Introducere

Odată cu trecerea la relațiile de piață, un rol din ce în ce mai important îl joacă politica de marketing, cercetarea de piață, îmbunătățirea calității produselor, managementul vânzărilor, adică ceea ce constituie esența conținutului conceptului de marketing.

Se știe că cei mai de succes de pe piață sunt acei producători care sunt angajați în marketingul de produse, care și-au extins semnificativ activitățile dincolo de cumpărare și vânzare. Responsabilitățile lor includ atât controlul asupra proceselor de producție, cât și fazele de non-producție, inclusiv publicitatea.

În programele de marketing se iau măsuri pentru îmbunătățirea produsului și a gamei acestuia, studierea cumpărătorilor, concurenților și concurenței, asigurarea politicii de prețuri, formarea cererii, promovarea vânzărilor și publicitatea, optimizarea canalelor de distribuție și organizarea vânzărilor, extinderea gama de servicii oferite, precum și îmbunătățirea acestora.

În prezent, consumatorul cu toate nuanțele numeroase ale solicitărilor sale este cel care atrage atenția producătorilor de mărfuri. Marketingul de succes al produselor este scopul final și principal al unei întreprinderi de orice formă de proprietate, motiv pentru care tema de lucru propusă este relevantă.

Factorul principal și determinant în bunăstarea companiei este piața, sau mai bine zis cumpărătorul. În cele din urmă, întreaga activitate a firmei își găsește expresia concentrată în poziția sa.

Atunci când își formează o politică de marketing, producătorul se confruntă cu probleme legate de alegerea canalelor de vânzare a produselor și îmbunătățirea acestora, formarea prețurilor la mărfuri și studiul mediului concurențial. Pentru a maximiza satisfacerea cererii de produse fabricate, producătorul are nevoie de o schemă optimă de livrare a produselor către consumator.

Scopul lucrării finale de calificare este de a îmbunătăți organizarea activităților de marketing ale unei organizații comerciale.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

să studieze fundamentele teoretice ale organizării activităților de marketing în condiții moderne;

explorarea metodologiei de determinare a canalelor de vânzare a mărfurilor;

determina functiile si metodele de marketing;

dezvăluie activitățile organizatorice și economice ale întreprinderii;

analizează activitățile de marketing ale întreprinderii, dezvăluind anterior caracteristicile organizatorice și economice ale acesteia;

să studieze metodele politicii de marketing ale organizației;

identifica domeniile de imbunatatire a activitatilor de marketing ale organizatiei si determina eficacitatea activitatilor propuse.

Obiectul studiului este Stik LLC, Blagoveshchensk.

Obiectul lucrării de calificare finală îl reprezintă activitatea de vânzare a Stik SRL.

La redactarea lucrării s-au folosit metodele de analiză comparativă, metoda economico-statistică, metoda bilanțului, observații și chestionare.

Principalele surse de informare sunt rapoartele anuale pentru anii 2007-2009, rapoartele statistice privind activitățile comerciale, rapoartele privind vânzarea mărfurilor, planurile financiare, hărțile tehnologice, documentele utilizate în activitățile întreprinderii, cărțile de referință și publicațiile literare de marketing.

1. Bazele teoretice ale organizării comercializării mărfurilor în condiţiile pieţei

1.1 Rolul activităților de marketing ale întreprinderii

În procesul activităților de marketing, problema vânzărilor este rezolvată deja în stadiul de elaborare a politicii companiei. Se realizează alegerea celui mai eficient sistem, canale și metode de marketing în raport cu piețele specifice. Aceasta înseamnă că producția de produse de la bun început se concentrează pe forme și metode specifice de marketing, pe cele mai favorabile condiții. Prin urmare, elaborarea unei politici de marketing are ca scop determinarea direcțiilor și mijloacelor optime necesare pentru a asigura cea mai mare eficiență în procesul de vânzare a mărfurilor, ceea ce presupune o alegere rezonabilă a formelor organizatorice și a metodelor de activități de marketing axate pe obținerea rezultatelor finale scontate. .

În țările cu economii de piață dezvoltate, ponderea operațiunilor comerciale de marketing ale firmelor industriale este în continuă creștere. Firmele industriale care au stabilit un aparat de vânzări care funcționează bine au un mare avantaj competitiv.

Dezvoltarea și justificarea unei politici de marketing implică soluționarea următoarelor probleme în legătură cu un anumit produs:

Alegerea canalelor și metodelor de vânzare, a metodei și a momentului de intrare pe piață;

Alegerea unui sistem de marketing și determinarea costurilor financiare necesare;

Determinarea sistemului de distribuție a mărfurilor și a costului de livrare a mărfurilor;

Definirea formelor si metodelor de promovare a vanzarilor.

Potrivit lui Gerchikova I.N. la elaborarea unei politici de marketing sunt analizate și dezvoltate metode specifice de lucru cu consumatorii și sunt identificate cele mai eficiente mijloace recomandate pentru implementarea politicii de marketing.

Acestea includ:

abilitățile și preferințele utilizatorilor finali cu privire la natura distribuției: angro, amănuntul, comandă prin corespondență;

faima și reputația companiei, atitudinea consumatorilor față de marca comercială a companiei;

disponibilitatea legăturilor și a contactelor cu potențialii cumpărători;

forme de atragere a atenției unui potențial cumpărător asupra unui produs nou;

evaluarea de către cumpărători a unui produs nou și analiza feedback-ului clienților cu privire la indicatorii tehnici și economici ai acestuia și alte caracteristici.

Atunci când se formează o politică de marketing, este de mare importanță să se abordeze problema îmbunătățirii metodelor de lucru cu utilizatorii finali. Totodată, rolul principal este acordat evaluării costurilor de introducere a mijloacelor tehnice de deservire a clienților (primirea comenzilor), a echipamentelor informatice de contabilizare a mărfurilor primite la depozite și vândute consumatorilor prin intermediul unei rețele de retail sau direct dintr-un depozit.

Revânzătorii, în special firmele mari, au propria lor rețea de vânzări - dealeri; au propria bază materială și tehnică - depozite, magazine, showroom-uri, ateliere de întreținere și reparații; dotat cu tehnologie informatica pentru contabilitate si control constant asupra cantitatii de produse comercializate prin magazine, asupra disponibilitatii pieselor de schimb in depozite. Ei au capacitatea de a livra piesa de schimb potrivită distribuitorului în orice moment, în câteva ore.

Atunci când alegeți un reseller, luați în considerare următoarele întrebări:

Domeniul serviciilor furnizate de intermediar producătorului;

Relația intermediarului cu marca producătorului;

Posibilitatea creșterii vânzărilor cu ajutorul unui intermediar;

Cheltuieli necesare întreținerii intermediarului;

Localizarea intermediarului în raport cu clienții;

Măsura în care practica intermediarului este conformă cu cerințele producătorului;

Participarea unui intermediar la activități de promovare a vânzărilor;

Poziția financiară a intermediarului;

Forme de management al unei firme intermediare;

Valoarea cheltuielilor legate de utilizarea unui intermediar;

Atitudinea intermediarului față de activitățile unui concurent;

Regularitatea plății facturilor de către un intermediar;

Volumul de informații furnizate de intermediar despre piață;

Disponibilitatea reclamațiilor din partea utilizatorilor finali cu privire la activitatea unui intermediar;

Eficacitatea tranzacțiilor efectuate prin intermediul unui intermediar.

La vânzarea de bunuri industriale, este posibil să trimiteți o ofertă scrisă unui potențial cumpărător, să intrați în negocieri sau să luați în considerare o anumită ofertă (ofertă) a vânzătorului, precum și să stabiliți contacte personale la o expoziție, într-un showroom.

Când vindeți bunuri de larg consum, aceasta este, în primul rând, alegerea celui mai potrivit și de încredere reseller.

Alegerea corectă a modului de intrare pe piață depinde în mare măsură de următorii factori: experiență pe piață; disponibilitatea relațiilor de afaceri cu contrapărțile de pe piață; disponibilitatea intermediarilor potriviți sau a altor parteneri comerciali pe piață; faima și reputația companiei pe piață; disponibilitatea infrastructurii pe piață și caracteristicile acesteia.

Elaborarea unei politici de marketing este precedată de o analiză a eficacității sistemului de marketing existent, atât în ​​ansamblu, cât și de elementele sale individuale, și de conformitatea politicii de marketing urmate de companie cu condițiile specifice de piață.

Analiza sistemului de vânzări presupune identificarea eficienței fiecărui element al acestui sistem, evaluarea activităților aparatului de vânzări. Analiza costurilor de distribuție oferă o comparație a costurilor reale de vânzare pentru fiecare canal de distribuție și tip de cheltuieli cu indicatorii planului pentru a detecta cheltuielile nerezonabile, a elimina pierderile apărute în procesul de distribuție a produsului și a crește profitabilitatea unui sistem de vânzări funcțional. Nu sunt analizați atât indicatorii cantitativi ai vânzărilor pe produs și pe regiune, ci întregul complex de factori care influențează dimensiunea vânzărilor: organizarea rețelei de vânzări, eficiența publicității și a altor mijloace de promovare a vânzărilor, alegerea corectă a pieței, a timpului și a metodelor de intrare pe piață.

Atunci când alegeți canale și metode de distribuție, în primul rând, rolul fiecărui canal în programul general al departamentului de producție, eficacitatea acestuia, mărimea costurilor de distribuție, sistemul de localizare a depozitului și a altor spații de servicii, precum și caracteristicile de stabilire a prețurilor sunt dezvăluite.

Justificarea eficacității activităților de marketing este calculul multivariat al costurilor de distribuție și alegerea pe baza acesteia a opțiunii optime pentru principalele domenii ale activităților de marketing din piață sau segmentul acesteia.

V. A. Goremykin subliniază că este oportun ca o întreprindere de producție să evalueze posibilitățile de a-și vinde produsele. Rezultatul acestei evaluări este elaborarea unei politici de marketing solide și realiste și alegerea unui sistem de marketing care să acopere cele mai semnificative aspecte ale pieței, inclusiv politica de prețuri, activitățile de promovare și promovare a vânzărilor, sistemul de distribuție și livrare a produselor.

Organizarea sistemului de distribuție include tot ceea ce se întâmplă cu produsul în perioada de timp de la momentul producerii acestuia până la începutul consumului.

Sistemul de distribuție a mărfurilor asigură crearea unor astfel de condiții în care mărfurile se vor afla acolo unde este nevoie, în momentul în care sunt necesare, în cantitățile în care sunt solicitate și de calitatea (adică siguranța în timpul transportului) pe care consumator. Pe lângă serviciile de transport și expediere, acestea includ organizarea unor spații de depozitare optime și crearea unei rețele de distribuție, atât en-gros, cât și cu amănuntul.

Sistemul de vânzare presupune prezența în structura companiei a unor astfel de divizii care sunt direct implicate în vânzarea produselor pe piață, atât externe, cât și interne. Funcțiile și sfera de autoritate ale acestor unități sunt diferite.

Sistem propriu de vânzare - filiale și sucursale în străinătate și în propria țară: producție și marketing; marketing în străinătate; export in tara lor.

Reprezentanții firmei sunt lideri în străinătate și în propria țară; reprezentanți universali străini, permanenți și temporari; vânzători ambulanți pe piața internă; birouri de vânzări, agenții în propria țară și în străinătate; birouri de vânzări, puncte de vânzare cu amănuntul.

Activități comune de marketing - firme comune de marketing; acorduri comune de marketing; participarea la asociații și asociații de vânzări.

Crearea de firme proprii de vânzare pe piața țintă străină se datorează următoarelor avantaje: capacitatea de a menține prețurile produselor la un nivel superior și de a le adapta rapid la cererea existentă; economii la costurile de promovare a mărfurilor pe piață, la costurile de transport și publicitate; asigurarea difuzării rapide și eficiente a informațiilor privind noile produse; furnizarea de servicii tehnice post-vânzare de înaltă calitate; folosind experiența activităților de management și marketing acumulată în societatea-mamă, care desfășoară pregătire și recalificare a managerilor și administratorilor, precum și a angajaților obișnuiți.

Societatea-mamă oferă propriilor dealeri o gamă destul de largă de servicii și sprijin financiar, în special, în organizarea și desfășurarea de demonstrații de produse în showroom-uri, la expoziții și târguri, în organizarea de expoziții permanente de mostre de produse comercializate de dealer. Sprijinul financiar este oferit dealerilor prin acordarea de împrumuturi, reduceri de preț, subvenții, fonduri pentru publicitate și promovare pe piața țintă.

Asociațiile mixte care desfășoară operațiuni de marketing sunt create atunci când este necesar să se țină cont de condițiile specifice unei anumite țări – legislația națională care interzice crearea de firme deținute integral de capital străin; atunci când contactele directe cu cumpărătorii sunt împiedicate de regulile comerciale existente (de exemplu, utilizarea obligatorie a licitațiilor în operațiunile de import); atunci când piața este împărțită între firme mari sau este dificil de accesat.

Aparatul de vânzare al altor firme este utilizat pe baza acordurilor privind vânzarea produselor prin sistemul de vânzare al firmei corespunzătoare.

Alegerea unui sistem de marketing depinde de mărimea costurilor financiare necesare, de fezabilitatea și eficacitatea acestora, care este determinată prin compararea opțiunilor alternative și efectuarea calculelor adecvate.

Filialele și filialele de producție și marketing de peste mări permit companiilor mari să studieze mai amănunțit piețele, cererea clienților, să țină cont de gusturile și nevoile acestora, să genereze mai activ cererea și să efectueze mai bine întreținerea. În același timp, crearea unei baze străine proprii necesită investiții mari, a căror rambursare trebuie să fie cunoscută din timp.

Alegerea unui sistem de distribuție presupune găsirea celei mai ieftine și mai convenabile opțiuni de livrare a mărfurilor către cumpărător, ținând cont de condițiile de transport, depozitare și depozitare a mărfurilor pe parcurs, încărcarea și descărcarea din vehicule, fiabilitatea în ceea ce privește menținerea indicatori de calitate ai mărfurilor.

Termenul „mișcare a mărfurilor” este folosit în activitățile de management ale firmelor și înseamnă o abordare integrată a implementării operațiunilor de transport, depozitare, asigurare și documentație aferentă.

Merchandising-ul poate avea un impact semnificativ asupra dimensiunii și structurii costurilor, în special asupra cheltuielilor generale. Astfel, costurile asociate cu organizarea mișcării mărfurilor precum metale, chimicale, îngrășăminte, unele produse petroliere pot reprezenta până la 25% din veniturile din export, în industria alimentară - până la 30%. Afectează în mod semnificativ valoarea profitului primit de costul deplasării mașinilor și echipamentelor.

Costurile de distribuție într-un sistem de distribuție pot include următoarele costuri:

Pentru transportul mărfurilor (costuri de transport), calculate ca tarife de transport plătite;

Pentru transportul mărfurilor de la întreprindere la punctul de transport (la vehicule sau la un depozit);

Pentru transportul mărfurilor de la vehicule la depozitul cumpărătorului;

Pentru incarcarea marfii la expeditor, descarcare la destinatar si eventuala reincarcare pe parcurs (costuri de stivuire);

Pentru depozitarea mărfurilor în procesul de transport, reambalare, resortare;

Pentru furnizarea și întreținerea mărfurilor în depozite până la vânzare (la licitații, din depozite consigna);

Pentru ambalare, etichetare, documentare, asigurare a mărfurilor în tranzit;

Pentru plata taxelor de marfă în porturi și stații de frontieră, plata taxelor, cheltuielilor administrative etc.

În cazurile în care vânzătorul consideră că este nepotrivit să se angajeze el însuși în procesul de circulație a mărfurilor, acesta îl încredințează unei companii de expediere și îi plătește remunerația corespunzătoare.

Alegerea unui sistem de distribuție necesită o analiză atentă în ceea ce privește costurile și obținerea unui rezultat optim cu indicatori comparabili. Cei mai importanți factori sunt reducerea la minimum a costurilor de distribuție a produsului, determinarea nivelului de servicii și a duratei de livrare a mărfurilor către piața țintă și un anumit cumpărător.

Cele mai eficiente mijloace de promovare a vânzărilor pe piața țintă sunt publicitatea produsului, utilizarea mărcii comerciale și întreținerea produselor vândute.

Determinarea eficacității activităților publicitare presupune analizarea structurii costurilor publicitare, atât în ​​general, cât și pe elemente individuale: pentru campaniile publicitare, pentru utilizarea unor medii de publicitate specifice, pentru producerea materialelor publicitare și distribuția acestora.

Organizarea activităților de publicitate include: alegerea celor mai eficiente medii de publicitate pentru un anumit produs și piață; realizarea de campanii de publicitate orientate; plasarea în periodice de reclame atent realizate, publicitate deschisă și indirectă, recenzii ale clienților despre produs; utilizarea în scopuri publicitare a ziarelor și revistelor de specialitate, cărților de referință, revistelor științifice; desfasurarea de evenimente promotionale pentru jurnalisti, oameni de stiinta, personal medical despre produse noi - echipamente, realizari in domeniul stiintei si tehnologiei; utilizarea unei mărci comerciale în scopuri promoționale.

Eficacitatea activităților de publicitate este determinată prin analiza următorilor indicatori: costurile de publicitate la mie de potențiali cumpărători pentru fiecare mediu și tip de publicitate; procentul cumpărătorilor care au acordat atenție publicității și au cumpărat produsul; popularitatea produselor companiei ca urmare a activităților de publicitate. Determinarea eficacității reclamei implică și a afla în ce măsură publicitatea promovează vânzările. Aceasta se realizează folosind raportul dintre costul activităților promoționale și rezultatele obținute cu ajutorul acestuia (creșterea vânzărilor). O astfel de analiză contribuie la alegerea corectă a suportului publicitar și la momentul implementării acestuia, precum și la o planificare mai rezonabilă a costurilor financiare pentru publicitate atunci când se dezvoltă un program de marketing. Organizarea sistemului de întreținere joacă un rol primordial în determinarea politicii de marketing a companiei, întrucât poziția companiei pe piață depinde de funcționarea acesteia. O bună organizare a întreținerii atrage cumpărătorii mai mult decât caracteristicile tehnice și economice ridicate ale mărfurilor atunci când este imposibil de reparat rapid și eficient.

Serviciu eficient pentru clienți necesită un nivel ridicat de întreținere și reparare în garanție; oferind clienților servicii, garanții pe termen lung și servicii gratuite.

Evaluarea resurselor financiare necesare organizării unui sistem corect și eficient de deservire a clienților presupune calcularea costurilor de creare și echipare a stațiilor de service, depozitelor de piese de schimb, atelierelor de reparații cu tehnologie informatică modernă, asigurarea personalului calificat pentru atelierele mobile care prestează servicii. la locul de exploatare a marfurilor, si altele.costuri care se iau in considerare la elaborarea unui program de marketing.

Printre cele mai importante metode de promovare a vânzărilor, este necesar să se includă și sistemul de formare a cererii consumatorilor și nevoile acestora. Acest sistem presupune stabilirea de contacte personale cu consumatorii la punctele de vânzare, la întâlniri de afaceri, prezentări, simpozioane, expoziții și târguri, distribuirea direcționată a cataloagelor și broșurilor companiei, afișarea și demonstrarea mărfurilor. În primul rând, utilaje și utilaje în funcțiune cu așteptarea specialiștilor și a managerilor de companie, furnizarea de bunuri pentru utilizare temporară gratuită potențialilor consumatori, vânzarea mărfurilor pe credit și cu plata în rate.

O companie mare diversificată are nevoie de un sistem de distribuție omnicanal care să aibă propriile caracteristici pe fiecare piață țintă. Dar un astfel de sistem este creat constant, pas cu pas.

În etapa inițială, când se efectuează livrări sporadice de export, nu este nevoie să se creeze un aparat specializat, acestea fiind gestionate de departamentul de vânzări al departamentului de producție. Pe măsură ce volumul exporturilor crește, devine necesară fie crearea unui departament de export, fie utilizarea unor firme independente de export situate în țară.

În a doua etapă, când este planificată o intrare stabilă pe piața țintă străină, devine necesară selectarea unui reseller independent pe baza obiectivelor și strategiei dezvoltate pentru această piață. Poate utilizarea mai multor intermediari de diferite categorii în același timp.

Ulterior, unui revânzător care s-a dovedit în cel mai bun mod i se poate acorda dreptul exclusiv de a vinde produse pe teritoriul care i-a fost atribuit. După stabilirea unor relații stabile bine stabilite, este posibilă introducerea unui reprezentant în consiliul de administrație al firmei intermediare, apoi dobândirea unui pachet de control al firmei intermediare și includerea acesteia în sistemul de vânzări al producătorului ca sucursală sau filială.

1.2 Alegerea canalului de distribuție și distribuție

Planificarea mărfurilor este luarea sistematică și informată a deciziilor cu privire la mișcarea fizică și transferul dreptului de proprietate asupra unui produs sau serviciu de la producător la consumator, inclusiv transportul, depozitarea și tranzacțiile.

Funcțiile de circulație (distribuție) a mărfurilor sunt îndeplinite prin canale, care includ toate organizațiile asociate cu mișcarea și schimbul de bunuri și servicii, care sunt participanți la canalele de distribuție sau intermediari.

Decizia de a alege un canal de distribuție este una dintre cele mai importante decizii care trebuie luate de conducerea unei întreprinderi, deoarece caracteristicile canalului ales afectează semnificativ toate celelalte decizii de marketing. În ceea ce privește importanța sa, sistemul de distribuție a mărfurilor este comparabil cu factori interni atât de importanți precum producția, cercetarea și nivelul de suport tehnic.

Mai mult, este o parte semnificativă a întregii politici adoptate în companie, fundamentul construirii tuturor relațiilor pe termen lung.

Este nevoie de mult timp pentru a construi relații bune cu membrii canalului. Când sunt deja formate, este destul de dificil pentru o întreprindere nouă să manevreze, iar pentru una veche este mai ușor să organizeze vânzarea de bunuri noi. Alegerea canalelor afectează și costurile și profiturile. O întreprindere care preia toate funcțiile trebuie să plătească pentru ele: în consecință, primește toate veniturile.

O întreprindere care utilizează canale independente (externe) poate reduce costurile relative ale distribuției produselor; cu toate acestea, are și un profit relativ mai mic, deoarece organizațiile de vânzări relevante trebuie să-și primească partea lor. În acest caz, profitul total poate crește dacă întreprinderile de vânzări ajută la creșterea vânzărilor peste ceea ce poate realiza întreprinderea însăși.

Un canal de distribuție este un set de persoane fizice și juridice care își asumă proprietatea asupra bunurilor sau serviciilor de-a lungul rutei lor de la producător la consumator.

Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Activitate de cercetare (colectarea de informații pentru planificarea și îmbunătățirea schimbului);

Promovarea vânzărilor (crearea și diseminarea informațiilor despre produs);

Stabilirea de contacte (stabilirea și menținerea comunicării cu cumpărătorii existenți și potențiali);

Adaptarea mărfurilor la cerințele cumpărătorului (sortare, instalare, ambalare);

Negociere (acordarea prețurilor și a altor condiții pentru implementarea unui transfer activ de proprietate);

Organizarea circulatiei marfurilor (transport si depozitare);

Finanțare (căutarea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor canalului);

Acceptarea riscului (acceptarea consecințelor și responsabilitatea pentru funcționarea canalului).

Există două tipuri principale de distribuție:

Canalele directe de distribuție sunt asociate cu mișcarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator fără utilizarea intermediarilor independenți. Sunt utilizate cel mai frecvent de companiile care doresc să-și controleze întregul program de marketing, caută un contact strâns cu consumatorii și au piețe țintă limitate.

Canalele de distribuție indirectă sunt asociate cu mișcarea bunurilor și serviciilor de la producător la un participant independent la distribuția de bunuri și apoi la consumator. De obicei atrag companii care, pentru a-și crește piețele și vânzările, sunt dispuse să renunțe la multe funcții și cheltuieli de vânzări. Datorită faptului că canalele indirecte includ participanți independenți, este necesar să se elaboreze un plan general de marketing și o distribuție a responsabilităților. În cadrul acordurilor contractuale, toate condițiile referitoare la circulația mărfurilor, prețurile etc., sunt stipulate în mod clar pentru fiecare participant în scris. De exemplu, un producător și un comerciant cu amănuntul pot semna un contract care specifică termenele de livrare, reduceri la dimensiunile de aprovizionare, comisioane, condiții de plată, suport promoțional și de manipulare și etichetarea vitrinelor. Cu un canal controlat, întreprinderea dominantă în procesele de distribuție a produselor, liderul, planifică un program de marketing și distribuie responsabilitatea. În funcție de raportul de putere, liderul poate fi un producător, un angrosist sau un magazin cu amănuntul. Canalele de distribuție sunt caracterizate de numărul de niveluri de canal.

Nivelul canalului - orice intermediar care lucrează pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de destinatarul final.

Se disting și se aplică în practică patru niveluri de canale de distribuție.

Canalul de nivel zero este format din firma care produce bunurile și consumatorul direct. În acest caz, se folosesc următoarele metode de vânzare directă: comercializare, comandă prin corespondență, comerț prin propria rețea de retail. Un canal cu un singur nivel include un intermediar, pe piața de consum acesta fiind de obicei un retailer.

Canal pe două niveluri - include doi intermediari, un angrosist și un retailer. Canal cu trei niveluri - trei intermediari, de ex. angrosist, angrosist și detailist. Firma își alege singură lungimea canalului, în funcție de condițiile pieței.

Cel mai puternic este canalul de nivel zero, numit canal de marketing, care constă în vânzarea unui produs de către un producător direct consumatorului. Marketingul direct fără intermediari este optim dacă produsul necesită un serviciu post-vânzare complex, nu este supus unei prelucrări suplimentare în depozit, dacă consumatorul este concentrat în una sau două regiuni, diferența dintre costurile de producție și prețul pieței este suficientă pentru asigura costuri ridicate pentru marketingul direct, în cazul în care prețul nu este supus unor modificări frecvente, astfel încât utilizarea unui număr mare de experți de piață nu este necesară.

Deși canalul de marketing direct este cel mai simplu, nu este neapărat cel mai ieftin. În cazul unei game de produse suficient de diversificate, a unui număr mare de piețe, fezabilitatea economică dictează studiul unor tipuri mai complexe de canale de distribuție.

Din punctul de vedere al producătorului, cu cât canalul este mai lung, cu atât este mai dificil să-i controlezi funcționarea. Într-o economie coruptă, verigile intermediare din sistemul de reglementare pot servi drept sursă de profit prin prețuri mai mari pentru consumatori, fără a crea valoare pentru aceștia. Este imposibil să gestionezi eficient canalul de distribuție fără selecția și motivarea intermediarilor. Scopul principal al managementului este realizarea unui parteneriat pe termen lung - astfel încât toți participanții la canal să poată obține profit. Periodic, participanții individuali ar trebui evaluați, verificându-se respectarea anumitor cerințe.

Atunci când alegeți un canal de distribuție, condiția principală este disponibilitatea acestuia pentru producător. Pentru a obține succesul comercial atunci când utilizați un anumit canal de distribuție, trebuie să analizați cu atenție toate problemele financiare. Este necesar să se efectueze o descriere comparativă a costurilor întreprinderii pentru posibilele canale de distribuție. Aceste costuri includ: costul recrutării și formării personalului de vânzări; Cheltuieli administrative; costul reclamei și promovării vânzărilor, organizarea distribuției produselor, inclusiv costul transportului, depozitării; nivelul comisionului. Trebuie avut în vedere că în stadiul inițial al întreprinderii, costurile de marketing cresc, dar nu sunt de natură permanentă.

O evaluare comparativă a costului canalelor individuale de distribuție ar trebui, de asemenea, legată de perspectivele de creștere a volumului vânzărilor de mărfuri. De asemenea, este important de menționat că alegerea unui canal de distribuție este de obicei asociată cu încheierea de acorduri pe termen lung între contrapărți. Alegerea greșită a canalului de distribuție poate duce la anularea acordurilor legale, ceea ce, desigur, va afecta rezultatele întreprinderii și ale intermediarilor care participă la acest acord. Relațiile comerciale ale producătorului cu intermediarii sunt stabilite printr-un contract, care prevede responsabilitatea și obligațiile părților în caz de pierderi, îndeplinire neclară a obligațiilor contractuale, cuantumul comisionului și deducerilor bonusurilor etc. Încheierea unui contract cu un intermediar servește drept bază legală pentru soluționarea litigiilor și a neînțelegerilor. Contractul include, de obicei, o clauză care interzice intermediarului să facă orice modificări asupra produsului fără acordul scris al producătorului. Pentru a garanta vânzarea neîntreruptă a produselor, de regulă, se introduce o clauză care obligă intermediarul să achiziționeze un anumit număr de produse și piese de schimb imediat după semnarea contractului pentru a-și crea un stoc de depozit. Contractul trebuie să prevadă în mod clar și precis procedura de încetare a acestuia. În practica mondială, următoarele motive sunt considerate valabile și, într-o oarecare măsură, justifică acțiunile inițiatorului rezilierii contractului: încălcarea gravă de către oricare dintre părți a articolelor contractului, falimentul unuia dintre parteneri sau auto-lichidarea acestuia, încălcarea frecventă a termenelor de plată. La intocmirea unui proiect de contract cu un intermediar, este indicat sa va familiarizati cu acordurile deja incheiate, cu practica intocmirii lor la alte intreprinderi, pentru a analiza avantajele si dezavantajele acestora, precum si cauzele neintelegerilor dintre parti.

Odată selectate canalele de distribuție, conducerea întreprinderii se confruntă cu o serie de sarcini pentru gestionarea cu succes a acestor canale. Soluția fiecăruia dintre ele urmărește un scop specific și se realizează prin metode specifice.

Intermediarii ocupă o poziție intermediară între producătorii și consumatorii de produse și nu intră întotdeauna în contact strâns cu furnizorii, preferând să comunice cu consumatorii. Motivul conflictelor care apar uneori între furnizori și intermediari este convingerea acestora din urmă că nu beneficiază de asistență suficientă de la furnizori în pregătirea personalului, organizarea materialelor promoționale etc. Intermediarii, în special angrosiştii, doresc ca producătorii să le vândă mărfuri, şi nu prin intermediul acestora, întrucât, în acest din urmă caz, producătorul nu consideră intermediarii ca fiind consumatori ale căror nevoi trebuie studiate şi satisfăcute. Vânzarea prin angrosişti înseamnă că producătorul acordă atenţia principală utilizatorilor finali, iar nevoile organizaţiilor intermediare nu sunt de mare importanţă pentru el. Atunci când se organizează munca cu intermediari, astfel de probleme trebuie analizate și luate în considerare. Acest lucru va ajuta la crearea unor relații bune între producători și organizațiile intermediare.

1.3 Funcții și metode de marketing

În cadrul diviziunii economice naționale a muncii, sectorul vânzărilor își asumă anumite funcții.

Achizitii – functii. Sectorul de marketing, prin schimbarea materiilor prime agricole în formă, în spațiu și în timp, le face pregătite pentru consum. Modificările de formă vin ca urmare a prelucrării, standardizării și ambalării mărfurilor; schimbări în spațiu – o consecință a separării spațiale a producătorilor și consumatorilor; modificări în timp – datorită decalajului dintre momentul cumpărării unui produs agricol şi momentul vânzării mărfurilor gata de consum. Diferența de timp este deosebit de pronunțată la produsele agricole de sezon și la produsele care pot fi păstrate mai mult de un an.

Funcții de schimb. Sectorul de marketing poate reduce costurile atât pentru producător, cât și pentru consumator, oferind informații despre produse și prețuri, de exemplu prin publicitate informațională și standardizarea produselor. Funcțiile de schimb vor fi îndeplinite numai dacă mărfurile în orice moment și în toate locurile de vânzare pot satisface cererea consumatorilor. Acest lucru necesită formarea unei game de produse adecvate.

La implementarea funcției de schimb, valoarea costurilor economice generale ar trebui să tindă la minim, ceea ce înseamnă minimizarea costurilor totale ale schimbului de mărfuri care trebuie suportate de producători, comerț și consumatori.

Funcții pentru reducerea costurilor de tranzacție. Sectorul vânzărilor se confruntă cu sarcina de a contribui la reducerea costurilor de găsire a unui partener de piață. Producătorul unui anumit produs agricol poate suporta costuri mari de tranzacție dacă el însuși trebuie să caute consumatorul final. Includerea sectorului de marketing în lanțul de distribuție (de exemplu, crearea de organizații de marketing) facilitează vânzarea produselor de către producătorul agricol.

Următorii factori influențează reducerea costurilor de tranzacție. Disponibilitatea piețelor informaționale. Capacitatea de a obține rapid și ieftin informații, ceteris paribus, este determinată de disponibilitatea sistemelor de comunicații în economia națională și internațională. Dacă o țară are o rețea de telefonie slabă, comerțul se dezvoltă lent și ineficient. Utilizarea sistemelor moderne de transmitere a informațiilor ajută la reducerea costurilor de tranzacție.

Posibilitatea liberei circulații în spațiul economic. Atunci când tranzacționați între țări și regiuni, costurile de tranzacție depind de durata călătoriei și de capacitatea de a călători atunci când este necesar. Călătoriile pot fi necesare pentru a inspecta bunurile sau pentru a stabili relații de afaceri. Odată cu formarea pieței interne, costurile de transport sunt reduse și comerțul se dezvoltă.

Legislație dezvoltată. Dacă sistemul juridic nu este suficient de dezvoltat, riscul care apare în procesul de schimb crește. Ca urmare, tranzacțiile dintre entitățile comerciale nu conduc întotdeauna la rezultate satisfăcătoare.

Alegerea rutelor de marketing. Daca procesatorii de produse agricole nu sunt capabili sa obtina cantitatea necesara de materii prime omogene de calitatea dorita si la momentul dorit, atunci schimbul de produse prin piata poate avea loc la costuri de tranzactie ridicate. În aceste cazuri, întreprinderile de prelucrare urmăresc să încheie contracte cu producătorii de produse agricole pentru furnizarea acesteia. Producătorii agricoli sunt și ei interesați de astfel de forme de integrare verticală.

Dacă vorbim de produse omogene (omogene), ale căror proprietăți pot fi descrise folosind standarde, costurile tranzacției vor fi scăzute: în acest caz, vânzătorul este mai ușor să schimbe partenerul comercial fără costuri mari. Influența cererii consumatorilor este mai puțin semnificativă aici decât în ​​raport cu bunurile neomogene (eterogene), în care schimbarea partenerului comercial poate fi asociată cu risc și costuri crescute.

Asigurare de risc și mobilitate limitată a capitalului. De regulă, comerțul asigură achiziționarea de bunuri la un moment dat și vânzarea acesteia la o dată ulterioară. Întrucât la momentul achiziției sale, prețurile de vânzare sunt necunoscute, achiziția de bunuri este asociată cu un anumit risc. În același timp, capitalul este legat. În consecință, sectorul vânzărilor preia funcțiile de asigurare a riscurilor și de limitare a mobilității capitalului.

Dezvoltarea sferei de producție și marketing este imposibilă fără o ecologizare ulterioară a complexului agroindustrial, care face posibilă îmbunătățirea utilizării materiilor prime agricole, eliminarea pierderilor acestora și îmbunătățirea calității produselor. Dezvoltarea infrastructurii de marketing (drumuri, spații de depozitare etc.) și a industriilor de prelucrare (alimentare și ușoare) este importantă pentru stabilizarea situației de mediu și rezolvarea problemei alimentare.

În prezent, pierderile datorate unui întârziere în dezvoltarea infrastructurii și a industriei de prelucrare se ridică la 20-30%. Aceasta înseamnă că o parte din resursele naturale ale complexului agroindustrial, în cerere pentru producția de produse pierdute, este utilizată irațional. Pierderile trebuie compensate prin extinderea producției agricole și, în consecință, punerea în funcțiune a tot mai multe resurse naturale noi sau creșterea presiunii asupra celor existente. Datorită eliminării pierderilor de produse agricole, utilizării rezervelor, este posibilă eliberarea unor cantități importante de resurse naturale fără reducerea fondului de consum (până la 30-40% din totalul terenurilor agricole utilizate).

Modul de economisire a resurselor de dezvoltare a complexului agroindustrial bazat pe dezvoltarea infrastructurii și a industriei prelucrătoare este cel mai eficient pe termen scurt datorită situației care se deteriorează în agricultură.

În esență, formarea unei sfere raționale de producție și marketing a complexului agroindustrial este o opțiune alternativă pentru rezolvarea problemelor de mediu din agricultură. În primul rând, costurile de compensare de mediu necesare pentru eliminarea daunelor asupra mediului cauzate de anumite activități din complexul agroindustrial (efecte externe) în opțiunea de investiție „economisire materie primă” sunt minime. Investițiile de capital în îmbunătățirea procesului de aducere a produselor agricole către consumator sunt practic ecologice. În al doilea rând, utilizarea completă și utilizarea integrată a materiilor prime agricole bazate pe tehnologii cu conținut scăzut de deșeuri și fără deșeuri în industria de prelucrare previn poluarea mediului. În al treilea rând, eliminarea pierderilor de produse agricole va duce la faptul că nu va fi necesară creșterea bazei materiale și tehnice a producției agricole, creșterea randamentului brut al produselor, ceea ce va reduce povara asupra agroecosistemelor. În al patrulea rând, investițiile de capital în sectorul de producție și comercializare se plătesc mai repede decât în ​​alte zone ale complexului agroindustrial.

Această direcție prevede o restructurare profundă a complexului agroindustrial, în care va exista o scădere a ponderii agriculturii în active fixe, a numărului de angajați, a producției finale a complexului agroindustrial și a creșterii acestor indicatori. în infrastructura și industria de prelucrare. Pentru a conserva terenul și resursele de apă, astfel de opțiuni alternative de creștere a consumului final ar trebui utilizate mai pe scară largă.

Pentru ca produsul lansat să-și găsească cumpărătorul recunoscător, care este gata să „așeze” bani pentru achiziție, producătorul poate folosi mai multe metode de marketing.

Vânzările directe sau imediate vă permit să stabiliți contacte directe cu cumpărătorii fără a apela la serviciile intermediarilor independenți.

Marketingul direct este larg răspândit pe piața mijloacelor de producție. Vânzările directe sunt tipice pentru companiile de petrol, cărbune, mașini-unelte care furnizează principalele tipuri de materii prime pentru industria prelucrătoare. Marketingul direct vă permite să mențineți controlul deplin asupra desfășurării operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața mărfurilor dvs., să stabiliți relații pe termen lung cu consumatorii cheie și să efectuați cercetări științifice cu consumatorii pentru a îmbunătăți calitatea produsului. Cu toate acestea, este puțin probabil ca economisirea banilor la plata serviciilor de intermediar și contactul direct cu consumatorul să poată înlocui nivelul profesional ridicat al aceluiași intermediar în domeniile vânzărilor și comerciale.

Mai rar, marketingul direct este utilizat pe piața bunurilor de larg consum. Firmele preferă să folosească serviciile intermediarilor independenți și să investească în activitatea lor de bază, ceea ce aduce profituri mai mari.

Marketingul indirect este o metodă de marketing în care producătorii de bunuri folosesc serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți.

Intermediarii deja cunoscuți preiau o parte semnificativă a funcțiilor de vânzare, în plus, achiziționează materii prime și materiale necesare producției pentru producători, explorează piața și nevoile consumatorilor, stabilesc contact direct cu consumatorii, implementează o politică de stimulare a promovării. de bunuri către consumator, publicitate și evenimente expoziționale.

Vom arăta posibilele forme de lucru ale întreprinderii producătoare cu intermediari.

Vânzări extinse - plasarea și vânzarea de bunuri la orice întreprinderi de revânzători care sunt pregătite și capabile să facă acest lucru.

În prezent, produsele simple din punct de vedere tehnologic, mici și ieftine de cerere în masă sunt distribuite în acest mod. În acest caz, producătorul își lansează produsele în loturi mari și le pune la dispoziția multor consumatori simultan printr-o rețea de distribuție foarte densă.

Distribuție exclusivă - alegerea unui reseller într-o anumită regiune, care va vinde produsele producătorului.

Acest intermediar, de regulă, are dreptul exclusiv de a vinde mărfuri într-o anumită regiune.

Marketing selectiv (selectiv) - alegerea unui număr limitat de intermediari, în funcție de natura acestora, clientelă, capacitățile de service și reparare a produselor și nivelul de pregătire a personalului.

Această metodă se aplică atunci când mărfurile necesită întreținere specială, furnizare de piese de schimb, înființare de ateliere de reparații sau personal de service special instruit.

Această metodă este benefică atunci când vindeți produse scumpe, prestigioase, care sunt mai sensibile pentru a fi vândute într-un mediu adecvat.

În marketing, se face o distincție între sistemele de marketing simple și complexe.

Un sistem simplu - lanțul de distribuție este format din două verigi - producătorul și consumatorul.

Recent, a existat o dorință constantă din partea firmelor industriale de a se apropia de consumatorii lor. Aceasta duce la crearea și extinderea unei rețele de magazine proprii și respingerea serviciilor unui intermediar independent. Biroul de vânzări este creat ca parte a producătorului. Producătorii individuali își vând produsele prin propria rețea de vânzare cu amănuntul. Aceasta este ceea ce fac companiile petroliere atunci când vând combustibil la benzinăriile „de marcă”; companii producătoare de bere care dețin baruri de bere; producători de îmbrăcăminte, încălțăminte și unele articole de uz casnic electric.

Sistem complex - sistemul de distribuție este format din filialele și filialele proprii de vânzări ale producătorului, intermediari independenți de vânzări, angrosisti și retaileri.

Acest tip de sistem complex de marketing, cum ar fi un sistem cu două canale, a devenit larg răspândit. În acest caz, producătorul de pe aceeași piață utilizează două canale de distribuție independente sau interconectate.

O firmă modernă gestionează un sistem complex de comunicații de marketing (comunicare). Menține comunicații cu intermediarii săi, consumatorii și diversele audiențe de contact.

Complexul de comunicații de marketing este format din patru mijloace principale de influență:

Promoțiile de vânzări sunt stimulente pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu;

Propaganda este o formă nepersonală și neplătită de stimulare a cererii de bunuri sau servicii prin diseminarea unor informații importante despre acestea în sursele tipărite și în mass-media;

Vânzarea personală - prezentarea verbală a mărfurilor în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători în scopul realizării de vânzări.

Să luăm în considerare mai detaliat principalele componente ale complexului de stimulare.

Publicitatea se realizează prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor, cu indicarea surselor de finanțare. Pentru aceasta sunt cheltuite fonduri semnificative și este o modalitate destul de eficientă din punct de vedere al costurilor de a disemina informații.

