Rentabilitatea vânzărilor pe profit net - formulă. Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor: ce este și cum se obține valoarea standard Ros
Rentabilitatea se numește diverse valori relative care determină eficacitatea activității antreprenoriale. Raportul de rentabilitate a vânzărilor arată modul în care specialiștii companiei sunt capabili să controleze costurile și să implementeze politica de prețuri.
Puteți calcula coeficientul nu numai pentru o întreprindere tradițională, ci și pentru o corporație uriașă cu multe divizii sau industrii. Valoarea va depinde de industrie, rata de rotație și structura capitalului (levier). Teoria economică oferă diverse opțiuni pentru calcularea acestui indicator.
Formule de calcul a rentabilității vânzărilor de produse
Acest raport arată ponderea profitului în fiecare rublă de venit. Valoarea depinde de industrie, de dimensiunea întreprinderii și de durata ciclului de producție.
Formula tradițională pentru rentabilitatea vânzărilor:
- K = profit din vânzări/venituri fără TVA și accize * 100%
Pentru calcule, puteți utiliza valorile profitului brut, operațional și net.
- brut ( VP) \u003d venit (preț * volumul vânzărilor) minus costul total de producție sau cumpărare de bunuri;
- sala de operatie ( OP) = VP minus cheltuielile de exploatare (curente);
- curat ( stare de urgență) – OP net de taxe.
Formula pentru rentabilitatea vânzărilor după profitul brut:
- VP/venituri*100%.
Rezultatul este valoarea profitului brut din venituri.
Valoarea profitului din exploatare:
- OP/venituri*100%
Rezultatul este valoarea profitului operațional în venituri.
Formula de calcul a rentabilității vânzărilor pe baza profitului net (după impozit):
- NP/venituri*100%
Acest raport este important pentru întreprinderile cu o cantitate mică de capital propriu și active fixe. Pentru fiabilitatea analizei, aceasta trebuie calculată pentru mai multe perioade. Coeficientul poate fi calculat și pentru grupuri individuale de produse.
În teorie, există și conceptul de rentabilitate minimă, care este egală cu rata medie a dobânzii a unui depozit bancar. În practică, cifra minimă depinde de dimensiunea întreprinderii. Un supermarket mare va supraviețui cu 3-5%, iar o mini-brutărie va da faliment cu 15%. Adică, situația la întreprindere nu este întotdeauna determinată de indicatori relativi. Dar afirmația este întotdeauna adevărată: „Creșterea ratei de profitabilitate a vânzărilor este bună, scăderea este rău.”
Motivele scăderii indicatorilor și modalități de creștere a acestora
Coeficienții scad dacă prețurile scad, sortimentul se modifică, costurile cresc. Indiferent de cauza, o scadere indica o situatie nefavorabila. Pentru a identifica motivele, se efectuează o analiză a costurilor, a principiilor de preț și a sortimentului.
Dacă scăderea este cauzată de o scădere a volumelor de vânzări, atunci pot exista doar 2 opțiuni: scăderea cererii sau performanța nesatisfăcătoare a departamentului de marketing. Calculul constant al indicatorilor vă permite să navigați rapid în situație, să găsiți motivele declinului și să le eliminați.
Dar nu este suficient să știi cum să găsești rentabilitatea vânzărilor - formula nu va schimba nimic. Este important să știți cum să îmbunătățiți performanța. Pot exista mai multe moduri:
- reducerea costurilor;
- reducerea costurilor;
- creșterea prețurilor pentru anumite grupe de mărfuri.
Prima metodă este folosită cel mai des. Aceasta poate fi o reducere a personalului și o reducere a costurilor de operare. A doua modalitate interacționează cu prima. De exemplu, cu o reducere a personalului, costul este redus automat. O modalitate mai puțin obișnuită este extinderea întreprinderii pentru a reduce costul pe unitate de mărfuri.
A treia cale este cea mai riscantă. Implementarea necesită prudență, calcule precise și extinderea intervalului. Puteți crește prețul fără riscul de a pierde clienți obișnuiți pentru grupuri de mărfuri care sunt cumpărate la aproape orice preț. O altă opțiune este extinderea gamei de produse foarte scumpe, dar de elită.
