Ինչպես վաճառել դասընթացներ և սեմինարներ հեռախոսով: Ինչպես վաճառել «կենդանի» մարզումներ. Ճեղքելով արատավոր շրջանակը. Լավագույն վաճառքի սխեման
Վաճառքը բաղկացած է բազմաթիվ տարրերից, որոնք միացված են մեկ կետում: Բոլոր տարրերի միացումը պահանջում է ժամանակ և քրտնաջան աշխատանք: Պետք է ինչ-որ տեղից սկսել:
Այսօր մենք կխոսենք մի թեստային առաջադրանքի մասին, որը ես տալիս եմ իմ հաճախորդներին նախքան քոուչինգ սկսելը։ Այս առաջադրանքը պետք է «հիմարորեն անել» և նկարագրել արդյունքները: Ես խորհուրդ եմ տալիս ուշադիր պահել ձեր գրառումները, դրանք դեռ օգտակար կլինեն ձեզ համար: Կարդացեք՝ պարզելու համար, թե որքան հեշտ է կատարել այս առաջադրանքները: Հաճախորդները գալիս են տարբեր մակարդակներումորակավորումներով, տարբեր աշխատանքային փորձով, ուստի առաջադրանքները պայմանականորեն բաժանեցի 3 խմբի.
1. Գորտը ձեզնից նրանք են, ովքեր դեռ փողի համար չեն խորհրդակցում: Անվճար խորհրդատվություն անցկացնել՝ խնդրում եմ, բայց գումար վերցնելն անհարմար է։ Եթե ճանաչում եք ինքներդ ձեզ, ապա առաջարկում եմ կատարել առաջադրանքը.
2 շաբաթվա ընթացքում անհրաժեշտ է անցկացնել 10 խորհրդատվություն և հաճախորդից ստանալ 100 ռուբլի որպես վճար։ Այո, ընդամենը 100 ռուբլի: Սա կտրում է մուտքի բեռնատարներին, և դուք հմտություն եք ստանում խոսելու ձեր վճարի մասին: Եթե պատրաստ եք ավելի մեծ գումար ստանալ, խաղադրույք կատարեք ավելի մեծ գումարով:
Կարևոր է այս խորհրդակցությունների համար բացատրական նշումներ անել՝ ինչի՞ վրա եք հաջողվել, ինչի՞ վրա եք խրվել, ի՞նչ դիմադրության է դիմագրավել հաճախորդը, ի՞նչ դժվարություններ են առաջացել։ Ի՞նչ զգացողություններ եք ապրել, երբ զանգել են վճարի չափը և երբ վերցրել են գումարը։ Արդյունքում, դուք պետք է ունենաք առնվազն 10 խորհրդակցությունների հետազոտական փորձ:
Հաճախորդներ կարող են լինել ձեր ծանոթները, հարևանները, աշխատանքային գործընկերները կամ ընկերները սոցիալական ցանցերից (Skype-ը չեղարկվել է):
2. Միջին - սրանք նրանք են, ովքեր խորհուրդ են տալիս ժամում «3 կոպեկով»: Տարբեր պատճառներով դուք չեք համարձակվում բարձրացնել ձեր ծառայությունների արժեքը և շարունակում եք քրտնաջան աշխատել ինչ-որ բան վաստակելու համար: Դուք վազում եք հաճախորդների հետևից, պատրաստ եք աշխատել ձեզ համար անհարմար ժամանակ՝ միայն գումար վաստակելու համար:
Խնդիրը ձեզ համար պարզ է՝ բարձրացրեք ձեր ծառայությունների արժեքը 1,5 անգամ և անցկացրեք 10 խորհրդատվություն նոր գնով։
Դուք նաև պետք է նշումներ կատարեք այս աշխատանքի արդյունքների վերաբերյալ. ո՞րն էր ամենադժվարը, երբ առաջին անգամ անվանեցիք ձեր ծառայությունների թանկացումը, ինչպես են փոխվել ձեր զգացմունքները 3, 5 և 10 հաճախորդների նկատմամբ: Հաճախորդների ո՞ր առարկությունները հեշտությամբ լուծեցիք և ինչի՞ դեմ էիք պայքարում:
3. Ընդլայնված օգտատերեր. դուք փորձ ունեցող մասնագետներ եք, ձեր որակավորումները բարձր են, իսկ եկամուտը շատ ցանկալի է: Ես առաջարկում եմ ձեզ անել հետևյալը.
Հոգեբանները հակված են վաճառել իրենց ժամանակը. Ե՛վ հաճախորդը, և՛ դուք չգիտեք, թե որքան եք վաստակելու այսօր՝ 1 ժամ, 1,5 ժամ, 2 ժամ:
Ես առաջարկում եմ, որ դուք ստանաք հաճախորդի հետ շփվելու այս փորձը. Դուք նշում եք խորհրդատվության համար ձեր վճարի չափը, այնուհետև նշեք, թե որքան ժամանակ եք աշխատելու: Օրինակ:
«Իմ խորհրդատվությունն արժե 3000 ռուբլի, մենք ձեզ հետ կաշխատենք 1,5 ժամվա ընթացքում»: Այսպիսով, դուք հստակություն ունեք, որ ձեր ծառայության համար կվաստակեք 3000 ռուբլի՝ ծախսելով 40 րոպե, 60 րոպե, 1,5 ժամ՝ ինչպես կանցնի: Հաճախորդի համար սա նաև հստակություն և որոշակիություն է:
Առաջարկում եմ աշխատանքի այս մեթոդն օգտագործելիս գրառումներ կատարել ձեր զգացմունքների մասին, գումարած, հաճախորդի արձագանքը կարևոր է՝ կա՞ն առարկություններ, որոնք են դրանք:
Այսպիսով, դուք որոշում եք կայացրել կատարել այս առաջադրանքներից մեկը: Ամենայն հավանականությամբ, դուք սկսում եք հաճախորդների համար բացատրություններ տալ, թե ինչու եք վարվում այնպես, ինչպես անում եք այսօր: Սա մեծացնում է ձեր անհանգստությունը և ներառում է ինքնասաբոտաժ, որը կարող է ամեն կերպ դրսևորվել՝ ձգձգում եք «հետո»-ի համար, նեղանում եք և ասում, որ սա «ամբողջական հիմարություն է», դուք ընդհանրապես չեք կատարում առաջադրանքը։
Եվ հիմա խոստացված թեթևացում ձեր տառապանքին: Ուղեղն ունի այսպիսի հատկություն՝ երբ խոսում ենք մեզ համար ակնհայտ բաների մասին, մենք հանդարտվում և հանգստանում ենք։ «Ճշմարտությունն ասա, դու ավելի լավ կզգաս»: Ուստի ոչինչ մի հորինեք, պատվիրատուին ասեք ճշմարտությունը։ Կարելի է ասել, որ այժմ մարզչական աշխատանք եք կատարում, նոր փորձ եք ստանում, դա ճիշտ է: Քանի որ դուք կարդում եք այս գրառումը, դա նշանակում է, որ ձեր ծառայությունները վաճառելու թեման առնչվում է ձեզ, և դուք կարող եք դառնալ այս թրեյնինգի մասնակից՝ կատարելով առաջարկվող առաջադրանքները և ձեռք բերելով նոր փորձ։ Երբ հաճախորդները լսում են, որ դուք մարզվում եք և ինչ-որ նոր բան եք անում ձեզ համար, նրանք սկսում են աջակցել ձեզ: Նրանք ձեզ համար շատ արժեքավոր և օգտակար տեղեկություններ են տրամադրում: Լսեք, գրեք, պարզաբանեք, նորից հարցրեք։ AT այս պահինհաճախորդը ձեզ արժեք է տալիս, ինչպես նաև վճարում է խորհրդատվության համար:
Կարդացեք նաև.
23.06.2016
Բարև մեր սիրելի ընթերցողներ: Այսօր մենք ունենք ոչ միայն համապատասխան, այլեւ շատ հետաքրքիր թեմա. Ժամանակակից իրողություններում մենք գնալով ավելի ու ավելի ենք բախվում մի բան վաճառելու անհրաժեշտության հետ, որը հնարավոր չէ տեսնել ֆիզիկական մարմնավորման մեջ կամ դիպչել: Օրինակ, ահա թե ինչպես կարելի է վաճառել ուսուցումը, եթե չգիտեք, թե դա ինչ է և շատ աղոտ պատկերացում ունեք դրա իրական արժեքի մասին:
Չնայած տնտեսական իրավիճակից հուսալքված մարդկանց թերահավատությանը, վերապատրաստման ձևը մնում է անփոփոխ: Ավելին, ոմանց համար տեղեկատվություն ստանալու այս եղանակը դարձել է սովորություն կամ ապրելակերպ։ Ոչ ոք չի վիճում այն փաստի հետ, որ որոշ թրեյնինգներ ընդհանրապես հետաքրքրություն չեն ներկայացնում և գումարի տարրական հավաքագրում են տեղեկատվության համար, որը ոչ ոքի պետք չէ: Մենք նաև գիտենք, այսպես կոչված, բիզնես-քոուչների գործունեության մասին, որոնք դյուրահավատ հանրությանը հրապուրում են իրադարձությունների, որոնց ժամանակ խոստանում են ձևավորել միլիոնատիրոջ մտածելակերպ։ Հիշում ենք վերջին տասնամյակի ամենավառ թրեյնինգները, որոնք հաջողությամբ անցկացնում էր բոլոր տեսակի գիտությունների ամերիկացի «պրոֆեսոր» Ռոբերտ Ֆլետչերը մինչև իր ձերբակալությունը։ Իրականում ոչ միայն հոդվածներ և ատենախոսություններ են գրվել, այլև ամբողջ գրքերը թրեյնինգների ողջ բազմազանության մասին։ Բնականաբար, այս ամբողջ բացասականության ֆոնին բավականին դժվար է վաճառել նույնիսկ ամենալավ և օգտակար մարզումները։
Բացառություն են թերեւս այն թրեյնինգները, որոնք անցկացվում են նեղ մասնագետների համար։ Նրանք հակված են վաճառել իրենց դասընթացները խոշոր ձեռնարկություններին, որոնց հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ են կառուցում: Այսպես, օրինակ, ամենախոշոր կորպորացիաների կողմից անցկացվող թրեյնինգներին գալիս են մասնագետներ ամբողջ աշխարհից։ Միջոցառման ծրագիրը ներառում է կլոր սեղաններ, թեմատիկ էքսկուրսիաներ և անհատական պարապմունքների հնարավորություն։ Հասկանալի է, որ մենք նման մարզումներ չենք վաճառելու։ Գոնե այստեղ և այսօր։ Բայց դուք կսովորեք, թե ինչպես վաճառել սովորական դասընթացներ մեր հաջորդ բաժնում:
Փաթաթիր ինձ հնարավորություն
Որպեսզի հասկանաք, թե ինչպես վաճառել թրեյնինգը, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ նպատակներ է հետապնդում հաճախորդը, ում դուք պատրաստվում եք առաջարկ անել: Ամենայն հավանականությամբ, ուսուցում փնտրող անձը մտադիր է իրականացնել հետևյալ առաջադրանքներից մեկը կամ մի քանիսը.
Վստահեք մեր փորձին. այս ցանկը կարող է երկար շարունակվել: Նախքան ինքներդ ձեզ և ձեր գործատուին ասելը, որ վերապատրաստումը շատ դժվար է վաճառվում, եթե ոչ անհնար, դուք պետք է ուշադիր կարդաք ցուցակը և նայեք ձեր շուրջը. իրականում յուրաքանչյուր երկրորդ մարդ կարող է լինել ձեր հաճախորդը: Դեռ հետաքրքրություն չցուցաբերած մարդուն պետք է հասկացնել, որ այս թրեյնինգում նա անպայման կստանա այն, ինչ իրեն պետք է։ Միևնույն ժամանակ, դուք ոչ մեկին չեք խաբում և ոչ մի վատ բան չեք անում։ Հիմնական բանը հասկանալ թրեյնինգի ձևաչափը և դրա թեման, հասկանալ, թե ինչ է մարզիչը, այնուհետև որոշել մոտավորը. թիրախային լսարանորի հետ դուք պետք է աշխատեք:
Ժամանակակից մարդկանց ճնշող մեծամասնությունը, ինչ էլ որ լինի, հասկանում է, որ դասընթացներին հաճախելը շատ կարևոր է։ Նույնիսկ եթե ձեզ դուր չեկավ միջոցառումը, և այն ամենը, ինչ ասվեց այնտեղ, կարելի է հեշտությամբ գտնել Google-ում, դուք դեռ շատ օգտակար հմտություններ եք ստացել, որոնց արժեքը դեռ չեք գիտակցում.