Există trei tipuri de publicitate: informativă - poartă informații despre un produs nou, modificări de preț, descrierea serviciilor, îndeplinește funcțiile de creare și menținere a unei imagini favorabile a întreprinderii; îndemnul este folosit pentru a schimba percepția cumpărătorului în raport cu bunurile întreprinderii, pentru a demonstra avantajele bunurilor și serviciilor față de concurenți, pentru a convinge consumatorul să facă o achiziție fără întârziere; reminiscent - folosit pentru a păstra produsul în memoria cumpărătorului, o amintire a proprietăților sale excepționale, preț, locul și momentul vânzării.

Alegerea unui mediu de publicitate depinde de natura produsului promovat, de cantitatea alocărilor pentru publicitate, de obiectivele publicității, de dimensiunea companiei de publicitate, de gama de potențiali consumatori și de capacitățile tehnice ale producției de publicitate.

Importanța din ce în ce mai mare a publicității, influența acesteia asupra situației pieței, ar trebui să servească drept bază pentru o atitudine serioasă și profesională a firmelor față de activitățile lor de publicitate. În mixul de marketing, activitățile de publicitate sunt de obicei completate de activități de promovare a vânzărilor.

Promovarea vânzărilor - utilizarea mijloacelor de influență asupra cumpărătorilor sau intermediarilor pentru a-și schimba preferințele în favoarea bunurilor și serviciilor întreprinderii. Acestea includ: stimularea consumatorilor, stimularea sferei comerțului (activități comerciale), stimularea propriului personal de vânzări (vânzători).

Rezolvarea problemelor de stimulare se realizează folosind o varietate de mijloace:

distribuirea mostrelor - oferta de bunuri către consumator gratuit sau pentru testare.

cupoane - certificate care dau consumatorului dreptul la economiile convenite la cumpararea unui anumit produs

premium - un produs care este oferit la un preț destul de mic sau gratuit ca stimulent pentru achiziționarea unui alt produs.

cupoane de credit - un tip specific de primă pe care consumatorii o primesc atunci când efectuează o achiziție și pe care apoi le pot schimba cu bunuri la casele speciale de schimb valutar.

expoziţii cu demonstraţii de mărfuri la punctele de vânzare.

întâlniri și expoziții profesionale.

concursuri, loterie.

În sistemul comunicațiilor de marketing, participarea la expoziții și târguri, care contribuie la promovarea bunurilor și serviciilor pe piață și la creșterea vânzărilor acestora cu până la 10%, este acum deosebit de răspândită.

O expoziție este un spectacol al cărui scop principal este educarea publicului prin demonstrarea mijloacelor de care dispune omenirea pentru a satisface nevoile, precum și pentru a progresa într-unul sau mai multe domenii de activitate.

Un târg este o expoziție de mostre, care, indiferent de denumirea sa, în conformitate cu obiceiurile țării în care se desfășoară, este o mare piață de bunuri și echipamente de larg consum, funcționează la o dată fixă, pe o perioadă limitată de timp, în același loc și unde expozanților li se permite să prezinte mostre din produsele lor pentru tranzacții comerciale naționale și internaționale.

Este greu de trasat o linie de demarcație între expoziții și târguri. Poate singura diferență dintre târguri este că se țin periodic în același timp, în aceleași locuri. Participarea la expoziții și târguri îi permite producătorului să își consolideze poziția produselor în ochii potențialilor clienți explicându-și caracteristicile de calitate, să-și demonstreze produsele în acțiune, să ofere cumpărătorului posibilitatea de a lucra independent și de a se convinge de meritele marfurilor, imbunatatirea imaginii firmei, gasirea de noi clienti, stimularea cererii de la clientii obisnuiti, stabilirea de contacte utile in lumea afacerilor, inclusiv cu competitorii, gasirea de informatii obiective despre piata, concluzia profitabila. oferte, etc.

Promovarea vânzărilor, extinsă către clienți, este de a oferi acestuia un beneficiu comercial tangibil, care poate duce la o creștere semnificativă a cererii.

Stimularea în relația cu diverșii comercianți are ca scop îmbunătățirea activității acestora la vânzarea mărfurilor. Stimulentele destinate partenerilor de afaceri și agenților de vânzări ar trebui să îi încurajeze pe aceștia din urmă să recomande bunuri intermediarilor și direct cumpărătorilor, care manifestă adesea ezitare, să revigoreze locurile de comerț, să intensifice comerțul.

Promovarea vânzărilor devine cea mai activă formă de politică de comunicare, mai ales atunci când este combinată cu publicitate. Cel mai adesea, instrumentele de promovare a vânzărilor sunt folosite atunci când o companie vinde bunuri care practic nu diferă de bunurile concurenților, iar cumpărătorul nu este foarte sensibil la marca mărfurilor.

Propaganda este o stimulare neplătită a cererii pentru un produs, serviciu și firmă prin diseminarea unor informații importante despre acestea în toate mass-media. Propaganda este parte integrantă a activităților firmei de organizare a opiniei publice. În acest domeniu, compania rezolvă următoarele sarcini: asigurarea publicității favorabile, modelarea imaginii companiei, contracararea zvonurilor și acțiunilor nefavorabile. Un obiectiv similar este urmărit de întreprindere în implementarea activităților de sponsorizare.

Sponsorizarea este activitatea de furnizare de fonduri de către o firmă unor persoane sau organizații implicate în sport, cultură, sănătate, educație etc.

Vânzarea personală este interacțiunea directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători.

Această activitate este desfășurată de vânzători ambulanți sau pur și simplu agenți de vânzări. Munca lor include: identificarea și evaluarea potențialilor cumpărători, pregătirea preliminară pentru vizită, abordarea clientului și demonstrarea produsului, depășirea obiecțiilor, încheierea tranzacției.

În concluzie, trebuie subliniat că într-o anumită situație, anumite forme de comunicare de marketing pot juca un rol diferit. În același timp, numai utilizarea lor în agregat vă permite să obțineți cel mai bun rezultat.

2. Evaluarea activității de vânzări a STIK SRL

.1 Caracteristicile organizatorice și juridice ale Stik LLC

Odată cu dezvoltarea economiei de piață, au început să apară cooperative, firme și întreprinderi mici. Eliberați de modul centralizat de administrare, au fost nevoiți să lucreze în noile condiții economice dure. Nu toată lumea a rezistat concurenței. Timpul testat pentru rezistență, a rămas cel mai muncitor, energic, intenționat. Una dintre aceste întreprinderi este personalul companiei STIK, al cărei director general este Storozhkova Natalya Sergeevna.

Storozhkova N.S. lucrează pe baza certificatului de întreprinzător privat nr. 15893 RP din 15 decembrie 1998, eliberat de Administrația orașului Blagoveshchensk. Principalul act legislativ care reglementează activitatea antreprenorială a cetățenilor (persoanelor fizice) este Codul civil al Federației Ruse.

Întreprinderea PBOYuL Storozhkova N.S. angajate în vânzarea produselor alimentare. Compania se străduiește să ofere și să satisfacă nevoile populației din Regiunea Amur și Regiunea Orientului Îndepărtat într-o gamă largă de produse alimentare de înaltă calitate, obținând profit și oferind angajaților locuri de muncă.

Principalele eforturi sunt depuse pentru a crea o rețea puternică de distribuție a mărfurilor, inclusiv: propria rețea de vânzare cu amănuntul, un mic sistem angro și un mare sistem angro.

Obiectivele întreprinderii sunt extinderea pieței de bunuri și servicii, precum și profit.

Principalele domenii de activitate în prezent sunt:

Activitati de comert si achizitii;

implementare de comert cu ridicata, mic angro, amanuntul, deschidere de magazine;

Furnizare de clădiri și spații pentru închiriere;

activitate comerciala.

Toate activitățile de mai sus se desfășoară în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse. Principalele contracte de furnizare a produselor alimentare sunt întocmite la PBOYuL Storozhkova N.S., ea este și destinatarul mărfurilor, după care produsele alimentare sunt distribuite între diviziile antreprenorului însuși: departamentul comercial, departamentul de livrare, mic. comerțul cu ridicata și magazinele cu amănuntul ale antreprenorului individual Storozhkova N.S., situate în orașul Blagoveshchensk.

Activitatea principală a întreprinderii este comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu o gamă largă de produse alimentare:

cofetărie;

ceai cafea;

produse din ulei și grăsimi;

conservarea fructelor și legumelor, a cărnii, a peștelui;

sucuri și băuturi;

Compania are propria sa bază de producție și depozit, o rețea comercială dezvoltată, relații stabilite cu cei mai mari furnizori de produse alimentare din regiune, precum și clienți din întreaga Regiunea Amur. Întreprinderea este situată în orașul Blagoveshchensk - centrul administrativ al regiunii Amur, la adresa: st. Textile, clădirea 47 4. Are propria bază de producție și depozitare, 7 depozite angro cu o suprafață totală de 5000 mp, 3 magazine de vânzare cu amănuntul, un departament pentru livrarea mărfurilor către magazinele de vânzare cu amănuntul din oraș și din întreaga zonă. teritoriul Regiunii Amur. Reprezentanții de vânzări ai companiei lucrează cu majoritatea magazinelor din oraș (350 de magazine) și din regiune (200 de magazine). În prezent, cincisprezece vehicule operează în oraș și în orașe satelit din regiunea Amur. În același timp, reprezentanții de vânzări deservesc depozitele angro și piețele angro mici ale orașului.

Până în prezent, la întreprinderea Storozhkova N.S. există tendința de creștere a numărului de reprezentanți de vânzări și extindere a activităților în regiune și în orașele satelit.

Principala activitate a companiei pentru vânzarea de mărfuri în regiune este vânzarea de mărfuri din depozitele angro. Vânzarea mărfurilor de către reprezentanții de vânzări reprezintă 40% din totalul vânzărilor de produse alimentare. Prețuri stabile, regularitate a livrărilor, sistem flexibil de reduceri - aceasta este atracția clienților obișnuiți. Unii dintre ei lucrează prin contracte. Clienților li se oferă reduceri unice și cumulative. În plus, compania oferă clienților: plată amânată, livrare gratuită a mărfurilor, suport publicitar.

Există o bună reputație pe piață. A stabilit o cooperare comercială cu mulți furnizori și cumpărători.

Misiunea întreprinderii este să furnizeze și să răspundă nevoilor populației din Blagoveshchensk într-o gamă largă de produse alimentare de înaltă calitate, să facă profit și să ofere angajaților locuri de muncă.

Planurile și perspectivele companiei pot fi formulate după cum urmează:

Creșterea cotei de piață;

cucerirea de noi piețe;

crearea unei rețele puternice de distribuție a mărfurilor, inclusiv a propriei rețele de vânzare cu amănuntul, a unui mic sistem angro și a unui mare sistem angro;

satisfacerea deplină a solicitărilor clienților;

deschiderea unui supermarket automatizat.

De remarcat faptul că scopul principal în această etapă de dezvoltare este creșterea competitivității. În plus, obiectivele tactice pot fi definite astfel:

Primirea unui profit;

analiza constantă a consumatorilor, condițiilor pieței, concurenților;

extinderea gamei de produse oferite;

reducerea costurilor companiei;

obținerea de avantaje competitive;

creșterea vânzărilor;

îmbunătățirea nivelului de organizare a comerțului și a proceselor tehnologice.

2.2 Caracteristicile economice ale activităților OOO „Stik”

Pentru a vă face o idee despre amploarea activităților SRL „Stik”, despre caracteristicile activităților sale, este necesar să se analizeze principalii indicatori ai activităților întreprinderii (tabelul 1). Indicatorii sunt prezentați și calculați pe baza situațiilor financiare.

Tabelul 1 - Indicatori cheie ai dimensiunii SRL „Stik” pentru 2007-2009

Indicator 2007 2008 2009 Raportul din 2009 până în 2007, în %1 cost al produselor comercializabile, mii de ruble 2483532828222263611106.12 Valoarea medie anuală a activelor fixe, mii de ruble 511855560757276102.13 Bilanțul anual al capitalului de lucru, mii de ruble 455806271749 Număr mediu de angajați, Persoane 768484110.55 , hp 102610321032100.6

În perioada analizată, producția de mărfuri a crescut cu 6,1% față de 2007.

Costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 2,1% în 2009 și sa ridicat la 57.276 mii ruble comparativ cu 2007.

Soldul mediu anual al capitalului de lucru a crescut ușor cu 1,5%, numărul mediu de salariați ai întreprinderii a crescut cu 10,5% în 2009 față de 2007.

Astfel, Stik LLC este o întreprindere mică.

Numărul de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de angajați.

Valoarea capacităților energetice a crescut și ea cu 6 CP. iar în 2009 sa ridicat la 1032 mii de ruble.

Rețeaua de magazine „Stik” are o gamă bine stabilită de produse, a căror alegere este determinată de nevoile consumatorilor.

Structura principalelor grupe de mărfuri este prezentată în figurile 1,2 și 3.

Figura 1 - Structura comerțului în 2007

Conform figurii 1, cea mai mare pondere în cifra de afaceri a companiei în 2007 a fost ocupată de produse alimentare din carne și pește, iar cea mai mică 0,1% a fost zahărul.

Figura 2 - Structura cifrei de afaceri comerciale în anul 2008

Conform figurii 2, cea mai mare pondere în cifra de afaceri a produselor în anul 2008 o ocupă carnea și produsele din pește - 33,0%, ca în 2007, iar cea mai mică cu 1,0% este zahărul și laptele și produsele lactate acru.

Figura 3 - Structura cifrei de afaceri comerciale în 2009

În structura cifrei de afaceri comerciale în 2009, ponderea cea mai mare o ocupă produsele din carne și pește - 20,0%, iar cea mai mică - 4,0% de alte grupe de mărfuri.

Din cifre se poate observa că Stik LLC primește cel mai mare venit din vânzarea de carne și produse din pește, iar cel mai mic din vânzarea altor tipuri de mărfuri. Structura comerțului s-a schimbat în ultimii trei ani. Astfel, în doi ani gama de mărfuri s-a extins, iar până în 2009 cotele din cifra de afaceri a tuturor mărfurilor sunt distribuite aproape uniform.

Să analizăm compoziția și structura mijloacelor fixe ale SRL „Stik” folosind indicatorii prezentați în tabelul 2.

Tabelul 2 - Compoziția și structura mijloacelor fixe

Active fixe 2007 2008 2009 Abatere de la 2009 la 2007 Rata de creștere % mii. руб.%Промышленно-производственные основные средства51185100,055607100,057276100,060910111,90а) здания3741273,093892770,004058370,863171-2,23108,48б) сооружения871217,02812414,61824014,39-472-2,6394,58в) оборудование18423,6048728 ,7647088.2228664.62255.60d) utilaje 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 parte activă (articolul 1c + articolul 1d) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

După cum se arată în tabel, pentru perioada 2007-2009. disponibilitatea și componența activelor imobilizate s-au schimbat semnificativ. Pe toată perioada de studiu se constată o creștere a mijloacelor fixe.

Echipamentele cresc în cel mai rapid ritm, valoarea lor a crescut de 2,5 ori, ca urmare, valoarea părții active a crescut cu 67,02% și în 2009 a fost de 8453 mii ruble. De asemenea, costul mașinilor și clădirilor a crescut cu 16,34%, respectiv 8,48%...

În 2009, valoarea activelor imobilizate s-a ridicat la 57276 mii ruble, din care partea activă este de 8453 mii ruble.

Cea mai mare pondere în volumul total al mijloacelor fixe este ocupată de clădiri. Ponderea acestora faţă de 2007 a scăzut cu 2,23%, iar în 2009 a fost de 70,86%.

Ponderea părții active a mijloacelor fixe a crescut ușor - cu 4,87%.

Coeficienții care reflectă eficiența utilizării mijloacelor fixe sunt prezentați în tabelul 3.

Tabelul 3 - Analiza eficienței utilizării mijloacelor fixe ale OOO "Stik"

Indicator 2007 2008 2009 Modificare de la 2009 la 2007 rata de creștere absolută, %1. Costul mediu anual al activelor fixe, mii de ruble 5118555607572766091111.902. Numar mediu anual de angajati, persoane 7684848110.533. Venituri din vânzări, mii de ruble 24835328282226361115258106.144. Profit net, mii de ruble 459562211999-259643.505. Productivitatea capitalului, freacă. (Poz 3 / Poz 1)4.855.094,60-0,2594.856. Intensitatea capitalului, frecare. (clauza 1 / clauza 3) 0.210.200.220.01104.767. Randamentul capitalului, frecați. (clauza 4 / clauza 1) 0.090.110.03-0.0633.33

Eficiența utilizării mijloacelor fixe a scăzut din cauza faptului că costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 11,9%, în timp ce veniturile au crescut cu 6,14%. În 2009, pentru 1 rub. activele fixe au reprezentat 4,6 ruble. venit, care este de 0,25 ruble. mai mică decât era în 2007. În consecință, intensitatea capitalului de producție a crescut cu 4,76%.

Dacă în 2007 s-au cheltuit 21 de copeici de active fixe la 1 rub.

venituri, apoi în 2009 este cu 1 copeck în plus. S-a înregistrat și o scădere a profitabilității fondurilor. În 2007, pentru 1 rub. mijloacele fixe au reprezentat 9 copeici din profitul net, iar în 2009 a fost cu 6 copeici sau cu 66,67% mai puțin. Astfel, putem spune despre scăderea eficienței utilizării mijloacelor fixe în întreprindere.

Resursele de muncă ale unei întreprinderi comerciale reprezintă o rezervă economică importantă.

Să luăm în considerare compoziția și structura resurselor de muncă pentru cei trei ani de raportare ai Stik LLC.

Tabelul 4 - Compoziția și structura resurselor de muncă

Indicator 2007 2008 2009 Raport 2009 la 2007 Persoane % până la total persoane % până la totalul persoanelor % până la total absolut, oamenii % până la total-managers68.3367.7067.41098.32-specialiști1012.501011.541214.813130.95-angajați3850.0453.854451.85611

După cum se poate observa din tabel, resursele de muncă includ muncitori, manageri, specialiști și angajați.

În perioada de studiu, numărul mediu anual de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de persoane.

Creșterea numărului este asociată cu o creștere a angajaților cu 6 angajați (numărul acestora în 2009 a fost de 44 de persoane) și o creștere a numărului de specialiști cu 2 angajați (numărul lor în 2009 a fost de 12 angajați). Numărul de manageri și lucrători pe parcursul perioadei de studiu rămâne neschimbat. Analiza eficienței utilizării resurselor de muncă este prezentată în tabelul 5

Tabelul 5 - Analiza eficacității utilizării resurselor de muncă

Indicator 2007 2008 2009 Modificare din 2009 în 2007 Rată de creștere absolută (+,-), % Număr mediu de angajați, persoane 7684848110,53 Venituri din vânzări, mii de ruble1111532828222636111153282822263611115328282226361111532828222636111532828222636111532828222636111532828222636111532828

Din calcule rezultă că productivitatea muncii a scăzut cu 129,57 mii de ruble per angajat, iar în 2009 sa ridicat la 3138,23 mii ruble. Scăderea productivității muncii este asociată cu depășirea ritmului de creștere a numărului mediu de salariați față de ritmul de creștere a veniturilor din vânzări, respectiv, intensitatea muncii a crescut cu 3,23%.

Vom prezenta evaluarea activității financiare folosind indicatorii din tabelul 6.

Tabelul 6 - Analiza activității financiare în SRL „Stik” Mii de ruble

Indicator 2007 2008 2009 Schimbare În 2009 la 2007, (+,-) Rata de creștere, % venituri din vânzarea de mărfuri, mii de ruble 248353282822263611115258106.14 Costul mărfurilor vândute, mii de ruble 14895164548387-650856.31 Vânzare cheltuieli, mii de ruble 49544531275821 vânzări, mii de ruble 9941119235629-431256,62 Soldul altor venituri și cheltuieli, mii de ruble RUB666685843613-305354,20

În general, activitatea financiară a întreprinderii tinde să scadă. Abia în 2008 a existat o tendință pozitivă a indicatorilor de profit. În perioada de studiu, veniturile din vânzarea de mărfuri au crescut cu 15258 mii ruble, costul a crescut cu 21766 mii ruble. Datorită faptului că rata de creștere a veniturilor este mai mică decât rata de creștere a costului, profitul brut tinde să scadă. Pentru 2007-2009 a scăzut cu 6508 mii ruble sau cu 43,69%, iar în 2009 sa ridicat la 8387 mii ruble. Cheltuielile comerciale au scăzut și ele - cu 2196 mii ruble sau cu 44,33%. În consecință, și profitul din vânzări are o tendință negativă. Dacă în 2007 această valoare a fost de 9941 mii de ruble, atunci în 2009 a scăzut cu 43,38% și sa ridicat la 5629 mii ruble.

Profitul înainte de impozitare în 2009 a scăzut cu 45,8% și sa ridicat la 3613 mii de ruble. Profitul net în 2009 a fost de 1999 mii de ruble, ceea ce este cu 2596 mii de ruble sau cu 56,5% mai mic decât în ​​2007.

Indicatorii de rentabilitate mai pe deplin decât profitul caracterizează rezultatele finale ale managementului, deoarece valoarea lor reflectă raportul dintre efect și capitalul investit sau resursele consumate. Ele sunt utilizate pentru evaluarea activităților întreprinderii și ca instrument în politica investițională și stabilirea prețurilor. Calculăm principalii indicatori ai profitabilității, pe care îi rezumăm în tabelul 7.

Tabelul 7 - Indicatorii de profitabilitate ai Stik LLC în procente

Показатель2007г.2008г.2009г.Отклонения2008 к 20072009 к 20081234561 Рентабельность оказанных услуг4,264,482,210,22-2,272 Рентабельность продаж4,04,222,140,22-2,083 Чистая рентабельность1,852,20,760,35-1,44Продолжение таблицы 74 Экономическая рентабельность4,575,121,950,55-3,175 Rentabilitatea capitalurilor proprii9.0911.273.592,18-7.686 Rentabilitatea capitalului permanent6.829.233.092,41-6,14 Analiza profitabilității activităților SRL „Stik” a relevat prezența unor indicatori pozitivi cu tendință descendentă în perioada de raportare.

Indicatorul rentabilității vânzărilor arată ponderea profitului net în volumul vânzărilor companiei. În 2009, acest indicator a scăzut de 2 ori față de anul precedent și sa ridicat la 2,14 ruble. Cu toate acestea, punctul pozitiv este că indicatorul are o valoare nenegativă.

Raportul rentabilității capitalului propriu vă permite să determinați eficiența utilizării capitalului, arată câte unități monetare de profit net a câștigat fiecare unitate investită de proprietarii companiei.

Acest indicator la întreprinderea luată în considerare are cea mai mare valoare comparativ cu alți indicatori, dar există și o tendință descendentă (în 2009 față de 2008 a scăzut de trei ori). Pentru 1 frecare. capitalul propriu în 2008 a primit 11,27 ruble. profituri, iar în 2009 - doar 3,59 copeici. Aceasta indică o eficiență scăzută a utilizării capitalului propriu.

De remarcat că dinamica tuturor indicatorilor în anul 2009 are semn negativ, astfel încât rentabilitatea capitalului propriu și rentabilitatea capitalului permanent au suferit cea mai mare scădere - cu 7,68%, respectiv 6,14%.

O astfel de scădere a indicatorilor este asociată cu o reducere a profitului net al organizației în 2009 cu 4222 mii de ruble. în comparație cu 2008, care este asociat cu o creștere a costului întreprinderii pentru producție.

2.3 Organizarea activităților de marketing ale OOO „Stik”

Activitățile de furnizare și marketing ale Stik LLC sunt efectuate de departamentul comercial, a cărui structură organizatorică este prezentată în Figura 4.

Având în vedere structura organizatorică a departamentului de tranzacționare, care și-a păstrat structura din 2004, când SRL „Stik” a vândut mai puține bunuri, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele moderne ale pieței din acea perioadă, putem concluziona că organizația existentă. structura departamentului de tranzacționare trebuie îmbunătățită din următoarele motive:

Managerul de vânzări este angajat în furnizarea magazinelor fabricii cu produsele sale și controlează caracterul complet al sortimentului său. În fiecare zi, el acceptă cereri de la managerii de magazine pentru furnizarea de produse de tipurile relevante, controlează perioada de valabilitate a produselor furnizate magazinelor.

Responsabilitățile managerului de vânzări includ colaborarea cu angrosistii: rezolvarea problemelor legate de nerespectarea obligațiilor contractuale pe una sau ambele părți. Angrosiştii sunt interesaţi atât de calitatea produsului, cât şi de durata de valabilitate.

Uneori apar conflicte la primirea produselor din depozit. Nu este rentabil ca depozitarii să păstreze produsele cu termen de valabilitate expirat și încearcă să le „împingă afară”, indiferent de faptul că vor rămâne ceva timp pe drum până ajung la consumator. Astfel de conflicte sunt rezolvate prin intermediul managerului de vânzări. Lui îi sunt subordonați angajații depozitului de produse finite, prin urmare, directorul de vânzări însuși are dreptul de a impune diverse penalități pentru o astfel de atitudine față de cumpărător.

Din producție, produsele finite merg la depozitul de produse finite, de unde sunt eliberate către clienți și transportate la magazinele fabricii.

Depozitarii efectuează recepția produselor din producție, eliberarea către cumpărători și expeditorii întreprinderii, țin evidența cantității de toate tipurile, monitorizează perioada de valabilitate.

În camera de control începe înregistrarea documentelor pentru primirea produselor din depozit. Angajații camerei de control mențin contactul cu depozitul de produse finite. Angajații camerei de control, pe baza acestor date, scriu produse clienților. Cererile pentru produse de la cumpărători sunt acceptate de către dispeceri în avans. Cererile se depun in scris la depozitul de produse finite. In cazul in care cantitatea de orice tip de produs nu este suficienta pentru a indeplini solicitarile, muncitorii din depozit o transfera in productie, pentru ca acolo, la randul lor, sa fie orientati in prioritatea lansarii unui anumit tip de produs.

Astfel de extrase de produse în camera de control, cumpărătorii întocmesc o factură în mașina și biroul de contabilitate, care este condus de un operator senior.

Dacă cumpărătorul transferă bani în contul de decontare al întreprinderii, atunci operatorul întocmește imediat o factură pentru prezentarea depozitarilor. Dacă cumpărătorul preia produsele pentru numerar, atunci la factură este atașată o notă de chitanță. Cu aceste documente, cumparatorul merge la casierie pentru plata, apoi la departamentul de contabilitate, unde inregistreaza si certifica factura cu semnatura si sigiliu, iar abia dupa aceea, factura se prezinta depozitarilor pentru a primi produsele.

Agenții de aprovizionare, zilnic, chiar la începutul zilei, acceptă cereri de la magazine pentru aprovizionarea cu bunurile necesare. Aplicațiile sunt executate cu promptitudine, deoarece de aceasta depinde continuitatea procesului de tranzacționare al Stik LLC. Asigurarea procesului de tranzacționare și a continuității acestuia este una dintre sarcinile principale ale lucrătorilor din lanțul de aprovizionare. Pentru a îndeplini această sarcină, agenții de aprovizionare sunt obligați să țină o evidență atentă a mărfurilor în stoc, ținând cont de nevoile de producție pentru fiecare tip de mărfuri (rate de consum pentru mărfuri pentru fiecare fel și dimensiune). Agenții de achiziții controlează nu numai oportunitatea livrării mărfurilor, ci și calitatea acestora. În fiecare an, gama de mărfuri vândute se extinde. Sarcina muncitorilor furnizoare este și achiziționarea de bunuri de calitate corespunzătoare și la cel mai mic cost, pentru a economisi banii alocați de întreprindere pentru aprovizionare.

Sarcinile de promovare a vânzărilor ale Stik LLC decurg din sarcinile de marketing de produs. Obiectivele specifice de stimulare vor varia în funcție de tipul de piață țintă. Printre sarcinile de stimulare a consumatorilor se numără încurajarea utilizării mai intensive a produsului, cumpărarea lui în ambalaje mai mari, încurajarea persoanelor care nu folosesc produsul să-l încerce, atragerea către el pe cei care cumpără mărcile concurenților. Pentru comercianții cu amănuntul, acestea îi încurajează să adauge un nou produs în sortimentul lor, menținând un nivel mai ridicat de inventar al unui produs și al produselor conexe, subminând stimulentele luate de concurenți, construind loialitatea mărcii în rândul comercianților cu amănuntul și pătrunzând noi retaileri cu produsul lor. . În ceea ce privește agenții de vânzări interni, aceștia reprezintă recompense pentru menținerea unui nou produs sau model nou, încurajare pentru a avea un număr mare de vizite la clienți și încurajare pentru eforturile de a ridica nivelul vânzărilor în afara sezonului.

Principalele stimulente pentru SRL „Stik” vor fi combinate în conformitate cu obiectul de influență (tabelul 8).

Tabelul 8 - Stimulente de bază

Aparatură de vânzare Intermediar Consumator Target premium: Concursuri; Jocuri.Cupon de vanzare la reducere; reduceri; Vanzare la preturi reduse; Concursuri; Jocuri.Cupon de vânzare cu reducere; Vanzare la preturi reduse: Mostre de marfa; Cantitate suplimentară de mărfuri Ambalare, pentru utilizare ulterioară; Testare de produse, degustare, premii, concursuri, loterie

Rezolvarea problemelor de promovare a vânzărilor în SRL „Sbyt” se realizează folosind o varietate de mijloace diferite. Totodată, elaboratorul planului ține cont de tipul de piață, și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, și de situația actuală a pieței, precum și de rentabilitatea fiecăruia dintre mijloacele utilizate.

Alegerea stimulentelor depinde de obiectivele stabilite. Toate fondurile pot fi combinate în trei grupuri mari:

Promovare de preț (vânzare la prețuri reduse, cupoane preferențiale care dau dreptul la reducere);

Oferte in natura (bonusuri, mostre de produse);

Oferta activă (concursuri de cumpărători, jocuri, loterie).

Clasificarea piețelor de vânzare este posibilă după diverse criterii, dar trebuie avut în vedere faptul că, în orice abordare a clasificării piețelor, granițele dintre acestea sunt condiționate. Caracteristicile de clasificare ale pieței de vânzare a SRL „Stik” sunt prezentate în tabelul 9.

Tabelul 9 - Clasificarea tipurilor de piață

Semn de clasificareTipuri de piete1. Acoperire teritorială1.1. Piața regională: Blagoveshchensk 2. Mecanismul pieței de influență a statului 2.1. Piata cu participarea statului3. Tipul concursului 3.1. Piața concurenței monopoliste: multe firme care vând produse similare, influența este limitată de posibilitatea de substituție, produsele sunt diferențiate pe segmente de piață, intrarea și ieșirea dificilă pentru firmele mari. Raportul dintre cerere și ofertă4.1. Piața Cumpărătorului. Cumpărătorul are o selecție largă de diferite tipuri de mărfuri, restricțiile sale sunt legate doar de dorințele sale, deoarece. Există mulți vânzători pe piață care oferă produsele de care are nevoie. Preferința lui este dată de unul sau alt produs, în funcție de preț, calitate și serviciu. Aceasta se caracterizează printr-un exces al ofertei față de cerere. Gradul de maturitate al relaţiilor de piaţă5.1. piețe dezvoltate. Prezența majorității firmelor angajate în activități similare de mulți ani. 6. Respectarea legislației pieței6.1. Piața legală 7. Perioada de utilizare a bunurilor 7.1. Piața bunurilor pe termen mediu 8. Specificul material al produsului 8.1 Produse alimentare 9. Tipul de consum Piața de consum: persoane cu un nivel mediu de venit, indiferent de statutul social.

Analiza efectuată ajută la identificarea piețelor pentru produsele Stik LLC. Pentru compania noastră, aceasta este o piață alimentară angro și cu amănuntul.

Piața de vânzare este limitată la orașul Blagoveshchensk, cumpărătorii sunt populația. Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea de mărfuri la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri.

Partenerii sunt mari furnizori angro de produse alimentare cu care au legături de afaceri pe termen lung și pe viitor este posibil să își planifice comenzile din punct de vedere cantității și sortimentului.

Dificultăți în organizarea unei afaceri cu produse alimentare cu care se confruntă Stik LLC:

o listă largă de sortimente de mărfuri mici în ceea ce privește producția și vânzarea sa se numără printre produsele cu forță de muncă intensivă.

nivel ridicat de concurență;

nu există suficient capital de lucru pentru a menține o gamă largă de bunuri.

În același timp, lipsa unei game de produse duce la pierderea clienților.

solvabilitate scăzută a populației din Blagoveșcensk.

Beneficii de afaceri:

o gamă largă de consumatori;

cerere constantă de produse;

datorită popularității afacerii, nu este nevoie de publicitate agresivă.

Avantajele Stik LLC față de concurenți:

Prezența unui mic magazin angro. Cumpărătorilor care cumpără mărfuri care depășesc 1000 de ruble li se oferă prețuri cu ridicata pentru mărfuri;

Există un sistem de livrare. În același timp, livrarea în interiorul orașului se efectuează gratuit, sub rezerva unei comenzi pentru o sumă de cel puțin 1000 de ruble;

Posibilitatea de a face o cerere prin telefon;

Realizarea de bunuri in baza de contracte cu plata amanata pe 2 saptamani;

Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea de mărfuri la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri. Reducerile sunt oferite partenerilor obișnuiți.

Cu gama existentă de mărfuri și volumele vânzărilor lor pentru SRL "Stik": marketingul direct vă permite să mențineți controlul asupra desfășurării operațiunilor comerciale, să studiați mai bine piața mărfurilor dvs., să stabiliți relații pe termen lung cu marii consumatori.

Stik LLC folosește următoarele domenii ale sistemului de promovare a vânzărilor:

oferirea unei reduceri pentru un volum mare de bunuri achiziționate;

utilizarea cupoanelor în diverse publicații tipărite;

Sarcina promovării bunurilor Stick LLC este de a forma cunoștințe despre întreprindere și o atitudine favorabilă față de aceasta în rândul potențialilor utilizatori, de a consolida preferințele consumatorilor în rândul clienților obișnuiți, iar apoi convingerea de a face o achiziție de la Stick LLC și, în final, de a împingeți consumatorii să facă o achiziție, de exemplu, cu o reducere de preț. Stik LLC trebuie să creeze o imagine prestigioasă a întreprinderii sale, care ar trebui să contribuie la creșterea competitivității acesteia.

La stabilirea prețurilor pentru bunurile vândute, Stik LLC ar trebui să se ghideze, în primul rând, după obiectivele sale.

Astfel de obiective în etapa actuală sunt obținerea unui anumit profit și consolidarea leadership-ului în ceea ce privește cota de piață.

Pentru segmentarea pietei bunurilor de larg consum, principalele caracteristici vor fi: socio-demografice, statutul de consumator.

Pentru o descriere completă a activităților de marketing ale SRL „Stik” este necesară analizarea costurilor produselor de marketing.

În prezent, nu este posibil să se evidențieze valoarea netă a costurilor de marketing din suma totală a costurilor din cauza lipsei de contabilitate a acestora, prin urmare, vom analiza costurile de tranzacționare a SRL „Stik”, datele vor fi rezumate în tabel. 10.

Tabelul 10 - Caracteristicile costurilor activităților comerciale ale SRL "Stik" pentru 2007-2009, în mii de ruble.

Elemente de cost 2007 2008 2009 Cheltuieli pentru transportul feroviar și rutier349.6257.1263.8 Cheltuieli pentru întreținerea clădirilor1236.81045.31156.3 ,9Cheltuieli de depozitare9,46,17.8Cheltuieli de plată pentru împrumuturi584156.323. privind protecția muncii18.217.918,6Cheltuieli cu containere01,21,4Alte cheltuieli125,21910,51090,0Total6294,240192 .3

Tabelul 12 arată că nivelul total al costurilor în perioada 2008-2009. scăzut. Astfel, în 2009, costurile au scăzut cu 21,9% față de 2007, iar în 2009 cu 18,7% față de 2009. În general, în 2009 față de 2008. costurile au scăzut cu 36,14%.

Pentru a evalua eficacitatea activităților de marketing, analizăm raportul dintre profitul din vânzarea produselor (profitul serviciului de vânzări) și profitul total al întreprinderii. Rezumam datele în tabelul 11.

Tabelul 11 ​​- Evaluarea eficacității activităților de vânzări ale SRL „Stik” pentru 2007-2009

Indicator 2007 2008 20092. Numărul angajaților serviciului de vânzări, persoane 4553. Venituri brute din vânzările de produse, mii de ruble 611253045285. Volumul profitului serviciului de vânzări pe angajat (p. 1: p. 2) 23224.526116.226142.46. Rata de creștere a vânzărilor, % -140,5100,17. Rentabilitatea vânzărilor, % (p. 4: p. 3) 0.61.93.4

Conform tabelului, putem vorbi despre eficacitatea activităților de marketing ale departamentului de tranzacționare: profitabilitatea vânzărilor în perioada analizată a crescut de la 0,6% la 3,4%. În același timp, ritmul de creștere a vânzărilor în 2009 față de 2008 a fost de doar 100,1% față de 140,5% în 2008 față de 2007.

Astfel, după analizarea activităților de marketing ale SRL „Stik”, putem trage următoarele concluzii despre deficiențele existente:

Având în vedere structura organizatorică a departamentului de comerț, care și-a păstrat structura încă din 2004, când Stik LLC producea mai puține produse, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele moderne ale pieței din acea perioadă, am ajuns la concluzia că organizația existentă. structura departamentului comercial trebuie îmbunătățită din următoarele motive:

lipsa unei delimitări clare a responsabilităților postului între angajații departamentului de vânzări;

iraționalitatea construirii unei structuri organizaționale - trei niveluri de management în structura unui departament nu îndeplinesc cerințele moderne de management și, prin urmare, necesită îmbunătățiri.

Astfel, trecerea la noi activități necesită o revizuire a organizării departamentului de vânzări, care va fi prezentată în partea a treia a lucrării.

3. Îmbunătățirea activităților de marketing ale OOO „Stik”

.1 Optimizarea managementului activităților de vânzări ale Stik LLC

Zona funcțională a vânzărilor este cea mai semnificativă pentru întreprindere. Primirea de fonduri de pe piață asigură vânzări. Cea mai mare parte a interacțiunilor întreprinderii cu piața este închisă pe vânzări. În vânzări sunt identificate toate problemele apărute în strategii, management și structura organizatorică a serviciului de vânzări.

Pentru a distribui produsele unei întreprinderi de producție proprie, se folosește una sau alta structură a departamentului de vânzări, care se bazează în mod necesar pe piață prin vânzători, agenți de vânzări, manageri care interacționează direct cu cumpărătorii.

Această interacțiune este un subiect principal pentru optimizarea vânzărilor.

De regulă, este cel mai oportun să ajungeți la clienții mari direct de către întreprindere prin agenții de vânzări. Această metodă vă permite să obțineți profituri mari prin eliminarea linkurilor inutile. În plus, cumpărătorii mari preferă în mod normal să lucreze direct cu furnizorul.

Cumpărătorii medii sunt serviți de agenți sau dealeri, în funcție de specificul întreprinderii.

Cea mai progresivă modalitate de acoperire a pieței cu ajutorul agenților este considerată în prezent diviziunea teritorială.

Logica dezvoltării vânzărilor a unei întreprinderi de producție sau de comerț cu ridicata pe scară largă prevede acoperirea în primul rând a cumpărătorilor mari, apoi a celor mijlocii și în final a celor mici.

Structura întreprinderii evoluează, concentrându-se mai întâi pe crearea unei rețele de agenți, apoi - o rețea de dealeri și o rețea de filiale proprii.

Interacțiunea unui agent, a unui dealer și a propriei sucursale este de natură competitivă, deoarece activitățile acestora vizează același teritoriu. optimizarea distributiei produselor de vanzari

Prin urmare, trebuie organizat cu deosebită atenție, reflectându-se în structura de management a vânzărilor.

Îmbunătățirea managementului activităților de marketing este posibilă în prezent în două direcții: îmbunătățirea sistemului de comercializare a mărfurilor, respectiv managementul departamentului de vânzări, și extinderea piețelor de vânzare.

Acest lucru este necesar în primul rând din cauza începerii activității viguroase a concurenților, care obligă SRL Stik, în ciuda creșterii vânzărilor din perioadele precedente, să răspundă rapid la schimbările din mediul extern.

În conformitate cu direcțiile indicate pentru îmbunătățirea vânzărilor, vă vom prezenta măsurile specifice dezvoltate pentru Stik LLC.

Pe baza rezultatelor activității întreprinderii, se propune extinderea activităților de marketing ale întreprinderii în regiunea Orientului Îndepărtat în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.

Această decizie a fost luată pe baza rezultatelor cercetării de piață realizate de Stik LLC.

Primul pas în îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii ar trebui să fie îmbunătățirea structurii organizaționale a departamentului de vânzări.

Deoarece volumele de producție și vânzări sunt în creștere și, după cum a fost dezvăluit în a doua parte a lucrării, structura existentă a departamentului de vânzări trebuie îmbunătățită, vom dezvolta structura organizatorică a departamentului de vânzări al Stik LLC (Figura 5).

Să dăm o justificare a necesității introducerii unităților de personal ale departamentului de vânzări (vezi tabelul 12).

Tabelul 12 - Beneficiile introducerii unităților de personal

Denumirea unității de personal Principalele sarcini și beneficii Manager de birou Îmbunătățirea nivelului de servicii clienți care vizează creșterea cantității de bunuri achiziționate la un preț mai mare satisfacând nevoile unui număr mai mare de cumpărători, ceea ce va evita pierderea unei părți din profitul potențial. persoana trebuie să găsească cea mai bună abordare a instituțiilor, să creeze o bază de întreprinderi și să ofere produsul potrivit la momentul potrivit. Rezultatul lucrării va fi o creștere a numărului de achiziții repetate, în urma căreia veniturile vor crește.Dispecerul Casier Răspunde la apelurile telefonice de la clienți, informându-i despre disponibilitatea mărfurilor la vânzare; calculați cumpărătorii în zona de tranzacționare cu ridicata Manager pentru lucrul cu regiunile Pe baza cercetării de piață în curs, organizați propria rețea de vânzări a întreprinderii, asigurând furnizarea neîntreruptă de produse în cantitatea potrivită și la momentul potrivit. analiză, marketing și cercetare sociologică la ordin al șefului departamentului de vânzări .Șeful departamentului de vânzări Coordonarea activității angajaților departamentului de vânzări; Pe baza analizei vânzărilor, planificați astfel de solicitări de producție, a căror cantitate este vândută cu succes în funcție de cerere.

Pentru munca competenta si eficienta a departamentului de vanzari s-au dezvoltat responsabilitati de post pentru fiecare manager pentru a-si preciza munca. Astfel, capacitatea de a controla acțiunile fiecărui angajat al departamentului este îmbunătățită.

