SPIN pārdošanas metode jeb kā pareizie jautājumi palīdz pārdot. Spin pārdošana, kas tas ir un kā izmantot Spin Question Builder

Pārdošanas joma iet roku rokā ar dažādām pārdošanas tehnikām. Viens no visvairāk efektīvi veidi veikt lielu darījumu - SPIN izpārdošana. Šis paņēmiens atklāja jaunu pieeju pārdošanai: tagad pārdevēja ietekmes pamatā ir jābūt pircēja domām, nevis produkta iekšienē. Galvenais instruments bija jautājumi, uz kuriem atbildes klients pārliecina pats. Uzziniet, kā, kad un kādus jautājumus uzdot, lai SPIN pārdošana darbotos mūsu materiālā.

Kas ir SPIN

SPIN pārdošana ir liela mēroga pētījuma rezultāts, kas tika analizēts desmitiem tūkstošu biznesa tikšanos 23 valstīs visā pasaulē. Būtība ir tāda, ka, lai noslēgtu lielu darījumu, pārdevējam ir jāzina 4 jautājumu veidi (situācijas, problemātiski, izsmeļoši, orientējoši) un tie jāuzdod īstajā laikā. SPIN pārdošana vienkāršā izteiksmē ir jebkura darījuma pārvēršana jautājumu piltuvē, kas pārvērš interesi par vajadzību, attīsta to vajadzībā un liek cilvēkam nonākt pie secinājuma, lai noslēgtu darījumu.

SPIN pārdošana ir jebkura darījuma pārvēršana jautājumu piltuvē, kas pārvērš interesi par vajadzību, attīsta to vajadzībā un liek cilvēkam nonākt pie secinājuma, lai noslēgtu darījumu.

Nepietiek tikai ar produkta priekšrocību aprakstu – jums ir jāizveido priekšstats par to, pamatojoties uz vajadzībām, kuras tas apmierina, un problēmām, kuras tas risina. Ne tikai "mūsu automašīnas ir augstas kvalitātes un uzticamas", bet "iegādājoties mūsu automašīnas, remonta izmaksas samazināsies par 60%.

Uzdodot pareizos jautājumus, klients ir pārliecināts, ka ir nepieciešamas izmaiņas, un jūsu priekšlikums ir veids, kā mainīt situāciju uz labo pusi, vērtīgs papildinājums veiksmīgam biznesam.

SPIN pārdošanas tehnikas galvenā iezīme un liels pluss ir orientācija uz klientu, nevis preci vai piedāvājumu. Skatoties uz cilvēku, jūs redzēsiet viņa apslēptos, tāpēc jūsu pārliecināšanas lauks paplašināsies. Šīs tehnikas galvenā metode - jautājums - ļauj jums nebūt apmierinātam kopīga īpašība visiem pircējiem, bet gan lai identificētu atsevišķas iezīmes.

Trieciena tehnika

Sāciet ar to, ka nedomājat par to, kā pārdot. Padomājiet par to, kā un kāpēc klienti izvēlas, iegādājas produktu un par ko rodas šaubas. Jums ir jāsaprot, kādus posmus klients iziet, pieņemot lēmumu. Sākumā viņš šaubās, jūtas neapmierināts un beidzot redz problēmu. Tāda ir SPIN pārdošanas sistēma: atrast klienta slēptās vajadzības (tā ir neapmierinātība, ko viņš neapzinās un neatzīst par problēmu) un pārvērst tās acīmredzamās, pircēja skaidri jūtamās. Šajā posmā jums būs nepieciešams labāki veidi vajadzību un vērtību noteikšana - situācijas un problemātiski jautājumi.

SPIN tehnoloģija regulē 3 darījuma posmus:

• Opciju izvērtēšana.

Saprotot, ka pienācis laiks izmaiņām, klients izvērtē pieejamās iespējas pēc paša definētiem kritērijiem (cena, ātrums, kvalitāte). Jums ir jāietekmē kritēriji, pēc kuriem jūsu piedāvājums ir spēcīgs, un jāizvairās no konkurentu stiprajām pusēm vai tās vājināt. Būtu neērti, ja uzņēmums, kas slavens ar pieņemamām cenām, bet ne ar savu efektivitāti, uzdotu izvilcīgu jautājumu “Cik peļņa ir atkarīga no savlaicīgas piegādes?” novedīs klientu pie idejas par konkurentu uzņēmumu.

Kad pircējs beidzot atzīst jūsu piedāvājumu par labāko, viņš iesaistās Apburtais loksšaubas, kas tik bieži iesaldē darījumus. Jūs palīdzat klientam pārvarēt bailes un pieņemt galīgo lēmumu.

SPIN pārdošanas jautājumi

Kopā ar klientu ar jautājumu palīdzību jūs veidojat loģisku ķēdi: jo garāka, jo grūtāk pircējam bija to salikt, jo pārliecinošāk tas viņam šķiet. Katram no jautājumu veidiem jāatbilst stadijai, kurā atrodas klients. Nelieciet sev priekšā: nereklamējiet savu preci, kamēr pircējs nav sapratis tās nepieciešamību. Noteikums darbojas citādi: ja klients uzskata, ka jūsu prece ir pārāk dārga, viņš vienkārši vēl nav sev paskaidrojis (izmantojot jautājumus), ka pircējam tā ir ļoti vajadzīga, un šī vajadzība ir tādas naudas vērta. Jūsu priekšā esošo jautājumu veidi un piemēri.

situācijas jautājumi

Ar tiem sākas loģiska ķēde - jūs uzzināsiet nepieciešamo informāciju un atklāsiet slēptās vajadzības. Tiesa, šāda veida jautājumi ir nepiedienīgi pēdējos sarunu posmos, kā arī lielā skaitā kairina sarunu biedru, radot pratināšanas sajūtu.

Piemēram:

• Kādos amatos ir jūsu darbinieki?
• Kāda izmēra telpu jūs īrējat?
• Kādas markas aprīkojumu jūs izmantojat?
• Kāds ir automašīnas iegādes mērķis?

Problēmas problēmas

Jautājot viņiem, tu liec klientam aizdomāties par to, vai viņu apmierina esošā situācija. Esiet piesardzīgs ar šāda veida jautājumiem, lai klients nedomātu, vai viņam vispār ir vajadzīga jūsu prece. Esiet gatavs piedāvāt risinājumu jebkurā laikā.

Piemēram:

• Vai jums ir grūtības ar nekvalificētiem darbiniekiem?
• Vai šāda izmēra telpa rada neērtības?
• Vai ātrs aprīkojuma nodilums jums rada problēmas?

Izvilkšanas jautājumi

Ar viņu palīdzību jūs aicināt klientu paplašināt problēmu, padomāt par tās sekām biznesā un dzīvē. Ar zondēšanas jautājumiem nevajadzētu steigties: ja pircējs vēl nav sapratis, ka viņam ir nopietna problēma, viņu kaitinās jautājumi par tās sekām. Ne mazāk kaitinošs ir stereotips gan par problemātiskiem, gan ekstrahējošiem jautājumiem. Jo daudzveidīgāk un dabiskāk tie skan, jo efektīvāki tie būs.

Piemēram:

• Vai bieža nekvalitatīva aprīkojuma sabojāšanās rada lielus izdevumus?
• Vai līnijas dīkstāve palielinās materiālu piegādes pārtraukumu dēļ?
• Kādu peļņas daļu jūs zaudējat katru mēnesi, kad līnija ir dīkstāvē?

Vadošie jautājumi

Kliedējiet šaubas, klients pārliecina sevi, ka jūsu priekšlikums ir optimāls viņa problēmas efektīvākajam risinājumam.