- Զարգացած հաղորդակցման հմտություններ:
- Ստացա նոր կոնտակտներ:
- Իրենք հայտարարեցին.
Հավատացեք, երբեմն մարզումների հաճախելը ամենաանսպասելի արդյունքներն է տալիս։ Օրինակ՝ մեզ հայտնի են դեպքեր, երբ նախկինում չպահանջված մասնագետները առաջարկներ են ստացել ոչ ռեզիդենտ գործատուներից, որոնց հանդիպել են բիզնես միջոցառման ժամանակ։
Գնել արդյունք
Թրեյնինգների վաճառքի սխեմաները նույնքան բազմազան են, որքան թրեյնինգները: Բայց ամենաարդյունավետ վաճառքները հենց նրանք են, որոնք իրականացվում են առանց որևէ սխեմայի։ Դուք չպետք է վաճառեք ուսուցումը որպես այդպիսին: Ոչ մեկին պետք չէ դահլիճում ժամերով նստել կամ բնության մեջ «գանյա» գնել։ Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ գնորդը ստանում է տոմս, որը կփոխանակի գործիքի հետ, որով հետո կստանա ցանկալի արդյունքը։ Այդ իսկ պատճառով չպետք է կրկնել վաճառողներին վերապատրաստելու ամենատարածված սխալը և առաջարկել գնել «պատմություն այն մասին, թե ինչպես լավագույնս անել այս կամ այն»։ Հավատացեք ինձ, եթե ձեզ պարզապես մշակութային առումով տուն ուղարկեն, դա մեծ հաջողություն կլինի: Մարդը չի ցանկանում գնել մարզումներ, նա ցանկանում է գնել արդյունք կամ, պարզ ասած, իր խնդրի լուծումը։ Եթե նույնիսկ ավելի պարզ, ապա նա ցանկանում է դեղահաբ ստանալ, որն ընդունելուց հետո խնդիրը կլուծվի։ 
Երբեք մի կենտրոնացրեք մարդու ուշադրությունը մարզումների որևէ առավելությունի վրա: Նույնիսկ եթե ամեն ինչ ակնհայտ է և գրված է հենց վերնագրում, այնուամենայնիվ ընդլայնեք ցանկը և մի քանի տող թողեք ֆանտազիայի համար: Օրինակ, թիկնապահների համար ուսուցում վաճառելիս չպետք է կենտրոնանաք այն փաստի վրա, որ նրանք կծանոթանան օրենսդրության նոր փոփոխություններին, կյուրացնեն ձեռնամարտի եզակի տեխնիկան և հնարավորություն կստանան կրակել թիրախների վրա դիպուկահար զենքով։ Այդ ամենը հասանելի է բոլորին: Առաջինի համար կա ինտերնետ, երկրորդի համար՝ մարզասրահ ու ձեռքի լուսային համակարգեր, իսկ երրորդի համար, որպես կանոն, անհրաժեշտության դեպքում օգտագործվում է հրաձգարան։
Լրացրե՛ք ցանկը այնպիսի հատկանիշներով, որոնք իսկապես կհետաքրքրեն թիկնապահին։ Օրինակ:
- Դասընթացին մասնակցում են երկրի խոշորագույն PSC-ների ղեկավարները։
- Կցուցադրվի ոչ կոնտակտային կապ, և կգրանցվի Կադոչնիկովի աշակերտի ղեկավարած դպրոց:
- Կանանց թիկնապահների դպրոցի շրջանավարտները կցուցադրեն իրենց հմտությունները.
Այս հնարավորությունները, ամենայն հավանականությամբ, կհետաքրքրեն ինչպես սկսնակներին, այնպես էլ մասնագետներին, և դուք կարող եք հեշտությամբ վաճառել դասընթացներ և լրացնել բազան հաջորդ վաճառքի համար: 
Գրեթե հիմնական կետը այն հարցում, թե ինչպես վաճառել ուսուցումը , վարչարարությունն է։ Մի ծույլ մի եղեք ուղեկցել ոչ միայն վաճառքի, այլ նաև հետվաճառքի գործընթացին։ Այո, գումարն արդեն հասել է կազմակերպչի հաշվին, և դուք պաշտոնապես ավարտել եք ձեր աշխատանքը։ Բայց մի դադարեք.
- Զանգահարեք և տվեք ճշտող հարցեր։
- Լրացուցիչ հարցումներ անցկացրեք մասնակցին հետաքրքրող հարցերի վերաբերյալ:
- Տվեք խորհուրդներ սարքավորումների վերաբերյալ:
- Զեկուցեք առաջխաղացումների և նոր հնարավորությունների մասին:
- Հետաքրքրվեք արդյունքներով: Ցույց տվեք անկեղծ հետաքրքրություն ձեր ցանկությունների նկատմամբ հետևյալ գործողությունների համար:
- Առաջարկեք տեղադրել վերապատրաստման վերանայում որոշակի ռեսուրսների վերաբերյալ:
- Հրավիրեք խմբերին սոցիալական ցանցերը.
- Հիշեք, որ մասնակիցներից շատերը հաճախում են վերապատրաստումների՝ հույս ունենալով հանդիպելու իրենց համախոհներին, նույն խնդիրներ ունեցողներին և արդեն հաջողությամբ լուծել այդ խնդիրները։
- Հաղորդել նմանատիպ իրադարձությունների և նորությունների մասին:
Բառերը բաժանելու փոխարեն
Մի հուսահատվեք, եթե թրեյնինգը վաճառելու առաջին փորձերը ցանկալի արդյունք չեն տվել։ Շարունակեք տեղեկատվություն հրապարակել ձեզ հասանելի բոլոր ռեսուրսների վերաբերյալ: Շփվեք յուրաքանչյուր մարդու հետ՝ խուսափելով կլիշեներից և կարգախոսներից։ Հավատացեք ինձ, ձեր մեծ մասը պոտենցիալ հաճախորդներ- մարդիկ, ովքեր հետաքրքրված են, պատրաստ են տալ իրենց սեփական ալգորիթմը, թե ինչպես վաճառել թրեյնինգը: Եղեք չափազանց ազնիվ նրանց և ինքներդ ձեզ հետ, և դուք հաջողության կհասնեք: Եվ մենք հրաժեշտ ենք տալիս ձեզ և խոստանում հրավիրել մարզմանը, որը պատրաստվում ենք ինքներս այցելել։ Հետևեք մեր հրապարակումներին և մի մոռացեք պատմել ձեր ընկերներին մեր մասին։
Հարգանքներով՝ Իվան Բալաշով:
Վաճառքի մենեջերների մեծ մասը վաղ թե ուշ բախվում է տարբեր մասնագիտական հմտությունների զարգացման խնդրին: Ընդ որում, այս խնդիրն առաջանում է ինչպես սկսնակ մենեջերների, այնպես էլ փորձառուների մոտ։ Այս խնդիրները լուծելու համար տարբերդասընթացներ վաճառքի մենեջերների համար.
Ինչպե՞ս վարել վաճառքի թրեյնինգներ ոլորտում և ի շահ մենեջերների: Նրանց համար, ովքեր հնարավորություն չունեն մասնակցելու վաճառքի ամբողջական թրեյնինգին, մենք առաջարկում ենք վարժությունների ընտրանի՝ վաճառքի հմտությունները զարգացնելու համար: Ձեր վաճառքի մենեջերները հնարավորություն կունենան աշխատել գոյություն ունեցողների վրա կամ ձեռք բերել նոր հմտություններ, որոնք անհրաժեշտ են իրենց զինանոցում վաճառքի համար:
Մենք կանդրադառնանք վարժություններին.
- Առաջին տպավորությունը
- Սամուրայ վաճառող
- առարկության աթոռ
- Դանետկի
- Սպիտակ և սև հրեշտակ
- Դժվար զրուցակից
- Ավելի շատ լսիր, քիչ խոսիր
- Տարրական գործողություններ
1. Առաջին տպավորություն
Վաճառքի մենեջերները բավականաչափ ուշադրություն չեն դարձնում առաջին տպավորությանը՝ կենտրոնանալով վաճառքի էության վրա։
Վաճառքի ուսուցման այս վարժությունը կօգնի ձեզ զարգացնել գնորդի հետ առաջին շփումը հաստատելու հմտությունը և բարելավել առաջին դրական տպավորություն թողնելուն ուղղված գործողությունները: Բայց արդյո՞ք մենք բավականաչափ ուշադրություն ենք դարձնում մեր մասին առաջին հաճելի տպավորություն ստեղծելու մեր կարողությանը:
Տևողությունը՝ 30-45 րոպե, մասնակցող վաճառքի մենեջերների թիվը՝ 6-ից մինչև 14 հոգի։ Նախապես անհրաժեշտ է պատրաստել թերթիկներ, որոնց վրա կտպագրվի առաջադրանքի տեքստը՝ ըստ խմբի անդամների թվի + 2։
Կատարում. ղեկավարը (կարող է լինել վաճառքի բաժնի ղեկավարը) մասնակիցներին կարդում է առաջադրանքը և նրանք կատարում են թերթիկների վրա գրված առաջադրանքը 5-7 րոպե: Թերթի վրա գրված առաջադրանքը՝ շատ դեպքերում առաջին հաճելի տպավորությունն ազդում է գործարքի դրական արդյունքի վրա։ Դուք պետք է թվարկեք այն ուղիները, որոնցով վաճառքի մենեջերը կարող է իր մասին առաջին դրական տպավորություն թողնել:
Դրանից հետո մենեջերները հավաքվում են մինի խմբերով (3-4 հոգի) և քննարկում են, թե ինչ են պատրաստել առանձին՝ ամբողջ տեղեկատվությունը բերելով մեկ խմբային ներկայացման: Յուրաքանչյուր մինի խումբ ներկայացնում է իր աշխատանքը, իսկ մարզիչն ամփոփում է բոլոր կատարումները: Դրանից հետո խումբը պետք է միավորվի երկու թիմի՝ մեկը՝ վաճառքի մենեջեր, մյուսը՝ հաճախորդներ և մշակեն ծանոթությունը՝ օգտագործելով առաջին դրական տպավորություն ստեղծելու վերը նշված բոլոր մեթոդները:
2. Սամուրայ վաճառող
Վաճառքի ուսուցման այս վարժությունը զարգացնում է գնորդի հետ արդյունավետ փոխգործակցության հմտությունները: Բացի այդ, այն հնարավորություն է տալիս զարգացնել ստեղծագործական կարողությունները։
Տևողությունը՝ սահմանափակ չէ, մասնակցող վաճառքի մենեջերների թիվը՝ 12-16 հոգի։
Մասնակից վաճառքի մենեջերների խմբից ընտրվում է 3-4 հոգի։ Նրանք կխաղան սամուրայ վաճառողների դերը, մնացածը կլինեն սովորական գնորդներ։
Սամուրայ վաճառողներին տրվում է հետևյալ հրահանգը. «Դուք հատուկ վերապատրաստում եք անցնում սամուրայների համար: Այժմ դուք կիրառում եք մի շատ կարևոր հմտություն՝ նայել մարդուն, ով գտնվում է ձեր կողքին, կարծես հեռավոր լեռան վրա, այսինքն՝ նրա հետ շփվելիս պահպանել լիակատար հանգիստ։ Սա հենց այն է, ինչ դուք պետք է ցույց տաք գնորդի հետ շփվելիս՝ միաժամանակ պատասխանելով նրա բոլոր հարցերին։
Մնացած վաճառքի մենեջերները «Գնորդներն» են։ Նրանց տրված են հետևյալ հրահանգները. «Դուք կխաղաք սովորական գնորդի դերը, կհարցնեք գինը, հնարավորինս կպարզեք այն ապրանքի մասին, որը ցանկանում եք գնել։ Վաճառողի հետ շփման ընթացքում ձեր հիմնական խնդիրն է հասկանալ, թե ինչ զգացողություններ եք ապրում նրա հետ զրույցի ընթացքում:
Վաճառքի ուսուցման վարժությունից հետո պետք է քննարկում ծավալվի, թե որ տեխնիկան և հարցերն են օգնել գնորդի հետ առավել հաջող շփվել:
3. Ամբիոնի առարկությունները
Վաճառքի թրեյնինգի այս վարժությունը կօգնի փորձառու մենեջերներին բարելավել առարկությունների հետ աշխատելու հմտությունը, իսկ երիտասարդ մասնագետները լրացուցիչ գործնական ուսուցում կստանան նրանց հետ աշխատելու համար:
Ընտրվում է մեկ մենեջեր, ով կաշխատի առարկություններով։ Նա նստում է կենտրոնում գտնվող աթոռին։ Ուսումնական վարժության մնացած մասնակիցները կանգնում են նրա շուրջը և սկսում հերթով առարկել. «Ես պետք է մտածեմ», «Ես հիմա զբաղված եմ», «Դա թանկ է» և այլն: Աթոռին նստած անձը պետք է աշխատի յուրաքանչյուր առարկության վրա՝ նվազագույնի հասցնելով պատասխանը:
Նա երկու սահմանափակում ունի՝ չի կարող ասել «ոչ» բառը և վիճել «հաճախորդի» հետ։
4. Դանետկի
Համեմատաբար նոր վաճառքի ուսուցման վարժություն, որն օգնում է ձեզ հղկել բոլոր տեսակի հարցեր տալու հմտությունը, ինչը շատ կարևոր հմտություն է հաճախորդների կարիքները բացահայտելու համար: Խմբի անդամներին տրվում է դանետկա՝ հանելուկ, հաճախ անսպասելի ավարտով, որը լուծելու համար թույլատրվում է միայն հարցնել. փակ հարցեր.