Deoarece departamentul de vânzări existent al Stik LLC nu are o strategie clar dezvoltată, ca parte a cursului vom dezvolta următoarele direcții strategice pentru activitățile de marketing ale departamentului de vânzări:

1. studiul posibilelor pieţe pentru produse din Orientul Îndepărtat.

Această cercetare ar trebui să fie efectuată de un agent de marketing. Studiul ar trebui realizat prin analiza ziarelor din regiunea Orientului Îndepărtat, a resurselor de pe Internet, a literaturii speciale, a colecțiilor statistice. Astfel, ar urma să fie creată o arhivă specială pentru a studia situația de pe piața de înghețată din Orientul Îndepărtat. Adăugările săptămânale la arhivă o vor face un ghid practic pentru îndrumarea departamentului de vânzări în dezvoltarea unei strategii de marketing pe termen lung;

1. analiza furnizorilor.

Participarea Stik LLC ca producător la diferite târguri și expoziții permite stabilirea de contacte cu noi furnizori. Experiența pozitivă din trecut cu furnizorii existenți întărește vechile relații. Munca reprezentanților regionali dă rezultatul ei sub forma unor furnizori de încredere și decente. Criterii de selecție a furnizorilor: nivelul de calitate, termenele de livrare, relațiile de afaceri anterioare, prețul ofertei, oportunitățile de reducere a costurilor.

Acest lucru este foarte important, deoarece departamentul de vânzări va încheia un contract de furnizare cu furnizorul pe propria răspundere.

) analiza concurenților - o dată pe săptămână pentru a colecta informații privind prețurile, sortimentul și activitățile de publicitate ale concurenților din regiunea Amur. Analizați lunar politica de marketing a concurenților în ceea ce privește prețul, sortimentul și strategia de publicitate. Deținerea de informații complete și fiabile despre activitățile concurenților vă va permite să planificați cu cea mai mare acuratețe și cu succes strategia generală de marketing a întreprinderii și să mențineți poziția de lider pe piața din Regiunea Amur;

1. departamentul de vânzări va fi responsabil pentru stabilirea prețurilor mărfurilor LLC „Stik” Prețurile trebuie efectuate pe baza unei analize a concurenților, profitabilitatea mărfurilor, cifra de afaceri a fondurilor etc.

Direcțiile generale ale politicii de marketing a departamentului de vânzări al Stik LLC pentru următoarele șase luni sunt:

• creșterea volumelor vânzărilor și, în consecință, a profiturilor din vânzarea mărfurilor;
• organizarea de evenimente de imagine pentru a atrage mai mulți clienți și a consolida relațiile existente;

Deci, pentru a asigura funcționarea normală a departamentului, trebuie să achiziționați următoarele echipamente (a se vedea tabelul 13):

Tabel 13 - Costuri pentru formarea departamentului de vanzari

Nume Suma, frec. Costuri unice: Mobilier (mese, scaune) Echipament de birou: 2 calculatoare xerox fax Reparatie birou (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000

Deci, costul formării unui departament de vânzări va fi de 87.500 de ruble. Salariul lunar al personalului și închirierea vehiculelor se va ridica la 125.000 de ruble. Dar aceste costuri sunt recuperate în totalitate, după cum reiese din calculul de mai jos.

3.2 Îmbunătățirea canalelor de vânzare a mărfurilor

Datorită faptului că în prezent OOO "Stik" extinde gama de mărfuri vândute, necesitatea extinderii departamentului de vânzări este relevantă. Pentru a determina eficacitatea investițiilor în noi resurse de muncă, este posibil să se calculeze capacitatea de piață prognozată și venitul potențial.

Să calculăm capacitatea posibilă a pieței pentru vânzarea de mărfuri în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.

Informațiile despre populația din aceste regiuni sunt prezentate în Tabelul 14.

Tabelul 14 - Populația din potențialele orașe filiale ale SRL „Stik”

OrașPopulație, mii de oameni, inclusiv persoane singure, mii de persoane, inclusiv familii, mii * numărul mediu de persoane dintr-o familie este de 3,5 persoane.

Activitățile Stik SRL în vânzarea mărfurilor în regiunile selectate vor fi direcționate către întreaga piață, satisfacând nevoile cât mai multor cumpărători.

Consumatorii potențiali sunt toate segmentele populației, indiferent de sex, vârstă, nivel de venit sau stare civilă. Ei vor face achiziții în mod regulat și des pentru a-și satisface nevoile.

Să presupunem că, în medie, familia cumpără bunuri pentru 146.000 (400 de ruble x 365) ruble, iar cei singuri 54.750 de ruble. Astfel, obținem capacitatea potențială a pieței (vezi Tabelul 15).

Tabelul 15 - Calculul capacității potențiale de piață în orașe potențiale - ramuri ale OOO "Stik" în mii de ruble

OrașCapacitate potențială a piețeiZeya1436Zavitinsk961,48Chita16022,15Total18.419,63

Din calcule rezultă că, la vânzarea mărfurilor în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita, capacitatea potențială a pieței în ansamblu a crescut cu 18.419,63 mii de ruble.

Astfel, veniturile potențiale ale Stik LLC necesită extinderea departamentului de vânzări și extinderea canalelor de vânzare a mărfurilor.

4. Siguranța vieții

.1 Siguranța la locul de muncă

4.1.1 Analiza organizării muncii pe protecția muncii

Responsabilitatea generală pentru starea condițiilor de muncă și protecția muncii în Stik SRL revine angajatorului. Șefii departamentelor de producție au următoarele responsabilități funcționale pentru protecția muncii:

stabilirea listelor de profesii și lucrări pentru care se impune examinarea medicală prealabilă și periodică;

stabilirea listei muncii grele, care interzice folosirea muncii femeilor de vârstă fertilă și persoanelor sub 21 de ani;

familiarizarea salariatului cu condițiile și protecția muncii la locul de muncă, cu posibilul risc de deteriorare a sănătății, cu atribuțiile oficiale, inclusiv cu cerințele de protecție a muncii, cu beneficii și compensații pentru condițiile de muncă;

stabilirea listei de profesii și funcții ale angajaților scutiți de briefing primar la locul de muncă, lista lucrărilor pentru care se impun cerințe suplimentare (mărește) de securitate a muncii;

desfășurarea de briefing-uri de siguranță;

familiarizarea managerilor și specialiștilor cu starea condițiilor de muncă din unitate, echipamente de protecție, accidentări, reglementări și responsabilități ale locului de muncă pentru protecția muncii;

dezvoltarea și furnizarea angajaților cu instrucțiuni privind protecția muncii și instrucțiuni de producție;

elaborarea listelor de locuri de muncă și profesii pentru care ar trebui eliberat echipament individual de protecție și control asupra corectitudinii aplicării acestora;

organizarea primului ajutor victimei și livrarea acesteia la o unitate medicală;

notificarea unui accident la adresele specificate;

dezvoltarea de măsuri pentru prevenirea accidentelor, îmbunătățirea și îmbunătățirea condițiilor de muncă, aducerea locurilor de muncă în conformitate cu cerințele standardelor și normelor de muncă;

certificarea locurilor de munca;

dotarea instalațiilor de producție, echipamentelor și locurilor de muncă cu echipamente de protecție colectivă și organizarea funcționării eficiente a acestora;

organizarea controlului asupra nivelului factorilor de producție nocivi și periculoși;

asigurarea lucrătorilor cu instalații și dispozitive sanitare în funcție de specificul producției.

Responsabilitățile funcționale ale șefilor serviciilor întreprinderii:

Departament de resurse umane:

organizarea unui examen medical preliminar la admiterea la muncă;

determinarea contingentului supus controalelor medicale periodice;

selecția profesională a specialităților individuale de lucru;

stabilirea listei lucrărilor grele cu condiții de muncă dăunătoare sau periculoase;

familiarizarea solicitanților cu beneficiile și compensațiile pentru condițiile de muncă.

Departamentul de aprovizionare:

asigurarea diviziilor intreprinderii cu mijloace de protectie, control si semnalizare.

Contabilitate:

plata către salariat a despăgubirilor pentru prejudiciul cauzat de un accident de muncă;

implementarea asigurării obligatorii a salariaților împotriva invalidității temporare cauzate de boală, precum și împotriva accidentelor de muncă și a bolilor profesionale.

Departamentul inginer-șef energetic:

asigurarea securitatii retelelor electrice si instalatiilor electrice.

Repartizarea responsabilitatilor functionale pentru protectia muncii intre personalul de conducere este sustinuta de emiterea unui ordin pentru intreprindere.

4.1.2 Analiza nivelului și cauzelor leziunilor și morbidității

Pentru a studia nivelul de securitate a muncii, analizăm nivelul și cauzele accidentelor și organizarea muncii privind protecția muncii.

Calculați ratele de accidentare. Coeficientul de frecvență arată frecvența leziunilor și se calculează folosind următoarea formulă:

unde N este numărul de accidente pe an,

P - numărul mediu de angajați.

Apoi, coeficientul de severitate a vătămării este calculat prin formula:

unde D este numărul total de zile lucrătoare pierdute ca urmare a accidentelor. Factorul de pierdere este determinat de:

Ratele de accidentare sunt prezentate în Tabelul 16.

Tabelul 16 - Indicatori ai nivelului de leziuni în SRL „Stik”

Indicator 2007 2008 2009 Media pe 3 ani Număr de accidente 3122 Zile de invaliditate din cauza accidentărilor, zile 1273618,3 Plăți pentru invaliditate temporară asociată accidentărilor, rub. 545560610571,67 Zile de invaliditate asociată zilelor de muncă morbiditate asociată cu invaliditate temporară, rub. , Кn157.8983.33391.30210.84

În medie, timp de trei ani, plățile pentru invaliditate temporară pentru o zi au reprezentat 571,67 ruble. Costul fondurilor pentru protecția muncii s-a ridicat la 83 de mii de ruble pe an. Rata accidentelor a fost cea mai mare în 2007, cu o medie de 25,5 accidente la 1.000 de angajați. Severitatea accidentării în 2009 a crescut cu 14 zile față de 2007 și a crescut cu 11 zile față de 2008. 2008 a înregistrat cea mai mare rată a zilelor de lucru pierdute. În medie, a fost de 210,84 zile la 1.000 de angajați.

Astfel, pe baza datelor din tabel, putem vorbi despre o scădere a leziunilor.

Pentru a preveni accidentele la întreprindere, este necesar să se identifice cauzele apariției acestora, să se țină cont de toate deficiențele și să se ia măsuri.

Tabelul 17 - Cauzele accidentelor la întreprindere

Cauze 2007 2008 2009 Total Încălcarea cerințelor de siguranță în exploatarea vehiculelor - 11 Conținut nesatisfăcător și deficiențe în organizarea locurilor de muncă 1-12 Încălcarea disciplinei muncii și a producției 21-3 Total 3126

Astfel, pentru a reduce accidentele, este necesar să se întărească controlul asupra respectării disciplinei muncii, să se angajeze lucrători numai în conformitate cu calificările lor de muncă și să se îmbunătățească fiabilitatea mașinilor și echipamentelor. În total, s-au înregistrat 6 accidente în perioada 2007-2009.

4.1.3 Calculul consecințelor economice ale leziunilor și morbidității

Să stabilim consecințele economice ale leziunilor și morbidității.

Pierderile totale ale întreprinderii asociate cu leziuni și morbiditate (Ps) pentru perioada analizată sunt determinate de:

unde este suma pierderilor asociate cu leziunile;

Valoarea pierderilor asociate cu morbiditatea.

Suma pierderilor () asociate cu consecințele leziunilor este egală cu:

unde SLT este costul tratamentului asociat cu consecințele leziunilor, frec.;

SNT - valoarea deficitului fiscal asociat cu consecințele leziunilor, frec.;

SBT - valoarea plăților de concediu medical asociată cu consecințele rănilor, ruble;

SVT - costul producției brute pierdute din cauza accidentărilor, frec.;

CPT - costul investigațiilor accidentelor de muncă, frec.

Costul tratamentului asociat cu consecințele leziunilor (SLT) este determinat de:

DNT - numărul de zile de invaliditate asociat cu leziuni, zile.

Valoarea impozitului pierdut SN este determinată de formula:

Valoarea plăților pentru invaliditate temporară (concedii medicale) (SB) asociată cu consecințele vătămărilor:

Valoarea producției brute pierdute din cauza rănilor și bolilor (GBT):

Costul investigării accidentelor de muncă

unde DR este numărul de zile de investigare a unui accident de muncă (se iau trei zile), zile;

NHC - numărul de accidente de muncă pentru perioada de raportare;

NChK - numărul de membri ai comisiei de investigare a accidentelor de muncă, persoane. (cel puțin trei persoane).

Pierderile din boli rezultate din condiții nesatisfăcătoare de muncă sunt determinate de:

unde SLZ este costul tratamentului asociat cu morbiditatea, ruble;

SNZ - suma impozitului pierdut din cauza morbidității, rub.;

SBZ - valoarea plăților de concediu medical asociată cu morbiditatea, ruble;

SVT - costul producției brute pierdut din cauza incidenței lucrătorilor, frecați.

Costurile de tratament asociate bolii (CCO) sunt determinate de:

unde SP este costul mediu al unei vizite la o instituție medicală, frecați.

DNZ - numărul de zile de invaliditate asociat cu morbiditatea, zile.

Cuantumul impozitului de morbiditate (SAT) subprimit este determinat de formula:

unde SZ este salariul mediu zilnic al angajaților, ruble;

NESN - cota unică de impozitare socială, %;

NT - procentul deducerilor pentru asigurările sociale pentru accidente de muncă și boli profesionale, %.

Valoarea plăților pentru invaliditate temporară (concedii medicale) (SB) asociată cu morbiditatea:

unde SB - plăți pentru o zi pentru invaliditatea temporară a angajatului, frecați.

Valoarea producției brute pierdute din cauza morbidității (SVZ):

unde SVG este costul întregii producții brute pentru anul, ruble;

P - numărul mediu de salariați la întreprindere, oameni;

D - numărul de zile lucrătoare pe an, zile.

Economiile de costuri sunt determinate de formula:

unde PS1, PS2 - pierderile totale din accidentări și morbiditate pentru anii analizați, respectiv, freacă.

Să definim indicatorul costului fondurilor:

unde Zn - costul măsurilor de nomenclatură pentru protecția muncii, frecați.

Zd - costul măsurilor oficiale pentru protecția muncii, frecare.

Fo - costul mediu anual al OPF, frecați.

4.2 Siguranța vieții în situații de urgență

O situație de urgență este o situație dintr-un anumit teritoriu care s-a dezvoltat ca urmare a unui accident, a unui hazard natural, a unei catastrofe, a unui dezastru natural sau de altă natură care poate sau a provocat victime umane, daune sănătății umane sau mediului, materiale semnificative. pierderi și încălcarea condițiilor de viață ale oamenilor.

Scara planetară a dezvoltării științei și tehnologiei a acutizat atenția asupra tuturor problemelor pământești. Acum puteți număra mai mult de o duzină de așa-numitele probleme globale: protecția mediului, energie, informații și o serie de altele. Și există o problemă la fel de globală în această serie - aceasta este problema incendiilor de la sol. Rolul focului în istoria dezvoltării umane nu poate fi supraestimat. Stăpânirea focului, procesele de ardere au creat civilizația umană. Cu toate acestea, dialectica dezvoltării omenirii este de așa natură încât, în multe și din diverse motive, focul s-a stins și iese din controlul uman, devine incontrolabil și se transformă într-un inamic formidabil - un incendiu care aduce oamenilor pierderi și nenorociri uriașe.

Adesea, cauzele incendiilor la instalațiile economiei naționale sunt încălcări de către lucrători și angajați a cerințelor elementare de siguranță la incendiu. Pentru a evita astfel de fenomene, Stik SRL a stabilit următoarea procedură, în care fiecare persoană nou-angajată, înainte de a începe să-și îndeplinească atribuțiile, este supusă unui briefing de stingere a incendiilor, i.e. face cunoștință cu regulile și instrucțiunile în vigoare la întreprindere, precum și cu mijloacele disponibile pentru apelarea asistenței la incendiu și stingerea incendiilor. Șeful emite un ordin prin care se stabilește locul, procedura și ora pentru briefing-ul de securitate la incendiu a angajaților nou angajați și, de asemenea, desemnează persoana care conduce briefing-ul. Responsabilitatea personală pentru asigurarea securității la incendiu revine șefului întreprinderii. Responsabilul pentru securitatea la incendiu a spațiilor individuale este determinat de șeful gospodăriei. Ordinul de menaj definește atribuțiile unui grup de pompieri dintre angajații întreprinderii.

Stingătoarele din incintă sunt instalate în locuri accesibile, în apropierea clădirii este instalată o cutie cu nisip. Toate echipamentele electrice sunt împământate, incinta este dotată cu alarme de incendiu. Intrările, trecerile în clădire și accesul la echipamentele de incendiu sunt întotdeauna libere, iar iarna sunt curățate de zăpadă și gheață.

Datoria principală a fiecărui muncitor este să salveze vieți în caz de incendiu. În caz de incendiu, șeful Stik LLC este obligat să:

raportați imediat un incendiu celui mai apropiat departament de pompieri, dați o alarmă pompierilor voluntari locale;

• ia toate masurile in functie de el pentru evacuarea lucratorilor si angajatilor din incinta. Evacuarea trebuie să înceapă din incinta în care s-a produs incendiul, precum și din încăperile care prezintă riscul de propagare a incendiului; totodată, începe imediat stingerea incendiului pe cont propriu și cu echipamentele de stingere a incendiilor disponibile;

Pentru a întâlni pompierii, este necesar să se selecteze o persoană din personalul întreprinderii, care trebuie să informeze în mod clar șeful pompierilor sosit dacă toate persoanele au fost evacuate din clădirea în flăcări sau fumurii și în ce încăperi există sunt încă oameni.

Pentru a asigura o mișcare clară, organizată a persoanelor în timpul evacuării și pentru a evita panica, compania a elaborat un plan de evacuare din clădire în caz de incendiu.

5. Conservarea naturii

Protecția naturii este o denumire generală a măsurilor (tehnologice, economice, biotehnice, administrative și juridice, internaționale, educaționale etc.) care asigură posibilitatea conservării resurselor naturale și a funcțiilor de reproducere a mediului, a fondului genetic, precum și conservarea resurse naturale neregenerabile. Protecția naturii este strâns legată de managementul naturii. Principiile importante ale conservării naturii sunt; prevenire, complexitate, ubicuitate, diferențiere teritorială și validitate științifică.

Principalele sarcini ale conservării naturii sunt utilizarea rațională a resurselor naturale, protecția naturii împotriva poluării și conservarea diversității biologice.

Problema protecției mediului este foarte relevantă. La urma urmei, ponderea utilizată a resurselor naturale neregenerabile (de exemplu, unele minerale) devine comparabilă cu rezervele lor totale de pe planetă. Același lucru se poate spune despre resursele regenerabile - apă dulce, păduri și altele. Natura este o sursă de resurse pentru activitatea economică umană. Și, în același timp, natural este mediul său cu astfel de componente vitale care asigură nevoile fiziologice ale unei persoane, cum ar fi energia solară, aerul atmosferic, apa, flora și fauna. Impactul uman asupra mediului natural este în creștere.

Cea mai importantă sarcină a protecției mediului în stadiul actual este de a dezvălui relațiile cauză-efect în interacțiunea dintre societatea umană și natura. O sarcină și mai dificilă este găsirea unor măsuri pentru a elimina cauza sau consecințele negative ale activității umane.

Sistemul de protecție a naturii din Rusia include patru grupuri de măsuri legale:

Reglementarea juridică a relaţiilor privind utilizarea, conservarea şi reînnoirea resurselor naturale.

Organizarea educației și formării personalului, finanțarea și suportul material și tehnic al activităților de protecție a mediului.

Controlul de stat și public asupra îndeplinirii cerințelor de protecție a mediului.

Responsabilitatea legală a infractorilor.

Relațiile de mediu în Federația Rusă sunt reglementate de Legea Federației Ruse „Cu privire la protecția mediului”, dezvoltată în conformitate cu aceasta prin actele legislative ale Federației Ruse și unitățile teritoriale din cadrul Federației Ruse. În conformitate cu legislația de mediu, obiectul protecției juridice este mediul natural – o realitate obiectivă care există în afara unei persoane și indiferent de conștiința acesteia, servind drept habitat, condiție și mijloc de existență a acesteia. Principiile importante ale protecției mediului sunt:

prioritatea protejării vieții și sănătății umane, asigurarea condițiilor de mediu favorabile pentru viața, munca și recreerea populației;

combinație fundamentată științific de interese de mediu și economice ale societății, oferind garanții reale ale drepturilor omului la un mediu favorabil vieții;

respectarea cerințelor legislației de mediu, ireversibilitatea răspunderii pentru încălcarea acestora;

utilizarea rațională a resurselor naturale, ținând cont de legile naturii, potențialul mediului natural, nevoia de reproducere a resurselor naturale;

publicitate in munca si legatura stransa cu organizatiile publice si populatia in rezolvarea problemelor de mediu;

cooperare internațională în protecția mediului.

Luați în considerare starea mediului pe exemplul Stik LLC.

Cel mai semnificativ factor în schimbarea atmosferei în interiorul întreprinderii și în zonele apropiate este suprasaturarea acestor zone cu autovehicule. Vehiculele de marfă de la întreprindere efectuează operațiuni de încărcare și descărcare aproape pe tot parcursul zilei. În consecință, impactul negativ al emisiilor de transport asupra situației ecologice crește. Transportul rutier este una dintre principalele surse de poluare a mediului. Gazele de eșapament ale motoarelor de automobile conțin aproximativ două sute de substanțe, dintre care majoritatea sunt toxice. În emisiile motoarelor cu carburator, ponderea principală a produselor nocive este monoxidul de carbon, hidrocarburile și oxidul de azot, în emisiile motoarelor diesel - oxid de azot și funingine.

Anvelopele vechi pot servi ca materie primă pentru producția de cauciuc pesmet și cauciuc recuperat - un material plastic care înlocuiește parțial cauciucul în diferite produse din cauciuc, inclusiv anvelope noi. Din firimituri și bitum se obțin o mulțime de materiale de construcție și tehnice utile. O tonă de produs pentru anvelope reciclate economisește 400 kg de cauciuc sintetic. Puteți elimina anvelopele vechi de mașini folosind o instalație finlandeză. Planta le taie în bucăți mici și formează granule, care sunt folosite la construcția drumurilor și a terenurilor de sport.

Același lucru este valabil și pentru eliminarea lămpilor fluorescente: este interzisă ducerea lor la o groapă de gunoi din motive de mediu. În Rusia, au fost dezvoltate instalații pentru eliminarea lămpilor fluorescente, care fac posibilă extragerea mercurului din acestea. În prezent, se produc lămpi fluorescente fundamental noi, care diferă de cele produse anterior prin faptul că conțin de 5 ori mai puțin mercur. Noile lămpi au devenit ecologice și sigure, iar performanța lor s-a îmbunătățit.

De asemenea, trebuie acordată atenție modului în care se rezolvă problema aruncării gunoiului: în ciuda faptului că gunoiul este aruncat în containerele stabilite, este necesară sortarea lui pentru reciclare. Această problemă trebuie rezolvată nu la nivel de întreprindere, deoarece reciclarea deșeurilor este o producție costisitoare și periculoasă pentru mediu.

Spațiile verzi sunt parte integrantă a unui set de măsuri de protecție și transformare a mediului. La realizarea spatiilor verzi de protectie se recomanda plantarea arborilor si arbustilor rezistenti la poluare si care permit cresterea productivitatii fotosintezei: mesteacan, plop, conifere. În același timp, coniferele veșnic verzi absorb dioxidul de carbon și eliberează oxigen în atmosferă pentru cea mai mare parte a anului, spre deosebire de lemnele de esență tare.

În Stik LLC, în scopuri de mediu, este necesar să:

Planificați măsuri de protecție a mediului într-un complex inseparabil cu alți indicatori principali ai dezvoltării economice a întreprinderii;

Menține utilajele și echipamentele în stare bună și folosește-le în scopul pentru care au fost destinate;

Nu dați foc gunoiului, sortați-l, scoateți-l de pe teritoriul întreprinderii;

Mentine evidenta financiara a activitatilor de mediu in desfasurare;

Determinarea eficienței cheltuirii banilor pentru protecția naturii din punctul de vedere al dezvoltării economice;

Conducerea ar trebui să adopte o abordare mai strictă a încălcărilor măsurilor de protecție a mediului.

Astfel, rezolvarea problemelor de mediu este posibilă doar prin interacțiunea Naturii și Societății, ceea ce este posibil doar cu o gamă largă de măsuri de protecție a mediului.

Concluzie

Activitățile de vânzări au propriile caracteristici în fiecare țară. Deci, de exemplu, în Italia, regiunile nordice cu producție industrială foarte dezvoltată sunt de cel mai mare interes pentru furnizori. Practic, organizarea activităților de vânzări în Italia, precum și în alte țări occidentale, se concentrează pe utilizarea diferitelor canale de distribuție cu implicarea unor servicii specializate și agenți de vânzări. Pentru a organiza vânzarea de echipamente industriale, materii prime și semifabricate, firmele din alte țări sunt încurajate să apeleze la serviciile brokerilor, angrosilor și agenților independenți.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că tradițiile pur naționale există și sunt menținute în organizarea de marketing. Astfel, cea mai avantajoasă formă de marketing pentru un furnizor străin în Italia este încheierea unui acord cu o societate de marketing italiană, care prevede vânzarea de mărfuri în numele acesteia din urmă. În acest caz, partea italiană își asumă anumite obligații de vânzare, exprimate în distribuția privată a riscului între societatea exportatoare și societatea de vânzare. Avantajul unui astfel de comerț este o reducere semnificativă a diferitelor taxe și taxe financiare. O trăsătură caracteristică a vânzării pe piața italiană este implementarea, într-o formă destul de pură, a actului direct de cumpărare a mărfurilor, atunci când marile instituții sau firme de vânzări achiziționează produse prin agenții lor de vânzări din țara de origine.

Mecanismele activităților de marketing sunt în continuă schimbare în funcție de condițiile externe predominante. Este de așteptat ca în următorii 15 ani procesul de transformări structurale în domeniul activităților de marketing să continue și pe piața occidentală. Este vorba, în primul rând, de centralizarea sistemelor de distribuție, care va crește fiabilitatea aprovizionărilor, reducând în același timp nivelul stocurilor la întreprinderi și, în același timp, va oferi acces la piețe pentru micii furnizori; în al doilea rând, concentrarea volumelor de comenzi pentru furnizarea de produse pentru majoritatea mărfurilor; în al treilea rând, acțiunile furnizorilor de a combina promovarea vânzărilor a produselor lor cu publicitatea unei întreprinderi comerciale; în al patrulea rând, dezvoltarea suportului informaţional pentru toţi participanţii la contractele economice de furnizare de bunuri.

Ca urmare a muncii depuse, rolul serviciului de vânzări la întreprindere, impactul vânzărilor asupra indicatorilor și metodele de vânzare au fost luate în considerare folosind exemplul Stik LLC.

În urma analizei activităților de marketing ale SRL „Stik”, s-au tras următoarele concluzii cu privire la deficiențele existente.

Cercetările de piață au arătat că mediul concurențial se caracterizează prin pasivitate, marile companii comerciale și-au împărțit piața, și-au găsit segmentele și nu iau măsuri active pentru promovarea produsului, temându-se de costurile inutile și de creșterea prețurilor la produse. Cererea nu este stimulată, dar are rezerve, iar cu stimulare activă poate recupera costurile asociate cu promovarea produsului. În general, situația poate fi caracterizată ca așteptare: comerciantul speră ca o firmă să preia conducerea în stabilirea prețurilor și promovarea mărfurilor și să-și asume riscul unor posibile pierderi, iar toți ceilalți vor urma.

Cererea de pe piața produselor se remarcă prin eterogenitatea sa, este slab elastică pentru grupurile de sortimente din produsele principale și foarte elastică pentru grupurile de sortimente de produse prestigioase.

Capacitatea unei firme de a răspunde constructiv la o criză depinde de natura afacerii. Dacă afacerea se dovedește a fi neprofitabilă, înseamnă că elementul principal lipsea din management - strategia de produs. Deci, deseori directorii companiei nu au idee ce produs din nișa lor de piață poate fi util consumatorului într-o măsură atât de mare încât acesta va plăti pentru el în orice condiții.Un antreprenor a împărtășit metoda sa de rezolvare a acestei probleme: „Țin minte un enumerați cincizeci de produse potențiale și evaluați-le din când în când în raport cu o anumită situație.

Dar indiferent de mecanismul specific de dezvoltare a unei strategii de produs, rezultatul este același: în timpul unei crize, o companie va găsi cu siguranță o cale de ieșire dacă se găsește cu un produs util în momentul crizei. Dacă o firmă poate dezvolta o linie de produse în funcție de nevoile clienților, și nu doar pe baza tranzacțiilor speculative, poate rămâne pe linia de plutire și chiar poate obține profit.

Având în vedere structura organizatorică a departamentului de comerț, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC a vândut mai puține mărfuri, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele moderne ale pieței din acea perioadă, am ajuns la concluzia că organizația existentă. structura departamentului comercial trebuie îmbunătățită din următoarele motive:

lipsa unei delimitări clare a responsabilităților postului între angajații departamentului de vânzări;

iraționalitatea construirii unei structuri organizaționale - trei niveluri de management în structura unui departament nu îndeplinesc cerințele moderne de management și, prin urmare, necesită îmbunătățiri.

Într-o economie de piață, vânzările devin indisolubil legate de marketing. Atunci când planifică producția de produse, întreprinderea trebuie, în primul rând, să evalueze cererea și nevoile potențialilor consumatori pentru anumite produse. În plus, pentru a crește vânzările de produse, întreprinderea ar trebui să aplice efectiv întregul mix de marketing, care include, pe lângă politica de marketing, politicile de produs, prețuri și comunicare.

Astfel, trecerea la noi activități necesită o revizuire a organizării departamentului de vânzări.

Pe baza rezultatelor din 2009, conducerea Stik LLC a decis să extindă activitățile de vânzări ale întreprinderii în regiunea Orientului Îndepărtat, în special în Zeya, Zavitinsk și Chita. Această decizie a fost luată pe baza rezultatelor cercetărilor de piață efectuate de specialiștii departamentului de vânzări al Stik LLC.

Primul pas în optimizarea activităților de vânzări a fost îmbunătățirea structurii organizatorice a departamentului de vânzări.

Întrucât departamentul de vânzări existent al Stik LLC nu are o strategie clar dezvoltată, în cadrul lucrărilor de curs au fost elaborate direcții strategice pentru activitățile de marketing ale departamentului de vânzări, principalele sunt:

• creșterea volumelor de vânzări și, în consecință, a profiturilor din vânzarea produselor Stik LLC;
• extinderea rețelei de vânzări a companiei - intrarea pe piața din Orientul Îndepărtat;
• efectuarea de cercetări în domeniul vânzărilor de produse fabricate și colectarea de informații privind satisfacția clienților față de acestea.

Bibliografie

1. Abryutina M.S. Analiza economică a activității de tranzacționare: manual. - M.: Editura „Delo i Service”, 2007. - 356 p.

Aksaeva I. Formarea pieței agroalimentare // Economia agriculturii în Rusia. - 2005. - Nr. 5. - S. 15.

3. Altukhov A. Funcționarea pieței de cereale a țării // Economia agriculturii în Rusia. - 2008. - Nr. 10. - P.69.

Alimov I.I., Ilyin V.G. Apărare civilă la unitățile agricole.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.

Analiza activității financiare și economice a întreprinderii: Un manual pentru universități / Sub redactia prof. Lyubashina N.P. - M.: UNITI-DANA, 2009. - 654 p.

Analiza activității economice a întreprinderii: ed. a V-a. / Ed. G.V. Savitsky. - Minsk: „New Edition”, 2007. - 688 p.

Anichin V. Conținutul criteriului eficienței economice // Economia agriculturii în Rusia. - 2007.-№7.- Str.28

Bannikov A.V. Conservarea naturii [Text] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.

Belyakov G.I. Protecția muncii [Text] / G.I. Belyakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.

10. Siguranța vieții: Manual [Text] / E.A. Arustamov - M.: ed. Casa „Dashkov și compania”, 2005. - 678 p.

11.Borhunov P., Nazarenko A. Calculul prețurilor de achiziție de intervenție pentru cereale // Economia Agricolă a Rusiei. - 2009. - Nr. 7. - p.20

12. Burtsev V.V. Îmbunătățirea sistemului de management al vânzărilor pentru produsele companiei // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2004. - Nr. 6. - cu. 17-25.

13. Un factor important în producția agricolă eficientă // Economia agriculturii în Rusia. - 2007. - Nr. 6. - pp. 10-13

14. Gulyaeva T. Ilyina I. Evaluarea relației dintre indicatorii economici și eficiența producției // APK: Economics and Management. -2007. -№12.- P.62-67

Demyanov N.S. Privire de ansamblu asupra pieței cerealelor // Economia întreprinderilor agricole și de prelucrare. - 2005. - Nr 1.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. Economia agriculturii [Text] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.

Kovanov S.I. Performanța economică a întreprinderilor agricole [Text] / S.I. Kovanov [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Kriuchkov V.G. Ferme de cereale, organizare teritorială și eficiență a producției [Text] / V.G. Kovanov [i dr.]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Probleme metodologice ale prognozei vânzărilor. // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2003. - Nr. 3. - cu. 17-20.

Mazmanova B.G. Stimularea personalului de vanzari. // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2003. - Nr. 4. - cu. 42-43.

22. Marketing în complexul agroindustrial [Text] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kolos, 2008.

23. Matveev A.M., Medvedeva T.N. Direcţii de dezvoltare a pieţei cerealelor // Economia întreprinderilor agricole şi de prelucrare. - 2004. - Nr 4. - S. 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. Activitatea de marketing ca factor de competitivitate a companiei / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003. - Nr. 6. - cu. 25-28.

25. Nikitishin V.I. „Fundații agrochimice pentru utilizarea eficientă a îngrășămintelor în agricultura intensivă” [Text] / V.I. Nikitishin.- M.: Ed. "Știința". 2004. - S. 66

26. Novikov Yu.V. Ecologie, mediu și om: Proc. manual pentru universități, școli gimnaziale și colegii.- ed. a II-a, corectat și adăugat / Yu.B.

Stepanovskikh A.S. Protecția mediului: Manual pentru universități [Text] / A.S. Stepanovski. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 p.

Suvorov S. Activitate comercială pe piața alimentară în condițiile reformării economiei ruse // International Agricultural Journal. - 2005. Nr 6. S. 22-27.

Popov N.A. Economia agriculturii [Text] / N.A. Popov. - M.: Afaceri și servicii, 2008. - 368 p.

Protasov V.F.Ecologie, sănătate și protecția mediului în Rusia: Ghid educațional și de referință.-a II-a din d.-M. - Finanţe şi statistică, 2005. - 212 p.

Savitskaya G.V. Analiza activității economice a întreprinderii [Text] / G.V. Savitskaya. - M: INFRA -M, 2007. - 336 p.

Sistemul agricol al regiunii Amur / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure", 2003. - 120 p.

Statutul și măsurile pentru creșterea producției și stabilizarea pieței cerealelor // Economia agriculturii în Rusia. -2009. - Nr. 9. - P.9

Shelepa A., Aprovizionarea cu alimente a Orientului Îndepărtat // APK: Economie și management. - 2004. - S.16-20.

Economia și organizarea activității unei întreprinderi comerciale: Manual / Ed. ed. A.N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 p.

Yakovlev V.B., Kornev G.N. Analiza randamentului productiei - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.

Trimiteți o solicitare cu un subiect chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a primi o consultație.

LUCRARE DE CALIFICARE FINALA

„Îmbunătățirea activităților de marketing ale unei întreprinderi comerciale”

Introducere

1.4 Analiza cumpărătorului

1.5 Analiza SWOT Spektr LLC

Concluzii la capitolul 1

3.2 Calculul eficienței economice a aducerii pe piață a unui nou produs

Capitolul 4. Siguranță

4.1 Instrucțiuni de siguranță pentru lucrul la computer

Concluzie

Lista bibliografică

Introducere

Relevanța temei lucrării finale de calificareSuccesul pe piață în vânzarea unui anumit produs depinde nu atât de producția și capacitățile financiare ale firmelor, cât de caracteristicile organizării activităților de marketing ale întreprinderii.

Îmbunătățirea activităților de marketing ale întreprinderii constă în aducerea bunurilor consumatorului la locul respectiv, în cantitatea și calitatea care sunt necesare, precum și în maximizarea oportunităților acestora de îmbunătățire a serviciului clienți.

Odată cu îmbunătățirea activităților de marketing, atingerea obiectivelor companiei are loc prin evaluarea și satisfacerea cerințelor consumatorilor. Datorită faptului că comerțul se caracterizează în prezent printr-o scădere a cererii, în special pentru mărfuri care nu sunt bunuri esențiale, multe aspecte ale activităților întreprinderilor trebuie analizate și modernizate cu atenție. În special, este necesară îmbunătățirea activităților de vânzări, deoarece ei sunt cei care determină profitabilitatea întreprinderii. Fenomenele care au loc pe piață se datorează scăderii nivelului veniturilor, și de aici solvabilității populației.

Scopul scrierii unei calificări de absolviremunca este de a studia și îmbunătăți organizarea activităților de marketing pe exemplul unei întreprinderi comerciale

Sarcinile lucrării finale de calificare:

analiza activităților întreprinderii selectate;

-determinarea nivelului de competitivitate al unei întreprinderi comerciale;

identifica punctele slabe și punctele forte în starea actuală a organizației;

să dezvolte metode de îmbunătățire a vânzărilor și să calculeze eficiența implementării acestora.

Obiectul lucrării finale de calificareeste o întreprindere SRL „Spektr”, care se ocupă de vânzările cu ridicata și cu amănuntul de produse electrice.

Scopul lucrării finale de calificareeste de a dezvolta propuneri de îmbunătățire a politicii de marketing a companiei, care să permită companiei să crească vânzările, să obțină profit suplimentar și să-și consolideze poziția pe piața produselor electrice din Sankt Petersburg.

concurent de vânzări furnizor cumpărător

Capitolul 1

1.1 Caracteristicile întreprinderii

„Societatea cu răspundere limitată” Spektr - înființată de mai multe persoane juridice societate economică<#"justify">3.Produse de cablare și cablare;

4.Tehnologia de acționare, el. motoare;

.Echipamente sanitare și climatice.

Compania are peste 50.000 de articole de produse electrice.

Spektr LLC se află la următoarea adresă:

Sankt Petersburg, st. Magnitogorskaya 51, litera E, camera 106.

Există și eliberarea de mărfuri, acelor clienți care preferă autolivrarea, pentru a economisi. Firma este un „intermediar”, deci nu există un depozit mare, toate produsele sunt depozitate la producători sau la furnizori mari.

Mediator- persoană, firmă, organizație care ajută la stabilirea contactelor și la încheierea de tranzacții, contracte între producători și consumatori, vânzători și cumpărători de bunuri și servicii. Agenții, brokerii, dealerii, brokerii, agenții comisionari, vânzătorii ambulanți acționează ca intermediari. Medierea este unul dintre tipurile de antreprenoriat.

Mai jos este structura întreprinderii, se referă la o structură organizatorică liniară.

Fig.1.1.1 - Structura organizatorică a întreprinderii

Structura liniar-funcțională - numirea serviciilor funcționale - pregătirea datelor pentru managerii de linie pentru a lua decizii competente în sarcinile emergente de producție și management. Rolul organelor funcționale (serviciilor) depinde de amploarea activității economice și de structura managementului întreprinderii în ansamblu. Structurile de management liniar-funcționale sunt utilizate în majoritatea întreprinderilor.

Numărul total de personal este de 12 persoane:

CEO- organizează întreaga activitate a întreprinderii și poartă întreaga responsabilitate pentru starea acesteia.

Reprezintă întreprinderea în toate instituțiile și organizațiile, administrează proprietatea întreprinderii, încheie contracte;

Contabil șef- gestioneaza contabilitatea si raportarea la intreprindere, asigura intocmirea calculelor de salarizare, taxe si virari de impozite si comisioane catre bugete de diferite niveluri, plati catre institutii bancare;

directori de vânzări- se angajeaza in cautarea clientilor, organizarea unei intalniri cu potentialii clienti, procesarea unei tranzactii, organizarea executarii unui ordin comercial si monitorizarea respectarii termenilor si conditiilor;

managerii de achizitii- efectuează selecția furnizorilor (cele mai bune prețuri și condiții), plasarea comenzilor, controlul plăților, controlul calendarului de expediere a mărfurilor, controlul circulației mărfurilor, soluționarea reclamațiilor cu furnizorii (plată pentru nelivrare etc.), control calitatea produsului;

soferi – curieri- efectueaza transportul si escorta valorilor materiale de la furnizor la clienti, completeaza documentatia de transport.

1.2 Analiza furnizorilor Spektr

Furnizorul- persoana fizica sau juridica<#"justify">Marile firme de producție de renume sunt interesate să-și vândă produsele în volume mari și să găsească noi piețe. Dar nici măcar o companie foarte bogată nu este ușor să-și livreze mărfurile în fiecare localitate.

Aici sunt necesare serviciile distribuitorilor și ale dealerilor - revânzători.

Un distribuitor (distribuitor în engleză - distribuitor) este, de regulă, un angrosist destul de mare care tranzacționează în întregime în nume propriu. Încheie acorduri bilaterale atât cu producătorii, cât și cu cumpărătorii. Are propriile depozite și vehicule pentru transportul de mărfuri, studiază independent piața și stabilește prețuri, oferă servicii. Un distribuitor poate fi și o persoană fizică.

Dealer (dealer - comerciant, agent de vânzări) - o mică firmă sau antreprenor independent care cumpără bunuri cu reducere de la producători și le vinde consumatorilor. Aceștia funcționează pe baza unor contracte cu producătorii și, de regulă, participă la campaniile lor de publicitate. Firmele de renume nu doar își „împinge” produsele spre vânzare către primii intermediari disponibili, ci lucrează cu atenție cu dealerii și distribuitorii lor. Oferă-le diverse beneficii și reduceri, antrenează-i, atrage-i către publicitate.

Producătorii își extind rețeaua de vânzări și intră pe noi piețe, iar intermediarii, cumpărând mărfuri la prețuri „sub prețurile de fabrică”, au posibilitatea de a obține un profit solid atunci când le vând.

Alegerea corectă a furnizorului este de mare importanță pentru afacerea de intermediar, deoarece vă permite să mențineți prețurile la un nivel competitiv. Spektr LLC este un dealer al unui număr de producători de produse electrice, inclusiv cele străine.

