ការធ្វើតេស្តការងារអ្នកគ្រប់គ្រង។ ការធ្វើតេស្តសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់របស់អ្នក បុគ្គលិកផ្នែកលក់។ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គួរតែចាប់ផ្តើមធ្វើការជាមួយការជំទាស់ដូចនេះ៖
សម្ភារៈនេះបង្ហាញពីករណី និងការធ្វើតេស្តជោគជ័យមួយចំនួនសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលប្រើដើម្បីវាយតម្លៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។ សម្ភារៈត្រូវបានផ្តល់ដោយគេហទំព័រទីភ្នាក់ងារជ្រើសរើសបុគ្គលិកដែលមានឯកទេសក្នុងការជ្រើសរើសអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ដ៏ល្អបំផុតនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី។
1. ជំនាញស្វែងរកអតិថិជនដើម្បីវាយតម្លៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់
ដើម្បីដឹងថាបេក្ខជនបានអភិវឌ្ឍជំនាញក្នុងការស្វែងរកអតិថិជន និងធ្វើការជាមួយព័ត៌មានបានល្អប៉ុណ្ណា សូមសួរសំណួរ៖
មុខតំណែងរបស់អ្នកលក់សកម្មនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់យើងរួមមានភារកិច្ចស្វែងរកអតិថិជនថ្មី។ ប្រាប់យើងពីរបៀបដែលអ្នកនឹងស្វែងរកពួកគេ?
អ្នកលក់ល្អនឹងកំណត់ថាតើអ្នកណាអាចជាអតិថិជនសក្តានុពល (ផ្អែកលើវិស័យរបស់ក្រុមហ៊ុន និងផលិតផលរបស់វា) រាយបញ្ជីប្រភពដែលអាចទទួលបានពីព័ត៌មានដែលអាចទទួលបាន និយាយអំពីរបៀបធ្វើការជាមួយព័ត៌មាននេះ និងរបៀបដែលអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តនឹងកំណត់វា ហើយក៏ចង្អុលបង្ហាញពីផែនការសកម្មភាពរបស់ពួកគេទាក់ទងនឹងអតិថិជនទាំងនេះផងដែរ។
2. មានបច្ចេកវិទ្យាលក់
នៅពេលជ្រើសរើស វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការយល់ដឹងពីរបៀបដែលបេក្ខជនលក់: វិចារណញាណ ឬដឹងពីបច្ចេកវិទ្យានៃការលក់។ ដើម្បីស្វែងយល់ពីចំណុចនេះ សូមសួរបេក្ខជនអំពីរបៀបដែលគាត់វាយតម្លៃចំណេះដឹងរបស់គាត់អំពីបច្ចេកទេសលក់ ឧទាហរណ៍៖ ប្រព័ន្ធប្រាំចំណុច? សុំឱ្យគាត់និយាយអំពីដំណាក់កាលនៃការលក់។
ការសង្កេត៖ ប្រសិនបើបេក្ខជននិយាយអំពីបច្ចេកវិជ្ជាលក់ក្នុងពាក្យរបស់គាត់ (មិនមែនសៀវភៅ ឬការអប់រំ) ជាមួយនឹងមតិយោបល់ផ្អែកលើបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់ នោះមានន័យថាចំណេះដឹងដែលគាត់ទទួលបានពីប្រភពខាងក្រៅបានប្រែក្លាយទៅជាជំនាញ និងសមត្ថភាពដោយជោគជ័យ (ហើយមិនកុហកទេ។ "នៅលើតុ" ឯកសារបណ្តុះបណ្តាលរួមគ្នា) ។
តាមឧត្ដមគតិ នៅពេលដែលបេក្ខជនបង្ហាញពីភាពប៉ិនប្រសប់នៃបច្ចេកវិទ្យាកំឡុងពេលដំណើរការសំភាសន៍ (ព្រោះការសម្ភាសន៍គឺជាការលក់ដូចគ្នា៖ ការសួរសុខទុក្ខ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ ការបង្ហាញ ធ្វើការជាមួយការជំទាស់ ការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង)។
3. ការអនុវត្តការលក់
ការទស្សន៍ទាយលទ្ធផលការងាររបស់បេក្ខជនភាគច្រើនអាចផ្អែកលើបទពិសោធន៍ពីមុនរបស់គាត់ ដែលត្រូវបានបញ្ជាក់ដោយសំណួរខាងក្រោម៖
- តើអ្នកបានបំពេញគោលដៅលក់ញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា? ហើយតើពួកគេបានធ្វើវាញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា?
- តើលទ្ធផលរបស់អ្នកយ៉ាងម៉េចបើធៀបនឹងអ្នកលក់ផ្សេងទៀតនៅក្នុងនាយកដ្ឋាន?
- ផ្តល់ឧទាហរណ៍នៃអតិថិជនដែលការចូលរួមក្នុងការធ្វើការជាមួយក្រុមហ៊ុនគឺជាគុណសម្បត្តិរបស់អ្នក។
- ប្រាប់យើងអំពីកិច្ចព្រមព្រៀងធំបំផុតរបស់អ្នក។
- តើកិច្ចព្រមព្រៀងមួយណាដែលពិបាកបំផុតសម្រាប់អ្នក? ហេតុអ្វី?
លើសពីនេះ អ្នកអាចសួរសំណួរឱ្យច្បាស់លាស់៖ របៀបនេះ ឬអតិថិជននោះបានបង្ហាញខ្លួន អ្នកណាដែលបេក្ខជនចរចា តើមានការលំបាកអ្វីខ្លះក្នុងដំណើរការប្រតិបត្តិការ។ មួយជំហានម្តង ៗ ចងចាំវាទៅជាព័ត៌មានលម្អិតតូចបំផុត។ ផ្ទុយទៅវិញ ប្រសិនបើបេក្ខជននិយាយថា "ខ្ញុំមិនចាំទៀតទេ" ឬឆ្លើយមិនច្បាស់ គុណសម្បត្តិរបស់គាត់ប្រហែលជាមិនអស្ចារ្យដូចគាត់ព្យាយាមបង្កើតវានោះទេ។
4. មានបំណងចង់អភិវឌ្ឍផ្នែកលក់
- តើអ្នកចូលចិត្តអ្វីជាងគេក្នុងការធ្វើជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់? ហេតុអ្វី?
- តាមគំនិតរបស់អ្នក តើអ្វីជារឿងពិបាក និង/ឬមិនសប្បាយចិត្តបំផុតនៅក្នុងការងាររបស់អ្នកលក់? ហេតុអ្វី?
- តើអ្នកចង់បានចំណូលកម្រិតណាក្នុងមួយឆ្នាំ?
- តើអ្នកឃើញខ្លួនឯងនៅណាក្នុងមួយឆ្នាំ បីប្រាំឆ្នាំ?
- កំណត់ពាក្យថា "អ្នកលក់ជោគជ័យ (អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់)"។ ប្រសិនបើបេក្ខជននិយាយថាគាត់មិនជោគជ័យខ្លាំង និង/ឬមានអ្វីដែលត្រូវខិតខំ សូមសួរសំណួរច្បាស់លាស់មួយ “តើអ្នកខ្វះខាតអ្វីខ្លះដើម្បីនិយាយដោយទំនុកចិត្តថាអ្នកជោគជ័យ?”។
5. "អតិថិជនរបស់ខ្ញុំ" ។
ក្នុងរយៈពេលមួយនាទី សូមពណ៌នាទៅកាន់បេក្ខជននូវផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុនអ្នក និងរូបភាពរបស់អតិថិជន ដែលគាត់នឹងត្រូវធ្វើការនាពេលអនាគត៖ បុគ្គលឬអាជីវកម្ម តម្រូវការរបស់វា កម្រិតចំណូល។
ប្រសិនបើអ្នកស្វែងរកការងារដាក់ឈ្មោះលក្ខណៈខាងក្រៅដូចជា ភាពជឿជាក់របស់ក្រុមហ៊ុន តម្លៃសមរម្យនៃផលិតផល ភាពផ្តាច់មុខនៃសេវាកម្ម (ហើយជារឿយៗវាកើតឡើង) នោះត្រូវដឹងថាអ្នកលក់នេះនៅមានច្រើនដែលត្រូវរៀន។
ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់រុករក និងហៅអ្នកយ៉ាងឆាប់រហ័សនូវគុណសម្បត្តិដូចជា ភាពត្រឹមត្រូវ ភាពឧស្សាហ៍ព្យាយាម ល្បឿននៃការឆ្លើយតបទៅនឹងការអំពាវនាវ សមត្ថភាព ជំនួយ ឬអ្វីផ្សេងទៀតដែលពិតជាកំណត់លក្ខណៈនៃការងាររបស់អ្នកលក់ នោះអ្នកគួរតែដឹងថាបេក្ខជនមានមូលដ្ឋានសម្រាប់ការងារ។ ក្នុងវិស័យលក់ និងចរចា។
សុំឱ្យបេក្ខជនចង្អុលបង្ហាញចំណុចខ្លាំងរបស់ពួកគេពីអ្វីដែលពួកគេបានរាយបញ្ជី។ តើអតិថិជនមួយណានឹងមានប្រយោជន៍? តើអតិថិជននឹងជ្រើសរើសអ្វីឱ្យប្រាកដ និងពេញចិត្តចំពោះវា? តើអតិថិជនប្រភេទណាដែលនឹងក្លាយមិនត្រឹមតែជាអ្នកទិញប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែជាអ្នកកោតសរសើរ?
6 . ផ្តល់ការបញ្ចុះតម្លៃ
"ផ្តល់ដំណោះស្រាយឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន៖ អតិថិជនកំពុងស្នើសុំការបញ្ចុះតម្លៃដែលអ្នកមិនអាចផ្តល់ឱ្យ។"
ករណីនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់អត្តសញ្ញាណភាពប្រែប្រួលនៃការគិត និងចំណេះដឹងអំពីភាពជាក់លាក់នៃការលក់ ក៏ដូចជាសមត្ថភាពក្នុងការចរចា។ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ល្អគួរតែផ្តល់ដំណោះស្រាយយ៉ាងហោចណាស់ 3 ទៅ 5 ឧទាហរណ៍៖ “តើខ្ញុំអាចផ្តល់អ្វីជំនួសឱ្យការបញ្ចុះតម្លៃ?” “ខ្ញុំអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃតូចជាងបន្តិច ប៉ុន្តែក្នុងទម្រង់ដែលងាយស្រួលជាងសម្រាប់អ្នក” ឬ “ខ្ញុំអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃបែបនេះនៅពេលទិញ X ចំនួន ”
អ្នកលក់ល្អគួរតែផ្តល់ជម្រើសយ៉ាងហោចណាស់ 3-5 (ឧទាហរណ៍ដែលអាចធ្វើបាន)៖
- តើខ្ញុំអាចផ្តល់អ្វីជាថ្នូរនឹងការបញ្ចុះតម្លៃ?
- យើងអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃបែបនេះនៅពេលទិញ XXX ។
- យើងអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវអត្ថប្រយោជន៍បន្ថែម (សេវាកម្ម ការផ្សព្វផ្សាយ)។
- យើងអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃតូចជាងនេះបន្តិច ប៉ុន្តែក្នុងទម្រង់ដ៏ងាយស្រួលបំផុតសម្រាប់អ្នក។
- យើងអាចផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃបែបនេះសម្រាប់ការដឹកជញ្ជូនបង់ប្រាក់ជាមុន។
- អ្នកដឹងទេ ខ្ញុំរីករាយនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការបញ្ចុះតម្លៃបែបនេះ ប៉ុន្តែក្រុមហ៊ុនមានច្បាប់មួយចំនួនដែលខ្ញុំត្រូវតែអនុវត្តតាម។
- អ្នកដឹងទេ វាមិនយុត្តិធ៌មចំពោះដៃគូផ្សេងទៀតរបស់យើងទេ ពីព្រោះអ្នកគ្រប់គ្នាធ្វើការតាមគ្រោងការណ៍ដូចគ្នា (XXX) ខ្ញុំប្រាកដថាអ្នកមិនចង់ឱ្យយើងធ្វើឱ្យខូចកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់យើងជាដៃគូអាជីវកម្មនោះទេ។ ល។
7.ធ្វើការជាមួយការទាមទារ
"តើអ្នកនឹងធ្វើសកម្មភាពបែបណាក្នុងស្ថានភាពដែលអតិថិជនធ្វើការទាមទារលើលក្ខខណ្ឌនៃការដឹកជញ្ជូន (ពួកគេត្រូវបានរំលោភបំពានយ៉ាងពិតប្រាកដ) ប៉ុន្តែអ្នកមិនទទួលខុសត្រូវចំពោះលក្ខខណ្ឌទាំងនេះទេ?"
នៅទីនេះអ្នកអាចទទួលបានព័ត៌មានអំពីការកាន់កាប់ជំនាញចរចា និងអាកប្បកិរិយាក្នុងស្ថានភាពជម្លោះ សមត្ថភាពក្នុងការសម្រេចចិត្ត។
ចម្លើយ៖ គ្រោងការណ៍ទូទៅនៃសកម្មភាពដែលអ្នកលក់ល្អអាចបង្ហាញ៖
- ខ្ញុំទទួលយកការសម្របសម្រួលនៃស្ថានភាពនេះដោយខ្លួនឯង ខ្ញុំប្រាប់អតិថិជនថា ខ្ញុំមានការសោកស្ដាយជាខ្លាំងដែលស្ថានភាពបែបនេះបានវិវឌ្ឍន៍ ហើយខ្ញុំនឹងព្យាយាមស្វែងយល់ពីវាឥឡូវនេះ ហើយដោះស្រាយវាឱ្យអស់ពីលទ្ធភាព។ ខ្ញុំកំណត់ពេលវេលាទូទៅ និងក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ការចរចា និងអន្តរកម្មបន្ថែមទៀត។
- ខ្ញុំបញ្ជាក់ពីស្ថានភាពជាមួយនិយោជិតដែលចូលរួមក្នុងការដឹកជញ្ជូនខ្ញុំព្យាយាមទទួលបានដំណោះស្រាយដែលអាចទទួលយកបានបំផុតដោយផ្អែកលើការរួមបញ្ចូលគ្នានៃផលប្រយោជន៍របស់អតិថិជននិងផលប្រយោជន៍របស់ក្រុមហ៊ុន។ ខ្ញុំចរចាជាមួយសហសេវិកម្នាក់អំពីការសម្របសម្រួលស្ថានភាព។
- ខ្ញុំទាក់ទងអតិថិជនដោយនិយាយអំពីអ្វីដែលបានធ្វើរួចហើយនឹងត្រូវធ្វើដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាជាប្រយោជន៍របស់គាត់។
- ខ្ញុំពិភាក្សាជាមួយអតិថិជននូវអ្វីដែលយើងនឹងធ្វើនៅពេលអនាគត ដើម្បីជៀសវាងស្ថានភាពបែបនេះ។
- ខ្ញុំពិភាក្សាជាមួយសហការីអំពីរបៀបជៀសវាងស្ថានភាពស្រដៀងគ្នានាពេលអនាគត។
8. ការវាយតម្លៃនៃបច្ចេកទេសនៃហេតុផលតម្លៃ
"ស្រមៃថាក្នុងអំឡុងពេលចរចា អតិថិជនមានការសង្ស័យ ហើយនិយាយថា: "អ្វីគ្រប់យ៉ាងរបស់អ្នកគឺថ្លៃណាស់" ។ តើអ្នកនឹងធ្វើដូចម្តេច?
តាមឧត្ដមគតិ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ស្តាប់ដោយប្រុងប្រយ័ត្នចំពោះការជំទាស់ សួរសំណួរឱ្យច្បាស់លាស់ ហើយគ្រាន់តែផ្តល់អំណះអំណាង។ ឧទាហរណ៍៖ “ខ្ញុំយល់ស្រប សំណួរតម្លៃពិតជាសំខាន់ណាស់។ ខ្ញុំសូមបញ្ជាក់ តើអ្នកប្រៀបធៀបជាមួយអ្វីមួយ ឬមានហេតុផលអ្វីផ្សេងទៀត?
អាស្រ័យលើចម្លើយរបស់អ្នកសម្របសម្រួល អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដ៏ល្អម្នាក់ផ្តល់នូវអំណះអំណាងដែលមានទម្ងន់ ២ ទៅ ៣ យ៉ាង។
9. ទាមទារអតិថិជន
មិនយូរមិនឆាប់ យើងនៅតែត្រូវប្រឈមមុខនឹងអតិថិជនបែបនេះ ដែលទាមទារច្រើនពេក។ តើអ្នកអាចនឹកឃើញដល់ពេលដែលអ្នកត្រូវដោះស្រាយជាមួយអតិថិជនប្រភេទនេះទេ? តើអ្នកមានអាកប្បកិរិយាបែបណាក្នុងស្ថានភាពបែបនេះ?
នៅទីនេះវាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការយកចិត្តទុកដាក់មិនត្រឹមតែចំពោះទិដ្ឋភាពនៃអាកប្បកិរិយាចំពោះអតិថិជនបែបនេះ ភាពស្មោះត្រង់របស់បេក្ខជនប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងចំពោះមុខតំណែងអ្វីដែលគាត់បានធ្វើ និងអ្វីដែលគាត់បានធ្វើ។ តើនេះស្របតាមគោលការណ៍សាជីវកម្មរបស់អ្នកក្នុងស្ថានភាពបែបនេះដែរឬទេ?
10. ការវាយតម្លៃសក្តានុពលរបស់អតិថិជន
តើអ្នកនឹងកំណត់យ៉ាងណាក្នុងការប្រជុំដំបូងថាតើអតិថិជនកំពុងសន្យាឬអត់?
ចម្លើយ៖ អ្នកលក់ល្អយល់ថាវាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការទាញការសន្និដ្ឋានដោយមិនច្បាស់លាស់អំពីអនាគតរបស់អតិថិជន។ វាចាំបាច់ក្នុងការវាយតម្លៃស្ថានភាពនៅក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍របស់វា។ ដូច្នេះហើយ នៅក្នុងកិច្ចប្រជុំដំបូង គេអាចសន្មត់បានតែថាតើអតិថិជនសន្យាប៉ុនណា ការសន្មត់នេះអាចផ្អែកលើ៖
- ការឆ្លើយតបរបស់អតិថិជនចំពោះសំណួរ;
- សង្កេតមើលប្រតិកម្ម និងការកត់សម្គាល់របស់គាត់ អំឡុងពេលធ្វើបទបង្ហាញរបស់អ្នក។
- លក្ខណៈ រូបរាង(ទិញ "សម្រាប់ខ្លួនខ្ញុំ") និងការិយាល័យ (ទិញសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន);
- បានប្រមូលព័ត៌មានបឋម
ស្លាក: ការវាយតម្លៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ ករណីសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ ការធ្វើតេស្តសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ ករណីសម្រាប់ការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ ការធ្វើតេស្តសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់ជាមួយនឹងចម្លើយ
ចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការជ្រើសរើសរបស់យើង មានសំណួរទេ?