Տևողությունը՝ ոչ սահմանափակ, մասնակցող վաճառքի մենեջերների թիվը՝ ցանկացած, բայց օպտիմալ՝ 6-10:
Օրինակ՝ պայծառ բռնկում, և մարդը մեռած է... Առաջին անգամ ոչ ոքի չի հաջողվում ճիշտ պատասխան տալ. դա առյուծ վարժեցնող էր կրկեսում: Իր ֆիրմային արարքը կատարելիս՝ գլուխը դնելով առյուծի բաց բերանի մեջ, առաջին շարքի հանդիսատեսներից մեկը որոշել է նկարվել, առյուծը վախեցել է լուսաբռնկիչից և փակել բերանը` կծելով ընտիր պարանոցը։
Խմբի անդամները կարող են տալ միայն հարցեր, սկզբում միայն փակ (դրանք, որոնց կարելի է պատասխանել միայն այո կամ ոչ): Հարցեր տալով՝ մասնակիցները պետք է գան գուշակություն։ Դրանից հետո խմբի անդամներին պետք է հիշեցնել հարցերի ձագարի տեսությունը (բաց, փակ, այլընտրանքային) և տալ ևս մեկ բան՝ այս անգամ թույլ տալով օգտագործել բոլոր տեսակի հարցերը։
5. Սպիտակ և սև հրեշտակ
Առարկությունների դեմ պայքարի հիանալի վարժություն, որն օգնում է ձեզ տեսնել, թե ինչպես է գնորդը որոշում գնալ գործարքի հետ:
Տևողությունը՝ ոչ սահմանափակ, մասնակցող վաճառքի մենեջերների թիվը՝ ցանկացած, բայց օպտիմալ՝ 6-10:
Պահանջվում է երեք մասնակից, որոնք կարող են փոխվել խաղի ընթացքում։ Մեջտեղում մասնակից-հաճախորդ է, նրանից աջ՝ սպիտակ հրեշտակ, նա վիճում է գործարքի օգտին, իսկ սև հրեշտակը դեմ է դրան։ Հաճախորդը ոչինչ չի ասում, միայն լսում է երկու հրեշտակների փաստարկները, եթե վեճը նրան համոզել է, նա մի քայլ առաջ է գնում, եթե ոչ՝ մնում է տեղում։
Քննարկելիս պետք է ընդգծել, թե որ փաստարկներն էին առավել նշանակալից, ինչպես է հաջողվել մշակել սև հրեշտակի առարկությունները։ Վաճառքի թրեյնինգում խաղն անցկացվում է մի քանի անգամ այնպես, որ մասնակիցներից յուրաքանչյուրը եղել է սպիտակ հրեշտակի դերում։
6. Դժվար զրուցակից
Այս վերապատրաստման վարժությունը օգտակար կլինի այն վաճառքի մենեջերների համար, ովքեր հաճախ են հեռախոսով բանակցում հաճախորդի հետ:
Տևողությունը՝ 40 - 45 րոպե, մասնակցող վաճառքի մենեջերների թիվը՝ 8 - 10։
Նախ, յուրաքանչյուր մենեջեր թղթի վրա գրում է, թե որ հաճախորդն է իր համար ամենադժվար վաճառքը, կարող եք կարծիքներ գրել գրատախտակին: Դրանից հետո սենյակի կենտրոնում տեղադրվում են երկու աթոռներ՝ մեկ առ մեկ մեջքով, դա կօգնի մոդելավորել հեռախոսային խոսակցության իրավիճակը: Մենեջերներից մեկը խաղում է բարդ հաճախորդի դեր, նա, ով բարձրաձայնել է խնդրահարույց հաճախորդի մասին, դա կանի ամենաարդյունավետը, իսկ երկրորդ վաճառքի մենեջերը պետք է որոշի հաճախորդի տեսակը և մոտեցում գտնի նրա նկատմամբ և առարկություններ մշակելով վաճառի: Եթե երկխոսությունը մտնի փակուղի, ապա մարզիչը պետք է փոխի մասնակցին։
Յուրաքանչյուր զույգի աշխատանքից հետո անհրաժեշտ է քննարկել՝ որքան դժվար էր խոսել նման հաճախորդի հետ, որն էր ամենադժվարը, ինչպես էին նրանք վարվում նման դեպքերում և ինչ էին նրանք իրականում ցանկանում անել, ինչ ուղեցույցներ էին նրանք անում։ ընտրել են իրենց համար՝ նման հաճախորդի հետ հաղորդակցություն կառուցելիս:
7. Ավելի շատ լսիր, քիչ խոսիր
Վաճառքի ուսուցման այս վարժությունը կօգնի ձեզ զարգացնել ակտիվ լսելու հմտություններ և բացահայտել հաճախորդների կարիքները:
Տևողությունը՝ 30 - 40 րոպե, մասնակից վաճառքի մենեջերների թիվը՝ 3-ի ցանկացած բազմապատիկ։
Յուրաքանչյուր եռակի համար անհրաժեշտ է շախմատի ժամացույց կամ երկրորդ սլաքով ժամացույց: Զրույցը վարում են 2 վաճառքի մենեջերներ, ովքեր մասնակցում են ուսումնական վարժանքին։ Նրանք պարզապես խոսում են միմյանց հետ: Բայց, զրույցի ընթացքում նրանք պետք է պարզեն, օրինակ, առաջիկա հանգստյան օրերի ծրագրերը։ Երրորդ մասնակիցը հանդես կգա որպես երկրորդ։ Նա պետք է նշի այն ժամանակը, երբ զրուցակիցն ավարտեց արտահայտությունը. Խոսքի լսելու իդեալական հարաբերակցությունը պետք է լինի 70:30:
Վարժության ընթացքում ղեկավարները պետք է ամրապնդեն, որ խոսակցությունը վերահսկում է նա, ով օգտագործում է ակտիվ լսելու տեխնիկա և խոսում է իր լսածի կեսը: Զրույցը տեւում է 3 րոպե, այնուհետեւ մասնակիցները դերերը փոխում են ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ։ Երբ բոլոր մասնակիցները կատարում են բոլոր դերերը, քննարկում է ծավալվում՝ ինչ ակտիվ լսելու հմտություններ են կիրառվել, ինչ հարցեր պետք է տրվեին՝ ընդարձակ պատասխաններ ստանալու համար, որոնց օգնությամբ հնարավոր եղավ զրուցել զրուցակցի հետ։
8. Տարրական գործողություններ
Վաճառքի մենեջերների ընդհանուր խնդիրն այն է, որ, անգիր անելով իրենց սցենարը, նրանք վերածվում են «հեղինակային պատասխանող ռոբոտների», որոնք անմտորեն կրկնում են տեքստը: Վաճառքի ուսուցման այս վարժությունը կօգնի ղեկավարներին մշակել խոսքի հուզական հարստությունը:
Տևողությունը՝ 15 - 25 րոպե, մասնակից վաճառքի մենեջերների թիվը՝ 6-ից 14։
Նախապես պետք է թերթիկներ պատրաստել նկարագրված հույզերով՝ գերազանցություն, ցնորք, վրդովմունք, զայրույթ, ուրախություն և այլն: Քոուչը բացատրում է, որ վաճառքում գործողությունների ալգորիթմները միշտ նույնն են, և որպեսզի դրանք միշտ հնարավորինս արդյունավետ աշխատեն, պետք է հիշել նրանց մարդասիրությունը։ Դրանից հետո նա առաջարկում է վերհիշել ողջույնի փուլերը և խմբի յուրաքանչյուր անդամի հրավիրում է մտնել ուսումնական սենյակ և ներկայանալ իր թերթիկի վրա նշված ձևով։ Բոլոր մասնակիցները վերլուծում են իրենց ինտոնացիաները և հերթով ներկայանում իրենց՝ ցույց տալով նշված էմոցիան։
Յուրաքանչյուր ողջույնից հետո ղեկավարները պետք է գուշակեն այն էմոցիան և ինտոնացիան, որով ասվել է շնորհանդեսը: Այնուհետև քննարկվում է, թե արդյոք առաջադրանքը դժվար էր կատարել, և ինչպես էին վաճառքի թիմի անդամները զգում դա անելիս: Ավելի լավ է, եթե բոլոր ներկայացումները նկարահանվեն տեսախցիկով, դա կօգնի ավելի մանրամասն վերլուծություն անցկացնել։
Եզրակացություն
Ինչպես տեսնում եք, տարբեր հմտությունների կիրառման վարժությունների մեծ մասը լիովին նմանակում է հաճախորդի հետ շփման իրավիճակը կամ վաճառքի փուլերը: Ներածական իրավիճակները կարող են փոխվել՝ դրանք հնարավորինս մոտեցնելով ապրանքի առանձնահատկություններին կամ այն պայմաններին, որոնցում կատարվում է գործարքը: Ավելի մեծ արդյունավետության համար փորձառու վաճառքի մենեջերը պետք է հանդես գա որպես առաջնորդ կամ մարզիչ, որպեսզի նա կարողանա տալ գործնական խորհուրդներփակուղային իրավիճակներում. Երիտասարդ մասնագետներին նույնպես պետք է հիշեցնել, որ յուրաքանչյուր հմտություն զարգացնեն հերթով, և ոչ բոլորը միասին, այնպես որ նրանք կհասնեն լավագույն արդյունքի:
Վաճառքի ուսուցում. Նշումներ մարզչի համար.
1. Դասընթացավարի ծանոթացում խմբի անդամներին (40 րոպե):
Դասընթացավարը ներկայացնում է իրեն և խոսում իր մասին, իր փորձառության և ինչ է թրեյնինգը (հարցնում է, թե ինչ-որ մեկը նախկինում եղել է թրեյնինգին, ինչն է հավանել և ինչը՝ ոչ. օգտագործել այս տեղեկատվությունը, որպեսզի չկրկնի ուրիշների սխալները), այս դասընթացի նպատակի և բովանդակության մասին։
Վերապատրաստման նպատակները.
