Hogyan kell helyesen megfogalmazni és kiszámítani a vállalat értékesítési tervét. Értékesítési mennyiség Értékesítési terv: a főbb szakaszok áttekintése

11.10.2023

Az értékesítési volumen a vállalat teljesítményének fő mutatója. Kifejezhető az eladott termékek tényleges darabszámában vagy az áruk értékesítése után a vállalat számlájára beérkezett pénzeszközök teljes összegében. A közgazdasági elemzés során bruttó, nettó, cél és kritikus OP kerül kiszámításra. A mutatót a nyereség, a költségek és a fedezeti pontok elemzésére használják. Az információforrás a pénzügyi jelentések, az elsődleges számviteli bizonylatok és a vezetői számviteli adatok.

 

Minden vállalat teljesítményét tükröző központi mutató az értékesítési volumen. Megmutatja, hogy a vállalat hány terméket, alkotást és szolgáltatást hozott létre és adott el. A vállalkozás nyeresége és értéke az elért eredménytől függ.

Az értékesítés volumene(Értékesítési volumen - SV, OP) a vállalat működési eredményeinek mutatója, amelyet a termékek, munkák és szolgáltatások értékesítésének egy bizonyos időszakában kapott bevétel teljes összege képvisel. Ezt gyakran termékértékesítési mennyiségnek nevezik, és a bevétel szinonimájaként tartják számon.

Referencia! Az értékesítési volument a pénzügyi elemzésben pénzegységben fejezik ki (rubel, dollár, euró stb.). Vezetési számviteli célokra azonban nem kizárt a természetes mértékegységek (darab, kg, m stb.) használatának lehetősége.

A legkényelmesebb az SV mutatót úgy tekinteni, mint a vállalat számláira beérkezett pénzeszközök tényleges összegét egy bizonyos időszakban. A jövőben a gazdasági elemzés egyéb mutatóit is ennek alapján számítják ki.

  • Ha levonja az előállítási költséget az OP-ból, akkor bruttó nyereséget kaphat - ez pontosabban tükrözi az üzleti egység hatékonyságát.
  • Ha összehasonlítja a mutatót a fix és a változó költségekkel, akkor kiszámíthatja a fedezeti pontot.

Fontos pont! Az EP elemzésekor nem lehet összehasonlítani más vállalatok mutatójával vagy az iparági átlaggal. Összehasonlítják ugyanazon vállalat korábbi időszakokra vagy tervezett célokra vonatkozó eredményeivel.

Az értékesítési volumen nemcsak a cég teljesítményét tükrözi, hanem a piaci helyzetet is: ha egy termék iránt csökken a kereslet, megjelenik egy jó minőségű helyettesítő, vagy törvényi korlátozások lépnek életbe, akkor az csökkenni fog.

Értékesítési mennyiség: osztályozás

A gazdasági elemzés modern gyakorlatában többféle OP mutatót használnak:

  • Bruttó – a beszámolási időszak összes értékesítése teljes áron, a visszatérítések, kedvezmények és egyéb kiigazítások figyelembevétele nélkül.
  • Nettó - bruttó OP a hozamok, előnyök, kedvezmények és egyéb kedvezmények levonásával az ügyfelek számára, amely lehetővé teszi, hogy felhasználja a vállalat működésének hatékonyságának felmérésére és előrejelzésére.
  • Cél - egy tervezett mutató, amelyet számítással nyernek a cél profitra vonatkozó információk alapján.

Kritikus - a minimális jövedelem összege, amely még kedvezőtlen kereslet esetén is lehetővé teszi a vállalat számára, hogy elkerülje a veszteségeket.

Az értékesítési mennyiség kiszámításának képlete

A termékértékesítés volumenének meghatározásához nem elegendő a vállalat nyilvános pénzügyi kimutatásaiból származó adatok felhasználása: ehhez az elsődleges számviteli dokumentumokból és a belső vezetői számviteli dokumentumokból származó információk felhalmozására lesz szükség.

Az SV általános becslésére szolgáló képlet azonosságként ábrázolható:

OP = (UPZ + EBIT) / (Tsed - Pred), ahol:

SPL - a félig fix költségek összege;

EBIT - adózás előtti eredmény;

Tsed - termelési egységenkénti költség;

Előváltozó költségek áruegységenként.

Referencia! A félig fix költségek olyan kiadások, amelyek akkor is változatlanok, ha a kibocsátás volumene változik. Ide tartozik az épületek és építmények amortizációja, a vállalatirányítási költségek, a bérleti díjak stb. A változó költségek éppen ellenkezőleg, az előállított termékek számának növekedésével vagy csökkenésével együtt változnak.

A mutató jelentése és elemzése

Mivel az OP-képlet figyelembe veszi a költségeket és a nyereség mennyiségét, az elemzésben ezt a mutatót használjuk:

  • A tényleges értékesítési mennyiség dinamikája.
  • Az árszínvonal változásai.
  • A termelési és forgalmazási költségek ingadozása.
  • Határjövedelem.
  • Piaci kereslet stb.

Fontos pont! A teljes értékesítési mennyiség abszolút mutató. Összehasonlítható a versenytárs cégek teljesítményével a piaci részesedések értékelése során. Más esetekben az értékesítési mennyiség dinamikáját, valamint a célértékhez való közelségét elemzi.