Rolul raportului de rentabilitate a vânzării de mărfuri în analiza activității economice
Dacă valorile coeficienților sunt calculate pentru mai multe perioade la rând, compararea lor face posibil să se determine cât de competent sunt luate deciziile și cât de eficient sunt utilizate resursele. Este recomandabil să începeți analiza indicatorilor cu o comparație cu valorile din perioadele precedente și cu indicatorii medii ai industriei.
De asemenea, este important de luat în considerare faptul că rezultatele calculului nu vor fi corecte dacă profitul întreprinderii are o pondere mare din veniturile din alte activități. Aceasta înseamnă că numai profitul din vânzări ar trebui luat în considerare în calcule. O altă nuanță este valoarea fondurilor împrumutate. Dobânzile plătite pentru împrumuturi trebuie, de asemenea, deduse din venitul net.
Principalul criteriu de succes al unei afaceri îl reprezintă indicatorii financiari finali, care constau în rentabilitatea activităților. Există mai multe opțiuni pentru calcularea eficienței relațiilor economice, dintre care una este calcularea profitabilității vânzărilor prin profitul net. Formula pentru această metodă este dată mai jos.
Profit net
Toate întreprinderile rusești implicate în viața economică sunt create pentru a genera venituri.
Principalul criteriu de evaluare a eficacității activităților este indicatorul profitului net al întreprinderii.
Această valoare este supusă reflectării obligatorii în carte. bilantul societatii (clauza 23 PBU 4/99).
În plus, Ministerul Finanțelor al Federației Ruse, prin Ordinul nr. 66n din 2 iulie 2010, a aprobat formularele oficiale ale bilanțului și situației veniturilor.
Conform actului de mai sus, indicatorii profitului net al întreprinderii sunt reflectați în rândul 2400 din contul de profit și pierdere.
Puteți obține valoarea dorită a eficienței organizației scăzând informațiile din secțiunea 2410 din indicatorii de pe linia 2300.
Pe lângă această metodă, profitul net al companiei poate fi obținut prin excluderea din venitul brut:
- cost integral;
- impozite, contribuții și plăți obligatorii.
De asemenea, la acest calcul iau parte veniturile și cheltuielile din activitățile non-core ale entității.
Profitul net al întreprinderii rămâne în proprietatea companiei și poate fi cheltuit la discreția beneficiarilor companiei în următoarele scopuri:
- plata veniturilor către proprietarii de afaceri;
- utilizarea profiturilor pentru creșterea capitalului de lucru al companiei;
- dezvoltarea organizației;
- alte nevoi la latitudinea titularilor subiectului relaţiilor economice.
De asemenea, trebuie luat în considerare faptul că profitul net poate fi utilizat pentru a calcula rentabilitatea vânzărilor.
Rentabilitatea vânzărilor pe baza profitului net
Trebuie remarcat faptul că calculul profitabilității întreprinderii în ansamblu, precum și eficacitatea vânzărilor, nu este o condiție prealabilă pentru menținerea și întocmirea corectă a situațiilor financiare.
Cu toate acestea, această valoare este necesară pentru:
- evaluarea corectă a rentabilității întreprinderii;
- clarificarea ponderii profiturilor din diverse vânzări;
- determinarea dinamicii încasărilor din vânzări;
- corectarea în timp util a tacticii și strategiei de afaceri.
În prezent, formula pentru rentabilitatea vânzărilor bazată pe venitul net este următoarea:
RP = PE / BP, unde:
- RP - profitabilitatea vânzărilor;
- PE - profit net;
- VR - venituri.
După cum sa menționat mai sus, valoarea profitului net este cuprinsă în rândul 2400 al situației rezultatelor financiare, care este completat fără greșeală de către întreprindere.
Indicatorul de venituri este reflectat în același document, dar în linia 2110.
De remarcat mai ales că formularul oficial de calcul al randamentului vânzărilor după profitul net, precum și după alți indicatori, nu a fost elaborat la nivel legislativ. În consecință, eficiența afacerii poate fi calculată folosind alte valori, de exemplu:
- profit brut;
- rentabilitatea înainte de impozitare.
