A konverzió növekedése. Hogyan lehet növelni a konverziót egy kiskereskedelmi üzletben? Tizenkét munkamódszer. Hogyan mérjük a vásárlói potenciált
Hatalmas különbséget észleltünk a webhelyek konverziós arányaiban. Főoldalunk a látogatók egyharmadát váltja leadekké (konverziós arány - 33%). Ez az, míg a legtöbb webhely a látogatók 0,7–2%-át váltja át potenciális ügyfelekké. A konverziós arány növelésének ösztönzése több mint nyilvánvaló!
Ebben a cikkben leírjuk, hogyan lehet növelni a webhelyek konverzióját, függetlenül a réstől.
Mi az a konverziós arány?
Egy webhely konverziós aránya azon látogatók százalékos aránya, akik célzott műveletet hajtanak végre, függetlenül attól, hogy megvásárolják az Ön termékét, vagy potenciális ügyfelekké konvertálnak.
A konverziós arány meghatározásához célt kell beállítania a Google Analytics szolgáltatásban a megerősítő oldal vagy a kapcsolatfelvételi űrlap segítségével. Ha a cél az, hogy a webhely látogatói felhívják Önt, integrálhat egy olyan szolgáltatást, mint a Mediahawk. És nyomon követheti a gombra kattintásokat is, amely lehetővé teszi a látogatók számára, hogy felhívják a megadott telefonszámot.
Milyen konverziós arány tekinthető normálisnak?
Több mint 1000 Google Analytics-fiók adatai alapján megállapítottuk, hogy a normál konverziós arány 1-2%. Ez azt jelenti, hogy minden 100 látogatóból egy vagy kettő megteszi a szükséges lépéseket.
Sok webhelynek azonban nincs egyértelmű célja, és a látogatók a kapcsolatfelvételi oldalra támaszkodnak, és kitöltenek egy kapcsolatfelvételi űrlapot.
Ezeknek a webhelyeknek a konverziós aránya kevesebb, mint 1%. És bizonyos esetekben - csak 0,25%. Ezeknek a webhelyeknek 400 látogatónak kell lenniük, mielőtt egy személy kapcsolatba léphet velük.
Milyen a jó konverziós arány?
Oldalunkon a konverziós arány 26% és 34% között mozog havonta, a potenciális ügyfelek generálása érdekében:
A legmagasabb konverziós arány, amit egy webáruházban tapasztaltunk, eléri a 15%-ot:
Ezek csúcsmutatók, nem szabványosak. A későbbiekben megnézzük, hogyan biztosítható egy webáruház konverziójának növekedése.
Mi befolyásolja a konverziós arányt?
A magas konverziók elérése részben a konverziós "blokkolók" eltávolításának köszönhető ( pillanatok, amelyek megakadályozzák, hogy az emberek vásároljanak vagy potenciális ügyfelekké váljanak), részben pedig a látogatók aktív stimulálásával.
1. konverzióblokkoló: homályos üzenet
Ez a legnyilvánvalóbb konverzióblokkoló, amely megnehezíti a látogatók számára, hogy megértsék, mit csinál a vállalkozás, vagy miről beszél a webhely.
Minden azzal kezdődik, hogy minden oldalon nincs egyértelmű és informatív cím. Nyilvánvalóan az oldal tulajdonosai abból indulnak ki, hogy a látogatók előre tudják, mit csinálnak vállalkozásuk és kinek.
Konverzióblokkoló 2: A kulcskérdések nem válaszoltak
Ha a webhely látogatói félreértik, hogy mit szeretne kínálni, akkor nem hajtanak végre célzott műveleteket. Mi történik ezután, ha megadják elérhetőségeiket. Felhív az eladó? meddig kell várni?
A bizonytalanság néha abból adódik, hogy az illető nem tudja, hogy a kapott javaslat valóban megfelelő-e számára. Például az e-kereskedelmi webhelyeken, ha a látogató által használt bárhol más pénznemet jelenítenek meg, csökkentheti a konverziókat. Ez azt feltételezi, hogy az üzlet nem tudja gyorsan kiszállítani az árut.
A webhelyek gyakran nem kapnak potenciális ügyfeleket, mert nem egyértelmű a helyük vagy a szolgáltatási régiójuk.
Konverzióblokkoló 3: Rossz használhatóság
Ez a legnyilvánvalóbb konverzióblokkoló olyan webhelyek számára, amelyek nincsenek mobileszközökre optimalizálva, tolakodó felugró ablakokat használnak vagy nem vonzó designt használnak.
Az alábbi képernyőkép azt bizonyítja, hogy a jó minőségű reszponzív tervezés használatával több konverziót érhet el a mobilforgalomból, nem pedig az állóhelyről!
Hogyan javíthatja konverziós arányát
Most beszéljük meg azokat a módszereket, amelyek segítenek növelni a konverziós arányt.
Ajánlj fel valami valódi értéket
A konverziók javításának leggyorsabb módja, ha olyasmit kínálunk, amit látogatói igazán értékelni fognak. A felhasználók azért tesznek célzott lépéseket, mert érdeklődnek, és őszintén vágynak arra, hogy megszerezzék a kínálatot.
Példaként tekintsünk egy webhelyet, ahol potenciális ügyfeleket generál jogi szolgáltatásokhoz:
Felhívás cselekvésre - " Nézze meg, mennyiért lehet jogosult”, és az ember számára világossá válik: ennek az űrlapnak a kitöltésével megtudom, mennyi pénz jár nekem.
Ez a webhely 15-szörösére felülmúlja a legtöbb versengő erőforrást, mivel mindegyik azt mondja a felhasználónak, hogy " Lépjen kapcsolatba velünk”, vagy egyáltalán nem tartalmaznak cselekvésre ösztönzést.
A hívás probléma Lépjen kapcsolatba velünk az, hogy nincs egyértelmű haszon. Mit kap cserébe a látogató?
Egy másik nagyszerű példa egy potenciális ügyfeleket generáló webhely (6,92%-os konverziós aránnyal), amely ingyenes „ követelések értékelése segít megtalálni a precedenst és azt, hogy mennyire számíthatnak:
Nemrég beszéltem Larry Kimmel SaaS-vállalatok Wordstream. Elmondta, hogy a kezdeti időkben a hivatalos webhelyük ingyenes próbaverziót kínált, mivel az összes szoftverfejlesztő ezt tette. Ez 2%-os konverziós arányt eredményezett.
Larry úgy döntött, hogy valami értékesebbet kínál a közönségnek. Olyan eszközt hozott létre, amely lehetővé tette az emberek számára, hogy teszteljék Google AdWords-fiókjukat, és gyorsan tájékozódjanak annak teljesítményéről. Ennek eredményeként a konverzió akár 20%-ra nőtt! Íme egy CTA, amely tízszeresére növelte a Wordstream konverziós arányát:
Az e-kereskedelmi webhelyek úgy használhatják ezt a technikát, hogy az új ügyfeleknek regisztrációt kínálnak valamilyen bónusz mellett. " Iratkozzon fel és 10% kedvezményt kap az első rendelésből". A vállalatok ismerik jövedelmezőségi küszöbüket, és örömmel vesznek 10%-kal kevesebbet az első eladásukkor, hogy olyan ügyfeleket vonzanak be, akik egyébként elhagynák az oldalt.
Írj a konverziókhoz
Kiemelkedő felhívások cselekvésre
Ha a konverziós célja vonzó, ne rejtse el! Az alábbi webhely képernyőképe magas, kétszámjegyű konverziós rátával rendelkezik. Sőt, a legtöbb leadet a főoldalon elhelyezett előfizetési űrlap hozza.
