Mi az a BTL? BTL technológiák és BTL kommunikáció. Nézze meg, mi a "BTL" más szótárak Btl promóciós szervezet

Ha nemcsak fel kell hívnia a közönség figyelmét márkájára vagy termékére, hanem rövid távon növelnie kell az eladásokat, akkor hirdetőBTL neked. Alatt A vonal alatt (BTL) megértse a közvetett reklámok által az ügyfelekre gyakorolt ​​hatást.

Mi történt BTL? A kifejezés története (a vonal alatt) egy nagy cég életének egy epizódjára nyúlik vissza. A reklámköltségvetést készítő menedzser elfelejtette szerepeltetni a cég termékeinek ingyenes terjesztését. Egy vonalat húzott, és felírt mindent, amit elfelejtett használni. Azóta a BTL a célközönség kevésbé intenzív hirdetési kifejezésévé fejlődött. A BTL módszerek hatékonyságát a hirdetők több éves munkája igazolta, és szinte minden cég alkalmazza őket marketingkampány építése során.

• értékesítési marketing: eladásösztönzés az értékesítési pontokon (árösztönzés, kuponok, nyereményjátékok, vásárlási ajándékok, akciók, kóstolók);
• marketing közvetítők ösztönzése (kereskedelmi marketing);
• Hűségprogramok;
• szponzorálás;
• direkt marketing (direkt marketing);
• reklámozás az értékesítési pontokon (POS anyagok);
• rendezvénymarketing.

Milyen előnyökkel járhat a BTL?

A fogyasztók semmilyen típusú reklámmal szemben nem tanúsítanak ilyen hűséget. Ennek a hatékonyságnak az oka BTL reklám az, hogy a legtöbb promóció a fogyasztói interakción alapul. Nézzük meg közelebbről a megvalósítással kapcsolatos főbb tevékenységeket BTL reklám:

· Kiállítások, bemutatók szervezése lehetőséget ad arra, hogy megmutassa potenciálját és mindazt a legjobbat, ami a cége teljes története során felhalmozódott, beleértve az új termékek mintáit és előnyeit. Itt fontos szerepet kap a technikai felszerelés, a nyomtatott anyagok, ajándéktárgyak, minták kiosztásra és kóstolásra való előkészítése, a stand kialakítása, a személyzet kiválasztása és hozzáértése.

· Kóstolók Ez az egyik módja az új ügyfelek vonzásának. A kiskereskedelmi láncok számára egy sikeresen lezajlott kóstoló komoly érv amellett, hogy ezt a terméket is felvegyék kínálatukba.

· Tüntetések. Ezeknek az eseményeknek a célja nyilvánvaló - a potenciális vásárlók megismertetése egy termékkel, márkával vagy új termékkel. Itt fontos, hogy a fogyasztó közvetlenül érdeklődjön a termék iránt, de a bemutató kontextusa sem kevésbé fontos. Minden árnyalatnak – a promóciós személyzet ruházatától a helyszínig – meg kell felelnie a terméknek.

· Mintavétel. Ez a típus BTL reklámüzlet/cég nyitásakor vagy értékesítéskor szükséges. Ez a promóció azon alapul, hogy ingyenes termékmintákat osztanak ki a potenciális fogyasztók zsúfolt helyein, pl.

· Animátor (életnagyságú báb)– a promóciós forma felhívja magára a figyelmet, és segít a kapott információk vizuális megszilárdításában.

· Vásárlási ajándék, prémium– ezek az események a termék újravásárlására ösztönzik a fogyasztókat, hiszen kellemes emlékeket idéz fel. Az ilyen promóciókat gyakran azért szervezik meg, hogy egy új terméket a másikhoz (tüskéhöz) csatoljanak, hogy a vásárlót ingyenesen megismertessék az új termékkel.

· POS anyagok. Ennek a megközelítésnek a lényege BTL reklám a termék eredeti elrendezéséből áll, fényes és rendkívüli formát adva neki. Ez lehet például egy hatalmas doboz sörös vagy egy hatalmas „vidám” tehén, amiből a tejet a vásárlók szeme láttára zacskókba öntik.

· Merchandising. A professzionális merchandising 15-ről 300%-ra növelheti az eladásokat. Így a kutatók szerint egy termék padlószintről szemmagasságra történő mozgatásakor az eladások növekedése elérheti a 70%-ot, a kézmagasságtól a szemmagasságig - 50%-ot.

· Játék promóciók. Termékek reklámozása játékmódszerekkel (sorsjátékok, versenyek, nyereménysorsolások). Mind a kiskereskedelmi üzletekben, mind az utcákon, koncerteken és ünnepnapokon végzik. A személyzet megfelelő képzésével egy ilyen típusú rendezvény igazi ünneppé varázsolható a potenciális fogyasztó számára: van benne fényes műsor és egy váratlan ajándék öröme. A célközönség szélesebb körű bevonása érdekében gyakran használják a médiát. Ráadásul mindez hatékony módszer a forgalmazók stimulálására.

Egy megjegyzésre

Ha kicsi az üzlet forgalma (300-400 fő naponta), akkor nincs értelme akciót szervezni. A látogatók száma túl alacsony lesz. Ilyen pontokon érdemesebb merchandisingot, POS anyagokat és speciális csomagolást használni.

De ha a forgalom napi 1000 fő vagy több, akkor érdemesebb akciót szervezni, mert 4 órányi főműsoridőben 600 ember látogat el az üzletbe. Ezek 25-30%-át valószínűleg az Ön promóciója fogja érdekelni, és óránként ésszerű 40-50 kapcsolatfelvétele lesz minden promóterrel, ami legalább indokolja a promóciós személyzet magas költségeit.

Tegyük fel, hogy úgy dönt, hogy promóciót indít. Mennyibe kerül?

