A legjobban várt szolgáltatások a benzinkutaknál. A teljes beszerzési költséget növelni kell Hogyan lehetne javítani a kőolajtermékek kiskereskedelmi értékesítésének megszervezését

Az autók üzemanyagának értékesítése sikerrel és hatalmas nyereséggel kecsegtet a vállalkozók számára, de ezen a piacon óriási a verseny, ami egy nagyon ígéretes és megfelelően szervezett vállalkozás összeomlását idézheti elő. A hozzáértő és hatékony benzinkút-hirdetés azonban nem csak a piacon maradást teszi lehetővé, hanem az üzlet bővítését is, növelve ezzel a márka ismertségét. Ehhez csak tanulmányoznia kell az összes hirdetési módszert, és ki kell választania a legoptimálisabbakat.

Pontos kialakítás

Homlokzat

Tekintettel arra, hogy egy benzinkutat elsősorban külső tervezéssel és kültéri reklámmal népszerűsítenek, a homlokzatnak nagy jelentősége van. A tervezők általában a vállalati arculat kialakításán dolgoznak, amely után a homlokzatot vállalati színekre lehet festeni, vagy az alap semleges színű marad, például szürke vagy fehér, és a fő figyelmet a részletekre fordítják: jelzések, csíkok a falakon stb. A homlokzatot általában kompozit panelekkel borítják.

Jelzőtábla

LED kijelző (tickerrel)

A benzinkutak kültéri reklámozásának kötelező eszköze a LED-es kijelző, amely egy speciális sztélen van rögzítve. Lényegében ez a kialakítás egy árcédula, amely tájékoztatja a járművezetőket a benzin és más üzemanyagok költségeiről. Egy ilyen tábla távolról vezérelhető. Az ilyen kijelzők gyártói általában lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy maguk állítsák be a fényerőt.

Kültéri reklám

Útjelző táblák

A benzinkút bejáratánál táblákat kell elhelyezni. Legyenek LED-esek is, mert a terv szerint a nap bármely szakában jelezzék a benzinkút felé vezető utat. Ha a benzinkút a sarkon túl van, mindenképpen helyezzen el elé egy táblát – ezzel elkerülheti, hogy potenciális vásárlókat veszítsen.

Felfújható, térfogati figurák

A „felfújható gázszivattyúk” - az autósok és a járókelők figyelmét messziről felkeltő számok - sok marketinges vita tárgyát képezik. Általában az ilyen reklámeszközöket a nagy láncok használják, akkor továbbra is nyitva marad a kérdés, hogy célszerű-e ezeket kis benzinkutakon telepíteni.

Internetes reklámozás

Weboldal

Annak ellenére, hogy az autók szerelmesei valószínűleg nem keresnek üzemanyagot autójukhoz az interneten, mégis létre kell hoznia egy webhelyet a benzinkút számára. Meg kell tölteni érdekes információkkal, fotókkal, jó menüt, hozzáértő felületet kell kialakítani. A weboldal fő előnye, hogy regionálisan népszerűsítheti, ami viszont azt jelenti, hogy a reklámbannereket csak azok a felhasználók láthatják, akiket érdekelnek ezek az információk. Szükséges továbbá az ügyfelek számára vonzó összes bónuszról, kedvezményről és egyéb promócióról információkat közzétenni a webhelyen.

Ha úgy dönt, hogy saját maga készít egy webhelyet, feltétlenül olvassa el cikkeinket:

Itt összegyűjtöttük tapasztalatainkat és véleményünket a különféle eszközök használatáról, amelyekre egyszerűen szüksége lesz a munkája során. Ez lehetővé teszi, hogy csökkentse a létrehozásához szükséges erőforrások kiválasztásához szükséges időt, és a lehető leggyorsabban profitáljon a webhelyből.

Egyéb

Üzemanyag és bónuszkártyák

A különféle bónusz- és megtakarítási kártyák talán a leghatékonyabb eszközök a benzinkutak felé csábítására. Általános szabály, hogy bizonyos összegű üzemanyag vagy áru vásárlásakor kedvezményeket és bónuszokat folyósítanak, ami természetesen arra ösztönzi a járművezetőket, hogy újra meglátogassák a benzinkútját. Ha van bolt a benzinkúton, bónuszokat adhat meg a látogatások számához, például 10 látogatás esetén ingyenes egy ital és egy burger. A legtöbb nagy hálózat kis díjat (körülbelül 200 rubelt) számít fel a bónusz- és üzemanyagkártyákért - ezek megvásárlása után különféle bónuszokat kezdenek odaítélni, és bizonyos összegek felhalmozása után a kártya állapota megváltozik. Ez a lehetőség azonban valószínűleg nem megfelelő kezdőknek: kétséges, hogy egy új benzinkút meglátogatásakor a sofőrök hajlandóak lesznek-e pluszban fizetni egy olyan cég kártyáját, amelyről még nem hallottak.