• Vai uzticamāks aprīkojums samazinās uzturēšanas izmaksas?
• Vai, jūsuprāt, plašs birojs ļaus pieņemt darbā vairāk darbinieku un paplašināt biznesa iespējas?
• Ja jūsu uzņēmums izmantos automašīnas ar lielu bagāžnieku, vai jūs zaudēsit mazāk klientu?

Lai atšķaidītu tāda paša veida jautājumus un nepārvērstu sarunas par pratināšanu, izmantojiet enkurus. Pirms jautājuma atstājiet vietu īsam priekšvārdam, kas satur, piemēram, faktus vai īsu stāstu.

Ir trīs iesiešanas veidi – uz pircēja izteikumiem, uz Jūsu personīgajiem novērojumiem, uz trešās personas situācijām. Tas atšķaidīs vairākus jautājumus un apvienos tos līdzsvarotā sarunā. Mēs iesakām skatīt skriptus, tostarp video lai saprastu, kā pareizi lietot jautājumus.

SPIN pārdošanas kļūmes

Jebkurš pārdošanas paņēmiens gaida gan uzslavas, gan kritiku. Šī tendence nav apieta SPIN pārdošanu. Viņi parāda savus trūkumus no pārdevēju puses: viņš galvenokārt jautā slēgtie jautājumi, šāda "danetki" spēle palielina jautājumu skaitu un ātri kļūst garlaicīgi. Vairāk jautājumu rodas informācijas trūkuma dēļ par klientu – katram ir jāatrod sava pieeja.

Pircēji, ar kuriem gadu desmitiem tiek praktizēti simtiem manipulācijas metožu, ir kļuvuši jutīgi pret tiem. SPIN pārdošana arī liek klientam domāt, ka viņš ir tas, kurš izvēlas pārmaiņu ceļu. Jautājumu izvēlē jābūt uzmanīgiem un jākontrolē situācija, lai pircējam pat neienāktu prātā, ka viņš neizlemj. Turklāt SPIN pārdošanas tehnoloģija apiet preces prezentāciju, darījuma pabeigšanas stadiju, kā arī mazu mazumtirdzniecību, koncentrējoties uz lieliem darījumiem.

Jautājumu izvēlē jābūt uzmanīgiem un jākontrolē situācija, lai pircējam pat neienāktu prātā, ka viņš neizlemj.

SPIN ir daudzsološs pārdošanas paņēmiens. Šajā procesā jūs uzzināsiet visu nepieciešamo informāciju, lai gan svarīga ir arī iepriekšēja sagatavošanās: uzziniet konkurentu piedāvājumus, izlemiet, uz kurām jūsu produkta priekšrocībām pievērsīsities. Regulāra prakse ar sarunu ierakstīšanu un muskuļu veidošanu reālās sarunās ļaus noslēgt vēlamos darījumus.

Es neesmu fanātiķis un uz lietām skatos diezgan prātīgi un kritiski. Dīvaini, ka, tiklīdz parādās jauns oriģināls paņēmiens (jebkurās jomās), kopā ar acīmredzamiem cienītājiem parādās nikni kritiķi. Tā tas bija ar Mac Roberta Stjuarta lielisko un oriģinālo dabisko muskuļu treniņu metodi, ko viņš aprakstījis grāmatā “Domā”. Tā tas bija ar Ērika fon Markoviča (Noslēpums) izveidoto un savā grāmatā “Metožas noslēpums” aprakstīto veiksmīgas sieviešu iepazīšanas metodi... Herostrāts, cenšoties kļūt slavens, nodedzināja Atēnu bibliotēku, un viņam tas izdevās. abi)) Cilvēces reakcija pēdējos gadsimtos nav mainījusies. Ja vien tas nav kļuvis nedaudz maigāks un drošāks novatoram) Es domāju, ka Džordano Bruno, Koperniks un Galileo tika pakļauti bīstamākai kritikai un ietekmei uz viņu dzīvi) Ja lasītāju neierobežo domāšanas šaurība un viņam ir vismaz gudrības "redzēt mežu kokiem" - viņš uzzinās, ka SPIN metodē ir daudz interesantu un veiksmīgu ideju. Un viņš izmanto šo paņēmienu savā labā savā darbā un ikdienas dzīvē.

• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_submit($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_plugin_style_default::options() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_object::options() mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_argument::init() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::init(&$view, $options) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.

Pārdevējam vajag valodu, pircējam – acis

Janīna Ipohorska

Mūsdienu tirdzniecības tirgus ir diezgan skarbs un neparedzams. Tajā var izdzīvot, tikai kompetenti plānojot savas darbības. Cīņa par pircēju notiek ar āķi vai ķeksi.

Ikviens zina, kas ir pārdošanas tehnoloģijas. Tiek izmantotas dažādas tehnikas, kuru mērķis ir piesaistīt pircējus un attiecīgi palielināt pārdošanas apjomu. Viena no populārākajām mūsdienās ir pārdošanas tehnika "Spin". .

Spin pārdošanas tehnika – rašanās vēsture

Ir zināms, ka pārdošanas tehnoloģija "Spin" nav radusies no nulles. Tas ir 12 gadu darba rezultāts, kura mērķis ir izpētīt un detalizēti analizēt veiksmīgus darījumus visā pasaulē (pieredzē piedalījās 23 valstis).

Ideja piederēja Nīlam Rekemam, kurš vēlāk kļuva par šīs tehnoloģijas pamatlicēju. Tagad par to zina visi veiksmīgie uzņēmumi. Viņa grāmatas ir populāras, un daudzi vadītāji pārņem viņa idejas un izmanto tās savā praksē.

Šī cilvēka radītā Spin pārdošanas tehnika veiksmīgi aizstāja klasiskās pārdošanas metodes teoriju. Bet viņa sekoja daudzus gadus. Jaunā metodika ir ieviesusi savas izmaiņas tādā koncepcijā kā pārdošanas posmi.

Spin pārdošana ir balstīti uz jautājumiem, kas paredzēti, lai novestu darījumu līdz veiksmīgam noslēgumam. Metodoloģijas galvenā filozofija bija apgalvojums, ka preci nevajadzētu uzspiest pircējam. Labāk izpētiet viņa vajadzības un piedāvājiet iegādāties nepieciešamo.

Pārdevējam ir jāsaprot savs klients. Tieši tāpēc spin pārdošanas tehnoloģija ir balstīta, pirmkārt, uz pircēja vajadzību noteikšanu, par ko tiek sniegta tikai pilnīga un uzticama informācija.

Kāda ir griezienu pārdošanas tehnoloģija?

Kā minēts iepriekš, Spin Selling tehnika ir saistīta ar jautājumiem. Un ne tikai jautājumi, bet daži veidi, kas seko skaidrā secībā:

• Situācijas.
• Problemātiski.
• Izvilkšana.
• Ceļveži.

Ja pievieno pirmos burtus, iegūsi saīsinājumu – SPIN.

Situācija

Pirmajā posmā pārdevējs izvērtē situāciju, un situācijas jautājumu galvenais uzdevums ir atklāt maksimālo informācijas apjomu, lai noteiktu, kādiem nolūkiem preces tiek pirktas. Piemēram, jūs varat uzzināt, uz cik ilgu laiku jums ir nepieciešams īrēt istabu vai kāpēc cilvēks pērk automašīnu.

Tādā veidā tiek noteiktas vajadzības. Bet šeit ir viens punkts: nav ieteicams uzdot daudz situācijas jautājumu, jo lielā skaitā tie nogurdinās klientu un, visticamāk, viņš atteiksies pirkt.

