Как да продаваме обучения и семинари по телефона. Как да продаваме тренировки на живо. Прекъсване на порочния кръг. Най-добра схема за продажби

02.12.2021

Продажбата се състои от много елементи, които са свързани в една точка. Свързването на всички елементи отнема време и старателна работа. Трябва да започнете отнякъде.

Днес ще говорим за тестова задача, която давам на клиентите си преди да започна коучинг. Тази задача трябва да бъде „глупаво направена“ и да опише резултатите. Препоръчвам ви да пазите архивите си внимателно, те все пак ще ви бъдат полезни. Прочетете, за да разберете колко лесно е да изпълните тези задачи. Клиентите идват от различни ниваквалификация, с различен трудов стаж, затова условно разделих задачите на 3 групи.

1. Жабата е тези от вас, които все още не се консултират за пари. За да проведете консултация безплатно - моля, но да вземете пари е неудобно. Ако се разпознаете, тогава ви предлагам да изпълните задачата:

В рамките на 2 седмици трябва да проведете 10 консултации и да получите 100 рубли от клиента като такса. Да, само 100 рубли. Това прекъсва свободното натоварване на входа и вие получавате умението да говорите за хонорара си. Ако сте готови да получите по-голяма сума, заложете по-голяма сума.

Важно е да се направят обяснителни бележки за тези консултации: какво успяхте, в какво се закъсахте, с каква съпротива се справи клиентът, какви бяха трудностите. Какви чувства изпитахте, когато извикаха сумата на таксата и когато взеха парите. В резултат на това трябва да имате изследователски опит от поне 10 консултации.

Ваши познати, съседи, колеги по работа или приятели от социалните мрежи могат да бъдат клиенти (Skype не е отменен).

2. Средно - това са тези от вас, които съветват "за 3 копейки" на час. По различни причини не смеете да повишите цената на услугите си и продължавате да работите усилено, за да спечелите нещо. Тичате след клиенти, готови сте да работите в неудобен за вас момент, само за да печелите пари.

Задачата за вас е проста: повишете цената на услугите си с 1,5 пъти и проведете 10 консултации на новата цена.

Трябва също да си направите бележки за резултатите от тази работа: какво беше най-трудното нещо, когато за първи път назовахте повишената цена на услугите си, как са се променили чувствата ви към 3, 5 и 10 клиента. С какви възражения на клиентите се справихте лесно и с какво се борихте?

3. Напреднали потребители - вие сте специалисти с опит, вашата квалификация е висока, а доходите оставят много да се желае. Предлагам ви да направите следното:

Психолозите са склонни да продават времето си. И клиентът, и вие не знаете колко ще спечелите днес - 1 час, 1,5 часа, 2 часа.

Предлагам ви да получите този опит от взаимодействието с клиент: Посочвате размера на вашата такса за консултация и след това уточнявате колко време ще работите. пример:
„Моята консултация струва 3000 рубли, ние ще работим с вас в рамките на 1,5 часа“ По този начин имате яснота, че ще спечелите 3000 рубли за вашата услуга, като отделите 40 минути, 60 минути, 1,5 часа - как ще мине. За клиента това също е яснота и сигурност.

Предлагам ви да си правите бележки за наблюдения на чувствата си, когато използвате този метод на работа, плюс е важна реакцията на клиента - има ли възражения, какви са те.

И така, вие сте взели решение да изпълните една от тези задачи. Най-вероятно започвате да измисляте обяснения за клиентите защо действате по начина, по който го правите днес. Това увеличава безпокойството ви и включва самосаботаж, който може да се прояви по всякакъв начин: отлагате „за по-късно“, възмущавате се и казвате, че това са „пълни глупости“, изобщо не изпълнявате задачата.

А сега обещаното облекчение на вашите страдания. Мозъкът има такова свойство: когато говорим за неща, които са очевидни за нас, ние се успокояваме и отпускаме. "Кажи истината - ще се почувстваш по-добре." Затова не измисляйте нищо, кажете истината на клиента. Можете да кажете, че сега изпълнявате коучинг задача, получавате ново изживяване – вярно е! Тъй като четете тази публикация, това означава, че темата за продажба на вашите услуги е актуална за вас и можете да станете участник в това обучение, като изпълните предложените задачи и придобиете нов опит. Когато клиентите чуят, че сте на обучение и правите нещо ново за себе си, те започват да ви подкрепят. Те предоставят много ценна и полезна информация за вас. Слушайте, пишете, уточнявайте, питайте отново. IN този моментклиентът ви дава стойност и също ви плаща за консултацията.

Прочетете също:

23.06.2016

Здравейте скъпи наши читатели! Днес имаме не само актуални, но и много интересна тема. В съвременните реалности все повече сме изправени пред необходимостта да продадем нещо, което не може да се види във физическо въплъщение или докосване. Например, ето как да продадете обучение, ако не знаете какво представлява и имате много бегла представа за действителната му стойност.

Въпреки скептицизма на хората, обезкуражени от икономическата ситуация, модата на обучение остава непроменена. Освен това за някои този начин на получаване на информация се е превърнал в навик или начин на живот. Никой не спори с факта, че някои обучения не представляват никакъв интерес и са елементарно събиране на пари за информация, която не е нужна на никого. Знаем и за дейността на така наречените бизнес коучове, които примамват лековерната публика на събития, по време на които обещават да формират мисленето на милионер. Спомняме си най-ярките обучения от последното десетилетие, които успешно провеждаха американският „професор“ по всякакви науки Робърт Флетчър до ареста му. Всъщност за цялото разнообразие от обучения са написани не само статии и дисертации, но и цели книги. Естествено, на фона на целия този негативизъм е доста трудно да се продаде дори най-доброто и полезно обучение.

Изключение са може би обученията, които се провеждат за тесни специалисти. Те са склонни да продават своите обучения на големи предприятия, с които изграждат дългосрочни взаимоотношения. Така например на обученията, провеждани от най-големите корпорации, идват специалисти от цял свят. Програмата на събитието включва кръгли маси, тематични екскурзии и възможност за индивидуални уроци. Ясно е, че няма да продаваме такива обучения. Поне тук и днес. Но как да продавате обикновени обучения ще научите в следващия ни раздел.

Осигурете ми възможност

За да разберете как да продавате обучение, трябва да разберете какви цели преследва клиентът, на когото ще направите оферта. Най-вероятно лицето, което търси обучение, възнамерява да изпълни една или повече от следните задачи:

Доверете се на нашия опит - този списък може да продължи доста време. Преди да кажете на себе си и на работодателя си, че обучението е много трудно за продажба, ако не и невъзможно, трябва внимателно да прочетете отново списъка и да се огледате около себе си – всъщност всеки втори човек може да бъде ваш клиент. Трябва да бъде ясно на човек, който все още не е проявил интерес, че на това обучение той определено ще получи това, от което се нуждае. В същото време не заблуждавате никого и не правите нищо лошо. Основното нещо е да разберете формата на обучението и неговата тема, да разберете какво е обучител и след това да определите приблизителната целева аудиторияс които трябва да работите.

По-голямата част от съвременните хора, независимо от всичко, разбират, че посещаването на обучения е много важно. Дори ако не ви е харесало събитието и всичко, което е казано там, може лесно да бъде намерено в Google, все още имате много полезни умения, чиято стойност все още не осъзнавате:

Изострени комуникационни умения.
Имам нови контакти.
Те се обявиха.