Milyen reklám nem működik benzinkutaknál?

1. Nyomtatott reklám és reklám rádióban és TV-ben. Igazságtalan lenne azt állítani, hogy az ilyen reklámozás nem hatékony a benzinkutaknál. Sőt, sokan azzal érvelhetnek, hogy rendszeresen látnak ilyen hirdetéseket nagy hálózatokból. Ez a dörzsölés: a média és a nyomtatott kiadványok jól népszerűsítik a nagy és jól ismert cégeket, mint például a Lukoil, de nem alkalmasak kezdőknek. Nem valószínű, hogy egy újonc az üzletben egyszerre 100 benzinkutat tudna nyitni országszerte, és ezzel egyidejűleg kifizethet egy reklámkampányt a tévében, rádióban és magazinokban – ehhez kolosszális beruházásokra lesz szükség. Ebben az esetben megpróbálhatja a benzinkutat meghirdetni a helyi médiában, és csak akkor, ha biztos abban, hogy városának megfelelő számú lakója nézi, hallgatja és olvassa őket.
2. Útjelző táblák, transzparensek, hirdetőtáblák, szalagok. Az ilyen típusú kültéri reklámokat néha benzinkutaknál használják, de a legtöbb marketingszakember úgy véli, hogy az ilyen reklámok előnyei lényegesen alacsonyabbak, mint a költségek. Útjelző táblákra például egyáltalán nincs szükség – szerepüket a megvilágított táblák és LED-kijelzők tökéletesen betöltik.
3. Nyomtatott reklám: szórólapok, füzetek, katalógusok. Bár felbérelhet embereket szórólapok (általában az autó szélvédőjén hagyott) osztogatására, ez a módszer sem túl hatékony. Ilyen promóciót csak a nyitáskor lehet végrehajtani, de még mindig nem tény, hogy megfelelő számú ügyfelet vonz majd Önhöz.

Példák szlogenekre és szövegekre benzinkutak reklámozására

1. Megbízható referenciapont.
2. Felelősséggel tartozunk azokért, akiket vezetünk.
3. Tudom mit csinálok.
4. A magabiztos mozgás garanciája!
5. Mindig jó minőségű üzemanyag!
6. Tele önbizalommal.
7. Mindig minden kéznél van! Az útvonal, amely összeköt minket!
8. Azoknak, akik szeretik az autójukat!
9. Minőségbiztosítás.
10. Mindig ott van, hogy találkozzunk!

Milyen tényezők határozzák meg egy benzinkút népszerűségét és jövedelmezőségét? Az elsők között szerepel a benzinkút elhelyezkedése, az üzemanyag minősége és költsége, a kapcsolódó szolgáltatások listája, valamint a szolgáltatás minősége.

Nézzük meg közelebbről az utolsó mutatót - a benzinkút egészének működése nagyban függ tőle. Próbáljuk meg nyomon követni kapcsolatát ezekkel a tényezőkkel, kitaláljuk, hogyan mérjük a szolgáltatás minőségét, mit kezdjünk a kutatás eredményeivel, és hogyan dolgozzunk a kapott információkkal.

Az értékelés kritériumai

Kérdezd meg maguktól az ügyfelektől, hogy milyen szempontok a döntőek a szolgáltatás minőségének megítélésekor, és ők azt válaszolják: a személyzet aktivitása, barátságossága és a kiszolgálás gyorsasága.

Ezek nem teljesen mérhető értékek, de ezekből kell kiindulni: ha az alkalmazottak lusták és hanyagok, akkor semmiféle akció vagy akció nem menti meg benzinkútját, a vásárlók egyszerűen nem akarnak majd hozzád jönni.

Ezt minden üzletember kifogásolhatja: az emberek különbözőek, mindenkinek megvan a maga elvárása, elképzelése arról, hogy mi a „jó”, „lassú”, „barátságos” stb.

Jobb! De ezekkel a felfogásokkal lehet dolgozni, és erre még egy speciális mutatót is kitaláltak - a vásárlói hűségindexet, az NPS-t. Ma már a legnépszerűbb cégek, köztük az Apple is használják, és a kapott eredmények alapján jól kezelik humán erőforrásaikat. Csak egy kérdést tesznek fel az ügyfeleknek: „Mennyire valószínű, hogy ajánl minket barátainak?”

Mi a teendő ezeknek a válaszoknak az eredményeivel?