Tāpēc jautājumiem jābūt īsiem un skaidriem. Veiksmīga ir saruna, kurā klients runā 70% laika, bet vadītājs runā atlikušos 30%.

Problēma

Otrais posms ir problēmjautājumi. Tie ļauj noskaidrot, ar ko pircējs ir neapmierināts, iegādājoties jauns produkts esošās vietā. Tādējādi Spin pārdošanas tehnika ir problemātisku problēmu piemēri šādā veidā: "kas un kā pircējam pietrūkst precei?".

ieguve

Nākamajam posmam seko jautājumu izvilkšana. Tās ir visgrūtākās, jo to galvenais mērķis ir koncentrēt klienta uzmanību uz aktuālo problēmu nozīmīgumu. Uzdodot zondējošus jautājumus, vadītājs aicina pircēju aizdomāties par sekām, kādas var radīt esošās problēmas, ja tās netiek nekavējoties risinātas.

Tā savā ziņā ir netieša ietekme uz klienta lēmumu. Piemēram, Spin pārdošanas tehnoloģija iesaka šādus izguves jautājumus: "Ja automašīna bieži sabojājas, vai tā kaitēs citiem?"

Virziens

Un visbeidzot pēdējais Spin viedās pārdošanas tehnikas posms - virzošie jautājumi. Pa šo laiku pircējs jau pilnībā apzinās situāciju un secina, ka kaut kas steidzami jāmaina.

Jautājumu galvenais uzdevums ir spiest pirkt. Tie ir jāveido tā, lai klients apzinātos ieguvumus no tā un nekļūdīgi iegādātos preci.

Tādējādi ir skaidrs, ka nav jāmeklē nekādas slepenas tehnoloģijas, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Viss ir reāls un sasniedzams ar noteiktu vēlmi un tiekšanos.

Spin pārdošanas tehnoloģijas galvenās priekšrocības

Šī tehnoloģija pārdošanas apjoma palielināšanai ir izmantota jau ilgu laiku, un daudzi ir izjutuši tās izmantošanas priekšrocības. Ir diezgan daudz priekšrocību:

• Universāls. Tam nav nepieciešama papildu pielāgošana un to var izmantot jebkurā tirdzniecības nozarē.
• Mērķtiecīga pieeja, kurā Spin tehnika ļauj izprast viena pircēja loģiku.
• Neizraisa negatīvas emocijas no potenciālā pircēja puses, jo viss notiek normāli
• Ļauj pārdevējam saskatīt savas vājās puses profesionālā darbība un attiecīgi veikt korekcijas darbā
• Ļoti elastīgs tirdzniecības rīks.

Priekšrocību saraksts ir garš. Bet pats galvenais ir tas, ka Spin Sales tehnika darbojas patiešām efektīvi un ļauj vairākkārt palielināt pārdošanas līmeni.

Šajā nodaļā mēs jums pastāstīsim, kas ir SPIN modelis. Protams, labāk iepazīties ar šo modeli var, izlasot grāmatu SPIN Selling. Ja neesat pazīstams ar grāmatu SPIN Pārdošana, dariet to tūlīt. Tas ir ļoti viegli lasāms, tajā ir atbildes uz daudziem jautājumiem, kurus mēs šeit nevaram atrisināt, un turklāt ir daudz piemēru un reālu gadījumu, kas parāda, kā SPIN modelis darbojas praksē. Turklāt, ja esi cilvēks, kurš tiecas tikt pie visa paša būtības, ja tev ir nepieciešami pierādījumi un patiesa jēga, tad to visu atradīsi SPIN pārdošanā.

SPIN modeļa izcelsme

SPIN modelis ir balstīts uz Huthwaite liela mēroga pētījumu. Pētījumam, kurā tika aplūkotas 35 000 uz pārdošanu vērstas sanāksmes, bija jāatbild uz jautājumu, kas ir satraucis daudzus cilvēkus B2B pārdošanā. Proti, vai ir īpašas iemaņas, kas padara lielo pārdošanu veiksmīgu, vai arī pārdošana ir tikai pārdošana, un lielajām izpārdošanām nepieciešamās pamatprasmes ir tādas pašas kā mazai izpārdošanai. Xerox un IBM, šī pētījuma sponsori, paredzēja, ka pārdošana drīz kļūs sarežģītāka un izsmalcinātāka, un tādējādi sagatavojās nākotnei. Šie uzņēmumi sāka pieņemt darbā un apmācīt labākos pārdevējus no jaunās sarežģītās pārdošanas pasaules. Un izrādījās, ka daudzi no viņiem lieliski veica nelielus pārdošanas darījumus, bet tajā pašā laikā izrādījās pilnīgi maksātnespējīgi, kad bija nepieciešams veikt lielu darījumu. Kāpēc tas notika? Hūtveitam tas bija jānoskaidro. Savā pētījumā mēs esam izmantojuši uzvedības analīze, kas ļauj izmērīt pārdevēju prasmes un uzzināt, ko darījuši veiksmīgākie pārdevēji. Un rezultātā izrādījās, ka lielākie pārdevēji izmantoja noteiktu īpašu prasmju kopumu. Vissvarīgākās no šīm prasmēm, kuras izmanto visi labākie izpildītāji, mēs esam nosaukuši par SPIN prasmēm.

Galvenie rezultāti

Bet pirms ķerties pie SPIN prasmēm, apskatīsim, kādi bija šī liela mēroga pētījuma galvenie atklājumi.

Vienkāršākais jautājums pētījumā bija:

Mēs saskaitījām frāžu skaitu, ko pārdošanas procesā izteica gan pārdevējs, gan pircējs, un tādējādi zinātniski apstiprinājām to, ko efektīvi pārdevēji intuitīvi zināja iepriekš: veiksmīgas pārdošanas gadījumā lielāko daļu laika runā pircējs. Kā likt pircējam runāt? Uzdodot jautājumus. Un ne jau kādi jautājumi, bet tikai saprātīgi un noteiktā secībā.

Pārbaudi sevi

Uzrakstiet četrus vai piecus jautājumu piemērus, kurus parasti uzdotu pārdošanas sanāksmes laikā.

Tagad sadaliet savus jautājumus divos veidos:

1. Konkrēti jautājumi par pašreizējo situāciju uzņēmumā
klients, piemēram:

Cik cilvēku jūs nodarbinat?
Kāds ir jūsu ražošanas cikla ilgums?
Kā jūs novērtējat kvalitāti?

2. Jautājumi par problēmām, grūtībām, neapmierinātību vai pircēja vēlmi šīs problēmas atrisināt, piemēram:

Vai jūs uztrauc konkurentu atbildes darbības?
Kā šī problēma ietekmēs uzņēmuma peļņu?
Vai meklējat jaunas iespējas, kas ļaus pārvarēt šo vājo vietu?

situācijas jautājumi

Pirmā veida jautājumus, kuros tiek noskaidroti fakti vai klienta šī brīža situācija, sauc par situācijas jautājumiem (Situation Questions). Tie ir ļoti svarīgi. Bez tiem nav iespējams pārdot. Tagad apskatiet uzrakstītos jautājumus un uzdodiet sev:

Kas gūst labumu no šiem situācijas jautājumiem: es vai klients?

