Ma már számos nagyvállalat vezetője saját tapasztalata alapján érti meg, hogy sem a márkaismertség, sem a minőségi reklámozás, sem a vásárlók számára nyereséges promóciók tartása, sem az áruk folyamatos drágítása nem oldja meg végleg az értékesítés hatékonyságának problémáját. Az ilyen módszerek a fogyasztói kereslet rövid távú megugrásához vezetnek, ami sokkal több anyagi befektetést igényel.
Ha egy cég egy adott típusú termék értékesítésével foglalkozik, akkor a munkája valóban nyereségessé és nyereségessé tehető egy olyan értékesítési részleg létrehozásával, amely mindig mindent eladni képes. Ugyanakkor tevékenységét minden olyan tényező mellett kell végeznie, amely nem is a vállalattól függ: árfolyamváltozások, kereslet szezonalitása, gazdasági helyzet változása esetén stb. Mondhatod, hogy ez irreális. Ha azonban az értékesítési részleg kiépítése és további irányítása szakszerűen történt, minden lehetségessé válik.
A folyamat megszervezésének finomságai
Ahhoz, hogy az értékesítési részleg a lehető leggyorsabban megkezdhesse a munkát, alkalmazottak felvételére van szükség. Ugyanakkor nem a hétköznapi értékesítőkre kell összpontosítani, hanem a valódi menedzserekre, akik magas szakmai tudással rendelkeznek ezen a területen, és képesek a vállalatnál dolgozni.
Az értékesítési részleg felépítése tehát elképzelhetetlen megfelelő alkalmazottak alkalmazása nélkül, és arról is beszélni kell, hogy milyenek legyenek az igazi „értékesítők”. Végül is érdekes, hogy mi az oka ennek a jelenségnek: az azonos végzettséggel és munkatapasztalattal rendelkezők különböznek az értékesítési siker mértékében. Mi a megoldásuk?
Az emberi agy az első négy évben 90%-kal kialakul és növekszik, majd a külvilággal való folyamatos interakcióval fejlődik, az élet során minden új tapasztalatot és benyomást rögzítve. Így működik az agyunk, és ez a tényező határozza meg, hogy sikeresek leszünk-e egy bizonyos tevékenységben, vagy kudarcra vagyunk ítélve. Egy korunk több mint ezer kiemelkedő eladójával végzett vizsgálat eredményeként a tudósok világossá váltak, milyen jellegzetes tulajdonságokkal és tulajdonságokkal rendelkeznek.
Hét tény az „igazi eladókról”
- Kivételes memória az arcokhoz. Vannak, akik hajlamosak könnyen felismerni azokat, akiket életükben csak egyszer láttak sok évvel ezelőtt. Ez a szociális készség nagyon fontos, és még inkább az értékesítők számára, mivel folyamatosan sok különböző ügyféllel érintkeznek. A kutatások kimutatták, hogy ez a képesség veleszületett, és nem fejleszthető vagy fejleszthető.
- Valóban fáj az elutasítás? Tehát Ön értékesítési szakember, és most tanulta meg, hogy egy potenciális ügyféllel kötött jelentős üzlet, amelyhez nagy reményeket fűzött, teljesen meghiúsult. Természetesen érzelmileg és lelkileg is csalódni fog, de fizikai fájdalmat is fog érezni, amint azt a Columbia Egyetem tanulmányainak eredményei is bizonyítják. Az agy állapotának és egy érzelmileg elutasított személy reakciójának elemzése során a tudósok arra a következtetésre jutottak, hogy a lelki és a fizikai fájdalomban sok közös vonás van, bizonyítva, hogy a kliens elvesztése valódi „sebek” kialakulásához vezet.
- A margók rajzolásának szenvedélye. Az az értékesítési alkalmazott, aki hajlamos hívások, értekezletek vagy értekezletek során firkálgatni vagy firkálgatni, 29%-kal nagyobb valószínűséggel emlékszik meg a hozzájuk érkező információkra. Ezeket a hirtelen impulzusokat firkálásnak nevezzük. Ez általában minden spontán, automatikusan végrehajtott vázlatot jelent. És a kognitív pszichológia területén végzett kutatások kimutatták, hogy ez egy meglehetősen hatékony módszer az adatok emlékére.