Az alábbi táblázatban a hozzávetőleges árakat láthatja:

Név	Leírás	Órák száma	Napok száma	Költség (r.)
Promóciós személyzet	Részvétel a nyilvánosság figyelmének felkeltésében a folyamatban lévő promócióra (2 fő)	5	2	14000
Felügyelő	Felügyeleti és adminisztratív feladatokat lát el	5	2	7600
Projektmenedzsment	Szervezési költségek			1500
Ügynökségi díjazás	—	—	—	2460
áfa	—	—	—	4871
TELJES	—	—	—	31931

És végül

Fontos tudni, hogy a hatékony pénzbefektetéshez a helyes célmeghatározás szükséges: pontosan meg kell határozni, hogy a kiválasztott reklámkampány során milyen feladatokat kell megoldani, és meg kell határozni azokat a feltételeket, amikor értékesítésösztönzésre van szükség. Ebben az esetben érdemes felvenni a kapcsolatot

Egy termék reklámozása nem mindig igényel sokféle marketingkommunikációt. Az értékesítés új szintre emeléséhez gyakran elég, ha csak egy módszert határoz meg magának, amely a leginkább összhangban van a céljaival.

ATL reklám

Az ATL rövidítés szó szerinti dekódolása angol fordításban azt jelenti, hogy a sor fölött van. Ebbe a kategóriába tartozik minden olyan hirdetéstípus, amellyel a leggyakrabban találkozunk: kültéri és beltéri reklámok, audio- és videohirdetések, rádió-, tévé- és mozihirdetések, minden kereskedelmi információ a magazinokban és újságokban, valamint a közlekedésben és az interneten megjelenő reklámok.

Az ATL reklámozás vitathatatlan és megérdemelt népszerűsége ellenére minden médiumnak megvannak a maga előnyei és hátrányai. De sok múlik a konkrét célközönségen, így a hiányosságokat figyelembe kell venni, de jól meghatározott prioritásokkal a potenciális profit bármilyen negatívumot pozitívvá alakíthat. Nézzünk meg közelebbről néhány példát.

Internetes reklámozás

Egyértelmű előnyök:

• Egy reklámbanner hosszú ideig elhelyezhető a weboldalakon;
• Költség szempontjából ez az egyik legmegfizethetőbb reklámtípus;
• bármilyen mennyiségű hirdetési információ és prezentáció elhelyezése saját webhelyén;
• A kontextus szerinti reklám mindig segít a hatékonyság növelésében.

Hibák:

• A felhasználó számára nehéz lehet a választás az ajánlatok közötti hatalmas verseny miatt;
• a reklámszalagok túlzott bősége ahhoz a tényhez vezet, hogy a legtöbb felhasználó egyszerűen figyelmen kívül hagyja őket, vagy hirdetésblokkolókat telepít;
• A gyakori csalási esetek miatt a közönség lenyűgöző százaléka nagyon bizalmatlan az online vásárlásokkal szemben.

Reklám újságokban és folyóiratokban

Előnyei: mindig egy szűk célközönségre tud koncentrálni, az olvasott információk sokkal jobban megjegyezhetők, mint a fül által kapott információk, a szöveges prezentáció a lehető leginformatívabb, és az olvasónak lehetősége van lassan elemezni a felkínált információkat, és tájékozottabbá tenni. döntés.

Ugyanakkor számos hátránya van, többek között: az újság vagy folyóirat általában rövid eltarthatósága miatti törékenység, gyakran nagyon gyenge olvasói figyelem a reklámtömbök iránt, és esetenként a papír alacsony minősége, ill. kísérő illusztrációk.

Rádió reklám

A rádió elérhetősége mindenütt jelen van, és nem mindig zavarja nyíltan az üzleti életet, ezért ha videót tesz közzé a legjobb besorolású rádióállomásokon, egyszerre több közönségkategóriát is elérhet. A rádió segítségével könnyen létrehozható egy bizonyos ünnepélyes és különleges relevanciájú légkör, és szükség esetén gyorsan és egyszerűen módosíthatja a videót.

A rádió, mint médium hátrányai közé tartozik az információ képtelensége videóval való alátámasztására, a nagy mennyiségű videó az éterben, ami jelentősen eltompítja a hallgató figyelmét, valamint az a tény, hogy a bemutatott információkat röpke jellege miatt nagyon könnyű elfelejteni.

TV reklám

Ennek a médiumnak a tagadhatatlan előnyei a következőkben fejeződnek ki:

• tömeges közönséglefedettség;
• a videó információtartalmának kiegészítése élénk vizuális effektusokkal, a lehető legemlékezetesebbé tétele;
• befolyásolja a néző tudatalattiját, érzelmeit és érzéseit;
• bemutatva a beszerzés gyakorlati előnyeit.

A hátrányokat érdemes figyelembe venni:

• a jó minőségű videó előállításának magas költsége, és még inkább a műsoridő;
• a televíziós reklám tolakodó jellege, amely irritálja a nézőt és csatornaváltásra kényszeríti;
• a kívánt eredmény hiánya, ha a terméket vagy szolgáltatást szűk közönségnek szánják.

Kültéri reklám

A kültéri reklámozást nem lehet kikapcsolni vagy kidobni, ha kívánják, és a hatékonyság közvetlenül függ a kapcsolatfelvétel gyakoriságától, amit minimum 1 hónapos elhelyezési idővel érünk el. Más típusú reklámozással kombinálva különösen hatékony.

A hátrányok közé tartoznak a következő tények:

• A gyalogosok gyakorlatilag nem figyelnek a fejmagasság felett elhelyezett médiára, hacsak az információt nem kísérik hang- vagy fényeffektusok.
• Egyszerűbben imázshirdetésként működik.
• A csapadék hatására a képminőség jelentősen romolhat.
• A potenciális fogyasztóval való érintkezés ideje ritkán haladja meg a 6-7 másodpercet.