Повярвайте ми, понякога посещението на обучение дава най-неочаквани резултати. Например, знаем случаи, когато по-рано непотърсени специалисти са получавали оферти от чуждестранни работодатели, с които са се срещнали на бизнес събитие.

Купете резултат

Схемите за продажба на обучения са толкова разнообразни, колкото и самите обучения. Но най-ефективните продажби са само тези, които се извършват без никакви схеми. Не трябва да продавате обучението като такова. Никой не трябва да си купува часове седене в залата или "ганя" сред природата. Моля, имайте предвид, че купувачът получава билет, който ще замени за инструмент, с който след това ще получи желания резултат. Ето защо не трябва да повтаряте най-често срещаната грешка при обучението на продавачи и да предлагате да купите „разказ за това как най-добре да направите това или онова“. Повярвайте ми, ако просто бъдете изпратени у дома културно, това ще бъде голям успех! Човек не иска да купува обучение, той иска да купи резултат или, казано по-просто, решение на проблема си. Ако е още по-просто, тогава той иска да вземе хапче, след приемане на което проблемът ще се разреши.

Никога не фокусирайте вниманието на човек върху някое предимство на обучението. Дори ако всичко е очевидно и изписано в самото заглавие, все пак разширете списъка и оставете няколко реда за фантазия. Например, когато продавате обучение за бодигардове, не трябва да се фокусирате върху факта, че те ще се запознаят с новите промени в законодателството, ще овладеят уникални техники за ръкопашен бой и ще получат възможност да стрелят по цели със снайперски оръжия. Всичко е достъпно за всеки. За първия има интернет, за втория фитнес зала и ръкопашни осветителни системи, а за третия по правило се използва стрелбище при необходимост.

Допълнете списъка с функции, които наистина ще заинтересуват бодигарда. Например:

В обучението участват ръководителите на най-големите ЧОП в страната.
Ще бъде демонстрирана безконтактност и ще се извърши записване в училището, управлявано от ученика на Кадочников.
Своите умения ще демонстрират възпитаниците на школата за телохранители за жени.

Тези възможности вероятно ще заинтересуват както начинаещи, така и професионалисти и можете лесно да продадете обучения и да попълните базата за следващите продажби.

Почти основната точка във въпроса как да продаваме обучение , е администрация. Не бъдете мързеливи да придружите не само продажбата, но и процеса след продажбата. Да, парите вече са постъпили в сметката на организатора и вие официално сте приключили работата си. Но не спирайте:

Обадете се и задайте уточняващи въпроси.
Провеждайте допълнителни анкети по въпроси, които интересуват участника.
Дайте съвети за оборудването.
Докладвайте промоции и нови възможности.
Интересувайте се от резултатите. Проявете искрен интерес към вашите желания за следващите събития.
Предложете да публикувате преглед на обучението на определени ресурси.
Поканете в групи в социалните мрежи.
Не забравяйте, че повечето от участниците посещават обучения с надеждата да срещнат свои съмишленици, хора със същите проблеми и такива, които вече са решили тези проблеми.
Докладвайте подобни събития и новини.

Вместо прощални думи

Не се отчайвайте, ако първите опити за продажба на обучението не са довели до желания резултат. Продължете да публикувате информация за всички налични за вас ресурси. Общувайте с всеки човек, като избягвате клишета и лозунги. Повярвайте ми, повечето от вашите потенциални клиенти- хора, които се интересуват, готови да дадат свой алгоритъм как да продават обучение. Бъдете изключително честни с тях и със себе си и ще успеете. И ние се сбогуваме с вас и обещаваме да ви поканим на обучението, което сами ще посетим. Следете нашите публикации и не забравяйте да кажете на приятелите си за нас.

С уважение, Иван Балашов!

Повечето мениджъри по продажбите рано или късно се сблъскват с проблема с развитието на различни професионални умения. Освен това този проблем възниква, както за начинаещи мениджъри, така и за опитни. За решаване на тези проблеми, различниобучения за мениджъри по продажбите.

Как да провеждаме обучения по продажби, на терен и в полза на мениджърите? За тези, които нямат възможност да посетят пълно обучение по продажбите, предлагаме селекция от упражнения за развиване на търговски умения. Вашите мениджъри по продажбите ще имат възможност да работят върху съществуващи или да придобият нови умения, необходими за продажбите в техния арсенал.

Ще разгледаме упражненията:

Първо впечатление
Самурай продавач
стол за възражения
Данетки
Бял и черен ангел
Труден събеседник
Слушайте повече, говорете по-малко
Елементарни действия

1. Първо впечатление

Мениджърите по продажбите не обръщат достатъчно внимание на първото впечатление, фокусирайки се върху същността на продажбата.

Това упражнение за обучение по продажбите ще ви помогне да развиете умението за осъществяване на първи контакт с купувача и да подобрите действията, насочени към създаване на положително първо впечатление. Но обръщаме ли достатъчно внимание на способността си да създадем първо приятно впечатление за себе си?

Продължителност - 30-45 минути, броят на участващите мениджъри продажби от 6 до 14 човека. Предварително трябва да подготвите листове, на които ще бъде отпечатан текстът на задачата според броя членове на групата + 2.

Изпълнение: лидерът (може да бъде ръководител на отдел продажби) чете задачата на участниците и те изпълняват задачата, написана на листовете за 5-7 минути. Задачата, написана на листа: в повечето случаи първото приятно впечатление влияе върху положителния резултат от транзакцията. Трябва да изброите начините, по които мениджърът по продажбите може да остави положително първо впечатление за себе си.

След това мениджърите се събират в мини-групи (3-4 души) и обсъждат това, което са подготвили индивидуално, като обединяват цялата информация в една групова презентация. Всяка мини-група представя своята работа, а обучителят обобщава всички изпълнения. След това групата трябва да се обедини в два екипа, единият - мениджъри по продажбите, другият - клиенти и да изработите запознанството, като използвате всички горепосочени методи за създаване на положително първо впечатление.

2. Самурай продавач

Това упражнение в обучението по продажбите изгражда умения за ефективно взаимодействие с купувача. Освен това дава възможност за развитие на творчески способности.

Продължителност - не е ограничена, броят на участващите мениджъри продажби - 12-16 човека.

От групата участващи мениджъри по продажбите се избират 3-4 човека. Те ще играят ролята на самурайски продавачи, останалите ще бъдат обикновени купувачи.

Самурайските търговци получават следната инструкция: „Вие преминавате специално обучение за самурай. Сега практикувате много важно умение - да гледате човека, който е до вас, сякаш в далечна планина, тоест да наблюдавате пълно спокойствие в общуването с него. Точно това трябва да демонстрирате, когато общувате с купувача, като в същото време отговаряте на всичките му въпроси.

Останалите мениджъри по продажбите са "купувачи". Дават им се следните инструкции: „Вие ще играете ролята на обикновени купувачи, ще попитате за цената, ще разберете за продукта, който искате да купите, колкото е възможно повече. По време на комуникация с продавача основната ви задача е да разберете какви чувства изпитвате по време на разговор с него.

След обучението по продажбите трябва да се проведе дискусия за това кои техники и въпроси са помогнали за най-успешното взаимодействие с купувача.