Luați în considerare principalii furnizori ai companiei.

ETM- unul dintre cei mai importanți furnizori de produse electrice ai producătorilor autohtoni și străini. Compania activeaza pe piata de 20 de ani, din 24 septembrie 1991. Pentru prima dată, compania s-a specializat în lucrări electrice. Treptat, compania sa concentrat pe deplin pe activități de comerț și achiziții. Distribuitor oficial a peste 200 de producători ruși și străini. Compania oferă nu numai o gamă largă de produse electrice, ci și o serie de servicii suplimentare. Ceea ce, desigur, îi permite să fie numită o companie orientată către client:

Condiții personale de cooperare - plată amânată și credit de mărfuri, a căror valoare este determinată de volumul de produse consumate

-Sistem de gestionare a comenzilor prin internet „ETM iPro”.

Consultații tehnice, seminarii, produse noi, cataloage și broșuri.

NAVIGATOR-producator din China.

A apărut pentru prima dată pe piață în 2009. Brenda NAVIGATORîn scurt timp, am reușit să ne consolidăm ferm pozițiile pe piață și să ne formăm o imagine pozitivă a mărcii în rândul consumatorilor. Lansări:

lămpi de economisire a energiei, cu halogen, fluorescente;

-lămpi cu incandescență;

felinare, lămpi de uz casnic și industrial;

prelungitoare, baterii, dispozitive electronice;

produse electrice.

Gama de sortimente este în continuă extindere.

Uzina de iluminat Ardatovsky- una dintre cele mai mari întreprinderi de inginerie de iluminat din Rusia, al cărei domeniu principal de activitate este producția și vânzarea de corpuri de iluminat pentru scopuri generale și speciale. Dotata cu echipamente performante, desfasoara intregul proces de productie: de la dezvoltarea stiintifica pana la productia de produse finite. Compania folosește tehnologii moderne și design care respectă standardele internaționale.

În prezent, SA „ASTZ” produce peste 500 de modificări ale lămpilor. Avand un mare potential stiintific si tehnic, compania isi imbunatateste constant gama. Se acordă multă atenție calității. Fabrica are propriul laborator de teste de iluminat, acreditat de Standardul de Stat. Toate produsele sunt certificate și respectă standardele rusești și IEC.

SA „ASTZ” este specializată în producția de produse în următoarele scopuri:

dispozitive de iluminat pentru spații industriale cu lămpi fluorescente, lămpi cu descărcare în gaz de înaltă presiune, lămpi cu incandescență pentru spații industriale din diverse industrii pentru funcționare în spații cu condiții de mediu normale și agresive;

-corpuri de iluminat pentru spații administrative și publice cu lămpi fluorescente precum T5, T8, CFL;

Dispozitive de iluminat pentru iluminat exterior cu lămpi economice;

iradiatoare bactericide si eritematoase pentru spatii agricole, publice si administrative;

balasturi pentru lămpi fluorescente.

ecola-Companie chineză, un producător de frunte de lămpi de economisire a energiei. Un inovator în acest domeniu - datorită acestei companii, lămpile fluorescente care s-au decolorat treptat și s-au aprins treptat au fost lansate pe piață. A apărut pentru prima dată pe piață în 2004.

IEC -cel mai mare producător rus de produse electrice pentru construcții, locuințe și servicii comunale și întreprinderi industriale.

Astăzi, IEK este un holding care controlează activitățile propriilor unități de producție din Rusia și din străinătate.

Marca comercială este cunoscută în Rusia și CSI de 10 ani. Acesta este un brand rusesc de electricitate testat în timp. Compania garanteaza un nivel ridicat de securitate.

Produsele lor sunt instalate în construcția de spații mari rezidențiale și industriale; IEK are încredere pentru echiparea școlilor, spitalele, renovarea monumentelor arhitecturale și lucrările la infrastructura vitală.

tehnologii luminoase -un grup internațional de companii, un producător de frunte de echipamente de iluminat în CSI. Domeniul principal de activitate al grupului de firme este producerea si comercializarea aparatelor de iluminat de uz general si special. Combinația unică de produse de înaltă calitate și o gamă largă de produse asigură liderul mărcii Lighting Technologies.

Până în prezent, sub marca „Lighting Technologies” sunt produse peste 1000 de modificări ale lămpilor pentru 49 de domenii de aplicare, de la clădiri administrative și de birouri până la facilități industriale și stadioane, în producția proprie.

Lucrarea cu gama de produse fabricate a mărcii Lighting Technologies se desfășoară în două direcții - creșterea numărului de modele și modificări ale acestora și aducerea pe piață a produselor noi care nu sunt încă foarte cunoscute în țările CSI, dar sunt deja populare. in Europa.

1.3 Analiza principalilor concurenți ai Spektr LLC

Concurențăeste una dintre principalele forțe motrice ale pieței.

Fără a-ți cunoaște concurenții, fără a ști care sunt punctele lor forte și punctele slabe, nu poți obține un avantaj competitiv.

Dar, pe lângă cunoașterea concurenților, este necesar să țineți cont de influența forțelor concurentiale care operează pe piață.

Pentru a construi un sistem eficient de monitorizare a mediului concurential pentru o companie este necesara determinarea propriei pozitii in ceea ce priveste amploarea de utilizare a conceptului de mediu concurential, un set de unitati structurale de cercetat.

Figura 1.3.1 - Forțele care determină natura concurenței în industrie

Modelul clasic al structurii mediului de operare al companiei este modelul forțelor pieței de M. Porter (Fig. 1.3.1)

Conform acestui model, natura concurenței în industrie este formată din cinci grupe de factori (forțe) care determină potențialul de profit marginal al acestei industrii:

.rivalitatea între vânzătorii care concurează pe această piață - situația din industrie;

2.concurența dintre bunurile care sunt înlocuitoare - impactul bunurilor de substituție;

.amenințarea noilor concurenți - influența potențialilor concurenți;

.pozitiile furnizorilor, oportunitatile lor economice - influenta furnizorilor;

.poziția consumatorilor, oportunitățile lor economice - influența cumpărătorilor.

Fiecare dintre forțele concurenței considerate poate avea un impact diferit asupra situației din industrie, atât ca direcție, cât și ca semnificație, iar impactul lor total determină în cele din urmă caracteristicile concurenței în industrie, rentabilitatea industriei, locul companiei în piata si succesul acesteia.

Îmi propun să luăm în considerare principalii concurenți ai companiei pe piața electrică din Sankt Petersburg.

Minimax -activează pe piața de inginerie electrică din Rusia din 1993, fiind unul dintre liderii recunoscuți în rândul furnizorilor de echipamente de joasă tensiune; cabluri și sârmă, produse de iluminat și tablouri de distribuție; produse pentru instalații electrice și cablaje.

Compania Minimax efectuează livrări complexe de echipamente electrice pentru proiecte de construcții, locuințe și servicii comunale și întreprinderi industriale. Printre clienții noștri se numără atât organizații profesionale de instalații electrice, electricieni privați, firme de construcții și organizații industriale, cât și persoane fizice care achiziționează echipamente electrice pentru renovarea apartamentelor sau construcția de case particulare.

Minimax astăzi este:

peste 15 mii de produse

Minimax astăzi este:

peste 40 de birouri de vânzări în toată Rusia

peste 55 mii m2 de spațiu de depozitare;

peste 3,5 mii m2 de spațiu comercial și expozițional;

peste 15 mii de produse.

ElectroTrade- este angajată în livrări complexe de produse electrice din 2007. Este un dealer al producătorilor lideri mondiali și ruși precum DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. Gama include produse din cablu și sârmă, lămpi (casnice, spot, decorative, speciale), surse de lumină (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), echipamente de joasă tensiune, produse pentru instalații electrice și consumabile.

Eco Trading Neva -Compania a fost fondată în 2006. Angajată în comerțul cu ridicata al echipamentelor de iluminat pentru instalații industriale și civile (birouri, centre comerciale). Specialiștii cu înaltă calificare vă vor ajuta să alegeți exact ceea ce au nevoie cumpărătorii. Este unul dintre cei mai mari distribuitori de producători de renume mondial: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Cea mai mare gamă de becuri de pe piață. Acoperă 20% din piața luminii (6 sucursale în Rusia și 1 sucursală în Minsk).

Tabelul 1.3.2 de mai jos oferă informații comparative despre companiile concurente.

Tabel 1.3.2 - Tabel comparativ al principalelor întreprinderi concurente

Denumirea organizației Tehnici de marketing utilizate și strategii de concurență Perioada de lucru pe piață Solutie Minimaxcomplex pentru furnizarea echipamentelor electrice; calitatea produsului; Disponibilitatea produsului- suprafete mari de depozitare si un sistem logistic depanat de-a lungul anilor, ne permit sa mentinem in stoc circa 7.000 de articole de marfa; abordare individuală- specialistii companiei lucreaza individual cu fiecare client, oferindu-i cea mai buna combinatie de reduceri, termeni de livrare si plata libertate de alegere- linia de produse a companiei este axată pe diferite solicitări și segmente de preț8 ani Comerțul electricparteneriat strategic cu un furnizor de încredere ghidat de interesele și nevoile cumpărătorului; livrări complexe ale unei game largi de produse electrice, de la o priză standard până la o creație exclusivă de design; abordare individuală și atenție pentru fiecare dintre clienți, permițând dezvoltarea schemei și condițiilor optime de cooperare în fiecare caz specific; suport tehnic profesional. termenii minimi de livrare a articolelor personalizate livrare gratuită în Sankt Petersburg. Livrare rutiera in orice punct din regiunea Nord-Vest.4 ani Eco Trading Nevaproiecte de iluminat unice; cea mai bună selecție de lămpi, componente de iluminat, corpuri de iluminat; abordare individuală a fiecărui client livrare promptă și ambalare a mărfurilor timp de 6 ani Gamăcooperarea cu cei mai mari producători de produse electrice; o gamă largă de produse, peste 70.000 de articole; consiliere profesională clienților și oferiți cea mai bună opțiune care satisface din toate punctele de vedere; politică loială de prețuri și sistem flexibil de reduceri abordare individuală a fiecărui client răspuns prompt la comenzi și livrare în cel mai scurt timp posibil Livrare gratuită în oraș timp de 4 ani

1.4 Analiza cumpărătorului

Buyers LLC "Spektr" poate fi împărțit în trei grupuri:

Corporativ- Acestea sunt organizații care achiziționează bunuri electrice în volume mari și cooperează pe termen lung, care sunt apoi utilizate în producția altor bunuri sau servicii care sunt vândute, furnizate altor consumatori.

-Intermediarii- sunt un fel de consumatori corporativi, intrucat folosesc produsul achizitionat pentru a organiza si implementa procese de afaceri in vederea satisfacerii nevoii de profit. Practic, se întorc să cumpere un articol care nu este disponibil în depozitul lor. Volumul cumpărăturilor variază în funcție de aplicația cumpărătorilor care apelează la acestea. Rata apelurilor este scăzută.

Consumator individual- persoanele fizice și gospodăriile care achiziționează bunuri și servicii pentru consumul personal

Clienții corporativi ai Spectrum includ:

Afaceri - centre;

-Firme de constructii;

Hoteluri mari și hoteluri;

Lanț de restaurante și cafenele.

Intermediari:

Firme de instalatii electrice;

-mici companii angro;

Magazine cu amănuntul.

Consumator individual:

scoli;

universități;

Persoane private.

Având în vedere structura cumpărătorilor, se poate observa că ponderea vânzărilor către persoane fizice este de aproximativ 30%, către corporații de 60%. Acest lucru se datorează faptului că sumele achizițiilor persoanelor juridice, de regulă, sunt mai mari decât sumele pe care persoanele fizice le pot cheltui. În mod clar, distribuția cotelor de vânzări între clienți este prezentată în Figura 1.4.1.

Figura 1.4.1 - Diagrama repartizării cotelor de vânzări între clienți

1.5 Analiza SWOT Spektr LLC

Analiza SWOT oferă informațiile necesare pentru a determina posibilele strategii de dezvoltare pentru Spektr LLC. Cu ajutorul analizei SWOT este posibilă și identificarea și eliminarea problemelor cu care compania s-ar putea confrunta în viitor.

Metoda SWOT analiză<#"justify">S Puncte tariW Puncte slabe Prețuri scăzute pentru produse O gamă largă de produse Specialiști calificați Livrarea gratuită a mărfurilor în oraș Prezența clienților obișnuiți Produse competitive de înaltă calitate Asigurarea plăților amânate clienților obișnuiți Lucrul direct cu producătorii Volume de vânzări nu foarte mari Lipsa resurselor financiare Un mic Număr de comenzi mari Fără inventar permanent Campanie de publicitate slabă a întreprinderii Acoperire insuficientă a pieței de vânzare Fără informații actualizate despre produsul disponibil Oportunități Amenințări Intrarea pe noi piețe Achiziția de noi clienți Extinderea organizației și deschiderea magazinelor Îmbunătățirea strategiei de marketing a întreprinderii Apariția de noi firme concurente Încetarea amânărilor de la furnizori atât de dură concurență

Lipsa resurselor financiare duce la oportunități limitate pentru întreprindere.

Compania are nevoie de propriul depozit pentru a stoca inventarul.

Compania trebuie să intre pe noi piețe în căutarea de noi clienți obișnuiți cu solvenți.

Este necesară extinderea activităților și deschiderea magazinelor cu amănuntul.

1.5.1 Analiza afacerii Spektr LLC

Tabel 1.5.1 - Indicatori generali de performanță ai Spektr LLC pentru 2008-2010

IndicatorAnii200820092010Venituri (net) din vânzarea de servicii, mii de ruble 287456422118459873 Costul vânzărilor de servicii, mii de ruble. 246789357256459873 Profit brut, mii de ruble 4066764862389720 Cheltuieli comerciale, mii de ruble. 378904468970153Cheltuieli administrative, mii de ruble 037754897 Profit (pierdere) din vânzarea de servicii, mii de ruble. 277719796408 Alte venituri, mii de ruble 227831214848 Alte cheltuieli, mii de ruble 28334104219 Rezultat din alte activități, mii de ruble -555-37923355 Profit (pierdere) înainte de impozitare, mii de ruble 222216004-3136 Activ pentru impozit amânat, mii de ruble 0011712 Datorii privind impozitul amânat, mii de ruble 000 Impozit pe venit, mii de ruble 47928790Profitul net (pierderea) din perioada de raportare, mii de ruble. 1743131253008

Întrucât întreprinderea nu este angajată în producția de produse, ar fi mai corect să se ia în considerare costurile asociate cu promovarea produsului, ignorând prețul de achiziție, pe care societatea nu este în măsură să-l influențeze.

Analiza dinamicii și structurii costurilor pe elemente de cost este prezentată în tabelul 1.5.2

Tabel 1.5.2 - Analiza dinamicii și structurii costurilor pe articole de cost

Indicatori200820092010Rata de creștere, % față de precedenta o mie de ani freca. %mime. freca. %mime. freca. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228 .10Total pe elemente de cost37890100.044689100.054897100.022.84

Tabelul 1.5.2 arată că pozițiile de frunte în costuri sunt alte cheltuieli și costuri cu forța de muncă. Mai mult, dacă în 2008 poziția de lider a aparținut altor costuri (43,21%), atunci în 2009 o pondere mare revine costurilor cu forța de muncă (37,55%).

Creșterea ponderii costurilor cu forța de muncă este asociată cu politica de personal dusă de întreprindere, menită să reducă cifra de afaceri și să crească atractivitatea locurilor de muncă.

Costurile materiale sunt, de asemenea, în continuă creștere, ceea ce indică modernizarea mijloacelor și metodelor de promovare a mărfurilor.

Analiza dinamicii prețurilor medii la produse este prezentată în Tabelul 1.5.3

Tabel 1.5.3 - Analiza dinamicii prețurilor medii la produse

ProdusePrețuri medii ale produselorRata de creștere, % față de precedenta 200820092010 rub. %freca. %freca. %Mecanism prize ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 Comutator ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29 Lampa HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Panouri de perete din plastic, m 21005,901106,231306,9618,18Bec OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT Clip pentru montarea tavanului în plafoane din gips-carton 502,95502,83552,9410,00KVVG 27*1.5 cablu, m18510.9119010.7619010.170.00Lampa NSB 45-1501458.551508.491608.576.67Lampa cu halogen. Lampă JCDR 220V/20W221,30231,30231,230,00LL 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL lampă 14W Genie 6y1257,3718306,3718306,371800LL 201,18301,70351,8716,67Lampa LSH 60W E27251,47281,59291,553,57Lampa MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,73Vlampa MO 12V/40W E27191,12221,25271,4522,73VL/MOW122,73VL lampă Т5 8 W452,65472,66532,8412,77

Tabelul 1.5.3 arată că creșterea prețurilor la unele tipuri de produse este mai mare decât la alte tipuri. Acest lucru se datorează în primul rând creșterii prețurilor de la furnizori, precum și creșterii costurilor de transport la achiziționarea produselor.

Pentru a determina utilizarea mijloacelor fixe, în primul rând, ar trebui să luați în considerare structura mijloacelor fixe (Tabelele 1.5.4 și 1.5.5)

Tabel 1.5.4 - Analiza structurii și dinamicii activelor fixe în anul 2009

Indicatori La începutul anului Primit Pensionat La sfârşitul anului mii. freca. %mime. freca. %mime. freca. %mime. freca. %unu. Clădiri și structuri00,0000,0000,0000,002. Structuri și dispozitive de transmisie00,0000,0000,0000,003. Masini si echipamente de lucru722,48285,24142,22863,064. Vehicule201369.2515228.4618729.68197870.375. Producție și inventar casnic100,34325,99243,81180,646. Altele81227.9332260.3040564.2972925.93TOTAL DE2907100.0534100.0630100.02811100.0 Amortizare80143

Din tabelele 1.5.4 și 1.5.5 se poate observa că cea mai mare pondere a mijloacelor fixe revine vehiculelor. Acest lucru se datorează faptului că întreprinderea nu deține active atât de mari consumatoare de resurse, cum ar fi clădiri și structuri. Spațiile comerciale și de depozitare sunt închiriate. Dinamica structurii mijloacelor fixe arată că ponderea vehiculelor nu se modifică semnificativ și rămâne la nivelul de 70%.

În același timp, o pondere semnificativă cade pe „Altele”, care include echipamente comerciale și echipamente de birou.

Tabel 1.5.5 - Analiza structurii și dinamicii activelor fixe în anul 2010

Indicatori La începutul anului Primit Pensionat La sfârşitul anului mii. freca. %mime. freca. %mime. freca. %mime. freca. %unu. Clădiri și structuri0.000.000.0000.002. Structuri și dispozitive de transmisie0,000,000,0000,003. Masini si echipamente de lucru863,06132,06162,64832,934. Vehicule197870.3720232.0619131.57198970.135. Producție și inventar gospodăresc180,64284,44264,30200,716. Altele72925.9338761.4337261.4974426.23TOTAL DE2811100.0630100.0605100.02836100.0 Amortizare143192

Analiza stării tehnice și a mișcării mijloacelor fixe este prezentată în Tabelul 1.5.6.

În 2009, rata de punere în funcțiune a fost mai mică decât rata de pensionare, dar în 2010 situația s-a schimbat și asta indică faptul că conducerea companiei monitorizează reînnoirea la timp a mijloacelor fixe. Factorul de uzură până la sfârșitul anului 2009 a fost de 5% și a crescut până la sfârșitul anului 2010 la 6,8%, reducând astfel termenul de valabilitate cu 1,8%.

Tabel 1.5.6 - Analiza stării tehnice și a mișcării mijloacelor fixe

Denumirea indicatorului 20092010 Rata de creștere, % față de anul precedent Rata de punere în funcțiune 0,19000,222116,94% Rata de pensionare 0,22410,2133-4,81% ,77%

Analiza eficienței utilizării mijloacelor fixe este prezentată în Tabelul 1.5.7.

Tabel 1.5.7 - Analiza eficienței utilizării mijloacelor fixe

Denumirea indicatorului 20082009 Rata de creștere, % față de anul precedent 2010 Rata de creștere, % față de anul precedent1. Încasări din vânzări, mii de ruble 28745642211846.854598738.942. Valoarea medie a mijloacelor fixe la costul lor inițial, mii de ruble. 29072811-3.3028360.893. Profit net (pierdere), mii de ruble 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Rentabilitatea activelor (la cost istoric) 98.884150.16651.86162.1567.985. Intensitatea capitalului 0.010110.00666-34.150.00617-7.396. Rentabilitatea capitalurilor proprii, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Randamentul activelor crește continuu pe parcursul perioadei analizate. Mai mult, cea mai mare creștere a avut loc în 2009 (51,86%).

Intensitatea capitalului, respectiv, scade pe parcursul perioadei analizate. O creștere de peste trei ori a profiturilor în 2009 a condus la o creștere similară a randamentului capitalului propriu.

În 2010, randamentul capitalurilor proprii a scăzut ușor, însă, rămânând la un nivel mai ridicat decât în ​​2008.

Pentru a analiza utilizarea resurselor materiale, ar trebui să se ia în considerare dinamica unor indicatori precum randamentul material și intensitatea materialului (Tabelul 1.5.8)

Tabelul 1.5.8 - Analiza utilizării resurselor materiale

Denumirea indicatorului 20082009 Rata de creștere, % față de anul precedent 2010 Rata de creștere, % față de anul precedent1. Venituri din prestarea de servicii, mii de ruble 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Costuri materiale pentru producția și vânzarea de servicii, mii de ruble. 25368636599144,27%40258410,00%3. Consumul material al produselor 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Randament material1.13311.15341.79%1.1423-0.96%5. Economii relative (cheltuieli excesive) de resurse materiale mii de ruble. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Din tabelul 1.5.8 se poate observa că odată cu creșterea veniturilor au crescut costurile materiale. Acest lucru se datorează, în primul rând, faptului că întreprinderea în cauză nu este angajată în producția de produse, iar prețul de cost aici este prețul de achiziție al mărfurilor pentru revânzare.

În același timp, consumul de materiale și randamentul material se modifică nesemnificativ, în cea mai mare parte din cauza modificărilor costurilor materialelor pentru vânzarea produselor.

Analiza situației financiare a întreprinderii începe cu o analiză a structurii bilanţului.

Luați în considerare compoziția și analiza și structura bilanţului din tabelul 1.5.9

Tabel 1.5.9 - Analiza componenței și structurii bilanţului

Indicatori Valori absolutePonderi specifice (%) la totalul bilanțului / la totalul secțiunii Abateri la începutul anului la sfârșitul anului la începutul anului la sfârșitul anului +, - mii de ruble . %Active imobilizate228124055,07%6,09%1241,02%Alte active imobilizate87240, 19%0,06%-63-0,13%Total active imobilizate236824295,26%6,15%610,06%-610,06%-63,636% Inventarii 236824295,26% TVA pe activele dobândite4608399910,24%10,12%-609-0,12%Creanțe pe termen scurt5257441211,68%11,17%-845-0,52%Numerar182225434,05%%6,257441211,68%11,17%-845-0,52%Numerar182225434,05%%6,24%2543434,05%6,24%21,84%212,4%21,84%212,4%394,05%2124% capital2002000,44%0,51%00,06%Rezultatul reportat (pierdere neacoperita) 47220,10% 0,06%-25-0,05%Total capital propriu real (activ net) 2472220,55%0,56%-250,06%-250,06%-250,06%-250,06% -250,06% -250,06% -250,06% -250,06% -250,06% - 250,06% - 250,000,44% -datorii pe termen4780354210, 62%8,97%-1.238-1,66%Total împrumuturi447493928799,45%99,44%-5462-0,01%Sold4499639509100,000%-100,000%-100,000%

Structura soldului activelor arată că cea mai mare pondere în 2009 a reprezentat activele circulante (94%). Dintre acestea, ponderea principală cade pe acțiuni.

În pasivele bilanţului, ponderea cea mai mare revine pasivelor pe termen scurt. Mai precis, natura stabilității financiare poate fi spusă luând în considerare indicatorii săi separat (Tabelul 1.5.10).

Tabel 1.5.10 - Analiza indicatorilor de stabilitate financiară

Indicatori 2008200920101. Capital propriu real2472222792. Active imobilizate2 3682 4292 5503. Active circulante42 62837 08040 5054. Disponibilitatea capitalului de rulment propriu (p.1-p.2) -2 121-2 207-2 2715. Datorii pe termen lung4 72.803.219546. surse pe termen de formare a stocurilor (p.4 +p.5) 2 6591 3351 9487. Împrumuturi și împrumuturi pe termen scurt39 96935 74538 5578. Valoarea totală a principalelor surse de formare a stocurilor (p.6+p.7) 42 62837 0804 5059. Valoarea totală a rezervelor (inclusiv TVA nescrisă) 35 54930 12532 96210. Surplus (+) sau deficit (-) de active circulante proprii (clauza 3-clauza 9) 7 0796 9557 54311. Surplus (+) sau deficit (-) a surselor pe termen lung de formare a stocurilor (clauza 6-clauza 9) -32 890-28 790-31 01412. Excedent (+) sau deficit (-) din principalele surse de formare a rezervelor (p.8-p.9) 7 0796 9557 54313. Tip de stabilitate financiară11114. Rata de acoperire a activelor imobilizate cu capital propriu (clauza 2/clauza 1) 0.100.090.1115. Coeficient de autonomie (nivelul capitalului propriu) (p.1/p.5+p.7) 0.010.010.0116. Coeficientul de securitate al activelor circulante cu fond de rulment propriu (clauza 4 / clauza 3) -0,05-0,06-0,0617. Raportul dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii (clauza 5+clauza 7) / clauza 1181177153

Tabelul 1.5.10 arată că societatea are o stabilitate financiară normală. Capitalul de lucru propriu nu este în mod clar suficient pentru achitarea datoriilor curente, însă, pe termen mediu, compania este stabilă.

Activele circulante proprii nu oferă active circulante, ceea ce este indicat de raportul dintre garanția activelor circulante și activele circulante proprii.

În același timp, raportul dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii arată că întreprinderea are foarte puține fonduri proprii și nu asigură stabilitate financiară.

Tabel 1.5.11 - Analiza indicatorilor de lichiditate și solvabilitate

IndicatoriNorme restricții2008200920101. Cash - 1 8222 5432 2642. Investiții financiare pe termen scurt - 0003. Conturi de încasat-5 2574 4125 2794-5. Rezerve, TVA la valorile dobândite - 35 54930 12532 9626. Total active - 44 99639 50943 0557. Acțiuni de tezaur răscumpărate de la acționari - 8. Capital si rezerve - 2472222799. Datorii pe termen lung-4 7803 5424 21910. Datorii pe termen scurt-39 96935 74538 55711. Rata de lichiditate absolută (clauza 1+clauza 2) /clauza 10>0.20.050.070.0612. Rata de lichiditate critică (p.1+p.2+p.3) /p.10>10.180, 190, 2013. Rata de acoperire (lichiditate curentă) (p.1+p.2+p.3+p.4+ p.5) /p.10>21.071.041,05

După cum se poate observa din Tabelul 11, întreprinderea luată în considerare are lichiditate și solvabilitate scăzute.

De fapt, pentru toți cei trei ani, nici un singur raport de lichiditate nu s-a apropiat de valoarea normativă. Cu toate acestea, întreprinderea rămâne profitabilă și chiar face profit.

Este evident că meritul acesteia este situația economică stabilă din țară și regiune, și nu activitatea economică a întreprinderii.

Analiza lichidității bilanţului este considerată în Tabelul 1.5.12

Tabel 1.5.12 - Analiza lichiditatii bilantului

Grup de active La începutul anului La sfârșitul anului Grup de datorii La începutul anului La sfârșitul anului Surplus/Lipsă La începutul anului La sfârșitul anului PKO170848421A2-P2-11827 -4009Realizabil lent (A3) Z+TVA3554930125Datorii pe termen lung (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583 Greu realizabil (A4) VA23682429Datorii permanente (P4) SK224

Tabelul 12 arată că întreprinderea nu are lichiditate absolută, întrucât inegalitatea cerută nu este îndeplinită pentru primii doi indicatori. Acest lucru sugerează că, în caz de urgență, firma riscă să devină insolvabilă, ceea ce poate duce la faliment.

Ratele generale de rotație sunt prezentate în Tabelul 1.5.13

Tabel 1.5.13 - Analiza indicatorilor cifrei de afaceri

IndicatorAniRata de creștere, % față de anul precedent20092010Venituri (net) din furnizarea de servicii, mii de ruble. 4221184598738.94 Valoarea medie anuală a tuturor activelor, mii de ruble. 4225341282-2,30 Costul mediu anual al activelor fixe și al activelor necorporale (costul inițial), mii de ruble. 28592824-1.24 Solduri medii anuale ale capitalului de lucru, mii de ruble. 3985438793-2,66 Solduri medii anuale de stoc, mii de ruble 2853427149-4,85 Suma medie anuală a creanțelor, mii de ruble. 483548460.23 Suma medie anuală de numerar și investiții financiare pe termen scurt, mii de ruble. 2183240410.12 Valoarea medie anuală a conturilor de plătit, mii de ruble. 251052898315.45 Valoarea medie anuală a creditelor și împrumuturilor, mii de ruble. 41613881-6,73 Valoarea medie anuală a pasivelor ajustate, mii de ruble. 000.00Cifra de afaceri a tuturor activelor p.1/p.29,9911,1411,51 Cifra de afaceri medie a tuturor activelor în zile 360/p. 65162.8710.31Cifra de afaceri a activelor circulante p.1/p.410.5911.8511 Cifra de afaceri a activelor curente pe termen mediu de 9911.8511. zile360/p.1433.9930.37-10,65Cifrarea de stocuri (după venituri) p.1/p.514 ,7916,9414,50Perioada medie de rotație a stocurilor în zile 360/p.1624,3321,25-12,67Creante/p. 687.3094.908,70Perioada medie de rulaj a creanțelor în zile 360/p.184.123 ,79-8,00Cifrarea de afaceri a fondurilor și a investițiilor financiare pe termen scurt p.1/p.7193.37191.29-1.07 201.861.881,08 Rata de rulare a conturi de plătit p.1/p.816,8115,87-5,63Termen mediu al cifrei de afaceri debite în zile 360/p.2221,4122,695,97Cifra de afaceri credite și împrumuturi p.1,A491 scadență și scadență împrumuturi 6 . împrumuturi în zile 360/p.243.553,04-14,39Cifra de afaceri a pasivelor ajustate p.1/p.100.000.000,00Scadența medie a pasivelor ajustate în zile 360/p.260.000.000,00 .17+p. 1928.4625.05-11.99 Ciclul financiar în zile p. 28-p. 237.052.36-66.55 Număr mediu de personal, pers. 971025.15 Productivitatea muncii articol 1/post 304 351.734 508.563.60

Conform rezultatelor din Tabelul 1.5.13, se poate observa că cifra de afaceri a tuturor activelor este extrem de scăzută, deși tinde să se îmbunătățească - 36, respectiv 32 de zile.

Perioada medie de rulare a activelor circulante în general și a stocului în special a scăzut, ceea ce indică intensificarea producției. Circulația de numerar este foarte mare, ceea ce indică un flux de numerar stabil și intensiv.

Au crescut și termenii de rulaj a indicatorilor pasivi, ceea ce indică în general o creștere a cifrei de afaceri financiare a companiei.

Analiza indicatorilor de rentabilitate este prezentată în Tabelul 1.5.14

Tabel 1.5.14 - Analiza indicatorilor de rentabilitate

IndicatorYears200920101. Venituri (net) din prestarea de servicii, mii de ruble 4221184598732. Profit din prestarea de servicii, mii de ruble. 19796148483. Profit net, mii de ruble. 1312587044. Valoarea medie anuală a tuturor activelor, mii de ruble. 42253412825. Valoarea medie anuală a activelor fixe și a activelor necorporale (în funcție de valoarea reziduală), mii de ruble. 285928246. Valoarea medie anuală a activelor circulante, mii de ruble. 39854387937. Valoarea medie anuală a capitalului propriu real (active nete), mii de ruble. 239924908. Rentabilitatea activelor pe baza profitului net p.3/p.431.0621.089. Rentabilitatea activelor imobilizate din punct de vedere al profitului net p.3/p.5459,08308,2710. Rentabilitatea activelor circulante pe baza profitului net p.3/p.632,9322,4411. Rentabilitatea capitalului propriu real pe baza profitului net p.3/p.7547,10349,5612. Rentabilitatea vânzărilor pe baza profitului din vânzări p.2/p.14.693.2313. Rentabilitatea vânzărilor pe baza profitului net p.3/p.13,111,89

Conform rezultatelor evaluării rentabilității, se poate observa că aproape toți indicatorii de rentabilitate au o valoare foarte mare. Având în vedere cifra de afaceri existentă și costurile de capital relativ scăzute, profitabilitatea activelor imobilizate și a capitalului propriu depășește semnificativ nivelul de 100%.

Rentabilitatea vânzărilor din punct de vedere al profitului și profitului net este cea mai mică, dar ținând cont de cifra de afaceri existentă a capitalului, acest indicator este normal.

Concluzii la capitolul 1

După analiza tuturor parametrilor descriși mai sus, ținând cont de rezultatele analizei SWOT și de tendințele de dezvoltare a pieței de produse electrice, s-a decis îmbunătățirea activităților de vânzare prin:

-imbunatatirea structurii sortimentului prin introducerea de noi tipuri de produse;

Aceste implementări ar face posibilă schimbarea unui număr de zone problematice în starea actuală a companiei, în bine și mai profitabil.

capitolul 2

2.1 Esența și scopul activităților de marketing

Organizarea activitatilor de marketing la intreprindere este una dintre cele mai importante componente ale functionarii acesteia. Activitatea de marketing asigură întreprinderii principalul flux de numerar pentru funcționarea acesteia. Din formularea și dezvoltarea activităților de marketing la întreprindere depinde succesul sau înfrângerea acesteia pe piață.

Activitatea de marketing, conform lui M. Akulich, este practica schimbului de valori materiale și servicii, adică. un tip special de activitate de care depind rezultatele finale ale activitatii economice a intreprinderii in ansamblu. Activitățile de marketing vizează vânzarea unor tipuri specifice de produse, indiferent de momentul în care se desfășoară: înainte de începerea producției (pe baza unei comenzi) sau după finalizarea producției (căutarea cumpărătorilor de bunuri deja produse atunci când producătorul lucrează pe o piață necunoscută).

În lucrările teoreticienilor autohtoni ai organizației, puteți găsi mai multe interpretări ale activităților de marketing. Aici sunt câțiva dintre ei:

activitate de vânzare - schimb marfă-bani, în timpul căruia mărfurile de la furnizor devin proprietatea unei întreprinderi comerciale cu accent pe nevoile cererii pieței;

activitatea de marketing este tot ceea ce asigură rentabilitatea maximă a unei tranzacții comerciale pentru fiecare dintre parteneri, ținând cont de interesele și nevoile consumatorilor;

activitate de marketing - un tip special de activitate asociat cu vânzarea de bunuri, de care depind rezultatele finale ale firmei.

Conceptul de activități de vânzări a fost formulat pentru prima dată de Harvard Business School în 1958: „Activitățile de vânzări există pentru a satisface cerințele consumatorilor cu profit”.

Esența acestei logici poate fi reprezentată ca vânzarea și cumpărarea de bunuri, care vizează cererea pieței (consumator) și obținerea unui profit binemeritat. Declarațiile lui A. Fayol, fondatorul școlii administrative franceze, sunt foarte instructive: „Arta de a vinde se caracterizează prin cunoașterea profundă a pieței și puterea rivalilor, previziunea îndepărtată și practicarea acordurilor. Funcția de vânzare face sigur că prețurile atribuite organizațiilor superioare nu sunt o sursă de iluzii periculoase”.

Activitățile de marketing sunt efectuate prin mecanismul operațiunilor, care, potrivit lui V. Burtsev, au următorul conținut:

găsiți un cumpărător să încheie o înțelegere cu acesta (adică să întocmească cu competență un contract sau un acord în care este necesar să se stipuleze toate condițiile: marfa, cantitatea acesteia, calitatea, prețul, termenul) de livrare, condițiile de bază de livrare, forma de plată, circumstanțe de forță majoră, termene de livrare - acceptare a mărfurilor etc.);

-îndeplinește contractul, adică pregătește mărfurile pentru livrare, le livrează cumpărătorului, efectuează plăți pentru mărfurile livrate.

Transformările efectuate în comerț și marketing nu pot decât să ia în considerare o serie de circumstanțe.

În primul rând, schimbările economice în curs, particularitățile perioadei de tranziție, mentalitatea și comportamentul de cumpărare al populației.

În al doilea rând, toate elementele macro și micromediului ar trebui să funcționeze ca un mecanism unic și bine coordonat, care funcționează în noile condiții economice.

În al treilea rând, reformele pieței trebuie realizate împreună cu procesele economice și principiile pieței care au fost stabilite în practica mondială.

Activitatea de vânzare se reflectă într-o varietate de manifestări, de aceea este necesar să se evidențieze baza acesteia.

Această abordare va dezvălui pe deplin esența vânzărilor și va concretiza capacitățile acesteia.

Formarea unei politici de marketing, după cum a remarcat unul dintre cei mai cunoscuți experți autohtoni în domeniul marketingului E.P. Golubkov, se bazează pe utilizarea elementului din mixul de marketing „aducerea produsului către consumator”, care caracterizează activitățile organizației care vizează punerea produsului la dispoziția consumatorilor țintă.

Conținutul principal al elementului complexului de marketing „aducerea produsului către consumator” este alegerea schemei optime de livrare a produsului de la producător la consumator, întruchiparea fizică a acestuia, numită distribuție fizică sau comercializare (organizarea transportului, depozitare, manipulare a mărfurilor), precum și servicii pentru clienți post-vânzare (serviciu). În aceste domenii se formează o anumită politică de marketing, care include atât decizii de marketing strategice, cât și tactice. La deciziile strategice, potrivit E.P. Golubkov, includ următoarele:

stabilirea prin ce canale și în ce proporții trebuie efectuată comercializarea (vânzările) produselor;

-determinarea, după caz, a formelor de integrare a participanților la procesul de circulație a mărfurilor;

alegerea metodelor de marketing;

formarea unui sistem de marketing „logistic”.

Practica arată că vânzările sunt factorul motor al pieței de consum. Dacă o întreprindere vinde mărfuri înseamnă că primește bani și se dezvoltă, iar dacă nu, intră în faliment. Prevederile cheie ale vânzărilor sunt supuse generalizării rezultatelor, testului de viață, adică. implementarea lor în practica firmelor și companiilor. M. Porter și D. Stock subliniază o abordare strategică pentru rezolvarea problemelor de vânzări. Ei cred că sistemul de marketing a depășit influența sa tradițională îngustă ca vânzarea exclusivă a unui produs sau altuia și are o mare importanță în intenția strategică, adică. arsenalul de instrumente de marketing este inepuizabil.

După analizarea punctelor de vedere ale cercetătorilor, putem concluziona că diferitele interpretări ale activităților de marketing sunt determinate de multidimensionalitatea acesteia. Ei iau în considerare categoria vânzărilor din punctul de vedere al unui antreprenor, om de afaceri, economist, finanțator etc. În același timp, știința, practica, nivelul de dezvoltare a pieței și sfera vânzărilor sunt într-o poziție formativă. Cu toate acestea, în ciuda diferențelor observate, mulți teoreticieni sunt de acord că esența marketingului se rezumă la vânzarea și cumpărarea de bunuri în sfera circulației, luând în considerare cererea de pe piață (de cumpărare) și primirea banilor de la cumpărător. Cumpararea si vanzarea de bunuri, datorita schimbarii formelor valorii, este prezentata ca o componenta importanta a activitatii de marketing. Cu toate acestea, operațiunile de cumpărare de bunuri și de schimb cu furnizorii de produse, care sunt construite pe bază de vânzare, nu epuizează întreaga varietate de funcții comerciale.

Completitudinea si abordarea integrata in politica de marketing se reduc la a acoperi toate etapele trecerii produsului de la producator la consumator. În același timp, mecanismul de marketing ar trebui să vizeze realizarea cererii și intereselor emergente ale cumpărătorilor. Și în acest aspect este legat de marketing.

Relatiile de piata si tehnologia de promovare a produselor de la producator la consumator stau la baza conditiilor de formare a activitatilor de marketing.

Planificarea este un factor determinant în construirea unui sistem de dezvoltare a întreprinderii. Prognoza pe termen mediu și scurt vă permite să prevedeți nu numai problemele care pot apărea în întreprindere, ci și modalități de rezolvare a acestora. Pentru o prognoză mai precisă, este necesară monitorizarea tendințelor de dezvoltare a pieței, a mediului concurențial și a parametrilor macroeconomici. Planificarea vânzărilor vă permite să optimizați inventarul și resursele financiare ale întreprinderii și să le legați într-o singură schemă.

În general, planificarea vânzărilor include: studiul condițiilor externe și interne; stabilirea obiectivelor; dezvoltarea previziunilor de piață și cerere; întocmirea de prognoze pentru vânzarea de mărfuri; intocmirea planurilor de aprovizionare cu produse finite; planificarea relaţiilor economice optime; alegerea canalelor de distribuție a mărfurilor; planificare de servicii suplimentare, operațiuni de comerț exterior, activități de publicitate; intocmirea devizelor de cost pentru managementul vanzarilor si distributiei, planificarea profitabilitatii.

Organizarea serviciului de vânzări include două blocuri principale - căutare și servicii profitabile pentru clienți. Pentru a implementa primul bloc, este necesar să se stabilească un sistem clar de căutare a consumatorilor, folosind întregul spectru de informații - mass-media, televiziune, radio. Pentru implementarea celui de-al doilea bloc, este necesar să se stabilească politica de marketing a întreprinderii, să se maximizeze profiturile din vânzarea produselor și să se analizeze prețurile concurenților. În plus, organizarea vânzărilor include: organizarea culegerii de informații despre cerere; încheierea de contracte economice cu consumatorii pentru furnizarea de produse; alegerea formelor și metodelor de vânzare a produselor, modalităților de livrare către consumatorul acestuia; pregătirea produselor pentru expedierea către consumator; tehnologie de distribuție a mărfurilor; organizare de servicii de informare și expediere, raportare; organizarea comunicarii comerciale, lucrari juridice si de reclamatii; organizarea de activităţi de stimulare a cererii şi de promovare.

Controlul și coordonarea activității serviciului de vânzări presupune: evaluarea conformității implementării funcțiilor de marketing cu programul de cercetare de marketing; analiza acțiunii serviciului de vânzări, precum și a măsurilor dezvoltate pentru coordonarea activităților de vânzări și îmbunătățirea eficienței acestuia; monitorizarea și evaluarea eficacității activităților de promovare a vânzărilor și promoționale; control tactic; controlul aprovizionării cu produse, realizarea operațiunilor de comerț exterior, respectarea obligațiilor contractuale, plata la timp a facturilor; ajustarea programului de producție în conformitate cu comenzile primite; depunerea de reclamații împotriva consumatorilor pentru încălcarea obligațiilor contractuale și plata cu întârziere a facturilor.

