Önéletrajz formázása: öt titok Ne vigye túlzásba! Ha az önéletrajza több mint három oldalt foglal magában, álljon meg, és olvassa el újra figyelmesen. Az Ön feladata, hogy megragadja, magával ragadja, demonstrálja a benne rejlő lehetőségeket, és vágyat kelt a kommunikáció folytatására. Minden részlet a tiéd.

Térjünk át a konkrét technikákra, amelyeket alkalmazni kell.

Az eladás több szakaszra osztható:

1. Előkészítés - ebben a szakaszban értékesítési tervet készítünk;
2. Kapcsolatteremtés - bizalmi légkör kialakítása;
3. Az ügyfél igényeinek meghatározása és megerősítése;
4. Bemutatás - a lehető legjobb módon közvetítjük az ügyfél felé, hogy termékünk teljes mértékben kielégíti az ő igényeit;
5. Munka kifogásokkal - azonosítjuk a javaslatunkhoz való hozzáállást, leküzdjük az akadályokat;
6. A tranzakció lebonyolítása - segítünk az ügyfélnek megerősíteni a vásárlási döntését, egyeztetni minden részletben.

1. – Van terve, Mr. Fix?

Mindig legyen értékesítési terv. Ne hagyatkozzon arra, hogy amikor találkozik, a helyzetnek megfelelően tájékozódik, és kiválasztja a megfelelő szavakat. Ne feledje, hogy a legjobb rögtönzött egy előkészített. A legjobb, ha előre elkészíti a termékértékesítési térképet - azonosítja a termék versenyelőnyeit, határozza meg az ügyfél főbb kifogásait. A megbeszélés előestéjén minden rendelkezésre álló információt összegyűjtünk: mit csinál az ügyfél, hogyan segítheti a hatékonyság növelését a javasolt termék vagy szolgáltatás. A tárgyalások után, azok kimenetelétől függetlenül, a terméktérképet új adatokkal egészítjük ki: az első alkalommal felmerült kifogások, az értékesítést segítő sikeres technikák stb. Több megbeszélés után a terméktérkép egy univerzális értékesítési sémát fog képviselni. De ne feledje: nem használható ügyfél előtt. Az összes legsikeresebb beszédmintát és technikát előre meg kell jegyezni.

2. „Mi van a nevemben?”

A bizalomteljes légkör megteremtése érdekében számos egyszerű technika létezik:

• Név szerint szólítsa meg az ügyfelet. Ne feledje, hogy „A legfontosabb, legkellemesebb szó az ember számára a saját neve. Ezért minden alkalommal nevén szólítsd az illetőt."
• Szánjon egy kis időt a jelnyelv elsajátítására. Ez akkor is hasznos lesz, ha nem tanul semmi újat, hanem egyszerűen kizárja gesztusai közül azokat a gesztusokat, amelyeket a beszélgetőpartner negatívan érzékel, például a keresztbe tett karok vagy egymásra tett lábak;
• Csak pozitív érzelmeket sugározzon az értékesítés során. Ez nemcsak az Ön által értékesített termékre vonatkozik, hanem kommunikációja teljes hátterére is. Nemrég cseréltem manikűröst, és egyben a szépségszalont is, ahol dolgoztam, csak azért, mert a mester minden alkalommal az eljárás során mesélt problémáiról, betegségeiről, nézeteltéréseiről szeretteivel, kollégáival stb. Figyelje érzelmeit, és ne feledje, hogy az emberek sokkal szívesebben kommunikálnak azokkal, akik pozitív érzelmeket osztanak meg.
• Próbáljon bizalmat kelteni az ügyfélben. Az ember jobban bízik a hozzá hasonlókban, akik megfelelnek az elvárásainak. Ha ugyanolyan sebességgel, stílusban, hangerővel és hanglejtéssel beszélsz, akkor tudattalan szinten ez bizalmat kelt benned. A bizalom pedig a kapcsolattartás alapja. Nem egyszer észrevettem, hogy a kommunikáció legsikeresebb emberei önkéntelenül is ráhangolódnak a beszélgetőpartner „frekvenciájára”.
• Ha az első kapcsolatfelvétel telefonon történik, akkor a telefonbeszélgetés során nem kell elkezdeni a termék bemutatását. Az Ön feladata egy találkozó megszervezése

3. „Mit akarsz?”