Az SV-nek nincs általános normatív értéke. Minden vállalat saját maga határoz meg egy kritikus értékesítési mennyiséget és célértékeket, amelyek iránymutatásul szolgálnak a mutató változásaihoz.

Referencia! A kritikus OP meghatározásához a KOP = UPZ / (Tsed - Prev) képletet használjuk, mivel a fedezeti ponton a nyereség nulla.

A videó bemutatja a vállalat értékesítési volumenének dinamikájának felmérésének folyamatát

Példák az együttható számításra

Az értékesítési volumen kiszámítására és a mutató elemzésére szolgáló képlet gyakorlati alkalmazásának megértése érdekében érdemes megfontolni egy kész példát ennek a mutatónak a kiszámítására a Kub vállalat számára, amely a DVR-ek szabványos modelljét értékesíti.

Fontos pont! Ha egy vállalat többféle terméket értékesít különböző költségekkel és árakkal, akkor az SV-t minden terméktípusra külön számítják ki.

Következtetés! Három éve csökken a Kub cég OP-ja. Ez a negatív tendencia az emelkedő EBIT és az egységárak hátterében következik be. A csökkenés oka tehát csak az értékesített termékek fizikai mennyiségének csökkenése lehetett.

Érdemes megjegyezni, hogy a vizsgált vállalkozás kritikus kibocsátási volumene évről évre változik. Ez azonban alacsonyabb a kapott értéknél, és 6,5, 6,1 és 6.

Következtetés! Amíg a tényleges SV érték el nem éri a kritikus értéket, nem tehetünk semmit, de figyelni kell a kedvezőtlen tendenciát.

Az áruk, munkák, szolgáltatások értékesítési volumenének és annak kritikus értékének kiszámítására vonatkozó részletes sémát az Excel táblázatszerkesztő eszközei alapján összeállított minta tartalmazza.

Helló! Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogyan készítsünk értékesítési tervet.

Ma megtanulod:

  • Miért van szükség értékesítési tervre?
  • Hogyan kell kiszámítani és formalizálni;
  • Hogyan vehetjük rá az alkalmazottakat a terv teljesítésére.

Miért van szüksége értékesítési tervre?

Értékesítési tervre van szüksége vállalkozása számára? A válasz egyértelmű – igen. És nem csak azoknak, akik konkrét árukat értékesítenek, hanem a szolgáltató szektorban dolgozóknak is, ez is egyszerűen szükséges.

  1. Munkaszervezésre. A vállalkozásnak kialakult mechanizmusként kell működnie, amikor minden dolgozónak megvan a célja a munkájával, és tudja, mit kell tennie ennek elérése érdekében. Az alkalmazottaknak világos elképzelésekkel kell rendelkezniük arról, hogy mi vár rájuk, miután az értékesítési terv teljesül vagy nem.
  2. A nyereség növelésére. Próbáljon meg egy értékesítőt fix fizetésről minimálbérre és bónuszra áthelyezni a cél eléréséért, és meglátja, hogy az alkalmazott motivációja milyen hatással lesz a cég bevételére.
  3. A fejlődéshez. elhalványul, ha egy helyen áll. A cél kitűzése és elérése a sikeres vállalkozó feladata. Ellenkező esetben ambiciózusabb üzletemberek utolérik és összetörik.

A tervezés típusai

Minden értékesítési terv alapja annak megértése, hogy a vállalatnak mekkora minimális és maximális árumennyiséget kell eladnia a létezéshez.

A kezdő vállalkozók számára a legfontosabb az elfogadható minimum érték, ez jelzi azt a „feneket”, amely alatt már nem lehet működni. A növekedés és fejlődés útjára lépett cégek számára fontosabb a maximális tervek megvalósítása.

Többféle tervezés létezik:

  • Ígéretes – hosszú távú stratégia 5-10 évre;
  • Aktuális – az évre kidolgozva, pontosítja és kiigazítja a hosszú távú tervezési mutatókat;
  • Üzemeltetési és termelési – a feladatok rövidebb időszakokra (negyedév, hónap stb.) vannak felosztva.

Az értékesítési terv elkészítésének szabályai

A lehetséges eladások mennyisége sok tényezőtől függ. A terv elkészítésekor figyelembe kell vennie az összes olyan pontot, amely fontos az Ön területe számára.

Például ezek lehetnek:

  • Szezonalitás;
  • A fejlődés dinamikája és a piaci trendek;
  • Az elmúlt időszakok visszaesésének okai;
  • Változások a politikában, a gazdaságban és a jogalkotásban;
  • Változások a választékban és az árakban;
  • Értékesítési csatornák és potenciális vásárlók;
  • Alkalmazottak;
  • Hirdető.

Az értékesítési terv kidolgozásának eljárása

A mélyreható elemzésen alapuló teljes éves terv elkészítése több hónapot vesz igénybe.