BTL reklám

A sor alatt a nem hagyományos hirdetési módszerek kategóriája látható, amely folyamatosan lendületet vesz. Az ATL reklámozás kissé agresszív módszereivel szemben a BTL-kommunikáció sokkal lágyabban és a fogyasztóval való közvetlen kapcsolattartásra helyezi a hangsúlyt.

Jelentős előnye az azonnali vásárlás ösztönzése, valamint az egyszerűség és a kreativitás kombinációja a reklámüzenet megjelenítésében. Az értékesítési eredmények alapján bizonyos események után gyors hatékonyságelemzést végezhet, és az egyéni marketing jelentősen növeli az egyes vásárlók lojalitását, nemcsak „itt és most”, hanem a jövőben is.

A BTL hátrányai között érdemes megemlíteni a jelentős költségeket a projekt sikertelen megvalósítása, az előadók nem megfelelő képzettsége, vagy a BTL-eszközök nem megfelelő használata esetén. A valós eredményekkel járó felfújt várakozások miatt csalódás lehetséges. A probléma gyökere az előadók közötti teljes kölcsönös kontroll, valamint az előadók és a megrendelő közötti szoros interakció időszakos hiánya, ami végső soron befolyásolja a projekt hatékonyságát. Egy cég néha még negatív hírnevet is szerez, ha őszintén túlzásba viszi a kreatív prezentációt.

Példák a BTL reklámozásra

Vásárlási ajándékok, flashmobok, promóciós űrlapok, bemutatók, kóstolók, értékesítési pontokon történő reklámozás, szponzorálás, nyílt napok, kiállítások, felmérések és felmérések, különféle céges rendezvények, füzetek, szórólapok és szórólapok terjesztése, személyes értékesítés, nyerő sorsolás , merchandising, terjesztési minták, koncertek és fesztiválok egy adott termék promóciójához, sajtótájékoztatók és szemináriumok.

TTL reklám

A promóciós folyamat egyre inkább megköveteli az ATL- és BTL-reklámozás egyetlen komplexumban való egyesítését. Ez a kombináció lehetővé teszi, hogy egyértelműen egy adott célközönségre összpontosítson, és rendkívül racionálisan ossza el hirdetési költségvetését. A technikát TTL reklámnak hívják, ami azt jelenti, hogy a vonalon keresztül.

BTL eszközök

• Értékesítési promóció. A BTL reklámozás egyik legfontosabb összetevője. A közvetlen vásárlásösztönzés egyéni konzultációkon, ingyenes termékminták kiosztásán, kóstolókon, kiállítási rendezvényeken, különféle rajzokon, akciókon és vetélkedőkön, a kész vásárlásért ajándékozáson keresztül történik.

Ez magában foglalja az értékesítési és kereskedelmi képviselőkre, nagykereskedőkre és eladókra összpontosító eseményeket is. Ide tartoznak a különféle bónuszok és kedvezmények, a gyártó cég és az eladók közös akciói, termékbemutatók, konferenciák és szemináriumok. Bónuszprogramokat, szakmai versenyeket vezetnek be az értékesítők számára, a „Mystery Shopping” technikával ellenőrzik a motiváció hatékonyságának értékelését. Így a komplexum megoldja a kezdeti és ismétlődő vásárlások ösztönzésének, valamint a termék vagy szolgáltatás fogyasztási gyakoriságának növelésének problémáit.

• Közkapcsolatok. A PR () a BTL-ben részletes és gondosan megtervezett szisztematikus akciók, amelyek célja a gyártó vállalat pozitív imázsának kialakítása. Természetesen azzal az elvárással, hogy ennek alapján válassza ki a termékét.
• . Az eladó és a vevő közötti közvetlen kapcsolatnak köszönhetően ma is az értékesítés egyik leghatékonyabb módja. A kommunikáció a célközönség képviselőinek történő közvetlen információküldés útján történik, visszajelzést biztosít, és az információközvetítők nem használják fel.
• Személyes eladás. Közvetlen kapcsolatfelvétel potenciális vevővel, melynek során különféle befolyásolási technikákat alkalmaznak. A kommunikációs taktika helyes felépítésével azonnali választ kaphat, megtudhatja az egyes ügyfelek termékigényét, és következetesen megtarthatja törzsvásárlóit.
• Különleges események. a közvetett reklámozásban ezt tartják a legfontosabb elemnek. Ennek egyik elsődleges oka, hogy a potenciális vásárló lehetőséget kap arra, hogy a gyártó véleménye szerint ideális környezetben közvetlenül megismerkedjen a termékekkel. Ezenkívül az információk világos, szórakoztató formában történő bemutatása a legpozitívabb érzelmi konnotációnak köszönhetően sokkal jobban felszívódik és jobban megjegyezhető.
• A fogyasztókat célzó értékesítési promóció. Ebbe a kategóriába tartoznak a termékminták ingyenes terjesztése, nyerő sorsolások és tematikus versenyek, visszatérítés a vásárlónak, ha a termék minősége nem kielégítő, hosszú távú hűségprogramok, változatos áruk árengedményekkel és különféle ajándékok az üzlettől vásárláskor. .
• Értékesítési promóció közvetítőknek. Ez a termékek végső fogyasztóhoz való eljuttatásának láncában részt vevő kereskedelmi szereplők közvetlen motivációját jelenti. Ezek mindenféle versenyprogramok a kereskedők között, a gyártó kompenzációja kereskedelmi kuponok formájában a kiskereskedelmi vállalkozások számára és kereskedői bónuszok a vásárlásokhoz.
• Promóciós termékek forgalmazása. A promóciós és pozicionálási stratégia sikeresen valósul meg wobblerek, árcédulák, dobozok, adagolók, matricák, zászlók, pohártartók, speciális csomagolások, polcbeszélők, promóciós állványok, mobilok és dugók segítségével. Ide tartoznak az ajándéktárgyak is: jegyzettömbök, képeslapok, mágnesek, könyvjelzők és kulcstartók, amelyeket az értékesítési helyen árusítanak.
• Merchandising. A vásárló figyelmének felkeltése egy márkára vagy késztermékre az értékesítési hely speciális kialakításával, a vásárlókkal való konzultációval és a termékek meghatározott séma szerinti bemutatásával. Összességében kedvezőbb színben tünteti fel a terméket, biztosítja a vásárló figyelmének maximális koncentrációját, és ennek eredményeként jelentősen megnöveli a vásárlás valószínűségét.

