Wstęp

Wraz z przejściem do relacji rynkowych coraz większą rolę odgrywa polityka marketingowa, badania rynku, doskonalenie jakości produktów, zarządzanie sprzedażą, czyli to, co stanowi istotę treści pojęcia marketingu.

Wiadomo, że największe sukcesy na rynku odnoszą ci producenci, którzy zajmują się marketingiem produktów, którzy znacznie rozszerzyli swoją działalność poza zakup i sprzedaż. Do ich obowiązków należy zarówno kontrola procesów produkcyjnych, jak i etapów pozaprodukcyjnych, w tym reklama.

To w programach marketingowych podejmowane są działania mające na celu poprawę produktu i jego asortymentu, badanie nabywców, konkurentów i konkurencji, zapewnienie polityki cenowej, kształtowanie popytu, promocję sprzedaży i reklamę, optymalizację kanałów dystrybucji i organizacji sprzedaży, rozszerzenie zakres świadczonych usług, a także ich doskonalenie.

Obecnie to konsument ze wszystkimi licznymi odcieniami jego próśb przyciąga uwagę producentów towarów. Skuteczny marketing produktów jest ostatecznym i głównym celem przedsiębiorstwa dowolnej formy własności, dlatego proponowany temat pracy jest istotny.

Głównym i decydującym czynnikiem dobrego samopoczucia firmy jest rynek, a raczej kupujący. Ostatecznie cała działalność firmy znajduje swój skoncentrowany wyraz w jego stanowisku.

Przy kształtowaniu polityki marketingowej producent napotyka na problemy związane z wyborem kanałów sprzedaży produktów i ich doskonaleniem, kształtowaniem cen towarów, badaniem otoczenia konkurencyjnego. W celu maksymalizacji zaspokojenia popytu na wytwarzane produkty producent potrzebuje optymalnego schematu dostarczania produktów do konsumenta.

Celem końcowej pracy kwalifikacyjnej jest doskonalenie organizacji działań marketingowych organizacji branżowej.

Aby osiągnąć ten cel, konieczne jest rozwiązanie następujących zadań:

studiowanie teoretycznych podstaw organizacji działań marketingowych we współczesnych warunkach;

zbadać metodologię określania kanałów sprzedaży towarów;

określić funkcje i metody marketingu;

ujawniać działalność organizacyjną i gospodarczą przedsiębiorstwa;

analizować działania marketingowe przedsiębiorstwa, uprzednio ujawniając jego cechy organizacyjne i ekonomiczne;

studiować metody polityki marketingowej organizacji;

zidentyfikować obszary doskonalenia działań marketingowych organizacji oraz określić skuteczność proponowanych działań.

Przedmiotem badań jest Stik LLC, Blagoveshchensk.

Przedmiotem końcowej pracy kwalifikacyjnej jest działalność sprzedażowa Stik LLC.

Przy pisaniu pracy wykorzystano metody analizy porównawczej, metodę ekonomiczno-statystyczną, metodę bilansową, obserwacje oraz ankiety.

Głównymi źródłami informacji są sprawozdania roczne za lata 2007-2009, sprawozdania statystyczne z działalności handlowej, sprawozdania ze sprzedaży towarów, plany finansowe, mapy technologiczne, dokumenty wykorzystywane w działalności przedsiębiorstwa, informatory i publikacje literackie z zakresu marketingu.

1. Podstawy teoretyczne organizacji obrotu towarami w warunkach rynkowych

1.1 Rola działań marketingowych przedsiębiorstwa

W procesie działań marketingowych problem sprzedaży jest rozwiązywany już na etapie opracowywania polityki firmy. Dokonywany jest wybór najbardziej efektywnego systemu, kanałów i metod marketingu w odniesieniu do poszczególnych rynków. Oznacza to, że wytwarzanie produktów od samego początku koncentruje się na określonych formach i metodach marketingu, na najkorzystniejszych warunkach. Dlatego opracowanie polityki marketingowej ma na celu określenie optymalnych kierunków i środków niezbędnych do zapewnienia jak największej efektywności w procesie sprzedaży towarów, co implikuje rozsądny dobór form organizacyjnych i metod działań marketingowych ukierunkowanych na osiągnięcie zamierzonych rezultatów końcowych .

W krajach o rozwiniętych gospodarkach rynkowych udział marketingowych operacji handlowych firm przemysłowych stale rośnie. Firmy przemysłowe, które stworzyły sprawnie działający aparat sprzedaży, mają dużą przewagę konkurencyjną.

Opracowanie i uzasadnienie polityki marketingowej polega na rozwiązaniu następujących kwestii w odniesieniu do konkretnego produktu:

Wybór kanałów i metod sprzedaży, sposobu i czasu wejścia na rynek;

Wybór systemu marketingowego i określenie niezbędnych kosztów finansowych;

Ustalenie systemu dystrybucji towarów i kosztów dostawy towarów;

Definicja form i metod promocji sprzedaży.

Według Gerchikovej I.N. przy opracowywaniu polityki marketingowej analizuje się i rozwija konkretne metody pracy z konsumentami oraz wskazuje najskuteczniejsze zalecane środki realizacji polityki marketingowej.

Obejmują one:

umiejętności i preferencje użytkowników końcowych dotyczące charakteru dystrybucji: hurtowa, detaliczna, wysyłkowa;

sława i reputacja firmy, stosunek konsumentów do znaku towarowego firmy;

dostępność połączeń i kontaktów z potencjalnymi nabywcami;

formy zwrócenia uwagi potencjalnego nabywcy na nowy produkt;

ocena przez nabywców nowego produktu i analiza opinii klientów na temat jego wskaźników technicznych i ekonomicznych oraz innych cech.

Przy kształtowaniu polityki marketingowej duże znaczenie ma podjęcie kwestii doskonalenia metod pracy z użytkownikami końcowymi. Jednocześnie główną rolę przypisuje się oszacowaniu kosztów wprowadzenia technicznych środków obsługi klienta (przyjmowania zamówień), sprzętu komputerowego do rozliczania towarów przyjmowanych w magazynach i sprzedawanych konsumentom za pośrednictwem sieci detalicznej lub bezpośrednio z magazynu.

Resellerzy, zwłaszcza duże firmy, mają własną sieć sprzedaży - dealerów; posiadają własną bazę materiałowo-techniczną - magazyny, sklepy, salony, warsztaty do konserwacji i napraw; wyposażone w technologię komputerową do stałego rozliczania i kontroli ilości produktów sprzedawanych w sklepach, nad dostępnością części zamiennych w magazynach. Mają możliwość dostarczenia odpowiedniej części zamiennej do dealera w dowolnym momencie w ciągu kilku godzin.

Wybierając sprzedawcę, zastanów się nad następującymi pytaniami:

Zakres usług świadczonych przez pośrednika na rzecz producenta;

Stosunek pośrednika do marki producenta;

Możliwość zwiększenia sprzedaży za pomocą pośrednika;

Wydatki niezbędne do utrzymania pośrednika;

Lokalizacja pośrednika w stosunku do klientów;

Stopień, w jakim praktyka pośrednika jest zgodna z wymaganiami producenta;

Udział pośrednika w działaniach promocyjnych sprzedaży;

sytuacja finansowa pośrednika;

Formy zarządzania firmą pośredniczącą;

Wysokość wydatków w związku z korzystaniem z pośrednika;

Stosunek pośrednika do działań konkurenta;

Regularność opłacania faktur przez pośrednika;

ilość informacji dostarczanych przez pośrednika o rynku;

Dostępność skarg od użytkowników końcowych na pracę pośrednika;

Skuteczność transakcji realizowanych za pośrednictwem pośrednika.

Przy sprzedaży towarów przemysłowych istnieje możliwość wysłania pisemnej oferty do potencjalnego nabywcy, podjęcia negocjacji lub rozważenia konkretnej oferty (oferty) sprzedawcy, a także nawiązania osobistych kontaktów na wystawie, w salonie.

Przy sprzedaży towarów konsumpcyjnych jest to przede wszystkim wybór najbardziej odpowiedniego i niezawodnego sprzedawcy.

Właściwy wybór sposobu wejścia na rynek w dużej mierze zależy od następujących czynników: doświadczenie na rynku; dostępność relacji biznesowych z kontrahentami na rynku; dostępność odpowiednich pośredników lub innych partnerów handlowych na rynku; sława i reputacja firmy na rynku; dostępność infrastruktury na rynku i jej cechy.

Opracowanie polityki marketingowej poprzedzone jest analizą efektywności istniejącego systemu marketingowego, zarówno jako całości, jak i poszczególnych jego elementów, oraz zgodności prowadzonej przez firmę polityki marketingowej z określonymi warunkami rynkowymi.

Analiza systemu sprzedaży polega na identyfikacji skuteczności każdego elementu tego systemu, ocenie działania aparatu sprzedaży. Analiza kosztów dystrybucji umożliwia porównanie rzeczywistych kosztów sprzedaży dla każdego kanału dystrybucji i rodzaju wydatków ze wskaźnikami planowymi w celu wykrycia nieracjonalnych wydatków, wyeliminowania strat powstałych w procesie dystrybucji produktów oraz zwiększenia rentowności funkcjonującego systemu sprzedaży. Analizowane są nie tyle ilościowe wskaźniki sprzedaży według produktu i regionu, ile cały zespół czynników wpływających na wielkość sprzedaży: organizacja sieci sprzedaży, skuteczność reklamy i innych środków promocji sprzedaży, właściwy wybór rynku, czasu i sposobu wejścia na rynek.

Przy wyborze kanałów i metod dystrybucji przede wszystkim rolę każdego kanału w ogólnym programie działu produkcji, jego efektywność, wielkość kosztów dystrybucji, system lokalizacji magazynów i innych lokali usługowych, a także cechy cenowe są ujawniane.

Uzasadnieniem skuteczności działań marketingowych jest wielowymiarowa kalkulacja kosztów dystrybucji i wybór na jej podstawie optymalnej opcji dla głównych obszarów działań marketingowych na rynku lub jego segmencie.

V. A. Goremykin wskazuje, że przedsiębiorstwo produkcyjne powinno ocenić możliwości sprzedaży swoich produktów. Wynikiem tej oceny jest opracowanie rozsądnej i realistycznej polityki marketingowej oraz wybór systemu marketingowego, który obejmuje najważniejsze aspekty rynku, w tym politykę cenową, promocję sprzedaży i działania promocyjne, dystrybucję produktów i system dostaw.

Organizacja systemu dystrybucji obejmuje wszystko, co dzieje się z produktem w okresie od momentu jego wytworzenia do początku konsumpcji.

System dystrybucji towarów zapewnia stworzenie takich warunków, w których towar będzie tam, gdzie jest potrzebny, w czasie, w którym jest potrzebny, w ilościach, w jakich jest na nie popyt, oraz o jakości (czyli bezpieczeństwie podczas transportu), że konsument. Oprócz usług transportowo-spedycyjnych obejmuje to organizację optymalnych baz magazynowych oraz tworzenie sieci dystrybucji, zarówno hurtowej, jak i detalicznej.

System sprzedaży zakłada obecność w strukturze przedsiębiorstwa takich działów, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą produktów na rynku, zarówno zewnętrznym, jak i wewnętrznym. Różne są funkcje i zakres uprawnień takich jednostek.

Własny system sprzedaży - filie i oddziały za granicą i we własnym kraju: produkcja i marketing; marketing za granicą; eksport w swoim kraju.

Przedstawiciele firmy są liderami za granicą i we własnym kraju; zagraniczni przedstawiciele uniwersalni, stali i czasowi; komiwojażerowie na rynku krajowym; biura sprzedaży, agencje we własnym kraju i za granicą; biura sprzedaży, punkty sprzedaży detalicznej.

Wspólne działania marketingowe - wspólne firmy marketingowe; wspólne umowy marketingowe; udział w stowarzyszeniach i stowarzyszeniach handlowych.

Stworzenie własnych spółek handlowych na zagranicznym rynku docelowym wynika z następujących zalet: możliwość utrzymania cen produktów na wyższym poziomie i szybkiego dostosowania ich do istniejącego popytu; oszczędności na kosztach promocji towarów na rynku, kosztach transportu i reklamie; zapewnienie szybkiego i skutecznego rozpowszechniania informacji o nowych produktach; zapewnienie wysokiej jakości posprzedażowej obsługi technicznej; korzystanie z doświadczeń zarządczych i marketingowych zgromadzonych w spółce macierzystej, która prowadzi szkolenia i przekwalifikowania kadry kierowniczej i administratorów, a także zwykłych pracowników.

Spółka dominująca zapewnia własnym dealerom dość szeroki wachlarz usług i wsparcie finansowe, w szczególności w zakresie organizacji i przeprowadzania pokazów produktów w salonach, na wystawach i targach, w organizacji stałych wystaw próbek sprzedawanych przez dealera produktów. Wsparcie finansowe udzielane jest dealerom poprzez udzielanie pożyczek, rabatów cenowych, dotacji, środków na reklamę i promocję na rynku docelowym.

Spółki joint venture realizujące działania marketingowe powstają, gdy konieczne jest uwzględnienie specyfiki danego kraju – ustawodawstwo krajowe zabraniające tworzenia firm w całości z kapitałem zagranicznym; gdy bezpośrednie kontakty z nabywcami są utrudnione przez obowiązujące przepisy handlowe (na przykład obowiązkowe stosowanie przetargów w operacjach importowych); gdy rynek jest podzielony między duże firmy lub jest trudno dostępny.

Aparat sprzedażowy innych firm jest wykorzystywany na podstawie umów sprzedaży produktów poprzez system sprzedaży odpowiedniej firmy.

Wybór systemu marketingowego uzależniony jest od wielkości niezbędnych kosztów finansowych, ich wykonalności i efektywności, którą określa się porównując alternatywne opcje i dokonując odpowiednich obliczeń.

Zagraniczne oddziały produkcyjne i marketingowe oraz filie umożliwiają dużym firmom dokładniejsze badanie rynków, popytu klientów, uwzględnianie ich gustów i potrzeb, bardziej aktywne generowanie popytu i lepsze wykonywanie prac konserwacyjnych. Jednocześnie stworzenie własnej bazy zagranicznej wymaga dużych inwestycji, których zwrot musi być z góry znany.

Wybór systemu dystrybucji wiąże się ze znalezieniem najtańszej i najwygodniejszej opcji dostarczenia towaru do kupującego, z uwzględnieniem warunków transportu, magazynowania i składowania towaru w drodze, załadunku i rozładunku z pojazdów, niezawodności w zakresie utrzymania wskaźniki jakości towarów.

Termin „przepływ towarów” jest używany w działalności zarządczej firm i oznacza zintegrowane podejście do realizacji transportu, magazynowania, operacji ubezpieczeniowych i związanych z nimi formalności.

Merchandising może mieć istotny wpływ na wielkość i strukturę kosztów, zwłaszcza kosztów ogólnych. Tak więc koszty związane z organizacją przepływu takich towarów jak metale, chemikalia, nawozy, niektóre produkty naftowe mogą wynosić do 25% dochodów z eksportu, w przemyśle spożywczym - do 30%. Znacząco wpływają na wysokość uzyskiwanego zysku przez koszty przeprowadzki maszyn i urządzeń.

Koszty dystrybucji w systemie dystrybucyjnym mogą obejmować następujące koszty:

za przewóz towarów (koszty transportu), obliczane jako odpłatne taryfy przewozowe;

Do transportu towarów z przedsiębiorstwa do miejsca transportu (do pojazdów lub do magazynu);

Do transportu towarów z pojazdów do magazynu kupującego;

Za załadunek towaru u nadawcy, rozładunek u odbiorcy i ewentualny przeładunek po drodze (koszty sztauowania);

Do przechowywania towarów w trakcie transportu, przepakowywania, ponownego sortowania;

Za dostawę i utrzymanie towarów w magazynach do czasu ich sprzedaży (na aukcjach, z magazynów konsygnacyjnych);

Do pakowania, etykietowania, dokumentacji, ubezpieczenia towarów w tranzycie;

Do uiszczania opłat ładunkowych w portach i na stacjach granicznych, opłacania podatków, kosztów administracyjnych itp.

W przypadku, gdy sprzedawca uzna za niewłaściwe samodzielne angażowanie się w proces obrotu towarowego, powierza go firmie spedycyjnej i wypłaca jej odpowiednie wynagrodzenie.

Wybór systemu dystrybucji wymaga starannego rozważenia kosztów i osiągnięcia optymalnego wyniku przy porównywalnych wskaźnikach. Najważniejszymi czynnikami są minimalizacja kosztów dystrybucji produktu, określenie poziomu obsługi oraz czasu dostawy towaru na rynek docelowy i konkretnego nabywcę.

Najskuteczniejszymi środkami promocji sprzedaży na rynku docelowym jest reklama produktu, używanie znaku towarowego oraz konserwacja sprzedawanych produktów.

Określenie skuteczności działań reklamowych polega na analizie struktury kosztów reklamy, zarówno w ujęciu ogólnym, jak i poszczególnych elementów: za kampanie reklamowe, za wykorzystanie określonych nośników reklamowych, za produkcję materiałów reklamowych i ich dystrybucję.

Organizacja działań reklamowych obejmuje: wybór najskuteczniejszych nośników reklamy dla danego produktu i rynku; prowadzenie ukierunkowanych kampanii reklamowych; umieszczanie w czasopismach starannie przygotowanych reklam, reklamy otwartej i pośredniej, opinii klientów o produkcie; wykorzystanie do celów reklamowych specjalistycznych gazet i czasopism, informatorów, czasopism naukowych; organizowanie imprez reklamowych dla dziennikarzy, naukowców, pracowników medycznych o nowościach - sprzęcie, osiągnięciach w dziedzinie nauki i techniki; wykorzystanie znaku towarowego w celach promocyjnych.

Skuteczność działań reklamowych określa się analizując następujące wskaźniki: koszty reklamy na tysiąc potencjalnych nabywców dla każdego medium i rodzaju reklamy; odsetek kupujących, którzy zwrócili uwagę na reklamę i kupili produkt; popularność produktów firmy w wyniku działań reklamowych. Ustalenie skuteczności reklamy wiąże się również z ustaleniem, w jakim stopniu reklama promuje sprzedaż. Odbywa się to za pomocą stosunku kosztu działań promocyjnych do osiągniętych za jego pomocą wyników (wzrost sprzedaży). Taka analiza przyczynia się do prawidłowego doboru nośników reklamowych i terminów ich realizacji, a także bardziej rozsądnego planowania kosztów finansowych reklamy przy opracowywaniu programu marketingowego. Organizacja systemu utrzymania ruchu odgrywa nadrzędną rolę w określaniu polityki marketingowej firmy, ponieważ od jej funkcjonowania zależy pozycja firmy na rynku. Dobra organizacja konserwacji przyciąga nabywców bardziej niż wysokie parametry techniczne i ekonomiczne towaru, gdy niemożliwa jest szybka i skuteczna naprawa.

Sprawna obsługa klienta wymaga wysokiego poziomu obsługi gwarancyjnej i napraw; dostarczanie klientom usług, długoterminowych gwarancji i bezpłatnych usług.

Ocena zasobów finansowych niezbędnych do zorganizowania prawidłowego i sprawnego systemu obsługi klienta obejmuje kalkulację kosztów tworzenia i wyposażenia stacji serwisowych, hurtowni części zamiennych, warsztatów naprawczych w nowoczesną technikę komputerową, zapewnienie wykwalifikowanej kadry do mobilnych warsztatów świadczących usługi w miejscu działania towaru i inne koszty, które są brane pod uwagę przy opracowywaniu programu marketingowego.

Do najważniejszych metod promocji sprzedaży należy również zaliczyć system kształtowania popytu konsumentów i ich potrzeb. System ten polega na nawiązywaniu osobistych kontaktów z konsumentami w punktach sprzedaży, na spotkaniach biznesowych, prezentacjach, sympozjach, wystawach i targach, celowej dystrybucji katalogów i broszur firmy, ekspozycji i pokazach towarów. Przede wszystkim maszyny i urządzenia pracujące w oczekiwaniu specjalistów i kierowników firm, udostępnianie towarów do czasowego bezpłatnego użytkowania potencjalnym konsumentom, sprzedaż towarów na kredyt i na raty.

Duża zdywersyfikowana firma potrzebuje wielokanałowego systemu dystrybucji, który ma swoje własne cechy na każdym rynku docelowym. Ale taki system powstaje konsekwentnie, krok po kroku.

W początkowej fazie, gdy realizowane są sporadyczne dostawy eksportowe, nie ma potrzeby tworzenia specjalistycznej aparatury, zajmuje się nimi dział handlowy działu produkcji. Wraz ze wzrostem wolumenu eksportu konieczne staje się albo utworzenie działu eksportu, albo skorzystanie z niezależnych firm eksportowych zlokalizowanych w kraju.

W drugim etapie, kiedy planowane jest stabilne wejście na zagraniczny rynek docelowy, konieczny staje się wybór niezależnego resellera w oparciu o cele i strategię opracowaną dla tego rynku. Być może korzystanie z kilku pośredników z różnych kategorii jednocześnie.

Następnie odsprzedawca, który najlepiej się sprawdził, może otrzymać wyłączne prawo do sprzedaży produktów na przydzielonym mu terytorium. Po nawiązaniu ugruntowanych, stabilnych relacji możliwe jest wprowadzenie przedstawiciela do zarządu firmy pośredniczącej, a następnie przejęcie pakietu kontrolnego w firmie pośredniczącej i włączenie go do systemu sprzedaży producenta jako oddziału lub filii.

1.2 Wybór kanału dystrybucji i dystrybucji

Planowanie towarów to systematyczne, świadome podejmowanie decyzji dotyczących fizycznego przemieszczania i przeniesienia własności produktu lub usługi z producenta na konsumenta, w tym transportu, przechowywania i transakcji.

Funkcje obrotu towarowego (dystrybucji) realizowane są za pośrednictwem kanałów, do których należą wszystkie organizacje związane z ruchem i wymianą towarów i usług, które są uczestnikami kanałów dystrybucji lub pośrednikami.

Decyzja o wyborze kanału dystrybucji jest jedną z najważniejszych decyzji, jakie musi podjąć kierownictwo przedsiębiorstwa, ponieważ charakterystyka wybranego kanału znacząco wpływa na wszystkie inne decyzje marketingowe. Pod względem znaczenia system dystrybucji towarów jest porównywalny z tak ważnymi czynnikami wewnętrznymi, jak produkcja, badania, poziom wsparcia technicznego.

Co więcej, jest to znacząca część całej polityki przyjętej w firmie, podstawa budowania wszelkich długotrwałych relacji.

Budowanie dobrych relacji z członkami kanału zajmuje dużo czasu. Kiedy są już uformowane, nowemu przedsiębiorstwu dość trudno jest manewrować, a staremu łatwiej jest zorganizować sprzedaż nowych towarów. Wybór kanałów wpływa również na koszty i zyski. Przedsiębiorstwo, które przejmuje wszystkie funkcje, musi za nie zapłacić: w związku z tym otrzymuje cały dochód.

Przedsiębiorstwo korzystające z niezależnych (zewnętrznych) kanałów może obniżyć względne koszty dystrybucji produktów; ma jednak również niższy względny zysk, ponieważ odpowiednie organizacje sprzedaży muszą otrzymać swój udział. W takim przypadku całkowity zysk może wzrosnąć, jeśli przedsiębiorstwa handlowe pomogą zwiększyć sprzedaż poza to, co samo przedsiębiorstwo może osiągnąć.

Kanał dystrybucji to zbiór osób fizycznych i prawnych, które przejmują własność towarów lub usług na swojej drodze od producenta do konsumenta.

Uczestnicy kanałów dystrybucji pełnią następujące funkcje:

Prace badawcze (zbieranie informacji do planowania i ulepszania wymiany);

Promocja sprzedaży (tworzenie i rozpowszechnianie informacji o produkcie);

Nawiązywanie kontaktów (nawiązywanie i utrzymywanie komunikacji z obecnymi i potencjalnymi nabywcami);

Dostosowanie towaru do wymagań kupującego (sortowanie, montaż, pakowanie);

Negocjacje (uzgadnianie cen i innych warunków realizacji aktywnego przeniesienia własności);

Organizacja obrotu towarowego (transport i magazynowanie);

Finansowanie (poszukiwanie i wykorzystanie środków na pokrycie kosztów kanału);

Akceptacja ryzyka (akceptacja konsekwencji i odpowiedzialność za funkcjonowanie kanału).

Istnieją dwa główne rodzaje dystrybucji:

Kanały dystrybucji bezpośredniej wiążą się z przepływem towarów i usług od producenta do konsumenta bez korzystania z niezależnych pośredników. Są najczęściej używane przez firmy, które chcą kontrolować cały swój program marketingowy, dążyć do bliskiego kontaktu z konsumentami i mają ograniczone rynki docelowe.

Pośrednie kanały dystrybucji wiążą się z przepływem towarów i usług od producenta do niezależnego uczestnika dystrybucji towarów, a następnie do konsumenta. Zwykle przyciągają firmy, które w celu zwiększenia swoich rynków i sprzedaży są gotowe zrezygnować z wielu funkcji sprzedażowych i wydatków. Ze względu na fakt, że kanały pośrednie obejmują niezależnych uczestników, konieczne jest opracowanie całościowego planu marketingowego i podziału odpowiedzialności. W ramach porozumień umownych wszystkie warunki dotyczące przepływu towarów, cen itp. są jasno określone dla każdego uczestnika na piśmie. Na przykład producent i sprzedawca detaliczny mogą podpisać umowę określającą terminy dostaw, rabaty na wielkość dostaw, prowizje, warunki płatności, wsparcie promocyjne i przeładunkowe oraz oznakowanie gablotek. Za pomocą kanału kontrolowanego przedsiębiorstwo dominujące w procesach dystrybucji produktów, lider, planuje program marketingowy i rozkłada odpowiedzialność. W zależności od układu sił liderem może być producent, hurtownik lub sklep detaliczny. Kanały dystrybucji charakteryzują się liczbą poziomów kanałów.

Poziom kanału – każdy pośrednik, który wykonuje pewną pracę, aby przybliżyć produkt i jego własność ostatecznemu odbiorcy.

Wyróżnia się i stosuje w praktyce cztery poziomy kanałów dystrybucji.

Kanał poziomu zerowego składa się z firmy produkującej towary i bezpośredniego konsumenta. W tym przypadku stosowane są następujące metody sprzedaży bezpośredniej: peddling, sprzedaż wysyłkowa, handel poprzez własną sieć detaliczną. Kanał jednopoziomowy obejmuje jednego pośrednika, na rynku konsumenckim jest to zwykle sprzedawca.

Kanał dwupoziomowy - obejmuje dwóch pośredników, hurtownika i detalistę. Kanał trzypoziomowy - trzech pośredników, tj. hurtownik, hurtownik i detalista. Firma sama wybiera długość kanału w zależności od warunków rynkowych.

Najsilniejszy jest kanał poziomu zerowego, zwany kanałem marketingowym, który polega na tym, że producent sprzedaje produkt bezpośrednio konsumentowi. Marketing bezpośredni bez pośredników jest optymalny, jeśli produkt wymaga kompleksowej obsługi posprzedażowej, nie podlega dodatkowej obróbce w magazynie, jeśli konsument jest skoncentrowany w jednym lub dwóch regionach, różnica między kosztami produkcji a ceną rynkową jest wystarczająca, aby zapewnić wysokie koszty marketingu bezpośredniego, jeśli cena nie podlega częstym zmianom, więc korzystanie z dużej liczby ekspertów rynkowych nie jest konieczne.

Chociaż kanał marketingu bezpośredniego jest najprostszy, niekoniecznie jest najtańszy. W przypadku dość zróżnicowanej gamy produktów, dużej liczby rynków, opłacalność ekonomiczna dyktuje badanie bardziej złożonych rodzajów kanałów dystrybucji.

Z punktu widzenia producenta im dłuższy kanał, tym trudniej kontrolować jego działanie. W skorumpowanej gospodarce pośrednie ogniwa w systemie administracyjnym mogą służyć jako źródło zysku poprzez wyższe ceny dla konsumentów, nie tworząc dla nich żadnej wartości. Nie da się efektywnie zarządzać kanałem dystrybucji bez selekcji i motywacji pośredników. Głównym celem kierownictwa jest osiągnięcie długoterminowego partnerstwa – takiego, aby wszyscy uczestnicy kanału mogli zarobić. Okresowo należy oceniać poszczególnych uczestników, sprawdzając ich zgodność z określonymi wymaganiami.

Przy wyborze kanału dystrybucji głównym warunkiem jest jego dostępność dla producenta. Aby osiągnąć sukces komercyjny przy korzystaniu z konkretnego kanału dystrybucji, należy dokładnie przeanalizować wszystkie kwestie finansowe. Niezbędne jest przeprowadzenie porównawczego opisu kosztów przedsiębiorstwa dla możliwych kanałów dystrybucji. Koszty te obejmują: koszt rekrutacji i szkolenia sprzedawców; Koszty administracyjne; koszty reklamy i promocji sprzedaży, organizacja dystrybucji produktów, w tym koszty transportu, magazynowania; poziom prowizji. Należy pamiętać, że w początkowej fazie przedsięwzięcia koszty marketingu rosną, ale nie mają one charakteru trwałego.

Porównawcza ocena kosztów poszczególnych kanałów dystrybucji powinna być również powiązana z perspektywami wzrostu wolumenu sprzedaży towarów. Należy również zauważyć, że wybór kanału dystrybucji wiąże się zwykle z zawieraniem długoterminowych umów pomiędzy kontrahentami. Zły wybór kanału dystrybucji może prowadzić do unieważnienia umów prawnych, co oczywiście wpłynie na wyniki przedsiębiorstwa i pośredników uczestniczących w tej umowie. Stosunki handlowe producenta z pośrednikami ustala umowa, która określa odpowiedzialność i obowiązki stron w przypadku strat, niejasnego wypełnienia zobowiązań umownych, wysokość prowizji i potrąceń bonusowych itp. Zawarcie umowy z pośrednikiem stanowi podstawę prawną do rozwiązywania sporów i sporów. Umowa zazwyczaj zawiera klauzulę zakazującą pośrednikowi dokonywania jakichkolwiek zmian w produkcie bez pisemnej zgody producenta. Aby zagwarantować nieprzerwaną sprzedaż produktów, co do zasady wprowadzono klauzulę zobowiązującą pośrednika do zakupu określonej liczby produktów i części zamiennych niezwłocznie po podpisaniu umowy w celu utworzenia stanu magazynowego. Umowa musi jasno i precyzyjnie określać tryb jej rozwiązania. W praktyce światowej za ważne i w pewnym stopniu uzasadniające działania inicjatora rozwiązania umowy uznaje się: rażące naruszenie przez którąkolwiek ze stron postanowień umowy, upadłość jednego ze wspólników lub jego samolikwidacja, częste naruszanie warunków płatności. Przygotowując projekt umowy z pośrednikiem, warto zapoznać się z już zawartymi umowami, z praktyką sporządzania ich w innych przedsiębiorstwach, przeanalizować ich wady i zalety oraz przyczyny nieporozumień między stronami.

Po wybraniu kanałów dystrybucji, kierownictwo przedsiębiorstwa staje przed szeregiem zadań mających na celu skuteczne zarządzanie tymi kanałami. Rozwiązanie każdego z nich zmierza do określonego celu i jest osiągane określonymi metodami.

Pośrednicy zajmują pozycję pośrednią między producentami a konsumentami produktów i nie zawsze nawiązują bliski kontakt z dostawcami, preferując komunikację z konsumentami. Przyczyną konfliktów, które czasami pojawiają się między dostawcami a pośrednikami, jest przekonanie tych ostatnich, że nie otrzymują wystarczającej pomocy ze strony dostawców w szkoleniu personelu, organizowaniu materiałów promocyjnych itp. Pośrednicy, w szczególności hurtownicy, chcą, aby producenci sprzedawali im towary, a nie za ich pośrednictwem, ponieważ w tym ostatnim przypadku producent nie uważa pośredników za konsumentów, których potrzeby należy zbadać i zaspokoić. Sprzedaż przez hurtownie oznacza, że ​​producent zwraca główną uwagę na użytkowników końcowych, a potrzeby organizacji pośredniczących nie mają dla niego większego znaczenia. Organizując pracę z pośrednikami, takie kwestie należy przeanalizować i wziąć pod uwagę. Pomoże to stworzyć dobre relacje między producentami a organizacjami pośredniczącymi.

1.3 Funkcje i metody marketingu

W ramach krajowego ekonomicznego podziału pracy sektor sprzedaży pełni określone funkcje.

Zaopatrzenie - funkcje. Sektor marketingu poprzez zmianę formy, przestrzeni i czasu surowców rolnych czyni je gotowymi do spożycia. Zmiany formy są wynikiem przetwarzania, standaryzacji i pakowania towarów; zmiany w przestrzeni – konsekwencja przestrzennej separacji producentów i konsumentów; zmiany w czasie – ze względu na lukę między momentem zakupu produktu rolnego a momentem sprzedaży towarów gotowych do spożycia. Różnica czasu jest szczególnie wyraźna w przypadku sezonowych produktów rolnych oraz produktów, które mogą być przechowywane dłużej niż rok.

Funkcje wymiany. Sektor marketingu może obniżyć koszty zarówno dla producenta, jak i konsumenta poprzez dostarczanie informacji o produktach i cenach, na przykład poprzez reklamę informacyjną i standaryzację produktów. Funkcje wymiany będą spełniane tylko wtedy, gdy towar w dowolnym czasie i we wszystkich miejscach sprzedaży będzie w stanie zaspokoić popyt konsumentów. Wymaga to stworzenia odpowiedniego asortymentu.

Realizując funkcję wymiany, wartość ogólnych kosztów ekonomicznych powinna dążyć do minimum, co oznacza minimalizację całkowitych kosztów wymiany dóbr, które muszą ponosić producenci, handel i konsumenci.

Funkcje redukujące koszty transakcyjne. Sektor sprzedaży stoi przed zadaniem pomocy w obniżeniu kosztów znalezienia partnera rynkowego. Producent określonego produktu rolnego może ponieść wysokie koszty transakcyjne, jeśli sam musi poszukać konsumenta końcowego. Włączenie sektora marketingu w łańcuch dystrybucji (np. tworzenie organizacji marketingowych) ułatwia producentowi rolnemu sprzedaż produktów.

Na obniżenie kosztów transakcyjnych wpływają następujące czynniki. Dostępność rynków informacyjnych. O możliwości szybkiego i taniego pozyskiwania informacji, ceteris paribus, decyduje dostępność systemów komunikacyjnych w gospodarce krajowej i międzynarodowej. Jeśli kraj ma słabą sieć telefoniczną, handel rozwija się powoli i nieefektywnie. Zastosowanie nowoczesnych systemów transmisji informacji pozwala obniżyć koszty transakcyjne.

Możliwość swobodnego poruszania się w przestrzeni gospodarczej. W przypadku handlu między krajami i regionami koszty transakcji zależą od czasu trwania podróży i możliwości podróżowania w razie potrzeby. Podróż może być konieczna w celu sprawdzenia towarów lub nawiązania relacji biznesowych. Wraz z tworzeniem rynku wewnętrznego zmniejszają się koszty transportu i rozwija się handel.

Opracowane prawodawstwo. Jeżeli system prawny nie jest dostatecznie rozwinięty, wzrasta ryzyko powstające w procesie wymiany. W efekcie transakcje pomiędzy podmiotami gospodarczymi nie zawsze prowadzą do zadowalających rezultatów.

Wybór ścieżek marketingowych. Jeżeli przetwórcy produktów rolnych nie są w stanie uzyskać wymaganej ilości jednorodnych surowców o pożądanej jakości iw pożądanym czasie, to wymiana produktów na rynku może odbywać się przy wysokich kosztach transakcyjnych. W takich przypadkach przedsiębiorstwa przetwórcze starają się zawrzeć umowy z producentami produktów rolnych na ich dostawę. Producenci rolni są również zainteresowani takimi formami integracji pionowej.

Jeśli mówimy o produktach jednorodnych (jednorodnych), których właściwości można opisać za pomocą norm, koszty transakcji będą niskie: w tym przypadku sprzedającemu łatwiej zmienić partnera handlowego bez ponoszenia wysokich kosztów. Wpływ popytu konsumpcyjnego jest tu mniej istotny niż w przypadku towarów niejednorodnych (heterogenicznych), w których zmiana partnera handlowego może wiązać się ze zwiększonym ryzykiem i kosztami.

Ubezpieczenie ryzyka i ograniczona mobilność kapitału. Handel z reguły zapewnia zakup towaru w jednym momencie, a jego sprzedaż w późniejszym terminie. Ponieważ w momencie jego zakupu ceny sprzedaży są nieznane, nabycie towaru wiąże się z pewnym ryzykiem. Jednocześnie kapitał jest związany. W konsekwencji sektor sprzedaży przejmuje funkcje ubezpieczenia ryzyka i ograniczania mobilności kapitału.

Rozwój sfery produkcyjno-marketingowej jest niemożliwy bez dalszej ekologizacji kompleksu rolno-przemysłowego, co pozwala na poprawę wykorzystania surowców rolnych, eliminację ich strat oraz poprawę jakości produktów. Rozwój infrastruktury marketingowej (drogi, magazyny itp.) oraz przetwórstwa (spożywczego i lekkiego) jest ważny dla stabilizacji sytuacji środowiskowej i rozwiązania problemu żywnościowego.

Obecnie straty z powodu opóźnienia w rozwoju infrastruktury i przemysłu przetwórczego wynoszą 20-30%. Oznacza to, że część zasobów naturalnych kompleksu rolno-przemysłowego, na które istnieje zapotrzebowanie na produkcję utraconych produktów, jest wykorzystywana nieracjonalnie. Straty muszą być kompensowane przez rozszerzanie produkcji rolnej, a co za tym idzie oddawanie do eksploatacji coraz to nowych zasobów naturalnych lub zwiększanie presji na już istniejące. Dzięki eliminacji strat produktów rolnych, wykorzystaniu rezerw, możliwe jest uwolnienie znacznych ilości zasobów naturalnych bez zmniejszania funduszu konsumpcyjnego (do 30-40% wszystkich użytków rolnych).

Zasobooszczędny sposób rozwoju kompleksu rolno-przemysłowego oparty na rozwoju infrastruktury i przemysłu przetwórczego jest najefektywniejszy w krótkim okresie ze względu na pogarszającą się sytuację w rolnictwie.

W istocie tworzenie racjonalnej sfery produkcyjno-marketingowej kompleksu rolno-przemysłowego jest alternatywną opcją rozwiązywania problemów środowiskowych w rolnictwie. Po pierwsze, koszty kompensacji środowiskowej wymagane w celu wyeliminowania szkód środowiskowych wynikających z niektórych działań w kompleksie rolno-przemysłowym (efekty zewnętrzne) w wariancie inwestycyjnym „oszczędzającym surowce” są minimalne. Inwestycje kapitałowe w usprawnienie procesu dostarczania produktów rolnych konsumentowi są praktycznie przyjazne dla środowiska. Po drugie, całkowite wykorzystanie i zintegrowane wykorzystanie surowców rolniczych w oparciu o technologie niskoodpadowe i bezodpadowe w przemyśle przetwórczym zapobiega zanieczyszczeniu środowiska. Po trzecie, eliminacja strat produktów rolnych spowoduje, że nie będzie potrzeby zwiększania bazy materialno-technicznej produkcji rolniczej, zwiększania plonu brutto produktów, co zmniejszy obciążenie agroekosystemów. Po czwarte, inwestycje kapitałowe w sektorze produkcji i marketingu zwracają się szybciej niż w innych obszarach kompleksu rolno-przemysłowego.

Kierunek ten przewiduje głęboką restrukturyzację kompleksu rolno-przemysłowego, w której nastąpi spadek udziału rolnictwa w środkach trwałych, liczba zatrudnionych, produkcja końcowa kompleksu rolno-przemysłowego oraz wzrost tych wskaźników w branży infrastruktury i przetwórstwa. W celu ochrony zasobów gruntowych i wodnych takie alternatywne możliwości zwiększenia zużycia końcowego powinny być stosowane szerzej.

Aby wydany produkt znalazł swojego wdzięcznego nabywcę, który jest gotowy „wyłożyć” pieniądze na zakup, producent może skorzystać z kilku metod marketingowych.

Sprzedaż bezpośrednia lub natychmiastowa pozwala na nawiązanie bezpośrednich kontaktów z kupującymi bez korzystania z usług niezależnych pośredników.

Marketing bezpośredni jest szeroko rozpowszechniony na rynku środków produkcji. Sprzedaż bezpośrednia jest typowa dla firm naftowych, węglowych, obrabiarkowych, które dostarczają główne rodzaje surowców dla przemysłu wytwórczego. Marketing bezpośredni pozwala zachować pełną kontrolę nad prowadzeniem działalności handlowej, lepiej badać rynek swoich towarów, nawiązywać długotrwałe relacje z kluczowymi konsumentami oraz prowadzić z konsumentami badania naukowe w celu poprawy jakości produktów. Jest jednak mało prawdopodobne, aby oszczędność na opłaceniu usług pośrednika i bezpośredni kontakt z konsumentem zastąpiła wysoki poziom profesjonalizmu tego samego pośrednika w obszarze sprzedaży i handlu.

Rzadziej marketing bezpośredni stosuje się na rynku dóbr konsumpcyjnych. Firmy wolą korzystać z usług niezależnych pośredników i inwestują w swoją podstawową działalność, która przynosi wyższe zyski.

Marketing pośredni to metoda marketingu, w której producenci towarów korzystają z usług różnego rodzaju niezależnych pośredników.

Znani już pośrednicy przejmują znaczną część funkcji sprzedażowych, dodatkowo kupują surowce i materiały niezbędne do produkcji dla producentów, badają rynek i potrzeby konsumentów, nawiązują bezpośredni kontakt z konsumentami, realizują politykę stymulowania promocji towarów do konsumenta, imprezy reklamowe i wystawiennicze .

Pokażemy możliwe formy pracy przedsiębiorstwa produkcyjnego z pośrednikami.

Szeroka sprzedaż - umieszczanie i sprzedaż towarów w dowolnych przedsiębiorstwach odsprzedawców, którzy są gotowi i mogą to zrobić.

Obecnie dystrybuowane są w ten sposób proste technologicznie, małe i niedrogie produkty masowego popytu. W tym przypadku producent wypuszcza swoje produkty w dużych partiach i udostępnia je jednocześnie wielu konsumentom poprzez bardzo gęstą sieć dystrybucji.

Dystrybucja wyłączna - wybór jednego resellera w danym regionie, który będzie sprzedawał produkty producenta.

Pośrednikowi temu z reguły przyznaje się wyłączne prawo do sprzedaży towarów w danym regionie.

Marketing selektywny (selektywny) - wybór ograniczonej liczby pośredników, w zależności od ich charakteru, klientów, możliwości serwisowania i naprawy produktów oraz poziomu wyszkolenia personelu.

Metodę tę stosuje się, gdy towar wymaga specjalnej konserwacji, dostarczenia części zamiennych, założenia warsztatów naprawczych lub specjalnie przeszkolonego personelu serwisowego.

Ta metoda jest korzystna przy sprzedaży drogich, prestiżowych produktów, które są bardziej sensowne w sprzedaży w odpowiednim środowisku.

W marketingu rozróżnia się proste i złożone systemy marketingowe.

Prosty system – łańcuch dystrybucji składa się z dwóch ogniw – producenta i konsumenta.

Ostatnio firmy przemysłowe stale pragną zbliżyć się do swoich konsumentów. Prowadzi to do powstania i rozbudowy sieci sklepów własnych oraz odrzucenia usług niezależnego pośrednika. W ramach producenta tworzone jest biuro sprzedaży. Poszczególni producenci sprzedają swoje produkty za pośrednictwem własnej sieci detalicznej. To właśnie robią firmy naftowe, kiedy sprzedają paliwo na „markowych” stacjach benzynowych; firmy piwowarskie, które są właścicielami barów piwnych; producenci odzieży, obuwia i niektórych artykułów AGD.

Kompleksowy system - system sprzedaży składa się z własnych oddziałów handlowych i spółek zależnych producenta, niezależnych pośredników sprzedaży, hurtowni i detalistów.

Ten rodzaj złożonego systemu marketingowego, takiego jak system dwukanałowy, stał się powszechny. W tym przypadku producent na tym samym rynku korzysta z dwóch niezależnych lub wzajemnie połączonych kanałów dystrybucji.

Nowoczesna firma zarządza złożonym systemem komunikacji marketingowej (komunikacji). Utrzymuje komunikację ze swoimi pośrednikami, konsumentami i różnymi odbiorcami kontaktów.

Kompleks komunikacji marketingowej składa się z czterech głównych środków oddziaływania:

Promocje sprzedaży to krótkoterminowe zachęty zachęcające do zakupu lub sprzedaży produktu lub usługi;

Propaganda – bezosobowa i nieodpłatna forma stymulowania popytu na towary lub usługi, poprzez rozpowszechnianie w źródłach drukowanych i mediach istotnych informacji na ich temat;

Sprzedaż osobista - słowna prezentacja towaru podczas rozmowy z jednym lub kilkoma kupującymi w celu dokonania sprzedaży.

Rozważmy bardziej szczegółowo główne składniki kompleksu stymulacyjnego.

Reklama realizowana jest za pomocą odpłatnych środków rozpowszechniania informacji, wskazujących źródła finansowania. Wydawane są na nią znaczne środki i jest to dość opłacalny sposób rozpowszechniania informacji.

Wyróżnia się trzy rodzaje reklamy: informacyjną – niesie informacje o nowym produkcie, zmianach cen, opisie usług, pełni funkcje kreowania i utrzymywania korzystnego wizerunku przedsiębiorstwa; napomnienie służy do zmiany postrzegania przez kupującego towarów przedsiębiorstwa, wykazania przewagi towarów i usług nad konkurencją, przekonania konsumenta do niezwłocznego dokonania zakupu; przypominający - służy do utrwalenia produktu w pamięci kupującego, przypomnienia o jego wyjątkowych właściwościach, cenie, miejscu i czasie sprzedaży.