ការធ្វើតេស្តវិជ្ជាជីវៈអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់របស់ R. Morgan នឹងជួយអ្នកទាំងអស់ដែលពាក់ព័ន្ធក្នុងការលក់ដើម្បីកំណត់ពីគុណភាពផ្ទាល់ខ្លួនដែលជួយពួកគេក្នុងការលក់ ក៏ដូចជាសក្តានុពល និងវិស័យសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍របស់ពួកគេ។
ដូច្នេះ តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងអ្នកលក់ និងអ្នកមិនអាជីព? សមត្ថភាពក្នុងការវាយតម្លៃអ្នកទិញបានត្រឹមត្រូវនិងយកចិត្តទុកដាក់លើរឿងតូចតាច។ សមត្ថភាពក្នុងការប្រើប្រាស់របស់តូចៗទាំងនេះឱ្យមានប្រយោជន៍។
អ្នកមិនអាជីពជាធម្មតាមើលរំលងរឿងតូចតាច ហើយអ្នកជំនាញមិនត្រឹមតែកត់សម្គាល់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងបង្វែរវាទៅជាអត្ថប្រយោជន៍របស់គាត់ ហើយបន្ទាប់មកទុកឱ្យអ្នកទិញចុះទៅទិញ។ អាស្រ័យហេតុនេះ អ្នកគ្រប់គ្រងវិជ្ជាជីវៈអ្នកលក់និងអ្នកមិនអាជីពទទួលបានការពេញចិត្តខុសគ្នាទាំងស្រុងពីការងាររបស់ពួកគេ និងប្រាក់ខែខុសៗគ្នា។ប្រហែលជាថ្ងៃនេះអ្នកគឺជាកំពូលអ្នកជំនាញដែលបង្ហាញលទ្ធផល លក់ដាច់ និងសម្រេចគោលដៅរបស់គាត់។ ប្រហែលជាអ្នកបាន "ស៊ីឆ្កែ" រួចហើយនៅក្នុងការលក់យ៉ាងច្រើនដែលអ្នកត្រៀមខ្លួនផ្ទេរ បទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនបុគ្គលិកដែលមានបទពិសោធន៍តិច និងដឹកនាំពួកគេ។ ឬប្រហែលជាអ្នកទើបតែចាប់ផ្តើមផ្លូវនៃការលក់ ទើបតែសិក្សា ឬធ្វើកម្មសិក្សា ព្យាយាមជោគជ័យក្នុងវិស័យលំបាកថ្មី និងដឹងពីផែនការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ សក្ដានុពលនៃកំណើនរបស់អ្នកនឹងជួយកំណត់ការធ្វើតេស្តសមត្ថភាពអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលបានស្នើឡើង។
ដើម្បីវាយតម្លៃគុណវុឌ្ឍិវិជ្ជាជីវៈប្រកបដោយគោលបំណង ចាំបាច់ត្រូវឆ្លើយដោយស្មោះត្រង់នូវសំណួរនៃការធ្វើតេស្តដែលបានស្នើឡើង។ ជម្រើសចម្លើយដែលអ្នកអាចប្រើ៖ បាទ/ចាស ជាធម្មតា ពេលខ្លះ កម្រ ទេ ។ យកក្រដាសមួយសន្លឹក ហើយគូសចំណាំចម្លើយសមស្របចំពោះសំណួរ។
តេស្តដើម្បីកំណត់វិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់៖
នៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជនក្នុងការលក់ អ្នក៖
- អ្នកបង្ហាញការតាំងចិត្ត។
- ត្រូវស្មោះត្រង់ជាមួយខ្លួនឯងជានិច្ច ជាមួយមិត្តរួមការងារ និងអតិថិជន។
- យើងមានទំនុកចិត្តលើភាពចាំបាច់ និងសារៈសំខាន់នៃផលិតផលរបស់យើងសម្រាប់អតិថិជន នៅក្នុងគុណសម្បត្តិរបស់វា។
- ជឿថា "អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺនៅក្នុងដៃរបស់អ្នក" ហើយភាពជោគជ័យរបស់អ្នកអាស្រ័យលើអ្នកនិងការអនុវត្តរបស់អ្នក។
- ស្រឡាញ់អ្វីដែលអ្នកធ្វើ និងរីករាយនឹងការងាររបស់អ្នក។
- បើកសម្រាប់ការទំនាក់ទំនង។
- កំណត់គោលដៅសម្រាប់ខ្លួនអ្នក ហើយផ្តោតលើវា។
- ធ្វើខ្លួនឱ្យដូចជាអ្នកអាជីព ហើយស្លៀកពាក់ឱ្យដូចអ្នកអាជីព។
- បង្ហាញសេចក្តីសប្បុរសក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយមនុស្ស
- អ្នកស្គាល់អតិថិជន។
- យកចិត្តទុកដាក់ចំពោះ interlocutor ។
- គិតពីរបៀបបំពេញតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
- ដឹងពីរបៀប ប៉ុន្តែក្នុងពេលតែមួយ និងធ្វើសកម្មភាពយ៉ាងសកម្មនៅពេលចាំបាច់។
- អ្នកអាចបង្ហាញនៅក្នុងពាក្យរបស់អ្នកនូវអ្វីដែលអតិថិជនរបស់អ្នកពិតជាត្រូវការ។
- ត្រៀមខ្លួនដើម្បីស្តាប់ការជំទាស់របស់អតិថិជន និងធ្វើការជាមួយពួកគេ។
- កុំបារម្ភប្រសិនបើអ្នកត្រូវបានបដិសេធ។
- កុំស្ទាក់ស្ទើរក្នុងការហៅលេខទូរស័ព្ទទៅកាន់មនុស្សចម្លែក ហើយកុំបិទនៅពេលនេះ។
- ត្រូវប្រាកដថាធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអ្នកបានសន្យាជាមួយអតិថិជន និងសហការីរបស់អ្នក។
- ទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីជាច្រើន ខណៈពេលដែលរក្សាទំនាក់ទំនងល្អជាមួយអតិថិជនចាស់។
- ត្រៀមខ្លួនដើម្បីធ្វើការលើគំនិតថ្មី។
- អនុវត្តភារកិច្ចរបស់អ្នកដោយវិជ្ជាជីវៈដោយព្យាយាមមិនឱ្យ "" ។
- ត្រូវតស៊ូ ប៉ុន្តែកុំធ្វើវាឱ្យលើស។
- ដឹងពីចំណុចខ្លាំង និងចំណុចខ្សោយរបស់អ្នក ធ្វើការលើការអភិវឌ្ឍន៍ខ្លួនឯង។
- បង្ហាញគំនិតផ្តួចផ្តើម និងធ្វើសកម្មភាពសកម្ម ដើម្បីកែលម្អលទ្ធផលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។
- ត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចដើម្បីទទួលយកហានិភ័យសមស្រប។
ឥឡូវគណនាចំនួនពិន្ទុដែលរកបានតាមមាត្រដ្ឋានប្រាំចំណុច៖
- "បាទ" - 1 ពិន្ទុ;
- "ជាក្បួន" - 2 ពិន្ទុ;
- "ពេលខ្លះ" - 3 ពិន្ទុ;
- "កម្រ" - 4 ពិន្ទុ;
- "ទេ" - 5 ពិន្ទុ។
ប្រសិនបើអ្នកទទួលបានពិន្ទុពី 25 ទៅ 50 ពិន្ទុ។អ្នកជាអ្នកលក់ដ៏អស្ចារ្យ អ្នកដឹងពីអ្វីដែលអ្នកត្រូវការ និងវិធីដើម្បីសម្រេចវាបាន។ អតិថិជនរបស់អ្នកសប្បាយចិត្តជាមួយអ្នក ហើយអ្នកគ្មានទីបញ្ចប់សម្រាប់ពួកគេទេ។
ប្រសិនបើអ្នកបានពិន្ទុពី 51 ទៅ 75 ពិន្ទុអ្នកគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដ៏ល្អ ហើយការគ្រប់គ្រងរបស់អ្នកពេញចិត្តនឹងលទ្ធផលរបស់អ្នក។ អ្នកខំប្រឹងប្រែងដើម្បីជោគជ័យ និងលទ្ធផលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក ហើយស្ទើរតែឈានដល់គោលដៅរបស់អ្នក។
ប្រសិនបើអ្នកបានពិន្ទុពី 76 ទៅ 100 ពិន្ទុអ្នកទំនងជាមិនបានធ្វើការផ្នែកលក់យូរណាស់មកហើយ ហើយអ្នកមិនមានបទពិសោធន៍គ្រប់គ្រាន់។ ដើម្បីសម្រេចបានលទ្ធផលល្អបំផុត អ្នកត្រូវធ្វើជាម្ចាស់នៃបច្ចេកទេសលក់ និងធ្វើការលើការអភិវឌ្ឍបុគ្គលិកលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។
ប្រសិនបើអ្នកទទួលបានពិន្ទុពី 101 ទៅ 125 ពិន្ទុអ្នកត្រូវការជំនួយជាបន្ទាន់! អ្នកត្រូវឆ្លងកាត់ និងបណ្តុះបណ្តាលជំនាញអនុវត្តផ្ទាល់របស់អ្នកជាបន្ទាន់។ បើអាច សូមស្វែងរកអ្នកណែនាំផ្នែកលក់ ហើយធ្វើតាមការណែនាំរបស់ពួកគេ។
ដោយវិធីនេះ សម្រាប់អ្នកតំណាងក្រុមហ៊ុនទាំងនោះដែលពួកគេកំពុងស្វែងរកអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលជោគជ័យថ្មី ហើយមានការព្រួយបារម្ភអំពីវិធីដើម្បីទាក់ទាញពួកគេ ក៏ដូចជាវិធីដើម្បីវាយតម្លៃភាពជោគជ័យរបស់ពួកគេ វីដេអូនេះនឹងពាក់ព័ន្ធ៖
របៀបកំណត់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៅឯបទសម្ភាសន៍មួយនឹងត្រូវបានប្រាប់ដោយរឿងនេះ៖
នៅក្នុងអត្ថបទនេះ អ្នកនឹងរៀនពីរបៀបកំណត់ចំណុចខ្វះខាតទាំងអស់របស់បេក្ខជន ដោយមានជំនួយពី 15 សំណួរ ស្វែងយល់ថាតើអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អាចចងចាំព័ត៌មានចាំបាច់សម្រាប់ការងារ និងអានគន្លឹះជ្រើសរើសបុគ្គលិកចំនួន 3 ដែលនឹងជួយសង្រ្គោះអ្នកពីកំហុសក្នុងការជ្រើសរើសបុគ្គលិក។
យោងតាម AXES Management អង្គការចំនួន 45% បានកាត់បន្ថយបុគ្គលិកចំនួន 5% ក្នុងឆ្នាំ 2016 ។ ជាមួយគ្នានេះ អ្នកឯកទេសធនធានមនុស្ស កត់សំគាល់ថា ការជ្រើសរើសបុគ្គលិកកាន់តែលំបាក ដោយសារតម្រូវការសម្រាប់បេក្ខជន។ ក្នុងគ្រាមានវិបត្តិ ក្រុមហ៊ុនបានត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចក្នុងការចំណាយពេលវេលា និងការខិតខំប្រឹងប្រែងស្វែងរកបុគ្គលិកដែលនឹងធ្វើការរយៈពេលយូរ និងបង្ហាញលទ្ធផល។ នៅក្នុងអត្ថបទយើងនឹងពិចារណាឧទាហរណ៍ ការធ្វើតេស្តសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដើម្បីជួយអ្នកស្វែងរកបេក្ខជនដែលសក្តិសមបំផុត។
អត្ថបទល្អបំផុតប្រចាំខែ
ប្រសិនបើអ្នកធ្វើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដោយខ្លួនឯង បុគ្គលិកនឹងមិនរៀនពីរបៀបធ្វើការនោះទេ។ អ្នកក្រោមបង្គាប់នឹងមិនដោះស្រាយភ្លាមៗជាមួយនឹងភារកិច្ចដែលអ្នកផ្ទេរសិទ្ធិទេ ប៉ុន្តែបើគ្មានការផ្ទេរសិទ្ធិទេ អ្នកនឹងត្រូវវិនាសទៅនឹងសម្ពាធពេលវេលា។
យើងបានបោះពុម្ភផ្សាយនៅក្នុងអត្ថបទនូវក្បួនដោះស្រាយប្រតិភូ ដែលនឹងជួយអ្នកកម្ចាត់ទម្លាប់ និងឈប់ធ្វើការពេញម៉ោង។ អ្នកនឹងរៀនថានរណាអាចនិងមិនអាចត្រូវបានប្រគល់ឱ្យក្នុងការងារ, របៀបផ្តល់ឱ្យភារកិច្ចឱ្យបានត្រឹមត្រូវដើម្បីឱ្យវាត្រូវបានបញ្ចប់, និងរបៀបដើម្បីគ្រប់គ្រងបុគ្គលិក.