Egy ügyfélnek sokféle igénye lehet. Gondolkodás közben megemlítettük Maslow piramist. Próbáljunk meg több technikát levezetni a hatékony értékesítésre az A. Maslow által javasolt szükségleti szintek osztályozása alapján.

A sikeres kereskedés igazi művészet, sokkal összetettebb és finomabb, mint amilyennek egy tudatlan embernek tűnik. Emlékezzen arra, hogy amikor hazatért, hányszor volt zavarba ejtő a következő vásárlás után vásárolt termékek számától. Tudod mi a titok? Ügyesen speciális, hatékony értékesítési technikákat alkalmaztak rajtad – ezek a módszerek a tudatalattira hatnak, és úgy kényszerítenek bennünket, hogy kikanyarodjunk úgy, hogy ez még magunknak sem észrevehető.

A sikeres értékesítés titkai

1. Jó zene

Egy másik tanulmányban pszichológusok megállapították, hogy a jó zene kevésbé fájdalmassá teszi a pénztől való elválás folyamatát, és a vásárlások száma egyenesen arányos a boltban lejátszott zeneszám tempójával. A gyors, dinamikus ritmusok nem tesznek jót az eladónak - egy ilyen darabbal gyorsan megvesz mindent, amire szüksége van, és kirepül az üzletből. Ugyanakkor egy gyönyörű, megható dallam elgondolkodtatja a vásárlókat, sok szép terméket alaposan megfontol, és több vásárlást hajt végre.

2. Kellemes illatok

Egyes üzletek különleges, kellemes, pihentető illatúak. Ugyanezen pszichológusok szerint egyes illatok, például a vanília vagy a levendula hozzájárulnak ahhoz, hogy a szupermarketbe vagy bevásárlóközpontba látogatók sokkal több időt töltenek a különböző polcokon és standokon. Ez azonban még nem minden.

Az egyik fő trükk a friss házi pékáruk, amelyekre nagy a kereslet a vásárlók körében. Az illatos zsemlével és bagettel ellátott pultokat általában úgy helyezik el, hogy illatuk az üzlet teljes területén elterjedjen. A friss kenyér illata mindig a legmelegebb érzéseket válthatja ki bennünk, és ebben az állapotban már csak fél lépés választja el az indulatos vásárlást.

3. A színek varázsa

A régóta szenvedő vásárlókon végzett számos kísérlet eredményeit nyíltan publikálják különféle szórakoztató és népszerű tudományos kiadványokban. Ugyanakkor ugyanazt a kávét isszuk különböző színű csészékből, és intelligensen beszélünk az ízek különbségéről. Vagy mindannyian egyetértünk abban, hogy kétszer annyit fizetünk a nagyon finom, piros vagy rózsaszín dobozos sütikért, miközben egyáltalán nem szeretjük ugyanazokat a termékeket kék csomagolásban. Mondanunk sem kell, hogy a szupermarketek tulajdonosai sokkal figyelmesebbek az ilyen kutatásokra, és aktívan használják fel saját önző céljaikra.

4. Jövedelmező hely

A sikeres értékesítés egyik alapelve: ha több terméket akarsz eladni, tegyél meg mindent, hogy szemmagasságban legyen. Az ilyen polcok 3-4-szer gyorsabban ürülnek ki, mint az összes többi kiskereskedelmi hely. A népszerű márkák gyártói gyakran nagylelkűen fizetnek az üzleteknek azért, hogy ilyen helyeken árukat helyezzenek el. Egy másik trükkös trükk, hogy olyan termékeket helyezzünk egymás mellé, amelyek jól passzolnak egymáshoz.