Parasti situatīvi jautājumi tiek uzdoti, lai iegūtu informāciju faktu veidā, ko pēc tam izmanto, lai pārdotu. Piemēram: "Cik cilvēku strādā šajā birojā?" vai "Cik garš ir jūsu ražošanas cikls?"Šāda informācija var palīdzēt pārdevējam, bet nenāks par labu klientam. Situācijas jautājumi parasti ir izdevīgi pārdevējam. Tāpēc mūsu pētījums parādīja, ka:

Jo vairāk tiek uzdoti situācijas jautājumi, jo mazāka ir veiksmīgas pārdošanas iespējamība;

Parasti situācijas jautājumus uzdod vairāk, nekā šķiet pirmajā acu uzmetienā.

Neuzdodiet pārāk daudz jautājumu par situāciju. Veiksmīgi pārdevēji arī viņiem jautā, bet ar mēru. Tas notiek tāpēc, ka viņi pirms laika izpilda mājasdarbus: informāciju par klientu atrod citos avotos, nevis no sarunas ar pircēju. Lai gan par pārdošanu ir izplatīts uzskats, ka pircējiem patīk runāt par sevi un savu biznesu, jūs riskējat kļūdīties, aicinot klientu pastāstīt par sevi.

Tātad, jūs varat uzdot situācijas jautājumus, bet nepārspīlējiet to. Saskaitiet visus uzdotos jautājumus. Klientiem nav daudz prieka, stāstot par pašreizējo situāciju viņu uzņēmumā. Veiciet mājasdarbu: vāciet faktu informāciju no citiem avotiem un no saziņas ar zemāka līmeņa darbiniekiem.

Situācijas jautājumu apskats

Problēmas problēmas

Tāpēc diemžēl pētījumi ir parādījuši, ka, jo vairāk tiek uzdoti jautājumi par situāciju, jo mazāka ir iespēja veiksmīgi pabeigt pārdošanas sapulci. Mēs sakām “diemžēl”, jo tieši situācijas jautājumi kā visredzamākie un vienkāršākie tiek izmantoti visbiežāk. Taču papildus tiem pētījumā tika identificēti trīs citi jautājumu veidi, kas ir daudz spēcīgāki par situācijas jautājumiem un daudz spēcīgāk ietekmē pārdošanas panākumus. Citiem vārdiem sakot, jo vairāk jautājumu par kādu no šiem trim veidiem tiek uzdots pārdošanā, jo lielāka ir panākumu iespējamība.

Pirmais no trim veidiem, ko mēs saucām par problēmas jautājumiem (problēmjautājumi). Viņi risina problēmas, grūtības un neapmierinātību, kas klientam ir par pašreizējo situāciju un ko jūs varat atrisināt ar saviem produktiem. Šeit ir tipiski šādu jautājumu piemēri:

Cik apmierināts esat ar pašreizējo sistēmu?
Kas tev traucē sasniegt savu mērķi?
Kādas problēmas jums ir šajā jomā?

Iesācēji pārdevēji uzdod mazāk problemātisku jautājumu nekā viņu pieredzējušākie kolēģi. Mūsu pētījumā mēs pat esam spējuši noteikt, cik ilgi persona ir bijusi pārdošanā, tikai aplūkojot, cik problemātiskus jautājumus viņi uzdod. Pārdevēji ar lielāku pieredzi uzdeva problemātiskākus jautājumus un sāka to darīt jau diskusijas sākumā. Tie, kas bija iesācēji pārdošanā, gluži pretēji, sarunas beigās uzdeva vairāk situācijas jautājumus, ja vispār, un problemātiskus.

Kāpēc veiksmīgās sanāksmēs ir augstāks problemātisko jautājumu līmenis? Kāpēc ir svarīgi jautāt klientiem par viņu problēmām? Atbilde ir vienkārša: jebkura prece, vai tā būtu kosmētika vai datori, tiek pārdota, jo tā atrisina pircēju problēmas. Pareizi nosakot, kāds produkts vai pakalpojums ir vajadzīgs patērētājam, jūs atrisināt kāda cilvēka problēmu. Pat produkti, kas no pirmā acu uzmetiena neatrisina problēmu, patiesībā, ja paskatās uzmanīgi, atrisiniet to. Šeit ir produktu piemēri, kas atrisina problēmas, bet dara to nepārprotamā veidā. Mēģiniet noteikt, ar kādu problēmu saskaras potenciālais pircējs, ja viņš gatavojas iegādāties katru no šiem produktiem.

No ārpuses šķiet, ka neviens no šiem produktiem neatrisina patieso problēmu. Ko Rolls-Royce dara, ko Chevrolet nespēj? Abi nogādās jūs no punkta A līdz punktam B. Tikai šajā gadījumā Rolls-Royce izskatās pēc iedomīgas lielīšanās. Kas tas patiesībā ir. Šī ir problēma, ko šī automašīna atrisina: tā ļauj īpašniekiem parādīt savu statusu un nedaudz paaugstina viņu zemo pašvērtējumu. Un daudzi cilvēki gatavojas maksāt ceturtdaļmiljonu un tādējādi pierādīt, cik nopietnas ir viņu problēmas ar sevi. Un videospēle? Viņa mani glābj no garlaicības. Kaklasaite a la Elvis atrisinās problēmu: ļaus atšķirties no citiem, pastāstīs pasaulei, ka rokenrola karalis joprojām ir dzīvs, vai palīdzēs uzsākt sarunu. Lai gan ne visi iepriekš minētie ietilpst "noderīgo" biznesa jautājumu kategorijā, tie tomēr ir problēmas, un Elvisam līdzīgu kaklasaišu, videospēļu un Rolls-Royce pārdošana liecina, ka problēmas, ko tie atrisina, dažiem cilvēkiem ir ļoti svarīgas.

Padomājiet par kādu no saviem produktiem kā risinājumu problēmas. Mēģiniet izdomāt vismaz piecas problēmas, kuras tas atrisina. Meklējiet arī mazāk objektīvus jautājumus, jo bieži vien tie ir tie, kas veic vai pārtrauc pārdošanu.

Problēmjautājumi ir lietas, no kurām tiek veidota pārdošana. Nākamajās nodaļās jūs atradīsiet daudz vingrinājumu un uzdevumu, kas palīdzēs jums uzzināt, kā plānot un praktizēt problēmu risināšanu.

Skats uz problemātiskajiem jautājumiem

Izvilkšanas jautājumi

Kā jau teicām, tikai ar pieredzi cilvēki sāk saprast, cik svarīgi ir jautāt par problēmām. Ja jums ir bijusi vairāku gadu pārdošanas pieredze, iespējams, jūs jau esat iemācījušies problēmu jautājumu nozīmi. Ja esat salīdzinoši iesācējs pārdošanas jomā un pārdodat neregulāri, iespējams, ka vissvarīgākā lieta, ko varat darīt, lai uzlabotu pārdošanas apjomu, ir spēja uzdot problemātiskus jautājumus.

Bet tagad mēs pāriesim pie nākamā veida jautājumiem, un to īpatnība ir tāda, ka praktiskā pārdošanas pieredze šeit ne vienmēr darbojas. Daudziem ļoti pieredzējušiem pārdevējiem mūsu pētījumā trūka prasmes uzdot šāda veida jautājumus. Veicot pētījumu, mēs noskaidrojām, ka visspēcīgākais no visiem jautājumu veidiem — implikācijas jautājumi — automātiski neuzlabojas ar pieredzi. Jā, labākie pārdevēji bieži izmanto izvilināšanas jautājumus, bet tūkstošiem pieredzējušu, bet mazāk veiksmīgu pārdevēju vispār neuzdod izvilināšanas jautājumus.