Az ügyfeleket arra kérik, hogy tízes skálán értékeljék a valószínűséget. Válaszaik alapján három csoportra osztják őket:

• Hűséges – azok, akik 9 vagy 10 pontot adtak. Ezek az ügyfelek a szervezet fő „promoterei”, és a legnagyobb érték. Segítenek a benzinkútról márkát létrehozni, rokonoknak, barátoknak ajánlják szolgáltatásait. Ők azok, akik részt vesznek az Ön promócióiban, felméréseiben és eseményeiben, és ők azok, akik többet vásárolnak, mint mások.
• Semleges – azok, akik 7 vagy 8 pontra értékelik a munkáját. Lehet, hogy ma az Ön törzsvásárlói, de ha holnap jobb ajánlatot kapnak, egy versengő benzinkút-hálózathoz mennek.
• A kritikusok mindenki más. Igen, ezek az emberek az Ön törzsvásárlói lehetnek, ha nincs más választásuk, állandó hasznot hozhatnak, de megfosztanak más ügyfelektől is azzal, hogy állandóan ontják a negatívumokat, veszekednek és zaklatják a személyzetet.

Amint az ebből a listából kiderül, a „jó” és a „rossz” nyereség gondolata tökéletesen illeszkedik az NPS logikájába. A jó az, amely a jövőben további ügyfeleket hoz Önnek. Rossz az, ami nem ad többet kedvező körülmények között, és pusztító a nehéz időkben.

Mennyire fontosak ezek a mutatók általában? Olyannyira, hogy számos vezető vállalat számos iparágban az NPS-t tartja a következő legfontosabb tényezőnek a pénzügyi teljesítmény után.

Hogyan lehet javítani az NPS pontszámokon?

Először is józanul értékelje a szolgáltatást. Ehhez van:

• szubjektív tényezők (a személyzet aktivitása, gyorsasága, hozzáértése, udvariassága);
• az iparágban elfogadott belső szabványokhoz és mutatókhoz kapcsolódó objektív szempontok: üzemeltetői akcióalgoritmus megvalósítása, további értékesítésekkel való munka stb.

E két kritérium részletes értékeléséhez használhatja a POS auditokat és a rejtett vásárlókat.

• POS audit

Bejárás érkezik a helyszínre, melynek tagjai pontosan tudják, hogyan kell dolgoznia egy benzinkút személyzetének. Fotókat és videókat készítenek „úgy, ahogy vannak”, és azonnal elküldik a benzinkút tulajdonosának.

• Titokzatos vásárló

Ebben az esetben a szubjektív kritériumok mindegyikét tízes skálán értékelik, a vállalati szolgáltatási standardok betartását pedig az egyes tételek megléte vagy hiánya alapján.

A személyzet munkájáról alkotott szubjektív benyomások mutatóinak és funkcióik objektív teljesítésének összehasonlításával megértheti, hogyan kell dolgozni egy adott benzinkút helyzetének javítása érdekében.

Egyéb információforrások és ellenőrzés

Ha lehetséges, végezzen felméréseket ügyfelei körében, beleértve a telefonos felméréseket is. Folyamatosan tanulmányozza a véleményeket a közösségi hálózatokon és a speciális szolgáltatásokon, ahol az ügyfelek megosztják benyomásaikat. Most már automatikusan gyűjthetők, speciális programok segítségével.

A titokzatos vásárlók nagyszerűek, de senki sem ad annyi információt, amennyit egy valódi ügyféltől kaphat. Ez megtehető élő auditorok segítségével a helyszínen, benzinkutakon és telefonon. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy a telefonos felmérés során a vásárlók általában kicsit hűségesebbek a céghez, mint valójában, és kissé túlértékelt értékelést adnak.

A visszajelzést elektronikus panaszkönyv formájában is felhasználhatja. Két gomb elég: „plusz” és „mínusz”, egy mosolygó arc mosolyogva vagy egy szomorú, piros vagy zöld.

Hogyan lehet kiküszöbölni a gyengeségeket?

Először is hallgassa meg az ügyfelek kívánságait, és próbálja meg őket életre kelteni. Lehetséges, hogy szakadék tátong a személyzeti szabályok Talmudja és az ügyfelek valós igényei között, és a személyzet még mindig nem tudja tanulmányozni ezt a Talmudot.

Tegye egyértelművé és láthatóvá a szabványokat. Néhány oldal elég ahhoz, hogy a legfontosabb dolgokat tartalmazza.

Természetesen a felső vezetésnek tisztában kell lennie ezekkel a szabványokkal, és meg kell értenie, hogy az ügyfelek hűsége és a nyereség hogyan függ tőlük. A vezetésnek kell közvetítenie a személyzet felé a minőségi szolgáltatás fontosságát, és meg kell osztania a felelősséget, ha valami rosszul sül el.

Vegye figyelembe a személyzet pozitív motivációját, mert a bot csak működik. A boldogtalan, megfélemlített alkalmazottak nem termelnek nyereséget. Profit a nyugodt, barátságos benzinkutasok, akik mosolyogva felajánlják, hogy feltöltenek egy teli tankot, töltsenek fel új prémium üzemanyagot és főzzenek finom kávét, miközben az ügyfélnek van pár perc szabadideje. Együtt kell dolgozni a személyzettel, meg kell hallgatni az igényeiket, és a sikereikre adott reakciónak kötelezőnek és azonnalinak kell lennie.