5. Kedvező ár

Egy másik apró trükk a termék ára, amely vizuálisan jövedelmezőbbnek tűnik. Ez a tisztán pszichológiai trükk évtizedek óta jól bevált. Az ember nem tud segíteni magán, és vásárol egy „olcsóbb terméket” 199 dollárért, a „drágább” helyett 202 dollárért. Szinte minden nap találkozhatunk hasonló akciókkal - ez 3 termék 2, illetve a jól ismert 4 100 helyett 100-ért 25-ért. Remek módszer az eladások többszörös növelésére.

6. Egy boltba menni olyan, mint egy üdülőhelyre

Ki nem szereti a modern bevásárlóközpontokat? Ez egy igazi paradicsom egy városlakó számára, lehetőség arra, hogy egy gyereket a kedvenc gyerekszobájában hagyjon, a férjet pedig egy kávézóban vagy moziban egy pohár kedvenc sörével. És végül, nagy örömmel, merüljön el az ilyen imádott vásárlás édes világában.

A sok pozitív érzelem garantált eredményt ad: kikapcsolódás, vásárlás, szórakozás, kulturális rendezvények, sport, újra kikapcsolódás és újra vásárlás, és így tovább 24/7 non-stop. Mindez a vásárlók érdekében történik, hogy a legkifinomultabb igényeiket kielégítsék, és lehetőséget teremtsenek számukra a maximális pénzösszeg elköltésére.

/ Kezdőlap / Üzlet és karrier / Sikeres értékesítés

Jurij Scserbatikh professzor új csatornája, a „Hosszú élet képlete” megkezdte működését a YouTube-on, amely a fiatalság megőrzésének és az emberi élet meghosszabbításának a problémájával foglalkozik. A videók első két hónapját a hosszú élettartam különböző aspektusainak szentelik, majd videókat adnak ki konkrét ajánlásokkal az élettartam meghosszabbítására és minőségének javítására.

HOGYAN LEHET CSÖKKENNI A VÉR KOLESZTERINSZINTJÉT?

(Milyen esetekben kell ezt megtenni)

Sikeres értékesítés

(Részlet Yu.V. Shcherbatykh „A vállalkozói szellem pszichológiája” című könyvéből, Szentpétervár: Péter, 2007.)

9.1.1 Az értékesítési folyamat elemei

Az értékesítés területén elért sikerek és kudarcok elemzése azt mutatja, hogy az eladó minden készsége két részre osztható: a termékük szakmai ismereteire és a vevő pszichológiájának ismeretére. Mivel ez az oktatóanyag az üzleti pszichológiának szól, a jövőben az értékesítés második aspektusára fogunk összpontosítani. Mielőtt azonban rátérnénk a vevői igények elemzésére, meg kell jegyezni az értékesítés még egy jellemzőjét - háromkomponensűségét. A sikeres értékesítés alapja önmaga, a termék és a vállalat eladása.

Kezdjük a cég eladásával. Ez a kifejezés a vállalat azon tulajdonságaira utal, amelyek növelik termékei és szolgáltatásai vonzerejét. Először is természetesen termékminőség. Egyes vállalatok évtizedeket töltöttek arra, hogy a minőség javításával építsék hírnevüket. És most a hírnevük dolgozik nekik. Másodszor ez céges méret, és az általa megszerzett piaci részesedés. A vásárlók gyakran inkább egy nagy céggel foglalkoznak, nem pedig egy kicsivel. Harmadszor, a cég eladása azt jelenti a fogyasztókkal való kommunikáció kultúrája. Vannak cégek, amelyek a termékre összpontosítanak, mások pedig az ügyfélre, és az utóbbi érzi ezt. Negyedszer, egy cég hitelessége függhet attól ügyfelei tekintélye. Ötödször, a vásárlók hajlamosak tartós cikkeket vásárolni olyan cégtől, amely már vásárolt már régóta a piacon van. A logika itt egyszerű: ha egy cég csak rövid ideig működik, akkor akár egyhamar „szét is dőlhet”. Akkor kihez kell benyújtani a követeléseket? És ha egy szervezet már régóta létezik, akkor intuitív módon várhatóan még sokáig fog működni. Hatodszor, ez a vállalkozás nemzetközi kapcsolataiés annak külföldi elismerése (ez a pont az orosz gyártókra vonatkozik). A vevő bizalmát növelő előnyök a külföldi berendezések, a külföldön képzett személyzet stb. díjak és oklevelek, amelyeket különböző kiállításokon és versenyeken ítéltek oda ennek a cégnek a termékeihez. Általában ezek másolatai az eladótéren vannak kiállítva, és az eladóknak az értékesítés során a megfelelő időben kell hivatkozniuk ezekre a díjakra. Nyolcadszor, a cég büszke lehet az értékesítés utáni tevékenységeire szolgáltatási hagyományok: szállítás, összeszerelés, szerviz, garanciák stb.