Bet, pirms sākam pievērsties ekstrakcijas jautājumiem, vispirms atcerēsimies kādu jautru faktu, ko uzzinājām no SPIN pētījuma. Mēs atklājām, ka labākie pārdevēji parasti ieviesa risinājumus un produktus nevis diskusijas sākumā. Vērtīgāko viņi pietaupīja desertam. Savukārt viņu mazāk veiksmīgie kolēģi steidzās runāt par savu piedāvājumu. Šāda uzvedība ir novērojama dažādu nozaru pārdevējiem. Tas ir īpaši pamanāms augsto tehnoloģiju produktu pārdošanas jomā, kur produkti gandrīz vienmēr ir inovatīvi un aizraujoši, un tāpēc pārdevēji ļoti vēlas par tiem runāt. Un pārdošanas konsultāciju jomā atklājās tas pats: konsultantiem bieži šķita, ka viņi nesniedz piedāvāto pakalpojumu vērtību, līdz viņi sāka runāt par risinājumiem un pieejām. Bet kāpēc ir nepareizi prezentēt produktus vai risinājumus diskusijas sākumā? Citiem vārdiem sakot, kāpēc gaidīt līdz diskusijas beigām, lai runātu par to, ko jūs piedāvājat?

Apskatīsim saistību starp risinājumu prezentāciju un pārdošanas panākumiem. Iedomājieties, ka esat jauna zīmola pārdevējs.

Pārdevēji iesācēji pieredzes trūkuma dēļ ne vienmēr saskata saikni starp risinājumiem, ko viņi spēj piedāvāt, un pircēja problēmām. Tāpēc šādi pārdevēji nelabprāt piedāvā risinājumus. Bet jo vairāk pārdevējs iegūst pašpārliecinātību (jo viņš sāk saprast, kā viņa produkti risina klientu problēmas), jo vairāk viņš jautā klientiem par viņu problēmām, jo ​​vairāk viņš izjūt saikni starp problēmām un risinājumiem.

Tā kā pieredzējuši pārdevēji diezgan ātri var redzēt, cik labi viņu piedāvātais risinājums atbilst pircēja problēmai, viņi bieži vien pārāk ātri ķeras pie risinājumiem, pirms pircējs ir gatavs tos pieņemt. Un otrādi, veiksmīgākie pārdevēji nesteidzas meklēt risinājumus; viņi vispirms apspriež problēmas būtību, pirms runā par saviem produktiem. Jautājumus par pircēja problēmas būtību vai sekām sauc par ierosināšanas jautājumiem. Šie jautājumi visspēcīgāk darbojas pārdošanas jomā, jo palīdz pircējam redzēt, ka problēma ir pietiekami nopietna, un ļauj pārdevējam pamatot tās risināšanas grūtības un izmaksas. Tipiski izguves jautājumi varētu būt:

Kā šīs problēmas ietekmē jūsu stāvokli attiecībā pret konkurentiem?
Vai tas varētu palielināt jūsu izmaksas?
Kā šī problēma ietekmēs jūsu darbinieku produktivitāti?

Šādi jautājumi darbojas ļoti labi, jo tie kaitē klientam. Tie parāda, kādas sekas pircējam radīs esošās problēmas, un tādējādi liek viņam aktīvi meklēt risinājumu, kas atbrīvos no sāpīgajiem pārdzīvojumiem. Tāpēc labākie pārdevēji nepiedāvā risinājumus sarunas sākumā, bet gan uzdod izmeklējošus jautājumus. Viņi prasmīgi veido sāpju punktus un līdz ar to spēcīgāku vajadzību klientā, pirms piedāvā savus risinājumus.

Ir vienkāršs vingrinājums, kas palīdzēs noteikt problēmas slēpto nozīmi un to iegūt.

1. Izvēlies problēmu, kuru tiešām vari labi atrisināt; pats labākais, kurā jums ir nepārprotamas konkurences priekšrocības.

2. Iedomājieties, ka jūs runājat ar klientu, kurš ir lielisks kandidāts jūsu risinājumam.

3. Tagad iedomājieties, ka klients jums saka: "Es zinu, ka jūs varat atrisināt šo problēmu, bet man tā nešķiet pietiekami liela, lai pieliktu pūles un izdevumus."

4. Padomājiet par klienta maldīgā viedokļa iemesliem, par to, kāpēc šīs problēmas risinājums izmaksas pūles vai izmaksas. Šie iemesli ir būtība, kāpēc klients vēl neuzskata par nepieciešamu šo problēmu atrisināt. Un, lai noskaidrotu šos iemeslus no pircēja, jums ir jāuzdod izsmeļoši jautājumi. Tomēr, pirms jautāt viņiem, jums ir skaidri jāsaprot, kas viņi ir. Šis vingrinājums ir labs veids, kā noskaidrot lietas.

Piemērs

Jums ir pirmšķirīgs risinājums klienta problēmai

Klienta atbilde: "Jā, ir problēma, bet tas nav izmaksu un pūļu vērts." Kāpēc klients kļūdās?

Mūsu programmatūra ļaus jums modificēt dizainu daudz ātrāk nekā tas, kas jums ir pašlaik.

Kavēšanās ar dizaina labošanu un modificēšanu ir galvenais iemesls lēnai jauna produkta ieviešanai ražošanā, un tieši šī iemesla dēļ jūsu jaunie produkti nonāk tirgū vēlāk nekā konkurenti. Mūsdienu pasaulē vēlu izlaists produkts ir miris produkts. Jo ilgāks laiks nepieciešams modifikācijai, jo lielākas ir kopējās izstrādes izmaksas. Konkurenti ar īsākiem attīstības cikliem apēdīs jūsu pīrāga gabalu. Jūsu labākie izstrādātāji nepaliks kopā ar jums, ja jūs nevarēsit nodrošināt viņiem tādus modernus izstrādes rīkus, kādus viņi sagaida.

Zinot šos iemeslus, varat plānot ekstrakcijas jautājumus, piemēram:

Kā jauna produkta novēlota izlaišana ietekmēs jūsu konkurētspēju?
Kā jūsu labākos izstrādātājus ietekmēs ielāpu un modifikāciju procesa palēnināšanās?
Ja konkurentiem ir ātrāks modifikācijas process, kā tas varētu ietekmēt jūsu uzņēmumu?

Tagad mēģiniet pats veikt šo sava produkta analīzi:

Kāds konsultants, kuram bija grūtības formulēt izguves jautājumus un bija grūti tos uzdot, mums reiz teica: "Es nesapratu izguves jautājumu būtību, līdz kādu dienu man neizdevās, lai gan zināja ka mans priekšlikums ir pareizs, bet klients ir pilnīgi nepareizi. Man galvā pazibēja iemesli, kas pierāda, ka viņš kļūdījās, un es sapratu, ka katrs no tiem ir sekas, par kurām nebiju jautājis. Dziļi ieelpojot, es sacīju: "Pirms jūs atmetat šo ideju, vai es varu jums uzdot dažus jautājumus?" Un tad es pārvērtu klienta kļūdas iemeslus tādos jautājumos kā "Kas notiks, ja..." Viss krasi mainījās, un es uzvarēju darījumu.

Daudzi cilvēki runā par līdzīgu pieredzi: viņi saprata, kā uzdot izsmeļošus jautājumus, tiklīdz viņi saprata iemeslus, kas pierāda, ka pircējs kļūdās. Un tāpēc mēs izstrādājām šo vingrinājumu.