Ha cselekvésre ösztönzése biztonságosnak és egyértelműnek tűnik, elhelyezheti a kezdőlap tetején. Ennek köszönhetően az érdeklődő és célzott műveletekre kész látogatók ezt anélkül is megtehetik, hogy kóborolnának az oldalon.
Minden hosszú oldal vagy blogbejegyzés közepén cselekvésre való felhívást is el kell helyeznie, hogy vonzza azokat, akiket nem érdekelt eléggé. Vegye figyelembe, hogy a Wordstream oldalsó cselekvésre való felhívásokat használ a blogján, hogy lehetőséget adjon az olvasóknak a regisztrációra.
Szüksége lesz egy cselekvésre való felhívásra is az oldal vagy bejegyzés végén, hogy felkeltse azoknak a figyelmét, akik elég elfoglaltak ahhoz, hogy a végéig elolvassák.
Vegye figyelembe, hogy ez a kétszámjegyű konverziós aránnyal rendelkező online áruház minden oldal alján egy hírlevél feliratkozási CTA elemet használ. Ezzel egy okot ad hozzá, amiért az embereknek érdemes bejelentkezniük.
Használja a Social Proof-ot
Mutasd meg, hogy mások, akik vállalták a kockázatot, elégedettek voltak a döntésükkel. Ennek legegyszerűbb módja az ajánlások megjelenítése, ahol a látogatókat célzott műveletre kéri.
Az ingatlancég közvetlenül a CTA gomb alá helyezi el az értékeléseket, hogy megnyugtassa a látogatókat arról, hogy másoknak jó tapasztalatuk volt. Ez olyan területeken fontos, ahol magas a kockázat.
Nézze meg, hogyan használ egy pénzügyi vállalat a statisztikákat a társadalmi bizonyítékok bemutatására. Azt mutatja, hogy más felhasználók célzott intézkedést tettek és igénybe vették a kínált szolgáltatást a kiadott hitelek konkrét összegének feltüntetésével.
Az a tény, hogy az új ügyfelek beáramlása nem jelenti azt, hogy cége üzlete felfelé halad.
Vegyük például a következő számokat a konverzió kiszámításához:
Az átváltást a következő képlet alapján számítjuk ki:
pozitívan lezárt ügyletek / a jelentkezett ügyfelek teljes száma
Példánk alapján az eltérő számok ellenére az átalakítás 2/7 lesz. Így még nem sikerült növelni az eladásokat.
Milyen mutatókat kell mérni a jelenlegi ügyfélkörre a bevétel növelése érdekében
- Kereskedelmi hossz
- A tranzakció köztes szakaszainak hossza
- Konverzió a szakaszokra való áttéréskor
- kilépési szakasz
Milyen szempontok alapján kell elemezni az átalakítást
- Kommunikációs és értékesítési csatornákon keresztül
- Termékek szerint
- Célközönség szerint
- Régió szerint
- Osztály szerint
Hogyan állítsunk be konverziót a jelenlegi ügyfélkör számára
Hozzon létre egy külön szűrőt a CRM rendszerben, így láthatja a jelenlegi ügyfelek konverzióját. Ehhez a tranzakció létrehozásakor adjon hozzá két mezőt a következő formátumban: új vagy aktuális.
Ezenkívül győződjön meg arról, hogy a rendszer az ismételt tranzakció során automatikusan „aktuális ügyfél”-re változtatja ennek a mezőnek az állapotát.
Ha nem rendelkezik CRM rendszerrel, akkor azt a lehető leghamarabb be kell vezetnie. az üzleti folyamatok időnként növelik a bevételeit.
Milyen intézkedések segítenek növelni az értékesítést a jelenlegi ügyfelek számára
Hogyan lehet javítani a személyzet képzettségét
A bevételek növeléséhez szükséges a személyzet képzettségének fejlesztése. Ehhez javasoljuk a vezetők hívásairól készült felvételek meghallgatását. Naponta 2, 1 percnél tovább tartó hívást kell meghallgatni dolgozónként. Nagyon fontos, hogy legyen megírt kritérium a beszélgetés minőségére vonatkozóan.
A hívások véletlenszerűen választhatók ki. Ez lehetővé teszi a feladat jobb megközelítését. Fontos meghallgatni az új és jelenlegi ügyfelek hívásait.
Ki kell fejleszteni egy fejlesztési lapot is, amelyen belül az első és a második felhíváson való munka algoritmusát írják elő.
A fejlesztési lapot néha technológiai térképnek is nevezik. Ez a szükséges készségek és beszélgetési elemek listája (ellenőrző lista), meghatározott sorrendben. A „térképen” szereplő sorrend szigorú betartása a tranzakció lezárásához vezet.
Például hogyan lehet növelni a nagykereskedelmi eladásokat, vagy hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben? A szükséges összetevők szakaszokba vannak csoportosítva - "üzletkötés", "szükséglet feltárása", "értékképzés", « » , « » - és apró akciókra bomlik. Tehát az „üzletkötés” szakasz így nézhet ki a „térképen”:
- üdvözli
- pozíciót határozza meg
- elmondja a hívás célját
- "tiszta horgot" használ
- bók és small talk technikákat alkalmaz
- „programok” (megbeszéli a beszélgetés szabályait)
A technológiai térkép használatának szabályai
1. Ellenőrző listánként csak egy beszélgetés értékelhető. Ezután az összes kitöltött űrlap a vezető személyes fejlesztési mappájába kerül.
2. A méréseket minden vezetőnél havonta 2-3 alkalommal végezzük. Ugyanakkor próbáljon különböző munkaterhelésű időpontokat választani: vészhelyzeti és csendes időszakokat.
3. A fejlesztési lap nem enged homályos megfogalmazásokat, amelyek szubjektív értékelésre adnak okot. Teljesen értelmetlen olyan kritériumokat megadni, mint a „kompetens beszéd” vagy a „magabiztos tekintet, hang” stb.
4. Csak 2 típusú értékelést használnak: "1" - a készség alkalmazva van, "0" - a készség nincs alkalmazva.
5. A pontok nem halmozódnak. Éppen ellenkezőleg, fontos elkülöníteni a munkavállaló gyengeségeit, és fel kell emelni egy adott készségben. Egyébként hogyan lehet növelni az eladásokat a kereskedelemben, hogyan lehet növelni az eladásokat a nagykereskedelemben, hogyan lehet növelni az eladásokat az interneten és bármilyen más területen?
Miután a fejlesztési lapok alapján felmérte a személyzetet, meg kell tekintenie a minőségi összképet. Itt a legjobb a "közlekedési lámpa" rendszer szerint eljárni:
- zöld - a listán szereplő ellenőrző pontok több mint 80%-a átment;
- sárga - 60-80% kész;
- piros - kevesebb, mint 60 befejezett.
Ha a kapott kép nagyon emlékeztet egy "őszi tájra", piros és sárga színben kivitelezve, akkor ideje komolyan korrigálni a helyzetet.
A személyzetfejlesztési folyamatokat több komponensből álló rendszer szerint kell végrehajtani.
- Folyamatos új eladók toborzása
- Adaptációs tréning kezdőknek
- Termék oktatóanyag
- Termékfrissítő tréningek
- Az eladók tevékenységének folyamatos nyomon követése, elemzése fejlesztési lapok, jelzőlámpa rendszer, riportok szerint
- Moduláris képzési program a tranzakció minden szakaszához külön-külön
- Rendszeres tesztelés
Növelheti bevételét, ha felhasználja a pénzeszközök teljes arzenálját.