Toate cifrele de mai sus sunt incluse și în contul de profit și pierdere.
În concluzie, trebuie menționat că nu există indicatori normativi de rentabilitate în prevederile legislației interne. În consecință, fiecare subiect al relațiilor juridice economice ar trebui să determine acceptabilitatea nivelului de eficiență al afacerii lor, ținând cont de caracteristicile specifice ale implementării acesteia.
Rentabilitatea este un indicator economic care arată gradul de eficiență în utilizarea oricărui tip de resurse (materiale, naturale, forță de muncă, capital, investiții, vânzări etc.). Cu alte cuvinte, profitabilitatea este profitabilitatea unei afaceri, eficiența economică și beneficiile acesteia.
În consecință, dacă indicatorii de rentabilitate sunt negativi, atunci este neprofitabil să desfășurăm afaceri și este necesar să se lucreze la indicatorii de creștere a profitabilității, să se afle motivele pentru rentabilitatea scăzută și să se caute modalități de a le rezolva. Rentabilitatea, nivelul acesteia este exprimat în coeficienți, iar indicatorii relativi sunt exprimați în procente.
Draga cititorule! Articolele noastre vorbesc despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este unic.
Dacă vrei să știi cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din dreapta sau sunați telefonic.
Este rapid și gratuit!
De asemenea, profitabilitatea arată eficiența utilizării anumitor fonduri, atunci când compania nu numai că compensează toate costurile, ci realizează și profit.
Există un astfel de lucru precum pragul de rentabilitate - acesta este un indicator (punct) care separă de fapt perioadele de producție neprofitabilă și funcționarea efectivă a companiei (comparați-l cu pragul de rentabilitate).
Pentru analiza eficienței întreprinderii se compară indicatorii efectivi de rentabilitate cu cei planificați, cu datele perioadelor trecute și date economice similare ale altor companii. Raportul dintre venitul total și principalele fluxuri sau active - aceștia vor fi indicii (raporturile) rentabilității.
Principalele standarde de rentabilitate pot fi împărțite în următoarele grupuri principale:
- profitability of sales (profitability of sales);
- rentabilitatea activelor (rentabilitatea activelor imobilizate);
- randamentul investițiilor;
- rentabilitatea activelor circulante;
- rentabilitatea capitalului propriu;
- rentabilitatea produsului;
- venituri din utilizarea eficientă a activelor de producție;
Rentabilitatea globală a companiei și este determinată de acești indicatori principali, în funcție de sfera de activitate a acesteia.Activele și rentabilitatea acestora echivalează cu eficiența utilizării capitalurilor proprii sau a fondurilor investite, modul în care activele realizează profit și în ce cantitate, în funcție de resurse. cheltuită. Rentabilitatea activelor este calculată ca raportul dintre profitul pentru o anumită perioadă și valoarea activelor pentru aceeași perioadă.
Formulă:
Randamentul activelor, R act. \u003d P (profit) / A (dimensiunea activelor)
Conform acelorași parametri, economiștii calculează profitabilitatea utilizării activelor de producție, a capitalului investițional și a capitalului fix propriu. De exemplu, randamentul capitalului propriu arată cât de eficiente sunt investițiile acționarilor în afacere.
Rentabilitatea vânzărilor și formule pentru calculul acesteia
Rentabilitatea vânzărilor (rentabilitatea produselor vândute) este un indicator al rentabilității, exprimat în coeficienți și afișează venitul (partea sa) pentru fiecare unitate monetară cheltuită. Rentabilitatea vânzărilor este calculată ca raport dintre profitul net și venitul total.
Formulă:
Rentabilitatea vânzărilor, R prod. = P (venit net) / V (venit).
Rentabilitatea vânzărilor depinde direct de politica de prețuri a companiei, de flexibilitatea acesteia în funcție de condițiile pieței dintr-un anumit segment. Unele firme își aplică strategiile externe și interne, studiază piețele concurenților, gamele de produse și liniile acestora pentru a obține o rentabilitate ridicată din vânzări.
Nu există norme și valori clare care să indice profitabilitatea vânzării, deoarece valoarea normativă și indicatorii acestora depind de specificul activităților companiei. Măsurile rentabilității vânzărilor arată performanța generală a operațiunilor pe o anumită perioadă.