Wybór nośnika reklamy zależy od charakteru reklamowanego produktu, wysokości przeznaczeń na reklamę, celów reklamy, skali firmy reklamowej, zasięgu potencjalnych konsumentów oraz technicznych możliwości produkcji reklam.

Coraz większe znaczenie reklamy, jej wpływ na sytuację rynkową, powinny stanowić podstawę poważnego i profesjonalnego podejścia firm do swojej działalności reklamowej. W miksie marketingowym działania reklamowe zazwyczaj uzupełniane są działaniami promocji sprzedaży.

Promocja sprzedaży - wykorzystanie środków wpływu na nabywców lub pośredników w celu zmiany ich preferencji na korzyść towarów i usług przedsiębiorstwa. Należą do nich: pobudzenie konsumentów, pobudzenie sfery handlu (działalność handlowa), pobudzenie własnej kadry sprzedażowej (sprzedawcy).

Rozwiązanie problemów ze stymulacją osiąga się za pomocą różnych środków:

dystrybucja próbek – oferta towarów konsumentowi nieodpłatnie lub do testów.

kupony - certyfikaty dające konsumentowi prawo do uzgodnionych oszczędności przy zakupie określonego produktu

premium - produkt, który jest oferowany w dość niskiej cenie lub bezpłatnie jako zachęta do zakupu innego produktu.

kupony kredytowe - specyficzny rodzaj premii, którą konsumenci otrzymują przy zakupie i którą mogą następnie wymienić na towary w specjalnych kantorach.

ekspozycje z pokazami towarów w punktach sprzedaży.

profesjonalne spotkania i wystawy.

konkursy, loterie.

W systemie komunikacji marketingowej szczególnie rozpowszechniony jest udział w wystawach i targach, które przyczyniają się do promocji towarów i usług na rynku oraz wzrostu ich sprzedaży nawet o 10%.

Wystawa to wystawa, której głównym celem jest edukacja publiczności poprzez zademonstrowanie środków, jakimi dysponuje ludzkość w celu zaspokojenia potrzeb, a także postępu w jednym lub kilku obszarach działalności.

Targi to wystawa próbek, która niezależnie od nazwy, zgodnie ze zwyczajami kraju, w którym się odbywa, jest dużym rynkiem zbytu towarów i sprzętu konsumpcyjnego, działa w ustalonym terminie, przez ograniczony okres czasu. w tym samym miejscu i miejscu, w którym wystawcy mogą prezentować próbki swoich produktów w krajowych i międzynarodowych transakcjach handlowych.

Trudno jest wytyczyć granicę między wystawami a targami. Być może jedyną różnicą między targami jest to, że odbywają się cyklicznie w tym samym czasie, w tych samych miejscach. Uczestnictwo w wystawach i targach umożliwia producentowi umocnienie pozycji swoich produktów w oczach potencjalnych klientów poprzez wyjaśnianie ich cech jakościowych, pokazanie swoich produktów w działaniu, zapewnienie kupującemu możliwości samodzielnej pracy i przekonania się o zalety towaru, poprawa wizerunku firmy, pozyskiwanie nowych klientów, stymulowanie popytu ze strony stałych klientów, nawiązywanie przydatnych kontaktów w świecie biznesu, w tym z konkurentami, znajdowanie obiektywnych informacji o rynku, zawieranie zyskownych oferty itp.

Promocja sprzedaży, rozszerzona na klientów, ma zaoferować mu wymierną korzyść handlową, która może doprowadzić do znacznego wzrostu popytu.

Stymulacja w stosunku do różnych kupców ma na celu usprawnienie ich pracy przy sprzedaży towarów. Zachęty skierowane do partnerów biznesowych i pośredników handlowych powinny skłaniać tych ostatnich do polecania towarów pośrednikom i bezpośrednio często wahającym się kupującym, do ożywienia miejsc handlu, intensyfikacji wymiany handlowej.

Promocja sprzedaży staje się najbardziej aktywną formą polityki komunikacyjnej, zwłaszcza w połączeniu z reklamą. Najczęściej narzędzia promocji sprzedaży stosuje się, gdy firma sprzedaje towary, które praktycznie nie różnią się od towarów konkurencji, a kupujący nie jest zbyt wrażliwy na markę towaru.

Propaganda to nieodpłatne stymulowanie popytu na produkt, usługę i firmę poprzez rozpowszechnianie ważnych informacji na ich temat we wszystkich mediach. Propaganda jest integralną częścią działalności firmy w zakresie organizowania opinii publicznej. W tym obszarze firma rozwiązuje następujące zadania: zapewnienie korzystnego rozgłosu, kształtowanie wizerunku firmy, przeciwdziałanie niekorzystnym plotkom i działaniom. Podobny cel stawia sobie przedsiębiorstwo w realizacji działań sponsoringowych.

Sponsoring to działalność polegająca na przekazywaniu funduszy przez firmę osobom lub organizacjom zajmującym się sportem, kulturą, zdrowiem, edukacją itp.

Sprzedaż osobista to bezpośrednia interakcja z co najmniej jednym potencjalnym nabywcą.

Czynność ta realizowana jest przez komiwojażerów lub po prostu agentów sprzedaży. Ich praca obejmuje: identyfikację i ocenę potencjalnych nabywców, wstępne przygotowanie do wizyty, zbliżenie się do klienta i zademonstrowanie produktu, przezwyciężenie zastrzeżeń, zamknięcie transakcji.

Na zakończenie należy podkreślić, że w konkretnej sytuacji niektóre formy komunikacji marketingowej mogą pełnić inną rolę. Jednocześnie tylko ich użycie w agregacie pozwala uzyskać jak największy efekt.

2. Ocena działalności sprzedażowej STIK LLC

.1 Charakterystyka organizacyjna i prawna Stik LLC

Wraz z rozwojem gospodarki rynkowej zaczęły pojawiać się spółdzielnie, firmy i małe przedsiębiorstwa. Wolni od scentralizowanego sposobu zarządzania musieli pracować w nowych trudnych warunkach ekonomicznych. Nie każdy stawił czoła konkurencji. Czas przetestowany pod kątem wytrzymałości, pozostał najbardziej pracowity, energiczny, celowy. Jednym z tych przedsiębiorstw jest personel firmy STIK, której dyrektorem generalnym jest Storozhkova Natalya Sergeevna.

Storozhkova N.S. działa na podstawie zaświadczenia prywatnego przedsiębiorcy nr 15893 RP z dnia 15 grudnia 1998 r. wydanego przez Administrację miasta Błagowieszczeńsk. Głównym aktem prawnym regulującym przedsiębiorczą działalność obywateli (osób fizycznych) jest Kodeks Cywilny Federacji Rosyjskiej.

Przedsiębiorstwo PBOYuL Storozhkova N.S. zajmuje się sprzedażą produktów spożywczych. Firma dąży do zapewnienia i zaspokojenia potrzeb ludności Regionu Amur i Regionu Dalekiego Wschodu w szerokiej gamie wysokiej jakości produktów spożywczych, przynosząc zysk i zapewniając miejsca pracy dla pracowników.

Podejmowane są główne wysiłki w celu stworzenia silnej sieci dystrybucji towarów, w tym: własnej sieci detalicznej, małego systemu hurtowego i dużego systemu hurtowego.

Celem przedsiębiorstwa jest poszerzenie rynku towarów i usług oraz zysk.

Obecnie główne obszary działalności to:

Działalność handlowa i zakupowa;

realizacja sprzedaży hurtowej, drobnej hurtowni, handlu detalicznego, otwieranie sklepów;

Udostępnianie budynków i lokali do wynajęcia;

działalność handlowa.

Wszystkie powyższe działania są prowadzone zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej. Główne umowy na dostawę produktów spożywczych są sporządzane w PBOYuL Storozhkova NS, jest ona również odbiorcą towarów, po czym produkty spożywcze są rozdzielane między działami samego przedsiębiorcy: dział handlowy, dział dostaw, mały handel hurtowy i sklepy detaliczne indywidualnego przedsiębiorcy Storozhkova NS, zlokalizowane w mieście Blagoveshchensk.

Główną działalnością przedsiębiorstwa jest handel hurtowy i detaliczny szeroką gamą produktów spożywczych:

Cukiernia;

Herbata Kawa;

produkty olejowe i tłuszczowe;

konserwacja owoców i warzyw, mięsa, ryb;

soki i napoje;

Firma posiada własną bazę produkcyjno-magazynową, rozwiniętą sieć handlową, nawiązane relacje z największymi dostawcami żywności w regionie, a także klientami w całym Regionie Amurskim. Siedziba przedsiębiorstwa znajduje się w mieście Blagoveshchensk - centrum administracyjnym regionu Amur, pod adresem: ul. Tekstylny, 47 budynek 4. Posiada własną bazę produkcyjno-magazynową, 7 hurtowni o łącznej powierzchni 5000 mkw., 3 sklepy detaliczne, dział dostaw towarów do sklepów detalicznych na terenie miasta i całego terytorium regionu Amur. Przedstawiciele handlowi firmy współpracują z większością sklepów w mieście (350 sklepów) i regionie (200 sklepów). W chwili obecnej na terenie miasta oraz w miastach satelickich w regionie Amur działa piętnaście pojazdów. Jednocześnie przedstawiciele handlowi obsługują składy hurtowe i małe rynki hurtowe miasta.

Do tej pory w przedsiębiorstwie Storozhkova N.S. istnieje tendencja do zwiększania liczby przedstawicieli handlowych i rozszerzania działalności w regionie iw miastach satelickich.

Głównym zadaniem firmy w zakresie sprzedaży towarów w regionie jest sprzedaż towarów z hurtowni. Sprzedaż towarów przez przedstawicieli handlowych stanowi 40% całkowitej sprzedaży artykułów spożywczych. Stabilne ceny, regularność dostaw, elastyczny system rabatów – to atrakcja dla stałych klientów. Część z nich pracuje na podstawie kontraktów. Klientom udzielane są rabaty jednorazowe i kumulacyjne. Ponadto firma oferuje klientom: odroczoną płatność, darmową dostawę towaru, wsparcie reklamowe.

Istnieje dobra reputacja rynkowa. Nawiązana współpraca biznesowa z wieloma dostawcami i odbiorcami.

Misją przedsiębiorstwa jest dostarczanie i zaspokajanie potrzeb ludności Błagowieszczeńska w szerokiej gamie wysokiej jakości produktów spożywczych, osiąganie zysku i zapewnianie pracownikom miejsc pracy.

Plany i perspektywy firmy można sformułować w następujący sposób:

Wzrost udziału w rynku;

zdobywanie nowych rynków;

stworzenie silnej sieci dystrybucji towarów, w tym własnej sieci detalicznej, małego systemu hurtowego i dużego systemu hurtowego;

pełna satysfakcja z życzeń klientów;

otwarcie zautomatyzowanego supermarketu.

Należy zauważyć, że głównym celem na tym etapie rozwoju jest zwiększenie konkurencyjności. Ponadto cele taktyczne można zdefiniować jako:

Otrzymywanie zysku;

stała analiza konsumentów, warunków rynkowych, konkurentów;

poszerzenie gamy oferowanych produktów;

redukcja kosztów firmy;

zdobywanie przewag konkurencyjnych;

wzrost sprzedaży;

poprawa poziomu organizacji procesów handlowych i technologicznych.

2.2 Charakterystyka ekonomiczna działalności OOO „Stik”

Aby zorientować się w skali działalności LLC „Stik”, cechach jej działalności, konieczne jest przeanalizowanie głównych wskaźników działalności przedsiębiorstwa (tabela 1). Wskaźniki są prezentowane i obliczane na podstawie sprawozdań finansowych.

Tabela 1 - Kluczowe wskaźniki wielkości LLC „Stik” na lata 2007-2009

Wskaźnik 2007 2008 2009 Stosunek 2009 do 2007, w %1 Koszt produktów rynkowych, tys. rubli 248353282822263611106,12 Średnia roczna wartość środków trwałych, tys. rubli 511855560757276102,13 Średni roczny stan kapitału obrotowego, tys. rubli 455806271749 Średnia liczba pracowników, osoby 768484110,55 Moce energetyczne , KM 102610321032100.6

W analizowanym okresie produkcja towarowa wzrosła o 6,1% w porównaniu do 2007 roku.

Średnioroczny koszt środków trwałych wzrósł o 2,1% w 2009 roku i wyniósł 57 276 tys. rubli w porównaniu do 2007 roku.

Średnioroczne saldo kapitału obrotowego nieznacznie wzrosło o 1,5%, przeciętna liczba zatrudnionych w przedsiębiorstwie wzrosła w 2009 roku o 10,5% w porównaniu do 2007 roku.

Tak więc Stik LLC jest małym przedsiębiorstwem.

Liczba pracowników wzrosła o 8 osób iw 2009 roku wyniosła 84 osoby.

Wartość pojemności energetycznych również wzrosła o 6 KM. aw 2009 r. wyniósł 1032 tys. rubli.

Sieć sklepów „Stik” posiada ugruntowaną gamę produktów, których wybór determinowany jest potrzebami konsumentów.

Strukturę głównych grup towarów przedstawiono na rysunkach 1, 2 i 3.

Rysunek 1 - Struktura handlu w 2007 r.

Jak wynika z wykresu 1, największy udział w obrotach firmy w 2007 r. miały produkty mięsne i rybne, a najmniejszy 0,1% cukier.

Rysunek 2 - Struktura obrotów handlowych w 2008 r.

Jak wynika z wykresu 2, największy udział w obrotach produktami w 2008 r. mają produkty mięsne i rybne - 33,0%, podobnie jak w 2007 r., a najmniejszy o 1,0% cukier i mleko oraz przetwory z kwaśnego mleka.

Rysunek 3 - Struktura obrotów handlowych w 2009 r.

W strukturze obrotów handlowych w 2009 r. największy udział mają produkty mięsne i rybne – 20,0%, a najmniejszy – 4,0% pozostałe grupy towarowe.

Z danych liczbowych wynika, że ​​Stik LLC uzyskuje największy dochód ze sprzedaży produktów mięsnych i rybnych, a najmniejszy ze sprzedaży innego rodzaju towarów. W ciągu ostatnich trzech lat zmieniła się struktura handlu. W ten sposób w ciągu dwóch lat asortyment towarów poszerzył się, a do 2009 r. udziały w obrotach wszystkich towarów rozkładają się prawie równomiernie.

Przeanalizujmy skład i strukturę aktywów trwałych LLC „Stik” za pomocą wskaźników przedstawionych w tabeli 2.

Tabela 2 - Skład i struktura środków trwałych

Środki trwałe 2007 2008 2009 Odchylenie od 2009 do 2007 Tempo wzrostu % tys. rub.,7647088.2228664.62255.60d) maszyny 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 część aktywna (poz. 1c + poz. 1d) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Jak pokazano w tabeli, za lata 2007-2009. dostępność i skład środków trwałych uległy znacznej zmianie. W całym okresie badania następuje wzrost środków trwałych.

Najszybciej rośnie sprzęt, jego wartość wzrosła 2,5-krotnie w efekcie wartość części czynnej wzrosła o 67,02% i w 2009 roku wyniosła 8453 tys. odpowiednio 16,34% i 8,48%.

W 2009 roku wartość środków trwałych wyniosła 57276 tys. rubli, z czego aktywna część to 8453 tys. rubli.

Największy udział w całkowitym wolumenie majątku trwałego mają budynki. Ich udział w porównaniu z 2007 r. zmniejszył się o 2,23% iw 2009 r. wyniósł 70,86%.

Nieznacznie wzrósł udział części czynnej majątku trwałego – o 4,87%.

Współczynniki odzwierciedlające efektywność wykorzystania środków trwałych przedstawia tabela 3.

Tabela 3 - Analiza efektywności wykorzystania środków trwałych OOO „Stik”

Wskaźnik 2007 2008 2009 Zmiana od 2009 do 2007 bezwzględna stopa wzrostu, %1. Średni roczny koszt środków trwałych, tysiące rubli 5118555607572766091111.902. Średnia roczna liczba pracowników, osoby 7684848110.533. Przychody ze sprzedaży, tysiące rubli 24835328282226361115258106.144. Zysk netto, tysiąc rubli 459562211999-259643.505. Produktywność kapitału, pocierać. (Pozycja 3 / Pozycja 1) 4 855 094,60-0,2594,856. Intensywność kapitału, rub. (punkt 1 / punkt 3) 0.210.200.220.01104.767. Zwrot kapitału, pocierać. (punkt 4 / punkt 1) 0.090.110.03-0.0633.33

Efektywność wykorzystania majątku trwałego spadła ze względu na wzrost średniorocznego kosztu majątku trwałego o 11,9%, a przychodów o 6,14%. W 2009 roku za 1 rub. środki trwałe stanowiły 4,6 rubla. dochód, który wynosi 0,25 rubla. niższy niż w 2007 roku. W związku z tym kapitałochłonność produkcji wzrosła o 4,76%.

Jeśli w 2007 roku wydano 21 kopiejek środków trwałych na 1 rub.

przychodów, to w 2009 r. o 1 kopiejkę więcej. Nastąpił również spadek rentowności funduszy. W 2007 roku za 1 rub. majątek trwały stanowił 9 kopiejek zysku netto, aw 2009 r. 6 kopiejek, czyli 66,67% mniej. Można więc powiedzieć o spadku efektywności wykorzystania środków trwałych w przedsiębiorstwie.

Zasoby pracy przedsiębiorstwa handlowego stanowią ważną rezerwę ekonomiczną.

Rozważmy skład i strukturę zasobów pracy za trzy lata sprawozdawcze Stik LLC.

Tabela 4 - Skład i struktura zasobów pracy

Wskaźnik 2007 2008 2009 Stosunek 2009 do 2007 ludzie % do ogółu osób % do ogółu osób % do ogółu bezwzględnego, ludzie % do ogółu-kierowników68.3367,7067,41098.32specjalistów1012.501011.541214.813130,95-pracowników3850.04553.854451.856114.62-pracownicy2226.172322 ,912225.93098,25 Średnia roczna liczba ludności ogółem 7610084100841008110.

Jak widać z tabeli, zasoby pracy obejmują pracowników, menedżerów, specjalistów i pracowników.

W badanym okresie średnia roczna liczba pracowników wzrosła o 8 osób iw 2009 roku wyniosła 84 osoby.

Wzrost liczby związany jest ze wzrostem liczby pracowników o 6 pracowników (ich liczba w 2009 roku wynosiła 44 osoby) oraz wzrostem liczby specjalistów o 2 pracowników (ich liczba w 2009 roku wynosiła 12 osób). Liczba kierowników i pracowników w całym okresie studiów pozostaje bez zmian. Analizę efektywności wykorzystania zasobów pracy przedstawiono w tabeli 5

Tabela 5 - Analiza efektywności wykorzystania zasobów pracy

Wskaźnik 2007 2008 2009 Zmiana od 2009 do 2007 Bezwzględna (+,-) dynamika wzrostu, % Średnia liczba pracowników, osoby 7684848110,53 Przychody ze sprzedaży, tys. rubli 248353282822263611155258106,14 803366,933138,23-129,5796.03

Z obliczeń wynika, że ​​wydajność pracy spadła o 129,57 tys. rubli na pracownika iw 2009 r. wyniosła 3138,23 tys. rubli. Spadek wydajności pracy związany jest z przewyższeniem tempa wzrostu przeciętnej liczby pracowników nad tempem wzrostu przychodów ze sprzedaży, odpowiednio pracochłonność wzrosła o 3,23%.

Przedstawimy ocenę działalności finansowej za pomocą wskaźników z tabeli 6.

Tabela 6 - Analiza działalności finansowej w LLC „Stik” Tysiąc rubli

Wskaźnik 2007 2008 2009 Zmiana od 2009 do 2007 bezwzględna, (+,-) stopa wzrostu, % Wpływy ze sprzedaży towarów, tys. rubli 248353282822263611115258106,14 Koszt sprzedanych towarów, tys. rubli 14895164548387-650856.31 Koszty sprzedaży, tys. rubli 49544532758-219655,67 Zysk z sprzedaż, tys. rubli 9941119235629-431256,62 Saldo pozostałych przychodów i kosztów, tys. rubli RUB666685843613-305354,20

Ogólnie rzecz biorąc, działalność finansowa przedsiębiorstwa ma tendencję do zmniejszania się. Dopiero w 2008 roku nastąpiła pozytywna tendencja we wskaźnikach zysku. W badanym okresie wpływy ze sprzedaży towarów wzrosły o 15258 tys. rubli, koszt o 21766 tys. rubli. Ze względu na to, że tempo wzrostu przychodów jest niższe niż tempo wzrostu kosztów, zysk brutto ma tendencję do zmniejszania się. Na lata 2007-2009 zmniejszył się o 6508 tys. rubli lub o 43,69% iw 2009 r. wyniósł 8387 tys. rubli. Zmniejszyły się również koszty handlowe - o 2196 tysięcy rubli lub o 44,33%. W związku z tym zysk ze sprzedaży również wykazuje negatywną tendencję. Jeśli w 2007 r. wartość ta wynosiła 9941 tys. rubli, to w 2009 r. spadła o 43,38% i wyniosła 5629 tys. rubli.

Zysk brutto w 2009 roku spadł o 45,8% i wyniósł 3613 tys. rubli. Zysk netto w 2009 r. wyniósł 1999 tys. rubli, czyli 2596 tys. rubli lub o 56,5% niższy niż w 2007 r.

Wskaźniki rentowności pełniej niż zysk charakteryzują końcowe wyniki gospodarowania, ponieważ ich wartość odzwierciedla stosunek efektu do zainwestowanego kapitału lub zużytych zasobów. Służą do oceny działalności przedsiębiorstwa oraz jako narzędzie polityki inwestycyjnej i wyceny. Obliczamy główne wskaźniki rentowności, które podsumowujemy w tabeli 7.

Tabela 7 - Wskaźniki rentowności Stik LLC w procentach

Wskaźnik2007g.2008.2009.2008 do 20072009 do 20081234561 Rentowność świadczonych usług4,264,482,210,22-2,272 Rentowność Sprzedaż4,04,222,140,22-2,083 Rentowność netto1,852,20,760,35-1,44Replifting Tabela 74 Rentowność ekonomiczna4,575,121,950,55-3175 Zwrot z kapitału własnego9 0911 273 592,18-7 686 Zwrot z kapitału stałego6 829 233 092,41-6,14 Analiza rentowności działalności LLC „Stik” wykazała obecność pozytywnych wskaźników z tendencją spadkową w okresie sprawozdawczym.

Wskaźnik rentowności sprzedaży pokazuje udział zysku netto w wielkości sprzedaży firmy. W 2009 roku wskaźnik ten spadł 2 razy w porównaniu do roku poprzedniego i wyniósł 2,14 rubla. Jednak pozytywnym punktem jest to, że wskaźnik ma wartość nieujemną.

Wskaźnik zwrotu z kapitału własnego pozwala określić efektywność wykorzystania kapitału, pokazuje ile jednostek pieniężnych zysku netto zarobiła każda jednostka zainwestowana przez właścicieli firmy.

Wskaźnik ten w analizowanym przedsiębiorstwie ma największą wartość w porównaniu z innymi wskaźnikami, ale występuje też tendencja spadkowa (w 2009 r. w porównaniu z 2008 r. spadła trzykrotnie). Za 1 rub. kapitał własny w 2008 r. otrzymał 11,27 rubli. zysków, aw 2009 r. tylko 3,59 kopiejek. Wskazuje to na niską efektywność wykorzystania kapitału własnego.

Należy zauważyć, że dynamika wszystkich wskaźników w 2009 roku ma znak ujemny, a więc rentowność kapitału własnego i kapitału trwałego obniżyły się najbardziej – odpowiednio o 7,68% i 6,14%.

Taki spadek wskaźników wiąże się ze zmniejszeniem zysku netto organizacji w 2009 roku o 4222 tysiące rubli. w porównaniu z rokiem 2008, co wiąże się ze wzrostem kosztów produkcji przedsiębiorstwa.

2.3 Organizacja działań marketingowych OOO "Stik"

Działania zaopatrzeniowe i marketingowe Stik LLC są prowadzone przez dział handlowy, którego strukturę organizacyjną przedstawiono na rysunku 4.

Rozważając strukturę organizacyjną działu handlowego, który zachował swoją strukturę od 2004 roku, kiedy Sp. Należy poprawić strukturę działu handlowego z następujących powodów:

Kierownik sprzedaży zajmuje się zaopatrywaniem sklepów zakładu w swoje produkty i kontroluje kompletność asortymentu. Na co dzień przyjmuje wnioski kierowników sklepów o dostawę produktów odpowiednich rodzajów, kontroluje terminy przydatności produktów dostarczanych do sklepów.

Do obowiązków kierownika sprzedaży należy współpraca z hurtowniami: rozwiązywanie problemów związanych z niewywiązywaniem się z zobowiązań umownych po jednej lub obu stronach. Hurtowników interesuje zarówno jakość produktu, jak i termin przydatności do spożycia.

Czasami zdarzają się konflikty przy odbiorze produktów z magazynu. Sklepikarzom nie opłaca się przechowywać produkty z upływającym terminem przydatności do spożycia i starają się je „wypychać”, niezależnie od tego, że jeszcze jakiś czas pozostaną w drodze, aż dotrą do konsumenta. Takie konflikty są rozwiązywane przez kierownika sprzedaży. Pracownicy magazynu wyrobów gotowych są mu podporządkowani, dlatego sam kierownik sprzedaży ma prawo nakładać różne kary za taki stosunek do kupującego.

Z produkcji gotowe wyroby trafiają do magazynu wyrobów gotowych, skąd są wydawane klientom i transportowane do sklepów zakładu.

Magazyniarze dokonują przyjęcia produktów z produkcji, wydania nabywcom i spedytorom przedsiębiorstwa, prowadzą ewidencję ilościową wszystkich rodzajów, monitorują termin przydatności do spożycia.

W sterowni rozpoczyna się rejestracja dokumentów do odbioru produktów z magazynu. Pracownicy sterowni utrzymują kontakt z magazynem wyrobów gotowych. Pracownicy dyspozytorni na podstawie tych danych wypisują produkty klientom. Zgłoszenia na produkty od kupujących są przyjmowane przez dyspozytorów z wyprzedzeniem. Wnioski składane są w formie pisemnej do magazynu wyrobów gotowych. Jeśli ilość dowolnego rodzaju produktu nie wystarcza do spełnienia żądań, magazynierzy przenoszą go na produkcję, aby tam z kolei zorientować się w priorytecie wydania określonego rodzaju produktu.

Takie wyciągi produktów w sterowni, kupujący wystawiają fakturę w maszynie i biurze rachunkowym, którym kieruje starszy operator.

Jeśli kupujący przeleje pieniądze na rachunek rozliczeniowy przedsiębiorstwa, wówczas operator natychmiast wystawia fakturę do przedstawienia magazynierom. Jeśli kupujący przyjmuje produkty za gotówkę, do faktury dołączany jest paragon. Z tymi dokumentami kupujący udaje się do kasjera po zapłatę, a następnie do działu księgowości, gdzie rejestruje i poświadcza fakturę podpisem i pieczęcią, a dopiero potem faktura jest przedstawiana sklepikarzom w celu odbioru produktów.

Agenci zaopatrzeniowi codziennie, na samym początku dnia, przyjmują wnioski ze sklepów o dostawę niezbędnych towarów. Aplikacje są wykonywane szybko, ponieważ od tego zależy ciągłość procesu handlowego Stik LLC. Zapewnienie procesu handlowego i jego ciągłości to jedno z głównych zadań pracowników łańcucha dostaw. Aby wykonać to zadanie, agenci zaopatrzenia są zobowiązani do prowadzenia dokładnej ewidencji towarów na stanie, uwzględniając potrzeby produkcyjne dla każdego rodzaju towarów (standardy zużycia towarów dla każdego rodzaju i wielkości). Zaopatrzeniowcy kontrolują nie tylko terminowość dostaw towarów, ale także ich jakość. Z roku na rok poszerza się asortyment sprzedawanych towarów. Zadaniem pracowników zaopatrzenia jest również zakup towarów odpowiedniej jakości i po najniższych kosztach, w celu zaoszczędzenia pieniędzy przeznaczonych przez przedsiębiorstwo na zaopatrzenie.

Zadania promocji sprzedaży Stik LLC wynikają z zadań marketingu produktów. Konkretne cele motywacyjne będą się różnić w zależności od rodzaju rynku docelowego. Wśród zadań stymulujących konsumentów jest zachęcanie do intensywniejszego korzystania z produktu, kupowanie go w większych opakowaniach, zachęcanie osób niekorzystających z produktu do wypróbowania, przyciąganie do niego tych, którzy kupują do niego marki konkurencji. W przypadku detalistów zachęca to do dodania nowego produktu do swojego asortymentu, utrzymywania wyższego poziomu zapasów produktu i powiązanych produktów, podważania zachęt podejmowanych przez konkurencję, budowania lojalności wobec marki wśród detalistów i penetrowania nowych detalistów swoim produktem. . Jeśli chodzi o wewnętrznych sprzedawców, są one nagrodami za utrzymanie nowego produktu lub nowego modelu, zachętą do dużej liczby wizyt u klientów oraz zachętą do wysiłków na rzecz podnoszenia poziomu sprzedaży poza sezonem.

Główne zachęty dla LLC „Stik” zostaną połączone zgodnie z przedmiotem wpływu (tabela 8).

Tabela 8 - Podstawowe zachęty

Aparatura sprzedażowa Pośrednik Konsument Premia docelowa: Konkursy; Games.Kupon na sprzedaż ze zniżką; rabaty; Sprzedaż po obniżonych cenach; Konkursy; Gry Kupony na sprzedaż ze zniżką; Sprzedaż po obniżonych cenach: Próbki towarów; Dodatkowa ilość towaru Pakowanie do dalszego wykorzystania; Testowanie produktów, degustacje, nagrody, konkursy, loterie

Rozwiązywanie problemów promocji sprzedaży w LLC „Sbyt” odbywa się na wiele różnych sposobów. Jednocześnie twórca planu bierze pod uwagę rodzaj rynku, konkretne zadania w zakresie promocji sprzedaży oraz aktualną sytuację rynkową i opłacalność każdego z zastosowanych środków.

Wybór zachęt zależy od wyznaczonych celów. Wszystkie fundusze można połączyć w trzy duże grupy:

Promocja cenowa (sprzedaż po obniżonych cenach, kupony preferencyjne uprawniające do rabatu);

Oferty rzeczowe (bonusy, próbki produktów);

Aktywna oferta (konkursy dla kupujących, gry, loterie).

Klasyfikacja rynków zbytu jest możliwa według różnych kryteriów, należy jednak wziąć pod uwagę, że przy każdym podejściu do klasyfikacji rynków granice między nimi są warunkowe. Cechy klasyfikacyjne rynku sprzedaży LLC „Stik” przedstawiono w tabeli 9.

Tabela 9 - Klasyfikacja rodzajów rynków

Znak klasyfikacyjnyTypy rynków1. Zasięg terytorialny1.1. Rynek regionalny: Błagowieszczeńsk 2. Rynkowy mechanizm oddziaływania państwa 2.1. Rynek z udziałem państwa3. Rodzaj konkursu 3.1. Rynek konkurencji monopolistycznej: wiele firm sprzedających podobne produkty, wpływy ograniczone przez możliwość substytucji, produkty są zróżnicowane pod względem segmentów rynku, utrudnione wejście i wyjście dla dużych firm. Stosunek podaży do popytu4.1. Rynek Kupującego. Kupujący ma duży wybór różnych rodzajów towarów, jego ograniczenia dotyczą tylko jego pragnień, ponieważ. Na rynku jest wielu sprzedawców oferujących produkty, których potrzebuje. Jego preferencje dotyczą jednego lub drugiego produktu, w zależności od ceny, jakości i obsługi. Charakteryzuje się to nadwyżką podaży nad popytem. Stopień dojrzałości relacji rynkowych5.1. rozwiniętych rynkach. Obecność większości firm zajmujących się podobną działalnością od wielu lat. 6. Zgodność z prawodawstwem rynkowym6.1. Rynek prawny 7. Okres użytkowania towaru 7.1. Rynek dóbr średnioterminowych 8. Materialna specyfika produktu 8.1 Artykuły spożywcze 9. Rodzaj konsumpcji Rynek konsumencki: osoby o przeciętnym poziomie dochodów, bez względu na status społeczny.

Przeprowadzona analiza pomaga zidentyfikować rynki dla produktów Stik LLC. Dla naszej firmy jest to hurtowy i detaliczny rynek spożywczy.

Rynek zbytu ogranicza się do miasta Błagowieszczeńsk, kupujący to ludność. Kompromis z mniejszymi konkurentami osiąga się poprzez sprzedaż towarów po wysokich cenach hurtowych, co pozwala na zwiększenie obrotów.

Partnerzy to duzi hurtowi dostawcy produktów spożywczych, z którymi łączą ich wieloletnie kontakty biznesowe iw przyszłości istnieje możliwość planowania ich zamówień pod względem ilościowym i asortymentowym.

Trudności w organizowaniu biznesu spożywczego napotykane przez Stik LLC:

Do produktów pracochłonnych należy szeroka lista asortymentowa drobnego towaru pod względem jego produkcji i sprzedaży.

wysoki poziom konkurencji;

kapitał obrotowy jest niewystarczający do utrzymania szerokiej gamy towarów.

Jednocześnie brak asortymentu prowadzi do utraty klientów.

niska wypłacalność ludności Błagowieszczeńska.

Korzyści biznesowe:

szerokie grono konsumentów;

stały popyt na produkty;

ze względu na popularność biznesu nie ma potrzeby agresywnej reklamy.

Przewagi Stik LLC nad konkurencją:

Obecność małej hurtowni. Kupującym, którzy kupują towary powyżej 1000 rubli, oferowane są ceny hurtowe towarów;

Istnieje system dostarczania. Jednocześnie dostawa na terenie miasta odbywa się bezpłatnie, z zastrzeżeniem zamówienia na kwotę co najmniej 1000 rubli;

Możliwość złożenia wniosku telefonicznie;

Realizacja towarów w ramach kontraktów z odroczonym terminem płatności do 2 tygodni;

Kompromis z mniejszymi konkurentami osiąga się poprzez sprzedaż towarów po wysokich cenach hurtowych, co pozwala na zwiększenie obrotów. Dla stałych partnerów przewidziane są rabaty.

Przy istniejącym asortymencie towarów i wielkości ich sprzedaży dla LLC „Stik”: marketing bezpośredni pozwala zachować kontrolę nad prowadzeniem operacji handlowych, lepiej badać rynek swoich towarów, nawiązywać długoterminowe relacje z głównymi konsumentami.

Stik LLC wykorzystuje następujące obszary systemu promocji sprzedaży:

udzielanie rabatu na dużą ilość zakupionych towarów;

wykorzystanie kuponów w różnych publikacjach drukowanych;

Zadaniem promocji towarów firmy Stick LLC jest kształtowanie wiedzy o przedsiębiorstwie i przychylnego nastawienia do niego wśród potencjalnych użytkowników, utrwalenie preferencji konsumenckich wśród stałych klientów, a następnie przekonanie do dokonania zakupu w firmie Stick LLC i wreszcie zachęcać konsumentów do zakupu, na przykład ze zniżką cenową. Stik LLC musi stworzyć prestiżowy wizerunek swojego przedsiębiorstwa, co powinno przyczynić się do zwiększenia jego konkurencyjności.

Przy ustalaniu cen sprzedawanych towarów Stik LLC powinien kierować się przede wszystkim swoimi celami.

Takimi celami na obecnym etapie jest uzyskanie określonej kwoty zysku i umocnienie pozycji lidera pod względem udziału w rynku.

Dla segmentacji rynku dóbr konsumpcyjnych głównymi cechami będą: społeczno-demograficzny, status konsumenta.

W celu pełnego opisu działań marketingowych LLC „Stik” konieczne jest przeanalizowanie kosztów produktów marketingowych.

Obecnie nie jest możliwe wyodrębnienie kwoty netto kosztów marketingowych z całkowitej kwoty kosztów z powodu braku ich rozliczenia, dlatego przeanalizujemy koszty handlu LLC „Stik”, dane zostaną podsumowane w tabeli 10.

Tabela 10 - Charakterystyka kosztów działalności handlowej LLC „Stik” w latach 2007-2009, w tysiącach rubli.

Pozycje kosztów 2007 2008 2009 Wydatki na transport kolejowy i drogowy 349,6257.1263,8 Wydatki na utrzymanie budynków 1236.81045.31156,3 ,9Wydatki na magazynowanie9.46.17,8Wydatki na korzystanie z kredytu bankowego840.325.427,8Wydatki na reklamę9.219.122,4Wydatki na ochronę pracy18 217 918,6 Wydatki na kontenery01,21,4Inne wydatki125.2191051090,0Razem6294.240192 ,3

Tabela 12 pokazuje, że ogólny poziom kosztów w latach 2008-2009. zmniejszyła się. Tym samym w 2009 r. koszty spadły o 21,9% w porównaniu do 2007 r., aw 2009 r. o 18,7% w porównaniu z 2009 r. Generalnie w 2009 r. w porównaniu z 2008 r. koszty spadły o 36,14%.

Aby ocenić skuteczność działań marketingowych, analizujemy stosunek zysku ze sprzedaży produktów (zysk obsługi sprzedaży) do całkowitego zysku przedsiębiorstwa. Dane podsumowujemy w tabeli 11.

Tabela 11 - Ocena skuteczności działań sprzedażowych LLC „Stik” w latach 2007-2009

Wskaźnik 2007 2008 20092. Liczba pracowników obsługi sprzedaży, osoby 4553. Wpływy brutto ze sprzedaży produktów, tys. rubli 611253045285. Wielkość zysku obsługi sprzedaży na pracownika (s. 1: s. 2) 23224.526116.226142.46. Tempo wzrostu sprzedaży, % -140.5100,17. Rentowność sprzedaży, % (s. 4: s. 3) 0,61,93,4

Według tabeli możemy mówić o skuteczności działań marketingowych działu handlowego: rentowność sprzedaży w badanym okresie wzrosła z 0,6% do 3,4%. Jednocześnie tempo wzrostu sprzedaży w 2009 roku w porównaniu do 2008 roku wyniosło zaledwie 100,1% wobec 140,5% w 2008 roku w porównaniu do 2007 roku.

Dlatego po przeanalizowaniu działań marketingowych LLC „Stik” możemy wyciągnąć następujące wnioski na temat istniejących niedociągnięć:

Rozważając strukturę organizacyjną działu handlowego, który zachował swoją strukturę od 2004 roku, kiedy to Stik LLC produkował mniej produktów, a system pracy działu odpowiadał współczesnym wymaganiom rynku tamtego okresu, doszliśmy do wniosku, Struktura działu handlowego wymaga poprawy z następujących powodów:

brak wyraźnego rozgraniczenia obowiązków służbowych pomiędzy pracownikami działu sprzedaży;

nieracjonalność budowania struktury organizacyjnej – trzy poziomy zarządzania w strukturze jednego działu nie spełniają wymagań współczesnego zarządzania, a zatem wymagają doskonalenia.

Przejście do nowych działań wymaga zatem rewizji organizacji działu sprzedaży, co zostanie przedstawione w trzeciej części pracy.

3. Poprawa działań marketingowych OOO „Stik”

.1 Optymalizacja zarządzania działaniami sprzedażowymi Stik LLC

Dla przedsiębiorstwa najistotniejszy jest obszar funkcjonalny sprzedaży. Otrzymanie środków z rynku zapewnia sprzedaż. Lwia część interakcji przedsiębiorstwa z rynkiem zamykana jest na sprzedaż. W sprzedaży identyfikowane są wszystkie problemy, które pojawiły się w strategiach, zarządzaniu i strukturze organizacyjnej obsługi sprzedaży.

Do dystrybucji produktów przedsiębiorstwa własnej produkcji wykorzystuje się jedną lub inną strukturę działu sprzedaży, która z konieczności opiera się na rynku za pośrednictwem sprzedawców, agentów sprzedaży, menedżerów, którzy bezpośrednio wchodzą w interakcje z kupującymi.

Ta interakcja jest głównym tematem optymalizacji sprzedaży.

Z reguły najbardziej celowe jest dotarcie do dużych klientów bezpośrednio przez przedsiębiorstwo za pośrednictwem agentów sprzedaży. Ta metoda pozwala na uzyskanie dużych zysków poprzez eliminację zbędnych linków. Ponadto duzi nabywcy zwykle wolą współpracować bezpośrednio z dostawcą.

Przeciętni nabywcy są obsługiwani przez agentów lub dealerów, w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa.

Najbardziej postępowym sposobem pokrycia rynku przy pomocy agentów jest obecnie podział terytorialny.

Logika rozwoju sprzedaży przedsiębiorstwa produkcyjnego lub przedsiębiorstwa zajmującego się handlem hurtowym na dużą skalę przewiduje objęcie w pierwszej kolejności dużych odbiorców, następnie średnich, a na końcu małych.

Ewoluuje struktura przedsiębiorstwa, koncentrując się najpierw na tworzeniu sieci agentów, a następnie sieci dealerskiej i sieci własnych oddziałów.

Interakcja agenta, dealera i własnego oddziału ma charakter konkurencyjny, ponieważ ich działania skierowane są na to samo terytorium. optymalizacja dystrybucji produktów sprzedażowych

Dlatego powinna być zorganizowana szczególnie starannie, znajdując odzwierciedlenie w strukturze zarządzania sprzedażą.

Poprawa zarządzania działaniami marketingowymi jest obecnie możliwa w dwóch kierunkach: doskonalenia systemu marketingu towarów, czyli zarządzania działem sprzedaży oraz poszerzania rynków zbytu.

Jest to konieczne przede wszystkim ze względu na rozpoczęcie ożywionej działalności konkurencji, która zmusza LLC Stik, pomimo wzrostu sprzedaży w poprzednich okresach, do szybkiego reagowania na zmiany w otoczeniu zewnętrznym.

Zgodnie ze wskazanymi kierunkami poprawy sprzedaży przedstawimy konkretne działania opracowane dla Stik LLC.

Na podstawie wyników pracy przedsiębiorstwa proponuje się rozszerzenie działań marketingowych przedsiębiorstwa w regionie Dalekiego Wschodu w miastach Zeya, Zavitinsk i Czyta.

Ta decyzja została podjęta na podstawie wyników badań rynkowych przeprowadzonych przez Stik LLC.

Pierwszym krokiem w doskonaleniu działań marketingowych przedsiębiorstwa powinno być doskonalenie struktury organizacyjnej działu sprzedaży.

Ponieważ wolumeny produkcji i sprzedaży rosną, a jak ujawniono w drugiej części pracy, istniejąca struktura działu sprzedaży wymaga poprawy, rozwiniemy strukturę organizacyjną działu sprzedaży Stik LLC (rysunek 5).

Uzasadnijmy potrzebę wprowadzenia jednostek kadrowych działu handlowego (patrz tabela 12).

Tabela 12 – Korzyści z wprowadzenia jednostek kadrowych

Nazwa jednostki pracowniczejGłówne zadania i korzyści Kierownik biuraPoprawa poziomu obsługi klienta mająca na celu zwiększenie ilości kupowanego towaru po wyższej cenie zaspokajającego potrzeby większej liczby nabywców, co pozwoli uniknąć utraty części potencjalnego zysku. człowiek musi znaleźć najlepsze podejście do instytucji, stworzyć bazę przedsiębiorstw i zaoferować odpowiedni produkt we właściwym czasie. Efektem prac będzie wzrost liczby ponownych zakupów, w wyniku czego wzrosną przychody Kasjer Dyspozytor Odbieraj telefony od klientów, informując ich o dostępności towaru w sprzedaży; oblicz nabywców na hurtowym parkiecie Manager ds. pracy z regionami Zorganizuj na podstawie bieżących badań rynku własną sieć sprzedaży przedsiębiorstwa, zapewniając nieprzerwane dostawy produktów w odpowiedniej ilości i we właściwym czasie Marketer Przeprowadza badania rynku i analizy, badania marketingowe i socjologiczne na zlecenie kierownika działu sprzedaży.Kierownik działu sprzedażyKoordynacja pracy pracowników działu sprzedaży; Na podstawie analizy sprzedaży zaplanuj takie zamówienia na produkcję, której ilość jest z powodzeniem sprzedawana zgodnie z zapotrzebowaniem.

W celu kompetentnej i efektywnej pracy działu sprzedaży, dla każdego kierownika zostały opracowane obowiązki służbowe w celu sprecyzowania ich pracy. W ten sposób zwiększa się możliwość kontrolowania działań każdego pracownika działu.

Ponieważ istniejący dział sprzedaży Stik LLC nie posiada jasno opracowanej strategii, w ramach prac kursowych opracujemy następujące strategiczne kierunki działań marketingowych działu sprzedaży:

1. badanie możliwych rynków produktów na Dalekim Wschodzie.

To badanie powinno być przeprowadzone przez marketera. Badanie należy przeprowadzić poprzez analizę gazet regionu Dalekiego Wschodu, zasobów internetowych, literatury specjalnej, zbiorów statystycznych. W ten sposób powstałoby specjalne archiwum do badania sytuacji na rynku lodów na Dalekim Wschodzie. Cotygodniowe dodatki do archiwum sprawią, że będzie to praktyczny przewodnik, który pomoże działowi sprzedaży opracować długoterminową strategię marketingową;

1. analiza dostawcy.