- Mindig ilyen aranyos vagy? Nemrég végeztek vizsgálatokat, amelyek eredményeként világossá vált, hogy az olyan emberi tulajdonságok, mint a kedvesség, az udvariasság és a nagylelkűség közvetlenül összefüggenek a hipotalamusz tevékenységével, valamint az oxitocin és vazopresszin termelésével, amelyek felelősek a szeretet érzéséért. és gyengédség. Egy jó értékesítőnek természetes szüksége van arra, hogy segítsen az embereken, és ez az agyában zajló kémiai reakciók eredménye.
- Muszáj olvasni? Az eladók többsége nem szeret olvasni, ennek az az oka, hogy az agyuk csak a beszéd irányába működik, és nem olvasásra van szánva. A beszéd egy automatikus folyamat, amely az agyi tevékenység legtermészetesebb része, és az olvasáshoz az agykéreg három különböző területe szükséges az együttműködéshez. Az értékesítési coaching anyagokat ennek figyelembevételével kell elkészíteni.
- A félénkség nem halálos ítélet. A legérdekesebb megállapítás az, hogy az a sztereotípia, hogy a rámenős, egoista értékesítők a legjobbak, nem igaz, mivel a legjobb értékesítők 91%-át alázatos és alázatos beállítottság jellemzi. A kutatások kimutatták, hogy a pimasz értékesítési szakemberek, tele arroganciával és dühvel, sokkal kevesebb ügyfelet nyernek meg, mint amennyit elűznek.
- – Nem vagyok kíváncsi, csak kíváncsi vagyok. Minden hatékony értékesítőnek van egy olyan tulajdonsága, mint a kielégíthetetlen tudásvágy vagy a kíváncsi elme. A kíváncsiság információszomj és új tudás. Kutatások kimutatták, hogy a sikeres értékesítők 82%-a nagyon kíváncsi a legtöbb emberhez képest. Ez a lelkiismeret segít a legbonyolultabb és legkényelmetlenebb témák megbeszélésében is az ügyfelekkel annak érdekében, hogy minden, az üzlettel kapcsolatos kérdést lezárhassanak, és ez az, ami hozzájárul az ügylet gyorsabb lezárásához.
Most már megértette, hogy az értékesítési részleg felépítése csak ilyen emberek bevonásával valósítható meg. Munkavállalók felvételekor ezeket a gondolkodási és személyiségvonási sajátosságokat be kell azonosítani, ekkor számíthat az új struktúra hatékony működésére a cégben.
A leendő eladó jellemzői
Van egy vicc, hogy egy magas rangú vezető még a temetőben is „plusz táblákat” lát keresztek helyett. Az igazi eladók élvezhetik a munkájukat, örömet szerezhetnek a megnyert új ügyfelektől, a megkötött üzletektől. Munkájuk a maga nemében drog számukra. Az igazi értékesítési vezető nem csak udvarias, jól nevelt és szorgalmas ember. Ez egy szakember, aki az értékesítésből él és táplálkozik. Csak egy ilyen menedzser válhat igazi üdvösséggé a cég számára.
Személyzet kiválasztása
Az értékesítési osztály megszervezéséhez tehát oda kell figyelni, hogy a menedzserek pontosan hogyan fognak dolgozni: az egyes értékesítők egyéni munkáján alapul-e a tevékenység, vagy csapatmunka lesz. Az értékesítési részleg vezetése, amint azt a gyakorlat mutatja, akkor a leghatékonyabb, ha az értékesítő egyformán professzionális, és képes kollektív és egyéni munkavégzésre. Kiderül, hogy az értékesítési osztályra pályázó személynek képesnek kell lennie arra, hogy személyes eredményeket tűzzen ki célul, ugyanakkor elég rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy kapcsolatba lépjen másokkal. Itt nem csak az értékesítési technikák megértése és tudatossága számít, így az eladónak professzionális szinten pozitív kommunikációs készségekkel kell rendelkeznie.
Tehát, amikor az értékesítési osztályt a semmiből szervezi meg, meg kell értenie, hogy egy többé-kevésbé hozzáértő személy több útmutatót is tanulmányozhat, hogy segítsen átadni egy interjút. Az interjú során ügyeljen arra, hogy az illető pontosan hogyan beszél, tud-e hallgatni, és milyen kérdésekre szeretne válaszokat hallani. Sokkal könnyebb elméletet tanulni, mint olyan emberi tulajdonságokat elsajátítani, mint a humorérzék, a kedvesség és a tolerancia.