Szükség van ehhez olyan erőforrásokra, amelyek nem léteznek? Gondolja át, honnan szerezheti be a hiányzó időt vagy pénzt. Az a cég, amelyik nem hanyagolja el a vásárlói visszajelzéseket és a munkatársakkal való kiegyensúlyozott munkát, mindig előnyös helyzetben van egy olyan céggel szemben, amelyik halad a folyamattal és a régi módon cselekszik.

Alekszandr Nyevzorov

A nem tüzelőanyag-üzletágban rejlő hatalmas lehetőségek ellenére az iparág válsága még az ügyfélszolgálat szempontjából olyan fejlett országokban is megfigyelhető, mint az USA. Mit is mondhatnánk a hazai piacról, ha a szakértők, elemzők az amerikai benzinkutak százainak bezárását jósolják nyár végére! És mindezt az általános profitnövekedés hátterében. Tehát mi a válság oka? Hogyan növelheti az ügyfélhűség indexét?

Az Egyesült Államokban az üzemanyaggal nem foglalkozó üzletág képviselői az elmúlt három évben többet kerestek, mint valaha. 2016-ban a nyereségük több mint tízmilliárd dollárt tett ki. Van egy paradoxon: míg egyes márkák több millió dolláros bevételhez jutnak, mások elveszítik pozíciójukat, és kénytelenek megnyirbálni üzletüket. A The Street legutóbbi jelentése szerint a bűnös az ügyfelek alacsony lojalitása. Más szóval, a látogatók egyszerűen a legjobbat választják a javasolt alternatívák közül. A kérdés csak az, hogyan készítheti el saját ajánlatát a potenciális ügyfelek szemszögéből.

Ne hallgass, hanem hallgass

Sok láncnál az a probléma, hogy nem szívesen változtatnak koncepciójukon, még akkor sem, ha a meglévő modell veszteséges. Egyes üzlettulajdonosok könnyebbnek találják egy üzlet bezárását, mint annak átszervezésébe, új berendezések és áruk vásárlásába, belsőépítészeti tervezésbe stb. De mindezek a tényezők befolyásolják a látogatói hűségmutatót. Nyilvánvaló, hogy az ember egy kényelmesebb kávézót választ, finomabb kávéval, és akár szórakozással is nyereményjátékok, bónuszok és kedvezmények formájában. Sőt, hazánkban egy hasonló modell sikeresen működik a Team Vortex azonnali nyereményjáték rendszer formájában.

A változásra készülő amerikai kiskereskedők az egészségesebb ételek és italok, a kibővített étlap és a változatosabb programok mellett döntenek, hogy új ügyfeleket vonzanak és megtartsák a hűségeseket. A kávézók és üzletek „mindent 99 centért” napjai rég elmúltak. A modern fogyasztók megtanulták, hogy ne tévessze meg őket a megkérdőjelezhető minőségű, túlterhelt választék.

Ha korábban a statisztikák szerint az üzletekben és a benzinkutak kávézóiban a vásárlók 7 felesleges dolgot vásároltak a 10-ből, akkor most az emberek alaposabbak voltak a megvásárolni kívánt áruk kiválasztásában. A vállalkozásoknak azzal a feladattal kell szembenézniük, hogy hallgassanak ügyfeleikre, és pontosan akkor kínálják meg nekik, amit akarnak. Ellenkező esetben nagyon nagy a kockázata annak, hogy a nyár végére felkerül a bezárt árusítóhelyek listájára.

Ügyfélhűség programok

Az elmúlt években folyamatosan több millió dolláros nyereséget szerző sikeres amerikai láncok példáján három fő hűségprogramot emelhetünk ki a benzinkutaknál.

1. "Gyorsan és hatékonyan".
2. – Fejlett informatikai megoldások.
3. – Csak a tényeket.

Nézzük meg közelebbről az egyes programokat részletesebben.

Gyors és ízletes

A nem üzemanyaggal foglalkozó üzletág egyik fő feladata az ügyfelek gyors és hatékony kiszolgálása. A modern fogyasztó egy elfoglalt lény. Minél kevesebb ideje van saját szükségleteinek kielégítésére, annál jobb. Az amerikaiak bevezették az úgynevezett „ki-be” sémát: az ügyfél gyorsan bejön, megveszi, amire szüksége van, miközben az autó tankol, és gyorsan távozik.

Ehhez az értékesítés helyén létre kell hozni egy kialakított rendszert a személyzet és a látogatók közötti interakcióhoz és a berendezésekhez, amelyeknek viszont a legkisebb hiba nélkül kell működniük. Oroszországban ez a rendszer már működik a benzinkutak kávéértékesítésében a kávégépek távfelügyeletének köszönhetően, amely:

• kiküszöböli a lopás legkisebb lehetőségét az ügyfelek és a személyzet részéről;
• 80%-kal csökkenti a kávéfőző berendezés javítási költségeit;
• teljes ellenőrzést biztosít az összes értékesítési pont felett;
• mutatja az eladott poharak számát.