3. Възражения на председателя

Това упражнение в обучението по продажбите ще помогне на опитните мениджъри да подобрят уменията си за работа с възражения, а младите специалисти ще получат допълнително практическо обучение за работа с тях.

Избира се един мениджър, който ще работи с възражения. Той седи на стол в центъра. Останалите участници в тренировъчното упражнение застават около него и започват да възразяват на свой ред: „Трябва да помисля“, „Сега съм зает“, „Скъпо е“ и т.н. Човекът, който седи на стола, трябва да проработи всяко възражение с минимално обмисляне на отговора.

Той има две ограничения: не може да каже думата „не“ и да спори с „клиента“.

4. Данетки

Сравнително ново упражнение за обучение по продажби, което ви помага да усъвършенствате умението да задавате всякакви въпроси, което е много важно умение при идентифициране на нуждите на клиентите. На членовете на групата се дава данетка - гатанка, често с неочакван край, за решаването на която е позволено да се задава само затворени въпроси.

Продължителност - не е ограничена, броят на участващите мениджъри по продажбите - всякакви, но оптимално - 6 - 10.

Пример: ярка светкавица - и човекът е мъртъв ... Първият път никой не успява да излезе с правилния отговор: беше дресьор на лъвове в цирк. Докато изпълняваше знаковия си акт, вкарвайки глава в отворената уста на лъв, един от зрителите на първия ред реши да направи снимка, лъвът се уплаши от светкавицата и затвори устата си, ухапвайки врата на укротителя.

Членовете на групата могат да задават само въпроси, отначало само затворени (тези, на които може да се отговори само с да или не). Задавайки въпроси, участниците трябва да стигнат до предположение. След това трябва да напомните на членовете на групата за теорията на фунията от въпроси (отворени, затворени, алтернативни) и да им дадете още нещо, като този път им позволите да използват всички видове въпроси.

5. Бял и черен ангел

Страхотно упражнение за справяне с възраженията, което ви помага да видите как купувачът решава да изпълни сделката.

Продължителност - не е ограничена, броят на участващите мениджъри по продажбите - всякакви, но оптимално - 6 - 10.

Необходими са трима участници, които могат да бъдат променени по време на играта следващите пъти. В средата е участник-клиент, вдясно от него е бял ангел, той се аргументира в полза на сделката, а черният ангел се противопоставя. Клиентът не казва нищо, само изслушва аргументите и на двата ангела, ако спорът го е убедил, прави крачка напред, ако не, остава на мястото си.

При обсъждането е необходимо да се подчертае кои аргументи са били най-значими, как е било възможно да се разработят възраженията на черния ангел. Играта в обучението по продажби се играе няколко пъти, така че всеки от участниците да е в ролята на бял ангел.

6. Труден събеседник

Това обучение ще бъде полезно за онези мениджъри по продажбите, които често преговарят с клиент по телефона.

Продължителност - 40 - 45 минути, брой участващи мениджъри продажби - 8 - 10.

Първо всеки мениджър записва на лист кой клиент е най-трудната продажба за него, можете да напишете мнения на таблото. След това два стола се поставят в центъра на стаята с гърбове един към един, това ще помогне да се симулира ситуацията на телефонен разговор. Един от мениджърите играе ролята на труден клиент, този, който изрази проблемния клиент, ще го направи най-ефективно, а вторият мениджър по продажбите трябва да определи вида на клиента и да намери подход към него и да продаде, след като е отработил възражения. Ако диалогът стигне до задънена улица, тогава треньорът трябва да смени участника.

След работата на всяка двойка е необходимо да се проведе дискусия: колко трудно беше да се говори с такъв клиент, кое беше най-трудното, как са действали в такива случаи и какво наистина искаха да направят, какви насоки те избрали за себе си, когато изграждат комуникация с такъв клиент.

7. Слушайте повече, говорете по-малко

Това упражнение за обучение по продажбите ще ви помогне да развиете умения за активно слушане и да идентифицирате нуждите на клиентите.

Продължителност - 30 - 40 минути, броят на участващите мениджъри по продажбите - произволно кратно на 3.

За всяка тройка ви трябва часовник за шах или часовник със секундна стрелка. Разговорът се води от 2-ма мениджъри по продажбите, участващи в обучение. Те просто си говорят. Но по време на разговора те трябва да разберат, например, планове за предстоящия уикенд. Третият участник ще действа като втори. Той трябва да отбележи времето, когато събеседникът е завършил фразата. Идеалното съотношение на слушане и говорене трябва да бъде 70:30.

По време на упражнението мениджърите трябва да затвърдят, че разговорът се контролира от този, който използва техники за активно слушане и говори наполовина по-малко, отколкото слуша. Разговорът продължава 3 минути, след което участниците сменят ролите си по часовниковата стрелка. Когато всички участници изпълнят всички роли, се провежда дискусия: какви умения за активно слушане са използвани, какви въпроси трябва да бъдат зададени, за да се получат изчерпателни отговори, с помощта на които е възможно да се говори със събеседника.

8. Елементарни действия

Често срещан проблем за мениджърите по продажбите е, че след като са запомнили своя скрипт, те се превръщат в „роботи с автоматичен отговор“, които безсмислено повтарят текста. Това упражнение в обучението по продажбите ще помогне на мениджърите да разработят емоционалното богатство на речта.

Продължителност - 15 - 25 минути, броят на участващите мениджъри продажби - от 6 до 14.

Предварително трябва да подготвите листове с описаните емоции: превъзходство, подхалителство, негодувание, гняв, радост и т.н. Треньорът обяснява, че алгоритмите на действия в продажбите винаги са едни и същи и за да работят винаги възможно най-ефективно, трябва да помните тяхната човечност. След това той предлага да си припомни етапите на поздрава и кани всеки член на групата да влезе в стаята за обучение и да се представи по начина, посочен на неговия лист. Всички участници анализират своите интонации и се представят на свой ред, демонстрирайки посочената емоция.

След всеки поздрав мениджърите трябва да отгатнат емоцията и интонацията, с която е казана презентацията. След това се обсъжда дали задачата е била трудна за изпълнение и как се чувстват членовете на екипа по продажбите, докато я изпълняват. По-добре е всички изпълнения да бъдат заснети на видеокамера, това ще помогне за провеждането на по-подробен анализ.

Заключение

Както можете да видите, повечето от упражненията за практикуване на различни умения напълно симулират ситуацията на комуникация с клиент или етапите на продажби. Встъпителните ситуации могат да се променят, като ги приближават максимално до характеристиките на продукта или до условията, при които се извършва транзакцията. За по-голяма ефективност опитен мениджър по продажбите трябва да действа като лидер или обучител, за да може да дава практически съветив задънени ситуации. На младите специалисти също трябва да се напомня да развиват всяко умение на свой ред, а не всички заедно, за да постигнат най-добрия резултат.

Обучение по продажби. Бележки за обучителя.

1. Представяне на обучителя на членовете на групата (40 минути).

Обучителят се представя и разказва за себе си, за своя опит и какво е обучението (пита дали някой е ходил на обучение преди, какво му е харесало и какво не - използвайте тази информация, за да не повтаряте грешките на другите), за целта и съдържанието на това обучение.

Цели на тренировката:

Структуриране на информация за техниките за продажба

Придобиване на нови знания и умения

· Обучение и развитие на нови техники

Подобряване на съществуващите умения

· Обмен на опит

Проучване на вашите индивидуални възможности за подобряване на ефективността на работата с клиенти

Резюме на програмата:

1. Запознанство. Приемане на правилата.