Ahhoz, hogy megfelelő eredményt érjen el, és ne maradjon le semmiről, a következőket kell tennie:

  1. Elemezze a politika és a makroökonómia trendjeit. Hogyan változik az ország GDP-je? Mi történik az olaj- és gázárakkal és az árfolyamokkal? Érdemes lenne megismerkedni a szakértők és a vezető gazdasági médiumok véleményével.
  2. Tanulmányozza a piaci helyzetet. Növekszik vagy csökken a kereslet? Új versenytársak és potenciális ügyfelek jelentek meg?
  3. Eladási statisztikák megjelenítése az elmúlt időszakokra vonatkozóan. Az évre általában és minden hónapra külön.
  4. Elemezze a hanyatlás és növekedés okait. Ez lehet szezonalitás, cégpolitikai változások, új választék, személyi változások. Amikor tervet készít a következő évre, ügyeljen a jelentős pontokra.
  5. Készítsen értékesítési statisztikákat külön az eladók és a részlegek számára. Túl optimista lesz a vezetőkre koncentrálni, de az átlagértéket próbáld kicsit közelebb hozni hozzájuk.
  6. Rendszeres vásárlói bázist alkotni. Mennyi hasznot hoznak, milyen gyakran és milyen áruért jönnek? Természetesen ez a szakasz nem vonatkozik az egyszeri értékesítésre koncentráló cégekre.
  7. Kitűzni egy célt. A korábban elvégzett elemzés alapján már elképzelhető, hogy tavaly mekkora árbevétel volt, és mennyivel növelhető a jövőben. Jobb két célt kitűzni: megvalósítható és ideális. A második jelenléte emlékeztet arra, hogy nem szabad itt megállnod.
  8. Beszélje meg a tervet a beosztottakkal. Állítson be határidőket és személyes utasításokat.
  9. Készítsen költségvetést. Egy világos értékesítési tervvel könnyebben kiszámíthatja, mennyit kell költenie vásárlásokra, reklámokra és alkalmazotti bónuszokra.

Az értékesítési terv kiszámításának módszerei

A tervezett eladások kiszámításakor a következő módszereket használhatja:

  1. Szubjektív: felmérések, kérdőívek, döntések a vállalkozói tapasztalatok alapján;
  2. Cél: tesztértékesítés, korai időszakok elemzése, keresleti statisztikák.

Nincs univerzális módszer értékesítési terv kidolgozására egyetlen vállalat számára sem. Minden vállalkozás saját módszerét választja, tevékenységének igényei és jellemzői alapján.

Sok módszer létezik, de nem kell mindegyiket ismerned. Elegendő több egy adott vállalkozáshoz megfelelőt kiválasztani és együtt használni.

Nézzünk meg közelebbről néhány alapvető módszert, amelyeket az értékesítési terv kiszámításakor használnak.

Módszer Előnyök Hibák Rövid leírás
Vevői elvárások elemzése A termék értékelése és részletes tájékoztatása a potenciális fogyasztóktól származik. Hatékony új termékek esetén A vásárlói csoport meghatározásakor hibák előfordulhatnak. A becslések pontosságától való függés A termék értékelésére a potenciális vásárlók körében végzett felméréseket használják
A személyzet véleménye Pontosság Alacsony objektivitás A terv az eladók véleménye alapján készül
A vezetők kollektív véleménye Egyszerű és gyors Kollektív felelősség A vezetők értékelését átlagolják, és ha erős nézeteltérések merülnek fel, megbeszélést tartanak
Delphi módszer A szubjektív módszerek közül a legobjektívebb, a csoportvélemény befolyása minimális Hosszú és viszonylag drága A vállalatvezetők (vagy más alkalmazottak) minden egyes előrejelzést készítenek az értékesítési volumenre vonatkozóan (termékek és időszakok szerint), és továbbítják a szakértőnek. Létrehoz egy névtelen összefoglalót, és újra kiosztja a vizsgálat résztvevőinek, akik tanulmányozzák és új előrejelzést javasolnak. Ez addig folytatódik, amíg az összes nézeteltérést el nem simítják.
Piaci teszt A fogyasztó termékre adott reakciójának és értékelésének teljes körű ellenőrzése Nyitottság a versenytársak felé, hosszú és drága A termék tesztértékesítése különböző régiókban zajlik
Idősor elemzés Objektív és olcsó A módszer nehezen kivitelezhető, nem veszi figyelembe a marketingkampányok hatását, és nem alkalmas új termékekre Három típusra osztható: mozgóátlag, exponenciális simítás, dekompozíció
Statisztikai keresletelemzés Az objektív és érthető eredmény lehetővé teszi az értékesítést befolyásoló rejtett tényezők azonosítását A legbonyolultabb és legidőigényesebb módszer Az előrejelzés az értékesítést befolyásoló összes tényező (gazdasági indexek, árfolyam-ingadozások és egyebek) alapján készül.

Idősor elemzés

Mozgóátlag

A mozgóátlag módszerét használva a jövőbeli időszakban várható eladások megegyeznek az elmúlt időszakok értékesítési volumenével. Ez semmilyen más tényezőt nem vesz figyelembe. Minél több időszakot veszünk figyelembe, annál pontosabb lesz az előrejelzés, ezért ez a módszer nem hatékony a fiatal cégeknél.

Példa. Az irodaszerbolt 2016-ban 2700, 2015-ben 3140, 2014-ben 2900 golyóstollat ​​értékesített. 2017-es előrejelzés: (2700+3140+2900)/3=2910.

Exponenciális simítás

Módszer rövid távú előrejelzések készítésére a múltbeli adatok elemzése alapján. Kényelmes a kiskereskedelmi forgalom alakulásának előrejelzésére. Lehetővé teszi annak kiszámítását, hogy mennyi árura lesz szükség a következő hasonló időszakban (hónap, hét).

A simítási állandó (SC) 0 és 1 között lehet. Átlagos értékesítési szinten 0,2-0,4, növekedés alatt (például ünnepnapokon) pedig 0,7-0,9. A KS legmegfelelőbb értékét empirikusan határozzuk meg – az elmúlt időszakok során a legkisebb hibával rendelkező értéket választjuk ki.