Matematikai megközelítés
Mielőtt elkezdené az alkalmazottak kiválasztását az értékesítési vezető pozíciójára, létre kell hoznia egy jó minőségű profilt erről a pozícióról. A profil jelzi, hogy milyen követelményeket támaszt a pályázóval szemben, és milyen felelősségeket rónak rá. A munkavállaló kiválasztásánál a „tetszett” jellemző nem tekinthető megfelelőnek. A pozícióra vonatkozó követelmények teljes listáját a lehető legvilágosabban kell megfogalmazni. Nem vehetsz fel olyan embert, aki viselkedési mintája alapján nem alkalmas a pozícióra, mert nem tudod megváltoztatni. Az értékesítési menedzser típusának meg kell egyeznie az Ön vállalkozásának típusával.
Értékesítési osztály koordinátora és tevékenysége
Megfelelő irányítás esetén ez a struktúra jelentősen hozzájárulhat az egész vállalat sikeréhez. Ugyanakkor egyáltalán nem mindegy, hogy pontosan azt adod-e, amit: pelenkát vagy mobiltelefont. Maga a folyamat bármely kereskedési területen ugyanazon elvek szerint működik. Az értékesítésnek csak három szakasza van, ezek a főbbek:
- új potenciális vásárlók keresése;
- a termék közvetlen értékesítése;
- a tranzakció lebonyolítása az összes szükséges dokumentáció aláírásával.
Az értékesítési részleg funkciói mindebből fakadnak, a folyamat komponensekre bontása meglehetősen egyszerű. Egyes vállalatoknál azonban az értékesítési vezetők különösen további tevékenységekben vesznek részt. számlákat, könyvelést, új ügyfelek felhívását stb. Az értékesítési osztály magas színvonalú irányításához szükséges a felelősségek megosztása a szakemberek között, valamint egységes, jól bevált mechanizmusként való működésre. Az értékesítési menedzser munkaidejének 100%-át az értékesítési folyamatokra kell fordítani, vagyis az ő felelősségi körébe tartozó ügyfelekkel való együttműködésre, valamint a termékek közvetlen értékesítésére. Ezt a feladatot kell a leghatékonyabban megoldani, hogy cége profitja növekedjen. Az értékesítési részleg fennmaradó funkciói átruházhatók olyan alkalmazottakra, akik nem vesznek részt közvetlenül a termékek értékesítésében, vagyis szakosodott szakemberekre.
Irányítás: feladatok elosztása és végrehajtásuk folyamatának ellenőrzése
Az értékesítési vezetők a kulcsfontosságú láncszemek minden értékesítéssel foglalkozó vállalatnál. Ők azok, akik kapcsolatba kerülnek az ügyfelekkel és bevételt termelnek. Emiatt emellett asszisztenseket kell felvennie a menedzsment osztály munkájához. Az értékesítési osztály felépítése megköveteli jelenlétüket. Az ilyen profilú szakemberekkel rendelkező cégek nagyon kevésbe kerülnek, mivel mindegyikük átlagos fizetése körülbelül 500 dollár. Ezeket a költségeket teljes mértékben kompenzálja a menedzser által végrehajtott sikeres tranzakciók száma.
Az asszisztensek általában olyan emberek, akiket könnyű képezni. Amikor felveszi őket, kényelmes személyzeti tartalékot képez a cég számára. Közöttük mindig vannak olyan jelöltek, akik alkalmasak értékesítési vezetői pozíció betöltésére. Ők már dolgoznak a cégnél, ismerik a tevékenység sajátosságait, és nem kell további forrásokat költeni a képzésükre. Mivel az értékesítési részleg feladatai az értékesítés igényével járnak, asszisztensek segítségével tehermentesítheti a vezetőket, és a lehető legtöbb idejüket felszabadíthatja fő feladataik ellátására.
Hatékony motiváció
Ha az értékesítési osztálynak problémája van az alkalmazottak motivációjának hiányával, akkor ez a legszörnyűbb probléma egy pénzt keresni kívánó cég számára. A demotiváció számos tényezőjével foglalkozni kell, különben negatívan befolyásolják a vállalat egészét. Ezeket a tényezőket sorolhatjuk fel:
- a munkavállalónak nincs anyagi motivációja;
- a munkavállaló nem érti teljesen elsődleges feladatait;
- olyan személyt vettek fel, aki nem szakember ezen a területen;
- az értékesítési osztály koordinátora nem látja el maradéktalanul a kötelezettségeit;
- a felelősség analfabéta elosztása, ami szükségszerűen a munka termelékenységének csökkenéséhez vezet.