Formule de bază pentru calcularea profitabilității vânzărilor
Pentru un management eficient al vânzărilor și controlul performanței companiei, profitabilitatea vânzărilor se calculează în funcție de următorii indicatori:
- prin profit brut;
- venit din exploatare EBIT;
- conform bilantului contabil;
- rentabilitatea netă a vânzărilor;
Rentabilitatea vânzărilor prin profitul brut este un indicator (coeficient) de rentabilitate, adică ponderea profitului pe fiecare unitate monetară câștigată. Acest indicator este calculat ca raportul dintre venitul net (după plata tuturor impozitelor) și suma totală de numerar pentru aceeași perioadă a activităților de exploatare a întreprinderii.
Formula va fi:
Rentabilitatea operațională = Venit brut / Venituri din tranzacționare.
Profit brut organizarea este afișată și în datele contabile. Marja profitului operațional EBIT este raportul dintre EBIT și venitul total. EBIT este venitul total înainte de toate impozitele și dobânzile.
Formula de calcul a acestui indicator:
Rentabilitatea vânzărilor din venitul operațional EBIT = Venitul total (înainte de impozite) / Venitul total
Rentabilitatea EBIT a vânzărilor este denumită și rentabilitatea operațională a vânzărilor. Acest raport este intermediar între rentabilitatea totală a vânzărilor și rezultatele venitului net al companiei.
Rentabilitatea vânzărilor pe bilanţ- acesta este un coeficient care se calculează în funcție de situațiile financiare și caracterizează ponderea profitului din vânzări a companiei în valoarea veniturilor totale.
Se calculează folosind următoarea formulă:
Rentabilitatea bilanțului = venitul total din vânzări (sau pierderea) / venitul din vânzări.
Rentabilitatea netă a vânzărilor- acest coeficient arată câți copeici de profit net sunt în fiecare unitate monetară de venit și se calculează ca raportul dintre profitul net (deducerea tuturor impozitelor, costurilor și fondului de salarii al personalului, alte cheltuieli) la veniturile totale.
Formulă:
Randament net din vânzări = Profit net / Venituri
Pentru a calcula în mod independent datele privind profitabilitatea netă din vânzări, este suficient să cunoaștem numărul total de unități de produse vândute și veniturile (după achitarea tuturor taxelor relevante și a costurilor de întreținere) care nu are legătură cu activitățile neoperaționale ale companiei. întreprindere (pot fi diferențe de curs valutar, investiții, acțiuni de vânzare sau alte titluri).
Analiza rezultatelor. Rentabilitatea datelor de vânzări ajută o companie să calculeze diferite tipuri de profit în venitul total, dar depinde și de caracteristicile activității principale a întreprinderii.
Indicatorii pentru calcularea profitabilității pe mai multe perioade ajută la gestionarea rapidă a proceselor de activitate economică a organizației, răspund rapid la fluctuațiile pieței și, prin diverse metode economice, influențează îmbunătățirea indicatorilor de performanță și generarea constantă de venituri.
Indicatorii de rentabilitate a vânzărilor sunt utilizați pentru a calcula activitățile operaționale; pentru perioade de lungă durată, acest indicator este mai bine să nu fie utilizat, deoarece piața de vânzări este foarte dinamică și trebuie să răspundeți la toate schimbările sale cât mai repede posibil.
Acești indicatori sunt eficienți pentru rezolvarea sarcinilor și planurilor zilnice și lunare de vânzare a produselor și bunurilor.
Cum să creșteți profitabilitatea vânzărilor
Principalele modalități de creștere a profitabilității vânzărilor sunt următoarele:
- reducerea costurilor de producție (reducerea costurilor);
- creșterea volumelor de producție și, din această cauză, a încasărilor brute;
Insa intreprinderea, atunci cand introduce aceste imbunatatiri, trebuie sa dispuna de resurse materiale si de munca. Munca în această direcție necesită selecția personalului înalt calificat, este posibil să se efectueze instruiri în rândul personalului conform noilor metode și practici care sunt utilizate eficient în practica economică mondială.