- តេស្ត IQ និងវិធីផ្សេងទៀតដើម្បីសាកល្បងអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នៅពេលសម្ភាសន៍
ហេតុអ្វីត្រូវផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្រ្តជ្រើសរើសបុគ្គលិក និងណែនាំការធ្វើតេស្តសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់
អតិថិជនមិនចង់ទិញទេ។វិបត្តិនេះបានផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយាអ្នកប្រើប្រាស់។ អ្នកទិញ B2c កំពុងកាត់បន្ថយការចំណាយ អតិថិជន b2b កំពុងកាត់បន្ថយថវិកា។ អតិថិជនបដិសេធការទិញ ឬផ្ទេរពួកគេ បដិសេធការផ្តល់ជូនដែលរកប្រាក់ចំណេញ កុំឆ្លើយតបនឹងការហៅទូរសព្ទ និងសំបុត្រ។ ការលក់កំពុងធ្លាក់ចុះ ដូច្នេះនាយកប្រតិបត្តិកំពុងបណ្តេញបុគ្គលិកលក់ដែលមិនបំពេញតាមផែនការ ហើយជួលអ្នកថ្មី។ ប៉ុន្តែគ្មានអ្វីផ្លាស់ប្តូរទេ។ ហេតុផល៖ អ្នកត្រូវកែលម្អផលិតផលជានិច្ចសម្រាប់អតិថិជនម្នាក់ៗ ហើយរកមើលវិធីសាស្រ្តដែលមិនមានស្តង់ដារ។
និយោជិតមិនចង់ធ្វើការទេ។ក្នុងអំឡុងពេលមានវិបត្តិ អ្នកលក់ត្រូវបានបង្ខំឱ្យចាកចេញពីតំបន់ផាសុកភាពរបស់ពួកគេ ដោយសារស្តង់ដារការងារចាស់មិនមានប្រសិទ្ធភាព។ អ្នកគ្រប់គ្រងដែលមិនមានជំនាញថ្មី និងមិនដឹងពីរបៀបសម្របផលិតផលសម្រាប់អតិថិជន មិនអាចទប់ទល់នឹងការលំបាកបានទេ។ ជាលទ្ធផល ការលើកទឹកចិត្តធ្លាក់ចុះ ហើយបុគ្គលិកមិនខិតខំប្រឹងប្រែងដោះស្រាយបញ្ហានោះទេ។
ក្នុងឆ្នាំ 2013 ផលិតផលណែនាំរបស់ក្រុមហ៊ុន (ការស្ទាបស្ទង់ដីមុនគម្រោង) ត្រូវបានលក់ដោយសិក្ខាកាមបន្ទាប់ពីវគ្គបណ្តុះបណ្តាលថ្ងៃទីបី។ នៅឆ្នាំ 2015 ស្ថានភាពកាន់តែអាក្រក់ទៅ ៗ ។ គំរូគ្រប់គ្រងការជំទាស់មិនដំណើរការទេ។ លើសពីនេះ អ្នកលក់បានធ្វើខុស (ឧទាហរណ៍ ពួកគេបានសន្យាជាមួយអតិថិជនថានឹងផ្ញើសម្រង់មួយ ប៉ុន្តែភ្លេច) ហើយមិនបានកែវា។
- អ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានកម្រិតខ្ពស់ ការលើកទឹកចិត្តខាងក្នុងដែលចាប់អារម្មណ៍លើដំណើរការនៃការលក់អ្នកជំនាញ ដោយសារបុគ្គលិកបែបនេះមិនចាំបាច់ត្រូវបានជំរុញ និងបង្ខំឱ្យធ្វើការនោះទេ។
- បេក្ខជនដែលមានជំនាញទំនាក់ទំនងល្អ ដែលស្រលាញ់ និងដឹងពីរបៀបទំនាក់ទំនងជាមួយមនុស្ស។
- បេក្ខជនជាមួយនឹងការចាប់ផ្តើមប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតដែលនឹងស្វែងរកដំណោះស្រាយមិនស្តង់ដារ ហើយអ្នកណានឹងមិនត្រូវបានបញ្ឈប់ដោយការបរាជ័យ។
ដើម្បីសម្រួលដល់ការស្វែងរកអ្នកឯកទេសដ៏កម្របែបនេះ ចាប់តាំងពីខែមេសា ឆ្នាំ 2016 មក យើងបានផ្តល់ឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នូវការធ្វើតេស្តដ៏ស្មុគស្មាញ និងជាកិច្ចការជាក់ស្តែង។ បុគ្គលិកដែលបានជ្រើសរើសបានបង្កើនការលក់របស់ក្រុមហ៊ុន 10% និងបង្ហាញពីប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់។
- របៀបស្វែងរកអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដ៏ល្អឥតខ្ចោះ៖ ការសម្ភាសន៍ 3 ជំហាន
តើការធ្វើតេស្តអ្វីខ្លះនឹងប្រាប់ការពិតអំពីសក្តានុពលរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់
អនុសាសន៍។ដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណបេក្ខជនដែលមានគំនិតច្នៃប្រឌិត ការលើកទឹកចិត្ត និងទំនាក់ទំនង សូមប្រើការធ្វើតេស្តមិនធម្មតាសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។ បេក្ខជនដែលមានបទពិសោធន៍ ស្វែងរកចម្លើយចំពោះកិច្ចការទូទៅ មុនពេលសម្ភាសន៍។ ដូច្នេះ ការធ្វើតេស្ត IQ សាមញ្ញ កម្រងសំណួរ និងសំណួរស្តង់ដារនឹងមិនសាកល្បងបុគ្គលិកលក្ខណៈ និង គុណភាពវិជ្ជាជីវៈបុគ្គលិកសក្តានុពល។ តើការធ្វើតេស្តអ្វីខ្លះនឹងជួយ?
រហូតមកដល់ឆ្នាំ 2016 យើងបានជួលអ្នកលក់តាមរបៀបស្តង់ដារមួយ៖ យើងបានជ្រើសរើសប្រវត្តិរូបសង្ខេប សួរអំពីបទពិសោធន៍ការងារនៅឯការសម្ភាសន៍។ បន្ទាប់មក ពួកគេបានសម្រេចចិត្តផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្ត្រជ្រើសរើស និងជ្រើសរើសការធ្វើតេស្តចំនួនបី ដើម្បីវាយតម្លៃបេក្ខជន។
ការធ្វើតេស្តទីតាំងជីវិត។ប្រសិនបើនិយោជិតបានឆ្លងកាត់ការសម្ភាសន៍ដោយជោគជ័យ ប៉ុន្តែធ្វើការមិនបានល្អ ហេតុផលគឺស្ថិតនៅក្នុងតម្លៃជាមូលដ្ឋាន និងលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួន។ ដើម្បីយល់ពីអ្វីដែលត្រូវរំពឹងពីអ្នកលក់ដ៏មានសក្តានុពល ការធ្វើតេស្តពិសេសអាចជួយបាន។ សម្រាប់សំណួរនីមួយៗក្នុងចំណោម 15 សំណួរ វាត្រូវបានស្នើឱ្យជ្រើសរើសចម្លើយពីជម្រើស 4 ទៅ 6 ឬផ្តល់ឱ្យអ្នកផ្ទាល់។ ការធ្វើតេស្តល្បិច៖ ចម្លើយដែលត្រៀមរួចជាស្រេចបង្ហាញពីលក្ខណៈអវិជ្ជមាន - កង្វះគំនិតផ្តួចផ្តើម ទំនោរទៅរកការយឺតយ៉ាវ ការធ្លាក់ទឹកចិត្តជាដើម។ លើសពីនេះ វាពិបាកក្នុងការស្វែងរកជម្រើសសមស្របនៅក្នុងចម្លើយដែលបានស្នើឡើង។ សំណួរនឹងបង្ខំអ្នកគិតឱ្យផ្តល់ចម្លើយរបស់ខ្លួន។ វិធីសាស្រ្តនេះបង្ហាញពីការគិតមិនស្តង់ដាររបស់បេក្ខជន ឆន្ទៈក្នុងការបញ្ចេញមតិផ្ទាល់ខ្លួន។ បេក្ខជនដែលមិនភ័យខ្លាចក្នុងការសរសេរចម្លើយរបស់ពួកគេបង្ហាញខ្លួនឯងថាជាអ្នកដឹកនាំល្អ បុគ្គលិកប្រកបដោយការគិត និងទទួលខុសត្រូវក្នុងការងាររបស់ពួកគេ។
- វិធីបង្កើនប្រសិទ្ធភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់
តេស្តគណិតវិទ្យា ដើម្បីវាយតម្លៃអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។ផ្តល់ឱ្យបេក្ខជននូវកិច្ចការសម្រាប់សិស្សថ្នាក់ទី 4 ។ ដើម្បីអ្វី? យើងបានឆ្លងកាត់ស្ថានភាពដែលអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានការអប់រំត្រឹមត្រូវ និងបទពិសោធន៍ការងារបានធ្វើកំហុសចំនួនប្រាំមួយនៅក្នុងឧទាហរណ៍គណិតវិទ្យាពី បឋមសិក្សា. ប្រសិនបើអ្នកលក់គិតបានល្អ គាត់នឹងអាចប្រាប់អតិថិជនយ៉ាងត្រឹមត្រូវអំពីអត្ថប្រយោជន៍ហិរញ្ញវត្ថុនៃការផ្តល់ជូនរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ប្រសិនបើគាត់មិនធ្វើដូច្នេះទេ ការលក់នឹងមិនកើតឡើងទេ។
ការធ្វើតេស្តអង្គចងចាំអត្ថបទ។ដើម្បីសម្របខ្លួនទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរទីផ្សារ និងផ្លាស់ប្តូរផលិតផលសម្រាប់អតិថិជន អ្នកលក់ត្រូវតែបង្ហាញព័ត៌មានដែលទទួលបានយ៉ាងត្រឹមត្រូវ មិនត្រូវគិតវាចេញសម្រាប់អ្នកទិញនោះទេ។ ដើម្បីកំណត់ថាតើអ្នកលក់ដ៏មានសក្តានុពលអាចចងចាំ និងទំនាក់ទំនងព័ត៌មានទៅកាន់ផ្នែកទីផ្សារ ឬអត់ សុំឱ្យបេក្ខជនអានអត្ថបទ និងសរសេរខ្លឹមសារសង្ខេប។ យើងផ្តល់ការដកស្រង់ខ្លីអំពីគំនរវីស។ ភារកិច្ចរបស់អ្នកដាក់ពាក្យគឺសិក្សាបំណែកមួយនាទីហើយសរសេរវាចេញពីការចងចាំដោយមិនមើលដើម។ ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់បានបង្ហាញព័ត៌មានជិតស្និទ្ធនឹងអត្ថបទនោះ គាត់នឹងអាចបង្ហាញព័ត៌មានជាក់លាក់ដែលទទួលបានពីអតិថិជនប្រកបដោយសមត្ថភាព និងច្បាស់លាស់។ ប្រសិនបើគាត់សរសេរពីខ្លួនគាត់ គាត់នឹងមិនឮអ្នកទិញ ហើយនឹងមិនអាចសម្របការលក់ទៅតាមតម្រូវការរបស់អតិថិជនបានទេ។