Etapa inițială a planificării vânzărilor (precum și altele din sistemul activităților de marketing ale întreprinderii) este studiul condițiilor externe și interne de funcționare a întreprinderii. În funcție de modificările condițiilor externe, devine necesară ajustarea celor interne. Sunt identificate problemele existente asociate cu vânzarea produselor, sunt stabilite obiective, a căror realizare va contribui la rezolvarea acestora. Astfel de obiective pot fi: realizarea unui anumit volum de venituri, volumul vânzărilor, cota de piață și cifra de afaceri angro din punct de vedere al sortimentului; stabilirea unor relaţii economice optime; îmbunătățirea eficienței personalului de vânzări; optimizarea stocurilor de produse finite; eficacitatea serviciilor suplimentare furnizate consumatorului; raționalizarea circulației mărfurilor; creșterea eficienței activității de despăgubire; selectarea canalelor optime de vânzare a produselor; minimizarea costurilor de transport; optimizarea tuturor tipurilor de costuri de vânzare; creșterea profitabilității tranzacțiilor de comerț exterior ale întreprinderii; consolidarea eficacității politicii de publicitate a companiei; stimularea cererii cumpărătorilor.

Controlul este o funcție necesară a activităților de marketing de succes și se realizează pentru a remedia abaterile în principalii parametri ai activității. În caz de abateri (scăderea volumelor de vânzări, scăderea numărului de clienți, scăderea volumelor de vânzări într-o anumită regiune), este necesar să se ia măsuri pentru îmbunătățirea situației și realizarea promptă a implementării acestora.

Motivația este unul dintre catalizatorii definitori ai organizației de marketing. Fără stimulente adecvate de muncă, personalul nu își va îndeplini funcțiile în mod eficient și nu va lucra pentru rezultate, străduindu-se să crească vânzările. Și aici este important să legăm plata personalului de volumul de produse vândute, ceea ce este un bun stimulent pentru creștere.

Un element important al studiului activităților de marketing este nu numai dezvoltarea, ci și implementarea strategiei prin organizarea activităților de marketing. Orice activitate de vânzări este testată de timp. În cele din urmă, totul se rezumă la eficiența organizației de marketing. Cercetarea vânzărilor presupune analiza mai multor componente. Indicatori precum dinamica volumului vânzărilor și a bazei de clienți, structura vânzărilor pe regiune și ponderea exporturilor oferă o idee despre activitatea de vânzări a întreprinderii.

Figura 2.1 - Studiul politicii de marketing a întreprinderii

Dacă strategia de vânzări este implementată și rezultatul prognozat este atins - compania și-a atins scopul propus, atunci este eficientă. Dacă obiectivele nu sunt atinse, strategia de marketing trebuie revizuită sau îmbunătățită sau abandonată. De asemenea, este important să înțelegem că unul dintre factorii determinanți în organizarea și cercetarea vânzărilor este planificarea și prognoza tendințelor de dezvoltare a pieței. Organizarea activitatilor de vanzare este o analiza constanta a consumatorilor, cautarea de noi clienti si satisfacerea nevoilor acestora, alegerea pietelor, cresterea profitabilitatii vanzarilor.

O viziune de management bine gândită pregătește compania pentru viitor, stabilește directii timpurii de dezvoltare și determină intenția companiei de a ocupa poziții specifice de afaceri, locul său pe piață. Elaborarea strategiei și prognozarea este una dintre funcțiile principale ale serviciului de vânzări în organizarea activității sale. Trebuie remarcat mai ales că este problematic pentru o persoană fără cunoștințe de bază ale marketingului să facă acest lucru, ea poate merge inițial pe o cale greșită.

Evident, dezvoltarea unei strategii de vânzări are un impact semnificativ asupra bunăstării companiei, dezvoltarea unor acțiuni și abordări strategice competitive și eficiente și implementarea strategiei în așa fel încât să se obțină rezultatele scontate. Într-adevăr, o strategie de succes și implementarea ei cu pricepere sunt tocmai semnele unei organizații abil pentru care ar trebui să se străduiască.

Pentru ca firma sa dobandeasca potential maxim, managerii trebuie sa combine o dezvoltare clara a unei strategii de marketing cu o organizare de succes a procesului de implementare a acesteia in conditii reale cu multe probleme interne si externe care apar. Cu cât este mai bine gândită strategia și cu cât este mai abil organizată, cu atât sunt mai multe șanse pentru o poziție puternică în companie. Organizarea cu succes a implementării strategiei nu este doar o rețetă dovedită pentru succesul în afaceri, ci și cel mai bun test pentru examenul de organizare. Acesta este un ideal pentru care să lupți.

Desigur, o strategie de vânzări, cuplată cu o bună organizare, nu garantează că o companie va putea evita perioadele de declin. Uneori este nevoie de timp pentru ca eforturile managerilor să conducă la rezultate pozitive, este de asemenea necesar să se țină cont de etapele ciclului de viață al produsului, fiecare dintre acestea necesită activități de marketing diferite. Rețineți că nu întotdeauna și peste tot strategia de marketing a dat un rezultat pozitiv. Chiar și companiile de succes fac greșeli. Principalul lucru în astfel de situații este să trageți o concluzie și să nu le repetați în viitor.

În funcție de începuturile motivaționale în luarea unei decizii manageriale, se realizează alegerea anterioară a scopurilor pentru serviciul de vânzări, iar apoi, organizarea întregului proces de implementare a acestor obiective. Acesta poate fi scopul supraviețuirii firmei - asigurarea unui flux de numerar cât mai scăzut posibil la prețul maxim de vânzare al unui produs existent, sau scopul obținerii cotei maxime de piață - vânzarea aceluiași produs cu o rentabilitate minimă, dar cu o creștere semnificativă. în volume.

Sub acest aspect, trebuie menționat că toate acțiunile ulterioare ale serviciului de vânzări depind de corectitudinea și claritatea organizației. La rândul său, nu este eficient să se formeze și să se stabilească obiective fără un sistem preliminar de prognoză a dezvoltării atât a mediului macro, cât și a celui micro.

Numai obiectivele care sunt stabilite pe baza unei analize și previziuni preliminare profunde pot fi reale și adecvate mediului.

Funcția de analiză în organizarea activităților de marketing – este implementată prin efectuarea de analize externe și analize intra-organizaționale. Rezultatele activităților analitice efectuate fac posibilă identificarea punctelor tari și punctelor slabe ale organizației și a posibilelor amenințări din mediul extern. Orientarea analizei (cerința unei abordări sistematice) este asigurată de un scop ales anterior. Informații suplimentare despre reacția mediului extern la activitatea strategică a organizației sunt furnizate de analiza și prognozarea factorilor de influență.

Organizarea activitatilor de marketing se realizeaza pe baza informatiilor: analiza strategica a pietei, a competitorilor, analiza situatiei economice, evaluarea riscurilor. Alegerea strategiei și următorul mecanism de implementare a acesteia este dirijată de scopul strategic ales. Rezultatul în organizarea activităților de marketing este ideea de acțiune la nivel comercial: se aprobă scopul, etapele implementării și controlului acesteia.

Organizarea activităților de marketing la întreprindere depinde în mare măsură de scopurile, principiile de organizare a muncii întreprinderii, perspectivele de dezvoltare a acesteia și metodele de planificare adoptate. Ea definește organizația pe baza dezvoltării unor strategii fundamental noi, a noilor tendințe de dezvoltare care necesită adoptarea de noi stiluri și principii de organizare, noi poziții strategice și dezvoltarea de planuri strategice pentru perioade.

După cum remarcă fondatorul marketingului științific F. Kotler, una dintre componentele fundamentale ale avantajelor este avantajul pe piață. Scopul său principal este de a reglementa poziția companiei pe piață pentru a obține cota maximă posibilă a acesteia. Dacă întreprinderea nu rezolvă această problemă, concurenții o vor forța să iasă de pe piață și, în cele din urmă, va deveni faliment.

Pentru a analiza piața și a determina avantajele pieței sub acest aspect, este necesar să se cunoască: capacitatea pieței, capacitatea segmentelor individuale, tendințele pieței, cota de piață a companiei în general și pe segmente individuale, saturația pieței cu mărfuri, structura sezonieră a vânzărilor.

O analiză a mediului intern al întreprinderii oferă o înțelegere a factorilor interni care obțin un avantaj competitiv, cum se organizează activitățile de vânzări pentru a crește acest avantaj. Cota de piață, imaginea, structura vânzărilor (pe regiuni ale Rusiei), exporturile către piața internă, cota celor mai mari firme de consum în structura totală a vânzărilor, cota fiecărui grup de produse, cota de troc, stocul/volumul vânzărilor. O analiză a mediului extern al unei întreprinderi prevede organizarea managementului activităților mediului și a amenințărilor pe care acesta le prezintă: principalii concurenți (cine se află în spatele lor, cota lor de piață, structura pieței marfă-societăți, producția). capacitatea şi rata de utilizare, ponderea trocului, numărul de personal, perspectivele de dezvoltare care potenţialul investitor, sistemul de marketing) Strategia concurenţilor şi obiectivele acestora.

Astfel, după analizarea aspectelor importante ale marketingului, se poate determina modul de organizare a activităților de marketing astfel încât acestea să poată avea avantaje competitive și în ce tipuri de mărfuri.

Problema organizării activităților de vânzări este bine studiată, dar nu toate companiile o implementează bine în practică. Fiecare are o specificitate. Activitățile de marketing ar trebui să fie organizate în așa fel încât întreprinderea să câștige maximum de bani cu un minim de finanțare. Nu există reguli și recomandări clare, ceea ce înseamnă că există spațiu pentru aplicarea diferitelor metode de lucru. Cu toate acestea, după ce a studiat elementele de bază ale teoriei, în viața practică un om de afaceri va face mai puține greșeli - fiecare dintre greșelile sale duce la pierderi financiare. Ca urmare, putem trage următoarele concluzii:

Esența activităților de marketing este asigurarea funcționării profitabile a întreprinderii.

Activitatea de vânzare este una dintre activitățile principale pentru întreprindere, deoarece oferă încasări în numerar.

Eficacitatea organizării activităților de marketing depinde de organizarea interacțiunii cu alte componente ale întreprinderii - departamente de marketing, logistică, servicii. În multe privințe, depinde și de alegerea intermediarilor atunci când promovează produse către consumator.

2.2 Tipuri și forme de activități de marketing

Alegerea unei metode de comercializare a produselor este o parte integrantă a logisticii de marketing la întreprindere și implică interpretarea tuturor activităților companiei, este necesară planificarea și organizarea sistemului de comercializare a produselor de la producător la destinatar. în consecinţă. Procesul de organizare a distribuției mărfurilor include următorii pași:

alegerea locului de stocare și a modului de depozitare;

-determinarea sistemului de circulație a mărfurilor;

introducerea unui sistem de management al stocurilor;

stabilirea unei proceduri de procesare a comenzii;

alegerea mijloacelor de transport al produselor.

Odată cu organizarea eficientă a circulației mărfurilor, fiecare dintre aceste etape este planificată ca parte integrantă a unui sistem global bine echilibrat și construit logic. Relațiile dintre producător, revânzători și utilizatorii finali pot lua multe forme și tipuri.

Rolul cel mai activ în aceste relații revine producătorului, care, atunci când alege un sistem de vânzări, ia în considerare în primul rând factorul de risc al distribuției produsului și, de asemenea, evaluează costurile vânzărilor și profitului. Posturile ocupate de firme în raport cu vânzările au caracteristici care permit clasificarea vânzărilor după tip (tabelul 2.2.1).

Tabelul 2.2.1 - Clasificarea tipurilor de vânzări

Semne Tipuri de vânzări1. Conform organizării sistemului de marketing 1.1 Direct - vânzarea directă a produselor producătorului către un anumit consumator; 1.2 Indirect - utilizarea de revânzători independenți în canalul de distribuție; 2. După numărul de intermediari 2.1 Intensiv - un număr mare de intermediari angro și diverși. Scop: extinderea vânzărilor, aducerea produsului mai aproape de consumator; 2.2 Selectiv - limitarea numărului de intermediari. Scop: Obținerea unui volum mare de vânzări, menținând în același timp controlul asupra capitalului de vânzări; 2.3 Exclusiv - un număr mic (sau unic) de intermediari. Scop: Păstrarea unei imagini prestigioase și controlul asupra canalului de distribuție. 3. În funcție de relația dintre participanți 3.1 Sistem tradițional de distribuție - constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Toți participanții la sistem sunt independenți și nu sunt controlați de alții, urmăresc scopul de a maximiza profiturile doar în secțiunea lor din sistemul de marketing 3.2 Sistem de marketing vertical - acționează ca un singur sistem, include un producător, unul sau mai mulți angrosisti și retaileri care urmăresc scopuri comune. De regulă, unul dintre participanți joacă un rol dominant. Sistemele verticale pot fi corporative, contractuale sau administrative. 3.3 Sistem de marketing orizontal - asocierea a două sau mai multe firme în dezvoltarea comună a deschiderii oportunităților de marketing pe o anumită piață. 4. În funcţie de caracteristicile produsului 4.1 Vânzări direcţionate – care vizează un anumit grup de cumpărători (segment de piaţă). 4.2 Marketing non-țintit – activitățile de marketing se adresează tuturor grupurilor de cumpărători.

Sistemul de marketing direct prevede vânzarea directă a produselor către consumatorul final. În consecință, acestea sunt conectate printr-un canal de distribuție direct. Caracteristica sa distinctivă este capacitatea producătorului de a controla modul în care produsul ajunge la consumatorul final, precum și condițiile de implementare a acestuia. Cu toate acestea, în acest caz, compania suportă costuri semnificative de non-producție din cauza necesității de a crea un inventar scump și cheltuiește o cantitate mare de resurse pentru funcția de a aduce (vânzare) în mod direct bunurile către consumatorul final, asumându-și totodată toate riscurile comerciale ale distribuției produselor. Totodata, din pozitia producatorului, avantajul acestei forme de marketing este dreptul acesteia la suma maxima de profit care poate fi obtinuta din vanzarea produselor manufacturate (serviciilor). Beneficiul comercial al unui canal de distribuție directă este sporit de posibilitatea de a studia direct piața produselor lor, de a menține relații strânse cu consumatorii, de a efectua cercetări pentru îmbunătățirea calității mărfurilor, de a influența viteza de implementare pentru a reduce nevoia suplimentară de capital de lucru. Vânzările directe se realizează folosind următoarele deținute de producător: filiale regionale de vânzări cu un personal de specialiști calificați care cunosc piața locală, concurenți capabili să ofere condițiile de vânzare a bunurilor și serviciilor care să răspundă nevoilor consumatorilor; birouri de vânzări sau servicii fără realizarea de inventare cu funcții de încheiere a tranzacțiilor „la comandă”, studierea pieței, menținerea contactelor cu consumatorii; agenții speciale cu sau fără drept de a încheia tranzacții, ale căror atribuții funcționale includ, printre altele, demonstrarea bunurilor către client; rețea de retail (chioșcuri, magazine, saloane etc.). Marketingul direct este benefic dacă banii economisiți datorită unei marje comerciale mai mari sunt mai mari decât costurile asociate cu organizarea proprietății structurii de vânzări (tabelul 2.2.2)

Cu marketingul direct, există un impact direct asupra consumatorului, astfel încât puteți controla calitatea mărfurilor și puteți răspunde rapid cerințelor pieței.

Tabel 2.2.2 - Caracteristicile unor costuri pentru organizarea marketingului direct

Organismul de distribuție Principalele articole de cost pentru organizarea distribuției Departamentul vânzări: vânzări prin publicitate cu acceptarea ulterioară a cererilor prin telefon. Posibilă livrare de mărfuri Costuri de publicitate (publicitatea trebuie să se desfășoare continuu) Achiziția de transport pentru livrare (sau închiriere de transport) Departamentul vânzări: vânzări prin apelarea consumatorilor. Livrarea mărfurilor este posibilă.Cheltuieli pentru materiale reprezentative și informative (liste de prețuri, buletine informative, pliante publicitare) Plata convorbirilor telefonice Achiziționarea sau închirierea vehiculelor Departamentul vânzări: vânzări prin agenți de vânzări și vânzători ambulanți. Posibilă livrare a mărfurilor Costuri pentru materiale reprezentative și informaționale Costuri pentru comisioane pentru agenți Posibilă plată pentru vehicule (amortizare parțială) a unui agent sau vânzător ambulant Vânzare prin propria rețea de retail (magazin, tarabă, tavă, mașină) Costuri asociate achiziției sau închirierea unui magazin situat în afara întreprinderii Securitatea unui punct de vânzare cu amănuntul Achiziția de vehicule Vânzări prin sucursale și reprezentanțe Costuri pentru organizarea unei sucursale sau reprezentanțe (căutare partener, închiriere spații, securitate etc.) Menținerea activității acesteia pentru prima dată 6-12 luni Vânzări prin filiale Costuri pentru organizarea unei filiale (există riscul ca ulterior să se angajeze în alte activități) Comerț cu ridicata și cu amănuntul dintr-un depozit Costuri pentru organizarea unui depozit (reparație, dotare cu echipamente) și funcționarea acestuia ( personal, securitate etc.) Vânzare la târguri, licitații, expoziții, schimburi Costuri pentru închirierea spațiului comercial Plata servicii ale brokerilor și licitatorilor

În cazul în care sistemul prevede participarea revânzătorilor la vânzare, iar diferențele dintre producător și utilizatorul final sunt mediate, o astfel de conexiune a acestora se numește canal indirect. Astfel de canale sunt construite pe experiența intermediarilor și pe diverse forme de cooperare cu rețeaua comercială. Aici, compania transferă o parte semnificativă a costurilor de distribuție și ponderea corespunzătoare a riscului către contrapărți independente formal, reducând controlul asupra circulației mărfurilor și, ca urmare, le cedează o parte din beneficiul comercial. Cu vânzările indirecte, este dificil să menții imaginea de marcă a producătorului, să organizezi serviciul necesar și să controlezi prețurile. Nu există niciun contact cu consumatorul final, ceea ce poate afecta în cele din urmă competitivitatea produsului. Politica de marketing în domeniul vânzărilor diferă semnificativ atunci când vânzătorul este producătorul și când intermediarul. Marketingul direct și indirect au o serie de caracteristici specifice. Aceste caracteristici sunt prezentate în Tabelul 2.2.3 de mai jos.

Tabel 2.2.3 - Diferența dintre politicile de marketing direct și indirect

Politica de vânzăriMarketing directMarketing indirectPolitica de prețuri Preț unic de vânzare, urmărind un preț unic de vânzare cu amănuntul. Marja comercială moderată Diferențierea prețului în funcție de cerere, regiune, consumator Marje mari de vânzare cu amănuntul Politica de produs Păstrarea produsului pe piață este de obicei o politică comercială conservatoare, deoarece inovarea produsului necesită investiții. Alegerea unui astfel de produs care este la cerere. Intermediarul necesită modificări ale producătorului sau produs nou Politică de distribuție Comenzi mari, intermediari permanenți mari sau consumatori. Impunerea întregului sortimentCantități mici de comandă. Cerere pentru un sortiment care este la cererePolitica de publicitate și imaginePromovarea mărcii dvs. Formarea imaginii producătorului Formarea imaginii intermediarului datorită mărcii și imaginii producătorului

Există și canale mixte care combină caracteristicile primelor două canale de distribuție.

Atunci când se organizează un canal de distribuție indirect, este necesar să se determine lungimea și lățimea acestuia. Lungimea canalului este numărul de niveluri de canal, adică intermediari cu o singură funcție, iar lățimea canalului este numărul de intermediari care sunt condiționat la același nivel. După numărul de intermediari la fiecare nivel de canale, marketingul poate fi intensiv, selectiv sau exclusiv.

Pe măsură ce produsul ajunge pe piață, producătorul caută intermediari pentru distribuția ulterioară a produselor și, în funcție de numărul de intermediari prin care a trecut produsul, canalul de distribuție poate avea lungimi și lățimi diferite.

Evident, pe măsură ce mărfurile circulă prin canalele de distribuție cu participarea intermediarilor, mișcarea sa fizică poate fi însoțită de transferul drepturilor de proprietate. În acest caz, caracterul complet al drepturilor asupra bunurilor transferate intermediarului, forma transferului, gradul de responsabilitate și riscul acestuia sunt diferite. În consecință, intermediarii sunt tipificați, iar canalele cu participarea lor capătă o structură complexă.

Logistica vânzărilor începe acolo unde producția este orientată către piață, către cerințele cumpărătorilor. Dar aceasta este doar o parte a ei. Pe de altă parte, el însuși are o influență activă asupra pieței și cumpărătorului. Aceste funcții includ în esență două subfuncții: - influențarea publicului pentru a-i determina pe oameni să cumpere produsul. Această subfuncție se numește „generarea cererii”; - influenta asupra lucratorilor de vanzari, asupra personalului de vanzari pentru a-i obliga sa lucreze activ si proactiv. Această subfuncție se numește „promovare a vânzărilor”. Desigur, aceste subfuncții sunt conectate reciproc, împletite, astfel încât selecția lor este într-o oarecare măsură condiționată.

Lista lucrărilor privind formarea cererii. Această funcție include următoarele tipuri de muncă:

atragerea atenției oamenilor asupra mărfurilor;

-activarea cererilor umane;

formarea motivelor oamenilor de a cumpăra bunuri;

formarea unei mai bune atitudini faţă de aceste produse în rândul cumpărătorilor.

Metodele de publicitate includ: publicitate tipărită (cataloage, broșuri, broșuri, pliante etc.); publicitate în presă (reclame publicitare în reviste, ziare etc.); publicații de marcă; agende cu adrese; agende telefonice; publicitate în cărți; publicitate TV; publicitate radio; publicitate pentru filme; publicitate exterioară (afișe, panouri luminoase, etc.).

Alte modalități de a crea cerere includ: plimbări cu mașina, demonstrații, zboruri demonstrative, ambalare, branding și mărci comerciale. O campanie de publicitate este un tip special de lucru privind formarea cererii. Activitățile de generare a cererii și, în primul rând, publicitatea variază în funcție de mulți factori, cu excepția următorilor:

etapele ciclului de viață al produsului;

-caracteristicile produsului;

caracteristicile pieței.

Promovarea vânzărilor este un ansamblu de influențe indirecte asupra cumpărătorilor, precum și asupra personalului comercial și industrial pentru a-i atrage pe primul pentru a intensifica achizițiile, iar pe cel din urmă către o muncă mai activă și mai proactivă. Această subfuncție este implementată prin următoarele activități:

negocieri comerciale la nivel de manageri sau reprezentanți comerciali;

-oferta de servicii;

redistribuirea cumpărătorilor în procesul de vânzare;

sfaturi despre produse;

demonstrație de mărfuri, uneori teatrală;

oferta de bunuri (cifre din bunuri);

Obiectele de influenţă în procesul de promovare a vânzărilor sunt cumpărătorii, intermediarii, angrosiştii şi micii comercianţi, personalul de vânzări, agenţii de vânzări ai podelelor de tranzacţionare; este și personalul său de vânzări, toți oamenii și organizațiile care pot influența comportamentul cumpărătorilor și consumatorilor, organizațiile și experții ale căror concluzii afectează vânzarea produselor, metodele de informare.

Modalități de stimulare a bunurilor și serviciilor:

acoperirea antreprenorilor industriali (reducere de preț la cumpărarea unui lot mare de mărfuri, beneficii de plată etc.);

-bonusuri și cadouri reprezentanților organizațiilor de achiziții;

interesul antreprenorilor comerciali (preturi mai mici, bonusuri, cadouri);

organizarea de recepții pentru reprezentanții antreprenorilor și comerțului;

stimularea muncii lucrătorilor din comerț (stabilirea unui contract sau a unui sistem de bonusuri de remunerare, cadouri speciale pentru vânzători, concursuri pentru cea mai bună cunoaștere a vânzătorului mărfurilor lor, concursuri pentru vânzători pentru cele mai bune aptitudini profesionale);

acoperirea cumpărătorilor în masă (trimiterea gratuită a primelor copii ale mărfurilor; adăugarea de suveniruri gratuite la achiziția principală; reducerea prețurilor atunci când cumpărați nu un lucru, ci o anumită sumă; aplicarea mărcilor sau cupoanelor la bunuri; reducerea prețului sau emiterea unui o anumită cantitate de mărfuri gratuit la prezentarea unui anumit număr de pachete, autocolante etc., concurs pentru cumpărători - cine ne cunoaște mai bine produsul, bonusuri pentru cumpărătorii de mărfuri pentru o anumită sumă, dezvoltare de pachete care pot fi folosite pentru altele scop, garanție de rambursare a banilor, loterie cu cupoane etc.);

utilizarea unor metode speciale de tranzacționare (self-service, livrare la domiciliu, tranzacționare prin poștă, tranzacționare cu credit, acceptarea de bunuri învechite ca avans pentru una nouă).

Modalități de stimulare a vânzărilor sunt expozițiile și târgurile, precum și stabilirea de relații publice, care urmează să depășească „bariera neîncrederii” față de produs și companie. Pentru aceasta, se creează o imagine a „imaginei” companiei. Vânzarea prin intermediari are atât laturi pozitive, cât și negative. Pe de o parte, utilizarea intermediarilor este benefică, deoarece mulți producători pur și simplu nu au resursele necesare pentru a efectua marketing direct. Chiar dacă un producător își poate permite să-și creeze propriile canale de distribuție, în multe cazuri va putea câștiga mai mult dacă va canaliza bani în activitatea sa de bază. Dacă producția generează o rată de rentabilitate de 20% și comerțul cu amănuntul doar 10%, firma nu va dori, în mod natural, să se comercializeze. Prin contactele, experiența, specializarea și amploarea lor, intermediarii oferă firmei mai mult decât ar putea face singură. De asemenea, avantajul acestui sistem de distribuție pentru producător este capacitatea de a furniza imediat cantități mari de mărfuri către marii angrosisti. Astfel, nu este nevoie să creeze și să finanțeze activitățile propriilor canale de distribuție. Pe de altă parte, lucrând prin intermediari, producătorul pierde într-o oarecare măsură controlul asupra calității serviciului și asupra satisfacției consumatorului și nu primește întotdeauna informațiile necesare și suficient de eficiente de la companiile comerciale despre poziția pe piață și promovarea produsului. În plus, cu cât ruta de distribuție este mai lungă, cu atât costul vânzării produsului este mai mare.

De mare importanță în formarea politicii de marketing a întreprinderii este soluția problemei îmbunătățirii metodelor de lucru cu utilizatorii finali. Rolul primordial în această chestiune îl joacă evaluarea costurilor de introducere a mijloacelor tehnice de deservire a clienților (primirea comenzilor), a echipamentelor informatice de contabilizare a mărfurilor primite la depozite și vândute consumatorilor printr-o rețea de vânzare cu amănuntul sau direct dintr-un depozit.

În condiții moderne, nicio companie, atât mare ca volum de tranzacționare, cât și mică, nu poate face practic fără utilizarea tehnologiei informatice și a sistemelor automate de procesare a informațiilor. Prin urmare, la elaborarea unui program de marketing, este necesar să se țină cont de toate costurile necesare vânzării produselor și rambursării acestora.

Justificarea eficacității politicii de marketing este un calcul multivariat al costurilor de distribuție și alegerea pe baza acesteia a variantei optime în principalele domenii ale activităților de marketing din piața țintă sau segmentul acesteia.

Un pas important în crearea unui sistem de vânzări este planificarea sistemului de vânzări.

Algoritmul procesului de planificare a activităților de marketing:

analiza conditiilor pietei;

-determinarea tipurilor de produse de vânzare;

Intocmirea estimarilor de costuri pentru vanzari;

selectarea canalelor de vânzare;

organizarea comunicaţiilor comerciale;

planificarea și analiza progresului și dinamicii vânzărilor;

planificarea si evaluarea activitatilor personalului de vanzari;

coordonarea activitatilor sistemului de vanzari.

Punctul de plecare pentru planificarea politicii de marketing este analiza condițiilor pieței.

Conjunctura este situatia economica care s-a dezvoltat pe piata, caracterizata printr-un anumit raport intre cerere si oferta, nivelul preturilor si al stocurilor. Analiza pieței implică studiul factorilor care au o importanță deosebită în trecut, prezent și viitor. O formă de analiză a pieței este o analiză sau o referință a pieței, care oferă o idee despre caracteristicile dezvoltării pieței, tendințele acesteia și identifică principalele relații cauzale dintre diferitele fenomene.

La determinarea grupelor de produse pentru vânzare, o firmă de comerț și intermediar trebuie să rezolve următoarele sarcini:

satisfacerea nevoilor consumatorilor;

utilizarea optimă a potențialului întreprinderii;

optimizarea rezultatelor financiare ale întreprinderii;

câștigarea de noi clienți.

În plus, la alegerea unui produs, trebuie să se țină cont de următorii factori: raportul dintre preț și calitatea produsului, stadiul ciclului de viață al produsului, nivelul concurenței, disponibilitatea produselor înlocuitoare. Toate aceste probleme sunt rezolvate în cadrul politicii de sortiment.

Bugetul de vânzări este un document care înregistrează volumele vânzărilor, cheltuielile de vânzare și profiturile din vânzări. Pe baza estimărilor individuale pentru fiecare tip de produs, se întocmește o estimare sumară a vânzării produselor. O structură aproximativă a unei astfel de estimări de cost:

cifra de afaceri din vanzari;

-costurile productiei;

Costuri de distribuție;

formarea și stimularea cererii;

costuri generale;

profit net.

Selectarea canalului de distribuție este o decizie strategică a întreprinderii. Un canal de distribuție este o colecție de organizații sau persoane care își asumă sau ajută la transferul dreptului de proprietate asupra unui anumit produs sau serviciu către o altă entitate pe drumul său de la producător la consumatorul final. Utilizarea canalelor de distribuție se bazează pe următoarele premise:

necesitatea și posibilitatea economisirii resurselor financiare în distribuția produselor;

organizarea vânzării mărfurilor într-un mod mai eficient;

creșterea volumelor de vânzări și vânzarea mai accesibilă a mărfurilor pe piețele țintă. În același timp, este necesar să știm exact ce tip de marketing este potrivit pentru un anumit produs.

Organizarea comunicațiilor comerciale include organizarea relațiilor cu clienții existenți și potențiali, elaborarea și implementarea măsurilor de stimulare a revânzătorilor, relații publice etc.

Atunci când alegeți locația unui punct de vânzare cu amănuntul, criteriul principal este nivelul puterii de cumpărare a zonei. La evaluarea variantei preferate se mai evaluează: costul transportului pentru livrarea mărfurilor, dezvoltarea concurenței, frecvența achizițiilor, disponibilitatea rutelor de transport în comun, disponibilitatea parcării.

Planificarea vânzărilor se încheie cu o prognoză a volumelor vânzărilor, ținând cont de restricțiile planificate. Prognoza vânzărilor este necesară pentru planificarea operațiunilor de tranzacționare ale companiei pe termen scurt și mediu, estimarea costurilor, gestionarea stocurilor și planificarea profitului. Această problemă ar trebui să i se acorde o atenție deosebită, având în vedere importanța sa în evaluarea eficacității activităților de marketing.

Vânzări țintite – care vizează un anumit grup de cumpărători (segment de piață).

Vânzări nedirecționate - activitățile de marketing se adresează tuturor grupurilor de cumpărători.

Pentru a obține succesul comercial atunci când utilizați unul sau altul tip de activitate de vânzare, trebuie să analizați cu atenție toate problemele financiare, să efectuați o descriere comparativă a costurilor și a rezultatelor.

Atunci când formează un sistem de marketing pentru un anumit produs, o companie de producție și intermediar trebuie să ia în considerare mulți factori, dintre care principalii sunt:

Caracteristicile consumatorilor finali - numărul lor, concentrarea, valoarea mediei achiziției unice. Nivelul veniturilor, modelul de comportament la cumpărarea mărfurilor, modul de funcționare solicitat al vânzătorului, serviciile personalului de vânzări etc.

Capacitățile întreprinderii în sine sunt poziția sa financiară, competitivitatea, direcțiile principale ale strategiei de piață și scara producției.

Caracteristicile produsului - tipul, prețul mediu, sezonalitatea producției și a cererii, cerințele de depozitare și transport.

Nivelul concurenței și politica de marketing a concurenților - numărul și concentrarea concurenților, strategia și tactica lor de marketing, relațiile în sistemul de vânzări.

Caracteristicile și caracteristicile pieței de vânzare - capacitatea reală și potențială, practicile vamale și comerciale, densitatea distribuției cumpărătorilor, venitul mediu al cumpărătorilor.

Costul comparativ al diferitelor sisteme de marketing.

Elaborarea unei politici de marketing este precedată de o analiză a eficacității sistemului de marketing existent în ansamblu, și de elementele sale individuale, de conformitatea politicii de marketing urmate de companie cu condițiile specifice de piață. Analiza este efectuată nu numai de volumele de vânzări cantitative pe produs, ci și de regiuni, ci de întregul complex de factori care influențează dimensiunea vânzărilor: organizarea rețelei de vânzări, eficacitatea publicității și a altor mijloace de promovare a vânzărilor, alegerea corectă a pieței, timpul și metodele de intrare pe piață.

Analiza sistemului de vânzări presupune identificarea eficienței fiecărui element al acestui sistem, evaluarea activităților aparatului de vânzări. Analiza costurilor de distribuție oferă o comparație a costurilor reale de vânzări pentru fiecare canal de distribuție și tip de cheltuieli cu indicatorii planului pentru a detecta cheltuielile nerezonabile, a elimina pierderile apărute în procesul de distribuție a produsului și a crește profitabilitatea vânzărilor funcționale.

De mare importanță în formarea politicii de marketing a întreprinderii este soluția problemei îmbunătățirii metodelor de lucru cu utilizatorii finali. Rolul primordial în această chestiune îl joacă evaluarea costurilor de introducere a mijloacelor tehnice de deservire a clienților (primirea comenzilor), a echipamentelor informatice de contabilizare a mărfurilor primite la depozite și vândute consumatorilor printr-o rețea de vânzare cu amănuntul sau direct dintr-un depozit. În condiții moderne, nicio companie, atât mare ca volum de tranzacționare, cât și mică, nu poate face practic fără utilizarea tehnologiei informatice și a sistemelor automate de procesare a informațiilor. Prin urmare, la elaborarea unui program de marketing, este necesar să se țină cont de toate costurile necesare vânzării produselor și rambursării acestora. Justificarea eficacității politicii de marketing este un calcul multivariat al costurilor de distribuție și alegerea pe baza acesteia a variantei optime în principalele domenii ale activităților de marketing din piața țintă sau segmentul acesteia.

2.3 Deciziile de marketing în activitățile de marketing ale unui angrosist

Poziția unei companii angro sau a unui producător angajat în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de strategia de marketing aleasă, politica de marketing și natura deciziilor de marketing.

Sarcinile (funcțiile) marketingului angro sunt prezentate în tabelul 2.3.1

Tabel 2.3.1 - Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata

Sarcini de marketingConținutElaborarea strategiilor de marketing Menținerea și creșterea cotei de piață; design canal de marketing; dezvoltarea comportamentului competitiv. Efectuarea de cercetări de marketing cercetări de piață de vânzări profesionale: concurenți, mici rețele angro și de retail; cercetarea consumatorilor; cercetarea pietei furnizorilor. Segmentarea pieței de vânzări, segmentarea cumpărătorilor intermediari profesioniști; segmentarea consumatorilor; selectarea segmentelor țintă. Determinarea marketingului de achiziții a relației dintre natura cererii de mărfuri și cerințele de achiziție; evaluarea de marketing a furnizorilor; dezvoltarea politicii de achiziții. Determinarea marketing-logistică a cerințelor cumpărătorilor pentru structura logistică a sistemului de distribuție al angrosului; căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor. Solutii de marketing pentru politica de pret de vanzare a companiei en-gros; politica de mărfuri și sortimente; politica de marketing; politica de servicii; politica de comunicare. Organizarea de merchandisingOrganizarea de merchandising la inițiativa producătorului; organizarea de merchandising la iniţiativa firmei en-gros. Auditul de marketing al sistemului de vânzări;organizarea lucrului cu reclamații comerciale cu amănuntul; organizarea muncii cu pretenții ale cumpărătorilor; dezvoltarea unui program de audit de marketing al vânzărilor.

Strategiile de marketing în domeniul activităților de marketing ale întreprinderii sunt dezvoltate în cazul extinderii vânzărilor pe vechea piață, pătrunderii pe noi piețe, la proiectarea unor noi canale de marketing, de exemplu, când vechiul sistem de vânzări a încetat să mai fie eficient.

În activitățile de marketing, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și uneori prevede în mod specific concurența între propriile canale de distribuție (de tip orizontal sau vertical).

În raport cu concurenții externi, se dezvoltă o strategie competitivă sau o strategie de cooperare. În cazul alegerii unei strategii de rivalitate, întreprinderea determină tipul de concurență (preț, non-preț) și prezice comportamentul concurenților.

Cercetarea de marketing efectuată de un angrosist acoperă cele mai importante trei domenii:

cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, rețea de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, un sistem de catering restaurant, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

-cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile în cerere, și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

cercetarea de piata a furnizorilor pentru a-si rezolva propriile probleme legate de achizitii.

Alte studii pot fi efectuate pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În absența acestora, pot fi implicați cercetători terți sau poate fi cumpărat un raport gata făcut întocmit de o firmă de marketing pe baza cercetărilor anterioare.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibil să se efectueze diverse studii experimentale pentru a evalua calitățile de consum ale mărfurilor.

Segmentarea pieței este o funcție de marketing obligatorie a unei întreprinderi angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă de cumpărători profesioniști și pentru a cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la bunurile furnizate.

Piața de vânzări profesionale este segmentată după criterii precum: volume de achiziții, amplitudinea sortimentului, reputația afacerii, solvabilitatea, politica de prețuri etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci se folosesc diverse sisteme de indicatori, alegându-se dintre ele pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali.

În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

achiziționarea de bunuri care sunt solicitate de consumator;

-procesul de achiziție ar trebui să ofere beneficii economice pentru angrosist (datorită obținerii de reduceri, plăți amânate);

în cazul mărfurilor substandard, angrosismul ar trebui să le poată înlocui.

Întreprinderea producătoare efectuează achiziții de materii prime, piese de componente, ținând cont și de calitatea cerută a mărfurilor produse. Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

.determinarea nevoilor pentru un anumit produs, o anumită marcă cu stabilirea cantității acestuia;

2.determinarea nevoilor în sortiment, care este de dorit să cumpere de la un singur furnizor;

.determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

.căutarea și analiza furnizorilor prin metode de cercetare de marketing a pieței;

.selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

.plasarea ordinelor de judecată;

.evaluarea rezultatelor;

.încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Putem formula principalele cerințe pentru furnizori:

popularitate (fama mărcii;

Fiabilitate;

disponibilitate;

interes pentru a lucra împreună;

înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;

timp minim de livrare;

asumați o parte din riscul, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, compania angro decide dacă alege un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau selectează mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mari datorită dimensiunii mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. Compania en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail.

Pentru a reduce acest tip de risc, compania en-gros lucrează simultan cu mai mulți furnizori. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, atunci acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin extragerea de concesii de la aceștia.

Logistica de marketing a unei companii en-gros este să dezvolte o astfel de schemă de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. La fel ca și alte structuri de întreprindere axate pe o abordare de marketing în activitatea lor, serviciile de logistică trebuie să țină cont de specificul comportamentului și cerințelor retailerilor pe care le impun furnizorilor lor - angrosisti. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că compania en-gros este nevoită să plaseze depozitele comerciale cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de marfă de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să livreze mărfuri la depozitele regionale.

Soluțiile de marketing din sistemul de distribuție sunt menite să sprijine implementarea volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzarea ajută la reducerea riscului activității de vânzare.

Soluțiile de marketing de vânzări acoperă întregul mix de marketing.

decizia de linie de produse

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină seama de gradul de proximitate între mărfurile din diferite grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, de personal, de depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are loc ținând cont de cifra de afaceri de mărfuri, de mărimea cifrei de afaceri și de profitul încasat.

Extinderea gamei se realizează din mai multe motive, printre care:

pentru unele produse din sortimentul principal este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

activitatea unei firme en-gros cu acest sortiment este nerentabilă (cifra de afaceri mică);

alte sarcini de marketing sunt rezolvate: sunt promovate produse noi, compania trece pe segmente mai mari de retail etc.

Solutie companie en-gros in domeniul comunicatiilor

Politica de comunicare a majorității angrosilor vizează în primul rând piața profesională.

Cele mai frecvent utilizate metode de comunicare sunt:

vânzare personală

vanzari promotionale

Publicitate de afaceri - plasarea în canalele selectate a unei propuneri de afaceri privind posibilitatea de a furniza bunuri la prețuri specifice. Uneori sunt publicate și reduceri și condiții de livrare. Se selectează canale de publicitate precum cele folosite de profesioniști: cataloage prefabricate (angrosist, magazin Sankt Petersburg, Apraksin Dvor etc.), reviste de specialitate, unele ziare și reviste populare.

Vânzarea personală se realizează la toate nivelurile ierarhice ale angajaților departamentului de vânzări: director, manageri și agenți de vânzări. Uneori, comunicările personale sunt efectuate de șefii companiei angro. Pentru o muncă de succes, angajații departamentului de vânzări trebuie să aibă publicitate reprezentativă sub formă de cărți de vizită, suveniruri, mape de marcă, pixuri etc.

Comportamentul profesional al vânzătorului contribuie la succesul negocierilor, iar autoritatea sa influențează formarea imaginii întregii companii en-gros.

Promovarea vânzărilor în comerțul cu ridicata se realizează în trei direcții:

a) stimulente pentru consumatori;

b) stimularea intermediarilor;

c) stimularea personalului de vânzări propriu.

A. Stimularea consumatorilor se realizează pentru a atrage cumpărători să facă o achiziție a acestui anumit produs. Cumpărătorul este presat emoțional prin publicitate intensă.

Metodele și stimulentele specifice depind de tipul de cumpărători și de tipul de produs.

Cele mai comune stimulente sunt:

distribuirea de mostre pentru afișare sau testare. Aceasta se poate face sub formă de postare, trimitere prin corespondență, distribuție în magazin, atașată la orice produs. Pentru unele alimente, degustarea este eficientă.

Cupoane - dau dreptul de a cumpăra bunuri la o anumită reducere. Cupoanele pot fi trimise prin poștă, atașate la prima achiziție, incluse într-o reclamă. Cupoanele pot fi incluse în pachet. Sunt eficiente pentru stimularea unui produs aflat in faza de crestere sau maturitate.