În primul rând, trebuie să studiezi pozițiile concurenților pe piață, gama de produse prezentate, politica de prețuri, promoțiile și, pe baza acesteia, să analizezi ce poate afecta reducerea costurilor produselor tale.
Trebuie să comparați nu numai ofertele de pe piața din regiunea dvs., ci și să luați în considerare caracteristicile și avantajele companiilor lider de pe piață. Poate că introducerea constantă a noilor tehnologii afectează costul scăzut, apoi efectuează un studiu despre cât de profitabil este să introduci aceste tehnologii în afacerea ta și cât de repede se vor amortiza inovațiile.
După cum arată practica, în ciuda costurilor inițiale pentru dezvoltarea personalului și introducerea de noi produse pot părea mari, dar după ce a făcut o analiză economică, luând în considerare indicatorii planificați, aceste costuri se justifică întotdeauna.
Pentru a respecta pe deplin standardele pieței, trebuie să monitorizați în mod constant dinamica piețelor de vânzare, cerințele clienților și să răspundeți foarte rapid la toate schimbările și fluctuațiile. Eficientă ar trebui să fie nu numai politica de preț, ci și sortimentul. Sortimentul trebuie actualizat și îmbunătățit în mod constant, astfel încât cumpărătorii să vadă totul (oamenii iubesc articolele noi și sunt interesați de ele). Calitatea produselor trebuie să fie, de asemenea, corespunzătoare.
Pentru a crește profitabilitatea vânzărilor, este necesar să se țină cont nu doar de factorii economici și oportunitățile (reducerea costurilor, optimizarea profitului), ci și de o politică de marketing eficientă. Economiștii recomandă în cele mai multe cazuri eliminarea sau reducerea unor elemente de cheltuieli pentru a crește profitabilitatea vânzărilor, iar marketerii oferă politici eficiente de prețuri.
Combinația corectă de soluții de marketing și economice garantează un venit constant din produsele, bunurile sau serviciile vândute.
Scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale este Primirea unui profit. Munca de dragul unei simple creșteri a veniturilor se potrivește doar unei părți din personalul care primește salarii din volumul vânzărilor.
Pentru acționarii sau fondatorii întreprinderii, managerii angajați de aceștia, o astfel de situație va fi inacceptabilă. Acestea vor necesita efectuarea modificărilor necesare pentru a îmbunătăți situația financiară și a genera un profit net.
Prin urmare, managerii financiari analizează și caută în permanență resurse suplimentare pentru a crește profitabilitatea vânzărilor.
Rentabilitatea vânzărilor calculată ca raportul dintre profit și venitul net pentru o anumită perioadă. Acesta este principalul indicator pentru evaluarea eficacității întreprinderii.
Formule de calcul
Rentabilitatea vânzărilor este calculată folosind diverse formule care diferă în indicatorii de cost utilizați în calcul.
Cel mai simplu, dar nu suficient de obiectiv indicator al raportului dintre profitul brut și venit:
GRM= VP/TR,
GRM - rentabilitatea vânzărilor prin marja brută,
VP - profit brut,
TR - venit net.
Pentru venituri, se scade costul vânzărilor.
Conform Declarației de profit și pierdere (formularul nr. 2), adoptat în legislația rusă, pentru a calcula profitabilitatea vânzărilor în funcție de profitul brut, acest indicator (linia 2100 a raportului) trebuie împărțit la indicatorul de venituri (linia 2110 din raport).
Exemplu. Pentru primul trimestru al anului 2015, veniturile Temp LLC s-au ridicat la 100 de milioane de ruble. Pentru aceeași perioadă din 2014 - 80 de milioane de ruble. Profitul brut în primul trimestru al anului 2015 a fost de 25 de milioane de ruble, iar în primul trimestru din 2014 - 22 de milioane de ruble.
Rentabilitatea vânzărilor în termeni de profit brut pentru primele trei luni ale anului 2015 a fost la
25 de milioane de ruble / 100 de milioane de ruble = 0,25,
iar pentru cele trei luni ale anului 2014 22 de milioane de ruble / 80 de milioane de ruble = 0,275.