Ugyanakkor a kedvezményeket, nyereményjátékokat és egyéb bónuszokat is be kell „tolni” az ügyfél és az üzlet közötti interakció folyamatába. A lehető legrövidebb időn belül kell tudnia az ügyfél kedvére tenni.

Fejlett informatikai megoldások

Itt minden egyszerű. Fejlett technológiák nélkül egyszerűen lehetetlen a megfelelő szinten maradni. Az informatikai megoldások bevezetése bevált lehetőség a túlélésre a kiélezett verseny körülményei között.

A mobiltechnológiákat mindenhol alkalmazni fogják a kiskereskedelemben. A legnagyobb láncok saját készüléktermékeket fejlesztettek ki, hogy a lehető legkönnyebbé tegyék vásárlóik életét. A dolgok internete, az azonnali fizetési rendszerek, a távoli rendelés és egyéb újítások lehetővé tették a meglévő hűségprogramok fejlesztését, azok minél hatékonyabbá tételét.

Csak a tények

Az információ arany az üzlet számára. A pontos adatok lehetővé teszik, hogy ügyfelei pontosan azt adják, amit elvárnak Öntől. Emiatt jelentősen megnőtt a valós idejű statisztikák készítését lehetővé tevő marketingmegoldások jelentősége. Ma már a sikeres hálózat egy olyan hálózat, amely tudja, MIT és MIKOR kell eladnia látogatóinak. Nagyon fontos az értékesítési ponton belüli interakció kialakítása az ügyfelekkel, és folyamatosan visszajelzést adni.

Két legyet kerget egy csapásra

Nemcsak az alapvető hűségmutatók javítása fontos, hanem az is, hogy ténylegesen befolyásoljuk ügyfelei választását. Sok hálózat új ügyfelek után kutatva megfeledkezik a régiekről, ami elfogadhatatlan. Figyelembe kell venni mindenki kívánságait, megtartani a rendszeres látogatókat és minél több új látogatót vonzani.

Az üzleti modell rugalmassága fejlett technológiákkal és hozzáértő elemzésekkel kombinálva azok az összetevők, amelyek megakadályozzák, hogy a kívülállók listájára kerüljön. Cégünk sikeres kulcsrakész üzleti modellek megvalósítására specializálódott. A szakemberek rengeteg projektet hajtottak végre mind a benzinkút-láncok, mind a hipermarketek nem üzemanyag üzletágában. Nem tudja, hogyan lehet sikeres vállalkozást létrehozni?

Senki sem tudja megmagyarázni a fogyasztói tulajdonságok különbségeit. Ugyanakkor a drága, magas státuszú üzemanyag értékesítése csak nő.

A független benzinkutak esetében az egyetlen marketingfogás a hagyományos benzin árának csökkentése. Emiatt lehet, hogy hamarosan egyáltalán nem maradnak független hálózatok.

A kiskereskedelem nem számít

A márkás benzin minden eladója megközelítőleg ugyanazokkal az érvekkel rendelkezik. „A G-Drive üzemanyaggal történő autózásnak hosszú távon vannak előnyei: megnő a motor élettartama, növekszik a teljesítménye, és a teljesítménynek köszönhetően megtakarítás érhető el az üzemanyag-fogyasztásban” – mondja Polzik Vitalij, a vezetés vezetője. a Gazprom Neft regionális értékesítési igazgatóságának üzletfejlesztési osztálya.

De a TNK-BP cégnek közös vezetése van, de a benzinkutak különbözőek: TNK és BP. A BP Ultimate benzint 2006-ban kezdték el értékesíteni – a cég büszke a márkás benzin úttörőjeként az orosz piacon. „Ez az üzemanyag tisztán tartja a motort és növeli a teljesítményét” – magyarázza a különbséget Amir Feyzulin, a TNK-BP finomításért és kereskedelemért felelős első alelnöke.

Az újdonság megfogott, és a tapasztalatokat elkezdték megosztani a cég partnereivel: 2009-ben megjelent az új Pulsar benzin a TNK benzinkutakon. „A TNK márkanév alatti márkás termékek fejlesztésének célja az volt, hogy olyan termékeket hozzanak létre, amelyek teljesítményükben nem rosszabbak az importált analógoknál, ugyanakkor költségük is vonzóbb” – mondja Feyzulin. „A Pulsar megakadályozza a lerakódások kialakulását a motort, növelve annak teljesítményét és élettartamát.”

Tehát mi a különbség az Ultimate és a Pulsar márkák között, amelyeket ugyanaz a cég gyárt? „A BP kliens üzletember, akinek magas színvonalú szolgáltatásokat kell kapnia, számára fontos, hogy az autó nagyobb teljesítményű és hosszabb futásteljesítményű legyen a tankolások között” – mondja Feyzulin. „A TNK kliens egy profi sofőr, aki költ. sok időt tölt a volán mögött. Az autó a számára pénzkereseti eszköz, ezért fontos számára, hogy olyan üzemanyaggal rendelkezzen, amely megfizethető áron meghosszabbítja a motor élettartamát.”

