مقدمة

مع الانتقال إلى علاقات السوق ، تلعب سياسة التسويق ، وأبحاث السوق ، وتحسين جودة المنتج ، وإدارة المبيعات ، دورًا متزايد الأهمية ، أي ما يشكل جوهر محتوى مفهوم التسويق.

من المعروف أن الشركات المصنعة الأكثر نجاحًا في السوق هي تلك الشركات المصنعة التي تعمل في مجال تسويق المنتجات ، والتي وسعت أنشطتها بشكل كبير إلى ما بعد الشراء والبيع. تشمل مسؤولياتهم كلا من التحكم في عمليات الإنتاج والمراحل غير الإنتاجية ، بما في ذلك الإعلان.

في برامج التسويق ، يتم اتخاذ تدابير لتحسين المنتج ونطاقه ، ودراسة المشترين والمنافسين والمنافسة ، لضمان سياسة التسعير ، وتكوين الطلب ، وترويج المبيعات والإعلان ، وتحسين قنوات التوزيع وتنظيم المبيعات ، وتوسيع نطاق مجموعة من الخدمات المقدمة ، فضلا عن تحسينها.

في الوقت الحاضر ، يجذب المستهلك بكل الأشكال العديدة لطلباته انتباه منتجي السلع الأساسية. التسويق الناجح للمنتجات هو الهدف النهائي والرئيسي لأي مؤسسة من أي شكل من أشكال الملكية ، وهذا هو سبب أهمية موضوع العمل المقترح.

العامل الرئيسي والحاسم في رفاهية الشركة هو السوق ، أو بالأحرى المشتري. في النهاية ، يجد نشاط الشركة بأكمله تعبيره المركّز في منصبه.

عند تشكيل سياسة التسويق ، تواجه الشركة المصنعة مشاكل تتعلق باختيار قنوات بيع المنتجات ، وتحسينها ، وتشكيل أسعار السلع ، ودراسة البيئة التنافسية. من أجل تحقيق أقصى قدر من تلبية الطلب على المنتجات المصنعة ، تحتاج الشركة المصنعة إلى مخطط مثالي لتسليم المنتجات إلى المستهلك.

الغرض من العمل المؤهل النهائي هو تحسين تنظيم الأنشطة التسويقية لمنظمة تجارية.

لتحقيق هذا الهدف لا بد من حل المهام التالية:

لدراسة الأسس النظرية لتنظيم الأنشطة التسويقية في الظروف الحديثة ؛

استكشاف منهجية تحديد قنوات بيع البضائع ؛

تحديد وظائف وطرق التسويق.

الكشف عن الأنشطة التنظيمية والاقتصادية للمؤسسة ؛

تحليل الأنشطة التسويقية للمؤسسة ، بعد أن كشفت مسبقًا عن خصائصها التنظيمية والاقتصادية ؛

لدراسة أساليب السياسة التسويقية للمنظمة ؛

تحديد مجالات تحسين الأنشطة التسويقية للمنظمة وتحديد فعالية الأنشطة المقترحة.

الهدف من الدراسة هو Stik LLC ، Blagoveshchensk.

موضوع أعمال التأهيل النهائي هو نشاط مبيعات Stik LLC.

عند كتابة العمل تم استخدام طرق التحليل المقارن والطريقة الاقتصادية الإحصائية وطريقة التوازن والملاحظات والاستبيانات.

المصادر الرئيسية للمعلومات هي التقارير السنوية لعام 2007-2009 ، والتقارير الإحصائية عن الأنشطة التجارية ، وتقارير بيع البضائع ، والخطط المالية ، والخرائط التكنولوجية ، والوثائق المستخدمة في أنشطة المؤسسة ، والكتب المرجعية والمنشورات الأدبية عن التسويق.

1. الأسس النظرية لتنظيم تسويق البضائع في ظروف السوق

1.1 دور الأنشطة التسويقية للمؤسسة

في عملية الأنشطة التسويقية ، تم حل مشكلة المبيعات بالفعل في مرحلة تطوير سياسة الشركة. يتم اختيار النظام والقنوات والأساليب الأكثر فعالية للتسويق فيما يتعلق بأسواق معينة. هذا يعني أن إنتاج المنتجات من البداية يركز على أشكال وطرق محددة للتسويق ، وهي أفضل الظروف. لذلك ، يهدف تطوير سياسة التسويق إلى تحديد الاتجاهات والوسائل المثلى اللازمة لضمان أكبر قدر من الكفاءة في عملية بيع البضائع ، مما يعني اختيارًا معقولًا للأشكال التنظيمية وطرق الأنشطة التسويقية التي تركز على تحقيق النتائج النهائية المقصودة .

في البلدان ذات الاقتصادات السوقية المتقدمة ، تتزايد باستمرار حصة العمليات التجارية التسويقية للشركات الصناعية. تتمتع الشركات الصناعية التي أنشأت أجهزة مبيعات تعمل بشكل جيد بميزة تنافسية كبيرة.

يتضمن تطوير وتبرير سياسة التسويق حل المشكلات التالية فيما يتعلق بمنتج معين:

اختيار قنوات وطرق البيع وطريقة ووقت دخول السوق ؛

اختيار نظام التسويق وتحديد التكاليف المالية اللازمة ؛

تحديد نظام توزيع البضائع وتكلفة تسليم البضائع ؛

تعريف أشكال وطرق ترويج المبيعات.

وفقًا لـ Gerchikova I.N. عند تطوير سياسة التسويق ، يتم تحليل وتطوير طرق محددة للعمل مع المستهلكين ، ويتم تحديد أكثر الوسائل فعالية الموصى بها لتنفيذ سياسة التسويق.

وتشمل هذه:

مهارات وتفضيلات المستخدمين النهائيين فيما يتعلق بطبيعة التوزيع: البيع بالجملة ، والتجزئة ، والطلب بالبريد ؛

شهرة وسمعة الشركة وموقف المستهلكين من العلامة التجارية للشركة ؛

توافر الاتصالات والاتصالات مع المشترين المحتملين ؛

أشكال جذب انتباه المشتري المحتمل لمنتج جديد ؛

التقييم من قبل المشترين لمنتج جديد وتحليل ملاحظات العملاء على المؤشرات الفنية والاقتصادية وغيرها من الخصائص.

عند تشكيل سياسة تسويقية ، من الأهمية بمكان معالجة مسألة تحسين أساليب العمل مع المستخدمين النهائيين. في الوقت نفسه ، يتم إعطاء الدور الرئيسي لتقييم تكاليف إدخال الوسائل التقنية لخدمة العملاء (تلقي الطلبات) ، ومعدات الكمبيوتر لحساب البضائع الواردة في المستودعات وبيعها للمستهلكين من خلال شبكة البيع بالتجزئة أو مباشرة من المستودع.

الموزعون ، وخاصة الشركات الكبيرة ، لديهم شبكة مبيعات خاصة بهم - تجار ؛ لديهم مواد خاصة بهم وقاعدتهم التقنية - المستودعات والمحلات التجارية وصالات العرض وورش الصيانة والإصلاح ؛ مزودة بتقنية الكمبيوتر للمحاسبة والرقابة المستمرة على كمية المنتجات المباعة من خلال المتاجر ، وتوافر قطع الغيار في المستودعات. لديهم القدرة على تسليم قطع الغيار المناسبة للتاجر في أي وقت في غضون ساعات.

عند اختيار موزع ، ضع في اعتبارك الأسئلة التالية:

نطاق الخدمات التي يقدمها الوسيط للشركة المصنعة ؛

علاقة الوسيط بالعلامة التجارية للشركة المصنعة ؛

إمكانية زيادة المبيعات بمساعدة وسيط ؛

المصاريف اللازمة لصيانة الوسيط ؛

موقع الوسيط بالنسبة للعملاء ؛

مدى مطابقة ممارسة الوسيط لمتطلبات الشركة المصنعة ؛

مشاركة وسيط في أنشطة ترويج المبيعات ؛

المركز المالي للوسيط ؛

أشكال إدارة شركة وسيطة ؛

مقدار النفقات المتعلقة باستخدام وسيط ؛

موقف الوسيط من أنشطة المنافس ؛

انتظام دفع الفواتير من قبل وسيط ؛

حجم المعلومات التي يقدمها الوسيط حول السوق ؛

توافر شكاوى من المستخدمين النهائيين حول عمل الوسيط ؛

فعالية المعاملات التي تتم من خلال وسيط.

عند بيع السلع الصناعية ، من الممكن إرسال عرض مكتوب إلى مشترٍ محتمل ، أو الدخول في مفاوضات أو النظر في عرض (عرض) بائع معين ، وكذلك إنشاء اتصالات شخصية في معرض ، في صالة عرض.

عند بيع السلع الاستهلاكية ، يعد هذا أولاً وقبل كل شيء اختيار البائع الأكثر ملاءمة وموثوقية.

يعتمد الاختيار الصحيح لطريقة دخول السوق إلى حد كبير على العوامل التالية: الخبرة في السوق ؛ توافر العلاقات التجارية مع الأطراف المقابلة في السوق ؛ توافر وسطاء مناسبين أو شركاء تجاريين آخرين في السوق ؛ شهرة وسمعة الشركة في السوق ؛ توافر البنية التحتية في السوق ومميزاتها.

يسبق تطوير سياسة التسويق تحليل فعالية نظام التسويق الحالي ، ككل وعناصره الفردية ، وامتثال سياسة التسويق التي تتبعها الشركة لظروف السوق المحددة.

يتضمن تحليل نظام المبيعات تحديد فعالية كل عنصر من عناصر هذا النظام ، وتقييم أنشطة جهاز المبيعات. يوفر تحليل تكلفة التوزيع مقارنة بين تكاليف المبيعات الفعلية لكل قناة توزيع ونوع المصروفات مع مؤشرات الخطة من أجل الكشف عن النفقات غير المعقولة ، والقضاء على الخسائر الناشئة في عملية توزيع المنتج ، وزيادة ربحية نظام مبيعات فعال. لا يتم تحليل المؤشرات الكمية للمبيعات حسب المنتج والمنطقة إلى حد كبير ، ولكن المجموعة الكاملة من العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات: تنظيم شبكة المبيعات ، وفعالية الإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات ، و الاختيار الصحيح للسوق ووقته وطرق دخوله.

عند اختيار قنوات وطرق التوزيع ، أولاً وقبل كل شيء ، دور كل قناة في البرنامج العام لقسم الإنتاج ، وفعاليتها ، وحجم تكاليف التوزيع ، ونظام تحديد موقع المستودع وأماكن الخدمة الأخرى ، فضلاً عن ميزات التسعير تم الكشف عنها.

مبرر فعالية الأنشطة التسويقية هو الحساب متعدد المتغيرات لتكاليف التوزيع والاختيار على أساسه للخيار الأمثل للمجالات الرئيسية لأنشطة التسويق في السوق أو قطاعه.

يشير V. A. Goremykin إلى أنه من الملائم لمؤسسة تصنيعية تقييم إمكانيات بيع منتجاتها. نتيجة هذا التقييم هي تطوير سياسة تسويقية سليمة وواقعية واختيار نظام تسويق يغطي أهم جوانب السوق ، بما في ذلك سياسة التسعير وأنشطة ترويج المبيعات والترويج وتوزيع المنتجات ونظام التسليم.

يشمل تنظيم نظام التوزيع كل ما يحدث للمنتج في الفترة الزمنية من لحظة إنتاجه إلى بداية الاستهلاك.

يضمن نظام توزيع البضائع خلق مثل هذه الظروف التي ستكون فيها البضائع في المكان المطلوب ، ووقت الحاجة إليها ، والكميات المطلوبة ، والجودة (بمعنى السلامة أثناء النقل) التي مستهلك. بالإضافة إلى خدمات النقل والشحن ، يشمل ذلك تنظيم مرافق التخزين المثلى وإنشاء شبكة توزيع ، البيع بالجملة والتجزئة.

يشير نظام المبيعات إلى وجود في هيكل الشركة مثل هذه الأقسام التي تشارك بشكل مباشر في بيع المنتجات في السوق ، الخارجية والداخلية. وظائف ونطاق السلطة لهذه الوحدات مختلفة.

نظام المبيعات الخاص - الشركات التابعة والفروع في الخارج وفي بلدهم: الإنتاج والتسويق ؛ التسويق في الخارج التصدير في بلادهم.

ممثلو الشركة هم قادة في الخارج وفي بلدهم ؛ الممثلين العالميين الأجانب ، الدائمين والمؤقتين ؛ الباعة المتجولون في السوق المحلي ؛ مكاتب المبيعات والوكالات في بلدهم وفي الخارج ؛ مكاتب المبيعات ومنافذ البيع بالتجزئة.

أنشطة التسويق المشتركة - شركات التسويق المشترك ؛ اتفاقيات تسويق مشتركة؛ المشاركة في جمعيات وجمعيات المبيعات.

يرجع إنشاء شركات المبيعات الخاصة في السوق الأجنبية المستهدفة إلى المزايا التالية: القدرة على الحفاظ على أسعار المنتجات عند مستوى أعلى وتكييفها بسرعة مع الطلب الحالي ؛ وفورات في تكاليف الترويج للسلع في السوق وتكاليف النقل والإعلان ؛ ضمان النشر السريع والفعال للمعلومات عن المنتجات الجديدة ؛ تقديم خدمة فنية عالية الجودة بعد البيع ؛ باستخدام خبرة الأنشطة الإدارية والتسويقية المتراكمة في الشركة الأم ، والتي تقوم بتدريب وإعادة تدريب المديرين والإداريين ، وكذلك الموظفين العاديين.

توفر الشركة الأم لوكلائها مجموعة واسعة إلى حد ما من الخدمات والدعم المالي ، ولا سيما في تنظيم وعقد عروض المنتجات في صالات العرض والمعارض والمعارض وتنظيم المعارض الدائمة لعينات من المنتجات المباعة من قبل التاجر. يتم توفير الدعم المالي للتجار من خلال تقديم القروض وخصومات الأسعار والإعانات والأموال للإعلان والترويج في السوق المستهدفة.

يتم إنشاء المشاريع المشتركة التي تنفذ عمليات التسويق عندما يكون من الضروري مراعاة الظروف المحددة لبلد معين - التشريعات الوطنية التي تحظر إنشاء الشركات المملوكة بالكامل لرأس المال الأجنبي ؛ عندما تعرقل قواعد التجارة القائمة الاتصالات المباشرة مع المشترين (على سبيل المثال ، الاستخدام الإلزامي للعطاءات في عمليات الاستيراد) ؛ عندما ينقسم السوق بين شركات كبيرة أو يصعب الوصول إليه.

يتم استخدام جهاز مبيعات الشركات الأخرى على أساس اتفاقيات بيع المنتجات من خلال نظام المبيعات للشركة المقابلة.

يعتمد اختيار نظام التسويق على حجم التكاليف المالية اللازمة ، وجدواها وفعاليتها ، والتي يتم تحديدها من خلال مقارنة الخيارات البديلة وإجراء الحسابات المناسبة.

تسمح فروع وفروع الإنتاج والتسويق في الخارج للشركات الكبيرة بدراسة الأسواق بشكل أكثر شمولاً ، وطلب العملاء ، ومراعاة أذواقهم واحتياجاتهم ، وتوليد الطلب بشكل أكثر نشاطًا ، وتحسين أداء الصيانة. في الوقت نفسه ، يتطلب إنشاء قاعدة أجنبية خاصة للفرد استثمارات كبيرة ، يجب معرفة مردودها مسبقًا.

يتضمن اختيار نظام التوزيع إيجاد الخيار الأرخص والأكثر ملاءمة لتسليم البضائع إلى المشتري ، مع مراعاة ظروف النقل والتخزين وتخزين البضائع في الطريق ، والتحميل والتفريغ من المركبات ، والموثوقية من حيث الحفاظ على مؤشرات جودة البضائع.

يستخدم مصطلح "حركة البضائع" في أنشطة إدارة الشركات ويعني نهجًا متكاملًا لتنفيذ عمليات النقل والتخزين والتأمين والأعمال الورقية ذات الصلة.

يمكن أن يكون للتسويق تأثير كبير على حجم وهيكل التكاليف ، وخاصة النفقات العامة. وبالتالي ، فإن التكاليف المرتبطة بتنظيم حركة البضائع مثل المعادن والكيماويات والأسمدة وبعض المنتجات البترولية يمكن أن تصل إلى 25٪ من عائدات التصدير ، في صناعة الأغذية - حتى 30٪. تؤثر بشكل كبير على مقدار الربح الذي تحصل عليه تكلفة نقل الآلات والمعدات.

قد تشمل تكاليف التوزيع في نظام التوزيع التكاليف التالية:

بالنسبة لنقل البضائع (تكاليف النقل) ، المحسوبة على أساس تعريفات النقل المدفوعة ؛

لنقل البضائع من المؤسسة إلى نقطة النقل (إلى المركبات أو إلى المستودع) ؛

لنقل البضائع من المركبات إلى مستودع المشتري ؛

لتحميل البضائع عند المرسل ، والتفريغ عند المستلم وإمكانية إعادة التحميل على طول الطريق (تكاليف الشحن والتفريغ) ؛

لتخزين البضائع في عملية النقل وإعادة التعبئة وإعادة الفرز ؛

لتوريد وصيانة البضائع في المستودعات حتى يتم بيعها (في المزادات ، من مستودعات الشحنات) ؛

للتغليف ووضع العلامات والأوراق والتأمين على البضائع العابرة ؛

لدفع مستحقات البضائع في الموانئ والمحطات الحدودية ودفع الضرائب والمصاريف الإدارية وغيرها.

في الحالات التي يرى فيها البائع أنه من غير المناسب الانخراط في عملية تداول السلع بنفسه ، فإنه يعهد بها إلى شركة شحن ويدفع لها الأجر المناسب.

يتطلب اختيار نظام التوزيع دراسة متأنية من حيث التكاليف وتحقيق نتيجة مثالية بمؤشرات قابلة للمقارنة. تتمثل أهم العوامل في تقليل تكاليف توزيع المنتج ، وتحديد مستوى الخدمة ومدة تسليم البضائع إلى السوق المستهدف ومشتري معين.

أكثر الوسائل فعالية لترويج المبيعات في السوق المستهدفة هي الإعلان عن المنتج واستخدام العلامة التجارية وصيانة المنتجات المباعة.

يتضمن تحديد فعالية الأنشطة الإعلانية تحليل هيكل تكاليف الإعلان ، بشكل عام وعناصر فردية: للحملات الإعلانية ، لاستخدام وسائط إعلانية محددة ، لإنتاج المواد الإعلانية وتوزيعها.

يشمل تنظيم الأنشطة الإعلانية: اختيار أكثر وسائل الإعلان فعالية لمنتج وسوق معين ؛ إجراء حملات إعلانية مستهدفة ؛ التنسيب في الدوريات للإعلانات المصممة بعناية ، والإعلانات المفتوحة وغير المباشرة ، ومراجعات العملاء حول المنتج ؛ تستخدم لأغراض الدعاية للصحف والمجلات المتخصصة والكتب المرجعية والمجلات العلمية ؛ عقد أحداث إعلانية للصحفيين والعلماء والعاملين في المجال الطبي حول المنتجات الجديدة - المعدات والإنجازات في مجال العلوم والتكنولوجيا ؛ استخدام علامة تجارية لأغراض ترويجية.

يتم تحديد فعالية الأنشطة الإعلانية من خلال تحليل المؤشرات التالية: تكاليف الإعلان لكل ألف مشتري محتمل لكل وسيط ونوع الإعلان ؛ النسبة المئوية للمشترين الذين اهتموا بالإعلان واشتروا المنتج ؛ رواج منتجات الشركة نتيجة الأنشطة الإعلانية. يتضمن تحديد فعالية الإعلان أيضًا معرفة إلى أي مدى يعزز الإعلان المبيعات. يتم ذلك باستخدام نسبة تكلفة الأنشطة الترويجية إلى النتائج المحققة بمساعدتها (زيادة المبيعات). يساهم هذا التحليل في الاختيار الصحيح لوسائل الإعلان وتوقيت تنفيذها ، فضلاً عن التخطيط الأكثر منطقية للتكاليف المالية للإعلان عند تطوير برنامج تسويقي. يلعب تنظيم نظام الصيانة دورًا أساسيًا في تحديد السياسة التسويقية للشركة ، حيث يعتمد موقع الشركة في السوق على عملها. يجذب التنظيم الجيد للصيانة المشترين أكثر من الخصائص التقنية والاقتصادية العالية للسلع عندما يكون من المستحيل إصلاحها بسرعة وكفاءة.

تتطلب خدمة العملاء الفعالة مستوى عالٍ من الضمان والصيانة والإصلاح ؛ تزويد العملاء بالخدمات والضمانات طويلة الأجل والخدمات المجانية.

يتضمن تقييم الموارد المالية اللازمة لتنظيم نظام صحيح وفعال لخدمة العملاء حساب تكاليف إنشاء وتجهيز محطات الخدمة ، ومستودعات قطع الغيار ، ومحلات الإصلاح بتقنية الكمبيوتر الحديثة ، وتوفير موظفين مؤهلين لورش العمل المتنقلة التي تقدم الخدمات في مكان تشغيل البضائع ، والتكاليف الأخرى التي تؤخذ في الاعتبار عند تطوير برنامج التسويق.

من بين أهم طرق ترويج المبيعات ، من الضروري أيضًا تضمين نظام تكوين طلب المستهلك واحتياجاتهم. يتضمن هذا النظام إقامة اتصالات شخصية مع المستهلكين في نقاط البيع ، وفي اجتماعات العمل ، والعروض التقديمية ، والندوات ، والمعارض ، والمعارض ، والتوزيع المستهدف للكتالوجات والكتيبات الخاصة بالشركة ، وعرض البضائع وعرضها. بادئ ذي بدء ، الآلات والمعدات قيد التشغيل مع توقع المتخصصين ومديري الشركات ، وتوفير السلع للاستخدام المجاني المؤقت للمستهلكين المحتملين ، وبيع البضائع بالائتمان ودفع الأقساط.

تحتاج الشركة الكبيرة المتنوعة إلى نظام توزيع متعدد القنوات له خصائصه الخاصة في كل سوق مستهدف. لكن مثل هذا النظام يتم إنشاؤه باستمرار ، خطوة بخطوة.

في المرحلة الأولية ، عندما يتم تنفيذ عمليات تسليم تصدير متفرقة ، ليست هناك حاجة لإنشاء جهاز متخصص ، يتم التعامل معها من قبل قسم المبيعات في قسم الإنتاج. مع زيادة حجم الصادرات ، يصبح من الضروري إما إنشاء قسم تصدير أو استخدام شركات تصدير مستقلة موجودة في الدولة.

في المرحلة الثانية ، عندما يتم التخطيط لدخول مستقر إلى السوق الأجنبي المستهدف ، يصبح من الضروري اختيار موزع مستقل بناءً على الأهداف والاستراتيجية الموضوعة لهذا السوق. ربما يتم استخدام عدة وسطاء من فئات مختلفة في نفس الوقت.

بعد ذلك ، قد يُمنح البائع الذي أثبت نفسه بأفضل طريقة الحق الحصري لبيع المنتجات في المنطقة المخصصة له. بعد إقامة علاقات مستقرة راسخة ، من الممكن تقديم ممثل إلى مجلس إدارة الشركة الوسيطة ، ومن ثم الحصول على حصة مسيطرة في الشركة الوسيطة وإدراجها في نظام مبيعات الشركة المصنعة كفرع أو شركة تابعة.

1.2 اختيار قناة التوزيع والتوزيع

تخطيط البضائع هو عملية صنع القرار المنهجية والمستنيرة فيما يتعلق بالحركة المادية ونقل ملكية منتج أو خدمة من المنتج إلى المستهلك ، بما في ذلك النقل والتخزين والمعاملات.

يتم تنفيذ وظائف تداول السلع (التوزيع) من خلال القنوات ، والتي تشمل جميع المنظمات المرتبطة بحركة وتبادل السلع والخدمات ، والتي تشارك في قنوات التوزيع أو الوسطاء.

يعد قرار اختيار قناة التوزيع أحد أهم القرارات التي يجب أن تتخذها إدارة المؤسسة ، نظرًا لأن خصائص القناة المختارة تؤثر بشكل كبير على جميع قرارات التسويق الأخرى. من حيث أهميته ، يمكن مقارنة نظام توزيع البضائع بعوامل داخلية مهمة مثل الإنتاج والبحث ومستوى الدعم الفني.

علاوة على ذلك ، فهو جزء مهم من السياسة الكاملة المعتمدة في الشركة ، والأساس لبناء جميع العلاقات طويلة الأمد.

يستغرق بناء علاقات جيدة مع أعضاء القناة وقتًا طويلاً. عندما يتم تشكيلها بالفعل ، يكون من الصعب جدًا على مؤسسة جديدة المناورة ، ومن الأسهل على مؤسسة قديمة تنظيم بيع سلع جديدة. يؤثر اختيار القنوات أيضًا على التكاليف والأرباح. يجب على المؤسسة التي تتولى جميع الوظائف أن تدفع مقابلها: وبناءً على ذلك ، تحصل على كل الدخل.

يمكن للمؤسسة التي تستخدم قنوات مستقلة (خارجية) أن تقلل من التكاليف النسبية لتوزيع المنتج ؛ ومع ذلك ، فإن لها أيضًا ربحًا نسبيًا أقل ، حيث يجب أن تتلقى منظمات المبيعات ذات الصلة حصتها. في هذه الحالة ، يمكن أن يزيد إجمالي الربح إذا ساعدت شركات المبيعات في زيادة المبيعات بما يتجاوز ما يمكن أن تحققه المؤسسة نفسها.

قناة التوزيع هي مجموعة من الأفراد والكيانات القانونية التي تتولى ملكية السلع أو الخدمات على طول طريقها من المنتج إلى المستهلك.

يؤدي المشاركون في قناة التوزيع الوظائف التالية:

العمل البحثي (جمع المعلومات لتخطيط التبادل وتحسينه) ؛

ترويج المبيعات (إنشاء ونشر المعلومات حول المنتج) ؛

إقامة اتصالات (إقامة اتصالات مع المشترين الحاليين والمحتملين والحفاظ عليها) ؛

تكييف البضائع مع متطلبات المشتري (الفرز والتركيب والتعبئة) ؛

التفاوض (الاتفاق على الأسعار والشروط الأخرى لتنفيذ نقل فعلي للممتلكات) ؛

تنظيم تداول السلع (النقل والتخزين) ؛

التمويل (البحث عن الأموال واستخدامها لتغطية تكاليف القناة) ؛

قبول المخاطر (قبول العواقب والمسؤولية عن عمل القناة).

هناك نوعان رئيسيان من التوزيع:

ترتبط قنوات التوزيع المباشر بحركة السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك دون استخدام وسطاء مستقلين. يتم استخدامها بشكل شائع من قبل الشركات التي ترغب في التحكم في برنامج التسويق بالكامل ، وتسعى إلى الاتصال الوثيق مع المستهلكين ، ولديها أسواق مستهدفة محدودة.

ترتبط قنوات التوزيع غير المباشر بحركة السلع والخدمات من المنتج إلى مشارك مستقل في توزيع السلع ، ثم إلى المستهلك. عادة ما تجذب الشركات التي ترغب في التخلي عن العديد من وظائف ونفقات المبيعات من أجل زيادة أسواقها ومبيعاتها. نظرًا لحقيقة أن القنوات غير المباشرة تشمل مشاركين مستقلين ، فمن الضروري تطوير خطة تسويق شاملة وتوزيع المسؤوليات. بموجب الاتفاقيات التعاقدية ، يتم تحديد جميع الشروط المتعلقة بحركة البضائع والأسعار وما إلى ذلك بوضوح لكل مشارك كتابةً. على سبيل المثال ، يجوز للشركة المصنعة وبائع التجزئة التوقيع على عقد يحدد أوقات التسليم ، والخصومات على أحجام التوريد ، والعمولات ، وشروط الدفع ، والدعم الترويجي والمعالجة ، وعرض الملصقات. من خلال قناة خاضعة للرقابة ، فإن المؤسسة المهيمنة في عمليات توزيع المنتج ، والقائدة ، تخطط لبرنامج تسويق وتوزع المسؤولية. اعتمادًا على توازن القوى ، قد يكون القائد شركة تصنيع أو تاجر جملة أو متجر بيع بالتجزئة. تتميز قنوات التوزيع بعدد مستويات القناة.

مستوى القناة - أي وسيط يقوم ببعض الأعمال لتقريب المنتج وملكيته من المستلم النهائي.

أربعة مستويات من قنوات التوزيع متميزة ويتم تطبيقها عمليا.

تتكون قناة المستوى الصفري من الشركة التي تنتج السلع والمستهلك المباشر. في هذه الحالة ، يتم استخدام الطرق التالية للبيع المباشر: البيع المتجول ، طلب البريد ، التجارة من خلال شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها. تتضمن القناة أحادية المستوى وسيطًا واحدًا ، وعادة ما يكون بائع تجزئة في السوق الاستهلاكية.

قناة ذات مستويين - تشمل وسيطين ، تاجر جملة وبائع تجزئة. قناة من ثلاثة مستويات - ثلاثة وسطاء ، أي تاجر جملة وتاجر جملة وتاجر تجزئة. تختار الشركة لنفسها طول القناة ، اعتمادًا على ظروف السوق.

الأقوى هي قناة المستوى الصفري ، والتي تسمى قناة التسويق ، والتي تتكون من الشركة المصنعة التي تبيع المنتج مباشرة إلى المستهلك. يعتبر التسويق المباشر بدون وسطاء هو الأمثل إذا كان المنتج يتطلب خدمة ما بعد البيع المعقدة ، ولا يخضع لمعالجة إضافية في المستودع ، إذا كان المستهلك يتركز في منطقة أو منطقتين ، يكون الفرق بين تكاليف الإنتاج وسعر السوق كافياً لـ ضمان ارتفاع التكاليف للتسويق المباشر ، إذا لم يكن السعر خاضعًا لتغييرات متكررة ، وبالتالي فإن الاستعانة بعدد كبير من خبراء السوق ليس ضروريًا.

على الرغم من أن قناة التسويق المباشر هي الأبسط ، إلا أنها ليست الأرخص بالضرورة. في حالة وجود مجموعة متنوعة إلى حد ما من المنتجات ، وعدد كبير من الأسواق ، فإن الجدوى الاقتصادية تملي دراسة أنواع أكثر تعقيدًا من قنوات التوزيع.

من وجهة نظر الشركة المصنعة ، كلما طالت القناة ، زادت صعوبة التحكم في عملها. في الاقتصاد الفاسد ، يمكن أن تكون الروابط الوسيطة في النظام الإداري بمثابة مصدر ربح من خلال أسعار أعلى للمستهلكين ، دون خلق أي قيمة لهم. من المستحيل إدارة قناة التوزيع بفعالية دون اختيار الوسطاء وتحفيزهم. الهدف الرئيسي للإدارة هو تحقيق شراكة طويلة الأمد - بحيث يمكن لجميع المشاركين في القناة تحقيق ربح. بشكل دوري ، يجب تقييم المشاركين الأفراد ، والتحقق من امتثالهم لمتطلبات معينة.

عند اختيار قناة التوزيع ، فإن الشرط الرئيسي هو توفرها للشركة المصنعة. لتحقيق النجاح التجاري عند استخدام قناة توزيع معينة ، تحتاج إلى تحليل جميع المشكلات المالية بعناية. من الضروري إجراء وصف مقارن لتكاليف المؤسسة لقنوات التوزيع الممكنة. وتشمل هذه التكاليف: تكلفة تعيين وتدريب موظفي المبيعات. المصروفات الإدارية؛ تكلفة الإعلان والترويج للمبيعات ، وتنظيم توزيع المنتجات ، بما في ذلك تكلفة النقل والتخزين ؛ مستوى العمولة. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه في المرحلة الأولى من المشروع ، تزداد تكاليف التسويق ، لكنها ليست ذات طبيعة دائمة.

يجب أيضًا ربط التقييم المقارن لتكلفة قنوات التوزيع الفردية بآفاق النمو في حجم مبيعات البضائع. من المهم أيضًا ملاحظة أن اختيار قناة التوزيع يرتبط عادةً بإبرام اتفاقيات طويلة الأجل بين الأطراف المقابلة. يمكن أن يؤدي الاختيار الخاطئ لقناة التوزيع إلى إلغاء الاتفاقيات القانونية ، والتي ستؤثر بالطبع على نتائج المؤسسة والوسطاء المشاركين في هذه الاتفاقية. يتم تحديد العلاقات التجارية للشركة المصنعة مع الوسطاء بموجب عقد ، والذي ينص على مسؤولية والتزامات الأطراف في حالة الخسائر ، والوفاء غير الواضح بالالتزامات التعاقدية ، ومقدار العمولة والمكافآت المخصومة ، وما إلى ذلك. إبرام العقد مع وسيط بمثابة أساس قانوني لحل النزاعات والخلافات. يتضمن العقد عادةً بندًا يحظر على الوسيط إجراء أي تغييرات على المنتج دون موافقة خطية من الشركة المصنعة. لضمان البيع المستمر للمنتجات ، كقاعدة عامة ، يتم إدخال بند يلزم الوسيط بشراء عدد معين من المنتجات وقطع الغيار فور توقيع العقد من أجل إنشاء مخزون في المستودعات. يجب أن ينص العقد بوضوح ودقة على إجراءات إنهاء العقد. في الممارسة العالمية ، تعتبر الأسباب التالية صحيحة وتبرر إلى حد ما تصرفات البادئ بإنهاء العقد: الانتهاك الجسيم من قبل أي طرف لبنود العقد ، إفلاس أحد الشركاء أو تصفيته الذاتية ، انتهاك متكرر لشروط الدفع. عند إعداد مسودة عقد مع وسيط ، يُنصح بالتعرف على الاتفاقات المبرمة بالفعل ، مع ممارسة إعدادها في مؤسسات أخرى ، لتحليل مزاياها وعيوبها ، وأسباب الخلافات بين الأطراف.

بمجرد تحديد قنوات التوزيع ، تواجه إدارة المؤسسة عددًا من المهام للإدارة الناجحة لهذه القنوات. يسعى حل كل منهم إلى هدف محدد ويتم تحقيقه من خلال طرق محددة.

يشغل الوسطاء موقعًا وسيطًا بين الشركات المصنعة والمستهلكين للمنتجات ولا يتعاملون دائمًا عن كثب مع الموردين ، ويفضلون التواصل مع المستهلكين. سبب النزاعات التي تنشأ في بعض الأحيان بين الموردين والوسطاء هو اقتناع الأخير بأنهم لا يتلقون مساعدة كافية من الموردين في تدريب الموظفين وتنظيم المواد الترويجية ، إلخ. يريد الوسطاء ، ولا سيما تجار الجملة ، أن يبيع المصنعون البضائع لهم ، وليس من خلالهم ، لأنه في الحالة الأخيرة ، لا تعتبر الشركة المصنعة الوسطاء كمستهلكين يجب دراسة احتياجاتهم وتلبية احتياجاتهم. البيع من خلال تجار الجملة يعني أن الشركة المصنعة تولي الاهتمام الرئيسي للمستخدمين النهائيين ، واحتياجات المنظمات الوسيطة ليست ذات أهمية كبيرة بالنسبة له. عند تنظيم العمل مع الوسطاء ، يجب تحليل مثل هذه القضايا وأخذها في الاعتبار. سيساعد هذا في إنشاء علاقات جيدة بين الشركات المصنعة والمنظمات الوسيطة.

1.3 وظائف وطرق التسويق

في إطار التقسيم الاقتصادي الوطني للعمل ، يتولى قطاع المبيعات وظائف معينة.

المشتريات - الوظائف. قطاع التسويق ، من خلال تغيير المواد الخام الزراعية في الشكل والمكان والزمان ، يجعلها جاهزة للاستهلاك. تأتي التغييرات في الشكل نتيجة معالجة البضائع وتوحيدها وتعبئتها ؛ التغيرات في الفضاء - نتيجة الفصل المكاني للمنتجين والمستهلكين ؛ التغييرات في الوقت - بسبب الفجوة بين لحظة شراء منتج زراعي ولحظة بيع البضائع الجاهزة للاستهلاك. يظهر الفارق الزمني بشكل خاص في المنتجات والمنتجات الزراعية الموسمية التي يمكن تخزينها لأكثر من عام.

وظائف التبادل. يمكن لقطاع التسويق خفض التكاليف لكل من المنتج والمستهلك من خلال توفير معلومات حول المنتجات والأسعار ، على سبيل المثال من خلال الإعلان المعلوماتي وتوحيد المنتجات. لن يتم الوفاء بوظائف التبادل إلا إذا كانت البضائع في أي وقت وفي جميع أماكن البيع قادرة على تلبية طلب المستهلك. هذا يتطلب تشكيل مجموعة منتجات مناسبة.

عند تنفيذ وظيفة التبادل ، يجب أن تميل قيمة التكاليف الاقتصادية العامة إلى الحد الأدنى ، مما يعني تقليل التكاليف الإجمالية لتبادل السلع ، والتي يجب أن يتحملها المنتجون والتجارة والمستهلكون.

وظائف لتقليل تكاليف المعاملات. يواجه قطاع المبيعات مهمة المساعدة في تقليل تكلفة العثور على شريك في السوق. قد يتحمل منتج منتج زراعي معين تكاليف معاملات عالية إذا كان عليه هو نفسه البحث عن المستهلك النهائي. إن إدراج قطاع التسويق في سلسلة التوزيع (على سبيل المثال ، إنشاء منظمات التسويق) يسهل على المنتج الزراعي بيع المنتجات.

العوامل التالية تؤثر على خفض تكاليف المعاملات. توافر أسواق المعلومات. يتم تحديد القدرة على الحصول على المعلومات بسرعة وبتكلفة زهيدة ، مع افتراض ثبات باقى المتغيرات ، من خلال توافر أنظمة الاتصال في الاقتصاد الوطني والدولي. إذا كانت شبكة الهاتف في بلد ما ضعيفة ، فإن التجارة تتطور ببطء وغير فعالة. يساعد استخدام أنظمة نقل المعلومات الحديثة في تقليل تكاليف المعاملات.

إمكانية التنقل الحر في الفضاء الاقتصادي. عند التداول بين البلدان والمناطق ، تعتمد تكاليف المعاملات على مدة السفر والقدرة على السفر عند الضرورة. قد يكون السفر ضروريًا لتفتيش البضائع أو إقامة علاقات تجارية. مع تشكيل السوق الداخلية ، تنخفض تكاليف النقل وتتطور التجارة.

تشريعات متطورة. إذا لم يتم تطوير النظام القانوني بشكل كافٍ ، فإن المخاطر التي تنشأ في عملية التبادل تزداد. نتيجة لذلك ، لا تؤدي المعاملات بين كيانات الأعمال دائمًا إلى نتائج مرضية.

اختيار طرق التسويق. إذا لم يكن معالجي المنتجات الزراعية قادرين على الحصول على الكمية المطلوبة من المواد الخام المتجانسة بالجودة المرغوبة وفي الوقت المطلوب ، فإن تبادل المنتجات من خلال السوق يمكن أن يحدث بتكاليف معاملات عالية. في هذه الحالات ، تسعى مؤسسات التجهيز إلى إبرام عقود مع منتجي المنتجات الزراعية لتوريدها. يهتم المنتجون الزراعيون أيضًا بمثل هذه الأشكال من التكامل الرأسي.

إذا كنا نتحدث عن منتجات متجانسة (متجانسة) ، يمكن وصف خصائصها باستخدام المعايير ، فستكون تكاليف المعاملات منخفضة: في هذه الحالة ، يسهل على البائع تغيير الشريك التجاري دون تكاليف عالية. إن تأثير طلب المستهلك أقل أهمية هنا منه فيما يتعلق بالسلع غير المتجانسة (غير المتجانسة) ، حيث قد يرتبط تغيير الشريك التجاري بزيادة المخاطر والتكاليف.

التأمين ضد المخاطر وحركة رأس المال المحدودة. كقاعدة عامة ، تضمن التجارة شراء البضائع في وقت واحد وبيعها في وقت لاحق. نظرًا لأن أسعار البيع غير معروفة وقت شرائها ، فإن اقتناء البضائع يرتبط بمخاطر معينة. في الوقت نفسه ، يتم تقييد رأس المال. وبالتالي ، يتولى قطاع المبيعات وظائف التأمين ضد المخاطر والحد من حركة رأس المال.

إن تطوير مجال الإنتاج والتسويق أمر مستحيل بدون إضفاء المزيد من الإيكولوجيا على المجمع الصناعي الزراعي ، مما يجعل من الممكن تحسين استخدام المواد الخام الزراعية ، والقضاء على خسائرها ، وتحسين جودة المنتج. يعد تطوير البنية التحتية للتسويق (الطرق ومرافق التخزين وما إلى ذلك) والصناعات التحويلية (الأغذية والخفيفة) أمرًا مهمًا لتحقيق الاستقرار في الوضع البيئي وحل مشكلة الغذاء.

في الوقت الحاضر ، تبلغ الخسائر الناتجة عن التأخر في تطوير البنية التحتية وصناعة المعالجة ما بين 20-30 ٪. وهذا يعني أن جزءًا من الموارد الطبيعية لمجمع الصناعات الزراعية ، المطلوب إنتاج المنتجات المفقودة ، يتم استخدامه بطريقة غير منطقية. يجب تعويض الخسائر عن طريق توسيع الإنتاج الزراعي ، وبالتالي تشغيل المزيد والمزيد من الموارد الطبيعية الجديدة أو زيادة الضغط على الموارد الموجودة. بسبب القضاء على خسائر المنتجات الزراعية ، واستخدام الاحتياطيات ، من الممكن تحرير كميات كبيرة من الموارد الطبيعية دون تقليل صندوق الاستهلاك (حتى 30-40 ٪ من جميع الأراضي الزراعية المستخدمة).

إن طريقة توفير الموارد لتطوير مجمع الصناعات الزراعية على أساس تطوير البنية التحتية وصناعة المعالجة هي الأكثر فعالية على المدى القصير بسبب تدهور الوضع في الزراعة.

من حيث الجوهر ، فإن تشكيل مجال إنتاج وتسويق عقلاني للمجمع الصناعي الزراعي هو خيار بديل لحل المشكلات البيئية في الزراعة. أولاً ، إن تكاليف التعويض البيئي المطلوبة لإزالة الضرر البيئي الناجم عن أنشطة معينة في المجمع الصناعي الزراعي (التأثيرات الخارجية) في خيار الاستثمار "لتوفير المواد الخام" ضئيلة للغاية. تعتبر الاستثمارات الرأسمالية في تحسين عملية جلب المنتجات الزراعية إلى المستهلك صديقة للبيئة عمليًا. ثانياً ، إن الاستخدام الكامل والاستخدام المتكامل للمواد الخام الزراعية القائمة على تقنيات منخفضة النفايات وخالية من النفايات في صناعة المعالجة يمنع التلوث البيئي. ثالثًا ، سيؤدي القضاء على خسائر المنتجات الزراعية إلى حقيقة أنه لن تكون هناك حاجة لزيادة القاعدة المادية والتقنية للإنتاج الزراعي ، وزيادة العائد الإجمالي للمنتجات ، مما يقلل العبء على النظم الإيكولوجية الزراعية. رابعًا ، الاستثمارات الرأسمالية في قطاع الإنتاج والتسويق تؤتي ثمارها بشكل أسرع من المناطق الأخرى في مجمع الصناعات الزراعية.

يوفر هذا الاتجاه إعادة هيكلة عميقة لمجمع الصناعات الزراعية ، حيث سيكون هناك انخفاض في حصة الزراعة في الأصول الثابتة ، وعدد الموظفين ، والإنتاج النهائي لمجمع الصناعات الزراعية ونمو هذه المؤشرات في البنية التحتية وصناعة المعالجة. من أجل الحفاظ على موارد الأرض والمياه ، يجب استخدام هذه الخيارات البديلة لزيادة الاستهلاك النهائي على نطاق أوسع.

من أجل أن يجد المنتج الذي تم إصداره مشتريه الممتن ، والمستعد "لتخصيص" المال للشراء ، يمكن للشركة المصنعة استخدام العديد من طرق التسويق.

تتيح لك المبيعات المباشرة أو الفورية إقامة اتصالات مباشرة مع المشترين دون اللجوء إلى خدمات الوسطاء المستقلين.

ينتشر التسويق المباشر في سوق وسائل الإنتاج. تعتبر المبيعات المباشرة نموذجية لشركات النفط والفحم وأدوات الآلات التي تزود الأنواع الرئيسية من المواد الخام للصناعة التحويلية. يسمح لك التسويق المباشر بالحفاظ على السيطرة الكاملة على سير عمليات التداول ، ودراسة سوق سلعك بشكل أفضل ، وإقامة علاقات طويلة الأمد مع المستهلكين الرئيسيين ، وإجراء بحث علمي مع المستهلكين لتحسين جودة المنتج. ومع ذلك ، فمن غير المحتمل أن يحل توفير المال عند الدفع مقابل خدمات الوسيط والاتصال المباشر مع المستهلك محل المستوى المهني العالي لنفس الوسيط في مجالات المبيعات والتجارية.

في كثير من الأحيان ، يتم استخدام التسويق المباشر في سوق السلع الاستهلاكية. تفضل الشركات استخدام خدمات الوسطاء المستقلين والاستثمار في أعمالها الأساسية ، مما يحقق عوائد أعلى.

التسويق غير المباشر هو طريقة تسويق يستخدم فيها منتجو السلع خدمات أنواع مختلفة من الوسطاء المستقلين.

يتولى الوسطاء المعروفون بالفعل جزءًا كبيرًا من وظائف المبيعات ، بالإضافة إلى أنهم يشترون المواد الخام والمواد اللازمة للإنتاج للمصنعين ، ويستكشفون السوق واحتياجات المستهلك ، ويقيمون اتصالًا مباشرًا مع المستهلكين ، وينفذون سياسة تحفيز الترويج السلع للمستهلكين والإعلان وأحداث المعارض.

سوف نعرض الأشكال الممكنة لعمل مؤسسة التصنيع مع وسطاء.

مبيعات واسعة النطاق - وضع وبيع البضائع في أي مؤسسات للبائعين المستعدين والقادرين على القيام بذلك.

حاليًا ، يتم توزيع المنتجات البسيطة من الناحية التكنولوجية والصغيرة وغير المكلفة للطلب الشامل بهذه الطريقة. في هذه الحالة ، تقوم الشركة المصنعة بإصدار منتجاتها على دفعات كبيرة وإتاحتها للعديد من المستهلكين في وقت واحد من خلال شبكة توزيع كثيفة للغاية.

التوزيع الحصري - اختيار بائع واحد في منطقة معينة ، والذي سيبيع منتجات الشركة المصنعة.

يُمنح هذا الوسيط ، كقاعدة عامة ، الحق الحصري لبيع البضائع في منطقة معينة.

التسويق الانتقائي (الانتقائي) - اختيار عدد محدود من الوسطاء ، اعتمادًا على طبيعتهم ، وعملائهم ، وقدراتهم على خدمة وإصلاح المنتجات ، ومستوى تدريب الموظفين.

يتم تطبيق هذه الطريقة عندما تتطلب البضائع صيانة خاصة أو توفير قطع غيار أو إنشاء ورش إصلاح أو موظفين خدمة مدربين تدريباً خاصاً.

هذه الطريقة مفيدة عند بيع منتجات باهظة الثمن ومرموقة يكون بيعها أكثر منطقية في بيئة مناسبة.

في التسويق ، يتم التمييز بين أنظمة التسويق البسيطة والمعقدة.

نظام بسيط - تتكون سلسلة التوزيع من رابطتين - المنتج والمستهلك.

في الآونة الأخيرة ، كانت هناك رغبة ثابتة من جانب الشركات الصناعية في الاقتراب من المستهلكين. هذا يؤدي إلى إنشاء وتوسيع شبكة من المتاجر الخاصة ورفض خدمات وسيط مستقل. تم إنشاء مكتب المبيعات كجزء من الشركة المصنعة. يبيع المصنعون الفرديون منتجاتهم من خلال شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بهم. هذا ما تفعله شركات النفط عندما تبيع الوقود في محطات الوقود "ذات العلامات التجارية" ؛ شركات التخمير التي تمتلك بارات البيرة ؛ مصنعي الملابس والأحذية وبعض السلع المنزلية الكهربائية.

نظام معقد - يتكون نظام المبيعات من فروع المبيعات والشركات التابعة للشركة المصنعة ووسطاء المبيعات المستقلين وتجار الجملة وتجار التجزئة.

أصبح هذا النوع من نظام التسويق المعقد ، مثل نظام القناة المزدوجة ، واسع الانتشار. في هذه الحالة ، تستخدم الشركة المصنعة في نفس السوق قناتي توزيع مستقلتين أو مترابطتين.

تدير شركة حديثة نظامًا معقدًا للاتصالات التسويقية (الاتصالات). تحافظ على الاتصالات مع الوسطاء والمستهلكين وجماهير الاتصال المختلفة.

يتكون مجمع الاتصالات التسويقية من أربع وسائل رئيسية للتأثير:

العروض الترويجية للمبيعات عبارة عن حوافز قصيرة الأجل لتشجيع شراء أو بيع منتج أو خدمة ؛

الدعاية - شكل غير شخصي وغير مدفوع الأجر لتحفيز الطلب على السلع أو الخدمات ، من خلال نشر معلومات مهمة عنها في المصادر المطبوعة ووسائل الإعلام ؛

البيع الشخصي - عرض شفهي للبضائع أثناء محادثة مع مشتري واحد أو أكثر بغرض البيع.

دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في المكونات الرئيسية لمجمع التحفيز.

يتم الإعلان من خلال وسائل مدفوعة الأجر لنشر المعلومات ، مع الإشارة إلى مصادر التمويل. يتم إنفاق أموال كبيرة عليها ، وهي طريقة فعالة من حيث التكلفة إلى حد ما لنشر المعلومات.