Վաճառքի տեխնիկայի մասին տեղեկատվության կառուցվածքը
Նոր գիտելիքների և հմտությունների ձեռքբերում
· Նոր տեխնիկայի ուսուցում և մշակում
Բարելավելով առկա հմտությունները
· Փորձի փոխանակում
Հաճախորդների հետ աշխատելու արդյունավետությունը բարելավելու համար ձեր անհատական հնարավորությունների ուսումնասիրություն
Ծրագրի ամփոփում.
1. Ծանոթություն. Կանոնների ընդունում.
2. Անձնական նպատակների սահմանում
3. Վաճառքի առաջին փուլը կապի հաստատումն է։
3.1 40 վայրկյան կանոն
3.2 Կոմպլիմենտների կանոն
3.3 Անհատականացում հաճախորդի համար: Հայելապատում.
4. Երկրորդ փուլը կարիքների բացահայտումն է:
4.1 Կարիքների տեսակները
4.2 Հարցերի տեսակները
4.3 Ակտիվ լսում
5. Վաճառքի երրորդ փուլը ապրանքի (ծառայության) ներկայացումն է։
5.1 Առանձնահատկություններ և առավելություններ
5.2 Եռաքայլ ներկայացում
5.3 SPIN մեթոդ
6. Վաճառքի չորրորդ փուլը առարկությունների հաղթահարումն է։
6.1 Առարկությունների հաղթահարման ալգորիթմ
6.2 Լրացուցիչ փաստարկներ
6.3 Գնային քաղաքականություն
7. Վաճառքի ավարտը.
8. Իմ ընկերության դիրքը շուկայում:
Ծանոթանալ մասնակիցներին.
1 տարբերակ«Ասա ինձ քո անվան մասին»։ Խնդրեք մասնակիցներին կիսվել, թե ինչու են ծնողներն իրենց այդպես անվանել, ինչ է նշանակում նրանց անունը, ինչպես են սիրում կոչվել և ինչ չեն սիրում: Դասընթացավարը կարող է նախօրոք փնտրել յուրաքանչյուր մասնակցի անվան իմաստը և լրացնել իր պատմությունը:
Տարբերակ 2«Պատմիր քո հարևանի մասին»։ Մասնակիցները բաժանվում են զույգերի, շփվում են 5 րոպե, իսկ հետո յուրաքանչյուրը ներկայացնում է իր զուգընկերոջը։
Հաջորդ քայլն այն է, որ յուրաքանչյուր մասնակից գրի իր անունը կրծքանշանի վրա: Պարտադիր չէ, որ անունները ճիշտ համընկնեն։ Այսինքն՝ եթե խմբում երկու աղջիկ կա նույն անունով, ապա մեկը կարող է լինել Նատաշան, մյուսը՝ Նատալյան։
Կանոնների սահմանում.
Մարզվելը կյանքի խաղ է: Այստեղ մենք կփորձենք տարբեր հոգեբանական մեթոդներ, որոնք կարող են կիրառվել վաճառքի գործընթացում և քննարկել արդյունքները: Որպեսզի այս գործընթացն արդյունավետ լինի, սովորաբար դասընթացներում ներդրվում են կանոններ, որոնք հեշտացնում են խմբի աշխատանքը։
Ես ձեզ առաջարկում եմ հետևյալ կանոնները.
1. Հարգանք միմյանց նկատմամբ (մի վիրավորեք, մի անվանեք):
2. Խոսեք ինքներդ (ոչ թե «մենք սա չենք սիրում», այլ «ես սա չեմ սիրում»):
3. Խոսեք հերթով (համաձայնեք «Ես ուզում եմ ասել» պայմանական ազդանշանի վրա):
4. Բողոքարկել խստորեն կրծքանշանի վրա նշված անունով:
5. Դասի ժամանակ անջատեք բջջային հեռախոսները:
Կան այլ կանոններ, որոնք մենք կարող ենք օգտագործել՝ գաղտնիության կանոնը, «այստեղ և հիմա», ներկայանալ ժամանակին, ակտիվ մասնակցել, STOP:
Հարց խմբին. ի՞նչ կանոններ են անհրաժեշտ հարմարավետ աշխատելու համար:
Կանոնների ընդունում. յուրաքանչյուր մասնակից ասում է. «Ես ընդունում եմ այս կանոնները և պարտավորվում եմ հետևել դրանց»:
Մենք կանոնների ցանկը կախում ենք գրատախտակին:
2. Անձնական նպատակների սահմանում (20 րոպե):
Թիվ 1 աշխատանքային գրքույկներում վարժություն.«Ինչի եմ ուզում հասնել և ինչի եմ պատրաստ անել դրա համար»
Ինչպես գիտեք, որոշակի արդյունք ստանալու համար նախ պետք է որոշակի ջանք գործադրել։ Հաջորդ վարժությունը նվիրված է նրան, որ յուրաքանչյուր մասնակից կփորձի հստակ սահմանել, թե կոնկրետ ինչ է ուզում ստանալ այս պարապմունքից և ինչ ջանքեր է պատրաստ գործադրել դրա համար:
Օրինակ, դուք ցանկանում եք սովորել, թե ինչպես համոզել հաճախորդին կամ հաղթահարել առարկությունները, և դրա համար պատրաստ եք ակտիվորեն մասնակցել բոլոր վարժություններին, հարցեր տալ, ժամանել ժամանակին և այլն: Մասնակիցներին տրվում է 10 րոպե: թերթիկը լրացնելու համար։ Այնուհետև նրանցից յուրաքանչյուրը կարդում է գրվածը, և մարզիչն ինքն է նշում, թե հատկապես որ հարցերն են կարևոր մասնակիցների համար (նրանց պետք է ավելի շատ ժամանակ տրամադրել դասընթացին):
3. Վաճառքի առաջին փուլը կապի հաստատումն է։ (2 ժամ)
Ցանկացած բանակցություններում կապ հաստատելու փուլն անպայման առկա է։ Այս փուլն անհրաժեշտ է մարդկանց անցնելու համար նոր թեմա, նոր մարդու վրա, շեղել ուշադրությունը կողմնակի գործոններից:
ժամը հեռախոսային խոսակցություններկապի հաստատման փուլը շատ ավելի կարճ է։ Հարց խմբին. ինչու՞:
Որովհետև զրուցակցի ուշադրությունն ավելի արագ է «հեռանում», քանի որ նա քեզ չի տեսնում,
Քանի որ, վերցնելով հեռախոսը, նա արդեն պատրաստ է խոսել,
Կան մի քանի պարզ օրինաչափություններ, որոնց պետք է հետևել, որպեսզի շփումների հաստատումը հաջող լինի:
3.1 40 վայրկյան կանոն.
Առաջին տպավորությունը ձևավորվում է առաջին 30-40 վայրկյանների ընթացքում։ Մեծ նշանակություն ունի.
Արտաքին տեսք. իդեալականորեն այն համապատասխանում է հաճախորդի ոճին և մակարդակին. սա նպաստում է բանակցությունների հավասար հիմքի վրա: Հիշեք բիզնեսի հաջողության պարագաները՝ ժամացույց, գրիչ, Բջջային հեռախոս. Գերազանցության դրսեւորումը կամ հակառակը կարող է բացասաբար ազդել ապագա համագործակցության վրա:
Առաջին արտահայտությունները. խորհուրդ է տրվում հաճախորդին զանգահարել անունով և հայրանունով և ներկայանալ: Ավելի լավ է չօգտագործել «անհանգստություն», «Ես ձեր ժամանակից շատ քիչ կխլի» արտահայտությունները։ Հարց խմբին. որո՞նք օգտագործել: (Դրականները, օրինակ՝ «համագործակցությո՞ւն առաջարկել» և ավելին...) Պետք է անդրադառնալ համաձայնագրին, հարցնել՝ արդյոք հարմար է զրուցակցին խոսել (հեռախոսով) և քանի՞ ժամ ունի։
Առաջին քայլերը. գործեք վստահ, առանց աղմուկի, առաջարկեք ձեր այցեքարտը; պարզեք, թե որտեղ կցանկանայիք նստել: Պետք չէ կանգնել զրույց սկսել. դա անորոշության և շտապողականության տպավորություն է թողնում,
Աչքի շփում. Եթե մարդ աչքերի մեջ չի նայում, նշանակում է ինչ-որ բան թաքցնում է, ստում է, չի ավարտում։
Ձեռքսեղմումը բնութագրում է ձեր դիրքը հաղորդակցության մեջ:
Վարժություն 4 մասնակիցների համար.մի մասնակից փակում է աչքերը և սեղմում երեք հոգու ձեռքը: Հետո նա կիսվում է ձեռքսեղմումների տպավորություններով, կարող է փորձել կռահել, թե ով որտեղ է եղել։
Ժպտացեք՝ ավելի հեշտ և հաճելի է շփվել ընկերասեր մարդու հետ։
Զորավարժություններ ամբողջ խմբի համար.ժպտացեք ձեր հարեւանին աջ կողմում, փորձեք դա անել բնականաբար: Ժպիտը պտտվում է շուրջբոլորը: Մարզիչը կարող է սկսել. Հարմարության համար կարող եք միաժամանակ ասել մասնակցի անունը կամ ասել «Բարև»:
3.2 Հաճոյախոսության կանոն.
Մարդկանց մեծամասնությունը հաճույք է ստանում հաճոյախոսություններից: Համապատասխան հաճոյախոսությունը հաղթում է զրուցակցին ձեր նկատմամբ։ Եկեք տեսնենք, թե ինչ կարող եք հաճոյախոսել բիզնես հաղորդակցության մեջ.
Այն ամենը, ինչ մարդը ցուցադրում է. վկայականներ, դիպլոմներ, մրցանակներ, ծաղկամանների մեջ ծաղիկներ;
Տարածքի ներքին և արտաքին ձևավորում;
Հաճախորդի գիտական, հասարակական և սոցիալական գործունեությունը.