Az eladások növelése: kereskedelmi osztály szervezése
Nagyobb külső erőfeszítés nélkül lehetséges a cég bevételének jelentős növelése. Elég lesz a kereskedelmi struktúra belső átszervezésének intézkedéseihez folyamodni. Ezek az intézkedések az anyagi motiváció, a kompetens feladatelosztás, a versenyteremtés területén rejlenek.
Hogyan lehet növelni az eladásokat: anyagi motiváció
Az eladó anyagi motivációja közvetlenül függjön tevékenységének eredményétől. Fontolja meg a következő munkavállalói kompenzációs ötleteket.
1. Komplex bérezési rendszer. Az összetett fizetés 3 részből áll: fix fizetés, "puha" fizetés és a terv végrehajtásáért járó prémium. Sőt, a díjazás összege az egyes részekben nem lesz egyenlő. A fix fizetés nem haladhatja meg a jövedelem 30%-át, a "puha" - legfeljebb 20%, de a bónuszok - nem kevesebb, mint 50%.
2. A "nagy küszöbök" rendszere a bónuszok kifizetésére. Ez azt jelenti, hogy a bónuszokat akkor lehet kifizetni, ha az eladó túllépett egy meghatározott korlátot a havi tervben. Hadd magyarázzuk el egy konkrét példán egy működő "küszöb" rendszert.
- A bónuszokat nem fizetik ki, ha a terv kevesebb mint 80%-a teljesül
- 1 fizetés bónusz jár, ha 80-110% teljesül
- 2 fizetés bónusz jár, ha a tervet több mint 10%-kal túllépik
3. Gyakorlat - "gyors pénz". Gyors pénz - kis bónuszok (1000 - 2000 rubel) az értékesítési osztály vezetője által kitűzött napon belüli cél teljesítéséhez (). Pl. 2 eladás, vagy 3 találkozó, vagy a ROP által meghatározott összeg csekkje stb. Ezen túlmenően ezeket a jutalmakat, ha a feladatot elvégezték, még aznap ki kell adni az alkalmazottaknak.
Hogyan lehet növelni az eladásokat: szervezés és verseny
Az értékesítés növelhető, ha a funkciókat és a munkaterhelést megfelelően osztják el. A következő lépések hozzájárulnak az optimális kezeléshez.
Ossza meg a vevőkeresés, a tranzakció kezdeti lezárása és az ismételt értékesítés funkcióit a különböző szakemberek/részlegek között
Ha szükséges, jelöljön ki személyeket az egyes területekhez és projektekhez, ha a csatornák, célközönségek, termékek, területek bizonyos sajátosságai vannak
Törekedjen egy teljes értékű bezárási struktúra létrehozására (az első üzlet vezetői), legalább 3 főből. Béreljen fel valakit, aki vezeti őket, és napi rendszerességgel figyelemmel kíséri tevékenységüket.
Amint az 1 ROP vezetése alatt álló eladók száma meghaladja az 5 főt, ossza fel a szerkezetet 2 részre, és keressen új ROP-t.
Hogyan lehet növelni a keresletet a terméke iránt
Az eladások növelése javítja terméke minőségét. Kiértékeléséhez mérje meg a hűségindexet ().
Net Promoter Score – a fogyasztók termék vagy vállalat iránti elkötelezettségét meghatározó index. Megmutatja, hogy az ügyfelek mennyire hajlandóak másoknak ajánlani az Ön termékét, és mennyire hajlandóak újra vásárolni.
Az NPS-től azonnal 2 hatást érhet el az eladások növelése érdekében: megtudhatja, mit kell változtatni a terméken, és mutassa meg aggodalmát az ügyfelek iránt azáltal, hogy bevonja őket a termékfejlesztési folyamatba.
NPS számítási algoritmus
A vásárlók körében felmérés készül a teljes aktuális adatbázisban. 2 kérdésre kapunk választ: „10 fokú skálán mennyire valószínű, hogy ismerőseinek/barátainak/rokonainak ajánlja termékünket?” és „Mit kell tenni, hogy legközelebb 10 pontot adjon nekünk?”. Különösen az utolsó kérdés megválaszolása segít növelni az eladásokat.
A felmérésben résztvevőket értékelésük alapján 3 csoportba osztjuk:
0-6 pont - kritikusok (becsmérlők). Hűtlen vásárlók csoportja. Soha nem fognak ajánlani. Sőt, nem hízelgő jellemzést is tudnak adni.
7-8 pont - semleges (semleges). Általában ez a csoport elégedett ügyfelekből áll. De még mindig nem tartoznak a rajongóid kategóriájába. Nem ajánlom. Ezeken külön kell dolgozni, mivel ezek az erőfeszítések növelik a bevételt.
9-10 pont - támogatók (promoterek). Ezek azok az emberek, akik teljesen veled vannak. Igazán hűséges vásárlók. Készek aktívan ajánlani Önt rokonaiknak, barátaiknak, partnereiknek.
Számítsa ki az NPS = (9-10 pontot adók száma / válaszadók teljes száma) - (6 pont alattiak száma / válaszadók teljes száma)
Az 5-10% NPS rendkívül alacsony hűségmutató. A cég közel áll az összeomláshoz. Sürgősen intézkedjen. Egy ilyen mutató csak az üzleti területek nagyon szűk körében tekinthető normálisnak.
45% NPS egy átlag. Összességében elég jól mennek a dolgok. De az Ön cége egyértelműen nem tartozik a piacvezetők közé. Van mire törekedni.
50-80% NPS - ezzel a mutatóval iparágvezetőnek tekintheti magát. A vásárlók újra és újra visszatérnek. A cég nagy valószínűséggel a piac TOP-10-ében található. Mindenképpen meg kell próbálni megtartani vagy akár javítani a pozíciót.
Hogyan lehet növelni az eladásokat: Célvevő
Ez egy potenciális vásárló, aki a célközönségéhez tartozik. Ne dolgozzon olyan emberekkel, akik nem illeszkednek az ügyfélprofiljához. Csak időt veszítesz.
Ahhoz, hogy megértsük, ki illik ehhez a portréhoz, és növeljük az eladásokat, el kell végezni egy ABCXYZ elemzést. Megmutatja, hogy ki és mit vásárol Öntől a leggyakrabban és leggyakrabban. Vagyis vizsgálják a jelenlegi bázis partnereit és a termékkört.
Jelenlegi bázis - aki többet és kiszámítható rendszerességgel vásárol
Termékek - mit vásárolnak gyakrabban, és melyik termék hozza a legtöbb profitot
- A csoport - a legnagyobb mennyiségű vásárlás
- B csoport – a vásárlások átlagos mennyisége
- C csoport – kisebb vásárlások
- X kategória – gyakori találatok
- Y kategória – alkalmi látogatások
- Z kategória – egyszeri vásárlások
A vizsgálat eredményeként 9 fogyasztói és árucsoport alakul ki, amelyek közül jobb, ha azonnal megszabadulunk 3-tól BZ, CZ, CY, és nem költünk rájuk erőforrásokat. Köztudott, hogy akár a megtakarítások rovására is növelheti az eladásokat. Az AX, BX, CX, AY célszegmensek. De az AZ vásárlói részletesen elmondják, mit lehet javítani.
Hogyan mérjük fel a potenciális vásárlókat?