Útmutató a BTL promóció lebonyolításához

• Vizsgálja meg részletesen a célközönségét. Fókuszáljon a közvélemény-kutatások és a kérdőívek eredményeire, a fórumokon vagy közösségi hálózatokon folytatott áttekintésekre és vitákra, figyelje az ügyfeleket az értékesítési pontokon.
• Becsülje meg a rendezvény tényleges költségeit. A költségvetés összeállításakor ne feledkezzen meg a magasan kvalifikált előadók, bizonyos számú ingyenes termékminta szükségességéről, a nyomdai anyagok pontos mennyiségéről, a bérleti díjról és a bemutató állványról.
• Döntse el a BTL promóció típusát a vállalat elsődleges céljai alapján.
• Vegye figyelembe az optimális helyet és időt.
• Válasszon egy BTL ügynökséget a promóció megszervezéséhez.
• Hozzon létre egyértelmű szabályokat az eseményhez. Természetesen ezeknek a szabályoknak az elsődleges célokon kell alapulniuk, és a márkaismertség növekedéséhez és az értékesítés növekedéséhez kell vezetniük.
• Objektíven értékelje a lehetséges hatékonyságot. Az értékelési szempontok itt a következők: a költségek mértéke az akcióból származó bevételhez viszonyítva, az általános jövedelmezőség és az akció teljes megtérülési ideje.

A BTL kampányok önálló megszervezése sok időt vesz igénybe, és a szükséges tapasztalatok hiányában többletköltséggel és idővel járhat, és nem hozhatja meg a várt eredményt.

Ha megrendel egy BTL rendezvényt egy ügynökségtől, a fenti utasítások mindegyike a vezetők vállára esik, akik egy tökéletesen megtervezett rendezvényt fejlesztenek és segítenek lebonyolítani.

Mennyire jövedelmezőek a BTL események az interneten?

A BTL promóció online lebonyolítása jelentős költségvetési megtakarítást jelent. A fő költségek csak a webdizájnból, weboldalkészítésből és promócióból, postázásból és online hirdetésből állnak. Az adatbázis vonzásával, regisztrálásával és gyűjtésével kapcsolatos minden munka automatikusan történik, és kizárja a call center bevonását, a felügyelők és kereskedők alkalmazását.

Egy egész csoport helyett egy ember is elég jól megbirkózik a feladattal. A költségvetésben csak az ötlet kidolgozásának és a honlapkészítésnek, a célközönségnek az internetes marketinggel történő rendezvényre vonzásának, a reklámtámogatás biztosításának és a nyeremények beszerzésének költségeit kell tartalmaznia. A hatékonyság és az alacsony költségek aránya egyre inkább lehetővé teszi a BTL-nek az Interneten, hogy komolyan versenyezzen a hagyományos promóciós módszerekkel.

Jelenleg a marketingszakemberek számos különféle eszközt és technológiát használnak a célközönségükkel való kommunikációhoz.

• ATL (a vonal felett),
• BTL (a vonal alatt),
• TTL (a vonalon keresztül).

Honnan származik az ATL és a BTL fogalma?

A modern marketing könyvekben szinte legendás történetet találhatunk az ATL és a BTL fogalmának megszületéséről. 1954-ben a Procter & Gamble egy marketingkampány költségvetését dolgozta ki. Míg a végleges változatot átadták a projekt végrehajtásáért felelős vezetőnek, az alkalmazottak jelentős hibát fedeztek fel. A költségvetésben a kültéri reklámozás, a televízió- és rádióreklám kiadási tételei szerepeltek. Ugyanakkor figyelmen kívül hagyták az olyan fontos események költségeit, mint a termékkóstoló, prospektusok és füzetek kiadása, kiállításokon és versenyeken való részvétel.

Emiatt a vezetőnek saját kezűleg kellett egy vonalat húznia a dokumentumba, ami után beírták az eredetileg kimaradt megfelelő kiadási tételeket. Ez a vonal szolgált kiindulópontul a fogalmak kialakulásához ATL ( felett a vonal , a vonal fölött) És BTL ( lent a vonal , a vonal alatt) .

Mi az ATL?

Az ATL fogalmát a tömegfogyasztó befolyásolásának hagyományos módszereinek leírására használják. Ezek a módszerek a következők:

• kültéri és beltéri reklámozás,
• reklám a tévében és a rádióban,
• reklámozás a sajtóban és az interneten,
• mozikban és más nyilvános helyeken.

Amint a fenti példákból látható, az ATL metódusok használatosak makro szint széles társadalmi csoportokat lefedve. Ezzel a megközelítéssel ez megtörténik erős, de szétszórt hatást gyakorol a fogyasztóra . A célközönség nem tud reagálni a kapott üzenetre, így a címzett válasza nélkül egyirányú kommunikáció történik.