Անձի զբաղվածությունը, պահանջարկը, նշանակությունը («միայն դուք կարող եք լուծել այս հարցը», «ամեն ինչ կախված է ձեզանից», վերադասի կամ գործընկերների դրական արձագանքները);
Լուսանկարներ հայտնի մարդկանց հետ;
Անձնական հաճոյախոսություններ (միայն հայտնի հաճախորդների հետ):
Հիմնական բանը. հաճոյախոսությունները պետք է անկեղծ լինեն:
Թիվ 2 վարժությունը աշխատանքային գրքույկներումՓորձեք հնարավորինս շատ հաճոյախոսություններ հորինել յուրաքանչյուր իրավիճակի համար: Յուրաքանչյուր մասնակից աշխատում է ինքնուրույն, ապա խմբում քննարկում ենք արդյունքները։
3.3 Անհատականացում հաճախորդի համար:
Հարմարվել հաճախորդին նշանակում է նմանվել նրան։ Մարդիկ անգիտակցաբար վստահում և ընտրում են իրենց նմաններին։ Հարմարվելու նպատակն է ազդել մարդու ենթագիտակցության վրա՝ ցույց տալով, որ «ես նույնն եմ, ինչ դու»։
Հավանաբար նկատել եք, որ մարդիկ, ովքեր երկար ժամանակ շփվում են միմյանց հետ, ունեն նման արտահայտություններ և բառեր, նրանք միմյանցից ժեստեր են ընդունում, քայլում են։ Զրուցակիցների մեջ մտերմիկ զրույցները սովորաբար ընթանում են նույն տեմպերով և ծավալով։
Կարող ենք գնալ հակառակից՝ նախ հարմարվել հաճախորդին, իսկ հետո դրա արդյունքում ստանալ նրա գտնվելու վայրը և վստահությունը։
Դա անելու համար հարկավոր է ուշադիր հետևել նրա վարքագծին, խոսքի տեմպին, շարժման արագությանը, ժեստերին, լսել նրա խոսքերը, պահպանել հարմարավետ հեռավորություն նրա համար։
Զորավարժություններ ամբողջ խմբի համար.Երեք հոգի խնդրում եմ կանգնել ներքին շրջանակում, երեքը՝ արտաքին: Այժմ արտաքին շրջանակում կանգնածները պետք է նախ հեռանան, իսկ հետո մոտենան իրենց զուգընկերոջը և գտնեն նրա համար օպտիմալ հաղորդակցման հեռավորությունը։ Միաժամանակ կարող եք խոսել ցանկացած չեզոք թեմայով։
Քննարկում. ինչպե՞ս կարողացաք գտնել այս հեռավորությունը, ի՞նչ նկատեցիք զուգընկերոջ վարքագծի մեջ (կեցվածք, խոսք):
Mirroring-ը ժեստերի և կեցվածքի ճշգրտում է: Այսինքն՝ դրանց աննկատ կրկնօրինակումը։ Խոսքի ճշգրտում - դուք պետք է խոսեք նույն ձայնով կամ մի փոքր ավելի հանգիստ, նույն արագությամբ: Օգտագործեք նույն բառերն ու արտահայտությունները, որոնք օգտագործում է ձեր զրուցակիցը: Հայելապատումը գործում է «մենք նման ենք, նույն լեզվով ենք խոսում» սկզբունքով։
Զորավարժություններ ամբողջ խմբի համար:
1 տարբերակ.Մասնակիցների կեսը հեռանում է, մնացածին հանգիստ հանձնարարվում է կրկնօրինակել իրենց ապագա զրուցակիցների կեցվածքը, ժեստերը, խոսքի ծավալն ու արագությունը։ Մտնում են զրուցակիցները, բոլորը նստում են զույգերով։ Զրույցի մոտավոր թեմա է, թե ինչպես եմ անցկացրել ամառը, ժամանակը` 5 րոպե։ Քննարկում. ի՞նչ զգացողություններ են ապրում դուրս եկածների միջև զրույցը: Ի՞նչ է պատահել / չի աշխատել հայելիների համար:
Տարբերակ 2«Սկաուտներ». Յուրաքանչյուր մասնակցի համար մարզիչն ասում կամ գրում է այն մարդու անունը, ում հայելու է: Հետո տրվում է շփման թեմա, յուրաքանչյուր մասնակից հերթով խոսում է։ «Ընդհանուր պատմության» ընթացքում դուք պետք է արտացոլեք նրան, ում անունը ստացել եք, և փորձեք նկատել, թե ով է ձեզ նմանեցնում։ Իդեալում, վարժության ավարտին բոլորը նստած են նույն դիրքում:
4. Վաճառքի երկրորդ փուլ՝ կարիքների բացահայտում (2 ժամ):
Յուրաքանչյուր մարդ, ինչ-որ բան գնելով, փորձում է բավարարել իր կարիքը, հասնել իր նպատակին։ Եվ հետևաբար, ապրանք կամ ծառայություն ընտրելիս նրա համար կարևոր են որոշ կոնկրետ որակներ։ Գաղտնիքն այն է, որ նախ պարզես, թե կոնկրետ ինչն է իր համար կարևոր, իսկ հետո հաճախորդի պահանջին համապատասխան քո ապրանքի ներկայացումը:
Մարդը գնում է միայն այն, ինչ իրեն անհրաժեշտ է ինչ-ինչ պատճառներով։ Դուք կարող եք փորձել կռահել, թե ինչն է մղում մարդուն ապրանք ընտրելիս, կամ կարող եք որոշել, թե ինչ է նրան անհրաժեշտ, այսինքն՝ բացահայտել նրա կարիքները: Դա արվում է բաց հարցի օգնությամբ, քանի որ այս հարցը ներառում է մանրամասն պատասխան, հաճախորդին «խոսելու» հնարավորություն է տալիս։ Կարևոր կանոն կա՝ որքան ընդհանուր է հարցը, այնքան արդյունավետ է։ Օրինակ՝ «Հեռախոսի ո՞ր հատկանիշներն են ձեզ հետաքրքրում»: կամ «Ի՞նչն է ձեզ համար կարևոր հեռախոսում»: Ավելին ընդհանուր հարցենթադրում է ավելի ազատ արձագանք և առաջնահերթություն. հաճախորդը նախ կնշի իր համար ամենակարևոր նշանը: Եթե մարդը սահմանափակվում է մեկ բառով պատասխանով, կարող եք պարզաբանող հարց տալ՝ «էլ ի՞նչ կցանկանայիք»։ Հիշեք հաջորդականությունը, որով նա թվարկեց իր կարիքները (պայմանները): Պատասխանների ներկայացումը պետք է կատարվի նույն հաջորդականությամբ, ապա հաճախորդին համոզելու ավելի մեծ հնարավորություն կունենաք: Բացի այդ, ցանկալի է օգտագործել նույն բառերն ու ձեւակերպումները, հաճախորդի հետ խոսել «իր լեզվով»։
Թիվ 3 վարժություն աշխատանքային գրքույկներում.ի՞նչն է կարևոր իմ հաճախորդների համար: Մտածեք ձեր հաճախորդներից երկու կամ երեք «հատուկ» հարցումներով և նկարագրեք. Ի՞նչն էր նրանց համար կարևոր ապրանք ընտրելիս:
4.1 Կարիքների տեսակները.
Վաճառքի հոգեբանության մեջ պայմանականորեն առանձնանում են կարիքների 4 խումբ.
նյութական շահ. Եթե կարծում եք, որ հաճախորդը փորձում է գումար խնայել կամ ցանկանում է լինել ձեռներեց, գնեք ամենացածր (բարենպաստ) գնով, ապա կարող եք խաղալ դրա վրա:
Անվտանգություն.Եթե պարզվի, որ հաճախորդը նախ և առաջ ձգտում է իրեն պաշտպանել (օրինակ՝ գողությունից, անհարմար իրավիճակում հայտնվելուց), ապա ձեր ներկայացման մեջ դուք պետք է առաջ քաշեք երաշխավորության, հեղինակության և հուսալիության մասին։ առաջին տեղը։ Եթե հաճախորդը պահպանողական է, ապա դուք պետք է կենտրոնանաք բրենդի ավանդական բնույթի վրա՝ ժամանակի փորձարկմամբ:
Հարմարավետություն.Հաճախորդը ցանկանում է հարմարավետություն և բարձր սպասարկում - տվեք նրան:
Պրեստիժ.Մարդկանց մի կատեգորիա կա, որն արձագանքում է միայն հեղինակավոր նորույթներին։ Նրանք չեն սիրում հին ֆիլմեր դիտել, նրանց համար իրերը կորցնում են հետաքրքրությունը նորի հայտնվելով: Եթե ձեզ հարկավոր է խաղալ հպարտության զգացումով, ապա խոսեք հեղինակության, բացառիկության, ապրանքանիշի մասին:
Կարիքները կարելի է բացահայտել երկու եղանակով՝ լսելով և խնդրելով, կամ ավելի լավ՝ երկուսով: Հարց մասնակիցներին. ինչու՞ պետք է նույնականացվեն:
Զույգ վարժություն.փորձեք ձեր գործընկերոջը գրիչ վաճառել: Դա անելու համար նախ պարզեք, թե ինչն է նրա համար կարևոր գրիչների մեջ: Եվ հետո նկարագրեք գրիչը, որպեսզի այն իրեն դուր գա (գրեթե իր իսկ խոսքերով):
4.2 Հարցերի տեսակները
Բաց.
Բաց հարցերին անհնար է պարզապես «Այո» կամ «Ոչ» պատասխանել, դրանք պահանջում են մանրամասն պատասխան. հաճախ սկսվում են «Ինչ», «Որտեղ», «Երբ», «Որքա՞ն» բառերով: Նպատակը. հաճախորդին ստիպել խոսել, տեղեկատվություն ստանալ: Դրանք օգտագործվում են իրավիճակը պարզաբանելու համար հաճախորդին ավելի լավ հասկանալու համար:
Փակված է.
Փակ հարցերին կարելի է պատասխանել միայն «Այո» կամ «Ոչ»: հաճախ սկսվում է դերանունով կամ բայով; օրինակ՝ «Սիրու՞մ ես կարդալ... Նպատակը. համաձայնություն կամ հաստատում ստանալ։ Օգտագործվում է փաստեր պարզելու համար։
Այլընտրանքային հարցեր («ընտրության պատրանք»):
Նպատակը` ստանալ հաճախորդի համաձայնությունը: Սա հարց է, որն ունի երկու պատասխան, երկուսն էլ հաճախորդին մղում են ճիշտ ուղղությամբ. կամ «Դուք նախընտրում եք կարմիր, թե սև»:
«Պոչատ» հարցեր.
Երաշխավորված «Այո» հարց. «Ծառայությունների վաճառքում վստահությունը շատ կարևոր է, այնպես չէ՞»:
Նպատակը. Հաճախորդից ստանալ հաստատում կամ համաձայնություն շատ կարևոր առավելությունների վերաբերյալ և ապահովել, որ հաճախորդը ներգրավված է զրույցի մեջ. «Այնպես չէ՞»: «Իսկապե՞ս», «Իսկապե՞ս», «Համաձա՞յն եք», «Իսկապե՞ս»։
Այլընտրանքային հարձակում (հակահարձակում).
Նպատակը. հաճախորդին մղել գործարքի: «Մինչև ամսվա վերջ ժամանակ կունենա՞ք գումարը փոխանցելու», «Եթե դա ձեզ երաշխավորենք, հիմա պատրա՞ստ եք ստորագրել պայմանագիրը»։
Առաջարկվող.
Նպատակը. հաճախորդին աննկատ մղել դեպի ապրանքի դրական հատկանիշը, օրինակ՝ «Հավանաբար ձեր երեխաներն էլ կօգտվեն համակարգչից»։
Առաջատար հարցերն օգնում են հաճախորդին հասկանալոր նրան պետք է մեր ապրանքը, եկամտաբեր է, հարմար և այլն։
· Անհրաժեշտ է առաջարկել խնդրահարույց իրավիճակ, որի դեպքում հաճախորդին պետք կգա մեր ապրանքը (ծառայությունը):
· Ստացեք հաստատում, որ նման խնդիր կա:
· Առաջարկել, որ մեր արտադրանքը (ծառայությունը) լուծում է այս խնդիրը:
Պարզաբանելով.
Դրանք օգտագործվում են, եթե շատ դժվար է կամ անցանկալի է պատասխանել հաճախորդի ուղղակի հարցին: "Ինչ արժե?" - «Իսկ ի՞նչ գումարի դիմաց»; "Կոնկրետ ինչ?";
«Ինձ կհամապատասխանի՞։ -Իսկ ի՞նչ նպատակներով։
Գործարք կնքելու պատրաստակամության ստուգում:
«Ի՞նչը քեզ դուր եկավ»: «Ի՞նչ եք կարծում դրա մասին»: «Ուզու՞մ ես գնել»։
Թիվ 4 վարժությունը աշխատանքային գրքույկներումԳտեք յուրաքանչյուր տեսակի 2 հարց՝ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառելու համար:
4.3 Ինչպես լսել ճիշտ կամ ակտիվ լսելու տեխնիկա:
Ակտիվ լսելու մի քանի եղանակ կա: Նրանք թույլ են տալիս մարդուն «խոսել», այսինքն՝ հնարավորություն տալ նրան բարձրաձայնել և լսելի լինել։ Այս տեխնիկան կարող է դառնալ ձեր հուսալի օգնականները ոչ միայն վաճառքի գործընթացում, այլև առօրյա կյանքում:
1. Գլխով շարժում, «aha», «uh-huh», «այո», ուշադրության և հետաքրքրության կեցվածք (թեթև թեքություն դեպի զրուցակիցը, բաց կամ չեզոք կեցվածք, աչքի շփում):
2. Զրուցակցի բառի կամ արտահայտության կրկնություն. «Մեզ համար կարևոր է դա անել հնարավորինս արագ» - «Հնարավորինս արագ»
3. Պարզաբանում. «Ի՞նչ նկատի ունես», «Ի՞նչն է քեզ համար կարևոր», «Բացատրիր սա, խնդրում եմ», «Ասա ինձ ավելին այս մասին»:
4. Վերաձեւակերպում. «Այսինքն…» «Եթե ես քեզ ճիշտ եմ հասկանում, ..»:
5. Զգացմունքների արտացոլում. «Սա իսկապես վիրավորական է», «Այո, սարսափելի», «Դուք պետք է շատ ուրախ լինեք», «Տհաճ իրավիճակ»:
6. Ամփոփում. «Ուրեմն մենք պայմանավորվեցինք, որ…», «Ուրեմն…»
Զույգ վարժություն.մեկը խոսում է, մյուսը՝ ակտիվ լսում: Հարց երկրորդին` զգացե՞լ եք, որ ձեզ իսկապես լսում են:
5. Հաջորդ փուլը ապրանքի կամ ծառայության ներկայացումն է (2,5 ժամ)
Հարց մասնակիցներին. ո՞ր ներկայացումն է ավելի լավ և ինչու.