هناك ثلاثة أنواع من الإعلانات: إعلامي - يحمل معلومات حول منتج جديد ، وتغيرات الأسعار ، ووصف الخدمات ، ويؤدي وظائف إنشاء والحفاظ على صورة مواتية للمؤسسة ؛ تُستخدم الحث لتغيير تصور المشتري فيما يتعلق بسلع المؤسسة ، لإثبات مزايا السلع والخدمات على المنافسين ، لإقناع المستهلك بإجراء عملية شراء دون تأخير ؛ تذكير - يستخدم للاحتفاظ بالمنتج في ذاكرة المشتري ، للتذكير بخصائصه الاستثنائية وسعره ومكانه ووقت بيعه.

يعتمد اختيار الوسيلة الإعلانية على طبيعة المنتج المعلن عنه ، ومقدار المخصصات للإعلان ، وأهداف الإعلان ، وحجم شركة الإعلان ، ونطاق المستهلكين المحتملين ، والقدرات التقنية للإنتاج الإعلاني.

يجب أن تكون الأهمية المتزايدة للإعلان ، وتأثيرها على حالة السوق ، بمثابة الأساس لموقف جاد ومهني للشركات تجاه أنشطتها الإعلانية. في المزيج التسويقي ، عادة ما تُستكمل الأنشطة الإعلانية بأنشطة ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات - استخدام وسائل التأثير على المشترين أو الوسطاء لتغيير تفضيلاتهم لصالح سلع وخدمات المؤسسة. وتشمل هذه: تحفيز المستهلكين ، وتحفيز مجال التجارة (الأنشطة التجارية) ، وتحفيز موظفي المبيعات (البائعين).

يتم حل مشاكل التحفيز بوسائل متنوعة:

توزيع العينات - عرض البضائع على المستهلك مجانًا أو للاختبار.

القسائم - شهادات تمنح المستهلك الحق في المدخرات المتفق عليها عند شراء منتج معين

قسط - منتج يتم تقديمه بسعر منخفض إلى حد ما أو مجانًا كحافز لشراء منتج آخر.

قسائم الائتمان - نوع معين من الأقساط التي يحصل عليها المستهلكون عند إجراء عملية شراء والتي يمكنهم بعد ذلك استبدالها بالسلع في مكاتب الصرافة الخاصة.

معارض مع عروض توضيحية للبضائع في نقاط البيع.

الاجتماعات والمعارض المهنية.

المسابقات واليانصيب.

في نظام الاتصالات التسويقية ، أصبحت المشاركة في المعارض والمعارض ، والتي تساهم في الترويج للسلع والخدمات في السوق ونمو مبيعاتها بنسبة تصل إلى 10 ٪ ، منتشرة على نطاق واسع الآن.

المعرض هو عرض غرضه الرئيسي تثقيف الجمهور من خلال إظهار الوسائل المتاحة للبشرية لتلبية الاحتياجات ، وكذلك للتقدم في مجال واحد أو أكثر من مجالات النشاط.

المعرض هو معرض للعينات ، بغض النظر عن اسمه ، وفقًا لعادات البلد الذي يقام فيه ، هو سوق كبير للسلع الاستهلاكية والمعدات ، يعمل في تاريخ محدد ، لفترة محدودة من في الوقت نفسه وفي نفس المكان حيث يُسمح للعارضين بتقديم عينات من منتجاتهم للصفقات التجارية الوطنية والدولية.

من الصعب رسم خط فاصل بين المعارض والمعارض. ربما يكون الاختلاف الوحيد بين المعارض هو أنها تقام بشكل دوري في نفس الوقت وفي نفس الأماكن. تمكّن المشاركة في المعارض والمعارض الشركة المصنعة من تعزيز مكانة منتجاتها في نظر العملاء المحتملين من خلال شرح ميزات الجودة الخاصة بهم ، وإظهار منتجاتهم أثناء العمل ، وإتاحة الفرصة للمشتري للعمل بشكل مستقل والاقتناع بما مزايا البضائع ، لتحسين صورة الشركة ، للعثور على عملاء جدد ، لتحفيز الطلب. من العملاء العاديين ، لإنشاء اتصالات مفيدة في عالم الأعمال ، بما في ذلك مع المنافسين ، للعثور على معلومات موضوعية حول السوق ، لاستنتاج مربح الصفقات ، إلخ.

ترويج المبيعات ، الممتد للعملاء ، هو تقديم فائدة تجارية ملموسة له ، والتي يمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

يهدف التحفيز فيما يتعلق بمختلف التجار إلى تحسين عملهم في بيع البضائع. يجب أن تشجع الحوافز المصممة لشركاء الأعمال ووكلاء المبيعات هؤلاء على التوصية بالسلع للوسطاء وبشكل مباشر للمشترين ، الذين يظهرون في كثير من الأحيان ترددًا ، لإحياء أماكن التجارة ، وتكثيف التجارة.

أصبح ترويج المبيعات أكثر أشكال سياسة الاتصال نشاطًا ، خاصةً عندما يقترن بالإعلان. في أغلب الأحيان ، تُستخدم أدوات ترويج المبيعات عندما تبيع الشركة سلعًا لا تختلف عمليًا عن سلع المنافسين ، ولا يكون المشتري شديد الحساسية تجاه العلامة التجارية للبضائع.

الدعاية هي تحفيز غير مدفوع الأجر للطلب على منتج أو خدمة أو شركة من خلال نشر معلومات مهمة عنها في جميع وسائل الإعلام. الدعاية جزء لا يتجزأ من أنشطة الشركة في تنظيم الرأي العام. في هذا المجال ، تقوم الشركة بحل المهام التالية: ضمان الدعاية الملائمة ، تشكيل صورة الشركة ، مواجهة الشائعات والإجراءات غير المواتية. تسعى المؤسسة إلى تحقيق هدف مماثل في تنفيذ أنشطة الرعاية.

الرعاية هي نشاط تقديم الأموال من قبل شركة لأفراد أو منظمات تعمل في مجال الرياضة والثقافة والصحة والتعليم ، وما إلى ذلك.

البيع الشخصي هو تفاعل مباشر مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين.

يتم تنفيذ هذا النشاط من قبل الباعة المتجولين أو مجرد وكلاء المبيعات. يشمل عملهم: تحديد وتقييم المشترين المحتملين ، والتحضير الأولي للزيارة ، والتواصل مع العميل وعرض المنتج ، والتغلب على الاعتراضات ، وإغلاق الصفقة.

في الختام ، يجب التأكيد على أنه في حالة معينة ، يمكن أن تلعب أشكال معينة من الاتصالات التسويقية دورًا مختلفًا. في الوقت نفسه ، يسمح لك استخدامها في المجموع فقط بالحصول على أفضل نتيجة.

2. تقييم نشاط المبيعات لشركة STIK LLC

.1 الخصائص التنظيمية والقانونية لشركة Stik LLC

مع تطور اقتصاد السوق ، بدأت التعاونيات والشركات والمؤسسات الصغيرة في الظهور. بعيدًا عن الطريقة المركزية للإدارة ، كان عليهم العمل في الظروف الاقتصادية الصعبة الجديدة. لم يقف الجميع في وجه المنافسة. الوقت الذي تم اختباره من أجل القدرة على التحمل ، بقي الأكثر مجتهدة وحيوية وهادفة. أحد هذه الشركات هو موظفو شركة STIK ، والمدير العام لها Storozhkova Natalya Sergeevna.

ستوروزكوفا إن إس. يعمل على أساس شهادة رجل الأعمال الخاص رقم 15893 RP بتاريخ 15 ديسمبر 1998 ، الصادرة عن إدارة مدينة Blagoveshchensk. القانون التشريعي الرئيسي الذي ينظم نشاط ريادة الأعمال للمواطنين (الأفراد) هو القانون المدني للاتحاد الروسي.

المؤسسة PBOYuL Storozhkova N.S. تعمل في بيع المنتجات الغذائية. تسعى الشركة جاهدة لتوفير وتلبية احتياجات سكان منطقة أمور ومنطقة الشرق الأقصى في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية عالية الجودة ، وتحقيق الربح وتوفير الوظائف للموظفين.

تُبذل الجهود الرئيسية لإنشاء شبكة قوية لتوزيع السلع ، بما في ذلك: شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها ، ونظام البيع بالجملة الصغير ونظام الجملة الكبير.

تتمثل أهداف المؤسسة في توسيع سوق السلع والخدمات ، فضلاً عن الربح.

المجالات الرئيسية للنشاط في الوقت الحاضر هي:

أنشطة التجارة والشراء ؛

تنفيذ تجارة الجملة والتجزئة الصغيرة وفتح المحلات التجارية ؛

توفير المباني والمباني للإيجار ؛

النشاط التجاري.

يتم تنفيذ جميع الأنشطة المذكورة أعلاه وفقًا للتشريعات الحالية للاتحاد الروسي. يتم وضع العقود الرئيسية لتوريد المنتجات الغذائية في PBOYuL Storozhkova NS ، وهي أيضًا المرسل إليه للبضائع ، وبعد ذلك يتم توزيع المنتجات الغذائية بين أقسام رائد الأعمال نفسه: قسم التجارة ، قسم التسليم ، صغير تجارة الجملة ومحلات البيع بالتجزئة للمقاول الفردي Storozhkova NS ، الواقعة في مدينة Blagoveshchensk.

النشاط الرئيسي للمؤسسة هو تجارة الجملة والتجزئة في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية:

الحلويات.

شاى و قهوة؛

منتجات الزيوت والدهون ؛

الفاكهة والخضروات واللحوم والأسماك.

عصائر ومشروبات

تمتلك الشركة قاعدة إنتاج ومستودعات خاصة بها ، وشبكة تجارية متطورة ، وأقامت علاقات مع أكبر موردي المواد الغذائية في المنطقة ، بالإضافة إلى العملاء في جميع أنحاء منطقة أمور. يقع المشروع في مدينة Blagoveshchensk - المركز الإداري لمنطقة أمور ، على العنوان: ش. المنسوجات ، 47 مبنى 4. لديها قاعدة الإنتاج والمخازن الخاصة بها ، 7 مستودعات بالجملة بمساحة إجمالية قدرها 5000 متر مربع ، 3 متاجر للبيع بالتجزئة ، قسم لتسليم البضائع إلى متاجر البيع بالتجزئة في المدينة وعبر الإقليم منطقة أمور. مندوبي مبيعات الشركة يعملون مع غالبية المحلات في المدينة (350 محل) والمنطقة (200 محل). في الوقت الحالي ، هناك خمس عشرة مركبة تعمل داخل المدينة وفي المدن التابعة في منطقة أمور. في الوقت نفسه ، يخدم مندوبو المبيعات مستودعات البيع بالجملة وأسواق الجملة الصغيرة في المدينة.

حتى الآن ، في مؤسسة Storozhkova N.S. هناك اتجاه لزيادة عدد مندوبي المبيعات وتوسيع الأنشطة داخل المنطقة وفي المدن التابعة.

يتمثل العمل الرئيسي للشركة لبيع البضائع في المنطقة في بيع البضائع من مستودعات الجملة. يمثل بيع البضائع من قبل مندوبي المبيعات 40٪ من إجمالي مبيعات المنتجات الغذائية. أسعار مستقرة وانتظام عمليات التسليم ونظام مرن للخصومات - هذا هو عامل جذب العملاء المنتظمين. بعضهم يعمل بموجب عقود. يتم تزويد العملاء بخصومات لمرة واحدة وتراكمية. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم الشركة للعملاء: الدفع المؤجل ، التوصيل المجاني للبضائع ، الدعم الإعلاني.

هناك سمعة جيدة في السوق. تأسيس تعاون تجاري مع العديد من الموردين والمشترين.

تتمثل مهمة المؤسسة في توفير وتلبية احتياجات سكان Blagoveshchensk في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية عالية الجودة ، وتحقيق الربح وتوفير الوظائف للموظفين.

يمكن صياغة خطط الشركة وآفاقها على النحو التالي:

زيادة الحصة السوقية.

قهر أسواق جديدة

إنشاء شبكة قوية لتوزيع السلع ، بما في ذلك شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها ، ونظام البيع بالجملة الصغير ونظام الجملة الكبير ؛

الرضا الكامل لطلبات العملاء ؛

افتتاح سوبر ماركت آلي.

وتجدر الإشارة إلى أن الهدف الرئيسي في هذه المرحلة من التطور هو زيادة القدرة التنافسية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تعريف الأهداف التكتيكية على النحو التالي:

الحصول على ربح

التحليل المستمر للمستهلكين وظروف السوق والمنافسين ؛

توسيع نطاق المنتجات المعروضة ؛

تخفيض تكاليف الشركة.

اكتساب مزايا تنافسية ؛

نمو المبيعات

تحسين مستوى تنظيم التجارة والعمليات التكنولوجية.

2.2 الخصائص الاقتصادية لأنشطة OOO "Stik"

من أجل الحصول على فكرة عن حجم أنشطة شركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة ، وخصائص أنشطتها ، من الضروري تحليل المؤشرات الرئيسية لأنشطة المؤسسة (الجدول 1). يتم عرض المؤشرات وحسابها على أساس البيانات المالية.

الجدول 1 - المؤشرات الرئيسية لحجم LLC "Stik" للفترة 2007-2009

المؤشر 2007 2008 2009 نسبة 2009 إلى 2007 ،٪ 1 ​​تكلفة المنتجات القابلة للتسويق ، ألف روبل 248353282822263611106.12 متوسط ​​القيمة السنوية للأصول الثابتة ، بآلاف روبل 511855560757276102.13 متوسط ​​الرصيد السنوي لرأس المال العامل ، ألف روبل 455806271749 متوسط ​​عدد الموظفين والأشخاص 768484110.55 قدرات الطاقة ، حصان 102610321032100.6

خلال الفترة التي تم تحليلها ، ارتفع الناتج السلعي بنسبة 6.1٪ مقارنة بعام 2007.

ارتفع متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة بنسبة 2.1٪ في عام 2009 وبلغ 57276 ألف روبل مقارنة بعام 2007.

ارتفع متوسط ​​الرصيد السنوي لرأس المال العامل بشكل طفيف بنسبة 1.5٪ ، وزاد متوسط ​​عدد العاملين في المؤسسة بنسبة 10.5٪ في عام 2009 مقارنة بعام 2007.

وبالتالي ، فإن Stik LLC هي مؤسسة صغيرة.

وزاد عدد العاملين بمقدار 8 موظفين ، وفي عام 2009 بلغ 84 موظفًا.

كما زادت قيمة سعات الطاقة بمقدار 6 حصان. وفي عام 2009 بلغ 1032 ألف روبل.

تمتلك شبكة المتاجر "Stik" مجموعة راسخة من المنتجات ، يتم تحديد اختياراتها حسب احتياجات المستهلكين.

يظهر هيكل المجموعات الرئيسية للسلع في الشكلين 1 و 2 و 3.

الشكل 1 - هيكل التجارة في 2007

وفقًا للشكل 1 ، احتلت اللحوم والأسماك المنتجات الغذائية الحصة الأكبر في مبيعات الشركة في عام 2007 ، وكان السكر أقل بنسبة 0.1٪.

الشكل 2 - هيكل حجم التجارة في عام 2008

وفقًا للشكل 2 ، احتلت اللحوم ومنتجات الأسماك أكبر حصة في مبيعات المنتجات في عام 2008 - 33.0٪ ، كما في عام 2007 ، وأصغرها بنسبة 1.0٪ هي السكر والحليب ومنتجات الألبان الزبادي.

الشكل 3 - هيكل حجم التجارة في عام 2009

في هيكل حجم التجارة في عام 2009 ، تحتل اللحوم ومنتجات الأسماك الحصة الأكبر - 20.0٪ ، والأقل - 4.0٪ من قبل مجموعات السلع الأخرى.

يتضح من الأرقام أن Stik LLC تحصل على أكبر دخل من بيع منتجات اللحوم والأسماك ، والأقل من بيع أنواع أخرى من السلع. لقد تغير هيكل التجارة خلال السنوات الثلاث الماضية. وهكذا ، في غضون عامين ، توسع نطاق السلع ، وبحلول عام 2009 ، تم توزيع حصص مبيعات جميع السلع بالتساوي تقريبًا.

دعونا نحلل تكوين وهيكل الأصول الثابتة لشركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة باستخدام المؤشرات الواردة في الجدول 2.

الجدول 2 - تكوين وهيكل الأصول الثابتة

الأصول الثابتة 2007 2008 2009 الانحراف من 2009 إلى 2007 معدل النمو ألف٪. فرك.، 7647088.2228664.62255.60d) الآلات 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 الجزء النشط (العنصر 1 ج + العنصر 1 د) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

كما هو مبين في الجدول للفترة 2007-2009. تغير توافر الأصول الثابتة وتكوينها بشكل كبير. طوال فترة الدراسة ، هناك زيادة في الأصول الثابتة.

تنمو المعدات بأسرع وتيرة ، وزادت قيمتها 2.5 مرة ، ونتيجة لذلك ، زادت قيمة الجزء النشط بنسبة 67.02 ٪ وفي عام 2009 بلغت 8453 ألف روبل.كما زادت تكلفة الآلات والمباني بمقدار 16.34٪ و 8.48٪ على التوالي.

في عام 2009 ، بلغت قيمة الأصول الثابتة 57276 ألف روبل ، منها الجزء النشط 8453 ألف روبل.

تشغل المباني الحصة الأكبر في الحجم الإجمالي للأصول الثابتة. وانخفضت حصتها مقارنة بعام 2007 بنسبة 2.23٪ وفي عام 2009 بلغت 70.86٪.

ارتفعت حصة الجزء النشط من الأصول الثابتة بشكل طفيف - بنسبة 4.87 ٪.

ترد المعاملات التي تعكس كفاءة استخدام الأصول الثابتة في الجدول 3.

الجدول 3 - تحليل كفاءة استخدام الأصول الثابتة لـ OOO "Stik"

المؤشر 2007 2008 2009 معدل النمو المطلق من 2009 إلى 2007 ،٪ 1. متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة ، ألف روبل 5118555607572766091111.902. المتوسط ​​السنوي للعاملين عدد الأشخاص 7684848110.533. عائدات المبيعات ألف روبل 24835328282226361115258106.144. صافي الربح ألف روبل 459562211999-259643.505. إنتاجية رأس المال ، فرك. (البند 3 / البند 1) 4،855،094.60-0.2594.856. كثافة رأس المال ، فرك. (البند 1 / الفقرة 3) 0.210.200.220.01104.767. عودة رأس المال ، فرك. (البند 4 / الفقرة 1) 0.090.110.03-0.0633.33

انخفضت كفاءة استخدام الأصول الثابتة نتيجة ارتفاع متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة بنسبة 11.9٪ ، بينما زادت الإيرادات بنسبة 6.14٪. في عام 2009 ، مقابل 1 فرك. شكلت الأصول الثابتة 4.6 روبل. الإيرادات ، وهي 0.25 روبل. أقل مما كانت عليه في عام 2007. وبناءً عليه ، زادت كثافة رأس المال للإنتاج بنسبة 4.76٪.

إذا تم إنفاق 21 كوبيل من الأصول الثابتة في عام 2007 لكل فرك واحد.

الإيرادات ، ثم في عام 2009 كانت 1 كوبك أكثر. كما كان هناك انخفاض في ربحية الصناديق. في عام 2007 ، مقابل 1 فرك. شكلت الأصول الثابتة 9 كوبيل من صافي الربح ، وفي عام 2009 كانت أقل بمقدار 6 كوبيل أو 66.67٪. وبالتالي ، يمكننا القول عن انخفاض كفاءة استخدام الأصول الثابتة في المؤسسة.

تعتبر موارد العمل في مؤسسة تجارية احتياطيًا اقتصاديًا مهمًا.

دعونا ننظر في تكوين وهيكل موارد العمل للسنوات الثلاث المشمولة بالتقرير لشركة Stik LLC.

الجدول 4 - تكوين وهيكل موارد العمل

المؤشر 2007 2008 2009 النسبة 2009 إلى 2007 الأشخاص٪ إلى إجمالي الأشخاص٪ إلى إجمالي الأشخاص٪ إلى إجمالي المطلق ، الأشخاص٪ إلى إجمالي المديرين 68.3367.7067.41098.32-متخصصون 1012.501011.541214.813130.95 -العاملين

كما يتضح من الجدول ، تشمل موارد العمل العمال والمديرين والمتخصصين والموظفين.

خلال فترة الدراسة ، زاد متوسط ​​العدد السنوي للموظفين بمقدار 8 أشخاص وفي عام 2009 بلغ 84 شخصًا.

وترتبط الزيادة في العدد بزيادة في عدد الموظفين بمقدار 6 موظفين (بلغ عددهم في عام 2009 44 شخصًا) وزيادة في عدد المتخصصين بمقدار موظفين اثنين (كان عددهم في عام 2009 يبلغ 12 موظفًا). يبقى عدد المديرين والعاملين طوال فترة الدراسة دون تغيير. يعرض الجدول 5 تحليل كفاءة استخدام موارد العمل

الجدول 5 - تحليل فعالية استخدام موارد العمل

المؤشر 2007 2008 2009 التغيير من 2009 إلى 2007 معدل النمو المطلق (+ ، -) ،٪ متوسط ​​عدد الموظفين ، الأشخاص 7684848110.53 عائدات المبيعات ، ألف روبل 24835328282226361115258106.14، 803366.933138.23-129.5796.03

ويترتب على الحسابات أن إنتاجية العمل انخفضت بمقدار 129.57 ألف روبل لكل موظف وفي عام 2009 بلغت 3138.23 ألف روبل. يرتبط الانخفاض في إنتاجية العمالة بمعدل النمو الفائق لمتوسط ​​عدد الموظفين على معدل نمو عائدات المبيعات ، على التوالي ، زادت كثافة العمالة بنسبة 3.23٪.

سنقدم تقييم النشاط المالي باستخدام المؤشرات الواردة في الجدول 6.

الجدول 6 - تحليل النشاط المالي في شركة ذات مسؤولية محدودة "ستيك" ألف روبل

المؤشر 2007 2008 2009 التغير في 2009 إلى 2007 المطلق ، (+ ، -) معدل النمو ،٪ عائدات بيع البضائع ، ألف روبل 248353282822263611115258106.14 تكلفة البضائع المباعة ، ألف روبل 14895164548387-650856.31 مصاريف البيع ، ألف روبل 495445312758-219655.67 الربح من المبيعات ، ألف روبل 9941119235629-431256.62 رصيد الإيرادات والمصروفات الأخرى ، ألف روبل روبل 666685843613-305354.20

بشكل عام ، يميل النشاط المالي للمؤسسة إلى الانخفاض. فقط في عام 2008 كان هناك اتجاه إيجابي في مؤشرات الربح. خلال فترة الدراسة ، زادت عائدات بيع البضائع بمقدار 15258 ألف روبل ، وزادت التكلفة بمقدار 21766 ألف روبل. نظرًا لحقيقة أن معدل نمو الإيرادات أقل من معدل نمو التكلفة ، يميل إجمالي الربح إلى الانخفاض. لعام 2007-2009 انخفض بمقدار 6508 ألف روبل أو بنسبة 43.69 ٪ وفي عام 2009 بلغ 8387 ألف روبل. كما انخفضت المصاريف التجارية - بمقدار 2196 ألف روبل أو بنسبة 44.33٪. وفقًا لذلك ، يكون للربح من المبيعات اتجاه سلبي أيضًا. إذا كانت هذه القيمة في عام 2007 هي 9941 ألف روبل ، فقد انخفضت في عام 2009 بنسبة 43.38 ٪ وبلغت 5629 ألف روبل.

انخفض الربح قبل الضرائب في عام 2009 بنسبة 45.8٪ وبلغ 3613 ألف روبل. بلغ صافي الربح في عام 2009 1999 ألف روبل ، أي أقل بـ 2596 ألف روبل بنسبة 56.5٪ عن عام 2007.

مؤشرات الربحية هي التي تميز النتائج النهائية للإدارة بشكل كامل أكثر من الربح ، لأن قيمتها تعكس نسبة التأثير إلى رأس المال المستثمر أو الموارد المستهلكة. يتم استخدامها لتقييم أنشطة المؤسسة وكأداة في سياسة الاستثمار والتسعير. نحسب المؤشرات الرئيسية للربحية ، والتي نلخصها في الجدول 7.

الجدول 7 - مؤشرات الربحية لشركة Stik LLC بالنسبة المئوية

المؤشر 2007g2008.2009.2008 بحلول 2007-2009 بحلول 2008 1234561 ربحية الخدمات المقدمة 4،264،482،210،22-2،272 ربحية المبيعات 4،04،222،140،22-2،083 صافي الربحية 1،852،20،760،35-1،44 جدول الاسترداد 74،121،9.5 على حقوق الملكية 9،0911،273،592.18-7،686 العائد على رأس المال الدائم 6،829،233،092.41-6.14 كشف تحليل ربحية أنشطة شركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة عن وجود مؤشرات إيجابية مع اتجاه تنازلي في فترة التقرير.

يوضح مؤشر العائد على المبيعات حصة صافي الربح في حجم مبيعات الشركة. في عام 2009 ، انخفض هذا المؤشر مرتين مقارنة بالعام السابق وبلغ 2.14 روبل. ومع ذلك ، فإن النقطة الإيجابية هي أن المؤشر له قيمة غير سلبية.

تتيح لك نسبة العائد على حقوق الملكية تحديد كفاءة استخدام رأس المال ، وتوضح عدد الوحدات النقدية لصافي الربح التي يتم استثمارها من قبل مالكي الشركة.

هذا المؤشر في المؤسسة قيد الدراسة له أكبر قيمة مقارنة بالمؤشرات الأخرى ، ولكن هناك أيضًا اتجاه هبوطي (في عام 2009 مقارنة بعام 2008 انخفض ثلاث مرات). ل 1 فرك. تم استلام رأس المال الخاص في عام 2008 11.27 روبل. الأرباح ، وفي عام 2009 - 3.59 كوبيل فقط. يشير هذا إلى كفاءة منخفضة في استخدام رأس المال الخاص.

وتجدر الإشارة إلى أن ديناميكيات جميع المؤشرات في عام 2009 لها إشارة سلبية ، لذلك عانى العائد على حقوق المساهمين والعائد على رأس المال الدائم أكبر انخفاض - بنسبة 7.68٪ و 6.14٪ على التوالي.

يرتبط هذا الانخفاض في المؤشرات بانخفاض صافي أرباح المنظمة في عام 2009 بمقدار 4222 ألف روبل. بالمقارنة مع عام 2008 ، والذي يرتبط بزيادة تكلفة المشروع للإنتاج.

2.3 تنظيم الأنشطة التسويقية لشركة OOO "Stik"

يتم تنفيذ أنشطة التوريد والتسويق لشركة Stik LLC من قبل قسم التجارة ، ويظهر الهيكل التنظيمي في الشكل 4.

بعد النظر في الهيكل التنظيمي لقسم التداول ، الذي احتفظ بهيكله منذ عام 2004 ، عندما باعت شركة "ستيك" عددًا أقل من السلع ، وكان نظام عمل القسم يلبي المتطلبات الحديثة للسوق في تلك الفترة ، يمكننا أن نستنتج أن التنظيم التنظيمي الحالي يحتاج هيكل قسم التداول إلى التحسين للأسباب التالية:

يشارك مدير المبيعات في تزويد متاجر المصنع بمنتجاته ويتحكم في اكتمال تشكيلته. كل يوم ، يقبل الطلبات من مديري المتاجر لتزويد المنتجات من الأنواع ذات الصلة ، ويتحكم في العمر الافتراضي للمنتجات الموردة إلى المتاجر.

تشمل مسؤوليات مدير المبيعات العمل مع تجار الجملة: حل المشكلات المتعلقة بعدم الامتثال للالتزامات التعاقدية من جانب واحد أو كلا الجانبين. يهتم تجار الجملة بجودة المنتج ومدة الصلاحية.

في بعض الأحيان تكون هناك تعارضات عند استلام المنتجات من المستودع. ليس من المربح لأصحاب المتاجر الاحتفاظ بالمنتجات التي انتهت صلاحيتها ويحاولون "إخراجها" ، بغض النظر عن حقيقة أنهم سيبقون على الطريق لبعض الوقت حتى تصل إلى المستهلك. يتم حل هذه التعارضات من خلال مدير المبيعات. يخضع موظفو مستودع البضائع الجاهزة له ، وبالتالي ، يحق لمدير المبيعات نفسه فرض عقوبات مختلفة على مثل هذا الموقف تجاه المشتري.

من الإنتاج ، تنتقل المنتجات النهائية إلى مستودع المنتجات النهائية ، حيث يتم إصدارها للعملاء ونقلها إلى متاجر المصنع.

يقوم أمناء المتاجر بقبول المنتجات من الإنتاج ، والإفراج عن المشترين ووكلاء الشحن في المؤسسة ، والاحتفاظ بسجلات للكمية من جميع الأنواع ، ومراقبة العمر الافتراضي.

يبدأ تسجيل المستندات لاستلام المنتجات من المستودع في غرفة التحكم. يحافظ موظفو غرفة التحكم على اتصال بمستودع المنتج النهائي. يقوم موظفو غرفة التحكم ، بناءً على هذه البيانات ، بكتابة المنتجات للعملاء. يقبل المرسلون طلبات المنتجات من المشترين مسبقًا. يتم تقديم الطلبات كتابيًا إلى مستودع المنتجات النهائية. إذا كانت كمية أي نوع من المنتجات غير كافية لتلبية الطلبات ، يقوم عمال المستودعات بنقلها إلى الإنتاج ، بحيث يتم توجيههم بدورهم في أولوية إصدار نوع معين من المنتجات.

مثل هذه المقتطفات من المنتجات في غرفة التحكم ، يقوم المشترون بوضع فاتورة في الجهاز ومكتب المحاسبة ، الذي يرأسه مشغل كبير.

إذا قام المشتري بتحويل الأموال إلى حساب التسوية الخاص بالمؤسسة ، يقوم المشغل بإعداد فاتورة على الفور لتقديمها إلى أمناء المخزن. إذا أخذ المشتري المنتجات نقدًا ، فسيتم إرفاق إشعار استلام بالفاتورة. بهذه المستندات ، يذهب المشتري إلى أمين الصندوق للدفع ، ثم إلى قسم المحاسبة ، حيث يسجل ويصدق على الفاتورة مع التوقيع والختم ، وبعد ذلك فقط ، يتم تقديم الفاتورة إلى أمناء المتجر لاستلام المنتجات.

يقبل وكلاء التوريد ، يوميًا ، في بداية اليوم ، الطلبات من المتاجر لتوريد السلع الضرورية. يتم تنفيذ الطلبات على الفور ، حيث تعتمد عليها استمرارية عملية تداول Stik LLC. يعد ضمان عملية التداول واستمراريتها إحدى المهام الرئيسية للعاملين في سلسلة التوريد. لأداء هذه المهمة ، يُطلب من وكلاء التوريد الاحتفاظ بسجل دقيق للبضائع الموجودة في المخزون ، مع مراعاة احتياجات الإنتاج لكل نوع من أنواع السلع (معايير استهلاك البضائع لكل نوع وحجم). لا يتحكم وكلاء الشراء في توقيت تسليم البضائع فحسب ، بل يتحكمون أيضًا في جودتها. كل عام يتوسع نطاق البضائع المباعة. تتمثل مهمة عمال التوريد أيضًا في شراء سلع ذات جودة مناسبة وبأقل تكلفة ، من أجل توفير الأموال التي تخصصها المؤسسة للتزويد.

تتبع مهام ترويج المبيعات لشركة Stik LLC مهام تسويق المنتج. تختلف أهداف الحوافز المحددة حسب نوع السوق المستهدف. من بين مهام تحفيز المستهلكين تشجيع الاستخدام المكثف للمنتج ، وشرائه في عبوات أكبر ، وتشجيع الأشخاص الذين لا يستخدمون المنتج لتجربته ، وجذب أولئك الذين يشترون العلامات التجارية المنافسة إليه. بالنسبة لتجار التجزئة ، فإن هؤلاء يشجعونهم على إضافة منتج جديد إلى مجموعتهم ، والحفاظ على مستوى أعلى من مخزون المنتج والمنتجات ذات الصلة ، وتقويض الحوافز التي يتخذها المنافسون ، وبناء الولاء للعلامة التجارية بين تجار التجزئة ، واختراق تجار التجزئة الجدد بمنتجاتهم. . أما بالنسبة لمندوبي المبيعات الداخليين ، فهم مكافآت مقابل الحفاظ على منتج جديد أو نموذج جديد ، وتشجيعهم على الحصول على عدد كبير من زيارات العملاء ، وتشجيع الجهود المبذولة لرفع مستوى المبيعات خارج الموسم.

سيتم دمج الحوافز الرئيسية لشركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة وفقًا لهدف التأثير (الجدول 8).

الجدول 8 - الحوافز الأساسية

جهاز المبيعات وسيط المستهلك القسط المستهدف: المسابقات ؛ Games.Coupon للبيع بسعر مخفض. الخصومات. البيع بأسعار مخفضة ؛ مسابقات الألعاب - كوبونات للبيع بسعر مخفض. البيع بأسعار مخفضة: عينات من البضائع ؛ كمية إضافية من البضائع التعبئة ، لمزيد من الاستخدام ؛ اختبار المنتج ، تذوق ، جوائز ، مسابقات ، يانصيب

يتم حل مشاكل ترويج المبيعات في شركة "Sbyt" ذات المسؤولية المحدودة باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائل المختلفة. في الوقت نفسه ، يأخذ مطور الخطة في الاعتبار نوع السوق ، والمهام المحددة في مجال ترويج المبيعات ، ووضع السوق الحالي ، وربحية كل وسيلة من الوسائل المستخدمة.

يعتمد اختيار الحوافز على الأهداف المحددة. يمكن دمج جميع الصناديق في ثلاث مجموعات كبيرة:

ترويج السعر (البيع بأسعار مخفضة ، كوبونات تفضيلية تمنح الحق في الخصم) ؛

العروض العينية (المكافآت وعينات المنتجات) ؛

العرض النشط (مسابقات المشتري ، الألعاب ، اليانصيب).

يمكن تصنيف أسواق المبيعات وفقًا لمعايير مختلفة ، ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه مع أي نهج لتصنيف الأسواق ، تكون الحدود بينهما مشروطة. يتم عرض ميزات التصنيف لسوق مبيعات شركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة في الجدول 9.

الجدول 9 - تصنيف أنواع السوق

علامة التصنيف أنواع الأسواق 1. التغطية الإقليمية 1.1. السوق الإقليمي: Blagoveshchensk 2. آلية السوق لتأثير الدولة 2.1. السوق بمشاركة الدولة 3. نوع المنافسة 3.1. سوق المنافسة الاحتكارية: العديد من الشركات التي تبيع منتجات متشابهة ، والنفوذ محدود بإمكانية الاستبدال ، والمنتجات متمايزة لقطاعات السوق ، وصعوبة دخول وخروج الشركات الكبيرة. نسبة العرض والطلب 4.1. سوق المشتري. لدى المشتري مجموعة كبيرة من أنواع البضائع المختلفة ، ترتبط قيوده فقط برغباته ، لأن. هناك العديد من البائعين في السوق يقدمون المنتجات التي يحتاجها. يتم تفضيله لمنتج أو آخر ، حسب السعر والجودة والخدمة. يتميز هذا بوجود فائض في العرض على الطلب. درجة نضج علاقات السوق 5.1. الأسواق المتقدمة. وجود غالبية الشركات التي تعمل في أنشطة مماثلة لسنوات عديدة. 6. الامتثال لتشريعات السوق 6.1. السوق القانوني 7. فترة استخدام البضائع 7.1. سوق السلع متوسطة الأجل 8. الخصوصية المادية للمنتج 8.1 المنتجات الغذائية 9. نوع الاستهلاك السوق الاستهلاكي: الأشخاص ذوو مستوى الدخل المتوسط ​​، بغض النظر عن الوضع الاجتماعي.

يساعد التحليل الذي تم إجراؤه في تحديد الأسواق لمنتجات Stik LLC. بالنسبة لشركتنا ، يعد هذا سوقًا لبيع المواد الغذائية بالجملة والتجزئة.

يقتصر سوق المبيعات على مدينة Blagoveshchensk ، والمشترين هم السكان. يتم التوصل إلى حل وسط مع المنافسين الصغار من خلال بيع البضائع بأسعار الجملة الكبيرة ، مما يسمح بزيادة حجم المبيعات.

الشركاء هم مورّدو الجملة الكبار للمنتجات الغذائية الذين تربطهم بهم علاقات تجارية طويلة الأمد ، ومن الممكن في المستقبل التخطيط لطلباتهم من حيث الكمية والتشكيلة.

الصعوبات في تنظيم أعمال البقالة التي تواجهها شركة Stik LLC:

قائمة متنوعة واسعة من السلع الصغيرة من حيث إنتاجها وبيعها من بين المنتجات كثيفة العمالة.

مستوى عال من المنافسة

لا يوجد رأس مال عامل غير كافٍ للحفاظ على مجموعة واسعة من السلع.

في الوقت نفسه ، يؤدي عدم وجود مجموعة من المنتجات إلى فقدان العملاء.

الملاءة المنخفضة لسكان بلاغوفيشتشينسك.

الفوائد التجارية:

مجموعة واسعة من المستهلكين

الطلب المستمر على المنتجات ؛

نظرًا لشعبية النشاط التجاري ، ليست هناك حاجة للإعلان المكثف.

مزايا Stik LLC على المنافسين:

وجود محل بيع جملة صغير. يعرض المشترون الذين يشترون سلعًا تزيد عن 1000 روبل أسعارًا بالجملة للبضائع ؛

يوجد نظام توصيل. في الوقت نفسه ، يتم التسليم داخل المدينة مجانًا ، بشرط الحصول على مبلغ لا يقل عن 1000 روبل ؛

امكانية عمل طلب عن طريق الهاتف.

إعمال البضائع بموجب عقود مع دفع مؤجل لمدة أسبوعين ؛

يتم التوصل إلى حل وسط مع المنافسين الصغار من خلال بيع البضائع بأسعار الجملة الكبيرة ، مما يسمح بزيادة حجم المبيعات. يتم توفير الخصومات للشركاء المنتظمين.

مع النطاق الحالي للسلع وأحجام مبيعاتها لشركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة "Stik": يسمح لك التسويق المباشر بالحفاظ على السيطرة على سير العمليات التجارية ، ودراسة سوق سلعك بشكل أفضل ، وإقامة علاقات طويلة الأمد مع كبار المستهلكين.

تستخدم Stik LLC المجالات التالية من نظام ترويج المبيعات:

توفير خصم على كمية كبيرة من البضائع المشتراة ؛

استخدام القسائم في المنشورات المطبوعة المختلفة ؛

تتمثل مهمة الترويج لسلع Stick LLC في تكوين معرفة بالمؤسسة وموقف إيجابي تجاهها بين المستخدمين المحتملين ، لتوحيد تفضيلات المستهلكين بين العملاء المنتظمين ، ومن ثم الاقتناع بإجراء عملية شراء من Stick LLC ، وأخيراً إلى دفع المستهلكين لإجراء عملية شراء ، على سبيل المثال ، بخصم على السعر. تحتاج Stik LLC إلى إنشاء صورة مرموقة لمؤسستها ، والتي من شأنها أن تساعد في زيادة قدرتها التنافسية.

عند تحديد أسعار البضائع المباعة ، يجب أن تسترشد Stik LLC بأهدافها أولاً وقبل كل شيء.

مثل هذه الأهداف في المرحلة الحالية هي الحصول على قدر معين من الربح وتقوية الريادة من حيث حصة السوق.

لتجزئة سوق السلع الاستهلاكية ، ستكون السمات الرئيسية هي: الوضع الاجتماعي والديموغرافي ، وحالة المستهلك.

للحصول على وصف كامل للأنشطة التسويقية لشركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة ، من الضروري تحليل تكاليف تسويق المنتجات.

لا يمكن حاليًا تحديد المبلغ الصافي لتكاليف التسويق من المبلغ الإجمالي للتكاليف بسبب عدم وجود محاسبة عليها ، لذلك سنقوم بتحليل تكاليف شركة "Stik" التجارية ، وسيتم تلخيص البيانات في الجدول. 10.

الجدول 10 - خصائص تكاليف الأنشطة التجارية لشركة "Stik" ذات المسؤولية المحدودة لعام 2007-2009 ، بالألف روبل.

بنود التكلفة 2007 2008 2009 مصاريف النقل بالسكك الحديدية والطرق 349.6257.1263.8 مصاريف صيانة المباني 1236.81045.31156.3 9 مصاريف تخزين 9،46،17.8 مصاريف مدفوعة مقابل استخدام قرض بنكي 840،325،427.8 مصاريف إعلان 9،219،122.4 مصاريف على حماية العمال 18.217.918.6 مصاريف على الحاويات 01.21.4 مصاريف أخرى 125.21910.51090.0 المجموع 6294.240192.3

ويبين الجدول 12 أن المستوى العام للتكاليف في 2008-2009. انخفض. وهكذا ، في عام 2009 ، انخفضت التكاليف بنسبة 21.9٪ مقارنة بعام 2007 ، وفي عام 2009 بنسبة 18.7٪ مقارنة بعام 2009. بشكل عام ، في عام 2009 مقارنة بعام 2008. انخفضت التكاليف بنسبة 36.14٪.

لتقييم فعالية الأنشطة التسويقية ، نقوم بتحليل نسبة الربح من مبيعات المنتج (ربح خدمة المبيعات) إلى إجمالي ربح المؤسسة. نلخص البيانات في الجدول 11.

الجدول 11 - تقييم فعالية أنشطة المبيعات لشركة "ستيك" ذات المسؤولية المحدودة لعام 2007-2009

المؤشر 2007 2008 20092. بلغ عدد موظفي خدمة المبيعات 4553. العائدات الإجمالية من مبيعات المنتجات ، ألف روبل 611253045285. حجم ربح خدمة المبيعات لكل موظف (ص 1: ص 2) 23224.526116.226142.46. معدل نمو المبيعات ،٪ -140.5100.17. ربحية المبيعات ،٪ (ص 4: ص 3) 0.61.93.4

حسب الجدول ، يمكننا الحديث عن فعالية الأنشطة التسويقية لقسم التداول: زادت ربحية المبيعات خلال الفترة قيد المراجعة من 0.6٪ إلى 3.4٪. في الوقت نفسه ، كان معدل نمو المبيعات في عام 2009 مقارنة بعام 2008 100.1٪ فقط مقابل 140.5٪ في عام 2008 مقارنة بعام 2007.

وبالتالي ، بعد تحليل الأنشطة التسويقية لشركة LLC "Stik" ، يمكننا استخلاص الاستنتاجات التالية حول أوجه القصور الحالية:

بعد النظر في الهيكل التنظيمي لقسم التجارة ، الذي احتفظ بهيكله منذ عام 2004 ، عندما أنتجت Stik LLC منتجات أقل ، وكان نظام عمل القسم يلبي المتطلبات الحديثة للسوق في تلك الفترة ، توصلنا إلى استنتاج مفاده أن التنظيم التنظيمي الحالي يحتاج هيكل قسم التجارة إلى التحسين للأسباب التالية:

عدم وجود تحديد واضح لمسؤوليات الوظيفة بين موظفي قسم المبيعات ؛

لاعقلانية بناء الهيكل التنظيمي - ثلاثة مستويات من الإدارة في هيكل قسم واحد لا تلبي متطلبات الإدارة الحديثة ، وبالتالي تتطلب التحسين.

وبالتالي ، فإن الانتقال إلى أنشطة جديدة يتطلب مراجعة تنظيم قسم المبيعات ، والتي سيتم تقديمها في الجزء الثالث من العمل.

3. تحسين الأنشطة التسويقية لشركة OOO "Stik"

.1 تحسين إدارة أنشطة المبيعات لشركة Stik LLC

المجال الوظيفي للمبيعات هو الأهم بالنسبة للمؤسسة. استلام الأموال من السوق يضمن المبيعات. يتم إغلاق نصيب الأسد من تفاعلات المؤسسة مع السوق في المبيعات. في المبيعات ، يتم تحديد جميع المشكلات التي نشأت في الاستراتيجيات والإدارة والهيكل التنظيمي لخدمة المبيعات.

لتوزيع منتجات مؤسسة من إنتاجها الخاص ، يتم استخدام هيكل أو آخر لقسم المبيعات ، والذي يعتمد بالضرورة على السوق من خلال البائعين ووكلاء المبيعات والمديرين الذين يتفاعلون مباشرة مع المشترين.

هذا التفاعل هو موضوع أساسي لتحسين المبيعات.

كقاعدة عامة ، من الأنسب الوصول إلى العملاء الكبار مباشرة من خلال المؤسسة من خلال وكلاء المبيعات. تتيح لك هذه الطريقة تحقيق أرباح كبيرة عن طريق التخلص من الروابط غير الضرورية. بالإضافة إلى ذلك ، يفضل كبار المشترين عادة العمل مباشرة مع المورد.

يتم تقديم المشترين المتوسطين من قبل وكلاء أو تجار ، اعتمادًا على تفاصيل المؤسسة.

الطريقة الأكثر تقدمًا لتغطية السوق بمساعدة الوكلاء تعتبر حاليًا هي التقسيم الإقليمي.

يوفر منطق تطوير المبيعات لمؤسسة التصنيع أو تجارة الجملة واسعة النطاق تغطية المشترين الكبار أولاً ، ثم المشترين المتوسطين ، وأخيراً المشترين الصغار.

يتطور هيكل المؤسسة ، حيث يركز أولاً على إنشاء شبكة وكيل ، ثم - شبكة تاجر وشبكة من فروعها الخاصة.

يعتبر تفاعل الوكيل والتاجر وفرعه الخاص تنافسيًا بطبيعته ، نظرًا لأن أنشطتهم تستهدف نفس المنطقة. تحسين توزيع منتجات المبيعات

لذلك ، يجب أن يتم تنظيمها بعناية خاصة ، بحيث تنعكس في الهيكل الإداري للمبيعات.

إن تحسين إدارة الأنشطة التسويقية ممكن حاليًا في اتجاهين: تحسين نظام تسويق البضائع ، أي إدارة قسم المبيعات ، وتوسيع أسواق المبيعات.

يعد هذا ضروريًا في المقام الأول بسبب بدء النشاط النشط للمنافسين ، مما يفرض على شركة LLC Stik ، على الرغم من زيادة المبيعات في الفترات السابقة ، الاستجابة بسرعة للتغيرات في البيئة الخارجية.

وفقًا للإرشادات الموضحة لتحسين المبيعات ، سنقدم التدابير المحددة التي تم تطويرها لشركة Stik LLC.

بناءً على نتائج عمل المؤسسة ، يُقترح توسيع الأنشطة التسويقية للمؤسسة في منطقة الشرق الأقصى في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا.

تم اتخاذ هذا القرار بناءً على نتائج أبحاث السوق التي أجرتها Stik LLC.

يجب أن تكون الخطوة الأولى في تحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة هي تحسين الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات.

نظرًا لأن أحجام الإنتاج والمبيعات تتزايد ، وكما تم الكشف عنه في الجزء الثاني من العمل ، فإن الهيكل الحالي لقسم المبيعات بحاجة إلى التحسين ، سنقوم بتطوير الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات في شركة Stik LLC (الشكل 5).

دعنا نعطي تبريرًا للحاجة إلى إدخال وحدات الموظفين في قسم المبيعات (انظر الجدول 12).

الجدول 12 - فوائد إدخال وحدات الموظفين

اسم وحدة الموظفين المهام والمزايا الرئيسية مدير المكتب تحسين مستوى خدمة العملاء بهدف زيادة كمية البضائع المشتراة بسعر أعلى يلبي احتياجات عدد أكبر من المشترين ، مما يؤدي إلى تجنب خسارة جزء من الربح المحتمل مدير حساب الجملة هذا يجب أن يجد الشخص أفضل نهج للمؤسسات ، وإنشاء قاعدة للمؤسسات ، وتقديم المنتج المناسب في الوقت المناسب. ستكون نتيجة العمل زيادة في عدد عمليات الشراء المتكررة ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات. حساب المشترين في قاعة تجارة الجملة. مدير للعمل مع المناطق على أساس أبحاث السوق الجارية ، قم بتنظيم شبكة المبيعات الخاصة بك للمؤسسة ، مما يضمن عدم انقطاع إمداد المنتجات بالكمية المناسبة وفي الوقت المناسب. المسوق إجراء أبحاث السوق و التحليل والتسويق والبحث الاجتماعي بأمر من رئيس قسم المبيعات رئيس قسم المبيعات تنسيق عمل موظفي قسم المبيعات. بناءً على تحليل المبيعات ، قم بتخطيط طلبات الإنتاج هذه ، والتي يتم بيع كميتها بنجاح وفقًا للطلب.

من أجل العمل الكفء والفعال لقسم المبيعات ، تم تطوير مسؤوليات وظيفية لكل مدير من أجل تحديد عملهم. وبالتالي ، يتم تعزيز القدرة على التحكم في تصرفات كل موظف في القسم.

نظرًا لأن قسم المبيعات الحالي لشركة Stik LLC ليس لديه استراتيجية مطورة بشكل واضح ، كجزء من عمل الدورة التدريبية ، سنقوم بتطوير الاتجاهات الإستراتيجية التالية لأنشطة التسويق في قسم المبيعات:

1. دراسة الأسواق الممكنة للمنتجات في الشرق الأقصى.

يجب إجراء هذا البحث من قبل المسوق. يجب أن تتم الدراسة من خلال تحليل صحف منطقة الشرق الأقصى ، وموارد الإنترنت ، والمؤلفات الخاصة ، والمجموعات الإحصائية. وبالتالي ، سيتم إنشاء أرشيف خاص لدراسة الوضع في سوق الآيس كريم في الشرق الأقصى. ستجعل الإضافات الأسبوعية للأرشيف دليلاً عمليًا لتوجيه قسم المبيعات في تطوير استراتيجية تسويق طويلة الأجل ؛

1. تحليل الموردين.

تتيح مشاركة Stik LLC كشركة مصنعة في العديد من المعارض والمعارض إقامة اتصالات مع موردين جدد. تجربة الماضي الإيجابية مع الموردين الحاليين تعزز العلاقات القديمة. يعطي عمل الممثلين الإقليميين نتائجه في شكل موردين موثوقين ولائقين. معايير اختيار الموردين: مستوى الجودة ، شروط التسليم ، العلاقات التجارية السابقة ، سعر العرض ، فرص خفض التكلفة.