Udział Stik LLC jako producenta w różnego rodzaju targach i wystawach pozwala na nawiązanie kontaktów z nowymi dostawcami. Pozytywne doświadczenia z dotychczasowymi dostawcami wzmacniają stare relacje. Praca przedstawicieli regionalnych daje efekt w postaci rzetelnych i przyzwoitych dostawców. Kryteria wyboru dostawcy: poziom jakości, warunki dostawy, przeszłe relacje biznesowe, cena oferty, możliwości redukcji kosztów.

Jest to bardzo ważne, ponieważ dział sprzedaży na własną odpowiedzialność zawrze z dostawcą umowę na dostawę.

) analiza konkurencji - raz w tygodniu w celu zebrania informacji o cenach, asortymencie i działaniach reklamowych konkurentów w regionie Amur. Co miesiąc analizuj politykę marketingową konkurencji pod kątem cen, asortymentu i strategii reklamowej. Posiadanie pełnych wiarygodnych informacji o działaniach konkurentów pozwoli najdokładniej i skuteczniej zaplanować ogólną strategię marketingową przedsiębiorstwa oraz utrzymać pozycję lidera na rynku Regionu Amur;

1. dział sprzedaży będzie odpowiedzialny za wycenę towarów LLC „Stik” Wycena powinna być prowadzona na podstawie analizy konkurencji, rentowności towarów, obrotów środków itp.

Ogólne kierunki polityki marketingowej działu sprzedaży Stik LLC na najbliższe sześć miesięcy to:

• wzrost wielkości sprzedaży, a co za tym idzie zysków ze sprzedaży towarów;
• organizowanie imprez wizerunkowych w celu przyciągnięcia większej liczby klientów i wzmocnienia istniejących relacji;

Tak więc, aby zapewnić normalne działanie działu, musisz kupić następujący sprzęt (patrz tabela 13):

Tabela 13 - Koszty utworzenia działu sprzedaży

Nazwa Kwota, rub. Koszty jednorazowe: Meble (stoły, krzesła) Wyposażenie biura: 2 komputery xerox fax Naprawa biura (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000

Tak więc koszt utworzenia działu sprzedaży wyniesie 87 500 rubli. Miesięczne wynagrodzenie personelu i wynajem pojazdów wyniesie 125 000 rubli. Jednak koszty te są w pełni zwracane, o czym świadczą poniższe obliczenia.

3.2 Poprawa kanałów sprzedaży towarów

W związku z tym, że w chwili obecnej OOO "Stik" rozszerza asortyment sprzedawanych towarów, potrzeba rozbudowy działu handlowego jest istotna. Aby określić efektywność inwestycji w nowe zasoby pracy, można obliczyć prognozowaną pojemność rynku i potencjalny dochód.

Obliczmy możliwą zdolność rynku do sprzedaży towarów w miastach Zeya, Zavitinsk i Czyta.

Informacje o liczbie ludności w tych regionach przedstawia tabela 14.

Tabela 14 - Ludność w potencjalnych miastach oddziałów LLC „Stik”

Miasto Populacja tys. osób W tym osoby samotne tys. osób W tym rodziny tys * średnia liczba osób w rodzinie to 3,5 osoby.

Działalność Stik LLC w sprzedaży towarów w wybranych regionach będzie skierowana na cały rynek, zaspokajając potrzeby jak największej liczby nabywców.

Potencjalni konsumenci to wszystkie segmenty populacji, niezależnie od płci, wieku, poziomu dochodów czy stanu cywilnego. Będą dokonywać zakupów regularnie i często zgodnie ze swoimi potrzebami.

Załóżmy, że rodzina kupuje towary średnio za 146 000 (400 rubli x 365) rubli, a single za 54 750 rubli. W ten sposób uzyskujemy potencjalną pojemność rynku (patrz Tabela 15).

Tabela 15 - Obliczanie potencjalnej pojemności rynkowej w potencjalnych miastach - oddziały OOO "Stik" w tysiącach rubli

MiastoPotencjalna pojemność rynkuZeya1436Zavitinsk961,48Chita16022,15Razem18 419,63

Z obliczeń wynika, że ​​przy sprzedaży towarów w miastach Zeja, Zawitinsk i Czyta potencjalna pojemność rynku jako całości wzrosła o 18 419,63 tys. rubli.

Potencjalne przychody Stik LLC wymuszają zatem rozbudowę działu sprzedaży oraz rozbudowę kanałów sprzedaży towarów.

4. Bezpieczeństwo życia

.1 Bezpieczeństwo w miejscu pracy

4.1.1 Analiza organizacji pracy w zakresie ochrony pracy

Ogólna odpowiedzialność za stan warunków pracy i ochronę pracy w Stik LLC spoczywa na pracodawcy. Kierownicy działów produkcji mają następujące obowiązki funkcjonalne w zakresie ochrony pracy:

ustalanie wykazów zawodów i prac, dla których wymagane jest wstępne i okresowe badanie lekarskie;

ustalenie wykazu ciężkiej pracy, który zabrania korzystania z pracy kobietom w wieku rozrodczym i osobom poniżej 21 roku życia;

zapoznanie pracownika z warunkami i ochroną pracy w miejscu pracy, z możliwym ryzykiem uszczerbku na zdrowiu, obowiązkami służbowymi, w tym wymogami ochrony pracy, świadczeniami i odszkodowaniami za warunki pracy;

ustalenie wykazu zawodów i stanowisk pracowników zwolnionych z podstawowej odprawy na stanowisku pracy, wykazu prac, dla których nałożone są dodatkowe (podwyższone) wymagania w zakresie bezpieczeństwa pracy;

przeprowadzanie odpraw dotyczących bezpieczeństwa;

zapoznanie kierowników i specjalistów ze stanem warunków pracy w zakładzie, sprzętem ochronnym, urazami, przepisami i obowiązkami zawodowymi ochrony pracy;

opracowywanie i dostarczanie pracownikom instrukcji dotyczących ochrony pracy i instrukcji produkcji;

opracowywanie wykazów zawodów i zawodów, na które należy wydać środki ochrony indywidualnej oraz kontrola poprawności ich stosowania;

organizacja pierwszej pomocy poszkodowanemu i dostarczenie go do placówki medycznej;

zgłoszenie wypadku na wskazane adresy;

opracowanie środków mających na celu zapobieganie wypadkom, poprawę i poprawę warunków pracy, dostosowanie miejsc pracy do wymogów norm i zasad pracy;

certyfikacja miejsc pracy;

wyposażanie obiektów produkcyjnych, urządzeń i stanowisk pracy w środki ochrony zbiorowej oraz organizowanie ich sprawnej pracy;

organizacja kontroli poziomu szkodliwych i niebezpiecznych czynników produkcji;

zapewnienie pracownikom urządzeń i urządzeń sanitarnych w oparciu o specyfikę produkcji.

Obowiązki funkcjonalne szefów służb przedsiębiorstw:

Dział HR:

organizacja wstępnego badania lekarskiego przy przyjęciu do pracy;

ustalenie warunku podlegającego okresowym badaniom lekarskim;

profesjonalny dobór pracujących poszczególnych specjalności;

ustalenie wykazu prac ciężkich ze szkodliwymi lub niebezpiecznymi warunkami pracy;

zapoznanie wnioskodawców z świadczeniami i rekompensatami za warunki pracy.

Dział zaopatrzenia:

wyposażenie oddziałów przedsiębiorstwa w środki ochrony, sterowania i sygnalizacji.

Księgowość:

wypłata pracownikowi odszkodowania za szkody spowodowane wypadkiem przy pracy;

wdrożenie obowiązkowego ubezpieczenia pracowników od czasowej niezdolności do pracy z powodu choroby, a także od wypadków przy pracy i chorób zawodowych.

Dział głównego energetyka:

zapewnienie bezpieczeństwa sieci elektrycznych i instalacji elektrycznych.

Podział obowiązków funkcjonalnych w zakresie ochrony pracy wśród kadry kierowniczej jest wspierany wydaniem zamówienia dla przedsiębiorstwa.

4.1.2 Analiza poziomu i przyczyn urazów i zachorowalności

Aby zbadać poziom bezpieczeństwa pracy, analizujemy poziom i przyczyny wypadków oraz organizację pracy w zakresie ochrony pracy.

Oblicz wskaźniki obrażeń. Współczynnik częstotliwości pokazuje częstotliwość urazów i jest obliczany według następującego wzoru:

gdzie N to liczba wypadków w ciągu roku,

P - średnia liczba pracowników.

Następnie współczynnik ciężkości obrażeń oblicza się według wzoru:

gdzie D to całkowita liczba dni roboczych straconych w wyniku wypadków. Współczynnik strat jest określany przez:

Wskaźniki urazów przedstawiono w Tabeli 16.

Tabela 16 - Wskaźniki poziomu obrażeń w LLC „Stik”

Wskaźnik 2007 2008 2009 Średnia z 3 lat Liczba wypadków 3122 Dni niezdolności do pracy z powodu urazów, dni 1273618.3 Opłaty za czasową niezdolność do pracy z powodu urazów, rub. 30210,84

Średnio przez trzy lata płatności z tytułu tymczasowej niezdolności do pracy na 1 dzień stanowiły 571,67 rubli. Koszt funduszy na ochronę pracy wyniósł 83 tysiące rubli rocznie. Wskaźnik wypadków był najwyższy w 2007 r. i wynosił średnio 25,5 wypadków na 1000 pracowników. Dotkliwość urazów w 2009 r. wzrosła o 14 dni w porównaniu z 2007 r. i wzrosła o 11 dni w porównaniu z 2008 r. W 2008 r. odnotowano najwyższy wskaźnik utraconych dni roboczych. Średnio było to 210,84 dni na 1000 pracowników.

Zatem na podstawie danych w tabeli możemy mówić o zmniejszeniu kontuzji.

Aby zapobiec wypadkom w przedsiębiorstwie, konieczne jest zidentyfikowanie przyczyn ich wystąpienia, uwzględnienie wszystkich niedociągnięć i podjęcie działań.

Tabela 17 - Przyczyny wypadków w przedsiębiorstwie

Przyczyny 2007 2008 2009 Razem Naruszenie wymagań bezpieczeństwa w eksploatacji pojazdów - 11 Niezadowalająca treść i braki w organizacji miejsc pracy 1-12 Naruszenie dyscypliny pracy i produkcji 21-3 Razem 3126

Dlatego w celu ograniczenia wypadków konieczne jest wzmocnienie kontroli przestrzegania dyscypliny pracy, zatrudnianie pracowników wyłącznie zgodnie z ich kwalifikacjami do pracy oraz poprawa niezawodności maszyn i urządzeń. Łącznie w latach 2007-2009 odnotowano 6 wypadków.

4.1.3 Obliczanie ekonomicznych konsekwencji urazów i zachorowalności

Określmy ekonomiczne konsekwencje urazów i zachorowalności.

Całkowite straty przedsiębiorstwa związane z urazami i zachorowalnością (Ps) za analizowany okres wyznaczają:

gdzie jest suma strat związanych z kontuzjami;

Wysokość strat związanych ze zachorowalnością.

Suma strat () związanych z konsekwencjami urazów jest równa:

gdzie SLT to koszt leczenia związanego z konsekwencjami urazów, pocierać;

SNT - kwota niedoboru podatku związanego z konsekwencjami obrażeń, pocierać;

SBT - kwota zasiłków chorobowych związanych z konsekwencjami urazów, rubli;

SVT - koszt utraconej produkcji brutto z powodu urazów, pocieranie;

CPT - koszt badań wypadków przy pracy, rub.

Koszt leczenia związanego z następstwami urazów (SLT) określany jest przez:

DNT - liczba dni niepełnosprawności związanej z urazami, dni.

Wysokość utraconego podatku SN określa wzór:

Wysokość odpłat za czasową niezdolność do pracy (zwolnienia chorobowe) (SB) związane z następstwami urazów:

Wartość produkcji brutto utraconej w wyniku urazów i chorób (GBT):

Koszt badania wypadków przy pracy

gdzie DR to liczba dni badania jednego wypadku przy pracy (zaliczane są trzy dni), dni;

NHC - liczba wypadków przy pracy w okresie sprawozdawczym;

NChK - liczba członków komisji do badania wypadków przy pracy, ludzie. (co najmniej trzy osoby).

Straty z tytułu chorób wynikających z niezadowalających warunków pracy określają:

gdzie SLZ to koszt leczenia związanego z zachorowalnością, ruble;

SNZ - kwota utraconego podatku z powodu zachorowalności, rub.;

SBZ - wysokość zasiłków chorobowych związanych ze zachorowalnością, ruble;

SVT - koszt utraconej produkcji brutto z powodu występowania pracowników, pocierać.

Koszty leczenia związanego z chorobą (CCO) są określane przez:

gdzie SP to średni koszt jednej wizyty w placówce medycznej, pocierać.

DNZ - liczba dni niezdolności do pracy związanej ze zachorowalnością, dni.

Wysokość niedostatecznie otrzymanego podatku od zachorowalności (SAT) określa wzór:

gdzie SZ to średnie dzienne wynagrodzenie pracowników, ruble;

NESN - jednolita stawka podatku socjalnego, %;

NT - procent odpisów na ubezpieczenie społeczne z tytułu wypadków przy pracy i chorób zawodowych, %.

Wysokość opłat za czasową niezdolność do pracy (zwolnienia chorobowe) (SB) związane ze stanem chorobowym:

gdzie SB - płatności za jeden dzień za tymczasową niezdolność do pracy pracownika, pocierać.

Wartość produkcji brutto utraconej z powodu zachorowalności (SVZ):

gdzie SVG to koszt całej produkcji brutto za rok, ruble;

P - średnia liczba pracowników w przedsiębiorstwie, ludzie;

D - liczba dni roboczych w roku, dni.

Oszczędność kosztów określa wzór:

gdzie PS1, PS2 - łączne straty z tytułu urazów i zachorowalności odpowiednio za analizowane lata, pocierać.

Zdefiniujmy wskaźnik kosztu środków:

gdzie Zn - koszt środków nomenklatury dla ochrony pracy, pocierać.

Zd - koszt oficjalnych środków ochrony pracy, pocierać.

Fo - średni roczny koszt OFE, rub.

4.2 Bezpieczeństwo życia w sytuacjach awaryjnych

Sytuacja nadzwyczajna to sytuacja na określonym terytorium, która powstała w wyniku wypadku, zagrożenia naturalnego, katastrofy, klęski żywiołowej lub innej katastrofy, która mogła lub spowodowała straty w ludziach, uszczerbek na zdrowiu ludzkim lub środowisku, istotny materiał straty i naruszenie warunków życia ludzi.

Planetarna skala rozwoju nauki i techniki zwróciła uwagę na wszystkie ziemskie problemy. Teraz można naliczyć kilkanaście tzw. problemów globalnych: ochrony środowiska, energii, informacji i wielu innych. I jest w tej serii równie globalny problem - jest to problem pożarów na ziemi. Rola ognia w historii rozwoju ludzkości jest nie do przecenienia. Opanowanie ognia, procesy spalania stworzyły ludzką cywilizację. Jednak dialektyka rozwoju ludzkości jest taka, że ​​z wielu iz różnych powodów ogień wyszedł i wymyka się spod kontroli człowieka, staje się niekontrolowany i zamienia się w groźnego wroga - ogień, który przynosi ludziom ogromne straty i nieszczęścia.

Często przyczyną pożarów w obiektach gospodarki narodowej są naruszenia przez pracowników i pracowników elementarnych wymagań przeciwpożarowych. W celu uniknięcia takich zjawisk firma Stik Sp. z oo ustaliła następującą procedurę, w której każda nowo zatrudniona osoba przed przystąpieniem do wykonywania swoich obowiązków przechodzi odprawę przeciwpożarową, tj. zapoznaje się z regulaminami i instrukcjami obowiązującymi w przedsiębiorstwie, a także z dostępnymi środkami wezwania pomocy przeciwpożarowej i gaszenia pożarów. Kierownik wydaje zarządzenie określające miejsce, tryb i termin odprawy ppoż. nowozatrudnionych pracowników, a także wyznacza osobę prowadzącą odprawę. Osobista odpowiedzialność za zapewnienie bezpieczeństwa przeciwpożarowego spoczywa na kierowniku przedsiębiorstwa. Odpowiedzialność za bezpieczeństwo przeciwpożarowe poszczególnych pomieszczeń określa głowa gospodarstwa domowego. Porządek porządkowy określa obowiązki straży pożarnej spośród pracowników przedsiębiorstwa.

Gaśnice w lokalu są instalowane w miejscach dostępnych, w pobliżu budynku zainstalowana jest skrzynka z piaskiem. Cały sprzęt elektryczny jest uziemiony, lokale wyposażone są w alarmy przeciwpożarowe. Wejścia, przejścia do budynku oraz dostęp do sprzętu przeciwpożarowego są zawsze bezpłatne, a zimą są odśnieżane i oblodzone.

Podstawowym obowiązkiem każdego pracownika jest ratowanie życia w przypadku pożaru. W przypadku pożaru kierownik Stik LLC jest zobowiązany do:

natychmiast zgłosić pożar najbliższej straży pożarnej, zaalarmować miejscową Ochotniczą Straż Pożarną;

• podjąć wszelkie zależne od niego środki w celu ewakuacji pracowników i pracowników z lokalu. Ewakuację należy rozpocząć z pomieszczeń, w których doszło do pożaru, a także z pomieszczeń zagrożonych rozprzestrzenianiem się ognia; jednocześnie natychmiast przystąpić do gaszenia pożaru we własnym zakresie i przy pomocy dostępnego sprzętu gaśniczego;

Aby spotkać się ze strażą pożarną należy wybrać osobę spośród personelu przedsiębiorstwa, która musi jednoznacznie poinformować szefa przyjeżdżającej straży pożarnej o tym, czy wszystkie osoby zostały ewakuowane z płonącego lub zadymionego budynku i w jakich pomieszczeniach wciąż są ludźmi.

Aby zapewnić klarowny, zorganizowany ruch ludzi podczas ewakuacji i uniknąć paniki, firma opracowała plan ewakuacji z budynku na wypadek pożaru.

5. Ochrona przyrody

Ochrona przyrody to ogólne określenie działań (technologicznych, ekonomicznych, biotechnicznych, administracyjno-prawnych, międzynarodowych, edukacyjnych itp.), które zapewniają możliwość zachowania funkcji odtwarzania zasobów naturalnych i środowiska, puli genowej, a także ochrony nieodnawialne zasoby naturalne. Ochrona przyrody jest ściśle związana z zarządzaniem przyrodą. Ważnymi zasadami ochrony przyrody są; zapobieganie, złożoność, wszechobecność, zróżnicowanie terytorialne i ważność naukowa.

Główne zadania ochrony przyrody to racjonalne wykorzystanie zasobów naturalnych, ochrona przyrody przed zanieczyszczeniem oraz zachowanie różnorodności biologicznej.

Problem ochrony środowiska jest bardzo aktualny. W końcu wykorzystany udział nieodnawialnych zasobów naturalnych (na przykład niektórych minerałów) staje się porównywalny z ich całkowitymi zasobami na planecie. To samo można powiedzieć o zasobach odnawialnych – słodkiej wodzie, lasach i innych. Przyroda jest źródłem zasobów dla działalności gospodarczej człowieka. A jednocześnie naturalne jest jego środowisko z tak istotnymi składnikami, które zaspokajają potrzeby fizjologiczne człowieka, takie jak energia słoneczna, powietrze atmosferyczne, woda, flora i fauna. Wzrasta wpływ człowieka na środowisko naturalne.

Najważniejszym zadaniem ochrony środowiska na obecnym etapie jest ujawnianie związków przyczynowo-skutkowych w interakcji społeczeństwa ludzkiego z przyrodą. Jeszcze trudniejszym zadaniem jest znalezienie środków eliminujących przyczynę lub niekorzystne skutki działalności człowieka.

System ochrony przyrody w Rosji obejmuje cztery grupy środków prawnych:

Prawne uregulowanie stosunków w zakresie użytkowania, ochrony i odnowy zasobów naturalnych.

Organizacja kształcenia i szkolenia kadr, finansowanie i wsparcie materialno-techniczne działań z zakresu ochrony środowiska.

Kontrola państwowa i publiczna nad spełnianiem wymagań ochrony środowiska.

Odpowiedzialność prawna sprawców.

Stosunki środowiskowe w Federacji Rosyjskiej reguluje ustawa Federacji Rosyjskiej „O ochronie środowiska”, opracowana zgodnie z nią aktami ustawodawczymi Federacji Rosyjskiej i jednostek terytorialnych Federacji Rosyjskiej. Zgodnie z prawodawstwem ochrony środowiska przedmiotem ochrony prawnej jest środowisko naturalne – obiektywna rzeczywistość istniejąca poza człowiekiem i niezależnie od jego świadomości, służąca jako siedlisko, warunek i środek jego egzystencji. Ważnymi zasadami ochrony środowiska są:

priorytet ochrony życia i zdrowia ludzkiego, zapewnienie korzystnych warunków środowiskowych do życia, pracy i wypoczynku ludności;

uzasadnione naukowo połączenie interesów ekologicznych i ekonomicznych społeczeństwa, zapewniające realne gwarancje praw człowieka sprzyjającemu środowisku życia;

zgodność z wymogami przepisów dotyczących ochrony środowiska, nieodwracalność odpowiedzialności za ich naruszenie;

racjonalne wykorzystanie zasobów naturalnych z uwzględnieniem praw przyrody, potencjału środowiska przyrodniczego, potrzeby reprodukcji zasobów naturalnych;

rozgłos w pracy i ścisły związek z organizacjami publicznymi i ludnością w rozwiązywaniu problemów środowiskowych;

współpraca międzynarodowa w zakresie ochrony środowiska.

Rozważ stan środowiska na przykładzie Stik LLC.

Najważniejszym czynnikiem zmiany atmosfery wewnątrz przedsiębiorstwa i na terenach przyległych jest przesycenie tych terenów pojazdami mechanicznymi. Pojazdy towarowe w przedsiębiorstwie wykonują operacje załadunku i rozładunku prawie przez cały dzień. W konsekwencji wzrasta negatywny wpływ emisji transportowych na sytuację ekologiczną. Transport drogowy jest jednym z głównych źródeł zanieczyszczenia środowiska. Gazy spalinowe silników samochodowych zawierają około dwustu substancji, z których większość jest toksyczna. W emisjach silników gaźnikowych główny udział szkodliwych produktów przypada na tlenek węgla, węglowodory i tlenek azotu, w emisjach silników wysokoprężnych na tlenek azotu i sadzę.

Stare opony mogą służyć jako surowiec do produkcji okruchów gumy i regenerowanej gumy – tworzywa sztucznego, które częściowo zastępuje gumę w różnych wyrobach gumowych, w tym w nowych oponach. Z okruchów i bitumu pozyskuje się wiele przydatnych materiałów budowlanych i technicznych. Tona produktów z recyklingu opon pozwala zaoszczędzić 400 kg kauczuku syntetycznego. Możesz pozbyć się starych opon samochodowych za pomocą fińskiej instalacji. Zakład tnie je na drobne kawałki i tworzy granulat, który wykorzystuje się przy budowie dróg i boisk sportowych.

To samo dotyczy utylizacji lamp fluorescencyjnych: zabrania się wywożenia ich na wysypisko śmieci ze względów środowiskowych. W Rosji opracowano instalacje do utylizacji lamp fluorescencyjnych, które umożliwiają wydobywanie z nich rtęci. Obecnie produkowane są zasadniczo nowe świetlówki, które różnią się od tych wcześniej produkowanych tym, że zawierają 5 razy mniej rtęci. Nowe lampy stały się przyjazne dla środowiska i bezpieczne, a ich wydajność poprawiła się.

Należy również zwrócić uwagę na to, jak rozwiązany jest problem wywozu śmieci: pomimo tego, że śmieci są wyrzucane do założonych pojemników, konieczne jest ich sortowanie do recyklingu. Problem ten należy rozwiązywać nie na poziomie przedsiębiorstwa, ponieważ recykling odpadów jest produkcją kosztowną i niebezpieczną dla środowiska.

Tereny zielone są integralną częścią zestawu środków służących ochronie i przekształcaniu środowiska. Przy tworzeniu terenów zieleni ochronnej zaleca się sadzenie drzew i krzewów odpornych na zanieczyszczenia i pozwalających na zwiększenie produktywności fotosyntezy: brzozy, topoli, iglaków. Jednocześnie wiecznie zielone drzewa iglaste pochłaniają dwutlenek węgla i uwalniają tlen do atmosfery przez większą część roku, w przeciwieństwie do twardego drewna.

W Stik LLC ze względów środowiskowych konieczne jest:

Zaplanuj środki ochrony środowiska w nierozłącznym kompleksie z innymi głównymi wskaźnikami rozwoju gospodarczego przedsiębiorstwa;

Utrzymywać maszyny i urządzenia w dobrym stanie i używać ich zgodnie z ich przeznaczeniem;

Nie podpalaj śmieci, sortuj je, wyprowadzaj z terytorium przedsiębiorstwa;

Prowadzić dokumentację finansową z bieżących działań środowiskowych;

określić efektywność wydawania pieniędzy na ochronę przyrody z punktu widzenia rozwoju gospodarczego;

Kierownictwo powinno bardziej rygorystycznie podchodzić do naruszeń środków ochrony środowiska.

Zatem rozwiązanie problemów środowiskowych jest możliwe tylko przy współdziałaniu Natury i Społeczeństwa, co jest możliwe tylko przy szerokim wachlarzu środków ochrony środowiska.

Wniosek

Działania sprzedażowe mają swoje własne cechy w każdym kraju. I tak na przykład we Włoszech największym zainteresowaniem dostawców cieszą się północne regiony z wysoko rozwiniętą produkcją przemysłową. Zasadniczo organizacja działań sprzedażowych we Włoszech, a także w innych krajach zachodnich, koncentruje się na wykorzystaniu różnych kanałów dystrybucji przy zaangażowaniu wyspecjalizowanych służb i agentów sprzedaży. W celu zorganizowania sprzedaży urządzeń przemysłowych, surowców i półproduktów firmy w innych krajach zachęca się do korzystania z usług pośredników, hurtowników i niezależnych agentów.

Należy jednak zauważyć, że tradycje czysto narodowe istnieją i są podtrzymywane w organizacji marketingowej. Zatem najkorzystniejszą formą marketingu dla zagranicznego dostawcy we Włoszech jest zawarcie umowy z włoską firmą marketingową, która przewiduje sprzedaż towarów w imieniu tej ostatniej. W tym przypadku strona włoska przyjmuje na siebie pewne zobowiązania sprzedażowe, wyrażające się w prywatnym podziale ryzyka pomiędzy spółką eksportującą a spółką handlową. Zaletą takiego handlu jest znaczna obniżka różnych podatków i opłat finansowych. Cechą charakterystyczną sprzedaży na rynku włoskim jest realizacja w dość czystej postaci bezpośredniego aktu zakupu towarów, gdy duże instytucje lub firmy handlowe kupują produkty za pośrednictwem swoich agentów handlowych w kraju pochodzenia.

Mechanizmy działań marketingowych ulegają ciągłym zmianom w zależności od panujących warunków zewnętrznych. Należy oczekiwać, że w ciągu najbliższych 15 lat na rynku zachodnim będzie kontynuowany proces przekształceń strukturalnych w zakresie działań marketingowych. Jest to, po pierwsze, centralizacja systemów dystrybucji, która zwiększy niezawodność dostaw przy jednoczesnym zmniejszeniu poziomu zapasów w przedsiębiorstwach, a jednocześnie zapewni dostęp do rynków dla małych dostawców; po drugie, koncentracja wielkości zamówień na dostawę produktów dla większości towarów; po trzecie, działania dostawców mające na celu połączenie promocji sprzedaży ich produktów z reklamą przedsiębiorstwa handlowego; po czwarte, rozwój wsparcia informacyjnego dla wszystkich uczestników kontraktów gospodarczych na dostawę towarów.

W wyniku przeprowadzonych prac rozważono rolę obsługi sprzedaży w przedsiębiorstwie, wpływ sprzedaży na wskaźniki oraz metody sprzedaży na przykładzie Stik LLC.

Po przeanalizowaniu działań marketingowych LLC „Stik” wyciągnięto następujące wnioski dotyczące istniejących niedociągnięć.

Badania rynku wykazały, że otoczenie konkurencyjne charakteryzuje się biernością, duże firmy handlowe podzieliły rynek, znalazły swoje segmenty i nie podejmują aktywnych działań na rzecz promocji produktu, obawiając się niepotrzebnych kosztów i wzrostu cen produktów. Popyt nie jest stymulowany, ale ma rezerwy, a przy aktywnej stymulacji może zrekompensować koszty związane z promocją produktu. Ogólnie rzecz biorąc, sytuację można scharakteryzować jako czekającą: kupiec ma nadzieję, że jakaś firma przejmie przewodnictwo w wycenie i promocji towarów i podejmie ryzyko ewentualnych strat, a wszyscy inni pójdą w jego ślady.

Popyt na rynku produktowym charakteryzuje się niejednorodnością, jest słabo elastyczny dla grup asortymentowych z produktów głównych i wysoce elastyczny dla grup asortymentowych produktów prestiżowych.

Zdolność firmy do konstruktywnej reakcji na kryzys zależy od charakteru działalności. Jeśli biznes okazuje się nieopłacalny, oznacza to, że w zarządzaniu zabrakło głównego elementu - strategii produktowej. Często więc szefowie firm nie mają pojęcia, jaki produkt w ich niszy rynkowej może być przydatny dla konsumenta do tego stopnia, że ​​zapłaci za niego w każdych warunkach.Jeden przedsiębiorca podzielił się swoją metodą rozwiązania tego problemu: „Pamiętam, że listę pięćdziesięciu potencjalnych produktów i oceniaj je od czasu do czasu w odniesieniu do konkretnej sytuacji.

Ale niezależnie od konkretnego mechanizmu opracowywania strategii produktu, wynik jest taki sam: w czasie kryzysu firma z pewnością znajdzie wyjście, jeśli w czasie kryzysu znajdzie przydatny produkt. Jeśli firma może opracować linię produktów w oparciu o potrzeby klientów, a nie tylko na podstawie transakcji spekulacyjnych, może utrzymać się na powierzchni, a nawet zarobić.

Rozważając strukturę organizacyjną działu handlowego, który zachował swoją strukturę od 2004 roku, kiedy to Stik LLC sprzedawał mniej towarów, a system pracy działu odpowiadał współczesnym wymaganiom rynku tamtego okresu, doszliśmy do wniosku, że istniejąca organizacja Struktura działu handlowego wymaga poprawy z następujących powodów:

brak wyraźnego rozgraniczenia obowiązków służbowych pomiędzy pracownikami działu sprzedaży;

nieracjonalność budowania struktury organizacyjnej – trzy poziomy zarządzania w strukturze jednego działu nie spełniają wymagań współczesnego zarządzania, a zatem wymagają doskonalenia.

W gospodarce rynkowej sprzedaż staje się nierozerwalnie związana z marketingiem. Planując produkcję wyrobów, przedsiębiorstwo musi przede wszystkim ocenić popyt i potrzeby potencjalnych konsumentów na określone wyroby. Dodatkowo, w celu zwiększenia sprzedaży produktów, przedsiębiorstwo powinno skutecznie stosować cały marketing mix, który obejmuje oprócz polityki marketingowej politykę produktową, cenową i komunikacyjną.

Przejście do nowych działań wymaga zatem przeglądu organizacji działu sprzedaży.

Na podstawie wyników 2009 roku zarząd Stik LLC podjął decyzję o rozszerzeniu działalności sprzedażowej przedsiębiorstwa w regionie Dalekiego Wschodu, a konkretnie w Zeya, Zavitinsk i Czyta. Decyzja ta została podjęta na podstawie wyników badań rynku przeprowadzonych przez specjalistów działu sprzedaży Stik LLC.

Pierwszym krokiem w optymalizacji działań sprzedażowych było usprawnienie struktury organizacyjnej działu sprzedaży.

Ponieważ istniejący dział sprzedaży Stik LLC nie ma jasno opracowanej strategii, w ramach prac kursowych opracowano strategiczne kierunki działań marketingowych działu sprzedaży, główne z nich to:

• wzrost wolumenów sprzedaży, a co za tym idzie zysków ze sprzedaży produktów Stik LLC;
• rozbudowa sieci sprzedaży firmy - wejście na rynek Dalekiego Wschodu;
• prowadzenie badań w zakresie sprzedaży wytwarzanych produktów oraz zbieranie informacji na temat zadowolenia z nich klientów.

Bibliografia

1. Abryutina MS Analiza ekonomiczna działalności handlowej: Podręcznik. - M.: Wydawnictwo "Delo i Service", 2007. - 356 s.

Aksaeva I. Formacja rynku rolno-spożywczego // Ekonomika rolnictwa w Rosji. - 2005. - nr 5. - S. 15.

3. Altukhov A. Funkcjonowanie krajowego rynku zbóż // Ekonomika rolnictwa w Rosji. - 2008. - nr 10. - P.69.

Alimov I.I., Ilyin V.G. Obrona cywilna przy obiektach rolniczych.-M.: Kołos, 1999. - 412 s.

Analiza działalności finansowej i gospodarczej przedsiębiorstwa: Podręcznik dla uniwersytetów / Pod redakcją prof Lyubashina N.P. - M.: UNITI-DANA, 2009r. - 654 s.

Analiza działalności gospodarczej przedsiębiorstwa: wyd. / Wyd. G.V. Sawicki. - Mińsk: „Nowe wydanie”, 2007. - 688 s.

Anichin V. Treść kryterium efektywności ekonomicznej // Ekonomika rolnictwa w Rosji. - 2007.-№7.- P.28

Bannikow A.V. Ochrona przyrody [Tekst] / A.V. Bannikow. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 s.

Belyakov GI Ochrona pracy [Tekst] / G.I. Bielakow. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 s.

10. Bezpieczeństwo życia: Podręcznik [Tekst] / E.A. Arustamov - M.: wyd. Dom „Dashkov i spółka”, 2005. - 678 s.

11.Borhunov P., Nazarenko A. Obliczanie interwencyjnych cen skupu zboża // Ekonomika rolnictwa Rosji. - 2009r. - nr 7. - s.20

12. Burcew W.W. Poprawa systemu zarządzania sprzedażą produktów firmy // Marketing w Rosji i za granicą. - 2004r. - nr 6. - od. 17-25.

13. Ważny czynnik efektywnej produkcji rolnej // Ekonomika rolnictwa w Rosji. - 2007r. - nr 6. - s. 10-13

14. Gulyaeva T. Ilyina I. Ocena związku między wskaźnikami ekonomicznymi a wydajnością produkcji // APK: Ekonomia i zarządzanie. -2007. -№12.- P.62-67

Demyanov N.S. Przegląd rynku zbóż // Ekonomika przedsiębiorstw rolnych i przetwórczych. - 2005r. - nr 1.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. Ekonomika rolnictwa [Tekst] / N.Ya. Kowalenko. - M.: EKMOS, 2008r.- 448 s.

Kovanov S.I. Wyniki ekonomiczne przedsiębiorstw rolnych [Tekst] / S.I. Kovanov [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Kriuczkow V.G. Gospodarstwa zbożowe, organizacja terytorialna i efektywność produkcji [Tekst] / V.G. Kovanov [i dr.]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Zagadnienia metodologiczne prognozowania sprzedaży. // Marketing w Rosji i za granicą. - 2003 r. - nr 3. - od. 17-20.

Mazmanova B.G. Stymulacja pracowników sprzedaży. // Marketing w Rosji i za granicą. - 2003 r. - nr 4. - od. 42-43.

22. Marketing w kompleksie rolno-przemysłowym [Tekst] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kołos, 2008.

23. Matwiejew AM, Miedwiediew T.N. Kierunki rozwoju rynku zbóż // Ekonomika przedsiębiorstw rolnych i przetwórczych. - 2004. - nr 4. - S. 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. Działalność marketingowa jako czynnik konkurencyjności firmy / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003 r. - nr 6. - od. 25-28.

25. Nikitiszyn W.I. „Podstawy agrochemiczne efektywnego wykorzystania nawozów w rolnictwie intensywnym” [Tekst] / V.I. Nikitishin.- M.: Wyd. "Nauka". 2004. - S. 66

26. Novikov Yu.V. Ekologia, środowisko i człowiek: Proc. podręcznik dla uniwersytetów, szkół średnich i kolegiów - wyd. 2, poprawione i dodane / Yu.B.

Stepanowskich A.S. Ochrona środowiska: Podręcznik dla uczelni [Tekst] / A.S. Stiepanowski. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 pkt.

Suworow S. Działalność handlowa na rynku spożywczym w warunkach reformy gospodarki rosyjskiej // International Agricultural Journal. - 2005. Nr 6. S. 22-27.

Popow N.A. Ekonomika rolnictwa [Tekst] / N.A. Popow. - M.: Biznes i usługi, 2008r. - 368 s.

Protasov V.F. Ekologia, zdrowie i ochrona środowiska w Rosji: przewodnik edukacyjny i referencyjny.-2 od d.-M. - Finanse i statystyka, 2005. - 212 s.

Savitskaya G.V. Analiza działalności gospodarczej przedsiębiorstwa [Tekst] / G.V. Sawickaja. - M: INFRA -M, 2007. - 336 s.

System rolniczy regionu Amur / A. Ya Ala [i in.] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure", 2003. - 120 s.

Status i środki mające na celu zwiększenie produkcji i stabilizację rynku zbóż // Ekonomika rolnictwa w Rosji. -2009. - nr 9. - P.9

Shelepa A., Zaopatrzenie w żywność na Dalekim Wschodzie // APK: Ekonomia i zarządzanie. - 2004r. - S.16-20.

Ekonomia i organizacja działalności przedsiębiorstwa handlowego: Podręcznik / Wyd. wyd. AN Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 pkt.

Jakowlew WB, Kornew G.N. Analiza efektywności produkcji - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 pkt.

Wyślij zapytanie z tematem już teraz, aby dowiedzieć się o możliwości skorzystania z konsultacji.

KOŃCOWA PRACA KWALIFIKACYJNA

„Poprawa działań marketingowych przedsiębiorstwa handlowego”

Wstęp

1.4 Analiza kupującego

1.5 Analiza SWOT Spektr LLC

Wnioski do rozdziału 1

3.2 Obliczanie efektywności ekonomicznej wprowadzenia nowego produktu na rynek

Rozdział 4. Bezpieczeństwo

4.1 Instrukcje bezpieczeństwa pracy na komputerze

Wniosek

Lista bibliograficzna

Wstęp

Adekwatność tematu ostatecznej pracy kwalifikacyjnejSukces na rynku w sprzedaży określonego produktu zależy nie tyle od możliwości produkcyjnych i finansowych firm, ile od cech organizacji działań marketingowych przedsiębiorstwa.

Doskonalenie działań marketingowych przedsiębiorstwa polega na dostarczeniu konsumentowi towaru na miejsce, w wymaganej ilości i jakości, a także zmaksymalizowanie jego możliwości poprawy obsługi klienta.

Wraz z doskonaleniem działań marketingowych osiąganie celów firmy następuje poprzez ocenę i zaspokojenie wymagań konsumentów. W związku z tym, że handel charakteryzuje się obecnie spadkiem popytu, zwłaszcza na towary niebędące dobrami podstawowymi, wiele aspektów działalności przedsiębiorstw wymaga wnikliwej analizy i unowocześnienia. W szczególności konieczne jest usprawnienie działań sprzedażowych, ponieważ to one decydują o rentowności przedsiębiorstwa. Zjawiska zachodzące na rynku są spowodowane spadkiem poziomu dochodów, a co za tym idzie wypłacalności ludności.

Cel napisania dyplomu ukończenia studiówpraca polega na badaniu i doskonaleniu organizacji działań marketingowych na przykładzie przedsiębiorstwa handlowego

Zadania końcowej pracy kwalifikacyjnej:

analiza działalności wybranego przedsiębiorstwa;

-określenie poziomu konkurencyjności przedsiębiorstwa handlowego;

zidentyfikować słabe i mocne strony w obecnym stanie organizacji;

opracowujemy metody poprawy sprzedaży i obliczanie skuteczności ich wdrażania.

Przedmiot ostatecznej pracy kwalifikacyjnejjest przedsiębiorstwem LLC „Spektr”, zajmującym się hurtową i detaliczną sprzedażą wyrobów elektrycznych.

Cel ostatecznej pracy kwalifikacyjnejjest wypracowanie propozycji poprawy polityki marketingowej firmy, która pozwoli spółce zwiększyć sprzedaż, uzyskać dodatkowy zysk i umocnić swoją pozycję na rynku wyrobów elektrycznych w Petersburgu.

sprzedaż konkurent dostawca kupujący

Rozdział 1

1.1 Charakterystyka przedsiębiorstwa

„Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością” Spektr - założona przez kilka osób prawnych społeczeństwo ekonomiczne<#"justify">3.Produkty do okablowania i okablowania;

4.Technika napędowa, el. silniki;

.Sprzęt hydrauliczny i klimatyzacyjny.

Firma posiada ponad 50 000 artykułów elektrycznych.

Spektr LLC znajduje się pod adresem:

Petersburg, ul. Magnitogorskaya 51, Litera E, pokój 106.

Istnieje również wydawanie towarów tym klientom, którzy preferują samodzielną dostawę w celu zaoszczędzenia. Firma jest „pośrednikiem”, więc nie ma dużego magazynu, wszystkie produkty są przechowywane u producentów lub dużych dostawców.

Mediator- osoba, firma, organizacja, która pomaga w nawiązywaniu kontaktów i zawieraniu transakcji, umów pomiędzy producentami a konsumentami, sprzedawcami i nabywcami towarów i usług. Agenci, brokerzy, dealerzy, brokerzy, agenci komisyjni, komiwojażerowie działają jako pośrednicy. Mediacja to jeden z rodzajów przedsiębiorczości.

Poniżej struktura przedsiębiorstwa, odnosi się ona do liniowej struktury organizacyjnej.

Rys.1.1.1 - Struktura organizacyjna przedsiębiorstwa

Liniowo-funkcjonalna struktura - wyznaczenie służb funkcjonalnych - przygotowanie danych dla kierowników liniowych w celu podejmowania kompetentnych decyzji w pojawiających się zadaniach produkcyjnych i zarządczych. Rola organów funkcjonalnych (usług) zależy od skali działalności gospodarczej i struktury zarządzania przedsiębiorstwem jako całością. W większości przedsiębiorstw stosowane są liniowo-funkcjonalne struktury zarządzania.

Łączna liczba pracowników to 12 osób:

CEO- organizuje całą pracę przedsiębiorstwa i ponosi pełną odpowiedzialność za jego stan.

Reprezentuje przedsiębiorstwo we wszystkich instytucjach i organizacjach, zarządza majątkiem przedsiębiorstwa, zawiera umowy;

Główny księgowy- prowadzi księgowość i sprawozdawczość w przedsiębiorstwie, zapewnia sporządzanie naliczeń płacowych, opłat i przelewów podatków i prowizji do budżetów różnych szczebli, płatności na rzecz instytucji bankowych;

menedżerowie sprzedaży- zajmują się poszukiwaniem klientów, organizacją spotkania z potencjalnymi klientami, przetwarzaniem transakcji, organizacją realizacji zlecenia handlowego oraz monitorowaniem przestrzegania warunków;

menedżerowie zakupów- dokonywać selekcji dostawców (najlepsze ceny i warunki), składać zamówienia, kontrolować płatności, kontrolować terminy wysyłki towaru, kontrolować przepływ towarów, rozstrzygać reklamacje z dostawcami (zapłata za brak dostawy itp.), kontrolować jakość produktu;

kierowcy - kurierzy- wykonujemy transport i eskortę wartości materiałowych od dostawcy do klientów, wypełniamy dokumentację transportową.

1.2 Analiza dostawców Spectr

Dostawca- osoba fizyczna lub prawna<#"justify">Duże renomowane firmy produkcyjne są zainteresowane sprzedażą swoich produktów w dużych ilościach i znalezieniem nowych rynków zbytu. Ale nawet bardzo bogatej firmie nie jest łatwo dostarczyć towar do każdej miejscowości.

Tutaj potrzebne są usługi dystrybutorów i dealerów - resellerów.

Dystrybutor (angielski dystrybutor - dystrybutor) to z reguły dość duży hurtownik, który handluje wyłącznie we własnym imieniu. Zawiera umowy dwustronne zarówno z producentami, jak i odbiorcami. Posiada własne magazyny i środki transportu towarowego, samodzielnie bada rynek i ustala ceny, świadczy usługi serwisowe. Dystrybutorem może być również osoba fizyczna.

Dealer (dealer - kupiec, agent sprzedaży) - mała niezależna firma lub przedsiębiorca, który kupuje towary z rabatem od producentów i sprzedaje je konsumentom. Działają na podstawie umów z producentami iz reguły biorą udział w ich kampaniach reklamowych. Renomowane firmy nie tylko „wypychają” swoje produkty do sprzedaży pierwszym pośrednikom, którzy się natkną, ale starannie współpracują ze swoimi dealerami i dystrybutorami. Zapewnij im różne korzyści i rabaty, szkol ich, przyciągaj do reklamy.

Producenci poszerzają swoją sieć sprzedaży i wchodzą na nowe rynki, a pośrednicy, kupując towary po cenach „poniżej cen fabrycznych”, mają możliwość osiągnięcia solidnego zysku przy ich sprzedaży.

Właściwy wybór dostawcy ma ogromne znaczenie dla działalności pośrednika, ponieważ pozwala na utrzymanie cen na konkurencyjnym poziomie. Spektr LLC jest dealerem wielu producentów wyrobów elektrycznych, w tym zagranicznych.

Rozważ głównych dostawców firmy.