ជ្រើសរើសបុគ្គលិកដែលនឹងសមនឹងក្រុម។ប្រសិនបើគ្មានការឯកភាពគ្នារវាងអ្នកក្រោមបង្គាប់ទេ អាជីវកម្មនឹងរងទុក្ខ។ ឧទាហរណ៍៖ អ្នកលក់ថ្មីនៃក្រុមហ៊ុនទីផ្សារ Bi-Rite មិនចុះសម្រុងជាមួយក្រុមទេ ជម្លោះបានចាប់ផ្តើម។ ជាលទ្ធផល អ្នកគ្រប់គ្រងល្អបំផុតបានចាកចេញពីក្រុមហ៊ុន ហើយការលក់ក៏ធ្លាក់ចុះ។ បន្ទាប់មកក្រុមហ៊ុនចាប់ផ្ដើមអញ្ជើញបេក្ខជននីមួយៗឲ្យធ្វើការក្នុងហាង។ ពីរថ្ងៃជាប់គ្នា និយោជិតសិក្សាពីរបៀបដែលអ្នកចំណូលថ្មីទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន និងមិត្តរួមការងារនាពេលអនាគត បង្កើតស្ថានភាពស្ត្រេសដើម្បីមើលប្រតិកម្ម។ ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់បង្ហាញភាពប៉ិនប្រសប់ ឧស្សាហ៍ព្យាយាម កលល្បិច នោះវានៅតែធ្វើការនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។
កំឡុងពេលសំភាសន៍ ពិនិត្យបេក្ខជនដើម្បីរកកម្លាំង។សំភាសន៍ស្តង់ដារនឹងមិនបង្ហាញអ្វីអំពីបុគ្គលិកដែលមានសក្តានុពលនោះទេ។ Radio Flyer សុំឱ្យបេក្ខជនសរសេរអត្ថបទអំពីរឿងជោគជ័យផ្ទាល់ខ្លួន ឬអាជីពចំនួនបី និងរឿងបរាជ័យមួយ ហើយធ្វើបញ្ជីសំណួរចំនួន 15 សម្រាប់និយោជក។ នេះជួយឱ្យយល់ពីរបៀបដែលមនុស្សម្នាក់បង្ហាញខ្លួនឯង (សរសើរឬទទួលរងនូវការគោរពខ្លួនឯងទាប) និងអ្វីដែលគាត់ចាប់អារម្មណ៍នៅក្នុងការងារនាពេលអនាគតនៅកន្លែងដំបូង។
ពិភាក្សាបេក្ខជនជាមួយសហសេវិក។នេះនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវរូបរាងដ៏ទូលំទូលាយ។ នៅ Balsam Brands បន្ទាប់ពីការសម្ភាសន៍ អ្នកគ្រប់គ្រងប្រមូលផ្តុំបុគ្គលិកដែលបានទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកចំណូលថ្មីដែលមានសក្តានុពល (លេខាធិការ អ្នកឯកទេសធនធានមនុស្ស។ល។)។ ការប្រជុំបែបនេះជួយបង្ហាញការសង្ស័យអំពីបេក្ខជន។
"KD" ផ្អែកលើសម្ភារៈពីប្រភពបើកចំហ។
ខ្ញុំបានចូលរួមនៅក្នុងការជ្រើសរើសដ៏ធំនៃ "អ្នកលក់" ។ មិនយូរប៉ុន្មានទេ ខ្ញុំបានសម្រេចចិត្តធ្វើតេស្តនៅថ្ងៃដំបូងនៃកម្មសិក្សា។ (ការណែនាំជាមួយយើងបន្ទាប់ពីវគ្គសិក្សាផលិតផលរយៈពេលពីរសប្តាហ៍) ។ ប្លែកម្ល៉េះ! - មនុស្សចាប់ពីបទពិសោធន៍ 2 ឆ្នាំខាងផ្នែកលក់ ខណៈពេលដែលមនុស្សជាច្រើនមានវិញ្ញាបនបត្រ និងសញ្ញាប័ត្រលើវគ្គលក់ ជ្រើសរើសចំលើយខុស។
1. ជ្រើសរើសគុណភាពបីយ៉ាងដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អន្តរកម្មជាមួយអតិថិជន?
A. ការអប់រំប្រវត្តិរូប ចំណេះដឹងអំពីផលិតផលរបស់អ្នក រូបរាងដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញ។
ខ.ចំណាប់អារម្មណ៍លើបញ្ហារបស់អតិថិជន ការយល់ដឹងពីតម្លៃនៃផលិតផលរបស់អ្នក ជំនាញទំនាក់ទំនង។
គ.ការគិតបែបយុទ្ធសាស្ត្រ ភាពរីករាយ តម្រង់ទិសលទ្ធផល។
2. ភារកិច្ចចម្បងរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គឺ៖
ក. ការបង្ហាញផលិតផល។
ខ.ការគ្រប់គ្រង និងការអនុវត្តប្រតិបត្តិការលក់។
គ-ទាក់ទាញអតិថិជនមកក្រុមហ៊ុន។
3. របៀបអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គឺស្រដៀងនឹងម្ចាស់អាជីវកម្ម៖
A. អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អភិវឌ្ឍរបស់គាត់។ មូលដ្ឋានអតិថិជនជាសហគ្រិននៃក្រុមហ៊ុនផ្ទាល់ខ្លួន។
ខ- បំណងប្រាថ្នាដើម្បីទទួលបានប្រាក់ចំណេញអតិបរមាដោយប្រើជំនាញចំណេះដឹងនិងជំនាញរបស់ពួកគេ។
គ.សមត្ថភាពក្នុងការប្រមើលមើលនិន្នាការអភិវឌ្ឍន៍ និងកសាងផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត។
4. តើអ្វីសំខាន់បំផុតសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់នៅពេលវិភាគស្ថានភាពទីផ្សារ?
A. អតិថិជន ផលិតផលរបស់អ្នក ដៃគូប្រកួតប្រជែង។
ខ. ការបែងចែកទីផ្សារ ការវិភាគ SWOT ការវិភាគ ABC ។
គ.តម្លៃប្រេង ស្ថានភាពនយោបាយ រដូវកាល។
5. អ្វីដែលជះឥទ្ធិពលដល់ការណែនាំផលិតផលថ្មីក្នុងកម្រិតកាន់តែខ្លាំង៖
A. អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដ៏មានមន្តស្នេហ៍។
ខ. ទំនាក់ទំនងយូរអង្វែងជាមួយអតិថិជនចាស់។
គ.សកម្មភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង ការយល់ដឹងអំពីអតិថិជនគោលដៅ។
6. តើអ្វីទៅជាអត្ថប្រយោជន៍នៃការរក្សាទិន្នន័យអតិថិជនសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់:
ក. ការធានាការបាត់បង់ព័ត៌មាន។
ខ. សន្សំពេលវេលា។
គ. ឱកាសដើម្បីឈរនៅមុខអ្នកគ្រប់គ្រងក្នុងពន្លឺអំណោយផល។
7. តើអ្វីអាចជាគោលបំណងនៃការទំនាក់ទំនងតាមទូរស័ព្ទដំបូងជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល៖
ក.លក់។
ខ. បង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍ល្អចំពោះខ្លួនអ្នក និងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។
គ-ឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀងស្តីពីកិច្ចសហប្រតិបត្តិការបន្ថែមទៀត។
8. ហេតុអ្វីបានជា "វិធីសាស្រ្តអ្នក" ត្រូវបានគេពេញចិត្តនៅក្នុងវគ្គនៃការសន្ទនាជាមួយអតិថិជន ឧទាហរណ៍ "អ្នកនឹងទទួលបានឱកាសដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី" (ជំនួសឱ្យ "យើងផ្តល់ជូនអ្នកដើម្បីពង្រីកការចាត់ថ្នាក់")?
B. You-approach ប្រាប់ interlocutor អំពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលទទួលបានតាមការពិត។
គ. នេះធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការកសាងទំនុកចិត្ត។
9. អ្នកបានទូរស័ព្ទទៅក្រុមហ៊ុន ហើយលេខាលើកទូរស័ព្ទ តើនេះមានន័យអ្វីចំពោះអ្នក?
A. យកល្អកុំវាយលេខាគេចូលតែផ្លូវ។
B. អ្នកអាចជួបនារីម្នាក់។
C. អ្នកអាចប្រមូលព័ត៌មានបន្ថែមអំពីអតិថិជនសក្តានុពល។
10. ប្រធានផ្នែកលក់ត្រូវស្លៀកពាក់៖
A. ក្នុងឈុតថ្លៃៗ ហើយប្រើគ្រឿងបន្សំដែលទាក់ទាញ ដើម្បីផ្តល់នូវចំណាប់អារម្មណ៍នៃភាពជោគជ័យ និងត្រូវបានចងចាំដោយដៃគូ។
ខ- ស្លៀកសម្លៀកបំពាក់ធម្មតាដែលមានផាសុកភាព (ឧទាហរណ៍៖ ខោខូវប៊យ + អាវ ឬអាវយឺត)។ នេះជំរុញឱ្យមានទំនាក់ទំនងក្រៅផ្លូវការ។
គ- សំលៀកបំពាក់អាជីវកម្ម ដូចទម្លាប់ក្នុងបរិស្ថាន អតិថិជនសក្តានុពល. ស្អាតស្អំ។
11. ហេតុអ្វីបានជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ត្រូវការសម្ភារៈបង្ហាញក្នុងដំណើរការនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន?
ចម្លើយគឺងាយស្រួល ព្រោះអ្នកអាចបង្ហាញអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងក្នុងរូបភាព និងលេខយ៉ាងច្បាស់។
ខ. កាន់តែអាចទុកចិត្តបាន អតិថិជននឹងអាចដោះស្រាយអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងដោយខ្លួនឯង ហើយមិនប្រថុយនឹងការភ្លេចអ្វីទាំងអស់។
12. នៅពេលអតិថិជនវាយតម្លៃការផ្តល់ជូនផលិតផល កត្តាខាងក្រោមគឺសំខាន់៖
ខ. តម្លៃសម្រាប់ប្រាក់។
គ. អនុបាតអត្ថប្រយោជន៍-ថ្លៃដើម។
13. តួនាទីជាវិជ្ជមាននៃការប្រកួតប្រជែងគឺ៖
A. បទប្បញ្ញត្តិនៃឌីណាមិកតម្លៃ។
ខ.ការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍សេវាកម្ម។
C. គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បន្ថែមទៀតដើម្បីធ្វើការ, លើកទឹកចិត្ត។
14. ហេតុអ្វីបានជាមនុស្សទិញទំនិញថ្លៃៗ?
ខ. បំពេញអត្ថប្រយោជន៍ក្រៅពីការសន្សំថ្លៃដើម។
C. ផលិតផលដែលមានតម្លៃថ្លៃជាង មានភាពជឿជាក់ និងគុណភាពខ្ពស់ជាង។
15. អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គួរតែចាប់ផ្តើមធ្វើការជាមួយការជំទាស់ដូចនេះ៖
A. "អ្នកខុសបន្តិចហើយ ឥឡូវនេះខ្ញុំនឹងប្រាប់អ្នកយ៉ាងច្បាស់ពីអ្វីដែល"។
B. "ខ្ញុំយល់ព្រមជាមួយអ្នក"។
C. "ខ្ញុំយល់ពីជំហររបស់អ្នក" ។
16. តើអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ប្រើគុណសម្បត្តិអ្វីខ្លះក្នុងការដោះស្រាយការជំទាស់?