Egyszóval a különbség a szavakban rejlik (bár a gyártó biztosítja, hogy ezek a benzinek különböző adalékokat tartalmaznak, de melyik az üzleti titok). A sofőrök nem fogják érezni a különbséget a márkás üzemanyag és a hagyományos, jó minőségű benzin között, még a nagy benzinkutak is elismerik: a hosszú távú előnyökkel kapcsolatos figyelmeztetés itt kulcsfontosságú. A gyártók azt állítják, hogy ezek az előnyök laboratóriumi vizsgálatokkal igazolhatók. De annak a sofőrnek, aki szereti az autóját, nincs szüksége tesztekre. Ugyanúgy, mint egy macskaszeretőnek, nem kell tudnia, hogy kedvence élvezni fogja-e a vásárolt aranyozott nyakörvet.

„Rengeteg adalékanyag van a piacon, különböző célokra – mondja az egyik független benzinkút vezetője (amely nem rendelkezik saját márkás benzinnel.) „Nem gyakorolnak komoly hatást a motorra, és olcsó, ezért az ilyen fajták előállítási költsége nagyon kicsi. Tehát a márkás benzin jó árrést biztosít, de nem valószínű, hogy egy racionális fogyasztó megveszi."

A márkaválasztást azonban ritkán közelítik meg racionálisan: elvégre a Coca-Cola és a Pepsi-Cola ízében aligha különbözik olyan komolyan, mint amennyire komolyak a különbségek rajongóik között.

„A márkás benzin értékesítéséből részarányunk az összes 95 benzin mennyiségéből 19% – mondja Vitalij Polzik, a Gazprom Nefttől. „Ez az összes benzinkút átlaga, a prémium helyeken ez a szám magasabb. Célunk, hogy elhozzuk ezek az eladások harminc százalékra emelkednek”. A márkás üzemanyagok oroszországi úttörője, a TNK-BP még ennél is magasabb számokkal rendelkezik: a márkás benzin részaránya a hagyományos benziné több mint 40%-a.

A kisebb benzinkúthálózatok is követték a benzinkút-biznisz óriásait. Például az öt tucat benzinkútból álló Transneftmagistral hálózat Evolution üzemanyagot kínál. Vagy egy másik független hálózat, a Greatek, amelynek prémium benzine 95Plus. Igaz, ezek a cégek nem voltak hajlandók beszámolni a Denga tudósítójának prémium benzineikről.

Kedvezmények helyett bónuszok

A marketingpromóciók így vagy úgy szórakoztatóak a nagyvállalatok számára. „Volt törzsvásárlói kártyánk is, de el kellett távolítanunk őket – mondja Jurij Demidov. „Kedvezményt kaphattak velük – literenként 50 kopijkát. Számunkra ez veszteségesnek bizonyult, mivel az üzemanyagárak nagyban ingadoznak. Természetesen az árcsökkentésből az eladások növekedése, a kártyatörlés után pedig eleinte volt kiáramlás, de ez kicsi volt. Ennek ellenére vonzzuk az ügyfeleket másokhoz. hosszú ideje, 1995 óta, vagyis akkor kezdtük, amikor még nem voltak nagy cégek. Ennek megfelelően: "Jó benzinkúthelyeink vannak. Márkát nem változtattunk, megszoktak minket, így főként törzsvásárlóknak dolgozunk ."

A törzsvásárlói kártyák és a bónuszprogramok inkább a nagy benzinkút-láncok területe. Nagy hálózati lefedettség mellett kifizetődőbb nekik illesztőprogramot csatolni magukhoz. Vannak azonban olyan hűségprogramok, amelyek nem kötnek senkit – amikor a felhalmozott pontokért ajándékot adnak. De még ha egy ügyfél pontokat is gyűjt egy szuvenírbögréért, nem valószínű, hogy megpróbálna spórolni egy másikra – jegyzi meg Vitalij Polzik a Gazprom Nefttől. "A bónuszok ajándékozásának lehetőségét azonnal elutasítottuk. A közvetlen árengedmény sem a legjobb megoldás. Mivel a benzineladások árrése alacsony, a kedvezmény mértéke korlátozott - maximum 5%. Még akkor is, ha tankolsz. 1 ezer rubelért 50 rubelt takarít meg - és fizet "Ez a pénz például a benzinkutashoz megy. De ha hat hónap alatt 10 ezer rubelt halmoz fel egy kártyán, ez már motiváló. Ez a pénz töltsön nálunk benzinkúton vagy partnereinknél, kifizetve a szolgáltatásaikat – például egy autómosóban” – ismerteti a Polzik bónuszkártya előnyeit.