Hívja fel őket, és kérdezze meg, mennyiért vásárolnak Öntől és mennyiért más cégektől. Elemezze az adatokat, és értékelje ki, mennyivel növelheti bevételét mindegyik esetében.
Az értékesítési folyamat egy algoritmus, egy műveletsor, amelyet a menedzsernek követnie kell a vevővel való első kapcsolatfelvétel pillanatától az előleg átvételéig vagy az elvégzett munka aláírásáig.
Például:
- Készítsen hideghívást, és azonosítsa a döntéshozót (DM);
- Egyeztessen időpontot a döntéshozóval;
- Tárgyaljon egy kereskedelmi ajánlatot a döntéshozóval.
Ezen lépések alapján valósítson meg egy CRM rendszert. Ezek a folyamatok termékenként, ügyfélszerzési csatornánként eltérőek lehetnek.
Alapvető hibák az üzleti folyamatokban
1. Nincsenek funkcionális felosztási folyamatok (nincs új ügyfelek szerinti bontás / további értékesítés / lead generálás / kommunikáció más strukturális részlegek között).
2. Helytelenül választott felelős (a vezetők nagy projekteket vezetnek, de valójában a tulajdonosok valóban értékesítenek).
3. A tölcsér nincs megépítve, és nem minden szakasz világos.
Lehetőségek eladások növelésére a jelenlegi ügyfelek felé: e-mailes hírlevelek, akciók, új termékek bevezetése, csoportfeladatok beállítása CRM-ben.
A munkatársak képességeinek fejlesztése fejlesztői lap segítségével, kezdőknek tréning, tréning, adaptációs órák szervezése, termékkézikönyv, valamint a dolgozók munkájának folyamatos figyelemmel kísérése.
Hatékony szervezeti struktúra kialakítása a funkcionalitás vezetők közötti felosztásával, ROP, verseny, anyagi és nem anyagi motivációval.
Érintkezési pontok kidolgozása, NPS mérések.
Megvizsgáltuk a teljesítményét befolyásoló tényezőket, valamint azokat az eszközöket, amelyek segítenek növelni bevételét. Dolgozzon át mindegyiken úgy, hogy cselekvési tervet készít az értékesítési csapat számára.
Figyelmeztetés: hosszan olvasható, többbetűs.
A konverziós arány tükrözi a kiskereskedelmi vállalkozás azon képességét, hogy „ledolgozza” a beérkező látogatók forgalmát. "Okosan" a vásárlók arányát tekintik az összes látogatószámon belül. De a legtöbb cég egyszerű módon elosztja a napi csekk számát a napi látogatók számával a számlálók szerint, ami valójában nem igaz. Ezért, mielőtt a konverzió növelésére gondolna, azt javaslom, hogy először helyesen számítsa ki ezt a mutatót. És akkor már lehet gondolkodni a növelés módjain. Tehát hogyan növelheti a konverziókat?
1. módszer. Több ellenőrzés – magasabb konverzió
Az első módszer a csalás, a csekk feltörése. Hiszen nem tehet semmit, de ahelyett, hogy 3 vásárolt árut regisztrálna egy csekkel, mindegyiket külön-külön lyuggassa át, és az átalakítás „megnő”. Ez történhet mind a személyzet rosszindulatú szándéka miatt, mind a vezetőség kezdeményezésére. Gyakran a promóció feltételei szerint a csekkeket kénytelen felosztani, például amikor a könyvelési osztály külön csekkel kéri az "akciós" áruk áttörését. Természetesen a konverzió növelésének ez a módja teljesen veszteséges a vállalat számára, és az „átlagos ellenőrzés” csökkenése „kompenzálja”. Ezért érdemes ügyelni arra, hogy a csekkeket soha ne sértsék meg.
2. módszer. Vágja le a szükségtelen látogatókat
3. módszer: Vezess be egy "személyes eladáson" alapuló motivációs rendszert
A személyzet áthelyezése a "személyes értékesítésre". Bármennyire is mondják, hogy a csapatértékesítés magasabb szintű szolgáltatást nyújt, hogy egyszerre több műszakos dolgozó szolgálja ki az ügyfelet, bármennyire is figyelmeztetnek a negatív következményekre az eladók közötti verseny és a csapatban feszült légkör formájában. , továbbra is úgy gondolom, hogy ennek eredményeként a személyes értékesítés biztosítja a legjobb konverziót. Persze feltéve, ha megfelelően tudja irányítani a csapatot. Az én gyakorlatomban volt példa arra, hogy a konverzió 5-ről 11%-ra nőtt, amikor a motivációt kollektívról személyesre változtattuk. Igaz, ebben az esetben az eladók szinte teljes eredeti összetételét kellett lecserélni, akik rendkívül rosszul reagáltak a motivációs rendszer változására. De mint látható, gazdaságilag indokolt volt.
4. út. Alacsony árak stratégiája – minden nap Rendezzük a „Mindennapi alacsony árakat”.
Ez az árképzési stratégia, amelyet az Egyesült Államokban a szupermarketekben vezettek be, arra készteti a vásárlókat, hogy a legjobb ajánlatokra összpontosítva vásároljanak valamit. Ez abból áll, hogy a nagyon vonzó árú termékeket a legszembetűnőbb helyen mutatjuk be. Megnézheti működés közben például az üzletekben, a New Yorkerben vagy a H&M-ben. A legelső pulóver a fogason - nevetséges 599 rubel áron (a többi azonban már kétszer drágább). Ez a nagyon megfizethető árak illúzióját kelti a vevőben, és megszünteti a pénzköltés elől a pszichológiai akadályt.
5. módszer – Belépő termékek
Elhelyezés a fókuszterületen ("piaci terület"), az úgynevezett "belépő termékek" - olcsó "apróságok", amelyek nem igényelnek komoly kiadásokat és ösztönzik a spontán vásárlásokat. Egy luxusmárkánál például 39 eurós dizájner telefontokok találhatók a fókuszzónában, és ez az ajánlat sok olyan vásárlót vonz, aki most nem hajlandó komolyabb pénzösszegeket kiadni. Ha a butikigazgatás 3999 euró értékű táskákat helyezett volna el ugyanazon a területen, megszakította volna a spontán vásárlásokat, és jóval alacsonyabb lett volna az átalakítás.
6. módszer – „Aktív” értékesítés
Szerezzen "Aktív értékesítést" az eladóktól. Az aktív értékesítés mögött az a gondolat áll, hogy az értékesítési asszisztensek felkínálják szolgáltatásaikat az ügyfeleknek anélkül, hogy megvárnák a kérést. Annak ellenére, hogy sok vásárló nagyon nem szereti, ha az eladókat rákényszerítik, és „nem adják át nekik”, bizonyított tény, hogy az aktív értékesítés növeli a konverziót. Itt egy minimum bevezetését javaslom, ami azonban a legtöbb cég számára nehezen elérhető. Ügyeljen arra, hogy az eladók a szükséges 3 perces szünet után önállóan lépjenek fel és beszéljenek a vevővel. Elég egyszerűnek tűnik, de valójában nem olyan egyszerű megvalósítani. Szüksége lesz rendszeres rejtett vásárlásra (a „rejtélyes vásárló” technológiával végzett kutatásra), vagy videó megfigyelő rendszerek bevezetésére és rekordelemzésre. Jó, ha az eladók, miután elkezdtek párbeszédet a vevővel, tudják, hogyan kell folytatni, de ez egy külön cikk témája.