2. Поставяне на лични цели

3. Първият етап от продажбата е установяване на контакт.

3.1 Правилото за 40 секунди

3.2 Правило за комплименти

3.3 Персонализиране за клиента. Огледален.

4. Вторият етап е идентифициране на потребностите.

4.1 Видове потребности

4.2 Видове въпроси

4.3 Активно слушане

5. Третият етап от продажбата е представянето на продукта (услугата).

5.1 Характеристики и предимства

5.2 Представяне в три стъпки

5.3 Метод на SPIN

6. Четвъртият етап от продажбата е преодоляване на възраженията.

6.1 Алгоритъм за преодоляване на възраженията

6.2 Допълнителни аргументи

6.3 Ценова политика

7. Приключване на продажбата.

8. Пазарна позиция на моята компания.

Запознаване с участниците:

1 вариант— Разкажи ми за името си. Помолете участниците да споделят защо родителите им са ги кръстили по този начин, какво означава името им, как обичат да ги наричат и какво не харесват. Обучителят може предварително да потърси значението на името на всеки участник и да завърши неговата история.

Вариант 2— Разкажи ми за съседа си. Участниците са разделени по двойки, общуват в продължение на 5 минути и след това всеки представя партньора си.

Следващата стъпка е всеки участник да напише името си на значката. Не е задължително имената да съвпадат точно. Тоест, ако в групата има две момичета с едно и също име, тогава едното може да бъде Наташа, а другото Наталия.

Установяване на правила.

Обучението е играта на живота. Тук ще опитаме различни психологически техники, които могат да бъдат приложени в процеса на продажби и ще обсъдим резултатите. За да е ефективен този процес, обикновено в обученията се въвеждат правила, които улесняват работата на групата.

Предлагам ви следните правила:

1. Уважение един към друг (не обиждайте, не се обиждайте).

2. Говорете за себе си (не „не харесваме това“, а „не ми харесва това“).

3. Говорете на свой ред (съгласете се за условен сигнал „Искам да кажа“).

4. Обжалвайте стриктно с името, посочено на значката.

5. Изключете мобилните телефони по време на час.

Има и други правила, които можем да използваме: правилото за поверителност, „тук и сега“, появявайте се навреме, активно участвайте, СТОП.

Въпрос към групата: какви правила са ви необходими, за да работите удобно?

Приемане на правилата: всеки участник казва: "Приемам тези правила и се задължавам да ги спазвам."

Окачваме списък с правила на дъската.

2. Поставяне на лични цели (20 мин.).

Упражнение в работни тетрадки №1:„Какво искам да постигна и какво съм готов да направя за това“

Както знаете, за да получите някакъв резултат, първо трябва да положите малко усилия. Следващото упражнение е посветено на факта, че всеки участник ще се опита ясно да определи какво точно иска да получи от това обучение и какви усилия е готов да положи за това.

Например, искате да се научите как да убедите клиент или да преодолеете възраженията и за това сте готови да участвате активно във всички упражнения, да задавате въпроси, да пристигате навреме и т.н. На участниците се дават 10 минути. за да попълните листа. След това всеки от тях чете написаното, а обучителят отбелязва за себе си кои въпроси са особено важни за участниците (трябва да им се отдели повече време в обучението).

3. Първият етап от продажбите е установяване на контакт. (2 часа)

Етапът на установяване на контакт задължително присъства във всички преговори. Този етап е необходим, за да могат хората да преминат към него нова тема, върху нов човек, отклонете вниманието от външни фактори.

В телефонни разговориетапът на установяване на контакт е много по-кратък. Въпрос към групата: защо?

Тъй като вниманието на събеседника "изплува" по-бързо, защото той не ви вижда,

Защото, след като вдигна телефона, той вече е готов да говори,

Има няколко прости модела, които трябва да се следват, за да бъде установяването на контакт успешно.

3.1 Правилото за 40 секунди.

Първото впечатление се формира през първите 30-40 секунди. От голямо значение е:

Външен вид: в идеалния случай той отговаря на стила и нивото на клиента: това допринася за инсталирането на преговорите на равни начала. Помнете аксесоарите за успех в бизнеса: часовник, химикалка, мобилен телефон. Демонстрирането на превъзходство или обратното може да повлияе негативно на бъдещото сътрудничество.

Първите фрази: препоръчително е да се обадите на клиента по име и патроним и да се представите. По-добре е да не използвате фразите „притеснения“, „Ще отнема много малко от времето ви“. Въпрос към групата: кои да използвате? (Положителни, като „предложете сътрудничество“ и още? ..) Трябва да се обърнете към споразумението, да попитате дали е удобно събеседникът да говори (по телефона) и колко часа има.

Първи стъпки: действайте уверено, без суетене, предложете своята визитка; разберете къде бихте искали да седнете. Не трябва да започвате разговор, докато стоите: това създава впечатление за несигурност и прибързаност,

Зрителен контакт. Ако човек не гледа в очите, това означава, че крие нещо, лъже, не довършва.

Ръкостискането характеризира позицията ви в комуникацията.

Упражнение за 4 участника:един участник затваря очи и се ръкува с трима души. След това споделя впечатленията си от ръкостисканията, може да се опита да познае кой къде е бил.

Усмихнете се: по-лесно и приятно е да общувате с приятелски настроен човек.

Упражнение за цялата група:усмихнете се на съседа си отдясно, опитайте се да го направите естествено. Усмивката се върти наоколо. Треньорът може да започне. За удобство можете едновременно да кажете името на участника или да кажете „Здравей“.

3.2 Правилото за комплименти.

Повечето хора обичат да им правят комплименти. Подходящ комплимент печели събеседника към вас. Нека да разгледаме какво можете да направите комплимент в бизнес комуникацията:

Всичко, което човек парадира: грамоти, грамоти, награди, цветя в саксии;

Вътрешна и външна декорация на помещенията;

Научна, обществена и социална дейност на клиента;

Заетост, търсене, значимост на човек („само вие можете да решите този проблем“, „всичко зависи от вас“, положителни отзиви от началници или партньори);

Снимки с известни хора;

Лични комплименти (само с известни клиенти).

Основното нещо: комплиментите трябва да са искрени!

Упражнение номер 2 в работните тетрадки: Опитайте се да измислите възможно най-много комплименти за всяка ситуация. Всеки участник работи самостоятелно, след което обсъждаме резултатите в групата.

3.3 Персонализиране за клиента.

Да се приспособиш към клиента означава да станеш като него. Хората несъзнателно се доверяват и избират подобни на тях. Целта на приспособяването е да повлияе на подсъзнанието на човек, показвайки, че „аз съм същият като теб“.

Вероятно сте забелязали, че хората, които общуват помежду си дълго време, имат сходни изрази и думи, приемат жестове един от друг, вървят в крак. Интимните разговори обикновено се водят в полутон със същото темпо и обем сред събеседниците.

Можем да отидем от обратното: първо да се адаптираме към клиента, а след това в резултат на това да получим неговото местоположение и доверие.

За да направите това, трябва внимателно да наблюдавате поведението му, темпото на речта, скоростта на движение, жестовете, да слушате думите му, да поддържате удобно разстояние за него.