Az ilyen bónuszok megtakarítási kártyái általában szintén kedvezmények, csak idővel meghosszabbítják. Kibocsátóik nem árulják el, hogy végül mennyi pénztől esnek el e kedvezmény miatt. A végső cél, mint minden kiskereskedelemben, az egy benzinkútra jutó eladások növelése. „A hűséget tonnában és literben mérik, valamint azt, hogy a vásárlók hogyan viselkednek válság idején” – mondja Vitalij Polzik. „Nálunk van az egyik legmagasabb állomásonkénti fajlagos értékesítési arány – körülbelül 5 ezer tonna kőolajtermék évente. ”

De ennek ellenére nem a kártyák vagy a márkás benzin a fő eszköz a lojalitás növelésére. A nagy láncok esetében minden a megjelenéssel és a könnyű utántöltéssel kezdődik. Fontos, hogy legyen bolt és bankautomata, hogy kávét is tudjunk inni.

„A VINK-k (vertikálisan integrált vállalatok – „Money”) sikeresen használják a benzinkutakon lévő üzleteket, hogy további profitot termeljenek és vevőket vonzanak be – mondja Amir Feyzulin. „2011 decemberében a TNK-BP elindított egy nem üzemanyaggal kapcsolatos kísérleti projektet: szabadon álló kávézók sorát nyitotta meg a "Wild Bean Cafe", amelyek korábban csak a BP benzinkutakon működtek. A TNK-BP kiskereskedelmi üzletágának vezetése 2011 végén célul tűzte ki a nem üzemanyag jellegű áruk értékesítésének növelését. a teljes bevétel 50%-ára."

Nyilvánvaló, hogy a kőolajtermék-előállítókkal integrált nagy benzinkút-hálózatok számos lehetőséget kínálnak az ügyfelek vonzására és a nyereség növelésére. A független benzinkutak elsősorban az ár miatt tudják felvenni velük a versenyt - és ezért egyre kevesebben vannak.

Árháborúk

29.07, 29.00, 29.10 - a 95-ös benzin árai a moszkvai benzinkutakon általában több kopejkával különböznek. 28.00 - ez az árcédula azonnal felkelti a figyelmet. A Neftmagistral benzinkút hálózat telepítette (a szám átadásakor azonban ez az ár már 28.30-ra nőtt).

„Csak arról van szó, hogy egy fiatal és dinamikus cég vagyunk” – magyarázza Konsztantyin Kozlov, a Neftmagistral vezérigazgató-helyettese. „Ez egy marketingfogás, megengedhetjük magunknak azt a luxust, hogy minimális felárat csináljunk. A kérdés nem az azonnali profit, hanem az, hogy nagy vevőkört érjen el, és vonzza őket hozzánk. "Az alacsony ár jobb eredményeket hoz. Amikor az ügyfelek megszoknak minket, az árat közelebb hozzuk a piaci árhoz – talán egy év múlva."

„Azoknak a benzinkutaknak, amelyek nem jelenítenek meg jól ismert márkát, alacsonyabb árakat kell megállapítaniuk, különösen, ha Moszkváról beszélünk, ahol sok benzinkút van” – erősíti meg Jurij Demidov, a Trans-AZS-től. „Úgy gondoljuk, hogy mi függetlenként 20 kopijkával olcsóbbnak kell lennie, mint a nagyvállalatoknak."

Egyre kevesebb a független benzinkút – mondja Szergej Cukasov, az Orosz Üzemanyag Ügynökség igazgatója. „Ez különösen az Urálon kívül szembetűnő – jegyzi meg a szakértő. – A független emberek kénytelenek eladni vállalkozásaikat, még csak nem is a létesítmények, hanem a telek árán, mert az üzletet kivásárló nagy láncok a semmiből építsenek mindent. Azok, akik függetlenek akarnak lenni, "Kénytelenek vagyunk kémiai folyamatokkal foglalkozni és házi benzint gyártani. Az ilyen benzinkutak főleg az Urálon kívül találhatók, ahol például adalékanyagokkal növelik az oktánszámot alacsony oktánszámú benzinből – és ez már veszélyes az autóra."

Nem azt mondom, hogy a nagy benzinkút-láncok okolhatók ezért a helyzetért. A kérdés az állami árszabályozás. Lenyomta a kormány a benzin nagykereskedelmi árait a választások előtt (és a szakértők szerint júliusig továbbra is ezt fogja tenni). Ugyanakkor számos régióban hiány alakult ki. A független benzinkutaknak eleve azért hiányzott az üzemanyag, mert egyes LUKOIL vagy TNK-BP gyáraiból tudja ellátni benzinkútjait.

Moszkvában a benzinkutak könnyebben működnek - a főváros lakói kevésbé érzékenyek az árakra: ha egy benzinkút az úton van, akkor nem bánja az 50 rubelt. Azok a benzinkutak is könnyebben fennmaradnak, amelyek csak viszonylag függetlenek. Például a Trans-AZS valójában az egyik nagy bányászati ​​vállalat értékesítésében dolgozik.