7. módszer - A termék eladja magát
Merchandising. Ha az eladók kudarcot vallanak, akkor a merchandising biztonságos fogadás. Sok nagy formátumú üzlet nem támaszkodik tanácsadói professzionalizmusára (számuk egyszerűen nem elegendő egy hatalmas területhez), és vonzó POS (Point of Sales) anyagokat helyez el, és nagyon figyelmes az áruk elhelyezésére. Ha a kereskedési padló fényes és észrevehető: promóciós árcédulák, "forró ajánlatok" zónák, tematikus kompozíciók és próbababák csoportjai, vonzó készletek az asztalokon a bejáratnál vagy a pénztárnál, akkor mindez észrevétlenül magasabb konverziós arányt eredményez.
8. módszer. - Pszichológiai árazás.
Ügyeljen az árcédulák megfelelő kialakítására. Először is használja a helyes kerekítést: a 3950 rubelt jobbnak tekintik, mint a 4050 rubelt, elhanyagolható különbséggel a felárakban. A kedvezmények megtételekor mindig tartsa be a szabályt, tüntesse fel: „kezdeti ár,% kedvezmény, végár”. Ha kicsi a %-os engedmény, akkor ragaszkodjon a „kikiáltási ár, végár” sémához, vagy használjon további „különleges ár” címkét.
9. módszer - Fuss gyakrabban promóciókat és értékesítéseket
Promóciók és eladások. A legtöbb promóció korlátozott idejű kedvezményeket tartalmaz. És van több trükk is, amivel a megvalósításuk során jelentősen megnövelhető az átalakítás. Az első út: a "sürgősség" hatásának felmelegítése: a vásárlóknak biztosnak kell lenniük abban, hogy az ajánlat hamarosan véget ér, és itt és most kell vásárolniuk. Másodszor: a felpörgetés érdekében ehhez olyan merchandising technikákat alkalmaznak, amelyek enyhe káoszt hoznak az áruk bemutatásába, sőt egyes üzletek „áldatlan” vásárlókat is felvesznek, akik sorban állást és zűrzavart keltenek. Siker esetén a vásárlók felvásárolják a legelöregedettebb és haszontalannak tűnő árumaradékokat is. Egyébként a konverzió növekedése vagy a pozitív dinamika hiánya egyértelműen jelzi, hogy az előléptetés működött-e vagy sem. A jó promóciók és eladások 30-40%-kal növelik a konverziót.
10. módszer. Kövesse nyomon a készletek egyenlegét.
Gyakrabban válogatja szét az árukat a boltokba, és „vigye át” az árut az üzletek között. Furcsa az átalakítás növekedésére számítani, ha a méretrácsok „elszakadnak”, és a legtöbb „utazó” pozíció elfogy. Szokásos helyzet: átalakítási hiba vasárnap, sikeres szombati értékesítés után. Minden irodai dolgozó pihen, az árut legfeljebb hétfőn este válogatják szét. És a második szabadnap helyett, hogy jól kereskedjünk, az üzlet üres polcokkal fogadja a látogatókat. Szezonárukat hozz előre, ne engedj olyan helyzetet, amikor „fagyok támadnak”, mindenki futott melegíteni, és a kötöttáru, felsőruházat 2 héten belül megérkezik az üzletedbe.
11. módszer: Teremtsen kényelmes légkört.
Tartsa a vásárlót az üzletben. Számos tanulmány talál összefüggést a boltban eltöltött idő és a vásárlás valószínűsége között – minél tovább van egy vásárló a padlón, annál valószínűbb, hogy vásárol valamit. De hogyan tudod megállítani? Biztosítson kényelmes környezetet. Itt minden fontos a megfelelő világítástól a szellőzésig, kellemes szagokig, háttérzenéig, munkatársak barátságosságáig, biztonsági őrökig, termékelhelyezésig stb. Egy olyan banális probléma, mint a rossz szag vagy a fülledtség nyáron, arra kényszerítheti a látogatókat, hogy gyorsabban hagyják el az üzletet, és megsemmisítik a konverziók növekedésével kapcsolatos reményeket. Az érintkezési pontok elemzésének technológiája („Érintkezési pontok”) a vásárlóval segít minden bosszantó tényező nyomon követésében.
12. módszer. Finomhangolja vásárlásait
Vásároljon, amit a látogató akar. Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni, de valójában a megfelelő vásárlás a fő tényező a magas konverzió és végső soron kiskereskedelmi üzlete sikerének biztosításában. Ügyfelei ízlésének és preferenciáinak megértéséhez fordítson figyelmet az ügyfélbázis elemzésére. A „Customer Profiling” technika és a kielégítetlen kereslet elemzése jön a segítségünkre. Vezessen hivatalos nyilvántartást a vásárlók azon kéréseiről, amelyeket üzletei nem tudtak kielégíteni, és kötelezze a vásárlókat, hogy válaszoljanak rájuk (természetesen vegye figyelembe, hogy ne próbáljon meg mindent megvásárolni, amit kérnek). - Interjúk készítése az ügyfelekkel. A vevőknek időről időre közvetlenül az eladótéren vagy különleges események alkalmával kell kommunikálniuk az ügyfelekkel.
Utószó
Befejezésül szeretnék néhány szót szólni a „konverziós” mutató figyelésének hasznosságáról. Nem minden üzletnek van szüksége rá, és ez fontos. Itt érvényes a szabály: minél nagyobb az üzlet forgalma, annál fontosabb a konverzió nyomon követése. Ha butikjának napi 20-30 látogatója van, akkor felejtse el az átalakítást, és fordítson nagyobb figyelmet az ügyfélbázissal és a VIP szolgáltatással való együttműködésre. Ha naponta több ezer látogató érkezik áruházába, akkor ez a mutató lesz az egyik legjelentősebb az Ön számára.
Ha mélyen megvizsgáljuk ezt a problémát, akkor az okok lehetnek „kocsi és kis kocsi”. Kezdve magától az Ön által értékesített terméktől, az ügyfélnek történő szállítás típusáig.
A gyakorlatban azonban a legtöbb esetben mindig ugyanazokat a kulcsproblémákat figyeljük meg, amelyek lassítják a webhelyek konverziójának növekedését.
Kezdje hipotézisekkel
Sokat és sokáig lehet találgatni, hogy mi a probléma. És még arra is van ideje, hogy megtalálja a tettest ebben. De a kimenetnél hibát követhet el, mivel a webhely konverziójának növekedését befolyásoló végső értékek csak a sötétség. Cikkünkben már írtunk néhány ilyen tényezőt.
És mielőtt elkezdené mindent összetörni, fel kell állítanunk néhány hipotézist a teszteléshez. Ennek legjobb módja négy stratégián alapul:
1.
Üljön le egy csapattal vagy egyedül, és kezdje el leírni az összes lehetséges opciót a „Dolog, amit megtehet, hogy az ügyfelek jobban cselekedjenek”.
Miután megválaszoltad ezt a kérdést, tedd fel magadnak újra, de más szóval: „Miért mennek el az ügyfelek”.
2. „Nagymama” módszer
Ennek a módszernek furcsa neve van, és jó okkal. Célja, hogy a lehető legjobban megmutassa az oldalt egy számítógépes ismeretekkel nem rendelkező közönségnek. Hogy kiemeljék azt, amit nem szeretnek, és ami a legfontosabb, amit nem értenek.
Végül is, ha a közönség nem a legfejlettebb az interneten, akkor ez a módszer sok gyengeséget mutat meg.
Ismét úgy tűnhet, hogy sok tipp téveszme. De ez az egész lényeg. Ha „nagymamának” világos, akkor mindenki számára világos lesz.