Képlet:KS * Aktuális kereslet a tárgyidőszakra + (1-KS) * Előrejelzés a tárgyidőszakra.

Példa. A hónap során az írószerbolt 640 notebookot adott el a korábbi 610-es prognózissal szemben, KS - 0,3. Előrejelzés a következő hónapra: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozíciós és szezonalitási tényező

A dekompozíció szezonalitásból, trendből és ciklikusságból áll. A gyakorlatban sok vállalkozó abbahagyja a szezonalitási együttható használatát. A múltbeli bevételen alapuló értékesítési terv létrehozására szolgál egy olyan vállalkozás számára, amelynek forgalma szezonalitástól függ.

1. lépés: A szezonális dinamika meghatározása. Egy egyértelmű digitális mutató itt a szezonalitási együttható.

  1. Vegyük a tavalyi teljes értékesítést, és osszuk el 12-vel. Így kapjuk meg a havi átlagot.
  2. Ossza el a számviteli év minden hónapjának értékesítési összegét az átlaggal.

Példa. Az elmúlt évben az üzlet 850 000 rubelt értékesített. Ebből januárban 44 000, februárban 50 000 stb. Átlagos havi érték 850000/12 = 70 830 rubel. Szezonalitási együttható januárban: 44000/70830=0,62, februárban: 50000/70830=0,71.

Ennek eredményeként minden hónap megkapja a saját együtthatóját. A megbízhatóság érdekében érdemes ezeket az együtthatókat több elmúlt évre kiszámítani, és átlagos értéküket meghagyni a további intézkedéseknek.

2. lépés: Határozza meg a célját. Tegyük fel például, hogy célul tűzte ki az eladások 20%-os növelését. A számítás egyszerű: hozzá kell adni 20%-ot az előző év árbevételéhez.

850 000+20% = 1 020 000 dörzsölje.

3. lépés: Készítsen értékesítési tervet a hónapra. Az évre vonatkozó általános tervet ezután kisebb időszakokra kell felosztani – példánkban ezek hónapok.

  1. Oszd el az éves célt 12-vel, hogy megkapd a havi átlagos tervet.
  2. Szorozzuk meg az átlagos tervet a szezonalitási tényezővel minden hónapra vonatkozóan.

Példa.Átlagos havi terv: 1 020 000/12 = 85 000 rubel. Januári terv: 85 000*0,62 = 52 700 rubel, februári terv: 85 000*0,71 = 60 350 rubel.

Az eredmény egy értékesítési terv lesz minden hónapra. Ha a havi terv teljesül, akkor teljesül az általános cél, hogy növeljük az éves értékesítést. Sokkal egyszerűbb rövid időn keresztül nyomon követni a terv megvalósulását, és azonnali intézkedéseket tenni, mint az év utolsó hónapjaiban megpróbálni felzárkózni a célhoz.

Értékesítési terv készítése

Az értékesítési terv mint dokumentum több pontból áll.

Soroljuk fel az összes főbbet sorban:

  1. Címből („Osztály Értékesítési Terv...”) és a szerző megjelöléséből („Összeállította...”, majd a tervet összeállító személy beosztása és teljes neve) álló fejléc.
  2. Az első pont az alkalmazottak és az eredmények. Itt érdemes felsorolni az osztály összes dolgozóját, jelezve az esetleges új munkaerő-igényeket, valamint megemlíteni az elmúlt időszak legfontosabb eredményeit.
  3. A második pont az elmúlt időszak eredményei. Az egyértelműség kedvéért a dokumentumba belefoglalhatja az értékesítés növekedésének és csökkenésének grafikonját, megadhatja a teljes értékeket nem csak az osztály egészére, hanem különösen az egyes alkalmazottakra, és százalékban megadhatja, hogy mennyi volt az előző terv. túlteljesített vagy alulteljesített.
  4. A harmadik pont a következő időszak terve. Fel van tüntetve a tervösszeg, felsorolják a főbb tervezett tranzakciókat, a szerződéskötésre kész ügyfeleket és egyéb olyan pontokat, amelyek garantálják a profitot az új időszakban.
  5. A negyedik pont a szükséges intézkedések. Továbbá azokról a tevékenységekről beszélünk, amelyeket még meg kell tenni a cél elérése érdekében. Ezek lehetnek az árpolitika változásai, promóciók, a vállalat technikai bázisának frissítése és még sok más.
  6. Dátum és a tervet jóváhagyó vezetők aláírása.

A cég minden alkalmazottjának meg kell ismerkednie a kapott dokumentummal. Csak a kollektív megbeszélés és jóváhagyás után lehet a tervet hivatalosan „iránytűnek” tekinteni, amely mentén a vállalat az új évben, negyedévben vagy hónapban továbbhalad.

A terv strukturálása

Az értékesítési terv egy térkép minden olyan vállalkozás fejlesztéséhez, amely árukat vagy szolgáltatásokat értékesít. E térkép nélkül fennáll annak a veszélye, hogy a dolgok eltévednek, körbejárnak, vagy akár az ellenkező irányba mozognak. És minél részletesebb a térkép, annál könnyebben nem téved el az utazó.

A jellemzők alapján egyszerre több irányba tűzzen ki célokat:

  • Regionális és makropiaci részesedés;
  • Teljes értékesítési mennyiség;
  • Pénzügyi haszon.