Fontos megérteni, hogy az értékesítési vezető fő motivációja az a pénz, amelyet akkor kap, ha új, a vállalat számára előnyös ügyleteket köt. A fennmaradó ösztönzők csak másodlagos szerepet kapnak, de nem többet. Ez annak köszönhető, hogy az értékesítési szakember saját képzettségét pénzben méri. Tisztában van vele, hogy minél nagyobb üzletet köt, minél több szerződést köt a cég ügyfeleivel, annál nagyobb bevételhez jut mindezek eredményeként.
A verseny kötelező jelenség ugyanazon az értékesítési osztályon belüli vezetők között. A jó menedzselés azt jelenti, hogy ez a verseny motiváló, bátorító, átlátható és tisztességes legyen. Az értékesítési részleg felépítésének egy nagyon konkrét motivációs sémán kell alapulnia:
- mindennek egyszerűnek és világosnak kell lennie a vezető számára, hogy könnyen eligazodhasson benne;
- mindent automatizálni kell, akkor tökéletesen átlátható lesz;
- A menedzsernek képesnek kell lennie önállóan kiszámítani minden lépését.
A legtöbb cégvezető munkarendje azon alapul, hogy a megkötött ügyletek árbevételének százalékos fizetését ajánlják fel a vezetőknek. Lehetőség van arra, hogy a munkavállalónak legyen alapkamatja, amihez minden kamat hozzáadódik. Jellemzően az árfolyamot azzal a céllal határozzák meg, hogy valóban megbízható szakembereket vonzanak be, hogy az értékesítési részleg funkcióit maradéktalanul el lehessen látni.
Megfoghatatlan utak
Az alkalmazottakat nem anyagi módon is motiválhatja. Fontos megérteni, hogy a motivációs program anyagi részét itt sem szabad kizárni. Az ilyen módszerek közé tartoznak a következők:
- olyan új szakmai feladatok kitűzése a munkatársak számára, amelyek felkelthetik érdeklődésüket és vágyukat a cél felé haladni annak elérése érdekében;
- hozzáértő vezetés, amely lehetővé teszi, hogy az értékesítési osztály minden alkalmazottja fontosnak és nélkülözhetetlennek érezze magát az egész vállalat számára;
- a függetlenség biztosítása bizonyos határokon belül;
- a legkényelmesebb feltételek megteremtése a munkavállaló közvetlen tevékenységéhez;
- az értékesítés és az eladók menedzselésének automatizálása.
Az értékesítési részleg fejlesztését az automatizálás kötelező feltétele mellett kell elvégezni. Most a piac a speciális szoftverek meglehetősen széles skáláját kínálja, amely lehetővé teszi az értékesítési menedzsment és a menedzserek hatékonyságának növelését.
következtetéseket
A nagykereskedelmi értékesítési részleg is hasonló elven működik, csak az a különbség, hogy milyen mennyiségben kereskednek. Ugyanakkor egy fontos pont marad - az értékesítési vezetőnek megfelelő képesítéssel kell rendelkeznie.
Az üzlet sikere nagyban függ attól, hogyan szervezzük és irányítjuk az értékesítési osztályt. A vezető feladata, hogy a beosztottakat hatékonyan és maximális eredménnyel végezzék. Gyakran előfordul, hogy jobb munkát tudsz végezni, mint bármelyik értékesítőd, de soha nem fogsz jobb munkát végezni, mint az egész csapat. Nézzük meg módszertanunkat egy kereskedelmi vállalat értékesítési részlegének felépítéséhez.
Értékesítési osztály architektúrája
Amikor az értékesítési részleget a semmiből építi fel, a tervezési szakaszban gondolnia kell az építészetre. A következő típusokra osztható:
- klasszikus egyszínpad
- kétlépcsős
- háromlépcsős
- ötsebességes
A szakaszokra bontás fő célja a menedzserek hatékonyságának növelése. Adam Smith a csapok példáján támasztotta alá a munkamegosztás hatékonyságát.
A gombostűkészítés technológiai folyamata 18 műveletből áll. Ha ezeket a műveleteket egy mester végzi, akkor egy munkanap alatt nem lesz ideje egyetlen tűt sem készíteni. De ha ezeket a műveleteket tizennyolc mesterember között osztjuk fel, akik mindegyike saját műveletet hajt végre, naponta több mint száz csap készíthető. És eszközök és gépek használatakor - nagyságrendekkel több.