Ներկայացում, որը կազմված է մենախոսության պես, որտեղ վաճառողը խոսում է ժամանակի մեծ մասը:
Ներկայացումը նման է կառուցվածքային զրույցի, մինչդեռ վաճառողը հաճախորդին ներգրավում է մինի-երկխոսության մեջ՝ հաջորդաբար քննարկելով ներկայացման բոլոր հիմնական կետերը:
Շնորհանդեսի անցկացման գործընթացում անհրաժեշտ է հիշել «եզրի» էֆեկտը. պրեզենտացիայի ընդհանուր տպավորությունը 80%-ով որոշվում է նրանով, թե ինչպես ենք մենք սկսում և ավարտում մեր ներկայացումը: Խոսեք դանդաղ, կարճ նախադասություններով: Ըստ հետազոտության՝ մեծահասակների կեսը չի կարողանում հասկանալ ասված արտահայտությունների իմաստը, եթե արտահայտությունը պարունակում է ավելի քան 13 բառ: Բացի այդ, երբ արտահայտությունը տևում է ավելի քան 6 վայրկյան առանց դադարի, այն կտրուկ հասկացվում է։ Այնուամենայնիվ, նկատվել է, որ փորձառու վաճառողները դեռ օգտագործում են երկար արտահայտություններ, բայց շատ հաճախ նրանք օգտագործում են «և», «կամ» նախադրյալները, նրանց օգնությամբ մարդը ընկնում է մեղմ հիպնոսային վիճակի մեջ, և հաճախորդի վստահության աստիճանը մեծանում է:
Ուղեղային գրոհ ամբողջ խմբի համար.«Վնասակար խոսքեր» (կարող եք գրել գրատախտակին)
1. Հարցերի և հայտարարությունների մեջ ավելի լավ է «ոչ» և «ոչ» մասնիկները փոխարինել դրական ձևակերպմամբ կամ այլընտրանքով։
Դա առողջության համար վնասակար չէ։ | |
Չե՞ք հուշի։ | |
Ի՞նչը ձեզ դուր չի գալիս: | |
Մենք չենք կարող նման զեղչ անել։ |
2. «եթե» բառը փոխարինել «երբ» բառով.
Դուք պետք է թխվածքաբլիթներ տեղադրեք այս դարակների վրա: | |
Դուք պետք է ուշադիր հետևեք տորթերի պիտանելիության ժամկետին: | |
4. «Թանկ», «էժան», «գնել», «վաճառել» բառերը փոխարինել հոմանիշներով.
6. Գնորդի համար պետք է վերծանել դժվար պայմանները։
Հստակ բացատրություն |
|
7. «Խնդիր», «դժվարություն», «Չի սազում» բացասական բառերը փոխարինել դրական ձեւակերպմամբ.
Թիվ 5 վարժություն աշխատանքային գրքույկներում.Ինչպե՞ս կարելի է նույն ապրանքը ներկայացնել տարբեր կարիքներ ունեցող հաճախորդներին: Լրացրեք աղյուսակը 4 դիրքի համար:
Ապրանքներ, սպասարկում | նյութական շահ | Անվտանգություն | ||
Խորոված հավ | պատրաստի արտադրանք, լրացուցիչ ներդրումներ չի պահանջում | Եփած է հատուկ ջեռոցում | Պատրաստ է ուտելու, դեռ տաք: | Խորոված կերակուրն այս պահին մոլեգնում է: |
5.1 Առանձնահատկություններ և առավելություններ
Բնութագիրը ապրանքի կամ ծառայության օբյեկտիվ հատկությունն է: Օրինակ՝ չափը, պահպանման ժամկետը, գինը, առաքումը, խորհրդատվությունը։ Առանձնահատկությունն ինքնին ոչ լավ է, ոչ էլ վատ: Նրա հաճախորդը կարող է չեզոք ընկալել. «Դե, այո, կլոր: Եւ ինչ?".
Հետևաբար, միշտ անհրաժեշտ է հատկանիշը վերածել օգուտի: Օգուտը այն օգուտն է, որը հաճախորդը կարող է ստանալ այս հատկանիշից:
Այսպիսի օգուտն առաջանում է այսինչ հատկանիշի շնորհիվ.
Այս հատկանիշը ձեզ տալիս է այս կամ այն օգուտը.
Առաջատար հարց՝ այո, մեզ անհրաժեշտ է նման օգուտ՝ բնութագրերով հաստատում։
Ուղեղային գրոհ ամբողջ խմբի համար«Առանձնահատկություններ և առավելություններ»
Բնութագրերը | ||
Փոքր տուփ | Հեշտ է կորցնել, հեշտ է տանել աննկատ և երկար հաշվել: | Կոմպակտ, քիչ տեղ է գրավում, խնայում է պահեստի տարածքը: |
Առաքում | Պետք է սպասել մեքենային, կապված լինել ժամանակի հետ, և ով է բեռնաթափելու, և հանկարծ դա ճիշտ չէ կամ ջարդոն | Խնայեք բեռնափոխադրման ծախսերը և ձեր ժամանակը, մեր առաքիչը կբեռնաթափի |
Վերցնել | ||
5.2 Եռաքայլ ներկայացում
Ինչպես գիտեք, մարդն ունի միտք և զգացմունքներ։ Նա կարող է գնումներ կատարել, քանի որ նա «պետք է»՝ հիմնվելով ռացիոնալ դրդապատճառների վրա, կամ որովհետև «ուզում է»՝ ելնելով ապրանքի նկատմամբ նրանց հուզական վերաբերմունքից: Եռաստիճան ներկայացումը թույլ է տալիս ազդել ոչ միայն ռացիոնալ, այլև հուզական կողմի վրա:
Այսպիսով, այն բաղկացած է 3 փուլից՝ բնորոշ, օգուտ, պատկերավոր պատկեր։
Օրինակ՝ «Ալենկա»՝ շոկոլադ, հիշեցնում է մանկությունը. Հետևաբար, այն միշտ պահանջարկ ունի և լավ է վաճառվում։ Ամեն 5-րդ գնորդը, գալով խանութ, պատուհանից փնտրում է Ալենկայի դեմքը։
Փոխաբերական պատկերը հուզականորեն գունավոր պատկեր է, որը հաճելի է լսողի համար:
Այն կարող է հիմնված լինել հինգ զգայարաններից մեկի վրա՝ տեսողություն (տեսեք, թե ինչպես ...), լսողություն (լսեք, թե ինչպես ...), հոտ (հոտ…), շոշափում (կարող եք զգալ, շոշափել ...), համ: (քաղցր, նուրբ, յուղալի): Օրինակ՝ «ձեր բերանում հալվում է, ոչ թե ձեռքերում»։ Այն կարող է հիմնված լինել նաև հումորի, գույնի ընկալման (երկնքի պես կապույտ), համարակալման (վիճակագրության) վրա և այլն:
Թիվ 6 վարժություն աշխատանքային գրքույկներում.Կատարեք եռաստիճան ներկայացում ձեր ցանկացած ապրանքի համար: Ստացված ներկայացումների քննարկում։
5.3 SPIN մեթոդ
Վաճառքի ագրեսիվ մեթոդներն ավելի հարմար են փոքր վաճառքների համար, մինչդեռ ակտիվ լսելը և խելացի հարցերն ավելի լավ են մեծ վաճառքի համար:
SPIN-ը ճիշտ հաջորդականությամբ ճիշտ հարցեր տալու արվեստն է:
Հետ- իրավիճակային. «Ինչ է ինչ»: - անձի և նրա բիզնեսի մասին տեղեկություններ հավաքելը. Նրանք կարող են սահմանվել ընկերության այլ ներկայացուցիչների հետ, ովքեր պատրաստ են շփվել:
Պ- խնդրահարույց. «Ի՞նչ դժվարություններ կան»: - խնդիրների, թերությունների, դժվարությունների բացահայտում.
Եվ- արդյունահանում. «Ի՞նչ սարսափելի հետևանքների կարող է դա հանգեցնել»: - հայտնաբերված խնդիրների հնարավոր բացասական հետևանքների արդյունահանում.
Հ– ուղեցույցներ. «Ինչպե՞ս կօգնի ձեզ մեր առաջարկը»: - առաջարկելով խնդրի լուծում.
Որքա՞ն ժամանակ առաջ եք գնել այս մեքենան: | |
Անշուշտ երկար սպասարկման պատճառով այն հաճախ կանգնում է: Երբ այն կանգ է առնում, վստա՞հ եք, որ ուշացել եք կարևոր հանդիպումից: | |
Հանդիպումից ուշանալը կարո՞ղ է գործարքի ձախողման պատճառ դառնալ: Իսկ երբ գործարքները խզվում են, տուժո՞ւմ է ընտանեկան բյուջեն։ | |
Ինչպե՞ս կփոխվի իրավիճակը, եթե դուք ունեք նոր մեքենա: Ինչպես կոնկրետ? Ի՞նչ եք հաղթելու: |
Թիվ 7 վարժություն աշխատանքային գրքույկներում.Կազմեք SPIN հարցեր ձեր պրակտիկայից որոշ իրավիճակների համար:
6. Վաճառքի չորրորդ փուլ՝ առարկությունների հաղթահարում (2 ժամ).
Առարկությունը վատ կամ լավ նշան է: Սա և՛ կասկած է, և՛ հետաքրքրություն։
Հարց խմբին. Ո՞րն է հաճախորդի առարկության բնորոշ պատասխանը: "Ոչ Դա չէ." Բերեք օրինակներ։ Ինչպիսի՞ն է հաճախորդի արձագանքը: Երբ մարդիկ վիճում են, միմյանց չեն լսում, բոլորը փորձում են ապացուցել իրենց գործը կամ նույնիսկ այն, որ հակառակորդը «ընդհանրապես ոչինչ չի հասկանում»։ Ուստի առարկությունների փուլում մեր խնդիրը ոչ թե վիճելն է, այլ համաձայնելը։ Միայն թե ոչ ամբողջ առարկությամբ, այլ դրա մի փոքր մասով։
6.1 Առարկությունների հաղթահարման ալգորիթմը բաղկացած է 5 քայլից.