Упражнение за цялата група:Трима души моля застанете във вътрешния кръг и трима във външния. Сега тези, които стоят във външния кръг, трябва първо да се отдалечат, а след това да се приближат до партньора си и да намерят оптималното разстояние за комуникация за него. В същото време можете да говорите на всяка неутрална тема.

Дискусия: как успяхте да намерите това разстояние, какво забелязахте в поведението (поза, говор) на партньора си?

Огледането е корекция в жестовете и позата. Тоест неусетното им копиране. Регулиране на говора - трябва да говорите със същата сила на звука или малко по-тихо, със същата скорост. Използвайте същите думи и изрази, които използва вашият събеседник. Огледането работи на принципа „ние си приличаме, говорим един и същ език“.

Упражнение за цялата група.

1 вариант.Половината от участниците си тръгват, останалите тихомълком получават задачата да копират позата, жестовете, силата на звука и скоростта на говора на бъдещите си събеседници. Влизат събеседници, всички сядат по двойки. Приблизителна тема за разговор е как прекарах лятото, време - 5 минути. Дискусия: какви са чувствата от разговора между излезлите? Какво се случи/не работи за огледалата?

Вариант 2„Скаути“. За всеки участник треньорът казва или записва името на човека, когото ще огледа. След това се дава тема за общуване, всеки участник говори последователно. По време на „общата история“ трябва да огледате този, чието име сте получили, и да се опитате да забележите кой ви отразява. В идеалния случай до края на упражнението всички седят в една и съща позиция.

4. Вторият етап на продажбите – идентифициране на нуждите (2 часа).

Всеки човек, купувайки нещо, се опитва да задоволи нуждите си, да постигне целта си. И затова при избора на продукт или услуга за него са важни някои специфични качества. Тайната е първо да разберете какво точно е важно за него, а след това да направите презентация на вашия продукт според заявката на клиента.

Човек купува само това, което му трябва по някаква причина. Можете да опитате да отгатнете какво движи човек при избора на продукт или можете да определите от какво се нуждае, тоест да идентифицирате нуждите му. Това се прави с помощта на отворен въпрос, тъй като този въпрос включва подробен отговор, дава възможност на клиента да „говори“. Има важно правило: колкото по-общ е въпросът, толкова по-ефективен е той. Например: „Какви функции на телефона ви интересуват?“ или „Какво е важно за вас в телефона?“. | Повече ▼ общ въпроспредполага по-свободен отговор и приоритизиране: клиентът първо ще посочи най-важния знак за него. Ако човек се ограничи до отговор с една дума, можете да зададете уточняващ въпрос: „Какво друго бихте искали?“. Запомнете последователността, в която той изброи своите нужди (условия). Представянето на отговора трябва да се направи в същата последователност, тогава ще имате по-голям шанс да убедите клиента. Освен това е желателно да се използват същите думи и формулировки, да се говори с клиента „на неговия език“.

Упражнение номер 3 в работните тетрадки:какво е важно за моите клиенти? Помислете за двама или трима от вашите клиенти със "специални" искания и опишете. Какво точно беше важно за тях при избора на продукт?

4.1 Видове потребности.

В психологията на продажбите условно се разграничават 4 групи потребности.

материална печалба. Ако смятате, че клиентът се опитва да спести пари или иска да бъде предприемачески, да купува на най-ниската (изгодна) цена, тогава можете да играете на това.

Сигурност.Ако се установи, че клиентът се стреми преди всичко да се предпази (например от кражба, попадане в неудобна ситуация), тогава във вашата презентация трябва да посочите гаранцията, репутацията и надеждността на препоръката в първото място. Ако клиентът е консерватор, тогава трябва да се съсредоточите върху традиционния характер на марката, изпитан във времето.

Комфорт.Клиентът иска удобство и високо обслужване - дайте му го!

Престиж.Има категория хора, които реагират само на престижни новости. Те не обичат да гледат стари филми, нещата за тях губят интерес с появата на нещо ново. Ако трябва да играете на чувството за гордост, тогава говорете за престиж, изключителност, марка.

Нуждите могат да бъдат идентифицирани по два начина: слушане и питане, или по-добре и двете. Въпрос към участниците: защо трябва да бъдат идентифицирани?

Упражнение по двойки:опитайте да продадете на партньора си химикалка. За да направите това, първо разберете какво е важно за него в писалките. И след това опишете писалката така, че да му хареса (почти със собствените му думи).

4.2 Видове въпроси

Отвори.

Невъзможно е просто да се отговори с „Да“ или „Не“ на отворени въпроси; те изискват подробен отговор; често започват с думите "Какво", "Къде", "Кога", "Колко" и т.н. Цел: да накара клиента да говори, да получи информация. Използват се за изясняване на ситуацията с цел по-добро разбиране на клиента.

Затворен.

На затворени въпроси може да се отговаря само с „Да“ или „Не“; често започват с местоимение или глагол; например: „Обичате ли да четете?! Цел: да получите съгласие или потвърждение. Използва се за установяване на факти.

Алтернативни въпроси ("илюзия за избор").

Цел: получаване на съгласието на клиента. Това е въпрос, който има два отговора, като и двата подтикват клиента в правилната посока: „По-удобно ли е да се обадите сутрин или следобед?“ или „Предпочитате червено или черно?“

„Опасни“ въпроси.

Гарантирано "Да" въпрос: "При продажбата на услуги доверието е много важно, нали?"

Цел: Да се получи потвърждение или съгласие от клиента за много важни предимства и да се гарантира, че клиентът участва в разговора: „Нали?“. "Наистина?", "Наистина?", "Съгласни ли сте?", "Наистина?"

Алтернативна офанзива (контраатака).

Цел: да накара клиента да сключи сделка. „Ще имате ли време да преведете парите до края на месеца?“, „Ако ви гарантираме това, готови ли сте да подпишете договора сега?“

Внушителен.

Цел: неусетно да накарате клиента към положителната характеристика на продукта, например: "Вероятно децата ви също ще използват компютър?"

Водещите въпроси помагат на клиента да разбераче има нужда от нашия продукт, изгоден е, удобен и т.н.

· Необходимо е да се предложи проблемна ситуация, в която клиентът би се нуждаел от нашия продукт (услуга).

· Получете потвърждение, че съществува такъв проблем.

· Предложете, че нашият продукт (услуга) решава този проблем.

Уточняване.

Използват се, ако е много трудно или нежелателно да се отговори на директен въпрос от клиент. "Колко струва?" - „И за каква сума?“; "Какво точно?";

— Ще ми подхожда ли? - "И с какви цели?"

Проверка на готовност за сключване на сделка.

"Какво ти хареса?". "Какво мислиш за това?". "Искаш ли да купиш?"

Упражнение номер 4 в работните тетрадки: Измислете 2 въпроса от всеки тип, за да продадете своя продукт или услуга.

4.3 Как да слушате правилно или техники за активно слушане.

Има няколко начина за активно слушане. Те ви позволяват да „говорите“ с човек, тоест да му дадете възможност да говори и да бъде чут. Тези техники могат да станат ваши надеждни помощници не само в процеса на продажби, но и в ежедневието.

1. Кимване, използване на междуметия „аха”, „ъ-ъ-ъ”, „да”, поза на внимание и интерес (леко наклонение към събеседника, открита или неутрална поза, зрителен контакт).