Nyilvánvaló, hogy egy kezdő vállalkozónak nem sok fent vázolt tényezője lesz (nagy cégméret és hosszú távú piaci jelenlét), ezért vállalkozása egyéb jellemzőire kell koncentrálnia.

Most térjünk át egy olyan fontos kereskedési tényezőre, mint az „önmagunk eladása”. Ez a folyamat három összetevőből is áll, amelyek mindegyike fontos az eladó és az ügyfél közötti interakcióban. A legnagyobb értékesítési volument elsősorban az az eladó éri el, aki a lehető legtöbbet ismeri termékéről vagy szolgáltatásáról, magabiztos önmagában és abban, amit az ügyfeleknek kínál, és maximálisan barátságos vásárlókkal szemben.

Egy interjúban a Southwest Airlines elnöke, H. Kelleher a következőket mondta: „Tudom, hogy ez egyszerűen hangzik, de mindig azt mondom az alkalmazottaimnak: „Tartsd be a szolgálat aranyszabályát – szolgálj úgy másokat, ahogyan szeretnéd. Megkérdezem az embereimet: „Szeretsz ellátogatni olyan étterembe vagy áruházba, ahol teljes közömbösséget tanúsítanak irántad, nem veszik figyelembe az Ön igényeit és szükségleteit, és úgy kezelnek, mint egy élettelen tárgyat? Természetesen mindenki azt válaszolja, hogy ez kellemetlen. Aztán azt mondom: „Ebben az esetben ne legyél prűd, hanem olyan szolgáltatást nyújts, amilyet te magad szeretnél.”

Az eladó kompetenciája:

A termék műszaki jellemzőinek ismerete (például számítógépeknél - processzor típusa, sebesség, memória mennyisége, videokártya típusa stb.);

Egy termék fogyasztói tulajdonságainak ismerete (ugyanazon számítógép esetében ezek a munkára, tanulásra, szórakozásra való felhasználásának lehetőségei);

Az üzletben elérhető választék ismerete;

A választék bővítésének további lehetőségeinek ismerete ("Most nem elérhető, de raktárból vagy a gyártótól tudunk rendelni"; "Nincs meg a szükséges konfiguráció, de külön kiválasztjuk Önnek" stb.) ;

Termékek árkategóriájának ismerete cégénél és versenytársainál;

A termékcsoport új termékeinek és fejlesztési kilátásainak ismerete;

Az esetleges termékhiányosságok és ellenérvek ismerete;

A pszichológia alapjainak ismerete és azok munkája során való felhasználásának képessége;

A barátság a következőkben fejeződik ki:

Az eladó jó hangulata;

mosoly,

Kommunikációra nyitott testtartás;

Érdeklődés a vevő iránt;

Segítési vágy, stb.

Az önbizalom megnyilvánulása meglehetősen sokrétű, és mind a vállalkozó vagy eladói szubjektív érzéseiben, mind külső jeleiben fejeződik ki:

Emelt fej;

Kiegyenesített vállak;

Határozott kézfogás;

Lassú mozgások;

Közvetlen tekintet;

Az értékesítési folyamat megszervezésénél fontos, hogy a vállalkozó ne feledje, hogy ez a folyamat nem egyszeri, hanem több fontos szakaszból áll. Mindegyikük ismerete és használata növeli a vásárlás valószínűségét. Ha az eladó a terméket gyorsan el akarva „átugrani” az egyik szakaszon, akkor a termék eladásának esélye erősen lecsökken. Tehát nézzük meg az áruk vagy szolgáltatások értékesítési folyamatának fő szakaszait:

1. Az eladó felkészítése a munkára

2. Pszichológiai kapcsolat kialakítása a klienssel;

3. Igényeinek azonosítása;

4. Kereskedelmi ajánlat bemutatása;

5. Kifogások kezelése

6. Az értékesítés befejezése

7. Értékesítés utáni ügyfélszolgálat

Az első szakaszban az eladó két problémát old meg: felkelti az ügyfél figyelmét és felkelti az érdeklődését, valamint megteremti a jóindulat és a bizalom légkörét. Ebben a szakaszban az eladónak fel kell tennie magának a következő kérdéseket:

Milyen ember áll előttem?

Milyen állapotban van?

Hogyan érhetem el, hogy az ügyfél kedveljen?

Ebben az esetben az eladónak a következő tulajdonságokat kell bemutatnia: jóindulat, türelem, optimizmus, bizalom a sikerben és hozzáértés.

9.1.2 A vevői igények azonosítása

A következő nagyon fontos pont az értékesítés során az ügyfél igényeinek azonosítása. Az eladó nagy hibája az lesz, ha ügyfele ugyanúgy gondolkodik, mint ő, és nagy előnye lesz annak a szakembernek, aki átmenetileg megfeledkezik vágyairól és megpróbálja megérteni ügyfelét. Hiába kínálunk pergetőbotot egy filatellistának, vagy csipeszt bélyegért egy focirajongónak. De ha sikerül felkelteni a horgász érdeklődését egy csodacsali történetével, amelyet hal fogott, akkor nem kell rábeszélni a megvásárlására. Az eladó főparancsát hetven évvel ezelőtt a nagy Dale Carnegie fogalmazta meg: „Gyere bele!” . Értsd meg, mit akar az ember, tudd meg, hogyan gondolkodik, mit értékel és mit utasít el. Lépjen be a világába, és csak ezután ajánlja fel neki termékét. Az eladó legfontosabb feladata tehát az, hogy rövid időn belül megértse az ügyfél aktuális alapvető szükségleteit, hogy megmutassa, terméke hogyan tudja azokat kielégíteni.

Az eladó szakmai hozzáértéséről már volt szó, és ha autókat ad el, akkor értenie kell a motorokhoz, a kárpitanyagokhoz, sőt még az acélhoz is, amiből a karosszéria készül, de a szakmai felkészültség nem minden. Ha ugyanis az eladó a potenciális vevővel folytatott kommunikáció rövid pillanatában nem érti meg, Miért idejött és Mit el akar kapni ettől az autótól, akkor az eladónak egyszerűen nem lesz lehetősége közölni a legfontosabbat ennek a konkrét vásárlónak a termékkel kapcsolatos információkat, amelyek vásárlásra késztethetik. Például egy személy választhat egy autót különböző motivációkkal. Lehet, hogy autójával ellenállhatatlan benyomást akar kelteni a nőkben, és ennek megfelelően keresni fogja elegáns és kényelmes autó. Egy másik vásárló egy szenvedélyes halász vagy vadász, aki közömbös a külső részletek iránt, akinek a legfontosabb megbízhatóság és manőverezhetőség. Egy harmadik ügyfélnek, például a „régi iskola tisztviselőjének” mindenekelőtt az autónak kell lennie szilárd és alapos, a negyediknek körültekintő vagy akár fukar – a lényeg az magának az autónak az ára és hatékonysága (benzinfogyasztás, karbantartás, javítás), ötödikre, fejlett esztétikai ízléssel minden megoldódik zománc színű stb. Így az eladáshoz egyrészt meg kell határoznia az ügyfél vezető igényeit, másrészt össze kell kapcsolnia termékét vagy szolgáltatását velük.

A vevők domináns igényeinek azonosítása érdekében az értékesítési vezető három technikát alkalmazhat: nyitott kérdéseket, pontosítást és parafrázist.

Nyitott kérdések - ezek olyan kérdések, amelyekre nem lehet egyszótagú „igen” és „nem” választ adni, és ennek eredményeként az ügyfélnek fel kell fednie:

« Mi a legfontosabb számodra a tévében?