És hogy még egyszer meggyőzze, gondoljon arra, hogy az emberek gyakran nyugodtan nézik az oldalát, ami azt jelenti, hogy ők sem értenek sokat, például azért, mert fáradtak.
3. Célközönség
A helyelemzés blokkja jelentése megegyezik az előzővel. Csak Ön már nem „nagymamát”, hanem potenciális vagy meglévő ügyfeleit kérdezi.
Ezzel más pillantást vethetsz rá. És ne felejtse el használni a "Mi mást?" Segítségével több tucatszor több információhoz juthat.
4. Analitika
A kedvencem, mivel egy dolog hallgatni az embereket, más dolog látni, mit csinálnak valójában.
Ezért, ha korábban olyan szolgáltatások voltak a webhelyén, mint a Google Analytics, akkor futtassa ott. Ügyeljen az olyan számokra, mint például:
- visszafordulási arány;
- kattintson a térképre;
- görgetős térkép;
Mindezek az adatok sok hipotézist fognak felállítani. Korábban például ilyen módon teszteltük a szolgáltatásaink iránti keresletet weboldalunkon.
Ugyanis a főoldalunkon kiraktuk a különböző szolgáltatásokat, és megnéztük, melyik a kattintottabb. Ez sokat segített abban, hogy pontosan azokat a szolgáltatásokat hozzuk létre, amelyeket leginkább elvárnak tőlünk.
Természetesen még jobb, ha nem csak a Metrica vagy az Analytics adatait nézi, hanem egy speciális szolgáltatást használ, mint például a Roistat. Ezután alaposan és részletesen láthatja a teljes képet.
Őszintén megmondom, hogy mindegyikben lehet valamit javítani. És a legérdekesebb az, hogy oldalaink sem kivételek. Ezt felismerjük, és még ezzel a gondolattal is nyugodtan alszunk éjszakánként.
És mindez nem azért van, mert nem dolgozunk jól, hanem azért, mert nem lehet mindent egyszerre előre látni.
Nem lehet előre látni, hogyan fog változni a piac, milyen lesz a forgalom a végén, mit csinál egy versenytárs egy hónap múlva stb.
És a korábban összeállított több mint 100 hipotézisből álló lista szerint Ön meg volt győződve arról, hogy ez a folyamat végtelen.
A cikk későbbi részében tapasztalataink alapján felsorolom a konverziók növelésének kulcsfontosságú elveit. De előtte ezek közül háromra szeretnék a legnagyobb hangsúlyt fektetni. Mivel szinte minden oldalon ezt tartják a legfontosabbnak.
Rögzítési forma
Valószínűleg ez a legfontosabb eszköz minden webhelyen. Lehet egy nagyon klassz termék, remek ár, feltételek, és minden tökéletesnek tűnik, de az ember még mindig kételkedik.
Úgy tűnik, gondolatban elbúcsúzott millió rubelétől, megvette az Ön termékét, de technikailag még mindig megvan a pénze. Tehát ehhez az oldalnak rendelkeznie kell egy rögzítési űrlappal, amely arra készteti, hogy hagyja el adatait egy szép bónuszért cserébe.
Árnyalat. Minél kevesebb mezőt kell kitölteni, annál jobb. Vagyis ha csak a nevet és a telefonszámot kéri az űrlapba, szívesebben tölti ki, mint a névvel, telefonszámmal és e-mail címmel ellátott űrlapot.
Rögzítési forma
Ha az űrlap nem működik jól, vagyis kevés jelentkezés érkezik belőle, akkor ajánlata nem releváns. A megfelelő következtetéseket le kell vonni és módosítani kell, és a javaslatok ilyen kiválasztása több mint egy hónapig tarthat.
Rengeteg példánk van arra, amikor megváltoztattuk a cselekvésre ösztönzést, és az eredmények az egekbe szöktek.
Az igazi webhelyépítők úgy vélik, hogy az erő nem a tervezésben és nem a szövegekben van, hanem a .
erdekes cim
Ha a látogató, amikor belép az oldalára, 3 másodpercen belül nem látja, amit keresett, egyszerűen bezárja a lapot. Emlékszel magadra?
Amikor gyorsan megnyit sok lapot, hogy megkeresse a szükséges információkat, és ugyanolyan gyorsan bezárja őket, mert első pillantásra nem az van, amire most szüksége lenne.
Ezért fontos, hogy webhelyének legelső blokkjában legyen egy fülbemászó címsor, jobb, ha olyan formában (USP) van, amely az ügyfél igényébe, félelmébe vagy fájdalmába esik. Szintén jó lehetőség a - struktúra használata.
erdekes cim Készítsen fülbemászó címsort abból a szempontból, hogy a potenciális vásárló mit szeretne látni, amikor az Ön termékét keresi.
Helyezze az első képernyőre, hogy ne lehessen kihagyni. És ne feledkezzen meg a tesztelésről sem, nem tart sokáig, amíg eljut a tökéletes címsorhoz.
Kapcsolatok a kommunikációhoz
Banálisnak tűnik, de alig pár napja tanácsot adtunk az egyik olyan innovatív résben lévő cégnek, amely havonta elegendő számú franchise-t értékesít.
Képzeld, egy ekkora cégnél nincs visszajelzés tőlük az oldal fejlécében. Ezen adatok megtalálásához a lapra kell lépni, majd egy másik lapra, és csak ott, a gombra kattintva láthatja a névjegyeket.
Egy landing oldal esetében akkor adódhat a nehézség, ha a névjegyek csak az oldal láblécében vannak (legfeljebb).
Hiszen nem minden vásárló nézi át őket a végére, hiszen már a közepén dönthet a vásárlás vagy legalább tanácskozás mellett.
Ráadásul az időveszteség a kapcsolatok keresésével legtöbbször irritációt okoz, és az ügyfél örökre távozik.
Kapcsolatok A világon minden évben egyre több módja van a kommunikációnak. WhatsApp, Telegram, Viber, Skype, Carrotquest és (például Jivosite).
Telepítsen magának alkalmazásokat vagy szolgáltatást, hogy növelje a webhely konverzióját, és ezáltal egyszerűsítse a kapcsolatot Ön és az ügyfél között.
Pihenés
A címsor úgy tűnik, a gondolatot a következő stílusban közvetíti: „minden, ami ezután történik, nem számít, és nem befolyásolja a webhely konverziójának növekedését”.
De nem az. Fentebb három olyan pontot hangoztattam, amelyekre elsősorban érdemes odafigyelni. És most aláírom azokat a pontokat, amelyekhez Önnek is hozzá kell járulnia a folyamatban. És ne feledkezzünk meg az elsőbbség törvényéről.
- Válaszok minden kérdésre. Fontos, hogy webhelye minden kérdésre választ adjon, amely az ügyfélnek a keresés során felmerül.
Ezért ügyeljen arra, hogy az ügyfél szemszögéből dolgozzon. Gondolja át, mely blokkok hiányoznak, és mely blokkok nyújtanak további információkat.
- Megfelelő képek. Például, ha azt a gondolatot szeretné közvetíteni, hogy a terméke megbízható fémből készül, logikusabb lenne a terméket terhelés alatt megjeleníteni (egyfajta tesztvezetési fotó).
És nem csak egy fémdarabot leírással. És egy kis árnyalat, tudatalatti szinten a termék jobban érzékelhető a folyamatban vagy az eredményben a használat után.
- Kulcsszemélyek. A legtöbb tulajdonos nem áll készen a nyilvánosságra, és ez a nagy mínusz.