Ha lehetséges, bontsa le az egyes nagy terveket konkrétabbakra. Az egyes irányokhoz, termékekhez, ügyfelek számához és így tovább, vállalkozásától függően.

Minél nagyobb a cég, annál több tervet kell készítenie. Az összes alkalmazottra vonatkozó általános értékesítési terv mellett minden fióknak, részlegnek, osztálynak, menedzsernek és rendes eladónak meg kell határoznia a saját céljait.

Az ilyen részletes tervezés minden vállalkozás számára szükséges.

Ideális esetben a tervet az összes rendelkezésre álló szakaszon meg kell strukturálni:

  • Régiók (hol és mennyit adnak el);
  • Eladók (ki és mennyit ad el);
  • Termékek (mennyit fognak eladni);
  • Idő (mikor és mennyit adnak el);
  • Értékesítési csatornák (kinek és mennyit adnak el);
  • Az értékesítés jellege (hány értékesítés garantált és hány csak tervezett).

Gyakori hibák

Hiba 1. Terv helyett értékesítési előrejelzés. Az előrejelzés része lehet az értékesítési tervnek, de semmiképpen nem helyettesítheti. Az előrejelzés csak olyan helyzetet ír le, amely a jövőben előfordulhat, vagy nem.

A terv tartalmazza az elérendő cél leírását és az ehhez szükséges feltételeket. Konkrét eszközöket foglal magában, amelyekkel az eredményt elérik: promóciók, alkalmazottak képzése, árcsökkentések.

2. hiba. A terv csak a tavalyi év eredményein alapul. Az értékesítési terv elemzésénél minden fontos tényezőt figyelembe kell venni. Elfogadhatatlan az ország és régió gazdasági helyzetének, a versenytársaknak, az új technológiáknak és egyéb olyan változásoknak a leszámítolása, amelyek minden bizonnyal befolyásolják az értékesítést.

3. hiba.Az összes vásárló egy egésszé egyesítése. Még a legkisebb kiskereskedelmi vállalkozásoknak is vannak bizonyos vásárlói csoportjai. Különféle szempontok szerint egyesíthetők: azok, akik egy kategóriájú terméket vásárolnak, állandó vásárlók vagy új vásárlók, akik véletlenszerűen vásárolnak egy kiskereskedelmi üzletben, vagy megtalálják az Ön termékeit az interneten. A terv kialakításánál figyelembe kell venni, hogy az egyes csoportoknak mit tudtok ajánlani, és mit kaphattok cserébe.

Hiba 4. A terv nem jelöli meg a határidőket és a felelősöket. Az értékesítési tervben mindennek világosnak kell lennie: mi a cél, mikor kell megvalósítani, ki és milyen eszközökkel.

5. hiba. A terv nem eléggé felépített. Minden osztálynak és különösen az eladónak saját egyéni tervvel kell rendelkeznie. Fogadd el, hogy ha nincs saját terved, túl nagy a kísértés, hogy minden felelősséget a kollégáidra háríts.

6. hiba: A tervet nem beszélték meg az eladókkal. A terv soha nem lesz teljesen kidolgozva, ha azt egyetlen menedzser készítette, csak jelentések és grafikonok alapján. A frontvonali értékesítőknek legalább lehetőséget kell biztosítani arra, hogy megvitassák a tervet a vezetőséggel, és még jobb, ha közvetlenül részt kell venniük az értékesítési terv elkészítésében.

Győződjön meg arról, hogy a tervet helyesen készítette el, ha az időszak végén 85-105%-ban elkészült.

Hogyan lehet elérni a tervet

Az egy dolog, hogy tervet készítesz magadnak. Ezt megteheti a nyereség növelésére törekvő vállalkozó vagy a karrier növekedését célzó menedzser.

De egészen más a helyzet a beosztottakra vonatkozó tervekkel. Nem szabad szigorúan megbüntetni az értékesítési terv teljesítésének minden elmulasztását, és nem szabad az alkalmazottakat szigorú gyeplő alatt tartani - ez nem hatékony.

Jobb, ha meghallgatja tapasztalt vállalkozók tanácsait:

  1. Fogalmazd meg röviden, de a lehető legteljesebben, hogy mit szeretnél az alkalmazottaidtól. Ezt jobb írásban közölni velük.
  2. Pénzügyi ösztönzés. A legjobb alkalmazottak bónuszt érdemelnek.
  3. Állítson be bónuszokat nemcsak a 100%-os teljesítésre, hanem egy bizonyos minimális küszöb (például 60%) minden egyes átlépésére is. Lehet, hogy az alkalmazott nem teljesítette a tervet, de egyértelmű, hogy megpróbálta.
  4. Szisztematikus jogsértésekért bírság.
  5. Az alkalmazottak teljes vertikumának (egy hétköznapi értékesítőtől a felsővezetőig) pénzügyileg függőnek kell lennie a tervek megvalósításától.
  6. Tisztelje és becsülje meg alkalmazottait, és törekedjen arra, hogy szeressék munkahelyüket, és érdeklődjenek a vállalat fejlődésében és jólétében.

A forgalom tervezése a lead generálási arány elérésével kezdődik. Ez az alapja a jövőbeli bevételnek, tehát a profitnak.

Az előrejelzett havi forgalmi adat a tervezett forgalom alapján kerül kiszámításra. Ehhez még ismernie kell az átlagos számlát és a végösszeget.