2. Повторение на дума или фраза на събеседника: „За нас е важно да направим това възможно най-бързо“ - „Възможно най-бързо“

3. Пояснение: „Какво имаш предвид?“, „Какво точно е важно за теб?“, „Обяснете това, моля“, „Разкажете ми повече за това“

4. Преформулиране: „Това е...“ „Ако те разбирам правилно, ..“

5. Отражение на емоциите: „Това е наистина обидно“, „Да, ужасно“, „Сигурно си бил много щастлив“, „Неприятна ситуация“.

6. Резюме: „Значи се разбрахме, че…“, „Така че…“

Упражнение по двойки:единият говори, а другият активно слуша. Въпрос към втория: имахте ли чувството, че наистина ви слушат?

5. Следващият етап е представяне на продукт или услуга (2,5 часа)

Въпрос към участниците: коя презентация е по-добра и защо:

Презентация, структурирана като монолог, като продавачът говори през повечето време.

Презентацията е като структуриран разговор, докато продавачът ангажира клиента в мини-диалог, обсъждайки последователно всички основни точки от презентацията.

В процеса на провеждане на презентация е необходимо да запомните ефекта на „ръба“: общото впечатление от презентацията се определя на 80% от начина, по който започваме и завършваме нашата презентация. Говорете бавно, с кратки изречения. Според изследвания половината от възрастните не са в състояние да разберат значението на изречените фрази, ако фразата съдържа повече от 13 думи. Освен това, когато една фраза трае повече от 6 секунди без пауза, тя се разбира рязко. Забелязано е обаче, че опитните търговци все още използват дълги фрази, но много често използват предлозите „и“, „или“, с тяхна помощ човек се потапя в леко хипнотично състояние и степента на доверие на клиентите се увеличава.

Мозъчна атака за цялата група:"Вредни думи" (можете да напишете на дъската)

1. По-добре е да замените частиците „не“ и „не“ с положителна формулировка или алтернатива във въпроси и твърдения.

Не е вредно за здравето.
Няма да подканите?
Какво не ви харесва?
Не можем да направим такава отстъпка.

2. Думата "ако": заменена с думата "когато"

Трябва да поставите бисквитки на тези рафтове.
Ще трябва внимателно да следите срока на годност на тортите.

4. Заменете думите "скъпо", "евтино", "купувам", "продавам" със синоними.

6. Трудните термини трябва да бъдат дешифрирани за купувача.

	Ясно обяснение

7. Заменете отрицателните думи „проблем”, „трудност”, „не отговаря” с положителна.

Упражнение номер 5 в работните тетрадки:Как един и същ продукт може да бъде представен на клиенти с различни нужди? Попълнете таблицата за 4 позиции.

Стоки, услуги	материална печалба	Сигурност
Пиле на грил	крайния продукт, не изисква допълнителни инвестиции	Приготвя се в специална фурна	Готово за ядене, още горещо.	Храната на скара е на мода в момента.

5.1 Характеристики и предимства

Характеристика е обективно свойство на продукт или услуга. Например размер, срок на годност, цена, доставка, консултация. Една характеристика сама по себе си не е нито добра, нито лоша. Нейният клиент може да възприеме неутрално: „Е, да, кръгло. И какво?".

Следователно винаги е необходимо характеристиката да се превърне в полза. Ползата е ползата, която клиентът може да извлече от тази функция.

Такава полза се явява поради такава и такава характеристика;

Тази характеристика ви дава такава и такава полза;

Водещ въпрос - да, имаме нужда от такава полза - потвърждение от характеристики.

Мозъчна атака за цялата група: "Характеристики и предимства"

Характеристики
Малка кутия	Лесно се губи, лесно се отнася неусетно и се брои дълго време.	Компактен, заема малко място, спестява складово пространство.
Доставка	Трябва да изчакате колата, да сте обвързани с времето и кой ще разтовари и изведнъж не е наред или бракува	Спестете транспортни разходи и вашето време, нашият спедитор ще разтовари
Вдигни

5.2 Представяне в три стъпки

Както знаете, човек има ум и чувства. Той може да направи покупка, защото „има нужда“, въз основа на рационални мотиви, или защото „иска“, въз основа на емоционалното им отношение към продукта. Тристепенната презентация ви позволява да повлияете не само на рационалната страна, но и на емоционалната страна.

И така, той се състои от 3 етапа: характеристика, полза, фигуративна картина.

Например: "Аленка" - шоколад, напомня за детството. Следователно, той винаги е в търсенето и се продава добре. Всеки 5-ти купувач, идващ в магазина, търси лицето на Аленка на витрината.

Фигуративната картина е емоционално оцветен образ, който е приятен за слушателя.

Тя може да се основава на едно от петте сетива: зрение (вижте как...), слух (чуйте как...), мирис (миризма...), докосване (можете да усетите, докоснете...), вкус (сладък, нежен, кремообразен). Например: "топи се в устата, а не в ръцете". Може да се основава и на хумор, цветово възприятие (синьо като небето), номерация (статистика) и т.н.

Упражнение номер 6 в работните тетрадки:Направете презентация в три стъпки за всеки от вашите продукти. Обсъждане на получените презентации.

5.3 Метод на SPIN

Агресивните методи за продажба са по-подходящи за малки продажби, а за големи продажби е по-добре да използвате активно слушане и компетентни въпроси.

SPIN е изкуството да задаваш правилните въпроси в правилната последователност.

ОТ- ситуационен: "какво какво?" - събиране на информация за дадено лице и неговия бизнес. Те могат да бъдат настроени на други представители на компанията, които са готови да общуват.

П– проблематично: „какви са трудностите?“ - идентифициране на проблеми, недостатъци, трудности.

И- извличане: "До какви ужасни последици може да доведе това?" - извличане на възможни негативни последици от откритите проблеми.

Х– ръководства: „как ще ви помогне нашата оферта?“ - предлагане на решение на проблема.

Преди колко време купихте тази кола?
Сигурно поради дългия експлоатационен живот често спира? Когато спре, сигурни ли сте, че закъснявате за важна среща?
Може ли закъснението за среща да доведе до пропадане на сделката? А когато се развалят сделки, страда ли семейният бюджет?
Как ще се промени ситуацията, ако имате нова кола? Как точно? какво ще спечелиш?

Упражнение номер 7 в работните тетрадки:Измислете SPIN въпроси за някаква ситуация от вашата практика.

6. Четвърти етап от продажбата - преодоляване на възражения (2 часа).

Възражението е лош или добър знак? Това е едновременно съмнение и интерес.

Въпрос към групата: Какъв е типичният отговор на възражение на клиента? "Не, не е." Дай примери. Каква е реакцията на клиента? Когато хората спорят, те не се чуват, всеки се опитва да докаже своята гледна точка или дори, че опонентът „изобщо нищо не разбира“. Следователно нашата задача на етапа на възраженията не е да спорим, а да се съгласим. Само че не с цялото възражение, а с малка част от него.

6.1 Алгоритъмът за преодоляване на възраженията се състои от 5 стъпки:

1. Слушайте клиента, т.е. дайте му възможност да възрази

Понякога е необходимо да се даде възможност на клиента да се изрази напълно, за да може възражението да бъде „разрешено“. Така например, повтаряйки последната дума на клиента, вие допринасяте за усилията му да уточни възражението си.

Например в отговор на типично възражение на клиента: „Много е скъпо“. - можете да попитате отново: "Скъпо?". След това трябва да направите пауза и да позволите на клиента да говори.