Mivel azok a cégek, amelyek az arcukat, köztük a fejüket mutatják, nagyobb önbizalmat keltenek, ami azt jelenti, hogy nő a weboldal konverziója.
- Ingyenes belépés. Kétes módszer a teljesítmény növelésére, de még mindig van helye.
A lényeg az, hogy ugyanazon a szövegen belül három nyelven kell beszélnie. Például tulajdon (fehér) - előny (látványos) - haszon (Zink barátnője meg fog halni az irigységtől). Bővebben a cikkben újra.
- Választás választás nélkül. Elveszítheti a webhely látogatóit, mert nem tetszik nekik az Ön ára vagy feltételei.
Ennek elkerülése érdekében készítsen több verziót különböző munkacsomagokból, és így különböző igényeket fog kielégíteni.
Ezenkívül a termék olcsó változata mágnesként is használható cége számára.
- technikai tényezők. Számos technikai probléma ronthatja webhelye eredményét.
A webhelynek gyorsan meg kell nyílnia, és minden böngészőben és minden eszközről helyesen kell megjelennie. Kívánatos, hogy a kódban legyen a legkevesebb hiba.
Ehhez bármilyen szolgáltatást igénybe vehet az interneten, olvassa el tovább “.
- Mobil verzió. Minden webhelynek eltérő a forgalma, de ha figyelembe vesszük a Yandex és a Google keresési eredményeit, akkor az emberek fele mobileszközökön keresztül éri el őket.
Ezért, ha az Ön webhelyén van , az az alkalmazásokra is pozitív hatással lesz (egyben segít a )
- Újracélzás„Korona szépségszalont” keres? Akkor készülj fel, hogy most már az egész interneten kísérteni fognak a képek és szövegek, amelyek arra szólítanak fel, hogy jöjjön el a Korona szépségszalonba.
Természetesen, ha olyan funkcionalitást (szolgáltatást) használnak, mint , akkor üldözik azokat az embereket, akik az Ön webhelyén voltak.
Az újracélzás nem illeszkedik a webhelykonverziók növelésének legközvetlenebb módjai közé, inkább a közvetettek közé, de működik.
- Videó. Valahogy egy teljes hónapig nem tudtuk elindítani az oldalt, és mindezt azért, mert a cég egyetlen alkalmazottját sem tudtuk rávenni, hogy megírja.
Videó nélkül pedig szintén nem tudtak piacra dobni, hiszen a termék összetett, és csak videó segítségével lehetett hatékonyan közvetíteni az egész ötletet. 30 nap és a sztorit leforgatják. Eredmény az arcon.
- Egyszerűsítsd. A „nagymama” módszer elemzése után megérti, hol vannak azok a területek, amikor az emberek kezdenek összezavarodni.
Ez csak a teljesítmény növelése érdekében van, jó lehetőség lenne mindent leegyszerűsíteni. beleértve a szövegeket is. Legyen rövid és egyszerű.
- Tervezés Teszteink alapján azt az általános mintát találtuk, hogy a tervezésnek szinte nincs hatása az oldal konverziójának növelésére.
Csak azzal a feltétellel, hogy előtte nem csak „rettenetesen szép”. Ha ez az Ön esete, akkor érdemes elgondolkodnia a márkaváltáson.
- . Vagy mutassa meg minden látogatónak, hogy pontosan mit szeretne látni.
A lényeg az, hogy ha valaki a „Honda alkatrészek” kifejezésre keres a keresőben, akkor a „Honda alkatrészek” szavakkal megmutatjuk neki a címet, szöveget, képet stb.
Ez megvalósítható egy speciális szolgáltatás segítségével (vagy a landing page builderben), és egy szkript segítségével.
- Forgalom. Néha nem az oldal, hanem a forgalom. És lehet, hogy ez a tiéd.
Csak rossz emberek jönnek, vagy az oldal egyszerűen nem válaszol az érkezők kérdéseire.
Általában egyetlen webhelyre kell kapcsolnia a webhelyet és a forgalmat. És ha magabiztos az oldalon, akkor nézze meg a hirdető cégeket, hogyan felelnek meg Önnek.
- Közösségi média. Egy újabb bizalom, amely azt mutatja, hogy Ön egy szilárd társaság, és nem csak lehet, de meg is kell bízni benne.
Csak az a lényeg, hogy élj, különben ellenkező hatás léphet fel, és elveszíted a vevőt.
röviden a főről
A webhelykonverzió növelése korlátlanul végrehajtható folyamat. Az ideális sorrend így néz ki:
- hipotézist állítunk fel;
- prioritások meghatározása;
- megvalósítjuk.
Sőt, ajánlatos mindezt fokozatosan, egy a/b teszt segítségével megtenni, mert ha mindent egyszerre változtatsz meg, nem fogod megérteni, mi működött, és mi, éppen ellenkezőleg, rosszabb lett.
És elárulok egy szörnyű titkot, azt mondom, hogy a „webhelyátalakítás” helytelen. Mivel nincs webhely átalakítás, van forgalom konverzió. Erről pedig bővebben az alábbi videóban beszélek. Jó nézelődést 🙂
Az oldal jó pozíciókkal és forgalommal rendelkezik, de kevés a hívás és az eladás. Ismerős egy ilyen helyzet? Azok az ügyfelek, akik igénybe vették egy SEO cég szolgáltatásait, és nem kapták meg a várt eladási mennyiséget, kételkedni kezdenek a keresési promóció hatékonyságában, mint az ügyfelek vonzásának módja. De ha a webhely a TOP-ban van, akkor ennek a helyzetnek az oka lehet a részlet rossz kattinthatósága vagy a webhely alacsony konverziója. Ebben a mesterkurzusban arról lesz szó, hogy magának az erőforrásnak a hibái milyen költségekkel járhatnak az ügyfelek számára.
Megnézem azokat a főbb tényezőket, amelyek befolyásolják az oldal konverzióját, és javaslataimat adom ezek fejlesztésére az eladások generálása érdekében. Először azonban azt javaslom, hogy foglalkozzunk magával a „konverzió” kifejezéssel.
Mi az a weboldal konverzió
A webhelykonverzió a szükséges műveletet (termékvásárlás, menedzser felhívása, hírlevélre feliratkozás stb.) végrehajtó webhelylátogatók számának aránya az összes látogatószámhoz viszonyítva.
Tudjuk, hogy egy reklámkampány bizonyos forgalmat hoz nekünk. Néhány látogató elolvassa az oldalon található információkat, és a „Kapcsolatok” oldalra vagy a jelentkezési lap oldalára lép, ez egy mikrokonverzió. De ezeknek a felhasználóknak csak egy része tölti ki a megrendelőlapot, vagy hívja/jön be az irodába. Azok a látogatók, akik felhívták vagy kitöltötték a megrendelőlapot, az oldal makrókonverziója.
Általános szabály, hogy a webhelyek átalakítása jelentősen javítható apró, de nagyon fontos fejlesztések után. A webhely konverziójának növeléséhez először meg kell értenie, mitől függ. Az alábbiakban több olyan tényezőt is megvizsgálok, amelyek befolyásolják, hogy az erőforrásának hány látogatója lesz végül az Ön ügyfele.