A. ការអត់ធ្មត់។
ខ.ការអះអាង។
គ. វោហារ.
17. តើអ្វីទៅជាការឆ្លើយតបប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈបំផុតពីអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ចំពោះការជំទាស់របស់អតិថិជន: "តម្លៃរបស់អ្នកខ្ពស់ពេកសម្រាប់ពួកយើង"?
A. "បាទ យើងថ្លៃណាស់"។
B. "បាទ អ្នកនិយាយត្រូវ។ តម្លៃរបស់យើងគឺទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងគុណភាពខ្ពស់នៃផលិតផលរបស់យើង។"
C. “តើអ្នកមានន័យថាវាថ្លៃទេ? មើលតម្លៃគូប្រជែងរបស់យើង!»។
18. អតិថិជនសំខាន់គឺ៖
A. មួយដែលតាមរយៈការទិញសមស្រប ធានាថាក្រុមហ៊ុន និងអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់សម្រេចបាននូវចំណែកដ៏សំខាន់នៃគោលដៅលក់របស់ពួកគេ។
ខ.តំណាងសហគ្រាសធំៗ។
គ- ដៃគូដែលបានសហការជាមួយក្រុមហ៊ុន និងដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់យ៉ាងហោចណាស់មួយឆ្នាំកន្លះ។
19. តើអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គួរតែរកឃើញគុណសម្បត្តិអ្វីខ្លះនៅពេលទទួលពាក្យបណ្តឹង?
ក. សមត្ថភាពក្នុងការបដិសេធសេចក្តីថ្លែងការណ៍ឈ្លានពាន។
ខ- មេត្តា និងមនសិការ។
គ.ភាពស្មើគ្នា និងការយល់ដឹងអំពីស្ថានភាពរបស់អតិថិជន។
20. ការងារលើការត្រឡប់មកវិញរបស់អតិថិជនគឺ:
A. សមត្ថភាពក្នុងការស្វែងរកពីអតីតអតិថិជន ឬអសកម្មនូវហេតុផលសម្រាប់ការចាកចេញ/ការថយចុះសកម្មភាពរបស់គាត់។
ខ- សមត្ថភាពក្នុងការសុំទោសចំពោះដំណើរការមិនល្អរបស់ក្រុមហ៊ុន។
C. សមត្ថភាពក្នុងការពន្យល់អតិថិជនថាការចាកចេញ / កាត់បន្ថយសកម្មភាពគឺជាកំហុសយុទ្ធសាស្រ្តរបស់គាត់។
21. ភារកិច្ចរបស់ប្រធានផ្នែកលក់នៅឯការតាំងពិពណ៌ពហុជំនាញ៖
ក.លក់ឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន។
ខ- បង្កើតទំនាក់ទំនងថ្មី និងចូលទៅក្នុងកិច្ចព្រមព្រៀងបឋម។
គ. ផ្សព្វផ្សាយក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក និងផលិតផលរបស់ខ្លួន។
ផ្តល់ពិន្ទុមួយទៅចម្លើយត្រឹមត្រូវនីមួយៗ ហើយបូកសរុបពិន្ទុ។
តើអ្នកចង់បណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ទេ?
0-8 ពិន្ទុ
អ្នកគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ថ្មីថ្មោង៖ គំនិតផ្តួចផ្តើមអប្បបរមា ការវិភាគអប្បបរមា។ នៅមានច្រើនទៀតដែលត្រូវរៀន ជាដំបូងសមត្ថភាពកំណត់អាទិភាព ទទួលបានជំនាញដើម្បីឆ្លើយតបនឹងការជំទាស់។ ហើយសកម្ម!
លទ្ធផលរបស់អ្នក៖ ការបណ្តុះបណ្តាល - ទាមទារ
9-18 ពិន្ទុ
ជាច្រើនត្រូវបានសម្រេច។ អ្នកយល់ថាប្រាក់ខែរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ត្រូវបានបង់ដោយអតិថិជន ប៉ុន្តែក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ពេលខ្លះអ្នកចាត់ទុកអតិថិជនជាសត្រូវដែលត្រូវតែចាញ់។ វិភាគអាកប្បកិរិយារបស់អ្នក និងគូសបញ្ជាក់ "គ្រា" ដែលត្រូវការ "ការកែលម្អ" បន្ទាប់មកអ្នកអាចត្រូវបានគេហៅថាជាអ្នកឯកទេសដែលមានសមត្ថភាពខ្ពស់។
លទ្ធផលរបស់អ្នក៖ អ្នកនឹងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនពីការបណ្តុះបណ្តាល។
19-24 ពិន្ទុ
អ្នកគឺជាអ្នកជំនាញ ហើយនិយាយទាំងអស់ អ្នកសកម្មក្នុងការងាររបស់អ្នក អ្នកខ្លួនឯងកំពុងស្វែងរកអ្នកប្រើប្រាស់ ហើយបានជួបចំណាប់អារម្មណ៍ អ្នកមិនអនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនទៅដោយគ្មានការទិញទេ។ គាត់យល់ច្បាស់អំពីយន្តការទីផ្សារ ដឹងពីរបៀបចុះសម្រុងជាមួយមនុស្ស និងមិនប៉ះពាល់ដល់ភាពជោគជ័យនៃពាណិជ្ជកម្ម។
លទ្ធផលរបស់អ្នក៖ ការបណ្តុះបណ្តាលនឹងមានប្រយោជន៍សម្រាប់អ្នកតែក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការបង្រួបបង្រួមជំនាញដែលមានស្រាប់របស់អ្នក និងបន្ធូរបន្ថយភាពតានតឹងពីការងារ។
២៥-២៧ ពិន្ទុ
ទាំងនេះគឺជាលទ្ធផលដ៏អស្ចារ្យ ប៉ុន្តែពួកគេកម្រមានណាស់។ ដូច្នេះអ្នកត្រូវពិនិត្យម្តងទៀត។ តើអ្នកពិតជាធ្វើបែបនេះ ហើយមិនគ្រាន់តែដឹងចម្លើយត្រឹមត្រូវទេ? ប្រសិនបើ - បាទ/ចាស អ្នកខ្លួនឯងអាចធ្វើការបណ្តុះបណ្តាលផ្នែកលក់ និងចែករំលែកបទពិសោធន៍របស់អ្នកជាមួយអ្នកដទៃ។ អ្នកកំពុងបង្ហាញលទ្ធផលល្អបំផុតក្នុងការងាររបស់អ្នក ត្រៀមខ្លួនសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយ!
ការធ្វើតេស្តជួយកំណត់៖
- តើអ្នកលក់ដឹងពីគោលការណ៍នៃការធ្វើការជាមួយអតិថិជននៅដំណាក់កាលនីមួយៗនៃការលក់ដែរឬទេ?
- តើបច្ចេកទេសលក់អ្វីខ្លះដែលអ្នកលក់ដឹង និងយល់ច្បាស់ពីពួកគេ
- តើបច្ចេកទេសលក់អ្វីខ្លះត្រូវបង្រៀនអ្នកលក់ និងមួយណាត្រូវប្រាប់ឱ្យបានលម្អិត ដើម្បីកែតម្រូវចំណេះដឹងរបស់អ្នកលក់។
ការធ្វើតេស្តត្រួតពិនិត្យចំណេះដឹងទ្រឹស្តី អាចត្រូវបានប្រើជាធាតុមួយនៃការវិនិច្ឆ័យក្នុងអំឡុងពេលការងារមុនការបណ្តុះបណ្តាល និងជាវិធីសាស្រ្តសម្រាប់វាយតម្លៃចំណេះដឹងរបស់អ្នកចូលរួមបន្ទាប់ពីការបណ្តុះបណ្តាល។
ការពិពណ៌នាអំពីការធ្វើតេស្ត "ចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសលក់"
ប្លុក 1. ការបង្កើតទំនាក់ទំនង។
ប៉ាន់ស្មាន៖
- ចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសទំនាក់ទំនង;
- ការយល់ដឹងដោយប្រធានបទនៃលក្ខណៈផ្លូវចិត្តនៅពេលបង្កើតទំនាក់ទំនង;
- ចំណេះដឹងអំពីកត្តាដែលជះឥទ្ធិពលដល់ប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនងនាពេលខាងមុខជាមួយអតិថិជន។
ពិន្ទុអតិបរមាដែលទទួលបានសម្រាប់ប្លុកនេះ (5) បង្ហាញថា:
- ការយល់ដឹងនិងចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសសម្រាប់ការទំនាក់ទំនង;
- ការតំរង់ទិសអតិថិជននៃប្រធានបទក្នុងលក្ខខណ្ឌវិជ្ជាជីវៈ;
- អំពីវិធីសាស្រ្តជាប្រព័ន្ធចំពោះការងាររបស់ពួកគេ។
ប្លុក 2. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជន និងការបង្ហាញផលិតផល។
ប៉ាន់ស្មាន៖
- ការយល់ដឹងដោយប្រធានបទនៃលក្ខណៈពិសេសនៃដំណាក់កាលនៃការបង្ហាញផលិតផល;
- ការយល់ដឹងដោយប្រធានបទនៃលំដាប់នៃសកម្មភាពនៅពេលធ្វើការជាមួយអតិថិជននៅដំណាក់កាលទាំងនេះ។
- ចំណេះដឹងអំពីបច្ចេកទេសបង្ហាញផលិតផល;
ប្លុក 3. ធ្វើការជាមួយការជំទាស់។
ប៉ាន់ស្មាន៖
- ការយល់ដឹងដោយប្រធានបទនៃមូលហេតុនៃការជំទាស់;
- ប្រតិកម្មនៃប្រធានបទចំពោះការជំទាស់;
- ចំណេះដឹងអំពីបច្ចេកទេសដោះស្រាយការជំទាស់។
ពិន្ទុអតិបរមាសម្រាប់ប្លុកនេះ (5-6) បង្ហាញថា:
ប្លុក 4. ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ និងសេវាកម្មក្រោយពេលលក់។
ប៉ាន់ស្មាន៖
- ចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសបិទ;
- ចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសយុត្តិកម្មតម្លៃ;
- សមត្ថភាពក្នុងការបង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងជាមួយអតិថិជន។
ពិន្ទុអតិបរមាសម្រាប់ប្លុកនេះ (5-6) បង្ហាញថា:
ការធ្វើតេស្តបច្ចេកទេសលក់
(នេះជាជម្រើសសម្រាប់គ្រូបង្ហាត់ សម្រាប់ការធ្វើតេស្ត យើងផ្តល់ទម្រង់ដោយមិនបង្ហាញពីពិន្ទុ!!!)
BLOCK 1. ការបង្កើតទំនាក់ទំនង។
1. ហេតុអ្វីបានជាយើងត្រូវរៀបចំសម្រាប់ការសន្ទនានាពេលខាងមុខ?