Rezultatele calculului indică faptul că, cu o creștere absolută a profitului brut cu 3 milioane de ruble (25-22) în primul trimestru al anului 2015 față de aceeași perioadă a anului trecut, marja profitului brut a scăzut cu 0,025 (0,25-0,275).
Indicatorul de rentabilitate a vânzărilor în termeni de profit brut nu este o caracteristică obiectivă a activităților întreprinderii pentru că nu include alte costuri în calcul, fără de care este imposibil de realizat: cheltuieli de afaceri(rândul 2210 al raportului) șicheltuieli de gestiune(rândul 2220 al raportului).
În funcție de rentabilitatea vânzărilor din punct de vedere al profitului brut, se poate aprecia cât de succes au funcționat serviciile legate direct de achiziționarea de mărfuri, materii prime, materiale și vânzarea acestora.
Raportul de rentabilitate a vânzărilor în funcție de profitul brut reflectă nivelul mediu al sumei totale de majorări, reduceri și reduceri pentru perioada de raportare.
Pentru o evaluare mai precisă a eficacității întreprinderii, se utilizează mai des formula pentru rentabilitatea vânzărilor:
RP = Profit din vânzări (linia 2200 din raport) / venit (linia 2110 din raport).
La calcularea profiturilor folosind această formulă, cheltuielile de management și comerciale sunt deja luate în considerare, prin urmare, pentru multe întreprinderi, coeficientul RP va reflecta starea reală a lucrurilor.
Continuarea exemplului.În primul trimestru al anului 2015, cheltuielile comerciale ale Temp LLC s-au ridicat la 4 milioane de ruble, cheltuielile de management - 2 milioane de ruble. Anul trecut, în primele trei luni, cheltuielile comerciale s-au ridicat la 3,5 milioane de ruble, cheltuielile de management - 1,5 milioane de ruble.
Profitul din vânzări pentru primul trimestru al anului 2015 a fost de 19 milioane de ruble, în primul trimestru din 2014 - 17 milioane de ruble.
Rentabilitatea vânzărilor pentru primele trei luni ale anului 2015 sa ridicat la:
19 milioane de ruble / 100 de milioane de ruble = 0,19;
iar pentru cele trei luni ale anului 2015 17 milioane de ruble / 80 milioane de ruble = 0,2125.
Cu o creștere absolută a profitului cu 2 milioane de ruble, profitabilitatea vânzărilor a scăzut cu 0,0225
În practica internațională, se obișnuiește să se calculeze profitabilitatea pe profit înainte de a deduce dobânzile, impozitele și (EBITDA):
Marja EBITDA = EBITDA / Venituri din vânzări
Cu toate acestea, pentru a obține o imagine absolut completă a activităților financiare și economice ale întreprinderii, este necesar să se țină cont alte venituri și cheltuieli efectuate în perioada de raportare:
- venituri din investiții în alte întreprinderi, organizații;
- a primit dobânzi la investiții;
- alt venit;
- cheltuieli cu dobânzile la creditele comerciale și alte împrumuturi;
- plata impozitului pe venit curent;
- alte cheltuieli;
Formula pentru rentabilitatea vânzărilor prin profitul net
este evaluarea și analiza finală a întreprinderii.
Formule suplimentare pentru investitori
Participanții sau acționarii întreprinderii sunt interesați în primul rând de întrebarea cât vor primi randamentul capitalului investit. Pentru nevoile și comoditatea lor, se calculează și indicatorii rentabilitatea capitalului total conform formulei.
Toate vânzările sunt efectuate pentru a atinge același obiectiv - profitul financiar. Dar este imposibil să se ofere o evaluare obiectivă a eficacității vânzărilor fără un indicator al profitabilității acestora.
Ce este profitabilitatea?
Rentabilitatea vânzărilor, cunoscută și sub numele de raportul de rentabilitate a vânzărilor, este un procent din cota de profit din fiecare rublă câștigată. Cu alte cuvinte, randamentul vânzărilor este raportul dintre venitul net și suma încasărilor din vânzarea produselor, înmulțit cu sută la sută.
Unii antreprenori sunt înșelați să creadă că rentabilitatea vânzărilor reprezintă rentabilitatea investiției. Nu este corect. Raportul de profitabilitate al vânzărilor vă permite să determinați câți bani din volumul produselor vândute este profitul întreprinderii minus impozitul și plățile aferente.