هذا مهم للغاية ، حيث أن قسم المبيعات سوف يبرم عقد توريد مع المورد تحت مسؤوليته الخاصة.

) تحليل المنافسين - مرة واحدة في الأسبوع لجمع معلومات عن الأسعار والتشكيلة والأنشطة الإعلانية للمنافسين في منطقة أمور. تحليل شهري لسياسة التسويق الخاصة بالمنافسين من حيث التسعير والتشكيلة واستراتيجية الإعلان. سيسمح لك امتلاك معلومات موثوقة كاملة حول أنشطة المنافسين بالتخطيط بدقة ونجاح أكبر لاستراتيجية التسويق الشاملة للمؤسسة والحفاظ على مكانة رائدة في سوق منطقة أمور ؛

1. سيكون قسم المبيعات مسؤولاً عن تسعير السلع ذات المسؤولية المحدودة "Stik" يجب أن يتم تسعير "Stik" على أساس تحليل المنافسين ، وربحية البضائع ، ودوران الأموال ، وما إلى ذلك.

التوجيهات العامة لسياسة التسويق لقسم المبيعات بشركة Stik LLC للأشهر الستة القادمة هي:

• زيادة حجم المبيعات ، وبالتالي الأرباح من بيع البضائع ؛
• إقامة أحداث مصورة لجذب المزيد من العملاء وتقوية العلاقات القائمة ؛

لذلك ، لضمان التشغيل العادي للقسم ، تحتاج إلى شراء المعدات التالية (انظر الجدول 13):

الجدول 13 - تكاليف تشكيل قسم المبيعات

الاسم المبلغ ، التكلفة ، التكاليف غير المتكررة: الأثاث (الطاولات ، الكراسي) المعدات المكتبية: جهازي كمبيوتر ، فاكس زيروكس ، إصلاح المكاتب (10x6 م) 24500 40000 10000 6000 7000

لذا ، فإن تكلفة تشكيل قسم المبيعات ستكون 87500 روبل. سيصل الراتب الشهري للموظفين واستئجار المركبات إلى 125000 روبل. ولكن يتم تعويض هذه التكاليف بالكامل ، كما يتضح من الحساب أدناه.

3.2 تحسين قنوات بيع البضائع

نظرًا لحقيقة أن OOO "Stik" تقوم في الوقت الحالي بتوسيع نطاق البضائع المباعة ، فإن الحاجة إلى توسيع قسم المبيعات مهمة. لتحديد فعالية الاستثمارات في موارد العمل الجديدة ، من الممكن حساب قدرة السوق المتوقعة والدخل المحتمل.

دعونا نحسب القدرة السوقية المحتملة لبيع البضائع في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا.

يتم عرض معلومات عن السكان في هذه المناطق في الجدول 14.

الجدول 14 - عدد السكان في الفروع المحتملة لشركة ذات مسؤولية محدودة "ستيك"

عدد سكان المدينة ، آلاف الأشخاص بمن فيهم العزاب ، آلاف الأشخاص بما في ذلك العائلات ، بالآلاف * متوسط ​​عدد أفراد الأسرة 3.5 فرد.

سيتم توجيه أنشطة Stik LLC في بيع البضائع في المناطق المحددة إلى السوق بأكمله ، مما يلبي احتياجات أكبر عدد ممكن من المشترين.

المستهلكون المحتملون هم جميع شرائح السكان ، بغض النظر عن الجنس أو العمر أو مستوى الدخل أو الحالة الاجتماعية. سيقومون بإجراء عمليات شراء بانتظام وفي كثير من الأحيان لتلبية احتياجاتهم.

لنفترض أن الأسرة ، في المتوسط ​​، تشتري سلعًا مقابل 146000 روبل (400 روبل × 365) روبل ، و 54750 روبل للأفراد. وبالتالي ، نحصل على قدرة السوق المحتملة (انظر الجدول 15).

الجدول 15 - حساب القدرة السوقية المحتملة في المدن المحتملة - فروع OOO "Stik" بآلاف الروبلات

المدينةالطاقة السوقية المحتملة زيا 1436 زافيتينك 961.48 تشيتا 16022.15 المجموع 18،419.63

ويترتب على الحسابات أنه عند بيع البضائع في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا ، زادت القدرة السوقية المحتملة ككل بمقدار 18.419.63 ألف روبل.

وبالتالي ، فإن الدخل المحتمل لشركة Stik LLC يستلزم توسيع قسم المبيعات وتوسيع قنوات بيع البضائع.

4. سلامة الحياة

.1 سلامة مكان العمل

4.1.1 تحليل تنظيم العمل في مجال حماية العمال

تقع المسؤولية الشاملة عن حالة ظروف العمل وحماية العمال في Stik LLC على عاتق صاحب العمل. يتحمل رؤساء أقسام الإنتاج المسؤوليات الوظيفية التالية لحماية العمال:

تحديد قوائم المهن والأعمال التي تتطلب الفحص الطبي الأولي والدوري ؛

تحديد قائمة العمل الشاق التي تحظر تشغيل النساء في سن الإنجاب والأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 21 عامًا ؛

تعريف الموظف بالظروف وحماية العمل في مكان العمل ، مع المخاطر المحتملة للإضرار بالصحة ، بالواجبات الرسمية ، بما في ذلك متطلبات حماية العمال ، والمزايا والتعويضات عن ظروف العمل ؛

تحديد قائمة المهن ومناصب الموظفين المستثناة من الإحاطة الأولية في مكان العمل ، قائمة الأعمال التي تُفرض عليها متطلبات إضافية (متزايدة) لسلامة العمل ؛

إجراء إحاطات السلامة ؛

تعريف المديرين والمتخصصين بحالة ظروف العمل في المنشأة ، ومعدات الحماية ، والإصابات ، واللوائح ، والمسؤوليات الوظيفية لحماية العمال ؛

تطوير وتزويد الموظفين بالتعليمات المتعلقة بحماية العمل وتعليمات الإنتاج ؛

وضع قوائم بالوظائف والمهن التي يجب إصدار معدات الحماية الشخصية لها ، ومراقبة صحة تطبيقها ؛

تنظيم الإسعافات الأولية للضحية وتسليمه إلى منشأة طبية ؛

إخطار وقوع حادث إلى عناوين محددة ؛

تطوير تدابير لمنع الحوادث ، وتحسين ظروف العمل وتحسينها ، وجعل الوظائف تتماشى مع متطلبات معايير وقواعد العمل ؛

شهادة من أماكن العمل؛

تجهيز مرافق الإنتاج والمعدات وأماكن العمل بمعدات الحماية الجماعية وتنظيم تشغيلها بكفاءة ؛

تنظيم الرقابة على مستوى عوامل الإنتاج الضارة والخطيرة ؛

تزويد العاملين بالمرافق الصحية والأجهزة حسب مواصفات الإنتاج.

المسؤوليات الوظيفية لرؤساء خدمات المؤسسة:

قسم الموارد البشرية:

تنظيم فحص طبي أولي عند الدخول إلى العمل ؛

تحديد الوحدة الخاضعة لفحوصات طبية دورية ؛

الاختيار المهني للتخصصات الفردية العاملة ؛

تحديد قائمة العمل الشاق مع ظروف العمل الضارة أو الخطرة ؛

تعريف المتقدمين بالمزايا والتعويضات عن ظروف العمل.

قسم التوريد:

تزويد أقسام المؤسسة بوسائل الحماية والتحكم والتأشير.

محاسبة:

دفع تعويض للموظف عن الضرر الناجم عن إصابة العمل ؛

تطبيق التأمين الإجباري للموظفين ضد العجز المؤقت بسبب المرض ، وكذلك ضد حوادث العمل والأمراض المهنية.

قسم كبير مهندسي الطاقة:

التأكد من سلامة الشبكات والتركيبات الكهربائية.

يتم دعم توزيع المسؤوليات الوظيفية لحماية العمال بين موظفي الإدارة من خلال إصدار أمر للمؤسسة.

4.1.2 تحليل مستوى وأسباب الإصابات والمراضة

لدراسة مستوى سلامة العمال ، نقوم بتحليل مستوى وأسباب الحوادث وتنظيم العمل على حماية العمال.

احسب معدلات الإصابة. يوضح معامل التردد تواتر الإصابات ويتم حسابه باستخدام الصيغة التالية:

حيث N هو عدد الحوادث في السنة ،

ف - متوسط ​​عدد العاملين.

بعد ذلك ، يتم حساب معامل خطورة الإصابة بالصيغة:

حيث D هو إجمالي عدد أيام العمل الضائعة نتيجة الحوادث. يتم تحديد عامل الخسارة من خلال:

معدلات الإصابة موضحة في الجدول 16.

الجدول 16 - مؤشرات مستوى الإصابات في شركة "ستيك"

المؤشر 2007 2008 2009 متوسط ​​3 سنوات عدد الحوادث 3122 يومًا من العجز عن العمل بسبب الإصابات ، عدد الأيام 1273618.3 مدفوعات العجز المؤقت عن العمل بسبب الإصابات ، احتكاك العجز المؤقت المرتبط بالمرض ، فرك ، أيام العمل ، 157.8983.33391. 30210.84

في المتوسط ​​، لمدة ثلاث سنوات ، بلغت مدفوعات العجز المؤقت ليوم واحد 571.67 روبل. بلغت تكلفة الأموال لحماية العمال 83 ألف روبل في السنة. كان معدل الحوادث هو الأعلى في عام 2007 ، حيث بلغ متوسط ​​عدد الحوادث 25.5 لكل 1000 موظف. زادت خطورة الإصابة في عام 2009 بمقدار 14 يومًا مقارنة بعام 2007 وزادت بمقدار 11 يومًا مقارنة بعام 2008. وشهد عام 2008 أعلى معدل لأيام العمل الضائعة. في المتوسط ​​، كان 210.84 يومًا لكل 1000 موظف.

وبالتالي ، بناءً على البيانات الواردة في الجدول ، يمكننا التحدث عن انخفاض الإصابات.

لمنع الحوادث في المؤسسة ، من الضروري تحديد أسباب حدوثها ، مع مراعاة جميع أوجه القصور واتخاذ التدابير.

الجدول 17 - أسباب الحوادث في المنشأة

الأسباب 2007 2008 2009 الانتهاك الكلي لمتطلبات السلامة في تشغيل المركبات - 11 المحتوى غير المرضي وأوجه القصور في تنظيم أماكن العمل 1-12 انتهاك نظام العمل والإنتاج 21-3 المجموع 3126

وبالتالي ، من أجل الحد من الحوادث ، من الضروري تعزيز الرقابة على الامتثال لنظام العمل ، وتوظيف العمال فقط وفقًا لمؤهلات عملهم ، وتحسين موثوقية الآلات والمعدات. في المجموع ، تم تسجيل 6 حوادث خلال الفترة من 2007 إلى 2009.

4.1.3 حساب العواقب الاقتصادية للإصابات والمراضة

دعونا نحدد العواقب الاقتصادية للإصابات والمراضة.

يتم تحديد إجمالي خسائر المؤسسة المرتبطة بالإصابات والمراضة (Ps) للفترة التي تم تحليلها من خلال:

أين هو مجموع الخسائر المرتبطة بالإصابات ؛

مقدار الخسائر المرتبطة بالمرض.

مجموع الخسائر () المرتبطة بنتائج الإصابات يساوي:

حيث SLT هي تكلفة العلاج المرتبطة بعواقب الإصابات ، فرك ؛

SNT - مقدار العجز الضريبي المرتبط بعواقب الإصابات ، فرك ؛

SBT - مقدار مدفوعات الإجازة المرضية المرتبطة بعواقب الإصابات ، روبل ؛

SVT - تكلفة الناتج الإجمالي المفقود بسبب الإصابات ، فرك ؛

CPT - تكلفة التحقيقات في حوادث العمل ، فرك.

يتم تحديد تكلفة العلاج المرتبط بعواقب الإصابات (SLT) من خلال:

DNT - عدد أيام العجز المرتبطة بالإصابات ، الأيام.

يتم تحديد مقدار الضريبة المفقودة SN من خلال الصيغة:

مبلغ مدفوعات العجز المؤقت (الإجازات المرضية) (SB) المرتبط بعواقب الإصابات:

قيمة الناتج الإجمالي المفقود بسبب الإصابات والأمراض (GBT):

تكلفة التحقيق في حوادث العمل

حيث DR هو عدد أيام التحقيق في حادث واحد في العمل (تستغرق ثلاثة أيام) ، أيام ؛

NHC - عدد حوادث العمل خلال الفترة المشمولة بالتقرير ؛

NChK - عدد أعضاء لجنة التحقيق في حوادث العمل ، الناس. (ثلاثة أشخاص على الأقل).

يتم تحديد الخسائر الناجمة عن الأمراض الناتجة عن ظروف العمل غير المرضية من خلال:

حيث SLZ هي تكلفة العلاج المرتبطة بالمرض ، روبل ؛

SNZ - مقدار الضريبة المفقودة بسبب المرض ، فرك ؛

SBZ - مقدار مدفوعات الإجازة المرضية المرتبطة بالمرض والروبل ؛

SVT - تكلفة الناتج الإجمالي المفقود بسبب وقوع العمال ، فرك.

يتم تحديد تكاليف العلاج المرتبط بالمرض من خلال:

حيث SP هو متوسط ​​تكلفة زيارة واحدة إلى مؤسسة طبية ، فرك.

DNZ - عدد أيام العجز المرتبطة بالمرض ، الأيام.

يتم تحديد مبلغ الضريبة المتعلقة بالمرض غير المستلمة (SAT) من خلال الصيغة:

حيث SZ هو متوسط ​​الأجر اليومي للموظفين ، روبل ؛

NESN - معدل الضريبة الاجتماعية الواحدة ،٪ ؛

NT - نسبة الاستقطاعات للتأمينات الاجتماعية ضد حوادث العمل والأمراض المهنية ،٪.

مقدار مدفوعات العجز المؤقت (الإجازات المرضية) (SB) المرتبطة بالمرض:

حيث SB - مدفوعات ليوم واحد للإعاقة المؤقتة للموظف ، فرك.

قيمة الناتج الإجمالي المفقود بسبب المرض (SVZ):

حيث SVG هي تكلفة إجمالي الإنتاج للسنة ، روبل ؛

P - متوسط ​​عدد الموظفين في المؤسسة ، الأشخاص ؛

د- عدد أيام العمل في السنة ، الأيام.

يتم تحديد وفورات التكلفة من خلال الصيغة:

حيث PS1 ، PS2 - فرك إجمالي الخسائر من الإصابات والمراضة للسنوات التي تم تحليلها ، على التوالي.

دعنا نحدد مؤشر تكلفة الأموال:

حيث Zn - تكلفة تدابير التسمية لحماية العمال ، فرك.

Zd - تكلفة الإجراءات الرسمية لحماية العمال ، فرك.

Fo - متوسط ​​التكلفة السنوية لـ OPF ، فرك.

4.2 سلامة الحياة في حالات الطوارئ

حالة الطوارئ هي حالة في منطقة معينة تطورت نتيجة لحادث أو خطر طبيعي أو كارثة أو كارثة طبيعية أو كارثة أخرى قد تسببت أو تسببت في وقوع إصابات بشرية أو إلحاق أضرار بصحة الإنسان أو البيئة أو مواد مهمة الخسائر وانتهاك الأحوال المعيشية للناس.

لقد أدى المقياس الكوكبي لتطور العلوم والتكنولوجيا إلى زيادة الانتباه إلى جميع المشكلات الأرضية. الآن يمكنك أن تحصي أكثر من اثنتي عشرة مشكلة عالمية تسمى: حماية البيئة ، والطاقة ، والمعلومات وعدد من المشاكل الأخرى. وهناك مشكلة عالمية مماثلة في هذه السلسلة - هذه هي مشكلة الحرائق على الأرض. لا يمكن المبالغة في تقدير دور النار في تاريخ التنمية البشرية. إتقان النار وعمليات الاحتراق خلقت حضارة إنسانية. ومع ذلك ، فإن ديالكتيك تطور البشرية هو أنه في كثير من الأحيان ولأسباب مختلفة اندلعت النار وخرجت عن السيطرة البشرية ، وتصبح خارجة عن السيطرة وتتحول إلى عدو هائل - حريق تجلب للناس خسائر كبيرة ومصائب.

غالبًا ما تكون أسباب الحرائق في منشآت الاقتصاد الوطني هي انتهاكات العمال والموظفين لمتطلبات السلامة من الحرائق الأولية. من أجل تجنب مثل هذه الظواهر ، أنشأت Stik LLC الإجراء التالي ، حيث يخضع كل شخص تم تعيينه حديثًا ، قبل البدء في أداء واجباته ، لإحاطة مكافحة الحرائق ، أي التعرف على القواعد والتعليمات المعمول بها في المنشأة ، وكذلك الوسائل المتاحة لاستدعاء المساعدة في الحرائق وإطفاء الحرائق. يصدر الرئيس أمرًا يحدد مكان وإجراءات ووقت إحاطة السلامة من الحرائق للموظفين المعينين حديثًا ، كما يعين الشخص الذي يجري الإحاطة. تقع المسؤولية الشخصية عن ضمان السلامة من الحرائق على عاتق رئيس المؤسسة. المسؤول عن السلامة من الحرائق للمباني الفردية يحدده رب الأسرة. يحدد أمر التدبير المنزلي واجبات فرقة الإطفاء من بين موظفي المؤسسة.

يتم تثبيت طفايات الحريق في أماكن العمل في أماكن يسهل الوصول إليها ، ويتم تثبيت صندوق به رمال بالقرب من المبنى. جميع المعدات الكهربائية مؤرضة ، والمباني مجهزة بأجهزة إنذار الحريق. دائمًا ما تكون المداخل والممرات المؤدية إلى المبنى والوصول إلى معدات الحريق مجانية ، وفي الشتاء يتم تطهيرها من الثلج والجليد.

إن الواجب الأساسي لكل عامل هو إنقاذ الأرواح في حالة نشوب حريق. في حالة نشوب حريق ، يلتزم رئيس شركة Stik LLC بما يلي:

أبلغ على الفور عن حريق إلى أقرب قسم إطفاء ، وقم بإعطاء إنذار إلى فرقة الإطفاء المحلية الطوعية ؛

• - اتخاذ كافة الإجراءات اللازمة لإجلاء العمال والموظفين من المبنى. يجب أن يبدأ الإخلاء من المبنى الذي حدث فيه الحريق ، وكذلك من المباني المعرضة لخطر انتشار الحريق ؛ في نفس الوقت ، ابدأ على الفور في إطفاء الحريق من تلقاء نفسها وبواسطة معدات إطفاء الحريق المتاحة ؛

لمقابلة رجال الإطفاء ، من الضروري اختيار شخص من أفراد المؤسسة ، والذي يجب عليه إبلاغ رئيس فرقة الإطفاء التي وصلت بوضوح حول ما إذا كان قد تم إجلاء جميع الأشخاص من المبنى المحترق أو الدخان ، وفي أي الغرف هناك لا يزالون.

لضمان حركة واضحة ومنظمة للأشخاص أثناء الإخلاء وتجنب الذعر ، وضعت الشركة خطة إخلاء من المبنى في حالة نشوب حريق.

5. الحفاظ على الطبيعة

حماية الطبيعة هي تسمية عامة للتدابير (التكنولوجية ، والاقتصادية ، والتقنية الحيوية ، والإدارية والقانونية ، والدولية ، والتعليمية ، وما إلى ذلك) التي تضمن إمكانية الحفاظ على الموارد الطبيعية ووظائف إعادة إنتاج البيئة ، وتجمع الجينات ، وكذلك الحفاظ على الموارد الطبيعية غير المتجددة. ترتبط حماية الطبيعة ارتباطًا وثيقًا بإدارة الطبيعة. المبادئ الهامة للحفاظ على الطبيعة هي ؛ المنع والتعقيد والانتشار والتمايز الإقليمي والصلاحية العلمية.

المهام الرئيسية للحفاظ على الطبيعة هي الاستخدام الرشيد للموارد الطبيعية ، وحماية الطبيعة من التلوث ، والحفاظ على التنوع البيولوجي.

مشكلة حماية البيئة وثيقة الصلة بالموضوع. بعد كل شيء ، تصبح الحصة المستخدمة من الموارد الطبيعية غير المتجددة (على سبيل المثال ، بعض المعادن) قابلة للمقارنة بإجمالي احتياطياتها على هذا الكوكب. يمكن قول الشيء نفسه عن الموارد المتجددة - المياه العذبة والغابات وغيرها. الطبيعة هي مصدر موارد النشاط الاقتصادي البشري. وفي الوقت نفسه ، الطبيعة هي بيئتها التي تحتوي على مثل هذه المكونات الحيوية التي توفر الاحتياجات الفسيولوجية للإنسان ، مثل الطاقة الشمسية وهواء الغلاف الجوي والماء والنباتات والحيوانات. تأثير الإنسان على البيئة الطبيعية آخذ في الازدياد.

إن أهم مهمة لحماية البيئة في المرحلة الحالية هي الكشف عن علاقات السبب والنتيجة في تفاعل المجتمع البشري والطبيعة. والمهمة الأكثر صعوبة هي إيجاد تدابير للقضاء على السبب أو العواقب السلبية للنشاط البشري.

يشمل نظام حماية الطبيعة في روسيا أربع مجموعات من الإجراءات القانونية:

التنظيم القانوني للعلاقات بشأن استخدام الموارد الطبيعية والمحافظة عليها وتجديدها.

تنظيم تثقيف وتدريب العاملين والتمويل والدعم المادي والفني لأنشطة حماية البيئة.

رقابة الدولة والجمهور على الوفاء بمتطلبات حماية البيئة.

المسؤولية القانونية للجناة.

يتم تنظيم العلاقات البيئية في الاتحاد الروسي بموجب قانون الاتحاد الروسي "بشأن حماية البيئة" ، والذي تم تطويره وفقًا له بموجب القوانين التشريعية للاتحاد الروسي والوحدات الإقليمية داخل الاتحاد الروسي. وفقًا للتشريعات البيئية ، فإن موضوع الحماية القانونية هو البيئة الطبيعية - وهي حقيقة موضوعية توجد خارج الشخص وبغض النظر عن وعيه ، فهي بمثابة موطن وظروف ووسيلة لوجوده. المبادئ الهامة لحماية البيئة هي:

أولوية حماية حياة الإنسان وصحته ، وضمان ظروف بيئية مواتية للحياة والعمل والترفيه للسكان ؛

مزيج مدعم علميًا من المصالح البيئية والاقتصادية للمجتمع ، ويوفر ضمانات حقيقية لحقوق الإنسان في بيئة مواتية للحياة ؛

الامتثال لمتطلبات التشريعات البيئية ، وعدم رجوع المسؤولية عن انتهاكها ؛

الاستخدام الرشيد للموارد الطبيعية ، مع مراعاة قوانين الطبيعة ، وإمكانيات البيئة الطبيعية ، والحاجة إلى إعادة إنتاج الموارد الطبيعية ؛

الدعاية في العمل والاتصال الوثيق بالمنظمات العامة والسكان في حل المشكلات البيئية ؛

التعاون الدولي في حماية البيئة.

ضع في اعتبارك حالة البيئة على مثال Stik LLC.

العامل الأكثر أهمية في تغيير الجو داخل المؤسسة وفي المناطق المجاورة هو فرط تشبع هذه المناطق بالسيارات. تقوم مركبات الشحن في المؤسسة بعمليات التحميل والتفريغ طوال اليوم تقريبًا. وبالتالي ، يزداد التأثير السلبي لانبعاثات النقل على الوضع البيئي. النقل البري هو أحد المصادر الرئيسية لتلوث البيئة. تحتوي غازات عادم محركات السيارات على حوالي مائتي مادة معظمها سامة. في انبعاثات محركات المكربن ​​\ u200b \ u200b ، تقع الحصة الرئيسية من المنتجات الضارة على أول أكسيد الكربون والهيدروكربونات وأكسيد النيتروجين ، في انبعاثات محركات الديزل - على أكسيد النيتروجين والسخام.

يمكن استخدام الإطارات القديمة كمادة خام لإنتاج فتات المطاط والمطاط المستصلحة - وهي مادة بلاستيكية تحل جزئيًا محل المطاط في منتجات المطاط المختلفة ، بما في ذلك الإطارات الجديدة. يتم الحصول على الكثير من مواد البناء والمواد التقنية المفيدة من الفتات والقار. يوفر طن من الإطارات المعاد تدويرها 400 كجم من المطاط الصناعي. يمكنك التخلص من إطارات السيارات القديمة باستخدام تركيبات فنلندية. يقطعها المصنع إلى قطع صغيرة ويشكل حبيبات تستخدم في تشييد الطرق والملاعب الرياضية.

الأمر نفسه ينطبق على التخلص من مصابيح الفلورسنت: يحظر نقلها إلى مكب النفايات لأسباب بيئية. في روسيا ، تم تطوير منشآت للتخلص من مصابيح الفلورسنت ، مما يجعل من الممكن استخلاص الزئبق منها. حاليًا ، يتم إنتاج مصابيح فلورية جديدة بشكل أساسي ، والتي تختلف عن تلك التي تم إنتاجها سابقًا من حيث أنها تحتوي على زئبق أقل بخمس مرات. أصبحت المصابيح الجديدة صديقة للبيئة وآمنة ، وتحسن أداءها.

يجب أيضًا الانتباه إلى كيفية حل مشكلة التخلص من القمامة: على الرغم من حقيقة أن القمامة يتم إلقاؤها في الحاويات القائمة ، فمن الضروري فرزها لإعادة التدوير. يجب حل هذه المشكلة ليس على مستوى المؤسسة ، نظرًا لأن إعادة تدوير النفايات يعد إنتاجًا مكلفًا وخطيرًا على البيئة.

المساحات الخضراء جزء لا يتجزأ من مجموعة من الإجراءات لحماية البيئة وتحويلها. عند إنشاء مناطق خضراء واقية ، يوصى بزراعة الأشجار والشجيرات المقاومة للتلوث وتسمح بزيادة إنتاجية التمثيل الضوئي: البتولا والحور والصنوبريات. في الوقت نفسه ، تمتص الصنوبريات دائمة الخضرة ثاني أكسيد الكربون وتطلق الأكسجين في الغلاف الجوي لمعظم العام ، على عكس الأخشاب الصلبة.

في Stik LLC ، لأغراض بيئية ، من الضروري:

تخطيط تدابير حماية البيئة في مجمع لا ينفصل مع المؤشرات الرئيسية الأخرى للتنمية الاقتصادية للمؤسسة ؛

الحفاظ على الآلات والمعدات في حالة جيدة واستخدامها للغرض المقصود منها ؛

لا تقم بإشعال النار في القمامة ، أو فرزها ، أو إخراجها من أراضي الشركة ؛

الاحتفاظ بالسجلات المالية للأنشطة البيئية الجارية ؛

تحديد مدى فاعلية إنفاق الأموال على حماية الطبيعة من منظور التنمية الاقتصادية ؛

يجب أن تتخذ الإدارة نهجًا أكثر صرامة تجاه انتهاكات تدابير حماية البيئة.

وبالتالي ، فإن حل المشكلات البيئية ممكن فقط من خلال تفاعل الطبيعة والمجتمع ، وهو أمر ممكن فقط مع مجموعة واسعة من التدابير لحماية البيئة.

خاتمة

أنشطة المبيعات لها خصائصها الخاصة في كل بلد. لذلك ، على سبيل المثال ، في إيطاليا ، تحظى المناطق الشمالية ذات الإنتاج الصناعي عالي التطور بأكبر قدر من الاهتمام للموردين. بشكل أساسي ، يركز تنظيم أنشطة المبيعات في إيطاليا ، وكذلك في الدول الغربية الأخرى ، على استخدام قنوات التوزيع المختلفة بمشاركة الخدمات المتخصصة ووكلاء المبيعات. لتنظيم بيع المعدات الصناعية والمواد الخام والمنتجات شبه المصنعة ، يتم تشجيع الشركات في البلدان الأخرى على استخدام خدمات السماسرة وتجار الجملة والوكلاء المستقلين.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن التقاليد الوطنية البحتة موجودة ويتم الحفاظ عليها في تنظيم التسويق. وبالتالي ، فإن الشكل الأكثر فائدة للتسويق لمورد أجنبي في إيطاليا هو إبرام اتفاقية مع شركة تسويق إيطالية ، والتي تنص على بيع البضائع نيابة عن هذا الأخير. في هذه الحالة ، يفترض الجانب الإيطالي التزامات مبيعات معينة ، يتم التعبير عنها في التوزيع الخاص للمخاطر بين الشركة المصدرة وشركة المبيعات. ميزة هذه التجارة هي تخفيض كبير في مختلف الضرائب والرسوم المالية. السمة المميزة للبيع في السوق الإيطالية هي التنفيذ ، في شكل نقي إلى حد ما ، لعملية شراء البضائع مباشرة ، عندما تشتري المؤسسات الكبيرة أو شركات المبيعات المنتجات من خلال وكلاء المبيعات في بلد المنشأ.

تتغير آليات الأنشطة التسويقية باستمرار حسب الظروف الخارجية السائدة. من المتوقع أن تستمر عملية التحولات الهيكلية في مجال الأنشطة التسويقية في السوق الغربية خلال الخمسة عشر عامًا القادمة. هذا هو ، أولاً ، مركزية أنظمة التوزيع ، مما سيزيد من موثوقية الإمدادات مع تقليل مستوى المخزونات في الشركات وفي نفس الوقت توفير الوصول إلى الأسواق للموردين الصغار ؛ ثانيًا ، تركيز أحجام الطلبات لتوريد المنتجات لمعظم السلع ؛ ثالثًا ، إجراءات الموردين للجمع بين ترويج مبيعات منتجاتهم والإعلان عن مؤسسة تجارية ؛ رابعا ، تطوير الدعم المعلوماتي لجميع المشاركين في العقود الاقتصادية لتوريد السلع.

نتيجة للعمل المنجز ، تم النظر في دور خدمة المبيعات في المؤسسة ، وتأثير المبيعات على المؤشرات ، وطرق البيع باستخدام مثال Stik LLC.

بعد تحليل الأنشطة التسويقية لشركة LLC "Stik" ، تم استخلاص الاستنتاجات التالية حول أوجه القصور الحالية.

أظهرت أبحاث السوق أن البيئة التنافسية تتميز بسلبيتها ، فقد قسمت الشركات التجارية الكبرى السوق ووجدت شرائحها ولا تتخذ خطوات فعالة للترويج للمنتج ، خوفًا من التكاليف غير الضرورية وارتفاع أسعار المنتجات. لا يتم تحفيز الطلب ، ولكن لديه احتياطيات ، ومع التحفيز النشط ، يمكنه تعويض التكاليف المرتبطة بالترويج للمنتج. بشكل عام ، يمكن وصف الموقف بأنه انتظار: يأمل التاجر أن تأخذ شركة ما زمام المبادرة في تسعير البضائع والترويج لها وتتحمل مخاطر الخسائر المحتملة ، وسيتبعها الجميع.

الطلب في سوق المنتجات ملحوظ لعدم تجانسه ، فهو مرن بشكل ضعيف لمجموعات متنوعة من المنتجات الرئيسية ومرن للغاية لمجموعات متنوعة من المنتجات المرموقة.

تعتمد قدرة الشركة على الاستجابة البناءة للأزمة على طبيعة العمل. إذا تبين أن العمل غير مربح ، فهذا يعني أن العنصر الرئيسي كان مفقودًا في الإدارة - استراتيجية المنتج. لذلك ، غالبًا ما لا يكون لدى المديرين التنفيذيين في الشركة أي فكرة عن المنتج في السوق الذي يمكن أن يكون مفيدًا للمستهلك لدرجة أنه سيدفع مقابله تحت أي ظروف. شارك أحد رواد الأعمال طريقته في حل هذه المشكلة: "أضع في اعتباري قائمة بخمسين منتجًا محتملاً وتقييمها من وقت لآخر فيما يتعلق بحالة معينة.

ولكن بغض النظر عن الآلية المحددة لتطوير استراتيجية المنتج ، فإن النتيجة واحدة: خلال الأزمة ، ستجد الشركة بالتأكيد مخرجًا إذا وجدت نفسها مع منتج مفيد في وقت الأزمة. إذا تمكنت الشركة من تطوير خط إنتاج بناءً على احتياجات العملاء ، وليس فقط على أساس معاملات المضاربة ، فيمكنها البقاء واقفة على قدميها وحتى تحقيق ربح.

بعد النظر في الهيكل التنظيمي لقسم التجارة ، الذي احتفظ بهيكله منذ عام 2004 ، عندما باعت Stik LLC عددًا أقل من السلع ، وكان نظام عمل القسم يلبي المتطلبات الحديثة للسوق في تلك الفترة ، توصلنا إلى استنتاج مفاده أن التنظيم التنظيمي الحالي يحتاج هيكل قسم التجارة إلى التحسين للأسباب التالية:

عدم وجود تحديد واضح لمسؤوليات الوظيفة بين موظفي قسم المبيعات ؛

لاعقلانية بناء الهيكل التنظيمي - ثلاثة مستويات من الإدارة في هيكل قسم واحد لا تلبي متطلبات الإدارة الحديثة ، وبالتالي تتطلب التحسين.

في اقتصاد السوق ، تصبح المبيعات مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالتسويق. عند التخطيط لإنتاج المنتجات ، تحتاج المؤسسة ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى تقييم طلب واحتياجات المستهلكين المحتملين لمنتجات معينة. بالإضافة إلى ذلك ، من أجل زيادة مبيعات المنتجات ، يجب على المؤسسة تطبيق المزيج التسويقي بالكامل بشكل فعال ، والذي يتضمن ، بالإضافة إلى سياسة التسويق ، المنتج ، وسياسات التسعير والاتصال.

وبالتالي ، يتطلب الانتقال إلى أنشطة جديدة مراجعة تنظيم قسم المبيعات.

بناءً على نتائج عام 2009 ، قررت إدارة Stik LLC توسيع أنشطة المبيعات للمؤسسة في منطقة الشرق الأقصى ، وتحديداً في Zeya و Zavitinsk و Chita. تم اتخاذ هذا القرار بناءً على نتائج أبحاث السوق التي أجراها متخصصون في قسم المبيعات بشركة Stik LLC.

كانت الخطوة الأولى في تحسين أنشطة المبيعات هي تحسين الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات.

نظرًا لأن قسم المبيعات الحالي لشركة Stik LLC ليس لديه استراتيجية مطورة بوضوح ، كجزء من عمل الدورة ، تم تطوير التوجيهات الإستراتيجية لأنشطة التسويق لقسم المبيعات ، وأهمها:

• زيادة حجم المبيعات ، وبالتالي الأرباح من بيع منتجات Stik LLC ؛
• توسيع شبكة مبيعات الشركة - دخول سوق الشرق الأقصى ؛
• إجراء البحوث في مجال بيع المنتجات المصنعة وجمع المعلومات عن رضا العملاء عنها.

فهرس

1 - أبريوتينا إم. التحليل الاقتصادي لنشاط التداول: كتاب مدرسي. - م: دار النشر "Delo i Service" 2007. - 356 ص.

Aksaeva I. تشكيل سوق الأغذية الزراعية // اقتصاديات الزراعة في روسيا. - 2005. - رقم 5. - س 15.

3. Altukhov أ. أداء سوق الحبوب في البلاد // اقتصاديات الزراعة في روسيا. - 2008. - رقم 10 - ص 69.

أليموف آي ، إيلين ف. الدفاع المدني بالمنشآت الزراعية. - م .: كلوس 1999. - 412 ص.

تحليل النشاط المالي والاقتصادي للمؤسسة: دليل للجامعات / تحت إشراف الأستاذ ليوباشينا ن. - م: UNITI-DANA ، 2009. - 654 ص.

تحليل النشاط الاقتصادي للمشروع: الطبعة الخامسة. / إد. ج. سافيتسكي. - مينسك: "طبعة جديدة" ، 2007. - 688 ص.

Anichin V. محتوى معيار الكفاءة الاقتصادية // اقتصاديات الزراعة في روسيا. - 2007. - №7. - ص 28

بانيكوف أ. الحفاظ على الطبيعة [نص] / أ.ف. بانيكوف. - م: Agropromizdat، 2005. - 328 ص.

Belyakov G.I. حماية العمل [نص] / G.I. بلياكوف. - م: Agropromizdat، 2004. - 389 ص.

10. سلامة الحياة: كتاب مدرسي [نص] / E.A. Arustamov - م: أد. منزل "Dashkov وشركاه" 2005. - 678 ص.

11.Borhunov P. ، Nazarenko A. حساب أسعار شراء التدخل للحبوب // الاقتصاد الزراعي لروسيا. - 2009. - رقم 7. - ص 20

12. بورتسيف ف. تحسين نظام إدارة المبيعات لمنتجات الشركة // التسويق في روسيا والخارج. - 2004. - رقم 6. - من. 17-25.

13. عامل مهم في الإنتاج الزراعي الفعال // اقتصاديات الزراعة في روسيا. - 2007. - رقم 6. - ص 10-13

14. Gulyaeva T. Ilyina I. تقييم العلاقة بين المؤشرات الاقتصادية وكفاءة الإنتاج // APK: الاقتصاد والإدارة. -2007. -12.- ص 62-67

ديميانوف إن إس. نظرة عامة على سوق الحبوب // اقتصاديات المشاريع الزراعية والتجهيزية. - 2005. - رقم 1.- س 55-57.

كوفالينكو ن. اقتصاديات الزراعة [نص] / N.Ya. كوفالينكو. - م: إكموس ، 2008. - 448 ص.

كوفانوف س. الأداء الاقتصادي للمؤسسات الزراعية [نص] / S.I. كوفانوف [أنا دكتور]. - م ؛ Agropromizdat ، 2007. - 158 ثانية.

18. Kryuchkov V.G. مزارع الحبوب ، التنظيم الإقليمي وكفاءة الإنتاج [نص] / V.G. كوفانوف [أنا دكتور]. - م ؛ MTU ، 2004

19. مازمانوفا ب. القضايا المنهجية للتنبؤ بالمبيعات. // التسويق في روسيا والخارج. - 2003. - رقم 3. - من. 17-20.

Mazmanova B.G. تحفيز موظفي المبيعات. // التسويق في روسيا والخارج. - 2003. - رقم 4. - من. 42-43.

22. التسويق في مجمع الصناعات الزراعية [نص] / G.P. أبراموفا [أنا د.]. - م: كولوس ، 2008.

23. Matveev A.M.، Medvedeva T.N. اتجاهات لتنمية سوق الحبوب // اقتصاديات المشاريع الزراعية والتجهيزية. - 2004. - رقم 4. - س 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. النشاط التسويقي كعامل في القدرة التنافسية للشركة / N. S. Moiseeva ، L.M Knysheva // Marketing. - 2003. - رقم 6. - من. 25-28.

25. Nikitishin V.I. "أسس الكيماويات الزراعية للاستخدام الفعال للأسمدة في الزراعة المكثفة" [نص] / V.I. نيكيتشين. - م: إد. "العلم". 2004. - س 66

26. نوفيكوف يو. علم البيئة والبيئة والإنسان: Proc. دليل الجامعات والمدارس الثانوية والكليات - الطبعة الثانية ، مصحح ومضاف / Yu.B.

ستيبانوفسكيخ أ. حماية البيئة: كتاب مدرسي للجامعات [نص] / أ. ستيبانوفسكي. - م: UNITI-DANA ، 2000. - 559 ص.

سوفوروف س. النشاط التجاري في سوق المواد الغذائية في ظروف إصلاح الاقتصاد الروسي // المجلة الزراعية الدولية. - 2005. رقم 6. س 22-27.

بوبوف ن. اقتصاديات الزراعة [نص] / لا. بوبوف. - م: الأعمال والخدمات ، 2008. - 368 ص.

Protasov V.F. البيئة والصحة وحماية البيئة في روسيا: دليل تعليمي ومرجعي. - 2nd from d.-M. - المالية والإحصاء 2005. - 212 ص.

Savitskaya G.V. تحليل النشاط الاقتصادي للمؤسسة [Text] / G.V. سافيتسكايا. - م: INFRA -M، 2007. - 336 ص.

نظام الزراعة في منطقة أمور / أ. يا علاء [وآخرون] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure" ، 2003. - 120 صفحة.

الوضع والتدابير اللازمة لزيادة الإنتاج وتحقيق الاستقرار في سوق الحبوب // اقتصاديات الزراعة في روسيا. -2009. - رقم 9. - ص 9

Shelepa A. ، الإمداد الغذائي للشرق الأقصى // APK: الاقتصاد والإدارة. - 2004. - م 16 - 20.

اقتصاديات وتنظيم نشاط المشروع التجاري: كتاب مدرسي / محرر. إد. A.N. Solomatina. - م: INFRA-M.2008. - 465 ص.

ياكوفليف ف.ب. ، كورنيف ج. تحليل كفاءة الإنتاج - م ؛ Rosagropromizdat، 2008-220 ص.

أرسل طلبًا بموضوع في الوقت الحالي للتعرف على إمكانية تلقي الاستشارة.

أعمال التأهيل النهائي

"تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارية"

مقدمة

1.4 تحليل المشتري

1.5 تحليل SWOT Spektr LLC

استنتاجات للفصل الأول

3.2 حساب الكفاءة الاقتصادية لجلب منتج جديد إلى السوق

الفصل 4. السلامة

4.1 تعليمات الأمان للعمل على الكمبيوتر

خاتمة

قائمة ببليوغرافية

مقدمة

أهمية موضوع العمل التأهيلي النهائيلا يعتمد النجاح في السوق في بيع منتج معين إلى حد كبير على القدرات الإنتاجية والمالية للشركات ، ولكن على خصائص تنظيم الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

إن تحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة هو جلب البضائع للمستهلك في المكان ، بالكمية والجودة المطلوبة ، بالإضافة إلى تعظيم فرصهم لتحسين خدمة العملاء.

مع تحسين الأنشطة التسويقية ، يتم تحقيق أهداف الشركة من خلال تقييم متطلبات المستهلك ورضاها. نظرًا لحقيقة أن التجارة تتميز حاليًا بانخفاض الطلب ، خاصة بالنسبة للسلع التي لا تعتبر سلعًا أساسية ، يجب تحليل العديد من جوانب أنشطة المؤسسات وتحديثها بعناية. على وجه الخصوص ، من الضروري تحسين أنشطة المبيعات ، لأنهم هم الذين يحددون ربحية المؤسسة. تعود الظواهر التي تحدث في السوق إلى انخفاض مستوى الدخل ، وبالتالي الملاءة المالية للسكان.

الغرض من كتابة مؤهل التخرجالعمل هو دراسة وتحسين تنظيم الأنشطة التسويقية على مثال مؤسسة تجارية

مهام أعمال التأهيل النهائية:

تحليل أنشطة المؤسسة المختارة ؛

-تحديد مستوى القدرة التنافسية لمشروع تجاري ؛

تحديد نقاط الضعف والقوة في الوضع الحالي للمنظمة ؛

تطوير طرق لتحسين المبيعات وحساب فعالية تنفيذها.

الهدف من أعمال التأهيل النهائيةهي شركة ذات مسؤولية محدودة "Spektr" ، وتعمل في مبيعات الجملة والتجزئة للمنتجات الكهربائية.

الغرض من أعمال التأهيل النهائيةهو تطوير مقترحات لتحسين سياسة التسويق للشركة ، والتي ستسمح للشركة بزيادة المبيعات والحصول على أرباح إضافية وتعزيز مكانتها في سوق المنتجات الكهربائية في سانت بطرسبرغ.

مبيعات المنافس المورد المشتري

الفصل 1

1.1 خصائص المؤسسة

"شركة ذات مسؤولية محدودة" Spektr - أنشأتها عدة كيانات قانونية المجتمع الاقتصادي<#"justify">3.منتجات الكابلات والأسلاك ؛

4.تكنولوجيا القيادة ، el. المحركات.

.معدات السباكة والمناخ.

تمتلك الشركة أكثر من 50000 عنصر من المنتجات الكهربائية.

يقع Spektr LLC في العنوان التالي:

سانت بطرسبرغ ، سانت. Magnitogorskaya 51، Letter E، room 106.

هناك أيضا إصدار البضائع ، للعملاء الذين يفضلون التسليم الذاتي ، من أجل التوفير. الشركة "وسيط" ، لذلك لا يوجد مستودع كبير ، يتم تخزين جميع المنتجات مع الشركات المصنعة أو كبار الموردين.

وسيط- شخص أو مؤسسة أو منظمة تساعد في إقامة الاتصالات وإبرام المعاملات والعقود بين المنتجين والمستهلكين والبائعين والمشترين للسلع والخدمات. يعمل الوكلاء والوسطاء والتجار والوسطاء والوكلاء بالعمولة والباعة المتجولون كوسيط. الوساطة من أنواع ريادة الأعمال.

يوجد أدناه هيكل المؤسسة ، وهو يشير إلى هيكل تنظيمي خطي.

الشكل 1.1.1 - الهيكل التنظيمي للمؤسسة

هيكل وظيفي خطي - تعيين الخدمات الوظيفية - إعداد البيانات للمديرين المباشرين من أجل اتخاذ قرارات مختصة في مهام الإنتاج والإدارة الناشئة. يعتمد دور الهيئات (الخدمات) الوظيفية على حجم النشاط الاقتصادي وهيكل إدارة المؤسسة ككل. تستخدم هياكل الإدارة الوظيفية الخطية في معظم المؤسسات.

إجمالي عدد الموظفين 12 فردًا:

المدير التنفيذي- ينظم جميع أعمال المنشأة ويتحمل المسئولية الكاملة عن حالتها.

يمثل المشروع في جميع المؤسسات والمنظمات ، ويدير ممتلكات المؤسسة ، ويبرم العقود ؛

رئيس الحسابات- يدير المحاسبة وإعداد التقارير في المؤسسة ، ويضمن إعداد حسابات الرواتب والرسوم وتحويلات الضرائب والرسوم إلى الميزانيات على مستويات مختلفة ، والمدفوعات للمؤسسات المصرفية ؛

مديرين مبيعات- يشاركون في البحث عن العملاء ، وتنظيم لقاء مع العملاء المحتملين ، ومعالجة الصفقة ، وتنظيم تنفيذ أمر التداول ومراقبة الامتثال للشروط والأحكام ؛

مديري المشتريات- القيام باختيار الموردين (أفضل الأسعار والشروط) ، وتقديم الطلبات ، ومراقبة المدفوعات ، والتحكم في توقيت شحن البضائع ، والتحكم في حركة البضائع ، وحل المطالبات مع الموردين (الدفع لعدم التسليم ، وما إلى ذلك) ، والتحكم جودة المنتج؛

سائقين - سعاة- القيام بالنقل ومرافقة القيم المادية من المورد إلى العملاء ، وملء مستندات النقل.

1.2 تحليل الموردين Spektr

المورد- شخص طبيعي أو اعتباري<#"justify">تهتم شركات التصنيع الكبيرة ذات السمعة الطيبة ببيع منتجاتها بكميات كبيرة وإيجاد أسواق جديدة. ولكن حتى شركة غنية جدًا ليس من السهل توصيل سلعها إلى كل منطقة.

هذا هو المكان الذي تكون فيه خدمات الموزعين والتجار - البائعين مطلوبة.

الموزع (موزع إنجليزي - موزع) هو ، كقاعدة عامة ، تاجر جملة كبير إلى حد ما يتداول بالكامل نيابة عن نفسه. يبرم اتفاقيات ثنائية مع كل من المصنعين والمشترين. لديها مستودعاتها ومركباتها الخاصة لنقل البضائع ، وتدرس السوق بشكل مستقل وتحدد الأسعار ، وتقدم الخدمة. يمكن أن يكون الموزع فردًا أيضًا.

تاجر (تاجر - تاجر ، وكيل مبيعات) - شركة مستقلة صغيرة أو رائد أعمال يشتري السلع بخصم من الشركات المصنعة ويبيعها للمستهلكين. إنهم يعملون على أساس العقود مع الشركات المصنعة ، وكقاعدة عامة ، يشاركون في حملاتهم الإعلانية. لا تقوم الشركات ذات السمعة الطيبة فقط "بدفع" منتجاتها للبيع للوسطاء الأوائل الذين يصادفونها ، ولكنها تعمل بعناية مع تجارها وموزعيها. تزويدهم بمزايا وخصومات متنوعة وتدريبهم وجذبهم للإعلان.

يقوم المصنعون بتوسيع شبكة مبيعاتهم ودخول أسواق جديدة ، ويتمتع الوسطاء ، الذين يشترون البضائع بأسعار "أقل من أسعار المصنع" ، بفرصة تحقيق ربح قوي عند بيعها.

يعد الاختيار الصحيح للمورد ذا أهمية كبيرة للأعمال الوسيطة ، لأنه يسمح لك بالحفاظ على الأسعار عند مستوى تنافسي. Spektr LLC هي تاجر لعدد من الشركات المصنعة للمنتجات الكهربائية ، بما في ذلك الأجنبية.

النظر في الموردين الرئيسيين للشركة.

ETM- أحد الموردين الرئيسيين للمنتجات الكهربائية للمصنعين المحليين والأجانب. تعمل الشركة في السوق منذ 20 عامًا ، منذ 24 سبتمبر 1991. لأول مرة تخصصت الشركة في الأعمال الكهربائية. تدريجيًا ، ركزت الشركة بشكل كامل على أنشطة التجارة والشراء. موزع رسمي لأكثر من 200 مصنع روسي وأجنبي. لا تقدم الشركة مجموعة واسعة من المنتجات الكهربائية فحسب ، بل تقدم أيضًا عددًا من الخدمات الإضافية. وهو ما يسمح بالطبع بتسميتها شركة موجهة نحو العملاء:

شروط التعاون الشخصية - الدفع المؤجل والائتمان السلعي ، والذي يتم تحديد مبلغه حسب حجم المنتجات المستهلكة

-نظام إدارة الطلبات عبر الإنترنت "ETM iPro".

الاستشارات الفنية والندوات والمنتجات الجديدة والكتالوجات والكتيبات.

ملاح-الشركة المصنعة من الصين.

ظهرت لأول مرة في السوق في عام 2009. بريندا ملاحفي وقت قصير ، تمكنا من ترسيخ مكانتنا في السوق وتشكيل صورة إيجابية للعلامة التجارية بين المستهلكين. إطلاق:

المصابيح الموفرة للطاقة ، الهالوجين ، الفلورسنت ؛

-المصابيح المتوهجة؛

الفوانيس والمصابيح للأغراض المنزلية والصناعية ؛

أسلاك التمديد والبطاريات والأجهزة الإلكترونية ؛

المنتجات الكهربائية.

نطاق تشكيلة يتوسع باستمرار.

مصنع إضاءة Ardatovsky- واحدة من أكبر شركات هندسة الإضاءة في روسيا ، ومجال نشاطها الرئيسي هو إنتاج وبيع تجهيزات الإضاءة للأغراض العامة والخاصة. مُجهزة بمعدات عالية الأداء ، فهي تنفذ عملية الإنتاج بأكملها: من التطوير العلمي إلى إنتاج المنتجات النهائية. تستخدم الشركة تقنيات وتصميمات حديثة تلبي المعايير الدولية.

في الوقت الحاضر تنتج شركة JSC "ASTZ" أكثر من 500 تعديل للمصابيح. تتمتع الشركة بإمكانيات علمية وتقنية كبيرة ، وتعمل باستمرار على تحسين مداها. يتم إيلاء الكثير من الاهتمام للجودة. المصنع لديه مختبر إضاءة الاختبار الخاص به ، المعتمد من قبل معيار الدولة. جميع المنتجات معتمدة ومتوافقة مع المعايير الروسية و IEC.

شركة JSC "ASTZ" متخصصة في إنتاج المنتجات للأغراض التالية:

أجهزة الإضاءة للمباني الصناعية ذات المصابيح الفلورية ، ومصابيح تصريف الغاز ذات الضغط العالي ، والمصابيح المتوهجة للمباني الصناعية لمختلف الصناعات للتشغيل في المباني ذات الظروف البيئية العادية والقاسية ؛

-تركيبات الإضاءة للمباني الإدارية والعامة مع مصابيح الفلورسنت مثل T5 و T8 و CFL ؛

أجهزة الإضاءة للإضاءة الخارجية بمصابيح موفرة للطاقة ؛

مشعات للجراثيم والحمامي للمباني الزراعية والعامة والإدارية ؛

كوابح لمصابيح الفلورسنت.

ايكولا-شركة صينية ، شركة رائدة في تصنيع المصابيح الموفرة للطاقة. مبتكر في هذا المجال - بفضل هذه الشركة ، تم طرح مصابيح الفلورسنت التي تتلاشى تدريجياً وتشتعل تدريجياً في السوق. ظهرت لأول مرة في السوق في عام 2004.

IEC -أكبر مصنع روسي للمنتجات الكهربائية للبناء والإسكان والخدمات المجتمعية والشركات الصناعية.

اليوم IEK هي شركة قابضة تتحكم في أنشطة مرافق الإنتاج الخاصة بها في روسيا والخارج.

العلامة التجارية معروفة في روسيا ورابطة الدول المستقلة لمدة 10 سنوات. هذه علامة تجارية كهربائية روسية تم اختبارها عبر الزمن. تضمن الشركة مستوى عالٍ من الأمان.

يتم تثبيت منتجاتهم في بناء مرافق سكنية وصناعية كبيرة ؛ شركة IEK موثوقة لتجهيز المدارس والمستشفيات وتجديد المعالم المعمارية والعمل على البنية التحتية الحيوية.

التقنيات الخفيفة -مجموعة شركات دولية ، شركة رائدة في تصنيع معدات الإضاءة في رابطة الدول المستقلة. مجال النشاط الرئيسي لمجموعة الشركات هو إنتاج وبيع أجهزة الإضاءة للأغراض العامة والخاصة. يضمن المزيج الفريد من المنتجات عالية الجودة ومجموعة واسعة من المنتجات ريادة العلامة التجارية لتقنيات الإضاءة.

حتى الآن ، تحت العلامة التجارية "تقنيات الإضاءة" ، يتم إنتاج أكثر من 1000 تعديل للمصابيح لـ 49 مجالًا للتطبيق من المباني الإدارية والمكاتب إلى المنشآت الصناعية والملاعب في إنتاجنا الخاص.

يتم العمل مع مجموعة المنتجات المصنعة للعلامة التجارية "تقنيات الإضاءة" في اتجاهين - زيادة عدد النماذج وتعديلاتها وتقديم منتجات جديدة إلى السوق لم تكن معروفة جيدًا بعد في بلدان رابطة الدول المستقلة ، ولكنها شعبية بالفعل في أوروبا.

1.3 تحليل المنافسين الرئيسيين لشركة Spektr LLC

منافسةهي إحدى القوى الدافعة الرئيسية للسوق.

بدون معرفة منافسيك ، وبدون الحصول على معلومات حول نقاط القوة والضعف لديهم ، لا يمكنك الحصول على مزايا تنافسية.

ولكن بالإضافة إلى معرفة منافسيك ، من الضروري مراعاة تأثير القوى التنافسية العاملة في السوق.

لبناء نظام فعال لمراقبة البيئة التنافسية لشركة ما ، من الضروري تحديد موقفها فيما يتعلق باتساع استخدام مفهوم البيئة التنافسية ، ومجموعة من الوحدات الهيكلية التي سيتم البحث فيها.

الشكل 1.3.1 - القوى التي تحدد طبيعة المنافسة في الصناعة

النموذج الكلاسيكي لهيكل بيئة تشغيل الشركة هو نموذج قوى السوق بواسطة M. Porter (الشكل 1.3.1)

وفقًا لهذا النموذج ، تتكون طبيعة المنافسة في الصناعة من خمس مجموعات من العوامل (القوى) التي تحدد إمكانات الربح الهامشي لهذه الصناعة:

.التنافس بين البائعين المتنافسين في هذا السوق - الوضع في الصناعة ؛

2.المنافسة من السلع التي هي بدائل - تأثير السلع البديلة ؛

.تهديد المنافسين الجدد - تأثير المنافسين المحتملين ؛

.مواقف الموردين ، وفرصهم الاقتصادية - تأثير الموردين ؛

.موقف المستهلكين ، وفرصهم الاقتصادية - تأثير المشترين.

يمكن أن يكون لكل من قوى المنافسة المدروسة تأثير مختلف على الوضع في الصناعة ، من حيث الاتجاه والأهمية ، ويحدد تأثيرها الإجمالي في نهاية المطاف خصائص المنافسة في الصناعة ، وربحية الصناعة ، ومكان الشركة في السوق ونجاحه.

أقترح النظر في المنافسين الرئيسيين للشركة في سوق الكهرباء في سانت بطرسبرغ.

مينيماكس -تعمل في سوق الكهرباء الروسية منذ عام 1993 ، كونها واحدة من الشركات الرائدة المعروفة بين موردي المعدات ذات الجهد المنخفض ؛ منتجات الكابلات والأسلاك والإضاءة ولوحات المفاتيح ؛ منتجات التركيبات الكهربائية والأسلاك.

تنفذ شركة Minimax عمليات تسليم معقدة للمعدات الكهربائية لمشاريع البناء والإسكان والخدمات المجتمعية والمؤسسات الصناعية. يشمل عملاؤنا كلاً من منظمات التركيبات الكهربائية المحترفة ، والكهربائيين الخاصين ، وشركات البناء والمنظمات الصناعية ، فضلاً عن الأفراد الذين يشترون المعدات الكهربائية لتجديد الشقق أو لبناء منازل خاصة.

Minimax اليوم هو:

أكثر من 15 ألف عنصر من المنتجات

Minimax اليوم هو:

أكثر من 40 مكتب مبيعات في جميع أنحاء روسيا

أكثر من 55 ألف متر مربع من مساحة المستودعات ؛

أكثر من 3.5 ألف متر مربع من مساحة التجارة والمعارض ؛

أكثر من 15 ألف عنصر من المنتجات.

اليكترو تريد- شارك في عمليات تسليم معقدة للمنتجات الكهربائية منذ عام 2007. وهي تاجر لكبرى الشركات العالمية والروسية مثل DKC و ABB و Siemens و Legrand و Shneider Electric و OSRAM و PHILIPS و General Electric و HELVAR و GALAD و VOSSLOH و SCHWABE و Lighting Technologies و ASTZ. تشمل المجموعة منتجات الكابلات والأسلاك والمصابيح (منزلية ، موضعية ، ديكورية ، خاصة) ، مصادر الضوء (أوسرام ، فيليبس ، إيكولا ، جنرال إلكتريك) ، معدات الجهد المنخفض ، منتجات التركيبات الكهربائية والمواد الاستهلاكية.

ايكو تريدنج نيفا -تأسست الشركة عام 2006. تعمل في بيع معدات الإضاءة بالجملة للمرافق الصناعية والمدنية (المكاتب ومراكز التسوق). سيساعدك المتخصصون ذوو المؤهلات العالية في اختيار ما يحتاجه المشترون بالضبط. إنها واحدة من أكبر موزعي الشركات المصنعة المشهورة عالميًا: OSRAM و Philips و BLV و TechnoLux و SBP. أكبر مجموعة من المصابيح في السوق. يغطي 20٪ من السوق الخفيف (6 فروع في روسيا وفرع واحد في مينسك).

يوفر الجدول 1.3.2 أدناه معلومات مقارنة عن الشركات المنافسة.

الجدول 1.3.2 - جدول مقارن للشركات المتنافسة الرئيسية

اسم المنظمة تقنيات التسويق المستخدمة واستراتيجيات المنافسة. فترة العمل في السوق حل Minimaxcomplex لتوريد المعدات الكهربائية ؛ جودة المنتج؛ توفر المنتج- مناطق تخزين كبيرة ونظام لوجستي تم تصحيحه على مر السنين ، مما يسمح لنا بالاحتفاظ بحوالي 7000 سلعة في المخزون ؛ النهج الفردي- يعمل متخصصو الشركة بشكل فردي مع كل عميل ويقدمون له أفضل مزيج من الخصومات وشروط التسليم والدفع حرية الاختيار- خط إنتاج الشركة يركز على الطلبات المختلفة وشرائح الأسعار 8 سنوات التجارة الكهربائيةشراكة استراتيجية مع مورد موثوق يسترشد به اهتمامات واحتياجات المشتري ؛ عمليات التسليم المعقدة لمجموعة واسعة من المنتجات الكهربائية ، من المقبس القياسي إلى إنشاء التصميم الحصري ؛ النهج الفردي والاهتمام بكل عميل ، مما يسمح بتطوير المخطط الأمثل وشروط التعاون في كل حالة محددة ؛ دعم فني احترافي. الحد الأدنى من شروط تسليم العناصر المخصصة التوصيل المجاني داخل سانت بطرسبرغ. التسليم عن طريق البر الى اي نقطة في المنطقة الشمالية الغربية 4 سنوات ايكو للتجارة نيفامشاريع الإضاءة الفريدة أفضل اختيار للمصابيح ومكونات الإضاءة والتركيبات ؛ نهج فردي لكل عميل التسليم الفوري وتعبئة البضائع لمدة 6 سنوات نطاقالتعاون مع أكبر مصنعي المنتجات الكهربائية ؛ مجموعة واسعة من المنتجات ، أكثر من 70000 عنصر ؛ المشورة المهنية للعملاء ، وتقديم أفضل خيار يرضي من جميع النواحي ؛ سياسة تسعير مخلصة ونظام مرن للخصومات نهج فردي لكل عميل استجابة سريعة للأوامر والتسليم في أقصر وقت ممكن توصيل مجاني داخل المدينة لمدة 4 سنوات

1.4 تحليل المشتري

يمكن تقسيم Buyers LLC "Spektr" إلى ثلاث مجموعات:

شركة كبرى- هذه هي المنظمات التي تشتري سلعًا كهربائية بكميات كبيرة وتتعاون على أساس طويل الأجل ، والتي تُستخدم بعد ذلك في إنتاج سلع أو خدمات أخرى يتم بيعها وتزويدها للمستهلكين الآخرين.

-الوسطاء- نوع من المستهلكين من الشركات ، حيث يستخدمون المنتج الذي تم شراؤه لتنظيم وتنفيذ العمليات التجارية من أجل تلبية الحاجة إلى الربح. في الأساس ، يتجهون لشراء عنصر غير متوفر في مستودعاتهم. يختلف حجم المشتريات حسب تطبيق المشترين الذين يلجؤون إليهم. سعر المكالمة منخفض.

المستهلك الفردي- شراء الأفراد والأسر للسلع والخدمات للاستهلاك الشخصي

من بين عملاء شركة Spectrum من الشركات:

مراكز الأعمال؛

-شركات البناء؛

الفنادق والفنادق الكبيرة.

سلسلة مطاعم وكافيهات.

الوسطاء:

شركات التركيبات الكهربائية.

-شركات البيع بالجملة الصغيرة

متاجر البيع بالتجزئة.

المستهلك الفردي:

المدارس؛

الجامعات

الأشخاص العاديون.

بالنظر إلى هيكل المشترين ، يمكن ملاحظة أن حصة المبيعات للأفراد تبلغ حوالي 30٪ ، إلى 60٪ للشركات. هذا يرجع إلى حقيقة أن مبالغ مشتريات الكيانات القانونية ، كقاعدة عامة ، أكبر من المبالغ التي يمكن للأفراد إنفاقها. من الواضح أن توزيع حصص المبيعات بين العملاء مبين في الشكل 1.4.1.

الشكل 1.4.1 - رسم تخطيطي لتوزيع حصص المبيعات بين العملاء

1.5 تحليل SWOT Spektr LLC

SWOT - يوفر التحليل المعلومات اللازمة لتحديد استراتيجيات التطوير الممكنة لشركة Spektr LLC. بمساعدة تحليل SWOT ، من الممكن أيضًا تحديد المشكلات التي قد تواجهها الشركة في المستقبل والقضاء عليها.

طريقة SWOT التحليلات<#"justify">نقاط القوة ونقاط الضعف أسعار منخفضة للمنتجات مجموعة واسعة من المنتجات المتخصصون المؤهلون التسليم المجاني للبضائع داخل المدينة وجود عملاء منتظمين منتجات تنافسية عالية الجودة توفير مدفوعات مؤجلة للعملاء المنتظمين العمل مباشرة مع الشركات المصنعة أحجام مبيعات غير كبيرة جدًا نقص الموارد المالية صغير عدد الطلبات الكبيرة لا يوجد مخزون دائم حملة إعلانية ضعيفة للمؤسسة تغطية غير كافية لسوق المبيعات لا توجد معلومات محدثة حول المنتج المتاح الفرص التهديدات دخول أسواق جديدة اكتساب عملاء جدد توسيع المنظمة وفتح متاجر البيع بالتجزئة تحسين استراتيجية التسويق من المشروع ظهور شركات منافسة جديدة. إنهاء التأجيل من الموردين المنافسة الشديدة

يؤدي نقص الموارد المالية إلى فرص محدودة للمشروع.

تحتاج الشركة إلى مستودع خاص بها لتخزين المخزون.

تحتاج الشركة إلى دخول أسواق جديدة بالبحث عن عملاء مذيبات منتظمين جدد.

من الضروري توسيع الأنشطة وفتح متاجر البيع بالتجزئة.

1.5.1 تحليل الأعمال Spektr LLC

الجدول 1.5.1 - مؤشرات الأداء العامة لشركة Spektr LLC للأعوام 2008-2010

المؤشرالسنة 200820092010 الإيرادات (الصافية) من بيع الخدمات ، ألف روبل 287456422118459873 تكلفة مبيعات الخدمات ، ألف روبل. 246789357256459873 الربح الإجمالي ، ألف روبل 4066764862389720 مصاريف تجارية ألف روبل. 378904468970153 مصاريف إدارية ، ألف روبل 037754897 الربح (الخسارة) من بيع الخدمات ، ألف روبل. 277719796408 مداخيل أخرى ، ألف روبل 227831214848 مصاريف أخرى ، ألف روبل 28334104219 الناتج عن أنشطة أخرى ، ألف روبل -555-37923355 الربح (الخسارة) قبل الضريبة ألف روبل 222216004-3136 أصول ضريبية مؤجلة ، بآلاف روبل 0011712 التزامات ضريبية مؤجلة ، بآلاف روبل 000 ضريبة الدخل ألف روبل 47928790 صافي الربح (الخسارة) للفترة المشمولة بالتقرير ، ألف روبل. 1743131253008

نظرًا لأن المؤسسة لا تشارك في إنتاج المنتجات ، فسيكون من الأصح النظر في التكاليف المرتبطة بالترويج للمنتج ، وتجاهل سعر الشراء ، الذي لا يستطيع المجتمع التأثير فيه.

يظهر تحليل الديناميكيات وهيكل التكلفة حسب بنود التكلفة في الجدول 1.5.2

الجدول 1.5.2 - تحليل الديناميكيات وهيكل التكلفة حسب بنود التكلفة

المؤشرات 2008-2009 2010 معدل النمو٪ إلى السابق ألف سنة فرك. ٪ ths. فرك. ٪ ths. فرك. ٪ zatraty الملموسة 689718، 20873519،551286423،4347،27 زتراتي لدفع truda1137930،031678237،551835433،439،37Otchisleniya social nuzhdy31868،41453110،1449569،039،37Amortizatsiya. 10 الإجمالي حسب عناصر التكلفة

يوضح الجدول 1.5.2 أن المراكز الرائدة في التكاليف هي المصاريف الأخرى وتكاليف العمالة. علاوة على ذلك ، إذا كان المركز الرائد في عام 2008 ينتمي إلى تكاليف أخرى (43.21٪) ، فإن حصة كبيرة في عام 2009 تقع على تكاليف العمالة (37.55٪).

ترتبط الزيادة في حصة تكاليف العمالة بسياسة الموظفين التي تنتهجها المؤسسة ، والتي تهدف إلى تقليل معدل الدوران وزيادة جاذبية الوظائف.

تتزايد أيضًا تكاليف المواد بشكل مستمر ، مما يشير إلى تحديث وسائل وطرق الترويج للسلع.

يظهر تحليل ديناميات متوسط ​​أسعار المنتجات في الجدول 1.5.3

الجدول 1.5.3 - تحليل ديناميكيات متوسط ​​أسعار المنتجات

المنتجات متوسط ​​أسعار المنتجات معدل النمو ،٪ إلى السابق 200820092010 فرك. ٪فرك. ٪فرك. ٪ آلية المقابس ELJO Trend18010،621759،911859،905،71 Switch ELJO Trend، 352،06351،98402،1414،29 Lamp HPS 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 ألواح الجدران البلاستيكية ، م 21005,901106,231306,9618,18لمبة أوسرام 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59مشبك CT لتركيب السقف في الأسقف المصنوعة من اللوح الجصي 502,95502,83552,9410,00كابل KVVG 27 * 1.5 ، m18510.9119010.7619010.170.00 مصباح NSB 45-1501458.551508.491608.576.67 مصباح هالوجين. JCDR 220V / 20W221،30231،30231،230،00LL مصباح 13W L 13W / 93017510،3217910،141849،852،79CFL مصباح 14W Genie 6y1257،371206،801306،968،33 مصباح 40W 201،18301،70351،8716،67 مصباح LSH 60 واط E27251،47281،59291،553،57 مصباح Т5 8 واط 452،65472،66532،8412،77

يوضح الجدول 1.5.3 أن الزيادة في أسعار بعض أنواع المنتجات أكبر من الأنواع الأخرى. هذا يرجع في المقام الأول إلى زيادة الأسعار من الموردين ، وكذلك زيادة تكاليف النقل عند شراء المنتجات.

لتحديد استخدام الأصول الثابتة ، أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تفكر في هيكل الأصول الثابتة (الجدولان 1.5.4 و 1.5.5)

الجدول 1.5.4 - تحليل هيكل وديناميكيات الأصول الثابتة في عام 2009

المؤشرات في بداية العام المتقاعدون نهاية العام ألفي نسمة. فرك. ٪ ths. فرك. ٪ ths. فرك. ٪ ths. فرك. ٪واحد. المباني والمنشآت 00،0000،0000،0000،002. الهياكل وأجهزة الإرسال 00،0000،0000،0000،003. ماكينات ومعدات العمل 722،48285،24142،22863،064. المركبات201369.2515228.4618729.68197870.375.1 الإنتاج والمخزون المنزلي 100،34325،99243،81180،646. أخرى 81227.9332260.3040564.2972925.93 إجمالي 2907100.0534100.0630100.02811100.0 الإهلاك 80143

من الجدولين 1.5.4 و 1.5.5 يمكن ملاحظة أن الحصة الأكبر من الأصول الثابتة تقع على المركبات. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن المؤسسة لا تمتلك الأصول كثيفة الاستخدام للموارد مثل المباني والهياكل. تم تأجير المباني التجارية والمخازن. تظهر ديناميكيات هيكل الأصول الثابتة أن حصة المركبات لا تتغير بشكل كبير وتظل عند مستوى 70٪.

في الوقت نفسه ، تقع حصة كبيرة على "أخرى" ، والتي تشمل المعدات التجارية ومعدات المكاتب.

الجدول 1.5.5 - تحليل هيكل وديناميكيات الأصول الثابتة في عام 2010

المؤشرات في بداية العام المتقاعدون نهاية العام ألفي نسمة. فرك. ٪ ths. فرك. ٪ ths. فرك. ٪ ths. فرك. ٪واحد. المباني والمنشآت 0.000.000.000.000.002. الهياكل وأجهزة الإرسال 0.000.000.000.000.003. آلات ومعدات العمل 863،06132،06162،64832،934. المركبات 197870.3720232.0619131.57198970.135.135 الإنتاج والمخزون المنزلي 180،64284،44264،30200،716. أخرى 72925.9338761.4337261.4974426.23 إجمالي 2811100.0630100.0605100.02836100.0 الإهلاك 143192

يظهر تحليل الحالة الفنية وحركة الأصول الثابتة في الجدول 1.5.6.

في عام 2009 ، تبين أن معدل التشغيل أقل من معدل التقاعد ، ولكن في عام 2010 تغير الوضع وهذا يشير إلى أن إدارة الشركة تراقب تجديد الأصول الثابتة في الوقت المناسب. بلغ عامل التآكل بنهاية عام 2009 5٪ وارتفع بنهاية عام 2010 إلى 6.8٪ ، مما قلل من مدة الصلاحية بنسبة 1.8٪.

الجدول 1.5.6 - تحليل الحالة الفنية وحركة الأصول الثابتة

اسم المؤشر 20092010 معدل النمو ،٪ إلى العام السابق معامل المدخلات 0.19000.222116.94٪ معامل التخلص 0.22410.2133-4.81٪ .77٪

يظهر تحليل كفاءة استخدام الأصول الثابتة في الجدول 1.5.7.

الجدول 1.5.7 - تحليل كفاءة استخدام الأصول الثابتة

اسم المؤشر 2008-2009 معدل النمو٪ عن العام السابق 2010 معدل النمو٪ عن العام السابق 1. عائدات المبيعات ألف روبل 28745642211846.854598738.942. متوسط ​​قيمة الأصول الثابتة بتكلفتها الأصلية ألف روبل. 29072811-3.3028360.893. صافي الربح (الخسارة) ألف روبل 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. العائد على الأصول (بالتكلفة التاريخية) 98.884150.16651.86162.1567.985. كثافة رأس المال 0.010110.00666-34.150.00617-7.396. العائد على حقوق الملكية ،٪ 59.97466.92678.57306.93-34.27

يزداد العائد على الأصول بشكل مستمر طوال الفترة قيد المراجعة. علاوة على ذلك ، حدث أكبر نمو في عام 2009 (51.86٪).

كثافة رأس المال ، على التوالي ، تنخفض طوال الفترة قيد المراجعة. أدت زيادة الأرباح بأكثر من ثلاثة أضعاف في عام 2009 إلى زيادة مماثلة في العائد على حقوق الملكية.

في عام 2010 ، انخفض العائد على حقوق الملكية بشكل طفيف ، ومع ذلك ، ظل عند مستوى أعلى مما كان عليه في عام 2008.

لتحليل استخدام الموارد المادية ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار ديناميكيات هذه المؤشرات مثل عودة المواد وكثافة المواد (الجدول 1.5.8)

الجدول 1.5.8 - تحليل استخدام الموارد المادية

اسم المؤشر 2008-2009 معدل النمو٪ عن العام السابق 2010 معدل النمو٪ عن العام السابق 1. الإيرادات من تقديم الخدمات ، ألف روبل 287 456422 11846.85٪ 459 8738.94٪ 2. تكاليف المواد لإنتاج وبيع الخدمات ، ألف روبل. 25368636599144.27٪ 40258410.00٪ 3. استهلاك المواد للمنتجات 0.88250.8670-1.75٪ 0.87540.97٪ 4. عودة المواد 1.13311.15341.79٪ 1.1423-0.96٪ 5. الوفورات النسبية (الإنفاق الزائد) من الموارد المادية ألف روبل. 33 77056 12766 20٪ 57 2892.07٪

من الجدول 1.5.8 يمكن ملاحظة أنه مع زيادة الإيرادات ، زادت تكاليف المواد. هذا يرجع في المقام الأول إلى حقيقة أن المؤسسة المعنية لا تشارك في إنتاج المنتجات وسعر التكلفة هنا هو سعر شراء البضائع لإعادة البيع.

في الوقت نفسه ، يتغير استهلاك المواد وعائد المواد بشكل ضئيل ، في الغالب بسبب التغيرات في تكاليف المواد لبيع المنتجات.

يبدأ تحليل الوضع المالي للمؤسسة بتحليل هيكل الميزانية العمومية.

النظر في التكوين والتحليل وهيكل الميزانية العمومية في الجدول 1.5.9

الجدول 1.5.9 - تحليل تكوين وهيكل الميزانية العمومية

المؤشرات القيم المطلقة أوزان محددة (٪) إلى إجمالي الميزانية العمومية / إلى إجمالي انحرافات القسم في بداية العام في نهاية العام في نهاية العام في نهاية العام + ، - ألف روبل . ٪ أصول ثابتة 228124055.07٪ 6.09٪ 1241.02٪ أصول أخرى غير متداولة 87240، 19٪ 0.06٪ -63-0.13٪ إجمالي الأصول غير المتداولة 236824295.26٪ 6.15٪ 610.89٪ المخزون 309412612668.76٪ 66 .13٪ -4،815-2.64٪ ضريبة القيمة المضافة على الأصول المقتناة 4608399910.24٪ 10.12٪ -609-0.12٪ ذمم مدينة قصيرة الأجل 5257441211.68٪ 11.17٪ -845-0.52٪ نقد 182225434.05٪ 6.44٪ 7212.39٪ إجمالي الأصول المتداولة 426283708094.74٪ 93.85٪ -5،548-0.89٪ حصة رأس المال 2002000.44٪ 0.51٪ 00.06٪ أرباح مبقاة (خسارة غير مغطاة) 47220.10٪ 0.06٪ -25-0.05٪ إجمالي رأس المال الحقيقي (صافي الأصول) 2472220.55٪ 0.56٪ -250.01٪ مطلوبات متداولة 3999693574588.83٪ 90.47٪ -4 2241.65٪ طويل - مطلوبات آجلة 4780354210 62٪ 8.97٪ -1،238-1.66٪ إجمالي القروض 447493928799.45٪ 99.44٪ -5462-0.01٪ Balance4499639509100.00٪ 100.00٪ -54870.00٪

يوضح هيكل رصيد الأصول أن الحصة الأكبر في عام 2009 كانت تمثل الأصول المتداولة (94٪). من هؤلاء ، ينخفض ​​الحصة الرئيسية على الأسهم.

في جانب المطلوبات في الميزانية العمومية ، تنتمي الحصة الأكبر إلى المطلوبات قصيرة الأجل. بتعبير أدق ، يمكن قول طبيعة الاستقرار المالي من خلال النظر في مؤشراته بشكل منفصل (الجدول 1.5.10).

الجدول 1.5.10 - تحليل مؤشرات الاستقرار المالي

المؤشرات 2008-200920101. رأس المال الحقيقي 2472222792. الأصول غير المتداولة 2 3682 4292 5503. الأصول المتداولة 42 62837 08040 5054. توافر رأس المال العامل الخاص (الصفحة 1 - الصفحة 2) -2121-2 207-2 2715. الخصوم طويلة الأجل 4 7803 5424 2196. وجود - المصادر لأجل لتكوين المخزون (ص 4 + ص 5) 2 6591 3351 9487. قروض وسلف قصيرة الأجل 39 96935 74538 5578. القيمة الإجمالية للمصادر الرئيسية لتكوين المخزون (ص 6 + ص 7) 4262837 08040 5059. إجمالي مبلغ الاحتياطيات (بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة غير المكتوبة) 35 54930 12532 96210. الفائض (+) أو النقص (-) في الأصول المتداولة الخاصة (البند 3 بند 9) 7 0796 9557 54311. الفائض (+) أو النقص (-) المصادر طويلة الأجل لتكوين المخزون (بند 6 بند 9) -32 890-28 790-31 01412. الفائض (+) أو النقص (-) من المصادر الرئيسية لتكوين الاحتياطيات (ص 8 - ص 9) 7 0796 9557 54313. نوع الاستقرار المالي 11114. نسبة تغطية الأصول غير المتداولة برأس المال الخاص (بند 2 / بند 1) 0.100.090.1115. معامل الاستقلالية (مستوى رأس المال) (ص 1 / ص 5 + ص 7) 0.010.010.0116. معامل أمان الأصول المتداولة برأس المال العامل الخاص (البند 4 / البند 3) -0.05-0.06-0.0617. نسبة الأموال المقترضة والخاصة (بند 5 + بند 7) / بند 1181177153

يوضح الجدول 1.5.10 أن الشركة تتمتع باستقرار مالي طبيعي. من الواضح أن رأس المال العامل الخاص لا يكفي لسداد الخصوم المتداولة ، ومع ذلك ، على المدى المتوسط ​​، فإن الشركة مستقرة.

لا يوفر رأس المال العامل الخاص الأصول المتداولة ، كما يتضح من نسبة الأصول المتداولة إلى رأس المال العامل.

في الوقت نفسه ، تُظهر نسبة الأموال المقترضة والأموال الخاصة أن المؤسسة لديها القليل جدًا من الأموال الخاصة ، وأنها لا توفر الاستقرار المالي.

الجدول 1.5.11 - تحليل مؤشرات السيولة والملاءة المالية

المؤشرات القيود 2008200920101. نقد - 18222 5432 2642. استثمارات مالية قصيرة الأجل - 0003. ذمم مدينة - 5 2574 4125 2794-5. الاحتياطيات ، ضريبة القيمة المضافة على الأشياء الثمينة المقتناة - 35 54930 12532 9626. إجمالي الأصول - 44 99639 50943 0557. أسهم الخزينة المعاد شراؤها من المساهمين - 8. رأس المال والاحتياطيات - 2472222799. الخصوم طويلة الأجل - 4 7803 5424 21910. الخصوم قصيرة الأجل - 39 96935 74538 55711. نسبة السيولة المطلقة (البند 1 + البند 2) / البند 10> 0.20.050.070.0612. نسبة السيولة الحرجة (ص 1 + ص 2 + ص 3) / ص 10> 10180 ، 190 ، 2013. نسبة التغطية (السيولة الحالية) (ص 1 + ص 2 + ص 3 + ص 4 + ص 5) / ع 10> 21،071،041،05

كما يتضح من الجدول 11 ، فإن المؤسسة قيد النظر لديها سيولة وملاءة منخفضة.

في الواقع ، طوال السنوات الثلاث ، لم تقترب نسبة سيولة واحدة من القيمة المعيارية. ومع ذلك ، يظل المشروع مربحًا بل ويحقق ربحًا.

من الواضح أن ميزة هذا هو الوضع الاقتصادي المستقر في الدولة والمنطقة ، وليس النشاط الاقتصادي للمشروع.

يتم النظر في تحليل سيولة الميزانية العمومية في الجدول 1.5.12

الجدول 1.5.12 - تحليل سيولة الميزانية العمومية

مجموعة الأصول في بداية السنة في نهاية العام مجموعة المطلوبات في بداية العام في نهاية العام الفائض / النقص في بداية السنة في نهاية العام PKO170848421A2-P2-11827 - 4009 قابلة للتحقيق ببطء (A3) Z + ضريبة القيمة المضافة 3554930125 المطلوبات طويلة الأجل (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583 قابلة للتحقيق بصعوبة (A4) VA23682429 الالتزامات الدائمة (P4) SK247A2222

يوضح الجدول 12 أن المنشأة ليس لديها سيولة مطلقة ، حيث لم يتم استيفاء عدم المساواة المطلوبة لأول مؤشرين. يشير هذا إلى أنه في حالة الطوارئ ، تخاطر الشركة بالإفلاس ، مما قد يؤدي إلى الإفلاس.

تظهر معدلات الدوران العامة في الجدول 1.5.13

الجدول 1.5.13 - تحليل مؤشرات الدوران

المؤشرالسنة: معدل النمو ،٪ عن العام السابق 2009 2010 الإيرادات (الصافية) من تقديم الخدمات ، ألف روبل. 4221184598738.94 متوسط ​​المبلغ السنوي لجميع الأصول ، ألف روبل. 4225341282-2.30 متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة والأصول غير الملموسة (التكلفة الأولية) ، ألف روبل. 28592824-1.24 متوسط ​​الأرصدة السنوية لرأس المال العامل ألف روبل. 3985438793-2.66 متوسط ​​أرصدة المخزون السنوي ألف روبل 2853427149-4.85 متوسط ​​المبلغ السنوي للذمم المدينة ، ألف روبل. 483548460.23 متوسط ​​المبلغ السنوي للنقد والاستثمارات المالية قصيرة الأجل ، ألف روبل. 2183240410.12 متوسط ​​المبلغ السنوي للحسابات الدائنة ألف روبل. 251052898315.45 متوسط ​​القيمة السنوية للاعتمادات والقروض ، ألف روبل. 41613881-6.73 متوسط ​​المبلغ السنوي للخصوم المعدلة ، ألف روبل. 000.00 معدل دوران جميع الأصول ص 1 / ص 29،9911،1411.51 متوسط ​​معدل دوران جميع الأصول في الأيام 360 / ص 65162.8710.31 معدل دوران الأصول المتداولة ص 1 / ص.410.5911.8511.92 متوسط ​​معدل دوران الأصول المتداولة في أيام 360 / صفحة 1433.9930.37-10.65 معدل دوران المخزون (من خلال الإيرادات) ص 1 / ص 514 7916941450 متوسط ​​فترة دوران المخزون بالأيام 360 / ص 16243321.25-12.67 معدل دوران الذمم المدينة ص 1 / ص. 687،3094،908.70 متوسط ​​فترة دوران الذمم المدينة بالأيام 360 / صفحة 184،123 .79-8.00 معدل دوران الأموال والاستثمارات المالية قصيرة الأجل ص 1 / ص 7193.37191.29-1.07 201،861،881.08 معدل دوران الحسابات الدائنة ص 1 / ص. الاقتراضات بالأيام 360 / ص 243.553.04-14.39 معدل دوران المطلوبات المعدلة ص 1 / ص 100.000.000.00 متوسط ​​استحقاق الخصوم المعدلة في الأيام 360 / ص 17 + ص. 1928.4625.05-11.99 الدورة المالية بالأيام p.28-p.237.052.36-66.55 متوسط ​​عدد الموظفين ، بيرس. 971025.15 إنتاجية العمالة بند 1 / بند 304351.734 508.563.60

وفقًا لنتائج الجدول 1.5.13 ، يمكن ملاحظة أن معدل دوران جميع الأصول منخفض للغاية ، على الرغم من أنه يميل إلى التحسن - 36 و 32 يومًا على التوالي.

انخفض متوسط ​​فترة دوران الأصول المتداولة بشكل عام والمخزون بشكل خاص ، مما يشير إلى تكثيف الإنتاج. معدل الدوران النقدي مرتفع للغاية ، مما يشير إلى تدفق نقدي مستقر ومكثف.

كما زادت أيضًا شروط معدل دوران المؤشرات السلبية ، مما يشير عمومًا إلى زيادة معدل الدوران المالي للشركة.

يظهر تحليل مؤشرات الربحية في الجدول 1.5.14

الجدول 1.5.14 - تحليل مؤشرات الربحية

المؤشرالسنة 200920101. الإيرادات (الصافية) من تقديم الخدمات ، ألف روبل 4221184598732. الربح من تقديم الخدمات ، ألف روبل. 19796148483. صافي الربح ، ألف روبل. 1312587044. متوسط ​​المبلغ السنوي لجميع الأصول ، ألف روبل. 42253412825. متوسط ​​القيمة السنوية للأصول الثابتة والأصول غير الملموسة (حسب القيمة المتبقية) ، ألف روبل. 285928246. متوسط ​​القيمة السنوية للأصول المتداولة ، ألف روبل. 39854387937. متوسط ​​المبلغ السنوي لرأس المال الحقيقي (الأصول الصافية) ، ألف روبل. 239924908. العائد على الأصول على أساس صافي الربح ص 3 / ص 431.0621.089. العائد على الأصول غير المتداولة من حيث صافي الربح ص 3 / ص 5459.08308.2710. العائد على الموجودات المتداولة على أساس صافي الربح ص 3 / ص 632.93224411. العائد على حقوق الملكية الحقيقية على أساس صافي الربح ص 3 / ص 7547103495612. العائد على المبيعات على أساس الربح من المبيعات ص 2 / ص 14،693،2313. العائد على المبيعات على أساس صافي الربح ص 3 / ص 13،111،89

وفقًا لنتائج تقييم الربحية ، يمكن ملاحظة أن جميع مؤشرات الربحية تقريبًا لها قيمة عالية جدًا. بالنظر إلى حجم الأعمال الحالي وتكاليف رأس المال المنخفضة نسبيًا ، فإن ربحية الأصول غير المتداولة ورأس المال السهمي تتجاوز بشكل كبير مستوى 100٪.

يعتبر العائد على المبيعات من حيث الربح وصافي الربح هو الأدنى ، ولكن مع الأخذ في الاعتبار معدل دوران رأس المال الحالي ، فإن هذا المؤشر طبيعي.

استنتاجات للفصل الأول

بعد تحليل جميع المعلمات الموضحة أعلاه ، مع مراعاة نتائج تحليل SWOT واتجاهات تطوير سوق المنتجات الكهربائية ، تقرر تحسين أنشطة المبيعات من خلال:

-تحسين هيكل المجموعة من خلال إدخال أنواع جديدة من المنتجات ؛

ستجعل هذه التطبيقات من الممكن تغيير عدد من مجالات المشاكل في الوضع الحالي للشركة ، للأفضل والأكثر ربحية.

الفصل 2

2.1 جوهر الأنشطة التسويقية والغرض منها

يعد تنظيم الأنشطة التسويقية في المؤسسة أحد أهم مكونات عملها. يوفر النشاط التسويقي للمؤسسة التدفق النقدي الرئيسي لتشغيلها. يعتمد نجاح أو هزيمة السوق من صياغة وتطوير الأنشطة التسويقية في المؤسسة.

النشاط التسويقي ، وفقًا لـ M. Akulich ، هو ممارسة تبادل القيم والخدمات المادية ، أي نوع خاص من النشاط تعتمد عليه النتائج النهائية للنشاط الاقتصادي للشركة ككل. تهدف أنشطة المبيعات إلى بيع أنواع معينة من المنتجات ، بغض النظر عن وقت تنفيذها: قبل بدء الإنتاج (بناءً على طلب) أو بعد اكتمال الإنتاج (ابحث عن مشترين للسلع المنتجة بالفعل عندما تعمل الشركة المصنعة في سوق غير معروف).

في أعمال المنظرين المحليين للمنظمة ، يمكنك العثور على العديد من التفسيرات لأنشطة التسويق. فيما يلي بعض منهم:

نشاط المبيعات - تبادل السلع ، حيث تصبح البضائع من المورد ملكًا لمؤسسة تجارية مع التركيز على احتياجات طلب السوق ؛

النشاط التسويقي هو كل ما يضمن أقصى ربحية لصفقة تجارية لكل شريك ، مع مراعاة مصالح المستهلكين واحتياجاتهم ؛

النشاط التسويقي - نوع خاص من النشاط المرتبط ببيع البضائع ، وتعتمد عليه النتائج النهائية للشركة.

تمت صياغة مفهوم أنشطة المبيعات لأول مرة من قبل كلية هارفارد للأعمال في عام 1958: "توجد أنشطة المبيعات من أجل تلبية متطلبات المستهلك بربح".

يمكن تمثيل جوهر هذا المنطق على أنه بيع وشراء البضائع ، بهدف تلبية طلب السوق (المستهلك) وكسب ربح مستحق. تعتبر تصريحات أ. فايول ، مؤسس المدرسة الإدارية الفرنسية ، مفيدة للغاية: "يتميز فن البيع بالمعرفة العميقة بالسوق وقوة المنافسين ، وبعد النظر وممارسة الاتفاقيات. تأكد من أن الأسعار المخصصة للمؤسسات العليا ليست مصدرًا لأوهام خطيرة ".

تتم أنشطة المبيعات من خلال آلية العمليات ، والتي ، وفقًا لـ V. Burtsev ، تحتوي على المحتوى التالي:

ابحث عن مشتر إبرام صفقة معه (أي إبرام عقد أو اتفاق بكفاءة يكون من الضروري فيه تحديد جميع الشروط: البضائع ، وكميتها ، ونوعيتها ، وسعرها ، ومدة التسليم) ، وشروط التسليم الأساسية ، وطريقة الدفع ، والظروف القوة القاهرة ، وشروط التسليم - قبول البضائع ، وما إلى ذلك) ؛

-الوفاء بالعقد ، أي تجهيز البضائع للتسليم ، وتسليمها إلى المشتري ، وتسديد المدفوعات مقابل البضائع المسلمة.

لا يمكن للتحولات التي تتم في التجارة والتسويق إلا أن تأخذ في الاعتبار عددًا من الظروف.

أولاً ، التغيرات الاقتصادية الجارية ، وخصائص الفترة الانتقالية ، والعقلية والسلوك الشرائي للسكان.

ثانياً ، يجب أن تعمل جميع عناصر البيئة الكلية والبيئية كآلية واحدة جيدة التنسيق تعمل في الظروف الاقتصادية الجديدة.

ثالثًا ، يجب تنفيذ إصلاحات السوق جنبًا إلى جنب مع العمليات الاقتصادية ومبادئ السوق التي تم وضعها في الممارسات العالمية.

ينعكس نشاط المبيعات في مجموعة متنوعة من المظاهر ، لذلك من الضروري إبراز أساسه.

سيكشف هذا النهج بشكل كامل عن جوهر المبيعات ويجسد قدراتها.

تشكيل سياسة التسويق ، كما أشار أحد أشهر الخبراء المحليين في مجال التسويق E.P. Golubkov ، على أساس استخدام عنصر المزيج التسويقي "جلب المنتج للمستهلك" ، والذي يميز أنشطة المنظمة التي تهدف إلى جعل المنتج متاحًا للمستهلكين المستهدفين.

يتمثل المحتوى الرئيسي لعنصر مجمع التسويق "جلب المنتج للمستهلك" في اختيار المخطط الأمثل لتوصيل المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك ، أو تجسيده المادي ، ويسمى التوزيع المادي أو الترويج التجاري (تنظيم النقل ، التخزين ، ومناولة البضائع) ، وكذلك خدمة العملاء بعد البيع (الخدمة). في هذه المجالات ، يتم تشكيل سياسة تسويقية معينة ، والتي تشمل قرارات تسويقية استراتيجية وتكتيكية. للقرارات الاستراتيجية ، وفقًا لـ E.P. جولوبكوف ، تشمل ما يلي:

تحديد القنوات والنسب التي ينبغي أن يتم من خلالها تسويق (مبيعات) المنتجات ؛

-تحديد ، إذا كان ذلك مناسبا ، أشكال تكامل المشاركين في عملية تداول السلع ؛

اختيار طرق التسويق

تشكيل نظام تسويق "لوجيستي".

تدل الممارسة على أن المبيعات هي العامل الدافع للسوق الاستهلاكي. إذا قامت المؤسسة ببيع سلع ، فهذا يعني أنها تتلقى المال وتتطور ، وإذا لم تبيعها ، فإنها تصبح مفلسة. تخضع الأحكام الرئيسية للمبيعات لتعميم النتائج ، لاختبار الحياة ، أي تنفيذها في ممارسة الشركات والشركات. يؤكد م. بورتر ود. ستوك على نهج إستراتيجي لحل مشاكل المبيعات. إنهم يعتقدون أن نظام التسويق قد تجاوز تأثيره التقليدي الضيق مثل البيع الحصري لمنتج أو لآخر وله أهمية كبيرة في الهدف الاستراتيجي ، أي ترسانة أدوات التسويق لا تنضب.

بعد تحليل وجهات نظر الباحثين ، يمكننا أن نستنتج أن التفسيرات المختلفة للأنشطة التسويقية يتم تحديدها من خلال تعدد أبعادها. إنهم يعتبرون فئة المبيعات من وجهة نظر رجل الأعمال ورجل الأعمال والاقتصادي والممول ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، على الرغم من الاختلافات الملحوظة ، يتفق العديد من المنظرين على أن جوهر التسويق ينبع من بيع وشراء البضائع في مجال التداول ، مع مراعاة طلب السوق (الشراء) وتلقي الأموال من المشتري. يتم تقديم شراء وبيع البضائع ، بسبب التغيير في أشكال القيمة ، كعنصر مهم في نشاط التسويق. ومع ذلك ، فإن شراء السلع وعمليات التبادل مع موردي المنتجات ، والتي يتم بناؤها على أساس المبيعات ، لا تستنفد جميع الوظائف التجارية المتنوعة.

يتم تقليل الاكتمال والنهج المتكامل في سياسة التسويق ليشمل جميع مراحل مرور المنتج من المنتج إلى المستهلك. في الوقت نفسه ، يجب أن تهدف آلية التسويق إلى تحقيق الطلب والمصالح الناشئة للمشترين. وفي هذا الجانب يرتبط بالتسويق.

تعد علاقات السوق وتكنولوجيا ترويج المنتجات من المنتج إلى المستهلك أساس شروط تكوين أنشطة التسويق.

التخطيط هو عامل حاسم في بناء نظام تطوير المؤسسة. يسمح لك التنبؤ على المدى المتوسط ​​والقصير بالتنبؤ ليس فقط بالمشكلات التي قد تنشأ في المؤسسة ، ولكن أيضًا طرق حلها. للحصول على توقعات أكثر دقة ، من الضروري مراقبة اتجاهات تطور السوق ، والبيئة التنافسية ، ومعايير الاقتصاد الكلي. يسمح لك تخطيط المبيعات بتحسين المخزون والموارد المالية للمؤسسة وربطها في مخطط واحد.

بشكل عام ، يشمل تخطيط المبيعات: دراسة الظروف الخارجية والداخلية. يضع اهداف؛ تطوير السوق وتوقعات الطلب ؛ إعداد تنبؤات لبيع البضائع ؛ وضع خطط لتوريد المنتجات النهائية ؛ تخطيط العلاقات الاقتصادية المثلى ؛ اختيار قنوات توزيع البضائع ؛ تخطيط الخدمات الإضافية وعمليات التجارة الخارجية والأنشطة الإعلانية ؛ إعداد تقديرات التكلفة لإدارة المبيعات والتوزيع ، وتخطيط الربحية.

يتضمن تنظيم خدمة المبيعات كتلتين رئيسيتين - البحث وخدمة العملاء المربحة. لتنفيذ المجموعة الأولى ، من الضروري إنشاء نظام بحث واضح للمستهلك باستخدام مجموعة كاملة من المعلومات - وسائل الإعلام والتلفزيون والراديو. لتنفيذ الكتلة الثانية ، من الضروري وضع السياسة التسويقية للمؤسسة ، وتعظيم الأرباح في بيع المنتجات ، وتحليل أسعار المنافسين. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل منظمة المبيعات: تنظيم جمع المعلومات حول الطلب ؛ إبرام العقود الاقتصادية مع المستهلكين لتوريد المنتجات ؛ اختيار أشكال وطرق بيع المنتجات وطرق توصيلها للمستهلك ؛ تحضير المنتجات للشحن إلى المستهلك ؛ تكنولوجيا توزيع السلع؛ تنظيم المعلومات وإرسال الخدمة ، وإعداد التقارير ؛ تنظيم الاتصالات التجارية والعمل القانوني والمطالبات ؛ تنظيم تحفيز الطلب والأنشطة الترويجية.

تتضمن مراقبة وتنسيق عمل خدمة المبيعات ما يلي: تقييم مدى امتثال تنفيذ وظائف التسويق لبرنامج أبحاث التسويق ؛ تحليل عمل خدمة المبيعات ، وكذلك الإجراءات المطورة لتنسيق أنشطة المبيعات وتحسين كفاءتها ؛ مراقبة وتقييم فعالية ترويج المبيعات والأنشطة الترويجية ؛ السيطرة التكتيكية السيطرة على توريد المنتجات ، وتنفيذ عمليات التجارة الخارجية ، والامتثال للالتزامات التعاقدية ، ودفع الفواتير في الوقت المناسب ؛ تعديل برنامج الإنتاج وفقًا للأوامر المستلمة ؛ رفع دعاوى ضد المستهلكين لخرق الالتزامات التعاقدية والتأخر في دفع الفواتير.

المرحلة الأولى من تخطيط المبيعات (بالإضافة إلى الآخرين في نظام الأنشطة التسويقية للمؤسسة) هي دراسة الظروف الخارجية والداخلية لعمل المؤسسة. اعتمادًا على التغييرات في الظروف الخارجية ، يصبح من الضروري ضبط الظروف الداخلية. يتم تحديد المشكلات الحالية المرتبطة ببيع المنتجات ، وتحديد الأهداف ، والتي سيساهم تحقيقها في حلها. يمكن أن تكون هذه الأهداف: تحقيق قدر معين من الدخل وحجم المبيعات وحصة السوق ودوران الجملة من حيث التشكيلة ؛ إقامة العلاقات الاقتصادية المثلى ؛ تحسين كفاءة موظفي المبيعات ؛ تعظيم الاستفادة من مخزون المنتجات النهائية ؛ فعالية الخدمات الإضافية المقدمة للمستهلك ؛ ترشيد تداول السلع ؛ زيادة فعالية عمل المطالبات ؛ اختيار القنوات المثلى لبيع المنتجات ؛ التقليل من تكاليف النقل ؛ تحسين جميع أنواع تكاليف المبيعات ؛ زيادة ربحية معاملات التجارة الخارجية للمؤسسة ؛ تعزيز فعالية السياسة الإعلانية للشركة ؛ تحفيز طلب المشترين.

السيطرة هي وظيفة ضرورية لأنشطة التسويق الناجحة ويتم تنفيذها لإصلاح الانحرافات في المعلمات الرئيسية للنشاط. في حالة وجود انحرافات (انخفاض في المبيعات ، انخفاض في عدد العملاء ، انخفاض في المبيعات في منطقة معينة) ، من الضروري اتخاذ تدابير لتحسين الوضع وتنفيذها الفوري.

الدافع هو أحد العوامل الحفازة المحددة لتنظيم التسويق. بدون حوافز العمل المناسبة ، لن يؤدي الموظفون وظائفهم بكفاءة ويعملون لتحقيق النتائج ، ويسعون لزيادة المبيعات. وهنا من المهم ربط مدفوعات الموظفين بحجم المنتجات المباعة ، وهو حافز جيد للنمو.

من العناصر المهمة في دراسة الأنشطة التسويقية ليس فقط التطوير ، ولكن أيضًا تنفيذ الاستراتيجية من خلال تنظيم الأنشطة التسويقية. يتم اختبار أي نشاط مبيعات مع مرور الوقت. في النهاية ، كل هذا يعود إلى فعالية منظمة التسويق. تتضمن أبحاث المبيعات تحليل عدة مكونات. تعطي مؤشرات مثل ديناميكيات حجم المبيعات وقاعدة العملاء وهيكل المبيعات حسب المنطقة وحصة الصادرات فكرة عن نشاط مبيعات المؤسسة.

الشكل 2.1 - دراسة السياسة التسويقية للمؤسسة

إذا تم تنفيذ إستراتيجية المبيعات وتحققت النتيجة المتوقعة - حققت الشركة هدفها المنشود ، فإنها تكون فعالة. إذا لم تتحقق الأهداف ، يجب مراجعة استراتيجية التسويق أو تحسينها أو التخلي عنها. من المهم أيضًا أن نفهم أن أحد العوامل المحددة في تنظيم المبيعات والبحث فيها هو تخطيط اتجاهات تطوير السوق والتنبؤ بها. تنظيم أنشطة المبيعات هو تحليل مستمر للمستهلكين ، والبحث عن عملاء جدد وتلبية احتياجاتهم ، واختيار الأسواق ، وزيادة ربحية المبيعات.

تعمل رؤية الإدارة المدروسة جيدًا على إعداد الشركة للمستقبل ، وتحديد الاتجاهات المبكرة للتنمية وتحديد نية الشركة لتولي مناصب تجارية محددة ، ومكانها في السوق. يعد تطوير الاستراتيجية والتنبؤ من الوظائف الرئيسية لخدمة المبيعات في تنظيم عملها. وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى أنه يمثل مشكلة بالنسبة لشخص لا يعرف أساسيات التسويق للقيام بذلك ، فقد يسير في الاتجاه الخطأ في البداية.

من الواضح أن تطوير استراتيجية المبيعات له تأثير كبير على رفاهية الشركة ، وتطوير الإجراءات الاستراتيجية التنافسية والفعالة وأساليب العمل وتنفيذ الاستراتيجية بطريقة تحقق النتائج المرجوة. في الواقع ، تعتبر الإستراتيجية الناجحة وتنفيذها الماهر بالتحديد علامات على وجود منظمة ماهرة يجب السعي لتحقيقها.

لكي تحصل الشركة على أقصى إمكانات ، يجب على المديرين الجمع بين التطوير الواضح لاستراتيجية التسويق وبين التنظيم الناجح لعملية تنفيذها في ظروف حقيقية مع ظهور العديد من المشاكل الداخلية والخارجية. كلما كانت الإستراتيجية المدروسة أفضل وأكثر تنظيمًا بمهارة ، زادت فرص الحصول على منصب قوي في الشركة. إن التنظيم الناجح لتنفيذ الإستراتيجية ليس فقط وصفة مثبتة لنجاح الأعمال ، ولكنه أيضًا أفضل اختبار لامتحان المنظمة. هذا مثالي للسعي من أجله.

بطبيعة الحال ، فإن استراتيجية المبيعات ، إلى جانب التنظيم الجيد ، لا تضمن أن الشركة ستكون قادرة على تجنب فترات التراجع. أحيانًا يستغرق الأمر وقتًا حتى تؤدي جهود المديرين إلى نتائج إيجابية ، ومن الضروري أيضًا مراعاة مراحل دورة حياة المنتج ، والتي يتطلب كل منها أنشطة تسويقية مختلفة. لاحظ أنه ليس دائمًا وفي كل مكان تعطي إستراتيجية التسويق نتيجة إيجابية. حتى الشركات الناجحة ترتكب أخطاء. الشيء الرئيسي في مثل هذه المواقف هو التوصل إلى نتيجة وعدم تكرارها في المستقبل.

اعتمادًا على البدايات التحفيزية في اتخاذ قرار إداري ، يتم تنفيذ الاختيار السابق لأهداف خدمة المبيعات ، ثم تنظيم العملية الكاملة لتنفيذ هذه الأهداف. قد يكون هذا هو الهدف من بقاء الشركة - ضمان أقل تدفق نقدي ممكن عند الحد الأقصى لسعر البيع لمنتج موجود ، أو هدف الحصول على أقصى حصة في السوق - بيع نفس المنتج مع الحد الأدنى من الربحية ، ولكن مع زيادة كبيرة في مجلدات.

في هذا الجانب ، تجدر الإشارة إلى أن جميع الإجراءات اللاحقة لخدمة المبيعات تعتمد على صحة المنظمة ووضوحها. في المقابل ، ليس من الفعال تشكيل وتحديد الأهداف دون وجود نظام أولي للتنبؤ بتطور كل من البيئات الكلية والجزئية.

فقط الأهداف التي تم وضعها على أساس تحليل أولي عميق وتوقع يمكن أن تكون حقيقية وملائمة للبيئة.

يتم تنفيذ وظيفة التحليل في تنظيم الأنشطة التسويقية من خلال إجراء التحليل الخارجي والتحليل داخل المنظمة. تتيح نتائج الأنشطة التحليلية التي تم إجراؤها تحديد نقاط القوة والضعف في المنظمة والتهديدات المحتملة من البيئة الخارجية. يتم توفير اتجاه التحليل (متطلبات نهج منظم) من خلال هدف تم اختياره مسبقًا. يتم توفير معلومات إضافية حول رد فعل البيئة الخارجية على النشاط الاستراتيجي للمنظمة من خلال التحليل والتنبؤ بالعوامل المؤثرة.

يتم تنظيم الأنشطة التسويقية على أساس المعلومات: التحليل الاستراتيجي للسوق ، والمنافسين ، وتحليل الوضع الاقتصادي ، وتقييم المخاطر. يتم توجيه اختيار الاستراتيجية والآلية التالية لتنفيذها من خلال الهدف الاستراتيجي المختار. والنتيجة في تنظيم الأنشطة التسويقية هي فكرة العمل على المستوى التجاري: الهدف ، ومراحل تنفيذه ومراقبته تتم الموافقة عليها.

يعتمد تنظيم الأنشطة التسويقية في المؤسسة إلى حد كبير على الأهداف ومبادئ تنظيم عمل المؤسسة وآفاق تطورها وأساليب التخطيط المعتمدة. يحدد المنظمة على أساس تطوير استراتيجيات جديدة بشكل أساسي ، واتجاهات تطوير جديدة تتطلب اعتماد أساليب ومبادئ تنظيم جديدة ، ومواقف استراتيجية جديدة ، وتطوير خطط استراتيجية لفترات.

كما يلاحظ مؤسس التسويق العلمي F. Kotler ، فإن الميزة في السوق هي أحد المكونات الأساسية للمزايا. هدفها الرئيسي هو تنظيم وضع الشركة في السوق من أجل الحصول على أقصى حصة ممكنة. إذا لم تحل المؤسسة هذه المشكلة ، فإن المنافسين سوف يجبرونها على الخروج من السوق ، وفي النهاية ، سوف تصبح مفلسة.

لتحليل السوق وتحديد مزايا السوق في هذا الجانب ، من الضروري معرفة: قدرة السوق ، قدرة القطاعات الفردية ، اتجاهات السوق ، الحصة السوقية للشركة بشكل عام وفي القطاعات الفردية ، تشبع السوق بالسلع ، هيكل المبيعات الموسمية.

يعطي تحليل البيئة الداخلية للمؤسسة فهمًا للعوامل الداخلية التي تحقق ميزة تنافسية ، وكيفية تنظيم الأنشطة التسويقية من أجل زيادة هذه الميزة. الحصة السوقية ، الصورة ، هيكل المبيعات (حسب مناطق روسيا) ، الصادرات إلى السوق المحلية ، حصة أكبر الشركات الاستهلاكية في هيكل المبيعات الإجمالي ، حصة كل مجموعة منتجات ، حصة المقايضة ، حجم المخزون / المبيعات. يوفر تحليل البيئة الخارجية للمؤسسة تنظيم إدارة أنشطة البيئة والتهديدات التي تشكلها: المنافسون الرئيسيون (الذين يقفون وراءهم ، وحصتهم في السوق ، وهيكل شركة السلع الأساسية في السوق ، والإنتاج القدرة ومعدل الاستخدام ، وحصة المقايضة ، وعدد الموظفين ، وآفاق التنمية من المستثمر المحتمل ، ونظام التسويق) استراتيجية المنافسين وأهدافهم.

وبالتالي ، بعد تحليل الجوانب المهمة للتسويق ، من الممكن تحديد كيفية تنظيم الأنشطة التسويقية بحيث يمكن أن يكون لها مزايا تنافسية وفي أي أنواع من السلع.

إن مشكلة تنظيم أنشطة المبيعات مدروسة جيدًا ، ولكن لا تنفذها جميع الشركات جيدًا في الممارسة العملية. لكل منها خصوصية. يجب إعداد أنشطة التسويق بطريقة تجعل المؤسسة تكسب أقصى قدر من المال مع الحد الأدنى من التمويل. لا توجد قواعد وتوصيات واضحة ، مما يعني أن هناك مجالًا لتطبيق أساليب العمل المختلفة. ومع ذلك ، بعد دراسة أساسيات النظرية ، في الحياة العملية ، يرتكب رجل الأعمال أخطاء أقل - كل خطأ من أخطائه يؤدي إلى خسائر مالية. نتيجة لذلك ، يمكننا استخلاص الاستنتاجات التالية:

جوهر الأنشطة التسويقية هو ضمان التشغيل المربح للمؤسسة.

نشاط المبيعات هو أحد الأنشطة الرئيسية للمؤسسة ، حيث يوفر إيصالات نقدية.

تعتمد فعالية تنظيم الأنشطة التسويقية على تنظيم التفاعل مع المكونات الأخرى للمؤسسة - التسويق والخدمات اللوجستية وأقسام الخدمة. من نواح كثيرة ، يعتمد أيضًا على اختيار الوسطاء عند الترويج للمنتجات للمستهلك.

2.2 أنواع وأشكال الأنشطة التسويقية

يعد اختيار طريقة تسويق المنتجات جزءًا لا يتجزأ من الخدمات اللوجستية للتسويق في المؤسسة ويتضمن تفسير جميع أنشطة الشركة ، فمن الضروري تخطيط وتنظيم نظام تسويق المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستلم وفقا لذلك. تتضمن عملية تنظيم توزيع البضائع الخطوات التالية:

اختيار موقع تخزين المخزون وطريقة التخزين ؛

-تحديد نظام حركة البضائع ؛

إدخال نظام إدارة المخزون ؛

إنشاء إجراء معالجة الطلب ؛

اختيار وسيلة نقل المنتجات.

مع التنظيم الفعال لحركة البضائع ، يتم التخطيط لكل مرحلة من هذه المراحل كجزء لا يتجزأ من نظام شامل متوازن ومنطقي البناء. يمكن أن تتخذ العلاقات بين الشركة المصنعة والبائعين والمستخدمين العديد من الأشكال والأشكال.

ينتمي الدور الأكثر نشاطًا في هذه العلاقات إلى الشركة المصنعة ، والتي ، عند اختيار نظام المبيعات ، تأخذ في الاعتبار أولاً وقبل كل شيء عامل المخاطرة لتوزيع المنتج ، كما تقوم بتقييم تكاليف المبيعات والأرباح. المواقف التي تشغلها الشركات فيما يتعلق بالمبيعات لها ميزات تسمح بتصنيف المبيعات حسب النوع (الجدول 2.2.1).

الجدول 2.2.1 - تصنيف أنواع المبيعات

علامات أنواع المبيعات 1. وفقًا لتنظيم نظام التسويق 1.1 المباشر - البيع المباشر لمنتجات الشركة المصنعة إلى مستهلك معين ؛ 1.2 غير مباشر - استخدام بائعي التجزئة المستقلين في قناة التوزيع ؛ 2. حسب عدد الوسطاء 2.1 مكثف - عدد كبير من الوسطاء بالجملة والمتنوعين. الغرض: توسيع المبيعات ، وتقريب المنتج من المستهلك ؛ 2.2 انتقائي - تحديد عدد الوسطاء. الهدف: تحقيق حجم مبيعات مرتفع مع الحفاظ على السيطرة على رأس مال المبيعات ؛ 2.3 حصري - عدد صغير (أو فردي) من الوسطاء. الهدف: الحفاظ على الصورة المرموقة والتحكم في قناة التوزيع. 3. اعتمادًا على العلاقة بين المشاركين 3.1 نظام التوزيع التقليدي - يتكون من مُصنِّع مستقل وتاجر جملة واحد أو أكثر وتاجر تجزئة واحد أو أكثر. جميع المشاركين في النظام مستقلون ولا يتحكم فيهم الآخرون ، فهم يسعون لتحقيق هدف تعظيم الأرباح فقط في قسمهم من نظام التسويق 3.2 نظام التسويق العمودي - يعمل كنظام واحد ، ويشمل الشركة المصنعة ، وتجار الجملة وتجار التجزئة أو أكثر. أهداف مشتركة. كقاعدة عامة ، يلعب أحد المشاركين دورًا مهيمنًا. يمكن أن تكون الأنظمة الرأسية مؤسسية أو تعاقدية أو إدارية. 3.3 نظام التسويق الأفقي - اتحاد شركتين أو أكثر في التطوير المشترك لفتح فرص التسويق في سوق معين. 4. اعتمادًا على خصائص المنتج 4.1 المبيعات المستهدفة - التي تستهدف مجموعة معينة من المشترين (قطاع السوق). 4.2 التسويق غير المستهدف - يتم توجيه الأنشطة التسويقية إلى جميع مجموعات المشترين.

يوفر نظام التسويق المباشر البيع المباشر للمنتجات إلى المستهلك النهائي. وفقًا لذلك ، يتم توصيلهم بواسطة قناة توزيع مباشرة. السمة المميزة لها هي قدرة الشركة المصنعة على التحكم في الطريقة التي ينتقل بها المنتج إلى المستهلك النهائي ، فضلاً عن شروط تنفيذه. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، تتحمل الشركة تكاليف غير إنتاجية كبيرة بسبب الحاجة إلى إنشاء مخزون باهظ الثمن ، وتنفق كمية كبيرة من الموارد على وظيفة جلب (بيع) البضائع مباشرة إلى المستهلك النهائي ، مع افتراض جميع المخاطر التجارية لتوزيع المنتج. في الوقت نفسه ، من موقع الشركة المصنعة ، تتمثل ميزة هذا الشكل من التسويق في حقها في أقصى قدر من الربح يمكن جنيها من بيع المنتجات المصنعة (الخدمات). يتم تعزيز الفائدة التجارية لقناة التوزيع المباشر من خلال إمكانية دراسة سوق منتجاتهم بشكل مباشر ، والحفاظ على علاقات وثيقة مع المستهلكين ، وإجراء البحوث لتحسين جودة السلع ، والتأثير على سرعة التنفيذ من أجل تقليل الحاجة الإضافية إلى القوى العاملة. يتم تنفيذ البيع المباشر باستخدام ما يلي مملوك من قبل الشركة المصنعة: فروع المبيعات الإقليمية مع فريق من المتخصصين المؤهلين الذين يعرفون السوق المحلية ، والمنافسين القادرين على تقديم شروط بيع السلع والخدمات التي تلبي احتياجات المستهلكين ؛ مكاتب المبيعات أو الخدمات دون إنشاء قوائم جرد مع وظائف إبرام المعاملات "حسب الطلب" ، ودراسة السوق ، والحفاظ على الاتصالات مع المستهلكين ؛ الوكالات الخاصة مع أو بدون الحق في إبرام المعاملات ، والتي تشمل واجباتها الوظيفية ، من بين أمور أخرى ، عرض البضائع للعميل ؛ شبكة البيع بالتجزئة (أكشاك ، محلات تجارية ، صالونات ، إلخ). يعتبر التسويق المباشر مفيدًا إذا كان المال المدخر بسبب ارتفاع هامش التجارة أعلى من التكاليف المرتبطة بتنظيم ملكية هيكل المبيعات (الجدول 2.2.2)

مع التسويق المباشر ، هناك تأثير مباشر على المستهلك ، بحيث يمكنك التحكم في جودة البضائع والاستجابة بسرعة لمتطلبات السوق.

الجدول 2.2.2 - خصائص بعض تكاليف تنظيم التسويق المباشر

هيئة التوزيع: بنود التكلفة الرئيسية لتنظيم التوزيع قسم المبيعات: المبيعات من خلال الإعلان مع القبول اللاحق للطلبات عن طريق الهاتف. التسليم المحتمل للبضائع تكاليف الإعلان (يجب أن يستمر الإعلان بشكل مستمر) اقتناء النقل للتسليم (أو استئجار النقل) قسم المبيعات: المبيعات عن طريق الاتصال بالمستهلكين. تسليم البضائع ممكن مصاريف التمثيل والمواد الإعلامية (قوائم الأسعار ، النشرات الإخبارية ، النشرات الإعلانية) الدفع للمحادثات الهاتفية شراء أو تأجير السيارات قسم المبيعات: المبيعات من خلال وكلاء المبيعات والباعة المتجولين. إمكانية تسليم البضائع تكاليف المواد التمثيلية والإعلامية تكاليف العمولات للوكلاء الدفع المحتمل للمركبات (الاستهلاك الجزئي) لوكيل أو بائع متجول البيع من خلال شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بك (متجر ، كشك ، صينية ، سيارة) التكاليف المرتبطة بالشراء أو الإيجار متجر يقع خارج المؤسسة أمن منفذ البيع بالتجزئة اقتناء المركبات المبيعات من خلال الفروع والمكاتب التمثيلية تكاليف تنظيم فرع أو مكتب تمثيلي (البحث عن شريك ، تأجير المباني ، الأمن ، إلخ) الحفاظ على أنشطته لأول 6 - 12 شهرًا المبيعات من خلال الشركات التابعة تكاليف تنظيم شركة تابعة (هناك خطر من أنها قد تنخرط لاحقًا في أنشطة أخرى) تجارة الجملة والتجزئة من المستودع.تكاليف تنظيم المستودع (إصلاحه وتجهيزه) وعمله (الموظفون ، الأمن ، الخ) البيع في المعارض والمزادات والمعارض والمبادلات. تكاليف تأجير مساحات البيع بالتجزئة خدمات السماسرة والمزاد العلني

في الحالة التي يوفر فيها النظام مشاركة البائعين في البيع ، ويتم التوسط في الاختلافات بين المنتج والمستخدم النهائي ، يُطلق على اتصالهم القناة غير المباشرة. هذه القنوات مبنية على خبرة الوسطاء وأشكال مختلفة من التعاون مع شبكة التجارة. هنا ، تقوم الشركة بتحويل جزء كبير من تكاليف التوزيع والحصة المقابلة من المخاطر إلى الأطراف المقابلة المستقلة رسميًا ، مما يقلل من السيطرة على حركة البضائع ، ونتيجة لذلك ، تتنازل عن جزء من المنفعة التجارية لهم. مع المبيعات غير المباشرة ، يصعب الحفاظ على صورة العلامة التجارية للشركة المصنعة ، وتنظيم الخدمة اللازمة ، والتحكم في الأسعار. لا يوجد اتصال مع المستهلك النهائي ، مما قد يؤثر في النهاية على القدرة التنافسية للمنتج. تختلف سياسة التسويق في مجال المبيعات اختلافا كبيرا عندما يكون البائع هو الصانع وعندما يكون الوسيط. التسويق المباشر وغير المباشر له عدد من الخصائص المحددة. هذه الخصائص موضحة في الجدول 2.2.3 أدناه.

الجدول 2.2.3 - الفرق بين سياسات التسويق المباشر وغير المباشر

سياسة المبيعات ، التسويق المباشر ، التسويق غير المباشر ، سياسة التسعير ، سعر البيع الفردي ، السعي للحصول على سعر تجزئة واحد. هامش تجاري معتدل تمايز الأسعار على أساس الطلب والمنطقة والمستهلك هوامش التجزئة المرتفعة سياسة المنتج عادة ما يكون الحفاظ على منتجك في السوق سياسة تجارية متحفظة ، لأن ابتكار المنتج يتطلب الاستثمار اختيار مثل هذا المنتج المطلوب. يتطلب الوسيط تعديلات الشركة المصنعة أو سياسة توزيع المنتج الجديد الطلبات الكبيرة أو الوسطاء الدائمين الكبار أو المستهلكين. فرض التشكيلة الكاملة كميات أوامر صغيرة. طلب مجموعة متنوعة مطلوبة سياسة الإعلان والصورة الترويج لعلامتك التجارية الخاصة. تشكيل صورة الشركة المصنعة تشكيل صورة الوسيط بسبب العلامة التجارية وصورة الشركة المصنعة

هناك أيضًا قنوات مختلطة تجمع بين ميزات أول قناتين للتوزيع.

عند تنظيم قناة توزيع غير مباشرة ، هناك حاجة لتحديد طولها وعرضها. طول القناة هو عدد مستويات القناة ، أي الوسطاء أحادي الوظيفة ، وعرض القناة هو عدد الوسطاء المشروطون على نفس المستوى. من خلال عدد الوسطاء في كل مستوى من القنوات ، يمكن أن يكون التسويق مكثفًا انتقائيًا أو حصريًا.

مع انتقال المنتج إلى السوق ، تبحث الشركة المصنعة عن وسطاء لمزيد من توزيع المنتجات ، واعتمادًا على عدد الوسطاء الذين مر المنتج من خلالها ، قد يكون لقناة التوزيع أطوال وعرض مختلفة.

من الواضح ، عندما تتحرك البضائع عبر قنوات التوزيع بمشاركة الوسطاء ، قد تكون حركتها المادية مصحوبة بنقل حقوق الملكية. في هذه الحالة ، يختلف اكتمال الحقوق على البضائع المنقولة إلى الوسيط ، وشكل التحويل ، ودرجة مسؤوليته والمخاطر. وفقًا لذلك ، يتم تصنيف الوسطاء ، وتكتسب القنوات بمشاركتها هيكلًا معقدًا.

تبدأ الخدمات اللوجستية للمبيعات حيث يتم توجيه الإنتاج إلى السوق ، وفقًا لمتطلبات المشترين. لكن هذا ليس سوى جانب واحد منه. من ناحية أخرى ، له تأثير نشط على السوق والمشتري. تتضمن هذه الوظائف بشكل أساسي وظيفتين فرعيتين: - التأثير على الجمهور لحمل الناس على شراء المنتج. تسمى هذه الوظيفة الفرعية "توليد الطلب" ؛ - التأثير على العاملين في المبيعات وعلى موظفي المبيعات لإجبارهم على العمل بنشاط واستباقي. تسمى هذه الوظيفة الفرعية "ترويج المبيعات". بطبيعة الحال ، هذه الوظائف الفرعية مرتبطة ببعضها البعض ومتشابكة ، لذا فإن اختيارها مشروط إلى حد ما.

قائمة الأعمال على تشكيل الطلب. تشمل هذه الوظيفة أنواع العمل التالية:

جذب انتباه الناس إلى البضائع ؛

-تفعيل الطلبات البشرية.

تشكيل دوافع الناس لشراء البضائع ؛

تشكيل موقف أفضل تجاه هذه المنتجات بين المشترين.

تشمل طرق الإعلان: الإعلان المطبوع (كتالوجات ، كتيبات ، كتيبات ، كتيبات ، إلخ) ؛ الإعلان في الصحافة (الدعاية والإعلان في المجلات والصحف وغيرها) ؛ المنشورات ذات العلامات التجارية. دفاتر العناوين أدلة الهاتف الإعلان في الكتب. الإعلان التلفزيوني الإعلان الإذاعي إعلان فيلم الإعلان الخارجي (ملصقات ، لافتات ، مضيئة ، إلخ).

تشمل الطرق الأخرى لخلق الطلب: ركوب السيارة ، والعروض التوضيحية ، ورحلات العرض التوضيحي ، والتغليف ، والعلامات التجارية ، والعلامات التجارية. الحملة الإعلانية هي نوع خاص من العمل على تكوين الطلب. تختلف أنشطة توليد الطلب ، وقبل كل شيء ، الإعلان ، اعتمادًا على العديد من العوامل ، باستثناء ما يلي:

مراحل دورة حياة المنتج ؛

-مواصفات المنتج؛

ميزات السوق.

ترويج المبيعات عبارة عن مجموعة من التأثيرات غير المباشرة على المشترين ، وكذلك على الموظفين التجاريين والصناعيين من أجل جذب الأول لتكثيف عمليات الشراء ، والأخير إلى عمل أكثر نشاطًا واستباقية. يتم تنفيذ هذه الوظيفة الفرعية من خلال الأنشطة التالية:

المفاوضات التجارية على مستوى المديرين أو الممثلين التجاريين ؛

-عرض الخدمات

إعادة توزيع المشترين في عملية البيع ؛

نصيحة المنتج

مظاهرة للسلع ، مسرحية في بعض الأحيان ؛

عرض البضائع (أرقام من البضائع) ؛

إن أهداف عملية ترويج المبيعات هي المشترين والوسطاء وتجار الجملة والتجار الصغار وموظفي المبيعات ومندوبي المبيعات في طوابق التداول ؛ إنه أيضًا موظفو المبيعات ، وجميع الأشخاص والمنظمات الذين يمكنهم التأثير على سلوك المشترين والمستهلكين والمنظمات والخبراء الذين تؤثر استنتاجاتهم على بيع المنتجات وأساليب المعلومات.

طرق تحفيز السلع والخدمات:

تغطية رواد الأعمال الصناعيين (تخفيض السعر عند شراء شحنة كبيرة من البضائع ، ومزايا الدفع ، وما إلى ذلك) ؛

-المكافآت والهدايا لممثلي المنظمات الشرائية ؛

مصلحة رجال الأعمال التجاريين (انخفاض الأسعار ، المكافآت ، الهدايا) ؛

تنظيم استقبالات لممثلي رجال الأعمال والتجارة ؛

تحفيز عمالة عمال التجارة (إنشاء عقد أو نظام مكافأة للمكافآت ، هدايا خاصة للبائعين ، مسابقات للحصول على أفضل معرفة لدى بائع سلعهم ، مسابقات للبائعين للحصول على أفضل المهارات المهنية) ؛

تغطية عدد كبير من المشترين (توزيع النسخ الأولى من المنتج مجانًا ؛ تطبيق هدايا تذكارية مجانية على عملية الشراء الرئيسية ؛ تخفيض السعر عند شراء ليس شيئًا واحدًا ، ولكن مبلغًا معينًا ؛ تطبيق العلامات التجارية أو القسائم على البضائع ؛ تخفيض السعر أو الإصدار كمية معينة من البضائع مجانًا عند تقديم عدد معين من العبوات والملصقات وما إلى ذلك ؛ مسابقة المشتري - من يعرف أفضل منتج لدينا ؛ مكافآت مشتري البضائع مقابل مبلغ معين ؛ تطوير العبوات التي يمكن استخدامها من أجل بعض الأغراض الأخرى ؛ ضمان استعادة الأموال ؛ قسيمة يانصيب ، إلخ) ؛

استخدام طرق تجارية خاصة (الخدمة الذاتية ، توصيل الطلبات للمنازل ، تداول الطلبات عبر البريد ، تداول الائتمان ، قبول البضائع القديمة كدفعة مقدمة لسلعة جديدة).

طرق تحفيز المبيعات هي المعارض والمعارض ، وكذلك إقامة العلاقات العامة ، والتي تهدف إلى التغلب على "حاجز عدم الثقة" بالمنتج والشركة. لهذا ، يتم إنشاء صورة للشركة "صورة". البيع من خلال الوسطاء له جوانب إيجابية وسلبية. من ناحية أخرى ، يعد استخدام الوسطاء مفيدًا ، لأن العديد من الشركات المصنعة ببساطة لا تملك الموارد اللازمة للقيام بالتسويق المباشر. حتى إذا كانت الشركة المصنعة قادرة على إنشاء قنوات التوزيع الخاصة بها ، فستكون قادرة في كثير من الحالات على كسب المزيد إذا قامت بتحويل الأموال إلى أعمالها الأساسية. إذا كان التصنيع يوفر معدل عائد بنسبة 20 ٪ والبيع بالتجزئة بنسبة 10 ٪ فقط ، فلن ترغب الشركة بطبيعة الحال في البيع بالتجزئة نفسها. من خلال اتصالاتهم وخبراتهم وتخصصهم ونطاقهم ، يقدم الوسطاء للشركة أكثر مما يمكن أن تفعله بمفردها. أيضًا ، تتمثل ميزة نظام التوزيع هذا للشركة المصنعة في القدرة على توفير كميات كبيرة من البضائع على الفور لتجار الجملة الكبار. وبالتالي ، ليست هناك حاجة لإنشاء وتمويل أنشطة قنوات التوزيع الخاصة بهم. من ناحية أخرى ، من خلال العمل من خلال وسطاء ، تفقد الشركة المصنعة إلى حد ما السيطرة على جودة الخدمة ورضا المستهلك ولا تتلقى دائمًا المعلومات الضرورية والفعالة بما فيه الكفاية من الشركات التجارية حول الموقف في السوق وترويج المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زاد طول مسار التوزيع ، زادت تكلفة بيع المنتج.

من الأهمية بمكان في تشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة حل مسألة تحسين أساليب العمل مع المستخدمين النهائيين. يتم لعب الدور الأساسي في هذا الأمر من خلال تقييم تكاليف إدخال الوسائل التقنية لخدمة العملاء (استلام الطلبات) ، وأجهزة الكمبيوتر لحساب البضائع المستلمة في المستودعات وبيعها للمستهلكين من خلال شبكة البيع بالتجزئة أو مباشرة من المستودع.

في الظروف الحديثة ، لا يمكن لأي شركة ، سواء كانت كبيرة أو صغيرة ، الاستغناء عمليا عن استخدام تكنولوجيا الكمبيوتر وأنظمة معالجة المعلومات الآلية. لذلك ، عند تطوير برنامج تسويق ، من الضروري مراعاة جميع التكاليف اللازمة لبيع المنتجات واستردادها.

إن تبرير فعالية سياسة التسويق هو حساب متعدد المتغيرات لتكاليف التوزيع واختيار على أساسه للمتغير الأمثل في المجالات الرئيسية لأنشطة التسويق في السوق المستهدف أو قطاعه.

يعد تخطيط نظام المبيعات خطوة مهمة في إنشاء نظام مبيعات.

خوارزمية عملية تخطيط الأنشطة التسويقية:

تحليل ظروف السوق.

-تحديد أنواع المنتجات المعروضة للبيع ؛

إعداد تقديرات التكلفة للمبيعات.

اختيار قنوات البيع

تنظيم الاتصالات التجارية؛

تخطيط وتحليل التقدم وديناميكيات المبيعات ؛

تخطيط وتقييم أنشطة موظفي المبيعات ؛

تنسيق أنشطة نظام المبيعات.

نقطة البداية لتخطيط سياسة التسويق هي تحليل ظروف السوق.

الظرف هو الوضع الاقتصادي الذي نشأ في السوق ، ويتميز بنسبة معينة من العرض والطلب ، ومستوى الأسعار والمخزونات. يتضمن تحليل السوق دراسة العوامل التي لها أهمية خاصة في الماضي والحاضر والمستقبل. شكل من أشكال تحليل السوق هو مراجعة أو مرجع للسوق ، والذي يعطي فكرة عن ميزات تطور السوق واتجاهاته ويحدد العلاقات السببية الرئيسية بين الظواهر المختلفة.

عند تحديد مجموعات المنتجات للبيع ، يجب على شركة تجارية ووسيطة حل المهام التالية:

تلبية احتياجات المستهلك ؛

الاستخدام الأمثل لإمكانات المشروع ؛

تحسين النتائج المالية للمؤسسة ؛

كسب عملاء جدد.

بالإضافة إلى ذلك ، عند اختيار منتج ، يجب مراعاة العوامل التالية: نسبة السعر وجودة المنتج ، مرحلة دورة حياة المنتج ، مستوى المنافسة ، توافر المنتجات البديلة. يتم حل كل هذه القضايا ضمن سياسة التشكيلة.

ميزانية المبيعات هي وثيقة تسجل أحجام المبيعات ومصروفات البيع وأرباح المبيعات. على أساس التقديرات الفردية لكل نوع من المنتجات ، يتم تجميع تقدير موجز لبيع المنتجات. هيكل تقريبي لتقدير التكلفة هذا:

معدل دوران المبيعات

-تكاليف الإنتاج؛

كلفة التوزيع؛

تشكيل وتحفيز الطلب ؛

تكاليف عامة

صافي الربح.

اختيار قناة التوزيع هو قرار استراتيجي للمؤسسة. قناة التوزيع هي مجموعة من المنظمات أو الأفراد الذين يفترضون أو يساعدون في نقل ملكية منتج أو خدمة معينة إلى كيان آخر في طريقه من المنتج إلى المستهلك النهائي. يعتمد استخدام قنوات التوزيع على المباني التالية:

الحاجة وإمكانية توفير الموارد المالية في توزيع المنتجات ؛

تنظيم بيع البضائع بطريقة أكثر كفاءة ؛

زيادة حجم المبيعات وبيع السلع بأسعار معقولة في الأسواق المستهدفة. في الوقت نفسه ، من الضروري أن تعرف بالضبط نوع التسويق المناسب لمنتج معين.

يشمل تنظيم الاتصالات التجارية تنظيم العلاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين ، وتطوير وتنفيذ تدابير لتحفيز البائعين والعلاقات العامة وما إلى ذلك.

عند اختيار موقع منفذ البيع بالتجزئة ، فإن المعيار الرئيسي هو مستوى القوة الشرائية للمنطقة. عند تقييم الخيار المفضل ، يتم أيضًا تقييم ما يلي: تكلفة النقل لتسليم البضائع ، وتطوير المنافسة ، وتكرار عمليات الشراء ، وتوافر طرق النقل العام ، وتوافر مواقف للسيارات.

ينتهي تخطيط المبيعات بتنبؤ بأحجام المبيعات ، مع مراعاة القيود المخططة. تعد توقعات المبيعات ضرورية لتخطيط عمليات تداول الشركة على المدى القصير والمتوسط ​​، وتقديرات التكلفة ، وإدارة المخزون ، وتخطيط الأرباح. يجب إيلاء هذه القضية اهتمامًا خاصًا نظرًا لأهميتها في تقييم فعالية الأنشطة التسويقية.

المبيعات المستهدفة - تستهدف مجموعة محددة من المشترين (قطاع السوق).

المبيعات غير المستهدفة - يتم توجيه أنشطة التسويق إلى جميع مجموعات المشترين.

لتحقيق النجاح التجاري عند استخدام نوع أو آخر من أنشطة المبيعات ، تحتاج إلى تحليل جميع المسائل المالية بعناية وإجراء وصف مقارن للتكاليف والنتائج.

عند تكوين نظام تسويق لمنتج معين ، يجب على شركة الإنتاج والوسيط أن تأخذ في الاعتبار العديد من العوامل ، أهمها:

ميزات المستهلكين النهائيين - عددهم وتركيزهم وقيمة متوسط ​​الشراء لمرة واحدة. مستوى الدخل ، ونمط السلوك عند شراء البضائع ، وطريقة التشغيل المطلوبة للبائع ، وخدمات موظفي المبيعات ، وما إلى ذلك.

إن قدرات المؤسسة نفسها هي مركزها المالي ، وقدرتها التنافسية ، والاتجاهات الرئيسية لاستراتيجية السوق ، وحجم الإنتاج.

خصائص المنتج - النوع ومتوسط ​​السعر وموسمية الإنتاج والطلب ومتطلبات التخزين والنقل.

مستوى المنافسة والسياسة التسويقية للمنافسين - عدد المنافسين وتركيزهم ، واستراتيجيتهم وتكتيكاتهم التسويقية ، والعلاقات في نظام المبيعات.

خصائص وخصائص سوق المبيعات - القدرة الفعلية والمحتملة ، والممارسات الجمركية والتجارية ، وكثافة توزيع المشترين ، ومتوسط ​​دخل المشترين.

التكلفة المقارنة لأنظمة التسويق المختلفة.

يسبق تطوير سياسة التسويق تحليل فعالية نظام التسويق الحالي ككل ، وعناصره الفردية ، امتثال سياسة التسويق التي تنتهجها الشركة لظروف السوق المحددة. يتم إجراء التحليل ليس فقط من خلال أحجام المبيعات الكمية حسب المنتج ، ولكن أيضًا حسب المناطق ، ولكن أيضًا من خلال مجموعة كاملة من العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات: تنظيم شبكة المبيعات ، وفعالية الإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات ، الاختيار الصحيح للسوق ووقته وطرق دخوله.

يتضمن تحليل نظام المبيعات تحديد فعالية كل عنصر من عناصر هذا النظام ، وتقييم أنشطة جهاز المبيعات. يوفر تحليل تكلفة التوزيع مقارنة بين تكاليف المبيعات الفعلية لكل قناة توزيع ونوع المصروفات مع مؤشرات الخطة من أجل الكشف عن النفقات غير المعقولة ، والقضاء على الخسائر الناشئة في عملية توزيع المنتج ، وزيادة ربحية المبيعات العاملة.

من الأهمية بمكان في تشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة حل مسألة تحسين أساليب العمل مع المستخدمين النهائيين. يتم لعب الدور الأساسي في هذا الأمر من خلال تقييم تكاليف إدخال الوسائل التقنية لخدمة العملاء (استلام الطلبات) ، وأجهزة الكمبيوتر لحساب البضائع المستلمة في المستودعات وبيعها للمستهلكين من خلال شبكة البيع بالتجزئة أو مباشرة من المستودع. في الظروف الحديثة ، لا يمكن لأي شركة ، سواء كانت كبيرة أو صغيرة ، الاستغناء عمليا عن استخدام تكنولوجيا الكمبيوتر وأنظمة معالجة المعلومات الآلية. لذلك ، عند تطوير برنامج تسويق ، من الضروري مراعاة جميع التكاليف اللازمة لبيع المنتجات واستردادها. إن تبرير فعالية سياسة التسويق هو حساب متعدد المتغيرات لتكاليف التوزيع واختيار على أساسه للمتغير الأمثل في المجالات الرئيسية لأنشطة التسويق في السوق المستهدف أو قطاعه.

2.3 قرارات التسويق في الأنشطة التسويقية لتاجر الجملة

يعتمد موقف شركة البيع بالجملة أو الشركة المصنعة التي تعمل في تجارة الجملة بشكل كبير على استراتيجية التسويق المختارة وسياسة التسويق وطبيعة قرارات التسويق.

يتم عرض مهام (وظائف) تسويق الجملة في الجدول 2.3.1

الجدول 2.3.1 - مهام التسويق في نظام تجارة الجملة

مهام التسويق المحتويات تطوير استراتيجيات التسويق الاحتفاظ وزيادة حصة السوق ؛ تصميم قناة تسويق تطوير السلوك التنافسي. إجراء البحوث التسويقية المهنية وأبحاث سوق المبيعات: المنافسون وشبكات البيع بالجملة والتجزئة الصغيرة ؛ بحث المستهلك؛ أبحاث سوق الموردين. تجزئة سوق المبيعات ؛ تجزئة المشترين الوسطاء المحترفين ؛ تجزئة المستهلك اختيار الشرائح المستهدفة. تحديد التسويق الشرائي للعلاقة بين طبيعة الطلب على السلع ومتطلبات الشراء ؛ التقييم التسويقي للموردين ؛ تطوير سياسة الشراء. تحديد لوجستيات التسويق لمتطلبات المشترين للهيكل اللوجستي لنظام توزيع تاجر الجملة ؛ البحث عن المزايا التنافسية في مجال لوجستيات المبيعات. حلول التسويق لسياسة أسعار البيع لشركة البيع بالجملة ؛ سياسة السلع والتشكيلة ؛ سياسة التسويق سياسة الخدمة سياسة الاتصال. تنظيم التجارة تنظيم التجارة بمبادرة من الشركة المصنعة ؛ تنظيم التجارة بمبادرة من شركة البيع بالجملة. تدقيق التسويق لنظام المبيعات ؛ تنظيم العمل مع شكاوى تجارة التجزئة ؛ تنظيم العمل مع مطالبات المشترين ؛ تطوير برنامج تدقيق تسويق المبيعات.

يتم تطوير استراتيجيات التسويق في مجال الأنشطة التسويقية للمؤسسة في حالة توسيع المبيعات في السوق القديم ، ودخول أسواق جديدة ، عند تصميم قنوات تسويقية جديدة ، على سبيل المثال ، عندما يتوقف نظام المبيعات القديم عن كونه فعالاً.

في الأنشطة التسويقية ، تواجه المؤسسة حتماً شركات منافسة ، وفي بعض الأحيان توفر على وجه التحديد المنافسة بين قنوات التوزيع الخاصة بها (الأنواع الأفقية أو الرأسية).

فيما يتعلق بالمنافسين الخارجيين ، يتم تطوير استراتيجية تنافسية أو استراتيجية تعاون. في حالة اختيار استراتيجية التنافس ، تحدد المؤسسة نوع المنافسة (السعر ، غير السعر) وتتوقع سلوك المنافسين.

تغطي أبحاث التسويق التي يقوم بها تاجر الجملة المجالات الثلاثة الأكثر أهمية:

البحث في الموضوعات المهنية لسوق المبيعات: المنافسون ، وشبكة البيع بالتجزئة ، والمشترين الآخرين للسلع ، على سبيل المثال ، نظام تقديم الطعام في المطاعم ، والمقاهي ، وتجار الجملة الصغار الذين يعملون في أسواق الجملة والتجزئة ، وما إلى ذلك ؛

-البحث عن المستهلكين - السكان من أجل الحصول على معلومات منهم حول السلع المطلوبة ، وحول مستوى عدم الرضا عن العلامات التجارية المختلفة ؛

أبحاث السوق للموردين لحل مشاكلهم المتعلقة بالمشتريات.

يمكن إجراء دراسات أخرى بناءً على الأهداف الإستراتيجية للشركات.

يعتمد تنظيم أبحاث التسويق على مؤهلات المسوقين وتوافرهم. في حالة غيابهم ، يمكن أن يشارك باحثو الطرف الثالث أو يمكن شراء تقرير جاهز تم تجميعه بواسطة شركة تسويق بناءً على بحث سابق.

بمبادرة من الشركة المصنعة للمورد ، من الممكن إجراء دراسات تجريبية مختلفة لتقييم الصفات الاستهلاكية للسلع.

تجزئة السوق هي وظيفة تسويقية إلزامية لمؤسسة البيع بالجملة. على سبيل المثال ، لتحديد الشرائح المستهدفة من المشترين المحترفين ومعرفة تفضيلات الشراء لشرائح مختلفة من السكان وردود فعلهم على المنتج الموفر.

يتم تقسيم سوق المبيعات المحترف وفقًا لمعايير مثل: حجم الشراء ، واتساع النطاق ، وسمعة العمل ، والملاءة المالية ، وسياسة التسعير ، وما إلى ذلك.

إذا كان المستهلك هو السكان ، فسيتم استخدام أنظمة مختلفة من المؤشرات ، والاختيار من بينها تلك التي تميز شريحة المستهلك على أفضل وجه (المؤشرات الاجتماعية والديموغرافية والاقتصادية والسلوكية وغيرها).

يعمل التسويق الشرائي على اكتساب مزايا تنافسية بالفعل في مرحلة العمل مع الموردين من خلال الحصول على السلع التي يمكن أن تلبي احتياجات العملاء النهائيين.

في هذه الحالة ، يتم حل المهام التالية:

شراء السلع التي يطلبها المستهلك ؛

-يجب أن توفر عملية الشراء منافع اقتصادية لتاجر الجملة (بسبب الحصول على الخصومات والدفع المؤجل) ؛

في حالة البضائع دون المستوى المطلوب ، يجب أن يكون تاجر الجملة قادرًا على استبدالها.

تقوم مؤسسة التصنيع بشراء المواد الخام وأجزاء من المكونات ، مع الأخذ في الاعتبار أيضًا الجودة المطلوبة للبضائع المنتجة. تتكون عملية الشراء من عدد من الخطوات المتسلسلة:

.تحديد الاحتياجات لمنتج معين ، علامة تجارية معينة مع تحديد كميتها ؛

2.تحديد الاحتياجات في التشكيلة المرغوبة للشراء من مورد واحد ؛

.تحديد المعايير التي تشكل الأساس الأولي لتقييم الموردين والتفاوض معهم (المتطلبات الاقتصادية والتسويقية والتقنية واللوجستية) ؛

.البحث عن الموردين وتحليلهم من خلال طرق البحث التسويقي للسوق ؛

.اختيار الموردين وتنظيم المفاوضات معهم ؛

.إصدار أوامر المحاكمة ؛

.تقييم النتائج

.إبرام اتفاقيات تعاقدية طويلة الأجل.

يمكننا صياغة المتطلبات الرئيسية للموردين:

الشعبية (شهرة العلامة التجارية ؛

الموثوقية؛

التوفر ؛

الاهتمام بالعمل معًا ؛

فهم دور التسويق في الترويج لمنتجاتك ؛

الحد الأدنى من وقت التسليم ؛

تأخذ حصة من المخاطر ، على سبيل المثال ، المرتبطة بالنقل.

عند اختيار الموردين ، تقرر شركة البيع بالجملة ما إذا كانت ستختار موردًا واحدًا (مبدأ تركيز الطلبات) أو تختار عدة موردين (مبدأ تشتت الطلبات).

تتيح لك ميزة تركيز الطلبات مع مورد واحد الحصول على خصومات كبيرة نظرًا لحجم الطلب الأكبر. وقد تم تسهيل ذلك من خلال التعاون الوثيق ، بما في ذلك تنفيذ المشاريع المشتركة لإنتاج سلع جديدة. يمكن لشركة البيع بالجملة تقديم معلومات حول اتجاهات الطلب الجديدة والمنتجات الجديدة التي تدخل السوق من الشركات المصنعة الأخرى.

ومع ذلك ، فإن العمل مع مورد واحد يزيد من مخاطر تاجر الجملة ويحد من قدرته على التكيف بسرعة مع متطلبات شبكة البيع بالتجزئة.

لتقليل هذا النوع من المخاطر ، تعمل شركة البيع بالجملة في وقت واحد مع العديد من الموردين. إذا كان الموردون مهتمين بالعمل مع تاجر جملة ، فيمكن استخدام ذلك للحصول على مزايا إضافية عن طريق انتزاع الامتيازات منهم.

تتمثل الخدمات اللوجستية التسويقية لشركة البيع بالجملة في تطوير مخطط النقل والمستودعات الذي يأخذ في الاعتبار متطلبات تسويق المشتريات وتسويق المبيعات. مثل هياكل المؤسسات الأخرى التي تركز على نهج التسويق في عملها ، يجب أن تأخذ الخدمات اللوجستية في الاعتبار خصوصيات سلوك ومتطلبات تجار التجزئة التي يفرضونها على مورديهم - تجار الجملة. هذا هو ، أولاً وقبل كل شيء ، حجم شحنة البضائع وسرعة التسليم.

غالبًا ما تؤدي هذه المتطلبات إلى حقيقة أن شركة البيع بالجملة مجبرة على وضع مستودعات تجارية أقرب إلى المتاجر. من ناحية أخرى ، فإن مشتريات تاجر الجملة لكميات كبيرة من البضائع من الشركات المصنعة تجبره على حل المشكلة التالية: امتلاك مستودع توزيع مركزي ، أو تجاوزه ، لتسليم البضائع إلى المستودعات الإقليمية.

تهدف حلول التسويق في نظام التوزيع إلى دعم تنفيذ الحجم المخطط للبضائع في الأسواق المحلية والإقليمية.

تساعد المعلومات التسويقية التي تغذي المبيعات على تقليل مخاطر أنشطة المبيعات.

تغطي حلول تسويق المبيعات مزيج التسويق بالكامل.

قرار خط الإنتاج

عند اتخاذ القرارات بشأن التشكيلة ، من الضروري مراعاة درجة القرب بين سلع مجموعات المنتجات المختلفة ، وقدرات المؤسسة (المالية ، والموظفين ، والمستودعات ، وما إلى ذلك) ، ومتطلبات العملاء ، ووجود المنافسين.

من وجهة نظر مالية ، يتم تشكيل المجموعة مع الأخذ في الاعتبار معدل دوران البضائع وحجم المبيعات والأرباح المستلمة.

يتم توسيع النطاق لعدة أسباب ، منها:

بالنسبة لبعض منتجات التشكيلة الرئيسية ، من الضروري وجود منتجات تكميلية (منتجات تكميلية) ؛

نشاط شركة البيع بالجملة مع هذه المجموعة غير مربح (معدل دوران صغير) ؛

يتم حل مهام التسويق الأخرى: يتم الترويج للمنتجات الجديدة ، وتتحول الشركة إلى قطاعات التجزئة الأكبر ، وما إلى ذلك.

حلول شركة البيع بالجملة في مجال الاتصالات

تهدف سياسة الاتصال لغالبية تجار الجملة في المقام الأول إلى السوق المهنية.

طرق الاتصال الأكثر شيوعًا هي:

البيع الشخصي

ترويج المبيعات

الإعلان التجاري - التنسيب في قنوات مختارة لاقتراح تجاري حول إمكانية توريد السلع بأسعار محددة. في بعض الأحيان يتم نشر الخصومات وشروط الشحن. يتم اختيار القنوات الإعلانية مثل تلك التي يستخدمها المحترفون: كتالوجات مسبقة الصنع (تاجر جملة ، متجر سانت بطرسبرغ ، أبراكسين دفور ، إلخ) ، مجلات متخصصة ، بعض الصحف والمجلات الشهيرة.

يتم البيع الشخصي على جميع المستويات الهرمية لموظفي قسم المبيعات: المدير والمديرون ووكلاء المبيعات. في بعض الأحيان يتم إجراء الاتصالات الشخصية من قبل رؤساء شركة البيع بالجملة. للعمل الناجح ، يجب أن يكون لدى موظفي قسم المبيعات إعلانات تمثيلية في شكل بطاقات عمل ، هدايا تذكارية ، مجلدات تحمل علامات تجارية ، أقلام ، إلخ.

يساهم السلوك المهني للبائع في نجاح المفاوضات ، وتؤثر سلطته في تشكيل صورة شركة البيع بالجملة بأكملها.

يتم ترويج المبيعات في تجارة الجملة في ثلاثة اتجاهات:

أ) حوافز المستهلك ؛

ب) تحفيز الوسطاء.

ج) تحفيز موظفي المبيعات الخاصة.

ج: يتم تحفيز المستهلكين من أجل جذب المشترين لشراء هذا المنتج المعين. يتعرض المشتري لضغط عاطفي من خلال الإعلانات المكثفة.

تعتمد الأساليب والحوافز المحددة على نوع المشترين ونوع المنتج.

الحوافز الأكثر شيوعًا هي:

توزيع العينات للعرض أو للاختبار. يمكن القيام بذلك في شكل إرسال أو إرسال بالبريد أو التوزيع في المتجر أو إرفاقه بأي منتج. بالنسبة لبعض الأطعمة ، التذوق فعال.

القسائم - تمنح الحق في شراء البضائع بخصم معين. يمكن إرسال القسائم بالبريد ، مرفقة بأول عملية شراء ، مدرجة في الإعلان. قد يتم تضمين القسائم في الحزمة. إنها فعالة لتحفيز منتج في مرحلة النمو أو النضج.

خصم الكمية ، عندما يتم بيع عدة عبوات من البضائع المعبأة مسبقًا أو مجموعة من السلع المختلفة (مجموعة) بسعر مخفض.

قسط التأمين هو منتج يُباع بخصم أو مجانًا مرفق بمنتج آخر كترويج (10 أجهزة كمبيوتر + علبة واحدة مجانًا).

القسائم هي نوع من المكافآت التي تحصل عليها عند شراء منتج ما للحصول على خصم على عملية الشراء التالية.

خدمة مجانية (توصيل الاثاث لمنزلك).

خصم أو إصدار مجاني للبضائع عند تقديم عدد محدد من الطرود (الأغطية ، إلخ) كدليل على المشتريات السابقة.

المكافآت عند شراء البضائع مقابل مبلغ معين. في هذه الحالة ، عادةً ما يتم استخدام أحد المنتجات الجذابة المتوفرة في المتجر كقسط.

استخدام العبوات التي يمكن استخدامها لأغراض أخرى بعد استهلاك المنتج ، مثل علبة قهوة سريعة الذوبان على شكل إبريق قهوة مناسب تمامًا لإعداد هذا المشروب.

ضمان استرداد الأموال إذا كان المنتج غير مناسب أو لم يعجبك لسبب ما. الشرط المعتاد لذلك هو إعادة البضائع في أمان. في الوقت نفسه ، لا يحتاجون إلى أي تفسير لأسباب رفض البضائع ، كما أن إجراءات استلام الأموال مبسطة للغاية.

قبول بضاعة متقادمة كدفعة مقدمة لسلعة جديدة للبيع بالتقسيط.

قسائم اليانصيب المرفقة بالمنتج الذي تم شراؤه. غالبًا ما تكون الجائزة (الجوائز) أشياء باهظة الثمن - السيارات ، معاطف الفرو ، خاصة الأجهزة الإلكترونية الاستهلاكية عالية الجودة ، إلخ.

لا يقتصر معنى تدابير ترويج المبيعات على زيادة المبيعات والزيادة المقابلة في كتلة الأرباح. تعني الزيادة في المبيعات انخفاض تكاليف التخزين ، ويجب مراعاة هذا الظرف عند تحديد مبلغ الخصم الناتج عن هذا النشاط أو ذاك. في ممارسة الشركات الأجنبية ، يبلغ الحجم المعتاد لمثل هذا الخصم حوالي 2.5 ٪.

ب. حوافز للوسطاء

الوسائل الرئيسية لتحفيز التجارة هي:

تقديم خصومات من سعر الأحجام (خصومات تراكمية وغير تراكمية) ؛

-تقديم خصومات لإدراج منتج جديد في التشكيلة المشتراة ؛

خصم الخصم

توفير حسومات الموزع (التاجر) ؛

توفير المواد التمثيلية للإعلان عن العلامة التجارية للشركة المصنعة ؛

تنظيم الاجتماعات المهنية والمعارض المتخصصة ؛

المسابقات واليانصيب والألعاب للتجار وغيرهم من الوسطاء من أجل تشجيع زيادة المشتريات ؛

منظمة خدميه؛

تنظيم التدريب؛

خصومات المستهلك (تخفيض سعر المصنع لخفض الأسعار في سلسلة الوسطاء بأكملها) ؛

تحفيز مشتري السلع الصناعية:

توريد قطع الغيار

التثبيت والتعديل

تمرين؛

إصلاح المعدات

الضمان وخدمة ما بعد الضمان ؛

قبول المعدات البالية.

المراحل الرئيسية لتطوير برنامج الحوافز:

تحديد الأهداف؛

-تحديد شدة التحفيز

تحديد شروط مشاركة الشركة المصنعة في برنامج الحوافز ؛

تحديد القنوات لنشر المعلومات حول برنامج الحوافز ؛

تحديد مدة برنامج الحوافز ؛

توقيت الأنشطة الترويجية.

وضع ميزانية موحدة لتنفيذ برنامج الحوافز ؛

تقييم نتائج التحفيز.

قبل البدء في برنامج حوافز واسع النطاق ، يجب إجراء اختبار أولي للطريقة المختارة.

ب. حوافز لقوة المبيعات الخاصة

يعتمد نجاح أنشطة المبيعات إلى حد كبير على مدى اهتمام موظفي قسم المبيعات بنتائج عملهم. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لدى الشركة نظام حوافز لموظفي المبيعات.

في أكثر أشكاله عمومية ، يكون لنظام الحوافز أساس مالي وغير مالي. تتضمن طرق الحوافز المالية مزيجًا من جزء ثابت من الراتب مع مكافأة ، وشكل عمولة من المكافأة لنتائج محددة.

الأساليب غير المالية - يمكن تطبيق الحوافز المادية (وجبات غداء مجانية ، ودفع مقابل النقل ، وما إلى ذلك) وغير المادية (أكواب ، وشهادات ، وما إلى ذلك) على كل من الموظف الفردي وأي مجموعة.

تلعب سياسة الخدمة دورًا كبيرًا عندما يكون المنتج معقدًا تقنيًا ويتطلب قدرًا كبيرًا من خدمات ما بعد البيع. في الآونة الأخيرة ، ازداد دور الخدمة بشكل كبير وهذا عامل تسويقي قوي في سوق تنافسية. تقوم الشركات الكبيرة ، سواء المصنّعة أو الوسطاء ، بإنشاء شبكة من مراكز الخدمة تقع في أقرب مكان ممكن من المستهلكين.

تنظم الشركة المصنعة الخدمة بطريقتين:

أ) صيانة الخدمة الكاملة من خلال إنشاء مراكز الخدمة الخاصة بهم (ذات العلامات التجارية) ؛

ب) يتعهد المصنع فقط بتوريد قطع الغيار إلى شركة خدمات مستقلة.

من وجهة نظر التسويق ، تتمثل مهمة تنظيم صيانة الخدمة في زيادة قيمة المنتج. في الوقت نفسه ، من المفترض أن يتم تضمين الخدمة كسمة مهمة للمنتج بالنسبة للمشتري ، بما في ذلك مكونه غير الملموس وغير الملموس (الاهتمام ، الشهرة). يتميز الاتصال في مجال الخدمة بإضفاء الطابع الفردي على الاتصال الشخصي ، ومرونة كبيرة ، وشفافية في عملية الإنتاج (على سبيل المثال ، يتم تركيب غسالة ، موقد كهربائي أمام المشتري).

يؤدي التوجه نحو الاحتياجات المتغيرة باستمرار للمستهلكين إلى الحاجة إلى علاقات تفاعلية بين البائع والمشتري ، وفي هذه الحالة ، تلعب الخدمة دورًا لا يقدر بثمن. متخصصو مراكز الخدمة ، الذين يجتمعون بشكل دوري مع العملاء ، على دراية جيدة بمنتجهم ورأي المستهلكين حوله. يمكن أن يكون هذا بمثابة أساس لتطوير مبادئ التسويق التفاعلي.

الفصل 3. تطوير تدابير لتحسين أنشطة المبيعات

3.1 تحسين أنشطة المبيعات من خلال إدخال منتج جديد في السوق

يتطلب التسويق الحديث من الشركة ليس فقط إنشاء منتج جيد ، وتحديد سعر مقبول له ، وضمان توفره للمستهلكين المستهدفين ، ولكن أيضًا إجراء اتصالات منتظمة مع عملائها المنتظمين والمحتملين.

لضمان التواصل الفعال ، تستخدم العديد من الشركات خدمات وسطاء التسويق مثل وكالات الإعلان ، ومتخصصي ترويج المبيعات ، ومتخصصي الرأي العام ، من أجل تكوين صورة إيجابية عن المنظمة. بالنسبة لمعظم الشركات المصنعة والوسطاء ، فإن السؤال ليس هو الانخراط في التواصل أم لا ، ولكن كم وكيف يتم إنفاق الأموال في هذا المجال.

من العناصر المهمة في نظام الاتصالات التسويقية تدابير ترويج المبيعات للشركة التي تدخل سوق المصابيح الموفرة للطاقة. الملاح. بناءً على خصائص المستهلك للمنتج الجديد ، يجب تطوير برنامج ترويج للمبيعات يغطي البائعين والمستخدمين النهائيين ومؤسسات البناء.

بناءً على تحليل السوق للمصابيح الموفرة للطاقة ، تم الكشف عن ذلك من أجل الترويج للمصابيح الملاحبالنسبة لسوق المنطقة الشمالية الغربية ، فإن قنوات البيع الأكثر فاعلية والأقل تكلفة هي القنوات الصفرية وذات المستوى الواحد. تتضمن قناة المستوى الصفري (التسويق المباشر) بيع المصابيح الموفرة للطاقة لمنظمات البناء والتركيبات الكهربائية من خلال المبيعات الشخصية. تشمل القناة ذات المستوى الواحد تجار التجزئة الذين يبيعون منتجات البناء.

من أجل الاستخدام الأكثر اكتمالا لمثل هذه الأداة مثل البيع الشخصي ، من الضروري وجود نظام جيد التحفيز للمديرين وتدريب الموظفين.

تم تطوير برنامج ترويج المبيعات ، يحتوي على أدوات تحفيزية مختلفة فيما يتعلق بمنظمات البناء والوسطاء ، والغرض الرئيسي منه هو زيادة نشاطهم وزيادة حجم المشتريات والمبيعات (الجدول 3.1). يهدف برنامج ترويج المبيعات فيما يتعلق بعملائه إلى تقديم فائدة تجارية كبيرة لهم من الاستحواذ.

الجدول 3.1 - مصفوفة مجموعة طرق التحفيز الرئيسية عند الترويج للمصابيح الموفرة للطاقة في سوق الشمال الغربي الملاح

طريقة الحوافز وسطاء البيع المباشر 1 التوزيع المجاني للمنتجات النموذجية لمنظمات البناء + 2 ضمان استرداد الأموال للمنتجات المشتراة في الحالات التي تحترق فيها المصابيح قبل فترة الضمان ++ 3 تقديم الهدايا عند شراء الكثير من 1000 جهاز كمبيوتر. ++ 4 إجراء مسابقة للحصول على لقب أفضل شريك في العام (الوسيط الذي اشترى أكبر حجم من المنتجات خلال العام يتلقى تذكرة هدية في الخارج) - 5٪ من 3000 حبة. - 7 ++ 7 تقديم خدمات النقل عند شراء دفعة 1500 قطعة. ++ 8 المشاركة في دفع نفقات الإعلان والأحداث الأخرى + 9 سعر منخفض مقارنة بالمنافسين ++ 10 بيع المنتجات بالائتمان + 11 عروض تقديمية لأنواع جديدة من المنتجات في مؤسسات البناء ++

بالنسبة للمنتجات التي تدخل السوق الإقليمية لأول مرة ، من الضروري إجراء حملة إعلانية من أجل تعريف المستهلكين المحتملين. يتم عرض ميزانية الحملة الإعلانية في الجدول 3.1.2.

نوع الإعلانالوصفالتردد والتنسيب الأساس المنطقي للمادة 1. طباعة الإعلاناتتصميم وإنتاج بطاقات العمل الترويجية مع شعار شركة Spektr LLC وأرقام هواتف وعناوين المنظمة ، نقش يحمل شعار "كلمة جديدة في عالم توفير الطاقة" 1500 "تاجر جملة صناعي" وحدة أبيض وأسود في جريدة الصفحة رقم ثلاثة ، 60 متر مربع. سم ، 8 أرقام موزعة مجانًا في المدن الكبيرة في روسيا 5200 2. الإعلان على الإنترنتتكوين مجموعات في الشبكات الاجتماعية Vkontkte.ruإنشاء مجموعة مواضيعية. تم وصف نشاط الشركة ومنتجات 1700 Energy Portal. RU

العلامات: تحسين أنشطة البيع لمنشأة تجاريةدبلوم التسويق

الوكالة الاتحادية للتعليم

معهد أورال الإنساني

كلية الإدارة

إدارة الشؤون الإدارية

عمل الدورة

في تخصص "التسويق"

حول موضوع: "تطوير تدابير لتحسين سياسة التسويق وتنظيم توزيع المنتجات على سبيل المثال من مؤسسة MPK Chernysheva"

مقدمة.

1.2 وظائف قناة التوزيع.

1.4 ميزات السوق

استنتاجات للفصل الأول

2. تحليل الأنشطة التسويقية للمؤسسة على مثال IPC Chernysheva.

2.2. تحليل عناصر وأشكال تنفيذ سياسة التسويق في IPC Chernysheva.

2.3 تحليل العوامل المؤثرة في اختيار قناة التوزيع لـ IPC Chernysheva.

2.4 تحليل تسعير Chernysheva MPK كعنصر من عناصر سياسة التسويق.

استنتاجات بشأن الفصل الثاني

3.1 تنظيم البيع المباشر في IPC Chernysheva.

3.2 حل إدارة تشكيلة MPK Chernysheva.

خاتمة.

مقدمة.

يتميز الاقتصاد الحديث بحقيقة أن مكان الإنتاج ومكان استهلاك المنتج لا يتطابقان مع الزمن. بمرور الوقت ، لا تتبع هذه العمليات مباشرة واحدة تلو الأخرى. القضاء على المشاكل التي تنشأ لهذا السبب يتطلب الكثير من المال. في بعض الحالات ، تتطلب هذه التكاليف ما يصل إلى 70٪ من سعر التجزئة لمنتج استهلاكي.

يجب على الشركة المصنعة توسيع مهمة توزيع المنتجات المصنعة بطريقة عقلانية. يمنحه هذا فرصة معينة للتميز عن المنافسين.

يعد نظام توزيع البضائع رابطًا رئيسيًا في التسويق ونوعًا من مجمع التشطيب في جميع أنشطة الشركة في إنشاء وإنتاج وتسليم البضائع إلى المستهلك. في الواقع ، هنا إما أن يدرك المستهلك أو لا يدرك جميع جهود الشركة على أنها مفيدة وضرورية لنفسه ، وبالتالي يشتري أو لا يشتري منتجاتها وخدماتها.

ولكن مع ذلك ، يجب اعتبار بيع المنتجات كعنصر مكون للمزيج التسويقي. المكونات الأخرى للمزيج التسويقي هي المنتج والسعر ونظام الترويج. قبل القيام بالتوزيع المباشر للمنتجات ، من الضروري التأكد من أن المنتج بجودة مناسبة وبسعر مقبول وأنه تم العمل في مجال تدابير الترويج.

هناك عدة أسباب تحدد دور أنظمة التسويق في الاقتصاد. واحد منهم ضرورة. بالطبع ، عندما يتعلق الأمر ببيع خط إنتاج فريد ومتخصص ، فإن كل من البائع والمشتري يتماشيان جيدًا دون نظام تسويق مخصص. لكن العالم يعيش في عصر السلع الجماعية ، وشرائها على أبواب مصنع أو شركة اليوم ليس مريحًا للغاية.

السبب الثاني هو النضال من أجل أموال المستهلك. دفع العيش في وفرة مئات الملايين من المستهلكين حول العالم إلى الاعتقاد بأن الراحة في شراء السلع جزء أساسي من نمط الحياة العادي. وهذا يعني أن المستهلك يحتاج إلى معرفة جيدة بمجموعة المنتجات ؛ الحد الأدنى من الوقت لشراء البضائع ؛ أقصى قدر من الراحة قبل وأثناء وبعد الشراء.

يمكن تلبية كل هذه المتطلبات من خلال تطوير شبكة المبيعات بكل طريقة ممكنة ، وتقريب نقاطها النهائية من المستهلك ، مما يوفر أقصى قدر من الراحة له في هذه النقاط. وإذا تمكنت الشركة من القيام بذلك ، فإنها (مع افتراض ثبات باقى المتغيرات) جذبت المشتري وحققت ميزة في صراع السوق.

السبب التالي هو ترشيد عمليات الإنتاج. كتب الاقتصاديون في القرن الماضي عن هذا الدور لشبكة التوزيع. على وجه التحديد ، نحن نتحدث عن حقيقة أن هناك عددًا من عمليات الإنتاج النهائية ، والتي ترتبط إلى حد كبير ليس بالتصنيع ، ولكن بتجهيز البضائع للبيع (الفرز والتعبئة والتغليف). من المناسب تنفيذ جميع هذه العمليات بالفعل في مرحلة "المصنع - المستهلك" ، أي قبل النقل ، في المستودعات ، في المتاجر ، في عملية ما قبل البيع ؛ ويعتمد توقيت وجودة وعقلانية تنفيذها بشكل كبير على المبيعات على هذا النحو. وبناءً على ذلك ، فإن نظام التسويق يتضمن إلى حد ما بعض "المكونات التكنولوجية" (المهمة جدًا في بعض الأحيان). ما سبق يبرر ذلك: كلما اقترب المنتج من الاتصال بالمشتري ، كلما كان من المنطقي تكليف خدمة التسويق بصقلها وإعدادها للبيع.

السبب الرابع هو مشكلة كفاءة سلوك السوق وتطور الشركة. إن أهم شيء في معرفة وتلبية احتياجات المستهلكين هو دراسة آرائهم حول منتجات الشركة والمنتجات المنافسة والمشاكل وآفاق حياة المستهلكين وعملهم. من وأين يمكن أن يفعل ذلك بشكل أكثر فاعلية؟ إن إجابة الممارسة العالمية لا لبس فيها: أولاً وقبل كل شيء ، يمكن القيام بذلك عندما تكون الشركة على اتصال مباشر مع المستهلك ، أي في نظام المبيعات. ويجب أن يتم ذلك من قبل الموظفين العاملين في هذا النظام.

كواحد من أهم شروط ترقية موظفيها على السلم الإداري ، تستدعي العديد من الشركات عملها في نظام المبيعات ، وبشكل مباشر في مجال بيع البضائع للمشتري.

هذه الأسباب كافية لفهم مدى أهمية نظام المبيعات الفرعي في التسويق ولماذا ، في ظروف الأسواق الوفيرة ، يتم إنفاق مبالغ ضخمة من المال عليه.

في روسيا ، يمر نظام المبيعات بمرحلة انتقالية من التطور ، مما يعقد بشكل كبير المبيعات في سوق بلدنا. عادة ما يتميز بالميزات التالية:

سوء إدارة القناة

الوفاء غير الكامل بالالتزامات داخل القناة ؛

يتم اتخاذ القرارات بشأن كل معاملة على حدة نتيجة للمفاوضات الجارية ؛

الانتهاك المتكرر للالتزامات "التعاقدية".

الهدف هو تطوير الأحكام النظرية والمنهجية ، وكذلك التوصيات العملية لتشكيل سياسة تسويق تهدف إلى ضمان الاستدامة الاقتصادية للمؤسسة الصناعية.

يتطلب تحقيق هذا الهدف حل المهام التالية:

لدراسة الحالة الحالية لنظرية تشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة ، لتوضيح المحتوى الاقتصادي لهذا المفهوم ، من أجل إثبات العلاقة الهيكلية والوظيفية لعناصرها نظريًا ؛

استكشاف المفاهيم البديلة لتشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة ودعمها المالي ؛

تطوير منهجية لتشكيل سياسة تسويق تسمح باتخاذ قرارات إدارية في سياق ضمان الاستدامة الاقتصادية للشركة المصنعة ؛

استكشاف المشاكل المفاهيمية والمنهجية لتحديد فعالية البرامج لتشكيل الإمكانات التسويقية للمؤسسة ؛

اختبار المنهجية المقترحة بشكل تجريبي لتشكيل سياسة تسويق على أساس مؤسسة صناعية قائمة.

الموضوع عبارة عن مجموعة من العلاقات الاقتصادية الناشئة في سياق تطوير وتنفيذ الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

الهدف هو نظام إدارة سياسة تسويق المؤسسة كشرط ضروري لضمان الاستدامة الاقتصادية للمؤسسة.

تكمن الحداثة العلمية في تطوير التوصيات المنهجية والمقترحات العملية لتحسين عملية تشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة ، مما يجعل من الممكن ضمان استراتيجية مالية مثالية في اقتصاد السوق.

1. الأسس النظرية لتشكيل السياسة التسويقية للشركة المصنعة.

1.1 سياسة المبيعات وعناصرها وأشكال تنفيذها.

العناصر الرئيسية لسياسة التسويق هي ما يلي:

نقل المنتجات - حركتها المادية من المنتج إلى المستهلك ؛

وضع اللمسات الأخيرة على المنتجات - اختيار وفرز وتجميع المنتج النهائي ، وما إلى ذلك ، مما يزيد من درجة توافر المنتجات وجاهزيتها للاستهلاك ؛

تخزين المنتجات - تنظيم إنشاء وصيانة المخزونات الضرورية ؛

الاتصالات مع المستهلكين - إجراءات النقل المادي للسلع ، وتقديم الطلبات ، وتنظيم معاملات الدفع والتسوية ، والتسجيل القانوني لنقل ملكية البضائع ، وإبلاغ المستهلك بالمنتج والشركة ، وكذلك جمع المعلومات حول السوق .

المناصب التي تشغلها الشركات فيما يتعلق بالمبيعات لها ميزات تسمح بتصنيف المبيعات حسب النوع (الجدول رقم 1) ، [Dubrovsky V.Zh.،
تشيكين ب. "الاقتصاد وإدارة المشاريع": كتاب مدرسي
يكاترينبرج ، 1995 ص. 308].

الجدول رقم 1. المرفقات 1.

على الرغم من حقيقة أنه لا يوجد سوى ميزتين رئيسيتين للتصنيف
(أساس تنظيم النظام وعدد الوسطاء) ، يمكن أن تتخذ العلاقة بين الشركة المصنعة والبائعين والمستخدمين أنواعًا وأشكالًا عديدة. ينتمي الدور الأكثر نشاطًا في هذه العلاقات إلى الشركة المصنعة ، والتي ، عند اختيار نظام التسويق ، تأخذ في الاعتبار أولاً وقبل كل شيء عامل المخاطرة لتوزيع المنتج ، كما تقوم بتقييم تكاليف المبيعات والأرباح.

يوفر نظام التسويق المباشر البيع المباشر للمنتجات إلى المستهلك النهائي. وفقًا لذلك ، يتم توصيلهم بواسطة قناة توزيع مباشرة. السمة المميزة لها هي قدرة الشركة
- أن يتحكم المصنع في مسار المنتج إلى المستهلك النهائي وكذلك شروط تنفيذه. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، تتحمل الشركة تكاليف غير تصنيعية كبيرة بسبب الحاجة إلى إنشاء مخزون باهظ الثمن. ينفق قدرًا كبيرًا من الموارد على تنفيذ وظيفة الاتصال المباشر
(مبيعات) البضائع إلى المستهلك النهائي ، مع تحمل جميع المخاطر التجارية لتوزيع المنتج. في الوقت نفسه ، من موقع الشركة المصنعة ، تتمثل ميزة هذا الشكل من التسويق في حقها في أقصى قدر من الربح يمكن جنيها من بيع المنتجات المصنعة (الخدمات). يتم تعزيز الفائدة التجارية لقناة التوزيع المباشر من خلال إمكانية دراسة سوق منتجاتهم بشكل مباشر ، والحفاظ على علاقات وثيقة مع المستهلكين ، وإجراء البحوث لتحسين جودة السلع ، والتأثير على سرعة التنفيذ من أجل تقليل الحاجة الإضافية إلى القوى العاملة.

تتم المبيعات المباشرة باستخدام ما يلي تابع للشركة المصنعة:

فروع المبيعات الإقليمية مع طاقم من المتخصصين المؤهلين الذين يعرفون السوق المحلية والمنافسين القادرين على تقديم شروط بيع السلع والخدمات التي تلبي احتياجات المستهلكين ؛

مكاتب المبيعات أو الخدمات دون إنشاء قوائم جرد مع وظائف إبرام المعاملات "حسب الطلب" ، ودراسة السوق ، والحفاظ على الاتصالات مع المستهلكين ؛

الوكالات الخاصة مع أو بدون الحق في إبرام المعاملات ، والتي تشمل واجباتها الوظيفية ، من بين أمور أخرى ، عرض البضائع للعميل ؛

شبكة البيع بالتجزئة (أكشاك ، محلات تجارية ، صالونات ، إلخ).

كما ينص على استخدام الوسائط وجهات الاتصال الشخصية لمالك الشركة - الشركة المصنعة مع المستخدم النهائي.

في الحالة التي ينص فيها النظام على مشاركة البائعين في البيع ويكون الاختلاف بين المنتج والمستخدم النهائي غير مباشر ، يُطلق على هذا الاتصال اسم غير مباشر. هذه القنوات مبنية على خبرة الوسطاء وأشكال مختلفة من التعاون مع شبكة التجارة. هنا ، تقوم الشركة بتحويل جزء كبير من تكاليف التوزيع والحصة المقابلة من المخاطر إلى الأطراف المقابلة المستقلة رسميًا ، مما يقلل من السيطرة على حركة البضائع ، ونتيجة لذلك ، تتنازل عن جزء من المنفعة التجارية لهم.

عند تنظيم قناة توزيع غير مباشرة ، هناك حاجة لتحديد طولها وعرضها:

طول القناة هو عدد طبقات القناة ، أي الوسطاء أحادي الوظيفة ؛

عرض القناة - عدد الوسطاء المشروطون على نفس المستوى

1.2 وظائف قناة التوزيع.

يتمثل دور قناة التوزيع في نقل البضائع من المنتج إلى المشترين. تسد القناة الفجوات في الزمان والمكان والملكية التي تفصل السلع والخدمات عن أولئك الذين يرغبون في استخدامها. يؤدي المشاركون في قناة التوزيع عدة وظائف مهمة للغاية:

المعلومات: جمع ونشر المعلومات حول العملاء الحاليين والمحتملين والمنافسين والمشاركين الآخرين وعوامل البيئة التسويقية.

العروض الترويجية: تطوير المعلومات ونشرها لجذب المشترين.

التفاوض: التوصل إلى اتفاق بشأن السعر وقضايا أخرى لضمان نقل الملكية أو التصرف في البضائع.

الأوامر: إبرام اتفاقيات مع أعضاء القناة الآخرين لشراء البضائع من الشركة المصنعة.

التمويل: إيجاد وتوزيع الأموال اللازمة لتغطية التكاليف الناشئة على مختلف مستويات القناة.

قبول المخاطرة: قبول المسؤولية عن عمل القناة.

ملكية البضائع 6 التخزين المتسلسل وحركة المنتجات نفسها ، من مستودع الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي.

المدفوعات: تحويل أموال المشتري إلى حسابات البائع من خلال البنوك والمؤسسات المالية الأخرى.

العلامات: نقل الملكية من شخص أو كيان إلى آخر.

تنتمي بعض هذه الوظائف إلى التيار المباشر ، أي يتم توجيه الإجراءات من المنتج إلى المشتري. يشكل البعض الآخر التدفق العكسي ، من المشتري إلى البائع. توجد ميزات أخرى في كلا الاتجاهين.

1.2.1. الترويج للمنتجات في السوق.

تعتبر دراسة النشاط الإعلاني ، في جوهرها ، تحليلًا وتقييمًا للفعالية المقارنة للطرق المختلفة لترويج المنتجات والخدمات في السوق. في ظل الترويج لمنتج في التسويق الحديث ، من المفهوم ، أولاً وقبل كل شيء ، جهد مؤسسة - مصنع أو شركة - مورد للتواصل مع المستهلكين للعثور على الإجابات الصحيحة للأسئلة الواردة. يتضمن ترويج المنتج عناصر مثل:

ترويج المبيعات. هذه حوافز قصيرة الأجل (خصومات وهدايا وتذكارات) للمستهلكين الذين يهتمون بهم في شراء منتج أو خدمة معينة.

الشهرة والعلاقات العامة أو العامة.

يشير هذا إلى أي شكل من أشكال تحفيز الطلب على منتج غير موجه إلى مستهلك معين ، أو فكرة توزيع أخبار مهمة تجاريًا حول منتج ما في وسائل الإعلام (التلفزيون والراديو والمطبوعات).

المبيعات الشخصية. هذا عرض تقديمي لمنتج أو خدمة لهذه الشركة بغرض البيع لمشتري محتمل.

كل عنصر من هذه العناصر لديه نقاط قوة ونقاط ضعف معينة.
بعض الأشكال أكثر أهمية (شكل رقم 6.) [Shaughnessy O. "مبادئ إدارة الشركة": لكل. من الانجليزية. م: نوكا 1968 ص 38] لبيع سلع استهلاكية (إعلان) ، أخرى - لبيع منتجات عالية التقنية (مبيعات شخصية).

مكونات ترويج المنتج في السوق.

عند الاختيار من الترسانة العامة للأشكال المذكورة أعلاه لترويج المنتج ، الأكثر فعالية والأكثر ملاءمة لخصائص هذه المؤسسة والمنتجات التي تبيعها ؛

تحديد طبيعة العلاقة بين أشكال وطرق الترويج للمنتجات مع عناصر التسويق الأخرى ، مع الأخذ في الاعتبار ، أولاً وقبل كل شيء ، الشرائح المستهدفة المختارة وملف تعريف المستهلك ، وخصائص شبكة التوزيع.

شكل رقم 6. تشكيل إستراتيجية لترويج السلع في السوق.

ص
شكل رقم 7. فعالية الطرق الرئيسية لترويج المنتج في مراحل مختلفة من دورة الحياة.

تكاليف التنفيذ لكل طريقة من طرق ترويج المنتج
(الإعلان ، ترويج المبيعات ، على سبيل المثال) قد يشمل عناصر تكلفة مختلفة

في
عادةً ما يتم تخصيص كل هذه التكاليف للمنتجات والعناصر والخدمات الفردية بنفس طريقة التكاليف العامة العامة للمؤسسة. على الرغم من تحديد تكاليف البيع بشكل أساسي لأغراض التسعير ، فإن الهدف الرئيسي لإعداد تكاليف البيع المدرجة في الميزانية هو تحقيق النسب الصحيحة بين تكاليف البيع وحجم المبيعات.
(رقم الأعمال) أو الربح الإجمالي. عادة ما يتم تفصيل ميزانية المبيعات لإظهار تكاليف الأنشطة الترويجية الفردية ، وتكاليف المناطق الفردية حيث يتم بيع منتجات الشركة.

يتم تحديد حساب تكاليف الإعلان ، بالإضافة إلى تكاليف المبيعات ، بناءً على إجمالي أحجام المبيعات المتوقعة. على أساس التقديرات التي تم الحصول عليها ، يمكن لإدارة المؤسسة أن تقرر مقدار ما يمكن أن تنفقه لتحقيق أهدافها ، سواء في مجال المبيعات وفتح السوق ، أو من حيث تحقيق الربح. ولكن إذا كنا نتحدث عن مؤسسة كبيرة تنفذ مجموعة واسعة من المنتجات ، فإن مثل هذا النهج لحساب التكاليف غير واقعي تمامًا. يجب أن تحسب إدارة مثل هذه المؤسسة تكاليف المبيعات لكل نوع من المنتجات على حدة ، وعندها فقط ، تلخيصًا لها ، تحصل على إجمالي ميزانية الإعلان للمؤسسة. بخلاف ذلك ، اتضح أن الشركة أنفقت معظم تكاليف المبيعات على الأنشطة التي تحقق أقل ربح.

بشكل عام ، يمكن تقسيم جميع تكاليف المشروع للتنفيذ إلى مجموعتين - مباشرة وغير مباشرة (النفقات العامة).

تكاليف التسويق المباشر هي تلك الأنواع من التكاليف التي يمكن تحديدها وإسنادها إلى كل منتج أو نوع خدمة أو عميل أو بائع. عادة ما تكون هذه التكاليف متناسبة بشكل مباشر مع حجم المبيعات.

يتم تنفيذ التكاليف غير المباشرة أو العامة لأغراض مختلفة ولا تعتمد بشكل مباشر على حجم المبيعات ، ومن الصعب "ربطها" بمنتج معين.

تشمل تكلفة الترويج لمنتج في السوق في منطقة معينة الأموال المقدمة لجميع البائعين (بما في ذلك الإعلان المحلي ، وتنظيم عروض خاصة لجذب المستهلكين ، وتكلفة الحوافز الصادرة لهم على حساب الشركات المصنعة ، وما إلى ذلك). بطبيعة الحال ، يجب أن تقرر إدارة المؤسسة كيفية تخصيص كل هذه الأنواع وأنواع التكاليف المماثلة لبيع المنتجات.
يجب ألا يغيب عن الأذهان فقط أنه عند إعداد الميزانية للتكاليف العامة للإعلان ، يتم تجميع جميع تكاليف تدابير بيع جميع منتجات المؤسسة معًا ، وعندها فقط يتم توزيع هذه التكاليف بشكل متناسب بين الأنواع الفردية من المنتجات.

منبّه.

يمكن دمج أهداف الإعلان في مجموعات وفقًا للمهام التي يتم توجيه هذا الإعلان إليها. على أي حال ، يجب على المرء دائمًا أن يضع في اعتباره نوع الإعلان الأكثر ارتباطًا بأهدافه ، والأهداف ، بدورها ، للمجموعات السكانية وقطاعات السوق والمستهلكين لهذا المنتج.

ترويج المبيعات. إلى جانب الإعلان ، يحتل ترويج المبيعات مكانًا مهمًا في الترويج لمنتج في السوق - تطوير الأحداث ، والابتكارات المختلفة لتحفيز المبيعات ، وتسريع تصور المنتج (خاصة منتج جديد) من قبل المستهلكين المحتملين ، ودفعهم إلى قم بالشراء. لكن ترويج المبيعات لا يقتصر على هذا العنصر. إذا اخترنا القطاع الذي ستعمل فيه شركتنا ، فقد حددنا السوق المستهدف ، فسنضطر أيضًا إلى تحديد تلك الأساليب ومجموعات التدابير للعمل مع الموزعين والمستهلكين لتحفيز اهتمامهم ببيع منتجاتك.

بشكل عام ، يشمل ترويج المبيعات الطرق التالية:

تقديم عينات مجانية من البضائع ؛

مظاهرة مجانية وإمكانية اختبار المنتج ؛

التوزيع المباشر لمنشورات المعلومات مع عروض المزايا والخصومات من قبل وكلاء المبيعات ؛

توزيع المواد الإعلامية وعروض الخصومات والمزايا من خلال المجلات المتخصصة والملاحق عليها ؛

إعلانات ضمان استعادة الأموال ؛

إمداد الشراء بهدية صغيرة ؛

تشكيل حزمة من عدة منتجات بسعر مخفض ؛

تنظيم المسابقات واليانصيب للمستهلكين المحتملين ؛

عرض البضائع في نقاط البيع.

تقييم مزايا وعيوب طرق التسويق الإعلاني لتحفيز المبيعات (لتوفير الفوائد والخصومات للمستهلكين).
الجدول رقم 2.

طريقة	مزايا	سلبيات
1.تقديم عينات مجانية من المنتجات	يجذب مستهلكين جدد. يمنحهم الفرصة لتقييم المنتج بشكل كامل. يعزز قبول المنتج بشكل أسرع	ينطوي على تكاليف كبيرة. لا يسمح بالتقييم الكامل لآفاق تنفيذ المنتج
2. تجريبي مجاني واختبار المنتج	التغلب على المناعة تجاه منتج جديد غير عادي. تشكيل منتج جديد	معقدة ومكلفة في التنظيم والتنفيذ. استثمار وقت كبير. تغطية دائرة ضيقة من المستهلكين
3. توزيع المعلومات مع عروض المزايا والخصومات من قبل وكلاء المبيعات	انتقائية عالية ، تستهدف مجموعة محددة مسبقًا من المستهلكين. درجة عالية من تقبل المستهلك واهتمامه بالمنتج	عملية شاقة للغاية تتطلب الكثير من الوقت لتحقيق تأثير ملموس. يحتاج إلى مراقبة دقيقة
	انتقائية عالية للغاية وقبول المستهلك الجيد للمنتج. القدرة على جذب المستهلكين في بيئة مألوفة لاستخدام المنتج	يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للحصول على نتائج ملموسة. اعتماد كبير على جودة رسالة المعلومات المكتوبة للمستهلكين
5. نشر المعلومات عن الخصومات والمزايا من خلال الصحف	السرعة والراحة في الاستخدام العملي. محاسبة السمات الجغرافية للمبيعات	انخفاض درجة حساسية المستهلك. قد لا يتعرف تجار التجزئة على الخصومات والمزايا. مطلوب تخطيط دقيق
6. توزيع المعلومات عن الخصومات والمزايا من خلال الإصدارات الخاصة	الاتجاه الأكثر دقة لمجموعات المستهلكين المحددة مسبقًا. التغطية الفعالة لأهم فئات المستهلكين	يمكن أن تكون مكلفة للغاية. لا يستجيب المستهلكون الأكثر أهمية دائمًا للفوائد التي يتم تقديمها
7. إعلانات عن ضمانات استرداد الأموال	يزيد من مكانة الشركة. يشكل سوقا للمنتجات الجديدة النتائج لا تظهر على الفور.	تأثير محدود للغاية على نمو المبيعات
8. إمداد المشتريات بهدية صغيرة	يساهم في نمو حجم المبيعات. تكاليف توزيع إضافية طفيفة هناك خطر السرقة البسيطة (خاصة من تجار التجزئة).	حافز غير كافٍ لعميل مخلص
9. خصم متعدد العبوات	يعزز زيادة سريعة في المبيعات. بديهي وسهل الاستخدام	انتقائية منخفضة لمجموعات المستهلكين المحددة مسبقًا. يمكن أن يقوض صورة العلامة التجارية
10. المسابقات واليانصيب	يساعد في بناء ثقة العلامة التجارية	غالي الثمن للاستخدام. مشاركة عدد محدود من العملاء
11. عرض البضائع في نقاط البيع	وسيلة فعالة لجذب انتباه المستهلكين	مطلوب موافقة التاجر

عند التواصل مع تاجر أو بائع تجزئة ، تظل "لغة المال" هي الأكثر قابلية للفهم والوصول إليها. بمعنى آخر ، من المهم أن تهتم اقتصاديًا بالتاجر ببيع منتجاتك ، في زيادة الاهتمام بالعلامة التجارية لشركتك. للقيام بذلك ، عليك تحديد الفرص لمشاركة جزء من أرباحك معهم. الطرق الأخرى هي تنازل السعر مع زيادة حجم الطلبات ، والإعلان المشترك ، ومشاركة الشركة المصنعة في تمويل جزء من التاجر للإعلان المحلي.

1.3 اختيار قناة التوزيع ومراحل تشكيل سياسة التسويق.

يعتمد اختيار قناة التوزيع ، والتنظيم اللاحق الكامل لتوزيع المنتج ، على تأثير العوامل البيئية الداخلية والخارجية للشركة المصنعة.

لتقييم درجة تأثير خصائص المنتج على اختيار قناة التوزيع ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار مكانه في تصنيف أنواع السلع حسب الغرض وعادات المستهلك.

في التصنيف المقدم ، يتوافق كل نوع من المنتجات مع مجموعة من المتطلبات المحددة لطريقة وشروط التخزين ، وشروط النقل ، وإمكانية تقديم المستهلك لشروط البيع الخاصة. بالإضافة إلى ذلك ، تؤخذ في الاعتبار درجة ارتباط منتج معين بالخدمات أو غيرها من المنتجات ذات الصلة (وكذلك التكميلية) ، وكذلك عدد خيارات المنتج التي تقدمها الشركة المصنعة.
تحدد أهداف نظام الشركة تحديد أهداف المبيعات للسلع في الحالات التي تحتوي فيها على مؤشر: حول اتجاه النشاط ، في سوق معين ، على فئة مستهلكي البضائع. بمساعدة استراتيجية الشركة ، يتم إنشاء طرق للعلاقات مع البائعين والمستهلكين (التعاون مع البائعين أو التحكم في قنوات التوزيع) ، بالإضافة إلى قائمة الوظائف المخصصة للبائعين والوسطاء والمشاركين الآخرين في الأنشطة التسويقية لـ الشركة المصنعة.

موارد إنتاج الشركة ، كعامل في اختيار قناة التوزيع ، هي الأساس المادي لاتخاذ مجموعة كاملة من القرارات بشأن تنظيم الأنشطة التسويقية.

يأخذ هذا في الاعتبار كلاً من الإمكانية الفعلية لتزويدها بالموارد المالية والمادية والعمالية والمعلوماتية ، فضلاً عن الجدوى الاقتصادية للتكاليف المرتبطة بذلك.

يميل المستهلكون إلى وضع مطالب خاصة على مؤسسة التسويق بسبب وعيهم ببدائل السوق ، فضلاً عن احتياجاتهم الفردية وعاداتهم الذاتية. تساعد طريقة تقسيم السوق من قبل المستهلكين على مراعاة خصائص وخصائص سلوك المستهلكين لأي منتج.

1.4 ميزات السوق.

في جوهره ، فإن سوق الخدمات ، الذي يتطور وفقًا لقوانين اقتصاد السوق ، هو نوع من أسواق السلع الأساسية ، وفي الوقت نفسه ، لديه عدد من الميزات المحددة ، مما يؤدي إلى نهج خاص لأنشطة ريادة الأعمال والتسويق مصممة لتلبية الطلب على الخدمات.

تُرى ميزات سوق الخدمات ، أولاً وقبل كل شيء:

في الديناميكية العالية لعمليات السوق (يهدف تقديم الخدمات إلى تلبية الاحتياجات البشرية بشكل مباشر) ؛

في التجزئة الإقليمية (تعتمد أشكال تقديم الخدمة والطلب وشروط عمل مؤسسات الخدمة على خصائص المنطقة التي يغطيها سوق معين) ؛

في معدل دوران رأس المال المرتفع (إحدى المزايا الرئيسية للأعمال التجارية في قطاع الخدمات ، والتي تكون نتيجة لدورة إنتاج أقصر) ؛

حساسية عالية للتغيرات في ظروف السوق (الملكية بسبب استحالة التخزين والتخزين ونقل الخدمات ، وكذلك المصادفة الزمنية والمكانية لإنتاجها واستهلاكها) ؛

في تفاصيل تنظيم إنتاج الخدمات (تتمتع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم المنتجة للخدمات بفرص كبيرة للاستجابة المرنة للتغيرات التي تطرأ على حالة السوق ، وذلك بوجود قدر أكبر من التنقل) ؛

في تفاصيل عملية تقديم الخدمات (الاتصال الشخصي بين الشركة المصنعة والمستهلك ، من ناحية ، يخلق ظروفًا لتوسيع روابط الاتصال ، ومن ناحية أخرى ، يزيد من متطلبات المؤهلات المهنية والخبرة والأخلاق والعامة ثقافة الشركة المصنعة) ؛

في درجة عالية من التمايز في الخدمات (المرتبط بالتنويع والتخصيص وإضفاء الطابع الفردي على الطلب على الخدمات ، يعتبر الحافز الأكثر أهمية للأنشطة المبتكرة في قطاع الخدمات ، نظرًا لأن الهيكل المعقد للطلب يؤدي إلى ظهور خدمات جديدة غير - الخدمات القياسية ، يصبح البحث عن خدمة جديدة عملية دائمة تتلقى كل تنمية أكبر حيث يكون الطلب في السوق مشبعًا) ؛

في حالة عدم اليقين من نتيجة النشاط لتقديم الخدمات (لا يمكن تحديد نتيجة النشاط لتقديم الخدمات ، والتي تتأثر في كثير من الحالات بصفات مختلفة للمنتج ، مسبقًا بدقة كافية ؛ النهائي تقييم النتيجة ممكن فقط بعد استهلاك الخدمة).

استنتاجات للفصل الأول.

يجب اعتبار السياسة التسويقية للشركة المصنعة للمنتجات على أنها نشاط ومبادئ وأساليب هادفة ، يتم تصميم تنفيذها لتنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي. تتمثل المهمة الرئيسية في تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين. تشمل هذه الشروط عناصر السياسة التسويقية ورأس المال التوزيعي (المبيعات وتوزيع البضائع) إلى جانب الوظائف الممنوحة لهم.

وبالتالي ، فإن حركة السلع (الشركات) الخاصة بالشركة المصنعة هي نشاط يهدف إلى تنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي ، والغرض منه هو تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى الطلب الحقيقي على منتج معين والحصول على أكبر ربح للمؤسسة من بيع منتجاتها.

بادئ ذي بدء ، يجب أن تحدد إدارة مؤسسة أو شركة الأهداف والغايات في مجال الإعلان وفي مجال المبيعات. اعتمادًا على الأهداف التي تواجهها الشركة في مجال المبيعات ، يتم تحديد الأهداف ونوع الإعلان المقابل. من المعتاد التمييز بين أنواع الإعلانات التالية:

مدى ملاءمة التكاليف المرتبطة.

يميل المستهلكون إلى وضع مطالب خاصة على مؤسسة التسويق بسبب وعيهم ببدائل السوق ، فضلاً عن احتياجاتهم الفردية وعاداتهم الذاتية. تساعد طريقة تقسيم السوق من قبل المستهلكين على مراعاة خصائص وخصائص سلوك المستهلك لأي منتج.

2. تحليل الأنشطة التسويقية للمؤسسة على سبيل المثال IPC
"تشيرنيشيفا".

2.1. الخصائص العامة للمؤسسة.

MPK "Chernysheva" تستأجر مرافق الإنتاج مع المعدات
(وحدة تبريد) في مصنع سجق مملوك لشركة المدينة الرئيسية - VSMPO (جمعية Verkhnesalda Metallurgical Production Association). يشمل عقد الإيجار المرافق وإمدادات الطاقة ، ويعتمد على حجم المنتجات المنتجة وهو 5٪ من سعر البيع.

2.2. تحليل عناصر وأشكال تنفيذ سياسة التسويق الخاصة بـ IPC
"تشيرنيشيفا".

دعنا نكشف عن العناصر الرئيسية لسياسة مبيعات IPC "Chernysheva":

يتم نقل المنتجات إلى IPC "Chernysheva" على النحو التالي:

الوسطاء التجاريون المستقلون (وكلاء المتاجر والأجنحة التجارية في Verkhnyaya Salda) يلتقطون المنتجات بمركباتهم الخاصة ؛

تخزين المنتجات - نظرًا لأن وحدة التبريد في MPK "Chernysheva" تسمح ، وفقًا لقدراتها الفنية ، بالاحتفاظ بمخزون من المنتجات ، فإننا نحاول أن يكون لدينا حوالي 200 عبوة من الزلابية احتياطيًا لظروف غير متوقعة (من الممكن طلب غير متوقع للمنتجات ، إجازة مرضية لأحد الموظفين ، إلخ. د.

الاتصالات مع المستهلكين (في هذه الحالة ، بالنسبة إلى IPC "Chernysheva" المستهلكون الرئيسيون للمنتجات هم المتاجر والأجنحة التجارية في مدينة Verkhnyaya Salda ، والتي ، في شكل منظمة تجارية ، إما شركات ذات مسؤولية محدودة أو رواد أعمال فرديين) - هذا إجراء من أجل - تقديم الطلبات:

يتم إعطاؤه من قبل المستهلكين للحجم المطلوب من المنتجات قبل يومين من إطلاق المنتجات من المستودع عن طريق مكالمة هاتفية إلى IPC "Chernysheva" ؛

تنظيم مستندات الدفع والتسوية ، والتسجيل القانوني لنقل ملكية البضائع: يصدر أمين صندوق IPC "Chernysheva" فاتورة ، وفاتورة ، وأمر استلام في وقت استلام ودفع البضائع من المستودع من قبل المستهلك ؛

إعلام المستهلكين بالمنتج والشركة: تم إبرام اتفاقيات البيع والشراء مع جميع المستهلكين الرئيسيين للمنتجات ، حتى الآن ، عدد العقود التي أبرمتها IPC Chernysheva هو 30 نسخة ، تحتوي العقود على معلومات حول IPC Chernysheva ، إجراءات المستوطنات بالنسبة لجميع المنتجات المباعة ، تصدر IPC "Chernysheva" شهادة جودة معتمدة من قبل كبير الأطباء البيطريين في المدينة ؛

جمع المعلومات حول السوق: يهتم رئيس الشركة ، وكذلك أمين الصندوق (نظرًا لأنهم يعملون مباشرة مع المستهلكين ، ويتعاملون مع إصدار المستندات) بجمع الملاحظات حول المنتجات - كيف يتم بيع المنتج ، وما لا يفعل تناسب ذوق المنتج ، هناك طلب كبير على الزلابية المصنعة في الوقت الحالي ولأي أسباب.

2.3 تحليل العوامل المؤثرة في اختيار قناة التوزيع لـ IPC "Chernysheva".

دعنا نحلل هذه العوامل فيما يتعلق بـ IPC "Chernysheva"

1) ميزات المنتج. تحتل منتجات IPC "Chernysheva" المكان التالي في تصنيف أنواع البضائع:

حسب الغرض - هذه منتجات استهلاكية ؛

وفقًا لعادات المستهلك - منتجات الطلب اليومي.

المنتج يلبي المتطلبات المحددة التالية:

وفقًا لطريقة التخزين ، من الضروري في كل منفذ ، وكذلك في الشركة المصنعة ، وجود وحدات تبريد ، الأمر الذي يتطلب تكاليف إضافية ، لكن رواد الأعمال وجدوا طريقة للخروج من خلال الجمع بين وحدة تبريد واحدة لبيع عدة أنواع من البضائع ( آيس كريم ، منتجات مجمدة ، زلابية) ؛

لا توجد مشاكل إضافية مع شروط التخزين ، لأن المنتج غير قابل للتلف ، وهي إحدى ميزاته ، حيث تصل مدة الصلاحية إلى 6 أشهر في ظل ظروف درجة حرارة خاصة ؛

وفقًا لشروط النقل - إذا كانت الشركة تقع على مسافة كبيرة إلى حد ما من الشركة المصنعة ، فقد تكون هناك مشاكل في فترة الصيف في نقل المنتجات ، وسيكون من الضروري استخدام النقل المتساوي فقط الذي يحافظ على درجة حرارة التخزين ، مما سيؤدي إلى زيادة التكاليف. لكن في حين أن شركة IPC "Chernysheva" أبرمت عقودًا فقط مع المحلات التجارية والأجنحة العاملة في مدينة Verkhnyaya Salda ، فلا توجد مشاكل في تسليم المنتجات.

بعد النظر في هذا العامل (ميزات المنتج) الذي يؤثر على المبيعات ، يمكننا استخلاص الاستنتاج التالي بشأن سياسة التسويق: التركيز على المستهلك الشامل.

2) موارد إنتاج IPC "Chernysheva" هي الأساس المادي لاتخاذ مجموعة كاملة من القرارات بشأن تنظيم أنشطة التسويق ، أي تؤخذ في الاعتبار إمكانية تزويدها بالموارد المالية والمادية والعمالية والمعلومات ، فضلاً عن الجدوى الاقتصادية للتكاليف المرتبطة بذلك.

تنتج MPK "Chernysheva" العدد التالي من المنتجات في يوم عمل واحد:

2 (نوبات) × 12 (أوراق) × 10 (كجم ، معدل إنتاج جني واحد) \ u003d 240 كجم.

حجم مبيعات IPC "Saldinskiy" شهريًا هو:

240 كجم × 30 يومًا (عدد أيام العمل) = 7200 كجم.

تمتلئ البيلميني بكتلة 1 كجم. في كل كيس تغليف.

بعد أن بدأت في إنتاج pelmeni ، ولأول مرة ، استخدمت MPK "Chernysheva" الأكياس البلاستيكية العادية للتغليف ، وصرفت المبلغ التالي على مواد التعبئة والتغليف (كان حجم المبيعات 6000 عبوة في الشهر).

6000 عبوة × 0.50 روبل (سعر علبة واحدة) = 3000 روبل.

نظرًا لوجود العديد من البائعين في السوق الذين كانت أنشطتهم غير مصرح بها ، وأصل البضائع التي تم تداولها أمر مشكوك فيه ، بالإضافة إلى الحصول على نسخ من الشهادات الخاصة بفطائر IPC
أعطت شركة "Chernysheva" منتجاتها لمنتجات IPC "Chernysheva" ، توصلت إدارة الشركة إلى أنه كان من الضروري تغليف منتجاتها في أكياس تغليف خاصة. الآن على العبوة ، بالإضافة إلى معلومات حول التركيب ، ومدة الصلاحية ، وتاريخ الإنتاج ، وقيمة الطاقة للمنتج ، هناك نقش يجذب الانتباه على الفور بخط كبير ومشرق: "اشترِ منتجاتنا فقط في العبوة الأصلية".

تنفق MPK "Chernysheva" الآن على مواد التعبئة والتغليف:

6000 × 1.20 فرك. (سعر كيس التغليف الواحد) = 7200 روبل.

فيما يتعلق بالإجراءات التي اتخذتها IPC "Chernysheva" ، زاد حجم المبيعات بمقدار 1200 كجم. الزلابية في الشهر ، أي لقد أخذوا ذلك المكان من السوق ، الذي كان يشغله البائعون بالسلع المشبوهة.

أولئك. كانت التكاليف:

7200 فرك. + 1 فرك. = ٨٢٠٠ روبل ،

مما أدى إلى زيادة تكاليف التوزيع من خلال:

5200 فرك. (8200 روبل - 3000 روبل = 5200 روبل).

في الوقت نفسه ، زاد الدخل الإجمالي لشركة IPC "Chernysheva" بمقدار 10121 روبل ، أي نستنتج أن الأموال التي أنفقتها IPC "Chernysheva" على الأنشطة التسويقية تبرر جدواها الاقتصادية.

ترد البيانات المتعلقة بأنشطة IPC "Chernysheva" في الجدول رقم 6 والجدول رقم 7.

تقدير تكاليف الإنتاج حسب العناصر ، لكل حجم إنتاج = 1200 كجم.

الجدول 6. تقدير الإنتاج.

رقم ص ص.	اسم العنصر		دفع
	بما في ذلك المواد الخام والمواد.	30،090.00 روبل روسي
		4290.00 فرك.	1200 × 0.55 × 6.5 = 4290.0 روبل.
	لحم بقري	12 00.00 فرك.
	لحم خنزير	12 00.00 فرك.	1200 × 0.2 × 50.0 = 12000.0 روبل.
	إضافات منكهة		1200 × 0.05 × 6.0 = 360.0 روبل
	صفقة	1440.00 فرك.	1200 × 1.2 = 1440.0 روبل
	الاستهلاك.
	تأجير المباني ، بما في ذلك تكاليف المرافق والطاقة.	2640.00 فرك.	1200 × 44.0 × 5٪ = 2640.0 روبل.
	تكاليف الرواتب بما في ذلك.	116.00 روبل روسي
	لبشيتسي	7200.00 فرك.	4 × 1200 = 7200 روبل
	عامل يدوي
	امين المخزن		7،200.0 / 1،200 = 2،500.0 / راتب / أجر
	سائق		7،200.0 / 1،200 = 3،000.0 / راتب / أجر
	الفصل محاسب		7،200.0 / 1،200 = 3،000.0 / راتب / أجر
	أجرة.		7200 × 1200 = 2000 مصروفات

مؤشرات الأداء المالي الرئيسية لمبيعات 1200 كجم.

الجدول رقم 7.

ضع في اعتبارك العوامل (ميزات المنتج ، موارد الإنتاج) المتعلقة بالبيئة الداخلية للشركة ، أي قيادة IPC "Chernysheva" لديها القدرة على إدارتها.

3) المستهلكون. في هذه الحالة ، استخدمت إدارة IPC "Chernysheva" استراتيجية تغطية السوق التالية - التسويق غير المتمايز ، أي قررت تجاهل الاختلافات في القطاعات وتناولت السوق بالكامل في وقت واحد بعرض واحد - فطائر اللحم ، مع تركيز الجهود ليس على كيفية اختلاف احتياجات العملاء عن بعضها البعض ، ولكن على الأشياء المشتركة بينهم.

4) المنافسون. تواجه أي شركة مجموعة متنوعة من المنافسين. من أجل إجراء أنشطتهم بنجاح ، قيادة IPC
تحتاج "Chernysheva" إلى تحديد ووصف أقرب منافسيها ، أي لتوصيف المجموعة الإستراتيجية من المنافسين الذين لديهم المناصب الأقرب والفرص التنافسية ، يتم إجراء التحليل على مراحل.

المرحلة 1. تحديد مجموعة إستراتيجية من المنافسين. المحتوى الرئيسي لرسم خرائط المجموعة الإستراتيجية.

رسم الخرائط مثل هذا:

أ) بادئ ذي بدء ، نختار عددًا من الخصائص الأساسية للمؤسسات ، وغالبًا ما تكون هذه الخصائص هي:

مستوى الجودة

نطاق؛

مستوى الخدمة؛

موعد التسليم؛

مستوى الخدمة.

ب) نقوم بعمل خريطة بخاصيتين رئيسيتين لا يرتبطان بالضرورة ، مثل الخصائص المزدوجة غير المترابطة ، وقد يكون هناك مستوى من الخدمة. لكل مؤسسة ، توجد نقطة على هذه الخرائط ، ونتيجة لذلك ، تظهر مجموعة من النقاط ، ويتم تحديد مساحة معينة يتم فيها دمج الخصائص الأكثر قربًا مع شخصية Chernysheva MPK. وبالتالي ، فإن عددًا من المؤسسات التي تحتل موقعًا مشابهًا لكل زوج من الخصائص تندرج في الدائرة المرسومة.

يتناسب حجم الدائرة على الخريطة تقريبًا مع حجم حصة المؤسسات في الحجم الإجمالي. أولئك. تبرز مجموعة ضيقة جدًا من الشركات ذات المواقف الأكثر تشابهًا ، وستحدث أكبر منافسة بين هذه الشركات.

2. المرحلة. - يتكون من تحديد المزايا النسبية للمنافسة. قبول هذا الجزء من التحليل: يتم تنفيذه من موقع مؤسسة معينة مقارنة بـ IPC "Chernysheva". تحديد المبادئ النسبية للمؤسسات - المنافسين.

الجدول رقم 10.

عناصر		طريقة حساب
1. بما في ذلك المواد الخام والمواد.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
أ) الدقيق		7200 × 0.55 × 6.5 روبل = 25740.0
ب) لحم البقر
ب) لحم الخنزير		7200 × 0.2 × 50.0 روبل = 72000.0
د) إضافات النكهة		7200 × 0.50 × 6.0 روبل = 2160.0
د) التعبئة والتغليف		7200 × 1.2 روبل = 8640
2. بما في الاستهلاك.		416.6 روبل روسي + 1،500.0 = 1916.6
أ) خلاط العجين		10،000 / سنتان / 12 شهرًا = 416.6
ب) مفرمة لحم كهربائية		18000 / سنة / 12 شهرًا = 1500.0
تأجير المباني ، بما في ذلك تكاليف المرافق والطاقة		7200 × 44.0 × 5٪
4. بما في ذلك تكاليف الرواتب.		43200.0 روبل روسي + RUB 3،000.0 + RUB 2500.0 + RUB 3،000.0 + RUB 3،000.0 = 54700.0 روبل.
أ) المتسكعون		24 × 1800.0 روبل = 43200.0 روبل
ب) العامل الماهر		3،000.0 روبل
ب) أمين المخزن		2،500.0 روبل
د) السائق		3،000.0 روبل
د) كبير المحاسبين		3،000.0 روبل
5. تكاليف الشحن
7. التكاليف الثابتة الأخرى
إجمالي تكاليف الإنتاج:

2.5 تحليل المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي للجنة السياسة النقدية
"تشيرنيشيفا".

النظر في المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي
IPC "Chernysheva" ، يتم سرد البيانات في الجدول رقم 11.

مؤشرات النشاط المالي

MPK "تشيرنيشيفا".

الجدول رقم 11.

المؤشرات		طريقة حساب
1. عائدات المبيعات		7200 × 44.0 روبل = 3116800
2. تكلفة الإنتاج
3. إجمالي الدخل الخاضع للضريبة.		316.800 روبل روسي - 256996.6 = 59803.4 روبل.
4. ضريبة الدخل بنسبة 13٪.		59803.4 روبل روسي × 13٪ = 7774.4
5. استقطاعات للاحتياجات الاجتماعية بمبلغ 31.1٪.		59803.4 فرك. × 31.1٪ = 18.598.9
6. صافي الدخل الإجمالي.		59803.4 فرك. - 7774.4 روبل. - 18598.9 روبل. = 33430.1
7. ربحية المنتجات المباعة.		33430.1 روبل روسي / RUB 316،800.0 X 100% = 10%
8. ربحية النشاط الرئيسي.		59803.4 روبل روسي / RUB 316،800.0 X 100% = 18,87%
9. العائد على رأس المال التشغيلي.		RUB 316،800.0 / RUB 208،540.0 X 100% = 151%

لتخطيط أنشطة IPC "Chernysheva" ، كما هو الحال بالنسبة لأي مؤسسة أخرى ، من المهم للغاية العثور على نقطة ، أي حجم الإنتاج والمبيعات الذي لا توجد فيه خسارة ولا ربح ، بمعنى آخر ، نحدد الحجم الحرج للإنتاج ، وصيغته على النحو التالي:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr - الحجم الحرج للإنتاج ؛

و - التكاليف الثابتة ؛

P - سعر المنتج ؛

فيد. - تكاليف متغيرة لكل 1 كجم. منتجات

Qcr. = 58616.6 / (44.0 روبل - 25.56 روبل) = 58616.6 روبل. / روبل 18.44.00 = 3179 كجم.

تضاف التكاليف الثابتة على النحو التالي:

1،916.6 روبل + RUB 54700.0 + 1000 روبل. + 1000 روبل. = 198.380 روبل.

التكاليف المتغيرة هي:

180540 روبل روسي + 15840 فرك. + 2000 فرك. = 198.380 روبل.

تكاليف متغيرة لكل 1 كجم. المنتجات متساوية:

198.380 روبل روسي / 7200 = 25.56 روبل.

إنتاج المنتجات أكبر من القيمة التي تساوي 3179 كجم. يحقق ربحًا
MPK "تشيرنيشيفا".

استنتاجات بشأن الفصل 2.

مجمع تصنيع اللحوم "تشيرنيشيفا" هو هيكل إنتاج خاص. تم تنظيمه في 1 أغسطس 2000 في منطقة سفيردلوفسك ، وبدأ في إنتاج المنتجات من 1 أكتوبر 2000. وفقًا للأنشطة التنظيمية والقانونية لـ IPC "Chernysheva" ، تم تسجيله في قسم الاقتصاد في Pershina E.A ، أي IPC "Chernysheva" ليست كيانًا قانونيًا ، وشركة Pershin E.A. هو رجل أعمال غير مسجّل.

المنتج النهائي لـ MPK "Chernysheva" هو فطائر اللحم - هذا المنتج يفي بمعايير ومتطلبات الإشراف الصحي والوبائي ، وقد تم اختباره وحصل على شهادة الجودة.

يعتمد اختيار قنوات التوزيع والتنظيم اللاحق الكامل لتوزيع المنتج على تأثير العوامل ، وبيئة الشركة ، الداخلية والخارجية.

وبالتالي ، بعد تحليل سياسة المبيعات الحالية لـ IPC "Chernysheva" في الفصل 2 من العمل ، يمكننا أن نستنتج أن جميع أنشطة الإدارة تهدف إلى أنشطة واعدة طويلة الأجل من شأنها تلبية احتياجات المستهلكين وتحقيق أقصى ربح لشركة IPC
"تشيرنيشيفا".

3. مقترحات لتحسين إدارة الأنشطة التسويقية.
3.1 تنظيم البيع المباشر في IPC "Chernysheva".

يوفر نظام التسويق المباشر البيع المباشر للمنتجات إلى المستهلك النهائي.

MPK "Chernysheva" ليس لديها شبكة من منافذ البيع الخاصة بها.

الخطة التنظيمية. تبرم إدارة IPC "Chernysheva" اتفاقيات مع قادة الأسواق بشأن التعاون (في الواقع ، اتفاقيات الإيجار) ، أي تأجير مساحات البيع بالتجزئة لبيع منتجاتها. في سوق VSMPO
(السوق رقم 1) - الإيجار مع عداد مبرد في السوق
كلية Verkhnyaya Salda بدون معدات التبريد (على سبيل المثال ، يلزم شراء معدات التبريد). يتم إبرام اتفاقيات تعاون مع الأسواق لمدة عام واحد.

ضع في اعتبارك تقدير التكلفة الشهرية لزيادة برنامج الإنتاج وحسابات الأرباح المتلقاة في السوق لنفس فترة التقرير (الجدول رقم 12).
تقدير التكلفة لزيادة برنامج الإنتاج لإنتاج الزلابية لمدة شهر. الجدول رقم 12

نعتبر بيانات الجدول على النحو التالي:

تكاليف المواد الخام هي:

1200 × 24-90 = 29880 روبل.

تكاليف التعبئة والتغليف هي:

1200 × 1.2 = 1440 روبل.

راتب النحاتين:

4 × 1800 = 7200 روبل.

يتم احتساب الإيجار بسعر البيع لتجار الجملة:

1200 × 44 + 5٪ = 2640 روبل.

تقدير التكلفة الشهرية لمؤسسة التسويق المباشر. الجدول رقم 13.

	اسم عنصر التكلفة
	إيجار محل تجاري		1350 فرك.
	صيانة وحدات التبريد
	راتب مندوب المبيعات		1،908 روبل
	ضريبة واحدة		420 فرك.
	تكاليف الشحن للتسليم		450 فرك.
	إجمالي تكاليف التسويق المباشر (السطر 1 + السطر 2 + السطر 3 + السطر 4 + السطر 5)		4328 فرك.

تم حساب المؤشرات على النحو التالي:

إيجار محل تجاري:

السوق رقم 1 30 (يوم) × 50.00 (روبل روسي) = 1500 (روبل روسي)

السوق رقم 2 30 (يوم) × 45.00 (فرك) = 1350 (فرك).

راتب البائعين:

(1200 × 53.00 × 3٪) / 100٪ = 1908 روبل.

تكاليف الشحن للتسليم:

30 (يوم) × 15 (روبل) = 450 (روبل) حيث 15 روبل. - كمية الشحنة الواحدة (محسوبة على أساس المسافة وسعر البنزين).

مؤشرات النشاط الاقتصادي لإنتاج الزلابية.

جدول رقم 14.

إذا أخذنا في الاعتبار أن بيانات السوق رقم 1 والسوق رقم 2 متساوية ، فعندئذٍ:

الإيرادات من حجم المبيعات تساوي:

1200 × 44.00 = 52800 روبل.

يتم احتساب ضريبة الدخل:

(52800 - 41160) × 13٪ / 100٪ = 1513.2 (روبل).

تتكون استقطاعات الاحتياجات الاجتماعية من المؤشرات التالية وتبلغ إجمالي 31.1٪ أي ما يعادل 3620 روبل:

صندوق التقاعد:

(52800 - 41160) × 26٪ / 100٪ = 3026.4 روبل.

صندوق التأمين الصحي:

(52800 - 41160) × 3.6٪ / 100٪ = 419.04 روبل.

صندوق التوظيف:

(52800 - 41160) × 1.5٪ / 100٪ = 174.6 (روبل)

صافي الربح يساوي:

52800 - 41160 - 1513.2 - 3620 = 6،506.8 (روبل)

مؤشرات النشاط الاقتصادي على عمل منافذ البيع بالتجزئة. الجدول رقم 15.

يتم إدخال البيانات الواردة في الجدول على أساس النفقات التالية:

العلامة التجارية تساوي:

(53.00 - 44.00) × 1200 = 10800 (روبل).

صافي الربح يساوي:

للسوق رقم 1: 10800 - 4278 = 6522 (روبل) للسوق رقم 2: 10800 - 4328 = 6472

من خلال إدخال نظام تسويق مباشر ، نزيد من حجم الإنتاج ، مما يؤدي إلى حاجة إضافية لرأس المال العامل (تكاليف المواد الخام).

المطلوب: 29880 (روبل) × 2 (أسواق) = 59760 (روبل) من الأموال الإضافية شهريًا.

نستخلص الاستنتاجات التالية: أدى تنظيم شبكة التداول الخاصة به إلى زيادة حجم مبيعات المنتجات ، وفقًا لأنشطة الإنتاج الخاصة بـ IPC
"تشيرنيشيفا" ، زاد الدخل الإجمالي بمقدار 105600 روبل. شهريًا ، وزاد صافي الربح بمقدار 13012 روبل ، بالإضافة إلى ذلك ، بلغ صافي الربح من تشغيل منافذ البيع بالتجزئة 12944 روبل. في المجموع ، زادت أرباح IPC "Chernysheva" بمقدار 26006 روبل. شهريا.

3.2 الحل لإدارة التشكيلة في IPC "Chernysheva".

خط الإنتاج هو مجموع منتجات الشركة. يتم تقسيم المجموعة إلى مجموعات متنوعة مرتبطة بالتشابه في الأداء وأسعار المبيعات.

تتكون مجموعات التصنيف من عناصر متنوعة - وهي نماذج وعلامات تجارية وأنواع محددة من الحجم.

تتميز مجموعة المنتجات بالمؤشرات التالية:

العرض هو عدد مجموعات التشكيلة المعروضة ؛

العمق هو عدد عناصر التشكيلة في كل مجموعة ؛

المقارنة هي العلاقة بين مجموعات المنتجات من حيث الاستخدام النهائي ، وقنوات التوزيع ، ومجموعات المستهلكين ، والنطاق السعري.

الحل لإدارة التشكيلة في IPC "Chernysheva" على النحو التالي.

التشكيلة ليست كبيرة بما يكفي ، إذا كان بإمكانك زيادة الأرباح من خلال استكمالها بتعديل منتج جديد. يتم تحديد عمق نطاق المنتجات جزئيًا من خلال الأهداف التي تضعها الشركة لنفسها. الغرض من IPC
"تشيرنيشيفا" هو الاستيلاء على حصة سوقية أكبر.

تتيح لك التشكيلة العميقة تلبية احتياجات العملاء المختلفين لمنتج واحد ، وزيادة استخدام المساحة في منافذ البيع بالتجزئة ، ومنع المنافسين من دخول السوق ، وزيادة النطاق السعري. الغرض من تعميق النطاق هو الحصول على حصة أكبر في السوق ، والتي تتزامن مع هدف IPC "Chernysheva".

ضع في اعتبارك تعميق النطاق من خلال إدخال المنتجات التالية في الإنتاج:

فطائر البطاطس.

سننظر في تطوير منتجات جديدة من وجهة نظر حداثة التصنيع ، من وجهة نظر طبيعة الخصائص المتغيرة ، وستكون هذه منتجات ذات موقع جديد ، وسيتم تنفيذ التحديث على أساس من التطورات الخاصة بنا.

مراحل تطوير المنتج.

المرحلة الأولى هي تكوين الفكرة وطرق تنفيذها. الأساليب المستخدمة بديهية وخلاقة.

تكمن هذه الفكرة في حقيقة أنه في مناطق الإنتاج المؤجرة من قبل Chernysheva MPK لتنظيم إنتاج المنتجات التالية - فطائر البطاطس.

من وجهة نظر نظرية دورة الحياة الموصوفة باستخدام متغيرات الوقت وحجم المبيعات ، سيكون المنتج الجديد في مراحل الحياة التالية:

المرحلة الصفرية من تطوير المنتج (هذا هو الوقت من ظهور الفكرة إلى طرح المنتجات في السوق) ؛

المرحلة الأولى من مقدمة السوق (التي تتميز بانخفاض شعبية المنتج ، شكل رقم 16. [Kotler F. "Fundamentals of Marketing": الترجمة من الإنجليزية
- م: "كتاب الأعمال" ، إيما - كروس. بالإضافة إلى نوفمبر 1995 - 212 ص.]

في هذه المراحل من دورة حياة المنتج ، سوف نلجأ إلى الأنشطة التسويقية التالية - سنقوم بتطوير برنامج تسويق عقلاني يهدف إلى التوزيع الواسع للمنتج في قنوات التوزيع ، وتعريف المشتري المحتمل بالمنتج عن طريق الإعلان المعلوماتي ، وتشجيع المشتري لاختبار المنتج (جدول رقم 19).

أنشطة التسويق في مراحل السوق

دورة حياة المنتج.

جدول رقم 19.

الأحداث		طريقة الإنجاز
1. برنامج مبيعات عقلاني.	توزيع واسع للبضائع في قناة التوزيع.	نلجأ إلى أقسام تحفيزية (وسطاء) من قنوات التوزيع ، ونقدم مدفوعات مسبقة (سيتم الإفراج عن البضائع دون دفع نقدًا ، أي للبيع ، سيحدث الدفع عند البيع ، أي لن يستثمر الوسطاء أموالهم الخاصة ويتحملون الحد الأدنى من المخاطر).
2. التعارف مع بضائع المستهلك.	توعية المشتري بالجودة والممتلكات.	نضع إعلانًا في جريدة Novator (أكثر المنشورات قراءة على نطاق واسع في المدينة) ، مع محتوى الترتيب التالي: تُعلم عملائها بإصدار منتجات جديدة - فطائر البطاطس. ستسعدك منتجاتنا بأعلى جودة وبأسعار معقولة ".
3. تشجيع المستهلك على تجربة المنتج.	زيادة مبيعات المنتجات.	توضع المنتجات في عبوة بسعة 0.5 كجم. (نظرًا لأن المنتج جديد ، سيلجأ المستهلكون بسرعة أكبر إلى شرائه إذا كان حجمه وسعره أصغر). سيكون تصميم العبوة مشابهًا لجميع الحزم السابقة (نظرًا لأن المشترين لديهم صورة معينة عن الشركة ، فإن الصورة تعتمد على جودة المنتج بأسعار معقولة).

المرحلة الثانية هي تجزئة السوق واختيار القطاعات المستهدفة وتحديد مواقع المنتج.

في هذه المرحلة نلجأ إلى التسويق المستهدف أي نحن نميز بين قطاعات السوق التي سنخدمها بشكل أساسي ، وهذا يتطلب ثلاثة أنشطة رئيسية.

استهداف الأنشطة التسويقية.

لذلك ، فإننا نعقد أحداثًا تتعلق بالمنتجات الجديدة لـ IPC
"تشيرنيشيفا":

أولاً ، اخترنا المتغيرات الرئيسية المستخدمة لتقسيم الأسواق الاستهلاكية وقمنا بتقسيمها:

المبدأ الجغرافي (المنطقة ، المقاطعات ، المدينة ، المناخ) ؛

مبدأ علم النفس (الطبقة الاجتماعية ، نمط الحياة ، نوع الشخصية) ؛

المبدأ السلوكي (سبب الشراء ، الفوائد المرغوبة ، حالة المستخدم ، كثافة الاستهلاك ، درجة الالتزام ، درجة الاستعداد لإدراك المنتج ، الموقف تجاه المنتج) ؛

المبدأ الديموغرافي (العمر ، الجنس ، حجم الأسرة ، مرحلة دورة حياة الأسرة ، مستوى الدخل ، المهنة ، التعليم) ؛

ثانيًا ، نقوم بتقييم درجة جاذبية الأجزاء التي تم الحصول عليها لمنتج جديد ؛ فيما يتعلق بمنتج جديد ، فإن المبدأ السلوكي ثابت بناءً على المطلوب - الاستنتاج.

الاستنتاجات المرغوبة - أحد الأشكال الفعالة للتجزئة - تصنيف المشترين بناءً على الفوائد التي يبحثون عنها في المنتج ، أي سيكون المشترون الرئيسيون للسلع هم المستهلكون التاليون (الجدول رقم.
20).
تجزئة سوق فطائر البطاطس على أساس الفوائد الفردية.

جدول رقم 20.

شرائح المنافع	الخصائص الديموغرافية	الخصائص السلوكية	الخصائص السيكوجرافية	العلامات التجارية المفضلة
المدخرات (السعر المنخفض)	المستهلكين ذوي الدخل المنخفض	المستهلكون النشطون	متفوقة أدنى، أدنى الطبقة المتوسطة والعليا	العلامة التجارية المتاحة للبيع (لأن فى السوق تسويق رقم خيار)
صفات الذوق	المستهلكون الذين يقدرون الجودة ، بغض النظر عن تكلفة البضائع	المستهلكون النشطون	جماليات
سهولة في الاستخدام (الطبخ سريع وسهل)	الرجال والمراهقون والطلاب وذوي وقت الفراغ المحدود	الشراء اليومي	عشاق الحياة
الالتزام بالمنتج	عشاق البطاطس بأي شكل من الأشكال	درجة الالتزام قوية	التقليديون
الخدمة (التعبئة 0.5 كجم)	حجم الأسرة 1-2 الإنسان ، المرأة	الشراء اليومي	جماليات

يكشف تجزئة التسويق عن إمكانيات قطاعات السوق المختلفة ، حيث ستعمل IPC "Chernysheva"

ثالثًا ، هناك ثلاثة خيارات لتغطية السوق:

التسويق غير متمايز؛

التسويق المتميز:

التسويق المركز.

قررت إدارة IPC "Chernysheva" معالجة السوق بالكامل مرة واحدة بنفس الاقتراح ، في هذه الحالة ، لن تركز الإدارة على كيفية اختلاف احتياجات العملاء عن بعضها البعض ، ولكن على ما هو شائع في هذه الحالات ، دعونا نضعها في مخططات النموذج (الشكل رقم 18).

طورت إدارة IPC "Chernysheva" مثل هذا المنتج (فطائر البطاطس) الذي سيبدو جذابًا لأكبر عدد ممكن من المشترين ، اعتمادًا على طرق التوزيع الشامل ، والإعلان الجماعي ، وتسعى جاهدة لمنح المنتج صورة التفوق في عقول الناس.

لذلك في هذه الحالة أعتقد أن تأثير المنافسة ضئيل ، أي ستفوز MPK "Chernysheva" بالمستهلكين الذين يبحثون عن زلابية من هذا النوع ، لأن المنافسين لا يقدمونها

ومع ذلك ، قبل اتخاذ مثل هذا القرار ، قيادة IPC
يجب أن تتأكد "Chernysheva" مما يلي:

عدد كافٍ من المشترين الذين يفضلون فطائر البطاطس ؛

الإمكانيات التقنية لصنع الزلابية "البطاطس" ؛

الفرص الاقتصادية لصنع فطائر البطاطس.

إذا كانت جميع الإجابات إيجابية ، فإن قيادة IPC
لقد وجدت Chernysheva "ثغرة" في السوق ويجب أن تتخذ خطوات لسدها.

لتنفيذ برنامج الإنتاج هذا ، ستكون هناك حاجة إلى موارد عمل إضافية ، والحاجة إلى موارد العمل محسوبة في الجدول رقم 23.

تحديد الحاجة الإضافية للعمالة
موارد. جدول رقم 23.

نحن نوظف 5 نحاتين إضافيين. سيتم توزيع مقدار العمل لكل وردية بينهما على النحو التالي:

4 قوالب ، كل منها ينتج منتجات 10 كجم. في وردية

نحات واحد ينتج 6 كجم. وتشارك الزلابية في عمل مساعد (تقشير البطاطس وتحضير البطاطس المهروسة).

3) تدفق البضائع الاساسي للمواد الاولية لمدة شهر لانتاج 1200 كغم. فطائر البطاطس. ساعات العمل - نقبل 26 يوم عمل. حسب تقنية 1 كجم. الزلابية ، يتم استهلاك الكمية التالية من المواد الخام:

طحين - 0.55 كجم ؛

بطاطس - 0.4 كجم ؛

إضافات منكهة (ملح ، بيض ، بهارات) - 0.05 كجم.

انظر الجدول رقم 24.

المتطلبات الشهرية للمواد الخام للمنتجات
IPC "Chernysheva" الجدول رقم 24.

4) مخطط الإنتاج: يصنع الخاطفون المسطحون الزلابية والمواد الخام ، ويساعد العامل الماهر في أداء الأعمال الإضافية ، ويتم توفير تسليم المواد الخام من قبل السائق الذي يؤدي في نفس الوقت عمل وكيل الشحن ، ويتلقى صاحب المتجر ويطلق المنتجات النهائية من المستودع ، أمين الصندوق يسجل المنتجات ، ويضع المستندات النقدية ، ويقبل الدفع مقابل المنتجات المباعة.

المرحلة الرابعة هي إعداد تقدير التكلفة الشهرية.

1) مواد أولية (طحين ، بطاطس ، إضافات)

استهلاك الدقيق شهريًا هو 660 كجم ، وسعر الجملة من موردي الدقيق هو 6.50 روبل. مع ضريبة القيمة المضافة لكل 1 كجم. تكلفة الدقيق شهريا 4290 روبل.

استهلاك البطاطس شهريا 480 كجم ، سعر الجملة من موردي البطاطس 4.00 روبل. 1 كجم. تكلفة البطاطس شهريا 1920 روبل.

استهلاك مضافات النكهة شهريا 60 كجم ، متوسط ​​سعرها بالجملة
65 فرك. لكل 1 كجم. الزلابية ، تكلفة النكهات المضافة 360 روبل.

التعبئة 1440 فرك.

مجموع المواد الخام: 8010 روبل.

2) إهلاك المعدات. لإنتاج الزلابية نحتاج:

خلاط العجين؛

معدات التبريد.

نشتري خلاط عجين بقيمة 10000 روبل وخلاط بقيمة
4000 روبل ، فترة الضمان للمعدات لخلاط العجين
سنتان ، الخلاط له سنة واحدة ، نأخذ هذه الشروط كأساس لحساب الاستهلاك.

سيكون استهلاك خلاط العجين - 416 روبل شهريًا ، واستهلاك الخلاط - 330 روبل. كل شهر.

يتم تأجير معدات التبريد مع مساحة الإنتاج ، وحجمها كافٍ لاستيعاب حجم المنتجات الجديدة.

مجموع الاستهلاك: 760 روبل.

3) إيجار المحل. وفقًا لمتطلبات SES ، يجب أن يتم إنتاج فطائر البطاطس في غرفة منفصلة معزولة

(منفصل عن إنتاج فطائر اللحم). توجد مثل هذه الغرفة في مباني الإنتاج المؤجرة من قبل Chernysheva MPK ، وقد تم تحديد سعر الإيجار لهذه الغرفة بـ 25 روبل. لكل 1 متر مربع. شهريا (بما في ذلك فواتير المياه والكهرباء).

تكلفة استئجار غرفة - 500 روبل.

إجمالي الإيجار: 500 روبل.

4) الراتب. تم تحديد الشروط التالية في العقد المبرم مع عمالنا: في إنتاج وبيع 1200 كجم شهريًا.

تُدفع فطائر البطاطس الراتب الثابت التالي:

موديلر 1800 فرك. كل شهر؛

العامل الماهر 500 فرك. شهريًا (دفع إضافي للأجور لنوع النشاط الرئيسي) ؛

أمين مخزن 300 فرك. شهريًا (دفع إضافي للأجور لنوع النشاط الرئيسي) ؛

محاسب 200 فرك. شهريًا (تكلفة إضافية على الأجور لنوع النشاط الرئيسي).

إذا تم إنتاج وبيع أكثر أو أقل ، فسوف تتغير الأجور بشكل متناسب ، مما يحفز نمو إنتاجية العمل من خلال المسؤولية الجماعية.

- الراتب الإجمالي: 10000 روبل.

5) تكاليف الطاقة. قوة المعدات:

خلاط عجين 6 كيلو واط ؛

خلاط 4 كيلو واط.

وقت العمل:

خلاط العجين 2 ساعة في اليوم ؛

خلاط 1 ساعة في اليوم.

أيام العمل في الشهر 26. تكلفة 1 كيلوواط لكل ساعة من الكهرباء مع ضريبة القيمة المضافة 0.5 روبل. التكاليف الكهربائية لخلاط العجين:

ساعتان × 6 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 فرك. = 150 روبل.

استهلاك طاقة الخلاط:

1 ساعة × 4 كيلو واط × 25 يومًا × 0.5 فرك. = 50 روبل.

إجمالي استهلاك الطاقة: 200 روبل. كل شهر.

6) تكاليف النقل. يتم تسليم المواد الخام بالسيارة

"غزال" المملوكة لشركة IPC "Chernysheva".

القدرة الاستيعابية للآلة 1500 كجم. يتطلب برنامج الإنتاج الشهري 1200 كجم. المواد الخام ، أي رحلة واحدة في الشهر إلى
ن. تاجيل للمواد الخام. نحن ندفع للسائق بناءً على حجم العمل الذي تم إنجازه بالفعل ، يتم دفع رحلة واحدة إلى مدينة N. Tagil بمعدل 100 روبل. يبلغ متوسط ​​استهلاك البنزين 10 لترات لكل 40 كيلومترًا ، من الناحية النقدية - 80 روبل.

في المجموع ، تبلغ تكاليف النقل 180 روبل.

إجمالي تكاليف النقل: 180 روبل. كل شهر.

7) المصاريف الثابتة الأخرى (دلاء ، برنس ، خرق ، صابون ، بودرة ، سكاكين ، ألواح تقطيع ، إلخ).

إجمالي 200 روبل. كل شهر.

التكلفة الإجمالية: 19836 روبل. (جميع البيانات الخاصة بحسابها مذكورة في الجدول رقم 26).

يتم عرض توزيع التكاليف للثابت المشروط والمتغير المشروط في الجدول رقم 25.

مشروطة - ثابتة ومشروطة - تكاليف متغيرة.

جدول رقم 25.

نوع التكلفة	المجموع فرك.	بشروط - دائم	بشروط - المتغيرات
الاستهلاك
مباني للإيجار
تكاليف الطاقة
المواصلات
دائمة أخرى

تصنيف تكاليف الإنتاج حسب العناصر.

جدول رقم 26.

عناصر		طريقة حساب
1. المواد الخام مدفوع.	8010 روبل	1،440 + 4،290 + 1،920 + 360 = 8010 روبل
أ) الدقيق		660 كجم × 6.5 روبل. = 4290 روبل.
ب) البطاطس		480 كجم x 4.00 روبل = 1920 روبل.
ب) النكهات المضافة		60 كجم × 6 ، فرك 00. = 360 روبل.
د) التعبئة والتغليف		2400 قطعة. × 0.6. = 1440
2. بما في الاستهلاك.	746 فرك.	416 فرك. + 330 فرك. = 746 روبل.
أ) خلاط العجين		10000 روبل / سنتان / 12 شهرًا = 416 روبل.
ب) الخلاط		4000 روبل / سنة / 12 شهر = 330 روبل.
3. تأجير المباني بما في ذلك المرافق		25 فرك. × 20 مترًا مربعًا. = 500
4. الراتب: بما فيها		9000 + 500 + 300 روبل +200 = 10000
أ) المتسكعون		1800 فرك. × 5 شخص. = 9000
ب) العامل الماهر
ب) أمين المخزن
د) محاسب
5. شامل استهلاك الطاقة.		150 فرك. + 50 فرك. = 200
أ) خلاط العجين		ساعتان × 6 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 فرك. = 150
ب) الخلاط		1 ساعة × 4 كيلو واط × 25 يومًا × 0.5 فرك. = 50
6. بما في ذلك تكاليف النقل.		100 فرك. + 80 فرك. = 180
سائق		وفقا للعقد.
ب) البنزين		10 لترات × 8 روبل. = 80
7. المصاريف الثابتة الأخرى (دلاء ، برنس حمام ، خرق ، صابون ، مسحوق ، سكاكين ، ألواح تقطيع ، إلخ.)
8. تكلفة الإنتاج الإجمالية		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

المرحلة الخامسة هي الخطة المالية.

عائدات البيع 40800 روبل. شهريا (1200 × 34 روبل.
= 40800 فرك.

تكلفة الإنتاج الإجمالية - 19836 روبل. كل شهر.

إجمالي الدخل الخاضع للضريبة هو 20964 روبل روسي. كل شهر.

معدل الضريبة على إجمالي الدخل:

ضريبة الدخل - 13٪ ، مبلغ ضريبة الدخل للميزانية 2725.32 روبل. كل شهر؛

معدلات مبلغ الاستقطاعات للاحتياجات الاجتماعية هي كما يلي

صندوق المعاشات التقاعدية - 26٪ - 5450.64 روبل.

التأمين الطبي - 3.6 ٪ - 754.70 روبل.

صندوق التوظيف - 1.5٪ - 314.46 روبل.

مجموع الخصومات للحاجات الاجتماعية: 6519.80 روبل.

صافي إجمالي الدخل المتبقي تحت تصرف المؤسسة يساوي

20964 روبل روسي - 2725.32 روبل. - 6519.80 روبل = 11718.88 روبل.

يتم إدخال بيانات الحساب في الجدول رقم 27
الخطة المالية لـ IPC "تشيرنيشيفا".

جدول رقم 27.

المؤشرات	المبلغ RUB	طريقة حساب
1. عائدات المبيعات		1200 × 34 روبل = 40800 روبل.
2. تكلفة الإنتاج
3. إجمالي الدخل الخاضع للضريبة		40800 فرك. - 19836 روبل. = 20964 روبل.
4 - ضريبة الدخل بنسبة 13٪		20964 روبل روسي × 13٪ / 100 = 2،725.32
5. الاستقطاعات الاجتماعية. يحتاج في مبلغ 31.1٪		20964 روبل روسي × 31.1٪ / 100 = 6،519.80
6. صافي الدخل الشامل		20964 روبل روسي - 2725.32 روبل. - 6519.80 روبل = 11718.88 روبل.

نحدد حجم الإنتاج والمبيعات حيث لا توجد خسارة ولا ربح ، بمعنى آخر ، نحدد الحجم الحرج للإنتاج.

لنرسم معادلة الحجم الحرج للإنتاج:

حيث W - الإيرادات ؛

H - سعر 1 كجم ؛

س- حجم إنتاج الزلابية بالكيلو جرام.

حيث S - التكاليف المتغيرة ؛

فيد. - التكاليف المتغيرة لكل وحدة من المنتج ؛

فيد. = V x Q = 8390/1 200 = 7 روبل.

في حجم الإنتاج الحرج ، تكون الإيرادات مساوية للتكلفة:

W = S والربح = 0

(كم حصلت ، الكثير الذي أنفقته)

بدمج الصيغتين W و S ، نشتق معادلة الحجم الحرج للإنتاج - مقدار الإنتاج بدون خسارة: الوحدات. سجل تجاري.

ص × Qcr. = F x Ved. x Qcr.

ص × Qcr. - فيد. x Qcr. = F.

Qcr. (p - Ved.) = F.

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. = F / (P - Ved.) = 11446 / (34.00 - 7.00) = 11446/27 = 424 كجم. كل شهر.

إن إنتاج منتجات أعلى من هذه القيمة يعطي ربحًا لـ IPC
"تشيرنيشيفا".
المرحلة السادسة هي تشكيل أسعار منتجات IPC "Chernysheva".

تحديد أهداف تسعير IPC "Chernysheva" - اكتساب الريادة من حيث الحصة السوقية - هو استراتيجية طويلة الأجل للشركة ، واثقة من ارتفاع الطلب على المنتجات.

على الرغم من أن الحد الأقصى لسعر المنتج يمكن تحديده حسب الطلب ، فإن الحد الأدنى للتكاليف ، يتم تسهيل إنشاء متوسط ​​النطاق السعري من قبل المؤسسة من خلال أسعار المنافسين وردود فعلهم في السوق.

إذا كان المنتج مشابهًا لمنتج المنافس الرئيسي ، فستضطر الشركة إلى تحديد سعر له قريب من سعر منتج هذا المنافس. إذا كانت جودة البضائع أعلى أو أقل ، فسيكون السعر أعلى أو أقل وفقًا لذلك. بعد تحليل سوق المبيعات ، وجدنا أن تأثير المنافسة في هذا الإنتاج ضئيل ، لكن على الرغم من ذلك ، ما زلنا نركز على أسعار مصنع معالجة اللحوم في إيكاترينبرج ، لأن هذا هو المنافس الرئيسي لشركة Chernyshevo MPK.

سعر المنتجات المماثلة في OAO Yekaterinburg Meat Processing Plant هو 36.00 روبل. لكل كيلوغرام. من أجل زيادة القدرة التنافسية لمنتجاتنا ، وضمن السعر مكانة الشركة الرائدة من حيث الحصة السوقية للمنتجات الجديدة من IPC Chernysheva ، سنحدد السعر التالي ، الذي يساوي 34 روبل. لكل كيلوغرام. ضع في اعتبارك كيف يمكن مقارنة هذا السعر بالتكلفة لكل 1 كجم. المنتجات والبيانات في الجدول رقم 29.

تسعير المنتجات الجديدة
MPK "تشيرنيشيفا".

جدول رقم 29.

أولئك. سعر منتجات IPC "Chernysheva" لكل 1 كجم. يساوي 34 روبل ، ويضمن بالكامل سداد التكاليف وأقصى ربح.

المرحلة السابعة - تشكيل سياسة تسويقية لنوع جديد من المنتجات ، تم إدخالها في الجدول رقم 30.

مراحل تكوين السياسة التسويقية لإنتاج فطائر البطاطس.
جدول رقم 30.

اسم المرحلة	الأحداث.
1- المرحلة- تحديد أهداف المبيعات.	الغرض من المبيعات هو زيادة حصتها في السوق.
المرحلة 2 - استراتيجية التسويق.	اختيار قناة المبيعات: أ) مباشرة (من خلال منافذ البيع الخاصة بها في السوق 1 والسوق 2) مخطط قناة المبيعات: ب) غير مباشر (من خلال وسطاء مع منافذ في Verkhnyaya Salda) مخطط قناة التوزيع: مبدأ إنشاء قناة غير مباشرة "مختلطة" (كل من "الدفع" و "السحب") - أي يتم توزيع جهود المبيعات بين التعاون مع الوسطاء والعمل والعمل مع المستخدمين النهائيين ؛ حسب عدد الوسطاء: انتقائي (تحديد عدد الوسطاء) ، من أجل تحقيق حجم كبير من المبيعات مع الحفاظ على السيطرة على قناة التوزيع ، أي المخطط النهائي لقناة التوزيع غير المباشرة في IPC "Chernysheva"
المرحلة 3 - اختيار الوسطاء والمشاركين في نظام التسويق.	متطلبات الوسطاء التي قدمتها IPC "Chernysheva": فرص السوق الوسيط (تغطية السوق) ، وخدمة العملاء ، وفرص عرض المنتج.
4- مرحلة البحث عن سبل تحقيق تعاون ناجح بين المشاركين في قناة التوزيع.	يختار IPC "Chernysheva" الطرق التالية: 1. تحفيز المشاركين ، من أجل تحقيق مصلحة الوسطاء في بيع البضائع ، لتحسين وضعهم التنافسي في نظرهم ؛ - الأموال - يتم طرح منتجات جديدة للبيع ، ويتم الدفع عند البيع ، أي يحصل أصحاب منافذ البيع بالتجزئة ، دون استثمار أموالهم الخاصة ، على حصة من الربح في شكل هامش تجاري ، ويتحملون الحد الأدنى من المخاطر. 2. إضفاء الطابع الرسمي على العلاقات من أجل ضمان انتظام الاتصالات مع الوسيط. يعني - العقود والاتفاقيات وتقديم طلب للمنتجات.
5- المرحلة- مراقبة الأنشطة التسويقية.	المعلمة الخاضعة للرقابة: - فازت الصورة لدى المستهلكين ؛ - حجم المبيعات المحقق.

وبالتالي ، فإن قرار توسيع عمق المجموعة سيسمح لـ IPC
"تشيرنيشيفا" تزيد أرباحها الصافية بمقدار 11718 روبل. بالإضافة إلى ذلك ، ستوفر على أساس شهري ، العمل لخمسة عمال إضافيين ، وستجلب الأموال التالية إلى خزانة الدولة في شكل ضرائب:

للاحتياجات الاجتماعية - 6519.8 روبل ؛

ضريبة الدخل 2725.3 روبل روسي

المجموع لهذا الشهر: 9245.1 روبل.

خاتمة.

بناءً على نتائج العمل المنجز ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية.

أولا. أظهر تحليل أنشطة المبيعات في IPC "Chernysheva" أن منتجات IPC "Chernysheva" تنافسية ومطلوبة بين المستهلكين. تبذل إدارة IPC "Chernysheva" قصارى جهدها لضمان حصول المستهلكين على صورة لشركة تقدم منتجات عالية الجودة بسعر معقول.

الهدف من IPC "Chernysheva" هو تحقيق حصة أكبر في السوق ، ومن أجل تحقيق هذا الهدف في النشاط الاقتصادي ، من الضروري إجراء تحليل شامل للبيئة الداخلية والخارجية.

كشف التحليل عن نقاط الضعف التالية في IPC
"تشيرنيشيفا":

لا توجد قناة توزيع مباشرة ؛

محدودة بالمقارنة مع الشركات - المنافسين في النطاق ؛

مستوى الخدمة المقدمة للمستهلكين.

ثانيا. بناءً على ما سبق ، تم اقتراح التحسينات التالية لتحقيق حصة أكبر في السوق:

إدخال قناة التوزيع المباشر وتنظيمها وزيادة برنامج الإنتاج بمقدار 1200 كجم. جلبت الزلابية شهريًا IPC "Chernysheva" أقصى ربح يمكن أن تحصل عليه من إنتاج وبيع منتجاتها: للنشاط الرئيسي (إنتاج الزلابية) - بمقدار 13012 روبل. - للأنشطة التجارية (تنظيم منفذين للبيع بالتجزئة) - بمقدار 12994 روبل ، في المجموع ، زاد صافي الربح بمقدار 16006 روبل ؛

التحسين في تعديل المنتج ، سيؤدي هذا التحسين إلى جذب قطاعات سوق إضافية لمنتجات IPC Chernysheva ، أي إدخاله في عبوات الإنتاج بسعة 0.5 كجم. سنزيد عدد المشترين المحتملين الذين لديهم متطلبات إضافية للمنتجات ، ويبدو في البيانات الرقمية على النحو التالي: زيادة حجم الإنتاج من الناحية المادية بمقدار 1800 كجم ، وزيادة صافي الربح بمقدار 9760.2 روبل ، وبدون أي إنتاج إضافي خاص التكاليف والحد الأدنى من المخاطر ؛

يهدف حل إدارة التشكيلة أيضًا إلى جذب عملاء جدد ، وتعميق نطاق المنتجات مع إطلاق زلابية البطاطس ، وزيادة الدخل الإجمالي لـ Chernysheva MPK بمقدار 40800 روبل ، وصافي الدخل بمقدار 11718.88 روبل.

إجمالاً ، بدءًا من اعتماد تدابير لتحسين أنشطة مبيعات IPC Chernysheva ، سنتلقى البيانات التالية لمدة شهر:

زيادة في صافي الربح بمبلغ 47.485 روبل روسي ؛

زيادة الدخل الإجمالي بمقدار 225600 روبل ؛

أموال إضافية لميزانية 22078 روبل:

وظائف إضافية - 17.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يتطلب تنظيم هذه التحسينات التغلب على حواجز الدخول العالية ، والمخاطر التي تتعرض لها قيادة IPC
يتم تقليل "Chernysheva" إلى الحد الأدنى ، كما أن تقنية التنظيم بسيطة أيضًا ، مع كل هذا ، يكون للربح نتيجة عالية إلى حد ما.

مقال

دبلوم العمل 97 ص ، 27 جدول ، 12 شكل ، 52 ببليوغرافيا. مصدر.

الكلمات الرئيسية: استراتيجية المبيعات ، المشاريع ، الصناعة ، أنشطة المبيعات ، قنوات التوزيع ، المؤشرات الفنية والاقتصادية ، مبيعات المنتجات ،س ص ع - التحليل ، مدى المنتج ، التأثير الاقتصادي.

موضوع الدراسة هومصنع مسبك ميكانيكي ذ م م.

الغرض من الدراسة: بناءً على دراسة الجوانب النظرية لاستراتيجية التسويق وتحليل أنشطة MLZ LLC ، لوضع تدابير لتحسين استراتيجية التسويق والتدابير لزيادة كفاءة الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

الأساليب والأساليب المتبعة في سير العمل. عند تحليل السياسة التسويقية للمؤسسة ، تم عمل دراسة لتأثير عوامل البيئة الخارجية والداخلية (التحليل الاستراتيجي ،تحليل PEST ، SWOT - التحليل والتحليل التنافسي وطريقة تقييم الخبراء وما إلى ذلك). كمعايير رئيسية لفعالية التدابير المقترحة ، يتم النظر في الربح وحجم المبيعات لمجموعة منتجات منفصلة.

مقدمة 3

1 الأسس النظرية لتشكيل استراتيجية التسويق للمؤسسة 6

1.1 الجوهر والأسس النظرية للتسويق 6

1.2 استراتيجيات المبيعات للمؤسسة 16

1.3 تنظيم أنشطة مؤسسة عاملة في مجال خدمات الإصلاح 28

2 تحليل فعالية إستراتيجية التسويق لشركة MLZ LLC 37

2.1 الخصائص التقنية والاقتصادية لشركة MLZ LLC 37

2.2 تحليل البيئة الخارجية والداخلية لشركة MLZ LLC 43

2.3 تحليل فاعلية إستراتيجية المبيعات للمنشأة 58

3.1 تطوير آليات تشكيل إستراتيجية تسويق MLZ LLC 70

3.2 تدابير لتغيير هيكل مبيعات منتجات LLC MLZ 7 5

3.3 حساب وتبرير إدخال إنتاج منتجات جديدة 77

الخلاصة 91

قائمة المصادر المستخدمة 94

التطبيقات 98

المقدمة

يجب فهم المبيعات على أنها مجموعة من الإجراءات للترويج للمنتجات النهائية في السوق (تشكيل الطلب ، وتلقي الطلبات ومعالجتها ، وإكمال وإعداد المنتجات للشحن للعملاء ، وتحميل المنتجات على مركبة ونقلها إلى مكان البيع أو الوجهة) وتنظيم المدفوعات لها (وضع شروط وتنفيذ إجراءات التسويات مع المشترين للمنتجات المشحونة).

الغرض الرئيسي من التسويق هو تحقيق المصلحة الاقتصادية للشركة المصنعة (الحصول على ربح من ريادة الأعمال) على أساس تلبية الطلب الفعال للمستهلكين.

على الرغم من أن التسويق هو المرحلة الأخيرة من النشاط الاقتصادي لمنتج سلعة ، إلا أن التخطيط التسويقي ، في ظروف السوق ، يسبق مرحلة الإنتاج ويتألف من دراسة حالة السوق وقدرات الإنتاج للمؤسسة لإنتاج منتجات مطلوبة (واعدة) وفي وضع خطط المبيعات ، على أساسها يجب تشكيل خطط التوريد والإنتاج.

إن تحسين نظام التنظيم والتحكم في المبيعات قادر على ضمان القدرة التنافسية للمؤسسة في ظروف السوق القاسية.

استراتيجية التسويق هي قرار طويل الأجل ومتوسط ​​الأجل بشأن تكوين قنوات التسويق وتغييرها ، فضلاً عن عمليات الحركة المادية للسلع في الزمان والمكان في ظروف السوق. استراتيجية المبيعات ، كما هو الحال في العناصر الأخرى للمزيج التسويقي ، هي نوع من "المسار الصحيح" الذي ستتحرك فيه الشركة في سعيها لتحقيق أهدافها.

يتم تطوير إستراتيجية تسويق لأسواق مختلفة ومنتجات مختلفة (إذا لم تنتج الشركة منتجًا واحدًا ، بل عدة منتجات) ، ومراحل دورة حياة المنتج ، ولأسباب أخرى. عملية الصياغة

هيكل العمل.يتكون العمل من مقدمة وثلاثة فصول منها ثماني فقرات وخاتمة وقائمة مراجع وتطبيقات.

تثبت المقدمة أهمية المشكلة قيد النظر ، وتحدد الهدف والأهداف والموضوع والهدف من البحث ، وتكشف عن قاعدتها النظرية والمعلوماتية ، وتصوغ الجدة العلمية ، والأهمية النظرية والعملية ،

في الفصل الأول تمت دراسة الأساس النظري والمنهجي لتشكيل استراتيجية التسويق للمشروع.

في الفصل الثاني يتم تقديم تاريخ تطور المنظمة والأهداف وموضوع النشاط والهيكل التنظيمي وتحليل الأنشطة التسويقية لشركة LLC "MLZ".

في الفصل الثالث تم تحديد الاتجاهات الرئيسية لتطوير سياسة التسويق لشركة MLZ LLC.

قيد التوقيف تمت صياغة الاستنتاجات الرئيسية وتقديم التوصيات لتحسين كفاءة الأنشطة التسويقية لشركة MLZ LLC.

1 الأسس النظرية لتشكيل استراتيجية المبيعات للمؤسسة

1.1 الجوهر والأساس النظري للتسويق

بالنسبة لمعظم الأسواق ، تكون المسافة المادية أو النفسية بين الشركة المصنعة والمستخدمين النهائيين بحيث تتطلب المطابقة الفعالة للعرض والطلب وسطاء.

ترجع الحاجة إلى شبكة توزيع إلى حقيقة أن الشركة المصنعة غير قادرة على تحمل جميع المسؤوليات والوظائف التي تنجم عن متطلبات التبادل الحر وفقًا لتوقعات المستهلكين المحتملين. إن التحول إلى الوسطاء يعني بالنسبة للمؤسسة فقدان السيطرة على عناصر معينة من عملية التسويق ، وبالتالي ، بالنسبة للمؤسسة ، اختيار شبكة التوزيع ، أي تعد قنوات التوزيع قرارًا استراتيجيًا يجب أن يكون متوافقًا ليس فقط مع توقعات الشريحة المستهدفة ، ولكن أيضًا مع أهداف الشركة الخاصة.

يمكن تعريف شبكة التوزيع على أنها هيكل يتكون من شركاء يشاركون في عملية التبادل التنافسي من أجل توفير السلع والخدمات للمستهلكين الفرديين لمستخدمي الإنتاج. هؤلاء الشركاء هم المصنعون والبائعون والمستخدمون النهائيون (المستهلكون).

تُفهم المبيعات على أنها النقل والتخزين والتخزين والصقل والترويج إلى روابط تجارة الجملة والتجزئة وإعداد ما قبل البيع وبيع البضائع ، أي التسويق هو نظام لجميع الأنشطة التي تتم بعد إطلاق المنتجات من بوابات المؤسسة وتبلغ ذروتها في البيع. يُفهم التسويق بالمعنى الضيق والواسع للكلمة. المبيعات بالمعنى الواسع للكلمة هي جميع العمليات من اللحظة التي تغادر فيها البضائع المؤسسة حتى اللحظة التي يتم فيها نقل البضائع المشتراة إلى المشتري. بمعنى ضيق ، التسويق هو العملية النهائية فقط ، أي العلاقة بين البائع والمشتري. يعد تسويق المنتجات في المؤسسة أحد جوانب النشاط التجاري للمؤسسة. المبيعات هي وسيلة لتحقيق أهداف المشروع والمرحلة النهائية لتحديد أذواق وتفضيلات العملاء. تعتبر مبيعات المنتجات للمؤسسة مهمة لعدد من الأسباب: يحدد حجم المبيعات المؤشرات الأخرى للمؤسسة (الدخل ، الربح ، مستوى الربحية) ؛ يعتمد الإنتاج والخدمات اللوجستية على المبيعات ؛ في عملية التسويق ، يتم تحديد نتيجة عمل المؤسسة بشكل نهائي ، بهدف توسيع حجم الأنشطة وتعظيم الأرباح.

دور المبيعات على النحو التالي:

1. في مجال التسويق ، يتم تحديد النتيجة النهائية لجميع جهود المؤسسة التي تهدف إلى تطوير الإنتاج وتعظيم الأرباح ؛
2. تكييف شبكة التوزيع مع احتياجات العملاء ، وتوفير أقصى قدر من الراحة لهم قبل وأثناء وبعد شراء البضائع ، تتمتع الشركة المصنعة بفرصة أفضل للفوز في المنافسة ؛
3. تواصل شبكة التسويق ، كما كانت ، عملية الإنتاج ، وتأخذ على عاتقها صقل البضائع وتحضيرها للبيع (الفرز والتعبئة والتغليف) ؛
4. أثناء البيع ، يكون تحديد ودراسة أذواق المستهلكين وتفضيلاتهم أكثر فعالية.
5. النشاط التسويقي ، كونه بمعنى ما استمرارًا للإنتاج ، لا يحافظ فقط على قيمة الاستخدام المُنشأة وقيمة السلع ، ولكنه يخلق قيمًا إضافية ، وبالتالي يزيد من قيمتها الإجمالية ؛
6. الأنشطة التسويقية ، التي تهدف إلى الإكمال التجاري للتسويق وإكمال المواد للإنتاج

نظرًا لطبيعتها التكنولوجية ، فإنها تشكل المحتوى الرئيسي لوجستيات المستودعات والنقل.

لذا ، فإن النشاط التسويقي هو عملية الترويج للمنتجات النهائية (الوسيطة) التي تصنعها مؤسسات معينة في السوق وبيعها لمنظمات المستهلكين (سلع الإنتاج) والمستهلكين الأفراد (السلع الاستهلاكية). المبيعات عبارة عن مجموعة من أنشطة الإدارة التنظيمية والتخطيطية والتشغيلية المتعلقة بتوريد وبيع وترويج المنتجات من المورد إلى المستهلك. .

يوضح الجدول 2 تصنيف مبادئ تنظيم خدمة المبيعات في المؤسسة ، اعتمادًا على عوامل التسويق.

الجدول 2 - تصنيف مبادئ تنظيم خدمة المبيعات في المنشأة

المبادئ التنظيمية	عوامل المبيعات	البناء الإنشائي
مبدأ وظيفي	مجموعة محدودة من المنتجات النهائية التي تنتجها المؤسسة	الإدارات أو المجموعات الوظيفية
مبدأ المنتج	مجموعة واسعة من المنتجات النهائية المصنعة من قبل المؤسسة	الأقسام حسب مجموعات المنتجات النهائية
المبدأ الجغرافي	مجموعة متنوعة من المناطق لبيع المنتجات النهائية للمستهلكين	الانقسامات بالتقسيم الإقليمي
من قبل المستهلك	عدد محدود من المستهلكين مع نطاق واسع من استهلاك المنتجات النهائية	الإدارات حسب العميل أو مجموعة العملاء
المبدأ المشترك	مجموعة واسعة من المنتجات النهائية وعدد كبير من المستهلكين	الإدارات أو المجموعات منظمة على طول خطوط مختلفة

يتم تصنيف المبادئ المستخدمة في بناء الهيكل التنظيمي لخدمة المبيعات للمؤسسة إلى الأشكال التالية من التنظيم: مبدأ التنظيم الوظيفي ؛ مبدأ المنتج (التنظيم حسب مجموعات المنتجات) ؛ المبدأ الجغرافي (التنظيم الإقليمي)؛ مبدأ التنظيم وفقًا للمستهلكين الفرديين أو المجموعات من الناحية العملية ، من الممكن وجود عدد من مجموعات المبادئ التنظيمية الموضحة في الجدول 3 ، ما يسمى بالمبدأ المشترك ، والذي يمكن أن يكون نتيجة لمزيج بسيط من عدة خطط تسويق للمنتجات النهائية أو نتيجة قرارات مدروسة بعناية ناجمة عن زيادة حجم الإنتاج أو التوسع في تشكيلته ، أو ظهور قنوات أو أسواق جديدة.

كما تبين الممارسة ، كلما اتسع نطاق المنتجات وزاد حجم إنتاجها ، زاد عدد المستهلكين وتنوع نطاق المنتجات التي يتلقاها كل مستهلك ، زادت صعوبة تنظيم شحن المنتجات إلى المستهلكون ، وكلما زاد الوقت الذي يستغرقه تسجيل عمليات التسليم والتحكم فيها ، زاد حجم عمليات وإجراءات المبيعات ، وبالتالي يصبح الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات أكثر تعقيدًا. مجموعة متنوعة من أشكال التسليم ، وزيادة صغار مستهلكي النقل ، وغياب مراكز الفرز تؤدي أيضًا إلى تعقيد الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات.

1.2 استراتيجيات المبيعات للمؤسسة

إستراتيجية المبيعات - التخطيط طويل الأجل وتنظيم المبيعات ومنهجية الإدارة التي تسمح لك بتنفيذ فلسفة المبيعات لبائع معين بنجاح.

يظهر تصنيف استراتيجيات التسويق في الشكل 1.

استراتيجية اختراق السوق العميقهو إيجاد طرق للشركة لزيادة مبيعات منتجاتها في الأسواق المتقدمة بالفعل بمساعدة تسويق أكثر قوة. تكون هذه الإستراتيجية فعالة عندما لا يزال السوق يتوسع أو لم يتشبع بعد. تسعى الشركة إلى توسيع نطاق بيع المنتجات الحالية في الأسواق الحالية من خلال تكثيف توزيع المنتجات والترويج العدواني للمنتجات واستخدام أكثر الأسعار تنافسية. وهذا يزيد المبيعات: فهو يجذب من لم يستخدم منتجات هذه الشركة من قبل ولكن

كما يقوم المكتب الاقتصادي بتلخيص الطلبات المقدمة لقسم التوريد وإدارة الطلبات الخارجية من أقسام المحل وتحويلها إلى هذه الأقسام بالمصنع. يحافظ قسم المبيعات على الاتصال التشغيلي اليومي مع جميع متاجر الإنتاج التابعة لشركة MLZ LLC التي تنتج المنتجات النهائية ، فضلاً عن التواصل مع الإدارات: الإنتاج والتقنية والتخطيط والاقتصاد ، قسم العلاقات الاقتصادية الخارجية ، قسم الخدمات اللوجستية ، قسم المحاسبة الرئيسي ، القسم المالي ، النقل - غرفة التحكم (الجدول 4).

الجدول 4 - وظائف خدمة المبيعات جنبًا إلى جنب مع أنشطة أقسام الشركة LLC "MLZ" 2

التقسيم الهيكلي للمؤسسة	تفاعل خدمة المبيعات مع إدارات المؤسسة في قضايا محددة
القسم التقني	تقديم واستقبال الاستفسارات حول الجدوى الفنية لتصنيع المنتجات المطلوبة.
قسم الانتاج	يوفر معلومات حول الطلبات التي لم تكتمل خلال الوقت المحدد في العقد. يحصل على معلومات الإنتاج.
مركز حوسبة المعلومات	يتلقى معلومات حول البرنامج وتشغيل تكنولوجيا الكمبيوتر.
قسم قانوني	يتلقى المشورة بشأن التشريعات من خبراء في الإدارة القانونية.
قسم العقود	يتلقى معلومات حول الأسعار ، عند الطلب - فواتير الدفع المسبق ، ومعلومات حول توزيع الأموال للأمر. يوفر المعلومات اللازمة لإبرام العقود وفتح الأوامر.
قسم التمويل	يتلقى معلومات حول استلام الأموال إلى الحساب الجاري. يوفر بيانات عن الإيصالات النقدية المخططة ، وبيانات عن حسابات الدفع.
قسم المعلومات والتحليل	يوفر البيانات اللازمة لعمل القسم. يتلقى معلومات عن أسعار المنافسين والمعارض وما إلى ذلك.
القسم الاقتصادي	الحصول على معلومات حول سعر المنتجات.

بالنسبة لاحتياجات OAO SinTZ ، فإن درجة تأثير هذه الفئة ضئيلة. في المرحلة التالية من التحليل ، سنقوم بتقييم تأثير الموردين على أنشطة MLZ LLC.

يوضح الشكل 6 بيانياً الحصة السوقية للمنافسين الرئيسيين لشركة MLZ LLC.

الشكل 6 - الحصة السوقية للمنافسين الرئيسيين لشركة MLZ LLC 3

في مصنع الميكانيكا المسبك ، هناك حاجة إلى كمية كبيرة من المواد الاستهلاكية في عملية الإنتاج ، وأهمها: المعدن المدلفن ، والتدفق ، والطوب (للقولبة في المسبك) ، والسبائك الصلبة ، والفولاذ عالي السبائك (للأداة متجر) ، خشب (للموقع النموذجي). اعتبارًا من 07/01/2012 ، قام حوالي 30 موردًا بتوريد المواد المكونة الضرورية إلى شركة MLZ LLC ، ويتم عرض أهمها في الجدول 8.

الجدول 8 - تحليل موردي MLZ LLC وفقًا لبيانات النصف الأول من عام 2012 4

الموردين الرئيسيين	حجم الشراء ، ألف روبل	الوزن النوعي ،٪
برومسناب ذ	23965,2
OJSC "حراريات Bogdanovichevsky" بوجدانوفيتش	30812,4
Tech-TRADE LLC ، يكاترينبرج	27388,8
هيئة الأوراق المالية "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
CJSC "مصنع ضخ كاتايسكي" ، كاتايسك	20541,6
LLC RMS "ميكانيكي" ، يكاترينبرج	10270,8
OAO SinTZ ، كامينسك-أورالسكي	6847,2
شركة هندسة النفط CJSC ، يكاترينبورغ	20541,7
CJSC NPO "مركز أورال للمعدات التكنولوجية" ، تشيليابينسك	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC ، Dolmatovo	27388,2
مزودون آخرون	191721,1
المجموع	342360,0

بناءً على نتائج التحليل ، يمكن استنتاج أن توحيد قنوات التوريد ، وغياب "مورد واحد" وأهمية الشركة كعميل في نظر الموردين ، تشير إلى تأثير طفيف من جانب الموردين. بالإضافة إلى ذلك ، يقع جميع موردي MLZ LLC في منطقة سفيردلوفسك أو المناطق المجاورة. لا يوجد موردين رئيسيين.

يوضح الشكل 7 حجم شراء MLZ LLC من الموردين الرئيسيين للنصف الأول من عام 2012.

الشكل 7 - حجم مشتريات MLZ LLC من الموردين الرئيسيين للنصف الأول من عام 2012 5

الاعتماد الكبير على المشترين (العملاء) يهدد كفاءة المؤسسة. تتمثل سياسة السلع الأساسية في التحسين المستمر للإنتاج والسلع المصنعة ، ويهتم المديرون أيضًا بتسويق منتجاتهم ، أي الهدف من المنظمة هو تلبية احتياجات ومصالح الأسواق المستهدفة ، لتوفير الرضا المطلوب بطريقة أكثر كفاءة ، مع تعزيز رفاهية المستهلك والمجتمع ككل في نفس الوقت.

الشكل 9 - حصة أوامر OAO "SinTZ" للفترة 2010-2012 ،٪ 6

في المرحلة التالية من التحليل ، سنقوم بتقييم معامل التجديد لمجموعة خدمات MLZ LLC (الجدول 15).

الجدول 15 - حساب معامل تجديد نطاق الخدمات لشركة ذات مسؤولية محدودة "MLZ" للفترة 2009 - 2010 7

اسم مجموعة المنتجات	عدد التسميات (أسماء البضائع) حسب مجموعة المنتجات ، أجهزة الكمبيوتر.		معدل تحديث تشكيلة	عن (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
خدمات Hardfacing			1,09
تصنيع آليات الرفع			1,06
المطروقات والصب			1,05
المعالجة الحرارية			1,09
إنتاج الهياكل الملحومة			1,04
تصنيع الهياكل المعدنية			1,05
قطع المعادن			1,01
صنع أداة			1,00
المجموع			1,05

الفئة ص - تتميز الموارد بالاتجاهات المعروفة في تحديد الحاجة إليها (على سبيل المثال ، التقلبات الموسمية) ومتوسط ​​الاحتمالات للتنبؤ بها. قيمة معامل الاختلاف من 10 إلى 25٪.

الفئة Z - استهلاك الموارد غير منتظم ، ولا توجد اتجاهات ، ودقة التنبؤ منخفضة. قيمة معامل الاختلاف تزيد عن 25٪. هناك عدة أنواع من XYZ - التحليل ، على سبيل المثال ، تحليل البيانات المخططة بالبيانات الفعلية ، مما يعطي انحرافًا٪ أكثر دقة عن التوقعات.

غالبًا ما يتم إجراء تحليل XYZ جنبًا إلى جنب مع تحليل ABC ، ​​مما يسمح لك بتحديد مجموعات أكثر دقة فيما يتعلق بخصائصها. معامل الاختلاف هو نسبة الانحراف المعياري إلى المتوسط ​​الحسابي لقيم الموارد المقاسة. محسوبة حسب الصيغ:

, (1)

, (2)

, (3)

أين - معامل الاختلاف ؛

σ - الانحراف المعياري ؛

المتوسط ​​الحسابي;

قيمة I من السلسلة الإحصائية ؛

ن - عدد القيم في السلسلة الثابتة.

سنقوم بتوزيع البضائع حسب المجموعات X و Y و Z ، بناءً على البيانات الأولية الواردة في الجدول 17.

	صفة مميزة
	تتميز البضائع باستقرار المبيعات ، وبالتالي ، هناك فرص غنية للتنبؤ بالمبيعات. معامل الاختلاف لا يتجاوز 10٪. التقلبات في الطلب على السلع غير مهمة ، والطلب مستقر ، مما يعني أنه من الممكن تكوين مخزون مثالي من هذه السلع واستخدام الأساليب الرياضية للتنبؤ بالطلب والمخزون الأمثل.
	لا توجد تقلبات في الطلب على السلع ، ونتيجة لذلك ، من المستحيل إنشاء متوسط ​​توقعات المبيعات. معامل الاختلاف يتراوح من 10٪ إلى 25٪. يوجد انحراف عن متوسط ​​قيمة المبيعات ، لكن حجمها يتقلب ضمن حدود معقولة - في حدود 25٪.
	البضائع التي يكون استهلاكها غير منتظم ، ولا توجد اتجاهات ، ودقة توقعات المبيعات ليست عالية. معامل الاختلاف يتجاوز 25٪ وقد يكون أكبر من 100٪. قد تكون هذه البضائع التي تم جلبها بأمر من العملاء أو معروضة للبيع مؤخرًا.

عقد الجدول 18س ص ع - تحليل البيانات الخاصة ببيع تسميات المنتجات المختارة لمدة ستة أشهر.

الجدول 18 - إجراء تحليل XYZ - تحليل وفقًا لبيانات المبيعات الخاصة بتسميات المنتجات المختارة لنصف عام 20129.

حدود المنتج								الانحراف المعياري	معامل الاختلاف ،٪
	مارس.	أبريل.	يمكن.	يونيو.	يوليو.	أغسطس
أشرطة فيديو	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
لوحات				1107	1173
عجلات	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
المصفوفات
تقف المتداول
يصب		1100			1121	1200	1037
مثقوب مماسك	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

نهاية الجدول 18

حدود المنتج	الإيرادات من بيع المنتجات القابلة للتسويق ، ألف روبل.						متوسط ​​المبيعات الشهرية ألف روبل	الانحراف المعياري	معامل الاختلاف ،٪
	يوليو.	أغسطس.	سبتمبر.	أكتوبر	نوفمبر.	ديسمبر.
طوابع بريدية	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
البكرات
اللكمات
الادوات				1104	1233	1415	1080
أدخل المصفوفات
الهياكل الملحومة
مهاوي	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
شياق تكسير	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
عيار	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
المجموع	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

يوضح الجدول 18 أن هناك طلبًا ثابتًا على بعض الفئات ويمكن التنبؤ ببيع منتجاتها بدقة تامة. تشمل هذه العناوين البضائع التالية: بكرات ؛ عجلات. المصفوفات. مغازل خارقة مغزل المتداول الكوادر.

ومع ذلك ، فإن البضائع في فئات مثل البكرات واللكمات والمدرجات تباع بشكل غير منتظم. يجدر إلقاء نظرة فاحصة على هذه الفئات ، فربما يتم عرض السلع المدرجة فيها بشكل متقطع ، أو أن عدم انتظام الطلب هو نتيجة الترويج الذي حفز الطلب على المدى القصير. يجب أيضًا إيلاء اهتمام خاص لمنتجات المجموعة X ، خاصة إذا كانت مساهمتهم في إجمالي المبيعات أو الربح صغيرة. على الأرجح ، يتم تحديد حجم التسليم بناءً على الطلب ، ويتم بيع البضائع برصيد صفري حتى التسليم التالي. في هذه الحالة ، يجب إجراء مزيد من التحقيق في الطلب على مثل هذا المنتج. من أجل تشكيل مجموعة منتجات فعالة ، يُقترح استبعاد تسميات المنتجات غير الواعدة من الإنتاج ، وإنتاج سلع السلع الواعدة. سيتم النظر في هذا الاقتراح بمزيد من التفصيل في الفصل الثالث من الأطروحة.

T هو معامل تخفيض (خصم) التدفق النقدي إلى بداية تنفيذ المشروع.

, (11)

حيث E هو معدل الخصم أو معدل ، حصص الوحدات ؛

T هو الرقم الترتيبي للسنة التي يتم تخفيض تدفقاتها الداخلة والخارجة إلى السنة الأولى.

دعونا نحدد الكفاءة الاقتصادية للمقترحات المقترحة باستخدام طريقة صافي القيمة الحالية (يشار إليها فيما يلي بصافي القيمة الحالية). للحسابات الأساسية ، من الضروري حساب عامل التخفيض من خلال معدل الخصم. بالنسبة لمشروعنا ، سيتم تحديد معدل الخصم بنسبة 18٪. (7٪ معدل للبنك المركزي للاتحاد الروسي و 11٪ مكون مخاطر). يتم تلخيص البيانات التي تم الحصول عليها في الجدول 25.

الجدول 25 - حساب معامل التخفيض 10

خطوة الحساب (سنة)	عامل النقص
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

تعتمد الزيادة في صافي الدخل في الخطوة t على الزيادة في النتائج والتكاليف في هذه الخطوة أو الزيادة في التدفق الداخلي وزيادة التدفق النقدي الخارج. يتم عرض حساب صافي القيمة الحالية من نشاط تنفيذ الاستراتيجية في الجدول 26. ويلخص الجدول البيانات المحسوبة باستخدام الصيغ المعروضة أعلاه (مع الأخذ في الاعتبار عامل التخفيض).

قائمة المصادر المستخدمة

1. القانون المدني للاتحاد الروسي. الأجزاء الأول والثاني والثالث [المصدر الإلكتروني]: [تعتمده الدولة. دوما 21 أكتوبر. 1994: مع أحدث المراجعات. و أضف.]. - الوصول من نظام المرجع القانوني "ConsultantPlus. الإصدار - وضع الوصول: http://www.consultant.ru
2. قانون الضرائب للاتحاد الروسي[نص] (في 02:00). - م: Os-89 ، 2010. - 526 ص.
3. في المحاسبة [مورد إلكتروني]: القانون الاتحادي الصادر في 18.02.2006. رقم 47-FZ. - الوصول من نظام المرجع القانوني "ConsultantPlus. الإصدار - وضع وصول: http://www.consultant.ru
4. بشأن الشركات المساهمة [مورد إلكتروني]: القانون الاتحادي رقم 208-FZ المؤرخ 26 ديسمبر 1995 - الوصول من نظام المرجع القانوني “ConsultantPlus. الإصدار - وضع وصول: http://www.consultant.ru
5. أبريوتينا ، إم. اقتصاد المؤسسة[نص] / السيدة. أبريوتينا. - م: الأعمال والخدمات ، 2007. - 471 ص.

6. تحليل الأنشطة المالية والاقتصادية للمنشأة[نص] : دراسات. دليل للجامعات / محرر. ن. ليوبوشين. - م: UNITI-DANA ، 2007. - 512 ص.

10. بيلان ، س. سوق الأنابيب هو نمو صعب [نص] // نشرة TMK. -2011. - # 1. - ص16-22.

1. Shchegortsev ، V.A. ، Taran ، V.A. تسويق[نص] . - م: UNITI ، 2010. - 443 ص.
2. البوابة الإدارية والتنظيمية. - [مورد إلكتروني] .- وضع الوصول: http://www.aup.ru/
3. ترسانة مدير مكافحة الأزمات: مراجعة أدوات دعم القرار [مورد إلكتروني]. - وضع وصول: http://www.atlantgroup.ru
4. بورياكوفسكي ، ف. في. تمويل المشاريع[مورد إلكتروني].- وضع وصول: http://books.efaculty.kiev.ua
5. مفهوم تحليل النشاط الاقتصادي وتاريخ تكوينه وتطوره[مورد إلكتروني]// موقع "Conspectus of the Economist" - وضع الوصول: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

الموضوع: التخطيط لبيع (بيع) منتجات الشركة

مقدمة

1. أهداف وغايات ومحتوى الأنشطة التسويقية للمؤسسة

2. تنظيم الأنشطة التسويقية للمنشأة

2.1. وصف موجز للمؤسسة

2.2. خصائص قنوات التوزيع

2.2.1. تحديد طول قنوات التوزيع وتكلفة صيانتها

2.2.2. تقييم فعالية قنوات التوزيع الحالية

3. تخطيط الأنشطة التسويقية للمنشأة

3.1 آفاق تطوير المشروع

3.2 وضع متغيرات خطة بيع منتجات الشركة وتقييم فعاليتها واختيار الأنسب منها

خاتمة

فهرس

المقدمة

يعتبر بيع المنتجات المصنعة جزءًا لا يتجزأ من أنشطة المؤسسات الصناعية في ظروف علاقات السوق. لا يمكن للشركة الاعتماد على النجاح التجاري الحقيقي إلا بشرط التوزيع والتبادل المنظمين بشكل عقلاني ، أي مبيعات المنتجات. في سلسلة "الإنتاج - التوزيع - التبادل - الاستهلاك" ، تقع الروابط الثلاثة الأخيرة على حصة أنشطة التسويق. لضمان البيع الفعال للسلع المصنعة ، يجب على المؤسسة تنفيذ مجموعة من الإجراءات المستهدفة التي تضمن حركة البضائع في مساحة السوق ، والتأثير النشط على سياسة التسعير.

يعتمد تنظيم توزيع منتج المؤسسة على التوجه لتلبية الاحتياجات المتنوعة للمستهلك النهائي ومجموعة من الإجراءات لتقريب المنتج قدر الإمكان من المجموعة المستهدفة من المستهلكين. إن اختيار التوجه وطريقة تلبية احتياجات المستهلكين هو جوهر "سياسة" الشركة في مجال المبيعات.

يجب اعتبار السياسة التسويقية للشركة المصنعة للمنتجات على أنها نشاط هادف ، حيث تم تصميم مبادئ وطرق تنفيذها لتنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي. تتمثل المهمة الرئيسية في تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين. تشمل هذه الشروط عناصر السياسة التسويقية ورأس المال التوزيعي (المبيعات وتوزيع البضائع) إلى جانب الوظائف الممنوحة لهم.

يميز علماء الاقتصاد بين نهجين في تحديد جوهر "المبيعات". وفقًا للأول ، تبدأ عمليات التسويق من اللحظة التي يغادر فيها المنتج المؤسسة وتنتهي بنقل البضائع إلى المشتري. المبيعات ، بالمعنى الواسع لهذا المفهوم ، هي عملية بيع المنتجات الصناعية من أجل تحويل البضائع إلى أموال وتلبية احتياجات واحتياجات المشترين.

تفاصيل المبيعات بالمعنى الضيق تغطي فقط المرحلة الأخيرة من عملية الاستنساخ - الاتصال المباشر بين البائع والمشتري ، ويشير معظم الاقتصاديين إلى جميع العمليات الأخرى في مجال "المبيعات" على أنها تداول للسلع. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن المعاملة في الاتصال المباشر بين البائعين والمشترين تتأثر بالعديد من العوامل المتعلقة بالبيئة الخارجية (جو مكان البيع) التي تتم فيها.

الهدف الرئيسي من عمل هذه الدورة هو دراسة الأسس المنهجية للتخطيط لبيع منتجات الشركة ووضع خطة لبيع المنتجات على مثال شركة Lesko OJSC.

موضوع الدراسة في العمل هو النشاط التسويقي للمؤسسة ، والهدف من الدراسة هو مؤسسة OAO Lesko.

لتحقيق هذا الهدف لا بد من حل المهام التالية:

استكشاف الأسس النظرية لأنشطة التسويق في المؤسسة ؛

لتوصيف قنوات توزيع المنتجات ؛

تقييم فعالية قنوات التوزيع الحالية ؛

تطوير خيارات لخطة بيع منتجات المؤسسة ؛

مفهوم وجوهر ودور أنشطة المبيعات في المؤسسة

لطالما حظيت سياسة المبيعات باهتمام أقل من قبل المؤسسات مقارنةً بتطوير المنتجات والتسعير وسياسات الاتصال والخدمة. فقط عندما كان من المستحيل تحقيق مزايا تنافسية في هذه المجالات ، تحولت النظرة إلى سياسة التسويق. وفي الوقت نفسه ، في مجال التسويق هو الأكثر صعوبة لنسخ الحلول الناجحة ، لأن هذا يرجع إلى تعقيد المشاكل التي يتم حلها ، و "الخفاء" النسبي للخطوات المتخذة من أعين المتطفلين ، وتأخر ظهور مزيج ناجح من الموارد التنظيمية والبشرية.

المبيعات مجال نشاط تتحقق فيه أهداف الشركة في نهاية المطاف. المبيعات هي عملية نقل البضائع من المنتج إلى المستهلك ، بما في ذلك نقل البضائع ، والتخزين ، والتخزين ، والحفاظ على المخزونات في المستوى الصحيح ، والترويج لتجار الجملة وتجار التجزئة ، وإعداد ما قبل البيع ، والطلب ، والتوثيق والتأمين ، ومراقبة حركة البضائع وبيع البضائع.

نظرًا لتعقيدها ، لا يمكن اعتبار عملية البيع حدثًا لمرة واحدة ، بل يجب أن تكون جزءًا من استراتيجية طويلة المدى مدروسة بعمق للشركة. وفقًا لأهداف الشركة ، يجب تطوير خطة مبيعات ككل ، ثم خطة لمجموعات المنتجات والمنتجات الفردية ، وخطة للأسواق الفردية ، وخطة لممثلي المبيعات ، وفي حالة العملاء الكبار ، خطة للمستهلكين.

العناصر الرئيسية لأنشطة التسويق هي ما يلي:

نقل المنتجات - حركتها المادية من المنتج إلى المستهلك ؛

وضع اللمسات الأخيرة على المنتجات - اختيار وفرز وتجميع المنتج النهائي ، وما إلى ذلك ، مما يزيد من درجة توافر المنتجات وجاهزيتها للاستهلاك ؛

تخزين المنتجات - تنظيم إنشاء وصيانة المخزونات الضرورية ؛

الغرض الرئيسي من التسويق هو تحقيق المصلحة الاقتصادية للشركة المصنعة (تلقي ربح ريادي) على أساس تلبية الطلب الفعال للمستهلكين.

المهام الرئيسية لأنشطة التسويق:

تسليم البضائع إلى هذا المكان ، في مثل هذا الوقت وبالكمية التي تناسب المستهلك ؛

لجذب انتباه المستهلك إلى المنتج لإثارة اهتمامه.

سياسة التسويق هي فلسفة سلوكية أو مبادئ عامة للنشاط ستتبعها الشركة في مجال بناء قنوات لتوزيع منتجاتها ونقل البضائع في الزمان والمكان.

في هذا السياق ، يمكن تسمية المبادئ الرئيسية للأنشطة في مجال التوزيع بما يلي:

العزيمة.

دراسة شاملة لمعلومات التسويق فيما يتعلق بمتطلبات المشترين ، واحتياجات ومشاكل المشاركين المحتملين في قناة التوزيع ، وتكاليف التسويق الخاصة بهم ، والسياسة التسويقية للمنافسين ، وسياسة الدولة في مجال تنظيم العقود والاتفاقيات مع المشاركين الآخرين في السوق ؛

تعقيد؛

التنسيق (توافق القرارات المتخذة بشأن المبيعات مع القرارات في مجال السلع والتسعير والاتصالات والخدمات) ؛

الاتساق (اعتبار المبيعات وأدوات التسويق الأخرى كعناصر تسبب تأثيرًا تآزريًا من استخدامها المشترك) ؛

المرونة (الرغبة في مراجعة مواقفهم إذا لزم الأمر).

بمعنى آخر ، نشاط التسويق هو الإدارة الواعية لتوزيع البضائع.

وفقًا للمبادئ الأساسية لسياسة التسويق ، يتم تطوير إستراتيجية التسويق ، ثم التكتيكات. استراتيجية التسويق هي قرار طويل الأجل ومتوسط ​​الأجل بشأن تكوين قنوات التسويق وتغييرها ، فضلاً عن عمليات الحركة المادية للسلع في الزمان والمكان في ظروف السوق. تم تطوير إستراتيجية تسويق لأسواق مختلفة ومنتجات مختلفة ومراحل دورة حياة المنتج ولأسباب أخرى.

تكتيكات البيع هي أحداث قصيرة الأجل وتحدث لمرة واحدة. تهدف التدابير التكتيكية إلى القضاء على التشوه الذي يحدث في أنشطة وحدات الإنتاج وشبكة المبيعات بسبب التغيرات غير المتوقعة في ظروف السوق وأخطاء موظفي الإدارة ويمكن أن تؤدي إلى تناقض كامل مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. يتم الكشف عن جوهر جميع سياسات المبيعات في عملية تخطيط وتنفيذ الإجراءات الإستراتيجية والتكتيكية.

إن أداة التأثير على المستهلك من جانب المؤسسة في إطار سياسة التسويق هي آلية التسويق. تتضمن هذه الآلية ، من ناحية ، قنوات التوزيع وهيكلها وعملية اختيار قنوات التسويق ذاتها ، ومن ناحية أخرى ، إجراءات لتطوير وتنفيذ أنشطة التسويق للتوزيع المادي للسلع.

يمكن استخدام ما يلي كمعايير اتخاذ القرار في تنفيذ الأنشطة التسويقية: قيمة حجم الأعمال ؛ الحصة السوقية؛ كلفة التوزيع؛ درجة تفرع شبكة التوزيع ؛ صورة قنوات التوزيع ، أي المنظمات التي تضمن توزيع السلع وتسويقها ؛ مستوى تعاون الموضوعات في نظام التوزيع ، مما يضمن الحد من الصراع والمخاطر التجارية ؛ مرونة واستمرارية شبكة التوزيع.

قد تشمل شبكة التوزيع الكيانات التالية: هيئات التوزيع التابعة للشركة المصنعة ؛ وسطاء التسويق؛ شركاء التسويق.

كوسيط تسويق ، كقاعدة عامة ، تعمل شركات البيع بالجملة والتجزئة ذات الاستقلال الاقتصادي والقانوني.

طرق التسويق الرئيسية هي:

أنظمة التداول ، بما في ذلك المبيعات المركزية واللامركزية ؛

الأشكال الخاصة أو الخارجية لتنظيم المبيعات ؛

التسويق المباشر وغير المباشر من خلال مؤسسات التجارة الوسيطة (طرق التوزيع).

اعتمادًا على عدد الوسطاء في نظام التوزيع ، يتم تعيين مستوى القناة ، والذي يمكن أن يكون شركة محاماة أو فرد يؤدي وظائف نقل البضائع من المنتج إلى المستهلك. يمكن أن يميز عدد المستويات المتوسطة طول القناة. قناة المستوى الصفري ، على سبيل المثال ، لا تتضمن وسيطًا ، لأن المصنع ، باستخدام تشكيلاته الداخلية أو الخارجية ، ينقل البضائع مباشرة إلى المستهلكين.

عند التخطيط لأنشطة المبيعات ، تركز المؤسسة على اختيار ليس واحدة من أي قنوات ممكنة ، ولكن أفضل مزيج من هذه القنوات ، مع الأخذ في الاعتبار ليس الفوائد اللحظية ، ولكن تطوير علاقات طويلة الأمد مع شركاء الأعمال.

2. تنظيم الأنشطة التسويقية للمنشأة

2.1. وصف موجز لمؤسسة JSC "LesCo"

مؤسسة معالجة الأخشاب Open Joint Stock Company JSC "LesKo" هي منظمة مستقلة تم تشكيلها نتيجة لمساهمات من الأفراد.

تم تسجيله في قرية Malinovsky في المقاطعة السوفيتية ، وبدأ الإنتاج في 1 مايو 1994.

يعمل JSC "ليسكو" على أساس ميثاق شركة مساهمة مفتوحة. الهدف الرئيسي للشركة هو تحقيق الربح.

يقوم JSC "LesCo" بالأنشطة التالية:

المعالجة المعقدة للأخشاب ، بما في ذلك إنتاج الأخشاب المنشورة والرقائق التكنولوجية والسلع الاستهلاكية الأخرى ؛

بيع منتجات الأخشاب؛

الأنشطة التجارية والوسيطة ؛

النشاط الاقتصادي الأجنبي؛

بناء وتشغيل المرافق الصناعية والاجتماعية ؛

أنواع أخرى من الأنشطة التي لا تحظرها تشريعات الاتحاد الروسي.

رأس المال المصرح به لـ OAO ليسكو هو ستة ملايين روبل.

قامت الشركة المساهمة بتداول ثلاثة آلاف سهم عادي بقيمة اسمية ألفي روبل. جميع الأسهم مدفوعة بالكامل.

إجمالي كشوف المرتبات 130 شخصا.

يتمثل النشاط الرئيسي لـ JSC "LesCo" في معالجة الأخشاب المستديرة ، صغيرة الحجم ومنخفضة الدرجة إلى أخشاب منشورة للتصدير وللأغراض المنزلية. تُستخدم النفايات المتكتلة في إنتاج الرقائق التكنولوجية التي تُباع للتصدير.

في عام 2010 ، تم اعتماد برنامج لزيادة الأحجام من خلال معالجة الأخشاب منخفضة الدرجة وصغيرة الحجم التي لا تُباع في شكل دائري ، وكذلك لزيادة كفاءة إنتاج الأخشاب المنشورة بسبب معالجتها الأعمق - إنتاج الخشب المنشور الجاف الأخشاب. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن المنتجات المصنعة حاليًا (الخشب الخام) ليست قادرة على المنافسة في السوق الخارجية.

السوق المحلي مقيد بتدهور احتياجات الاقتصاد الوطني. يستقبل السوق الصيني بشكل أساسي الأخشاب الخام المنشورة التي تنتجها شركات المنطقة برأس مال صيني. من خلال إنتاج وتصدير الخشب إلى الصين ، فإنهم يطردون المنتجات المماثلة من الشركات المصنعة الروسية من السوق الصينية.

كجزء من تنفيذ البرنامج المعتمد في عام 2010 ، تم إنشاء المحل رقم 2 لمعالجة الأخشاب صغيرة الحجم ومنخفضة الجودة ، وهي قادرة على معالجة الأخشاب التي يبلغ قطرها 10-20 سم في الخشب المطلوب في اليابان سوق.

لمدة 10 سنوات ، تقوم شركة LesCo OJSC بتوريد المنتجات إلى السوق اليابانية من خلال شريكها ، شركة Sumi. في السنوات الأخيرة ، أصبحت متطلبات المشترين أعلى بشكل متزايد. هذا يرجع إلى حقيقة أن السوق اليابانية مزودة بأخشاب عالية الجودة من دول أخرى.

المتطلبات الرئيسية للخشب المنشور اليوم هي:

يجب ألا تزيد رطوبة الخشب عن 14 بالمائة

يجب معالجة الخشب في الاتجاه الطولي من أربعة جوانب على المسوي

على الرغم من حقيقة أن هذا الخشب أغلى ثمناً ، إلا أن عددًا متزايدًا من المشترين يفضلونه.

يتم ضمان تحقيق أهداف المؤسسة والرقابة الداخلية من خلال تنفيذ المهام التي يكون فيها الترابط والتفاعل بين عناصرها المختلفة مطلوبًا لتحقيق مؤشرات (حدود) عامة أو محددة ، والتي يمكن من خلالها الحكم على فعالية إدارة وتطوير المنظمة من زوايا مختلفة. يمكن أن تتميز مؤشرات الأداء الرئيسية للمؤسسة بالنقاط التالية: المواد الخام المنشورة ، p / m المنتجة ، بما في ذلك للتصدير ، رقائق الخشب المنتجة ، الإيرادات من المبيعات ، تكلفة المبيعات ، الربح من المبيعات ، ربح الميزانية العمومية ، صافي الربح .

الجدول 2.1

ديناميات المؤشرات الرئيسية للمنتجات المصنعة من قبل شركة معالجة الأخشاب JSC "LesKo"

المواد الخام المنشورة
أنتجت ف / م
بما في ذلك للتصدير
أنتجت رقائق

يوضح الجدول 2.1 أن حصة منتجات المرافقة آخذة في الازدياد ، وأن إنتاج الخشب المنشور ككل آخذ في التناقص ، بسبب زيادة متطلبات الجودة للمنتجات.

من هذا يمكننا أن نستنتج أن إنتاج المنتجات يهدف إلى جودتها وليس كميتها.

الجدول 2.2

ديناميات النتائج المالية من المنتجات المباعة.

بالطبع $ C.B
الإيرادات من المنتجات المباعة
تكلفة البضاعة المباعة
ربح المنتجات المباعة.
ربح التوازن.
صافي الربح.

من ديناميات المؤشرات الرئيسية للمنتجات المصنعة والنتائج المالية من بيع المنتجات ، يمكن ملاحظة أن ربح Lesko OJSC يعتمد على تصدير الأخشاب المنشورة (يتم تصدير جميع رقائق الخشب) ، ويتم توفير الأخشاب المنشورة إلى السوق المحلي على دفعات صغيرة.

خصائص قنوات التوزيع

يعد اختيار طريقة تسويق المنتجات جزءًا لا يتجزأ من التخطيط التسويقي في المؤسسة ويتضمن تفسير جميع أنشطة الشركة ، ومن الضروري تخطيط وتنظيم نظام تسويق المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستلم وفقًا لذلك.

تتضمن عملية تنظيم توزيع البضائع الخطوات التالية

اختيار موقع تخزين المخزون وطريقة التخزين ؛

تحديد نظام حركة البضائع ؛

إدخال نظام إدارة المخزون ؛

إنشاء إجراء معالجة الطلب ؛

اختيار وسيلة نقل المنتجات.

مع التنظيم الفعال لحركة البضائع ، يتم التخطيط لكل مرحلة من هذه المراحل كجزء لا يتجزأ من نظام شامل متوازن ومنطقي البناء.

على الرغم من وجود ميزتين رئيسيتين فقط للتصنيف (أساس تنظيم النظام وعدد الوسطاء) ، يمكن أن تتخذ العلاقات بين الشركة المصنعة والبائعين والمستخدمين أنواعًا وأشكالًا عديدة.

ينتمي الدور الأكثر نشاطًا في هذه العلاقات إلى الشركة المصنعة ، والتي ، عند اختيار نظام المبيعات ، تأخذ في الاعتبار أولاً وقبل كل شيء عامل المخاطرة لتوزيع المنتج ، كما تقوم بتقييم تكاليف المبيعات والأرباح.

المواقف التي تشغلها الشركات فيما يتعلق بالمبيعات لها علامات تسمح بتصنيف المبيعات حسب النوع (الجدول 2.3).

يوفر نظام التسويق المباشر البيع المباشر للمنتجات إلى المستهلك النهائي. وفقًا لذلك ، يتم توصيلهم بواسطة قناة توزيع مباشرة. السمة المميزة لها هي قدرة الشركة المصنعة على التحكم في الطريقة التي ينتقل بها المنتج إلى المستهلك النهائي ، فضلاً عن شروط تنفيذه.

ومع ذلك ، في هذه الحالة ، تتحمل الشركة تكاليف غير إنتاجية كبيرة بسبب الحاجة إلى إنشاء مخزون باهظ الثمن ، وتنفق كمية كبيرة من الموارد على وظيفة جلب (بيع) البضائع مباشرة إلى المستهلك النهائي ، مع افتراض جميع المخاطر التجارية لتوزيع المنتج.

في الوقت نفسه ، من موقع الشركة المصنعة ، تتمثل ميزة هذا الشكل من التسويق في حقها في أقصى قدر من الربح يمكن جنيها من بيع المنتجات المصنعة (الخدمات).

الجدول 1.1.

تصنيف أنواع المبيعات

علامة التصنيف