Skats uz ieguves jautājumiem

Vadošie jautājumi

Pēdējais jautājumu veids, ko uzdod veiksmīgi pārdevēji, ir jautājumi par risinājuma vērtību vai lietderību klientam. Mēs šos jautājumus saucam par jautājumu samaksu. Nosaukums ir nedaudz neglīts, taču mēs nevarējām atrast labāku vārdu, kas sāktos ar burtu "n" ("n") akronīmam SPIN. Šeit ir sniegti tipisku vadošo jautājumu piemēri.

Kāpēc ir svarīgi atrisināt šo problēmu?

Ko vēl var darīt šis risinājums?

Cik daudz jūs ietaupītu, ja laiks, ko pavadāt šīs operācijas veikšanai, tiktu samazināts par 20 procentiem?

Šiem jautājumiem ir kopīgs – pretstatā situācijas, problemātiskiem un ekstrahējošiem jautājumiem – tas, ka tie koncentrējas uz risinājumu. Klienti uzskata, ka sanāksmes, kurās ir daudz virzošu jautājumu, ir pozitīvas, konstruktīvas un noderīgas, jo tās ir vērstas uz risinājumu.

Vadošie jautājumi bieži ir ekstrahējošo jautājumu spoguļattēls. Pieņemsim, ka klientam ir problēmas ar pašreizējo sistēmu. Iespējamais veids, kā izpētīt šo problēmu, ir uzdot izguves jautājumu, piemēram: "Vai šī nedrošība var radīt izmaksas, kas palielina jūsu izmaksas?" Tomēr to pašu problēmu tikpat labi var izpētīt ar vadošo jautājumu, piemēram: “Ja jūsu sistēmas uzticamība būtu augstāka, tas samazinātu zaudējumus un izmaksas? Jebkura iespēja ir pieņemama, un pieredzējuši pārdevēji izmanto gan ierosināšanas, gan virzošos jautājumus, lai izpētītu lēmumu un problēmu sekas.

Tomēr virzošie jautājumi ir tikai labs veids, kā jautāt par netiešo. Viņi liek pircējam pateikt tev par priekšrocībām, ko piedāvā jūsu risinājums, nevis liekot jums izskaidrot viņam tās pašas priekšrocības. Piemēram, nomainiet repliku “Mūsu piedāvātā sistēma ir ātrāka, kas palīdzēs samazināt laiku, kas nepieciešams, lai strādātu pie problēmzonas straumē ražošanas process» uz vadošo jautājumu "Kā mūsu ātrākā sistēma var jums palīdzēt?". Atbildot uz to, pircējs var teikt, ka ātrāka iekārta ļaus viņam atrisināt problēmas ar ražošanas sašaurinājumu. Kad pircējs pats stāsta par jūsu piedāvātajām priekšrocībām, tas viņu ietekmē daudz spēcīgāk, un arī pats pārdevējs izskatās daudz mazāk pārliecinošs.

Likt klientam pastāstīt par jūsu priekšrocībām ir neticami efektīva ideja. Izmēģiniet to, uzdodot dažus savus jautājumus, kas līdzīgi tālāk norādītajiem.

Jūsu produkta piedāvātās iespējamās priekšrocības	Vadošie jautājumi, kas liek pircējam pastāstīt par jūsu produkta piedāvātajām priekšrocībām
Mūsu sistēma ir viegli lietojama	Kādas priekšrocības jūs redzat sistēmā, ko var izmantot neapmācīti operatori?
Nepieciešams ļoti mazs ieviešanas laiks	Ja jūs varētu uz pusi savu pašreizējo ieviešanas laiku, kā tas ietekmētu rezultātu?
Mums ir pievilcīgi līzinga nosacījumi	Ja jūs saņemsiet jaunu sistēmu, nemaksājot visu uzreiz, vai tas uzlabos jūsu finansiālo stāvokli?
Piedāvājam arī tiešsaistes diagnostiku	Kā tiešsaistes diagnostikas iespēja ietekmēs uzņēmuma darbu?

Mēģiniet ar savu piemēru:

Bieži var dzirdēt, ka pārdošana nav saistīta ar jau izveidojušos klientu viedokli, bet galvenokārt attiecas uz pareizo apstākļu radīšanu, kas ļautu pircējiem pārliecināt sevi. Tā, kā tas ir. Un tieši vadošajiem jautājumiem var būt liela nozīme tādu apstākļu radīšanā, kas ļaus pircējiem pastāstīt par priekšrocībām un tādējādi pārliecināt sevi. Kad tika veikts pirmais pētījums, kura rezultātā tika izveidots SPIN modelis, mums bija iespēja sēdēt ar labākajiem pārdevējiem no vienas no Xerox nodaļām. Izrādījās, ka pircēji no citiem uzņēmumiem sazinājās ar Xerox darbiniekiem, kuri bieži teica tādas frāzes kā “Ļaujiet man pastāstīt, kā vēl Xerox var man palīdzēt ...”. Mēs jokojām, ka tas nav tāpēc, ka mums būtu lieliski pārdevēji, bet gan tāpēc, ka mūsu klienti bija labākie. Precīzāka analīze parādīja, ka patiesībā Xerox pircēji aprakstīja tik daudzas situācijas, kurās Xerox produkti viņiem varētu palīdzēt, jo Xerox pārdevēji uzdeva orientējošus jautājumus, kas mudināja klientus runāt par priekšrocībām, ko Xerox var piedāvāt.

Apskatiet vadošos jautājumus

SPIN modeļa galvenie punkti

Jums nekad neizdosies pārdot tālāk augsts līmenis ja pārdodat pēc stingri noteiktas formulas. Jūs nevarat uzskatīt SPIN modeli kā iesaldētu formulu - šajā gadījumā neveiksme ir neizbēgama. Šis modelis apraksta, kā veiksmīgi pārdevēji pārdod, un ir balstīts uz stingru un ļoti lielu pētījumu, kurā veiksmīga pārdošana pētīta daudz pilnīgāk, nekā tas ir darīts iepriekš. Vispārīgi runājot, šis modelis ir vairāk nekā tikai secība. Parasti lielākā daļa pārdošanas diskusiju sākas ar situācijas jautājumiem, kuru mērķis ir iegūt pamatinformāciju. Tad pārdevējs parasti atklāj vienu vai vairākas problēmas. Un kamēr pircējs brīvprātīgi nevēlas runāt par šīm problēmām, pārdevējs nebeidz uzdot problemātiskus jautājumus. Kā redzējām, labākie pārdevēji lēni nāk klajā ar risinājumiem. Viņi skaļi analizē problēmu, cenšoties padarīt to klientam pēc iespējas sāpīgāku. Vienkāršākais veids, kā palielināt sāpes, ir uzdot izaicinošus jautājumus. Un tikai pēc tam diskusija virzās uz risinājumiem, un šajā posmā veiksmīgi pārdevēji uzdod virzošus jautājumus. Tādējādi SPIN modeļa jautājumi, kā likums, iet noteiktā secībā. Bet šī secība nav stingra, to var mainīt. Ja jūs, nepievēršot uzmanību patiesajai sarunas gaitai, vispirms uzdodat visus situācijas jautājumus, pēc tam problemātiskos un tā tālāk, tad diez vai izdosies sasniegt pārdošanas efektivitāti. Labas pārdošanas iezīme ir elastība. Uztveriet SPIN modeli kā elastīgu veidu, kā pārvietoties sapulcē, un modelis jums palīdzēs tāpat kā tūkstošiem citu.

Par efektivitātes faktoriem lielos darījumos, saukta SPIN pārdošanas metode izstrādāta pētījumiem grupa Huthwaite, kuras priekšgalā ir Nīls Rekhems.