Ez egy 2 lépésből álló feladat.

  1. Először is megszámoljuk a fizetett tranzakciók számát a bevétel eléréséhez:

Sikeres tranzakciók száma = bevétel / átlagos számla

2. Most számítsuk ki a leadek számát a sikeres tranzakciók eredményeként történő lezárásához:

Potenciális ügyfelek száma = sikeres ügyletek száma x 100 / konverzió

A lead generálási terveknek való megfelelés fegyelmezni fogja Önt, és a közeljövőben a kérelmek számának kétszeresére emelkedik.

Nemcsak a leadek mennyiségére érdemes emlékezni, hanem azok minőségére is. Ehhez használjon 2 eszközt.

Használja ki azokat a szolgáltatásokat, amelyek segítenek átlátni az összefüggést a bevétel nagysága és az adott marketingtevékenységből beérkezett pályázat minősége között.

Figyelje konverziós arányát. Ha a tölcsér első szakaszából a másodikba való átlépéskor is élesen csökken, akkor ez annak a jele lehet, hogy nem célzott leadeket kap.

Értékesítési volumen tervezés: 2. szakasz – köztes tevékenység

Fontos figyelembe venni az osztály tevékenységének közbenső mutatóinak a várható bevételre gyakorolt ​​hatását. Ezek a következők lehetnek:

  • hívások száma;
  • ülések száma;
  • elküldött kereskedelmi ajánlatok száma;
  • a kiállított számlák száma;

A bevételek összegének megtervezése a köztes tevékenységek tekintetében a megállapítások után nem tekinthető befejezettnek. Hasonlítsa össze őket az Ön iparágának benchmarkjaival. Ezeknek nagyjából meg kell felelniük nekik.

  • 150 hívás a tömegpiacon
  • 250 hívás a kiskereskedelemben
  • 100 hívás B2B, kis- és középvállalkozási szektorba
  • 50 hívás B2B, közép- és nagyvállalati szektorba
  • Napi 15 hívás időpont egyeztetés alapján
  • 25 találkozó az FMCG szektorban
  • 8 lakossági találkozó
  • 2 találkozó a B2-ben, feltéve, hogy nincs hívás
  • 1 találkozó B2B-ben, ha vannak hívások

Értékesítési volumen tervezés: 3. szakasz – előrejelzés a munkavállaló számára

A tervezés fontos része az egyéni célok kitűzése minden alkalmazott számára. Számítson ki egy személyes tervet minden eladó számára 3 mutató alapján.

  • Általános tervezett tevékenységi mutatók a teljes osztályra
  • Magának az eladónak az egyedi tényleges és előre jelzett konverziója
  • Munkaügyi referenciaszabványok az iparág számára

Ahhoz, hogy ezeket a terveket beosztottja személyes eredményeivel összefüggésben valós cselekvésekké alakítsa át, dolgozzon vele együtt a célmeghatározási technológia - SMART segítségével.

A cél a következő legyen:

S - specifikus - specifikus

A munkavállaló értékesítési volumenének tervezése pontosan erről a nagyon konkrét sajátosságról szól, amiből aztán kialakul az összkép és az általános előrejelzés. Köztudott, hogy egy cél konkréttá válásához 3 dolgot kell tudnod.

  1. Mit érünk el?
  2. Ez mennyibe van mérve?
  3. Mikor érjük el ezt?

Egy alkalmazottra vonatkozó előrejelzés esetén minden egyszerű.

  1. Feladata egy értékesítési terv végrehajtása személyes álma/célja/probléma megoldása érdekében.
  2. Konkrét számot adnak neki (a teljes nyereség, a bevétel, a jelentkezésről a fizetésre váltás, a napi tevékenység stb. alapján számítva)
  3. Az időszak általában egy hónap.

M - mérhető - mérhető

Az egyes eladók terveinek mérhetősége a konkrét mutatók nagyságának megállapításában rejlik. Ezek közé tartoznak a napra, hétre vonatkozó eredménymutatók, vagyis mennyi készült el és mennyi van még hátra a jelentési időszak (nap, hét, hónap) végéig.

Emellett az előrejelzett cél mérhetőségét a munkavállaló számára a köztes napi tevékenység mennyiségi mutatói is meghatározzák. Kiderült, hogy a következőket kell tennie:

  1. általánosságban számítsa ki ezeket a mutatókat;
  2. határozza meg ezeket minden eladó számára;
  3. kapcsolja őket az ipar munkaügyi normáihoz;
  4. az osztály optimális funkcionális felépítésével és az alkalmazottak számával kell rendelkeznie, hogy biztosítsa e mutatók teljesülését.

A - elérhető, ambiciózus, agresszív, vonzó - elérhető, ambiciózus, agresszív, vonzó

Amikor alkalmazottról beszélünk, ezekből a kategóriákból az „elérhetőséget” választjuk. Az „A” kategória a „SMART” szerint a leginkább pszichológiai. Ez az a pont, ahol az előre kiszámított napi mérföldkövek teljesítése minden értékesítő számára a legfontosabb prioritás.

A munkavállalónak konkrét esetek alapján világosan látnia kell az 50 felhívása, 5 elküldött kereskedelmi ajánlata, 2 értekezlete és a pénzbeli eredménye közötti függőséget. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, és az eredmény egy beosztott fejében rakódjon le, több ötletet kell bemutatnia.