Értékesítési Osztály rendszerek
A hatékony értékesítési részleg felépítéséhez rendszereket kell felépíteni:
- toborzás és képzés;
- motiváció;
- előírások;
- ellenőrzés.
Toborzási és képzési rendszer
Munkaerő-felvételi rendszer
Üres állás megírása
Az eladók keresése az állás megírásával kezdődik. Ennek megírásakor mindenekelőtt nem szabad kész megoldásokat keresni, és nem lopni más cégektől. Írja meg állását az alábbi terv szerint:
- A cégről (5-6 mondat)
- a vállalat által értékesített termék vagy szolgáltatás;
- milyen helyet foglal el a piacon;
- nagy és érdekes típusú ügyfelek;
- számadatok, amelyek lehetővé teszik a munka méretének felmérését;
- jövőbeli tervek;
- az üresedés megnyitásának okai.
- A pozíció terméke, hogy mi a pozíció végeredménye (a pozíció fő feladata), amiért fizetjük a fizetést.
- Felelősségek – mit kell tenni a termék átvételéhez.
- Munkavégzési tulajdonságok - a kliséket a jelölt sajátosságaira cseréljük (például a „függetlenség” helyett a „tudatos önálló döntéseket hozni, és szereted, ha egy menedzser nem áll feletted”; „elhivatottság” "soha nem adsz fel valamit, és ha vállalsz valamit - akkor biztosan a végére jársz", "stresszállóság" és "nyugodtan viseled a szenvedélyek hevességét és a felfokozott érzelmi hátteret a vezető részéről, és ne robbanjon ki a semmiből”, „figyelmes” a „mindig figyelmes vagy, különösen, ha állásra jelentkezel, és amikor egy állásra jelentkezel, kezdd a levelet a következő szavakkal: „Remek kezdés”). Ha nem nélkülözheti a bélyegeket, fordítsa ki a kifejezést, például: " Önt figyelembe veszik társaságkedvelő..." Leírjuk a megvásárolni kívánt konkrét kompetenciákat.
- Körülmények:
- A hamis limiterek eltávolítása:
- legalább munkatapasztalat...
- tapasztalat ezen a területen...
- két felsőoktatás...
- kor vagy nem...
- Fizetés - mennyit és hogyan kereshet ténylegesen, korlátozott-e a maximális havi jövedelem, jelölje meg a további bevételi forrásokat;
- Az Orosz Föderáció Munka Törvénykönyve szerinti eszköz;
- kedvezményes hitelprogramok;
- munkarend (...néha késő estig kell dolgozni...);
- Várhatóak üzleti utak?
- a munkahely leírása, az iroda elhelyezkedése, a parkolás;
- ésszerű korlátozások (jogosítvány, angol nyelvtudás)
- Szuper bónuszok:
- oktatási rendszer;
- képzések;
- szakmai gyakorlatok;
- X-box;
- könyvtár…
Minden pozíciónak megvan a saját ára, amely az állás megnevezésétől függ. Például az értékesítési osztály vezetőjének fizetési szintje jóval magasabb, mint egy felsővezetőé, pedig lényegében ugyanazokat a feladatokat tudják ellátni. Ha ugyanazt az állást ugyanazzal a szöveggel, de más munkakörrel adjuk ki, teljesen más embereket kapunk. A szükséges pozíciókat egy lépéssel felfelé vagy lejjebb írhatja: vezető értékesítési vezető - értékesítési vezető - értékesítési vezető asszisztens.
A leghatékonyabb alkalmazottak már dolgoznak. De a munkáltató hibái miatt: a nem megfelelően irányított, elnyomott, becsapott, munkaerőpiacra kerül. Folyamatosan kell keresni a legjobb alkalmazottakat.
Értékesítési menedzser jelöltek kiválasztásának technológiája
Elég sok technológia létezik az értékesítési vezetők kiválasztására. Minden HR szakember a sajátját használja. Kiválasztottunk magunknak egy vektorpszichológián alapuló szelekciós technológiát. Röviden a lényeg ez.