"Melyik autó tulajdonságai a legfontosabbak számodra?"

"Milyen típusú sört szeretsz jobban?»

Pontosítás szükséges az ügyfél kívánságának vagy szükségleteinek megértéséhez. Ugyanakkor megismétli kijelentését a következő szavakkal:

– Jól értettem, hogy szereted a tejszínhabot?

– Tehát úgy gondolja, hogy az Ön számára a legfontosabb a betét biztonságának garantálása? ( vagy „... a legmagasabb kamatlábak más bankokhoz képest?”).

– Jól értettem, hogy azt szeretné, ha az autója egyrészt megnövelt terepjáró képességgel rendelkezik, másrészt elegáns megjelenésű?

A harmadik trükk az újramondása , amelyben egyetért az ügyféllel, és elmondja, hogy a terméke hogyan tudja valóban kielégíteni ezt vagy azt az igényt: „ Osztom az elképzelésedet, hogy a nyaralás fő célja egyrészt a jó pihenés, másrészt a tájváltás és az új élmények.”

A technika alkalmazása után érdemes levonni a vásárlásra ösztönző következtetést: „... Ezzel kapcsolatban érdemes lehet megnézni az egyiptomi lehetőségeket, ahol a szállodák magas kényelmét Kairóba vagy a Szent Katalin kolostorba vezető ismeretterjesztő túrákkal kombinálják.».

„Ami eredményenk van: Ön elsősorban a városnak vásárol egy autót, amelynek megjelenése meg kell, hogy feleljen az Ön státuszának és társadalmi pozíciójának. De másrészt szívesen vadászik, és a tavasszal a dachába vezető út messze nem ideális. Lássuk tehát, milyen SUV-ink vannak, amelyek egyesítik az Ön által megfogalmazott követelményeket.”

A sikertelen eladások során gyakran előforduló hibák a következők:

Vita az ügyféllel

Túl szigorúan próbálja irányítani a helyzetet

Képtelenség azonosítani a termék értékes tulajdonságait válaszul az ügyfél kifejezett igényeire

9.1.3 Bemutatás

Számos fontos tényező növeli az eladó érvelésének hatékonyságát az áruk vagy szolgáltatások bemutatása során:

A prezentáció megkezdése előtt még egyszer tisztázza saját maga számára ennek az ügyfélnek az igényeit, és válassza ki a főbbeket. A jövőben csak azokat az érveket használja, amelyek az ügyfél indítékaira vonatkoznak. Használjon olyan nyelvet, amelyet a hallgató megért, saját kifejezéseit illessze be a beszédébe;

Az előadás során figyelje az ügyfél reakcióját (hallgat-e, lépést tart-e az érvelésével, egyetért-e vele stb.), és módosítsa a történetet;

Olyan kérdéseket használ, amelyekre az ügyfél igennel válaszol ("Egyetért azzal, hogy fiókjaink tökéletesen csúsznak a vezetők mentén, és minimális erőfeszítést igényelnek, nem igaz?");

Használja az ügyfél által használt érveket és tényeket álláspontja megerősítésére,

Amikor csak lehetséges, támogassa érveit egy demonstrációval. Tedd a hallgatót a bemutató résztvevőjévé – hagyd, hogy úgy érezze a terméket, mintha az ő sajátja lenne.

Ismertesse a termék használatának pozitív hatását, amennyire csak lehetséges, használja a fantáziáját;

Hozd magaddal szakértők, híres emberek véleményét, és tarts kéznél referenciaérveket.

Beszéljen lassan, rövid, érthető szavakkal. Ne gyorsítsa fel beszédét, hacsak nem feltétlenül szükséges.

Ne feledje, hogy a beszéd érzelmi összetevője nem lehet azonos az egész beszédben. A legérzelmesebbnek és energiával telítettnek kell lennie...