2. Психологическа привързаност към възражението.

Давате на клиента да разбере, че неговото възражение е разумно и има право на съществуване. Това може да се постигне чрез помирително изявление: „Това е много важен въпрос“, частично съгласие: „Да, това наистина е много скъпа кола“ или комплимент: „Интересна забележка. Вие сте първите, които забелязват това."

3. Уточняващи въпроси.

Задавате поредица от въпроси, които ви позволяват да изясните същността на възражението. Например отговорът на типично възражение на клиента „Твърде скъпо е“ може да изглежда така: „В сравнение с какво?“, „Колко мислите, че трябва да струва?“. В резултат на това възражението може да се окаже обективно, съмнение (липса на информация) или заместване (зад него се крие друго реално възражение). В зависимост от изяснената информация провеждаме спор.

4. Аргументация.

На този етап формулираме ползата от вашето предложение в няколко изречения въз основа на информацията, получена в процеса на задаване на уточняващи въпроси. Давате конкретен отговор (обяснения защо).

5. Призив за действие.

Отговаряйки на възражение, вие внимателно призовавате за сделка.

Всичко по-горе не означава, че трябва да преминавате през всичките 5 стъпки всеки път. Но познаването на тези стъпки ви дава свободата да изберете един или друг начин за работа с възражения, в зависимост от конкретната ситуация. Някои стъпки могат да бъдат пропуснати, с изключение на стъпката за психологическа привързаност, която винаги е подходяща и винаги ще работи. Тайната е, че не спорите с клиента, не се конфронтирайте с него, тъй като той очаква това, а останете с него „от едната страна на барикадите“.

6.2 Допълнителни методи за убеждаване.

· Влияние на закона, правилата. "Така трябва да бъде...", "Според... трябва." Принуда на закона – следователно условно ефективен методв Руската федерация, тъй като предизвиква съпротива. Ефективен за хора, които правят всичко "по правилния начин" или "по правилния начин". Въпрос към групата: с кой от вашите клиенти може да се използва този метод?

· Влияние на взаимното съгласие. „Както се разбрахме…“ Равенство на страните, съвместно вземане на решения. В сила, ако съществува споразумение и ако лицето е отговорно. Кой от вашите клиенти може и не може да използва този метод?

· Влияние на груповите норми. „Това е обичайно за нас“, „Това е обичайно в този бизнес“. За хора, които уважават писаните и неписани норми или за тези, за които сте авторитетна организация. С кой от вашите клиенти може да се използва този метод? А какви са плюсовете и минусите на израза „всички го правят“?

· Експертно влияние. Експертно мнение по този въпрос. Можете сами да действате като експерт, статистик или трета страна. „Попаднах на тази ситуация и предлагам...“ Кой от вашите клиенти може и не може да използва този метод?

· Влияние на възнаграждението. Приемането на вашата оферта ще донесе следните ползи за клиента. Като характеристика и полза. „Ще го направите, което ще ви даде…” Важно е да знаете от каква полза има нужда този конкретен клиент. Дайте примери от вашата практика: клиенти, които ценят различни предимства (критерии).

· Влияние на принудата. Краен метод. "Ако не го направите, няма да можете да растете повече." Ефективното съотношение на награда и принуда е 70% към 30%.

· Продажба на недостатъци. Нищо не е перфектно, всяка компания има недостатъци. Можете да говорите за недостатък, който е ВАЖЕН за клиента, а след това – за ползите, които са значими за него. Разкриването на вашите недостатъци ще демонстрира вашата честност към клиента и ще го спечелите още повече. Какви са недостатъците на вашия продукт, услуга, бихте могли да озвучите клиенти?

· Преместване към бъдещето или „ефект на прилягане“. Подробно обсъждане на бъдещото сътрудничество, сякаш вече е взето решение за него. Например, за изчисляване на потенциалната печалба или увеличаване на броя на купувачите. Можете да създадете фигуративна картина: "В тази рокля ще бъдете кралицата на вечерта." Как можете да използвате тази техника?

"Най-доброто от най-лошото." Всеки има този недостатък. Други опции са още по-лоши.

Нека обобщим схемата за преодоляване на възраженията:

1. Съгласие (ликвидиране на спора)	С факта на възражението: "Да, това е наистина важен момент" С част от възражението: "Наистина е неприятно"
2. Пояснение (какво точно не подхожда)	Съответно възражението може да се окаже обективно, съмнително или заместващо.
3. Аргумент (съответстващ на истинската причина)	Влияние на закона, правилата. Влияние на взаимното съгласие. Влияние на груповите норми. експертно влияние. Влияние на наградата. Влиянието на принудата. Продажба на недостатъци. Преместване в бъдещето или „ефект на прилягане“. "Най-доброто от най-лошото"
4. Обобщаване (обобщаване)	Така се разбрахме, че…

Упражнение номер 8 в работните тетрадки:Запишете типични възражения от вашите клиенти или такива, с които ви е особено трудно да се справите. Напишете алгоритъм за работа с тях. Играйте по двойки.

6.3 Ценова политика.

Дискусия за цялата група: какво имат предвид вашите клиенти под скъпо?

Основните методи за работа с цената:

Думите евтино и скъпо могат да се заменят с...

Първо формирайте стойността на стоките, сделките за клиента, след това договаряйте цената

В началото на срещата е по-добре да отговорите, че има голям диапазон на цените от и до

Разберете дали бюджетът е ограничен

Разберете към какъв ценови сегмент е насочен клиентът

Цената трябва да бъде наречена уверено и ясно, без да се извинявате или да съжалявате. Цената отговаря на продукта и услугите.

Консенсус: цената е важен параметър

Пояснение: какво е скъпо за клиента (цена за крайния потребител, цена като възможност за бърз обрат, цена като възможност за добър марж, цена като фактор в разходите за промоция и времето на персонала)

Обосновка: разбивка на сумата по дни на вноски

Допълнителна услуга: безплатна доставка, приемане на връщане

Отстъпки (последно)

Водещ въпрос: ако някъде е твърде евтино, каква може да е причината за това?

8. Последният етап е завършване на продажбата (1 час).

Има няколко начина за извършване на продажба:

1. Направете директна оферта и направете пауза.

Твърди се, че само един начин за оказване на натиск върху купувача е оправдан, а именно под формата на пауза, която продавачът трябва да запази след директна оферта за покупка. Има мнение, че първият, който наруши мълчанието, е по-малко вероятно да има благоприятен изход за него. Трябва да се каже, че способността за пауза е важна и във всичките пет етапа на процеса на продажба. Вярно е обаче, че спирането на пауза изисква повече смелост, отколкото говоренето.

2. Създайте бързане.

Например: „Остават последните 10 билета...“ Клиентите изглежда страшно харесват една фраза и за тях тя наистина е доста безопасна: „Трябва да помисля“ или „Ще се върна по-късно“. Накарайте клиента да мисли, че често съжалява за своята нерешителност. Нека вашият клиент почувства, че ако покупката бъде отложена за утре, тогава той няма да може да й се наслади днес.

Има редица истории, които опитни търговци разказват на клиентите, за да ги насърчат да купуват. Особеността на метафорите и историите е, че че се отпускат, дават емоционални импулси и се запомнят добре.