Acest indicator de profitabilitate arată profitabilitatea numai din procesul de vânzare în sine. i.e cât plătește costul mărfurilor pentru costurile procesului de producție al bunurilor/serviciilor (achiziționarea componentelor necesare, utilizarea energiei și a resurselor umane etc.).
La calcularea coeficientului, un astfel de indicator precum valoarea capitalului (volumul capitalului de lucru) nu este luat în considerare. Datorită acestui fapt, puteți analiza în siguranță profitabilitatea vânzărilor întreprinderilor concurente din segmentul dvs.
Ce arată rentabilitatea investiției unui antreprenor?
- Raportul de profitabilitate al vânzărilor vă permite să caracterizați cel mai important lucru pentru o companie sau întreprindere - vânzarea produselor principale . În plus, se estimează ponderea costului în procesul de vânzare.
- Cunoscând profitabilitatea vânzărilor, compania poate controla prețurile și costurile . Este de remarcat faptul că diferite companii produc bunuri folosind strategii și tehnici diferite, ceea ce determină rate de profitabilitate diferite. Dar chiar dacă veniturile, costurile operaționale și câștigurile înainte de impozitare sunt egale pentru două companii, randamentul vânzărilor lor va fi diferit. Acest lucru se datorează impactului direct al sumei plăților dobânzilor asupra sumei totale a profitului net.
- Rentabilitatea vânzărilor nu este o reflectare a efectului planificat al investițiilor pe termen lung . Concluzia este că, dacă compania decide să schimbe schema tehnologică sau să achiziționeze echipamente inovatoare, atunci acest coeficient poate scădea ușor. Dar își va recăpăta poziția și îi va depăși dacă strategia de modernizare a fost aleasă corect. Apropo, dacă doriți să îmbunătățiți indicatorul de profitabilitate, citiți articolul „creșterea profitabilității vânzărilor”.
Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor?
Pentru a calcula raportul de profitabilitate al vânzărilor, se utilizează următoarea formulă:
ROS- abrevierea engleză Return on Sales, care în traducere în rusă înseamnă de fapt raportul de profitabilitate dorit, prezentat ca procent;
N.I.- Abrevierea în limba engleză Net Income, indicator de profit net, exprimat în termeni monetari;
NS- Abrevierea în limba engleză Net Sales, valoarea profitului primit din vânzarea produselor fabricate, exprimată în termeni monetari.
Datele inițiale corecte și un calcul sec vă vor permite să obțineți profitabilitatea reală a vânzărilor. Formula pentru rentabilitatea vânzărilor este simplă - rezultatul obținut este un indicator al eficienței producției.
Un exemplu ilustrativ de calcul al profitabilității:
Din păcate, formula generală de rentabilitate a vânzărilor nu poate arăta decât eficiența sau ineficiența companiei, dar nu oferă un răspuns despre zonele problematice ale afacerii.
Să presupunem că, după analizarea datelor de profitabilitate timp de 2 ani, compania a primit următoarele cifre:
În 2011, compania a primit un profit de 2,24 milioane de dolari, în 2012 această cifră a crescut la 2,62 milioane de dolari. Profitul net în 2011 a fost de 494 mii de dolari, iar în 2012 - 516 mii de dolari. Ce schimbări a suferit profitabilitatea vânzărilor în 2012?
Raportul de profitabilitate pentru anul 2011 este egal cu:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 sau 22%.
Raportul de profitabilitate pentru anul 2012 este egal cu:
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 sau 19,5%.
Să calculăm modificarea finală a profitabilității vânzărilor:
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5%.
În 2012, profitabilitatea vânzărilor întreprinderii a scăzut cu 2,5%.
Aici se poate observa că profitabilitatea a scăzut cu 2,5% în 2 ani, dar motivele nu sunt clare până nu se face o analiză mai detaliată. Include:
- Examinați modificarea costurilor fiscale și a deducerilor care trebuie calculate în NI.