ដើម្បីកុំឱ្យចូលទៅក្នុងស្ថានភាពលំបាក - 2 ពិន្ទុ
ដើម្បីដឹងពីអ្វីដែលត្រូវនិយាយនិងស្តាប់ការសន្ទនា - 1 ពិន្ទុ
ការរៀបចំពិសេសសម្រាប់ការសន្ទនាមិនត្រូវបានទាមទារអ្វីគ្រប់យ៉ាងត្រូវបានកំណត់ដោយបទពិសោធន៍និងវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកលក់ - 3 ពិន្ទុ។
2. ការរៀបចំប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនគឺ៖
ការកំណត់គោលដៅ និងគោលបំណងនៃការសន្ទនាជាមួយអតិថិជន - 2 ពិន្ទុ
ចំណេះដឹងអំពីផលិតផល (សមត្ថភាពរបស់បុគ្គលិករបស់ក្រុមហ៊ុនគឺសំខាន់ជាងទាំងអស់) និងអាកប្បកិរិយារួសរាយរាក់ទាក់ - 3 ពិន្ទុ
ស្នាមញញឹម សមត្ថភាព និងគោលដៅច្បាស់លាស់ - ១ ពិន្ទុ។
3. ហេតុអ្វីបានជាយើងត្រូវការស្គ្រីបលម្អិតនៃការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទ៖
ដើម្បីធ្វើការសន្ទនាជាមួយអតិថិជនដោយប៉ិនប្រសប់ដោយមិនងាកចេញពីគោលបំណងនៃការហៅទូរស័ព្ទ - 1 ពិន្ទុ
អ្នកមិនចាំបាច់សរសេរស្គ្រីបទេ ការសន្ទនាខ្លីរួចទៅហើយ - 3 ពិន្ទុ។
4. ក្នុងរយៈពេល 10 វិនាទីដំបូងនៃការហៅទូរស័ព្ទអាជីវកម្ម អ្នកត្រូវតែ៖
ស្គាល់អ្នកឆ្លើយឆ្លង ណែនាំខ្លួនអ្នក - ២ ពិន្ទុ
ផ្លាស់ប្តូរការស្វាគមន៍ និងទទួលបានការចាប់អារម្មណ៍ពីអតិថិជន - 1 ពិន្ទុ
ផ្តល់ព័ត៌មានអំពីខ្លួនអ្នកនិងខ្លឹមសារនៃសំណើ - 3 ពិន្ទុ។
5. តើអ្វីទៅជាអត្ថន័យនៃ ការសន្ទនាតាមទូរស័ព្ទប្តឹងទៅ interlocutor តាមឈ្មោះនិង patronymic?
មិនសំខាន់ - 3 ពិន្ទុ
វាអាចទៅរួចដោយឈ្មោះនិង patronymic ប្រសិនបើស្គាល់ឬអ្នកអាចដាក់ពាក្យសុំតំណែងនេះមិនមានភាពខុសគ្នា - 2 ពិន្ទុ
ការផ្លាស់ប្តូរទៅកម្រិតផ្ទាល់ខ្លួននៃការទំនាក់ទំនង - 1 ពិន្ទុ
ប្លុកលទ្ធផលជាចំនុច៖
|
៥-៦ ពិន្ទុ |
លទ្ធផលដ៏អស្ចារ្យ |
|
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីការយល់ដឹងអំពីសារៈសំខាន់ វិធីសាស្រ្តប្រព័ន្ធនៅក្នុងការងារ ចំណេះដឹងនៃបច្ចេកទេសសម្រាប់បង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន វិធីសាស្រ្តតម្រង់ទិសអតិថិជនក្នុងការងារ |
|
|
៧-៩ ពិន្ទុ |
លទ្ធផលត្រឹមត្រូវ។ |
|
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីវត្តមាននៃចំណេះដឹងក្នុងវិស័យបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន ការយល់ដឹងអំពីវិធីសាស្រ្តតម្រង់ទិសអតិថិជនក្នុងការងារ។ |
|
|
១០-១២ ពិន្ទុ |
លទ្ធផលជាទីគាប់ចិត្ត |
|
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីកង្វះនៃការរៀបចំជាប្រព័ន្ធនៃចំណេះដឹងក្នុងវិស័យបង្កើតទំនាក់ទំនង និងវិធីសាស្រ្តតម្រង់ទិសអតិថិជនក្នុងការងារ។ |
|
|
១៣-១៥ ពិន្ទុ |
លទ្ធផលមិនពេញចិត្ត |
|
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីកង្វះចំណេះដឹងក្នុងវិស័យនៃវិធីសាស្រ្តតម្រង់ទិសអតិថិជនក្នុងការងារ |
|
ប្លុក ២. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការអតិថិជន និងការបង្ហាញផលិតផល។
6. ប្រសិនបើអ្នកចង់ផ្តល់ជូនអតិថិជន តើពាក្យណាដែលល្អជាង៖
តើអ្នកមានអារម្មណ៍យ៉ាងណាចំពោះឱកាសដើម្បីផ្គាប់ចិត្តដៃគូរបស់អ្នក ... (ឈ្មោះផលិតផល / សេវាកម្ម) នៅលើ ឆ្នាំថ្មី? - ១ ពិន្ទុ
ឆ្នាំថ្មីមិនឆ្ងាយទេ។ ប្រាប់ខ្ញុំតើអ្នកកំពុងរៀបចំ… (ឈ្មោះផលិតផល/សេវាកម្ម) សម្រាប់ដៃគូរបស់អ្នកទេ? - ២ ពិន្ទុ
យើងដឹងគ្រប់យ៉ាងអំពី ... (វាលនៃសកម្មភាព) ហើយចង់ផ្តល់ជូនអ្នកនូវសេវាកម្មរបស់យើង។ - ៣ ពិន្ទុ។
7. អ្នកត្រូវយល់ព្រមជាមួយអតិថិជន សកម្មភាពបន្ថែមទៀត. ជ្រើសរើសពាក្យដែលល្អបំផុត។
វាសមហេតុផលសម្រាប់អ្នក… - ១ ពិន្ទុ
អ្នកត្រូវតែ… - 3 ពិន្ទុ
ប្រហែលជាអ្នកមិនប្រកាន់ទេប្រសិនបើ ... - 2 ពិន្ទុ។
8. ក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា អ្នកគ្រប់គ្រងសួរសំណួរច្បាស់លាស់។ ដើម្បីអ្វី?
ដូច្នេះទទួលយក - 3 ពិន្ទុ
ដើម្បីប្រមូល ព័ត៍មានបន្ថែម- ២ ពិន្ទុ
សម្រាប់ការយល់ដឹងកាន់តែប្រសើរអំពីអតិថិជន - 1 ពិន្ទុ។
9. តើអ្នកជានរណាសម្រាប់អតិថិជន (តាមលំដាប់លំដោយ)៖
អ្នកជំនាញបុគ្គលិកលក្ខណៈតំណាងក្រុមហ៊ុន - 2 ពិន្ទុ
បុគ្គលិកលក្ខណៈ, តំណាងក្រុមហ៊ុន, អ្នកជំនាញ - 3 ពិន្ទុ
អ្នកជំនាញតំណាងក្រុមហ៊ុនបុគ្គលិកលក្ខណៈ - 1 ពិន្ទុ
10. តើការបង្ហាញផលិតផល/សេវាកម្មគឺជាអ្វី?
រឿងអំពីសេវាកម្ម / ផលិតផល - 3 ពិន្ទុ
រឿងអំពីអត្ថប្រយោជន៍នៃសេវាកម្ម - 2 ពិន្ទុ
រឿងអំពីការដោះស្រាយបញ្ហាអតិថិជនដែលមានស្រាប់ - 1 ពិន្ទុ។
11. តើការសន្ទនាមួយណាដែលល្អជាងក្នុងការបង្ហាញផលិតផល/សេវាកម្ម?
បន្ទាប់ពីបង្កើតទំនាក់ទំនងនិងសួរអតិថិជន - 3 ពិន្ទុ
បន្ទាប់ពីបង្កើតទំនាក់ទំនងនិងស្វែងរកអ្វីដែលអតិថិជនត្រូវការ - 2 ពិន្ទុ
បន្ទាប់ពីវាបានក្លាយទៅជាច្បាស់នូវអ្វីដែលអតិថិជនត្រូវការ - 1 ពិន្ទុ។
ប្លុកលទ្ធផលជាចំនុច៖
ចំណេះដឹងច្បាស់លាស់នៃគម្រោងលក់ "បង្ហាញពីតម្រូវការ - ការបង្ហាញ" នៃផលិតផល;
ចំណេះដឹងអំពីបច្ចេកទេសបង្ហាញផលិតផល;
ការយល់ដឹងអំពីមូលដ្ឋានគ្រឹះផ្លូវចិត្តនៃអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន និងអ្នកលក់ទាក់ទងនឹងការសម្រេចបានលទ្ធផលអតិបរមា។
សម្រាប់ប្លុក 2 មាត្រដ្ឋានវាយតម្លៃខាងក្រោមត្រូវបានប្រើប្រាស់៖
លទ្ធផលនេះបញ្ជាក់អំពីការយកចិត្តទុកដាក់ក្នុងការងារលើអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជន បំណងប្រាថ្នាចង់ស្វែងយល់ពីអតិថិជន ការយល់ដឹងពីបច្ចេកទេសនៃការបង្ហាញផលិតផល/សេវាកម្ម និងវត្តមាននៃការតំរង់ទិសឆ្ពោះទៅរកវិជ្ជាជីវៈក្នុងការងារ។
លទ្ធផលនេះបញ្ជាក់ពីការផ្តោតអារម្មណ៍ក្នុងការងារលើអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជន បំណងប្រាថ្នាចង់ស្វែងយល់ពីចិត្តវិទ្យានៃអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន ចំណេះដឹងជាមធ្យមនៃបច្ចេកទេសលក់មួយចំនួន (ការបង្ហាញផលិតផល/សេវាកម្ម និងការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ) ភាពលេចធ្លោនៃវិធីសាស្រ្តវិជ្ជាជីវៈ។ ទៅធ្វើការ។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីការយកចិត្តទុកដាក់ជាមធ្យមលើអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជន ចំណេះដឹងមិនល្អនៃបច្ចេកទេសលក់ (ការបង្ហាញទំនិញ/សេវាកម្ម និងការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ) ភាពលេចធ្លោនៃវិធីសាស្រ្តអារម្មណ៍ក្នុងការលក់តាមវិធីសាស្រ្តវិជ្ជាជីវៈ។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីការតំរង់ទិសទាបក្នុងការងារលើអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជន ចំណេះដឹងខ្សោយ ឬភាពល្ងង់ខ្លៅនៃបច្ចេកទេសលក់ (ការបង្ហាញទំនិញ/សេវាកម្ម និងការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការ) ភាពលេចធ្លោនៃវិធីសាស្រ្តអារម្មណ៍ក្នុងការលក់តាមវិធីសាស្រ្តវិជ្ជាជីវៈ។
ប្លុក ៣. ធ្វើការជាមួយការជំទាស់។
12. ហេតុអ្វីបានជាអ្នកគិតថាមានការជំទាស់?