Az ATL előnyei

Az ATL módszerek használatának nyilvánvaló előnyei a következők:

• skála,
• ismételt felhasználás lehetősége.

Így a fogyasztó több ösztönzést kap a vásárlásra. Az ATL módszereket aktívan használják a következőkhöz célok:

• márkák építése,
• termékmagyarázat létrehozása,
• egy termék vagy cég imázsának kialakítása.

Az ATL hátrányai

Az ATL egyetlen jelentős hátránya az magas ár . Az ATL módszerek végrehajtásához általában külső szakértőket vagy reklámügynökségeket vonnak be. Ez e módszerek megvalósításának magas költségeit okozza. Mivel rendkívül nehéz elemezni az ATL módszerek alkalmazásának hatékonyságát, ajánlatos körültekintően megközelíteni az ilyen típusú szolgáltatásokra szakosodott vállalkozó vagy reklámügynökség kiválasztását.

Mi az a BTL?

A fő különbség a fent leírt BTL és ATL technika között az a célközönségre gyakorolt ​​hatás mértéke . Ha az ATL-ben makroszintről beszéltünk, akkor a BTL-ben a befolyás kiterjed mikro szinten. A BTL-módszerek használata lehetővé teszi, hogy személyes kapcsolatot létesítsen a fogyasztóval és választ kapjon. Ennek megfelelően a BTL fő célja a márkahűség kialakítása, valamint az ismételt eladások ösztönzése.

A legfontosabb BTL technológiák a következők:

• szponzoráció,
• Kiállítások,
• termékkóstoló,
• személyes eladás,
• az áruk népszerűsítését szolgáló intézkedések sorozata stb.

Külön érdemes figyelni a PR-re. Egyes kutatók ezt a fogalmat a BTL-nek tulajdonítják, míg mások külön kategóriaként azonosítják, nem azonosítják sem az ATL-lel, sem a BTL-lel.

A BTL előnyei

A BTL használatakor végrehajtott intézkedéscsomag csak a vállalat belső erőforrásainak bevonását jelenti külső szakemberek bevonása nélkül. Így lehetséges elérni jelentős megtakarítás (az ATL-hez képest). Ezenkívül a fogyasztóval való közvetlen kapcsolat lehetővé teszi azonosítani a termékkel kapcsolatos attitűdöket És használja a kapott a fogyasztói tulajdonságok javítása érdekében kínált terméket.

A szinte minden piacon tapasztalható erős verseny arra ösztönzi a vállalatokat, hogy küzdjenek a márka iránti fogyasztói hűségért, valamint ösztönözzék az ismételt értékesítést. A BTL eszközök és technológiák segítségével a vállalatok a fogyasztóval való közvetlen érintkezés révén az elsőt és a másodikat is elérik, és ennek eredményeként közvetlen hatást gyakorolnak a fogyasztói magatartására itt és most. Ez utóbbi rendkívül hasznos a modern körülmények között, amikor a vásárlások mintegy 60%-a spontán módon történik.

A BTL-eszközök további előnye a kampány ROI-jának (befektetés megtérülésének) viszonylag egyszerű meghatározása, valamint a kapott eredmények elemzésének képessége.

Mi az a TTL?

A piacon posztszovjet tér ma van túlsúlyATL a fogyasztókkal folytatott marketingkommunikáció módszerei. A nyugati piacok ugyanakkor egyre nagyobb figyelmet fordítanak a BTL módszertanára. Ennek eredményeként a különböző technikák keverednek, és az ATL és a BTL közötti egyértelmű határ elmosódik. Ez a helyzet vezetett a megjelenéshez TTL (keresztül a vonal) – a fogyasztóval való kommunikáció módszereinek összessége, amely egyesíti mind az egyéni eszközök használatát, mindATL, ígyBTLtechnikák.

Érdemes megjegyezni, hogy a TTL használata prizmában fogalmak kommunikáció keverd össze a fogyasztókkal való kommunikáció megszervezésének leghatékonyabb módja. Ebben az esetben mindkét módszer (ATL és BTL) pozitív aspektusai kihasználhatók, és a szinergiahatásnak köszönhetően magasabb hatékonysági arány érhető el.

A televízió, a rádió és az utca az új évtizedben elvesztette korábbi erejét. A hirdetők elhagyják az olcsóbbak javára. De az online reklámozásnak van egy jelentős hátránya is, ami a túlzott tolakodóságban nyilvánul meg.

A teljes képernyőt lefedő szalaghirdetések, felugró ablakok és felugró ablakok irritálják a felhasználókat, és néha rontják a cég imázsát.

Mindezek a reklámtípusok az ATL-hirdetések egy nagy csoportját jelentik. Az ATL egy rövidítés, ami a „vonal felett” rövidítést jelenti, ami azt jelenti, hogy „vonal felett”. Az ATL-reklám ugyanis nem rejtett, nyíltan értékesíti a terméket a célfogyasztónak, ami az utóbbiakból olykor negatív reakciót vált ki.

De vannak más marketingkommunikációs eszközök is – a BTL-reklám. A BTL vagy a „vonal alatt” angol fordításban azt jelenti, hogy „vonal alatt”. A BTL-kommunikáció az általa értékesített termék alá tartozik.

A BTL-reklám célja, hogy tájékoztatást adjon a fogyasztónak a termékről, annak tulajdonságairól és jellemzőiről, és az értékesítés utolsó szakaszában rávegye a potenciális fogyasztót a vásárlásra. A fogyasztónak önállóan fel kell ismernie a termék szükségességét, és döntést kell hoznia a vásárlás mellett, ne legyen rá nyomás.

• Az ATL-reklám hatásának erősítése;
• Új ügyfelek bevonása;
• Vonja fel a fogyasztók figyelmét egy új termékre;
• Megkülönböztetni a versenytársaktól;
• Módosítsa az árpolitikát az ár megváltoztatása nélkül;
• Kedvező imázs kialakítása a szervezetről;
• Az eladás utolsó szakaszában rávegye a vevőt a vásárlásra.