1. Լսեք հաճախորդին, այսինքն՝ նրան առարկելու հնարավորություն տվեք
Երբեմն անհրաժեշտ է լինում հաճախորդին լիարժեք արտահայտվելու հնարավորություն տալ, որպեսզի առարկությունը «լուծվի»: Այսպիսով, օրինակ, հաճախորդի վերջին խոսքը կրկնելով՝ դուք նպաստում եք նրա առարկությունը հստակեցնելու նրա ջանքերին։
Օրինակ, ի պատասխան հաճախորդի բնորոշ առարկության. «Դա շատ թանկ է»: -Կարող եք նորից հարցնել՝ «Թանկ՞»: Դրանից հետո դուք պետք է ընդմիջեք և թույլ տաք հաճախորդին խոսել:
2. Հոգեբանական կապվածություն առարկությանը:
Դուք հաճախորդին տալիս եք հասկանալու, որ իր առարկությունը ողջամիտ է և իրավունք ունի գոյություն ունենալ: Դրան կարելի է հասնել հաշտարար հայտարարությամբ. «Սա շատ կարևոր հարց է», մասնակի համաձայնություն. «Այո, սա իսկապես շատ թանկ մեքենա է» կամ հաճոյախոսությամբ. «Հետաքրքիր դիտողություն. Դուք առաջինն եք դա նկատել»:
3. Հստակեցնող հարցեր.
Դուք տալիս եք մի շարք հարցեր, որոնք թույլ են տալիս պարզաբանել առարկության էությունը: Օրինակ, հաճախորդի տիպիկ առարկությանը «Դա շատ թանկ է» պատասխանը կարող է այսպիսին լինել. «Ինչի՞ համեմատ», «Ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն արժե այն»: Արդյունքում, առարկությունը կարող է լինել օբյեկտիվ, կասկած (տեղեկատվության բացակայություն) կամ փոխարինող (դրա հետևում մեկ այլ իրական առարկություն է թաքնված): Կախված ճշտված տեղեկատվությունից՝ մենք վիճաբանություն ենք անցկացնում։
4. Փաստարկ.
Այս փուլում մենք մի քանի նախադասությամբ ձևակերպում ենք ձեր առաջարկի օգուտը՝ հիմնվելով պարզաբանման հարցեր տալու գործընթացում ստացված տեղեկատվության վրա։ Դուք տալիս եք կոնկրետ պատասխան (բացատրություններ, թե ինչու):
5. Գործողության կոչ.
Արձագանքելով առարկությանը, դուք նրբանկատորեն գործարքի կոչ եք անում:
Վերոնշյալ բոլորը չի նշանակում, որ դուք պետք է ամեն անգամ անցնեք բոլոր 5 քայլերը: Բայց այս քայլերի իմացությունը ձեզ ազատություն է տալիս ընտրելու առարկությունների հետ աշխատելու այս կամ այն եղանակը՝ կախված կոնկրետ իրավիճակից: Որոշ քայլեր կարելի է բաց թողնել, բացառությամբ հոգեբանական կապվածության քայլի, որը միշտ տեղին է և միշտ կաշխատի: Գաղտնիքն այն է, որ հաճախորդի հետ չես վիճում, չես առերեսվում, քանի որ նա դա է ակնկալում, այլ մնում ես նրա հետ «բարիկադների նույն կողմում»։
6.2 Համոզելու լրացուցիչ մեթոդներ.
· Օրենքի, կանոնների ազդեցություն. «Այնպես պետք է լինի...», «Ըստ... պետք է»։ Օրենքի պարտադրանք - ուրեմն պայմանականորեն արդյունավետ մեթոդՌուսաստանի Դաշնությունում, քանի որ դա հակազդեցություն է առաջացնում։ Արդյունավետ այն մարդկանց համար, ովքեր ամեն ինչ անում են «ճիշտ» կամ «ճիշտ ձևով»: Հարց խմբին. Ձեր հաճախորդներից ո՞ւմ հետ կարելի է օգտագործել այս մեթոդը:
· Փոխադարձ համաձայնության ազդեցություն. «Ինչպես պայմանավորվել ենք…» Կողմերի իրավահավասարություն, համատեղ որոշումների կայացում. Ուժի մեջ է, եթե գոյություն ունի համաձայնագիր, և եթե անձը պատասխանատու է: Ձեր հաճախորդներից ո՞վ կարող է և չի կարող օգտագործել այս մեթոդը:
· Խմբային նորմերի ազդեցությունը. «Մեզ համար ընդունված է», «Այս գործում ընդունված է»։ Մարդկանց համար, ովքեր հարգում են գրավոր և չգրված նորմերը կամ նրանց համար, ում համար դուք հեղինակավոր կազմակերպություն եք։ Ձեր հաճախորդներից ո՞ւմ հետ կարող է օգտագործվել այս մեթոդը: Իսկ որո՞նք են «բոլորն են անում» արտահայտության դրական ու բացասական կողմերը։
· Փորձագիտական ազդեցություն. Այս հարցի վերաբերյալ փորձագիտական կարծիք. Դուք ինքներդ կարող եք հանդես գալ որպես փորձագետ, վիճակագիր կամ երրորդ կողմ: «Ես հանդիպել եմ այս իրավիճակին և առաջարկում եմ…» Ձեր հաճախորդներից ո՞վ կարող է և չի կարող օգտագործել այս մեթոդը:
· Վարձատրության ազդեցությունը. Ձեր առաջարկն ընդունելը հաճախորդին կբերի հետևյալ առավելությունները. Որպես հատկանիշ և օգուտ: «Դուք կանեք այն, ինչը ձեզ կտա…» Կարևոր է իմանալ, թե կոնկրետ ինչ օգուտ է պահանջում այս հաճախորդը: Օրինակներ բերեք ձեր պրակտիկայից. հաճախորդներ, ովքեր գնահատում են տարբեր առավելություններ (չափանիշներ):
· Հարկադրանքի ազդեցություն. Վերջնական մեթոդ. «Եթե չանես, այլևս չես կարողանա աճել»։ Պարգևատրման և հարկադրանքի արդյունավետ հարաբերակցությունը 70% -ից 30% է:
· Թերությունների վաճառք. Ոչինչ կատարյալ չէ, յուրաքանչյուր ընկերություն ունի թերություններ: Դուք կարող եք խոսել հաճախորդի համար ԿԱՐԵՎՈՐ թերության մասին, իսկ դրանից հետո՝ նրա համար նշանակալի առավելությունների մասին։ Ձեր թերությունների բացահայտումը հաճախորդին ցույց կտա ձեր ազնվությունը, և դուք էլ ավելի կհաղթեք նրան։ Որո՞նք են ձեր արտադրանքի, ծառայության թերությունները, կարող եք բարձրաձայնել հաճախորդներին:
· Անցում դեպի ապագա կամ «համապատասխան էֆեկտ»: Ապագա համագործակցության հանգամանալից քննարկում, կարծես դրա մասին արդեն որոշում է կայացվել։ Օրինակ՝ պոտենցիալ շահույթը կամ գնորդների քանակի ավելացումը հաշվարկելու համար։ Դուք կարող եք պատկերավոր պատկեր ստեղծել՝ «Այս զգեստով դուք կլինեք երեկոյի թագուհին»։ Ինչպե՞ս կարող եք օգտագործել այս տեխնիկան:
«Վատագույններից լավագույնը». Բոլորն էլ ունեն այս թերությունը. Այլ տարբերակներն էլ ավելի վատն են:
Ամփոփենք առարկությունների հաղթահարման սխեման.
1. Համաձայնություն (վեճի լուծարում) | Առարկության փաստով. «Այո, սա իսկապես կարևոր կետ է». Առարկության մի մասով՝ «Իրոք տհաճ է». |
2. Պարզաբանում (ինչը կոնկրետ չի համապատասխանում) |
Ըստ այդմ, առարկությունը կարող է լինել օբյեկտիվ, կասկած կամ փոխարինող: |
3. Փաստարկ (ճշմարիտ պատճառին համապատասխան) | Օրենքի, կանոնների ազդեցություն. Փոխադարձ համաձայնության ազդեցություն. Խմբային նորմերի ազդեցությունը. փորձագիտական ազդեցություն. Պարգևատրման ազդեցությունը. Հարկադրանքի ազդեցությունը. Վաճառքի թերություններ. Անցում դեպի ապագա կամ «համապատասխան էֆեկտ»: «Վատագույններից լավագույնը» |
4. Ամփոփելով (ամփոփելով) | Այսպիսով, մենք պայմանավորվել ենք, որ… |
Թիվ 8 վարժություն աշխատանքային գրքույկներում.Գրեք ձեր հաճախորդների բնորոշ առարկությունները կամ այն առարկությունները, որոնց հետ ձեզ հատկապես դժվար է գլուխ հանել: Գրեք նրանց հետ աշխատելու ալգորիթմ: Խաղացեք զույգերով:
6.3 Գնային քաղաքականություն.
Քննարկում ամբողջ խմբի համարԻ՞նչ են հասկանում ձեր հաճախորդները թանկ ասելով:
Գնի հետ աշխատելու հիմնական մեթոդները.
Էժան և թանկ բառերը կարելի է փոխարինել...
Նախ ձևավորեք ապրանքի արժեքը, գործարքներ հաճախորդի համար, ապա բանակցեք գնի մասին
Հանդիպման սկզբում ավելի լավ է պատասխանել, որ գների մեծ տեսականի կա մինչև-ից
Պարզեք, թե արդյոք բյուջեն սահմանափակ է
Պարզեք, թե գնային որ հատվածն է ուղղված հաճախորդին
Գինը պետք է անվանել վստահ և հստակ՝ առանց ներողություն խնդրելու կամ ափսոսելու։ Գինը համապատասխանում է ապրանքին և ծառայություններին:
Համաձայնություն. գինը կարևոր պարամետր է
Պարզաբանում. ինչն է թանկ հաճախորդի համար (գինը վերջնական օգտագործողի համար, գինը՝ որպես արագ շրջադարձի հնարավորություն, գինը՝ որպես լավ մարժա ստանալու հնարավորություն, գինը՝ որպես խթանման ծախսերի և անձնակազմի ժամանակի գործոն)
Պատճառաբանությունը՝ գումարի բաշխումն ըստ տարաժամկետ օրերի
Լրացուցիչ ծառայություն. անվճար առաքում, ընդունում է վերադարձը
Զեղչեր (Վերջին)
Առաջատար հարց. եթե ինչ-որ տեղ շատ էժան է, ինչով կարող է դա լինել:
8. Վերջին փուլը վաճառքի ավարտն է (1 ժամ):
Վաճառքը ավարտելու մի քանի եղանակ կա.
1. Ուղղակի առաջարկ արեք և դադար տվեք:
Ասում են, որ գնորդի վրա ճնշում գործադրելու միայն մեկ եղանակ է արդարացված, այն է՝ դադարի տեսքով, որը վաճառողը պետք է պահպանի գնելու ուղղակի առաջարկից հետո։ Կարծիք կա, որ առաջինը, ով խախտում է լռությունը, քիչ հավանական է, որ իր համար բարենպաստ ելք ունենա։ Պետք է ասել, որ վաճառքի գործընթացի բոլոր հինգ փուլերում կարևոր է դադարի հնարավորությունը։ Ճիշտ է, սակայն, որ դադար տալն ավելի շատ քաջություն է պահանջում, քան խոսելը։
2. Ստեղծեք շտապում:
Օրինակ՝ «Վերջին 10 տոմսերը մնացել են...» Հաճախորդներին թվում է, թե ահավոր սիրում է մեկ արտահայտություն, և նրանց համար դա իսկապես միանգամայն ապահով է՝ «Ես պետք է մտածեմ» կամ «Ես ավելի ուշ կվերադառնամ»: Ստիպեք հաճախորդին մտածել, որ նա հաճախ է զղջում իր անվճռականության համար: Թող ձեր հաճախորդը զգա, որ եթե գնումը հետաձգվի մինչև վաղը, ապա նա չի կարողանա վայելել այն այսօր։
Կան մի շարք պատմություններ, որոնք փորձառու վաճառողներն ասում են հաճախորդներին՝ խրախուսելու նրանց գնել: Փոխաբերությունների և պատմվածքների առանձնահատկությունն այն է որ նրանք հանգստանում են, հուզական ազդակներ են տալիս և լավ հիշում են։
3. «Փորձիր»
Ընկալման մի քանի ուղիներ կան՝ տեսողական, լսողական, շոշափելի։ Ըստ ընկալման գերիշխող ձևի, մարդիկ պայմանականորեն բաժանվում են տեսողական, լսողական և կինեստետիկայի: Մարդուն համոզելու համար կարելի է ոչ միայն պատմել, այլեւ ցույց տալ, պատմել, թույլ տալ շոշափել (փորձել, հոտ քաշել):
Xerox ընկերությունը վարձակալել է իր պատճենահանող սարքերը և. Ինչպես պարզվեց, մարդիկ հետո գնեցին դրանք։ Որպեսզի հաճախորդը սիրահարվի ձեր ապրանքին, դուք պետք է նրան տվեք այս ապրանքը, որպեսզի դիպչի, պահի, փորձի, թույլ տվեք, որ նա զգա բոլոր հինգ զգայարաններով: Այս մեթոդը հաճախ օգտագործվում է այն խանութների սեփականատերերի կողմից, որտեղ կենդանիներ են վաճառվում: Նրանք թույլ են տալիս որոշակի ժամկետով տանել կենդանուն, որպեսզի հետո, ցանկության դեպքում, կարողանաս մշտապես գնել այն (չնայած կենդանիների հետ կապված, շատերը վաճառելու այս եղանակը չափազանց անմարդկային են համարում)։ Որպես կանոն, այս ժամանակահատվածում հաճախորդները, և հատկապես նրանց երեխաները, ժամանակ են ունենում ընտելանալու կենդանի գնմանը:
4. Գործարքի փաստի կանխավարկած.