Látott-e olyan embereket, akik a döntés előtt alaposan mérlegelik az előnyöket és hátrányokat, és csak azután intézkednek ezen elemzés alapján? Ha láttad, szerencséd van. A marketingesek legújabb kutatásai arra a következtetésre vezetnek, hogy a döntéseket legtöbbször tudattalanunk hatása alatt hozzuk meg, míg a racionális hatása nagyon elhanyagolható. Mit ad ez nekünk? Nagyon egyszerű: ha megtanultuk irányítani a tudattalant, akkor irányítani tudnánk a világot.A sikeres értékesítők általában intuitívan cselekszenek. A többiben segíthet a marketingesek kutatása a választás architektúrájáról – vagyis arról, hogyan lehet úgy manipulálni a tudattalant, hogy maguk a vásárlók teljesen ne vegyenek róla tudomást.

1) A „választási architektúra” fogalom használatának egyértelmű példája bármely szupermarket. Tudtad, hogy az emberek többet vásárolnak, amikor kevesebb a választék? Így egy eladó, aki 24 féle lekvárt árul, kevesebb terméket ad el naponta, mint az, aki csak 6 különböző fajtát árul. A magyarázat egyszerű: amikor az agy túlterhelt információval, egyszerűen nem hajlandó dolgozni.2) A kutatók tesztelték a vásárlók akaraterejét. Kiderült, hogy elegendő lehetőséget adni az embernek arra, hogy először azt tegye, ami szerinte „jó”, hogy később ő maga kezdje aktívan megsérteni saját határait anélkül, hogy visszanézne. Ez az oka annak, hogy a szupermarket tulajdonosok az egészséges gyümölcsöket és zöldségeket közvetlenül a bejáratnál helyezik el: minél több pénzt költ a vásárló egészséges termékekre, annál több egészségtelen sört és chipset vásárol. tedd elé a legdrágább termékeket.. Ez jól működik az alkoholos példában: amikor a vásárlók először látnak exkluzív bormárkákat, az arra ösztönzi őket, hogy több olcsó palackot vásároljanak, mint amennyit eredetileg terveztek. Végül egy másik tanulmány kimutatta, hogy az emberek szívesebben vásárolnak a megfelelő polcokon elhelyezett termékeket: ezeket nevezték „legjobb minőségnek”, amikor az emberek négy, a vásárló ellentétes oldalán elhelyezett, teljesen azonos termék közül választottak. 4) Vásárlási magatartás életkortól függően nagyon változó. Például az idősek jobban reagálnak a pozitív üzenetekre, és nem a negatív üzenetekre koncentrálnak. Ezért azok a reklámkampányok, amelyek valaminek a negatív következményeit demonstrálják, egyszerűen nem működnek ezen embercsoport számára. Ugyanakkor a fiatalok aktívan reagálnak kifejezetten a negatív következményekkel kapcsolatos üzenetekre.5) A kockázathoz való hozzáállás minden korosztály számára azonos. Tanulmányok azt mutatják, hogy a legtöbb ember nem szeretné kockáztatni a saját pénzét, még akkor sem, ha lehetősége van sokkal többet keresni. Hasonlóképpen, életkortól függetlenül az emberek hajlamosak arra, hogy azt csinálják, amit mindenki más. Az Egyesült Államokban az embereket adófizetésre buzdító reklámkampányokról készült tanulmányok kimutatták, hogy sem a fenyegetéseknek, sem a buzdításoknak nem volt olyan hatása, mint a következő reklámoknak: „Az adófizetők 90%-a időben nyújtja be bevallását.”6) Az idegtudomány is hozzájárult a megértéshez. az embereket motiváló tényezők. Kiderült, hogy akárhogyan is állítja össze a reklámot, és nem számít, hogyan helyezi el a termékeket, ha ügyfelei a hosszan tartó depresszió súlyos formájában szenvednek, mindez hiábavaló. Bármilyen döntés meghozatalának egyik előfeltétele az érzelmek. Ha az embernek nincs ereje legalább néhány érzelmet átélni, nem tud dönteni, hanem vég nélkül végigpörgeti a fejében lévő lehetőségeket anélkül, hogy bármilyen következtetésre jutna. A könyvek alapján: Nudge (Richard Thayer és Cass Sunstein), Switch (Chip és Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).