A következő vásárlási motívumok különböztethetők meg:

• Anyagi motívum, amely a termék árában fejeződik ki. Ez magában foglalja az akciókat és az eladásokat.
• Magában a termékben kifejezett indíték. Itt azt értjük, hogy a vásárló ingyenes termékmintát, vásárláskor ajándékot kap, megkóstolhatja a terméket, vagy teljes körű tájékoztatást kaphat róla.
• A benyomás erős motivátor. Egy kiállításon vagy egy új termék bemutatóján való részvétel felkeltheti a célfogyasztó érdeklődését és vásárlási motivációt jelenthet.

Ezen motívumok alapján alakulnak ki a BTL hirdetési eszközei.

BTL hirdetési eszközök

Különleges események

Különleges rendezvények (például kiállítások, kóstolók, jótékonysági rendezvények) - ez a fajta BTL-reklám leginkább az imázshirdetésekre vonatkozik. Lehetővé teszi bizonyos asszociációk kialakítását a potenciális fogyasztók fejében a cég tevékenységével kapcsolatban.

A fogyasztókat célzó értékesítési promóció

• Versenyek virtuális és valós térben egyaránt;
• Kedvezmények, akciók, nagyobb mennyiség azonos áron;
• Vásárlási ajándékok;
• Hűségprogramok, például klubkártyák.

Értékesítési promóció közvetítőknek

Ez egy hatékonyabb eladásösztönző eszköz. Nem a végső fogyasztót célozza meg, hanem az értékesítési lánc végső láncszemét, vagyis az eladót. Például természetes házi szappant állít elő, és egy harmadik féltől származó online áruházon keresztül értékesíti. Célja, hogy az online áruház számára jövedelmezővé tegye nagyobb mennyiségű termék értékesítését.

Ehhez használhatja:

• Nagy mennyiségű vásárlás esetén kedvezmények. Minden üzletnek meg kell töltenie a polcait termékekkel. Ha engedményt ad a közvetítőnek a termékéből, akkor érdeklődni fog a termék gyors eladásában. Miért alkalmaz eladásösztönző intézkedéseket: az áruk jobb elhelyezése a polcokon, promóciós anyagok az üzletben, kedvezmények a kiskereskedelmi üzletből.
• Funkcionális kedvezmény– termékkedvezmény közvetítő számára, amelyet bizonyos értékesítési feltételek teljesítéséhez biztosítanak: polcokon való elhelyezés, promóciós anyagok az üzletben, kedvezmények kiskereskedelmi üzletből.
• Rendszeres vásárlás esetén kedvezmények. Ha az eladó rendszeresen vásárol az Ön termékéről, akkor bátorítható, ami lehetővé teszi számára, hogy a következő eredményeket érje el: vásárlói lojalitás, együttműködés a termék népszerűsítésében.
• Szezonális kedvezmények– ez a fajta kedvezmény jár az eladónak, ha a terméke szezonális. Például a fagylalt szezonális termék, a téli szezonban történő értékesítése érdekében serkentő hatást kell biztosítani.

Direkt marketing

A direkt marketing az egyik leghatékonyabb BTL marketing eszköz, mivel lehetővé teszi a reklámüzenet személyre szabását minden egyes fogyasztó számára.

A direkt marketinget a következő formákban fejezik ki:

• A direkt mail reklámüzenetek levélben történő terjesztése. A direkt marketingnek ez a formája jelenleg veszít pozíciójából, helyét az internetes elektronikus levelezés veszi át. A postázásnak azonban megvan a maga előnye – terjedelmes csomagokat küldhet, ami megkülönbözteti Önt versenytársaitól.

• A katalógusos értékesítés olyan direkt marketing módszer, amely a vásárlóknak postázott, boltokban értékesített vagy online elérhető termékek nyomtatott vagy elektronikus katalógusait használja.

• A telemarketing a telefon használata az áruk közvetlen értékesítésének eszközeként. Létezik bejövő (megrendelés elfogadásakor) és kimenő (ajánlat elkészítése saját kezűleg és a termék értékesítése ügyfélszolgálati vezető által).

Promóciós termékek forgalmazása

Promóciós termékek és minták (beleértve a nyomtatott szórólapokat is) forgalmazása.

Ez a BTL marketingeszköz a fogyasztóval való közvetlen kapcsolattartáshoz is kapcsolódik. Promóció esetén azonban a promóter kapcsolatban áll a célközönséggel.

Meghatározó szerepet fog játszani az egész kampányban. A promótert felügyelőnek kell ellenőriznie. Feladatai közé tartozik a terjesztéshez szükséges anyagok biztosítása a promóter számára, valamint munkájának figyelemmel kísérése.

A promóciós termékek és minták forgalmazása átlagosan 20-25%-kal növeli az eladásokat a promóciós időszakban, bár ez az eszköz nem kifejezetten értékesítésre irányul. Különösen előnyös az üzletekben ételkóstolók lebonyolítása, ebből mind a kóstolt termék gyártója, mind a forgalmazó profitál.

Merchandising

A merchandising az áruk bizonyos módon történő bemutatása. Ez az eszköz nagyon fontos a magas piaci árak miatt. Ha a terméked mellett több más márka is felkerül a bolt polcaira, akkor nagyon fontos a „karnyújtásnyira” zóna elfoglalása.

A vásárlások körülbelül 70%-a ezen a bemutatóterületen található árukra történik. A „karhosszúságú zónát” egyszerűen kijelölheti, ha kinyújtja a karját, és körkörös mozdulatokkal végez vele, ebben a pillanatban egy lépésre kell lennie a polcoktól.