ETM- jeden z czołowych dostawców wyrobów elektrycznych producentów krajowych i zagranicznych. Firma działa na rynku od 20 lat, od 24 września 1991 roku. Po raz pierwszy firma wyspecjalizowała się w pracach elektrycznych. Stopniowo firma w pełni skoncentrowała się na działalności handlowej i zakupowej. Oficjalny dystrybutor ponad 200 producentów rosyjskich i zagranicznych. Firma oferuje nie tylko szeroką gamę produktów elektrycznych, ale także szereg usług dodatkowych. Co oczywiście pozwala nazwać ją firmą zorientowaną na klienta:

Osobiste warunki współpracy - odroczony termin płatności i kredyt towarowy, którego wysokość uzależniona jest od ilości zużytych produktów

-System zarządzania zamówieniami przez Internet „ETM iPro”.

Konsultacje techniczne, seminaria, nowości, katalogi i broszury.

NAWIGATOR-producent z Chin.

Po raz pierwszy pojawił się na rynku w 2009 roku. Brenda NAWIGATORw krótkim czasie udało nam się mocno ugruntować naszą pozycję na rynku i stworzyć pozytywny wizerunek marki wśród konsumentów. Wydania:

energooszczędne, halogenowe, świetlówki;

-lampy żarowe;

latarnie, lampy do celów domowych i przemysłowych;

przedłużacze, baterie, urządzenia elektroniczne;

produkty elektryczne.

Asortyment stale się poszerza.

Zakład oświetleniowy Ardatovsky- jedno z największych przedsiębiorstw oświetleniowych w Rosji, którego głównym przedmiotem działalności jest produkcja i sprzedaż opraw oświetleniowych do celów ogólnych i specjalnych. Wyposażony w wysokowydajny sprzęt, realizuje cały proces produkcyjny: od rozwoju naukowego po produkcję gotowych produktów. Firma wykorzystuje nowoczesne technologie i wzornictwo spełniające międzynarodowe standardy.

Obecnie JSC "ASTZ" produkuje ponad 500 modyfikacji lamp. Dysponując dużym potencjałem naukowym i technicznym, firma stale udoskonala swój asortyment. Dużo uwagi poświęca się jakości. Zakład posiada własne laboratorium testowe oświetlenia, akredytowane przez State Standard. Wszystkie produkty są certyfikowane i zgodne z normami rosyjskimi i IEC.

UAB "ASTZ" specjalizuje się w produkcji wyrobów do następujących celów:

urządzenia oświetleniowe do pomieszczeń przemysłowych z lampami fluorescencyjnymi, wysokociśnieniowymi lampami wyładowczymi, żarówkami do pomieszczeń przemysłowych różnych gałęzi przemysłu do pracy w pomieszczeniach o normalnych i agresywnych warunkach środowiskowych;

-oprawy oświetleniowe do pomieszczeń administracyjnych i użyteczności publicznej na świetlówki typu T5, T8, CFL;

urządzenia oświetleniowe do oświetlenia zewnętrznego z lampami energooszczędnymi;

naświetlacze bakteriobójcze i rumieniowe do pomieszczeń rolniczych, publicznych i administracyjnych;

stateczniki do lamp fluorescencyjnych.

Ecola-Chińska firma, wiodący producent lamp energooszczędnych. Innowator w tej dziedzinie – dzięki tej firmie na rynek trafiały stopniowo gasnące i stopniowo zapalające się świetlówki. Po raz pierwszy pojawił się na rynku w 2004 roku.

IEC -największy rosyjski producent wyrobów elektrycznych dla budownictwa, usług mieszkaniowych i komunalnych oraz przedsiębiorstw przemysłowych.

Dziś IEK to holding kontrolujący działalność własnych zakładów produkcyjnych w Rosji i za granicą.

Znak towarowy znany jest w Rosji i krajach WNP od 10 lat. To sprawdzona rosyjska marka elektryczna. Firma gwarantuje wysoki poziom bezpieczeństwa.

Ich produkty są instalowane przy budowie dużych obiektów mieszkalnych i przemysłowych; IEK ma zaufanie do wyposażania szkół, szpitali, renowacji zabytków architektury i prac nad istotną infrastrukturą.

Technologie świetlne -międzynarodowa grupa firm, wiodący producent sprzętu oświetleniowego w krajach WNP. Głównym obszarem działalności grupy firm jest produkcja i sprzedaż urządzeń oświetleniowych ogólnego i specjalnego przeznaczenia. Unikalne połączenie wysokiej jakości produktów i szerokiej gamy produktów zapewnia wiodącą pozycję marki Lighting Technologies.

Do chwili obecnej pod marką „Lighting Technologies” produkujemy we własnej produkcji ponad 1000 modyfikacji lamp dla 49 obszarów zastosowań od budynków administracyjnych i biurowych po obiekty przemysłowe i stadiony.

Praca z gamą wytwarzanych produktów marki „Lighting Technologies” odbywa się w dwóch kierunkach - zwiększanie liczby modeli i ich modyfikacji oraz wprowadzanie na rynek nowych produktów, które nie są jeszcze zbyt dobrze znane w krajach WNP, ale są już popularne w Europie.

1.3 Analiza głównych konkurentów Spektr LLC

Konkurencjajest jedną z głównych sił napędowych rynku.

Bez znajomości konkurentów, bez informacji o ich mocnych i słabych stronach, nie można uzyskać korzyści konkurencyjnych.

Ale oprócz znajomości konkurencji konieczne jest uwzględnienie wpływu sił konkurencyjnych działających na rynku.

Aby zbudować efektywny system monitorowania otoczenia konkurencyjnego dla przedsiębiorstwa, konieczne jest określenie własnego stanowiska w zakresie zakresu stosowania koncepcji otoczenia konkurencyjnego, zbioru jednostek strukturalnych do zbadania.

Rysunek 1.3.1 – Siły decydujące o charakterze konkurencji w branży

Klasycznym modelem struktury otoczenia działania firmy jest model sił rynkowych M. Portera (rys. 1.3.1)

Zgodnie z tym modelem charakter konkurencji w branży kształtuje pięć grup czynników (sił), które determinują marginalny potencjał zysku tej branży:

.rywalizacja wśród sprzedawców konkurujących na tym rynku – sytuacja w branży;

2.konkurencja ze strony dóbr będących substytutami – wpływ dóbr substytucyjnych;

.zagrożenie ze strony nowych konkurentów – wpływ potencjalnych konkurentów;

.pozycje dostawców, ich możliwości ekonomiczne - wpływ dostawców;

.pozycja konsumentów, ich możliwości ekonomiczne – wpływ nabywców.

Każda z rozważanych sił konkurencji może mieć różny wpływ na sytuację w branży, zarówno w kierunku, jak i znaczeniu, a ich łączny wpływ ostatecznie determinuje cechy konkurencji w branży, rentowność branży, miejsce przedsiębiorstwa w rynek i jego sukces.

Proponuję rozważyć głównych konkurentów firmy na rynku elektrycznym w Petersburgu.

Minimaks -działa na rosyjskim rynku elektrycznym od 1993 roku, będąc jednym z uznanych liderów wśród dostawców sprzętu niskiego napięcia; produkty do kabli i przewodów, oświetlenia i rozdzielnic; produkty do instalacji elektrycznych i okablowania.

Firma Minimax realizuje kompleksowe dostawy urządzeń elektrycznych dla budownictwa, usług mieszkaniowych i komunalnych oraz przedsiębiorstw przemysłowych. Naszymi klientami są zarówno profesjonalne zakłady elektroinstalacyjne, prywatni elektrycy, firmy budowlane i organizacje przemysłowe, jak i osoby fizyczne, które kupują sprzęt elektryczny do remontu mieszkań lub budowy domów prywatnych.

Minimax dzisiaj to:

ponad 15 tysięcy sztuk produktów

Minimax dzisiaj to:

ponad 40 biur sprzedaży w całej Rosji

ponad 55 tys. m2 powierzchni magazynowej;

ponad 3,5 tys. m2 powierzchni handlowej i wystawienniczej;

ponad 15 tysięcy sztuk produktów.

Elektrotrade- od 2007 roku zajmuje się kompleksowymi dostawami produktów elektrycznych. Jest dealerem wiodących światowych i rosyjskich producentów takich jak DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. Asortyment obejmuje produkty kablowe i drutowe, lampy (domowe, punktowe, dekoracyjne, specjalne), źródła światła (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), osprzęt niskonapięciowy, produkty elektroinstalacyjne oraz materiały eksploatacyjne.

Eko handel Neva -Firma powstała w 2006 roku. Zajmuje się sprzedażą hurtową sprzętu oświetleniowego dla obiektów przemysłowych i cywilnych (biura, centra handlowe). Wysoko wykwalifikowani specjaliści pomogą Ci wybrać dokładnie to, czego potrzebują kupujący. Jest jednym z największych dystrybutorów światowych producentów: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Największy wybór żarówek na rynku. Obejmuje 20% rynku lekkiego (6 oddziałów w Rosji i 1 oddział w Mińsku).

Tabela 1.3.2 poniżej zawiera informacje porównawcze na temat firm konkurencyjnych.

Tabela 1.3.2 - Tabela porównawcza głównych konkurencyjnych przedsiębiorstw

Nazwa organizacji Stosowane techniki marketingowe i strategie konkurencji Okres pracy na rynku Minimaxkompleksowe rozwiązanie w zakresie dostaw sprzętu elektrycznego; jakość produktu; Dostępność produktu- duże powierzchnie magazynowe oraz dopracowany przez lata system logistyczny pozwalają nam na utrzymywanie na stanie magazynowym około 7000 pozycji towaru; indywidualne podejście- specjaliści firmy pracują indywidualnie z każdym klientem, oferując mu najlepszą kombinację rabatów, warunków dostawy i płatności wolność wyboru- linia produktów firmy koncentruje się na różnych zapytaniach i segmentach cenowych 8 lat Elektrohandelstrategiczne partnerstwo z wiarygodnym dostawcą kierującym się interesami i potrzebami kupującego; kompleksowe dostawy szerokiej gamy produktów elektrycznych, od standardowego gniazdka po ekskluzywną kreację projektową; indywidualne podejście i dbałość o każdego z klientów, pozwalające na wypracowanie optymalnego schematu i warunków współpracy w każdym konkretnym przypadku; profesjonalne wsparcie techniczne. minimalne warunki dostawy niestandardowych przedmiotów bezpłatna dostawa w Petersburgu. Dostawa transportem drogowym do dowolnego punktu regionu północno-zachodniego 4 lata Eco Trading Nevaunikalne projekty oświetleniowe; najlepszy wybór lamp, elementów oświetlenia, opraw; indywidualne podejście do każdego klienta szybka dostawa i pakowanie towaru na 6 lat Zakreswspółpraca z największymi producentami wyrobów elektrycznych; szeroka gama produktów, ponad 70 000 pozycji; profesjonalne doradztwo dla klientów i oferowanie najlepszej opcji, która satysfakcjonuje pod każdym względem; lojalna polityka cenowa i elastyczny system rabatów indywidualne podejście do każdego klienta szybka reakcja na zamówienia i dostawa w możliwie najkrótszym czasie Darmowa dostawa na terenie miasta przez 4 lata

1.4 Analiza kupującego

Kupujący LLC „Spektr” można podzielić na trzy grupy:

Zbiorowy- Są to organizacje, które kupują towary elektryczne w dużych ilościach i współpracują długoterminowo, które następnie są wykorzystywane do produkcji innych towarów lub usług, które są sprzedawane, dostarczane innym konsumentom.

-Pośrednicy- są rodzajem konsumentów korporacyjnych, ponieważ wykorzystują zakupiony produkt do organizowania i realizacji procesów biznesowych w celu zaspokojenia potrzeby zysku. Zasadniczo zwracają się do zakupu przedmiotu, który nie jest dostępny w ich magazynie. Wielkość zakupów różni się w zależności od zastosowania kupujących, którzy się do nich zwracają. Stawka za połączenie jest niska.

Konsument indywidualny- osoby fizyczne i gospodarstwa domowe nabywające towary i usługi na własny użytek

Do klientów korporacyjnych Spectrum należą:

Biznes - centra;

-Firmy budowlane;

Duże hotele i hotele;

Sieć restauracji i kawiarni.

Pośrednicy:

Firmy elektroinstalacyjne;

-małe hurtownie;

Sklepy detaliczne.

Konsument indywidualny:

Szkoły;

uniwersytety;

Osoby prywatne.

Biorąc pod uwagę strukturę nabywców można zauważyć, że udział sprzedaży do klientów indywidualnych wynosi około 30%, do firm 60%. Wynika to z faktu, że kwoty zakupów osób prawnych z reguły są większe niż kwoty, które mogą wydać osoby fizyczne. Wyraźnie rozkład udziałów w sprzedaży pomiędzy klientów przedstawia wykres 1.4.1.

Rysunek 1.4.1 - Schemat rozkładu udziałów sprzedaży między klientami

1.5 Analiza SWOT Spektr LLC

Analiza SWOT dostarcza niezbędnych informacji do określenia możliwych strategii rozwoju Spektr LLC. Za pomocą analizy SWOT możliwa jest również identyfikacja i eliminacja problemów, z którymi firma może się zmierzyć w przyszłości.

Metoda SWOT analiza<#"justify">S Mocne stronyW Słabe strony Niskie ceny produktów Szeroka gama produktów Wykwalifikowani specjaliści Bezpłatna dostawa towarów na terenie miasta Obecność stałych klientów Konkurencyjne produkty wysokiej jakości Zapewnienie odroczonych płatności dla stałych klientów Bezpośrednia współpraca z producentami Niewielkie wolumeny sprzedaży Brak środków finansowych Niewielka ilość dużych zamówień Brak stałych stanów magazynowych Słaba kampania reklamowa przedsiębiorstwa Niewystarczające pokrycie rynku sprzedaży Brak aktualnych informacji o dostępnym produkcie Szanse Zagrożenia Wejście na nowe rynki Pozyskiwanie nowych klientów Rozszerzanie organizacji i otwieranie sklepów Doskonalenie strategii marketingowej przedsiębiorstwa Pojawienie się nowych konkurencyjnych firm Zniesienie odroczeń od dostawców tak ostra konkurencja

Brak środków finansowych ogranicza możliwości przedsiębiorstwa.

Firma potrzebuje własnego magazynu do przechowywania zapasów.

Firma musi wejść na nowe rynki w poszukiwaniu nowych stałych klientów wypłacających.

Konieczne jest rozszerzenie działalności i otwarcie sklepów detalicznych.

1.5.1 Analiza biznesowa Spektr LLC

Tabela 1.5.1 - Ogólne wskaźniki wydajności Spektr LLC na lata 2008-2010

Wskaźnik Lata200820092010Przychody (netto) ze sprzedaży usług, tys. rubli 287456422118459873 Koszt sprzedaży usług, tys. rubli. 246789357256459873 Zysk brutto, tysiące rubli 4066764862389720 Wydatki komercyjne, tysiące rubli. 378904468970153Wydatki administracyjne, tysiące rubli 037754897 Zysk (strata) ze sprzedaży usług, tysiące rubli. 277719796408 Pozostałe dochody, tys. rubli 227831214848 Pozostałe wydatki, tys. rubli 28334104219 Wynik z pozostałej działalności, tys. rubli -555-37923355 Zysk (strata) przed opodatkowaniem, tysiące rubli 222216004-3136 Aktywa z tytułu podatku odroczonego, tys. rubli 0011712 Zobowiązania z tytułu odroczonego podatku dochodowego, tys. rubli 000 Podatek dochodowy, tysiąc rubli 47928790Zysk (strata) netto okresu sprawozdawczego, tys. rubli. 1743131253008

Skoro przedsiębiorstwo nie zajmuje się wytwarzaniem produktów, bardziej słuszne byłoby rozważenie kosztów związanych z promocją produktu, pomijając cenę zakupu, na którą społeczeństwo nie ma wpływu.

Analiza dynamiki i struktury kosztów według pozycji kosztowych została przedstawiona w tabeli 1.5.2

Tabela 1.5.2 - Analiza dynamiki i struktury kosztów według pozycji kosztów

Wskaźniki200820092010Wskaźnik wzrostu, % do poprzedniego tysiąc lat pocierać. % tys. pocierać. % tys. pocierać. % Namacalne zatraty689718, 20873519,551286423,4347,27Zatraty zapłacić truda1137930,031678237,551835433,439,37Otchisleniya social nuzhdy31868,41453110,1449569,039,37Amortizatsiya570,15630,14493228,221,1467,15630,144320,09-1822,traty 10Łącznie według elementów kosztów37890100.044689100.054897100.022.84

Tabela 1.5.2 pokazuje, że wiodące pozycje w kosztach to pozostałe wydatki i koszty pracy. Ponadto, jeśli w 2008 r. wiodącą pozycję należały do ​​pozostałych kosztów (43,21%), to w 2009 r. duży udział przypada na koszty pracy (37,55%).

Wzrost udziału kosztów pracy związany jest z prowadzoną przez przedsiębiorstwo polityką personalną, mającą na celu ograniczenie rotacji i zwiększenie atrakcyjności miejsc pracy.

Nieustannie rosną również koszty materiałowe, co wskazuje na unowocześnianie środków i metod promocji towarów.

Analiza dynamiki średnich cen produktów przedstawia tabela 1.5.3

Tabela 1.5.3 - Analiza dynamiki średnich cen produktów

ProduktyŚrednie ceny produktówWspółczynnik wzrostu, % do poprzedniego 200820092010 rub. %pocierać. %pocierać. %Mechanizm gniazd ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Przełącznik ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lampa HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Plastikowe panele ścienne, m 21005,901106,231306,9618,18Żarówka OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT Clip do montażu sufitu w sufitach gipsowo-kartonowych 502,95502,83552,9410,00Kabel KVVG 27*1.5, m18510.9119010.7619010.170.00Lampa NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Lampa halogenowa. JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL 14W Genie 6y1257,371206,801306,968,33Lampa 40W 201,18301,70351,8716,67Lampa LSH 60W E27251,47281,59291,553,57Lampa MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,73Lampa MO 12V/60W E27191,3FL5 27191,3FL5 lampa Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Tabela 1.5.3 pokazuje, że wzrost cen niektórych rodzajów produktów jest większy niż w przypadku innych rodzajów. Wynika to przede wszystkim ze wzrostu cen od dostawców, a także wzrostu kosztów transportu przy zakupie produktów.

Aby określić wykorzystanie środków trwałych, należy przede wszystkim wziąć pod uwagę strukturę środków trwałych (tabele 1.5.4 i 1.5.5)

Tabela 1.5.4 - Analiza struktury i dynamiki środków trwałych w 2009 roku

Wskaźniki Na początek roku Otrzymane Emeryci Na koniec roku tys. pocierać. % tys. pocierać. % tys. pocierać. % tys. pocierać. %jeden. Budynki i budowle 000 000 000 000 0002 Konstrukcje i urządzenia transmisyjne 0 000 000 000 000 0003. Maszyny i urządzenia robocze 722 48285 24142 22863 064. Pojazdy201369.2515228.4618729.68197870.375. Inwentaryzacja produkcji i gospodarstw domowych 100 34325 99243 81180 646. Pozostałe 81227,9332260.3040564.2972925.93RAZEM 2907100.0534100.0630100.02811100.0 Amortyzacja80143

Z tabel 1.5.4 i 1.5.5 widać, że największy udział środków trwałych przypada na pojazdy. Wynika to z faktu, że przedsiębiorstwo nie posiada tak zasobochłonnych aktywów jak budynki i budowle. Wynajmowane są lokale handlowe i magazynowe. Dynamika struktury majątku trwałego pokazuje, że udział pojazdów nie zmienia się znacząco i utrzymuje się na poziomie 70%.

Jednocześnie znaczący udział przypada na „Pozostałe”, które obejmuje sprzęt handlowy i biurowy.

Tabela 1.5.5 - Analiza struktury i dynamiki majątku trwałego w 2010 roku

Wskaźniki Na początek roku Otrzymane Emeryci Na koniec roku tys. pocierać. % tys. pocierać. % tys. pocierać. % tys. pocierać. %jeden. Budynki i budowle0,000,000,0000,002. Konstrukcje i urządzenia transmisyjne 0,000,000,0000,003. Maszyny i urządzenia robocze 863,06132,06162,64832,934. Pojazdy197870.3720232.0619131.57198970.135. Inwentarz produkcyjno-gospodarczy 180,64284,44264,30200,716. Pozostałe72925.9338761.4337261.4974426.23RAZEM 2811100.0630100.0605100.02836100.0 Amortyzacja143192

Analizę stanu technicznego i ruchu środków trwałych przedstawia tabela 1.5.6.

W 2009 roku stawka odbiorowa okazała się niższa niż stawka emerytalna, jednak w 2010 roku sytuacja uległa zmianie i wskazuje to, że kierownictwo firmy monitoruje terminowość odnawiania środków trwałych. Współczynnik zużycia na koniec 2009 roku wyniósł 5%, a do końca 2010 roku wzrósł do 6,8%, zmniejszając tym samym trwałość o 1,8%.

Tabela 1.5.6 - Analiza stanu technicznego i przemieszczania środków trwałych

Nazwa wskaźnika 20092010 Tempo wzrostu, % do roku poprzedniego Współczynnik nakładu 0,19000,222116,94% Współczynnik zbycia 0,22410,2133-4,81% 0,77%

Analizę efektywności wykorzystania środków trwałych przedstawia tabela 1.5.7.

Tabela 1.5.7 - Analiza efektywności wykorzystania środków trwałych

Nazwa wskaźnika 20082009 Tempo wzrostu, % do poprzedniego roku 2010 Tempo wzrostu, % do poprzedniego roku1. Przychody ze sprzedaży, tysiące rubli 28745642211846.854598738,942. Średnia wartość środków trwałych po ich pierwotnym koszcie, tysiąc rubli. 29072811-3.3028360.893. Zysk (strata) netto, tys. rubli 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Zwrot z aktywów (według kosztu historycznego) 98.884150.16651.86162.1567.985. Intensywność kapitału 0,010110.00666-34.150.00617-7,396. Zwrot z kapitału własnego, %59,97466.92678.57306.93-34,27

Zwrot z aktywów stale rośnie w okresie objętym przeglądem. Ponadto największy wzrost nastąpił w 2009 r. (51,86%).

Odpowiednio kapitałochłonność spada w całym analizowanym okresie. Ponad trzykrotny wzrost zysków w 2009 roku doprowadził do podobnego wzrostu zwrotu z kapitału.

W 2010 r. rentowność kapitałów własnych nieznacznie spadła, pozostając jednak na wyższym poziomie niż w 2008 r.

Analizując wykorzystanie zasobów materialnych, należy wziąć pod uwagę dynamikę takich wskaźników, jak zwrot materialny i materiałochłonność (tabela 1.5.8)

Tabela 1.5.8 - Analiza wykorzystania zasobów materialnych

Nazwa wskaźnika 20082009 Tempo wzrostu, % do poprzedniego roku 2010 Tempo wzrostu, % do poprzedniego roku1. Przychody ze świadczenia usług, tys. rubli 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Koszty materiałowe produkcji i sprzedaży usług, tysiące rubli. 25368636599144.27%40258410,00%3. Zużycie materiałowe produktów 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Zwrot materiałów1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Względne oszczędności (nadmierne wydatki) zasobów materialnych tysięcy rubli. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Z tabeli 1.5.8 widać, że wraz ze wzrostem przychodów wzrosły koszty materiałów. Wynika to przede wszystkim z faktu, że dane przedsiębiorstwo nie zajmuje się wytwarzaniem produktów, a kosztem własnym jest tutaj cena zakupu towarów do odsprzedaży.

Jednocześnie zużycie materiałów i wydajność materiałów zmieniają się nieznacznie, w większości z powodu zmian kosztów materiałów na sprzedaż produktów.

Analiza kondycji finansowej przedsiębiorstwa rozpoczyna się od analizy struktury bilansu.

Rozważ skład i analizę oraz strukturę bilansu w tabeli 1.5.9

Tabela 1.5.9 - Analiza składu i struktury bilansu

WskaźnikiWartości bezwzględneWagi szczegółowe (%) do sumy bilansu / do sumy sekcji Odchylenia na początku roku na koniec roku na początku roku na koniec roku +, - tys. rubli . %Aktywa trwałe228124055,07%6,09%1241,02%Pozostałe aktywa trwałe87240,19%0,06%-63-0,13%Aktywa trwałe razem236824295,26%6,15%610,89%Zapasy309412612668,76%66,13%-4,815-2,64% VAT od nabytych aktywów4608399910,24%10,12%-609-0,12%Należności krótkoterminowe5257441211,68%11,17%-845-0,52%Gotówka182225434,05 %6,44%7212,39%Aktywa obrotowe razem 426283708094,74%93,85%-5,548-0,89% Udział Kapitał 2002000,44%0,51%00,06%Zyski zatrzymane (niepokryta strata) 47220,10% 0,06%-25-0,05%Łączny realny kapitał własny (aktywa netto) 2472220,55%0,56%-250,01%Zobowiązania krótkoterminowe399693574588.83%90,47%-4 2241,65%Długie -zobowiązania terminowe4780354210, 62% 8,97%-1 238-1,66% Kredyty ogółem44749392879,45%99,44%-5462-0,01%Saldo4499639509100,00%100,00%-54870,00%

Ze struktury bilansu aktywów wynika, że ​​największy udział w 2009 roku stanowiły aktywa obrotowe (94%). Spośród nich główny udział przypada na akcje.

Po pasywnej stronie bilansu największy udział mają zobowiązania krótkoterminowe. Dokładniej, charakter stabilności finansowej można określić, rozpatrując osobno jej wskaźniki (tabela 1.5.10).

Tabela 1.5.10 - Analiza wskaźników stabilności finansowej

Wskaźniki 2008200920101. Rzeczowy kapitał własny2472222792. Aktywa trwałe2 3682 4292 5503. Aktywa obrotowe42 62837 08040 5054. Dostępność własnego kapitału obrotowego (p.1-p.2) -2 121-2 207-2 2715. Zobowiązania długoterminowe4 7803 5424 2196. terminowe źródła tworzenia zapasów (p.4 +p.5) 2 6591 3351 9487. Krótkoterminowe kredyty i pożyczki39 96935 74538 5578. Łączna wartość głównych źródeł tworzenia zapasów (p.6+p.7) 42 62837 08040 5059. Suma rezerw (w tym niezapisany VAT) 35 54930 12532 96210. Nadwyżka (+) lub niedobór (-) własnych środków obrotowych (klauzula 3-klauzula 9) 7 0796 9557 54311. Nadwyżka (+) lub niedobór (-) długoterminowych źródeł tworzenia zapasów (klauzula 6-klauzula 9) -32 890-28 790-31 01412. Nadwyżka (+) lub niedobór (-) głównych źródeł tworzenia rezerw (p.8-p.9) 7 0796 9557 54313. Rodzaj stabilności finansowej11114. Wskaźnik pokrycia majątku trwałego kapitałem własnym (klauzula 2/klauzula 1) 0,1000,090,1115. Współczynnik autonomii (poziom kapitału własnego) (p.1/p.5+p.7) 0,010.010.0116. Współczynnik zabezpieczenia majątku obrotowego własnym kapitałem obrotowym (klauzula 4/punkt 3) -0,05-0,06-0,0617. Stosunek funduszy pożyczonych do własnych (klauzula 5+klauzula 7) / klauzula 1181177153

Tabela 1.5.10 pokazuje, że firma ma normalną stabilność finansową. Własny kapitał obrotowy ewidentnie nie wystarcza na spłatę bieżących zobowiązań, jednak w średnim okresie firma jest stabilna.

Własny kapitał obrotowy nie stanowi majątku obrotowego, na co wskazuje relacja majątku obrotowego do własnego kapitału obrotowego.

Jednocześnie relacja środków pożyczonych i własnych pokazuje, że przedsiębiorstwo posiada bardzo mało środków własnych i nie zapewniają one stabilności finansowej.

Tabela 1.5.11 - Analiza wskaźników płynności i wypłacalności

WskaźnikiNormy ograniczenia2008200920101. Gotówka - 1 8222 5432 2642. Krótkoterminowe inwestycje finansowe - 0003. Należności-5 2574 4125 2794-5. Rezerwy, VAT od nabytych kosztowności - 35 54930 12532 9626. Aktywa ogółem - 44 99639 50943 0557. Akcje własne odkupione od akcjonariuszy - 8. Kapitał i rezerwy - 2472222799. Zobowiązania długoterminowe-4 7803 5424 21910. Zobowiązania krótkoterminowe-39 96935 74538 55711. Wskaźnik płynności bezwzględnej (klauzula 1+klauzula 2) /klauzula 10>0.20.050.070.0612. Wskaźnik płynności krytycznej (p.1+p.2+p.3) /p.10>10 180, 190, 2013. Wskaźnik pokrycia (bieżąca płynność) (p.1+p.2+p.3+p.4+ str.5) /str.10>21 071 041 05

Jak widać z tabeli 11, rozważane przedsiębiorstwo ma niską płynność i wypłacalność.

W rzeczywistości przez wszystkie trzy lata żaden wskaźnik płynności nie zbliżył się do wartości normatywnej. Niemniej jednak przedsiębiorstwo pozostaje rentowne, a nawet przynosi zysk.

Oczywistym jest, że zasługą tego jest stabilna sytuacja gospodarcza w kraju i regionie, a nie działalność gospodarcza przedsiębiorstwa.

Analiza płynności bilansu została przedstawiona w tabeli 1.5.12

Tabela 1.5.12 - Analiza płynności bilansu

Grupa aktywów Na początek roku Na koniec roku Grupa pasywów Na początek roku Na koniec roku Nadwyżka / Niedobór Na początek roku Na koniec roku PKO170848421A2-P2-11827 -4009Powoli do zrealizowania (A3) Z+VAT3554930125Zobowiązania długoterminowe (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583trudno do zrealizowania (A4) VA23682429Zobowiązania trwałe (P4) SK247A2222

Tabela 12 pokazuje, że przedsiębiorstwo nie ma płynności bezwzględnej, ponieważ wymagana nierówność nie jest spełniona dla dwóch pierwszych wskaźników. Sugeruje to, że w sytuacji awaryjnej firma ryzykuje niewypłacalność, co może prowadzić do bankructwa.

Ogólne stawki obrotów przedstawiono w tabeli 1.5.13

Tabela 1.5.13 - Analiza wskaźników obrotów

WskaźnikLataWskaźnik wzrostu, % do poprzedniego roku20092010Przychody (netto) ze świadczenia usług, tys. rubli. 4221184598738,94 Średnia roczna kwota wszystkich aktywów, tys. rubli. 4225341282-2,30 Średni roczny koszt środków trwałych i wartości niematerialnych (koszt początkowy), tys. rubli. 28592824-1,24 Średnie roczne salda kapitału obrotowego, tys. rubli. 3985438793-2,66 Średnie roczne salda zapasów, tysiące rubli 2853427149-4,85 Średnia roczna kwota należności, tys. rubli. 483548460.23 Średnia roczna kwota gotówki i krótkoterminowych inwestycji finansowych, tys. rubli. 2183240410.12 Średnia roczna kwota zobowiązań, tys. rubli. 251052898315,45 Średnia roczna wartość kredytów i pożyczek, tys. rubli. 41613881-6,73 Średnia roczna kwota skorygowanych zobowiązań, tys. rubli. 000,00 Obrót wszystkimi aktywami p.1/p.29 9911.1411,51 Średni obrót wszystkimi aktywami w dniach 360/p.65162.8710,31Obrót majątkiem obrotowym p.1/p.410.5911.8511,92Średni okres rotacji majątku obrotowego w dni360/p.1433.9930,37-10,65Obracja zapasów (wg przychodów) p.1/p.514 .7916.9414,50Średni okres rotacji zapasów w dniach 360/p.1624.3321,25-12,67Obr. naleności p.1/p. 687 309 908,70 Średni okres rotacji należności w dniach 360/p.184 123 0,79-8,00 Obrót środków i krótkoterminowych inwestycji finansowych p.1/p.7193.37191,29-1,07 201 861 881,08 Wskaźnik rotacji zobowiązań p.1/p.816.8115,87-5,63Średni termin rotacji zobowiązań w dniach 360/p.2221.4122.695,97Obrót kredytów i pożyczek p.1/p. pożyczki w dniach 360/p.243.553,04-14,39Obrót skorygowanych zobowiązań p.1/p.100.000.000,00 Średni termin zapadalności skorygowanych zobowiązań w dniach 360/p.17+p. 1928.4625.05-11.99 Cykl finansowy w dniach str.28-str.237.052.36-66.55 Przeciętne zatrudnienie, os. 971025,15 Wydajność pracy szt. 1/szt. 304 351.734 508.563.60

Zgodnie z wynikami Tabeli 1.5.13 widać, że rotacja wszystkich aktywów jest wyjątkowo niska, choć ma tendencję do poprawy – odpowiednio 36 i 32 dni.

Skrócił się średni okres obrotu majątkiem obrotowym ogółem, aw szczególności zapasem, co wskazuje na intensyfikację produkcji. Obroty gotówki są bardzo wysokie, co wskazuje na stabilny i intensywny przepływ gotówki.

Wzrosły również terminy rotacji wskaźników pasywnych, co generalnie wskazuje na wzrost obrotów finansowych firmy.

Analizę wskaźników rentowności przedstawiono w tabeli 1.5.14

Tabela 1.5.14 - Analiza wskaźników rentowności

Wskaźnik Lata200920101. Przychody (netto) ze świadczenia usług, tys. rubli 4221184598732. Zysk ze świadczenia usług, tysiące rubli. 19796148483. Zysk netto, tysiące rubli. 1312587044. Średnia roczna kwota wszystkich aktywów, tysiące rubli. 42253412825. Średnia roczna wartość środków trwałych i wartości niematerialnych (według wartości rezydualnej), tys. rubli. 285928246. Średnia roczna wartość majątku obrotowego, tys. rubli. 39854387937. Średnia roczna kwota realnego kapitału własnego (aktywa netto), tys. rubli. 239924908. Zwrot z aktywów na podstawie zysku netto p.3/p.431.0621.089. Rentowność aktywów trwałych w ujęciu zysku netto p.3/p.5459.08308.2710. Zwrot z aktywów obrotowych w oparciu o zysk netto p.3/p.632.9322.4411. Zwrot z rzeczywistego kapitału własnego na podstawie zysku netto p.3/p.7547,10349,5612. Zwrot ze sprzedaży na podstawie zysku ze sprzedaży p.2/p.14 693 2313. Zwrot ze sprzedaży na podstawie zysku netto p.3/p.13 111,89

Zgodnie z wynikami oceny opłacalności można zauważyć, że prawie wszystkie wskaźniki rentowności mają bardzo wysoką wartość. Przy obecnych obrotach i relatywnie niskich kosztach kapitału rentowność majątku trwałego i kapitału własnego znacznie przekracza poziom 100%.

Rentowność sprzedaży pod względem zysku i zysku netto jest najniższa, ale biorąc pod uwagę istniejący obrót kapitału, wskaźnik ten jest normalny.

Wnioski do rozdziału 1

Po przeanalizowaniu wszystkich opisanych powyżej parametrów, biorąc pod uwagę wyniki analizy SWOT oraz trendy rozwojowe rynku wyrobów elektrycznych, zdecydowano o usprawnieniu działań sprzedażowych poprzez:

-doskonalenie struktury asortymentu poprzez wprowadzanie nowych rodzajów produktów;

Wdrożenia te umożliwiłyby zmianę szeregu obszarów problemowych w obecnym stanie firmy na lepsze i bardziej opłacalne.

Rozdział 2

2.1 Istota i cel działań marketingowych

Organizacja działań marketingowych w przedsiębiorstwie jest jednym z najważniejszych elementów jego funkcjonowania. Działalność marketingowa zapewnia przedsiębiorstwu główny przepływ środków pieniężnych na jego działalność. To od formułowania i rozwijania działań marketingowych w przedsiębiorstwie zależy jego rynkowy sukces lub porażka.

Działalność marketingowa, zdaniem M. Akulicha, to praktyka wymiany wartości materialnych i usług, tj. szczególny rodzaj działalności, od którego zależą ostateczne wyniki działalności gospodarczej przedsiębiorstwa jako całości. Działania sprzedażowe mają na celu sprzedaż określonych rodzajów produktów, niezależnie od tego, kiedy jest prowadzona: przed rozpoczęciem produkcji (na podstawie zamówienia) czy po zakończeniu produkcji (poszukiwanie nabywców już wyprodukowanych towarów, gdy producent pracuje w nieznany rynek).

W pracach krajowych teoretyków organizacji można znaleźć kilka interpretacji działań marketingowych. Tutaj są niektóre z nich:

działalność sprzedażowa - wymiana towarowo-pieniężna, podczas której towary od dostawcy stają się własnością przedsiębiorstwa handlowego z ukierunkowaniem na potrzeby popytu rynkowego;

działalność marketingowa to wszystko, co zapewnia maksymalną opłacalność transakcji handlowej każdemu z partnerów, przy jednoczesnym uwzględnieniu interesów i potrzeb konsumentów;

działalność marketingowa – szczególny rodzaj działalności związany ze sprzedażą towarów, od której zależą ostateczne wyniki firmy.

Koncepcja działań sprzedażowych została po raz pierwszy sformułowana przez Harvard Business School w 1958 r.: „Działania sprzedażowe istnieją w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów z zyskiem”.

Istotę tej logiki można przedstawić jako sprzedaż i zakup towarów, nakierowaną na popyt rynkowy (konsumencki) i uzyskanie zasłużonego zysku. Wypowiedzi A. Fayola, założyciela francuskiej szkoły administracyjnej, są bardzo pouczające: „Sztuka sprzedaży charakteryzuje się głęboką znajomością rynku i siłą rywali, dalekowzrocznością i praktyką zawierania umów. pewny, że ceny przyznawane wyższym organizacjom nie są źródłem niebezpiecznych złudzeń”.

Działania sprzedażowe realizowane są poprzez mechanizm operacji, który według V. Burtseva ma następującą treść:

znajdź kupującego zawrzeć z nim transakcję (tj. umiejętnie sporządzić umowę lub umowę, w której należy określić wszystkie warunki: towar, jego ilość, jakość, cenę, termin) dostawy, podstawowe warunki dostawy, formę płatności, okoliczności siły wyższej, warunki dostawy – przyjęcie towaru itp.);

-wypełnić umowę, tj. przygotować towar do dostawy, dostarczyć go kupującemu, dokonać płatności za dostarczony towar.

Przekształcenia dokonywane w handlu i marketingu muszą uwzględniać szereg okoliczności.

Po pierwsze, zachodzące zmiany gospodarcze, specyfika okresu przejściowego, mentalność i zachowania nabywcze ludności.

Po drugie, wszystkie elementy makro- i mikrootoczenia powinny działać jako jeden i dobrze skoordynowany mechanizm działający w nowych warunkach gospodarczych.

Po trzecie, reformy rynkowe muszą być przeprowadzane w połączeniu z procesami gospodarczymi i zasadami rynkowymi, które zostały ustalone w praktyce światowej.

Działalność sprzedażowa znajduje odzwierciedlenie w różnorodnych przejawach, dlatego konieczne jest podkreślenie jej podstaw.

Takie podejście najpełniej odsłoni istotę sprzedaży i skonkretyzuje jej możliwości.

Kształtowanie polityki marketingowej, jak zauważył jeden z najbardziej znanych krajowych ekspertów w dziedzinie marketingu E.P. Golubkov opiera się na wykorzystaniu elementu marketingu mix „przyniesienie produktu do konsumenta”, który charakteryzuje działania organizacji mające na celu udostępnienie produktu docelowym konsumentom.

Główną treścią elementu kompleksu marketingowego „przyniesienie produktu do konsumenta” jest wybór optymalnego schematu dostarczenia produktu od producenta do konsumenta, jego fizyczne ucieleśnienie, zwane fizyczną dystrybucją lub merchandisingiem (organizacja transportu, magazynowanie, przeładunek), a także posprzedażową (serwisową) obsługę klienta. W tych obszarach kształtuje się pewna polityka marketingowa, która obejmuje zarówno strategiczne, jak i taktyczne decyzje marketingowe. Do strategicznych decyzji, według E.P. Golubkov, obejmują następujące elementy:

ustalenie jakimi kanałami iw jakich proporcjach ma odbywać się marketing (sprzedaż) produktów;

-określenie, w stosownych przypadkach, form integracji uczestników procesu obrotu towarowego;

wybór metod marketingowych;

tworzenie „logistycznego” systemu marketingowego.

Praktyka pokazuje, że sprzedaż jest motorem napędowym rynku konsumenckiego. Jeśli przedsiębiorstwo sprzedaje towary, to znaczy, że otrzymuje pieniądze i rozwija się, a jeśli nie, to bankrutuje. Uogólnieniu wyników, na próbę życia podlegają kluczowe postanowienia sprzedaży, tj. ich wdrażanie w praktyce firm i przedsiębiorstw. M. Porter i D. Stock podkreślają strategiczne podejście do rozwiązywania problemów sprzedażowych. Uważają, że system marketingowy wykroczył poza swoje tradycyjne wąskie oddziaływanie jako wyłączna sprzedaż takiego lub innego produktu i ma duże znaczenie w zamierzeniu strategicznym, tj. arsenał narzędzi marketingowych jest niewyczerpany.

Po przeanalizowaniu punktów widzenia badaczy można stwierdzić, że różne interpretacje działań marketingowych determinowane są jego wielowymiarowością. Rozpatrują kategorię sprzedaży z punktu widzenia przedsiębiorcy, biznesmena, ekonomisty, finansisty itp. Jednocześnie nauka, praktyka, poziom rozwoju rynku, zakres sprzedaży znajdują się w pozycji kształtującej. Mimo zauważonych różnic, wielu teoretyków zgadza się, że istota marketingu sprowadza się do sprzedaży i zakupu towarów w sferze obrotu, z uwzględnieniem popytu rynkowego (zakupowego) i otrzymywania pieniędzy od nabywcy. Zakup i sprzedaż towarów, ze względu na zmianę form wartości, prezentowany jest jako ważny składnik działalności marketingowej. Jednak zakupy towarów i operacje wymiany z dostawcami produktów, które są budowane na zasadzie sprzedaży, nie wyczerpują całej różnorodności funkcji handlowych.

Kompletność i zintegrowane podejście w polityce marketingowej sprowadza się do objęcia wszystkich etapów przejścia produktu od producenta do konsumenta. Jednocześnie mechanizm marketingowy powinien być ukierunkowany na realizację rodzącego się popytu i interesów nabywców. I w tym aspekcie wiąże się to z marketingiem.

Relacje rynkowe i technologia promocji produktów od producenta do konsumenta są podstawą kształtowania warunków działań marketingowych.

Planowanie jest decydującym czynnikiem w budowaniu systemu rozwoju przedsiębiorstwa. Prognozowanie średnio- i krótkoterminowe pozwala przewidzieć nie tylko problemy, które mogą pojawić się w przedsiębiorstwie, ale także sposoby ich rozwiązania. Do dokładniejszego prognozowania niezbędne jest monitorowanie trendów rozwoju rynku, otoczenia konkurencyjnego oraz parametrów makroekonomicznych. Planowanie sprzedaży pozwala zoptymalizować zasoby magazynowe i finansowe przedsiębiorstwa i połączyć je w jeden schemat.

Ogólnie planowanie sprzedaży obejmuje: badanie warunków zewnętrznych i wewnętrznych; ustalać cele; opracowywanie prognoz rynku i popytu; przygotowywanie prognoz sprzedaży towarów; sporządzanie planów dostaw wyrobów gotowych; planowanie optymalnych relacji gospodarczych; wybór kanałów dystrybucji towarów; planowanie usług dodatkowych, operacji handlu zagranicznego, działalności reklamowej; przygotowywanie kosztorysów dla zarządzania sprzedażą i dystrybucją, planowanie rentowności.

Organizacja obsługi sprzedaży obejmuje dwa główne bloki - wyszukiwanie i rentowną obsługę klienta. Do realizacji pierwszego bloku konieczne jest stworzenie przejrzystego systemu wyszukiwania konsumentów, wykorzystującego całe spektrum informacji – media, telewizję, radio. Do realizacji drugiego bloku konieczne jest ustalenie polityki marketingowej przedsiębiorstwa, maksymalizacja zysków ze sprzedaży produktów oraz analiza cen konkurencji. Ponadto organizacja sprzedaży obejmuje: organizowanie zbierania informacji o popycie; zawieranie umów gospodarczych z konsumentami na dostawę produktów; wybór form i metod sprzedaży produktów, sposobów dostawy do konsumenta; przygotowanie produktów do wysyłki do konsumenta; technologia dystrybucji towarów; organizacja obsługi informacyjno-dyspozytorskiej, raportowanie; organizacja komunikacji handlowej, praca prawna i reklamacyjna; organizacja działań stymulujących popyt i promocyjnych.

Kontrola i koordynacja pracy obsługi sprzedaży polega na: ocenie zgodności realizacji funkcji marketingowych z programem badań marketingowych; analiza działania obsługi sprzedaży, a także wypracowane środki koordynacji działań sprzedażowych i poprawy ich efektywności; monitorowanie i ocena skuteczności promocji sprzedaży i działań promocyjnych; kontrola taktyczna; kontrola dostaw produktów, realizacja operacji handlu zagranicznego, przestrzeganie zobowiązań umownych, terminowe regulowanie faktur; dostosowanie programu produkcyjnego zgodnie z otrzymanymi zamówieniami; dochodzenie roszczeń wobec konsumentów z tytułu naruszenia zobowiązań umownych i opóźnień w zapłacie rachunków.

