Susisiekus su

klasiokai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip padidinti įmonės pardavimų apimtis bendraujant su klientais
• Kaip padidinti produktų pardavimą kainomis ir akcijomis
• Kaip padidinti pardavimus Didmeninė prekyba
• Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje

Teisingas atsakymas į klausimą: „Kaip padidinti pardavimus? – gali lemti bet kurios įmonės sėkmę. Pagrindinis įmonės komercinio valdymo tikslas yra maksimaliai išnaudoti šį kriterijų. Išnagrinėsime efektyviausius būdus, kaip padidinti pardavimų dydį.

Ką reikia padaryti norint padidinti pelną: 19 universalių būdų

1. Išsamus rinkos tyrimas.

Komercija nepriima blogai apgalvotų veiksmų.

Turite sužinoti apie visus šiuolaikinės rinkos judėjimus, konkuruojančių įmonių sėkmes ar nesėkmes, o tada panaudoti surinktą informaciją savo įmonės plėtrai.

Raštu aprašykite savo strategiją.

1. Perspektyvių krypčių nustatymas.

Norint padidinti pardavimus, reikia išsiaiškinti, kurios ekonomikos sritys yra perspektyviausios. Tam gali padėti vartotojų indekso analizės ir įvairių įvykių konkrečioje srityje duomenys.

1. Klientų skaičiaus augimas.

Nedidelis pirkėjų skaičius vienodai paveikia naujas, ką tik įžengusias į rinkos struktūrą ir dar neišpopuliarėjusias firmas, ir jau paaukštintas, kurių klientai dėl vidinių problemų pačioje organizacijoje gali pereiti pas konkurentus.

Ieškant naujų klientų, labai svarbu neprarasti senųjų.

Dažnai direktoriai ir aukščiausio lygio vadovai nusprendžia radikaliai pakeisti įmonės veiklą, visiškai atnaujinti prekių asortimentą – tai gali priversti ankstesnius pirkėjus pasitraukti.

Taip elgtis galite tik tada, jei neturite ko prarasti – pavyzdžiui, turite labai mažai senų klientų.

Priešingu atveju naujovės turėtų būti diegiamos palaipsniui.

1. Paslaugų ir prekių reklama.

Jei negalite sau leisti gaminti ir rodyti pilnos apimties reklamų, jums į pagalbą ateis naujos technologijos: įmonių reklama socialiniuose tinkluose, elektroniniai laiškai, skambučiai klientams, virusinė reklama. Nepamirškite senų gerų laikraščių skelbimų ir reklamuotojų platinamų skrajučių.

1. Padidinkite pajamas telefono pagalba.

Įprastas telefonas gali padėti padidinti mažmeninės prekybos apimtis. Skambinimo iš kelių numerių metodą, kurį dažnai naudoja nesąžiningos firmos, geriausia pamiršti: per didelis įkyrumas gali padaryti jūsų organizacijai meškos paslaugą.

Stenkitės pasiūlyti savo produktus ir paslaugas tiems, kurie jomis domisi. Turite turėti ne tik visą informaciją apie savo produktą, bet ir informaciją apie potencialų pirkėją: su kuo jis dirba, kokie jo pomėgiai, kokios problemos jiems rūpi – ir kaip jūsų produktas gali padėti jas išspręsti.

1. Pakeitimų vykdymas įmonėje.

Sužinokite, kurie konkretūs jūsų verslo metodai neveikia.

Galbūt viskas dėl neišmanančių pardavėjų. Arba jūsų gaminių asortimentas jau seniai pasenęs, o kaina išlieka didesnė už rinkos kainą. O gal tiesiog reikia atnaujinti patalpas ar pakeisti prekės ženklą, o klausimas, kaip padidinti pardavimus, išnyks savaime.

1. Labai specializuotų sprendimų kūrimas.

Per metus madingų drabužių rinkoje veikiančios įmonės kelis kartus atnaujina savo prekių katalogą. Jie nori kontroliuoti kiekvieno regiono užsakymų surinkimą ir turėti galimybę jį keisti bet kuriame prekybos grandinės etape. Tokiems klientams gali būti pasiūlyta speciali programinė įranga sandėlio valdymui ir automatizuotam susirašinėjimui su klientais. Jie taip pat siūlo savo partneriams galimybę grąžinti prekę iš pardavimo vietos į paskirstymo centrą. Atitinkamai, jie turi užtikrinti oro arba multimodalinį pristatymą, o kailių gaminių gabenimo atveju saugumas turi lydėti gabenimą.

1. USP arba atsiribojimas nuo konkurentų.

Norint padidinti apyvartą, būtina rasti visus naudingus skirtumus tarp įmonės ir jos konkurentų. Jei jūsų pagrindinis pranašumas yra kaina, turite imtis radikalių reformų. Reikšminga nauda gali būti:

• nemokamas greitas pristatymas;
• aukštos kokybės aptarnavimas;
• susijusių paslaugų teikimas;
• nuolaidos, premijos ir dovanos klientams;
• platus prekių asortimentas sandėlyje ir kt.

1. Ketvirčio pažangos ataskaita.

Dažnai klientai nesuvokia, ką tiksliai gauna, sudarydami prenumeratos paslaugų sutartį su konkrečia organizacija. Štai kodėl verta reguliariai siųsti partneriams išsamias ataskaitas, įskaitant visų atliktų darbų sąrašą. Tai padeda padidinti potencialių vartotojų lojalumo lygį ir atitinkamai padidinti pardavimų apimtis gamyboje.

1. socialinis įrodymas.

Tyrimai rodo, kad klientai dažniau perka prekes ir paslaugas iš patikimų ir gerą reputaciją turinčių įmonių.

Šių charakteristikų patvirtinimas gali būti, pavyzdžiui, atitikties sertifikatai ar kiti oficialūs dokumentai, sociologinių tyrimų skaičiavimai, kurie geriausiai įtikina vartotojus (socialinis įrodymas): „2500 klientų negali klysti!“.

1. Paslaugų kokybės gerinimas.

Šis metodas leidžia atsakyti į klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu. Iš anksto apklausę savo klientus, galite pereiti prie pasirinkto strateginio plano įgyvendinimo. Būtina gerinti paslaugų kokybę, apmokyti personalą, įsigyti naujos įrangos. Pirkėjams švenčių proga gali būti pasiūlytos nuolaidos, premijos ir dovanos.

1. "Paslaptingas pirkėjas".

Tai specialiai apmokytas asmuo, kurį paslapčiate samdote nuo savo darbuotojų. Jis atlieka paprasto kliento vaidmenį ir turi įrašyti visus prekybos grandinės etapus naudodamas paslėptą kamerą arba diktofoną. Tai leidžia verslininkui suprasti, kaip viskas yra iš tikrųjų. Tai, ką žinojo įmonės savininkas, ir tikroji situacija gali būti diametraliai priešinga.

Norėdami papildomai valdyti darbuotojus, darbo kompiuteriuose galite įdiegti specialią programinę įrangą, kuri stebi vaizdą monitoriuje. Kambaryje turi būti įrengta vaizdo stebėjimo kamera. Tai padės atpažinti nedrausmingus ir nekompetentingus darbuotojus ir galiausiai pašalinti veiksnius, trukdančius didinti įmonės pajamas.

1. Motyvacijos sistemos keitimas.

Pristačiusi atnaujintą produktų liniją, viena iš didmeninės prekybos ir platinimo kompiuterine įranga korporacijų pateko į gana keblią situaciją. Pardavimų apimtys, palyginti su konkurentais, buvo labai mažos. Vadovai teigė, kad pirkėjai nesidomėjo ir į firmą kreipdavosi retai. Taip pat nebuvo įmanoma pasiūlyti prekės kaip alternatyvos kažkam, nes nebuvo įmanoma vartotojui perduoti informacijos apie ją. konkurencinius pranašumus. Apskritai produktai buvo praktiškai nežinomi vidaus rinkoje ir neturėjo patikimos rinkodaros paramos. Pati įmonė į šią eilutę dėjo daug vilčių, tačiau pakeisti darbuotojų darbo užmokesčio principų buvo neįmanoma. Vadovybė nusprendė nuolat mokėti priedus, kad motyvuotų specialistus. Jiems buvo mokamas ne tik standartinis atlyginimas, bet ir 0,5 USD už kiekvieną parduotą prekę. Iš pradžių suma atrodė grynai simbolinė, tačiau laikui bėgant netikėtas žingsnis atnešė labai gerą rezultatą – pajamų lygis buvo padidintas 60 proc. Kiekvienas vadovas žymiai išplėtė savo asmeninę klientų bazę, padidino savo pajamas ir organizacijas.

1. Parduodama svetainės plėtra.

Šiuolaikiniam verslui reikalinga kokybiška svetainė – tai aksioma. Interneto portalas yra vienas iš pagrindinių būdų pritraukti pirkėjus ir įrankis, padedantis padidinti pirkinių lygį parduotuvėse. Norint padidinti jo efektyvumą, reikia atkreipti ypatingą dėmesį į tris pagrindinius elementus: pagrindinį puslapį su geru SEO tekstu, paraiškos formas ir atsiliepimus. Štai keli patarimai, kaip pagerinti svetainės našumą:

• supaprastinkite struktūrą: neįkelkite puslapių su nevienalyte informacija. Lankytojai turėtų intuityviai suprasti, ko ir kur ieškoti;
• parengti du atskirus meniu: bendrąjį svetainės naršymui ir prekių katalogą, suskirstytą pagal verslo segmentus (pavyzdžiui, „Expert. Restaurant“ tinklas, „Expert.Club“ ir kt.);
• Pagrindiniame puslapyje paskelbkite infografiką, iliustruojantį jūsų paslaugų naudą. Pavyzdžiui, galite parašyti, kiek įmonė praras, jei nebus automatizavimo gamybos procesai ir kiek jie gaus, jei pagaliau bus derinami automatiniu režimu;
• pagrindiniame puslapyje įdėkite nuorodą į skyrių su ankstesnių klientų atsiliepimais (žinoma, teigiami). Jie gali paskatinti potencialų vartotoją bendradarbiauti su jumis;
• palikite vietos pagrindiniame puslapyje reklamjuostei, reklamuojančiam specialius pasiūlymus, akcijas ir premijas;
• kiekviename viršutiniame kairiajame kampe būtina patalpinti vadybininko skambučio užsakymo mygtuką.

1. Paraiškų apdorojimo tobulinimas ir automatizavimas.

Kitas būdas padidinti mažmeninės prekybos dydį yra elektroninės paraiškos siuntimo funkcija. Su juo pirkėjas gali stebėti, kuriame etape yra jo paraiška. Automatinis gaunamų užklausų apdorojimas vienu metu atlieka du tikslus: didina klientų lojalumo lygį ir palengvina darbuotojų darbą.

1. Pardavimų didinimas tinkamai pasirinkus reklamos kanalus.

Pabandykite prisijungti prie reklamos kampanijų „Yandex. Tiesiogiai įdėkite reklamjuostes ir straipsnius pagrindinėse jūsų regiono svetainėse. Pavyzdžiui, žemės sklypus parduodanti organizacija, tik paskelbusi savo specialų pasiūlymą, pardavė aštuonis objektus. Iki šiol televizijos reklama buvo veiksmingas reklamos būdas. Visų pirma, vienai iš statybos įmonių pavyko greitai pripažinti savo prekės ženklą, nes buvo pradėtas realybės šou „Stroyka. Jūsų namas po trijų mėnesių.

1. Mėlynojo vandenyno strategija.

Šis metodas pagrįstas naujų, konkurentų dar neįvaldytų rinkų paieška ir formavimu. Pažvelkite į šį praktinį pavyzdį. Apšvietimo salonų tinklas savo klientams pasiūlė kvalifikuotą projektavimo pagalbą. Norėdami tai padaryti, kiekvienas klientas turėjo nufotografuoti savo butą ir siųsti nuotraukas į saloną. Išstudijavus nuotrauką dizainerė pasiūlė tinkamiausius šviestuvus iš salono asortimento. Dėl akcijos pardavimo apimtis pavyko padidinti 37 proc. Iš lūpų į lūpas pasirodė ypatingas veiksmingumas.

1. Ieškokite konkurento.

Susikurkite sau virtualų varžovą – ir unikalūs jūsų produktų bei paslaugų pranašumai išryškės jo fone. Klientai su jumis elgsis daug lojaliau, jei konkuruosite įdomiu žaidimu.

Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą filmuką apie MAC OS ir asmeninių kompiuterių sistemų konfrontaciją, padėjusią kelis kartus padidinti Apple gerbėjų skaičių. Arba klasikinis Coca-Cola ir Pepsi-Co viešųjų ryšių kovų pavyzdys. Neginčijamas pastarojo privalumas yra vieša gėrimo sudėtis – tai įkvepia pirkėjų pasitikėjimą (skirtingai nei Coca-Cola, kuri receptą laiko paslaptyje).

1. Mažos paklausos priežasčių analizė.

Dažnai net nereikia didinti įmonės pardavimų apimties, o tik pašalinti kliūtis, trukdančias siekti maksimalių aukštumų. Pavyzdžiui, vartotojus gali atgrasyti neišmanantys ar pernelyg įkyrūs pardavėjai, sena patalpa be renovacijos, net prastai suprojektuota vitrina. Pašalinus šias priežastis, galite žymiai padidinti mažmeninės prekybos lygį.

Metodai, kaip padidinti įmonės pardavimų koeficientą bendraujant su klientais

1. Orientacija į ekonomiškus pirkėjus.

Vienu metu yra keletas būdų, kaip paskatinti pirmojo tipo vartotojus (jų sudaro 24 proc. viso) pirkti.

Štai keletas pavyzdžių, kaip šie metodai veikia.

Pasiūlymo kaina gali būti keičiama nieko nekeičiant iš esmės, o tik suskaidant į psichologiškai lengviau suvokiamas sumas (pavyzdžiui, 100 USD per mėnesį vietoj 1200 USD per metus).

Interneto bendrovė AOL savo paslaugų valandinį apmokėjimą pakeitė mėnesiniu. Ši strategija yra priešinga anksčiau aprašytai strategijai, kuria siekiama priversti vartotojus nesekti savo išlaidų kiekvieną dieną.

„Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo ir komforto jausmą, nes turistai mano, kad visos išlaidos jau padengtos ir papildomų išlaidų nereikia.

„Netflix“ pakeitė vieno filmo mokėjimo už peržiūrą sistemą fiksuotu mėnesiniu tarifu, kad būtų neribota prieiga prie viso turinio.

1. Kompleksiniai sprendimai vartotojams.

Pateikite klientams kaupiamuosius logistikos pasiūlymus, atsižvelgdami į jūsų įmonės stipriąsias puses. Išbandykite naują paslaugą viename iš partnerių ir, jei pasiseks, išplėskite ją kitiems klientams.

1. "Velnio advokatas".

Ši senovės katalikiška tradicija daug ko išmokė šiuolaikinius rinkodaros specialistus. Tyrimai rodo, kad jei kieno nors mintį paneigia „velnio advokatas“, to žmogaus pasitikėjimas savo teisumu tik didėja. Jūsų įmonė gali pasinaudoti šia patirtimi ir pati veikti kaip „velnio advokatė“. Taigi galite padidinti klientų pasitikėjimą (jie yra pagrindiniai jūsų produktų vartotojai). Tegul „velnio advokatas“ išsako savo abejones, o jūs jas paneigsite pasitelkę mokslinę ir praktinę patirtį.

1. Bendraminčių pritraukimas.

Pasakykite savo potencialiems pirkėjams apie aukštą tikslą, kurio siekiate (tai gali būti lėšų rinkimas labdarai ar bet koks kitas socialinis projektas). Tai suteiks galimybę siuntėjais pritraukti bendraminčius. 64% sociologų apklaustų piliečių teigė, kad šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.

Geras pavyzdys yra labdaros akcija, skirta padidinti TOMS Shoes pardavimus. Jo esmė paprasta: nusipirkę batų porą sau, antrą porą dovanojate nepasiturintiems vaikams. Veiksmas padėjo parduoti milijonus porų batų – milijonai vaikų naujus batus gavo nemokamai. Taigi, geri ir malonūs darbai gali padidinti pardavimus!

1. Įėjimo barjero įveikimas.

Dažnai pasitaiko situacijų, kai vartotojas jau beveik pasiruošęs pirkti, tačiau jam reikia papildomos paskatos. Jie gali visiškai nemokamai išbandyti būsimą įsigijimą. Per tam tikrą laikotarpį, kol bus atliekami bandymai, klientas turės laiko priprasti prie prekės ar paslaugos. Tai padidins tikimybę, kad praėjus šiam laikotarpiui jis nusipirks prekę, tiesiog nenorėdamas jos atsisakyti.

Teisingai suformuluotas pasiūlymas šioje situacijoje vaidina lemiamą vaidmenį. Daugelis griebiasi standartinės frazės: „Išbandykite 30 dienų demonstracinę versiją nemokamai“. Tačiau sutiksite, kad šūkis „Pirmas mėnuo nemokamas“ skamba gražiau ir įtikinamiau. Tikslas vienas, o priemonės skirtingos, todėl ir rezultatas gali būti skirtingas.

1. pardavimo scenarijus.

Ši technologija apima interviu su pardavėju ir pirkėju, užduodant tokius klausimus: situacinius, probleminius, ištraukimą ir nukreipimą. Į juos atsakęs žmogus parodo didesnį susidomėjimą siūloma produkcija. Nepamirškite, kad neįmanoma sukurti universalių šablonų visų tipų pirkėjams. Skyriaus vedėjas turi savarankiškai parengti klausimų lapą su laukiamais atsakymais į kiekvieną klausimą. Kad neprarastumėte SPIN pardavimo mokymų metu įgyto įgūdžio, jį kiekvieną mėnesį būtina įtvirtinti kiekvieną dieną. Darbuotojai turėtų pagalvoti apie klausimų variantus tokiam pokalbiui du ar tris kartus per dieną. Atkreipkite dėmesį, kad nuolatiniai klientai, pripratę prie tam tikro tipo derybų su jūsų vadovais, iš pradžių gali būti priešiškai nusiteikę naujam modeliui. Todėl pirmiausia jį reikia išbandyti su naujais pirkėjais, o tik tada perduoti įgūdžius nuolatiniams klientams.

1. Paaiškinkite vartotojams tolesnius jų veiksmus.

Daktaras Howardas Leventhalas savo tyrime cituoja tezę, kad žmogus nesuvoks svarbios informacijos, jei joje nebus aiškių nurodymų. Pirkėjai mano, kad aprašyti sunkumai jiems netaikomi, ir nori nesijaudinti. Bet kai po problemų aprašymo pateikiamos instrukcijos, kaip jas pašalinti, rezultatas pranoksta visus lūkesčius.

Taigi paskelbus aiškius patarimus, kaip šios ligos išvengti, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius išaugo ketvirtadaliu. Tai vienas iš labiausiai paplitusių būdų pritraukti naujų klientų į draudimo bendroves.

1. padidinto pardavimo metodas.

Išmokykite savo vadovus dirbti su lankytojais, atsižvelgiant į jų emocinę būseną. Jie turi žinoti, ką papildomai pasakyti klientams apie gaminių kokybę, įvertinti visas jos galimybes ir privalumus. Ir darykite tai prieinama forma, kad vartotojas visiškai įvertintų pasiūlymo pelningumą.

1. Trūkumų pripažinimas.

Kaip padidinti pardavimus krizės metu, remiantis savo klaidų patirtimi? Čia galite aprašyti daugybę pastaraisiais metais įvykusių realių pramonės nelaimių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimo) atvejų. Dažniausiai tokių situacijų priežastis buvo įmonių nenoras pastebėti savo klaidas ir jas taisyti. Tai tęsėsi iki pat krizės momento, kai jau buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, energetikos bendrovė TEPCO (Japonija) tik po pusantrų metų pripažino klaidą, dėl kurios Japonijos pakrantėje kilo „branduolinė krizė“.

Dirbdami su internetinėmis programomis turėjote susidurti su situacijomis, kai kūrėjai siuntė el. laiškus, kuriuose atsiprašinėjo dėl techninių gedimų ir problemų. Tokie laiškai aiškiai parodo, kad organizacija dirba su klaidomis, nepalieka jų be priežiūros ir toliau darys viską, kas įmanoma, kad jos nepasikartotų.

1. Prekių aptarnavimo paslaugos (pakavimas, pristatymas, kėlimas ant grindų, garantinis ir pogarantinis aptarnavimas).

Funkcionalumas ir naudojimo patogumas gali būti perpus pigesnis už prekės kainą. Kai kurioms klientų kategorijoms šie veiksniai yra esminiai ir labiausiai įtakoja sprendimą pirkti. Kalbame daugiausia apie pagyvenusius žmones, mažų vaikų mamas ir žmones, kurie neturi nuosavo automobilio. Tokiu atveju turėtumėte galvoti ne tik apie vidutinio čekio augimą, bet ir apie pardavimą kaip visumą.

1. Klientų palaikymas kelyje.

Laikykite vartotojus ant kojų. Klasikinis Norbergo Schwartzo tyrimas rodo, kad žmogaus pažiūroms pakeisti užtenka tik rasto cento. Išnaudokite teigiamą žmonių reakciją į netikėtumus rinkodaros tikslais, padovanokite jiems mažas dovanėles. Toks veiksmas padės gerokai padidinti pardavimų apimtis, tuo tarpu jis neturi būti labai brangus – svarbu ne kaina, o žmogaus dėmesys.

1. Naujienlaiškis potencialiems pirkėjams.

Tai yra žmonių, kurie susidomėjo jūsų projektu, net jei sutartis nebuvo sudaryta, bazės formavimas. Tuomet, atsiradus akcijoms, nuolaidoms ar pasikeitus asortimentui, jie gali būti operatyviai informuoti apie šiuos įvykius.

1. Staigmenos klientams.

Palepinkite savo klientus staigmenomis – ir galėsite laimėti jų pasitikėjimą bei lojalumą, sulaukę didžiulio kiekio dėkingų atsiliepimų. Internetinė batų parduotuvė „Zappos“ tradiciškai taiko būtent tokią įtakos taktiką.

Tikėdamasis gauti užsakymą per penkias dienas, kaip buvo žadėta svetainėje, staiga jį gausite per dieną. Arba gaukite galimybę grąžinti batus ištisus metus. Tokie netikėtumai padėjo svetainėje sukaupti daugybę atsiliepimų, kurie tapo galingu rinkodaros įrankiu paveikti potencialius pirkėjus.

1. Naudojant sparčiųjų klavišų galią.

Naudokite vertinimo ataskaitas. Tiriant veiksnius, turinčius įtakos balsavimo rezultatams, buvo atliktas specialus elgesio testas. Remiantis jo rezultatais, mokslininkai nustatė, kad žmonės, kurie atsitiktinai buvo pavadinti „politiškai aktyviais piliečiais“, balsavo 15 proc. Nepaisant to, kad žmonės šį įvertinimą gavo atsitiktinai, ši savybė jiems padarė rimtą poveikį. Pasinaudokite šiuo metodu: parodykite klientams, kad manote, kad jie yra pažengę, novatoriški ir aktyvūs. Tada jie elgsis pagal šią etiketę.

Kaip padidinti pardavimą kainomis ir akcijomis

1. Prekių savikainos didinimas, brangesnio prekės analogo pardavimas.

Net jei pirkėjas sako, kad nori sutaupyti, tai nėra priežastis parduoti jam pigiausią prekę. Vadovas pokalbį gali struktūrizuoti taip: „Žinoma, galiu pasiūlyti automobilį už tris šimtus tūkstančių rublių. Bet tikriausiai norite, kad jame būtų klimato kontrolė, vairo stiprintuvas ir šildomos sėdynės. Jeigu pirkėjas atsako teigiamai, verta atkreipti dėmesį: „Kodėl leisti pinigus automobiliui, kuris tau netinka?“.

Brangesnę prekę galite parduoti tik tuo atveju, jei ji turi papildomų privalumų. Paimkime, pavyzdžiui, du beveik vienodus skirtingų markių ir skirtingų kainų šaldytuvus. Dauguma vadovų sakys, kad tarp jų nėra jokio skirtumo. Bet ar taip? Žinoma ne! Skyriaus vedėjo užduotis – paaiškinti darbuotojams, kuo skirtingi modeliai skiriasi technologija, gamybos standartais, garantijomis ir kt.

1. Vidutinio čekio augimas.

Tai yra labiausiai prieinamas būdas. Atrodo, kad tai išplaukia iš aukščiau aprašyto metodo, tačiau su tam tikru skirtumu. Čekį galima padidinti tiesiog pakeliant kainas, didinant aptarnavimo funkcijų skaičių, keičiant mokėjimo sąlygas. Beje, 1% padidėjusios sąnaudos padidina pelną 3-10%. Svarbu, kad kainų augimas nebūtų per didelis ir atneštų naujų galimybių.

1. Akcijų pridėjimas.

Didžioji dauguma pirkėjų juos labai mėgsta.

Ukrainos lyderis tarp prekybos centrų pagal akcijų originalumą yra „Silpo“.

Į jų akcijas reaguoja net rimti protingi žmonės: „Savaitės kaina“, „Karštas pasiūlymas“, „Teminės dienos“, „Taškų didinimo kuponai“ ir kt.

1. Komercinių pasiūlymų matomumas.

Prekybos iniciatyva turėtų būti tikrai įdomi potencialiam prekių ar paslaugų vartotojui. Jame turėtų būti išsamus produkto savybių ir pranašumų aprašymas. Vykdant vienkartines akcijas ar teikiant trumpalaikes nuolaidas, rinkos instrukcija turi būti papildyta informacija apie jas. Puikus straipsnis – 10 gudrybių, kaip sudaryti komercinį pasiūlymą.

1. Įvairios rekomendacijos klientams (ne mažiau kaip trys).

Į firmą susisiekus naujiems klientams, gali būti labai sunku numatyti, kokio prekių ir paslaugų kainų diapazonas juos sudomins. Taigi, jei pasiūlysite jiems tik vieno kainų diapazono produktus, galite nepastebėti ir neatspėti jų pageidavimų. Tikslingiau vienu metu pasiūlyti keletą alternatyvių variantų - pavyzdžiui, „standartinius“, „verslo“ ir „premium“ rinkinius.

Tokiu atveju pardavimų psichologija pasiteisins. Pirkėjas supras, kad jam buvo pasiūlyta plataus kainų diapazono gaminių, o priežasčių nepirkti jis turi labai mažai. Tuo pačiu metu būtina teisingai sudaryti skirtingų kainų produktų rinkinius ir aiškiai paaiškinti klientui jų skirtumus. Pradėkite nuo brangiausių rinkinių – tada jis pigesnes prekes suvoks teigiamai.

1. Degančių nuolaidų teikimas.

Pavyzdžiui, pasiūlykite klientams premijos kortelę su unikaliu kodu. Jei pirkėjas per mėnesį parduotuvėje išleis tam tikrą sumą, kitą mėnesį gaus nuolaidą visoms prekėms. Koncesijos dydis priklauso nuo užsakymų skaičiaus praėjusį mėnesį. Tuo pačiu nuolaida perdega, jei žmogus visą mėnesį nieko nepirko. Apytikslis nuolaidų diapazonas gali būti toks: nuo 5% perkant 100 rublių iki 30% išleidžiant 20 tūkstančių rublių.

1. Sąnaudų diferencijavimas.

Tam tikrų kategorijų gaminiams gamintojai nustato vieną kainą. Dažnai tai nėra visiškai pagrįsta. Jeigu lankytojas tiesiogiai klausia kainos, vadovas nespėja identifikuoti savo poreikių – reikia aiškiai nurodyti sumą. Jei nenustatoma viena kaina, vadovas gali užduoti daug aiškinamųjų klausimų, užmegzti dialogą ir gauti informacijos, kuri padės paveikti pirkėją. Be to, tokiu būdu galite šiek tiek padidinti klientų skaičių.

1. Palankios kainos vaizdas.

Psichologiniu požiūriu ant kainų etiketės geriau rašyti „100 rublių per mėnesį“, nei „1200 rublių per metus“. Tinkamai nustatę kainą, kuri nebaugina, galite gerokai padidinti pardavimų apimtis.

Įrankiai, skirti padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje

1. Patentumas.

Kaip suprasti dar prieš atidarant parduotuvę, kokia užimta vieta, kurioje ji veiks? Lengvai! Atsistokite prie būsimos įmonės durų ir kurį laiką skaičiuokite visus pro šalį ėjusius žmones ir pažiūrėkite į jūsų pusę. Taip apskaičiuojate bendrą potencialių klientų skaičių. Norėdami tiksliau apibūdinti, turėsite atsižvelgti į pro šalį einančių žmonių lytį ir amžių. Palyginkite gautus duomenis su teoriniu pirkėjo portretu ir supraskite apytikslį paprastų praeivių lankomumą mažmeninėje parduotuvėje.

1. Iškabos.

Taigi, jūs supratote galimų pirkėjų-praeivių skaičių. Dabar juos reikia „užkabinti“. Pirmiausia tam gali padėti iškaba. Ji turi būti:

• ryškus ir traukiantis akį;
• suprantamas ir suteikiantis supratimą apie tai, kokie produktai parduodami už durų;
• skatinantys pirkti šioje parduotuvėje (padedant platus asortimentas, prieinamos kainos, aukšta kokybė ir pan.).

Dažniausiai tik iš patirties galima sužinoti, kiek efektyvus tas ar kitas ženklas.

1. Kryžminis pardavimas.

Pardavęs tam tikrą prekę, gali pasiūlyti lydinčios paslaugos. Pavyzdžiui, žmogus, įsigijęs akvariumą, gali užsisakyti tinkamą jo įrengimą, prijungimą ir priežiūrą – visa tai neišlipęs nuo kasos aparato. Norėdami tai padaryti, mažmeninė parduotuvė turi derėtis su atitinkamomis įmonėmis, tada pritraukti klientus ir gauti jų procentą.

1. Pirkimo ribos nustatymas.

Čia nėra konkretaus modelio – viskas priklauso nuo parduotuvės savininko fantazijos. Metodo esmė yra tokia:

• perkant, kurio kaina viršija tam tikrą ribą, klientas gauna kuponą nemokamas pristatymas, nuolaida ar dovana;
• Perkant dvi prekes, trečią galite gauti nemokamai.

Sąrašą galima tęsti be galo. Kiekviena parduotuvė stengiasi sugalvoti savo akcijas, kad padidintų pardavimus parduotuvėse.

1. Prekių keitimo apmokėjimas.

Šis metodas nėra labai paplitęs, bet labai įdomus. Atsiskaitydamas už gaminius, pirkėjas pakeitimą gauna ne pinigais, o prekėmis – pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.

1. Geltonos ir raudonos kainų etiketės.

Šis metodas yra plačiai žinomas. Daugelis prekybos centrų parduoda produktus, kurių galiojimo laikas pasibaigęs, su nuolaida. Apie tai praneša įvairiaspalvės kainų etiketės.

1. Galimybė grąžinti prekę, jei ji nepatiko.

Be to, yra įstatymas, įpareigojantis pardavėjus priimti prekes atgal per dvi savaites po pardavimo.

1. Kainų užuominos.

Etiketėse galite įrašyti informaciją, kurią kai kurie kiti paprastai perka kartu su šiuo produktu. Tikėtina, kad pirkėjas pasinaudos patarimu ir nusipirks ką nors be pagrindinio produkto.

1. „Fotelis“ pirkėjo palydovui.

Žmonės retai kada eina apsipirkti vieni, o dažniausiai tiesioginis kliento palydovas yra žmogus, kuriam visiškai neįdomios jūsų paslaugos. Kad jis nesistengtų kuo greičiau išmušti jūsų kliento iš parduotuvės, pasiūlykite jam užsiėmimą, kuris padės praleisti laiką: žiūrėti televizorių vyrams, žaisti žaidimus vaikams, skaityti mados žurnalus moterims.

1. Unikalus pardavimo pasiūlymas.

Ne kiekvienas parduotuvės savininkas turi galimybę išsinuomoti kambarį judrioje gatvėje ir pakabinti prašmatnų ženklą. Tačiau kiekvienas gali sukurti unikalų produktą ar paslaugą, dėl kurios žmonės nori pasistengti. Tai yra pagrindinis būdas padidinti pardavimus.

1. Perpardavimas.

Tai pasiūlymas papildomai įsigyti prie pagrindinio. Pavyzdžiui, perkant išmanųjį telefoną, siūloma SIM kortelė ir draudimas, o įsigytą gėlių puokštę patariama supakuoti už papildomą mokestį. Pagrindinė taisyklė – papildomos paslaugos kaina neturi viršyti pagrindinės prekės kainos. Šis metodas leidžia padidinti įmonės įgyvendinimo lygį 30%.

1. Darbas su marža.

Galbūt pats prieinamiausias būdas padidinti pelną. Jie sako, kad mažą prekių kainą pirkėjas ne visada suvokia kaip patraukliausią. Dažnai brangiai parduodamą prekę pirkėjai vertina kaip kokybiškesnę. Užduokite sau klausimą: ar nesvarbu, ar dešra kainuoja 300 rublių, ar 310? Dažniausiai pirkėjams šis skirtumas atrodo nereikšmingas. Dabar apskaičiuokite bendrą pelną.

Apsvarstykite pavyzdį, aprašytą Roberto Cialdini knygoje „Įtakos psichologija“. Juvelyrinių dirbinių parduotuvės savininkas negalėjo parduoti kelių turkio spalvos papuošalų. Išvykdama atostogų, ji paliko savo pavaldiniams rašytinį nurodymą „* 1/2 viso turkio kainos“. Įsivaizduokite jos nuostabą, kai atvykusi sužinojo, kad visų papuošalų parduota... dvigubai daugiau. Pardavėja tiesiog nesuprato jos užsakymo ir padidino, o ne sumažino savikainą.

1. Kainų etiketės.

Kritiškai pažvelkite į savo kainų lipdukus. Paprastai jie yra beasmeniai ir nekrenta į akis. Potencialus pirkėjas turi vos kelias sekundes apsispręsti dėl pirkimo parduotuvėje, kurioje lankėsi. Pasistenkite jį pakankamai nustebinti, kad jis bent kelias minutes užtruktų ir imtų klausinėti. Tam gali padėti ant spalvoto popieriaus atspausdintos ir įmantriomis formomis iškirptos kainų etiketės su viliojančiais, o kartais ir šokiruojančiais pasiūlymais. Pavyzdžiui, Naujųjų metų švenčių išvakarėse galite jas atspausdinti snaigių, Kalėdų eglučių, sniego senelių ir kitų švenčių atributikos pavidalu. Arba galite gerai matomoje vietoje patalpinti prekę, kuri parduodama už pernelyg didelę kainą. Tikriausiai niekas nepirks, bet daugelis norės pasidairyti, o gal dar ką nors nusipirkti. Nesvarbu, ką jie sako apie jus – tol, kol adresas nurodytas teisingai.

1. Šypsokis.

Parduotuvės, kuriose pardavėjai šypsosi savo klientams, padidina pardavimus 20-30%, palyginti su parduotuvėmis, kuriose dirba įnirtingi darbuotojai. Išmokykite savo darbuotojus šypsotis, nepaisant jų nuotaikos.

1. « Nemokamas sūris“ be pelėkautų.

Garsusis namų tobulinimo prekės ženklas pirkėjams siūlė nemokamus slapukus. Taip jis pritraukė tėvus su vaikais pirkėjų skaičiumi ir užkariavo vartotojus.

1. Nestandartinės garantijos.

Suteikite papildomas garantijas ir sulauksite naujų klientų. „Jei picos nepristatysime per pusvalandį, gausite nemokamai. „Jei pardavėjas su jumis elgiasi nemandagiai, gausite nuolaidą“. "Jei rasite prekę pigiau nei mūsų, grąžinsime 110% skirtumo!". Patirtis rodo, kad šias garantijas įgyvendina labai retai, tačiau pati galimybė tikrai pritraukia klientus.

1. Kitos paslaugos.

Tarkime, kad esate parduotuvės savininkas kosmetikos gaminiai mažame miestelyje. Kaip apie tai sužinoti visą miestą? Tai paprasta: pasamdykite aukštos klasės stilistą ir išdalinkite skrajutes, kurias mėnesį jūsų parduotuvėje dirbs meistras, kuris padės išsirinkti kosmetiką ir išmokys teisingai pasidaryti makiažą. Po mėnesio moterys kalbės tik apie jūsų kompaniją – net ir tos, kurioms stilisto nereikia, o apie akciją sužinojo iš savo merginų.

Ar parduodate plastikinius langus? Paskelbkite akciją, pagal kurią kiekvienas klientas nemokamai gaus prietaisą, kuris matuoja langų šilumos laidumą ir skaičiuoja šilumos nuostolius. Kiekvienas, kuriam reikės pakeisti buto langus, pirmiausia pagalvos apie jus. Galite pasiūlyti montuoti tinklelius nuo uodų už tris šimtus rublių. Galbūt iš pradžių tai atneš jums nuostolių, bet tada pamatysite, kiek klientų, kuriems juos sumontavote, ateis pas jus užsisakyti langų. Be to, jūsų meistrai gali subtiliai užsiminti, kad laikas keisti langus.

Kaip padidinti didmeninius pardavimus

1. Rinkodaros skyriaus įkūrimas.

Norint padidinti pardavimus, reikia tinkamai organizuoti rinkodaros skyriaus darbą. Specialistai turi nuolat tyrinėti rinką, ieškoti naujų galimybių, optimizuoti gamybos ir logistikos procesus. Pasamdykite kompetentingus darbuotojus ir jūsų įmonė klestės.

1. Diapazono išplėtimas.

Visada galvokite apie galimybę padidinti siūlomų prekių asortimentą. Galite labiau paįvairinti modelius, jų dydžių asortimentą, susijusių produktų skaičių. Padauginę savo pasiūlymą apsaugote klientą nuo kitų tiekėjų paieškos.

1. Paklausos tyrimas.

Nustatykite savo pirkėjų galimybes ir nustatykite užduotis vadovams, remdamiesi ne praėjusių metų patirtimi, o pagal jūsų pristatymo klientui dalį. Pavyzdžiui, jūsų vadovas parduoda prekes už 100 tūkstančių rublių. Partnerio apyvarta auga. Tačiau pasirodo, kad šios organizacijos potencialas yra 10 milijonų rublių, o jūsų įmonė tiesiog naudojama kaip rezervinis tiekėjas. Blogai, jei vadovas apie tai nežino. Dar blogiau, jei vadovas net nežino.

1. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais.

Dauguma didmenininkų bando bendradarbiauti su didelėmis korporacijomis. Sudaryti tokį susitarimą, kaip taisyklė, yra gana paprasta ir beveik visada pelninga.

1. Skaidri kainų politika.

Laikykitės aiškios ir suprantamos kainų politikos arba paverskite savo vadovų atlyginimus tiesiogiai priklausomus nuo pelno. Arba dirbate pagal griežtą kainoraštį, kuriame registruojami visų kategorijų klientai, arba įgaliojate vadybininką suteikti bet kokias nuolaidas ir premijas, bet tuo pačiu darote tai priklausomą nuo pajamų. Trečios nėra.

1. Sutartinių įsipareigojimų su nuolatiniais vartotojais sudarymas.

Sutartys su nuolatiniais klientais yra abipusiai naudingas bendradarbiavimas ne tik sąnaudų ir pelno, bet ir kainos bei kokybės požiūriu. Pirkite gerą prekę už gerą kainą. Tai leis klientams pasiūlyti optimalų kainų ir atitinkamų prekių savybių derinimą, o tai taps neabejotinu Jūsų pranašumu. Pirkėjai tiesiog negalės atsisakyti tokio palankaus pasiūlymo. Branginkite sąžiningo tiekėjo reputaciją – ji veiks geriau nei bet kokia reklama.

1. Skverbtis į kliento verslą.

Kuo geriau suprasite savo pirkėjo verslą, tuo geriau mažesnė rizika Jei norite jį prarasti, kuo arčiau galutinių vartotojų, tuo geriau vyksta jūsų siuntėjo pardavimai.

1. Kruopšti klientų gedimų analizė.

Tarkime, jus paliko mažas klientas. Jūs nesinervinate ir nemanote, kad turėsite daugiau laiko bendrauti su didelėmis firmomis. Tiesą sakant, ši situacija kupina rimtų pasekmių. Priežastys, dėl kurių mažos įmonės nustojo bendradarbiauti su jumis, gali turėti įtakos ir didelėms. Šiuolaikinė rinka sutvarkyta taip, kad mažos organizacijos jautriau reaguoja į naujas tendencijas ir tendencijas – tai padeda joms išlikti. Todėl juos įtakojantys veiksniai vėliau atsispindės didelėse įmonėse. Turite atidžiai išanalizuoti kiekvieno pirkėjo išvykimą ir padaryti tinkamas išvadas.

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas klientui, o ne jūsų verslui.

Tai yra pagrindinis veikimo principas, o ne būdas pasipelnyti. Pradėję didmeninę prekybą, sutelkite dėmesį į savo klientų pardavimą. Pagalvokite, kaip padidinti įmonės partnerio pardavimų apimtį, koks produktas turi didžiausią paklausą, kaip padidinti įmonės pelningumą. Kol partneris plaukia, jūs esate ant bangos keteros.

1. Darbo su platintojais taisyklių laikymasis.

Labai svarbu tinkamai užmegzti sąveiką su prekiautojais - kad tai netrukdytų dirbti su paprastais pirkėjais. Nuspręskite, kas yra jūsų prioritetas: mažmeninė prekyba ar svetingumas. Dažnai verta uždaryti savo mažmeninę prekybą ir nustoti teikti nuolaidas tarpininkams. Kitais atvejais turėtumėte sutelkti dėmesį į savo įgyvendinimą – jei leidžia ištekliai.

1. Įdomių pasiūlymų kūrimas.

Įmonės kainodaros politika ir jos premijų sistema turėtų veikti ilgalaikiam bendradarbiavimui, o ne vienkartiniams sandoriams.

1. Stebėjimas.

Nuolat analizuokite konkurentų pasiūlymus. Klientai, kurie anksčiau naudojosi jų paslaugomis, jums padės tai padaryti.

1. Darbas su transportu.

Sukurkite savo logistikos skyrių. Tai suteiks jums didžiulį pranašumą prieš konkurentus – galėsite užtikrinti nepertraukiamą prekių pristatymą. Žinoma, pirmajame etape turėsite patirti didelių nuostolių, tačiau po trumpo laiko jie atsipirks su kaupu, padėdami padidinti įmonės pardavimų lygį.

1. Nuolatinė naujų klientų paieška.

Pagrindinis vienetinės parduotuvės tikslas – gauti pelną. Dažniausiai tokios įmonės yra atviros pasiūlymams, kurie žada papildomų pajamų. Žinoma, yra rizika, kad galite prarasti nuolatinį klientą, kurį išviliojo konkurentai. Kita vertus, labai tikėtina, kad galėsite pasiūlyti palankesnes sąlygas. Todėl nenustokite ieškoti naujų vartotojų, net jei įmonė jau dirba visu pajėgumu.

1. Personalo mokymas.

Prekybos apimtis labai priklauso nuo prekę ar paslaugą parduodančio asmens. Būtina orientuotis į kompetentingų darbuotojų atranką ir jų mokymą. Tačiau dalyvauti daugelyje meistriškumo kursų, seminarų ir mokymų jokiu būdu negalima. Turite suprasti, kuri iš veiklų yra efektyviausia, ir ją pasirinkti. Išmokykite darbuotojus parodyti gaminio veidą, pabrėžiant jo privalumus ir nesigilinant į neišvengiamus trūkumus. Personalo profesionalumas yra geriausias būdas padidinti pardavimų lygį.

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handatorboolelers .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_argument::init() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Kaip žinia, kiekvienam, norinčiam tvarkingai prekiauti, būtinos trys sąlygos: pinigai, sąskaita ir tvarka.

Pardavimų didinimas: 101 patarimas pardavėjui

Svarbiausia iš jų – grynieji pinigai ir įvairios kitos vertybės, be kurių sunku prekiauti... Antra prekybos sąlyga – mokėti teisingai vesti buhalterinę apskaitą ir greitai apskaičiuoti...

Trečia ir paskutinė būtina sąlyga – savo reikalus tvarkyti tvarkingai ir taip, kaip reikia, kad visą informaciją tiek apie skolas, tiek apie pretenzijas būtų galima gauti nedelsiant.

L. Pacioli

Pradedant savo prekybos veikla, kiekviena įmonė, nesvarbu, sėkminga ar ne, svajoja, kaip tai padaryti, kad galėtų parduoti daugiau.

Juk pardavimų augimas – tai 100% įmonės pelno padidėjimas. O tai duoda tik naudą, nes atsiranda daugiau pinigų, plečiasi įmonė, didėja atlyginimas darbuotojams, pradedant nuo paprasto pardavėjo, baigiant įmonės direktoriumi.

Visi žino posakį, kad pinigai niekada nebūna pertekliniai. Padaryti jas didesnes nėra lengva, tačiau žengus tam tikrus žingsnius pardavimų didinimo link, pasiseks net pradedančiajam verslininkui.

Išties dažniausiai nesėkmės aplenkia ne todėl, kad žmogus nieko nedaro, o todėl, kad nežino, ką daryti. Problema visada aktuali. Taigi ką reikėtų daryti, kad pardavimai gerokai padidėtų? Kokius metodus ir priemones reikėtų naudoti?

Ar yra specialių priemonių pardavimams padidinti?

Tokiame versle, kaip didėjančios pajamos iš prekybos, technologijos nėra tiek daug. Pardavimams didinti naudojami vadinamieji įrankiai, kuriuos tinkamai įgyvendinus, padidėja darbo efektyvumas:

Nors metodų nėra tiek daug, tačiau nuolat taikant jie garantuotai padidins pardavimų augimą. Verta į juos atidžiau pažvelgti ir išmokti teisingai juos pritaikyti.

Mažmeninės prekybos didinimo metodai

Visi nori daugiau. O mažmeninės prekybos augimas pagrįstas metodais, kurie jau pasiteisino:

• Kryžminis pardavimas. Perkant vieną daiktą, klientui pasiūloma suteikti atitinkamą paslaugą. Pavyzdžiui, nusipirkęs akvariumą, pirkėjas užsisako jo įrengimo ir priežiūros paslaugą. Ir viskas vienoje vietoje. Parduotuvei tereikia turėti sutartis su tokiomis įmonėmis, pritraukti pirkėjus ir gauti procentą nuo to.
• Perpardavimas. Pasiūlymas papildomai įsigyti pagrindinę prekę. Pavyzdžiui, perkant telefoną iš karto siūloma įsigyti jam skirtą SIM kortelę arba už papildomą mokestį įsigyta puokštė pakuojama. Tik reikia laikytis taisyklės, kad papildomos paslaugos kaina neturėtų būti didesnė už pagrindinį pirkinį. Tokiais atvejais pardavimų padidėjimas gali atnešti 30 procentų pelno.
• Pirkimo ribos nustatymas. Čia nėra konkretaus modelio, tik parduotuvės savininko vaizduotė. Bendra esmė tokia:

1. Perkant, vertė viršija tam tikrą sumą, pirkėjas gauna nemokamą pristatymą, loterijos kuponą ar dovaną.
2. Perkant dvi prekes, trečia nemokama.
3. Perkant tris prekes, pirkėjas jas gauna už dviejų kainą.

Sąrašą galima tęsti ilgą laiką. Kiekviena parduotuvė bando sugalvoti kažką kito, ieško naujų būdų, kaip padidinti pardavimus:

• Prekių keitimo apmokėjimas. Ši technika nėra tokia plačiai paplitusi, bet gana įdomi. Pirkėjas, atsiskaitydamas už prekes, keityklą gauna ne pinigais iš kasos, o prekėmis iš parduotuvės, pavyzdžiui, degtukais ar saldainiais.
• Geltonos ir raudonos kainų etiketės. Šis metodas jau seniai pripažintas. Daugelyje prekybos centrų produktai, kurių galiojimo laikas pasibaigęs ir niekas jų neperka, parduodami su nuolaida – tai nurodo skirtingų spalvų kainų etiketės.
• Kainos ar nuolaidos laikas ribotas. Ši pardavimų didinimo formulė stipriai motyvuoja pirkėjus, verčia juos pirkti būtent šiuo metu.
• Galimybė grąžinti prekę, jei ji nepatiko. Be to, yra įstatymas, kuris vis tiek įpareigoja atsiimti prekę, jei ji grąžinama per 14 dienų nuo pirkimo.
• Kainų užuominos. Kainų etiketėse dedama informacija, kad su šia preke perkama ir kita, ir trečia. Klientas, tai pamatęs, tikrai įsigys kažką be to, ką norėjo įsigyti.

Šie metodai leis kelis kartus padidinti mažmeninę prekybą bet kurioje prekybos vietoje. Jie taip pat garantuoja, kad pirkėjas sugrįš į šią parduotuvę kitam pirkiniui, nes ten jam buvo pasiūlyta tiek įvairių dalykų, kad nėra prasmės ieškoti kitur.

Metodai padidinti didmeninius pardavimus

Be mažmeninės prekybos, yra ir didmeninė prekyba. Būtent pardavimas didelėmis prekių siuntomis duoda reikšmingą didmeninės prekybos augimą. Kiekvienas vadovas to siekia. Norint pasiekti geriausių rezultatų, būtina, kaip nurodyta mažmeninė, taikyti įvairius metodus ir būdus:

• Dėmesys personalo profesionalumui. Iš tiesų, dažnai daug kas priklauso nuo pardavėjo ar vadovo. O tam, kad būtų ugdomas profesionalumas, darbuotojai turėtų būti reguliariai mokomi ir jiems suteikiama galimybė įgytus įgūdžius praktikuoti praktiškai.
• Tik kokybiškos prekės už prieinamiausią kainą. Optimalus kainos ir kokybės santykis didmenininkus vilioja labiau nei kiti rodikliai. Nuolat parduodant tokias prekes, keliama ir įtvirtinama teigiama reputacija, o tai žymiai padidina pardavimo efektyvumą.
• Sukurkite savo transporto skyrių. Tai suteikia papildomų pranašumų užtikrinant nenutrūkstamą užsakymų tiekimą. Žinoma, reikės didelių finansinių investicijų, tačiau po tam tikro laiko jos atsipirks ir atneš papildomų pajamų.
• Gero rinkodaros skyriaus kūrimas. Jos specialistai turi tyrinėti parduodamos produkcijos rinką, ieškoti naujų galimybių, visapusiškai optimizuodami visus procesus.

Visi šie metodai yra būtent tai, ko jums reikia norint padidinti pardavimus. Jų vadovaudamasis verslininkas gali būti tikras dėl savo verslo sėkmės.

10 patarimų, kaip derėtis dėl kainos su klientu išpardavimo metu?

Prekės kainos nustatymas yra teisingas pardavimo būdas. Bet jūs vis tiek turite jį pristatyti klientui ir įtikinti jo teisingumu. Ne tik gebėjimas derėtis, bet ir konstruktyvus dialogas gali nuvesti prie rezultato. Kokius raktus galima naudoti norint sėkmingai derėtis dėl kainos?

Ruzalina 2015 m. spalio 20 d., 16.04 val

• „Trinion“ tinklaraštis,
• Pardavimų vadyba

IN Pastaruoju metu Dėl krizės man, kaip verslo konsultantui, daugelis klientų užduoda klausimų, susijusių su pardavimų didinimu. Verslininkams beveik niekada nekyla klausimų, susijusių su medžiagų ar gatavų prekių paieška ir pirkimu, taip pat su gamybos organizavimu. Ne paslaptis, kad šiandien pusė Rusijos užsiima perpardavimu, o kita pusė nori tai daryti. Ir todėl, visų pirma, visiems rūpi klausimas: kaip padidinti pardavimus.

Be to, vadovaudamas projektams, susijusiems su apskaitos sistemos organizavimu, CRM ir kitų programinių produktų diegimu, susiduriu ir su šiomis problemomis. Vykdydamas projektą nuolat bendrauju su įmonių savininkais, vadovais, pardavimų skyrių vadovais. Gaunu daug informacijos apie tai, kaip įvairios įmonės parduoda, kaip parduoda įvairios grupės prekės, kokie pardavimo organizavimo metodai vienu ar kitu atveju taikomi, kokios idėjos veda į sėkmę, o kokie sprendimai pasirodo nesėkmingi.

Kai susidūriau su pardavimų didinimo problema, supratau, kad šios problemos internete yra menkai nušviestos. Nėra normalios pardavimo medžiagos. Tinkle rasite arba fantazijų šia tema: kaip padidinti pardavimą per 14 dienų, pardavimo scenarijus ir kitą panašią informaciją, arba įvairių knygų apie rinkodarą ir kainodarą, tačiau jos nėra aktualios smulkiam ir vidutiniam verslui (kaip knyga, kaip padidinti „Coca-Cola“ pardavimą?)

Šiame straipsnyje nusprendžiau pakalbėti apie įrankius, kurie padidina pardavimus. Mano patarimas yra praktiškas ir reikalauja organizacinių, o ne finansinių išlaidų, o tai labai svarbu, kai pajamos mažėja.

Pirmiausia kalbėsiu apie darbo su esama klientų baze efektyvumo didinimą. Naujų klientų paieška ir pritraukimas, įmonės reklama internete ir neprisijungus bus atskiro straipsnio tema.

Kai kurie sprendimai, kurie bus aptarti toliau, veiks kompleksiškai, t.y. ne tik padidins pardavimus, bet ir pritrauks naujų klientų. Tačiau tai nebus pagrindinis straipsnio akcentas. Čia ir dabar kalbėsiu apie pardavimo apimčių didinimą.

Visas idėjas ir sprendimus, apie kuriuos kalbėsiu, mano klientai išbandė praktiškai. Tačiau rekomenduoju šį ar kitą patarimą gerai apgalvoti ir įgyvendinti atsižvelgiant į savo verslo realijas. Vieni sprendimai skirti tik gamintojams, kiti tinka beveik visiems.

Padidinkite produkto vertę.

Jeigu Jūsų įmonė užsiima bet kokios prekės gamyba, tai vienas iš sprendimų, kurie teigiamai veikia pardavimus, yra prekės vertės didinimas. Daugeliu atvejų, norėdami padidinti pardavimą, galite pakeisti išvaizda produktas, pvz., jo pakuotė. Ir dėl to pasikeis prekių vertė pirkėjų akyse.

Sprendimo įgyvendinimo pavyzdys

Mano klientės įmonė užsiėmė pigių drabužių, kurie buvo parduodami turguose ir pigiose parduotuvėse, gamyba. Atlikus analizę paaiškėjo, kad pagrindinė šios įmonės konkurentė buvo Kinija. Įmonės gaminamas prekes vartotojai vertino kaip kiniškas, o produkcijos kaina buvo šiek tiek didesnė.

Akivaizdu, kad Rusijoje pagaminti drabužiai negali konkuruoti su kiniškais kaina. Net ir tai, kad gaminių kokybė buvo aukštesnė, šioje situacijoje nepadėjo, nes neapsakoma prekių išvaizda kartu su gana aukšta kaina sumažino pirkėjų susidomėjimą.

Išanalizavome produktą ir jo suvokimą iš klientų. Konsultavosi su pardavėjais ir pardavėjais. Ir jie priėmė gana rizikingą sprendimą: pakeitė pakuotę į geresnę ir modernesnę.

Ką mes padarėme:

• Pakeistas logotipas, šriftai, dizainas. Padarė ryškią, stilingą, patrauklią.
• Mes pasirinkome kitą medžiagą. Vietoj pigių plastikinių maišelių buvo naudojamos kokybiškos kartoninės pakuotės.
• Pakuotėje pateikiama kuo daugiau informacijos apie produktą.

Dėl to prekės pirkėjų suvokime „iškrito“ iš jiems įprastos kainų kategorijos. Dėl pakuotės pirkėjai ją pradėjo vertinti kaip brangesnę ir kokybiškesnę. Tuo pačiu metu iš pradžių kaina iš viso nebuvo keliama, o realios išlaidos gerokai padidėjo.

Taigi, pirkėjų suvokimu, prekės „paliko“ nišą, užpildytą kiniškomis prekėmis, o reali kaina šiek tiek išaugo, nes kartoninės pakuotės savikaina, skaičiuojant prekės vienetu, pasirodė labai maža. Žinoma, teko pasistengti diegiant naujas pakuotes, gamyboje bet kokie pakeitimai susiję su tam tikrais sunkumais. Bet tai jau kita istorija.

Tačiau naujos pakuotės dėka prekės pirkėjų suvokime perėjo iš vienos vertės kategorijos į kitą, o tai tapo tikru „tramplinu“ pardavimams didinti.

Kokybiškas darbas pagal užsakymą.

Dėl tam tikrų priežasčių daugelis įmonių vis dar nepaiso darbo su pirkėjo užsakymu. Žinoma, imamasi tam tikrų veiksmų. Vadovas priima užsakymą, jį apdoroja, išrašo sąskaitą, tada atliekama siunta ir t.t. Tuo pačiu metu dauguma smulkaus ir vidutinio verslo, primenu, kad dirbu su šiais segmentais, nedirba pagal užsakymą.

Įmonių pardavimų skyriai kažkuo primena prekystalius: kas yra, tuo ir parduoda. O jei prašomos prekės likutyje nėra, vadovas net nesiūlo išduoti norimos prekės „pagal užsakymą“. Dažniausiai taip nutinka todėl, kad sistemoje nėra reikiamų įrankių, o vadovas tiesiog nežino, kaip pateikti tokį užsakymą.

Atrodytų, kad sprendimas slypi paviršiuje. Neatsisakykite pirkėjų! Siūlykite ne tik analogus, bet ir norimo produkto dizainą „pagal užsakymą“. Tie. Jūsų klientas užsako viską, ko jam reikia. O vadybininkas priima užsakymą ir praneša pirkėjui apie pristatymo laiką, atsižvelgdamas į trūkstamų prekių gavimo likučiuose laiką. Visos įmonės, įdiegusios šią sistemą, sulaukė pastebimo pardavimų augimo.

Šiuo atveju nekalbu apie internetines parduotuves, kurios veikia visai be sandėlio, t.y. tik pagal užsakymą, nepaisant to, ar jie apie tai informuoja savo klientus, ar ne. Kalbu apie įmones, kurios turi savo sandėlį, bet tuo pačiu gali užsisakyti prekes iš tiekėjo.

Kokia problema įgyvendinant tokią darbo schemą? Tai slypi tame, kad įmonės nežino, kaip techniškai tai įgyvendinti. Dabar pateiksiu pavyzdį, kaip tokią schemą įgyvendino mano klientas, kuris užsiima didmenine prekyba keraminėmis plytelėmis.

Visi produktai yra suskirstyti į dvi grupes:

• Pirmasis yra prekės nuosavas sandėlis, t.y. tas prekes, kurias patys užsisakėte iš savo pagrindinio tiekėjo.
• Antroji – „užsienio“ prekės, t.y. tokius, kuriuos galima greitai užsisakyti iš kito tiekėjo ar konkurento. Šis atributas „Svetimas“ buvo užpildytas gaminio kortelėje, siekiant nurodyti iš konkurentų užsakytas prekes. Taip pat prekės kortelėje buvo nurodytas tiekėjas (konkurentas), iš kurio perkama ši prekė.

Šioje įmonėje, prekiaujančioje importuotomis prekėmis, kurių pristatymo terminas yra ilgas (nuo užsakymo iki gavimo sandėlyje praeina apie du mėnesius ir daugiau), buvo sukurta speciali sistema, kai, gavus pirkėjo užsakymą, jeigu prekių nėra. sandėlyje, tačiau iki kito pristatymo kitą mėnesį vadovas gali sužinoti, ar konkurentas turi šią prekę ir ją užsisakyti. Vadovas šią prekę (Užsienio gaminio) įtraukia į kliento užsakymą su žyma Pagal užsakymą (Pateikti), o kliento užsakymą patalpinus sistemoje automatiškai sukuriamas užsakymas/užsakymai tiekėjui/tiekėjams (duomenys apie tiekėjai paimami iš prekės kortelės).

Dėl to klientas gauna visą jam reikalingą asortimentą ir toliau aktyviai dirba su Jūsų įmone. Jis neis pas konkurentą ieškodamas jam reikalingos pozicijos, nes tu turi viską, ko jam reikia.

Toks požiūris ženkliai padidina pardavimų apimtį, o tuo tarpu daugeliu atvejų pelnas šiek tiek padidėja, nes perkate prekes nedideliais kiekiais, galbūt net iš konkurentų, todėl kai kurias prekes parduodate beveik be antkainio. Koks tikslas?

Jūs gaunate klientų lojalumą. Jūsų klientas neišeina, užpildo jūsų prašymą, perka kitas prekes kartu su nepelninga „užsienio“ pozicija. O pelno padidėjimą iš tokios darbo schemos pastebėsite mėnesio, ketvirčio ar bet kurio kito ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Didinant klientų lojalumą, pardavimai ir pelnas žymiai padidės.

Susijusių (papildomų) paslaugų pardavimas.

Daugelis įmonių parduoda tik prekes be jokių papildomų paslaugų. Tačiau dažnai būtent paslauga prisideda prie to, kad pirkėjai renkasi jūsų naudai.

Pavyzdžiui, tarp mano klientų buvo įmonė, kurios specializacija yra kabelių gaminių pardavimas. Kažkuriuo metu jie nusprendė įvesti papildomą paslaugą – kabelių tiesimą. Tie. be visiems prieinamo pristatymo, jie pradėjo siūlyti vietoje nupjauti kabelį, taip pat jo montavimą pas klientą. Dėl to mokant už papildomą paslaugą didėjo ne tik pelnas, bet ir prekių pardavimo apimtys.

Kokia šio pardavimo padidėjimo priežastis? Kai kurie tokių prekių pirkėjai dideliu pliusu laiko galimybę užsisakyti viską vienoje vietoje: ir prekes, ir paslaugas. Jie nenori gaišti laiko ieškodami atlikėjų ir patys negali įsirengti (nutiesti) reikiamo laido. Tie. tokiu atveju klientai ginčijasi kaip privatūs pirkėjai: „jei aš nusipirkau sofą, tai ją reikia iš karto surinkti, nors ir už papildomą mokestį“.

Kažkodėl daugelis įmonių nepaiso šios galimybės padidinti klientų lojalumą, produktų patrauklumą naujiems klientams, taip pat pelno maržas. Tiesą sakant, paslaugų pardavimas yra puikus būdas padidinti pardavimus. Nepamiršk apie jį.

Padarykite bendradarbiavimo sąlygas švelnesnes.

Daugelis įmonių dirba su savo klientais labai griežtomis sąlygomis. Ypač dažnai su importinėmis prekėmis, su analogų rinkoje neturinčiais produktais ir pan.

Pavyzdžiui, turėjau klientą, kuris prekiavo importuotais produktais profesionali kosmetika grožio salonams.Nepaisant to, kad viena skardinė lėšų gali kainuoti nuo 17 eurų ir daugiau, tuo pačiu, norint prekiautojui gauti 5% nuolaidą, reikėjo atlikti 2500 eurų pirkinių apimtis, o norint gauti 20% nuolaidą – 7500 eurų. Be to, prekiautojai prisiėmė įsipareigojimą pirkti ir platinti žurnalus, kurių niekas nenorėjo. Buvo ir kiti reikalavimai, dažnai nepatogūs ir nedraugiški klientams.

Kas buvo padaryta siekiant padidinti pardavimus šioje įmonėje?

Bendrovė sumažino nuolaidų gavimo ribą. Jie nedarė vienkartinės bendros nuolaidos ar akcijos, padarė švelnesnes sąlygas, kurios užtikrino ne tik pardavimų augimą, bet ir klientų lojalumą.

Tie. Norėdami padidinti pardavimus, galite tiesiog sušvelninti bendradarbiavimo sąlygas. Tai labai svarbu jūsų klientams. Rinka nuolat vystosi, konkurencija auga visose srityse. Net jei prekiaujate kažkuo išskirtiniu ir ypatingu, anksčiau ar vėliau rinkoje atsiranda tam tikrų analogų.

Pavyzdžiui, aukščiau aptartas klientas parduoda produktus grožio specialistams. Galutiniai jo gaminių vartotojai buvo ir tebėra privatūs meistrai ir grožio salonai. Viena vertus, profesionalai pripranta prie tam tikro prekės ženklo kokybės ir savybių. Kita vertus, jei kaina taps per didelė arba atsiras analogas, kurį pirkti bus pelningiau, jie gali persvarstyti savo pageidavimus.

Paprastai klientai, nenorintys švelninti bendradarbiavimo sąlygų, pateikia tokius argumentus:

• Mes parduodame geriausias prekes, esame geriausi ir jie dirbs su mumis bet kokiomis sąlygomis.
• Jei sąlygos bus švelnesnės, galime prarasti maržą, dėl to sumažės pelnas.

Bet! Geriau prarasti 10 kapeikų su nuolaida, bet uždirbti 2 rublius, nei neprarasti šių 10 kapeikų, bet taip pat nieko neuždirbti.

Sinergija.

Sinergija yra dviejų ar daugiau veiksnių sąveikos sumuojantis efektas, pasižymintis tuo, kad jų veikimas žymiai viršija kiekvieno atskiro komponento poveikį jų paprastos sumos forma. Vikipedija

Kas yra sinergija verslo požiūriu ir ką turiu omenyje kalbėdamas apie sinergiją?

Daugelis įmonių, kurios vienu metu dirba keliomis kryptimis, pavyzdžiui, parduoda niekaip nesusijusias arba silpnai tarpusavyje susijusias prekes ir paslaugas, šias kryptis visiškai suskirsto iki skirtingų svetainių ir skirtingų juridinių asmenų sukūrimo kiekvienai krypčiai. Taip pat pardavimo skyriai tarpusavyje nebendrauja, o tai yra pastebimas minusas. Ką galima padaryti šiuo atveju? Sujunkite skirtingas kryptis pagal vieną prekės ženklą.

Vėl pateiksiu pavyzdį įmonės, kurios veikla susijusi su grožio salonais. Šis pavyzdys yra labai patogus ir vaizdingas, todėl dažnai jį naudoju. Šioje įmonėje tiesiogiai veikia grožio salonai, yra mokymo skyrius, yra didmeninės prekybos plaukų priežiūros priemonėmis skyrius. Ir visi jie dirba nepriklausomai vienas nuo kito.

Taip, jie dirba su tuo pačiu prekės ženklu, bet iš tikrųjų jie nėra vieningi: turi skirtingas nesusietas svetaines, nėra išvystyta informacijos apie visą įmonę ir jos padalinius perdavimo kultūra ar verslo procesas. Sužinoti, kad įmonėje vyksta mokymai salono klientui beveik neįmanoma, kaip ir didmeniniam pirkėjui apie saloną ir jo teikiamas paslaugas galbūt bus galima sužinoti atsitiktinai.

Ką aš padariau dėl šios įmonės?

Pirmasis ir paprasčiausias – visi trys padaliniai buvo sujungti į vieną aikštelę. Tie. svetainėje apsilankęs žmogus mato visas tris įmonės veiklos sritis. Tai padidina tvirtumą, pasitikėjimo lygį, taip pat informuoja žmones apie tam tikrus papildomos funkcijosįmonių.

Jei, pavyzdžiui, meistras apsilankys svetainėje ieškodamas prekės, tada, be asortimento, jis sužinos, kad visada galite išmokti dirbti su šiais produktais, taip pat įvertinti jų efektyvumą apsilankę grožio salone. . Panašiai krypčių derinys teigiamai veikia ir kitais atvejais.

Be to, tokia asociacija didina pasitikėjimą visa įmone, nes žmonės mato, kad įmonė yra didelė, solidi, užsiima keliomis sritimis ir pan. Taip pat skirtingų sričių ekspertai pradėjo rekomenduoti vieni kitus. Taigi pasireiškė sinerginis poveikis, t.y. bendras skirtingų sričių darbas lėmė kiekvienos iš jų efektyvumo padidėjimą.

Pradėkite pardavinėti per svetainę.

Iki šiol daugelis didmenininkų ir prekių gamintojų nenaudoja savo svetainių tiesioginei prekybai. Dėl to kai kurie potencialūs klientai prarandami.

Net jei svetainėje gražiai pristatėte visas savo prekes, tačiau šalia prekės nėra kainos, asmuo, kuris jus rado per paieškos sistemas ar paspaudė reklaminę nuorodą, labai tikėtina, kad išeis neįsigijęs ar neskambinęs. Yra tokia taisyklė: prekė be kainos nėra prekė. Kol žmogus nemato išlaidų skaičiaus, jis gali galvoti ką nori. Ir toli gražu ne visi sutinka skambinti ar siųsti užklausas, juolab kad netoliese (gretimose eilutėse esančioje paieškos sistemoje) greičiausiai yra konkurentų svetainės su kainomis ir patogiais užsakymo mygtukais.

Dabar nekalbu apie pardavimą galutiniam vartotojui, akivaizdus poreikis internetinei parduotuvei, kalbu apie pardavimus B2B sektoriuje, kur komercinio sektoriaus atstovai ieško medžiagų ir prekių savo verslui. , todėl jie daugiausia žiūri į gamintojų, prekiautojų, regioninių atstovų ir kt. svetaines. d.

Ką sako šios svetainės? „Skambinkite mums darbo valandomis“, „Pateikite užklausą dėl kainoraščio“. Tačiau juk lankytojas svetainėje gali būti ne darbo valandomis arba savaitgalį. Toli gražu ne visi ir ne visada palieka prašymą su prašymu. Apskritai daugelis žmonių, nesant kainos, nesąmoningai pradeda įtarti, kad čia gali būti apgauti, todėl stengiasi nepalikti jokios kontaktinės informacijos. Arba jie įtaria, kad kaina svetainėje nerodoma, nes ji per didelė. Bet kokiu atveju potencialūs pirkėjai palieka svetainę be pirkimo ir paraiškos. Taigi parodykite savo kainas!

Dažnai kyla klausimas: jei mes, platintojai, per svetainę pradėsime pardavinėti prekes savo prekiautojų klientams, ar tai netrukdys verslui?

Ne, nebus. Pirma, jūs, kaip platintojai, galite nustatyti vieną kainą. Svarbiausia, kad jis nebūtų mažesnis nei jūsų pardavėjų. Antra, galite pridėti puslapį su savo prekiautojų sąrašu, kad klientas galėtų nuspręsti, ar pirkti iš jūsų ir laukti pristatymo iš kito miesto, ar pasirinkti tiekėją savo regione.

Šis sprendimas netgi padės padidinti pardavimus. Pavyzdžiui, jei pirkėjas iš Murmansko apsilankys jūsų svetainėje, jis vis tiek neužsakys prekių iš jūsų Maskvoje, šios prekės teks laukti per ilgai ir pristatymas bus brangus. Be to, jei jis jūsų svetainėje ras savo regiono platintojo kontaktus, tada pardavimas vyks net iš prekiautojo, kuris, savo ruožtu, užsakys daugiau prekių iš jūsų.

Jei laiku informuosite savo partnerius, kad skelbiate kainas svetainėje, taip pat laiku informuosite apie bet kokius kainų politikos pakeitimus, tai jokiu būdu nepakenks jų verslui. O jei pakviesite savo partnerius skelbti savo duomenis jūsų svetainėje, jie su dėkingumu suteiks visą reikiamą informaciją.

Nepamirškite, kad jūsų klientai ir partneriai dažniausiai yra mažos regioninės įmonės, kurios yra menkai atstovaujamos internete. Ir jūsų svetainė greičiausiai užima pirmaujančią vietą paieškos rezultatuose, nes esate platintojas. Taigi toks bendravimas bus naudingas ir jums, ir jūsų partneriams.

Išdėstykite svetainės kainas, plėtokite savo projektą, pagal prekės pavadinimą jis turėtų būti vienas iš pirmųjų paieškos rezultatuose. Parduokite per svetainę. Ir išdėstykite savo partnerių kontaktus. Dėl to labai padidės pardavimų skaičius, pirkėjai suras jūsų svetainę ir užsisakys prekes arba iš jūsų, arba iš jūsų pardavėjų.

Kita dažna baimė yra ta, kad prekiautojai nenorės, kad rodytumėte kainas, nes pirkėjai jūsų svetainėje gali norėti tapti prekiautojais, pažiūrėję į kainas.

Ką čia galima pasakyti? Šie rūpesčiai yra prekiautojų problemos. Jums toks naujų potencialių partnerių susidomėjimas yra tik pliusas. Bet koks verslas turi augti ir vystytis. O galima grėsmė, kad tam tikrame regione galite pakeisti pardavėją, paskatins jūsų pardavėjus dirbti geriau, aktyviau vystytis, daugiau parduoti. Pardavėjas nesikreips į kitą tiekėją, net jei jūs turite pirkėją, o jis turi konkurentą savo regione. Ir jūsų verslas turi augti.

Apimties nuolaidos.

Daugelis įmonių konkrečiam užsakymui priskiria nuolaidas, skelbia įvairias akcijas, tačiau labai retai naudojasi apimties nuolaidomis. Arba jie nustato labai aukštą, galima sakyti, nepasiekiamą ribą tokiai nuolaidai gauti.

Greičiausiai jūs pats žinote tokį rinkodaros dėsnį: su kiekvienu perkamo produkto vienetu mažėja noras pirkti iš kliento.

Atitinkamai, kuo daugiau jis jau nusipirko, tuo mažiau turi noro pirkti daugiau. O tūrio nuolaida padeda įveikti šį psichologinį faktorių.

Ir čia vėl kyla prieštaravimų: dėl nuolaidų prarandama dalis pelno iš prekių pardavimo.

Primenu, kad krintančioje rinkoje netekti nedidelės pelno dalies pardavus prekės vienetą nėra didžiausias nuostolis. Daug blogiau, jei šis produktas visai nustoja prekiauti arba sumažėja jo pardavimo apimtys.

Kiekio nuolaida skatina klientą užsisakyti daugiau. Dėl to visiškai kompensuosite prarastą pelną dėl kainos sumažinimo didindami pardavimo apimtis ir gausite lojalį klientą, o tai verslo plėtros požiūriu yra daug svarbiau nei trumpalaikis pelnas.

Protingas žingsnis – pasamdyti „žvaigždę“.

Šiandien pardavimų vadybininkai yra labai paklausūs. Laisvų šios specialybės darbo vietų skaičius didžiulis. Tuo pačiu labai dažnai verslininkai savo būsimiems vadovams siūlo labai mažą atlyginimą ir daugiau nei kuklų procentą pardavimų. Ką jie galės įdarbinti tokiomis sąlygomis? Kaip sėkmingai dirbs šis specialistas?

Mažėjančioje rinkoje, kur pardavimo meistriškumas yra labai vertinamas, įmonės siekia sutaupyti pardavėjų sąskaita.

Štai toks paradoksas. O šio paradokso priežastis – banalus godumas. Bet ar suprantate, kad momentinis godumas niekam neatneša į gera?

Reikia suprasti, kad daugumoje sėkmingų įmonių nemaža dalis pardavimų yra paremta vienu ar dviem specialistais, kurie žino viską apie prekes, moka rasti bendrą kalbą su bet kuriuo klientu ir moka parduoti „žvaigždėje“. lygiu. Tačiau šie specialistai yra daug brangesni nei eilinis pardavimų vadovas.

Nebūkite šykštūs, pasamdykite tokią „žvaigždę“ savo pardavimo skyriuje. Patikėkite, kokybė ir pardavimų apimtys atpirks visas jūsų išlaidas „žvaigždės“ įsigijimui. Nereikėtų lažintis dėl daugybės pigių ir silpnų pardavėjų. Geriau išleisti tas pačias lėšas vienam tikrai šauniam vadovui.

Taip, „žvaigždei“ teks mokėti gerokai daugiau. Taip, jūs turėsite patikrinti jo lygį praktiškai. Taip, visada yra rizika susidurti su aferistu. Tačiau visos šios išlaidos ir sunkumai visiškai atsipirks, kai jūsų pardavimo skyriuje pasirodys tikra „žvaigždė“.

Jei tiriate įmones, kurios turi stiprias pardavimų pajėgas, beveik kiekvienu atveju tame skyriuje rasite vieną ar du aukščiausios klasės „žvaigždės“ žmones. Šios „žvaigždės“ visada gali pasiūlyti gerą sprendimą kolegoms, likusius tempia kartu, padeda ir apmoko dirbdamos. Dėl to visas pardavimo skyrius dirba daug efektyviau.

Kaip sakė Elonas Muskas: „Skaičius niekada neatsveria talento, ir du žmonės, kurie kažko nežino, nėra geresni už tą patį“.

Todėl nereikėtų pirkti daug pigių darbuotojų, ieškoti talentų!

Pinigų priėmimas naudojant korteles, internetines pinigines ir kt.

Kaip bebūtų keista, tačiau tokį akivaizdų pliusą kaip mokėjimo būdų sąrašo išplėtimas dauguma verslininkų nepastebi. Visiems verslininkams noriu priminti: gyvename XXI amžiuje, o atsiskaitymas grynaisiais kartu su banku ar pašto perlaida toli gražu nėra populiariausi atsiskaitymo būdai.

Šiandien visose srityse aktyviai naudojamos internetinės piniginės, kredito ir debeto kortelės, o kai kuriais atvejais net mobiliojo telefono sąskaitos yra lėšų šaltinis. Kuo daugiau mokėjimo būdų bus prieinami jūsų klientams, tuo didesnė tikimybė, kad pirkimas bus įvykdytas.

Dažnai atsisakius prijungti mokėjimą internetu nuskamba argumentas: „Kodėl išimant lėšas turėčiau prarasti pinigus (3-4%)?

Tai paprasta: tais atvejais, kai asmuo dėl vienokių ar kitokių priežasčių negali apmokėti sąskaitos per Jūsų nurodytą terminą, nemano, kad gali skirti laiko ir pastangų ieškant Jums patogios atsiskaitymo formos, arba nenori atsiskaityti už prekes grynais, pardavimas iš viso neįvyks. Ir tada jūs prarasite ne 3-4%, o visą įmanomą pelną iš pardavimo.

Pavyzdžiui, kai kurie klientai, pateikdami užsakymą per svetainę ar telefonu, yra linkę sumokėti iš karto, kad įsitikintų, jog prekės yra rezervuotos ir bus pristatytos laiku. O jei negalite pasiūlyti jam tinkamo mokėjimo būdo, klientas gali kreiptis į jūsų konkurentus.

Dar vienas pavyzdys. Mažos įmonės dažnai neturi terminalų atsiskaityti banko kortelėmis arba kortelių sąskaitų tiesioginiams pervedimams iš kortelės į kortelę. Jie dirba kaip ir prieš daugelį metų: išrašo sąskaitas, kurias galima apmokėti banke, arba siūlo už prekes atsiskaityti grynaisiais.

Aš asmeniškai stebėjau vienos iš šių įmonių darbą procese. Ir ką pastebėjau: dalis pirkėjų pas juos atėjo su kreditinėmis kortelėmis. Visi jie buvo išsiųsti į netoliese esantį bankomatą. Tačiau ne visi sugrįžo. Priežastis pasirodė ta, kad išgrynindami pinigus šie klientai prarado 2% sumos. Jų nuolaida neviršijo 5 proc. O mokėjimas grynaisiais darė prielaidą, kad nėra dokumentų. Dėl to nuolaida nebeatrodė tokia patraukli, o pirkėjai išėjo ieškoti geresnio sprendimo.

Priimkite kuo daugiau mokėjimo rūšių! Jūsų klientai turi jaustis patogiai. Atminkite: geriau prarasti 2 rublius išgryninus 100 rublių, nei negauti jokio pelno. Taip, nieko neprarasi, bet ir neuždirbsi.

Konversijos padidėjimas.

Šiuo atveju konversija – tai Jūsų lankytojų biure, parduotuvėje ar svetainėje pavertimas pirkėjais, t.y. užsakymą pateikusiems ir apmokėjusiems žmonėms. Ir jei turite klausimų apie pardavimų didinimą, tuomet taip pat turite padidinti konversijų skaičių.

Ar kada nors susimąstėte, kodėl tiek daug žmonių domisi jūsų įmone, perskaito informaciją svetainėje, užduoda klausimus biure ar parduotuvėje ir išeina nenusipirkę?

Tačiau be objektyvių tokio elgesio priežasčių yra ir jūsų klaidų bei trūkumų. Pavyzdžiui, kainų trūkumas svetainėje. Apie tai jau kalbėjau aukščiau. Yra ir kitų klaidų, kurios neigiamai veikia lankytojo virsmą pirkėju.

Turėjau klientą, kuris savo svetainėje surinko rekordinį skaičių tokių klaidų:

• Savo svetainėje jis turėjo net 7 telefono numerius. Ir nė vienas iš jų nebuvo daugiakanalis. Todėl visi jie vienu ar kitu metu gali būti užimti. Todėl kai kurie potencialūs klientai išvyko tiesiog todėl, kad negalėjo patekti.
• Kai kurios prekės neturėjo galutinės kainos. Tie. buvo nurodyta prekės prekės kaina, tačiau ji nuolat keitėsi, o svetainėje buvo rašoma: „dėl euro kurso svyravimų ši kaina gali būti neaktuali, skambinkite ir patikslinkite prekės savikainą“. Mano akimis žiūrint, nėra nieko blogiau, kaip pasakyti klientui, kad mes jums nesuprantamai parduodame tai, kas nesuprantama už kokius pinigus, ir perskambinkime. Norint padidinti pardavimus, labai svarbu parduoti už tą kainą, kuri pirmą kartą buvo paskelbta klientui. Priešingu atveju pasitikėjimo jumis lygis katastrofiškai kris, o paskui jį seks pardavimai.
• Ilgas paraiškos apdorojimo laikas. Kai kuriais atvejais nuo skambučio iki atsakymo klientui gali užtrukti iki 2 savaičių – kada ir kiek jis gaus užsakytas prekes! Natūralu, kad per šį laiką dalis klientų taip pat buvo prarasti.

Ką aš padariau, kad padidinčiau šio kliento konversijų skaičių?

Pirmasis žingsnis buvo įvesti elektroninį dokumentų valdymą. Dabar, kai buvo gauta paraiška iš svetainės, ji iškart pateko į bendrą duomenų bazę, jai buvo paskirtas atsakingas vadovas, kuris per trumpą laiką privalėjo dirbti su šia programa.

Taip pat pagerinau darbuotojų tarpusavio bendravimo kokybę. Čia buvo daug momentų, daug ką teko keisti, tiesą sakant, visa įmonės struktūra vienaip ar kitaip pasikeitė. Taip pat sutvarkiau reikalus svetainėje, padėjau ištaisyti klaidas ir palengvinti pirkėjų prieigą prie informacijos.

Dėl transformacijų gerokai išaugo aplikacijų iš svetainės skaičius ir, dar svarbiau, pirkimų skaičius, kai žiniatinklio išteklius lanko toks pat lankytojų skaičius.

Rekomenduoju išanalizuoti ir nustatyti taškus, kur galite patirti kliento gedimą: „nukritęs telefonas“, prastai kalbantys vadovai, nepatogi ar neinformatyvi svetainė, didelės kainos ar griežtos bendradarbiavimo sąlygos. Atidžiai apsvarstykite šiuos punktus, pagalvokite apie lojalumo programą - tada konversija tikrai padidės.

Naudokite visus bendravimo su klientais kanalus.

Neretai įmonės bendravimui su klientais ir naujų klientų paieškai naudoja tik dalį galimų kanalų. Pavyzdžiui, vieni dirba tik per svetainę, kiti reklamuoja Yandex.Direct ir nieko daugiau, kiti dirba parodose, treti naudoja SMS žinutes. Tiesą sakant, jie, kaip senas ir plačiai žinomas pokštas girtas, žiūri ne ten, kur pasiklydo, o kur šviesu, t.y. naudokite tik tuos metodus, kurie kažkada davė gerų rezultatų.

Naudokite visus jums prieinamus kanalus. Informuokite savo klientus, kad jums vyksta ta ar kita akcija, sumažintos kainos, atsirado naujų prekių ir visa tai, kas jums svarbu. Taikykite visus metodus vienu metu. Tebūnie tai naujienos svetainėje, el. paštas ir SMS, lankstinukai ir laiškai popieriuje, skelbimai internete, susitikimai, seminarai, skambučiai klientams ir kt. Nepamirškite nė vieno iš galimų informacijos kanalų. Taip galėsite pasiekti maksimalią auditoriją.

Priimkite užsakymus internetu.

Kai kalbu apie poreikį priimti užsakymus internetu, turiu omenyje B2B verslo segmentą. Iki šiol daugelis įmonių ignoruoja galimybę gauti užsakymus internetu. Geriausiu atveju naudojamos kai kurios „Excel“ ir el. pašto formos. O dažniausiai visi užsakymai priimami telefonu.

Atsisakančių dirbti internete argumentai gana panašūs: „nesupras, nenorės mokytis, tik gaišime laiką“ ir pan.

Tiesą sakant, šiandien Rusija užima 6 vietą pagal plačiajuosčio interneto prieinamumą ir paplitimą pasaulyje. Daugelis jūsų klientų dabar turi labai gerą internetą. Taip pat labai gerai išvystyta galimybė naudotis internetinėmis užsakymų formomis. Taigi nenuvertinkite savo klientų. Tie, kuriems nepatinka internetinės aplikacijos galimybė, tai pasakys patys ir visada galės tradiciškai toliau diktuoti užsakymus telefonu. O likusieji galės palikti prašymą internetu, patogiu laiku, ramiai ir apgalvotai. Tuo pačiu metu jūsų vadovų paraiškų apdorojimas užtruks minimaliai, o tai leis daugiau laiko ir pastangų skirti naujiems klientams.

Be to, galimybė dirbti internete padidina jūsų klientų lojalumą. Jie matys jūsų likučius ir visą jūsų produktų sąrašą. Galėsite užsisakyti daugiau, peržiūrėti visą prekių sąrašą. Tuo tarpu užsakant telefonu daug kas priklauso nuo vadybininko, nuo jo išmanymo apie asortimentą, ar jis galės pasiūlyti klientui reikalingas prekes. O užsisakydamas internetu pats klientas mato viską, ką jam gali pasiūlyti, mato kainas, užsakymo kainą. Neatimkite iš savo klientų tokio patogaus įrankio, patikrinkite tai praktiškai: internetinio užsakymo įvedimas labai dažnai padidina vidutinę sąskaitą.

Būkite visada pasiekiami.

Jūsų pasiekiamumas bet kuriuo metu yra svarbus veiksnys didinant pardavimus. Turėjau klientų, kurie periodiškai turėdavo nepasiekiamą telefoną, kurie ne visada operatyviai atsakydavo el. paštu, kai kuriais atvejais net kuriam laikui svetainė būdavo išjungta.
Jūsų prieinamumas yra garantija, kad nepraleisite nė vieno užsakymo. Tegul pašto dėžutėje neliktų praleistų skambučių telefonu ir neatsakytų klientų laiškų.

Kitas svarbus dalykas: tinkamai surūšiuoti paštą! Pavyzdžiui, mano klientas turėjo tik vieną pašto dėžutę, kuri gavo visus be išimties laiškus. Sekretorė vadovavo paštui. O prekių asortimente ji tiesiog nieko nesuprato, prašymai dėžėje galėjo gulėti kelias dienas be atsakymo.

Išstudijavus situaciją, prieigą prie pašto perdavėme pardavimų skyriaus vadovui ir išjungėme šiukšlių filtrus. Viena vertus, šiek tiek padidėjo pašto šiukšlių kiekis. Kita vertus, pardavimo skyrius visada gali atpažinti kliento ar potencialaus partnerio laišką ir operatyviai į jį atsakyti. O išjungus šiukšlių filtrą užtikrinama, kad joks svarbus el. laiškas nepateks į šiukšlių aplanką.

Kitas klientas, kurį jau minėjau kaip pavyzdį, svetainėje turėjo 7 telefono numerius. Tai atrodė maždaug taip:

Didmeninės prekybos skyrius:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (dirba šeštadieniais)

Visi šie numeriai yra darbiniai skaičiai vadybininkų, kurie nuolat aptarnauja didmeninius klientus, tai yra, tam tikru momentu visi numeriai gali būti užimti. O kas iš mūsų surinks visus 7 numerius nepaskambinęs dviem, daugiausiai trimis numeriais?

Visada būkite pasiekiami ir būtinai tinkamai nustatykite savo paštą, telefoną ir kitas parinktis, kad pirkėjai galėtų jus pasiekti! Nepraleiskite nieko svarbaus.

Pašalinkite vidinę dalį.

Šiandien daugelis įmonių egzistuoja kitos, didesnės įmonės, kurioje dirba viešai neatskleista informacija, sąskaita. Tie. pardavimų skyriuje dirba darbuotojas, kuris nuolat „sulieja“ kitos įmonės užsakymus ir klientus. Tai dažniausiai nutinka nepastebimai, pagauti savąjį gali būti labai sunku, dar sunkiau – kaltinti.

Pavyzdžiui, jo reakcija į kliento skambutį gali būti tokia: „Deja, šiuo metu neturime jums reikalingos prekės, bet galite susisiekti su šia įmone, jie yra mūsų partneriai ir tikrai viską turi“.

Kitas variantas, viešai neatskleista informacija įvardija sąmoningai didelę kainą arba tiesiog praneša, kad šios prekės sandėlyje nėra, nepaisant to, kad ji yra. Tuo pačiu vadovas išsaugo kliento kontaktinius duomenis: jo mobilųjį telefoną, kuris buvo rodomas ekrane, kitą informaciją, gautą šio skambučio metu ar anksčiau.

Visa ši informacija perduodama konkurentui, kuris skambina klientui ir pasiūlo būtent tai, ko jam reikia, kartu visada pasiruošęs pasiūlyti patrauklesnes nei jūsų įmonė bendradarbiavimo sąlygas. Natūralu, kad klientas perka iš ten, kur jam paskambino ir pasiūlė reikiamas prekes už nedidelę kainą. Dėl to jūs investavote į reklamą, dirbote su klientu, skyrėte laiko ir energijos, o konkurentas gauna pelną.

Kaip apskaičiuoti viešai neatskleistą informaciją?

• Paprasčiausias būdas yra paprašyti savo patikimų draugų paskambinti iš numerio, kurio jūsų darbuotojai nežino, ir pateikti bandomąjį užsakymą. Paskambinkite kiekvienam vadovui. Ir nustatykite, po kurio skambučio jums perskambino konkurentai.
• Jei įrašinėjate telefono skambučius, klausykite įvairių darbuotojų pokalbių įrašų. Tačiau, kaip taisyklė, įrašinėdamas telefoninius pokalbius viešai neatskleista informacija elgiasi labai atsargiai.
• Apsaugokite savo duomenų bazę. Kruopščiai paskirstykite klientų duomenis savo vadovams ir apribokite jų prieigą prie informacijos, kuri jiems nereikalinga jų darbe.

Gali būti, kad jūsų įmonėje nėra savininko, o jūsų problemos su pardavimais slypi visai kitoje srityje. Viena vertus, nebūtina organizuoti masinių ir reguliarių patikrinimų, kai nuolat jaučiasi paranoikas. Taigi jūs tik pastūmėsite anksčiau lojalius darbuotojus mesti ir, galbūt, prekiauti viešai neatskleista informacija. Tačiau nevalia prarasti budrumo.

Išvada.

Baigdamas norėčiau pasakyti, ko jokiu būdu nereikėtų daryti: nereikėtų organizuoti prekių pardavimo. Tai, kas veikia mažmeninės prekybos sektoriuje, vertinama kaip B2B sektoriaus silpnybė.

Mažmeninis klientas turi vartoti dabar, nes bet kokios akcijos ir išpardavimai pritraukia jo palankų dėmesį. Didmeninis pirkėjas tikisi ilgalaikės perspektyvos. O stabilumas šiam klientui svarbiau nei momentinis pelnas. Sužinojęs, kad parduodate prekes ar suteikiate neadekvačias nuolaidas, klientas daro išvadą, kad jūsų įmonė „skęsta“ ir greitai pasitrauks iš rinkos, atitinkamai ilgalaikis bendradarbiavimas su ja nepasiteisins.

Susidaro priešinga situacija: norima daugiau parduoti nuolaidų sąskaita ir pritraukti naujų klientų, tačiau dėl to, priešingai, atbaidote nuolatinius klientus, kurie jums atneša pagrindines pajamas. Pranešimas apie visišką kainų sumažinimą vertinamas kaip balta vėliava.

Šiame straipsnyje, žinoma, išvardijau ne visus būdus, kaip padidinti pardavimus. Čia pasirinkau pačius įprasčiausius ir paprasčiausius, kurie nereikalauja ypatingų išlaidų. Šie metodai yra labiau organizaciniai nei finansiniai. Todėl juos galima įgyvendinti finansų krizės ir mažėjančių pardavimų sąlygomis.

Ilyukha Sergejus

Jau metus laiko visi pardavėjai jaučia, kad rinkoje yra krizės reiškinių. Klientai į parduotuvę užsuka rečiau, perka mažiau ir pigesnių prekių. Pardavimai ir pajamos mažėja, o išlaidos auga. Ir to priežastis – ne tik sankcijos, rublio nuvertėjimas, paskolų gavimo komplikacija ir jų brangimas. Priežastis ta, kad visi šie veiksniai veikia vienu metu. Panagrinėkime technologijas, kaip padidinti pardavimus tokioje situacijoje.

Šiame straipsnyje skaitysite:

• Kokios technologijos pardavimams didinti veikia efektyviai
• Unikalios pardavimo strategijos žingsnis po žingsnio algoritmas

Pardavimų didinimo technologijos, kuriuos šiandien naudoja visi rinkos dalyviai, tapo neveiksmingi. Priežastis ta, kad pasikeitė žaidimo sąlygos rinkoje. O tie, kurie anksčiau supras naujas taisykles ir išmoks efektyviai dirbti naujoje situacijoje, galės išaugti į krizę.

Kas pasikeitė rinkoje?

1. Sumažėjusios pirkėjų pajamos, padidėjusios veiklos sąnaudos (komunaliniai mokesčiai, benzinas, mokesčiai už mokslą)
2. Sankcionuotas importas iš tradicinių rinkų
3. Prekių pristatymai iš naujų rinkų dar nenustatyti
4. Ženkliai išaugusios importuojamų prekių kainos
5. Pabrangus paskoloms ir sumažėjus pajamoms, beveik visos įmonės turėjo finansinių sunkumų.

Situacija panaši į skęstančių žmonių gelbėjimą po laivo katastrofos. Jei gulėsite vietoje ir lauksite pagalbos, galite nuskęsti. Turime plaukti į krantą! „Skęstančiųjų išgelbėjimas yra pačių skęstančiųjų darbas“.

Krizės ištikta įmonė turi kovoti ir judėti į priekį. Tuo pačiu metu eikite greičiau nei kiti. Turime naudoti naujas technologijas.

1. Nuo procesų valdymo pereiname prie personalo valdymo. „Riebus“ prieškriziniais laikais buvo galima kelti užduotis kaip visumą, surengti akciją, pirkti, išdėlioti, parduoti. Rezultatas buvo įvertintas kaip visuma. Ir jei mėnesio pabaigoje buvo pastebėtas bent nedidelis padidėjimas, manyta, kad visa komanda dirbo gerai. Krizės metu reikia gilintis į verslo procesus, reikia išsikelti uždavinius ir įvertinti kiekvieno padalinio bei kiekvieno darbuotojo efektyvumą siekiant tikslo. Taip, kaip tai daroma su aktyviais pardavimais.
2. Išsikėlėme ambicingą, bet pasiekiamą tikslą.

Kokios technologijos padidinti pardavimus yra veiksmingos šiandien

Visų pirma didinkite apyvartą!

Kartu, žinoma, neturėtume pamiršti ir pelningumo bei biudžeto, kurį reikia išleisti prekybai didinti. Mažmeninėje prekyboje taip pat galite taikyti didmeninėje prekyboje naudojamas pardavimų didinimo technologijas.

Tarkime, kad įmonė krizės metu susiduria su užduotimi padidinti apyvartą. Kiek galima padidinti apyvartą? 1, 3, 5 procentai? Iš pirmo žvilgsnio tai gali pasirodyti labai ambicinga užduotis!

1. Kiekvienam skyriui ir darbuotojui keliame tikslus, kad jie pasiektų tikslą.

Didmeninėje prekyboje, siekiant padidinti apyvartą, klientams ir prekėms keliami uždaviniai. Mažmeninės prekybos technologijos jau seniai visiems žinomos, šiuos būdus naudoja visi. Mažmeninei prekybai prekėmis būtina ieškoti ir naudoti naujų įrankių ir technologijų. Norint išspręsti ambicingas problemas, rekomenduoju naudoti geriausios situacijos sintezės techniką.

Pardavimų didinimo darbo algoritmas

1. Suformuluokite tikslą
2. Nustatyti rodiklius, turinčius įtakos tikslo pasiekimui (skilimui).
3. Apibrėžkite tikslus pagal rodiklius, kad pasiektumėte tikslą
4. Raskite būdus, kaip pagerinti našumą
5. Sukurkite veiklos tobulinimo planą
6. Atlikite sintezę ir nustatykite tikslus bei tikslo pasiekimo grafiką.

Situacijos apibendrinimas:

1. Tikslas (padidinti apyvartą)
2. Skilimas

Norint parduoti daug, būtina didinti visus komponentus, turinčius įtakos pardavimų apimčiai.

Bet kurioje prekyboje galioja tos pačios taisyklės:

Apyvarta = pardavimų skaičius * pardavimų kiekis

Norint padidinti apyvartą, būtina padidinti pardavimų skaičių ir vidutinę sandorio sumą ("vidutinės sąskaitos" sumą).

Pasiūlymo efektyvumui krizės metu įvertinti naudojame pardavimo piltuvą, kuris plačiai naudojamas vertinant pardavimų efektyvumą asmeniniuose pardavimuose. Didmeninės ir mažmeninės prekybos pardavimo piltuvas parodytas fig. vienas.

Kaip matyti iš paveikslo, mažmeninės prekybos procese yra daugiau etapų (norint užmegzti kontaktą su pirkėju, jį reikia pritraukti į parduotuvę). O pardavimo piltuvo skaičiavimo formulės yra skirtingos.

Mažmeninei prekybai:

Konversiją mažmeninėje prekyboje lemia pirkusių ir į parduotuvę atėjusių žmonių santykis. „Asmeniniuose“ pardavimuose jis svyruoja nuo 0,1 iki 0,5. Didmeninėje prekyboje - 0,6 - 0,8. Mažmeninėje prekyboje jis gali siekti vieneto. Atitinkamai, norint išanalizuoti pardavimo kanalą mažmeninėje prekyboje, reikia naudoti šiek tiek skirtingus algoritmus.

Aktyvių pardavimų metu vadovas gali padidinti užklausų skaičių tiesiog pateikdamas pasiūlymą daugiau potencialių klientų ir, esant pastoviam konversijos kursui, gauti pardavimų skaičiaus padidėjimą.

Mažmeninėje prekyboje rinkodaros skyrius visų pirma užsiima klientų pritraukimu į parduotuvę. Ji turėtų sukurti pirkėjui patraukliausią parduotuvės įvaizdį. Užduotis yra sudėtinga ir šiame straipsnyje neapsiribosiu papildomo srauto sukūrimo klausimais.

Mažmeninės prekybos konversijų rodikliai labai skiriasi priklausomai nuo pramonės šakos. Prekiaujant butike gali būti 0,5 ar net 0,1. Tačiau parduotuvė turi konsultantą, kuris parduoda „asmeniškai“ ir gali tiesiogiai paveikti konversijos koeficientą.

Maisto prekių parduotuvėje situacija visai kitokia. Paprastai pirkėjas eina į bakalėjos parduotuvę produkto, kuris:

• jam reikia
• garantuotai bus šioje parduotuvėje

Konsultanto gali būti arba nebūti. Tuo pačiu metu konversijų rodiklis vis dar linkęs į 1. Kaip taisyklė, gana sunku ir brangu suskaičiuoti parduotuvės lankytojų, kurie atėjo, bet neapsipirko, skaičių. Tam, kad pardavimo piltuvo indikatorius mažmeninėje prekyboje veiktų efektyviai, reikia nustatyti apatinę ribą (minimalią čekio sumą), kurią pasiekus laikoma, kad pirkta. Sąlygiškai 100, 200, 300 rublių. Apatinės čekio sumos ribos nustatymas leis atskirti lojalius klientus nuo klientų, kurie nerado tinkamos prekės, nusipirko būtiniausios minimumą ir liko nepatenkinti.

Antrasis daugiklis yra pardavimų suma arba vidutinio čekio suma. IN bendras vaizdasčekių sumų paskirstymas yra toks, kaip parodyta 2 pav. Paveikslėlyje parodytas pirkimo sumų paskirstymo pavyzdys ir vidutinė čekio suma 20 pirkinių. Esant didesniam čekių skaičiui, tikslinga nustatyti čekių, patenkančių į tam tikrą diapazoną, skaičių.

Kokie parametrai tiesiogiai veikia parduotuvės apyvartą?

• Pirkėjų (čekių) skaičius visoje parduotuvėje
• Čekių, kurių suma viršija minimalią sumą, skaičius
• Perskaičiavimo kursas
• Vidutinės parduotuvės čekio suma

Ryžiai. 2. Informacija apie čekio sumą bendrai parduotuvei.

Parduotuvės asortimentą sudaro prekių kategorijų asortimentas. Bendram pardavimų lygiui įtakos turi dvi darbuotojų grupės: rinkodaros specialistas, kuris nustato pozicionavimą, klientų pritraukimo strategiją ir bendrą skatinimo politiką, ir kategorijų vadovai, kurie sprendžia tas pačias užduotis, bet prekės kategorijos lygmeniu.

Tvarkant pardavimus prekių kategorijoje, konvertavimo kursas yra lygus „kvitų“, kuriuose yra šios kategorijos prekės, skaičiaus santykiui su bendru kvitų kiekiu parduotuvėje. (Šis koeficientas taip pat vadinamas kategorijos skverbties koeficientu). Perskaičiavimo kursas apskaičiuojamas remiantis informacija apie čekių, kuriuose buvo bent viena šios kategorijos prekė, skaičių.

Vidutinio pardavimo (vidutinio čekio) sumos apskaičiavimas prekės kategorijoje turėtų būti skaičiuojamas kaip toje kategorijoje parduotų pardavimų sumos ir „čekių“, kuriuose buvo prekė, skaičiaus santykis (3 pav.).

Norint įvertinti darbo kokybę kategorijoje, reikia naudoti du parametrus:

• Kategorijos konversijos rodiklis
• Vidutinio čekio suma kategorijoje

Ryžiai. 3. Informacija apie prekės kategorijos pardavimus.

Bendrą užduotį - apyvartos didinimą suskirstėme į tarpinius: klientų srauto didinimas, vidutinio čekio kiekio didinimas parduotuvėje ir pagal kategorijas, konversijos didinimas parduotuvėje ir pagal kategorijas. Už šiuos rodiklius atsakingi skirtingi padaliniai ir darbuotojai. Dabar galite nustatyti jiems konkrečias užduotis.

Užduotis iškelsime remdamiesi tikrovei artimu pavyzdžiu. Dabartinė padėtis parduotuvėje yra tokia:

1 lentelė. Rodiklių dabartinė reikšmė.

Tikslas: padidinti apyvartą.

Norėdami padidinti apyvartą, jums reikia:

• kiekvienoje produktų kategorijoje, kad padidintumėte konversiją ir vidutinio čekio sumą. Užduotis skiriama kategorijų vadovams;
• sukurti papildomą klientų srautą per reklamines ir rinkodaros kampanijas. Užduotis pavedama rinkodaros skyriui;
• padidinti konversijų skaičių ir vidutinę čekio sumą visoje parduotuvėje, tinkamai paskirstydami reklamos biudžetus ir padėdami kategorijų valdytojams pasiekti kategorijų tikslus. Užduotis priskirta rinkodaros skyriui.

Iškėlėme užduotį: per artimiausius 6 mėnesius kiekvieną rodiklį padidinti 5% (visai įmanomas uždavinys!). Tikslų sąrašas parodytas 2 lentelėje.

2 lentelė. Tikslinis apyvartos didinimo sąrašas.

Mes nustatome veiklos gerinimo planą.

Sudarome būtinų veiklų sąrašą:

1. veikla, kuria siekiama didinti parduotuvės lankytojų skaičių

• klientų informavimas apie akcijas, kuriomis siekiama pritraukti naujų klientų
• akcijos, skatinančios pakartotinius pirkimus
• lojalumo programų vykdymas
• atostogos
• parduotuvės įvaizdį ir bendrą pirkėjų lojalumą formuojančios akcijos ir kt.

2. priemonės, kuriomis siekiama padidinti vidutinį čekio ir parduotuvės konversiją

• kaupiamųjų nuolaidų teikimas
• komplektų pardavimas
• suteikiant nuolaidą perkant tam tikrą sumą

3. Veikla, kuria siekiama padidinti konversiją kategorijoje:

1. Kryžminė prekyba
2. Papildomas prekių demonstravimas
3. Kainų akcijų vykdymas
4. Dalyvavimas rinkiniuose, akcijose, vykstančiose visoje parduotuvėje
5. Veikla, kuria siekiama padidinti vidutinio čekio sumą kategorijoje:
6. Nuolaida rinkiniui kategorijoje
7. Kiekio nuolaida
8. Brangesnių prekių pirkimo skatinimas
9. Bet kokia rinkodaros veikla

Kiekvienas vadovas privalo parengti veiksmų planą 6 mėnesiams.

Remdamiesi veiksmų planu, sudarome mėnesio planą rodikliams pasiekti. Kurdami planą atsižvelgiame į sezoniškumą ir pardavimų statistiką, nes mūsų technologijų užduotis yra didinti mažmeninę prekybą be sezoninių ir kitų veiksnių.

3 lentelė. Mėnesio planas pagal rodiklius.

Pirmajame mažmeninės prekių prekybos technologijų taikymo etape, keldami uždavinį, ambicingu tikslu laikėme apyvartos augimą 5 proc. Tuo pačiu žinojome bendrą metodų rinkinį, tačiau nebuvome pasiruošę juos tikslingai panaudoti ir įvertinti pasirinktų mažmeninės prekybos technologijų efektyvumą.

Sukūrėme geriausią situaciją apyvartai didinti:

• Nustatykite, kokie rodikliai turi įtakos apyvartai
• Sužinojome, kurie padaliniai ir darbuotojai turi įtakos rodiklių reikšmėms
• Nustatykite užduotį kiekvienam skyriui ir darbuotojui
• Sukūrė veiksmų planą tikslui pasiekti
• Kiekvienam rodikliui sudarytas planas, kaip pasiekti tikslą

Dabar reikia sudaryti pagrindinį parduotuvės planą.

4 lentelė. Apyvartos didinimo planas.

Iš 4 lentelės matyti, kad mūsų planas, numatantis atskirų rodiklių augimą tik 5 proc., gali padidinti parduotuvės apyvartą 10 proc. Jeigu bus įvykdytas visų kategorijų augimo planas, tai dėl sinergetinio efekto prekybos apyvartos augimas gali siekti 16%. Tuo pačiu už kiekvieno rodiklio augimą atsakingas konkretus atlikėjas.

Ta pati technika gali būti naudojama sprendžiant kaštų mažinimo, pelno didinimo ir kitas įmonei kylančias užduotis.

Norėdami būti geriausiu krizės metu, turite:

1. Pasirinkite rodiklius, kurie yra svarbūs vertinant įmonės veiklą
2. Nustatykite, kas ir kas įtakoja kiekvieno rodiklio reikšmę
3. Įvertinkite šių rodiklių vertes iš konkurentų ir pramonės lyderių
4. Nustatykite kiekvieno rodiklio tikslą
5. Naudodami geriausios situacijos sintezės technologiją, sukurkite planą, kaip pasiekti tikslines vertes
6. Nustatykite ir rezervuokite biudžetą tikslui pasiekti
7. Reguliariai vertinkite rezultatus ir, jei reikia, pakoreguokite technologiją, kad padidintumėte pardavimus.

Nepamirškite stebėti rinkos ir konkurentų veiksmų. Jie taip pat gali išsikelti sau ambicingus tikslus.

Įsivaizduokite įmonę N., kuri užsiima didmeniniu X komponentų tiekimu Y įmonėms. Ši įmonė jau keletą metų rinkoje, yra nuolatinių klientų bazė, pelnas, viskas pamažu eina į kalną... Na, viskas, apskritai, daugmaž normalu.
Dabar įsivaizduokite šios įmonės pardavimų skyrių. Didelis šviesus kambarys, stalai, kompiuteriai, telefonai, spausdintuvai... Vadybininkai, žinoma, versle, jau riebūs kostiumai, sėdi - spjauna į lubas, nuodija juokelius... Tarp naujo lygio perėjimo "standartiniame" biure žaislas, jie apdoroja gaunamas paraiškas iš partnerių. Kadaise buvęs pardavimų skyrius, iš aktyviai stumdančio rinkos mašiną jis virto iškreipta klientų aptarnavimo išvaizda. Taip, žinoma, jie turi naujų klientų, bet iš kur???! Šiuo atžvilgiu padeda įmonės reputacija ir rinkodaros politika, tai yra, mūsų, galima sakyti, „prekybininkai“ dirba prie įeinančio srauto ir „nesupučia ūsų“. Be to, už visa tai jie gauna gana gerus pinigus.

Kas lėmė tokį „žlugimo“ departamento funkcijų efektyvumo sumažėjimą?

O ką daryti, kad būtų optimizuotas jo veikimas?

Priežastis paprasta. Vadovai, „pildydami“ klientų bazę, nuolat didino apdorojamų gaunamų užklausų skaičių. Atitinkamai, laiko paieškoms vis mažėjo. Ir vieną dieną klientų skaičius pasiekė maksimalų, kurį gali valdyti vadovas. Jis dirba su jais dieną, kitą, mėnesį, šešis mėnesius ir tada BAM!!! „Oho: aš tiesiog sėdžiu biure, o darbas vyksta, atlyginimas auga ...“. Kas vyksta toliau - bet nieko: prekybininkas žingsnis po žingsnio pradeda degraduoti... Jis tampa tinginys: paskambinti porai - dabar jam visa problema, bet surengti susirinkimą - KAS, KAS SUSITIKIMAS: " kareivis miega - tarnyba įjungta“!!! Tokie vadovai pavojingi, nes jų IBI (smurtinės veiklos imitacija) yra labai aukštas, jis jau veikia profesionaliame lygyje. Vos į salę įeina viršininkas, visi tuoj pat griebia telefonus, pradeda skaičiuoti, rašyti ir net tarybos vadovo klausinėti: „Ivanai Ivanovič, aš čia ką tik kalbėjausi su klientu, jis prašo atidėti dviem savaitėms. duoti ar ne? »
Padalinių vadovai, apsvaigę nuo džiaugsmo dėl laiku gaunamų pranešimų, net nenutuokia, kad kasdien negauna milžiniškų pinigų, kad konkurentai jau seniai pirmauja ir savaip skaido rinką.

Koks yra geriausias būdas susidoroti su tokia situacija?

Nebegalėsite priversti jų veikti kaip anksčiau, niekada ir jokiomis aplinkybėmis – tai 100%, jei norite 1000%. Todėl net nešvaistykite jėgų ir nervų. Nes jie sabotuos taip, kad ir „techniškai“, kad atrodys, kad to neužteks!
Ir žinokite! Su klientais jie jau palaiko tokius draugiškus santykius, kad jei nori, visą savo sukauptą bazę nuveš konkurentams.
Tačiau (Bet, laimei), viskas nėra taip blogai, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio! Ir sprendimas netruks laukti!
Esant tokiam jėgų balansui, lygiagrečiai būtina statyti naują komercinę tarnybą, o senoji palaipsniui išsivystys į klientų aptarnavimo skyrių – klientų aptarnavimą.
Turite naują organizacinę pardavimo skyriaus struktūrą, kuri aiškiai atskiria naujus klientus nuo sistemingai perkančių. Vieni parduoda, kiti aptarnauja, logiškiausias pardavimo modelis!
Svarbu atsižvelgti į tai, kad klientų aptarnavimo personalui reikia mažiau kvalifikuotų darbuotojų. Minimali programa: prekės išmanymas, rinkos specifika, plius kompiuteris. O tai reiškia, kad atlyginimai šiame skyriuje bus kur kas mažesni, tad greitai jūsų nutukusias „ateinukes“ pakeis jaunos, malonios išvaizdos merginos.

2. Sureguliuokite savo pardavėjų motyvavimo sistemą.

Gerai sukurta motyvavimo sistema yra labai rimta priemonė pardavimo skyriaus efektyvumui didinti, ir visai nesvarbu, apie kokius pardavimus kalbame apie b2b ar b2c.
Vienoje iš įmonių buvo toks atvejis. Komercinio skyriaus vadovai, be premijų iš pirmojo pardavimo, gavo nedidelį procentą einamųjų įmokų, t.y. iš tų klientų, kuriuos atvežė seniai ir dabar juos aptarnauja klientų skyrius. Taigi, po poros metų šio nedidelio procento užteko negauti atlyginimo. Apie tai, kad darbuotojai taip lengvai gauna pinigų, vadovas sužinojo atsitiktinai. Kartą rūkomajame išgirdo pokalbį tarp „patyrusio“ verslininko ir naujoko, kuris pasakė: „Dvejus metus dirbsi, o paskui gyvensi iš palūkanų, iš dabartinių. Svarbiausia tylėti: nevėluoti, laiku pateikti ataskaitas, šypsotis, yra „gaunančių“, pasidalinsime...“.
Įsivaizduokite, kiek pinigų buvo iššvaistyta, siaubas.
Jei „šunų“ pilna, kokia medžioklė! (Tegu pardavėjai man atleidžia už tokį palyginimą).
Motyvacijos sistema yra galingas valdymo svertas! Svarbiausia jį naudoti protingai.
Santykių ir procentų peržiūra yra tokia pat svarbi, kaip ir pardavimo planų keitimas. Daugelis įmonių dirba „senamadiškai“: standartinė schema yra atlyginimas +%. Bet tai nebeveikia, pamiršk!
Jei norite išlaikyti gerą pardavėjų formą, jei norite didelio intensyvumo jų darbe, tuomet skaičiuodami atlyginimą atsižvelkite į kitus rodiklius: skambučių (šaltų, kartotinių), susitikimų skaičių, sutarčių skaičių, konversijos, vidutinė sąskaita, vidutinis laikas „nuo skambučio iki sutarties“, nurodymų vykdymas projekto rėmuose (gerinti paslaugų kokybę, ištirti vartotojų paklausą ir kt.).
Žinoma, pagrindinis bet kurios motyvacijos sistemos principas yra jos skaidrumas ir suvokimo lengvumas. Tačiau, laimei, šiandieninės galimybės leidžia šį skaičiavimą padaryti automatiniu ir atsižvelgti į dešimtis darbuotojų veiklos rodiklių. Pavyzdžiui, paprasčiausias būdas yra „Excel“ skaičiuoklė. Vadovas, pildydamas kasdienę ataskaitą, iš karto mato savo rezultatus vienos dienos ar savaitės kontekste, kiek atliko, iš pardavimo plano, ką reikia sugriežtinti, kur jau viršytos normos.

Patikrinkite savo motyvacijos sistemos tinkamumą!

3. Nustatyti pardavimo planus

Gal kas nors šį metodą laikys absurdišku, bet patikėkite, yra daug komercinių organizacijų, kuriose pardavimų planavimo nėra, o jei yra, tai tik formaliai.
Nėra pardavimo plano = bankroto planas.
Planavimo procesas yra ne kas kita, kaip virtualaus modelio kūrimas to, kas turi įvykti. Jei neturite pardavimų plano, tuomet jums bus labai sunku įvertinti darbo efektyvumą ir pamatuoti rezultatą, o be matavimo nėra valdymo iš principo.

Pažvelkime į pagrindinius pardavimo plano sudarymo etapus:
1) Planavimas prasideda nuo metinio pardavimo plano. Taip, būtent nuo metinių!
Neapsunkindami dalykų, jūs paimate praėjusių metų skaičius (100 milijonų rublių), pridedate prie jų pramonės augimo procentą (10% = 110 milijonų rublių) ir pridedate augimo procentą, kurį norėtumėte gauti (10). % = 121 milijonas rublių).
2) Toliau planą suskirstote į pardavimo kanalus pagal savo specifiką, pavyzdžiui:

• Dabartiniai prekiautojai (40% = 48 milijonai rublių)
• Naujai pritraukti prekiautojai (20% = 24 milijonai rublių)
• Konkursai ir viešieji pirkimai (10% = 12 mln. rublių)
• Vienkartiniai įmonės užsakymai (10 = 12 milijonų rublių)
• Nuosavas platinimo tinklas (20% = 24 milijonai rublių)
• ir kt. (1 milijonas rublių)

3) Kitas žingsnis: šias sumas suskirstome pagal pardavimo skyrius ir kiekvienam vadovui asmeniškai. Esami prekiautojai – klientų aptarnavimui, nauji – komerciniam skyriui, vėliau – įmonių užsakymų skyriui, parduotuvių tinklų direktoriai ir kt.
4) Tada šiuos skaičius skirstote į ketvirčius ir mėnesius, atsižvelgdami į sezoniškumą, praėjusių metų patirtį, prekių asortimentą ir pan.
Naudodami šį nesudėtingą metodą, galite nustatyti pardavimo planus visiems padaliniams visiems metams.
Svarbu atkreipti dėmesį į vieną triuką!

Idealiu atveju pardavimo planas sudaromas iš dviejų pusių: iš jūsų darbuotojų ir tiesiai iš jūsų. Jas sutarus, gimsta kažkas tarpinio, o vadovas šias figūras suvokia kaip savo paties sukurtą dokumentą, todėl daugiau galvoja, kaip jį įgyvendinti, o ne kaip paaiškinti, kodėl to negalima atlikti.
Kiekvienas turi savo ateities idėją ir visi manys, kad jo planas yra „teisingesnis“. Jūs, kaip lyderis, pasakysite, kad rinka leidžia augti ir turėtumėte ja pasinaudoti! O vadovai savo ruožtu atkirs, kad jų gyvenimas sunkus, rinka ne guminė, daug konkurentų, o Rusija – ne Europa.
Pasiruoškite tam!

4. Suteikti „visumines“ žinias apie produktą.

Tiesą sakant, ne visi pardavimų vadybininkai gerai žino savo parduodamą produktą, kad ir kaip keistai tai skambėtų. Kasdien susirinkimuose dėl vadovų nekompetencijos prekių specifikos klausimais sutrinka daugybė sandorių. Tai ypač pasakytina apie technologinius gaminius. Manau, daugeliui yra žinoma situacija, kai derybų metu klientas užduoda klausimą, kurio nesitikėjote išgirsti: „Prašau pasakyti tikslius duomenis apie jūsų betono šilumos perdavimo varžos koeficientą, nes mes jį naudosime šiauriniuose regionuose, mums tai nepaprastai svarbu...“. Šią akimirką tavo akys trūkčioja ir kojas traukia mėšlungis – ką jis pasakė? JŪS ištraukiate telefoną su žodžiais: „Dabar aš patikslinsiu“, - paskambinkite seniūnui ir, nežinodami, kaip suformuluoti klausimo, perduokite telefoną klientui ...
Bet kuris pirkėjas nori dirbti su profesionalais! Toks noras yra pateisinamas žmogaus psichologijos lygmeniu – jie pasitiki profesionalais, o jei pasitikima, vadinasi, yra ir pirkinys.
Visų pirma, klientas pardavėją turėtų matyti kaip ekspertą, savo srities žinovą, gebantį išspręsti bet kokią problemą ir žinantį atsakymus į visus galimus klausimus.

Nežinojimas arba paviršutiniškas informacijos apie produktą turėjimas vadybininką pastato į kvailą padėtį. Klientas susidaro nuomonę apie įmonę, bendraudamas su konkrečiu žmogumi, niekada negalėsi klientui paaiškinti, kad „buvo pradedantysis, atleisk, dabar atsiųsime profesionalą, palauk“. Niekas tavęs nelauks! Bet jūs tikrai galite pašalinti tokias situacijas paprastu būdu:

Pirma, surinkti visus galimus klientų klausimus, susijusius su produkto savybėmis;
antra,žinoma, užsirašykite atsakymus;
Trečia, atlikti žinių apie prekę atestaciją (neišlaikiusiems neleidžiama derėtis);
ketvirta, papildyti sąrašą naujais klausimais, su kuriais vadovai susiduria derybų metu;
Ir galiausiai, penkta, pasikeitus bet kurioms prekės savybėms ar savybėms, į liniją įtraukiant naują prekę – pridėkite naujų klausimų.

Taigi jūs nuolat formuosite atnaujintą „žinių bazę“. Techninės specifikacijos ir gaminio savybes.
Vykdykite mokymus „klausimo-atsakymo“ forma - tai yra paprasčiausias ir efektyviausias tokios medžiagos įsiminimo modelis.
Natūralu, kad visko numatyti neįmanoma. Todėl norėdami sumažinti sandorių sutrikimo riziką, apsirūpinkite vadybininkais lentelėmis, sąrašais, nuotraukomis, bet kokia medžiaga, kuri leistų vadovui išsisukti iš nepatogios situacijos parduodant Jūsų prekę.

Pavyzdys:
Jūs parduodate nagus. Tegul jūsų vadovas neša šias vinis į susitikimą, po vieną. Nežinau lentelės su metalo, iš kurio jie pagaminti, charakteristikos: sukimo įtempis, lenkimas, įtempimas, kas dar yra. Ir mašinoje tegul turi plaktuką, lentą ir visus tuos pačius žinomus nagus, bet tik konkurentus iš Kinijos. Jis netiki, kad tu turi pačius geriausius nagus, leisk pabandyti (ištrauk iš rankų).

Bet ką daryti, jei vis dėlto susidaro situacija, kai nežinote, ką atsakyti ?!

Pirmiausia, nesijaudink! Kol nepradedate nerimauti, išlaikote eksperto statusą.
antra, patikslinkite klausimą pakartodami tai, ką pasakė oponentas (užrašydami). Taigi jūs parodote, kad klausotės atidžiai ir švelniai parodote, kad nesate pasiruošę tokiam klausimui.
Trečia, pasakyk, kad tau jau seniai toks klausimas nebuvo užduotas, visada su šypsena ir žiūrėdamas tiesiai jam į akis, kol jis nusuka akis. („Sąžiningai, aš nepamenu, kada paskutinį kartą buvau paklaustas apie tai...“)
ketvirta, apverskite savo nežinojimą 180 laipsnių savo naudai: apeliuokite į kliento kompetenciją šiuo klausimu. Kažkaip: „... jūs retai sutinkate tikrą mūsų pramonės profesionalą ...“.
Penkta, paprašykite leidimo patikslinti informaciją. Tai geriau padaryti tokia forma: "... leiskite man patikrinti šiuos duomenis su prekės ženklo vadovu, galbūt kažkas pasikeitė, tai užtruks ne ilgiau kaip minutę ...".
Šių rekomendacijų pakaks, kad produkto pažinimo „spragos“ palaipsniui išnyktų, o atsirandančios negalėtų neigiamai paveikti susitikimo rezultato.

5. Suformuokite skyriaus „pardavimų knygą“.

Kas yra „pardavimo knyga“?
Bet kuriame versle kyla sunkumų pritaikant naujokus naujoje vietoje. Dabar kalbu ne apie pradedančiojo „aklimatizaciją“ naujoje komandoje, o apie jo apmokymą jūsų technologijomis ir darbo principais. Žinoma, yra pareigybių aprašymai, standartai, nuostatai, kurie krenta ant bandomojo laikotarpio darbuotojo galvos: „Mokykis!!! Aš pažiūrėsiu!!!"
Kaip manote, ar yra tokia žinių bazė, kuri leistų per kelias dienas (3-4 dienas) sukurti naują nuorodą į pardavimo procesą? Tai leis per kelias dienas išbandyti pradedantįjį. Ar turite laiko „bandomiesiems laikotarpiams“? Ar galima palaukti, kol naujokas „atliks praktiką“, po kurios bus galimybė išgirsti: „Na, šis darbas ne man“?
Taigi štai! Toks " lakmuso popierėlis“ yra „pardavimo knyga“.
Niekas nestovi vietoje – viskas vystosi! Vystosi mūsų verslas, vystosi klientai, modernizuojamos siūlomos prekės, keičiasi požiūriai į darbą. Tai, kas vakar buvo unikalus pardavimo pasiūlymas, šiandien laikomas pramonės norma. Kaip pavyksta pakoreguoti visus šiuos standartus ir reglamentus, kaip žaibiškai reaguoti į išorinius pokyčius?
Palaikykite savo verslą formoje, leisite „pardavimų knygelę“!
Kiekvieną dieną mūsų vadovai, vykdydami savo profesines pareigas, įgyja neįkainojamos patirties: randa naujus efektyvaus pardavimo sprendimus, inicijuoja pokyčius pardavimo sistemoje, atveria naujas galimybes sandoriams sudaryti... Kur galime kaupti šias žinias ir radinius? Teisingai – „pardavimų knygoje“.

Pagrindinis „pardavimų knygos“ privalumas yra tai, kad jūs gaunate įrankį savarankiškai besivystančiam pardavimo skyriui organizuoti.
Apie principus:
Šiam dokumentui sukurti nėra jokios formos ar griežto plano. Tai yra jo esmė. Pagrindinis principas– dokumentas yra „gyvas“. Jis nuolat keičiasi, papildomas tiek tiesiogiai, tiek pardavimų skyriaus vadovo, tiek darbuotojų. Tokia patirties mainų forma teigiamai veikia komandinės dvasios formavimąsi įmonėje. Visa patirtis ir žinios saugomos vienoje vietoje: visos technikos, visi atsakymai į klausimus, geriausias prieštaravimų tvarkymas ir veiksmingi kalbos moduliai – viskas, kas „įgyjama pervargus“.
Apie struktūrą:
Pardavimo knyga sudaryta iš dviejų skyrių:
1. Pardavimo proceso organizavimas
2. Pardavimo principai ir būdai
Pirmoje dalyje nurodote visas bendravimo su klientu schemas: kas jums yra klientas, kaip jis atrodo, kaip su juo dirbti, kliento kelias, kokius dokumentus pildyti, kur juos dėti, kainodaros principai, USP, klientų lojalumo skatinimo programos ir kt. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo procesu, yra pirmame bloke.
Antrasis blokas skirtas Jūsų įmonėje naudojamiems pardavimo principams ir technologijoms. Pavyzdžiui, šalti skambučiai. Jame išsamiai aprašoma, kas jie yra ir kaip juos atlikti.
Pavyzdys:
3.14 skirsnis. "šalti skambučiai"
Aprašymas: „šalti skambučiai“ – įrankis pritraukti į mūsų įmonę naujų klientų. „Šalta“, nes potencialus klientas nelaukia mūsų skambučio, nesvarstė galimybės su mumis bendradarbiauti. Bla bla bla…
Schema:
1. Pasisveikinimas – pristatymas
Scenarijus: Sveiki, mano vardas yra….
2. Paaiškinkite skambučio tikslą
Scenarijus: Su kuo galiu diskutuoti...
3. …
4. …
Trumpai tariant, taip.

Svarbiausia, kad išsamiai aprašytumėte visus algoritmus ir konkrečius scenarijus, pageidautina su paaiškinimu: kodėl taip sakome, kokią techniką naudojame. Kad pardavėjas suprastų, ką jis daro.
„Pardavimų knygos“ rašymas – labai kūrybingas procesas. Esu susidūręs su „pardavimų knygelėmis“, kuriose yra ir skyriaus organizacinė struktūra, ir verslo procesų aprašymas, ir standartinės ataskaitų formos. Tokia „pardavimo knygos“ konstrukcija iš tikrųjų yra labai patogi. Esu tikras, kad po kurio laiko komercinės organizacijos visiškai atsisakyti standartų, reglamentų, instrukcijų ir kitos biurokratinės „pornografijos“. Aš asmeniškai savo versle jau panaikinau daug dokumentų. Kuo paprasčiau, tuo geriau ir efektyviau. Juk niekam ne paslaptis, kad „viskas išradinga yra paprasta“! Ar ne!?

6. Pateikite klientų atsiliepimus.

Kaip žinoti, ką darai ne taip? Kaip pagerinti įmonės darbą taip, kad būtų patenkinti ne tik Jūsų poreikiai, bet būtų atsižvelgta ir į klientų norus? Kaip man žinoti: kuo mano įmonė geresnė už kitas?
Paklauskite apie tai savo klientų.
Daugelis klientų, be bendradarbiavimo su jūsų įmone, turi vieną ar kelis tiekėjus, tai yra, dirba su jūsų konkurentais.
Klientai, kaip niekas kitas, žino situaciją rinkoje. Kas ir ką siūlo, kokiomis sąlygomis ir kaip pristato, kas naujo ir kada bus bei daug kitos informacijos sklando klientų aplinkoje.
„Atsiliepimai“ – tai ne tik būdas sužinoti, kaip konkurentai elgiasi, ką daro ir ką planuoja, bet ir būdas juos aplenkti, tai yra panaudoti gautą informaciją kuriant USP.
Natūralu, kad nereikėtų klausti: „Na, ką ten veikia mūsų konkurentai? “. „Atsiliepimų“ anketoje turėtų būti tokio pobūdžio klausimas: „Kokie pokyčiai mūsų įmonės darbe leis mums tikėtis iš jūsų pusės pirkimų apimčių padidėjimo? ", -kažkas panašaus į tai. Galima ir kitaip, bet išlaikant prasmę – kodėl tu dirbi ne tik su mumis?
„Atsiliepimai“ padės sužinoti apie įmonės viduje vykstančius reikalus: apie smulkias problemas, kurios nėra tokios reikšmingos, tačiau sukelia tam tikrų nepatogumų darbe.
Pavyzdžiui:
Jei jūsų sandėlis atsidarys valanda anksčiau, tai bus patogu 5 jūsų klientams. Sutikite: sandėlininkui už darbo valandą verta mokėti papildomai, jei tiek daug klientų tai svarbu.

Taigi, padarykite anketą „atsiliepimui“. Kurkite klausimus taip, kad atsakymas būtų išsamus (atviri klausimai). Naudokite vertinimo klausimus. Klausimų skaičius nėra kritinis ir priklauso nuo klientų kontaktinių punktų su jūsų įmone skaičiaus.
Pavyzdys:
1. Ką reikėtų keisti mūsų įmonės darbe?
2. Kokius papildomus produktus ar paslaugas norėtumėte įsigyti iš mūsų?
3. Įvertinti klientų aptarnavimo specialisto profesinį pasirengimą 5 balų sistemoje.
4. Įvertinkite mūsų darbą.
5. ….

Jei, atsakydamas į klausimą įvertinimu, klientas sako: „Taip, viskas gerai – solidus 4“, nurodykite: kodėl gi ne penki.
Taip pat svarbus punktas organizuojant „grįžtamąjį ryšį“ yra sistemingas požiūris. Tai yra, neužtenka kartą per metus paskambinti klientui su klausimu: „Kaip sekasi?“.

Šio įrankio poveikis bus pastebimas tik dviem atvejais:
1. Nuolat tikrinsite klientų lojalumą.
2. Pagal gautą informaciją bus priimami sprendimai ir imamasi konkrečių veiksmų.
Paskirkite asmenį, atsakingą už „grįžtamąjį ryšį“, skirkite dieną informacijai rinkti ir ataskaitai surašyti. Neskambinkite per dažnai, užtenka vieno skambučio per mėnesį. Atlikite greitą apklausą (pavyzdžiui, klausimus, susijusius su darbuotojo gabumais ir naudojimo paprastumu), o kartą per ketvirtį atlikite išsamią apklausą su pasiūlymais ir rekomendacijomis. Taip pat atsižvelkite į savo verslo sezoniškumą, jei parduodate ūkiai dyzelinis kuras kombainams, tuomet sausio mėnesį skambinti su klausimu: „Kas padidins pirkimų apimtis? ' yra šiek tiek kvaila.
Įgyvendinti „grįžtamąjį ryšį“ ir naudoti informaciją pagal paskirtį.

7. Pritraukite klientus šaltais skambučiais

B2b pardavimuose yra toks dalykas kaip „šalti skambučiai“. Tai ne kas kita, kaip pagrindinis aktyvių pardavimų įrankis pritraukti klientus. Daugelis įmonių nepaiso šio pelno didinimo metodo ir dėl geros priežasties. Skepticizmas lengvai paaiškinamas:
pirma, kažkas bandė įvesti „šaltus skambučius“ į savo pardavimo modelį ir, negavęs norimo efekto, jų atsisakė amžiams;
antra, kai kurių įmonių marketingo politika leidžia išskirtinai per reklamą pritraukti tam tikrą klientų skaičių ir iš esmės to joms pakanka. Bet greičiausiai aš norėčiau daugiau!
Pirmuoju atveju viskas aišku: nežinant, kaip valdyti orlaivį, prie vairo sėdėti nevalia. Neraštingi „šalti skambučiai“ gali padaryti įmonei daugiau žalos nei duoti teigiamą rezultatą.
Antruoju atveju situacija sudėtingesnė: atrodo, kad viskas klostosi gerai, klientų daugėja, ko dar reikia verslo plėtrai, bet... Įsivaizduokite: artimiausio konkurento vadovai per 100 šaltų skambučių diena... O kaip jūs manote: kieno naudai rinkos dalis bus kitais metais?

Taigi, norėdami pritraukti klientų šaltųjų skambučių pagalba, turite pradėti juos skambinti! Klausiate kaip? Aštuoniais žingsniais:
1. Regioną, kuriame dirbi, suskirstyk į sektorius: jei dirbi visai Rusijai – padalink Rusiją, jei dirbi visam pasauliui – perkirpk gaublį.
2. Kiekvienam sektoriui paskirkite atsakingą vadovą (jis gali turėti dar kelis jam pavaldžius vadovus, tada jie savo sektorių skirsto į dar kelis).
3. Kiekvienas vadovas turi surinkti visus savo sektoriaus potencialių klientų kontaktus, visą reikiamą informaciją apie juos.
4. Surinkite visus savo konkurentų šiame sektoriuje kontaktus ir informaciją apie juos.
5. Remiantis gauta informacija, atlikti rinkos SWOT analizę ir plėtoti pasiūlymas kiekvienam sektoriui.
6. Parašykite šaltojo skambučio scenarijų.
7. Priskirkite planą „šaltų skambučių“ kiekiui per mėnesį ir per dieną.
8. Įdiekite kasdieninę ataskaitą (tinka Excel formatas) apie skambučių rezultatus.
Iš esmės to pakaks, kad jūsų „šalti skambučiai“ veiktų ir pradėtų duoti teigiamų rezultatų.
Reikėtų pažymėti, kad naudojant šį įrankį būtinas sistemingas požiūris. Pirmieji skambučiai nebus tokie sėkmingi, kaip norėtume, bet viskas ateina su patirtimi.

8. Struktūruokite derybų procesą.

Jūsų vadovas grįžo iš derybų ir į klausimą: „Na, su kuo jie dabar dirba? “, – kaltai atsako: „Nežinau, pamiršau patikslinti“. Kaip šiuo atveju galite sukurti pelningą komercinį pasiūlymą – taip, jokiu būdu. O perskambinti su klausimu: „Pamiršau čia paklausti...“ yra bent jau kvaila.
Apskritai „pamiršau paklausti“, „pamiršau pasitikslinti“ yra plačiai paplitęs reiškinys tarp aktyvių pardavimų vadybininkų. Tai lemia ne tik darbuotojų kvalifikacija ir tinkamos patirties trūkumas, bet ir liūdnai pagarsėjęs „žmogiškasis faktorius“. Rimtas darbo krūvis, nereguliarus grafikas, didelis intensyvumas, pardavimo planas – visa tai turi įtakos derybų kokybei. Ypač jei susitikimas su klientu iškrenta vakare, kai galva jau „nebeverda“ ir labai norisi namo, išjunkite telefoną ir eikite miegoti.
Papasakosiu apie lengviausią būdą padidinti derybų efektyvumą!
Kad derybos būtų lengvesnės, greitesnės ir veiksmingesnės, naudokite paprastą, bet itin veiksmingą įrankį –
"anketa". Kas tai yra?
Tai A4 lapas su klausimų, kuriuos reikia užduoti susitikime, sąrašu.
Kaip jį sukomponuoti?
Pirmiausia klausimų forma būtina surašyti strategiškai svarbią informaciją, reikalingą efektyviam komerciniam pasiūlymui sudaryti:
Su kokiais tiekėjais šiuo metu dirbate?
- Kokias prekes perka ir kokiais kiekiais?
- prioritetines datas?

Apskritai visa informacija, kuri vienaip ar kitaip turės įtakos pasiūlymo formavimui, turi būti nurodyta „anketoje“:
1. Tada šie klausimai turi būti išdėstyti tvarka „nuo paprastų iki sudėtingų“. Tai yra, neverta derybų pradžioje klausti, kokio savo investicijų kapitalizacijos lygio pasirašydamas sutartį tikisi klientas.
2. Pradėkite nuo paprastų klausimų, o geriau, apskritai, abstrakčių, nesusijusių su derybų tema. Sudėtingi klausimai, kuriems reikia argumentacijos, turėtų būti pateikiami sąrašo viduryje ir pabaigoje. Taip pat užbaikite derybas paprastais klausimais, į kuriuos reikia atsakyti teigiamai.
3. Tarp klausimų palikite tarpą, kad įrašytumėte kliento atsakymus.
4. Pasistenkite įsitikinti, kad jūsų „anketoje“ yra bent 10 klausimų. Jei jų yra mažiau, kyla pavojus praleisti svarbias detales, be to, toks dokumentas neatrodys rimtas. Faktas yra tas, kad šią priemonę būtina naudoti atvirai. Tai yra, derybų metu „anketą“ padedate ant stalo į gražų, firminį aplanką ir, nedvejodami, panaudojate pagal paskirtį, užsirašinėdami kliento atsakymus.
Šis įrankis leis jūsų vadovams struktūrizuoti derybų procesą. Susitikimai vyks jų nustatytame „kanale“. Kodėl jie lengvai kontroliuos derybų eigą ir trukmę. Tokia „anketa“ parodo klientui, kad jūsų darbuotojas yra ne eilinis vadovas, o gerai paruoštas profesionalas, ir jis yra tam, kad išspręstų kliento klausimus. Ant stalo gulintis dokumentas drausmina priešininką. Kita vertus, pardavėjas jaučiasi pasitikintis bet kokia derybų „kaina“.

9. Patikrinkite, ką veikia jūsų pardavėjai.

Atidžiai pažiūrėkite į savo pardavimų komandą. Ar dabar visi vadovai dirba savo darbo vietose. Tikriausiai ne. Kažkas yra susitikime, kažkas komandiruotėje, kažkas pietauja, o kažkas išėjo buhalterijos vardu ... arba nuėjo į kanceliarinių prekių parduotuvę popieriaus ... bet niekada nežinai, kiek kitų dalykų biure, kurį galima prarasti valandą ar net pusantros.
Gali būti, kad kai kurios darbo rūšys netiesiogiai įtakoja pardavėjų rezultatus: sutarties rengimas, korespondencijos siuntimas paštu, preliminarūs skaičiavimai, viešbučio ar bilietų užsakymas. Bet jei visa tai atims bent 20% pardavėjo laiko nuo pagrindinio darbo, tuomet prarasite bent tiek pat pelno.
Mokate vadovui atlyginimą – tokia suma yra įmoka už kasdienes privalomas operacijas. Taip pat mokate tam tikrą procentą nuo pardavimo – tai yra aukščiausios kokybės dalis už tiesioginius rezultatus. Tačiau praktikoje jūs mokate už jo keliones į parduotuvę ir ilgus pirmosios partijos kainos skaičiavimus, ir lydinčių dokumentų įforminimą, ir dar daug ką mokate, net nežinodami, kiek pinigų praeina.
Tačiau įdomiausia yra tas klausimas: „Kur tu buvai? “, - jie jums atsakys visiškai pasitikėdami akimis ir balsu: „Taigi popierius baigėsi, pristatymo ilgai laukti, bet skubiai reikia - todėl greitai pabėgau...“ (1 val.). To, kas vyksta suderinamumas, suklaidins bet ką, bet ...

Bet kokiu atveju ir bet kokiomis aplinkybėmis – PARDAVĖJAS PRIVALO PARDUOTI!

Jei taip nėra, jūs prarasite pinigus. Net jei vadovas yra vienintelis, kuris gali eiti į nelemtą popierių, paleiskite vyriausiąjį buhalterį, kitaip jis ateityje neras darbo. Beje, iš buhalterio, ypač pagrindinio, galite išgirsti priešingai: „Tai ne buhalterinės apskaitos užduotis“, - atminkite, tai yra jūsų buhalterija, o jūs mokate jiems, taigi ką jie darys. jūs turite nuspręsti, beje, taip yra.
Kaip išspręsti šią problemą?
Pirmiausia reikia išsiaiškinti: kiek „darbo laiko“ pardavėjai praleidžia „liko“. Tai atliekama darbo valandų pagalba. Kasdien vadovai turi pildyti anketą, kurioje fiksuoja viską, absoliučiai viską, operacijas, kurias atlieka per dieną (kuo detaliau, tuo geriau). Prieš kiekvieną operaciją jie nurodo darbo pradžios ir pabaigos laiką. Tai turi būti padaryta bent per savaitę. Greičiausiai nelauksite savo darbuotojų plojimų, kai pasakysite jiems apie naujovę, tai normalu. Paaiškinkite, kad tai daroma jų pačių labui, o jums tereikia suprasti: ar jie yra perkrauti, kad priemonė yra priverstinė ir tik vienai savaitei, galų gale: „Aš esu vadovas ir sprendžiu, ar to reikia arba ne." Taip, ir dar daugiau, duomenis reikia pateikti kasdien. Pirmosiomis dienomis tiesiog stovėkite virš jų ir patikrinkite įdarą.
Šis paprastas įrankis leis rimtai drausminti vadovus – daugelis nereikalingų dalykų išnyks savaime.
Antra, pagal gautus duomenis reikia paskirstyti laiką, skirtą tiesiogiai pardavimui (šalti skambučiai, susitikimai, pasiruošimas deryboms, pakartotiniai skambučiai, pristatymai ir kt.), ir pareigoms nebūdingoms operacijoms. Jei gaunate daugiau nei 10% likusio uždarbio, turite imtis veiksmų. Kuris?
Viskas, kas nesusiję su pardavimais ir apie ką daug kalbėta aukščiau, nereikalauja specialios kvalifikacijos ir gilių žinių. Atitinkamai tokį darbą gali dirbti papildomas darbuotojas su mažesniu atlyginimu (dažniausiai nedideliu atlyginimu).
Pavyzdžiui, vienas vadovas, atlikdamas skaičiavimus, 25% savo darbo laiko praleidžia „likęs“. Vidutiniškai vienas pardavėjas parduoda už 100 000 rublių per mėnesį, tam išleisdamas 75% skirto darbo laiko. Taigi jūs negaunate
maždaug 33 000 rublių per mėnesį. Šie 25% gali būti perduoti asmeniniam asistentui. Pasamdykite sekretorę vadybininką, ar administratorių, ar kaip jį pavadinsi, už minimalų atlyginimą (15 000 rublių, pvz., neakivaizdiniam studentui yra neblogi pinigai), o ši sekretorė gali dirbti dviem ar net trimis vadovais. : dokumentų ruošimas, atsakymas el.paštu, nesudėtingų skaičiavimų atlikimas, susitikimo laiko ir vietos susitarimas, bilietų, viešbučių rezervavimas ir kt. Ji padarys viską, kas atima iš valdytojo brangų kapitalą – laiką, už kurį mokate.
Asistentas, už 15 000 rublių, atsipirks pirmą mėnesį, o jūsų pardavėjai patiks tokia darbo forma, kai galite paruošti popierius sutarties pasirašymui nelaukdami susitikimo pabaigos.
Beje, plačiau apie darbo laiko apskaitos naudą. Atkreipkite dėmesį į ataskaitų teikimui skiriamą laiką, jis turi būti ne daugiau kaip 15 minučių per dieną (jei ataskaitos yra kasdienės).