Hogyan működik a BTL hirdetés

A promóciós program megtervezése BTL-hirdetéssel a következő lépéseket tartalmazza:

• A reklámkampányok céljainak meghatározása.
• A célközönség meghatározása. Itt egyértelműen jelezni kell, hogy hány embert szeretne elérni a reklámkampányával, valamint a terméket vásárlók arányát. A jövőben ez lehetővé teszi a reklámkampány hatékonyságának kiszámítását és annak eldöntését, hogy célszerű-e végrehajtani.

• Egyedi ajánlat kialakítása. Ebben a szakaszban új pillantást kell vetnie termékére, és meg kell találnia azokat a paramétereket, amelyek a legértékesebbek a fogyasztó számára. Ügyeljen arra, hogy terméke milyen asszociációkat válthat ki célfogyasztói körében. Vásárláskor a fogyasztó a legtöbb esetben érzelmekre épül, egy asszociatív sorozat a kezedbe kerül. Ez azonban nem elég. Szükséges továbbá racionális érveket megfogalmazni a terméke mellett.
• BTL hirdetési eszköz kiválasztása teljes mértékben a reklámkampány céljaitól és a célközönségtől függ.
• Az esemény részleteinek kidolgozása. Minden attól függ, hogy melyik BTL hirdetési eszközt választotta. Például, ha ez egy promóciós anyagok terjesztése, akkor az Ön feladata a szórólapok tervezési és tájékoztató részének kidolgozása vagy a minták csomagolásának elkészítése. Ha különleges eseményt tart, akkor globálisabb munkája lesz: a helyiségek felkutatása és díszítése, a rendezvény programjának kialakítása, meghívók küldése a vendégeknek.
• Ügyfelekkel való munka. Ebben a szakaszban a kapcsolattartó személyzet feladata a termék legteljesebb jellemzése, pozitív tulajdonságainak leírása vagy bemutatása, vagyis a vásárlási döntéshez szükséges információk átadása az ügyfélnek.
• Vásárlás. A BTL-reklám fő célja egy termék értékesítése.

Együttműködésük sémája a következő:

• A fogyasztó első benyomásának kialakítása a termékről és a cégről standard reklámozással;
• A potenciális ügyfél termék iránti igényének kialakítása szabványos promóciós eszközökkel;
• A fogyasztó rávezetése a vásárlásra, amikor a BTL hirdetési eszközeivel kapcsolatba lép vagy érdeklődik egy termék iránt.

BTL promóció hatékonyságának kiszámítása

Az első dolog, amit meg kell tennie a BTL-reklám hatékonyságának értékelése során, hogy meghatározza azokat a mutatókat, amelyek alapján elvégzi az értékelést. Ezek a mutatók a kampány tervezésekor kitűzött céltól függenek.

A BTL-reklám hatékonyságának értékelésére a következő mutatók állnak rendelkezésre:

• Az értékesítési mennyiség változása;
• A nyereség változása;
• Változások a vállalat/márka ismertségének szintjében;
• BTL-reklám költségei;
• reklámkampány;
• A projekt megtérülési ideje.

Példák a BTL reklámozásra

A szervezők kiszálltak az autókból, és füzeteket kezdtek osztogatni a járókelőknek, amelyekben leírták az Alfa Bank előnyeit a versenytársakkal szemben. Akit érdekelt az ajánlat, azonnal felajánlották, hogy menjenek el a legközelebbi Alfa Bank fiókba. Néhány nap alatt a vállalat szó szerint több mint 100 ügyfelet tudott elcsábítani versenytársától.

E márkák népszerűsítésének egyetlen eszköze a sikeres polcokon való megjelenítés. Ugyanakkor sok mindent el lehet mondani ezen termékek alacsony minőségéről, de nem lehet vitatkozni azzal, hogy a klasszikus reklámeszközök használata nélkül ezek a termékek meglepően magas elismertséggel bírnak.

Bizonyára Ön is látott már az újságban alkalmazottak keresési hirdetéseivel olyan kéréseket, mint: „Promóterek, árusítók és felügyelők szükségesek” vagy „BTL rendezvények: tartás és szervezés”. Néhány évvel ezelőtt mindezek a szavak viccesen és kissé kellemetlenül hangzottak a fülünkben, de ma már mindenki ismeri a jelentésüket.

Valójában a BTL-események jelentősen hozzájárulhatnak az eladások növekedéséhez, és magasabb szintre emelhetik a terméket. Ezen kívül ez egy egyszerű módja annak, hogy pénzt keressen azok számára, akiknek van szabadidejük a tanulás vagy a munka után. Ha még nem érted a témát, akkor ez neked szól.

BTL és ATL események

Menjünk vissza egy kicsit a „BTL” és „ATL” rövidítések megfejtéséhez. Ezek a fogalmak összefüggenek egymással, és gyakran együtt használják őket, különösen akkor, ha egy vállalat reklámesemények költségeinek összegéről beszélünk. Ezeket a kifejezéseket a 20. század közepe óta használják a nagyvállalatok és a kisvállalatok, amikor is a Procter and Gamble vállalat egyik vezetője aláírt egy költségbecslést. Nem vette figyelembe azt a pénzt, amelyet a termékek reklámmintáinak terjesztésére költenek, de ez jelentős összeg. Ezután a menedzser kézzel húzott egy vonalat a végösszeg alá, és alább hozzáadta a hiányzó számokat.

Ez a tulajdonsága „szülte meg” a ma is használt kifejezést. Azóta azokat a kiadásokat, amelyek promóciók és kóstolók formájában reklámra mennek, BTL-rendezvényeknek nevezzük (a sor alatt). A televízióban és rádióban történő közvetlen reklámozással kapcsolatos költségeket ATL-nek (a vonal felett) nevezik.