Początkowym etapem planowania sprzedaży (a także innych w systemie działań marketingowych przedsiębiorstwa) jest badanie zewnętrznych i wewnętrznych uwarunkowań funkcjonowania przedsiębiorstwa. W zależności od zmian warunków zewnętrznych konieczne staje się dostosowanie wewnętrznych. Identyfikowane są istniejące problemy związane ze sprzedażą produktów, wyznaczane są cele, których osiągnięcie przyczyni się do ich rozwiązania. Takimi celami mogą być: osiągnięcie określonego dochodu, wielkości sprzedaży, udziału w rynku i obrotu hurtowego pod względem asortymentowym; ustanowienie optymalnych relacji gospodarczych; poprawa efektywności personelu sprzedaży; optymalizacja zapasów wyrobów gotowych; skuteczność dodatkowych usług świadczonych na rzecz konsumenta; racjonalizacja obrotu towarowego; zwiększenie efektywności prac likwidacyjnych; dobór optymalnych kanałów sprzedaży produktów; minimalizacja kosztów transportu; optymalizacja wszelkiego rodzaju kosztów sprzedaży; zwiększenie opłacalności transakcji handlu zagranicznego przedsiębiorstwa; wzmocnienie skuteczności polityki reklamowej firmy; stymulowanie popytu nabywców.

Kontrola jest niezbędną funkcją udanych działań marketingowych i jest przeprowadzana w celu naprawienia odchyleń w głównych parametrach działalności. W przypadku odchyleń (spadek sprzedaży, spadek liczby klientów, spadek sprzedaży w danym regionie) konieczne jest podjęcie działań poprawiających sytuację i szybkie ich wdrożenie.

Motywacja jest jednym z definiujących katalizatorów organizacji marketingowej. Bez odpowiednich bodźców pracowniczych pracownicy nie będą sprawnie wykonywać swoich funkcji i pracować na wyniki, dążąc do zwiększenia sprzedaży. I tutaj ważne jest powiązanie wynagrodzenia personelu z ilością sprzedanych produktów, co jest dobrą zachętą do wzrostu.

Ważnym elementem badania działań marketingowych jest nie tylko opracowanie, ale także realizacja strategii poprzez organizację działań marketingowych. Każda aktywność sprzedażowa jest testowana w czasie. Ostatecznie wszystko sprowadza się do skuteczności organizacji marketingowej. Badanie sprzedaży obejmuje analizę kilku komponentów. Takie wskaźniki, jak dynamika wielkości sprzedaży i bazy klientów, struktura sprzedaży według regionów oraz udział eksportu dają wyobrażenie o działalności sprzedażowej przedsiębiorstwa.

Rysunek 2.1 - Badanie polityki marketingowej przedsiębiorstwa

Jeśli strategia sprzedaży zostanie wdrożona i oczekiwany wynik osiągnięty – firma osiągnęła zamierzony cel, to jest skuteczna. Jeśli cele nie zostaną osiągnięte, strategia marketingowa musi zostać zrewidowana, poprawiona lub porzucona. Ważne jest również, aby zrozumieć, że jednym z czynników decydujących o organizacji i badaniu sprzedaży jest planowanie i prognozowanie trendów rozwoju rynku. Organizacja działań sprzedażowych to ciągła analiza konsumentów, poszukiwanie nowych klientów i zaspokajanie ich potrzeb, wybór rynków, zwiększanie rentowności sprzedaży.

Przemyślana wizja zarządzania przygotowuje firmę na przyszłość, wyznacza wczesne kierunki rozwoju i determinuje intencję zajmowania przez firmę określonych pozycji biznesowych, jej miejsca na rynku. Tworzenie strategii i prognozowanie to jedna z głównych funkcji służby sprzedaży w organizacji jej pracy. Należy szczególnie zauważyć, że dla osoby bez znajomości podstaw marketingu jest to problematyczne, może początkowo pójść w złą stronę.

Oczywiście opracowanie strategii sprzedaży ma istotny wpływ na dobro firmy, rozwój konkurencyjnych i skutecznych działań strategicznych i podejść biznesowych oraz realizację strategii w taki sposób, aby osiągnąć zamierzone rezultaty. Rzeczywiście, skuteczna strategia i jej umiejętne wdrożenie to właśnie oznaki sprawnej organizacji, do której należy dążyć.

Aby firma mogła pozyskać maksymalny potencjał, menedżerowie muszą połączyć jasne opracowanie strategii marketingowej z udaną organizacją procesu jej realizacji w rzeczywistych warunkach z wieloma pojawiającymi się problemami wewnętrznymi i zewnętrznymi. Im lepiej przemyślana i umiejętnie zorganizowana strategia, tym większe szanse na silną pozycję w firmie. Skuteczna organizacja realizacji strategii to nie tylko sprawdzona recepta na sukces biznesowy, ale także najlepszy sprawdzian do egzaminu z organizacji. To jest ideał, do którego należy dążyć.

Oczywiście strategia sprzedaży w połączeniu z dobrą organizacją nie gwarantuje, że firma będzie w stanie uniknąć okresów spadkowych. Czasem wysiłki menedżerów przynoszą pozytywne rezultaty wymaga czasu, konieczne jest również uwzględnienie etapów cyklu życia produktu, z których każdy wymaga innych działań marketingowych. Zwróć uwagę, że nie zawsze i wszędzie strategia marketingowa przynosiła pozytywne rezultaty. Nawet firmy odnoszące sukcesy popełniają błędy. Najważniejsze w takich sytuacjach jest wyciągnięcie wniosków i nie powtarzanie ich w przyszłości.

W zależności od motywacyjnych początków w podejmowaniu decyzji menedżerskiej, dokonywany jest wcześniejszy wybór celów dla obsługi sprzedaży, a następnie organizacja całego procesu realizacji tych celów. Może to być cel przetrwania firmy - zapewnienie możliwie najniższego przepływu gotówki przy maksymalnej cenie sprzedaży istniejącego produktu, lub cel uzyskania maksymalnego udziału w rynku - sprzedaż tego samego produktu z minimalną rentownością, ale ze znacznym wzrostem w ilościach.

W tym aspekcie należy zauważyć, że wszystkie kolejne działania obsługi sprzedaży zależą od poprawności i przejrzystości organizacji. Z kolei formułowanie i wyznaczanie celów nie jest skuteczne bez wstępnego systemu prognozowania rozwoju zarówno makro, jak i mikrośrodowisk.

Tylko cele, które wyznaczamy na podstawie wnikliwej wstępnej analizy i prognozowania, mogą być realne i adekwatne do otoczenia.

Funkcja analizy w organizacji działań marketingowych – realizowana jest poprzez wykonywanie analiz zewnętrznych oraz analiz wewnątrzorganizacyjnych. Wyniki przeprowadzonych działań analitycznych pozwalają zidentyfikować mocne i słabe strony organizacji oraz ewentualne zagrożenia ze strony otoczenia zewnętrznego. Orientację analizy (wymóg systematycznego podejścia) zapewnia wcześniej wybrany cel. Dodatkowych informacji o reakcji otoczenia zewnętrznego na strategiczne działania organizacji dostarcza analiza i prognozowanie czynników wpływających.

Organizacja działań marketingowych odbywa się w oparciu o informacje: analiza strategiczna rynku, konkurencja, analiza sytuacji ekonomicznej, ocena ryzyka. Wybór strategii i kolejnego mechanizmu jej realizacji ukierunkowywany jest przez wybrany cel strategiczny. Efektem w organizacji działań marketingowych jest idea działania na poziomie komercyjnym: zatwierdzany jest cel, etapy jego realizacji i kontroli.

Organizacja działań marketingowych w przedsiębiorstwie w dużej mierze zależy od celów, zasad organizacji pracy przedsiębiorstwa, perspektyw jego rozwoju oraz przyjętych metod planowania. Definiuje organizację na podstawie opracowania zasadniczo nowych strategii, nowych trendów rozwojowych, które wymagają przyjęcia nowych stylów i zasad organizacji, nowych stanowisk strategicznych oraz opracowania planów strategicznych na okresy.

Jak zauważa twórca marketingu naukowego F. Kotler, jednym z podstawowych elementów przewagi jest przewaga na rynku. Jej głównym celem jest uregulowanie pozycji firmy na rynku w celu uzyskania jej maksymalnego możliwego udziału. Jeśli przedsiębiorstwo nie rozwiąże tego problemu, konkurenci wypchną je z rynku i ostatecznie zbankrutuje.

Aby przeanalizować rynek i określić przewagi rynkowe w tym aspekcie, niezbędna jest znajomość: pojemności rynku, pojemności poszczególnych segmentów, trendów rynkowych, udziału firmy w rynku ogółem iw poszczególnych segmentach, nasycenia rynku towarami, sezonowej struktury sprzedaży.

Analiza otoczenia wewnętrznego przedsiębiorstwa pozwala zrozumieć, jakie czynniki wewnętrzne osiągają przewagę konkurencyjną, jak organizować działania marketingowe w celu zwiększenia tej przewagi. Udział w rynku, wizerunek, struktura sprzedaży (wg regionów Rosji), eksport na rynek krajowy, udział największych firm konsumenckich w ogólnej strukturze sprzedaży, udział poszczególnych grup produktowych, udział barterowy, wielkość zapasów/sprzedaży. Analiza otoczenia zewnętrznego przedsiębiorstwa przewiduje uporządkowanie zarządzania działaniami otoczenia i zagrożeniami jakie ono stwarza: główni konkurenci (kto za nimi stoi, ich udział w rynku, struktura towarowo-firmowa rynku, produkcja wydajność i wskaźnik wykorzystania, udział barteru, liczba personelu, perspektywy rozwoju, kto potencjalny inwestor, system marketingowy) Strategia konkurencji i jej cele.

Zatem po przeanalizowaniu istotnych aspektów marketingu można określić, w jaki sposób zorganizować działania marketingowe, aby miały one przewagę konkurencyjną iw jakich rodzajach towarów.

Problem organizacji działań sprzedażowych jest dobrze zbadany, ale nie wszystkie firmy dobrze go realizują w praktyce. Każdy ma swoją specyfikę. Działania marketingowe powinny być zorganizowane w taki sposób, aby przedsiębiorstwo zarobiło jak najwięcej pieniędzy przy minimum środków finansowych. Brak jest jasnych reguł i zaleceń, co oznacza, że ​​istnieje pole do zastosowania różnych metod pracy. Jednak po przestudiowaniu podstaw teorii, w życiu praktycznym biznesmen będzie popełniał mniej błędów - każdy jego błąd prowadzi do strat finansowych. W rezultacie możemy wyciągnąć następujące wnioski:

Istotą działań marketingowych jest zapewnienie rentownego funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Działalność sprzedażowa jest jedną z głównych działalności przedsiębiorstwa, ponieważ zapewnia wpływy gotówkowe.

Skuteczność organizacji działań marketingowych zależy od organizacji interakcji z innymi elementami przedsiębiorstwa - działami marketingu, logistyki, serwisu. Pod wieloma względami zależy to również od wyboru pośredników przy promowaniu produktów wśród konsumentów.

2.2 Rodzaje i formy działań marketingowych

Wybór metody marketingu produktów jest integralną częścią logistyki marketingu w przedsiębiorstwie i wiąże się z interpretacją wszystkich działań firmy, konieczne jest zaplanowanie i zorganizowanie systemu marketingu produktów od producenta do odbiorcy odpowiednio. Proces organizacji dystrybucji towarów obejmuje następujące kroki:

wybór miejsca i sposobu przechowywania zapasów;

-określenie systemu przepływu towarów;

wprowadzenie systemu zarządzania zapasami;

ustanowienie procedury realizacji zamówień;

wybór środków transportu produktów.

Przy efektywnej organizacji przepływu towarów każdy z tych etapów jest zaplanowany jako integralna część dobrze wyważonego i logicznie skonstruowanego całościowego systemu. Relacje między producentem, resellerami i użytkownikami końcowymi mogą przybierać różne formy i formy.

Najbardziej aktywną rolę w tych relacjach odgrywa producent, który wybierając system sprzedaży bierze pod uwagę przede wszystkim czynnik ryzyka dystrybucji produktu, a także ocenia koszty sprzedaży i zysku. Pozycje zajmowane przez firmy w odniesieniu do sprzedaży posiadają cechy pozwalające na klasyfikację sprzedaży według rodzaju (tabela 2.2.1).

Tabela 2.2.1 - Klasyfikacja rodzajów sprzedaży

ZnakiRodzaje sprzedaży1. Zgodnie z organizacją systemu marketingowego 1.1 Bezpośrednia - bezpośrednia sprzedaż produktów producenta określonemu konsumentowi; 1.2 Pośrednie – wykorzystanie niezależnych resellerów w kanale dystrybucji; 2. Według liczby pośredników 2.1 Intensywny - duża liczba hurtowni i różnych pośredników. Cel: rozszerzenie sprzedaży, przybliżenie produktu konsumentowi; 2.2 Selektywny – ograniczenie liczby pośredników. Cel: Osiągnąć wysoki wolumen sprzedaży przy zachowaniu kontroli nad kapitałem sprzedaży; 2.3 Wyłączność - mała (lub pojedyncza) liczba pośredników. Cel: Zachowanie prestiżowego wizerunku i kontrola nad kanałem dystrybucji. 3. W zależności od relacji pomiędzy uczestnikami 3.1 Tradycyjny system dystrybucji - składa się z niezależnego producenta, jednej lub więcej hurtowni oraz jednego lub więcej detalistów. Wszyscy uczestnicy systemu są niezależni i nie są kontrolowani przez innych, dążą do maksymalizacji zysków tylko w swojej części systemu marketingowego 3.2 System marketingu pionowego - działa jako jeden system, obejmuje producenta, jednego lub więcej hurtowników i detalistów realizujących wspólne cele. Z reguły jeden z uczestników odgrywa dominującą rolę. Systemy pionowe mogą być korporacyjne, umowne lub administracyjne. 3.3 Horyzontalny system marketingowy - zrzeszenie dwóch lub więcej firm we wspólnym rozwijaniu otwierających się możliwości marketingowych na danym rynku. 4. W zależności od cech produktu 4.1 Sprzedaż ukierunkowana - skierowana do określonej grupy nabywców (segmentu rynku). 4.2 Marketing nieukierunkowany – działania marketingowe skierowane są do wszystkich grup nabywców.

System marketingu bezpośredniego przewiduje bezpośrednią sprzedaż produktów konsumentowi końcowemu. W związku z tym łączy je kanał dystrybucji bezpośredniej. Jego cechą wyróżniającą jest możliwość kontrolowania przez producenta sposobu, w jaki produkt trafia do konsumenta końcowego, a także warunków jego realizacji. Jednak w tym przypadku firma ponosi znaczne koszty pozaprodukcyjne ze względu na konieczność tworzenia kosztownych zapasów oraz przeznacza dużą ilość zasobów na funkcję bezpośredniego sprowadzenia (sprzedaży) towaru do konsumenta końcowego, przy założeniu wszystkich ryzyko handlowe związane z dystrybucją produktów. Jednocześnie, z pozycji producenta, zaletą tej formy marketingu jest jego prawo do maksymalnego zysku, jaki można osiągnąć ze sprzedaży wytwarzanych produktów (usług). Korzyść handlową z bezpośredniego kanału dystrybucji zwiększa możliwość bezpośredniego badania rynku swoich produktów, utrzymywania bliskich relacji z konsumentami, prowadzenia badań w celu poprawy jakości towarów, wpływania na szybkość realizacji w celu zmniejszenia dodatkowej potrzeby kapitał obrotowy. Sprzedaż bezpośrednia realizowana jest z wykorzystaniem posiadanych przez producenta: regionalnych oddziałów sprzedaży z kadrą wykwalifikowanych specjalistów znających lokalny rynek, konkurentów, którzy są w stanie zaoferować warunki sprzedaży towarów i usług odpowiadające potrzebom konsumentów; biura sprzedaży lub usługi bez tworzenia inwentaryzacji z funkcjami zawierania transakcji „na zamówienie”, badania rynku, utrzymywania kontaktów z konsumentami; agencje specjalne z prawem lub bez prawa do zawierania transakcji, których obowiązki funkcjonalne obejmują m.in. prezentację towaru klientowi; sieć detaliczna (kioski, sklepy, salony itp.). Marketing bezpośredni jest korzystny, gdy pieniądze zaoszczędzone dzięki wyższej marży handlowej są wyższe niż koszty związane z organizacją własności struktury sprzedaży (tabela 2.2.2)

Marketing bezpośredni ma bezpośredni wpływ na konsumenta, dzięki czemu możesz kontrolować jakość towarów i szybko reagować na wymagania rynku.

Tabela 2.2.2 – Charakterystyka niektórych kosztów organizacji marketingu bezpośredniego

DystrybutorGłówne pozycje kosztów organizacji dystrybucji Dział sprzedaży: sprzedaż poprzez reklamę z późniejszą akceptacją wniosków telefonicznie. Ewentualna dostawa towaru Koszty reklamy (reklama musi być prowadzona w sposób ciągły) Pozyskiwanie transportu do dostawy (lub wynajem transportu) Dział sprzedaży: sprzedaż przez telefon do konsumentów. Możliwa dostawa towaru Wydatki na materiały reprezentacyjne i informacyjne (cenniki, newslettery, ulotki reklamowe) Zapłata za rozmowy telefoniczne Zakup lub wynajem pojazdów Dział sprzedaży: sprzedaż za pośrednictwem agentów handlowych i komiwojażerów. Możliwa dostawa towaru Koszty za materiały reprezentacyjne i informacyjne Koszty prowizji dla agentów Możliwa płatność za pojazdy (częściowa amortyzacja) agenta lub komiwojażera Sprzedaż przez własną sieć detaliczną (sklep, stragan, taca, samochód) Koszty związane z zakupem lub wynajmem sklep znajdujący się poza przedsiębiorstwem Ochrona placówki handlowej Nabycie pojazdów Sprzedaż przez oddziały i przedstawicielstwa Koszty organizacji oddziału lub przedstawicielstwa (poszukiwanie partnera, wynajem lokalu, ochrona itp.) Utrzymanie działalności przez pierwsze 6- 12 miesięcy Sprzedaż przez spółki zależne Koszty zorganizowania spółki zależnej (istnieje ryzyko, że może później prowadzić inną działalność) Handel hurtowy i detaliczny z magazynu Koszty zorganizowania magazynu (naprawa, wyposażenie) i jego funkcjonowania (personel, ochrona, itp.) Sprzedaż na targach, aukcjach, wystawach, giełdach Koszty wynajmu powierzchni handlowej Płatność usługi brokerów i licytatorów

W przypadku, gdy system przewiduje udział resellerów w sprzedaży, a różnice między producentem a odbiorcą końcowym są pośredniczone, takie ich połączenie nazywa się kanałem pośrednim. Takie kanały budowane są na doświadczeniach pośredników i różnych formach współpracy z siecią handlową. W tym przypadku firma przenosi znaczną część kosztów dystrybucji i odpowiadającą im część ryzyka na formalnie niezależnych kontrahentów, zmniejszając kontrolę nad przepływem towarów, a co za tym idzie, ceduje na nich część korzyści handlowych. Przy sprzedaży pośredniej trudno jest utrzymać wizerunek marki producenta, zorganizować niezbędny serwis i kontrolować ceny. Brak kontaktu z odbiorcą końcowym, co może ostatecznie wpłynąć na konkurencyjność produktu. Polityka marketingowa w zakresie sprzedaży różni się znacznie, gdy sprzedawcą jest producent, a gdy pośrednikiem. Marketing bezpośredni i pośredni ma szereg specyficznych cech. Charakterystyki te przedstawiono w tabeli 2.2.3 poniżej.

Tabela 2.2.3 – Różnica między polityką marketingu bezpośredniego i pośredniego

Polityka sprzedażyMarketing bezpośredniMarketing pośredniPolityka cenowaJedna cena sprzedaży, dążenie do jednej ceny detalicznej. Umiarkowana marża handlowa Zróżnicowanie cen w zależności od popytu, regionu, konsumenta Wysokie marże detalicznePolityka produktowa Utrzymanie produktu na rynku jest zazwyczaj konserwatywną polityką handlową, ponieważ innowacyjność produktu wymaga inwestycjiWybór takiego produktu, na który jest popyt. Pośrednik wymaga modyfikacji producenta lub nowego produktu Polityka dystrybucji Duże zamówienia, duzi stali pośrednicy lub konsumenci. Nałożenie całego asortymentu Małe ilości na zamówienie. Popyt na poszukiwany asortymentReklama i polityka wizerunkowaPromocja własnej marki. Kształtowanie wizerunku producentaKształcenie wizerunku pośrednika ze względu na znak towarowy i wizerunek producenta

Istnieją również kanały mieszane, które łączą cechy dwóch pierwszych kanałów dystrybucji.

Organizując pośredni kanał dystrybucji, istnieje potrzeba określenia jego długości i szerokości. Długość kanału to liczba poziomów kanału, czyli pośredników jednofunkcyjnych, a szerokość kanału to liczba pośredników, którzy są warunkowo na tym samym poziomie. Biorąc pod uwagę liczbę pośredników na każdym poziomie kanałów, marketing może być intensywny, selektywny lub wyłączny.

W miarę przesuwania się produktu na rynek producent poszukuje pośredników do dalszej dystrybucji produktów iw zależności od liczby pośredników przez które produkt przeszedł, kanał dystrybucji może mieć różne długości i szerokości.

Oczywiście, ponieważ towar przemieszcza się kanałami dystrybucji z udziałem pośredników, jego fizycznemu przemieszczaniu może towarzyszyć przeniesienie prawa własności. W tym przypadku kompletność praw do towaru przeniesionego na pośrednika, forma przekazania, stopień jego odpowiedzialności i ryzyko są różne. W związku z tym pośrednicy są typowani, a kanały z ich udziałem nabierają złożonej struktury.

Logistyka sprzedaży zaczyna się tam, gdzie produkcja jest zorientowana na rynek, na potrzeby nabywców. Ale to tylko jedna strona. Z drugiej strony sam ma aktywny wpływ na rynek i kupującego. Funkcje te zasadniczo obejmują dwie podfunkcje: - wywieranie wpływu na opinię publiczną w celu skłonienia ludzi do zakupu produktu. Ta podfunkcja nazywa się „generowaniem popytu”; - wpływ na handlowców, na handlowców w celu zmuszenia ich do aktywnej i proaktywnej pracy. Ta podfunkcja nosi nazwę „promocja sprzedaży”. Oczywiście te podfunkcje są ze sobą powiązane, przeplatają się, więc ich wybór jest w pewnym stopniu warunkowy.

Lista prac dotyczących kształtowania popytu. Ta funkcja obejmuje następujące rodzaje prac:

przyciągnięcie uwagi ludzi do towaru;

-aktywacja ludzkich próśb;

kształtowanie motywów ludzi do kupowania towarów;

kształtowanie lepszego stosunku kupujących do tych produktów.

Metody reklamowe obejmują: reklamę drukowaną (katalogi, broszury, broszury, ulotki itp.); reklama w prasie (reklamy w czasopismach, gazetach itp.); publikacje markowe; książki adresowe; książki telefoniczne; reklama w książkach; Reklama telewizyjna; reklama radiowa; reklama filmowa; reklama zewnętrzna (plakaty, szyldy, podświetlane itp.).

Inne sposoby tworzenia popytu obejmują: przejażdżki samochodami, pokazy, loty demonstracyjne, opakowania, branding i znak towarowy. Kampania reklamowa to szczególny rodzaj pracy nad kształtowaniem popytu. Działania związane z generowaniem popytu, a przede wszystkim reklamą, różnią się w zależności od wielu czynników, z wyjątkiem następujących:

etapy cyklu życia produktu;

-cechy produktu;

cechy rynkowe.

Promocja sprzedaży to zestaw pośrednich oddziaływań na nabywców, a także na personel handlowy i przemysłowy w celu przyciągnięcia tych pierwszych do zintensyfikowania zakupów, a drugich do bardziej aktywnej i proaktywnej pracy. Ta podfunkcja jest realizowana poprzez następujące działania:

negocjacje handlowe na poziomie menedżerów lub przedstawicieli handlowych;

-oferta usług;

redystrybucja kupujących w procesie sprzedaży;

porady dotyczące produktów;

pokazy towarów, czasem teatralne;

oferta towarów (liczby z towarów);

Obiektami oddziaływania w procesie promocji sprzedaży są kupcy, pośrednicy, hurtownicy i drobni handlowcy, sprzedawcy, sprzedawcy parkietów handlowych; to także jej handlowcy, wszystkie osoby i organizacje, które mogą wpływać na zachowania kupujących i konsumentów, organizacje i eksperci, których wnioski wpływają na sprzedaż produktów, metody informowania.

Sposoby stymulowania towarów i usług:

zasięg przedsiębiorców przemysłowych (obniżka ceny przy zakupie dużej partii towaru, świadczenia płatnicze itp.);

-premie i prezenty dla przedstawicieli organizacji zakupowych;

interes przedsiębiorców komercyjnych (niższe ceny, bonusy, prezenty);

organizacja przyjęć dla przedstawicieli przedsiębiorców i handlu;

stymulowanie pracy pracowników handlu (ustanowienie kontraktowego lub premiowego systemu wynagrodzeń, specjalne upominki dla sprzedawców, konkursy na najlepszą wiedzę sprzedawcy ich towarów, konkursy dla sprzedawców na najlepsze umiejętności zawodowe);

objęcie masowych nabywców (darmowa dystrybucja pierwszych egzemplarzy produktu; zastosowanie darmowych pamiątek przy głównym zakupie; obniżka ceny przy zakupie nie jednej rzeczy, ale określonej kwoty; zastosowanie marek lub kuponów do towarów; obniżka ceny lub wydanie określonej ilości towaru gratis po przedstawieniu określonej ilości opakowań, naklejek itp. konkurs dla kupujących - kto najlepiej zna nasz produkt nagrody dla kupujących za określoną ilość towaru opracowanie opakowania, które można wykorzystać jakiś inny cel; gwarancja zwrotu pieniędzy; loteria kuponowa itp.);

stosowanie specjalnych metod handlowych (samoobsługa, dostawa do domu, handel wysyłkowy, handel kredytowy, przyjmowanie przestarzałych towarów jako zaliczki za nowy).

Sposobami na pobudzenie sprzedaży są wystawy i targi oraz budowanie public relations, które mają przełamać „barierę nieufności” do produktu i firmy. W tym celu tworzony jest wizerunek „wizerunku” firmy. Sprzedaż przez pośredników ma zarówno pozytywne, jak i negatywne strony. Z jednej strony korzystanie z pośredników jest korzystne, ponieważ wielu producentów po prostu nie ma środków na prowadzenie marketingu bezpośredniego. Nawet jeśli producenta stać na stworzenie własnych kanałów dystrybucji, w wielu przypadkach będzie w stanie zarobić więcej, jeśli przeznaczy pieniądze na swoją podstawową działalność. Jeśli produkcja zapewnia 20% stopę zwrotu, a sprzedaż detaliczna tylko 10%, firma naturalnie nie będzie chciała prowadzić sprzedaży detalicznej. Poprzez swoje kontakty, doświadczenie, specjalizację i zakres, pośrednicy oferują firmie więcej, niż mogłaby zrobić sama. Również zaletą tego systemu dystrybucji dla producenta jest możliwość natychmiastowego dostarczenia dużej ilości towaru do dużych hurtowni. Dzięki temu nie ma potrzeby tworzenia i finansowania działalności własnych kanałów dystrybucji. Z drugiej strony, działając za pośrednictwem pośredników, producent w pewnym stopniu traci kontrolę nad jakością obsługi i satysfakcją konsumentów oraz nie zawsze otrzymuje od firm handlowych niezbędne i wystarczająco skuteczne informacje o pozycji na rynku i promocji produktów. Ponadto im dłuższa trasa dystrybucji, tym większy koszt sprzedaży produktu.

Duże znaczenie w kształtowaniu polityki marketingowej przedsiębiorstwa ma rozwiązanie kwestii doskonalenia metod pracy z użytkownikami końcowymi. Pierwszorzędną rolę w tej kwestii odgrywa oszacowanie kosztów wprowadzenia technicznych środków obsługi klienta (przyjmowania zamówień), sprzętu komputerowego do rozliczania towarów przyjmowanych w hurtowniach i sprzedawanych konsumentom za pośrednictwem sieci detalicznej lub bezpośrednio z magazynu.

W nowoczesnych warunkach żadna firma, zarówno duża, jak i mała, nie może się praktycznie obejść bez wykorzystania technologii komputerowej i zautomatyzowanych systemów przetwarzania informacji. Dlatego przy opracowywaniu programu marketingowego należy wziąć pod uwagę wszystkie koszty niezbędne do sprzedaży produktów i ich zwrotu.

Uzasadnieniem skuteczności polityki marketingowej jest wielowymiarowa kalkulacja kosztów dystrybucji i wybór na jej podstawie optymalnego wariantu w głównych obszarach działań marketingowych na rynku docelowym lub jego segmencie.

Ważnym krokiem w tworzeniu systemu sprzedaży jest zaplanowanie systemu sprzedaży.

Algorytm procesu planowania działań marketingowych:

analiza warunków rynkowych;

-określenie rodzajów produktów do sprzedaży;

przygotowywanie kosztorysów sprzedaży;

wybór kanałów sprzedaży;

organizacja komunikacji handlowej;

planowanie i analiza postępów i dynamiki sprzedaży;

planowanie i ocena działań handlowców;

koordynacja działań systemu sprzedaży.

Punktem wyjścia do planowania polityki marketingowej jest analiza warunków rynkowych.

Koniunkturą jest sytuacja gospodarcza, jaka rozwinęła się na rynku, charakteryzująca się pewnym stosunkiem podaży do popytu, poziomem cen i zapasów. Analiza rynku obejmuje badanie czynników, które mają szczególne znaczenie w przeszłości, teraźniejszości i przyszłości. Formą analizy rynku jest przegląd rynku lub odniesienie, które daje wyobrażenie o cechach rozwoju rynku, jego trendach oraz identyfikuje główne związki przyczynowe między różnymi zjawiskami.

Przy określaniu grup produktów do sprzedaży firma handlowa i pośrednicząca musi rozwiązać następujące zadania:

zaspokajanie potrzeb konsumentów;

optymalne wykorzystanie potencjału przedsiębiorstwa;

optymalizacja wyników finansowych przedsiębiorstwa;

zdobywanie nowych klientów.

Ponadto przy wyborze produktu należy wziąć pod uwagę następujące czynniki: stosunek ceny do jakości produktu, etap cyklu życia produktu, poziom konkurencji, dostępność produktów zastępczych. Wszystkie te kwestie są rozwiązywane w ramach polityki asortymentowej.

Budżet sprzedaży to dokument, który rejestruje wielkość sprzedaży, koszty sprzedaży i zyski ze sprzedaży. Na podstawie indywidualnych szacunków dla każdego rodzaju produktu sporządzany jest zbiorczy szacunek sprzedaży produktów. Przybliżona struktura takiego kosztorysu:

Obrót sprzedaży;

-koszty produkcji;

koszty dystrybucji;

tworzenie i pobudzanie popytu;

koszty ogólne;

zysk netto.

Wybór kanału dystrybucji to strategiczna decyzja przedsiębiorstwa. Kanał dystrybucji to zbiór organizacji lub osób, które przejmują lub pomagają przenieść własność określonego produktu lub usługi na inny podmiot w drodze od producenta do konsumenta końcowego. Wykorzystanie kanałów dystrybucji opiera się na następujących przesłankach:

potrzeba i możliwość zaoszczędzenia środków finansowych w dystrybucji produktów;

sprawniejsze organizowanie sprzedaży towarów;

wzrost wielkości sprzedaży i bardziej przystępna sprzedaż towarów na rynkach docelowych. Jednocześnie należy dokładnie wiedzieć, jaki rodzaj marketingu jest odpowiedni dla danego produktu.

Organizacja komunikacji handlowej obejmuje organizację relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, opracowywanie i wdrażanie środków stymulujących sprzedawców, public relations itp.

Przy wyborze lokalizacji punktu handlowego głównym kryterium jest poziom siły nabywczej obszaru. Przy ocenie preferowanej opcji oceniane są również: koszt transportu dostawy towarów, rozwój konkurencji, częstotliwość zakupów, dostępność tras komunikacji miejskiej, dostępność parkingów.

Planowanie sprzedaży kończy się prognozą wielkości sprzedaży z uwzględnieniem planowanych ograniczeń. Prognoza sprzedaży jest niezbędna do planowania operacji handlowych firmy w krótkim i średnim okresie, szacowania kosztów, zarządzania zapasami i planowania zysków. Na tę kwestię należy zwrócić szczególną uwagę ze względu na jej znaczenie w ocenie skuteczności działań marketingowych.

Sprzedaż ukierunkowana - skierowana do określonej grupy nabywców (segmentu rynku).

Sprzedaż nietargetowana – działania marketingowe skierowane są do wszystkich grup nabywców.

Aby osiągnąć sukces komercyjny przy korzystaniu z takiego lub innego rodzaju działalności sprzedażowej, należy dokładnie przeanalizować wszystkie kwestie finansowe, przeprowadzić porównawczy opis kosztów i wyników.

Tworząc system marketingowy dla określonego produktu, firma produkcyjna i pośrednicząca musi wziąć pod uwagę wiele czynników, z których główne to:

Cechy konsumentów końcowych – ich liczba, stężenie, wartość przeciętnego jednorazowego zakupu. Poziom dochodów, wzorzec zachowania przy zakupie towarów, wymagany tryb działania sprzedawcy, usługi sprzedawców itp.

Możliwościami samego przedsiębiorstwa są jego pozycja finansowa, konkurencyjność, główne kierunki strategii rynkowej oraz skala produkcji.

Charakterystyka produktu - rodzaj, średnia cena, sezonowość produkcji i popytu, wymagania dotyczące przechowywania i transportu.

Poziom konkurencji i polityka marketingowa konkurentów – liczba i koncentracja konkurentów, ich strategia i taktyka marketingowa, relacje w systemie sprzedaży.

Charakterystyka i cechy rynku zbytu – rzeczywiste i potencjalne możliwości, zwyczaje i praktyki handlowe, gęstość rozmieszczenia kupujących, średni dochód kupujących.

Koszt porównawczy różnych systemów marketingowych.

Opracowanie polityki marketingowej poprzedzone jest analizą efektywności istniejącego systemu marketingowego jako całości oraz poszczególnych jego elementów, zgodności prowadzonej przez firmę polityki marketingowej z określonymi warunkami rynkowymi. Analizie poddawane są nie tylko ilościowe wielkości sprzedaży według produktu, ale także według regionów, ale cały zespół czynników wpływających na wielkość sprzedaży: organizacja sieci sprzedaży, skuteczność reklamy i innych środków promocji sprzedaży, właściwy wybór rynku, czasu i sposobu wejścia na rynek.

Analiza systemu sprzedaży polega na identyfikacji skuteczności każdego elementu tego systemu, ocenie działania aparatu sprzedaży. Analiza kosztów dystrybucji umożliwia porównanie rzeczywistych kosztów sprzedaży dla każdego kanału dystrybucji i rodzaju wydatków ze wskaźnikami planowymi w celu wykrycia nieracjonalnych wydatków, wyeliminowania strat powstałych w procesie dystrybucji produktów oraz zwiększenia rentowności funkcjonującej sprzedaży.

Duże znaczenie w kształtowaniu polityki marketingowej przedsiębiorstwa ma rozwiązanie kwestii doskonalenia metod pracy z użytkownikami końcowymi. Pierwszorzędną rolę w tej kwestii odgrywa oszacowanie kosztów wprowadzenia technicznych środków obsługi klienta (przyjmowania zamówień), sprzętu komputerowego do rozliczania towarów przyjmowanych w hurtowniach i sprzedawanych konsumentom za pośrednictwem sieci detalicznej lub bezpośrednio z magazynu. W nowoczesnych warunkach żadna firma, zarówno duża, jak i mała, nie może się praktycznie obejść bez wykorzystania technologii komputerowej i zautomatyzowanych systemów przetwarzania informacji. Dlatego przy opracowywaniu programu marketingowego należy wziąć pod uwagę wszystkie koszty niezbędne do sprzedaży produktów i ich zwrotu. Uzasadnieniem skuteczności polityki marketingowej jest wielowymiarowa kalkulacja kosztów dystrybucji i wybór na jej podstawie optymalnego wariantu w głównych obszarach działań marketingowych na rynku docelowym lub jego segmencie.

2.3 Decyzje marketingowe w działaniach marketingowych hurtowni

Pozycja hurtowni lub producenta zajmującego się handlem hurtowym w dużej mierze zależy od przyjętej strategii marketingowej, polityki marketingowej oraz charakteru decyzji marketingowych.

Zadania (funkcje) marketingu hurtowego przedstawia tabela 2.3.1

Tabela 2.3.1 - Zadania marketingowe w systemie handlu hurtowego

Zadania marketingoweSpis treściOpracowanie strategii marketingowychUtrzymanie i zwiększenie udziału w rynku; projektowanie kanałów marketingowych; rozwój zachowań konkurencyjnych. Przeprowadzanie badań marketingowych, profesjonalne badania rynku sprzedaży: konkurencja, małe sieci hurtowe i detaliczne; badania konsumenckie; badania rynku dostawców. Segmentacja rynku sprzedaży, segmentacja profesjonalnych nabywców pośredników; segmentacja konsumentów; wybór segmentów docelowych. Marketing zakupowy określenie relacji między charakterem popytu na towary a wymaganiami zakupowymi; ocena marketingowa dostawców; opracowanie polityki zakupowej. Marketing-logistyka określenie wymagań kupujących dla struktury logistycznej systemu dystrybucyjnego hurtowni; poszukiwanie przewag konkurencyjnych w zakresie logistyki sprzedaży. Rozwiązania marketingowe dla polityki cen sprzedaży hurtowni; polityka towarowa i asortymentowa; polityka marketingowa; polityka serwisowa; polityka komunikacji. Organizacja merchandisinguOrganizacja merchandisingu z inicjatywy producenta; organizacja merchandisingu z inicjatywy hurtowni. Audyt marketingowy systemu sprzedaży, organizacja pracy z reklamacjami handlu detalicznego; organizacja pracy z roszczeniami kupujących; opracowanie programu audytu marketingu sprzedaży.

Strategie marketingowe w zakresie działań marketingowych przedsiębiorstwa opracowywane są w przypadku poszerzania sprzedaży na starym rynku, wchodzenia na nowe rynki, projektowania nowych kanałów marketingowych, np. gdy stary system sprzedaży przestał być skuteczny.

W działaniach marketingowych przedsiębiorstwo nieuchronnie styka się z firmami konkurującymi, a czasem konkretnie przewiduje konkurencję między własnymi kanałami dystrybucji (typu poziomego lub pionowego).

W stosunku do konkurentów zewnętrznych opracowywana jest strategia konkurencji lub strategia współpracy. W przypadku wyboru strategii rywalizacji przedsiębiorstwo określa rodzaj konkurencji (cenowa, pozacenowa) i przewiduje zachowanie konkurentów.

Badania marketingowe prowadzone przez hurtownika obejmują trzy najważniejsze obszary:

badania podmiotów zawodowych rynku zbytu: konkurenci, sieć detaliczna, inni nabywcy towarów, np. system gastronomii restauracyjnej, kawiarnie, małe hurtownie działające na rynku hurtowym i detalicznym itp.;

-badania konsumentów - populacji w celu uzyskania od nich informacji o towarach, na które jest zapotrzebowanie, oraz o poziomie niezadowolenia z poszczególnych marek;

badanie rynku dostawców w celu rozwiązania własnych problemów związanych z zakupami.

Inne badania mogą być prowadzone w oparciu o cele strategiczne firm.

Organizacja badań marketingowych zależy od kwalifikacji i dostępności marketerów. W przypadku ich nieobecności można zaangażować zewnętrznych badaczy lub kupić gotowy raport opracowany przez firmę marketingową na podstawie wcześniejszych badań.

Z inicjatywy dostawcy-producenta możliwe jest przeprowadzenie różnych badań eksperymentalnych w celu oceny właściwości konsumenckich towaru.

Segmentacja rynku to obowiązkowa funkcja marketingowa przedsiębiorstwa hurtowego. Na przykład, aby wybrać docelowe segmenty profesjonalnych nabywców i poznać preferencje zakupowe różnych segmentów populacji oraz ich reakcję na dostarczony produkt.

Profesjonalny rynek sprzedaży jest podzielony według takich kryteriów jak: wielkość zakupów, szerokość asortymentu, reputacja biznesowa, wypłacalność, polityka cenowa itp.

Jeżeli konsumentem jest populacja, stosuje się różne systemy wskaźników, wybierając spośród nich te, które najlepiej charakteryzują segment konsumencki (wskaźniki społeczne, demograficzne, ekonomiczne, behawioralne i inne).

Marketing zakupowy służy zdobywaniu przewag konkurencyjnych już na etapie współpracy z dostawcami poprzez pozyskiwanie towarów, które mogą zaspokoić potrzeby klientów końcowych.

W takim przypadku rozwiązywane są następujące zadania:

kupować towary na żądanie konsumenta;

-proces zakupowy powinien przynosić hurtownikowi korzyści ekonomiczne (dzięki uzyskiwaniu rabatów, odroczeniu płatności);

w przypadku towarów niespełniających norm hurtownia powinna mieć możliwość ich wymiany.

Przedsiębiorstwo produkcyjne dokonuje zakupów surowców, części komponentów, uwzględniając również wymaganą jakość produkowanych towarów. Proces zamówienia składa się z kilku kolejnych kroków:

.określenie zapotrzebowania na konkretny produkt, konkretną markę wraz z ustaleniem jego ilości;

2.określenie potrzeb w asortymencie, który jest pożądany kupować od jednego dostawcy;

.określenie kryteriów stanowiących wstępną podstawę oceny dostawców i negocjacji z nimi (wymagania ekonomiczne, marketingowe, techniczne, logistyczne);

.wyszukiwanie i analiza dostawców metodami badań marketingowych rynku;

.wybór dostawców i organizacja z nimi negocjacji;

.składanie zamówień próbnych;

.ocena wyników;

.zawieranie długoterminowych umów umownych.

Potrafimy sformułować główne wymagania dla dostawców:

popularność (sława marki;

Niezawodność;

dostępność;

zainteresowanie współpracą;

zrozumienie roli marketingu w promocji Twoich produktów;

minimalny czas dostawy;

wziąć udział w ryzyku, na przykład związanym z transportem.

Przy wyborze dostawców hurtownia decyduje, czy wybrać jednego dostawcę (zasada koncentracji zamówień) czy kilku dostawców (zasada rozproszenia zamówień).

Przewaga koncentracji zamówień u jednego dostawcy pozwala na uzyskanie dużych rabatów ze względu na większą wielkość zamówienia. Sprzyja temu również ścisła współpraca, w tym realizacja wspólnych projektów dotyczących produkcji nowych wyrobów. Hurtownia może udzielić informacji o nowych trendach popytu, nowych produktach wchodzących na rynek od innych producentów.

Jednak współpraca z jednym dostawcą zwiększa ryzyko hurtowni i ogranicza jego zdolność do szybkiego dostosowania się do wymagań sieci detalicznej.

Aby zmniejszyć tego rodzaju ryzyko, hurtownia współpracuje jednocześnie z kilkoma dostawcami. Jeżeli dostawcy są zainteresowani współpracą z hurtownią, to można to wykorzystać do uzyskania dodatkowych korzyści poprzez wydobycie od nich koncesji.

Logistyka marketingowa hurtowni polega na wypracowaniu takiego schematu transportowo-magazynowego, który uwzględniałby wymogi marketingu zakupów i marketingu sprzedaży. Podobnie jak inne struktury przedsiębiorstw nastawione w swojej pracy na podejście marketingowe, usługi logistyczne muszą uwzględniać specyfikę zachowań i wymagania detalistów, jakie nakładają na swoich dostawców - hurtowników. To przede wszystkim wielkość przesyłki towaru oraz szybkość dostawy.

Często takie wymagania prowadzą do tego, że hurtownia jest zmuszona umieszczać magazyny handlowe najbliżej sklepów. Z kolei samodzielne zakupy dużych ilości towaru od producentów przez hurtownika zmuszają go do rozwiązania następującego problemu: posiadanie centralnego magazynu dystrybucyjnego lub z jego pominięciem dostarczanie towarów do magazynów regionalnych.

Rozwiązania marketingowe w systemie dystrybucji mają na celu wsparcie realizacji zaplanowanej ilości towarów na rynkach lokalnych i regionalnych.

Informacje marketingowe napędzające sprzedaż pomagają zmniejszyć ryzyko działań sprzedażowych.

Rozwiązania marketingu sprzedaży obejmują cały marketing mix.

decyzja o linii produktów

Przy podejmowaniu decyzji o asortymencie należy wziąć pod uwagę stopień zbliżenia towarów z różnych grup produktowych, możliwości przedsiębiorstwa (finansowe, kadrowe, magazynowe itp.), wymagania klientów oraz obecność konkurencji.

Z finansowego punktu widzenia tworzenie asortymentu odbywa się z uwzględnieniem obrotu towarowego, wielkości obrotu i otrzymanego zysku.

Poszerzenie asortymentu odbywa się z kilku powodów, m.in.:

w przypadku niektórych produktów głównego asortymentu konieczne jest posiadanie produktów komplementarnych (produktów uzupełniających);

działalność hurtowni z tym asortymentem jest nieopłacalna (małe obroty);

rozwiązywane są inne zadania marketingowe: promowane są nowe produkty, firma przechodzi do większych segmentów detalicznych itp.

Hurtowe rozwiązanie firmy w dziedzinie komunikacji

Polityka komunikacyjna większości hurtowni skierowana jest przede wszystkim do rynku profesjonalnego.

Najczęściej stosowane metody komunikacji to:

sprzedaż osobista

wyprzedaż

Reklama biznesowa - umieszczenie w wybranych kanałach propozycji biznesowej o możliwości dostarczenia towaru w określonych cenach. Czasami publikowane są również rabaty i warunki wysyłki. Wybierane są kanały reklamowe, takie jak te używane przez profesjonalistów: prefabrykowane katalogi (hurtownik, sklep w Petersburgu, Apraksin Dvor itp.), czasopisma specjalistyczne, niektóre popularne gazety i czasopisma.