3. Опитайте

Има няколко канала на възприятие: зрителен, слухов, тактилен. Според доминиращия начин на възприемане хората условно се разделят на визуални, слухови и кинестетични. За да убедите човек, можете не само да кажете, но и да покажете, разкажете, оставите да докоснете (опитайте, помиришете).

Компанията Xerox отдаде под наем своите копирни машини и. Както се оказа, тогава хората ги купиха. За да накарате клиент да се влюби във вашия продукт, трябва да му дадете този продукт, за да го докосне, задържи, изпробва, остави го да усети с всичките си пет сетива. Този метод често се използва от собствениците на магазини, където се продават животни. Те ви позволяват да вземете животното за определен период от време, така че по-късно, ако искате, можете да го купите за постоянно (въпреки че по отношение на животните мнозина намират този начин на продажба за твърде нехуманен). По правило през този период клиентите - и особено техните деца - имат време да свикнат с придобиване на живо.

4. Презумпция за факта на сделката.

Продавачът изгражда диалог с клиента въз основа на предположението, че решението за покупка вече е взето от него и остава само да се изяснят някои детайли от покупката. Например, той пита: "Ще платите ли в брой или с кредитна карта?"

По този начин продавачът се опитва да постави клиента в зоната на неизбежност на покупката. Продавачът не казва: „Ако купите тази кола“, а вместо това казва: „След като купите тази кола“.

5. Попълване чрез пет въпроса.

Въпрос 1. Трябва да има основателна причина за вашия отказ. Мога ли да знам какво е?

Въпрос 2. Има ли други причини освен тази?

Въпрос 3. Да предположим, че можете да се уверите, че... Тогава отговаряте с „да“?

(Ако отговорът е отрицателен - въпрос 4 или 5)

Въпрос 4. Значи трябва да има някаква друга причина. Мога ли да я позная?

Въпрос 5. Какво може да ви убеди?

Във всеки случай, какъвто и да е резултатът от продажбата, задачата на продавача е да обобщи срещата и да завърши с положителна нотка. Ако клиентът е направил покупка, не забравяйте за услугата след продажба, благодарете за покупката, дайте комплимент, изпратете купувача. Продавач, който веднага губи интерес към клиента след плащане, оставя отрицателно впечатление.

Дискусия за цялата група:как обикновено приключвате процеса на продажба и защо? Какви други начини бихте искали да опитате?

9. Компанията, в която работя (40 минути)

Този блок е посветен на пазарната ориентация. Продавачът трябва да познава добре своите конкуренти, техните предимства и недостатъци, както и мястото на своята компания на пазара.

Упражнение номер 9 в работните тетрадки:конкурентни предимства на моята компания.

Упражнение номер 10 в работните тетрадки:нашите конкуренти, техните предимства и недостатъци

10. Завършване на обучението (30 мин.)

Обратна връзка за резултатите от обучението. Обобщавайки.

Дискусия за цялата група:отворете своите листове „Какво искам да постигна и какво съм готов да направя“. Постигнахте ли целите си? Допринесли ли сте напълно?

Какви са впечатленията ви от обучението: какво ви хареса и какво не ви хареса? Какви са желанията?

Моля, попълнете окончателните формуляри

Благодаря ви за вашата работа. За мен беше удоволствие и удоволствие да работя с вас.

И така, вие сте бизнес треньор, който самостоятелно продава услугите си на компанията. Как да се държим при преговори с потенциален клиент?

Проблемът на много начинаещи обучители, които работят на свободния пазар (фрийланс) е, че доходите им зависят пряко от броя на дните на обучение. Този етап от това да стана бизнес коуч, като продавач на собствените си услуги, живях в собствената си кожа. Тогава през 2005 г. дори нямах сайт и търсех клиенти, щом картата лежи. Приблизително по същия начин, по който преговарях, можеше да ме „бутне“ цената, защото не се чувствах 100% сигурен и се съгласих на най-малките пари.

Едно нещо осъзнах - колкото повече убеждавате потенциален клиент, толкова повече се повишава стойността. И вашата стойност като треньор намалява.

Успях да преодолея зоната на „без връщане“ в позицията на „просещ“ треньор. Понякога начинаещите обучители, тъпчещи наоколо като плахи елени в началото на своя бизнес, са готови да „натрупат опит“, за да провеждат обучение безплатно. Тази неблагодарна тенденция трябва незабавно да бъде прекратена. В противен случай правите лоша услуга на себе си и на клиента. Отказът да се вземат пари е страх от отговорност и страх от грешка.

Един треньор не трябва да се води от страх. Класен треньор води преговори от състояние на пълнота и самодостатъчност. За да вляза в това състояние, анализирах няколко типични възражения на клиентите.

1. „Да, всичко това е добре, но имаме много работа сега, сезонът, няма време за тренировки“

Лидерът не е запознат с принципа на "заточване на триона". Попитайте клиента за принципа на пропуснатите печалби, когато компанията губи възможна печалба. Кажете колко могат да увеличат продажбите с 16 часа обучение. „Времето е пари“ и не можете да спорите с това.

2. „Обучения, образование – разбира се, имаме нужда от това, но нямаме пари за това“

Попитайте мениджъра дали разбира разликата между разходите и инвестициите? Ясно е, че не разглеждаме варианта, когато компанията е в криза, а пари наистина няма. Може би компанията не се интересува от дългосрочните цели. Но като правило липсата на пари крие други проблеми: няма разбиране за стойността на обучението, мениджърът не разбира какъв ще бъде резултатът. Треньорът трябва да се научи как да предаде стойността на обучението. Обучение и още тренировки!

3. „Това е толкова скъпо, по-добре да преподаваме сами“

Любимият ми цитат за това е: "Ако смятате, че професионалистът е скъп, опитайте непрофесионалист." Треньорът трябва ясно да се идентифицира със своя конкурентно предимство. „Аз провеждам обучение по продажби“ не е за нищо. Трябва ясно да разберете защо клиентът трябва да ви плаща сумата на ден, която служителите печелят на месец. Въпросът за представянето на цената от треньора е въпрос на собствената идентификация и самочувствие. Трябва да знаете точно колко струва вашият час. твоят ден. Колегите често ме питат – „Надя, тук ми поръчаха обучение – колко пари да взема?“. За съжаление не мога да ви дам цена. И поемете отговорност за вас. Трябва да се научим да ценим себе си.

4. „Един бизнес треньор дойде тук преди вас. Нищо ново. Правеха глупости. изиграни игри"

Заповядайте. Компанията се натъкна на непрофесионален треньор. Или ето още един вариант: „Само психолог не ни трябва“. И се оказва, че са имали случай на експресна психотерапия точно на обучението. Е, колега, честито. Добър шанс да покажете уменията си в самопредставяне, промяна на вярванията, работа с възражения, преструктуриране.

За съжаление има и лоши фризьори и зъболекари. Но със сигурност всеки знае обратния пример?

За да допринесе за формирането на положителен имидж на професията бизнес треньор, Създадох Школата за треньори. И много се радвам за моите възпитаници!

5. „Ще проведете обучение и тогава моите служители ще забравят всичко“

Въпросът е легитимен. Всички разбират, че в обучението се формират умения. Умение се формира от 21 до 78 дни. Трябва да организирате поддръжка след обучение. Домашна работа, онлайн обучение, трансфер на технологии, създаване на ръководства за обучение на линейния персонал, План за личностно развитие на служителя и контрол върху изпълнението на плана от ръководителя на отдела.