- Calculul profitabilitatii unui produs/serviciu. Formulă:
Rentabilitatea \u003d (venit - cost * - costuri) / venit * 100%
- Rentabilitatea fiecărui manager de vânzări. Formulă:
Rentabilitatea \u003d (venit - salariu * - impozite) / venit * 100%.
- Rentabilitatea în publicitate a bunurilor/serviciilor. Formulă:
*Dacă prestați servicii, atunci costul include: organizarea unui loc de muncă pentru managerii de vânzări (echipament informatic, închiriere mp, echipament telefonic, plăți de utilități proporționale cu o persoană etc.), salariul acestora, costuri telefonice, publicitate. , costuri pentru software-ul necesar (CRM, 1C, etc.), plăți pentru un PBX virtual.
Imediat, observăm că se poate folosi o formulă mai simplă pentru rentabilitatea vânzărilor: ROS = GP (profit brut) / NS (venitul total). Dar este mai potrivit pentru calcularea indicatorilor „îngusti” (profitabilitate pentru fiecare manager, pentru un anumit produs, pentru o pagină de pe un site web etc.).
Este important de reținut că fiecare manager poate avea o structură de vânzări diferită: cineva vinde doar scump și rar, cineva mic, dar adesea - aceasta va fi principala dificultate în calcularea profitului net (marja după impozite). Este necesar să se recurgă la datele de marjă ale fiecărui produs pentru fiecare vânzător care utilizează CRM.
- Calculul volumelor și marjelor vânzărilor. Poate că profitabilitatea a scăzut pentru că. mărfurile cele mai marginale au încetat să mai fie în vânzare.
| Vanzare pe site | Vânzarea de publicitate contextuală | |
|---|---|---|
| Rentabilitatea prin formulă | (500K - 135K - 90K pentru taxe)/500K = 55% | (900k - 600k - 162k pentru taxe)/900k = 15% |
| Volumul vânzărilor pe lună | 500 de mii de ruble (costul a 5 site-uri) | 900 de mii de ruble (costul a 3 proiecte) |
| Costuri materiale | 15 mii de ruble (cumpărarea unui domeniu, plata pentru software, publicitate etc.) | 600 de mii de ruble (bani dați pentru servicii de publicitate etc.) |
| Costurile forței de muncă | 120 de mii de ruble. (salariu pentru minim 3 angajati) | 40 de mii de ruble. (salariu pentru 1 angajat) |
Am spus mai sus că o parte a creșterii profitabilității vânzărilor este reducerea costurilor și a cheltuielilor. Dar, în același timp, vă recomandăm să aveți grijă cu acest articol. consecințe negative pot urma sub forma unei deteriorări a calității bunurilor (serviciilor), o scădere a eficienței specialiștilor. Pentru a evita acest lucru, este necesar să abordăm în mod cuprinzător problema creșterii profitabilității vânzărilor! Include un studiu: Tabelul arată că, în ciuda faptului că publicitatea contextuală a adus mai mulți bani în contul curent al companiei, profitabilitatea acesteia este de 3,7 ori mai mică. Aceasta înseamnă că dacă managerii încep să vândă prost site-uri, dar publicitatea contextuală este bună, atunci o scădere a profitabilității nu poate fi evitată.
- competitorilor
- Structuri de vânzări și costuri
- Canalele de vânzări
- Utilizarea CRM
- Eficacitatea managerului
După ce ai studiat toate acestea, poți trece la dezvoltarea tacticilor și a strategiilor de vânzare. Și abia acum să luăm decizii operaționale.
Datele completate arată că este posibilă creșterea costurilor pe pagină de birouri. oferă cea mai mare rentabilitate a afacerilor.
Calcularea profitabilității pentru toate straturile este o sarcină destul de laborioasă, mai ales dacă nu ați făcut acest lucru înainte și aveți nevoie de o analiză timp de câteva luni sau chiar ani (mai mult de o săptămână). Și totuși, în cele din urmă, puteți obține un răspuns la întrebarea „unde sunt cele mai tari și cele mai slabe puncte”, dar nu înțelegeți ce și cum să faceți în continuare. Prin urmare, vă oferim asistența noastră în colectarea, analizarea, recomandarea, executarea și monitorizarea optimizării echipei de vânzări pentru creșterea profitabilității afacerii.