Sprzedaż osobista realizowana jest na wszystkich poziomach hierarchicznych pracowników działu sprzedaży: dyrektora, menedżerów i agentów sprzedaży. Czasami komunikację osobistą wykonują szefowie hurtowni. Do udanej pracy pracownicy działu sprzedaży muszą posiadać reprezentatywną reklamę w postaci wizytówek, pamiątek, markowych folderów, długopisów itp.

Profesjonalne zachowanie sprzedawcy sprzyja udanym negocjacjom, a jego autorytet wpływa na kształtowanie wizerunku całej hurtowni.

Promocja sprzedaży w handlu hurtowym prowadzona jest w trzech kierunkach:

a) zachęty konsumenckie;

b) stymulacja pośredników;

c) stymulowanie własnego personelu handlowego.

A. Stymulacja konsumentów ma na celu zachęcenie nabywców do zakupu tego konkretnego produktu. Kupujący jest pod presją emocjonalną poprzez intensywną reklamę.

Konkretne metody i zachęty zależą od rodzaju nabywców i rodzaju produktu.

Najczęstsze zachęty to:

dystrybucja próbek do ekspozycji lub do testów. Można to zrobić w formie wysłania, mailingu, dystrybucji w sklepie, dołączenia do dowolnego produktu. W przypadku niektórych produktów degustacja jest skuteczna.

Kupony - dają prawo do zakupu towarów z określoną zniżką. Kupony można wysłać pocztą, dołączając do pierwszego zakupu, zawartego w ogłoszeniu. W pakiecie mogą znajdować się kupony. Skutecznie stymulują produkt znajdujący się w fazie wzrostu lub dojrzałości.

Rabat ilościowy w przypadku sprzedaży kilku opakowań towarów paczkowanych lub kompletu różnych towarów (zestawu) po obniżonej cenie.

Premia to produkt sprzedawany z rabatem lub bezpłatnie dołączony do innego produktu w ramach promocji (10 szt. + 1 puszka gratis).

Kupony to rodzaj bonusu, który otrzymujesz przy zakupie produktu, aby otrzymać zniżkę przy następnym zakupie.

Usługa bezpłatna (dostawa mebli do domu).

Rabat lub bezpłatne wydanie towaru po przedstawieniu określonej liczby opakowań (wieczek itp.) jako dowodu wcześniejszych zakupów.

Nagrody przy zakupie towarów za określoną kwotę. W takim przypadku jeden z atrakcyjnych produktów dostępnych w sklepie jest zwykle wykorzystywany jako premium.

Stosowanie opakowań, które można wykorzystać do innych celów po spożyciu produktu, takich jak puszka kawy rozpuszczalnej w postaci dzbanka do kawy, która jest całkiem odpowiednia do przygotowania tego napoju.

Gwarancja zwrotu pieniędzy, jeśli produkt nie pasuje lub z jakiegoś powodu ci się nie podoba. Zwykłym warunkiem tego jest bezpieczny zwrot towaru. Jednocześnie nie wymagają wyjaśnienia przyczyn odmowy przyjęcia towaru, a procedura odbioru pieniędzy jest niezwykle uproszczona.

Przyjmowanie towaru przestarzałego jako zadatek za nowy w sprzedaży ratalnej.

Kupony loterii dołączone do zakupionego produktu. Nagrodami są często bardzo drogie rzeczy - samochody, futra, zwłaszcza wysokiej jakości elektronika użytkowa itp.

Sensem działań promocyjnych jest nie tylko zwiększenie sprzedaży i odpowiadający mu wzrost masy zysków. Wzrost sprzedaży oznacza spadek kosztów magazynowania i tę okoliczność należy uwzględnić przy ustalaniu wysokości rabatu wynikającego z tej czy innej czynności. W praktyce firm zagranicznych zwykła wielkość takiego rabatu wynosi około 2,5%.

B. Zachęty dla pośredników

Głównymi środkami pobudzania handlu są:

udzielanie rabatów od ceny za ilości (rabaty kumulacyjne, nie kumulacyjne);

-udzielanie rabatów za włączenie nowego produktu do zakupionego asortymentu;

rabat rabatowy;

udzielanie rabatów dla dystrybutorów (dealerów);

dostarczenie materiałów reprezentacyjnych z reklamą znaku towarowego producenta;

organizacja spotkań zawodowych i wystaw specjalistycznych;

konkursy, loterie, gry dla dealerów i innych pośredników w celu zachęcenia do zwiększenia zakupów;

organizacja usług;

organizacja szkoleń;

rabaty konsumenckie (obniżki cen producenta w celu obniżenia cen w całym łańcuchu pośredników);

Stymulacja nabywców towarów przemysłowych:

dostawa części zamiennych;

Instalacja, regulacja;

szkolenie;

naprawa sprzętu;

serwis gwarancyjny i pogwarancyjny;

odbiór zużytego sprzętu.

Główne etapy tworzenia programu motywacyjnego:

ustalanie celów;

-określenie intensywności stymulacji;

określenie warunków udziału producenta w programie motywacyjnym;

identyfikacja kanałów rozpowszechniania informacji o programie motywacyjnym;

ustalanie czasu trwania programu motywacyjnego;

terminy działań promocyjnych;

opracowanie skonsolidowanego budżetu na realizację programu motywacyjnego;

ocena wyników stymulacji.

Przed rozpoczęciem pełnowymiarowego programu motywacyjnego należy przeprowadzić wstępny test wybranej metody.

B. Zachęty dla własnych sił sprzedaży

Sukces działań sprzedażowych w dużej mierze zależy od zainteresowania pracowników działu sprzedaży wynikami swojej pracy. W tym celu firma musi posiadać system zachęt dla sprzedawców.

W swojej najbardziej ogólnej formie system motywacyjny ma podstawę finansową i pozafinansową. Finansowe metody motywacyjne polegają na połączeniu stałej części wynagrodzenia z premią, prowizją w formie wynagrodzenia za określone wyniki.

Metody niefinansowe – materialne (darmowe obiady, opłata za transport itp.) i niematerialne (kubki, certyfikaty itp.) mogą dotyczyć zarówno pojedynczego pracownika, jak i dowolnej grupy.

Polityka serwisowa odgrywa dużą rolę, gdy produkt jest złożony technicznie i wymaga dużej ilości usług posprzedażowych. W ostatnim czasie rola serwisu znacznie wzrosła i jest to potężny czynnik marketingowy na konkurencyjnym rynku. Duże przedsiębiorstwa, zarówno producenci, jak i pośrednicy, tworzą sieć centrów usług zlokalizowanych jak najbliżej konsumentów.

Producent organizuje serwis na dwa sposoby:

a) pełną obsługę serwisową poprzez tworzenie własnych (markowych) centrów serwisowych;

b) producent zobowiązuje się do dostarczania części zamiennych wyłącznie niezależnej firmie serwisowej.

Z punktu widzenia marketingu zadaniem organizacji utrzymania serwisu jest zwiększenie wartości produktu. Jednocześnie przyjmuje się, że usługa jest uwzględniona jako ważny dla kupującego atrybut produktu, w tym jego niematerialny, niematerialny składnik (uwaga, wartość firmy). Komunikacja w zakresie obsługi charakteryzuje się indywidualizacją komunikacji osobistej, dużą elastycznością, przejrzystością procesu produkcyjnego (np. instalacja pralki, kuchenki elektrycznej odbywa się przed nabywcą).

Orientacja na ciągle zmieniające się potrzeby konsumentów prowadzi do konieczności interaktywnych relacji między sprzedawcą a kupującym, a w tym przypadku usługa odgrywa nieocenioną rolę. Specjaliści centrów serwisowych, spotykając się okresowo z klientami, doskonale znają swój produkt i opinię konsumentów na jego temat. Może to służyć jako podstawa do opracowania zasad marketingu interakcji.

Rozdział 3. Opracowanie działań usprawniających działania sprzedażowe

3.1 Poprawa działań sprzedażowych poprzez wprowadzenie produktu nowości rynkowej

Współczesny marketing wymaga od firmy nie tylko stworzenia dobrego produktu, ustalenia za niego akceptowalnej ceny, zapewnienia jego dostępności dla odbiorców docelowych, ale także prowadzenia regularnej komunikacji ze swoimi stałymi i potencjalnymi klientami.

Aby zapewnić efektywną komunikację, wiele firm korzysta z usług pośredników marketingowych, takich jak agencje reklamowe, specjaliści ds. promocji sprzedaży, specjaliści od opinii publicznej, w celu kreowania pozytywnego wizerunku organizacji. Dla większości producentów i pośredników pytanie nie brzmi, czy angażować się w komunikację, czy nie, ale ile i jak wydać pieniądze w tym obszarze.

Ważnym elementem w systemie komunikacji marketingowej są działania promocyjne dla firmy wchodzącej na rynek świetlówek energooszczędnych. Nawigator. W oparciu o charakterystykę właściwości konsumenckich nowego produktu należy opracować program promocji sprzedaży, obejmujący dystrybutorów, użytkowników końcowych i organizacje budowlane.

Na podstawie analizy rynku lamp energooszczędnych ujawniono, że w celu promocji lamp Nawigatorna rynek regionu północno-zachodniego najbardziej efektywnymi i najtańszymi kanałami sprzedaży są kanały zerowe i jednopoziomowe. Kanał zerowy (marketing bezpośredni) polega na sprzedaży lamp energooszczędnych organizacjom budowlanym i elektroinstalacyjnym poprzez sprzedaż osobistą. Kanał jednopoziomowy obejmuje sprzedawców detalicznych sprzedających produkty budowlane.

Do jak najpełniejszego wykorzystania takiego narzędzia, jakim jest sprzedaż osobista, niezbędny jest dobrze zbudowany system motywowania menedżerów oraz szkolenia pracowników.

Opracowany został program promocji sprzedaży, zawierający różne narzędzia motywacyjne w stosunku do organizacji budowlanych i pośredników, których głównym celem jest zwiększenie ich aktywności oraz zwiększenie wolumenu zakupów i sprzedaży (tabela 3.1). Program promocji sprzedaży skierowany do klientów ma na celu zaoferowanie im znaczących korzyści handlowych z przejęcia.

Tabela 3.1 - Macierz zestawu głównych metod motywacyjnych przy promowaniu energooszczędnych lamp na rynku północno-zachodniego Nawigator

Metoda motywacyjna Sprzedaż bezpośrednia Pośrednicy 1 Bezpłatna dystrybucja produktów prototypowych dla organizacji budowlanych + 2 Gwarancja zwrotu pieniędzy za zakupione produkty w przypadku, gdy lampy przepalą się przed okresem gwarancyjnym ++ 3 Prezentacja prezentów przy zakupie partii 1000 szt. ++4 Przeprowadzenie konkursu o tytuł najlepszego partnera roku (pośrednik, który kupił największą ilość produktów w ciągu roku, otrzymuje bilet w prezencie za granicą) - 5% od 3000 szt. - 7%++7 Świadczenie usług transportowych przy zakupie partii 1500 szt. ++8 Udział w opłaceniu kosztów reklamy i innych wydarzeń + 9 Niska cena w porównaniu z konkurencją ++ 10 Sprzedaż produktów na kredyt + 11 Prezentacje nowych rodzajów produktów w organizacjach budowlanych ++

W przypadku produktów wchodzących po raz pierwszy na rynek regionalny konieczne jest przeprowadzenie kampanii reklamowej w celu zapoznania potencjalnych konsumentów. Budżet kampanii reklamowej przedstawia tabela 3.1.2.

Rodzaj reklamyOpisCzęstotliwość, rozmieszczenieUzasadnienieArtykuł 1. Reklamy prasowe Projekt i produkcja wizytówek promocyjnych Z logo firmy Spektr Sp. z o.o., numerami telefonów i adresami organizacji, napisem z hasłem „Nowe słowo w świecie oszczędzania energii” 1500 „Hurtownia Przemysłowa” Czarno-biały moduł w gazeta Strona numer trzy, 60 mkw. cm, 8 numerówDystrybuowane bezpłatnie w dużych miastach Rosji5200 2. Reklama w Internecie Tworzenie grup w sieciach społecznościowych Vkontkte.ru Stworzenie grupy tematycznej. Opisano działalność firmy oraz produkty Portalu Energetycznego 1700. RU

Tagi: Usprawnienie działań sprzedażowych przedsiębiorstwa handlowego Marketing dyplomowy

FEDERALNA AGENCJA EDUKACJI

URALNY INSTYTUT HUMANITARNY

WYDZIAŁ ZARZĄDZANIA

DZIAŁ ZARZĄDZANIA

Kurs pracy

w dyscyplinie „Marketing”

na temat: „Opracowanie środków mających na celu poprawę polityki marketingowej i organizacji dystrybucji produktów na przykładzie przedsiębiorstwa MPK Czernyszewa”

Wstęp.

1.2. Funkcje kanałów dystrybucji.

1.4 Cechy rynku

Wnioski do rozdziału 1

2. Analiza działań marketingowych przedsiębiorstwa na przykładzie IPC Czernyszewa.

2.2. Analiza elementów i form realizacji polityki marketingowej w IPC Czernyszewa.

2.3. Analiza czynników wpływających na wybór kanału dystrybucji IPC Czernyszewa.

2.4. Analiza cen dla Czernyszewa MPK jako element polityki marketingowej.

Wnioski dotyczące rozdziału 2

3.1. Organizacja sprzedaży bezpośredniej w IPC Czernyszewa.

3.2. Rozwiązanie do zarządzania asortymentem dla MPK Czernyszewa.

Wniosek.

Wstęp.

Współczesna gospodarka charakteryzuje się tym, że miejsce produkcji i miejsce konsumpcji produktu nie pokrywają się w czasie. Z czasem te procesy również nie następują bezpośrednio po sobie. Wyeliminowanie problemów, które z tego powodu powstają, wymaga dużych nakładów finansowych. W niektórych przypadkach koszty te wymagają nawet 70% ceny detalicznej produktu konsumenckiego.

Zadanie dystrybucji wytwarzanych produktów musi być przez producenta racjonalnie rozszerzone. Daje mu to pewną szansę wyróżnienia się na tle konkurencji.

System dystrybucji towarów jest kluczowym ogniwem w marketingu i rodzajem kompleksu wykończeniowego we wszystkich działaniach firmy w zakresie tworzenia, produkcji i dostarczania towarów do konsumenta. W rzeczywistości to tutaj konsument rozpoznaje lub nie uznaje wszystkich wysiłków firmy za użyteczne i niezbędne dla siebie, a zatem kupuje lub nie kupuje jej produktów i usług.

Mimo to sprzedaż produktów musi być traktowana jako element składowy marketingu mix. Kolejnymi składnikami marketingu mix są produkt, cena i system promocji. Przed dokonaniem bezpośredniej dystrybucji produktów należy upewnić się, że produkt jest odpowiedniej jakości, w akceptowalnej cenie oraz wykonano prace w zakresie działań promocyjnych.

Istnieje kilka przyczyn, które determinują rolę systemów marketingowych w gospodarce. Jednym z nich jest konieczność. Oczywiście, jeśli chodzi o sprzedaż unikatowej, specjalistycznej linii produkcyjnej, zarówno sprzedawca, jak i kupujący dobrze sobie radzą bez dedykowanego systemu marketingowego. Ale świat żyje w epoce towarów masowych, a kupowanie ich u bram fabryki czy firmy nie jest dziś zbyt wygodne.

Drugim powodem jest walka o pieniądze konsumenta. Życie w obfitości doprowadziło setki milionów konsumentów na całym świecie do przekonania, że ​​wygoda zakupu towarów jest istotną częścią normalnego stylu życia. A to oznacza, że ​​konsument wymaga dobrego zapoznania się z zestawem produktów; minimalny czas na zakup towarów; maksymalna wygoda przed, w trakcie i po zakupie.

Wszystkie te wymagania można spełnić rozwijając sieć sprzedaży w każdy możliwy sposób, przybliżając jej punkty końcowe do konsumenta, stwarzając mu w tych punktach maksymalną wygodę. A jeśli firmie się to udało, to (ceteris paribus) przyciągało kupca i osiągało przewagę w walce rynkowej.

Kolejnym powodem jest racjonalizacja procesów produkcyjnych. Ekonomiści ostatniego stulecia pisali o tej roli sieci dystrybucji. W szczególności mówimy o tym, że istnieje szereg operacji wykończeniowych produkcji, które w większym stopniu są związane nie z produkcją, ale z przygotowaniem towaru do sprzedaży (sortowanie, pakowanie, pakowanie). Celowe jest przeprowadzenie wszystkich tych operacji już na etapie „fabryka-konsument”, czyli przed transportem, w magazynach, w sklepach, w procesie przedsprzedażowym; a terminowość, jakość i racjonalność ich realizacji w dużej mierze zależy od samej sprzedaży. W związku z tym system marketingowy obejmuje do pewnego stopnia pewien (czasem dość istotny) „komponent technologiczny”. Powyższe uzasadnia to: im bliższy kontakt produktu z kupującym, tym bardziej sensowne jest powierzenie usługi marketingowej jej dopracowania i przygotowania do sprzedaży.

Czwarty powód to problem efektywności zachowań rynkowych i rozwoju firmy. Najważniejszą rzeczą w poznaniu i zaspokojeniu potrzeb konsumentów jest poznanie ich opinii na temat produktów firmy, produktów konkurencyjnych, problemów oraz perspektyw życia i pracy konsumentów. Kto i gdzie może to zrobić najskuteczniej? Odpowiedź światowej praktyki jest jednoznaczna: przede wszystkim można to zrobić tam, gdzie firma ma bezpośredni kontakt z konsumentem, czyli w systemie sprzedaży. I powinien to zrobić personel zatrudniony w tym systemie.

Jako jeden z najważniejszych warunków awansu swoich pracowników na drabinie administracyjnej, wiele firm nazywa swoją pracę w systemie sprzedaży i bezpośrednio w sferze sprzedaży towarów kupującemu.

Te powody wystarczą, aby zrozumieć, jak ważny jest podsystem sprzedaży w marketingu i dlaczego w warunkach obfitych rynków wydaje się na niego ogromne sumy pieniędzy.

W Rosji system sprzedaży znajduje się na przejściowym etapie rozwoju, co znacznie komplikuje sprzedaż na rynku naszego kraju. Zazwyczaj charakteryzuje się następującymi cechami:

słabe zarządzanie kanałami;

niepełne wypełnienie zobowiązań w ramach kanału;

decyzje dotyczące każdej transakcji podejmowane są z osobna w wyniku prowadzonych negocjacji;

częste naruszanie zobowiązań „umownych”.

Celem jest wypracowanie zapisów teoretycznych i metodologicznych, a także praktycznych zaleceń dotyczących kształtowania polityki marketingowej mającej na celu zapewnienie trwałości ekonomicznej przedsiębiorstwa przemysłowego.

Osiągnięcie tego celu wymagało rozwiązania następujących zadań:

Zbadanie aktualnego stanu teorii kształtowania polityki marketingowej przedsiębiorstwa, wyjaśnienie treści ekonomicznej tego pojęcia, teoretyczne uzasadnienie strukturalnego i funkcjonalnego związku jego elementów;

Zbadaj alternatywne koncepcje kształtowania polityki marketingowej przedsiębiorstwa i jego wsparcia finansowego;

Opracować metodologię tworzenia polityki marketingowej, która umożliwia podejmowanie decyzji zarządczych w kontekście zapewnienia trwałości ekonomicznej producenta;

Zbadaj koncepcyjne i metodologiczne problemy określania efektywności programów kształtowania potencjału marketingowego przedsiębiorstwa;

Przetestuj eksperymentalnie proponowaną metodologię tworzenia polityki marketingowej na podstawie istniejącego przedsiębiorstwa przemysłowego.

Przedmiotem jest zespół powiązań gospodarczych powstających w toku rozwoju i realizacji działań marketingowych przedsiębiorstwa.

Przedmiotem jest system zarządzania polityką marketingową przedsiębiorstwa jako niezbędny warunek zapewnienia trwałości ekonomicznej przedsiębiorstwa.

Nowość naukowa polega na opracowaniu zaleceń metodologicznych i praktycznych propozycji usprawnienia procesu kształtowania polityki marketingowej przedsiębiorstwa, co pozwala na zapewnienie optymalnej strategii finansowej w gospodarce rynkowej.

1. Podstawy teoretyczne kształtowania polityki marketingowej producenta.

1.1. Polityka sprzedaży, jej elementy i formy realizacji.

Główne elementy polityki marketingowej to:

Transport produktów – ich fizyczne przemieszczanie od producenta do konsumenta;

Finalizacja produktów – selekcja, sortowanie, montaż gotowego produktu itp., co zwiększa stopień dostępności i gotowości produktów do spożycia;

Przechowywanie produktów - organizacja tworzenia i utrzymywania niezbędnych zapasów;

Kontakty z konsumentami – czynności mające na celu fizyczne przekazanie towaru, składanie zamówień, organizowanie transakcji płatniczych i rozliczeniowych, prawna rejestracja przeniesienia własności towaru, informowanie konsumenta o produkcie i firmie, a także zbieranie informacji o rynku .

Pozycje zajmowane przez firmy w odniesieniu do sprzedaży mają cechy pozwalające na klasyfikację sprzedaży według rodzaju (tabela nr 1), [Dubrovsky V.Zh.,
Chaikin B.I. „Ekonomia i zarządzanie przedsiębiorstwem”: Podręcznik
Jekaterynburg, 1995 s. 308].

Tabela nr 1. Załącznik 1.

Pomimo tego, że istnieją tylko dwie główne cechy klasyfikacji
(podstawa organizacji systemu i liczba pośredników), relacje między producentem, resellerami i użytkownikami końcowymi mogą przybierać różne rodzaje i formy. Najbardziej aktywną rolę w tych relacjach odgrywa producent, który wybierając system marketingowy bierze pod uwagę przede wszystkim czynnik ryzyka dystrybucji produktów, a także ocenia koszty sprzedaży i zysku.

System marketingu bezpośredniego przewiduje bezpośrednią sprzedaż produktów konsumentowi końcowemu. W związku z tym łączy je kanał dystrybucji bezpośredniej. Jego cechą wyróżniającą jest umiejętność dla firmy
- producent kontroluje drogę produktu do konsumenta końcowego, a także warunki jego realizacji. Jednak w tym przypadku firma ponosi znaczne koszty pozaprodukcyjne ze względu na konieczność tworzenia kosztownych zapasów. Przeznacza dużą ilość środków na realizację funkcji komunikacji bezpośredniej
(sprzedaży) towarów konsumentowi końcowemu, przy przejęciu wszystkich ryzyk handlowych związanych z dystrybucją produktów. Jednocześnie, z pozycji producenta, zaletą tej formy marketingu jest jego prawo do maksymalnego zysku, jaki można osiągnąć ze sprzedaży wytwarzanych produktów (usług). Korzyść handlową z bezpośredniego kanału dystrybucji zwiększa możliwość bezpośredniego badania rynku swoich produktów, utrzymywania bliskich relacji z konsumentami, prowadzenia badań w celu poprawy jakości towarów, wpływania na szybkość realizacji w celu zmniejszenia dodatkowej potrzeby kapitał obrotowy.

Sprzedaż bezpośrednia realizowana jest z wykorzystaniem następujących należących do producenta:

Regionalne oddziały handlowe z kadrą wykwalifikowanych specjalistów, znających lokalny rynek, konkurentów, zdolnych do zaoferowania warunków sprzedaży towarów i usług odpowiadających potrzebom konsumentów;

Biura sprzedaży lub usługi bez tworzenia inwentaryzacji z funkcjami zawierania transakcji „na zamówienie”, badania rynku, utrzymywania kontaktów z konsumentami;

Agencje specjalne z prawem lub bez prawa do zawierania transakcji, których obowiązki funkcjonalne obejmują m.in. prezentację towaru klientowi;

Sieć detaliczna (kioski, sklepy, salony itp.).

Przewiduje również wykorzystanie mediów i osobistych kontaktów właściciela firmy – producenta z użytkownikiem końcowym.

W przypadku, gdy system przewiduje udział resellerów w sprzedaży, a różnica między producentem a użytkownikiem końcowym jest pośrednia, takie połączenie nazywa się pośrednim. Takie kanały budowane są na doświadczeniach pośredników i różnych formach współpracy z siecią handlową. W tym przypadku firma przenosi znaczną część kosztów dystrybucji i odpowiadającą im część ryzyka na formalnie niezależnych kontrahentów, zmniejszając kontrolę nad przepływem towarów, a co za tym idzie, ceduje na nich część korzyści handlowych.

Organizując pośredni kanał dystrybucji, należy określić jego długość i szerokość:

Długość kanału to liczba warstw kanału, czyli pośredników jednofunkcyjnych;

Szerokość kanału - liczba pośredników, którzy są warunkowo na tym samym poziomie

1.2. Funkcje kanałów dystrybucji.

Rolą kanału dystrybucji jest przemieszczanie towarów od producenta do nabywców. Kanał wypełnia luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby z nich korzystać. Uczestnicy kanałów dystrybucji pełnią kilka bardzo ważnych funkcji:

Informacja: zbieranie i rozpowszechnianie informacji o obecnych i potencjalnych klientach, konkurentach i innych uczestnikach oraz czynnikach otoczenia marketingowego.

Promocje: opracowywanie i rozpowszechnianie informacji w celu przyciągnięcia nabywców.

Negocjacje: osiągnięcie porozumienia w sprawie ceny i innych kwestii w celu zapewnienia przeniesienia własności lub zbycia towaru.

Zamówienia: zawarcie umów z innymi uczestnikami kanału sprzedaży na zakup towarów od producenta.

Finansowanie: Znalezienie i dystrybucja środków niezbędnych do pokrycia kosztów powstałych na różnych poziomach kanału.

Akceptacja ryzyka: przyjęcie odpowiedzialności za funkcjonowanie kanału.

Własność towarów6 sekwencyjne składowanie i przemieszczanie samych produktów, z magazynu producenta do konsumenta końcowego.

Płatności: przelew pieniędzy kupującego na rachunki sprzedającego za pośrednictwem banków i innych instytucji finansowych.

Oznaczenia: przeniesienie własności z jednej osoby lub podmiotu na drugą.

Niektóre z tych funkcji należą do strumienia bezpośredniego, tj. działania kierowane są od producenta do kupującego. Inne tworzą odwrotny przepływ, od kupującego do sprzedającego. Inne cechy są obecne w obu kierunkach.

1.2.1. Promocja produktów na rynku.

Badanie działalności reklamowej to w istocie analiza i ocena porównawczej skuteczności różnych metod promocji produktów i usług na rynku. Pod promocją produktu we współczesnym marketingu rozumie się przede wszystkim wysiłek przedsiębiorstwa - producenta lub firmy - dostawcy, aby komunikować się z konsumentami w celu znalezienia właściwych odpowiedzi na pojawiające się pytania. Promocja produktu obejmuje takie elementy jak:

Wyprzedaż. Są to krótkoterminowe zachęty (rabaty, prezenty i upominki) dla konsumentów, którzy są zainteresowani dokonaniem zakupu określonego produktu lub usługi.

Publiczna lub publiczna sława i public relations.

Odnosi się to do jakiejkolwiek formy stymulowania popytu na produkt, który nie jest skierowany do konkretnego konsumenta, lub idei rozpowszechniania w mediach (telewizja, radio i prasa) istotnych z handlowego punktu widzenia informacji o produkcie.

Sprzedaż osobista. Jest to prezentacja produktu lub usługi tej firmy w celu sprzedaży potencjalnemu nabywcy.

Każdy z tych elementów ma swoje mocne i słabe strony.
Niektóre formy są ważniejsze (rysunek nr 6.) [Shaughnessy O. „Zasady zarządzania firmą”: per. z angielskiego. M.: Nauka 1968 s. 38] na sprzedaż towarów konsumpcyjnych (reklama), inne - na sprzedaż produktów high-tech (sprzedaż osobista).

Elementy promocji produktu na rynku.

Wybierając z ogólnego arsenału powyższych form promocji produktów najskuteczniejsze, najlepiej dopasowane do specyfiki tego przedsiębiorstwa i sprzedawanych przez nie produktów;

Określenie charakteru związku form i sposobów promocji produktów z innymi elementami marketingu, z uwzględnieniem przede wszystkim wybranych segmentów docelowych i profilu konsumenta oraz charakterystyki sieci dystrybucji.

Rysunek nr 6. Tworzenie strategii promocji towarów na rynku.

r
Rysunek nr 7. Skuteczność głównych metod promocji produktu na różnych etapach cyklu życia.

Koszty wdrożenia dla każdej z metod promocji produktu
(na przykład reklama, promocja sprzedaży) może obejmować różne pozycje kosztowe

W
Wszystkie te koszty są zwykle alokowane do poszczególnych produktów, towarów i usług w taki sam sposób, jak ogólne koszty ogólne przedsiębiorstwa. Chociaż koszty sprzedaży są ustalane przede wszystkim w celach cenowych, głównym celem sporządzenia budżetowanych kosztów sprzedaży jest uzyskanie odpowiednich proporcji pomiędzy kosztami sprzedaży a wielkością sprzedaży.
(obrót) lub zysk brutto. Budżet sprzedaży jest zwykle szczegółowy, aby pokazać koszty poszczególnych działań promocyjnych, koszty poszczególnych regionów, w których sprzedawane są produkty firmy.

Kalkulacja kosztów reklamy, jak również kosztów sprzedaży jest ustalana na podstawie przewidywanych łącznych wielkości sprzedaży. To na podstawie uzyskanych szacunków kierownictwo przedsiębiorstwa może decydować, ile może wydać na realizację swoich celów, zarówno w zakresie sprzedaży i podboju rynku, jak i osiągania zysku. Ale jeśli mówimy o dużym przedsiębiorstwie, które wdraża szeroką gamę produktów, to takie podejście do kalkulacji kosztów jest zupełnie nierealne. Kierownictwo takiego przedsiębiorstwa powinno kalkulować koszty sprzedaży dla każdego rodzaju produktu z osobna, a dopiero potem sumując je otrzymać całkowity budżet reklamowy przedsiębiorstwa. W przeciwnym razie okazuje się, że firma przeznaczyła większość kosztów sprzedaży na działania przynoszące najmniejszy zysk.

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie koszty przedsiębiorstwa związane z wdrożeniem można podzielić na dwie grupy - bezpośrednie i pośrednie (narzuty).

Koszty marketingu bezpośredniego to takie rodzaje kosztów, które można zidentyfikować i przypisać do każdego produktu, rodzaju usługi, klienta lub sprzedawcy. Koszty te są zwykle wprost proporcjonalne do wielkości sprzedaży.

Koszty pośrednie, czyli narzutowe, są realizowane w różnych celach i nie zależą bezpośrednio od wielkości sprzedaży, a trudno je „powiązać” z konkretnym produktem.

Koszt promocji produktu na rynku w danym regionie obejmuje środki przekazane wszystkim resellerom (m.in. reklama lokalna, organizowanie specjalnych pokazów w celu przyciągnięcia konsumentów, koszt zachęt wydawanych na koszt producentów itp.). Oczywiście kierownictwo przedsiębiorstwa musi zdecydować, jak alokować wszystkie te i podobne rodzaje kosztów sprzedaży produktów.
Należy tylko pamiętać, że przy budżetowaniu kosztów ogólnych na reklamę wszystkie koszty środków na sprzedaż wszystkich produktów przedsiębiorstwa są grupowane i dopiero wtedy koszty te rozkładają się proporcjonalnie na poszczególne rodzaje produktów.

Środek pobudzający;

Cele reklamy można łączyć w grupy według zadań, do których kierowana jest ta reklama. W każdym razie należy zawsze pamiętać, że rodzaj reklamy jest najbardziej związany z jej celami, a cele z kolei z grupami populacji, segmentami rynku i konsumentami tego produktu.

Wyprzedaż. Wraz z reklamą ważne miejsce w promocji produktu na rynku zajmuje promocja sprzedaży – rozwój wydarzeń, różne innowacje stymulujące sprzedaż, przyspieszające postrzeganie produktu (zwłaszcza nowego) przez potencjalnych konsumentów, popychając ich do dokonać zakupu. Ale promocja sprzedaży nie ogranicza się do tego elementu. Jeżeli wybraliśmy segment, w którym będzie działać nasza firma, określiliśmy rynek docelowy, to będziemy musieli również określić te metody, zestawy środków do współpracy z resellerami i konsumentami, aby pobudzić ich zainteresowanie sprzedażą Państwa produktów.

Ogólnie promocja sprzedaży obejmuje następujące metody:

Udostępnianie bezpłatnych próbek towarów;

Bezpłatna demonstracja i możliwość przetestowania produktu;

Bezpośrednia dystrybucja ulotek informacyjnych z ofertami korzyści i rabatów przez agentów sprzedaży;

Dystrybucja materiałów informacyjnych i ofert dotyczących rabatów i korzyści za pośrednictwem specjalistycznych czasopism i dodatków do nich;

Ogłoszenia dotyczące gwarancji zwrotu pieniędzy;

Dostarczenie zakupu z drobnym upominkiem;

Tworzenie pakietu kilku produktów ze zniżką;

Organizacja konkursów i loterii dla potencjalnych konsumentów;

Demonstracja towaru w punkcie sprzedaży.

Ocena zalet i wad metod marketingu reklamowego stymulujących sprzedaż (w celu zapewnienia konsumentom korzyści i rabatów).
Tabela nr 2.

metoda	Zalety	niedogodności
1. Zapewnienie bezpłatnych próbek produktów	Przyciąga nowych konsumentów. Daje im możliwość pełnej oceny produktu. Promuje szybszą akceptację produktu	Pociąga za sobą znaczne koszty. Nie pozwala w pełni ocenić perspektyw wdrożenia produktu
2. Bezpłatne demo i test produktu	Pokonanie odporności na nowy, nietypowy produkt. Powstanie nowego produktu	Skomplikowane i kosztowne w organizacji i prowadzeniu. Wielka inwestycja czasu. Zasięg wąskiego kręgu konsumentów
3. Dystrybucja informacji z ofertami korzyści i rabatów przez agentów sprzedaży	Wysoka selektywność, skierowana do wstępnie wyselekcjonowanej grupy konsumentów. Wysoka otwartość konsumentów i dbałość o produkt	Bardzo pracochłonny proces, który wymaga dużo czasu, aby osiągnąć wymierny efekt. Wymaga starannego monitorowania
	Bardzo wysoka selektywność i dobra akceptacja konsumencka produktu. Możliwość przyłapania konsumentów w znanym środowisku podczas używania produktu	Uzyskanie wymiernych rezultatów zajmuje dużo czasu. Wysoka zależność od jakości pisemnego przekazu informacyjnego do konsumentów
5.Rozpowszechnianie informacji o zniżkach i korzyściach poprzez gazety	Szybkość i wygoda w praktycznym użytkowaniu. Uwzględnianie cech geograficznych sprzedaży	Niski stopień podatności konsumentów. Sprzedawcy detaliczni mogą nie uznawać rabatów i korzyści. Wymagane staranne planowanie
6. Dystrybucja informacji o zniżkach i korzyściach poprzez wydania specjalne	Najdokładniejsza orientacja na wstępnie wybrane grupy konsumentów. Skuteczne pokrycie najważniejszych grup konsumentów	Może być dość kosztowny. Najważniejsi konsumenci nie zawsze reagują na oferowane korzyści
7. Ogłoszenia o gwarancjach zwrotu pieniędzy	Podnosi prestiż firmy. Tworzy rynek dla nowych produktów Wyniki nie pojawiają się od razu.	Bardzo ograniczony wpływ na wzrost sprzedaży
8. Dostarczenie do zakupu małego upominku	Przyczynia się do wzrostu wolumenów sprzedaży. Drobne dodatkowe koszty dystrybucji Istnieje ryzyko drobnej kradzieży (zwłaszcza ze strony sprzedawców detalicznych).	Niewystarczająca zachęta dla lojalnego klienta
9. Rabat wielopakowy	Promuje szybki wzrost sprzedaży. Intuicyjny i łatwy w użyciu	Niska selektywność do wstępnie wybranych grup konsumentów. Może podważyć wizerunek marki
10. Konkursy i loterie	Pomaga budować zaufanie do marki	Drogie w użyciu. Udział ograniczonej liczby klientów
11. Demonstracja towaru w punkcie sprzedaży	Skuteczny sposób na przyciągnięcie uwagi konsumentów	Wymagana zgoda dealera

Podczas komunikacji z dealerem lub sprzedawcą „język pieniędzy” jest nadal najbardziej zrozumiały i dostępny. Innymi słowy, ważne jest, aby ekonomicznie zainteresować dealera sprzedażą Twoich produktów, zwiększając uwagę na markę Twojej firmy. Aby to zrobić, musisz zidentyfikować możliwości dzielenia się z nimi częścią swoich zysków. Innymi sposobami są ustępstwa cenowe ze wzrostem wielkości zamówień, wspólna reklama, udział producenta w finansowaniu części dealera na reklamę lokalną.

1.3. Wybór kanału dystrybucji i etapy kształtowania polityki marketingowej.

Wybór kanału dystrybucji i cała późniejsza organizacja dystrybucji produktu zależą od wpływu zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych czynników środowiskowych producenta.

Aby ocenić stopień wpływu cech produktu na wybór kanału dystrybucji, należy wziąć pod uwagę jego miejsce w klasyfikacji rodzajów towarów według przeznaczenia i zwyczajów konsumenckich.

W przedstawionej klasyfikacji każdemu rodzajowi produktu odpowiada zestaw szczegółowych wymagań dotyczących sposobu i warunków przechowywania, warunków transportu oraz możliwości zaoferowania konsumentowi specjalnych warunków sprzedaży. Dodatkowo brany jest pod uwagę stopień powiązania danego produktu z usługami lub innymi powiązanymi (a także komplementarnymi) produktami, a także liczba opcji produktowych oferowanych przez producenta.
Cele systemowe firmy determinują wyznaczanie celów sprzedażowych dla towarów w przypadkach, gdy zawierają wskazanie: na kierunek działalności, na konkretnym rynku, na kategorię konsumentów towaru. Za pomocą strategii firmy ustalane są metody relacji z resellerami i konsumentami (współpraca ze sprzedawcami czy kontrola nad kanałami dystrybucji), a także lista funkcji, które są przypisane sprzedawcom, pośrednikom i innym uczestnikom działań marketingowych wytwórca.

Zasoby produkcyjne firmy, jako czynnik wyboru kanału dystrybucji, stanowią materialną podstawę do podejmowania całego szeregu decyzji dotyczących organizacji działań marketingowych.

Uwzględnia to zarówno faktyczną możliwość zapewnienia jej zasobów finansowych, materialnych, pracy i informacji, jak i ekonomiczną wykonalność kosztów z tym związanych.

Konsumenci mają tendencję do stawiania specjalnych wymagań organizacjom marketingowym ze względu na ich świadomość alternatyw rynkowych, a także ich indywidualne potrzeby i subiektywne nawyki. Metoda segmentacji rynku przez konsumentów pomaga uwzględnić cechy i cechy zachowań konsumentów dowolnego produktu.

1.4 Cechy rynku.

W swej istocie rynek usług, który rozwija się zgodnie z prawami gospodarki rynkowej, jest rodzajem rynku towarowego, a jednocześnie posiada szereg specyficznych cech, co prowadzi do szczególnego podejścia do działań przedsiębiorczych i marketingowych zaprojektowane w celu zaspokojenia zapotrzebowania na usługi.

Widoczne są przede wszystkim cechy rynku usług:

W warunkach dużej dynamiki procesów rynkowych (Świadczenie usług ma na celu bezpośrednie zaspokojenie potrzeb człowieka);

W segmentacji terytorialnej (Formy świadczenia usług, popyt i warunki funkcjonowania przedsiębiorstw usługowych zależą od charakterystyki terytorium objętego danym rynkiem);

W wysokim tempie rotacji kapitału (Jedna z głównych zalet biznesu w sektorze usług, będąca konsekwencją krótszego cyklu produkcyjnego);

W dużej wrażliwości na zmiany warunków rynkowych (Nieruchomość ze względu na niemożność przechowywania, magazynowania i transportu usług, a także czasową i przestrzenną koincydencję ich produkcji i konsumpcji);

W specyfice organizacji produkcji usług (mając większą mobilność, małe i średnie przedsiębiorstwa będące producentami usług mają szerokie możliwości elastycznego reagowania na zmiany sytuacji rynkowej);

W specyfice procesu świadczenia usług (osobisty kontakt producenta z konsumentem z jednej strony stwarza warunki do poszerzania więzi komunikacyjnych, a z drugiej zwiększa wymagania w zakresie kwalifikacji zawodowych, doświadczenia, etyki i ogólnego kultura producenta);

Przy wysokim stopniu zróżnicowania usług (Związany z dywersyfikacją, personalizacją i indywidualizacją popytu na usługi, uważany jest za najważniejszy bodziec do działalności innowacyjnej w sektorze usług, gdyż złożona struktura popytu powoduje powstawanie nowych, nie -standardowe usługi, poszukiwanie nowej usługi staje się procesem ciągłym, który rozwija się w miarę nasycania się popytu rynkowego);

W niepewności wyniku działalności w zakresie świadczenia usług (Wynik działalności w zakresie świadczenia usług, na który w wielu przypadkach mają wpływ różne cechy producenta, nie może być z góry określony z wystarczającą dokładnością; ostateczna ocena wyniku jest możliwa dopiero po skorzystaniu z usługi).

Wnioski do rozdziału 1.

Politykę marketingową producenta produktów należy uznać za celowe działanie, zasady i metody, których realizacja ma na celu uporządkowanie przepływu towarów do konsumenta końcowego. Głównym zadaniem jest stworzenie warunków do przekształcenia potrzeb potencjalnego nabywcy w realny popyt na konkretny produkt. Uwarunkowania te obejmują elementy polityki marketingowej, kapitał dystrybucyjny (sprzedaż, dystrybucja towarów) wraz z funkcjami, jakie są im nadawane.

Zatem przepływ towarów (firm) producenta jest działaniem mającym na celu zorganizowanie przepływu towarów do konsumenta końcowego, którego celem jest stworzenie warunków do przekształcenia potrzeb potencjalnego nabywcy w realne zapotrzebowanie na określony produkt i uzyskanie jak największego zysku przedsiębiorstwa ze sprzedaży jego produktów.

Przede wszystkim kierownictwo przedsiębiorstwa lub firmy musi określić cele i zadania zarówno w zakresie reklamy, jak i sprzedaży. W zależności od celów, przed jakimi stoi firma w zakresie sprzedaży, określane są cele i odpowiedni rodzaj reklamy. Zwyczajowo rozróżnia się następujące rodzaje reklamy:

stosowność powiązanych kosztów.

Konsumenci mają tendencję do stawiania specjalnych wymagań organizacjom marketingowym ze względu na ich świadomość alternatyw rynkowych, a także ich indywidualne potrzeby i subiektywne nawyki. Metoda segmentacji rynku przez konsumentów pomaga uwzględnić cechy i cechy zachowań konsumenckich dowolnego produktu.

2. Analiza działań marketingowych przedsiębiorstwa na przykładzie IPC
„Czernyszewa”.

2.1. Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa.

MPK „Czernyszewa” wynajmuje hale produkcyjne wraz z wyposażeniem
(agregat chłodniczy) w fabryce wędlin należącej do głównego przedsiębiorstwa miasta - VSMPO (Verkhnesalda Metallurgical Production Association). Dzierżawa obejmuje media i dostawę energii, w zależności od ilości wytwarzanych produktów i wynosi 5% ceny sprzedaży.

2.2. Analiza elementów i form realizacji polityki marketingowej IPC
„Czernyszewa”.

Pokażmy główne elementy polityki sprzedaży IPC „Czernyszewa”:

Transport produktów do IPC „Czernyszewa” przebiega następująco:

Niezależni pośrednicy handlowi (spedytorzy sklepów, pawilony handlowe w Verkhnyaya Salda) odbierają produkty własnymi pojazdami;

Magazynowanie produktów - ponieważ agregat chłodniczy MPK "Czernyszewa" pozwala, zgodnie ze swoimi możliwościami technicznymi, utrzymywać zapasy produktów, staramy się mieć około 200 opakowań pierogów w rezerwie na nieprzewidziane okoliczności (możliwe jest nieoczekiwane zamówienie na produkty , zwolnienie chorobowe jednego z pracowników itp. .d.

Kontakty z konsumentami (w tym przypadku dla IPC „Czernyszewa” głównymi odbiorcami produktów są sklepy i pawilony handlowe w mieście Verkhnyaya Salda, które w formie organizacji biznesowej są spółkami z ograniczoną odpowiedzialnością lub indywidualnymi przedsiębiorcami prywatnymi) - jest to akcja polegająca na - składaniu zamówień :

Jest on podawany przez konsumentów na wymaganą ilość produktów na dwa dni przed wydaniem produktów z magazynu telefonicznie do IPC „Czernyszewa”;

Organizacja dokumentów płatniczych i rozliczeniowych, rejestracja prawna przeniesienia własności towarów: kasjer IPC „Chernysheva” wystawia fakturę, fakturę, zamówienie odbioru w momencie odbioru i zapłaty towaru z magazynu przez konsumenta;

Informowanie konsumentów o produkcie i firmie: umowy kupna i sprzedaży zostały zawarte ze wszystkimi głównymi konsumentami produktów, do tej pory liczba umów zawartych przez IPC Chernysheva wynosi 30 egzemplarzy, umowy zawierają informacje o IPC Chernysheva, procedura rozliczeń; na wszystkie sprzedawane produkty IPC „Czernyszewa” wydaje certyfikat jakości, certyfikowany przez głównego lekarza weterynarii miasta;

Zbieranie informacji o rynku: szef firmy, a także kasjer (ponieważ pracują bezpośrednio z konsumentami, zajmując się wystawianiem dokumentów) są stale zainteresowani i zbierają informację zwrotną o produktach - jak produkt jest wyprzedany, a co nie do gustu produktu, pierogi, których producent w tej chwili jest bardzo poszukiwany i z jakich powodów.

2.3. Analiza czynników wpływających na wybór kanału dystrybucji IPC „Czernyszewa”.

Przeanalizujmy te czynniki w odniesieniu do IPC „Czernyszewa”

1) Cechy produktu. Produkty IPC „Chernysheva” zajmują następujące miejsce w klasyfikacji rodzajów towarów:

Celowo – są to produkty konsumenckie;

Zgodnie z przyzwyczajeniami konsumentów - produkty codziennego użytku.

Produkt spełnia następujące specyficzne wymagania:

Zgodnie ze sposobem przechowywania, w każdym punkcie sprzedaży, jak również u producenta, konieczne jest posiadanie agregatów chłodniczych, co wiąże się z dodatkowymi kosztami, ale przedsiębiorcy znaleźli wyjście łącząc jedną jednostkę chłodniczą do sprzedaży kilku rodzajów towarów ( lody, mrożonki, pierogi) ;

Nie ma dodatkowych problemów z warunkami przechowywania, ponieważ produkt nie psuje się, co jest jedną z jego zalet, trwałość sięga do 6 miesięcy w specjalnych warunkach temperaturowych;

W zależności od warunków transportu - jeśli firma znajduje się w dość dużej odległości od producenta, to w okresie letnim mogą wystąpić problemy z transportem produktów, konieczne będzie korzystanie wyłącznie z transportu izotermicznego utrzymującego temperaturę przechowywania , co doprowadzi do wzrostu kosztów. Ale chociaż IPC „Czernyszewa” zawarła umowy tylko ze sklepami i pawilonami działającymi w mieście Verkhnyaya Salda, nie ma problemów z dostawą produktów.

Rozważając ten czynnik (cechy produktu), który wpływa na sprzedaż, możemy wyciągnąć następujący wniosek dotyczący polityki marketingowej: koncentracja na masowym odbiorcy.

2) Zasoby produkcyjne IPC „Czernyszewa” są materialną podstawą do podejmowania całego szeregu decyzji dotyczących organizacji działań marketingowych, tj. bierze się pod uwagę możliwość zapewnienia mu środków finansowych, materialnych, pracy i informacji, a także ekonomiczną wykonalność kosztów z tym związanych.

MPK „Chernysheva” produkuje następującą liczbę produktów w ciągu jednego dnia roboczego:

2 (zmiany) x 12 (liści) x 10 (kg., Tempo produkcji jednego krasnoludka) \u003d 240 kg.

Wielkość sprzedaży IPC „Saldinskiy” miesięcznie wynosi:

240 kg x 30 dni (liczba dni roboczych) = 7200 kg.

Pelmeni pakowane są w masę 1 kg. w każdej torbie do pakowania.

Po uruchomieniu produkcji pielmieni, MPK „Czernyszewa” po raz pierwszy zastosowała jako opakowanie zwykłe plastikowe torby, wydając następującą kwotę na materiały opakowaniowe (wielkość sprzedaży wynosiła 6000 opakowań miesięcznie).

6000 paczek x 0,50 rubla (cena 1 paczki) = 3000 rubli.

Ponieważ na rynku było wielu sprzedawców, których działalność była nieuprawniona, a pochodzenie towarów, którymi handlowali, jest wątpliwe, dodatkowo wyjęcie kopii certyfikatów na pierogi IPC
„Czernyszewa” rozdawał swoje produkty na produkty IPC „Czernyszewa”, kierownictwo firmy doszło do wniosku, że konieczne jest pakowanie ich produktów w specjalne torby do pakowania. Teraz na opakowaniu, oprócz informacji o składzie, terminie przydatności do spożycia, dacie produkcji, wartości energetycznej produktu, znajduje się napis, który od razu przyciąga uwagę jasnym i dużym nadrukiem: „Kupuj nasze produkty tylko w oryginalnym opakowaniu”.

Teraz MPK „Chernysheva” wydaje na materiały opakowaniowe:

6000 x 1,20 rubli. (cena jednej torby do pakowania) = 7200 rubli.

W związku z działaniami IPC „Czernyszewa” wielkość sprzedaży wzrosła o 1200 kg. pierogi miesięcznie, czyli zabrali z rynku tę niszę, którą zajmowali sprzedawcy z wątpliwymi towarami.

Tych. koszty były:

7 200 rub. + 100 rubli. = 8200 rubli,

co zwiększyło koszty dystrybucji o:

5 200 rubli. (8200 rubli - 3000 rubli = 5200 rubli)

W tym samym czasie dochód brutto IPC „Czernyszewa” wzrósł o 10 121 rubli, tj. stwierdzamy, że środki wydane przez IPC „Czernyszewa” na działania marketingowe uzasadniały ich wykonalność ekonomiczną.

Dane o działalności IPC „Czernyszewa” przedstawiono w tabeli nr 6 i tabeli nr 7.

Oszacowanie kosztów produkcji według elementów, na wielkość produkcji = 1200 kg.

Tabela 6. Szacunek produkcji.

Liczba stron	Nazwa elementu		Zapłata
	Surowce i materiały m.in.	30 090,00 RUB
		4 290,00 rub.	1200 x 0,55 x 6,5 \u003d 4290,0 rubli.
	Mięso wołowe	12 00.00 rub.
	Wieprzowina	12 00.00 rub.	1200 x 0,2 x 50,0 \u003d 12 000 rubli.
	Dodatki smakowe		1200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 rubli
	Pakiet	1 440,00 rub.	1200 x 1,2 = 1440,0 rubli
	Deprecjacja.
	Wynajem lokalu wraz z kosztami mediów i energii.	2 640,00 rub.	1200 x 44,0 x 5% \u003d 2640,0 rubli.
	Koszty wynagrodzeń, w tym	9 zł 116,00
	Lepshchitsy	7 200,00 rub.	4 x 1200 = 7200,0 rubli
	Złota rączka
	Magazynier		7200,0 / 1200 = 25000,0 / wynagrodzenie / wynagrodzenie
	Kierowca		7200,0 / 1200 = 300,0 / wynagrodzenie / wynagrodzenie
	Ch. księgowa		7200,0 / 1200 = 300,0 / wynagrodzenie / wynagrodzenie
	Opłata.		7200 x 1200 = 2000 wydatków

Kluczowe wskaźniki wyników finansowych dla sprzedaży 1200 kg.

Tabela nr 7.

Weź pod uwagę czynniki (cechy produktu, zasoby produkcyjne) związane z wewnętrznym środowiskiem firmy, tj. kierownictwo IPC „Czernyszewa” ma możliwość zarządzania nimi.

3) Konsumenci. W tym przypadku kierownictwo IPC „Czernyszewa” zastosowało następującą strategię pokrycia rynku - marketing niezróżnicowany, tj. postanowiła zignorować różnice w segmentach i skierowała od razu do całego rynku jedną ofertę - pierogi z mięsem, koncentrując wysiłki nie na tym, jak różnią się potrzeby klientów, ale na tym, co ich łączy.

4) Zawodnicy. Każda firma ma do czynienia z szeroką gamą konkurentów. Aby skutecznie prowadzić swoją działalność, kierownictwo IPC
„Czernyszewa” musi zidentyfikować i scharakteryzować swoich najbliższych konkurentów, tj. w celu scharakteryzowania strategicznej grupy konkurentów, którzy mają najbliższe pozycje i możliwości konkurencyjne, analiza prowadzona jest etapami.

Scena 1. Identyfikacja strategicznej grupy konkurentów. Główna treść mapowania grupy strategicznej.

Mapowanie przebiega tak:

A) Przede wszystkim wybieramy szereg podstawowych cech przedsiębiorstw, najczęściej tymi cechami są:

poziom jakości;

zakres;

poziom usług;

czas dostawy;

poziom usług.

B) Tworzymy mapę z dwiema głównymi cechami, które niekoniecznie są skorelowane, na przykład ze sparowanymi nieskorelowanymi cechami, może być poziom usług. Dla każdego przedsiębiorstwa na tych mapach znajduje się punkt, w wyniku czego pojawia się zestaw punktów, określana jest pewna przestrzeń, w której łączą się cechy najbardziej zbliżone do charakteru Czernyszewa MPK. Tak więc w narysowanym okręgu mieści się szereg przedsiębiorstw zajmujących podobną pozycję dla każdej pary cech.

Na mapie wielkość koła jest w przybliżeniu proporcjonalna do wielkości udziału przedsiębiorstw w wolumenie ogółem. Tych. wyróżnia się bardzo wąska grupa przedsiębiorstw o ​​najbardziej zbliżonych pozycjach, to właśnie pomiędzy tymi przedsiębiorstwami wystąpi największa konkurencja.

2. Etap. - Polega na określeniu względnych przewag konkurencji. Akceptacja tej części analizy: przeprowadzana jest z pozycji konkretnego przedsiębiorstwa w porównaniu z IPC „Czernyszewa”. Ustalenie względnych zasad przedsiębiorstw – konkurentów.

Tabela nr 10.

Elementy		Metoda obliczeniowa
1. Surowce i materiały m.in.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) mąka		7200 x 0,55 x 6,5 rubla = 25 740,0
B) wołowina
B) wieprzowina		7200 x 0,2 x 50,0 rubli = 72,000,0
D) dodatki smakowe		7200 x 0,50 x 6,0 rubli = 2160,0
D) opakowanie		7200 x 1,2 rubla = 8640
2. Amortyzacja, w tym		416,6 rubli + 1 5000,0 = 1916,6
A) mikser do ciasta		10 000/2 lata/12 miesięcy = 416,6
B) elektryczna maszynka do mielenia mięsa		18 000 / 1 rok / 12 miesięcy = 15000,0
Wynajem lokali wraz z kosztami mediów i energii		7200 x 44,0 x 5%
4. Koszty wynagrodzeń łącznie z		43.200,0 rubli + 3.000,00 rubli + 2500 RUB + 3.000,00 rubli + 3.000,00 rubli = 54 700,0 rubli.
A) mokasyny		24 x 1800,00 zł = 43 200,0 rubli
B) złota rączka		300,0 rubli
B) magazynier		2500 rubli
D) kierowca		300,0 rubli
D) główny księgowy		300,0 rubli
5. Koszty wysyłki
7. Inne koszty stałe
Całkowite koszty produkcji:

2.5. Analiza głównych wskaźników działalności finansowej i gospodarczej RPP
„Czernyszewa”.

Rozważ główne wskaźniki działalności finansowej i gospodarczej
IPC „Czernyszewa”, dane są wymienione w tabeli nr 11.

Wskaźniki działalności finansowej

MPK „Czernyszewa”.

Numer tabeli 11.

Wskaźniki		Metoda obliczeniowa
1. Przychody ze sprzedaży		7200 x 44,0 rubli = 316 800
2. Koszt produkcji
3. Całkowity dochód podlegający opodatkowaniu.		316 800 rubli - 256 996,6 \u003d 59 803,4 rubli.
4. Podatek dochodowy według stawki 13%.		59 803,4 zł x 13% = 7774,4
5. Odliczenia na potrzeby socjalne w wysokości 31,1%.		59 803,4 rub. x 31,1% = 18 598,9
6. Całkowity dochód netto.		59 803,4 rub. - 7774,4 rubli. - 18 598,9 rubli. = 33 430,1
7. Rentowność sprzedanych produktów.		33 430,1 rubli / 316.800,0 rubli x 100% = 10%
8. Rentowność głównej działalności.		59 803,4 zł / 316.800,0 rubli x 100% = 18,87%
9. Zwrot z kapitału obrotowego.		316 800,0 rubli / 208 540,00 RUB x 100% = 151%

Do planowania działań IPC „Czernyszewa”, jak w przypadku każdego innego przedsiębiorstwa, niezwykle ważne jest znalezienie punktu, tj. wielkość produkcji i sprzedaży przy której nie ma straty i zysku, innymi słowy określamy wielkość krytyczną produkcji, jej wzór jest następujący:

Qcr. = F / (P - Wed.)

Qcr - krytyczna wielkość produkcji;

F - koszty stałe;

P - cena produktu;

Wed. - koszty zmienne za 1 kg. produkty

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 rubli - 25,56 rubli) = 58 616,6 rubli. / 18,44 zł = 3179 kg.

Koszty stałe są sumowane w następujący sposób:

1 916,6 rubli + 54 700,0 rubli + 1000 rubli. + 1000 rubli. = 198 380 rubli.

Koszty zmienne to:

180 540 rubli + 15 840 rubli. + 2 000 rubli. = 198 380 rubli.

Koszty zmienne na 1 kg. produkty są równe:

198 380 rubli / 7200 = 25,56 rubla.

Produkcja wyrobów jest większa od wartości równej 3179 kg. przynosi zysk
MPK „Czernyszewa”.

Wnioski do rozdziału 2.

Kompleks przetwórstwa mięsnego „Chernysheva” to prywatna struktura produkcyjna. Został zorganizowany 1 sierpnia 2000 r. W obwodzie swierdłowskim, zaczął produkować produkty od 1 października 2000 r. Zgodnie z działalnością organizacyjną i prawną IPC „Czernyszewa” jest zarejestrowany w wydziale ekonomicznym w Pershina EA, tj. IPC „Chernysheva” nie jest osobą prawną, a Pershin E.A. jest przedsiębiorcą nieposiadającym osobowości prawnej.

Gotowym produktem MPK „Czernyszewa” są pierogi mięsne - produkt ten spełnia normy i wymagania nadzoru sanitarno-epidemiologicznego, został przebadany i otrzymał świadectwo jakości.

Wybór kanałów dystrybucji i cała późniejsza organizacja dystrybucji produktu uzależniona jest od wpływu czynników, otoczenia firmy, zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych.

W związku z tym, po przeanalizowaniu aktualnej polityki sprzedaży IPC „Czernyszewa” w rozdziale 2 pracy, możemy stwierdzić, że wszystkie działania zarządcze mają na celu długoterminowe obiecujące działania, które zaspokoją potrzeby konsumentów i przyniosą maksymalny zysk IPC
„Czernyszewa”.

3. Propozycje usprawnienia zarządzania działaniami marketingowymi.
3.1. Organizacja sprzedaży bezpośredniej w IPC „Czernyszewa”.

System marketingu bezpośredniego przewiduje bezpośrednią sprzedaż produktów konsumentowi końcowemu.

MPK „Czernyszewa” nie posiada sieci własnych placówek.

Plan organizacyjny. Kierownictwo IPC „Czernyszewa” zawiera umowy z liderami rynków o współpracy (w rzeczywistości umowy najmu), tj. wynajmuje powierzchnię handlową w celu sprzedaży swoich produktów. Na rynku VSMPO
(rynek nr 1) - czynsz z dostarczoną ladą chłodniczą, na rynku
Verkhnyaya Salda College bez sprzętu chłodniczego (tj. wymagany zakup sprzętu chłodniczego). Umowy o współpracy z rynkami zawierane są na okres jednego roku.

Rozważ miesięczny kosztorys zwiększenia programu produkcyjnego i obliczenia zysków uzyskanych na rynku za ten sam okres sprawozdawczy (tabela nr 12).
Kosztorys zwiększenia programu produkcyjnego do produkcji pierogów o miesiąc. Tabela nr 12

Rozważamy dane tabeli w następujący sposób:

Koszty surowców to:

1200 x 24 - 90 = 29 880 (rubli)

Koszty pakowania to:

1200 x 1,2 = 1440 (rubli)

Wynagrodzenie rzeźbiarzy:

4 x 1800 = 7200 (rubli)

Czynsz liczony jest od ceny sprzedaży do hurtowni:

1200 x 44 + 5% = 2640 (rubli)

Miesięczny kosztorys organizacji marketingu bezpośredniego. Numer tabeli 13.

	Nazwa pozycji kosztowej
	Wynajem miejsca handlowego		1 350 rubli.
	Konserwacja agregatów chłodniczych
	Wynagrodzenie sprzedawcy		1908 rubli
	Pojedynczy podatek		420 rubli
	Koszty wysyłki za dostawę		450 rubli.
	Całkowite koszty marketingu bezpośredniego (wiersz 1 + wiersz 2 + wiersz 3 + wiersz 4 + wiersz 5)		4 328 rub.

Wskaźniki obliczono w następujący sposób:

Wynajem miejsca handlowego:

Rynek nr 1 30 (dni) x 50,00 (RUB) = 1500 (RUB)

rynek nr 2 30 (dni) x 45,00 (rub.) = 1350 (rub.)

Wynagrodzenie sprzedawcy:

(1200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1908 (rubli)

Koszty wysyłki za dostawę:

30 (dni) x 15 (rubli) = 450 (rubli), gdzie 15 rubli. - kwota pojedynczej dostawy (obliczona na podstawie odległości i ceny benzyny).

Wskaźniki aktywności gospodarczej do produkcji pierogów.

Numer tabeli 14.

Jeśli weźmiemy pod uwagę, że dane dla rynku #1 i rynku #2 są równe, to:

Przychody z wolumenu sprzedaży wynoszą:

1200 x 44,00 = 52 800 (rubli)

Podatek dochodowy jest obliczany:

(52 800 - 41 160) x 13% / 100% = 1513,2 (rubli)

Odliczenia na potrzeby społeczne składają się z następujących wskaźników i wynoszą łącznie 31,1%, czyli 3620 (rubli):

Fundusz emerytalny:

(52 800 - 41 160) x 26% / 100% = 3026,4 (rubli)

Fundusz Ubezpieczeń Zdrowotnych:

(52 800 - 41 160) x 3,6% / 100% = 419,04 (rubli)

Fundusz zatrudnienia:

(52 800 - 41 160) x 1,5% / 100% = 174,6 (rubli)

Zysk netto jest równy:

52 800 - 41 160 - 1513,2 - 3620 = 6506,8 (rubli)

Wskaźniki aktywności gospodarczej na pracę placówek handlowych. Tabela nr 15.

Dane w tabeli wprowadzane są na podstawie następujących wydatków:

Znak towarowy jest równy:

(53,00 - 44,00) x 1200 = 10800 (rubli)

Zysk netto jest równy:

dla rynku nr 1: 10800 - 4278 = 6522 (rubli) dla rynku nr 2: 10800 - 4328 = 6472

Wprowadzając system marketingu bezpośredniego zwiększamy wielkość produkcji, co prowadzi do dodatkowego zapotrzebowania na kapitał obrotowy (koszty surowców).

Wymagane: 29 880 (rubli) x 2 (rynki) = 59 760 (rubli) dodatkowych środków miesięcznie.

Wyciągamy następujące wnioski: organizacja własnej sieci handlowej zwiększyła wolumen sprzedaży produktów, zgodnie z działalnością produkcyjną IPC
„Czernyszewa”, dochód brutto wzrósł o 105 600 rubli. miesięcznie, a zysk netto wzrósł o 13 012 rubli, ponadto zysk netto z działalności punktów sprzedaży detalicznej wyniósł 12 944 rubli. W sumie zysk IPC „Czernyszewa” wzrósł o 26 006 rubli. miesięczny.

3.2. Rozwiązanie do zarządzania asortymentem w IPC „Czernyszewa”.

Linia produktów to całość produktów firmy. Asortyment podzielony jest na grupy asortymentowe powiązane podobieństwem funkcjonowania, cenami sprzedaży.

Grupy asortymentowe składają się z pozycji asortymentowych – są to konkretne modele, marki, rodzaje rozmiarów.

Asortyment produktów charakteryzują następujące wskaźniki:

Szerokość to ilość oferowanych grup asortymentowych;

Głębokość to liczba pozycji asortymentowych w każdej grupie;

Porównanie to relacja pomiędzy grupami produktów pod względem przeznaczenia końcowego, kanałów dystrybucji, grup konsumentów, przedziału cenowego.

Rozwiązanie do zarządzania asortymentem w IPC „Czernyszewa” jest następujące.

Asortyment nie jest wystarczająco duży, jeśli można zwiększyć zyski uzupełniając go o nową modyfikację produktu. Głębia asortymentu jest częściowo zdeterminowana celami, jakie stawia sobie firma. Cel IPC
„Czernyszewa” to podbój większego udziału w rynku.

Głęboki asortyment pozwala na zaspokojenie potrzeb różnych klientów na jeden produkt, maksymalizację wykorzystania powierzchni w punktach sprzedaży, uniemożliwienie konkurentom wejścia na rynek oraz zwiększenie rozpiętości cenowej. Celem pogłębienia asortymentu jest zdobycie większego udziału w rynku, co zbiega się z celem IPC „Czernyszewa”.

Rozważ pogłębienie asortymentu wprowadzając do produkcji następujące produkty:

Knedle ziemniaczane.

Rozważymy rozwój nowych produktów z punktu widzenia nowości produkcji, z punktu widzenia charakteru zmiennych charakterystyk będą to produkty z nowym pozycjonowaniem, aktualizacja zostanie przeprowadzona na podstawie naszych własnych rozwiązań.

Etapy rozwoju produktu.

Pierwszym etapem jest stworzenie pomysłu i metod jego realizacji. Stosowane metody są intuicyjne i kreatywne.

Idea ta polega na tym, że na terenach produkcyjnych wydzierżawionych przez Czernyszewa MPK organizować produkcję następujących produktów – knedle ziemniaczane.

Z punktu widzenia teorii cyklu życia, która jest opisywana za pomocą zmiennych czasu i wielkości sprzedaży, nowy produkt będzie w następujących etapach życia:

Zerowy etap rozwoju produktu (jest to czas od pojawienia się pomysłu do wprowadzenia produktów na rynek);

Pierwszy etap wprowadzenia na rynek (charakteryzujący się niską popularnością produktu, rysunek nr 16. [Kotler F. „Fundamentals of Marketing”: tłumaczenie z języka angielskiego
- M .: „Książka biznesowa”, Ima - Krzyż. Plus, listopad 1995 - 212 s.]

Na tych etapach cyklu życia produktu będziemy się odwoływać do następujących działań marketingowych - opracujemy racjonalny program marketingowy mający na celu szeroką dystrybucję produktu w kanałach dystrybucji, zapoznanie potencjalnego nabywcy z produktem poprzez reklamę informacyjną, zachęcanie kupującego do przetestowania produktu (Tabela nr 19).

Działania marketingowe na etapach rynkowych

Cykl życia produktu.

Numer tabeli 19.

Wydarzenia		Metoda osiągania
1. Racjonalny program sprzedaży.	Szeroka dystrybucja towarów w kanale dystrybucji.	Korzystamy z motywujących sekcji (pośredników) kanałów dystrybucji, zapewniając przedpłaty (towar zostanie wydany bez zapłaty gotówką, czyli do sprzedaży, płatność nastąpi przy sprzedaży, czyli pośrednicy nie zainwestują własnych pieniędzy i poniosą minimalne ryzyko).
2. Zapoznanie się z towarem konsumenta.	Świadomość kupującego o jakości, właściwościach.	Umieszczamy ogłoszenie w gazecie Novator (najbardziej poczytne wydawnictwo w mieście), o treści następującej kolejności: informuje swoich klientów o premierze nowych produktów - klusek ziemniaczanych. Najwyższa jakość i przystępne ceny naszych produktów sprawią Państwu przyjemność.”
3. Zachęcanie konsumenta do wypróbowania produktu.	Zwiększenie sprzedaży produktów.	Produkty umieszczane są w opakowaniu o pojemności 0,5 kg. (ponieważ produkt jest nowy, konsumenci szybciej uciekają się do jego zakupu, jeśli jest on mniejszy pod względem ilości i ceny). Projekt opakowania będzie podobny do wszystkich poprzednich opakowań (ponieważ kupujący mają określony wizerunek firmy, wizerunek opiera się na jakości produktu w przystępnych cenach).

Drugi etap to segmentacja rynku, wybór segmentów docelowych oraz pozycjonowanie produktów.

Na tym etapie korzystamy z marketingu ukierunkowanego, tj. rozróżniamy segmenty rynku, które głównie będziemy obsługiwać, wymaga to trzech głównych działań.

Docelowe działania marketingowe.

Dlatego organizujemy wydarzenia dotyczące nowych produktów IPC
„Czernyszewa”:

Najpierw wybraliśmy główne zmienne wykorzystywane do segmentacji rynków konsumenckich i podzieliliśmy je:

Zasada geograficzna (region, powiaty, miasto, klimat);

Zasada psychograficzna (klasa społeczna, styl życia, typ osobowości);

Zasada behawioralna (powód zakupu, pożądane korzyści, status użytkownika, intensywność konsumpcji, stopień zaangażowania, stopień gotowości do odbioru produktu, stosunek do produktu);

Zasada demograficzna (wiek, płeć, wielkość rodziny, etap cyklu życia rodziny, poziom dochodów, zawód, wykształcenie);

Po drugie oceniamy stopień atrakcyjności uzyskanych segmentów dla nowego produktu, w odniesieniu do nowego produktu zasada behawioralna jest spójna w oparciu o pożądane – wniosek.

Pożądane wnioski – jedna ze skutecznych form segmentacji – klasyfikacja nabywców na podstawie korzyści, których szukają w produkcie, czyli Głównymi nabywcami towarów będą następujący konsumenci (tabela nr
20).
Segmentacja rynku klusek ziemniaczanych ze względu na indywidualne korzyści.

Tabela nr 20.

Segmenty korzyści	Charakterystyka demograficzna	Charakterystyka behawioralna	Charakterystyka psychograficzna	Preferowane marki
Oszczędności (niska cena)	Konsumenci o niższych dochodach	Aktywni konsumenci	lepszy gorszy, niżej średnia, wyższa klasa średnia	Marka dostępna Na wyprzedaży (dlatego w sklepie marketing Nie wybór)
Walory smakowe	Konsumenci ceniący jakość, niezależnie od ceny towaru	Aktywni konsumenci	esteci
Łatwość obsługi (gotowanie jest szybkie i łatwe)	Mężczyźni, młodzież, studenci, osoby z ograniczonym czasem wolnym	codzienny zakup	miłośnicy życia
Zaangażowanie w produkt	Miłośnicy ziemniaków pod każdą postacią	Stopień zaangażowania jest silny	Tradycjonaliści
Serwis (opakowanie 0,5 kg.)	Wielkość rodziny 1-2 człowiek, kobiety	codzienny zakup	esteci

Segmentacja marketingowa ujawnia możliwości różnych segmentów rynku, w których będzie działać IPC „Czernyszewa”

Po trzecie, istnieją trzy opcje pokrycia rynku:

niezróżnicowany marketing;

Zróżnicowany marketing:

Skoncentrowany marketing.

Kierownictwo IPC „Czernyszewa” postanowiło zająć się całym rynkiem od razu tą samą propozycją, w tym przypadku kierownictwo skupi się nie na tym, jak potrzeby klientów różnią się od siebie, ale na tym, co jest wspólne w tych przypadkach, umieśćmy to w schematach formularzy (rysunek nr 18).

Kierownictwo IPC „Czernyszewa” opracowało taki produkt (knedle ziemniaczane), który będzie wydawał się atrakcyjny dla jak największej liczby nabywców, opierając się na metodach masowej dystrybucji, masowej reklamie, stara się nadać produktowi wizerunek wyższości w umysły ludzi.

Dlatego uważam, że w tym przypadku wpływ konkurencji jest nieznaczny, tj. MPK „Czernyszewa” zdobędzie konsumentów, którzy szukają tego typu pierogów, bo konkurencja ich nie oferuje

Jednak przed podjęciem takiej decyzji kierownictwo IPC
„Czernyszewa” musi upewnić się, że:

Wystarczająca liczba kupujących, którzy wolą knedle ziemniaczane;

Techniczne możliwości tworzenia pierogów „Ziemniak”;

Ekonomiczne możliwości tworzenia klusek ziemniaczanych.

Jeśli wszystkie odpowiedzi są pozytywne, to kierownictwo IPC
Czernyszewa znalazła „lukę” na rynku i musi podjąć kroki, aby ją wypełnić.

Do realizacji tego programu produkcyjnego potrzebne będą dodatkowe zasoby pracy, zapotrzebowanie na zasoby pracy obliczono w tabeli nr 23.

Ustalenie dodatkowego zapotrzebowania na pracę
Zasoby. Numer tabeli 23.

Zatrudnimy 5 dodatkowych rzeźbiarzy. Ilość pracy na zmianę zostanie rozdzielona między nich w następujący sposób:

4 formierki, z których każda produkuje produkty o wadze 10 kg. Na zmianie;

1 rzeźbiarz produkuje 6 kg. pierogi i zajmuje się pracami pomocniczymi (obieranie ziemniaków i przygotowywanie puree ziemniaczanego).

3) Główny przepływ ładunków surowców na okres jednego miesiąca do produkcji 1200 kg. knedle ziemniaczane. Godziny pracy - przyjmujemy 26 dni roboczych. Zgodnie z technologią za 1 kg. pierogi zużywa się następującą ilość surowców:

Mąka - 0,55 kg;

Ziemniaki - 0,4 kg;

Dodatki smakowe (sól, jajka, przyprawy) - 0,05 kg.

patrz tabela nr 24.

Miesięczne zapotrzebowanie na surowce do produktów
IPC „Czernyszewa” Tabela nr 24.

4) Schemat produkcji: placki robią pierogi i surowce, majster pomaga w pracach pomocniczych, dostawę surowców zapewnia kierowca, który jednocześnie wykonuje pracę spedytora, magazynier przyjmuje i wydaje gotowe produkty z magazynu, kasjer ewidencjonuje produkty, sporządza dokumenty kasowe, przyjmuje zapłatę za sprzedane produkty.

Czwarty etap to przygotowanie miesięcznego kosztorysu.

1) Surowce (mąka, ziemniaki, dodatki)

Miesięczne spożycie mąki wynosi 660 kg. Cena hurtowa od dostawców mąki wynosi 6,50 rubla. z VAT za 1 kg. Koszt mąki miesięcznie to 4290 rubli.

Miesięczne spożycie ziemniaków 480 kg, cena hurtowa od dostawców ziemniaków 4,00 rubli. za 1 kg. Koszt ziemniaków miesięcznie wynosi 1920 rubli.

Miesięczne zużycie dodatków smakowych wynosi 60 kg. Ich średnia cena hurtowa wynosi
65 rubli. na 1 kg. Pierogi, koszt dodatków smakowych to 360 rubli.

Pakowanie 1 440 rub.

Surowce ogółem: 8010 rubli.

2) Amortyzacja sprzętu. Do produkcji pierogów potrzebujemy:

Mikser do ciasta;

Sprzęt chłodniczy.

Kupujemy mikser do ciasta o wartości 10 000 rubli i mikser o wartości
4000 rubli, okres gwarancji na sprzęt dotyczy miksera do ciasta
2 lata, mieszalnik ma 1 rok, te warunki przyjmujemy jako podstawę do naliczania amortyzacji.

Amortyzacja miksera wyniesie - 416 rubli miesięcznie, amortyzacja miksera - 330 rubli. na miesiąc.

Urządzenia chłodnicze wynajmowane są wraz z powierzchnią produkcyjną, ich kubatura jest wystarczająca, aby pomieścić wolumen nowych produktów.

Całkowita amortyzacja: 760 rubli.

3) Wynajem lokali. Zgodnie z wymogami SES produkcja klusek musi odbywać się w osobnym wydzielonym pomieszczeniu

(oddzielona od produkcji pierogów mięsnych). Taki pokój znajduje się w hali produkcyjnej wynajmowanej przez Czernyszewa MPK, czynsz za ten pokój wynosi 25 rubli. za 1 mkw. miesięcznie (w tym rachunki za media).

Koszt wynajmu pokoju - 500 rubli.

Całkowity czynsz: 500 rubli.

4) Wynagrodzenie. W umowie z naszymi pracownikami ustalone są następujące warunki: przy produkcji i sprzedaży 1200 kg miesięcznie.

Knedle ziemniaczane otrzymują następującą stałą pensję:

Modelarz 1 800 rub. każdego miesiąca;

Złota rączka 500 rub. miesięcznie (dodatkowa płatność do wynagrodzenia za główny rodzaj działalności);

Magazynier 300 rubli. miesięcznie (dodatkowa płatność do wynagrodzenia za główny rodzaj działalności);

Księgowy 200 rub. miesięcznie (dopłata do wynagrodzenia za główny rodzaj działalności).

Jeśli produkuje się i sprzedaje mniej lub więcej, płace będą się zmieniać proporcjonalnie, co stymuluje wzrost wydajności pracy poprzez zbiorową odpowiedzialność.

Łączna pensja: 10 000 rubli.

5) Koszty energii. Moc sprzętu:

Mikser do ciasta 6 kW;

Mikser 4 kW.

Czas pracy:

Mikser do ciasta 2 godziny dziennie;

Mikser 1 godzina dziennie.

Dni robocze w miesiącu 26. Koszt 1 kW za godzinę energii elektrycznej z VAT wynosi 0,5 rubla. Koszty energii elektrycznej dla miksera do ciasta:

2 godziny x 6 kW x 25 dni x 0,5 rub. = 150 rubli.

pobór mocy miksera:

1 godzina x 4 kW x 25 dni x 0,5 rub. = 50 rubli.

Całkowite zużycie energii: 200 rubli. na miesiąc.

6) Koszty transportu. Dostawa surowców odbywa się samochodem

„Gazela”, należąca do IPC „Czernyszewa”.

Nośność maszyny wynosi 1500 kg. Miesięczny program produkcyjny wymaga 1200 kg. Surowce tj. jedna podróż na miesiąc do
N. Tagil na surowce. Płacimy kierowcy na podstawie faktycznie wykonanej pracy, jedna podróż do miasta N. Tagil jest opłacana w wysokości 100 rubli. Zużycie benzyny wynosi średnio 10 litrów na 40 kilometrów, w kategoriach pieniężnych wynosi 80 rubli.

Łącznie koszty transportu wynoszą 180 rubli.

Całkowite koszty transportu: 180 rubli. na miesiąc.

7) Inne wydatki stałe (wiadra, szlafroki, szmaty, mydło, proszek, noże, deski do krojenia itp.).

Razem 200 rubli. na miesiąc.

Całkowity koszt: 19 836 rubli. (wszystkie dane dotyczące jego obliczeń zestawiono w tabeli nr 26).

Rozkład kosztów dla warunkowo stałej i warunkowo zmiennej przedstawia tabela nr 25.

Warunkowo - stałe i warunkowo - koszty zmienne.

Tabela nr 25.

Rodzaj kosztu	Całkowity pocierać.	Warunkowo - stały	Warunkowo - zmienne
Deprecjacja
Lokale do wynajęcia
Koszty energii
Transport
Inne stałe

Klasyfikacja kosztów produkcji według elementów.

Numer tabeli 26.

Elementy		Metoda obliczeniowa
1. Surowce m.in.	8 010 RUB	1440 + 4290 + 1920 + 360 = 8010 rubli
A) mąka		660 kg. x 6,5 rubla. = 4290 rubli.
B) ziemniaki		480 kg. x 4,00 zł = 1920 rubli.
B) dodatki smakowe		60 kg. x 6, 00 rub. = 360 rubli.
D) opakowanie		2 400 szt. x 0,6. = 1440
2. Amortyzacja, w tym	746 rub.	416 rubli + 330 rubli. = 746 rubli.
A) mikser do ciasta		10 000 rubli / 2 lata / 12 miesięcy = 416 rubli.
B) mikser		4000 rubli / 1 rok / 12 miesięcy = 330 rubli.
3. Wynajem lokali, w tym mediów		25 rubli. x 20 mkw. = 500
4. Wynagrodzenie: włącznie z		9000 + 500 + 300 rubli +200 = 10 000
A) mokasyny		1800 rubli x 5 os. = 9000
B) złota rączka
B) magazynier
D) księgowy
5. Zużycie energii, w tym		150 rubli. + 50 rubli. = 200
A) mikser do ciasta		2 godziny x 6 kW x 25 dni x 0,5 rub. = 150
B) mikser		1 godzina x 4 kW x 25 dni x 0,5 rub. =50
6. Koszty transportu, w tym		100 rubli. + 80 rubli. = 180
Kierowca		Według kontraktu.
B) benzyna		10 litrów x 8 rubli. = 80
7. Inne wydatki stałe (wiadra, szlafroki, szmaty, mydło, proszek, noże, deski do krojenia itp.)
8. Całkowity koszt produkcji		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Piąty etap to plan finansowy.

Wpływy ze sprzedaży to 40 800 rubli. miesięcznie (1200 x 34 rubli.
=40 800 rubli.

Całkowity koszt produkcji to 19 836 rubli. na miesiąc.

Całkowity dochód podlegający opodatkowaniu wynosi 20.964 RUB. na miesiąc.

Stawka podatku od całkowitego dochodu:

Podatek dochodowy - 13%, kwota podatku dochodowego do budżetu wynosi 2725,32 rubli. na miesiąc;

Stawki wysokości odliczeń na potrzeby społeczne są następujące

Fundusz emerytalny - 26% - 5 450,64 rubli.

Ubezpieczenie medyczne - 3,6% - 754,70 rubli.

Fundusz Zatrudnienia - 1,5% - 314,46 rubli.

Łączne potrącenia na potrzeby socjalne: - 6519,80 rubli.

Całkowity dochód netto pozostający do dyspozycji przedsiębiorstwa wynosi

20 964 RUB - 2725,32 rubli. - 6 519,80 rubli = 11 718,88 rubli.

Dane do obliczeń zamieszczono w tabeli nr 27
Plan finansowy IPC „Czernyszewa”.

Numer tabeli 27.

Wskaźniki	Kwota RUB	Metoda obliczeniowa
1. Przychody ze sprzedaży		1200 x 34 rubli = 40 800 rubli.
2. Koszt produkcji
3. Całkowity dochód podlegający opodatkowaniu		40 800 rubli. - 19 836 rubli. = 20 964 rubli.
4. Podatek dochodowy według stawki 13%		20 964 RUB x 13% / 100 = 2725,32
5. Odliczenia za społeczne. Potrzeby w wysokości 31,1%		20 964 RUB x 31,1% / 100 = 6519,80
6. Całkowity dochód netto		20 964 RUB - 2725,32 rubli. - 6 519,80 rubli = 11 718,88 rubli.

Określamy wielkość produkcji i sprzedaży, przy której nie ma straty ani zysku, innymi słowy określamy wielkość krytyczną produkcji.

Narysujmy wzór na krytyczną wielkość produkcji:

gdzie W - przychód;

H - cena za 1 kg;

Q - wielkość produkcji pierogów w kg.

gdzie S - koszty zmienne;

Wed. - koszty zmienne na jednostkę produktu;

Wed. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 rubli.

Przy krytycznej wielkości produkcji przychód jest równy kosztowi:

W = S i zysk = 0

(ile masz, tyle wydałeś)

Łącząc wzory W i S wyprowadzamy wzór na wielkość krytyczną produkcji - wielkość produkcji bez strat: jednostki. cr.

P x Qcr. = F x wt. x Qcr.

P x Qcr. - Wd. x Qcr. = F

Qcr.(p - Wed.) = F

Qcr. = F / (P - Wed.)

Qcr. \u003d F / (P - Wed.) \u003d 11 446 / (34,00 - 7,00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 kg. na miesiąc.

Produkcja produktów powyżej tej wartości daje IPC zysk
„Czernyszewa”.
Szósty etap to kształtowanie cen produktów IPC „Czernyszewa”.

Ustalenie celów cenowych dla IPC „Chernysheva” - zdobycie pozycji lidera pod względem udziału w rynku - jest długoterminową strategią dla firmy, która jest przekonana o wysokim popycie na produkty.

Chociaż maksymalną cenę produktu można określić popytem, ​​minimalną kosztami, ustalenie średniego przedziału cenowego przez przedsiębiorstwo ułatwiają ceny konkurentów i ich reakcje rynkowe.

Jeśli produkt jest podobny do produktu głównego konkurenta, firma będzie zmuszona ustalić dla niego cenę zbliżoną do ceny produktu tego konkurenta. Jeśli towar ma wyższą lub niższą jakość, cena będzie odpowiednio wyższa lub niższa. Po przeanalizowaniu rynku zbytu stwierdziliśmy, że wpływ konkurencji w tej produkcji jest niewielki, ale mimo to nadal skupiamy się na cenach Jekaterynburskiego Zakładu Przetwórstwa Mięsnego, gdyż jest to główny konkurent MPK w Czernyszewie.

Cena podobnych produktów w OAO Jekaterynburgu Zakład Przetwórstwa Mięsnego wynosi 36,00 rubli. na kg. W celu zwiększenia konkurencyjności naszych produktów, a cena zapewniła pozycję lidera pod względem udziału w rynku dla nowych produktów IPC Czernyszewa, ustalimy następującą cenę, równą 34 rubli. na kg. Zastanów się, jak ta cena jest porównywalna z kosztem za 1 kg. produkty, dane w tabeli nr 29.

Ceny nowych produktów
MPK „Czernyszewa”.

Numer tabeli 29.

Tych. cena produktów IPC „Chernysheva” za 1 kg. wynosi 34 ruble, w pełni zapewnia zwrot kosztów i maksymalny zysk.

Siódmy etap - kształtowanie polityki marketingowej dla nowego rodzaju produktu, wpisano w tabeli nr 30.

Etapy kształtowania polityki marketingowej dla produkcji klusek ziemniaczanych.
Tabela nr 30.

Pseudonim artystyczny	Wydarzenia.
1 - etap - określenie celów sprzedażowych.	Celem sprzedaży jest zwiększenie udziału w rynku.
Etap 2 - strategia marketingowa.	Wybór kanału sprzedaży: A) bezpośrednio (poprzez placówki własne na rynku 1 i na rynku 2) Schemat kanału sprzedaży: B) pośrednie (poprzez pośredników z placówkami w Verkhnyaya Salda) Schemat kanałów dystrybucji: Zasada konstruowania kanału pośredniego „Mixed” (zarówno „push”, jak i „pull”) - tj. wysiłki sprzedażowe rozkładają się między współpracę z pośrednikami a pracą i pracą z użytkownikami końcowymi; Według liczby pośredników: selektywny (ograniczający liczbę pośredników), w celu osiągnięcia dużego wolumenu sprzedaży przy zachowaniu kontroli nad kanałem dystrybucji, tj. ostateczny schemat pośredniego kanału dystrybucji w IPC „Czernyszewa”
Etap 3 - wybór pośredników i uczestników systemu marketingowego.	Wymagania dla pośredników przedstawione przez IPC „Czernyszewa”: możliwości rynku pośredniego (pokrycie rynku), obsługa klienta, możliwości prezentacji produktów.
4-etapowe poszukiwanie sposobów na osiągnięcie udanej współpracy pomiędzy uczestnikami kanału dystrybucji.	IPC „Chernysheva” wybiera następujące metody: 1. motywacja uczestników, w celu zdobycia zainteresowania pośredników w sprzedaży towarów, do poprawy własnej pozycji konkurencyjnej w ich oczach; -fundusze - nowe produkty są wprowadzane do sprzedaży, płatność następuje przy sprzedaży, tj. właściciele placówek handlowych, nie inwestując własnych pieniędzy, otrzymują część zysku w postaci marży handlowej i ponoszą minimalne ryzyko. 2. sformalizowanie relacji w celu zapewnienia regularności kontaktów z pośrednikiem; środki - umowy, porozumienia, złożenie zamówienia na produkty.
5 - etap - kontrola działań marketingowych.	Kontrolowany parametr: - wizerunek zdobyty u konsumentów; - Osiągnięta wielkość sprzedaży.

Tym samym decyzja o rozszerzeniu asortymentu pozwoli IPC
„Czernyszewa” zwiększy zysk netto o 11 718 rubli. Co miesiąc dodatkowo zapewni pracę pięciu dodatkowym pracownikom najemnym oraz wniesie do skarbu państwa następujące środki w postaci podatków:

Na potrzeby społeczne - 6519,8 rubli;

Podatek dochodowy 2 725,3 RUB

Razem za miesiąc: 9 245,1 rubli.

Wniosek.

Na podstawie wyników przeprowadzonych prac można wyciągnąć następujące wnioski.

Pierwszy. Analiza sprzedaży w IPC „Czernyszewa” wykazała, że ​​produkty IPC „Czernyszewa” są konkurencyjne i są poszukiwane wśród konsumentów. Kierownictwo IPC „Czernyszewa” robi wszystko, aby zapewnić konsumentom wizerunek firmy oferującej produkty wysokiej jakości za rozsądną cenę.

Celem IPC „Czernyszewa” jest osiągnięcie większego udziału w rynku, a aby osiągnąć ten cel w działalności gospodarczej, konieczne jest przeprowadzenie kompleksowej analizy środowiska wewnętrznego i zewnętrznego.

Analiza ujawniła następujące słabości IPC
„Czernyszewa”:

Brak bezpośredniego kanału dystrybucji;

Ograniczona w porównaniu z firmami - konkurencja w zakresie;

Poziom usług świadczonych konsumentom.

Druga. W oparciu o powyższe zaproponowano następujące ulepszenia w celu osiągnięcia większego udziału w rynku:

Wprowadzenie kanału dystrybucji bezpośredniej i jego organizacji, zwiększenie programu produkcyjnego o 1200 kg. pierogi miesięcznie przyniosły IPC „Czernyszewa” maksymalny zysk, jaki można uzyskać z produkcji i sprzedaży jego produktów: za główną działalność (produkcję pierogów) - o 13 012 rubli. - na działalność handlową (organizacja dwóch punktów sprzedaży detalicznej) - łącznie o 12 994 rubli zysk netto wzrósł o 16 006 rubli;

Poprawa w zakresie modyfikacji produktów, usprawnienie to przyciągnie do produktów IPC Chernysheva dodatkowe segmenty rynku, tj. wprowadzenie do produkcji opakowań o pojemności 0,5 kg. zwiększymy liczbę potencjalnych nabywców z dodatkowymi wymaganiami na produkty, w danych cyfrowych wygląda to tak: wzrost wielkości produkcji w ujęciu fizycznym o 1800 kg, wzrost zysku netto o 9 760,2 rubli i bez specjalnej dodatkowej produkcji koszty i minimalne ryzyko;

Rozwiązanie do zarządzania asortymentem ma również na celu przyciągnięcie nowych klientów, pogłębienie asortymentu wraz z wydaniem klusek ziemniaczanych, zwiększamy dochód brutto Czernyszewa MPK o 40 800 rubli, a dochód netto o 11 718,88 rubli.

W sumie od przyjęcia środków mających na celu poprawę działań sprzedażowych IPC Czernyszewa przez miesiąc będziemy otrzymywać następujące dane:

Wzrost zysku netto o 47 485 RUB;

Wzrost dochodu brutto o 225 600 rubli;

Dodatkowe środki do budżetu w wysokości 22 078 rubli:

Dodatkowe prace - 17.

Ponadto organizacja tych usprawnień nie wymaga pokonywania wysokich barier wejścia, ryzyko dla kierownictwa IPC
„Czernyszewa” jest zredukowana do minimum, technologia organizacji jest również prosta, przy tym wszystkim zysk ma dość wysoki wynik.

PRACA PISEMNA

Praca dyplomowa 97 s., 27 tabel, 12 rycin, 52 bibliografia. źródło.

Słowa kluczowe: STRATEGIA SPRZEDAŻY, PRZEDSIĘBIORSTWO, BRANŻA, DZIAŁANIA SPRZEDAŻY, KANAŁY DYSTRYBUCJI, WSKAŹNIKI TECHNICZNO-EKONOMICZNE, SPRZEDAŻ PRODUKTÓW, XYZ – ANALIZA, ASORTYMENT, EFEKT EKONOMICZNY.

Przedmiotem opracowania jestLLC Zakład Mechano-Odlewniczy.

Cel badania: w oparciu o badanie teoretycznych aspektów strategii marketingowej i analizę działalności MLZ LLC, opracowanie środków usprawniających strategię marketingową i środków zwiększających efektywność działań marketingowych przedsiębiorstwa.

Metody i podejścia stosowane w trakcie pracy. Analizując politykę marketingową przedsiębiorstwa przeprowadzono badanie wpływu czynników otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego (analiza strategiczna, Analiza PEST, SWOT -analiza, analiza konkurencji, metoda ocen eksperckich itp.). Jako główne kryteria skuteczności proponowanych działań brane są pod uwagę zysk i wielkość sprzedaży odrębnej grupy produktów.

Wprowadzenie 3

1 Teoretyczne podstawy kształtowania strategii marketingowej przedsiębiorstwa 6

1.1 Istota i teoretyczne podstawy marketingu 6

1.2 Strategie sprzedażowe przedsiębiorstwa 16

1.3 Organizacja działalności przedsiębiorstwa prowadzącego działalność w zakresie usług remontowych 28

2 Analiza skuteczności strategii marketingowej MLZ LLC 37

2.1 Charakterystyka techniczna i ekonomiczna MLZ LLC 37

2.2 Analiza otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego MLZ LLC 43

2.3 Analiza efektywności strategii sprzedażowej przedsiębiorstwa 58

3.1 Opracowanie mechanizmów kształtowania strategii marketingowej MLZ LLC 70

3.2 Działania zmierzające do zmiany struktury sprzedaży produktów LLC MLZ 7 5

3.3 Obliczenie i uzasadnienie wprowadzenia produkcji nowych wyrobów 77

Wniosek 91

Lista wykorzystanych źródeł 94

Aplikacje 98

WPROWADZENIE

Sprzedaż należy rozumieć jako zestaw procedur promocji produktów gotowych na rynku (formowanie popytu, przyjmowanie i przetwarzanie zamówień, kompletowanie i przygotowywanie produktów do wysyłki do klientów, załadunek produktów na pojazd i transportowanie ich do miejsca sprzedaży lub przeznaczenia) i zorganizowanie za to płatności (ustalenie warunków i wdrożenie procedur rozliczeń z nabywcami za wysłane produkty).

Głównym celem marketingu jest realizacja interesu ekonomicznego producenta (uzyskanie zysku przedsiębiorcy) w oparciu o zaspokojenie efektywnego zapotrzebowania konsumentów.

Chociaż marketing jest ostatnim etapem działalności gospodarczej producenta towaru, to w warunkach rynkowych planowanie marketingowe poprzedza etap produkcji i polega na badaniu sytuacji rynkowej i zdolności produkcyjnych przedsiębiorstwa do wytworzenia pożądanych (obiecujących) produktów oraz sporządzeniu plany sprzedaży, na podstawie których należy tworzyć plany dostaw i produkcji.

Optymalizacja systemu organizacji i kontroli sprzedaży jest w stanie zapewnić konkurencyjność przedsiębiorstwa w trudnych warunkach rynkowych.

Strategia marketingowa to długo- i średnioterminowa decyzja o utworzeniu i zmianie kanałów marketingowych oraz procesów fizycznego przemieszczania się towarów w czasie i przestrzeni w warunkach rynkowych. Strategia sprzedaży, podobnie jak w innych elementach marketingu mix, jest swoistym „fairwayem”, w którym firma będzie poruszać się w dążeniu do osiągnięcia swoich celów.

Strategia marketingowa jest opracowywana dla różnych rynków, różnych produktów (jeśli firma wytwarza nie jeden produkt, ale kilka), etapów cyklu życia produktu iz innych powodów. Proces formułowania

Struktura pracy. Praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów, w tym ośmiu akapitów, zakończenia, spisu odniesień i wniosków.

Wprowadzenie uzasadnia aktualność rozważanego problemu, określa cel, cele, przedmiot i przedmiot badań, ujawnia ich podstawy teoretyczne i informacyjne, formułuje nowość naukową, znaczenie teoretyczne i praktyczne,

W pierwszym rozdziale badane są teoretyczne i metodologiczne podstawy kształtowania strategii marketingowej przedsiębiorstwa.

W drugim rozdziale podano historię rozwoju organizacji, cele i przedmiot działalności, strukturę organizacyjną, przeprowadza się analizę działań marketingowych LLC „MLZ”.

W trzecim rozdziale określono główne kierunki rozwoju polityki marketingowej MLZ LLC.

W areszcie sformułowano główne wnioski i przedstawiono rekomendacje mające na celu poprawę efektywności działań marketingowych MLZ LLC.

1 PODSTAWY TEORETYCZNE FORMOWANIA STRATEGII SPRZEDAŻY PRZEDSIĘBIORSTWA

1.1 ISTOTA I TEORETYCZNA PODSTAWA MARKETINGU

W przypadku większości rynków fizyczna lub psychologiczna odległość między producentem a użytkownikami końcowymi jest taka, że ​​skuteczne dopasowanie podaży i popytu wymaga pośredników.

Potrzeba sieci dystrybucyjnej wynika z faktu, że producent nie jest w stanie przejąć wszystkich obowiązków i funkcji, które wynikają z wymogów swobodnej wymiany zgodnie z oczekiwaniami potencjalnych odbiorców. Zwrócenie się do pośredników oznacza dla przedsiębiorstwa utratę kontroli nad niektórymi elementami procesu komercjalizacji, a więc dla przedsiębiorstwa wybór sieci dystrybucji, tj. kanały dystrybucji to strategiczna decyzja, która musi być zgodna nie tylko z oczekiwaniami segmentu docelowego, ale także z celami własnymi firmy.

Sieć dystrybucji można zdefiniować jako strukturę utworzoną przez partnerów, którzy uczestniczą w procesie konkurencyjnej wymiany w celu dostarczania towarów i usług indywidualnym konsumentom użytkowników produkcji. Partnerami tymi są producenci, sprzedawcy i użytkownicy końcowi (konsumenci).

Sprzedaż rozumiana jest jako transport, magazynowanie, składowanie, uszlachetnianie, promocja na powiązania handlu hurtowego i detalicznego, przygotowanie przedsprzedażowe i sprzedaż towarów, tj. marketing to system wszystkich działań, które przeprowadzane są po wydaniu produktów z bram przedsiębiorstwa i kończą się sprzedażą. Marketing rozumiany jest zarówno w wąskim, jak i szerokim znaczeniu tego słowa. Sprzedaż w najszerszym tego słowa znaczeniu to wszelkie operacje od momentu opuszczenia przedsiębiorstwa przez towar do momentu przekazania zakupionego towaru kupującemu. W wąskim sensie marketing jest tylko operacją końcową, tj. relacja między sprzedającym a kupującym. Marketing produktów w przedsiębiorstwie jest jednym z aspektów działalności handlowej przedsiębiorstwa. Sprzedaż jest środkiem do osiągnięcia celów przedsiębiorstwa i końcowym etapem identyfikacji gustów i preferencji klientów. Sprzedaż produktów dla przedsiębiorstwa jest ważna z wielu powodów: wielkość sprzedaży determinuje inne wskaźniki przedsiębiorstwa (dochód, zysk, poziom rentowności); produkcja i logistyka uzależnione od sprzedaży; w procesie marketingu ostatecznie ustalany jest wynik pracy przedsiębiorstwa, mający na celu zwiększenie zakresu działań i maksymalizację zysków.

Rola sprzedaży jest następująca:

1. w dziedzinie marketingu określa się ostateczny wynik wszystkich wysiłków przedsiębiorstwa mających na celu rozwój produkcji i maksymalizację zysków;
2. dostosowanie sieci dystrybucji do potrzeb klientów, stwarzając im maksymalną wygodę przed, w trakcie i po zakupie towaru, producent ma znacznie większe szanse na wygraną w konkurencji;
3. sieć marketingowa niejako kontynuuje proces produkcji, biorąc na siebie uszlachetnianie towaru, jego przygotowanie do sprzedaży (sortowanie, pakowanie, pakowanie);
4. podczas sprzedaży skuteczniej rozpoznaje i bada gusta i preferencje konsumentów.
5. działalność marketingowa, będąc w pewnym sensie kontynuacją produkcji, nie tylko zachowuje wytworzoną wartość użytkową i wartość towaru, ale tworzy dodatkowe, zwiększając tym samym jego wartość ogólną;
6. działania marketingowe, mające na celu komercyjne zakończenie marketingu i materialne zakończenie produkcji,

ze względu na swój technologiczny charakter stanowią główny element logistyki magazynowej i transportowej.

Tak więc działalność marketingowa to proces promowania na rynku finalnych (pośrednich) produktów wytwarzanych przez określone przedsiębiorstwa i ich sprzedaży organizacjom konsumenckim (towary produkcyjne) i indywidualnym konsumentom (towary konsumpcyjne). Sprzedaż to zespół organizacyjnych, planowanych i operacyjnych działań zarządczych związanych z dostawą, sprzedażą i promocją produktów od dostawcy do konsumenta. .

W tabeli 2 przedstawiono klasyfikację zasad organizacji obsługi sprzedaży w przedsiębiorstwie w zależności od czynników marketingowych.

Tabela 2 - Klasyfikacja zasad organizacji obsługi sprzedaży w przedsiębiorstwie

Zasady organizacyjne	Czynniki sprzedaży	Konstrukcja konstrukcyjna
Zasada działania	Ograniczona gama gotowych produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo	Działy lub grupy funkcjonalne
Zasada produktu	Szeroka gama gotowych produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo	Działy według grup wyrobów gotowych
Zasada geograficzna	Różne regiony sprzedaży gotowych produktów konsumentom	Podziały według podziału terytorialnego
Przez konsumenta	Ograniczona liczba konsumentów o szerokim zakresie konsumpcji gotowych produktów	Działy według klienta lub grupy klientów
Połączona zasada	Szeroka gama gotowych produktów i znacząca liczba konsumentów	Działy lub grupy zorganizowane według różnych linii

Zasady stosowane przy budowaniu struktury organizacyjnej obsługi sprzedaży przedsiębiorstwa dzielą się na następujące formy organizacji: zasada organizacji funkcjonalnej; zasada produktu (organizacja według grup produktów); zasada geograficzna (organizacja regionalna); zasada organizacji według poszczególnych konsumentów lub grup W praktyce możliwych jest kilka kombinacji zasad organizacyjnych przedstawionych w tabeli 3, tzw. zasada łączona, która może być wynikiem prostego połączenia kilku schematów marketingowych dla gotowych produktów lub wynik starannie przemyślanych decyzji spowodowanych wzrostem wolumenu produkcji lub rozszerzeniem jej asortymentu, pojawieniem się nowych kanałów lub rynków.

Jak pokazuje praktyka, im szerszy asortyment produktów i im większy wolumen ich produkcji, tym większa liczba konsumentów i im bardziej zróżnicowany asortyment produktów otrzymywanych przez każdego konsumenta, tym trudniej zorganizować wysyłkę produktów do konsumentów i im więcej czasu zajmuje ewidencja i kontrola dostaw, tym większy jest wolumen operacji i procedur sprzedażowych, a co za tym idzie, struktura organizacyjna działu sprzedaży jest bardziej złożona. Różnorodność form dostawy, wzrost małych odbiorców tranzytowych oraz brak centrów sortowania również prowadzą do komplikacji struktury organizacyjnej działu sprzedaży.

1.2 STRATEGIE SPRZEDAŻY PRZEDSIĘBIORSTWA

Strategia sprzedaży - długoterminowe planowanie, organizacja i metodyka zarządzania sprzedażą, która pozwala z sukcesem realizować filozofię sprzedaży konkretnego sprzedawcy.

Klasyfikacja strategii marketingowych została przedstawiona na rysunku 1.

Strategia głębokiej penetracji rynkujest znalezienie sposobów dla firmy na zwiększenie sprzedaży swoich produktów na już rozwiniętych rynkach za pomocą bardziej agresywnego marketingu. Ta strategia jest skuteczna, gdy rynek wciąż się rozwija lub nie jest jeszcze nasycony. Firma dąży do rozszerzenia sprzedaży istniejących produktów na istniejących rynkach poprzez intensyfikację dystrybucji produktów, ofensywną promocję produktów oraz stosowanie najbardziej konkurencyjnych cen. Zwiększa to sprzedaż: przyciąga tych, którzy wcześniej nie korzystali z produktów tej firmy, ale

Biuro gospodarcze zajmuje się również sumowaniem nadesłanych wniosków do działu zaopatrzenia oraz działu zamówień zewnętrznych z działów sklepu i przekazywaniem ich do tych działów zakładu. Dział handlowy utrzymuje codzienną komunikację operacyjną ze wszystkimi zakładami produkcyjnymi MLZ LLC wytwarzającymi wyroby gotowe, a także komunikację z działami: produkcyjno-technicznym, planistycznym i ekonomicznym, działem stosunków gospodarczych z zagranicą, działem logistyki, głównym działem księgowości, działem finansowym , transport - sterownia (tabela 4).

Tabela 4 - Funkcje usługi sprzedaży w połączeniu z działalnością oddziałów przedsiębiorstwa LLC „MLZ” 2

Strukturalny podział przedsiębiorstwa	Interakcja obsługi sprzedaży z działami przedsiębiorstwa w określonych kwestiach
Dział techniczny	Przesyła i odbiera zapytania dotyczące technicznej możliwości wykonania żądanych produktów.
Wydział produkcji	Podaje informacje o zamówieniach niezrealizowanych w terminie określonym w umowie. Pobiera informacje o produkcji.
Centrum Informatyczne	Otrzymuje informacje o oprogramowaniu i działaniu technologii komputerowej.
Dział prawny	Otrzymuje porady prawne od ekspertów z działu prawnego.
Dział kontraktów	Otrzymuje informacje o cenach, na życzenie - faktury za przedpłatę, informacje o podziale środków za zamówienie. Dostarcza informacje niezbędne do zawierania umów, otwierania zleceń.
Dział finansowy	Otrzymuje informację o wpływie środków na rachunek bieżący. Dostarcza dane o planowanych wpływach gotówkowych, dane o rozrachunkach z dostawcami.
Dział informacyjno-analityczny	Dostarcza dane niezbędne do funkcjonowania działu. Otrzymuje informacje o cenach konkurencji, wystawach itp.
Wydział Ekonomiczny	Pobiera informacje o cenach produktów.

na potrzeby OAO SinTZ stopień oddziaływania tej kategorii jest znikomy. W kolejnym etapie analizy dokonamy oceny wpływu dostawców na działalność MLZ LLC.

Rysunek 6 przedstawia graficznie udział w rynku głównych konkurentów MLZ LLC.

Rysunek 6 - Udział w rynku głównych konkurentów MLZ LLC 3

W Zakładzie Mechano-Odlewniczym w procesie produkcyjnym potrzebna jest ogromna ilość materiałów eksploatacyjnych, z których główne to: walcówka, topniki, cegła (do formowania w odlewni), twarde stale stopowe i wysokostopowe (do narzędzi sklep), drewno (na stronę modelarską). Na dzień 01.07.2012 r. około 30 dostawców dostarcza niezbędne materiały składowe do przedsiębiorstwa LLC MLZ, najważniejsze z nich przedstawia tabela 8.

Tabela 8 - Analiza dostawców MLZ LLC według danych za I półrocze 2012 r. 4

Główni dostawcy	Wielkość zakupów, tysiące rubli	Dokładna waga, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC „Bogdanowiczewski Materiały ogniotrwałe” Bogdanowicz	30812,4
Tech-TRADE LLC, Jekaterynburg	27388,8
JSC „Kamieńsk-Stalkonstrukcja”	10270,8
CJSC „Pompownia Kataysky”, Kataysk	20541,6
LLC RMS „Mechanik”, Jekaterynburg	10270,8
OAO SinTZ, Kamieńsk-Uralski	6847,2
CJSC Oil Engineering Company, Jekaterynburg	20541,7
CJSC NPO „Uralskie Centrum Sprzętu Technologicznego”, Czelabińsk	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo	27388,2
Inni dostawcy	191721,1
Całkowity	342360,0

Na podstawie wyników analizy można stwierdzić, że standaryzacja kanałów dostaw, brak „jednego dostawcy” oraz znaczenie firmy jako klienta w oczach dostawców wskazują na niewielki wpływ ze strony dostawców. Ponadto wszyscy dostawcy MLZ LLC znajdują się w regionie Swierdłowsku lub w sąsiednich regionach. Nie ma większych dostawców.

Rysunek 7 przedstawia wielkości zakupów MLZ LLC od głównych dostawców w pierwszej połowie 2012 roku.

Rysunek 7 - Wielkość zakupów dokonanych przez MLZ LLC od głównych dostawców za pierwsze półrocze 2012 r. 5

Duże uzależnienie od nabywców (klientów) zagraża efektywności przedsiębiorstwa. Polityka towarowa polega na ciągłym doskonaleniu produkcji i wytwarzanych towarów, a menedżerowie są również zainteresowani marketingiem swoich produktów, tj. Celem organizacji jest zaspokojenie potrzeb i interesów rynków docelowych, zapewnienie pożądanej satysfakcji w bardziej efektywny sposób, przy jednoczesnej poprawie dobrostanu konsumenta i społeczeństwa jako całości.

Rysunek 9 - Udział zamówień OAO „SinTZ” na lata 2010-2012,% 6

W kolejnym etapie analizy dokonamy oceny współczynnika odnowienia zakresu usług MLZ LLC (tabela 15).

Tabela 15 - Obliczanie współczynnika odnowienia zakresu usług dla LLC „MLZ” na lata 2009 - 2010 7

Nazwa grupy produktów	Liczba nomenklatur (nazw towarów) według grup produktów, szt.		Częstotliwość aktualizacji asortymentu	Wyłączony (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
Usługi napawania			1,09
Produkcja mechanizmów podnoszących			1,06
Odkuwki, odlewanie			1,05
Obróbka cieplna			1,09
Produkcja konstrukcji spawanych			1,04
Produkcja konstrukcji metalowych			1,05
cięcie metalu			1,01
Produkcja narzędzi			1,00
CAŁKOWITY			1,05

Kategoria Y – zasoby charakteryzują się znanymi trendami w określaniu ich zapotrzebowania (np. wahania sezonowe) oraz przeciętnymi możliwościami ich prognozowania. Wartość współczynnika zmienności wynosi od 10 do 25%.

Kategoria Z – zużycie zasobów jest nieregularne, brak trendów, dokładność prognoz jest niska. Wartość współczynnika zmienności wynosi ponad 25%. Istnieje kilka odmian XYZ - analiza np. analiza danych planowanych z danymi rzeczywistymi, co daje dokładniejsze % odchylenia od prognozy.

Bardzo często analiza XYZ jest przeprowadzana w połączeniu z analizą ABC, co pozwala wybrać dokładniejsze grupy pod względem ich właściwości. Współczynnik zmienności to stosunek odchylenia standardowego do średniej arytmetycznej zmierzonych wartości zasobów. Obliczane według wzorów:

, (1)

, (2)

, (3)

gdzie v - współczynnik zmienności;

σ - odchylenie standardowe;

Średnia arytmetyczna;

I-ta wartość szeregu statystycznego;

n - liczba wartości w serii statycznej.

Będziemy dystrybuować towary według grup X , Y i Z , na podstawie wstępnych danych przedstawionych w tabeli 17.

	Charakterystyka
	Towary charakteryzują się stabilnością sprzedaży, dzięki czemu istnieją bogate możliwości prognozowania sprzedaży. Współczynnik zmienności nie przekracza 10%. Wahania popytu na towary są nieznaczne, popyt stabilny, co oznacza, że ​​możliwe jest tworzenie optymalnych zapasów tych towarów oraz wykorzystanie metod matematycznych do prognozowania popytu i optymalnego zapasu.
	nie ma wahań popytu na towary, w rezultacie niemożliwe jest stworzenie średniej prognozy sprzedaży. Współczynnik zmienności waha się od 10% do 25%. Istnieje odchylenie od średniej wartości sprzedaży, ale jej wielkość oscyluje w rozsądnych granicach - w granicach 25%.
	towary, których konsumpcja jest nieregularna, nie ma trendów, trafność prognozy sprzedaży nie jest wysoka. Współczynnik zmienności przekracza 25% i może być większy niż 100%. Mogą to być towary sprowadzane na zamówienie klientów lub w ostatnim czasie w sprzedaży.

Tabela 18 odbyła się XYZ - analiza na podstawie danych o sprzedaży wybranych nomenklatur produktów za półrocze.

Tabela 18 - Przeprowadzenie XYZ - analiza wg danych sprzedażowych wybranych nomenklatur produktów za półrocze 20129.

Zakres produktów								Odchylenie standardowe	Współczynnik zmienności, %
	Marsz.	kwiecień	Może.	cze.	Lip.	sierpień
Filmy	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Talerze				1107	1173
koła	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
matryce
stojaki na kółkach
Odlew		1100			1121	1200	1037
Przebite trzpienie	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Koniec tabeli 18

Zakres produktów	Przychody ze sprzedaży produktów rynkowych, tysiące rubli.						Średnia miesięczna sprzedaż, tys. rubli	Odchylenie standardowe	Współczynnik zmienności, %
	Lip.	sie	wrz.	paź.	Listopad	grudzień
Znaczki	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Koła pasowe
Stemple
Instrumenty				1104	1233	1415	1080
Wstaw macierze
Konstrukcje spawane
Wały	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Trzpienie do włamywania	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kaliber	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Całkowity	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Tabela 18 pokazuje, że na niektóre kategorie istnieje stały popyt, a sprzedaż ich produktów można dość dokładnie przewidzieć. Pozycje te obejmują następujące towary: rolki; koła; macierze; trzpienie do przekłuwania; trzpienie do walcowania; kalibry.

Natomiast towary w takich kategoriach jak koła pasowe, stemple, stojaki rolkowe sprzedawane są nieregularnie. Warto przyjrzeć się tym kategoriom bliżej, być może podaż towarów w nich zawartych odbywa się z przerwami, bądź też nieregularność popytu jest wynikiem promocji, która stymulowała popyt krótkoterminowy. Szczególną uwagę należy również zwrócić na produkty grupy x , zwłaszcza jeśli ich udział w całkowitym obrocie lub zysku jest niewielki. Prawdopodobnie wielkość dostawy jest ustalana w zależności od zamówienia, a towar sprzedawany jest z saldem zerowym do następnej dostawy. W takim przypadku zapotrzebowanie na taki produkt powinno być dalej badane. W celu stworzenia efektywnego asortymentu proponuje się wykluczenie z produkcji mało obiecujących nomenklatur produktów i wytwarzanie najbardziej obiecujących pozycji towarowych. Propozycja ta zostanie omówiona bardziej szczegółowo w trzecim rozdziale pracy.

T to współczynnik redukcji (dyskontowania) przepływów pieniężnych do początku realizacji projektu.

, (11)

gdzie E oznacza stopę dyskontową lub stopę dyskontową, udziały jednostek;

T to liczba porządkowa roku, którego wpływy i odpływy są zredukowane do roku początkowego.

Określmy efektywność ekonomiczną proponowanych propozycji metodą wartości bieżącej netto (dalej NPV). Do podstawowych obliczeń konieczne jest obliczenie współczynnika redukcji poprzez stopę dyskontową. Dla naszego projektu stopa dyskontowa zostanie ustalona na poziomie 18%. (7% stopa Banku Centralnego Federacji Rosyjskiej i 11% komponent ryzyka). Otrzymane dane podsumowano w tabeli 25.

Tabela 25 - Obliczanie współczynnika redukcji 10

Krok obliczeniowy (rok)	Współczynnik redukcji
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Wzrost dochodu netto na etapie t zależy od wzrostu wyników i kosztów na tym etapie lub wzrostu wpływów i wzrostu wypływu środków pieniężnych. Wyliczenie NPV z działalności związanej z realizacją strategii przedstawia tabela 26. W tabeli zestawiono dane obliczone z przedstawionych wyżej wzorów (z uwzględnieniem współczynnika redukcji).

LISTA WYKORZYSTYWANYCH ŹRÓDEŁ

1. Kodeks cywilny Federacji Rosyjskiej. Część pierwsza, druga, trzecia [Zasoby elektroniczne]: [przyjęte przez państwo. Duma 21 października 1994: z najnowszymi zmianami. i dodaj.]. – Dostęp z prawnego systemu referencyjnego „ConsultantPlus. WersjaProf. - Tryb dostępu: http://www.consultant.ru
2. Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej[Tekst] (o godzinie 2). – M.: Os-89, 2010. – 526 s.
3. O rachunkowości [Zasoby elektroniczne]: Ustawa federalna z dnia 18.02.2006. nr 47-FZ. – Dostęp z prawnego systemu referencyjnego „ConsultantPlus. WersjaProf. - Tryb dostępu: http://www.consultant.ru
4. O spółkach akcyjnych [Zasoby elektroniczne]: Ustawa federalna nr 208-FZ z dnia 26 grudnia 1995 r. - Dostęp z systemu informacji prawnych „ConsultantPlus. WersjaProf. - Tryb dostępu: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, MS Gospodarka przedsiębiorstwa[Tekst] / SM. Abryutina. – M.: Biznes i Usługi, 2007. – 471 s.

6. Analiza działalności finansowej i gospodarczej przedsiębiorstwa”[Tekst] : studia. podręcznik dla uczelni / wyd. N.P. Lubuszyna. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 512p.

10. Bilan, SK Rynek rur to trudny wzrost [Tekst] // Biuletyn TMK. -2011. -#1. - P.16-22.

1. Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Tekst] . - M.: UNITI, 2010.- 443 s.
2. Portal administracyjno-zarządczy. - [Zasób elektroniczny].- Tryb dostępu: http://www.aup.ru/
3. Arsenał antykryzysowy menedżera: przegląd narzędzi wspomagania decyzji [Zasób elektroniczny]. - Tryb dostępu: http://www.atlantgroup.ru
4. Buriakowski, V. V. Finanse przedsiębiorstwa[Zasób elektroniczny].- Tryb dostępu: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Pojęcie analizy działalności gospodarczej, historia jej powstawania i rozwoju[Zasób elektroniczny]// Strona internetowa „Konspekt ekonomisty” - tryb dostępu: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Temat: Planowanie sprzedaży (sprzedaży) produktów firmy

Wstęp

1. Cele, zadania i treść działań marketingowych przedsiębiorstwa

2. Organizacja działań marketingowych przedsiębiorstwa

2.1. Krótki opis przedsiębiorstwa

2.2. Charakterystyka kanałów dystrybucji

2.2.1. Ustalenie długości kanałów dystrybucji i kosztów ich utrzymania

2.2.2. Ocena efektywności istniejących kanałów dystrybucji

3. Planowanie działań marketingowych przedsiębiorstwa

3.1. Perspektywy rozwoju przedsiębiorstwa

3.2. Opracowanie wariantów planu sprzedaży produktów firmy, ocena ich skuteczności i wybór najbardziej odpowiednich

Wniosek

Bibliografia

WPROWADZENIE

Sprzedaż wytworzonych produktów jest integralną częścią działalności przedsiębiorstw przemysłowych w warunkach stosunków rynkowych. Firma może liczyć na prawdziwy sukces komercyjny tylko pod warunkiem racjonalnie zorganizowanej dystrybucji i wymiany, tj. sprzedaż produktów. W łańcuchu „produkcja – dystrybucja – wymiana – konsumpcja” trzy ostatnie ogniwa przypadają na udział działań marketingowych. Aby zapewnić efektywną sprzedaż wytwarzanych towarów, przedsiębiorstwo musi przeprowadzić zestaw ukierunkowanych działań, które zapewniają przepływ towarów w przestrzeni rynkowej, aktywny wpływ na politykę cenową.

Organizacja dystrybucji produktu przedsiębiorstwa opiera się na ukierunkowaniu na zaspokojenie zróżnicowanych potrzeb konsumenta końcowego oraz zestawie działań mających na celu przybliżenie produktu jak najbliżej docelowej grupy konsumentów. Wybór orientacji i sposobu zaspokojenia potrzeb konsumentów to istota „polityki” firmy w zakresie sprzedaży.

Politykę marketingową producenta produktów należy uznać za działalność celową, której zasady i sposoby realizacji mają na celu zorganizowanie przepływu towarów do konsumenta końcowego. Głównym zadaniem jest stworzenie warunków do przekształcenia potrzeb potencjalnego nabywcy w realny popyt na konkretny produkt. Uwarunkowania te obejmują elementy polityki marketingowej, kapitał dystrybucyjny (sprzedaż, dystrybucja towarów) wraz z funkcjami, jakie są im nadawane.

Naukowcy-ekonomiści rozróżniają dwa podejścia w określaniu istoty „sprzedaży”. Według pierwszego działania marketingowe rozpoczynają się od momentu opuszczenia przedsiębiorstwa przez produkt, a kończą się przekazaniem towaru kupującemu. Sprzedaż w szerokim znaczeniu tego pojęcia to proces sprzedaży produktów przemysłowych w celu zamiany towarów na pieniądze oraz zaspokojenia potrzeb i potrzeb nabywców.

Specyfika sprzedaży w wąskim znaczeniu obejmuje tylko końcową fazę procesu reprodukcji – bezpośrednią komunikację między sprzedającym a kupującym, a większość ekonomistów wszystkie inne operacje z zakresu „sprzedaży” określa mianem obrotu towarowego. Wynika to z faktu, że na transakcję w bezpośredniej komunikacji między sprzedającymi a kupującymi wpływa wiele czynników związanych z otoczeniem zewnętrznym (atmosferą miejsca sprzedaży), w którym się odbywa.

Głównym celem pracy na tym kursie jest poznanie metodologicznych podstaw planowania sprzedaży produktów firmy oraz opracowanie planu sprzedaży produktów na przykładzie Lesko SA.

Przedmiotem opracowania w pracy jest działalność marketingowa przedsiębiorstwa, przedmiotem opracowania jest przedsiębiorstwo OAO Lesko.

Aby osiągnąć ten cel, konieczne jest rozwiązanie następujących zadań:

Poznaj teoretyczne podstawy działań marketingowych w przedsiębiorstwie;

scharakteryzować kanały dystrybucji produktów;

Oceń efektywność istniejących kanałów dystrybucji;

Opracuj opcje planu sprzedaży produktów dla przedsiębiorstw;

KONCEPCJA, ISTOTA I ROLA DZIAŁAŃ SPRZEDAŻY W PRZEDSIĘBIORSTWIE

Przedsiębiorstwa tradycyjnie poświęcają mniej uwagi polityce sprzedaży w porównaniu z rozwojem polityki produktowej, cenowej, komunikacyjnej i usługowej. Dopiero gdy nie udało się osiągnąć przewagi konkurencyjnej w tych obszarach, spojrzenie zwrócono na politykę marketingową. Tymczasem to w dziedzinie marketingu najtrudniej jest skopiować udane rozwiązania, ponieważ wynika to ze złożoności rozwiązywanych problemów, względnej „ukrycia” kroków podejmowanych przed wścibskimi oczami i opóźnionej manifestacji udane połączenie zasobów organizacyjnych i ludzkich.

Sprzedaż to obszar działania, w którym docelowo realizowane są cele firmy. Sprzedaż to proces przemieszczania towarów od producenta do konsumenta, obejmujący transport towaru, magazynowanie, przechowywanie, utrzymywanie zapasów na odpowiednim poziomie, promocję do hurtowni i detalistów, przygotowanie przedsprzedażowe, zamawianie, dokumentowanie i ubezpieczenie, monitorowanie przepływu towarów i sprzedaż towarów.

Ze względu na swoją złożoność proces sprzedaży nie może być traktowany jako jednorazowe wydarzenie, musi być częścią przemyślanej, długofalowej strategii firmy. Zgodnie z celami firmy należy opracować plan sprzedaży jako całości, następnie plan grup produktowych i poszczególnych produktów, plan poszczególnych rynków, plan przedstawicieli handlowych, a w przypadku dużych odbiorców plan dla konsumentów.

Główne elementy działań marketingowych to:

Transport produktów – ich fizyczne przemieszczanie od producenta do konsumenta;

Finalizacja produktów – selekcja, sortowanie, montaż gotowego produktu itp., co zwiększa stopień dostępności i gotowości produktów do spożycia;

Przechowywanie produktów - organizacja tworzenia i utrzymywania niezbędnych zapasów;

Głównym celem marketingu jest realizacja interesu ekonomicznego producenta (otrzymywanie zysku przedsiębiorcy) w oparciu o zaspokojenie efektywnego zapotrzebowania konsumentów.

Główne zadania działań marketingowych:

Dostarczyć towar w takie miejsce, w takim czasie i w takiej ilości, jaka najbardziej odpowiada konsumentowi;

Aby przyciągnąć uwagę konsumenta do produktu, zainteresować go.

Polityka marketingowa to filozofia behawioralna lub ogólne zasady działania, którymi będzie się kierować firma w zakresie budowania kanałów dystrybucji swojego produktu i przemieszczania towarów w czasie i przestrzeni.

W tym kontekście główne zasady działań w zakresie dystrybucji można nazwać:

celowość;

Kompleksowe uwzględnienie informacji marketingowych dotyczących wymagań nabywców, potrzeb i problemów potencjalnych uczestników kanału dystrybucji, własnych kosztów marketingowych, polityki marketingowej konkurentów, polityki państwa w zakresie regulacji umów i porozumień z innymi uczestnikami rynku ;

Złożoność;

Koordynacja (zgodność podejmowanych decyzji sprzedażowych z decyzjami w zakresie towarów, cen, komunikacji i obsługi);

Spójność (uznanie narzędzi sprzedaży i innych narzędzi marketingowych za elementy wywołujące efekt synergiczny z ich wspólnego stosowania);

Elastyczność (chęć zmiany stanowiska w razie potrzeby).

Innymi słowy, działalność marketingowa to świadome zarządzanie dystrybucją towarów.

Zgodnie z podstawowymi zasadami polityki marketingowej opracowywana jest strategia marketingowa, a następnie taktyka. Strategia marketingowa to długo- i średnioterminowa decyzja o utworzeniu i zmianie kanałów marketingowych oraz procesów fizycznego przemieszczania się towarów w czasie i przestrzeni w warunkach rynkowych. Strategia marketingowa jest opracowywana dla różnych rynków, różnych produktów, etapów cyklu życia produktu iz innych powodów.

Taktyki sprzedaży to zdarzenia krótkoterminowe i jednorazowe. Działania taktyczne mają na celu wyeliminowanie deformacji zachodzących w działalności jednostek produkcyjnych i sieci sprzedaży w wyniku nieprzewidzianych zmian warunków rynkowych, błędów kadry kierowniczej i mogą prowadzić do całkowitej sprzeczności z celami strategicznymi firmy. Istota całej polityki sprzedażowej ujawnia się w procesie planowania i realizacji działań strategicznych i taktycznych.

Narzędziem oddziaływania na konsumenta ze strony przedsiębiorstwa w ramach polityki marketingowej jest mechanizm marketingowy. Mechanizm ten obejmuje z jednej strony kanały dystrybucji, ich strukturę, sam proces wyboru kanałów marketingowych, z drugiej zaś działania mające na celu opracowanie i realizację działań marketingowych w zakresie fizycznej dystrybucji towarów.

Jako kryteria decyzyjne w realizacji działań marketingowych można zastosować: wartość obrotów; udział w rynku; koszty dystrybucji; stopień rozgałęzienia sieci dystrybucyjnej; wizerunek kanałów dystrybucji, czyli organizacji zapewniających dystrybucję i marketing towarów; poziom współpracy podmiotów w systemie dystrybucyjnym, który zapewnia ograniczenie ryzyka konfliktowego i handlowego; elastyczność i żywotność sieci dystrybucyjnej.

Sieć dystrybucyjna może obejmować następujące podmioty: jednostki dystrybucyjne producenta; pośrednicy marketingowi; partnerów marketingowych.

Jako pośrednik marketingowy, co do zasady działają przedsiębiorstwa hurtowe i detaliczne posiadające niezależność gospodarczą i prawną.

Główne metody marketingowe to:

Systemy handlowe, w tym sprzedaż scentralizowana i zdecentralizowana;

Własne lub zewnętrzne formy organizacji sprzedaży;

Marketing bezpośredni i pośredni poprzez przedsiębiorstwa pośredniczące w handlu (trasy dystrybucji).

W zależności od liczby pośredników w systemie dystrybucji ustalany jest poziom kanału, którym może być kancelaria prawna lub osoba fizyczna pełniąca funkcje przenoszenia towaru od producenta do konsumenta. Liczba poziomów pośrednich może charakteryzować długość kanału. Na przykład kanał zerowego poziomu nie obejmuje pośrednika, ponieważ producent, korzystając z własnych wewnętrznych lub zewnętrznych formacji, przekazuje towary bezpośrednio konsumentom.

Planując działania sprzedażowe, przedsiębiorstwo skupia się nie na wyborze jednego z możliwych kanałów, ale na najlepszym połączeniu tych kanałów, biorąc pod uwagę nie doraźne korzyści, ale rozwój długofalowych relacji z partnerami biznesowymi.

2. Organizacja działań marketingowych przedsiębiorstwa

2.1. Krótki opis przedsiębiorstwa UAB „LesCo”

Przedsiębiorstwo Obróbki Drewna Otwarta Spółka Akcyjna SA „LesKo” jest niezależną organizacją powstałą z wkładów osób prywatnych.

Zarejestrowany we wsi Malinowski Okręgu Radzieckiego, produkcja rozpoczęła się 1 maja 1994 roku.

UAB „LesCo” działa na podstawie statutu otwartej spółki akcyjnej. Głównym celem Spółki jest osiągnięcie zysku.

UAB „LesCo” prowadzi następujące działania:

kompleksowa obróbka drewna, w tym produkcja tarcicy, wiórów technologicznych i innych dóbr konsumpcyjnych;

sprzedaż produktów z drewna;

działalność handlowa i pośrednictwo;

zagraniczna działalność gospodarcza;

budowa i eksploatacja obiektów przemysłowych i socjalnych;

inne rodzaje działalności, które nie są zabronione przez ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.

Kapitał zakładowy OAO Lesko wynosi sześć milionów rubli.

Spółka akcyjna wprowadziła do obrotu trzy tysiące akcji zwykłych o wartości nominalnej dwóch tysięcy rubli. Wszystkie akcje są w pełni opłacone.

Łączna płaca to 130 osób.

Podstawową działalnością UAB „LesCo” jest przerób drewna okrągłego, drobnego i niskogatunkowego na tarcicę na cele eksportowe i krajowe. Odpady grudkowe wykorzystywane są do produkcji wiórów technologicznych, które są sprzedawane na eksport.

W 2010 roku przyjęto program zwiększania wolumenów poprzez przerób drewna niskogatunkowego i małogabarytowego, które nie jest sprzedawane w formie okrągłej, a także zwiększenia efektywności produkcji tarcicy ze względu na jej głębszą obróbkę - produkcja tarcicy suchej drewno. Wynika to z faktu, że obecnie produkowane wyroby (tarcica surowa) nie są konkurencyjne na rynku zagranicznym.

Rynek krajowy jest ograniczony malejącymi potrzebami gospodarki narodowej. Na rynek chiński trafia głównie surowiec tarcicy produkowany przez przedsiębiorstwa regionu z kapitałem chińskim. Produkując i eksportując tarcicę do Chin, wypierają z chińskiego rynku podobne produkty rosyjskich producentów.

W ramach realizacji przyjętego programu w 2010 roku wybudowano sklep nr 2 do obróbki drewna drobnoziarnistego i niskogatunkowego, zdolny do obróbki drewna o średnicy 10-20 centymetrów na tarcicę, na którą jest zapotrzebowanie w Japonii rynek.

LesCo OJSC od 10 lat dostarcza produkty na rynek japoński za pośrednictwem swojego partnera, firmy Sumi. W ostatnich latach wymagania kupujących stają się coraz wyższe. Wynika to z faktu, że na rynek japoński dostarczane jest wysokiej jakości drewno z innych krajów.

Główne wymagania dotyczące tarcicy to:

wilgotność drewna nie powinna przekraczać 14 procent

drewno musi być obrabiane wzdłużnie z czterech stron na strugarce

Pomimo tego, że takie drewno jest droższe, coraz więcej kupujących je preferuje.

Osiągnięcie celów przedsiębiorstwa i kontroli wewnętrznej zapewnia realizacja zadań, w których powiązanie i współdziałanie różnych jego elementów jest wymagane dla osiągnięcia ogólnych lub szczegółowych wskaźników (granic), po których można ocenić skuteczność zarządzania i rozwoju organizacji z różnych perspektyw. Główne wskaźniki efektywności przedsiębiorstwa można scharakteryzować za pomocą następujących punktów: przetarte surowce, ilość wyprodukowanych sztuk, w tym na eksport, wyprodukowane zrębki, przychody ze sprzedaży, koszty sprzedaży, zysk ze sprzedaży, zysk bilansowy, zysk netto .

Tabela.2.1

Dynamika głównych wskaźników produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo obróbki drewna SA „LesKo”

Surowce cięte
Wyprodukowano p/m
w tym na eksport
Wyprodukowane wióry

Tabela 2.1 pokazuje, że udział produktów towarzyszących wzrasta, a produkcja tarcicy jako całości spada, ze względu na wzrost wymagań jakościowych dla produktów.

Z tego możemy wywnioskować, że wytwarzanie produktów ma na celu ich jakość, a nie ilość.

Tabela.2.2

Dynamika wyników finansowych ze sprzedanych produktów.

Kurs $ C.B
Przychody ze sprzedanych produktów
Koszt sprzedanych towarów
Zysk ze sprzedanych produktów.
bilans zysku.
Zysk netto.

Z dynamiki głównych wskaźników wytwarzanych produktów oraz wyników finansowych ze sprzedaży produktów wynika, że ​​zysk Lesko SA uzależniony jest od eksportu tarcicy (cała zrębka jest eksportowana), tarcica dostarczana jest do rynek krajowy w małych partiach.

Charakterystyka kanałów dystrybucji

Wybór metody marketingu produktów jest integralną częścią planowania marketingowego w przedsiębiorstwie i wiąże się z interpretacją wszystkich działań firmy, konieczne jest odpowiednie zaplanowanie i zorganizowanie systemu marketingu produktów od producenta do odbiorcy.

Proces organizacji dystrybucji towarów obejmuje następujące kroki:

wybór miejsca i sposobu przechowywania zapasów;

określenie systemu przepływu towarów;

wprowadzenie systemu zarządzania zapasami;

ustanowienie procedury realizacji zamówień;

wybór środków transportu produktów.

Przy efektywnej organizacji przepływu towarów każdy z tych etapów jest zaplanowany jako integralna część dobrze wyważonego i logicznie skonstruowanego całościowego systemu.

Pomimo tego, że istnieją tylko dwie główne cechy klasyfikacyjne (podstawa organizacji systemu i liczba pośredników), relacje między producentem, resellerami i użytkownikami końcowymi mogą przybierać różne rodzaje i formy.

Najbardziej aktywną rolę w tych relacjach odgrywa producent, który wybierając system sprzedaży bierze pod uwagę przede wszystkim czynnik ryzyka dystrybucji produktu, a także ocenia koszty sprzedaży i zysku.

Pozycje zajmowane przez firmy w odniesieniu do sprzedaży posiadają oznaczenia umożliwiające klasyfikację sprzedaży według rodzaju (tabela 2.3).

System marketingu bezpośredniego przewiduje bezpośrednią sprzedaż produktów konsumentowi końcowemu. W związku z tym łączy je kanał dystrybucji bezpośredniej. Jego cechą wyróżniającą jest możliwość kontrolowania przez producenta sposobu, w jaki produkt trafia do konsumenta końcowego, a także warunków jego realizacji.

Jednak w tym przypadku firma ponosi znaczne koszty pozaprodukcyjne ze względu na konieczność tworzenia kosztownych zapasów oraz przeznacza dużą ilość zasobów na funkcję bezpośredniego sprowadzenia (sprzedaży) towaru do konsumenta końcowego, przy założeniu wszystkich ryzyko handlowe związane z dystrybucją produktów.

Jednocześnie, z pozycji producenta, zaletą tej formy marketingu jest jego prawo do maksymalnego zysku, jaki można osiągnąć ze sprzedaży wytwarzanych produktów (usług).

Tabela 1.1.

Klasyfikacja rodzajów sprzedaży

Znak klasyfikacyjny