Վաճառողը երկխոսություն է կառուցում հաճախորդի հետ՝ հիմնվելով այն ենթադրության վրա, որ գնման որոշումն արդեն կայացվել է նրա կողմից, և մնում է միայն գնման որոշ մանրամասներ ճշտել: Օրինակ, նա հարցնում է. «Կվճարե՞ք կանխիկ, թե կրեդիտ քարտով»:
Այսպիսով, վաճառողը փորձում է հաճախորդին տեղավորել գնման անխուսափելիության գոտում։ Վաճառողը չի ասում՝ «Եթե այս մեքենան գնես», այլ ասում է՝ «Այս մեքենան գնելուց հետո»:
5. Լրացում հինգ հարցի միջոցով:
Հարց 1. Ձեր մերժման համար պետք է լինի հիմնավոր պատճառ: Կարո՞ղ եմ իմանալ, թե դա ինչ է:
Հարց 2. Այս մեկից բացի այլ պատճառներ կա՞ն։
Հարց 3. Ենթադրենք, դուք կարող եք համոզվել, որ ... Հետո պատասխանում եք այո:
(Եթե պատասխանը բացասական է՝ հարց 4 կամ 5)
Հարց 4. Ուրեմն այլ պատճառ պետք է լինի: Կարո՞ղ եմ ճանաչել նրան:
Հարց 5. Ի՞նչը կարող է ձեզ համոզել:
Ամեն դեպքում, ինչպիսին էլ լինի վաճառքի արդյունքը, վաճառողի խնդիրն է ամփոփել հանդիպումը և ավարտել դրական նոտայի վրա: Եթե հաճախորդը գնում է կատարել, հիշեք «հետվաճառք» ծառայության մասին, շնորհակալություն հայտնեք գնման համար, հաճոյախոսություն տվեք, ճանապարհեք գնորդին: Վաճառողը, ով վճարումից հետո անմիջապես կորցնում է հետաքրքրությունը հաճախորդի նկատմամբ, բացասական տպավորություն է թողնում։
Քննարկում ամբողջ խմբի համար.ինչպես եք սովորաբար ավարտում վաճառքի գործընթացը և ինչու: Ի՞նչ այլ ուղիներ կցանկանայիք փորձել:
9. Ընկերությունը, որտեղ ես աշխատում եմ (40 րոպե)
Այս բլոկը նվիրված է շուկայական կողմնորոշմանը: Վաճառողը պետք է լավ իմանա իր մրցակիցներին, նրանց առավելություններն ու թերությունները, ինչպես նաև իր ընկերության տեղը շուկայում։
Թիվ 9 վարժությունը աշխատանքային գրքույկներում.իմ ընկերության մրցակցային առավելությունները.
Թիվ 10 վարժությունը աշխատանքային գրքույկներում.մեր մրցակիցները, նրանց առավելություններն ու թերությունները
10. Դասընթացի ավարտ (30 րոպե)
Հետադարձ կապ վերապատրաստման արդյունքների վերաբերյալ: Ամփոփելով.
Քննարկում ամբողջ խմբի համար.բացեք ձեր «Ինչի եմ ուզում հասնել և ինչի եմ պատրաստ» թերթիկները։ Դուք հասե՞լ եք ձեր նպատակներին: Դուք ամբողջությամբ ներդրե՞լ եք:
Ի՞նչ տպավորություններ ունեք մարզումից՝ ի՞նչն է ձեզ դուր եկել և ինչը՝ ոչ: Ի՞նչ ցանկություններ կան:
Խնդրում ենք լրացնել վերջնական ձևերը
Շնորհակալություն ձեր աշխատանքի համար: Ինձ համար հաճելի և հաճույք էր ձեզ հետ աշխատելը։
Այսպիսով, դուք բիզնես մարզիչ եք, ով ինքնուրույն վաճառում է իր ծառայությունը ընկերությանը: Ինչպե՞ս վարվել պոտենցիալ հաճախորդի հետ բանակցություններում:
Ազատ շուկայում (ֆրիլանս) աշխատող շատ սկսնակ մարզիչների խնդիրն այն է, որ նրանց եկամուտն ուղղակիորեն կախված է վերապատրաստման օրերի քանակից: Բիզնես քոուչ դառնալու այս փուլը՝ որպես իմ սեփական ծառայությունները վաճառող, ես ապրել եմ իմ մաշկի մեջ։ Հետո 2005թ.-ին ես նույնիսկ կայք չունեի և հաճախորդներ էի փնտրում, հենց որ քարտը դրվում էր: Մոտավորապես նույն ձևով, որով ես բանակցել եմ, ինձ կարող էր «մղել» գինը, քանի որ ես ինձ 100%-ով վստահ չէի զգում և համաձայնեցի ամենափոքր գումարին։
Մի բան հասկացա՝ որքան շատ եք համոզում պոտենցիալ հաճախորդին, այնքան արժեքը բարձրանում է: Իսկ քո՝ որպես մարզիչի արժեքը նվազում է:
Ես կարողացա «անվերադարձ» գոտին հաղթահարել «մուրացող» մարզչի կարգավիճակում։ Երբեմն սկսնակ մարզիչները, իրենց բիզնեսի սկզբում երկչոտ եղնիկի պես ոտնահարելով, պատրաստ են «փորձ ձեռք բերել»՝ անվճար ուսուցում անցկացնելու համար: Պետք է անհապաղ դադարեցնել այս անշնորհակալ տենդենցը։ Հակառակ դեպքում դուք արջի ծառայություն եք մատուցում ձեզ և հաճախորդին: Փող վերցնելուց հրաժարվելը պատասխանատվությունից և սխալվելու վախ է:
Մարզչին չպետք է մղել վախը. Դասարանի մարզիչը բանակցություններ է վարում լիարժեքության և ինքնաբավության վիճակից: Այս վիճակին հասնելու համար ես վերլուծել եմ հաճախորդների մի քանի բնորոշ առարկություններ:
1. «Այո, այս ամենը լավ է, բայց մենք հիմա շատ աշխատանք ունենք, սեզոնը, մարզումների ժամանակ չկա»
Առաջնորդը ծանոթ չէ «սղոցը սրելու» սկզբունքին։ Հաճախորդին հարցրեք կորցրած շահույթի սկզբունքի մասին, երբ ընկերությունը կորցնում է հնարավոր շահույթը: Ասեք, թե որքանով նրանք կարող են ավելացնել վաճառքը 16 ժամ ուսուցմամբ: «Ժամանակը փող է», և դուք չեք կարող վիճել դրա հետ:
2. «Դասընթացներ, կրթություն, իհարկե, դա մեզ պետք է, բայց դրա համար գումար չունենք»
Հարցրեք ղեկավարին, արդյոք նա հասկանում է ծախսերի և ներդրումների տարբերությունը: Հասկանալի է, որ մենք չենք դիտարկում այն տարբերակը, երբ ընկերությունը ճգնաժամի մեջ է, և իսկապես փող չկա։ Միգուցե ընկերությանը քիչ է հետաքրքրում երկարաժամկետ նպատակները: Բայց, որպես կանոն, փողի բացակայությունը թաքցնում է այլ խնդիրներ՝ ուսուցման արժեքի ըմբռնում չկա, մենեջերը չի հասկանում, թե ինչ արդյունք կունենա։ Մարզիչը պետք է սովորի, թե ինչպես փոխանցել մարզումների արժեքը: Ուսուցում և ավելի շատ մարզումներ:
3. «Դա այնքան թանկ է, ավելի լավ է մենք ինքնուրույն դասավանդենք»
Այս մասին իմ սիրելի մեջբերումն է. «Եթե կարծում եք, որ պրոֆեսիոնալը թանկ է, փորձեք ոչ պրոֆեսիոնալին»: Մարզիչը պետք է հստակորեն նույնացնի իրեն իր հետ մրցակցային առավելություն. «Ես վաճառքի թրեյնինգ եմ անցկացնում» ընդհանրապես ոչ մի բանի մասին չէ։ Դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչու հաճախորդը պետք է ձեզ վճարի ամսական այն գումարը, որը աշխատակիցները վաստակում են: Քոուչի կողմից գնի ներկայացման հարցը սեփական նույնականացման և ինքնագնահատականի խնդիր է: Դուք պետք է հստակ իմանաք, թե որքան արժե ձեր ժամը: ձեր օրը. Գործընկերներս հաճախ են ինձ հարցնում. «Նադյա, ինձ այստեղ թրեյնինգ են պատվիրել՝ ինչքա՞ն գումար վերցնել»: Ցավոք սրտի, ես չեմ կարող ձեզ գին տալ: Եվ պատասխանատվություն կրեք ձեր համար: Մենք պետք է սովորենք գնահատել ինքներս մեզ։
4. «Ձեզնից առաջ այստեղ եկավ մի բիզնես մարզիչ: Ոչ մի նոր բան. Նրանք հիմարություններ էին անում։ Խաղացել են խաղեր»
Ահա եւ դու. Ընկերությունը հանդիպեց ոչ պրոֆեսիոնալ մարզիչի: Կամ ահա մեկ այլ տարբերակ՝ «Միայն մեզ հոգեբան պետք չէ»։ Եվ պարզվում է, որ հենց պարապմունքին էքսպրես հոգեթերապիայի դեպք են ունեցել։ Դե, գործընկեր, շնորհավորում եմ: Լավ հնարավորություն՝ ցույց տալու ձեր հմտությունները ինքնաներկայացման, համոզմունքների փոփոխության, առարկությունների հետ աշխատելու, վերակառուցման մեջ:
Ցավոք սրտի, կան նաեւ վատ վարսավիրանոցներ, ատամնաբույժներ։ Բայց հաստատ բոլորը գիտե՞ն հակառակ օրինակը։
Դա բիզնես քոուչի մասնագիտության դրական իմիջի ձևավորմանը նպաստելու նպատակով է, Ես ստեղծեցի Մարզիչների դպրոցը։ Եվ ես շատ ուրախ եմ իմ շրջանավարտների համար:
5. «Դուք թրեյնինգ կանցկացնեք, և իմ աշխատակիցները կմոռանան ամեն ինչ».
Հարցը օրինաչափ է. Բոլորը հասկանում են, որ մարզումների ժամանակ դուք հմտություններ եք ձևավորում։ Հմտություն է ձևավորվում 21-ից մինչև 78 օր: Դուք պետք է կազմակերպեք հետմարզական աջակցություն: Տնային առաջադրանք, առցանց ուսուցում, տեխնոլոգիաների փոխանցում, գծային անձնակազմի վերապատրաստման ձեռնարկների ստեղծում, աշխատողի անհատական զարգացման պլան և բաժնի պետի կողմից պլանի կատարման հսկողություն: