Какими основными качествами должны обладать менеджеры по продажам и как руководителю их развить. Почему это не всегда получается сделать. Примеры приводит наш эксперт, бизнес-тренер Андрей Карпенко

— Чтобы понять все составляющие профессии, продажнику важно составить собственный план, оценить профессиональный капитал , «понабраться» полезных инструментов по нужным направлениям и двигаться вперед в профессиональном развитии.

Задача руководителя здесь — в том, чтобы помочь развить эти качества.

Как развить в продавце целеполагание

Целеполагание — четкое понимание продавцом целей своих продаж и того, что он хочет получить в результате.

Можно дать своим продавцам возможность самим выставлять себе план продаж. И не говорить им окончательную цифру — пусть они назначат ее сами. А вы как руководитель сравните полученные результаты с вашими предварительными. Если менеджеры по продажам выставили более высокий план — замечательно. Если выставили меньше — вы вместе с ними его корректируете, пытаетесь выйти из положения и увеличить результаты.

Отмечу, что практика показывает — при развитии этого качества нередки случаи, когда руководитель говорит сотруднику, чтобы тот выполнил максимально возможный для него план и не ставил минимальных целей. А это уже грубая ошибка. Этим вы как руководитель сами даете сотруднику пути отхода в случае неудовлетворительных результатов.

Звучит это так: «Сделай сколько сможешь!» В таком случае он всегда может сказать, что сделал все возможное, но у него не получилось: «Сколько смог — столько сделал». У меня в практике был один случай . Менеджер по продажам очень часто приходила к одному клиенту в магазин — для того, чтобы тот сделал заказ на новую продукцию (на обычный ассортимент она делала заказы автоматически). Но директор магазина не хотел слушать информацию, которая касалась заказа нового продукта. Это происходило потому, что девушка ставила себе цель продать товар, в том числе новый, на определенную сумму.

После обсуждения ситуации была поставлена немного другая цель. На самом деле девушке нужно было сделать так, чтобы клиент ее выслушал. И после двухминутного разговора перейти к обсуждению нового продукта. Это гораздо эффективнее, чем с порога начинать продавать новый товар.

Как научить задавать вопросы клиенту

Это качество относится к выяснению потребностей клиента. Нужно задавать правильные эффективные вопросы, чтобы клиент сообщил дополнительную информацию.

Убедитесь, что сотрудник может сходу написать 10−15 вопросов, которые задаст клиенту. Если сотрудник создаст этот список, то сможет выбрать 2−3 подходящих для конкретного клиента.

Как руководители губят это качество в сотрудниках? Предельно просто — руководители сами не задают им никаких вопросов. Спросите у себя: «Как много вопросов я задаю сотрудникам? Показываю ли я им на своем примере, что и как делать? Умею ли я сам задавать вопросы клиенту, прояснять ситуацию?»

Если вы как руководитель только ставите задачи, не задавая вопросов сотрудникам, они скопируют вашу модель поведения и со спокойной душой, приходя к клиентами, будут продавать им товар таким же образом, используя модель «бульдозера». В подобной ситуации сотрудники не готовы к возражениям клиентов. Они считают, что нужно сильнее «газануть», привести побольше примеров и доказательств, чтобы твой товар взяли.

При этом учтите, что многие сотрудники после прохождения тренингов, которые компании проводят для персонала, делают для себя вывод — стоит задавать какие угодно вопросы, только бы «завалить» ими клиента. Но ни один клиент не станет отвечать на кучу вопросов. Он ответит на первые 2−4, а затем задаст свой, вполне логичный вопрос: «С чем пришли?»

Как развить умение влиять на собеседника

Речь идет о работе с аргументами, о разрешении сомнений и возражений, завершении сделки.

Если вы хотите выполнять эти действия хорошо, на помощь приходят скрипты, сценарии, опыт коллег внутри вашей компании, эффективные программы тренировки продаж.

1. Попросту соберитесь один раз со своей командой. Запишите все речевые модели и потом периодически их дополняйте. Этими действиями вы создадите полезную базу знаний, в которой содержатся ответы, к примеру, на 20 самых частых возражений, аргументы в пользу товара для различных категорий клиентов, примеры того, что говорить при завершении сделки.

2. Вызывайте к себе сотрудников и разбирайте рабочие ситуации, вычленяйте из них типичные модели поведения при работе с возражениями.

3. Сразу начинайте отрабатывать найденные решения. Сотруднику предложите повторять нужные фразы по 2, 3, 5 раз, пока он с ними не породнится.

4. Станьте для сотрудников ролевой моделью. Если руководитель только поставил перед сотрудником цель, но сам никогда ничего не продавал, то сотрудники также это воспримут как некую ролевую модель.

5. Второй способ показать, как надо поступать — самому поехать с сотрудником «в поле» к клиенту, провести с ним переговоры и совершить успешную сделку.

Не стоит слишком эмоционально радоваться своим результатам, быть самодовольным и говорить сотруднику что-то вроде «ты теперь понял, как это делается, в следующий раз повторишь».

6. Проведите разбор полетов после встречи с клиентом. На равных обсудите с сотрудником положительные и отрицательные моменты.

Как привить способность развиваться

По моему опыту, 2 человека из 10 готовы развиваться самостоятельно. Остальные же развиваются только по принуждению руководителя. Вырабатывайте такое качество, как самообучение у сотрудников с осторожностью. Чтобы они от обучения не уставали, но его хватало для профессионального роста. Для этого лучше всего разбудить в них живой интерес к личному развитию. Например:

• Создайте корпоративную библиотеку
• Делитесь с сотрудниками полезными фильмами
• Раз в неделю возьмите за правило обсуждать то новое, что вы узнали, услышали, прочитали или опробовали на практике.

Пример из жизни. Когда на аттестации руководитель отметил необходимость личного развития, поручил сотрудникам изучить материалы, книги и тренинги, последовал логичный вопрос: «А вы сами изучили это?». Руководитель ответил: «А зачем? Мне это не надо!».

В таком случае сотрудники обычно копируют поведение руководителя, и им тоже развитие становится ненужным. По меньшей мере, необязательным.

Еще один случай из практики. Руководитель спросил у меня после управленческого тренинга: «Я так хочу, чтобы мои сотрудники развивались, с чего мне начать? Ведь они совсем ничего не делают, никак не развиваются, просто сбывают товар».

Ответ прост — начните с себя!

Профессиональный тренер 16 лет в продажах, управлении, практическом обучении. Эксперт по развитию профессионального капитала Опыт работы в Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенты: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, ПО Белоруснефть, Conte Trade и другие. Провел оценку более 1200 продавцов и 180 Руководителей. Лучший результат в стране по совместным полевым тренингам — более 800 (продажи, переговоры, управление). Организатор тренинга HotSalesDay Основатель проекта и сообщества «Работа Как Хобби» Автор книг: «Решебник для Руководителя», «Хочу нормальную работу», «Собеседование на отлично»

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на

Менеджер по продажам играет значительную роль в обществе, поскольку является человеком, который всецело представляет компанию и её продукцию. Через менеджера мы узнаём о новых компаниях и продукции. От того, какое впечатление окажет на нас менеджер и будет зависеть успеваемость продаж продукции компании. Менеджер также должен обладать качествами хорошего лидера.

1. Опрятный внешний вид

Последнее, но не по значимости качество, на самом деле играет очень важную роль. Опрятный внешний вид очень важен, так как отражает индивидуальность человека, которая также сказывается на продажах. Поэтому менеджер должен быть хорошо одет, иметь хорошее телосложение – это поможет повлиять на клиентов.

Менеджер должен обладать полезными привычками. Речь должна быть мягкой и приятной. Мимика должна хорошо отражать энтузиазм на лице. Всё это оказывает очень большое влияние, поэтому менеджер по продажам должен сосредоточиться на этих вещах.

2. Знание рынка

Каждый профессиональный работник должен иметь максимум знаний о деле, если он, конечно, хочет в нём преуспеть. Точно так же менеджер должен иметь здоровое знание рынка. Он должен понимать нынешние тенденции рынка, потребности клиента и будущие рыночные аспекты, чтобы компания достигла успеха. Менеджер должен знать конкурентов и соперников и найти эффективные методы борьбы с ними.

3. Планирование и организованность

Спланировать действия, прежде чем что-то сделать, - необходимое качество. Организация и планирование сделают работу более эффективной, а результат более плодотворным. Менеджер по продажам должен всегда иметь план для нахождения перспективы, а найдя, должен организовать её.

Он должен всё распланировать, прежде чем идти на встречу с клиентами. Если он собирается сделать звонок клиенту, то должен иметь хороший план и быть готовым ответить на любой вопрос заказчика. Менеджер должен уметь справиться с любой задачей.

4. Возможность построить новые отношения

Отношения и связи очень важны в этом мире. Связь с людьми и контакты могут оказаться очень полезными во многих сферах жизни. Менеджер должен быть вежливым, говорить таким образом, чтобы продавая товар, он строил новые отношения с клиентом. Иногда эти отношения могут заставить его искать больше контактов по всему миру, чтобы принести пользу компании.

5. Хорошие коммуникативные навыки

Навыки общения важны для каждого человека, работающего на рынке. Сегодня миром правит глобализация. Каждая страна имеет свои корни, распространённые по всему миру. Любая компания находится не в самой стране, а имеет филиалы и клиентов по всему миру.

Сотрудники фирм должны доносить до своих клиентов идеи, поэтому очевидно, что коммуникационные качества должны быть на самом высоком уровне. Они вносят большой вклад в развитие отношений и привлечение большого количества клиентов.

6. Обратная связь

Все те, кто ориентирован на улучшение предыдущих результатов, являются более успешными и стабильными. Заработок и карьера менеджера во многом зависят от клиентов, поэтому их мнение очень важно. Всем известно, что покупательский спрос меняется со временем в соответствии с растущими потребностями.

Если менеджер будет продолжать поставлять продукцию старого тренда, она не будет покупаться. Для менеджера по продажам очень важно понимать потребности клиента, слушать отзывы о товаре. Он должен постоянно пересматривать существующие тенденции, делать их совместимыми с нынешними, и тогда успех будет достигнут.

7. Настойчивость

Для того, чтобы стать успешным человеком необходимо много раз пробовать одно и тоже. Пока мы не получим знания путём собственных ошибок, мы не добьёмся успеха. Мы не должны терять надежду, стоя перед неудачами, а продолжать пытаться и оставаться стойкими. Менеджеры сталкиваются с отказами много раз.

Зачастую их призывы и письма не получают положительного ответа даже после огромного числа попыток. Поэтому в такой ситуации менеджер не должен ослабить хватку или прекратить попытки, вместо этого должен быть готов к таким отказам и только тогда сможет добиться успеха.

8. Последовательное усвоение

Каждый человек на земле не является совершенным. Люди учатся на протяжении всей жизни. Каждый день мы узнаём что-то новое и если это применять в жизни, то мы продолжим движение к успеху и совершенству в работе. Этот процесс является последовательным.

Менеджер должен хотеть учиться чему-то новому от каждой продажи, сделанной в карьере . Он должен стараться всегда расширять сеть своих знаний, обновлять их и искать новые способы для улучшения. С увеличением знаний он получит больше опыта и сможет развивать карьеру.

9. Убедительность

Это такая способность, которую менеджер должен приобретать с каждой продажей, большой или маленькой, чтобы добиться успеха. Менеджер должен удовлетворить клиентов продукцией. Это реально хороший бизнес. Люди, которых он встретит, будут задавать одни и те же вопросы о продукте тысячу раз, но он должен терпеливо отвечать на них со всеми подробностями.

Это тоже часть убедительного характера. Когда клиенты найдут ответ на каждый вопрос, тогда они будут полностью удовлетворены и купят товар.

10. Уверенность

Менеджер по продажам должен быть уверен в собственной продукции, так как по его уверенности клиенты формируют мнение о продукции, которую собираются покупать. Если они очень уверены в себе, то создают хорошее впечатление в глазах клиентов, и иногда за это доверие покупатели готовы приобрести товар, не раздумывая.

Мы также легко можем наблюдать это в реальной жизни. Доверие на самом деле очень необходимо в любой сфере. Уверенность приходит со знаниями человека и искренней верой в свои возможности . Уверенность приносит совершенство во всём, что мы делаем и это делает нас счастливыми и удовлетворёнными.

В одном из предыдущих материалов мы с вами обсуждали, что залог успешности продавца лежит не столько в сфере образования и приобретённых навыков, сколько в сфере личных качеств претендента на эту должность. В сети можно найти списки. Картинки и диаграммы: «10 главных характеристик продавца», «22 обязательных качества менеджера по продажам» и пр. Удивляет, что списки эти совершенно разные и включают иногда совершенно противоречивые требования, например, «нацеленность на результат» и «нацеленность на процесс».

Своя правда в этом есть – хорошо продавать могут самые разные люди, у каждого менеджера есть свой клиент. В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему: где-то продавец занимается документами и ему важно быть точным и скрупулёзным, в других организациях это задача договорного отдела, а менеджер должен быть сосредоточен на общении с клиентом.

При этом в голове у каждого из нас есть некий стереотип продавца, с которым мы сверяемся при приёме на работу. Мы постарались выявить самые популярные требования к менеджерам по продажам и попросили профессионалов оценить их необходимость.

Активность, инициативность: наполовину стереотип, наполовину реальность

Очень часто в представлении работодателя менеджер по продажам должен быть этаким вечным двигателем, который каждый день по 10 раз пишет и звонит клиенту, предлагая новые комбинации и отрабатывая возражения, пока тот наконец-то не скажет «да». Как говорится, его в дверь – а он в окно. Но вспомните ваши собственные мысли и эмоции, когда вас преследует «неутомимый продаван». Вы не отвечаете на письма – он звонит, заносите номер в чёрный список – перезванивает с другого телефона. Вы в итоге у него покупаете? Вряд ли. Так что всё хорошо в меру, и активность тоже.

Кирилл, директор по продажам: «Была у меня одна активная сотрудница. Она совершала больше всех звонков, проводила больше всех встреч. В начале каждого месяца у неё был самый длинный перечень покупателей, которые вот-вот подпишут договор. Знаю, что клиенты сами просили её: «Виктория, ваша визитка у меня всегда под рукой, если у нас будут вопросы или мы примем решение, мы вам сразу же позвоним».

Она не отказывалась от самой неблагодарной работы, например, от обзвона старых отказников (все остальные менеджеры отмахивались руками и ногами). Регулярно изводила меня индивидуальными схемами оплаты, разработанными ею для клиентов (как правило, рискованных или невыгодных для компании). И в саморазвитии Виктория тоже была активной: любила тренинги, ходила на курсы НЛП, визуализировала мечты и т.д. Каков же был результат этой бурной деятельности? Увы, ниже среднего».

Успех продавца всё-таки зависит не от количества произведённых действий, а от их качества. Важно правильно распределять усилия и иногда, наоборот, не делать лишнего. Поэтому бывает, что менеджер, работающий с ленцой, результативнее «энерджайзера», просто потому, что не создаёт избыточного давления на клиента. Клиент чувствует, что он свободен в своем выборе, а не попал, как кур в ощип, к эффективному менеджеру, которому нужно как можно скорее ему что-нибудь продать.

Развитые коммуникативные навыки: реальность

Без умения выстраивать общение менеджеру по продажам никак. При этом речь ни в коем случае не идёт о любителях поговорить. Наоборот, продавец в первую очередь должен уметь правильно слушать – только получив информацию о клиенте и его потребностях, можно ему что-то продать (исключая самые простые случаи, конечно).

Алёна, руководитель отдела продаж: «Когда я только вступила в должность (раньше руководила маркетингом), в нашем отделе работала девушка Оля. Она казалась очень немногословной, мне всегда хотелось влезть в её разговор с клиентом, заставить дать больше информации, привести весомые аргументы, отработать контакт по всем правилам. Но я была новичком, а она работала уже давно, и я промолчала. Как оказалось, не зря – продажи у Оли шли лучше всех, а её клиенты были самыми спокойными и беспроблемными. Почему? Видимо, она умела найти правильный подход и давала именно ту информацию, которая была нужна клиенту».

В эту же категорию нужно отнести умение наладить первичный контакт и вызывать доверие покупателей. А это возможно, только если менеджер искренне любит всех людей, они ему интересны как таковые, а не только как носители кошельков. При этом гибкость и лояльность продавца должна иметь пределы, не в ущерб собственному достоинству. С некоторыми людьми можно конструктивно общаться, только предварительно поставив их на место. Наверное, этому научиться невозможно – это просто должно быть в человеке.

А вот чему научиться надо обязательно: техникам ведения переговоров и приёмам продаж (но только для творческого, а не шаблонного их применения). Менеджер по продажам должен говорить грамотно и чисто, легко и правильно строить фразы. Это же касается и деловой переписки.

Стрессоустойчивость: наполовину стереотип, наполовину реальность

Если говорить о той «стрессоустойчивости», которую обычно проверяют на стрессовых интервью – умение с каменным лицом взирать на всевозможные провокации рекрутёра – то такое качество продавцу совершенно ни к чему. Эта профессия не предполагает сниженного эмоционального фона. Наоборот, менеджер по продажам должен быть хорошим эмпатом, чтобы считывать эмоции клиента и правильно на них реагировать. И он должен переживать: за успешное закрытие сделки, за выполнение плана, за репутацию своего продукта и компании, а самое главное – за успешное решение проблем своего клиента.

Когда продавец переживает за клиента, он способен «поставить на уши» всю компанию: коммерческого директора, чтобы согласовать нестандартные условия продажи, юриста, чтобы внести изменения в шаблонный договор, службу доставки, чтобы привезли товар на неделю раньше, и т.д. Зато сделка состоится. Поэтому при найме продавцов лучше засунуть подальше все психологические тесты из серии «Часто ли вы волнуетесь?».

Другое дело, что менеджер по продажам, во-первых, должен уметь управлять своими эмоциями, демонстрируя их с точным расчётом. А во-вторых, должен быть толстокожим при получении отказов. Клиентское «нет» должно проходить не через его сердце, а через голову – чтобы его спокойно проанализировать и двигаться дальше.

Инна, ведущий специалист по продажам: «Я не раз получала комплименты от клиентов за умение оставаться спокойной во время самых тяжелых разговоров по телефону. Но на самом деле я мнительная, всегда волнуюсь и переживаю. Мой секрет прост – в это время я рвала бумажки под столом, чтобы выпустить пар».

Мотивация на деньги: стереотип

Принято считать, что деньги – главный стимул продавца. Однако почти у каждого директора по продажам есть история про сотрудника в сложной жизненной ситуации. Кажется, что ему деньги нужны, как никому, и он будет пахать за троих с полной отдачей. Но на выходе получался пшик.

Людмила, директор по маркетингу: «Однажды я взяла на работу маркетологом девушку, которая до этого была очень успешным продавцом и зарабатывала раз в 5 больше, чем предлагали ей мы. Но ей хотелось развития – профессионального, интеллектуального и т.д. Я думала, что через несколько месяцев она вернётся в продажи, но она осталась у нас, несмотря на невыплаченные пока кредиты».

Размер премии – это практически единственное мерило успешности менеджера по продажам, так как его карьерное развитие ограничено. Стремление к деньгам скорее отражает азартность, желание работать в условиях конкуренции и нацеленность на результат. Поэтому не сводите всю мотивацию продавцов к финансовым показателям и не забывайте давать им возможности для роста.

Клиентоориентированность: стереотип

Клиентоориентированной должна быть вся компания. Отдельный менеджер по продажам может быть клиентоориентированным, только если эта идеология насаждается сверху и под неё формируются все бизнес-процессы. Самостоятельно продавец может позаботиться о нуждах клиента примерно на 20% от тех возможностей, которые перед ним открываются, если это присутствует в заданных алгоритмах работы, позволяющих беречь время и нервы покупателей.

Сергей и Марина: «У нас оформлен ипотечный кредит в одном из банков. В какой-то момент понадобилось переоформить и переподписать документы. Дата и время нашего визита были согласованы за месяц. Мы приехали, отстояли живую очередь, оператор забрал у нас документы и начал забивать данные. Мы очень удивились (все сведения о нас в банке давно есть) и спросили, как долго будут готовиться документы. 40 минут – час, сказали нам. В ответ на вопрос, почему это было не сделать заранее, девушка ответила, что так устроена система, формирование документов идёт через Москву, предварительно к ним доступ получить нельзя. Мы были весьма раздражены: приехали с маленьким ребёнком, мужу надо было на работу, и никакая любезность оператора не могла этого исправить».