SPIN pārdošanas metode

Priekšnoteikumi

Ir skaidrs, ka pastāv būtiska atšķirība starp mazu un lielu pārdošanas apjomu.

Ja runājam par pirkšanu nelielā vērtībā, tad pircējs lēmumu var pieņemt uz vietas. Šādai pārdošanai nav nepieciešams budžeta aprēķins un tas ļauj veikt impulsīvu:

"Ieraudzīju - bija vēlme pirkt - nopirku"

Bet, ja pārdošanas izmaksas ir lielākas, ja lēmums netiek pieņemts uz vietas un ir nepieciešams ilgs lēmums, tad viss ir daudz sarežģītāk.

Bija situācija, kad klasiskās pārdošanas metodes vairs nebija piemērotas lielu darījumu veikšanai.

Šī problēma tika risināta pētījumiem grupa Huthwaite, kuras priekšgalā ir Nīls Rekhems. 12 gadus Vrakhems un viņa komanda analizēts desmitiem tūkstošu darījumu un atklāja kopīgos punktus, kas vieno visus šos pārdošanas apjomus.

Pētījuma rezultāts ir kļuvis pazīstams kā SPIN pārdošanas metode, ko pārņēmuši daudzi uzņēmumi visā pasaulē.

Atšķirība starp mazo un lielo pārdošanu

Nīls Rekhems, SPIN pārdošanas metodes projekta ietvaros, pētot mazo pārdošanu, atklāja, ka to mugurkaulu veido divu veidu jautājumi - situācijas un problemātiskie.

Situācijas jautājumi ir vispārīgi jautājumi. Tie ir daļa no biznesa komunikācijas un sniedz vispārīgu informāciju.

Piemēram, pārdevējs var uzdot līdzīgus jautājumus par uzņēmumu kopumā, par struktūru, darbinieku skaitu utt.

Situācijas jautājumi nevar dot ievērojamu labumu, un, uzdodot lielu skaitu, panākumi var samazināties līdz nullei.

Veiksmīgu tikšanos laikā pārdevēji cenšas uzdot pēc iespējas mazāk no šiem jautājumiem, cenšoties no tā gūt maksimālu labumu.

Problēmjautājumi ir jautājumi par to, kas mūsu pircējam nepatīk un ko viņš vēlētos mainīt. Tie ir jautājumi par to, kas jūs motivē veikt pirkumu, tie ir jautājumi, kas runā par vajadzībām.

Veiksmīgi pārdevēji uzdod jautājumus, kas identificē pircēja problēmas, kuras viņi var atrisināt. Nelielos pārdošanas gadījumos jūs varat izveidot savienojumu - līdzīgu jautājumu skaits var ietekmēt tikšanās panākumus.

Izpētot atšķirību starp mazo un lielo izpārdošanu, tika konstatēts, ka problemātisko jautājumu skaits lielos darījumos negarantē visas sanāksmes panākumus.

Nenoliedzami lielajā izpārdošanā ir svarīgi problemātiskie jautājumi - ja nav problēmas, nav vajadzības, ko varam atrisināt, tad mums nav pamata kaut ko pirkt.

Taču darbojas pavisam citi mehānismi.

Skaidras un netiešas vajadzības

Kā daļa no SPIN pārdošanas metodes tiek definēti termini netiešās un nepārprotamās vajadzības.

Piemēram, slēptās vajadzības runā par klienta neērtībām, diskomfortu. Kaut kas rada neapmierinātību, bet var nebūt pietiekams iemesls šo problēmu risināšanai.

Skaidras vajadzības ir klienta pārliecība par nepieciešamību atrisināt problēmas.

Problēmjautājumi labi atklāj slēptās vajadzības. Mazajos izpārdojumos ar to pietiek, bet lielai izpārdošanai ir nepieciešams kaut kas vairāk.

Piemēram, ja klientam ir problēmas ar servera aprīkojumu, kas neatbilst visām prasībām, tad tas nav iemesls tērēt daudz naudas, lai nomainītu šo aprīkojumu.

Ja vecā tehnika rada tikai neērtības, tās ir tikai slēptas vajadzības. Klients sāk skaitīt - problēmas risinājums ir dārgs, viņi cenšas izmērīt problēmu.

Svaru princips

Šeit un tālāk, lai ilustrētu attiecības starp problēmas esamību un šīs problēmas risināšanas izmaksām, ir izmantots atsvaru piemērs. Uz vienas viņa bļodas ir problēma, uz otras ir cena.

Problēmas esamība vien nenozīmē pirkuma nepieciešamību. Par pircēja apziņu par pirkuma nepieciešamību rodas tad, kad bļoda ar cenu apgriežas.

Nelielas pārdošanas metodes

Savā pētījumā Nīls Rekhems aprakstīja paņēmienus, kas bija veiksmīgāki nelielos pārdošanas apjomos.

Īsāk sakot, mazo pārdošanas stratēģiju var attēlot kā divus posmus:

Aprakstiet vairākas problēmas, kuras varat atrisināt

Uzstādiet vairākus problemātiskus jautājumus, kas var atklāt šīs problēmas

lielas izpārdošanas

Pētot veiksmīgus darījumus lielos pārdošanas apjomos, Rekhems atklāja, ka veiksmīgi pārdevēji papildus situācijas un problēmu jautājumiem izmanto papildu jautājumus.

Izvilkšanas jautājumi

Pirmo no tiem sauca par ekstrakciju - mērķis ir pastiprināt problēmu, kas identificēta ar problēmu jautājumiem. Pateicoties tam, latentās vajadzības - "neērtību" līmenis izauga līdz izteiktām vajadzībām - līmenis "kaut kas ir jāmaina".

Līdzīgu jautājumu piemērs:

"Kādus zaudējumus var izraisīt novecojušas iekārtas?"

Iepriekš jau tika teikts par svaru modeli, kur vienā bļodā ir problēma, otrā - šīs problēmas risināšanas izmaksas. Bieži vien lielos izpārdojumos ar problēmas “svaru” nepietiek viennozīmīgam risinājumam.

Ar nosūcēju palīdzību jautājumus, uzdodot tos vairākas reizes, pārdevējs "uzmet" papildu argumentus uz bļodas ar problēmu.

Atzīstot problēmu kā latentu vajadzību, ar kuru jāsalīdzina, virkne izvilcīgu jautājumu piešķir problēmai svaru, pārvēršot to par nepārprotamu vajadzību.

Vadošie jautājumi

Jautājumu izvilkšana nekļuva par atklājumu. Cilvēki vienmēr ir mēģinājuši mēģināt padziļināt problēmu, lai radītu nopietnāku argumentu.

Bet šādam solim ir nopietns mīnuss:

Pēc tam, kad esam padziļinājuši problēmu, pircējs kļūst neērti. Ir problēma, nav risinājuma. Un svarīgs SPIN pārdošanas metodes sasniegums bija vadošo jautājumu atklāšana.

Šāda veida jautājumi rada pozitīvu attieksmi, mudinot pircēju domāt par problēmas risināšanu. No otras puses, virzošie jautājumi mudina pircēju runāt par priekšrocībām pašu.

Piemēram :

"Cik, jūsuprāt, jaunā iekārta varētu būt noderīga?"

Šajā gadījumā mēs nerunājam par to, cik noderīgs ir piedāvājums. Par to mums stāsta pats pircējs.

Četri jautājumu veidi veido akronīmu "SPIN" - situācijas, problemātiskie, izvilkšanas un virzošie jautājumi.

Kvinsija noteikums

Strādājot pie jauna veida jautājumu klasifikācijas, pētījumiem Nīla Rekema grupai bija problēma – kā atšķirt jautājumu izvilkšanu no jautājumu virzīšanas.