A webhely konverzióját befolyásoló tényezők
- Tervezés. Ez a webhely vizuális megjelenítése, nevezetesen különböző grafikai elemek, egy adott betűtípus és színséma használata az oldalon. A webhely kialakítása meghatározza annak teljes megjelenését. Abban az esetben, ha a webhelyet nem versenytémában hirdetik, korlátozhatja magát egy egyszerű (tipikus) kialakításra. Ha az erőforrása erősen versenyképes témával rendelkezik, akkor egyedi és exkluzív kialakításra van szüksége.
- Tartalom. Ez az oldal szöveges, multimédiás és grafikus tartalma. Fontos, hogy az oldalon található szöveg informatív, jól megírt, jól strukturált és szépen megtervezett legyen. Az egyedi képek és informatív videók jelenléte az oldalon pozitív hatással lesz. A tartalom elhelyezésekor azt is figyelembe kell venni, hogy a legnépszerűbb internetes projektek milyen témával rendelkeznek abban a témában, amelyhez az oldal tartozik.
- Használhatóság. Ez az oldal kényelme és egyszerű használata a látogatók céljaira. A használhatóság magában foglalja a webhely szerkezetét, a menüket, az online alkalmazásokat, a számológépeket stb. Ha a felhasználóknak nem okoz nehézséget a szükséges információk keresése és a jelentkezések benyújtása az oldalon, akkor az erőforrás jól használható.
- Műszaki állapot. Gondoskodni kell arról, hogy a webhely összes oldala gyorsan betöltődjön, megfelelően működjön és ne adjon hibákat. Abban az esetben, ha az oldalon lévő oldalak betöltése sokáig tart, a látogatók egyszerűen elhagyják azt anélkül, hogy megvárnák a letöltést. Az is fontos, hogy az oldal helyesen jelenjen meg bármilyen méretű monitoron és az összes legnépszerűbb böngészőben. Ha ezeket a szabályokat nem tartják be, akkor a látogatók a szükséges intézkedések (termékvásárlás, jelentkezés benyújtása stb.) nélkül elhagyják az oldalt. A szolgáltatás használatával ellenőrizheti a webhely oldalainak teljesítményét. Például ingyenes automatikus webhelyelemzés végrehajtásakor a rendszer megmutatja a szerver válaszidejét, amely közvetlenül befolyásolja a webhely oldalbetöltési sebességét:
A műszaki paraméterek alaposabb elemzése a Rooletka szolgáltatásban végezhető el. Például megmutatja, hogy hány oldal töltődött be gyorsan, és hány nem:
Ezenkívül ez a szolgáltatás segít elemezni az internetes erőforrást olyan elemek jelenlétére vonatkozóan, amelyek növelik a webhely konverzióját:
- szemantikai mag. A rossz webhelykonverzió oka gyakran a rosszul kiválasztott szemantikai mag. Például, ha a „hűtőfolyadék” lekérdezést hirdeti, és a legtöbb látogató, aki ezen keresztül keresi fel az oldalt, csak információt szeretne, és nem utal egy termék megvásárlására. Ha népszerűsíti a „hűtőfolyadék vásárlás” kérést, akkor egy látogató érkezik hozzád, aki sokkal nagyobb eséllyel lesz ügyfél. Ezzel kapcsolatban ajánlatos a lehető legtöbb promóciós kérelmet úgynevezett jelzőszavakkal ("eladás", "vásárlás", "Moszkva" stb.) felvenni. Az elemzéshez használhatja a Google Analytics statisztikáját, és ezek alapján eldöntheti, hogy van-e értelme a szemantikai mag cseréjének. Így ki kell választani azokat a lekérdezéseket, amelyeknél vagy egyáltalán nincs konverzió, vagy másokhoz képest lényegesen kevesebb, és le kell cserélni őket több konverziósra.
1. A webhelynek megfelelően kell megjelennie minden népszerű böngészőben (Chrome, Mozilla Firefox, Opera, Internet Explorer 7 és 8). A megjelenítés helyességét különböző böngészőkben vizuálisan vagy különféle szolgáltatások, például a Browsershots segítségével ellenőrizheti.
2. Az oldal bármely oldalán el kell helyezni egy telefonszámot, a cég munkaidejét és a „Kapcsolatok” linket:
Ebben az esetben a telefonnak láthatónak kell lennie a látogató számára. A „Kapcsolatok” oldalon minden szükséges információt tartalmaznia kell: különböző telefonok, térkép, „Hogyan lehet eljutni oda”, cégadatok. Például ez a képernyőkép tartalmazza az összes adatot, amelyre a felhasználónak szüksége van:
Példa egy jó „Hogyan jutunk el” leírásra:
3. A tényleges árakat a termékkatalógus mellett kell feltüntetni. Ugyanakkor a webhelyen némi megerősítést kell adni a relevanciájukról.
4. A webhelynek tartalmaznia kell a „Vállalatról”, annak díjairól és eredményeiről, tanúsítványairól és licenceiről szóló információkat:
Az ilyen információknak mindössze egy vagy két kattintással elérhetőnek kell lenniük, és részben közvetlenül a főoldalon kell elhelyezni. Ez jelentősen növelheti a webhelyek konverzióit.
5. A webhelynek képesnek kell lennie árlisták letöltésére Excel vagy Word formátumban:
De ez a letöltési lehetőség nem lehet a fő, hanem csak egy további módja az árak és az áruk megtekintéséhez.
6. A webhelynek tartalmaznia kell egy termékkatalógust az áruk rövid leírásával, fényképekkel, kényelmes kereséssel, értékelésekkel, paraméterek szerinti összehasonlítási lehetőséggel, véleményekkel:
7. Ahhoz, hogy egy látogató ügyfél legyen, meg kell győződnie arról, hogy megbízik a cégben és az oldalon. Ezt nagyban megkönnyítik a valódi vevőkről, portfólióról szóló vélemények:
8. Meg kell próbálnia megbizonyosodni arról, hogy a vásárlónak a lehető legkevesebb műveletre van szüksége a vásárláshoz. Ne hozzon létre jelentkezési űrlapokat extra cellákkal, amelyeket ki kell tölteni. A jelentkezési lapok helyes elkészítésének módjáról bővebben a könyvben olvashat.
9. A weboldal navigációját kényelmessé és könnyen használhatóvá kell tenni. Ha a webhely összetett szerkezetű, feltétlenül helyezzen rá zsemlemorzsát:
Segítenek a felhasználóknak megérteni az oldal szerkezetét – ha szükséges, egyetlen kattintással egy szinttel feljebb juthatnak.
10. Győződjön meg arról, hogy a legtöbb oldalnak van kilépési pontja. Ez lehet egy megrendelőlapra vagy telefonszámra mutató hivatkozás és cselekvésre való felhívás. Például, mint az alábbi képernyőképen:
Eredmények
Az általam felvázolt ajánlások között nincs nehéz, de végrehajtásuk után észreveheti a hívások és az eladások jelentős növekedését. Itt fontos megérteni, hogy ha Önnek és szeretteinek tetszik az oldala, az nem jelenti azt, hogy valóban felhasználóbarát, és cselekvésre készteti őket. Az oldal fejlesztése során, amelyet kifejezetten az oldal konverziójának növelésére terveztek, mindent nem úgy kell csinálni, ahogyan Ön helyesnek vagy kreatívnak tartja, hanem a megszokott módon. Így, ha az oldalon a menü a megszokott módon nem balra, hanem jobbra kerül, akkor ez rossz hatással lesz a látogatók cselekedeteire.
Ne felejtse el az oldal fő célját (), mert a népszerűsített lekérdezések jó pozíciói a siker fele, a lényeg az, hogy ezek a pozíciók ügyfeleket hozzanak és növeljék nyereségét.