Reducere de cantitate, atunci când mai multe pachete de bunuri preambalate sau un set de bunuri diferite (set) sunt vândute la preț redus.

Un premium este un produs vândut cu reducere sau gratuit atașat unui alt produs ca promoție (10 buc + 1 cutie gratuit).

Voucherele sunt un tip de bonus pe care îl primiți atunci când cumpărați un produs pentru a primi o reducere la următoarea achiziție.

Service gratuit (livrarea mobilierului la domiciliu).

Reducere sau emisiune gratuită a mărfurilor la prezentarea unui număr specificat de pachete (capace, etc.) ca dovadă a achizițiilor anterioare.

Recompense atunci când cumpărați bunuri pentru o anumită sumă. În acest caz, unul dintre produsele atractive disponibile în magazin este de obicei folosit ca primă.

Utilizarea ambalajelor care pot fi folosite în alte scopuri după consumul produsului, cum ar fi o cutie de cafea instant sub formă de ibric de cafea destul de potrivită pentru prepararea acestei băuturi.

Garanție de returnare a banilor dacă produsul nu se potrivește sau nu vă place din anumite motive. Condiția obișnuită pentru aceasta este returnarea mărfurilor în siguranță. În același timp, nu necesită nicio explicație a motivelor refuzului mărfurilor, iar procedura de primire a banilor este extrem de simplificată.

Acceptarea bunurilor învechite ca avans pentru unul nou în vânzare în rate.

Cupoane de loterie atașate produsului achiziționat. Premiul (premiile) sunt adesea lucruri foarte scumpe - mașini, haine de blană, în special electronice de larg consum, etc.

Sensul măsurilor de promovare a vânzărilor nu este doar creșterea vânzărilor și o creștere corespunzătoare a masei profiturilor. O creștere a vânzărilor înseamnă o scădere a costurilor de depozitare, iar această circumstanță trebuie luată în considerare atunci când se determină cuantumul reducerii rezultată dintr-un anumit eveniment. În practica firmelor străine, mărimea obișnuită a unei astfel de reduceri este de aproximativ 2,5%.

B. Stimulente pentru intermediari

Principalele mijloace de stimulare a comerțului sunt:

acordarea de reduceri din preț pentru volume (reduceri cumulative, necumulative);

-acordarea de reduceri pentru includerea unui produs nou în sortimentul achiziționat;

reducere reducere;

oferirea de reduceri pentru distribuitori (dealeri);

furnizarea de materiale reprezentative cu publicitate a mărcii producătorului;

organizare de întâlniri profesionale și expoziții de specialitate;

concursuri, loterie, jocuri pentru dealeri și alți intermediari pentru a încuraja creșterea cumpărăturilor;

organizarea serviciilor;

organizarea instruirii;

reduceri pentru consumatori (reducerea prețului de producător pentru a reduce prețurile în întregul lanț de intermediari);

Stimularea cumpărătorilor de bunuri industriale:

furnizare de piese de schimb;

Instalare, reglare;

Instruire;

repararea echipamentelor;

service în garanție și post-garanție;

acceptarea echipamentului uzat.

Principalele etape ale dezvoltării unui program de stimulare:

stabilirea obiectivelor;

-determinarea intensității stimulării;

determinarea condițiilor de participare a producătorului la programul de stimulare;

identificarea canalelor de difuzare a informațiilor despre programul de stimulare;

stabilirea duratei programului de stimulare;

calendarul activităților promoționale;

întocmirea unui buget consolidat pentru implementarea programului de stimulare;

evaluarea rezultatelor stimulării.

Înainte de a începe un program de stimulare la scară largă, trebuie efectuat un test preliminar al metodei alese.

B. Stimulente pentru propria forta de vanzare

Succesul activităților de vânzări depinde în mare măsură de modul în care angajații departamentului de vânzări sunt interesați de rezultatele muncii lor. Pentru a face acest lucru, compania trebuie să aibă un sistem de stimulente pentru personalul de vânzări.

În forma sa cea mai generală, sistemul de stimulare are o bază financiară și nefinanciară. Metodele de stimulare financiară implică o combinație a unei părți fixe din salariu cu o formă de bonus, comision de remunerare pentru anumite rezultate.

Metode nefinanciare - stimulentele materiale (pranz gratuit, plata transportului etc.) si nemateriale (cupe, certificate etc.) se pot aplica atat unui angajat individual, cat si oricarui grup.

Politica de service joacă un rol important atunci când produsul este complex din punct de vedere tehnic și necesită o cantitate mare de servicii post-vânzare. Recent, rolul serviciului a crescut foarte mult și acesta este un factor de marketing puternic pe o piață competitivă. Întreprinderile mari, atât producători, cât și intermediari, creează o rețea de centre de servicii situate cât mai aproape de consumatori.

Producătorul organizează service-ul în două moduri:

a) întreținere completă a serviciului prin crearea de centre de service proprii (de marcă);

b) producătorul se obligă să furnizeze doar piese de schimb unei firme de service independente.

Din punct de vedere al marketingului, sarcina organizării întreținerii serviciului este de a crește valoarea produsului. Totodată, se presupune că serviciul este inclus ca un atribut important al produsului pentru cumpărător, inclusiv componenta sa necorporală, necorporală (atenție, fond de comerț). Comunicarea în domeniul serviciului se caracterizează prin individualizarea comunicării personale, mare flexibilitate, transparență a procesului de producție (de exemplu, instalarea unei mașini de spălat, a unui aragaz electric are loc în fața cumpărătorului).

Orientarea către nevoile în continuă schimbare ale consumatorilor duce la necesitatea unor relații interactive între vânzător și cumpărător, iar în acest caz, serviciul joacă un rol neprețuit. Specialiștii centrelor de service, care se întâlnesc periodic cu clienții, sunt bine conștienți de produsul lor și de părerea consumatorilor despre acesta. Aceasta poate servi drept bază pentru dezvoltarea principiilor de marketing de interacțiune.

Capitolul 3. Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de vânzări

3.1 Îmbunătățirea activităților de vânzare prin introducerea unui produs de noutate pe piață

Marketingul modern cere companiei nu numai să creeze un produs bun, să-i stabilească un preț acceptabil, să asigure disponibilitatea acestuia pentru consumatorii țintă, ci și să realizeze comunicări regulate cu clienții săi obișnuiți și potențiali.

Pentru a asigura o comunicare eficientă, multe afaceri apelează la serviciile intermediarilor de marketing precum agenții de publicitate, specialiști în promovarea vânzărilor, specialiști în opinia publică, pentru a-și crea o imagine pozitivă a organizației. Pentru majoritatea producătorilor și intermediarilor, întrebarea nu este dacă să se angajeze sau nu în comunicare, ci cât și cum să cheltuiască bani în acest domeniu.

Un element important în sistemul de comunicații de marketing este promovarea vânzărilor companiei care intră pe piața lămpilor economice. Navigator. Pe baza caracteristicilor proprietăților de consum ale noului produs, ar trebui dezvoltat un program de promovare a vânzărilor, care să acopere revânzătorii, utilizatorii finali și organizațiile de construcții.

Pe baza analizei pieței lămpilor de economisire a energiei, a fost dezvăluit că în scopul promovării lămpilor Navigatorcătre piața din regiunea Nord-Vest, cele mai eficiente canale de vânzare și cele mai puțin costisitoare sunt canalele zero și single-level. Canalul zero-level (marketing direct) implică vânzarea de lămpi cu economie de energie către organizații de construcții și instalații electrice prin vânzări personale. Canalul cu un singur nivel include comercianții cu amănuntul care vând produse pentru construcții.

Pentru utilizarea cât mai completă a unui astfel de instrument precum vânzarea personală, este necesar un sistem bine construit de motivație pentru manageri și formarea personalului.

A fost elaborat un program de promovare a vânzărilor, care conține diverse instrumente de stimulare în relația cu organizațiile și intermediarii din construcții, al cărui scop principal este creșterea activității acestora și creșterea volumului achizițiilor și vânzărilor (tabelul 3.1). Un program de promovare a vânzărilor față de clienții săi își propune să le ofere un beneficiu comercial substanțial din achiziție.

Tabel 3.1 - Matricea setului principalelor metode de stimulare la promovarea lămpilor economice pe piața din Nord-Vest Navigator

Metoda de stimulare Vânzări directe Intermediari 1 Distribuție gratuită de produse prototip pentru organizațiile de construcții + 2 Garanție de returnare a banilor pentru produsele achiziționate în cazurile în care lămpile se ard înainte de perioada de garanție ++ 3 Prezentarea cadourilor la cumpărarea unui lot de 1000 buc. ++4 Organizarea unui concurs pentru titlul de cel mai bun partener al anului (intermediarul care a achiziționat cel mai mare volum de produse în cursul anului primește un bilet cadou în străinătate) - 5% de la 3000 buc. - 7%++7 Prestarea serviciilor de transport la achizitionarea unui lot de 1500 buc. ++8 Ponderea în plata cheltuielilor pentru publicitate și alte evenimente + 9 Preț scăzut în comparație cu concurenții ++ 10 Vânzarea produselor pe credit + 11 Prezentări de noi tipuri de produse în organizațiile de construcții ++

Pentru produsele care intră pentru prima dată pe piața regională, este necesară desfășurarea unei campanii de publicitate pentru a familiariza potențialii consumatori. Bugetul campaniei de publicitate este prezentat în Tabelul 3.1.2.

Tipul de publicitateDescriereFrecventa, plasareMotivareArticol 1. Reclame tipărite Proiectarea și producerea cărților de vizită promoționale Cu logo-ul corporativ al Spektr LLC, numerele de telefon și adresele organizației, o inscripție cu sloganul „Un cuvânt nou în lumea economisirii energiei” 1500 „Angrosist industrial” Modul alb-negru în ziar Pagina numărul trei, 60 mp. cm, 8 numereDistribuit gratuit în orașele mari din Rusia5200 2. Publicitate pe Internet Crearea de grupuri în rețelele sociale Vkontkte.ru Crearea unui grup tematic. Sunt descrise activitatea companiei si produsele 1700 Energy Portal. RU

Etichete: Îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei întreprinderi comerciale Diploma de Marketing

AGENȚIA FEDERALĂ PENTRU EDUCAȚIE

INSTITUTUL UMANITAR URAL

FACULTATEA DE MANAGEMENT

DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT

Lucru de curs

la disciplina „Marketing”

pe tema: „Elaborarea de măsuri pentru îmbunătățirea politicii de marketing și organizarea distribuției de produse pe exemplul întreprinderii MPK Chernysheva”

Introducere.

1.2. Funcțiile canalului de distribuție.

1.4 Caracteristicile pieței

Concluzii pentru capitolul 1

2. Analiza activităților de marketing ale întreprinderii pe exemplul IPC Chernysheva.

2.2. Analiza elementelor și formelor de implementare a politicii de marketing la IPC Chernysheva.

2.3. Analiza factorilor care influențează alegerea canalului de distribuție al IPC Chernysheva.

2.4. Analiza prețurilor pentru MPK Chernysheva ca element al politicii de marketing.

Concluzii la capitolul 2

3.1. Organizarea vânzărilor directe la IPC Chernysheva.

3.2. Soluție de gestionare a sortimentului pentru MPK Chernysheva.

Concluzie.

Introducere.

Economia modernă se caracterizează prin faptul că locul de producție și locul de consum al produsului nu coincid în timp. În timp, nici aceste procese nu urmează direct unul după altul. Eliminarea problemelor care apar din acest motiv necesită o mulțime de bani. În unele cazuri, aceste costuri necesită până la 70% din prețul de vânzare cu amănuntul al unui produs de consum.

Sarcina de a distribui produsele fabricate trebuie extinsă de către producător într-un mod rațional. Acest lucru îi oferă o anumită șansă de a ieși în evidență în raport cu concurenții.

Sistemul de distribuție a mărfurilor este o verigă cheie în marketing și un fel de complex de finisare în toate activitățile companiei în crearea, producerea și livrarea mărfurilor către consumator. De fapt, aici consumatorul fie recunoaște, fie nu recunoaște toate eforturile companiei ca fiind utile și necesare pentru sine și, în consecință, cumpără sau nu cumpără produsele și serviciile acesteia.

Cu toate acestea, vânzarea produselor trebuie considerată ca un element constitutiv al mixului de marketing. Alte componente ale mixului de marketing sunt produsul, prețul și sistemul de promovare. Inainte de a face distributia directa a produselor este necesar sa ne asiguram ca produsul este de calitate corespunzatoare, la un pret acceptabil, si s-a lucrat in domeniul masurilor de promovare.

Există mai multe motive care determină rolul sistemelor de marketing în economie. Una dintre ele este o necesitate. Desigur, atunci când vine vorba de vânzarea unei linii de producție unice, specializate, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul se înțeleg foarte bine fără un sistem de marketing dedicat. Dar lumea trăiește în epoca mărfurilor de masă, iar cumpărarea lor la porțile unei fabrici sau companie astăzi nu este foarte convenabilă.

Al doilea motiv este lupta pentru banii consumatorului. Viața din abundență a făcut sute de milioane de consumatori din întreaga lume să creadă că comoditatea de a cumpăra un produs este o parte esențială a unui stil de viață normal. Și asta înseamnă că consumatorul necesită o bună familiarizare cu setul de produse; timp minim pentru achiziționarea bunurilor; confort maxim înainte, în timpul și după achiziție.

Toate aceste cerințe pot fi îndeplinite prin dezvoltarea rețelei de vânzări în toate modurile posibile, aducând punctele finale mai aproape de consumator, creându-i un confort maxim în aceste puncte. Și dacă firma a reușit să facă acest lucru, ea (ceteris paribus) a atras un cumpărător și a obținut un avantaj în lupta de piață.

Următorul motiv este raționalizarea proceselor de producție. Economiștii secolului trecut au scris despre acest rol al rețelei de distribuție. Mai exact, vorbim despre faptul că există o serie de operațiuni de finisare a producției, care sunt asociate într-o mai mare măsură nu cu fabricarea, ci cu pregătirea mărfurilor pentru vânzare (sortare, ambalare, ambalare). Este oportun să se efectueze toate aceste operațiuni deja în stadiul „fabrică-consumator”, adică înainte de transport, în depozite, în magazine, în procesul de pre-vânzare; iar oportunitatea, calitatea și raționalitatea implementării lor depind în mod semnificativ de vânzări ca atare. În consecință, sistemul de marketing implică într-o anumită măsură o „componentă tehnologică” (uneori destul de semnificativă). Cele de mai sus justifică acest lucru: cu cât produsul intră din ce în ce mai aproape în contact cu cumpărătorul, cu atât are mai mult sens să încredințezi serviciului de marketing rafinamentul și pregătirea lui pentru vânzare.

Al patrulea motiv este problema eficienței comportamentului pieței și a dezvoltării firmei. Cel mai important lucru în cunoașterea și satisfacerea nevoilor consumatorilor este studierea părerii acestora despre produsele companiei, produsele concurente, problemele și perspectivele pentru viața și munca consumatorilor. Cine și unde o poate face cel mai eficient? Răspunsul practicii mondiale este fără echivoc: în primul rând, acest lucru se poate face acolo unde firma este în contact direct cu consumatorul, adică în sistemul de vânzări. Și acest lucru ar trebui să fie făcut de personalul angajat în acest sistem.

Ca una dintre cele mai importante condiții pentru promovarea angajaților lor pe scara administrativă, multe firme își numesc munca în sistemul de vânzări și direct în sfera vânzării bunurilor către cumpărător.

Aceste motive sunt suficiente pentru a înțelege cât de important este subsistemul vânzărilor în marketing și de ce, în condiții de piețe abundente, se cheltuiesc sume uriașe de bani pe el.

În Rusia, sistemul de vânzări se află într-un stadiu de tranziție de dezvoltare, ceea ce complică foarte mult vânzările pe piața țării noastre. De obicei, se caracterizează prin următoarele caracteristici:

management slab al canalului;

îndeplinirea incompletă a obligațiilor în cadrul canalului;

deciziile sunt luate cu privire la fiecare tranzacție separat, ca urmare a negocierilor în curs;

încălcarea frecventă a obligaţiilor „contractuale”.

Scopul este de a elabora prevederi teoretice și metodologice, precum și recomandări practice pentru formarea unei politici de marketing care să vizeze asigurarea sustenabilității economice a unei întreprinderi industriale.

Atingerea acestui obiectiv a necesitat rezolvarea următoarelor sarcini:

Să studieze stadiul actual al teoriei formării politicii de marketing a unei întreprinderi, să clarifice conținutul economic al acestui concept, să fundamenteze teoretic relația structurală și funcțională a elementelor sale;

Explorează concepte alternative pentru formarea politicii de marketing a întreprinderii și sprijinul financiar al acesteia;

Dezvoltarea unei metodologii pentru formarea unei politici de marketing care să permită luarea deciziilor de management în contextul asigurării sustenabilității economice a producătorului;

Explorează problemele conceptuale și metodologice de determinare a eficacității programelor pentru formarea potențialului de marketing al unei întreprinderi;

Testați experimental metodologia propusă pentru formarea unei politici de marketing pe baza unei întreprinderi industriale existente.

Subiectul este un ansamblu de relații economice apărute în cursul dezvoltării și implementării activităților de marketing ale întreprinderii.

Obiectul este sistemul de management al politicii de marketing a întreprinderii ca condiție necesară pentru asigurarea sustenabilității economice a întreprinderii.

Noutatea științifică constă în elaborarea de recomandări metodologice și propuneri practice pentru îmbunătățirea procesului de formare a politicii de marketing a unei întreprinderi, ceea ce face posibilă asigurarea unei strategii financiare optime într-o economie de piață.

1. Baze teoretice pentru formarea politicii de marketing a producătorului.

1.1. Politica de vânzări, elementele și formele ei de implementare.

Principalele elemente ale politicii de marketing sunt următoarele:

Transportul produselor - deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;

Finalizarea produselor - selectia, sortarea, asamblarea produsului finit etc., ceea ce creste gradul de disponibilitate si disponibilitate a produselor pentru consum;

Depozitarea produselor - organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;

Contacte cu consumatorii - acțiuni pentru transferul fizic al bunurilor, plasarea comenzilor, organizarea tranzacțiilor de plată și decontare, înregistrarea legală a transferului de proprietate asupra bunurilor, informarea consumatorului despre produs și companie, precum și colectarea de informații despre piață .

Pozițiile ocupate de firme în raport cu vânzările au caracteristici care permit clasificarea vânzărilor după tip (tabelul nr. 1), [Dubrovsky V.Zh.,
Chaikin B.I. „Economie și managementul întreprinderilor”: manual
Ekaterinburg, 1995 p. 308].

Tabelul numărul 1. Anexa 1.

În ciuda faptului că există doar două caracteristici principale de clasificare
(baza organizării sistemului și a numărului de intermediari), relația dintre producător, revânzători și utilizatori finali poate lua multe tipuri și forme. Rolul cel mai activ în aceste relații revine producătorului, care, atunci când alege un sistem de marketing, ia în considerare în primul rând factorul de risc al distribuției produsului și, de asemenea, evaluează costurile vânzărilor și profitului.

Sistemul de marketing direct prevede vânzarea directă a produselor către consumatorul final. În consecință, acestea sunt conectate printr-un canal de distribuție direct. Caracteristica sa distinctivă este capacitatea pentru companie
- producătorul să controleze traseul produsului către consumatorul final, precum și condițiile de implementare a acestuia. Cu toate acestea, în acest caz, compania suportă costuri nefabricate semnificative din cauza necesității de a crea un stoc scump. Cheltuiește o cantitate mare de resurse pentru implementarea funcției de comunicare directă
(vânzări) de bunuri către consumatorul final, asumându-și totodată toate riscurile comerciale ale distribuției produsului. Totodata, din pozitia producatorului, avantajul acestei forme de marketing este dreptul acesteia la suma maxima de profit care poate fi obtinuta din vanzarea produselor manufacturate (serviciilor). Beneficiul comercial al unui canal de distribuție directă este sporit de posibilitatea de a studia direct piața produselor lor, de a menține relații strânse cu consumatorii, de a efectua cercetări pentru îmbunătățirea calității mărfurilor, de a influența viteza de implementare pentru a reduce nevoia suplimentară de capital de lucru.

Vânzările directe se realizează folosind următoarele aparținând producătorului:

Filiale regionale de vânzări cu un personal de specialiști calificați, care cunosc piața locală, concurenți, capabili să ofere condițiile de vânzare a bunurilor și serviciilor care să răspundă nevoilor consumatorilor;

Birouri de vânzări sau servicii fără realizarea de inventare cu funcții de încheiere a tranzacțiilor „la comandă”, studierea pieței, menținerea contactelor cu consumatorii;

Agenții speciale cu sau fără drept de a încheia tranzacții, ale căror atribuții funcționale includ, printre altele, demonstrarea bunurilor către client;

Rețea de retail (chioșcuri, magazine, saloane etc.).

De asemenea, prevede utilizarea mijloacelor media și a contactelor personale ale proprietarului companiei - producătorul cu utilizatorul final.

În cazul în care sistemul prevede participarea revânzătorilor la vânzare, iar diferența dintre producător și utilizatorul final este indirectă, o astfel de conexiune se numește indirectă. Astfel de canale sunt construite pe experiența intermediarilor și pe diverse forme de cooperare cu rețeaua comercială. Aici, compania transferă o parte semnificativă a costurilor de distribuție și ponderea corespunzătoare a riscului către contrapărți independente formal, reducând controlul asupra circulației mărfurilor și, ca urmare, le cedează o parte din beneficiul comercial.

Atunci când se organizează un canal de distribuție indirect, este necesar să se determine lungimea și lățimea acestuia:

Lungimea canalului este numărul de straturi de canal, adică intermediari cu o singură funcție;

Lățimea canalului - numărul de intermediari care sunt condiționat la același nivel

1.2. Funcțiile canalului de distribuție.

Rolul canalului de distribuție este de a muta mărfurile de la producător la cumpărători. Canalul compensează golurile în timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească. Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc câteva funcții foarte importante:

Informații: colectarea și diseminarea informațiilor despre clienții existenți și potențiali, concurenți și alți participanți și factori ai mediului de marketing.

Promotii: dezvoltarea si diseminarea informatiilor in vederea atragerii cumparatorilor.

Negociere: ajungerea la un acord privind prețul și alte aspecte pentru a asigura transferul dreptului de proprietate sau cedarea bunurilor.

Comenzi: încheierea de acorduri cu alți membri ai canalului pentru achiziționarea de bunuri de la producător.

Finanțare: Găsirea și distribuirea fondurilor necesare acoperirii costurilor apărute la diferite niveluri ale canalului.

Acceptarea riscului: acceptarea responsabilității pentru funcționarea canalului.

Proprietatea bunurilor6 depozitarea și deplasarea secvențială a produselor în sine, de la depozitul producătorului până la consumatorul final.

Plăți: transferul banilor cumpărătorului în conturile vânzătorului prin bănci și alte instituții financiare.

Marcaje: transferul dreptului de proprietate de la o persoană sau entitate la alta.

Unele dintre aceste funcții aparțin fluxului direct, adică. acţiunile sunt direcţionate de la producător la cumpărător. Alții alcătuiesc fluxul invers, de la cumpărător la vânzător. Alte caracteristici sunt prezente în ambele direcții.

1.2.1. Promovarea produselor pe piata.

Studiul activității de publicitate este, în esență, o analiză și o evaluare a eficacității comparative a diferitelor metode de promovare a produselor și serviciilor pe piață. Sub promovarea unui produs în marketingul modern, se înțelege, în primul rând, efortul unei întreprinderi - un producător sau o companie - un furnizor, de a comunica cu consumatorii săi pentru a găsi răspunsurile potrivite la întrebările care apar. Promovarea produsului include elemente precum:

Vanzari promotionale. Acestea sunt stimulente pe termen scurt (reduceri, cadouri și suveniruri) pentru consumatorii care îi interesează să cumpere un anumit produs sau serviciu.

Public, sau public, faimă și relații publice.

Aceasta se referă la orice formă de stimulare a cererii pentru un produs care nu este direcționată către un anumit consumator sau la ideea de a distribui știri semnificative din punct de vedere comercial despre un produs în mass-media (televiziune, radio și presa scrisă).

Vânzări personale. Aceasta este o prezentare a unui produs sau serviciu al acestei companii în scopul vânzării unui potențial cumpărător.

Fiecare dintre aceste elemente are anumite puncte forte și puncte slabe.
Unele forme sunt mai importante (Figura nr. 6.) [Shaughnessy O. „Principii de management al companiei”: per. din engleza. M.: Nauka 1968 p. 38] pentru vânzarea de bunuri de larg consum (publicitate), altele - pentru vânzarea de produse high-tech (vânzări personale).

Componentele promovării produselor pe piață.

În alegerea din arsenalul general al formelor de promovare a produselor de mai sus cele mai eficiente, cele mai potrivite specificului acestei întreprinderi și produselor pe care le vinde;

Determinarea naturii relației dintre formele și metodele de promovare a produselor cu alte elemente de marketing, ținând cont, în primul rând, de segmentele țintă selectate și de profilul de consumator, precum și de caracteristicile rețelei de distribuție.

Figura nr. 6. Formarea unei strategii de promovare a mărfurilor pe piață.

R
Figura nr. 7. Eficacitatea principalelor metode de promovare a produsului în diferite etape ale ciclului de viață.

Costuri de implementare pentru fiecare dintre metodele de promovare a produsului
(publicitatea, promovarea vânzărilor, de exemplu) pot include diferite elemente de cost

LA
Toate aceste costuri sunt de obicei alocate produselor, articolelor și serviciilor individuale în același mod ca și costurile generale generale ale întreprinderii. Deși costurile de vânzare sunt determinate în primul rând pentru stabilirea prețurilor, scopul principal al pregătirii costurilor de vânzare bugetate este acela de a atinge proporțiile corecte între costurile de vânzare și volumele vânzărilor.
(cifra de afaceri) sau profitul brut. Bugetul de vânzări este de obicei detaliat pentru a arăta costurile activităților promoționale individuale, costurile regiunilor individuale în care sunt vândute produsele companiei.

Calculul costurilor de publicitate, precum și al costurilor de vânzare, este determinat pe baza volumelor totale de vânzări proiectate. Tocmai pe baza estimărilor obținute, conducerea întreprinderii poate decide cât poate cheltui pentru a-și atinge obiectivele, atât în ​​domeniul vânzărilor și al cuceririi pieței, cât și în ceea ce privește realizarea de profit. Dar dacă vorbim despre o întreprindere mare care implementează o gamă largă de produse, atunci o astfel de abordare a calculării costurilor este complet nerealistă. Conducerea unei astfel de întreprinderi ar trebui să calculeze costurile de vânzare pentru fiecare tip de produs separat și abia apoi, însumându-le, să obțină bugetul total de publicitate pentru întreprindere. În rest, reiese că firma a cheltuit majoritatea costurilor de vânzare pe activități care aduc cel mai mic profit.

În general, toate costurile întreprinderii pentru implementare pot fi împărțite în două grupe - directe și indirecte (costuri generale).

Costurile de marketing direct sunt acele tipuri de costuri care pot fi identificate și atribuite fiecărui produs, tip de serviciu, client sau revânzător. Aceste costuri sunt de obicei direct proporționale cu volumul vânzărilor.

Costurile indirecte sau generale sunt efectuate în scopuri diferite și nu depind direct de volumul vânzărilor și este dificil să le „legați” de un anumit produs.

Costul promovării unui produs pe piață într-o anumită regiune include fondurile oferite tuturor revânzătorilor (inclusiv publicitate locală, organizarea de spectacole speciale pentru a atrage consumatorii, costul stimulentelor acordate acestora în detrimentul producătorilor etc.). Desigur, conducerea întreprinderii trebuie să decidă cum să aloce toate aceste costuri și tipuri similare pentru vânzarea produselor.
Trebuie doar avut în vedere faptul că, atunci când se bugetează costurile generale pentru publicitate, toate costurile pentru măsurile de vânzare a tuturor produselor întreprinderii sunt grupate și numai atunci aceste costuri sunt distribuite proporțional între tipurile individuale de produse.

Stimulent;

Obiectivele publicității pot fi combinate în grupuri în funcție de sarcinile către care este îndreptată această reclamă. În orice caz, trebuie să ținem cont de tipul de publicitate cel mai strâns legat de obiectivele sale și de obiectivele, la rândul lor, de grupurile de populație, segmentele de piață și consumatorii acestui produs.

Vanzari promotionale. Alături de publicitate, un loc important în promovarea unui produs pe piață îl ocupă promovarea vânzărilor - desfășurarea de evenimente, diverse inovații pentru stimularea vânzărilor, accelerarea percepției unui produs (mai ales a unuia nou) de către potențialii consumatori, împingându-i spre face o achiziție. Dar promovarea vânzărilor nu se limitează la acest element. Dacă am ales segmentul în care va opera compania noastră, am identificat piața țintă, atunci va trebui să stabilim și acele metode, seturi de măsuri de lucru cu revânzătorii și consumatorii pentru a le stimula interesul pentru vânzarea produselor dumneavoastră.

În general, promovarea vânzărilor include următoarele metode:

Furnizarea de mostre gratuite de produse;

Demonstrație gratuită și posibilitatea de a testa produsul;

Distribuire directă de pliante informative cu oferte de beneficii și reduceri de către agenții de vânzări;

Distribuirea de materiale informative si oferte privind reduceri si beneficii prin reviste de specialitate si suplimente la acestea;

Anunțuri cu garanția de rambursare a banilor;

Furnizarea achiziției cu un mic cadou;

Formarea unui pachet de mai multe produse la reducere;

Organizare de concursuri si loterie pentru potentialii consumatori;

Demonstrarea mărfurilor la punctul de vânzare.

Evaluarea avantajelor și dezavantajelor metodelor de marketing publicitar pentru stimularea vânzărilor (pentru a oferi beneficii și reduceri consumatorilor).
Tabelul numărul 2.

Metodă	Avantaje	dezavantaje
1. Furnizarea de mostre gratuite de produse	Atrage noi consumatori. Le oferă posibilitatea de a evalua pe deplin produsul. Promovează acceptarea mai rapidă a produsului	Implică costuri semnificative. Nu permite evaluarea completă a perspectivelor de implementare a produsului
2. Demo gratuită și test de produs	Depășirea imunității la un produs nou, neobișnuit. Formarea unui nou produs	Complicat și costisitor de organizat și condus. Investiție mare. Acoperirea unui cerc restrâns de consumatori
3. Distribuirea informatiilor cu oferte de beneficii si reduceri de catre agentii de vanzari	Selectivitate ridicată, care vizează o gamă preselectată de consumatori. Grad ridicat de receptivitate a consumatorului și atenție la produs	Un proces foarte laborios care necesită mult timp pentru a obține un efect tangibil. Necesita monitorizare atenta
	Selectivitate foarte mare și acceptare bună de către consumatori a produsului. Capacitatea de a prinde consumatorii într-un mediu familiar pentru utilizarea produsului	Este nevoie de mult timp pentru a obține rezultate tangibile. Dependență ridicată de calitatea mesajului de informare scris către consumatori
5.Diseminarea informatiilor despre reduceri si beneficii prin intermediul ziarelor	Viteză și confort în utilizare practică. Contabilitatea caracteristicilor geografice ale vânzărilor	Gradul scăzut de susceptibilitate a consumatorilor. Este posibil ca comercianții să nu recunoască reducerile și beneficiile. Este necesară o planificare atentă
6. Distribuirea de informații despre reduceri și beneficii prin ediții speciale	Cea mai precisă orientare către grupuri de consumatori preselectate. Acoperire eficientă a celor mai importante grupuri de consumatori	Poate fi destul de costisitor. Cei mai importanți consumatori nu răspund întotdeauna la beneficiile care sunt oferite
7. Anunțuri despre garanțiile de returnare a banilor	Creste prestigiul companiei. Formează o piață pentru produse noi Rezultatele nu apar imediat.	Impact foarte limitat asupra creșterii vânzărilor
8. Aprovizionarea achiziției cu un mic cadou	Contribuie la creșterea volumelor de vânzări. Costuri suplimentare minore de distribuție Există riscul unor furturi mici (în special de la comercianți cu amănuntul).	Stimulent insuficient pentru un client fidel
9. Reducere pachet multiplu	Promovează o creștere rapidă a vânzărilor. Intuitiv și ușor de utilizat	Selectivitate scăzută față de grupurile de consumatori preselectate. Poate submina imaginea mărcii
10. Concursuri și loterie	Ajută la construirea încrederii în brand	Scump de folosit. Participarea unui număr limitat de clienți
11. Demonstrarea mărfurilor la punctul de vânzare	Un mijloc eficient de a atrage atenția consumatorilor	Este necesar acordul dealerului

Atunci când comunicați cu un dealer sau un reseller, „limbajul banilor” continuă să fie cel mai ușor de înțeles și mai accesibil. Cu alte cuvinte, este important sa interesezi economic dealer-ul in vanzarea produselor tale, in cresterea atentiei acordate brandului companiei tale. Pentru a face acest lucru, trebuie să identificați oportunități de a împărți cu ei o parte din profituri. Alte modalități sunt concesionarea prețului cu creșterea volumelor de comenzi, publicitatea comună, participarea producătorului la finanțarea unei părți a dealer-ului pentru publicitate locală.

1.3. Alegerea unui canal de distribuție și etapele formării unei politici de marketing.

Alegerea unui canal de distribuție și întreaga organizare ulterioară a distribuției produsului depind de influența factorilor de mediu interni și externi ai producătorului.

Pentru a evalua gradul de influență a caracteristicilor produsului asupra alegerii canalului de distribuție, ar trebui să se țină cont de locul acestuia în clasificarea tipurilor de mărfuri în funcție de scop și obiceiuri de consum.

În clasificarea prezentată, fiecărui tip de produs îi corespunde un set de cerințe specifice pentru metoda și termenii de depozitare, condițiile de transport și posibilitatea de a oferi consumatorului condiții speciale de vânzare. În plus, se ia în considerare gradul de legătură a unui anumit produs cu servicii sau alte produse conexe (și complementare), precum și numărul de opțiuni de produse oferite de producător.
Obiectivele de sistem ale firmei determină stabilirea obiectivelor de vânzare pentru mărfuri în cazurile în care acestea conţin o indicaţie: asupra direcţiei de activitate, pe o anumită piaţă, asupra categoriei de consumatori ai mărfurilor. Cu ajutorul strategiei firmei se stabilesc metode de relație cu revânzătorii și consumatorii (cooperare cu vânzătorii sau controlul asupra canalelor de distribuție), precum și o listă de funcții care sunt atribuite vânzătorilor, intermediarilor și altor participanți la activitățile de marketing ale producatorul.

Resursele de productie ale firmei, ca factor in alegerea unui canal de distributie, constituie baza materiala pentru luarea intregii game de decizii privind organizarea activitatilor de marketing.

Aceasta ține cont atât de posibilitatea efectivă de a-i asigura resurse financiare, materiale, de muncă și informaționale, cât și de fezabilitatea economică a costurilor asociate cu aceasta.

Consumatorii tind să pună cerințe speciale organizației de marketing datorită conștientizării alternativelor de piață, precum și nevoilor lor individuale și obiceiurilor subiective. Metoda de segmentare a pieței de către consumatori ajută la luarea în considerare a caracteristicilor și caracteristicilor comportamentului consumatorilor oricărui produs.

1.4 Caracteristicile pieței.

În esență, piața serviciilor, care se dezvoltă conform legilor unei economii de piață, este un fel de piață a mărfurilor și, în același timp, are o serie de trăsături specifice, ceea ce duce la o abordare specială a activităților antreprenoriale și de marketing. concepute pentru a satisface cererea de servicii.

Caracteristicile pieței de servicii se văd, în primul rând:

În dinamism ridicat al proceselor de piață (Furnizarea serviciilor are ca scop satisfacerea directă a nevoilor umane);

În segmentarea teritorială (Formele de prestare a serviciilor, cererea și condițiile de funcționare a întreprinderilor de servicii depind de caracteristicile teritoriului acoperit de o anumită piață);

Într-o rată ridicată de rotație a capitalului (Unul dintre principalele avantaje ale unei afaceri din sectorul serviciilor, care este o consecință a unui ciclu de producție mai scurt);

În mare sensibilitate la schimbările condițiilor de piață (Proprietate din cauza imposibilității depozitării, depozitării și transportului serviciilor, precum și coincidenței temporale și spațiale a producției și consumului acestora);

În specificul organizării producției de servicii (Având o mobilitate mai mare, întreprinderile mici și mijlocii care sunt producători de servicii au oportunități ample de răspuns flexibil la schimbările din situația pieței);

În specificul procesului de furnizare a serviciilor (contactul personal între producător și consumator, pe de o parte, creează condiții pentru extinderea legăturilor de comunicare, iar pe de altă parte, crește cerințele de calificare profesională, experiență, etică și cultura producătorului);

Într-un grad ridicat de diferențiere a serviciilor (Asociat cu diversificarea, personalizarea și individualizarea cererii de servicii, este considerat ca fiind cel mai important stimulent pentru activități inovatoare din sectorul serviciilor, întrucât structura complexă a cererii determină apariția de noi, non -servicii standard, căutarea unui serviciu de noutate devine un proces permanent care primește tot mai mare dezvoltare pe măsură ce cererea pieței este saturată);

În incertitudinea rezultatului activității de prestare a serviciilor (Rezultatul activității de prestare a serviciilor, care în multe cazuri este influențat de diverse calități ale producătorului, nu poate fi determinat în prealabil cu suficientă acuratețe; finalul evaluarea rezultatului este posibilă numai după consumarea serviciului).

Concluzii pentru capitolul 1.

Politica de marketing a companiei - producătorul de produse ar trebui să fie considerată o activitate, principii și metode cu scop, a căror implementare este concepută pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-o cerere reală pentru un anumit produs. Aceste condiții includ elemente de politică de marketing, capital de distribuție (vânzări, distribuție de mărfuri) alături de funcțiile cu care sunt înzestrați.

Astfel, mișcarea de mărfuri (firme) a producătorului este o activitate care vizează organizarea deplasării fluxului de mărfuri către consumatorul final, al cărei scop este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-un cererea reală pentru un anumit produs și pentru a obține cel mai mare profit al întreprinderii din vânzarea produselor sale.

In primul rand, conducerea unei intreprinderi sau firme trebuie sa determine scopurile si obiectivele atat in domeniul publicitatii cat si in cel al vanzarilor. În funcție de obiectivele cu care se confruntă compania în domeniul vânzărilor, se determină scopurile și tipul de publicitate corespunzător. Se obișnuiește să se distingă următoarele tipuri de publicitate:

caracterul adecvat al costurilor asociate.

Consumatorii tind să pună cerințe speciale organizației de marketing datorită conștientizării alternativelor de piață, precum și nevoilor lor individuale și obiceiurilor subiective. Metoda de segmentare a pieței de către consumatori ajută la luarea în considerare a caracteristicilor și caracteristicilor comportamentului de consum al oricărui produs.

2. Analiza activităților de marketing ale întreprinderii pe exemplul IPC
„Chernysheva”.

2.1. Caracteristicile generale ale întreprinderii.

MPK „Chernysheva” închiriază unități de producție cu echipamente
(unitate frigorifică) la o fabrică de cârnați deținută de principala întreprindere a orașului - VSMPO (Verkhnesalda Metallurgical Production Association). Contractul de închiriere include utilitățile și furnizarea de energie, depinde de volumul produselor produse și reprezintă 5% din prețul de vânzare.

2.2. Analiza elementelor și formelor de implementare a politicii de marketing a IPC
„Chernysheva”.

Să dezvăluim principalele elemente ale politicii de vânzări a IPC „Chernysheva”:

Transportul produselor către IPC „Chernysheva” se face după cum urmează:

Intermediarii independenți comerciali (expederi de magazine, pavilioane comerciale din Verkhnyaya Salda) ridică produsele cu propriile vehicule;

Depozitarea produselor - deoarece unitatea frigorifică a MPK „Chernysheva” permite, în funcție de capacitățile sale tehnice, să păstrăm stocuri de produse, încercăm să avem aproximativ 200 de pachete de găluște în rezervă pentru circumstanțe neprevăzute (este posibilă o comandă neașteptată de produse , concediu medical al unuia dintre salariati etc. .d.

Contacte cu consumatorii (în acest caz, pentru IPC „Chernysheva”, principalii consumatori de produse sunt magazinele și pavilioanele comerciale din orașul Verkhnyaya Salda, care, sub formă de organizare de afaceri, sunt fie societăți cu răspundere limitată, fie întreprinzători privați individuali) - aceasta este o acțiune pentru - plasarea comenzilor:

Este dat de consumatori pentru volumul necesar de produse cu două zile înainte de eliberarea produselor din depozit prin apel telefonic la IPC „Chernysheva”;

Organizarea documentelor de plată și decontare, înregistrarea legală a transferului de proprietate asupra mărfurilor: casieria IPC „Chernysheva” emite o factură, factură, ordin de primire în momentul primirii și plății mărfurilor din depozit de către consumator;

Informarea consumatorilor despre produs și companie: au fost încheiate acorduri de cumpărare și vânzare cu toți principalii consumatori de produse, până în prezent, numărul de contracte încheiate de IPC Chernysheva este de 30 de exemplare, contractele conțin informații despre IPC Chernysheva, procedura de decontare; pentru toate produsele vândute, IPC „Chernysheva” emite un certificat de calitate, certificat de medicul veterinar șef al orașului;

Colectarea de informații despre piață: șeful companiei, precum și casierul (deoarece lucrează direct cu consumatorii, se ocupă de emiterea documentelor) sunt constant interesați și colectează feedback despre produse - cum este vândut produsul, ce nu se potrivesc cu gustul produsului, găluște ale cărui producător sunt în prezent la mare căutare și din ce motive.

2.3. Analiza factorilor care influențează alegerea canalului de distribuție al IPC „Chernysheva”.

Să analizăm acești factori în relație cu IPC „Chernysheva”

1) Caracteristicile produsului. Produsele IPC „Chernysheva” ocupă următorul loc în clasificarea tipurilor de mărfuri:

După scop - acestea sunt produse de larg consum;

Conform obiceiurilor consumatorilor - produse de cerere zilnică.