Kādu dienu diskusijas laikā istabā ienāca viena projekta dalībnieka dēls. Redzot uz tāfeles jautājumu piemērus, astoņus gadus vecs bērns varēja nosaukt, kāda veida jautājumi ir katrs no piemēriem.

Visi bija pārsteigti – pie līdzīga secinājuma komanda nonāca tikai pēc ilgas diskusijas. Paskaidrojot savu lēmumu, astoņus gadus vecais Kvinsijs ekstrakcijas jautājumus nosauca par skumjiem, jo ​​tie norādīja uz problēmu. Ceļveži Uzziniet vairāk

SPIN pārdošanas tehnoloģija ir piemērotāka lieliem pārdošanas apjomiem. (Vairāk SPIN pārdošanas metodes). Visas...

Viens no veiksmīgākajiem pārdošanas paņēmieniem ir SPIN pārdošana, ko 1988. gadā izstrādāja Nīls Rekhems. SPIN pamatā ir 12 gadu smaga darba un vairāk nekā 30 000 veiksmīgu darījumu detalizēta analīze, ko pabeidza aptuveni 10 000 pārdevēju 23 valstīs visā pasaulē. Apskatīsim, ko ietver Spin Selling tehnika un kāpēc tā ir guvusi plašu atzinību starp labākajiem treneriem un pārdošanas menedžeriem visā pasaulē.

SPIN metode, aizstāja ideju "", kurai bija pieci posmi un kurā mācījās vairāk nekā viena vadītāju paaudze. Jaunā tehnika noraidīja priekšstatu, ka pārdošanai ir posmi, tagad tika uzskatīts, ka jebkurš darījums sastāv no jautājumu piltuves, kas pēc tam beidzas ar veiksmīgi pabeigtu pārdošanu. Nīls Rekhems metodes pamatā ir ielicis šādu filozofiju: jūs neuzspiežat pircējam preci, bet pārdodat tieši to, kas klientam nepieciešams, un šim nolūkam ir jāsaprot klients. Šajā sakarā SPIN tehnikā liels uzsvars tiek likts uz vajadzību noteikšanu un pilnīgas un uzticamas informācijas sniegšanu.

Griešanas tehnika sastāv no četru veidu jautājumiem:

Situācijas - Situācijas jautājumu galvenais uzdevums ir noskaidrot maksimālu informāciju par klientu, lai labāk izprastu iegādes mērķus no pircēja puses. Skaidrības labad sniegsim situācijas jautājumu piemērus: “Uz cik ilgu laiku plānojat īrēt istabu un saistībā ar to vēlaties uz laiku īrēt biroju, nevis to iegādāties?”, “Kādiem mērķiem pērc auto?”, “Apraksti, kādas preces funkcijas un īpašības Tev ir ārkārtīgi svarīgas, kuras ir vēlamas klāt un kuras Tev ir vismazāk svarīgas?

Tādējādi mēs cenšamies apzināt klienta vajadzības. Situācijas jautājumiem ir viena neliela nianse: jūs nevarat uzdot daudz no tiem, jo. klientam var zust interese par darījumu, un viņš vienkārši nogurdinās aizņemto cilvēku un viņš nolems atteikties no pirkuma tikai tāpēc, ka jūsu konsultācija aizņem pārāk daudz laika un pūļu. Šajā sakarā situācijas jautājumiem jābūt atvērtiem un jāuzdod tā, lai no katra jautājuma iegūtu maksimālu informāciju. Plkst profesionāli vadītāji dialoga laikā ar pircēju 70% laika runā pircējs un ne vairāk kā 30% runā vadītājs. Iemesls tam ir tas, ka veiksmīgi pārdevēji sazinās ar pircēju un maksimāli identificē vajadzības, un, ja viss ir izdarīts pareizi, tad prezentācija aizņem daudz mazāk laika un pozitīvā ietekme no tās būs daudz lielāka!

Problēma - jautājumu veids, kas ļauj noteikt, kāpēc un ar ko klients ir neapmierināts, izmantojot pašreizējo produktu. Vienlaikus problemātiskie jautājumi ļauj noskaidrot visas klienta problēmas un neapmierinātību, kuru risinājums būs mūsu piedāvātā prece. Arī šai grupai būtu jāpievērš maksimāla uzmanība, jo. tas, cik precīzi mēs noskaidrosim visu klienta neapmierinātību, ir tieši atkarīgs no tā, kā mēs piedāvājam savu produktu. Problēmjautājumu piemēri: “Kas tieši tev nederēja iepriekšējā birojā?”, “Kādu funkciju tev trūkst telefonā”, “Kā virzās projekts krīzes laikā?”

Izvilkšana - grūtākais jautājumu veids, to uzdevums ir koncentrēt pircēja uzmanību uz aktuālajām problēmām un to nozīmīgumu. Ar izsmeļošo jautājumu palīdzību mēs nevis saņemam informāciju, bet gan netieši ietekmējam klientu, liekot aizdomāties par aktuālo problēmu sekām, ja tās netiek nekavējoties risinātas. Izvilkšanas jautājumu piemēri: "Jūs teicāt, ka jūsu automašīna bieži sabojājas, kā, jūsuprāt, tas ietekmē jūsu un apkārtējo drošību?", "Kā jūsu partneri reaģēs, ja nepildīsiet savas saistības?"

Ceļveži -šīs kategorijas jautājumi tiek piemēroti tikai pēc tam, kad pircējs ir sapratis situācijas nopietnību un nonācis pie secinājuma, ka kaut kas steidzami jāmaina. Vadošo jautājumu mērķis ir mudināt klientu pirkt, tajos liekam iespējas klienta problēmu risināšanai, piemēram: “Vai jūs domājat, ja iegādātos iekārtas ražotnei, kas ļautu saražot par 20% vairāk produkcijas? kā tas ietekmētu jūsu biznesu?”, “Ja iegādāsieties dzīvokli netālu no darba, vai ietaupīsiet daudz laika ceļā uz darbu no darba?”, “Vai automašīna ar gaisa kondicionētāju palīdzētu izturēt karsto laiku vieglāk?" Tādējādi, izvirzot jautājumu, mēs pircējam piedāvājam vēl vienu labumu no mūsu preces iegādes (par ieguvumiem jau ir rakstīts rakstos un)

Kā redzat, SPIN izpārdošana, tāpat kā “klasiskā izpārdošana”, ir balstīta uz virkni jautājumu, kas tiek uzdoti noteiktā secībā. Spin tehnikas priekšrocības šķiet acīmredzamas: Detalizētāka vajadzību apzināšana ļauj detalizēti izpētīt klienta vēlmes no pirkuma, pati pārdošana notiek ar virzošu jautājumu palīdzību, no kuriem katrs parāda nepieciešamos ieguvumus un priekšrocības pircējam, ar SPIN pieeju ir daudz vieglāk pārdot.

Taču neaizmirstiet, ka jebkurai pārdošanas tehnikai ir savi trūkumi un SPIN nav izņēmums. SPIN metode ir efektīva tikai sarunās (ja nepieciešams regulāri vest sarunas, uzziniet, kā to darīt) un lieliem pārdošanas darījumiem, piemēram, nekustamais īpašums, automašīnas, vairumtirdzniecība utt. Mazajiem mazumtirgotājiem šī tehnika būs mazāk efektīva kā viņiem vienkārši nav paredzēts, šajā gadījumā ir vērts izmantot “klasisko izpārdošanu”, kurā neviens neaizliedz izmantot SPIN elementus.