1. Az értékesítés, ahogy Nyugaton mondják, „nagy számok játéka”. Általában a lényeg az, hogy az ezen a területen végzett erőfeszítések az eredmény minőségét szolgálják.

2. Az erőfeszítést egyenletesen, bizonyos ütemterv szerint kell fordítani. Például a csengetésre szánt munkaidő minden órája 50 perc munkára és 10 perc pihenőre oszlik.

3. Az értékesítés egyes szakaszainak minőségén kell dolgozni: köszönés, igények feltárása, bemutatás, kifogások kezelése, üzletkötés. A munkavállalót pedig ebben „segítik” azzal, hogy a fejlesztési lapok segítségével felméri tetteit.

R - releváns, erőforrás - konzisztens

Mivel a teljes értékesítési volumen-tervezési cél relevanciáját a tervezés legmagasabb szintjein kell ellenőrizni, a cél relevanciája a munkavállaló személyes előrejelzése szerint már egyáltalán nem kérdéses.
Természetesen a kemény munka, amely ugyanazon napi célok elérését jelenti a fenti feltételek mellett, elvezeti az eladót dédelgetett álmához. Csak emlékeztetni kell arra, hogy az ember mit szeretne elérni.

T - időhöz kötött - időben korlátozott

Itt egyszerűen a munkavállalóval közösen dönti el, hogy hány hónapnyi munkára lesz szüksége személyes céljának eléréséhez.

A SMART-on dolgozni tulajdonképpen egy személyes cél kitűzését jelenti az értékesítő számára, melynek elérése egyben a terv teljesítéséhez is vezet.

Ehhez szükséges egy rózsás jövő képet festeni a munkavállaló számára. Ennek legegyszerűbb módja, ha nem száraz számokkal, hanem konkrét dolgokkal operálunk: lakásokkal, autókkal, iPhone-okkal, amelyeket az ember a kijelölt feladatok elvégzéséért kapott bónuszokkal vásárol meg.

5 hatékony módja van az értékesítési terv elkészítésének.

  1. Tervezés „az elértekből”: vegyük az előző időszak eredményét és szorozzuk meg 10-15%-kal.
  2. Koncentrálj a legjobbra. Vegye figyelembe sztáralkalmazottainak eredményeit, és egy kis finomítással készítse el mindenki számára a tervrajzot.
  3. Koncentrálj a versenytársakra. Itt fontos, hogy valóban megbízható információkat kapjunk a versenyzőről.
  4. Tervezés az Ön igényei alapján, amelyek tükröződnek az üzleti tervben.
  5. Tervezés az önön alapuló számok világos megértésével, mint például:
    ideje egy hideg hívásra,
    ideje információkat gyűjteni egy potenciális ügyfélről,
    hány hívást kell kezdeményeznie, hogy eljusson a döntéshozóhoz,
    egy vezető reálisan hány megbeszélést tarthat naponta,
    az időpontok rendelésekké alakítása,
    ismételt eladások száma,
    átlagos csekk.

Ezekkel a számokkal a kezében reális értékesítési tervet készíthet.

A vállalat költségvetésének realitása és megvalósíthatósága nagymértékben függ attól, hogy a termékértékesítési tervet mennyire helyesen készítették el, és ennek megfelelően a bevételt előre jelezték. Ez a megoldás többféle lehetőséget kínál az értékesítés tervezésére, amelyek közül kiválaszthatja a cég tevékenységének sajátosságainak leginkább megfelelőt.

Előnyök és hátrányok

A határozat részletesen és példákkal tárja fel az értékesítési volumenek fizikai és pénzbeli tervezésének menetét, valamint az értékesítési terv összehangolását a bevételek és kiadások, valamint a pénzforgalom költségvetésével. Ha az értékesítés tervezése a kereskedelmi szolgáltatás kiváltsága, a javasolt módszertan hasznos lesz a vállalkozás tulajdonosa számára a megadott számadatok érvényességének és helyességének ellenőrzéséhez.

Mivel a legtöbb vállalat versenykörnyezetben működik, és az üzleti siker a termékértékesítési képességen múlik, mérlegeljük azt a lehetőséget, amikor az értékesítési terv szolgál kiindulópontként a költségvetés elkészítésekor.

Hogyan szervezzük meg az értékesítés tervezését

Az értékesítést általában üzletemberek és közgazdászok tervezik. Az első megjósolja a piac állapotát, a vevőkkel való kapcsolatokat, meghatározza az eladások értékét és (vagy) az árak növekedési ütemét; ez utóbbiak elemző anyagokat adnak (számvitel és (vagy) vezetői beszámoló alapján). Attól függően, hogy mely kritériumok különösen fontosak a vállalkozás számára, az értékesítési tervet többféleképpen lehet felépíteni: partnerek, termékkör, árcsoportok, feltételek, fizetések stb. szerint. Az értékesítés egy hónapra vagy több évre is tervezhető. . Általában az évre havi bontásban és a következő néhány évre prognosztizálják – bontás nélkül. Szükség esetén (nehéz pénzügyi helyzet és készpénzhiány veszélye) nagyobb részletezés is lehetséges - például tíznapos gyakorisággal csak az első (legközelebbi) negyedévet teszik közzé, majd havi tervet.