Produsul îndeplinește următoarele cerințe specifice:

După metoda de depozitare, este necesar la fiecare punct de vânzare, precum și la producător, să existe unități frigorifice, ceea ce presupune costuri suplimentare, dar antreprenorii au găsit o cale de ieșire combinând o unitate frigorifică pentru a vinde mai multe tipuri de mărfuri ( înghețată, produse congelate, găluște) ;

Nu există probleme suplimentare cu termenii de stocare, deoarece produsul nu este perisabil, ceea ce este unul dintre avantajele sale, termenul de valabilitate ajunge până la 6 luni în condiții speciale de temperatură;

Conform condițiilor de transport - dacă compania este situată la o distanță destul de mare de producător, atunci în perioada de vară pot apărea probleme cu transportul produselor, va fi necesar să se folosească numai transport izoterm care menține temperatura de depozitare , ceea ce va duce la o creștere a costurilor. Dar, în timp ce IPC „Chernysheva” a încheiat contracte doar cu magazine și pavilioane care operează în orașul Verkhnyaya Salda, nu există probleme cu livrarea produselor.

Luând în considerare acest factor (caracteristicile produsului) care afectează vânzările, putem trage următoarea concluzie asupra politicii de marketing: concentrarea asupra consumatorului de masă.

2) Resursele de producție ale IPC „Chernysheva” reprezintă baza materială pentru luarea întregii game de decizii privind organizarea activităților de marketing, i.e. se are în vedere posibilitatea de a-i asigura resurse financiare, materiale, de muncă și informaționale, precum și fezabilitatea economică a costurilor asociate cu aceasta.

MPK "Chernysheva" produce următorul număr de produse într-o zi lucrătoare:

2 (ture) x 12 (frunze) x 10 (kg., Rata de producție a unui spiriduș) \u003d 240 kg.

Volumul vânzărilor IPC „Saldinskiy” pe lună este:

240 kg x 30 de zile (număr de zile lucrătoare) = 7.200 kg.

Pelmeni sunt ambalate cu o masă de 1 kg. în fiecare sac de ambalare.

După ce a început producția de pelmeni, pentru prima dată, MPK „Chernysheva” a folosit pungi de plastic obișnuite ca ambalaj, cheltuind următoarea sumă pe materiale de ambalare (volumul vânzărilor a fost de 6.000 de pachete pe lună).

6.000 de pachete x 0,50 ruble (prețul unui pachet) = 3.000 de ruble.

Întrucât pe piață erau mulți vânzători ale căror activități erau neautorizate, iar proveniența mărfurilor pe care le comercializau este îndoielnică, în plus, scoaterea copiilor certificatelor pentru găluște IPC
„Chernysheva” și-a dat produsele pentru produsele IPC „Chernysheva”, conducerea companiei a ajuns la concluzia că este necesar să-și ambaleze produsele în pungi speciale de ambalare. Acum, pe ambalaj, pe lângă informațiile despre compoziția, termenul de valabilitate, data producției, valoarea energetică a produsului, există o inscripție care atrage imediat atenția cu litere strălucitoare și mari: „Cumpărați produsele noastre numai în ambalajul original”.

Acum, MPK „Chernysheva” cheltuiește pe materiale de ambalare:

6.000 x 1,20 rub. (prețul unui sac de ambalare) = 7.200 de ruble.

În legătură cu acțiunile întreprinse de IPC „Chernysheva”, volumul vânzărilor a crescut cu 1.200 kg. găluște pe lună, adică au luat acea nișă a pieței, care era ocupată de vânzători cu mărfuri dubioase.

Acestea. costurile au fost:

7 200 de ruble. + 1 00 de frecții. = 8.200 de ruble,

care a crescut costurile de distribuție prin:

5 200 de ruble. (8.200 de ruble - 3.000 de ruble = 5.200 de ruble)

În același timp, venitul brut al IPC „Chernysheva” a crescut cu 10.121 de ruble, adică. concluzionăm că fondurile cheltuite de IPC „Chernysheva” pentru activități de marketing au justificat fezabilitatea lor economică.

Datele despre activitățile IPC „Chernysheva” sunt prezentate în tabelul nr. 6 și tabelul nr. 7.

Estimarea costurilor de producție pe elemente, pe volum de producție = 1.200 kg.

Tabelul 6. Estimarea producției.

Nu. p.p.	Numele elementului		Calcul
	Materii prime și materiale incl.	30.090,00 RUB
		4 290,00 rub.	1.200 x 0,55 x 6,5 \u003d 4.290,0 ruble.
	Vită	12 00.00 rub.
	Porc	12 00.00 rub.	1.200 x 0,2 x 50,0 \u003d 12.000,0 ruble.
	Aditivi aromatizanți		1.200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 ruble
	Pachet	1 440,00 rub.	1.200 x 1,2 = 1.440,0 ruble
	Depreciere.
	Închirierea spațiilor, inclusiv utilitățile și costurile cu energia.	2 640,00 rub.	1.200 x 44,0 x 5% \u003d 2.640,0 ruble.
	Costurile salariale incl.	9 116,00 RUB
	Lepshchitsy	7 200,00 rub.	4 x 1.200 = 7.200,0 ruble
	Om bun la toate
	Depozitar		7.200,0 / 1.200 = 2.500,0 / salariu / salariu
	Conducător auto		7.200,0 / 1.200 = 3.000,0 / salariu / salariu
	Ch. contabil		7.200,0 / 1.200 = 3.000,0 / salariu / salariu
	Tarif.		7.200 x 1.200 = 2.000 de cheltuieli

Indicatori cheie de performanță financiară pentru vânzări de 1.200 kg.

Tabelul numărul 7.

Luați în considerare factorii (caracteristicile produsului, resursele de producție) legați de mediul intern al companiei, de ex. conducerea IPC „Chernysheva” are capacitatea de a le gestiona.

3) Consumatorii. În acest caz, conducerea IPC „Chernysheva” a folosit următoarea strategie de acoperire a pieței - marketing nediferențiat, i.e. a decis să ignore diferențele de segmente și s-a adresat întregii piețe deodată cu o singură ofertă - găluște de carne, concentrând eforturile nu pe modul în care nevoile clienților diferă unele de altele, ci pe ceea ce au în comun.

4) Concurenți. Orice firmă se confruntă cu o mare varietate de concurenți. Pentru a-și desfășura activitățile cu succes, conducerea IPC
„Chernysheva” trebuie să identifice și să caracterizeze cei mai apropiați concurenți ai săi, adică pentru a caracteriza grupul strategic de concurenți care au cele mai apropiate poziții și oportunități competitive, analiza se realizează în etape.

Etapa 1. Identificarea unui grup strategic de competitori. Conținutul principal al cartografierii grupului strategic.

Cartografierea decurge astfel:

A) În primul rând, selectăm o serie de caracteristici de bază ale întreprinderilor, cel mai adesea aceste caracteristici sunt:

nivelul de calitate;

gamă;

nivelul de serviciu;

timpul de livrare;

nivel de servicii.

B) Facem o hartă cu două caracteristici principale care nu sunt neapărat corelate, cum ar fi cu caracteristici pereche necorelate, poate exista un nivel de serviciu. Pentru fiecare întreprindere, există un punct pe aceste hărți, ca urmare, apare un set de puncte, este determinat un anumit spațiu în care sunt combinate caracteristicile care sunt cel mai apropiat de caracterul Chernysheva MPK. Astfel, un număr de întreprinderi care ocupă o poziție similară pentru fiecare pereche de caracteristici se încadrează în cercul desenat.

Pe hartă, dimensiunea cercului este aproximativ proporțională cu dimensiunea ponderii întreprinderilor în volumul total. Acestea. iese în evidență un grup foarte restrâns de întreprinderi cu cele mai asemănătoare poziții, între aceste întreprinderi va apărea cea mai mare concurență.

2. Etapa. - Constă în determinarea avantajelor relative ale concurenţei. Acceptarea acestei părți a analizei: se realizează din poziția unei anumite întreprinderi în comparație cu IPC „Chernysheva”. Determinarea principiilor relative ale intreprinderilor - concurenti.

Tabelul numărul 10.

Elemente		Metoda de calcul
1. Materii prime și materiale incl.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
a) făină		7.200 x 0,55 x 6,5 ruble = 25.740,0
B) carne de vită
B) carne de porc		7.200 x 0,2 x 50,0 ruble = 72.000,0
D) aditivi aromatizanți		7.200 x 0,50 x 6,0 ruble = 2160,0
d) ambalare		7.200 x 1,2 ruble = 8640
2. Amortizarea incl.		416,6 RUB + 1.500,0 = 1916,6
A) malaxor de aluat		10.000 / 2 ani / 12 luni = 416,6
B) mașină de tocat carne electrică		18.000 / 1 an / 12 luni = 1.500,0
Închirierea spațiilor, inclusiv utilitățile și costurile cu energia		7200 x 44,0 x 5%
4. Costuri salariale incl.		43.200,0 RUB + 3.000,0 RUB + 2.500,0 RUB + 3.000,0 RUB + 3.000,0 RUB = 54.700,0 ruble.
A) mocasini		24 x 1.800,0 RUB = 43.200,0 ruble
B) meșteșug		3.000,0 RUB
B) depozitar		2.500,0 RUB
D) șofer		3.000,0 RUB
d) contabil sef		3.000,0 RUB
5. Costuri de transport
7. Alte costuri fixe
Costuri totale de productie:

2.5. Analiza principalilor indicatori ai activității financiare și economice ai MPC
„Chernysheva”.

Luați în considerare principalii indicatori ai activității financiare și economice
IPC "Chernysheva", datele sunt enumerate în tabelul nr. 11.

Indicatori de activitate financiară

MPK „Chernysheva”.

Tabelul numărul 11.

Indicatori		Metoda de calcul
1. Venituri din vânzări		7.200 x 44,0 ruble = 316 800
2. Costul de producție
3. Venituri totale supuse impozitării.		316.800 RUB - 256.996,6 \u003d 59.803,4 ruble.
4. Impozitul pe venit la o cotă de 13%.		59.803,4 RUB x 13% = 7.774,4
5. Deduceri pentru nevoi sociale în cuantum de 31,1%.		59 803,4 rub. x 31,1% = 18.598,9
6. Venitul net total.		59 803,4 rub. - 7.774,4 ruble. - 18.598,9 ruble. = 33.430,1
7. Rentabilitatea produselor vândute.		33.430,1 RUB / 316.800,0 RUB X 100% = 10%
8. Rentabilitatea activității principale.		59.803,4 RUB / 316.800,0 RUB X 100% = 18,87%
9. Rentabilitatea capitalului de exploatare.		316.800,0 RUB / 208.540,0 RUB X 100% = 151%

Pentru planificarea activităților IPC „Chernysheva”, ca și pentru orice altă întreprindere, este extrem de important să găsiți un punct, adică. volumul producției și vânzărilor la care nu există pierderi și profit, cu alte cuvinte, determinăm volumul critic de producție, formula sa este următoarea:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. - volumul critic de producție;

F - costuri fixe;

P - prețul produsului;

Ved. - costuri variabile la 1 kg. produse

Qcr. = 58.616,6 / (44,0 ruble - 25,56 ruble) = 58.616,6 ruble. / 18,44 RUB = 3179 kg.

Costurile fixe se adună după cum urmează:

1.916,6 RUB + 54.700,0 RUB + 1.000 de ruble. + 1.000 de ruble. = 198.380 de ruble.

Costurile variabile sunt:

180.540 RUB + 15 840 rub. + 2 000 de ruble. = 198.380 de ruble.

Costuri variabile pe 1 kg. produsele sunt egale:

198.380 RUB / 7.200 = 25,56 ruble.

Producția de produse este mai mare decât valoarea egală cu 3.179 kg. face profit
MPK „Chernysheva”.

Concluzii la capitolul 2.

Complexul de prelucrare a cărnii „Chernysheva” este o structură de producție privată. A fost organizată la 1 august 2000 în regiunea Sverdlovsk, a început să producă produse de la 1 octombrie 2000. Conform activităților organizatorice și juridice ale IPC „Chernysheva”, este înregistrată în departamentul de economie la Pershina E.A., adică. IPC „Chernysheva” nu este o entitate juridică, iar Pershin E.A. este un antreprenor neîncorporat.

Produsul finit al IPC "Chernysheva" este găluște de carne - acest produs îndeplinește standardele și cerințele de supraveghere sanitară și epidemiologică, a fost testat și a primit un certificat de calitate.

Alegerea canalelor de distributie si intreaga organizare ulterioara a distributiei produsului depinde de influenta factorilor, a mediului intreprinderii, atat intern cat si extern.

Astfel, după ce am analizat politica actuală de vânzări a IPC „Chernysheva” în capitolul 2 al lucrării, putem concluziona că toate activitățile de management vizează activități promițătoare pe termen lung, care vor satisface nevoile consumatorilor și vor aduce profit maxim IPC.
„Chernysheva”.

3. Propuneri de îmbunătățire a managementului activităților de marketing.
3.1. Organizarea vânzărilor directe la IPC „Chernysheva”.

Sistemul de marketing direct prevede vânzarea directă a produselor către consumatorul final.

MPK „Chernysheva” nu are o rețea de puncte proprii.

Planul organizatoric. Conducerea IPC „Chernysheva” încheie acorduri cu liderii piețelor privind cooperarea (de fapt, contracte de închiriere), i.e. închiriază spații comerciale pentru vânzarea produselor sale. Pe piata VSMPO
(piata nr. 1) - inchiriere cu tejghea frigorifica prevazuta, pe piata
Colegiul Verkhnyaya Salda fără echipament de refrigerare (adică este necesară achiziționarea de echipamente de refrigerare). Acordurile de cooperare cu piețele se încheie pe o perioadă de un an.

Luați în considerare estimarea costului lunar pentru creșterea programului de producție și calculele profiturilor primite pe piață pentru aceeași perioadă de raportare (tabelul nr. 12).
Deviz de cost pentru creșterea programului de producție pentru producția de găluște pe o lună. Tabelul nr. 12

Considerăm datele din tabel după cum urmează:

Costurile materiilor prime sunt:

1.200 x 24 - 90 = 29.880 (ruble)

Costurile de ambalare sunt:

1.200 x 1,2 = 1.440 (ruble)

Salariul sculptorilor:

4 x 1.800 = 7.200 (ruble)

Chiria se calculează la prețul de vânzare către angrosisti:

1.200 x 44 + 5% = 2.640 (ruble)

Estimare lunară a costurilor pentru organizația de marketing direct. Tabelul numărul 13.

	Numele articolului de cost
	Închirierea unui loc de tranzacționare		1 350 de ruble.
	Întreținerea unităților frigorifice
	Salariul vânzătorului		1.908 RUB
	Impozit unic		420 rub.
	Costurile de transport pentru transport		450 de ruble.
	Costuri totale de marketing direct (linia 1 + linia 2 + linia 3 + linia 4 + linia 5)		4 328 rub.

Indicatorii au fost calculati astfel:

Închirierea unui loc de tranzacționare:

Piața nr. 1 30 (zile) x 50,00 (RUB) = 1.500 (RUB)

piata nr. 2 30 (zile) x 45,00 (fr.) = 1.350 (fr.)

Salariul vânzătorului:

(1.200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1.908 (ruble)

Costuri de livrare pentru livrare:

30 (zile) x 15 (ruble) = 450 (ruble) unde 15 ruble. - suma unei singure livrări (calculată în funcție de distanță și de prețul benzinei).

Indicatori de activitate economică pentru producția de găluște.

Tabelul numărul 14.

Dacă luăm în considerare faptul că datele pentru piața #1 și piața #2 sunt egale, atunci:

Venitul din volumul vânzărilor este egal cu:

1.200 x 44,00 = 52.800 (ruble)

Impozitul pe venit se calculeaza:

(52.800 - 41.160) x 13% / 100% = 1.513,2 (ruble)

Deducerile pentru nevoi sociale constau din următorii indicatori și se ridică la un total de 31,1% egal cu 3.620 (ruble):

Fond de pensie:

(52.800 - 41.160) x 26% / 100% = 3.026,4 (ruble)

Fondul de asigurări de sănătate:

(52.800 - 41.160) x 3,6% / 100% = 419,04 (ruble)

Fond de ocupare:

(52.800 - 41.160) x 1,5% / 100% = 174,6 (ruble)

Profitul net este egal cu:

52.800 - 41.160 - 1.513,2 - 3.620 = 6.506,8 (ruble)

Indicatori ai activității economice privind activitatea punctelor de vânzare cu amănuntul. Tabelul numărul 15.

Datele din tabel sunt introduse pe baza următoarelor cheltuieli:

Marca comercială este egală cu:

(53,00 - 44,00) x 1.200 = 10.800 (ruble)

Profitul net este egal cu:

pentru piața nr. 1: 10.800 - 4.278 = 6.522 (ruble) pentru piața nr. 2: 10.800 - 4.328 = 6.472

Prin introducerea unui sistem de marketing direct, creștem volumul producției, ceea ce duce la o nevoie suplimentară de capital de lucru (costuri cu materiile prime).

Necesar: 29.880 (ruble) x 2 (piețe) = 59.760 (ruble) de fonduri suplimentare lunar.

Tragem următoarele concluzii: organizarea propriei rețele comerciale a crescut volumul vânzărilor de produse, conform activităților de producție ale IPC
„Chernysheva”, venitul brut a crescut cu 105.600 de ruble. pe lună, iar profitul net a crescut cu 13.012 ruble, în plus, profitul net din operarea punctelor de vânzare cu amănuntul a fost de 12.944 de ruble. În total, profitul IPC „Chernysheva” a crescut cu 26.006 de ruble. lunar.

3.2. Soluția pentru gestionarea sortimentului la IPC „Chernysheva”.

O linie de produse este totalitatea produselor unei companii. Sortimentul este împărțit în grupuri de sortimente legate de asemănarea funcționării, prețurile de vânzare.

Grupurile de sortiment sunt formate din poziții de sortiment - acestea sunt modele specifice, mărci, tipuri de mărime.

Gama de produse este caracterizată de următorii indicatori:

Lățimea este numărul de grupuri de sortimente oferite;

Adâncimea este numărul de articole de sortiment din fiecare grupă;

Comparația este relația dintre grupurile de produse în ceea ce privește utilizarea finală, canalele de distribuție, grupurile de consumatori, intervalul de preț.

Soluția pentru gestionarea sortimentului la IPC „Chernysheva” este următoarea.

Sortimentul nu este suficient de mare, dacă puteți crește profiturile completând-o cu o nouă modificare a produsului. Profunzimea gamei de produse este parțial determinată de obiectivele pe care firma și le stabilește. Scopul IPC
„Chernysheva” este cucerirea unei cote de piață mai mari.

O gamă profundă vă permite să satisfaceți nevoile diferiților clienți pentru un singur produs, să maximizați utilizarea spațiului în punctele de vânzare cu amănuntul, să împiedicați concurenții să intre pe piață și să creșteți gama de prețuri. Scopul aprofundării gamei este de a câștiga o cotă de piață mai mare, ceea ce coincide cu obiectivul IPC „Chernysheva”.

Luați în considerare aprofundarea gamei prin introducerea următoarelor produse în producție:

Galuste de cartofi.

Vom lua în considerare dezvoltarea de noi produse din punct de vedere al noutății de fabricație, din punct de vedere al naturii caracteristicilor variabile, acestea vor fi produse cu o nouă poziționare, actualizarea se va efectua pe baza a propriilor noastre evoluții.

Etapele dezvoltării produsului.

Prima etapă este formarea unei idei și a metodelor de implementare a acesteia. Metodele folosite sunt intuitive și creative.

Această idee constă în faptul că pe zonele de producție închiriate de MPK Chernysheva să organizeze producția următoarelor produse - găluște de cartofi.

Din punctul de vedere al teoriei ciclului de viață, care este descrisă folosind variabile de timp și volume de vânzări, un nou produs se va afla în următoarele etape de viață:

Etapa zero de dezvoltare a produsului (acesta este timpul de la apariția unei idei până la lansarea produselor pe piață);

Prima etapă de introducere pe piață (caracterizată prin popularitatea scăzută a produsului, Figura nr. 16. [Kotler F. „Fundamentals of Marketing”: Traducere din engleză
- M .: „Cartea de afaceri”, Ima - Cruce. Plus, noiembrie 1995 - 212 p.]

În aceste etape ale ciclului de viață al produsului, vom recurge la următoarele activități de marketing - vom dezvolta un program de marketing rațional care vizează distribuirea largă a produsului în canalele de distribuție, familiarizarea potențialului cumpărător cu produsul prin publicitate informațională, încurajarea cumpărătorul să testeze produsul (Tabelul nr. 19).

Activități de marketing în fazele pieței

ciclul de viață al produsului.

Tabelul numărul 19.

Evenimente		Metoda de realizare
1. Program rațional de vânzări.	Distribuție largă de mărfuri în canalul de distribuție.	Apelăm la secțiuni de motivare (intermediari) ale canalelor de distribuție, acordând plăți în avans (marfa va fi eliberată fără plată în numerar, adică pentru vânzare, plata va avea loc la vânzare, adică intermediarii nu își vor investi banii proprii și vor suporta un risc minim).
2. Cunoașterea bunurilor consumatorului.	Conștientizarea cumpărătorului cu privire la calitate, proprietăți.	Publicăm în ziarul Novator (cea mai citită publicație din oraș), cu conținutul următoarei ordine: își informează clienții despre lansarea de noi produse - găluște de cartofi. Cea mai înaltă calitate și prețuri accesibile ale produselor noastre vă vor mulțumi.”
3. Încurajarea consumatorului să încerce produsul.	Creșterea vânzărilor de produse.	Produsele sunt plasate într-un pachet cu o capacitate de 0,5 kg. (de vreme ce produsul este nou, consumatorii vor recurge mai repede la cumparare daca este mai mic ca volum si pret). Designul pachetului va fi similar cu toate pachetele anterioare (deoarece cumpărătorii au o anumită imagine a companiei, imaginea se bazează pe calitatea produsului la prețuri accesibile).

A doua etapă este segmentarea pieței, selectarea segmentelor țintă și poziționarea produsului.

În această etapă, recurgem la marketing direcționat, adică. facem distincții între segmentele de piață pe care le vom deservi în principal, aceasta necesită trei activități principale.

Activități de marketing vizate.

Așadar, organizăm evenimente cu privire la noile produse ale IPC
„Chernysheva”:

În primul rând, am ales principalele variabile utilizate pentru segmentarea piețelor de consum și le-am defalcat:

Principiul geografic (regiune, raioane, oraș, climă);

Principiul psihologic (clasa sociala, stilul de viata, tipul de personalitate);

Principiul comportamental (motivul achiziției, beneficiile dorite, statutul de utilizator, intensitatea consumului, gradul de angajament, gradul de disponibilitate de a percepe produsul, atitudinea față de produs);

Principiul demografic (vârsta, sexul, mărimea familiei, stadiul ciclului de viață al familiei, nivelul venitului, ocupația, educația);

În al doilea rând, evaluăm gradul de atractivitate al segmentelor obţinute pentru un produs nou; în raport cu un produs nou, principiul comportamental este consistent pe baza celor dorite - concluzie.

Concluzii dorite - una dintre formele eficiente de segmentare - clasificarea cumpărătorilor în funcție de beneficiile pe care le caută în produs, i.e. Principalii cumpărători ai mărfurilor vor fi următorii consumatori (Tabelul nr.
20).
Segmentarea pieței de găluște de cartofi pe baza beneficiilor individuale.

Tabelul numărul 20.

Segmente de beneficii	Caracteristici demografice	Caracteristici comportamentale	Caracteristici psihologice	Mărci preferate
Economii (pret mic)	Consumatori cu venituri mai mici	Consumatorii activi	superior inferior, inferior clasa mijlocie, superioara	Marca disponibilă De vanzare (la fel de La magazin marketing Nu alegere)
Calități gustative	Consumatorii care prețuiesc calitatea, indiferent de costul mărfurilor	Consumatorii activi	estetilor
Ușurință în utilizare (gătitul este rapid și ușor)	Bărbați, adolescenți, studenți, oameni cu timp liber limitat	cumpărare de zi cu zi	iubitori de viață
Angajamentul față de produs	Iubitorii de cartofi sub orice formă	Gradul de angajament este puternic	Tradiționaliștii
Service (ambalare 0,5 kg.)	Mărimea familiei 1-2 umane, femei	cumpărare de zi cu zi	estetilor

Segmentarea marketingului dezvăluie posibilitățile diferitelor segmente de piață, în care va acționa IPC „Chernysheva”

În al treilea rând, există trei opțiuni pentru acoperirea pieței:

marketing nediferențiat;

Marketing diferențiat:

Marketing concentrat.

Conducerea IPC „Chernysheva” a decis să se adreseze întregii piețe deodată cu aceeași propunere, în acest caz, conducerea se va concentra nu pe modul în care nevoile clienților diferă unele de altele, ci pe ceea ce este comun în aceste cazuri, să-l punem în schemele de formă (Figura nr. 18).

Conducerea IPC „Chernysheva” a dezvoltat un astfel de produs (găluște de cartofi) care va părea atractiv pentru cel mai mare număr posibil de cumpărători, bazându-se pe metode de distribuție în masă, publicitate în masă, se străduiește să ofere produsului o imagine de superioritate în mintea oamenilor.

Prin urmare, în acest caz, consider că impactul concurenței este nesemnificativ, adică. MPK "Chernysheva" va cuceri consumatorii care caută găluște de acest tip, deoarece concurenții nu le oferă

Cu toate acestea, înainte de a lua o astfel de decizie, conducerea IPC
„Chernysheva” trebuie să se asigure că:

Un număr suficient de cumpărători care preferă găluște de cartofi;

Posibilități tehnice de creare a găluștelor „Cartofi”;

Oportunități economice pentru crearea de găluște de cartofi.

Dacă toate răspunsurile sunt pozitive, atunci conducerea IPC
Chernysheva a găsit un „gol” pe piață și trebuie să ia măsuri pentru a-l umple.

Pentru implementarea acestui program de producție vor fi necesare resurse de muncă suplimentare, necesarul de resurse de muncă este calculat în tabelul nr. 23.

Determinarea necesarului suplimentar de forță de muncă
Resurse. Tabelul numărul 23.

Angajăm încă 5 sculptori. Cantitatea de muncă pe tură va fi repartizată între ele după cum urmează:

4 matrițe, fiecare dintre ele produce produse de 10 kg. în tură;

1 sculptor produce 6 kg. găluște și se angajează în lucrări auxiliare (decojirea cartofilor și pregătirea piureului de cartofi).

3) Fluxul principal de marfă pentru materii prime timp de o lună pentru producția de 1.200 kg. găluște de cartofi. Program de lucru - acceptăm 26 de zile lucrătoare. Conform tehnologiei pentru 1 kg. găluște, se consumă următoarea cantitate de materii prime:

Făină - 0,55 kg;

Cartofi - 0,4 kg;

Aditivi aromatizanți (sare, ouă, condimente) - 0,05 kg.

vezi tabelul nr.24.

Necesarul lunar de materii prime pentru produse
IPC "Chernysheva". Tabelul nr. 24.

4) Schema de producție: găluștele fac găluște și materii prime, un om de mână ajută la efectuarea lucrărilor auxiliare, livrarea materiilor prime este asigurată de un șofer care efectuează concomitent munca unui expeditor, un depozitar primește și eliberează produsele finite dintr-un depozit, un casier înregistrează produsele, întocmește documente de numerar, acceptă plata produselor vândute.

A patra etapă este pregătirea unui deviz lunar de cost.

1) Materii prime (făină, cartofi, aditivi)

Consumul de făină pe lună este de 660 kg., Prețul cu ridicata de la furnizorii de făină este de 6,50 ruble. cu TVA la 1 kg. Costul făinii pe lună este de 4.290 de ruble.

Consumul de cartofi pe lună 480 kg., preț cu ridicata de la furnizorii de cartofi 4,00 ruble. pentru 1 kg. Costul cartofilor pe lună este de 1.920 de ruble.

Consumul de aditivi aromatizanți pe lună este de 60 kg., prețul mediu cu ridicata al acestora este
65 de frecare. la 1 kg. Găluște, costul aditivilor de aromatizare este de 360 ​​de ruble.

Ambalaj 1 440 rub.

Total materii prime: 8.010 ruble.

2) Amortizarea echipamentului. Pentru producerea de găluște avem nevoie de:

Mixer pentru aluat;

Echipamente frigorifice.

Achiziționăm un mixer în valoare de 10.000 de ruble și un mixer
4.000 de ruble, perioada de garanție pentru echipament este pentru mixerul de aluat
2 ani, mixerul are 1 an, luăm acești termeni ca bază pentru calcularea amortizarii.

Amortizarea mixerului va fi - 416 ruble pe lună, amortizarea mixerului - 330 ruble. pe luna.

Echipamentele frigorifice sunt închiriate împreună cu spațiul de producție, volumul acestuia fiind suficient pentru a găzdui volumul de produse noi.

Amortizare totală: 760 de ruble.

3) Închirierea spațiilor. Conform cerințelor SES, producția de găluște de cartofi trebuie să aibă loc într-o cameră izolată separată

(separat de producția de găluște de carne). Există o astfel de cameră în spațiile de producție închiriate de Chernysheva MPK, tariful de închiriere pentru această cameră este stabilit la 25 de ruble. pe 1 mp. pe lună (inclusiv facturile de utilități).

Costul închirierii unei camere - 500 de ruble.

Chiria totală: 500 de ruble.

4) Salariul. În contractul cu muncitorii noștri sunt fixate următoarele condiții: în producția și vânzarea a 1.200 kg pe lună.

Galustele de cartofi sunt platite cu urmatorul salariu fix:

Modeler 1 800 rub. in fiecare luna;

Handyman 500 rub. pe lună (plată suplimentară la salarii pentru principalul tip de activitate);

Depozitar 300 rub. pe lună (plată suplimentară la salarii pentru principalul tip de activitate);

Contabil 200 rub. pe lună (taxă la salarii pentru principalul tip de activitate).

Dacă se produce și se vinde mai mult sau mai puțin, atunci salariile se vor schimba proporțional, ceea ce stimulează creșterea productivității muncii prin responsabilitatea colectivă.

Salariul total: 10.000 de ruble.

5) Costurile cu energia. Puterea echipamentului:

Mixer aluat 6 kW.;

Mixer 4 kW.

Timpul de lucru:

Mixer pentru aluat 2 ore pe zi;

Mixer 1 oră pe zi.

Zile lucrătoare pe lună 26. Costul de 1 kW pe oră de energie electrică cu TVA este de 0,5 ruble. Costuri electrice pentru mixerul de aluat:

2 ore x 6 kW x 25 zile x 0,5 frecții. = 150 de ruble.

consumul de energie al mixerului:

1 oră x 4 kW x 25 zile x 0,5 frecții. = 50 de ruble.

Consum total de energie: 200 de ruble. pe luna.

6) Cheltuieli de transport. Livrarea materiilor prime se face cu autoturismul

„Gazelle”, deținută de IPC „Chernysheva”.

Capacitatea de transport a mașinii este de 1.500 kg. Un program de producție lunar necesită 1.200 kg. Materiile prime, de ex. o călătorie pe lună la
N. Tagil pentru materii prime. Plătim șoferul din cantitatea de muncă efectiv efectuată, o călătorie în orașul N. Tagil este plătită la o rată de 100 de ruble. Consumul de benzină este în medie de 10 litri la 40 de kilometri, în termeni monetari este de 80 de ruble.

În total, costurile de transport se ridică la 180 de ruble.

Costuri totale de transport: 180 de ruble. pe luna.

7) Alte cheltuieli fixe (găleți, halate de baie, cârpe, săpun, pudră, cuțite, plăci de tăiat etc.).

Total 200 de ruble. pe luna.

Cost total: 19.836 de ruble. (toate datele despre calculul său sunt enumerate în tabelul nr. 26).

Distribuția costurilor pentru condițiile fixe și condiționat variabile sunt prezentate în tabelul nr. 25.

Condițional - costuri fixe și condiționat - costuri variabile.

Tabelul numărul 25.

Tipul de cost	Total freca.	Condițional - permanent	Condițional - variabile
Depreciere
Spatiu de inchiriat
Costurile energiei
Transport
Altele permanente

Clasificarea costurilor de producţie pe elemente.

Tabelul numărul 26.

Elemente		Metoda de calcul
1. Materii prime incl.	8.010 RUB	1.440 + 4.290 + 1.920 + 360 = 8.010 ruble
a) făină		660 kg. x 6,5 ruble. = 4.290 de ruble.
b) cartofi		480 kg. x 4,00 RUB = 1920 ruble.
B) aditivi de aromă		60 kg. x 6, 00 rub. = 360 de ruble.
d) ambalare		2 400 buc. x 0,6. = 1440
2. Amortizarea incl.	746 rub.	416 rub. + 330 de ruble. = 746 ruble.
A) malaxor de aluat		10.000 de ruble / 2 ani / 12 luni = 416 ruble.
B) mixer		4.000 de ruble / 1 an / 12 luni = 330 de ruble.
3. Închiriere de spații, inclusiv utilități		25 de freci. x 20 mp. = 500
4. Salariu: inclusiv		9.000 + 500 + 300 de ruble +200 =10.000
A) mocasini		1 800 de ruble. x 5 pers. = 9000
B) meșteșug
B) depozitar
d) un contabil
5. Consumul de energie incl.		150 de ruble. + 50 de frecții. = 200
A) malaxor de aluat		2 ore x 6 kW x 25 zile x 0,5 frecții. = 150
B) mixer		1 oră x 4 kW x 25 zile x 0,5 frecții. =50
6. Costuri de transport incl.		100 de ruble. + 80 de frecții. = 180
Un sofer		Conform contractului.
b) benzina		10 litri x 8 ruble. = 80
7. Alte cheltuieli fixe (găleți, halate de baie, cârpe, săpun, pudră, cuțite, plăci de tăiat etc.)
8. Costul total de producție		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

A cincea etapă este planul financiar.

Venitul din vânzare este de 40.800 de ruble. pe lună (1.200 x 34 de ruble.
=40 800 rub.

Costul total de producție este de 19.836 de ruble. pe luna.

Venitul total impozabil este de 20.964 RUB. pe luna.

Cota de impozit pe venitul total:

Impozitul pe venit - 13%, valoarea impozitului pe venit la buget este de 2.725,32 ruble. pe luna;

Tarifele pentru cuantumul deducerilor pentru nevoi sociale sunt următoarele

Fond de pensii - 26% - 5.450,64 ruble.

Asigurare medicală - 3,6% - 754,70 ruble.

Fondul de ocupare a forței de muncă - 1,5% - 314,46 ruble.

Total deduceri pentru nevoi sociale: - 6.519,80 ruble.

Venitul net total rămas la dispoziția întreprinderii este egal cu

20.964 RUB - 2.725,32 ruble. - 6.519,80 RUB = 11.718,88 ruble.

Datele de calcul sunt trecute în tabelul nr. 27
Planul financiar al IPC „Chernysheva”.

Tabelul numărul 27.

Indicatori	Suma RUB	Metoda de calcul
1. Venituri din vânzări		1.200 x 34 de ruble = 40.800 de ruble.
2. Costul de producție
3. Venituri totale supuse impozitului		40 800 de ruble. - 19 836 de ruble. = 20.964 ruble.
4. Impozit pe venit la o cotă de 13%		20.964 RUB x 13% / 100 = 2.725,32
5. Deduceri pentru social. Nevoi în valoare de 31,1%		20.964 RUB x 31,1% / 100 = 6.519,80
6. Rezultatul net global		20.964 RUB - 2.725,32 ruble. - 6.519,80 RUB = 11.718,88 ruble.

Determinăm volumul producției și vânzărilor la care nu există pierderi și nici profit, cu alte cuvinte, determinăm volumul critic de producție.

Să desenăm formula pentru volumul critic de producție:

unde W - venit;

H - preț pentru 1 kg;

Q - volumul producției de găluște în kg.

unde S - costuri variabile;

Ved. - costuri variabile pe unitate de produs;

Ved. \u003d V x Q \u003d 8 390 / 1 200 \u003d 7 ruble.

La un volum critic de producție, venitul este egal cu costul:

W = S și profit = 0

(cât ai primit, atât de mult ai cheltuit)

Combinând formulele W și S, obținem formula pentru volumul critic de producție - cantitatea de producție fără pierderi: unități. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Ved. x Qcr. = F

Qcr.(p - Ved.) = F

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. \u003d F / (P - Ved.) \u003d 11 446 / (34,00 - 7,00) \u003d 11 446 / 27 \u003d 424 kg. pe luna.

Producția de produse peste această valoare oferă profit IPC
„Chernysheva”.
A șasea etapă este formarea prețurilor pentru produsele IPC „Chernysheva”.

Stabilirea țintelor de preț pentru IPC „Chernysheva” - câștigarea liderului în ceea ce privește cota de piață - este o strategie pe termen lung pentru companie, încrezătoare în cererea mare de produse.

Deși prețul maxim pentru un produs poate fi determinat de cerere, cel minim de costuri, stabilirea unei game de prețuri medii de către întreprindere este facilitată de prețurile concurenților și de reacțiile acestora pe piață.

Dacă produsul este similar cu produsul concurentului principal, atunci compania va fi obligată să-i stabilească un preț apropiat de prețul produsului acestui concurent. Dacă mărfurile sunt mai mari sau mai scăzute ca calitate, atunci prețul va fi mai mare sau mai mic în consecință. După analizarea pieței de vânzare, am constatat că impactul concurenței în această producție este nesemnificativ, dar, în ciuda acestui fapt, ne concentrăm în continuare pe prețurile Uzinei de prelucrare a cărnii Ekaterinburg, deoarece acesta este principalul concurent al Chernyshevo MPK.

Prețul pentru produse similare la Uzina de prelucrare a cărnii OAO Ekaterinburg este de 36,00 ruble. pe kg. Pentru a crește competitivitatea produselor noastre, iar prețul a asigurat poziția de lider în ceea ce privește cota de piață pentru produsele noi ale IPC „Chernysheva”, vom stabili următorul preț, egal cu 34 de ruble. pe kg. Luați în considerare modul în care acest preț este comparabil cu costul pentru 1 kg. produse, datele din tabelul nr. 29.

Prețuri pentru produse noi
MPK „Chernysheva”.

Tabelul numărul 29.

Acestea. prețul produselor IPC „Chernysheva” pe 1 kg. este egal cu 34 de ruble, asigură pe deplin rambursarea costurilor și profitul maxim.

A șaptea etapă - formarea unei politici de marketing pentru un nou tip de produs, a fost înscrisă în tabelul nr. 30.

Etapele formării unei politici de marketing pentru producția de găluște de cartofi.
Tabelul numărul 30.

Nume de scena	Evenimente.
1 - etapa - definirea obiectivelor de vanzari.	Scopul vânzărilor este creșterea cotei de piață.
Etapa 2 - strategia de marketing.	Selectarea canalului de vânzare: A) direct (prin punctele proprii din piata 1 si piata 2) Diagrama canalului de vânzări: B) indirect (prin intermediari cu puncte de desfacere în Verkhnyaya Salda) Schema canalului de distribuție: Principiul construirii unui canal indirect „mixt” (atât „împinge”, cât și „trage”) - i.e. eforturile de vânzare sunt distribuite între cooperarea cu intermediarii și lucrul și lucrul cu utilizatorii finali; După numărul de intermediari: selectiv (limitarea numărului de intermediari), pentru a realiza un volum mare de vânzări, păstrând în același timp controlul asupra canalului de distribuție, i.e. schema finală a canalului de distribuție indirectă la IPC „Chernysheva”
Etapa 3 - selecția intermediarilor și a participanților la sistemul de marketing.	Cerințe pentru intermediari propuse de IPC „Chernysheva”: oportunități de piață intermediară (acoperire a pieței), servicii pentru clienți, oportunități de demonstrare a produsului.
4 - Etapa de căutare a modalităților de a realiza o cooperare de succes între participanții la canalul de distribuție.	IPC „Chernysheva” alege următoarele metode: 1. motivarea participanților, în vederea realizării interesului intermediarilor în vânzarea mărfurilor, pentru a-și îmbunătăți propria poziție competitivă în ochii lor; -fonduri - produse noi sunt scoase la vânzare, plata se face la vânzare, i.e. proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul, fără a-și investi banii proprii, primesc o parte din profit sub forma unei marje comerciale și suportă un risc minim. 2. formalizarea relațiilor pentru a asigura regularitatea contactelor cu intermediarul; mijloace - contracte, acorduri, plasarea unei comenzi pentru produse.
5 - etapa - controlul activitatilor de marketing.	Parametru controlat: - imaginea castigata la consumatori; - Volumul vânzărilor atins.

Astfel, decizia de a extinde profunzimea sortimentului va permite IPC
„Chernysheva” să-și crească profitul net cu 11.718 ruble. În plus, lunar, va asigura de lucru pentru încă cinci lucrători angajați și va aduce la trezoreria statului următoarele fonduri sub formă de impozite:

Pentru nevoi sociale - 6.519,8 ruble;

Impozitul pe venit 2.725,3 RUB

Total pentru luna: 9.245,1 ruble.

Concluzie.

Pe baza rezultatelor muncii depuse se pot trage următoarele concluzii.

Primul. Analiza activităților de vânzări la IPC „Chernysheva” a arătat că produsele IPC „Chernysheva” sunt competitive și sunt solicitate în rândul consumatorilor. Conducerea IPC „Chernysheva” face totul pentru a se asigura că consumatorii au o imagine a unei companii care oferă produse de înaltă calitate la un preț rezonabil.

Scopul IPC „Chernysheva” este de a obține o cotă de piață mai mare, iar pentru a atinge acest obiectiv în activitatea economică, este necesar să se efectueze o analiză cuprinzătoare a mediului intern și extern.

Analiza a relevat următoarele puncte slabe ale IPC
„Chernysheva”:

Fără canal de distribuție direct;

Limitat în comparație cu firme - concurenți din gamă;

Nivelul serviciilor oferite consumatorilor.

Al doilea. Pe baza celor de mai sus, au fost propuse următoarele îmbunătățiri pentru a obține o cotă de piață mai mare:

Introducerea unui canal de distribuție directă și organizarea acestuia, mărirea programului de producție cu 1.200 kg. găluște pe lună a adus IPC „Chernysheva” profitul maxim pe care îl puteți avea din producția și vânzarea produselor sale: pentru activitatea principală (producția de găluște) - cu 13.012 ruble. - pentru activități comerciale (organizarea a două puncte de vânzare cu amănuntul) - cu 12.994 de ruble, în total, profitul net a crescut cu 16.006 de ruble;

Îmbunătățirea modificării produsului, această îmbunătățire va atrage segmente suplimentare de piață către produsele IPC Chernysheva, de exemplu. introducând în producție ambalaje cu o capacitate de 0,5 kg. vom crește numărul de potențiali cumpărători cu cerințe suplimentare pentru produse, în datele digitale arată astfel: o creștere a volumului producției în termeni fizici cu 1.800 kg., o creștere a profitului net cu 9.760,2 ruble și fără nicio producție suplimentară specială. costuri și risc minim;

Soluția de gestionare a sortimentului vizează, de asemenea, atragerea de noi clienți, aprofundarea gamei de produse odată cu lansarea de găluște de cartofi, creștem venitul brut al Chernysheva MPK cu 40.800 de ruble și venitul net cu 11.718,88 ruble.