Azok a független benzinkutak, amelyek túlélik a nyári árliberalizációt, valószínűleg könnyebben kapnak levegőt. Igaz, új meglepetés vár rájuk: a Transneft cég bejelentette, hogy a nyáron leállíthatja a Moszkvai Olajfinomítót ellátó két cső egyikét. Nem világos, mennyi ideig tart a javítás: a cső környezetvédelmi zónán halad át, ami késlelteti a folyamatot. A független benzinkutak nem biztos, hogy túlélik az újabb hiányt.

Egy benzinkút népszerűsítéséhez különféle módszereket használhat, a hagyományos reklámoktól a szokatlan ötletekig. Ezen a területen nagy a verseny, így a benzinkutak népszerűsítése bizonyos idő- és pénzköltségeket igényel. Sőt, nem csak a marketingbe kell befektetni, hanem a szolgáltatás minőségébe is.

A benzinkút sikerét meghatározó tényezők

A benzinkút eléréséhez a következőket kell tennie:

• találjon egy helyet a benzinkút sikeres megtalálásához - a bejáráson keresztül természetes ügyfélforgalmat biztosít;
• használja ki a franchise előnyeit – elvégre sokkal könnyebb eladni egy felismerhető, népszerű márkát.
• válassza ki a megfelelő felszerelést;
• egyértelműen kiszámítja az induló tőkéhez szükséges hitel összegét;
• találjon minőségi benzint megfizethető áron.
• hosszú távú szerződéseket köt beszállítókkal;
• gondoljon további profitforrásokra - elvégre egy benzinkúti bolt is jó bevételt hozhat.

Bizonyítottan hatékony reklámozási, promóciós és promóciós módszerek benzinkutak számára

1. Először is, az útjelző táblák reklámtáblákként használhatók, és figyelmeztetik a járművezetőket a tankolás lehetőségére.
2. Másodszor, feltétlenül szüksége van egy fényes jelre, amely felkelti a potenciális ügyfelek figyelmét. Három táblát helyezhet el, az egyiket az autószerviz épületére, a másik kettőt pedig a közúti sávokra.
3. Harmadszor, elengedhetetlen a különféle promóciók, valamint a kedvezmények, márkás kártyák és bónuszok kumulatív rendszerének felkínálása.
4. Negyedszer, sokkal jövedelmezőbb a benzinkutak hálózatának egyidejű fejlesztése, ez minimalizálja a kockázatokat, és sikeres stratégiát oszt el minden vállalkozás számára.

Hogyan reklámozzuk a benzinkutat az interneten – Benzinkút reklám

Lehetséges önállóan reklámozni egy benzinkutat, de ez meglehetősen sok időt és erőfeszítést igényel. Ilyen helyzetben a legjobb, ha segítséget kér a szakemberektől, akik segítenek megszervezni a promóció legjobb módját. Bérelhet marketingszakértőt, aki levezényli cége összes hirdetési kampányát, de tudnia kell az interneten is dolgozni – ez a legígéretesebb hirdetési csatorna.

Amit javasolhatunk:

• Jó eredmény érhető el a „Benzinkút + város, városrész” kérés kontextuális hirdetésével - ha egy személy benzint keres egy adott helyen
• Ügyeljen arra, hogy jelölje meg benzinkútjai címét a Google és a Yandex térképeken

• Népszerűsítse a benzinkút webhelyét a SEO használatával végzett keresésekben a keresések első helyére
• Eredeti reklám lehet videoklip – pozitív, vicces, izgalmas, az Ön benzinkútján forgatott. Az emberek elküldik az ilyen videókat barátaiknak, ezzel hirdetve Önt

• Tegyen közzé hasznos cikkeket a webhelyen az autósok számára - arról, hogy mi most a legjobb minőségű benzin, milyen üzemanyag-adalékok állnak rendelkezésre, és így tovább. Azok az emberek, akik ilyen információkat keresnek az interneten, nagy valószínűséggel figyelik, hogy milyen üzemanyagot töltenek a tartályba - és felhívhatja figyelmüket cégére.
• Próbálja meg parkolókban elhelyezni az autókba névjegykártyákat - benzinkút címekkel és árakkal, hogy a sofőrök könnyen megtalálják az állomást a navigátorba beírva.
• A tematikus weboldalakon a bannerek használata a legjobb, ha akciókat hirdet kedvezményekkel, ajándékokkal, bónuszokkal, mert a benzinkút jelenlétéről szóló hírek általában nem érdekesek az emberek számára.

Eleinte a promóciók fogják a legjobban megkülönböztetni Önt a versenytársaktól. A vásárlók számára valóban előnyös promóciós ajánlatokat kell mindenhol meghirdetni!