- A pszichológiai vektorok értékeinek meghatározása. A vektorpszichológia leírása szerint a magas vektorértékű emberek alkalmasak értékesítési menedzserként való munkavégzésre:
- szóbeli - 80 - 100% - más szóval „beszélők”;
- húgycső - 70 - 90% - elsőbbségre törekvő emberek, fényesek, beképzeltek;
- anális - 70%-tól - rendszerezni, elemezni, rendet tenni szeretők.
- A beérkező jelöltek kiválasztása:
- telefonos interjú során - a beszélgetés során meg kell határozni az orális és a húgycső vektorok értékeit, a megfelelőeket interjúra hívják;
- interjú során - pozitív pszichológiai légkör megteremtése:
- az összes vektor értékének pontos meghatározása történik;
- értékesítési készségek;
- nem pénzügyi motivátorok tesztje;
- a cégnél egy üresedés eladó.
Képzési és alkalmazkodási rendszer
A vállalati alkalmazottak gyors adaptálásához tanácsos rendelkezni szabályzatokkal és képzési anyagokkal:
- általános szempontok az üzleti folyamatok megszervezésével kapcsolatban;
- munkaköri leírások és magyarázatuk;
- értékesítési könyvek (értékesítési képzés);
- termékképzés;
- példák, esetek.
Ha lehetőség van újoncoknak mentort (tapasztalt és hűséges alkalmazottat) rendelni, aki visszajelzést ad, az nagy előnyt jelent.
Motivációs rendszer
Az anyagi motiváció mellett létezik nem anyagi motiváció is. Egyes szakértők azzal érvelnek, hogy az emberek nem anyagi motiváció alapján választanak munkahelyet.
A munkaerő-felvétel során egy bizonyos technikát követve azonosítják a jelölt nem anyagi motivátorait, majd ezekre fókuszálva eladják neki az üresedést, a céget és a minimálbért. De az átlagkeresetnek természetesen a piaci átlagnak kell lennie: a jó szakembernek nem lehet majd a piacinál alacsonyabb fizetést fizetni.
Nem pénzügyi motivátorok művelése
A munkatársak nem csak pénzzel való motiválására a cég számos nem pénzügyi motivációt is bevet. Például szakmai fejlődés, kényelem, csapat, stabilitás stb.
A szakmai fejlődés érdekében a cég termék- és értékesítési tréningeket, kiállításlátogatásokat, tematikus könyvtárakat hoz létre, vállalati egyetemeket működtet, szupervíziót lát el.
A kényelem ápolása során a dolgozók számára jó beltéri körülményeket biztosítanak (világos és nagy szoba ablakokkal, kényelmes asztalok és székek), megszervezik a szállítmányozást, amely a dolgozókat szállítja a vállalkozásba és onnan, rugalmas munkarendet egyeztetnek stb.
Szabályozási rendszer
Mint minden pozíciónak, az értékesítőknek is megvannak a saját funkcióik (felelősségeik) – mit kell tenniük. Funkcióinak megfelelő végrehajtásához utasításokra van szükség - egy bizonyos feladat végrehajtásához.
Utasítások hiányában számos probléma merül fel:
- a menedzser azt mondja: „Nem tudtam, hogyan kell csinálni”, „Szerintem helyes”;
- Az értékesítők folyamatosan ugyanazokat a kérdéseket teszik fel a tipikus feladatok elvégzésével kapcsolatban, még akkor is, ha a közelmúltban végezték el;
- nem vállal felelősséget az eredményért.
Ahogy fentebb már írtuk, az utasítások segítenek csökkenteni a személyzet minőségével kapcsolatos követelményeket és segítenek az új személyzet képzésében.
Az utasítások írásának hatékony formátumai az ellenőrzőlista és az ESS (Elementary Simple Steps) koncepció.
Az ellenőrzőlista azon ellenőrzések listája, amelyeket lépésről lépésre végre kell hajtani egy feladat végrehajtása során. A listán szereplő tételek egymás utáni kipipálásával a munkavállaló tudja, hogy melyik szakaszban van a feladat, és milyen lépéseket kell tennie az eredmény elérése érdekében.
Az ESS koncepciója a legegyszerűbb műveletek lebontása és egy konkrét feladat minél részletesebb leírása. Ezen műveletek következetes végrehajtásával elkerülhetetlenül meglesz az eredmény.
A gyakorlatomban videós instrukciókat is használok. Nekik köszönhetően világosan megmutathatja például, hogyan kell dolgozni a CRM-ben, vagy hogyan kell viselkedni a tárgyalásokon. A hangformátum pedig tökéletes telefonbeszélgetések vagy tárgyalási helyzetek megoldására.