Уверенность в продаваемом продукте: стереотип

Очень странно, когда «уверенность в продукте» описывается как качество, которым продавцы должны обладать изначально. Как будто все они – королевы из Зазеркалья, умеющие поверить в 6 невероятных вещей до завтрака.

Чтобы менеджеры верили в продаваемый продукт (услугу), она должна обладать преимуществами сама по себе. И эти преимущества должны быть донесены до продавцов начальником, маркетологами или кем-то ещё. В том числе в сравнении с продуктами конкурентов. Когда руководитель компании становится в позу «супер-пупер продукт любой дурак продаст, а я вам деньги плачу, чтобы вы мое г… продали, профессионалы вы или кто», это, как минимум, неконструктивная позиция и проявление неуважения к своим сотрудникам.

Хорошая обучаемость: реальность

Не может быть успешных продаж без досконального знания продуктов и всех сопутствующих моментов: схем выплат, условий договора, условий поставок, гарантийных обязательств и пр. Редко когда у менеджера есть много времени на изучение и разбор нюансов, обычно это несколько дней активной учёбы – и в бой. А если ассортимент товаров/услуг весьма широк, если задействованы партнёры и т.д., то объём информации, которую нужно не просто усвоить, а уверенно ей манипулировать, вырастает в разы. Хорошо бы ещё знать предложения конкурентов, общие данные по рынку и актуальные тенденции. В наш век интернета покупатели приходят настолько подкованные, что если продавец в чём-то будет уступать им по уровню знаний, то шансы на сделку опустятся куда-то в район нуля.

Интуиция, «чуйка», находчивость: стереотип

На самом деле это просто опыт. Точнее, не «просто», а правильно осмысленный и переработанный опыт. Со временем любой менеджер по продажам (кроме самых бестолковых и незаинтересованных в развитии) начинает понимать, чего можно ждать от каждого клиента в зависимости от его типа, предвидит реакцию на различные аргументы, знает, где могут быть подводные камни и как их обойти. Его общение с клиентом – уже не скрипт и не отсебятина, а «хорошо подготовленная импровизация».

Идёт последняя неделя акции кадрового агентства JobHelp «1 вакансия = 2 услуги» . Сэкономьте время и деньги при подборе персонала. Свяжитесь со своим персональным менеджером, чтобы получить ИНДИВИДУАЛЬНОЕ предложение по вашей вакансии.

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

Введение

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование , направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

№	Название качества	Количество выборов (%)
1.	Коммуникативность	84
2.	Навык ведения переговоров	61
3.	Активность, инициативность	81
4.	Дисциплинированность, организованность	46
5.	Ответственность	44
6.	Представительность	22
7.	Нацеленность на результат	44
8.	Исполнительность	16
9.	Лояльность	24
10.	Обучаемость	24
11.	Стрессоустойчивость	20
12.	Динамичность	10
13.	Клиентоориентированность	6
14.	Гибкость в общении	4
15.	Трудолюбие	8
16.	Творческий подход	6
17.	Доброжелательность	10
18.	Умение работать в команде	4
19.	Внимательность	6
20.	Склонность к анализу	6
21.	Уверенность	6
22.	Аккуратность	4
23.	Порядочность	4
24.	Предприимчивость	2

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

№	Компетенция (критерий)	Описание
1.	Коммуникабельность	- способность входить в контакт, поддерживать его и завершать.
2.	Активность, инициативность	- способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду
3.	Навык ведения переговоров	- способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения
4.	Нацеленность на результат	- способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач.
5.	Гибкость в общении	- способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях.
6.	Ответственность	- способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении.
7.	Обучаемость	- способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях.
8.	Динамичность	- свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации.
9.	Лояльность	- способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные.
10.	Клиенториентированность	- способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить.
11.	Представительность	- способность расположить к себе в процессе общения.
12.	Стрессоустойчивость	- способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность.
13.	Исполнительность	- готовность принять и реализовать поставленные задачи
14.	Дисциплинированность и организованность	- способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования.

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?