În total, din adoptarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de vânzări ale IPC Chernysheva, vom primi următoarele date timp de o lună:

Creșterea profitului net cu 47.485 RUB;

Creșterea venitului brut cu 225.600 de ruble;

Fonduri suplimentare la bugetul de 22.078 de ruble:

Locuri de muncă suplimentare - 17.

În plus, organizarea acestor îmbunătățiri nu necesită depășirea barierelor mari de intrare, riscul pentru conducerea IPC
„Chernysheva” este redusă la minimum, tehnologia de organizare este de asemenea simplă, cu toate acestea, profitul are un rezultat destul de mare.

ESEU

Lucrare de diplomă 97 p., 27 tabele, 12 figuri, 52 bibliografie. sursă.

Cuvinte cheie: STRATEGIA DE VÂNZARE, ÎNTREPRINDERE, INDUSTRIE, ACTIVITĂȚI DE VÂNZARE, CANALE DE DISTRIBUȚIE, INDICATORI TEHNICI ȘI ECONOMICI, VANZARE DE PRODUSE, XYZ – ANALIZĂ, GAMA DE PRODUSE, EFECT ECONOMIC.

Obiectul studiului esteSRL Uzina Mecano-Tuntorie.

Scopul studiului: pe baza studiului aspectelor teoretice ale strategiei de marketing și a analizei activităților MLZ SRL, să dezvolte măsuri de îmbunătățire a strategiei de marketing și măsuri de creștere a eficienței activităților de marketing ale întreprinderii.

Metode și abordări utilizate în derularea lucrării. La analiza politicii de marketing a întreprinderii s-a realizat un studiu al influenței factorilor mediului extern și intern (analiza strategică, PEST-analiza, SWOT -analiza, analiza concurentiala, metoda evaluarilor expertilor etc.). Ca criterii principale pentru eficacitatea măsurilor propuse, sunt luate în considerare profitul și volumul vânzărilor unui grup separat de produse.

Introducere 3

1 Fundamente teoretice pentru formarea strategiei de marketing a unei întreprinderi 6

1.1 Esența și fundamentele teoretice ale marketingului 6

1.2 Strategiile de vânzare ale întreprinderii 16

1.3 Organizarea activităților unei întreprinderi care activează în domeniul serviciilor de reparații 28

2 Analiza eficacității strategiei de marketing a MLZ LLC 37

2.1 Caracteristicile tehnice și economice ale MLZ LLC 37

2.2 Analiza mediului extern și intern al MLZ LLC 43

2.3 Analiza eficacității strategiei de vânzări a întreprinderii 58

3.1 Dezvoltarea mecanismelor pentru formarea strategiei de marketing a MLZ LLC 70

3.2 Măsuri de modificare a structurii de vânzări a produselor SRL MLZ 7 5

3.3 Calculul și justificarea introducerii producției de produse noi 77

Concluzia 91

Lista surselor utilizate 94

Aplicații 98

INTRODUCERE

Vânzările trebuie înțelese ca un ansamblu de proceduri de promovare a produselor finite pe piață (formarea cererii, primirea și procesarea comenzilor, finalizarea și pregătirea produselor pentru expediere către clienți, încărcarea produselor pe un vehicul și transportul acestora la un loc de vânzare sau de destinație) si organizarea platilor pentru aceasta (stabilirea conditiilor si implementarea procedurilor de decontare cu cumparatorii pentru produsele expediate).

Scopul principal al marketingului este realizarea interesului economic al producatorului (obtinerea profitului antreprenorial) pe baza satisfacerii cererii efective a consumatorilor.

Deși marketingul este etapa finală a activității economice a unui producător de mărfuri, în condițiile pieței, planificarea marketingului precede etapa de producție și constă în studierea situației pieței și a capacităților de producție ale întreprinderii de a produce produsele cerute (promițătoare) și în elaborarea planuri de vânzări, pe baza cărora ar trebui să se alcătuiască planuri de aprovizionare și producție.

Optimizarea sistemului de organizare și control al vânzărilor este capabilă să asigure competitivitatea întreprinderii în condiții dure de piață.

O strategie de marketing este o decizie pe termen lung și mediu privind formarea și schimbarea canalelor de marketing, precum și a proceselor de mișcare fizică a mărfurilor în timp și spațiu în condițiile pieței. Strategia de vânzări, ca și în alte elemente ale mixului de marketing, este un fel de „fairway” în care compania se va mișca în încercarea de a-și atinge obiectivele.

Se dezvoltă o strategie de marketing pentru piețe diferite, produse diferite (dacă compania produce nu un singur produs, ci mai multe), etape ale ciclului de viață al produsului și din alte motive. Procesul de formulare

Structura muncii. Lucrarea constă dintr-o introducere, trei capitole, inclusiv opt paragrafe, o concluzie, o listă de referințe și aplicații.

Introducerea fundamentează relevanța problemei luate în considerare, definește scopul, obiectivele, subiectul și obiectul cercetării, dezvăluie baza sa teoretică și informațională, formulează noutatea științifică, semnificația teoretică și practică,

În primul capitol se studiază baza teoretică şi metodologică pentru formarea strategiei de marketing a întreprinderii.

În al doilea capitol se prezintă istoricul dezvoltării organizației, scopurile și subiectul activității, structura organizatorică, se realizează analiza activităților de marketing ale SRL „MLZ”.

În al treilea capitol au fost determinate principalele direcții de dezvoltare a politicii de marketing a MLZ SRL.

In custodie se formulează principalele concluzii și se dau recomandări pentru îmbunătățirea eficienței activităților de marketing ale MLZ LLC.

1 FUNDAMENTE TEORETICE PENTRU FORMAREA STRATEGIEI DE VÂNZARE A ÎNTREPRINDERII

1.1 ESENȚA ȘI BAZA TEORETICĂ A MARKETINGULUI

Pentru majoritatea piețelor, distanța fizică sau psihologică dintre producător și utilizatorii finali este de așa natură încât potrivirea eficientă a cererii și ofertei necesită intermediari.

Necesitatea unei rețele de distribuție se datorează faptului că producătorul nu este capabil să-și asume toate responsabilitățile și funcțiile care decurg din cerințele schimbului liber în conformitate cu așteptările potențialilor consumatori. A apela la intermediari înseamnă pentru întreprindere pierderea controlului asupra anumitor elemente ale procesului de comercializare, deci, pentru întreprindere, alegerea unei rețele de distribuție, i.e. canalele de distribuție este o decizie strategică care trebuie să fie compatibilă nu doar cu așteptările segmentului țintă, ci și cu propriile obiective ale companiei.

O rețea de distribuție poate fi definită ca o structură formată din parteneri care participă la un proces de schimb competitiv pentru a furniza bunuri și servicii consumatorilor individuali ai utilizatorilor producției. Acești parteneri sunt producători, revânzători și utilizatori finali (consumatori).

Vânzarea este înțeleasă ca transport, depozitare, depozitare, rafinare, promovare către legăturile comerciale cu ridicata și cu amănuntul, pregătirea înainte de vânzare și vânzarea mărfurilor, i.e. marketingul este un sistem al tuturor activităților care se desfășoară după eliberarea produselor de la porțile întreprinderii și culminează cu vânzarea. Marketingul este înțeles atât în ​​sensul restrâns, cât și în sensul larg al cuvântului. Vânzările în sensul larg al cuvântului sunt toate operațiunile din momentul în care mărfurile părăsesc întreprinderea până în momentul în care bunurile achiziționate sunt transferate cumpărătorului. Într-un sens restrâns, marketingul este doar operațiunea finală, adică. relația dintre vânzător și cumpărător. Comercializarea produselor în întreprindere este unul dintre aspectele activității comerciale a întreprinderii. Vânzările reprezintă un mijloc de atingere a obiectivelor întreprinderii și etapa finală de identificare a gusturilor și preferințelor clienților. Vânzările de produse pentru întreprindere sunt importante din mai multe motive: volumul vânzărilor determină alți indicatori ai întreprinderii (venit, profit, nivelul de profitabilitate); producția și logistica depind de vânzări; în procesul de marketing se determină în final rezultatul muncii întreprinderii, care vizează extinderea volumului de activități și maximizarea profiturilor.

Rolul vânzărilor este următorul:

1. in domeniul marketingului se determina rezultatul final al tuturor eforturilor intreprinderii care vizeaza dezvoltarea productiei si maximizarea profiturilor;
2. adaptând rețeaua de distribuție la nevoile clienților, creând acestora un confort maxim înainte, în timpul și după achiziționarea mărfurilor, producătorul are șanse mult mai mari de câștig în competiție;
3. reteaua de marketing, parca, continua procesul de productie, luand asupra sa rafinarea marfii, pregatirea acesteia pentru vanzare (sortare, ambalare, ambalare);
4. în timpul vânzării, este mai eficientă identificarea și studierea gusturilor și preferințelor consumatorilor.
5. activitatea de marketing, fiind într-un anumit sens o continuare a producției, nu numai că păstrează valoarea de utilizare și valoarea creată a mărfurilor, dar creează altele suplimentare, sporind astfel valoarea globală a acesteia;
6. activitati de marketing, urmarind finalizarea comerciala a marketingului si finalizarea materiala a productiei

prin natura lor tehnologica constituie principalul continut al logisticii de depozitare si transport.

Deci, activitatea de marketing este procesul de promovare pe piață a produselor finale (intermediare) fabricate de anumite întreprinderi și vânzarea acestora către organizații de consumatori (bunuri de producție) și consumatori individuali (bunuri de larg consum). Vânzările reprezintă un ansamblu de activități de management organizațional, planificat și operațional legate de furnizarea, vânzarea și promovarea produselor de la furnizor către consumator. .

Tabelul 2 prezinta clasificarea principiilor de organizare a serviciului de vanzari la intreprindere, in functie de factorii de marketing.

Masa 2 - Clasificarea principiilor de organizare a serviciului de vânzări la întreprindere

Principii organizatorice	Factori de vânzări	Construcție structurală
Principiul functional	Gamă limitată de produse finite produse de întreprindere	Departamente sau grupuri funcționale
Principiul produsului	O gamă largă de produse finite fabricate de întreprindere	Departamente pe grupe de produse finite
Principiul geografic	O varietate de regiuni pentru vânzarea produselor finite către consumatori	Împărțiri după împărțirea teritorială
De către consumator	Un număr limitat de consumatori cu o gamă largă de consum de produse finite	Departamente pe client sau grup de clienți
Principiu combinat	O gamă largă de produse finite și un număr semnificativ de consumatori	Departamente sau grupuri organizate pe linii diferite

Principiile utilizate în construirea structurii organizatorice a serviciului de vânzări al unei întreprinderi se clasifică în următoarele forme de organizare: principiul organizării funcționale; principiul produsului (organizarea pe grupe de produse); principiul geografic (organizarea regională); principiul organizării în funcție de consumatori individuali sau de grupuri În practică, sunt posibile o serie de combinații ale principiilor organizatorice prezentate în tabelul 3, așa-numitul principiu combinat, care poate fi rezultatul unei simple combinații a mai multor scheme de marketing pentru produsele finite sau rezultatul unor decizii atent gândite cauzate de creșterea volumului producției sau extinderea sortimentului său, apariția de noi canale sau piețe.

După cum arată practica, cu cât gama de produse este mai largă și volumul producției sale este mai mare, cu atât este mai mare numărul de consumatori și cu cât este mai diversă gama de produse primite de fiecare consumator, cu atât este mai dificilă organizarea expedierii produselor către consumatorii și cu cât este nevoie de mai mult timp pentru înregistrarea și controlul livrărilor, cu atât volumul operațiunilor și procedurilor de vânzare este mai mare.și, în consecință, structura organizatorică a departamentului de vânzări este mai complexă. O varietate de forme de livrare, o creștere a micilor consumatori de tranzit și absența centrelor de sortare duc, de asemenea, la o complicare a structurii organizatorice a departamentului de vânzări.

1.2 STRATEGII DE VÂNZARE ALE ÎNTREPRINDERII

Strategia de vânzări - planificare pe termen lung, organizare a vânzărilor și metodologie de management care vă permite să implementați cu succes filozofia de vânzări a unui anumit vânzător.

Clasificarea strategiilor de marketing este prezentată în Figura 1.

Strategia de penetrare profundă a piețeieste să găsească modalități prin care firma să-și crească vânzările produselor pe piețele deja dezvoltate cu ajutorul unui marketing mai agresiv. Această strategie este eficientă atunci când piața este încă în expansiune sau nu este încă saturată. Compania urmărește extinderea vânzării produselor existente pe piețele existente prin intensificarea distribuției produselor, promovarea ofensivă a produselor și utilizarea celor mai competitive prețuri. Acest lucru crește vânzările: îi atrage pe cei care nu au mai folosit produsele acestei companii, dar

De asemenea, biroul economic se ocupa cu insumarea cererilor depuse la compartimentul aprovizionare si la departamentul comenzi externe din departamentele magazinului si transferarea acestora catre aceste compartimente ale uzinei. Departamentul de vânzări menține zilnic comunicare operațională cu toate magazinele de producție ale MLZ SRL care produc produse finite, precum și comunicarea cu departamentele: producție și tehnică, planificare și economică, departamentul relații economice externe, departamentul logistică, departamentul principal de contabilitate, departamentul financiar. , transport - camera de control (tabelul 4).

Tabelul 4 - Funcțiile serviciului de vânzări în legătură cu activitățile diviziilor întreprinderii SRL „MLZ” 2

Diviziunea structurală a întreprinderii	Interacțiunea serviciului de vânzări cu departamentele întreprinderii pe probleme specifice
Departamentul Tehnic	Trimite și primește întrebări despre fezabilitatea tehnică a fabricării produselor solicitate.
Departament de productie	Oferă informații despre comenzile nefinalizate în termenul specificat în contract. Obține informații de producție.
Centrul de calcul informatic	Primește informații despre software și funcționarea tehnologiei computerului.
Departamentul legal	Primește consiliere cu privire la legislație de la experții din departamentul juridic.
Departamentul de contracte	Primeste informatii despre preturi, la cerere - facturi pentru plata in avans, informatii despre repartizarea fondurilor pentru comanda. Oferă informații necesare încheierii de contracte, deschiderii comenzilor.
Departament financiar	Primește informații despre primirea de fonduri în contul curent. Furnizează date despre încasările de numerar planificate, date despre conturile de plătit.
Departamentul de informare și analiză	Furnizeaza datele necesare functionarii departamentului. Primește informații despre prețurile concurenților, expoziții etc.
Departamentul economic	Obține informații despre prețul produselor.

pentru nevoile OAO SinTZ, gradul de influență al acestei categorii este nesemnificativ. În următoarea etapă a analizei, vom evalua impactul furnizorilor asupra activităților MLZ LLC.

Figura 6 prezintă grafic cota de piață a principalilor concurenți ai MLZ LLC.

Figura 6 - Cota de piata a principalilor competitori ai MLZ LLC 3

La „Uzina Mecano-Funtorie” în procesul de producție este nevoie de o cantitate imensă de consumabile, dintre care principalele includ: metal laminat, fluxuri, cărămidă (pentru turnare în turnătorie), oțeluri aliaje dure și înalt aliate (pentru magazinul de scule), lemn (pentru site-ul de modele). La data de 01.07.2012, aproximativ 30 de furnizori furnizează materialele componente necesare întreprinderii SRL MLZ, cele mai semnificative sunt prezentate în Tabelul 8.

Tabel 8 - Analiza furnizorilor MLZ SRL conform datelor pentru primul semestru al anului 2012 4

Furnizorii principali	Volumul de achiziție, mii de ruble	Greutate specifică, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC „Refractare Bogdanovichevsky” Bogdanovich	30812,4
Tech-TRADE LLC, Ekaterinburg	27388,8
SA „Kamensk-Stalkonstruktsiya”	10270,8
CJSC „Uzina de pompare Kataysky”, Kataysk	20541,6
SRL RMS „Mecanic”, Ekaterinburg	10270,8
OAO SinTZ, Kamensk-Uralsky	6847,2
Compania de inginerie petrolieră CJSC, Ekaterinburg	20541,7
CJSC NPO „Centrul Ural pentru Echipamente Tehnologice”, Chelyabinsk	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo	27388,2
Alți furnizori	191721,1
Total	342360,0

Pe baza rezultatelor analizei, se poate concluziona că standardizarea canalelor de aprovizionare, absența unui „furnizor unic” și importanța companiei ca client în ochii furnizorilor indică o influență ușoară din partea furnizori. În plus, toți furnizorii MLZ LLC sunt localizați în regiunea Sverdlovsk sau în regiunile învecinate. Nu există furnizori majori.

Figura 7 prezintă volumele de achiziții ale MLZ LLC de la principalii furnizori pentru prima jumătate a anului 2012.

Figura 7 - Volumele de achiziții efectuate de MLZ LLC de la principalii furnizori pentru prima jumătate a anului 2012 5

Dependența mare de cumpărători (clienți) pune în pericol eficiența întreprinderii. Politica mărfurilor constă în îmbunătățirea constantă a producției și a mărfurilor manufacturate, iar managerii sunt, de asemenea, interesați de comercializarea produselor lor, adică. Obiectivul organizației este de a satisface nevoile și interesele piețelor țintă, de a oferi satisfacția dorită într-un mod mai eficient, sporind în același timp bunăstarea consumatorului și a societății în ansamblu.

Figura 9 - Ponderea comenzilor OAO "SinTZ" pentru 2010-2012,% 6

În următoarea etapă a analizei, vom evalua coeficientul de reînnoire pentru gama de servicii ale MLZ LLC (Tabelul 15).

Tabelul 15 - Calculul coeficientului de reînnoire a gamei de servicii pentru SRL „MLZ” pentru 2009 - 2010 7

Numele grupului de produse	Număr de nomenclaturi (denumiri de mărfuri) pe grupe de produse, buc.		Rata de actualizare a sortimentului	Off (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
Servicii de finisare			1,09
Fabricarea mecanismelor de ridicare			1,06
Piese forjate, turnare			1,05
Tratament termic			1,09
Productie de structuri sudate			1,04
Fabricarea structurilor metalice			1,05
tăierea metalelor			1,01
Fabricare de unelte			1,00
TOTAL			1,05

Categoria Y - resursele se caracterizează prin tendințe cunoscute în determinarea necesității acestora (de exemplu, fluctuații sezoniere) și posibilități medii de prognoză a acestora. Valoarea coeficientului de variație este de la 10 la 25%.

Categoria Z - consumul de resurse este neregulat, nu există tendințe, acuratețea prognozei este scăzută. Valoarea coeficientului de variație este de peste 25%. Există mai multe varietăți de XYZ - analiză, de exemplu, analiza datelor planificate cu date reale, care oferă o abatere % mai precisă de la prognoză.

Foarte des, analiza XYZ este efectuată împreună cu analiza ABC, permițându-vă să selectați grupuri mai precise, în ceea ce privește proprietățile lor. Coeficientul de variație este raportul dintre abaterea standard și media aritmetică a valorilor resurselor măsurate. Se calculează după formulele:

, (1)

, (2)

, (3)

unde v - coeficientul de variatie;

σ - abaterea standard;

medie aritmetică;

I-a valoare a seriei statistice;

n - numărul de valori din seria statică.

Vom distribui mărfurile pe grupuri X, Y și Z , pe baza datelor inițiale prezentate în Tabelul 17.

	Caracteristică
	Mărfurile sunt caracterizate de stabilitatea vânzărilor și, prin urmare, există oportunități bogate de prognoză a vânzărilor. Coeficientul de variație nu depășește 10%. Fluctuațiile cererii de mărfuri sunt nesemnificative, cererea este stabilă, ceea ce înseamnă că este posibil să se realizeze stocuri optime ale acestor bunuri și să se utilizeze metode matematice de prognoză a cererii și a stocului optim.
	nu există fluctuații ale cererii de mărfuri, prin urmare, este imposibil să se creeze o prognoză medie a vânzărilor. Coeficientul de variație variază de la 10% la 25%. Există o abatere de la valoarea medie a vânzărilor, dar dimensiunea acesteia fluctuează în limite rezonabile - în limita a 25%.
	bunuri, al căror consum este neregulat, nu există tendințe, acuratețea prognozei vânzărilor nu este ridicată. Coeficientul de variație depășește 25% și poate fi mai mare de 100%. Acestea pot fi bunuri aduse la comanda clienților sau recent scoase la vânzare.

Tabelul 18 susținut XYZ - analiza conform datelor privind vanzarea nomenclatoarelor de produse selectate pentru cele sase luni.

Tabel 18 - Efectuarea XYZ - analiză conform datelor de vânzări ale nomenclatoarelor de produse selectate pentru semestrul anului 20129.

Gamă de produse								Deviație standard	Coeficientul de variație, %
	Martie.	aprilie	Mai.	iunie	iul.	August
Videoclipuri	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Farfurii				1107	1173
rotile	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
matrici
standuri de rulare
Casting		1100			1121	1200	1037
Mandrine străpunse	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Sfârșitul tabelului 18

Gamă de produse	Venituri din vânzarea produselor comercializabile, mii de ruble.						Vânzări medii lunare, mii de ruble	Deviație standard	Coeficientul de variație, %
	iul.	aug.	Sept.	oct.	nov.	Dec.
Timbre	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Scripete
Pumni
Instrumente				1104	1233	1415	1080
Inserați Matrice
Structuri sudate
Arborii	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Mandrine de spargere	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Calibru	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Total	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Tabelul 18 arată că unele categorii sunt în cerere constantă și vânzarea produselor lor poate fi prezisă destul de precis. Aceste poziții includ următoarele mărfuri: role; roți; matrice; dornuri de perforare; mandrine de rulare; calibre.

Cu toate acestea, mărfurile din categorii precum scripete, poanson, suporturi de rulare sunt vândute neregulat. Merită să aruncăm o privire mai atentă asupra acestor categorii, poate că oferta de bunuri incluse în ele se realizează intermitent, sau neregularitatea cererii este rezultatul unei promovări care a stimulat cererea pe termen scurt. O atenție deosebită trebuie acordată și produselor grupului X , mai ales dacă contribuția lor la cifra de afaceri sau profitul total este mică. Probabil, marimea livrarii este fixa in functie de comanda, iar marfa se vinde cu sold zero pana la urmatoarea livrare. În acest caz, cererea pentru un astfel de produs ar trebui investigată în continuare. Pentru a forma o gamă eficientă de produse, se propune excluderea din producție a nomenclatoarelor de produse nepromițătoare și producerea celor mai promițătoare articole de mărfuri. Această propunere va fi analizată mai detaliat în al treilea capitol al tezei.

T este coeficientul de reducere (actualizare) a fluxului de numerar până la începutul implementării proiectului.

, (11)

unde E este rata sau rata de actualizare, acțiunile unităților;

T este numărul ordinal al anului ale cărui intrări și ieșiri sunt reduse la anul inițial.

Să determinăm eficiența economică a propunerilor propuse folosind metoda valorii actuale nete (denumită în continuare VAN). Pentru calculele de bază, este necesar să se calculeze factorul de reducere prin rata de actualizare. Pentru proiectul nostru, rata de reducere va fi stabilită la 18%. (rată de 7% a Băncii Centrale a Federației Ruse și componenta de risc de 11%). Datele obținute sunt rezumate în tabelul 25.

Tabelul 25 - Calculul factorului de reducere 10

Etapa de calcul (an)	Factorul de reducere
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Creșterea venitului net la etapa t depinde de creșterea rezultatelor și a costurilor la această etapă sau de creșterea intrărilor și creșterii ieșirii de numerar. Calculul VAN din activitatea de implementare a strategiei este prezentat în Tabelul 26. Tabelul rezumă datele calculate folosind formulele prezentate mai sus (ținând cont de factorul de reducere).

LISTA SURSELOR UTILIZATE

1. Codul civil al Federației Ruse. Părțile unu, doi, trei [Resursă electronică]: [adoptat de stat. Duma 21 oct. 1994: cu ultimele revizuiri. si adauga.]. – Acces din sistemul juridic de referință „ConsultantPlus. VersiuneProf. - Mod de acces: http://www.consultant.ru
2. Codul fiscal al Federației Ruse[Text] (la ora 2). – M.: Os-89, 2010. – 526 p.
3. Despre contabilitate [Resursa electronica]: Legea federala din 18.02.2006. Nr. 47-FZ. – Acces din sistemul juridic de referință „ConsultantPlus. VersiuneProf. - Mod de acces: http://www.consultant.ru
4. Despre societățile pe acțiuni [Resursa electronică]: Legea federală nr. 208-FZ din 26 decembrie 1995 - Acces din sistemul de referință juridică „ConsultantPlus. VersiuneProf. - Mod de acces: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, M.S. Economia întreprinderii[Text] / DOMNIȘOARĂ. Abryutina. – M.: Afaceri și servicii, 2007. – 471 p.

6. Analiza activitatilor financiare si economice ale intreprinderii[Text] : studii. manual pentru universități / ed. N.P. Lyubushin. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 512p.

10. Bilan, S.K. Piața de țevi este o creștere dificilă [Text] // Buletinul TMK. -2011. -#1. - P.16-22.

1. Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Text] . - M.: UNITI, 2010.- 443 p.
2. Portal administrativ și de management. - [Resursa electronica].- Mod de acces: http://www.aup.ru/
3. Arsenalul anti-criză al managerului: o revizuire a instrumentelor de sprijinire a deciziei [Resursă electronică]. - Mod de acces: http://www.atlantgroup.ru
4. Buryakovsky, V. V. Finanțarea întreprinderii[Resursă electronică].- Mod de acces: http://books.efaculty.kiev.ua
5. Conceptul de analiză a activității economice, istoria formării și dezvoltării acesteia[Resursă electronică]// Site-ul web „Conspectus of the Economist” - Mod de acces: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Tema: Planificarea vânzării (vânzării) produselor companiei

Introducere

1. Scopurile, obiectivele și conținutul activităților de marketing ale întreprinderii

2. Organizarea activităților de marketing ale întreprinderii

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii

2.2. Caracteristicile canalelor de distributie

2.2.1. Determinarea lungimii canalelor de distribuție și a costului întreținerii acestora

2.2.2. Evaluarea eficacității canalelor de distribuție existente

3. Planificarea activitatilor de marketing ale intreprinderii

3.1. Perspective de dezvoltare a întreprinderii

3.2. Elaborarea de variante ale planului de vânzare a produselor companiei, evaluarea eficacității acestora și selectarea celor mai potrivite

Concluzie

Bibliografie

INTRODUCERE

Vânzarea produselor manufacturate este parte integrantă a activităților întreprinderilor industriale în condițiile relațiilor de piață. Firma poate conta pe un real succes comercial numai sub condiția unei distribuții și schimburi organizate rațional, adică. vânzări de produse. În lanțul „producție – distribuție – schimb – consum”, ultimele trei verigi cad pe ponderea activităților de marketing. Pentru a asigura vânzarea efectivă a mărfurilor fabricate, o întreprindere trebuie să desfășoare un set de acțiuni direcționate care să asigure circulația mărfurilor în spațiul pieței, influență activă asupra politicii de prețuri.

Organizarea distributiei produsului intreprinderii se bazeaza pe orientarea spre satisfacerea diverselor nevoi ale consumatorului final si pe un set de actiuni pentru a aduce produsul cat mai aproape de grupul tinta de consumatori. Alegerea orientării și a metodei de satisfacere a nevoilor consumatorilor reprezintă esența „politicii” companiei în domeniul vânzărilor.

Politica de marketing a unui producător de produse ar trebui să fie considerată o activitate cu scop, ale cărei principii și metode de implementare sunt concepute pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final. Sarcina principală este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător într-o cerere reală pentru un anumit produs. Aceste condiții includ elemente de politică de marketing, capital de distribuție (vânzări, distribuție de mărfuri) alături de funcțiile cu care sunt înzestrați.

Oamenii de știință-economiști disting două abordări în determinarea esenței „vânzărilor”. Potrivit primei, operațiunile de marketing încep din momentul în care produsul părăsește întreprinderea și se termină cu transferul mărfurilor către cumpărător. Vânzările, în sensul larg al acestui concept, reprezintă procesul de vânzare a produselor industriale în scopul transformării mărfurilor în bani și satisfacerii nevoilor și nevoilor cumpărătorilor.

Specificul vânzărilor în sens restrâns acoperă doar faza finală a procesului de reproducere - comunicarea directă între vânzător și cumpărător, iar majoritatea economiștilor se referă la toate celelalte operațiuni din domeniul „vânzărilor” drept circulație a mărfurilor. Acest lucru se datorează faptului că o tranzacție în comunicare directă între vânzători și cumpărători este influențată de mulți factori legați de mediul extern (atmosfera locului de vânzare) în care are loc.

Scopul principal al acestui curs este de a studia bazele metodologice ale planificării vânzării produselor companiei și de a dezvolta un plan de vânzare a produselor pe exemplul Lesko OJSC.

Subiectul studiului în lucrare este activitatea de marketing a întreprinderii, obiectul studiului este întreprinderea OAO Lesko.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

Explorează bazele teoretice ale activităților de marketing la întreprindere;

Caracterizarea canalelor de distribuție a produselor;

Evaluează eficacitatea canalelor de distribuție existente;

Dezvoltați opțiuni pentru un plan de vânzare a produselor întreprinderii;

CONCEPTUL, ESENȚA ȘI ROLUL ACTIVITĂȚILOR DE VÂNZARE ÎN ÎNTREPRINDERE

Politica de vânzări a fost în mod tradițional acordată mai puțină atenție de către întreprinderi în comparație cu dezvoltarea politicilor de mărfuri, preț, comunicare și servicii. Abia atunci când a fost imposibil să se obțină avantaje competitive în aceste domenii, privirea s-a îndreptat către politica de marketing. Între timp, în domeniul marketingului este cel mai dificil să copiați soluții de succes, deoarece acest lucru se datorează complexității problemelor care se rezolvă, relativului „ascundere” a pașilor făcuți din privirile indiscrete și manifestării întârziate a o combinație reușită de resurse organizaționale și umane.

Vânzările sunt un domeniu de activitate în care obiectivele companiei sunt în cele din urmă realizate. Vânzările reprezintă procesul de mutare a mărfurilor de la producător la consumator, inclusiv transportul mărfurilor, depozitarea, depozitarea, menținerea stocurilor la nivelul potrivit, promovarea către angrosisti și detailisti, pregătirea înainte de vânzare, comandarea, documentarea și asigurarea, monitorizarea circulației mărfurilor. si vanzarea de bunuri...

Datorită complexității sale, procesul de vânzare nu poate fi considerat ca un eveniment unic, el trebuie să facă parte dintr-o strategie profund gândită pe termen lung a companiei. În conformitate cu obiectivele companiei, trebuie elaborat un plan de vânzări în ansamblu, apoi un plan pentru grupuri de produse și produse individuale, un plan pentru piețe individuale, un plan pentru reprezentanții de vânzări și, în cazul clienților mari, un plan pentru consumatori.

Principalele elemente ale activităților de marketing sunt următoarele:

Transportul produselor - deplasarea fizică a acestuia de la producător la consumator;

Finalizarea produselor - selectia, sortarea, asamblarea produsului finit etc., ceea ce creste gradul de disponibilitate si disponibilitate a produselor pentru consum;

Depozitarea produselor - organizarea creării și întreținerii stocurilor necesare;

Scopul principal al marketingului este realizarea interesului economic al producatorului (obtinerea profitului antreprenorial) pe baza satisfacerii cererii efective a consumatorilor.

Principalele sarcini ale activităților de marketing:

Livrarea mărfurilor într-un asemenea loc, într-un asemenea moment și în cantitatea care îi convine cel mai mult consumatorului;

Sa atraga atentia consumatorului asupra produsului, sa-l intereseze.

Politica de marketing este o filozofie comportamentală sau principii generale de activitate pe care o companie urmează să le urmeze în domeniul construirii canalelor de distribuție a produsului și deplasarea mărfurilor în timp și spațiu.

În acest context, principiile principale ale activităților din domeniul distribuției pot fi numite următoarele:

finalitate;

Luarea în considerare cuprinzătoare a informațiilor de marketing privind cerințele cumpărătorilor, nevoile și problemele potențialilor participanți la canalul de distribuție, propriile costuri de marketing, politica de marketing a concurenților, politica statului în domeniul reglementării contractelor și acordurilor cu alți participanți la piață ;

Complexitate;

Coordonare (compatibilitatea deciziilor luate cu privire la vânzări cu deciziile din domeniul mărfurilor, prețurilor, comunicațiilor și serviciilor);

Consecvență (considerarea vânzărilor și a altor instrumente de marketing ca elemente care provoacă un efect sinergic din utilizarea lor în comun);

Flexibilitate (dorința de a-și revizui pozițiile dacă este necesar).

Cu alte cuvinte, activitatea de marketing este managementul conștient al distribuției mărfurilor.

În conformitate cu principiile de bază ale politicii de marketing, se dezvoltă o strategie de marketing, apoi tactici. O strategie de marketing este o decizie pe termen lung și mediu privind formarea și schimbarea canalelor de marketing, precum și a proceselor de mișcare fizică a mărfurilor în timp și spațiu în condițiile pieței. O strategie de marketing este dezvoltată pentru diferite piețe, diferite produse, etape ale ciclului de viață al produsului și din alte motive.

Tacticile de vânzare sunt evenimente pe termen scurt și unice. Măsurile tactice vizează eliminarea deformărilor care se produc în activitățile unităților de producție și ale rețelei de vânzări din cauza schimbărilor neprevăzute ale condițiilor pieței, erorilor personalului de conducere și pot duce la o contradicție totală cu obiectivele strategice ale companiei. Esența oricărei politici de vânzări este dezvăluită în procesul de planificare și implementare a acțiunilor strategice și tactice.

Instrumentul de influențare a consumatorului din partea întreprinderii în cadrul politicii de marketing este mecanismul de marketing. Acest mecanism include, pe de o parte, canalele de distribuție, structura acestora, însuși procesul de alegere a canalelor de marketing și, pe de altă parte, acțiuni de dezvoltare și implementare a activităților de marketing pentru distribuția fizică a mărfurilor.

Ca criterii de decizie în implementarea activităților de marketing pot fi utilizate: valoarea cifrei de afaceri; cotă de piață; Costuri de distribuție; gradul de ramificare a rețelei de distribuție; imaginea canalelor de distribuție, adică a organizațiilor care asigură distribuția și comercializarea mărfurilor; nivelul de cooperare al subiecților în sistemul de distribuție, care asigură reducerea riscului conflictual și comercial; flexibilitatea și supraviețuirea rețelei de distribuție.

Rețeaua de distribuție poate include următoarele entități: organismele de distribuție ale producătorului; intermediari de marketing; parteneri de marketing.

Ca intermediar de marketing, de regulă, acţionează întreprinderile cu ridicata şi cu amănuntul cu independenţă economică şi juridică.

Principalele metode de marketing sunt:

Sisteme de tranzacționare, inclusiv vânzări centralizate și descentralizate;

Forme proprii sau externe de organizare a vânzărilor;

Marketing direct și indirect prin întreprinderi intermediare comerciale (căi de distribuție).

În funcție de numărul de intermediari din sistemul de distribuție, se stabilește nivelul canalului, care poate fi o firmă de avocatură sau o persoană fizică care îndeplinește funcțiile de mutare a mărfurilor de la producător la consumator. Numărul de niveluri intermediare poate caracteriza lungimea canalului. Canalul de nivel zero, de exemplu, nu include un intermediar, deoarece producătorul, folosind propriile formațiuni interne sau externe, transferă bunurile direct consumatorilor.

Atunci când planifică activitățile de vânzări, o întreprindere se concentrează pe alegerea nu a unuia dintre canalele posibile, ci a celei mai bune combinații a acestor canale, luând în considerare nu beneficiile momentane, ci dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu partenerii de afaceri.

2. Organizarea activităților de marketing ale întreprinderii

2.1. Scurtă descriere a întreprinderii SA "LesCo"

Întreprinderea de prelucrare a lemnului Compania Deschisă pe Acțiuni SA „LesKo” este o organizație independentă formată ca urmare a contribuțiilor persoanelor fizice.

Înregistrată în satul Malinovsky din districtul sovietic, producția a început la 1 mai 1994.

SA „LesCo” funcționează pe baza statutului unei societăți pe acțiuni deschise. Scopul principal al companiei este acela de a face profit.

SA „LesCo” desfășoară următoarele activități:

prelucrarea complexă a lemnului, inclusiv producția de cherestea, așchii tehnologice și alte bunuri de consum;

vânzări de produse din lemn;

comerț și activități de intermediar;

activitatea economică externă;

construirea și exploatarea instalațiilor industriale și sociale;

alte tipuri de activități care nu sunt interzise de legislația Federației Ruse.

Capitalul autorizat al OAO Lesko este de șase milioane de ruble.

Societatea pe acțiuni a pus în circulație trei mii de acțiuni ordinare cu o valoare nominală de două mii de ruble. Toate acțiunile sunt plătite integral.

Salarizarea totală este de 130 de persoane.

Activitatea principală a SA „LesCo” este prelucrarea lemnului rotund, de dimensiuni mici și de calitate scăzută, în cheresteaua pentru export și pentru uz intern. Deșeurile cocoloase sunt folosite pentru producția de cipuri tehnologice, care sunt vândute la export.

În 2010, a fost adoptat un program de creștere a volumelor prin prelucrarea lemnului de calitate scăzută și de dimensiuni mici care nu este vândut sub formă rotundă, precum și de creștere a eficienței producției de cheresteaua datorită prelucrării lor mai profunde - producția de cherestea uscată. cherestea. Acest lucru se datorează faptului că produsele fabricate în prezent (cheresteaua brută) nu sunt competitive pe piața externă.

Piața internă este limitată de nevoile în scădere ale economiei naționale. Piața chineză primește în principal cherestea brută produsă de întreprinderile din regiune cu capital chinez. Prin producerea și exportul de cherestea în China, ei renunță la produse similare de la producătorii ruși de pe piața chineză.

Ca parte a implementării programului adoptat în 2010, magazinul nr. 2 a fost construit pentru prelucrarea lemnului de dimensiuni mici și de calitate scăzută, capabil să prelucreze lemn cu un diametru de 10-20 centimetri în cherestea care este solicitată în japonezi. piaţă.

De 10 ani, LesCo OJSC furnizează produse pe piața japoneză prin partenerul său, compania Sumi. În ultimii ani, cerințele cumpărătorilor au devenit din ce în ce mai mari. Acest lucru se datorează faptului că piața japoneză este furnizată cu lemn de înaltă calitate din alte țări.

Principalele cerințe pentru cheresteaua astăzi sunt:

umiditatea lemnului nu trebuie să depășească 14 la sută

lemnul trebuie prelucrat în direcția longitudinală pe patru laturi pe o rindele

În ciuda faptului că un astfel de lemn este mai scump, un număr tot mai mare de cumpărători îl preferă.

Atingerea obiectivelor întreprinderii și controlul intern este asigurată de implementarea unor sarcini în care interconectarea și interacțiunea diferitelor sale elemente este necesară pentru realizarea unor indicatori (limite) generali sau specifici, prin care se poate aprecia eficacitatea managementului și dezvoltării organizarea din diferite unghiuri. Principalii indicatori de performanță ai întreprinderii pot fi caracterizați prin următoarele puncte: materii prime tăiate, p/m produs, inclusiv pentru export, așchii de lemn produse, venituri din vânzări, costul vânzărilor, profit din vânzări, profit din bilanţ, profit net. .

Tabelul.2.1

Dinamica principalilor indicatori ai produselor fabricate de intreprinderea de prelucrare a lemnului SA "LesKo"

Materii prime tăiate
Produs p/m
inclusiv pentru export
Chips produse

Tabelul 2.1 arată că ponderea produselor de escortă este în creștere, iar producția de cherestea în ansamblu este în scădere, ca urmare a creșterii cerințelor de calitate pentru produse.

De aici putem concluziona că producția de produse vizează calitatea acesteia, nu cantitate.

Tabelul.2.2

Dinamica rezultatelor financiare din produsele vândute.

Curs $ C.B
Venituri din produsele vândute
Costul marfurilor vandute
Profitul produselor vândute.
profitul echilibrului.
Profit net.

Din dinamica principalelor indicatori ai produselor fabricate și a rezultatelor financiare din vânzarea produselor, se poate observa că profitul Lesko OJSC depinde de exportul de cheresteaua (toate așchiile sunt exportate), cheresteaua este furnizată către piața internă în loturi mici.

Caracteristicile canalelor de distributie

Alegerea unei metode de comercializare a produselor este parte integrantă a planificării de marketing într-o întreprindere și implică interpretarea tuturor activităților companiei, fiind necesară planificarea și organizarea sistemului de comercializare a produselor de la producător la destinatar în mod corespunzător.

Procesul de organizare a distribuției mărfurilor include următorii pași

alegerea locului de stocare și a modului de depozitare;

determinarea sistemului de circulație a mărfurilor;

introducerea unui sistem de management al stocurilor;

stabilirea unei proceduri de procesare a comenzii;

alegerea mijloacelor de transport al produselor.

Odată cu organizarea eficientă a circulației mărfurilor, fiecare dintre aceste etape este planificată ca parte integrantă a unui sistem global bine echilibrat și construit logic.

În ciuda faptului că există doar două caracteristici principale de clasificare (baza organizării sistemului și numărul de intermediari), relațiile dintre producător, revânzători și utilizatorii finali pot lua multe tipuri și forme.

Rolul cel mai activ în aceste relații revine producătorului, care, atunci când alege un sistem de vânzări, ia în considerare în primul rând factorul de risc al distribuției produsului și, de asemenea, evaluează costurile vânzărilor și profitului.

Posturile ocupate de firme în raport cu vânzările au semne care permit clasificarea vânzărilor după tip (tabelul 2.3).

Sistemul de marketing direct prevede vânzarea directă a produselor către consumatorul final. În consecință, acestea sunt conectate printr-un canal de distribuție direct. Caracteristica sa distinctivă este capacitatea producătorului de a controla modul în care produsul ajunge la consumatorul final, precum și condițiile de implementare a acestuia.

Cu toate acestea, în acest caz, compania suportă costuri semnificative de non-producție din cauza necesității de a crea un inventar scump și cheltuiește o cantitate mare de resurse pentru funcția de a aduce (vânzare) în mod direct bunurile către consumatorul final, asumându-și totodată toate riscurile comerciale ale distribuției produselor.

Totodata, din pozitia producatorului, avantajul acestei forme de marketing este dreptul acesteia la suma maxima de profit care poate fi obtinuta din vanzarea produselor manufacturate (serviciilor).

Tabelul 1.1.

Clasificarea tipurilor de vânzări

Semn de clasificare