Vezérlő rendszer
Ha értékesítőket vett fel, nem kell egy hónapot vagy többet várnia, hogy megértse, milyen hatékonyan dolgoznak. A fő technika, amelyet használni kell, a pénzügyi eredmény háromszöge. A fő gondolat az, hogy ha egy vagy több él hiányzik, akkor a pénzügyi eredmény ezeken keresztül esik. A pénzügyi eredményhez 3 szempont szükséges: mennyit dolgozik a menedzser (hány hívást kezdeményeznek, kereskedelmi ajánlatokat küldenek, megbeszéléseket tartanak), mennyire dolgozik jól (értékesítési ismeretek és termékismeretek), kivel dolgozik együtt ( a menedzser a megfelelő cégekkel dolgozik-e, és akikkel kommunikál a cégben).
Mindezek és egyéb információk a CRM rendszerekben gyűjthetők és szabályozhatók. A fő elv az információk egy helyen történő összesítése és elemzésének lehetősége. Egyes CRM-rendszerek már készen állnak a releváns jelentések megjelenítésére, míg másokat tovább kell fejleszteni.
Természetesen az értékesítési osztály irányítása nem ér véget ezzel a három mutatóval, vannak még mások, de ez egy másik cikk témája.
Az értékesítési osztály minden üzlet motorja, az értékesítési osztály határozza meg az egész vállalat munkatempóját. A magas eladások garantálják nyereségének fenntartható növekedését és garanciákat a jövőre nézve. Ezért az értékesítési részleg felépítése a cégtulajdonos legfontosabb feladata.
Mi az az értékesítési osztály
Nem mindenki érti, hogy mi az értékesítési osztály és hogyan működik. A legtöbb ember nem is érti, milyen lépéseket kell tenni a termékértékesítés biztosításához. Egy vállalkozó gyakran kitalál egy jó terméket, tökéletesre viszi, és várja az ügyfeleket, de mégsem jönnek. Más vállalkozók értékesítési osztályvezetőt (ROD) és menedzsereket vesznek fel, és eredményeket követelnek tőlük, de még mindig nem kapják meg. Valójában már az áruk gyártásának vagy vásárlásának megkezdése előtt értetlenül kell lennie az értékesítés megszervezésének kérdésében.
Az értékesítési részleg a termékértékesítés olyan szervezett rendszere, amely lehetővé teszi a kiszámítható értékesítést. Az értékesítési osztályt nevezhetjük egy osztályvezetőnek, kiskereskedelmi egységnek vagy egy tucatnyi részlegből álló teljes részlegnek, amelyek különféle módokon árusítják az árukat. Nem számít, hogyan néz ki az értékesítési osztálya, fontos, hogy egy olyan rendszer legyen, amelyet Ön kezel.
Például, ha igen, akkor nem nevezhető értékesítési osztálynak. Mivel az eladása véletlenszerű volt, de ha az értékesítést stream-be helyezi, akkor értékesítési osztálynak nevezhető.
Az értékesítési osztály funkciói
Az értékesítési részleg fő feladata a termékek értékesítésének megszervezése az új és a meglévő ügyfelek számára. Funkcióinak biztosításához az értékesítési osztálynak számos problémát kell megoldania:
- Hogyan pozícionálja magát cége a piacon;
- Milyen elégedettséggel tölt el a cég által értékesített termék;
- Hogyan néz ki a cég potenciális ügyfélprofilja?
- Hol könnyebb felajánlani termékét egy potenciális ügyfélnek;
- Hogyan kínáljunk terméket;
Ezekre a kérdésekre a válaszkeresés is az értékesítési osztály feladata. Nem mindegy, hogy mi a neve annak a részlegnek, amely megoldja ezeket a problémákat az Ön cégében, de végül a rájuk adott válaszok lehetővé teszik egy teljes értékű értékesítési osztály megszervezését. Ne feledje, hogy egy értékesítési részleg létrehozása a semmiből befektetés, és gyakran nagyon komoly. Annak érdekében, hogy ne dobja ki a költségvetést, gondolja át, hogyan lehet a legjobban megszervezni az értékesítést, és merüljön el ebbe a folyamatba maximálisan.
Barna György / Shutterstock.com 
michaeljung/Shutterstock.com