BTL események: mi ez?

Megszoktuk, hogy a munka egy irodához vagy gyárhoz, állandó munkahelyhez és szigorú, tapasztalt főnökhöz kötődik. Azonban egy olyan üzletben, mint a BTL események, minden más. A nagy üzletek és bevásárlóközpontok jelenléte a városban kiváló lehetőséget kínál arra, hogy extra pénzt keressen az ilyen típusú reklámokkal. Ez a füzetek és termékminták kiosztása, a termékkel kapcsolatos konzultációk. Nem számít, hogy van-e tapasztalata ebben az iparágban vagy sem – társaságkedvelő, aktív és mosolygós emberekre mindig szükség van a reklámozásban. A kor sem számít sokat.

A munkaadók szívesebben foglalkoznak diákokkal és fiatal anyákkal – ez az embercsoport szerény és meglehetősen engedelmes. Mit kell tennie, hogy részt vegyen az ilyen típusú reklámokban, és mennyit kereshet?

"Add el, Shura, add el"

Amint azt a gyakorlat mutatja, a BTL-es események néha még hatékonyabb módja egy termék eladásának, mint a drága tévéreklám. A nagyobb hatás érdekében azonban a legjobb, ha mindkét típusú hirdetést használja.

A gyártó nem lehet biztos abban, hogy az ATL eljut a fogyasztóhoz. Nem valószínű, hogy szereti a reklámokat, és engedelmesen nézi, igaz? A magazinokban gyakran lapozgatjuk a fényes, fényes oldalakat, és nem nagyon nézzük az óriásplakátokat. De el kell ismerni, hogy ha egy boltban ingyen megszagolnak egy új parfümöt, vagy megvendégelnek minket (megint ingyen) egy darab új csokoládéval, akkor szívesen kipróbáljuk a terméket. Miért ne?

Az értékesítők legyenek mosolygós, kommunikatív, kellemes emberek. Felsőfokú végzettség nem szükséges, de a veleszületett szociabilitás és karizma jól jön. Nem tudja, hogyan kell meggyőzni, és általában nehéznek találja, hogy beszéljen egy idegennel? Ha pénzre van szüksége, egy nap gyakorlása alatt felfedezheti egy előadó és egy barátságos ember ajándékát.

Hova menjen dolgozni

A hozzáértők azt mondják a BTL-es eseményekről, hogy ez egy remek lehetőség a plusz bevételre. Hogyan történik ez a gyakorlatban? Hogyan épül fel a munkanap, és hol lehet ilyen munkát találni? Ügyeljen az újságban megjelenő hirdetésekre, például: „promóterek, tanácsadók, hallgatók részmunkaidős állása szükséges”. Nyugodtan tárcsázza a számot, és kérdezze meg, milyen munkát kínálnak és mennyi a fizetés. Azonnal figyelmeztetjük, hogy mindenképpen szüksége lesz egy orvosi könyvre.

Hogy pontosan hova küldik dolgozni, és pontosan mit fog tenni, azt a promóter utáni következő link dönti el). Mivel sok üzlet van a városban, van elég lehetőség a munkára, ezért előfordulhat, hogy az otthona közelében dolgoznak.

Mikor zajlanak a BTL események? Ezek azok az órák, amikor az emberek a legaktívabban látogatják a bevásárlóközpontokat, azaz hétköznap este, hétvégén pedig reggel. Ilyenkor érdemes akciókat és egyéb rendezvényeket tartani, ezért nappali tagozatos hallgatók számára a BTL rendezvények ideálisak részmunkaidős munkára.

Mennyi bevételt hozhat a reklámozásban való részvétel?

Hogy ez milyen munka, már érted. Mennyi pénzt kereshet az ilyen rendezvényeken való részvétellel? A munkadíj általában óránként fizetendő, és attól függően változik, hogy melyik promócióban vesz részt. A legalacsonyabb fizetés a szórólapok terjesztéséért jár (kb. 40-80 rubel óránként), a legmagasabb a cigaretta, az elit alkohol, az ékszerek reklámozásáért (munkaóránként 100-500 rubel).

Van-e a BTL-ben dolgozóknak

Tévedés lenne azt hinni, hogy ha promóterként dolgozol, nincs esélyed a karrieredben való növekedésre. Valójában ez egy nagyszerű kezdet azoknak, akik szeretik a marketinget és az értékesítést. Promoterként végzett munka után felügyelő lehetsz. Itt a kommunikációs készség és a meggyőzési képesség mellett szükség lesz a szervező- és irányítókészségre is. A felügyelő (az angol Supervise szóból, ami „ellenőrzést” jelent) tárgyal a kiskereskedelmi üzletek vezetőségével az akciók lebonyolításáról, kiképzi a promótereket, és gondoskodik azok működéséről.

A supervisor mellett márkamenedzser is lehetsz. Ez egy kiváló szakma a marketingesek számára, mert egy márkamenedzser végiggondolja, mit lehet tenni a termékek felismerhetőségéért, vásárlásáért. Egy másik lépés a promóciós osztály igazgatója. Ha szupervízorként kiváló vagy, akkor nem csak a promóterek, hanem a szupervizorok munkáját is irányíthatod.

Összefoglalni

Milyen gyakorlati hasznot hoznak a BTL rendezvények? A példák kézenfekvőek – a termékgyártó számára ez egy módja annak, hogy növelje az eladásokat, hogy a terméket felismerhetőbbé és megvásárolhatóbbá tegye.

Ezenkívül az ilyen események lehetővé teszik, hogy jó pénzt keressen. Ha hetente többször vesz részt ilyen akciókban, akkor egy irodai dolgozó fizetésével összemérhető bevételhez juthat.