អ្នកគ្រប់គ្រងមិនបានគិតពីអ្វីមួយទេខកខានវា - 3 ពិន្ទុ
អតិថិជនបានក្លាយជាអ្នករើសយក និងចង់បានច្រើន -2 ពិន្ទុ
ប្រហែលជាអតិថិជនចង់ដឹងបន្ថែម - 1 ពិន្ទុ
13. តើអ្នកយល់ឃើញការជំទាស់ដោយរបៀបណា?
ជាមួយនឹងអារម្មណ៍នៃភាពជៀសមិនរួច - តែងតែមានការជំទាស់ - 3 ពិន្ទុ
ជាមួយនឹងចំណង់ចំណូលចិត្តជាក់លាក់ - យើងនឹងលេងហ្គេម "អ្នកណាឈ្នះ" ជាមួយអតិថិជន - 2 ពិន្ទុ
ជាមួយនឹងចំណាប់អារម្មណ៍ជាក់លាក់ - តែងតែមានឱកាសដើម្បីរៀនអ្វីដែលថ្មី - 1 ពិន្ទុ
14. អតិថិជននិយាយថា "ថ្លៃ" ។ តើត្រូវប្រតិកម្មយ៉ាងណាល្អបំផុត?
ចម្លើយរបស់អ្នក៖ “បើប្រៀបធៀបទៅនឹងអ្វីដែលក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតផ្តល់ជូន អ្នកនឹងឃើញថាវាមានតំលៃថោក” - 3 ពិន្ទុ
ចម្លើយរបស់អ្នក៖ "បាទ ខ្ញុំយល់ព្រមថាវាថ្លៃ ប៉ុន្តែសូមមើលអ្វីដែលអ្នកទទួលបានសម្រាប់ប្រាក់នេះ" - 2 ពិន្ទុ
ចម្លើយរបស់អ្នក៖ “បាទ ខ្ញុំយល់ថាបញ្ហាលុយគឺសំខាន់ ដូច្នេះហើយ សូមក្រឡេកមើលវាពីម្ខាងទៀត…” - ១ ចំណុច។
15. អតិថិជនវត្ថុ។ អ្នកគ្រប់គ្រងគិតថាអតិថិជនខុស។ អ្វីដែលត្រូវធ្វើ?
ទៅកាន់អ្នកគ្រប់គ្រងដើម្បីការពារទស្សនៈរបស់គាត់ ព្យាយាមបង្ហាញ/ប្រកែកពីកំហុសរបស់អតិថិជន - 3 ពិន្ទុ
ទទួលយកទស្សនៈរបស់អតិថិជនប្រសិនបើគាត់អាចបញ្ជាក់ឬប្រកែកវាបាន - 2 ពិន្ទុ
យុទ្ធសាស្ត្រទាំងពីរមិនមានប្រសិទ្ធភាព - ១ ពិន្ទុ។
16. អតិថិជនបានជំទាស់ពីរដងថា "វាថ្លៃណាស់" ។ សកម្មភាពរបស់អ្នក?
គាត់ប្រហែលជាមិនមានលុយទេ។ មិនមានចំណុចបន្ថែមក្នុងការឆ្លើយទេ។ - ៣ ពិន្ទុ
ប្រហែលជានេះជាលេស។ យើងត្រូវស្វែងយល់។ - ១ ពិន្ទុ
ខ្ញុំនឹងផ្តល់ជូននូវការបញ្ចុះតម្លៃ ការផ្តល់ជូនពិសេស ឥណទាន។ ប្រហែលជាអាចស្វែងរកដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាខ្វះលុយ។ 2 ពិន្ទុ
រារាំងលទ្ធផលជាចំណុច
ចំណេះដឹងល្អនៃបច្ចេកទេសដោះស្រាយការជំទាស់;
ការយល់ដឹងល្អអំពីមូលហេតុនៃការជំទាស់;
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីការយល់ដឹងដ៏ល្អអំពីមូលហេតុនៃការជំទាស់ ចំណេះដឹងដ៏ល្អនៃបច្ចេកទេសនៃការធ្វើការជាមួយការជំទាស់ និងលេស ការយល់ដឹងអំពីលក្ខណៈផ្លូវចិត្តនៃការងារក្នុងស្ថានភាពដែលការជំទាស់ត្រូវបានបង្ហាញ។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីកង្វះការយល់ដឹងអំពីមូលហេតុនៃការជំទាស់ កង្វះការយល់ដឹងអំពីលក្ខណៈផ្លូវចិត្តនៃការងារក្នុងស្ថានភាពនៃការបង្ហាញការជំទាស់ ចំណេះដឹងខ្សោយ/ខ្សោយនៃបច្ចេកទេសសម្រាប់ធ្វើការជាមួយការជំទាស់ និងលេស។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីភាពល្ងង់ខ្លៅនៃបច្ចេកទេសនៃការធ្វើការជាមួយការជំទាស់ និងលេស ការយល់ខុសនៃហេតុផលសម្រាប់ការលេចឡើងនៃការជំទាស់ និងអសមត្ថភាពក្នុងការធ្វើការក្នុងស្ថានភាពដែលការជំទាស់ត្រូវបានបង្ហាញ។
ប្លុក ៤. ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ និងសេវាកម្មក្រោយពេលលក់។
17. នៅពេលពិភាក្សាអំពីលំដាប់ដែលអាចធ្វើបាន វាជាការប្រសើរក្នុងការបំពេញសំណួរដូចនេះ៖
តើអ្នកនឹងធ្វើការបញ្ជាទិញទេ? - ៣ ពិន្ទុ
យើងអាចធ្វើវាសម្រាប់អ្នក ... (បន្ទាប់មក) ។ - ១ ពិន្ទុ
ប្រសិនបើអ្នកត្រៀមខ្លួនធ្វើការបញ្ជាទិញឥឡូវនេះ យើងនឹងបំពេញវាភ្លាមៗ។ បើមិនដូច្នោះទេ អ្នកនឹងត្រូវរង់ចាំបន្តិច។ - ២ ពិន្ទុ។
18. អតិថិជនសួរអំពីតម្លៃនៅដើមនៃការសន្ទនា។ សកម្មភាពរបស់អ្នក៖
ដាក់ឈ្មោះតម្លៃ - 2 ពិន្ទុ
ដាក់ឈ្មោះតម្លៃ និងប្រាក់បន្ថែម និងការបញ្ចុះតម្លៃ - 3 ពិន្ទុ
ខ្ញុំព្យាយាមមិនដាក់ឈ្មោះតម្លៃ - 1 ពិន្ទុ
19. អតិថិជនសុំការបញ្ចុះតម្លៃ។ ហេតុអ្វី?
អតិថិជនតែងតែទាមទារការបញ្ចុះតម្លៃ - 3 ពិន្ទុ
អ្នកគ្រប់គ្រងខ្លួនឯងបាននិយាយអំពីការបញ្ចុះតម្លៃនៅក្នុងវគ្គនៃការសន្ទនា - 2 ពិន្ទុ
អតិថិជនមិនឃើញអត្ថប្រយោជន៍នៃការទិញផលិតផល - 1 ពិន្ទុ។
20. អតិថិជនបន្ទាប់ពីការបង្ហាញសេវាកម្មសួរអំពីតម្លៃ។ សកម្មភាពរបស់អ្នក៖
ខ្ញុំដាក់ឈ្មោះតម្លៃមួយ ហើយរង់ចាំការឆ្លើយតប - 2 ពិន្ទុ
ខ្ញុំដាក់ឈ្មោះតម្លៃ និងការបញ្ចុះតម្លៃដែលអាចធ្វើបាន ប្រាក់រង្វាន់ - 3 ពិន្ទុ
ខ្ញុំពន្យល់ពីតម្លៃដែលមានឈ្មោះ - 1 ពិន្ទុ។
21. តើអ្វីទៅជាការគាំទ្រអតិថិជនបន្ទាប់ពីការចរចា?
នេះគឺជាសេវាកម្មនិងការបំពេញកាតព្វកិច្ចធានា - 3 ពិន្ទុ
នេះគឺជាអតិថិជនពេញចិត្តនិងពេញចិត្ត - 2 ពិន្ទុ
រារាំងលទ្ធផលជាចំណុច
ចំណេះដឹង និងសមត្ថភាពក្នុងការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀង;
សមត្ថភាពនៃប្រធានបទដើម្បីធ្វើការនៅដំណាក់កាលនៃយុត្តិកម្មតម្លៃ;
ផ្តោតលើប្រធានបទនៅក្នុងការងាររបស់គាត់លើការកសាងទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងជាមួយអតិថិជន។
លទ្ធផលនេះសក្ខីកម្មចំពោះចំនេះដឹងដ៏ល្អឥតខ្ចោះនៃបច្ចេកទេសនៃការបិទកិច្ចព្រមព្រៀង និងបច្ចេកទេសនៃការបញ្ជាក់ និងបង្ហាញពីតម្លៃ ការផ្តោតអារម្មណ៍ក្នុងការធ្វើការជាមួយអតិថិជនលើការបង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង និងការយល់ដឹងដ៏ល្អអំពីចិត្តវិទ្យានៃអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជននៅពេលដែល ការពិភាក្សាអំពីតម្លៃផលិតផល/សេវាកម្ម។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីចំណេះដឹងដ៏ល្អ / ល្អនៃបច្ចេកទេសនៃការបិទប្រតិបត្តិការ និងបច្ចេកទេសនៃភាពត្រឹមត្រូវ និងការបង្ហាញតម្លៃ ការយល់ដឹងដ៏ល្អអំពីចិត្តសាស្ត្រនៃអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជននៅពេលពិភាក្សាអំពីតម្លៃនៃផលិតផល / សេវាកម្ម និងការតំរង់ទិសក្នុងការងារឆ្ពោះទៅរកការបង្កើត ទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែង។
លទ្ធផលនេះបង្ហាញពីចំណេះដឹងផ្នែកខ្លះនៃបច្ចេកទេសសម្រាប់ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ និងបច្ចេកទេសសម្រាប់ការបញ្ជាក់ និងបង្ហាញតម្លៃ កង្វះការយល់ដឹងអំពីដំណើរការនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងជាមួយអតិថិជន និងការផ្តោតលើការបញ្ចុះបញ្ចូលនៅពេលធ្វើការលើការបញ្ជាក់ពីតម្លៃ។ .
លទ្ធផលនេះបង្ហាញអំពីភាពល្ងង់ខ្លៅនៃបច្ចេកទេសសម្រាប់ការបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការ និងបច្ចេកទេសសម្រាប់ការបញ្ជាក់ និងបង្ហាញតម្លៃ ដោយផ្តោតលើឥទ្ធិពលរយៈពេលខ្លីក្នុងការងារ។