Hogyan készítsünk értékesítési tervet

Az „az elértekből” történő tervezésnél az előző időszak értékesítésének (fizikai és értékbeli) dinamikájára vonatkozó információk az alapok, amelyek mind időtartamában, mind szezonalitásában összehasonlíthatók a tervezettel. Ezt a követelményt nehéz lehet teljesíteni, mivel az eladásokat általában a negyedik negyedévre prognosztizálják, amikor még nem ért véget az év, és még nem összegezték az eredményeket. Ebben az esetben az elmúlt 9 vagy 10 hónap tényleges eladásaira, valamint az év végéig hátralévő időre (november-decemberre) vonatkozó tervezett eladások adatai kerülnek felhasználásra.

Ha egy cég eltérő áfakulcsot alkalmaz, vagy többféle tevékenységet folytat, amelyek eltérő adózási rendszert biztosítanak, akkor különösen fontos számára, hogy áfa nélküli értékben előre jelezze az árbevételt - így pontosabb lesz a terv. Ez az általános 18 százalékos áfát alkalmazó cégeknek is ajánlható. A jövőben az alap-előrejelzés felhasználási területeinek tisztázásakor (például pénzforgalmi költségvetés készítése, adóteher számítása, értékesítési osztály feladatai kitűzése stb.) ÁFA-s bevétellel kell számolni.

A termékkörtől, a partnerek számától és egyéb üzleti jellemzőktől függően többféle értékesítési volumen tervezési módszer alkalmazható: egy-egy termék, partnerenkénti részletezéssel és nómenklatúrával, figyelembe véve nem csak a végső költséget, hanem összetevői (mennyiség, ár, erőforrás korlátok) .

Az eladások tervezésének legegyszerűbb módja, ha a bázisidőszak értékesítési volumenét (havi tervezéskor az előző hónap vagy az előző év azonos hónapjának alapjául vesszük) és a kívánt értékre állítjuk. növelje az 1-es képlet segítségével.

Formula 1. Az értékesítési terv kiszámítása

Ezt a módszert akkor alkalmazzák, ha a vállalat csak egy terméket gyárt, és az értékesítést egy hónapra tervezik, vagy nincs szezonális kereslet-ingadozás egész évben.

Vegye figyelembe az értékesítési struktúrát.

Az értékesítési volumen részletesen előre jelezhető termékenként és/vagy vásárlónként. A számításokat az 1. képlet szerint végezzük, de a bázisidőszak adatait ugyanabban az analitikában veszik (termékek vagy vásárlók). Ezen túlmenően az értékesítés növekedési ütemét is egyedileg kell meghatározni minden terméktípushoz (vevőhöz). Az előrejelzés az év egészére vagy időszakokra bontva készül – de csak a kereslet szezonális ingadozásának hiányában. Az ügyfél általi tervezés során az együtthatók a partnerek üzleti helyzetétől függően kerülnek megállapításra (például ha a vevő cég aktívan fejlődik, akkor tervezheti az értékesítés növekedését), a megkötött megállapodások alapján, valamint az alapon. a kereskedők szakértői értékelése (lásd az 1. táblázatot. Értékesítési terv a szerződő felek szerint).

1. táblázat Értékesítési terv szerződő felek szerint

Termékenkénti értékesítési tervet készítünk az egyes termékekre vonatkozó egyedi értékesítési növekedési ütemek figyelembevételével, attól függően, hogy az eladások növelését vagy a termék piacról való kivonását célozzák (lásd 2. táblázat Értékesítési terv termékenkénti értékben) .

2. táblázat Értékesítési terv termékenként

Az értékesítési terv kétszintű szerkezetét is megadhatja:

  • szerződő felek (vevők) és az általuk vásárolt áruk köre szerint (lásd 3. táblázat: Értékesítési terv partnerek és termékek szerint);
  • termékkör és vásárlói szerint (lásd 4. táblázat Értékesítési terv termékvonalonként és vevők szerint).

Ezzel a módszerrel részletesebb tervet készíthet. A célarányok meghatározása során figyelembe veszik mind az ügyfelekkel fennálló kapcsolatok állapotát, mind a vállalat termékeinek népszerűsítési szándékát.

3. táblázat Értékesítési terv vállalkozók és termékek szerint

Ügyfél Elnevezéstan
LLC "Elochka" Édességek "Breeze" 1500,00 1,015 1522,50
Cukorkák "Grilyazh" 1000,00 1,040 1040,00
Édesszájú cukorkák 1500,00 1,070 1605,00
Édességek "Sunny" 1000,00 1,050 1050,00
Teljes 5000,00 1,044 5217,50
LLC "Castle" Édességek "Breeze" 5000,00 1,010 5050,00
Cukorkák "Grilyazh" 2000,00 1,040 2080,00
Édesszájú cukorkák 2000,00 1,075 2150,00
Édességek "Sunny" 1000,00 1,015 1015,00
Teljes 10 000,00 1,030 10 295,00
LLC "Zebra" Édességek "Breeze" 1000,00 1,110 1110,00
Cukorkák "Grilyazh" 500,00 1,090 545,00
Édesszájú cukorkák 1500,00 1,100 1650,00
Édességek "Sunny" 1000,00 1,040 1040,00
Teljes 4000,00 1,086 4345,00
Kenguru LLC Édességek "Breeze" 7500,00 1,010 7575,00
Cukorkák "Grilyazh" 9500,00 1,040 9880,00
Édesszájú cukorkák 2000,00 1,050 2100,00
Édességek "Sunny" 1000,00 1,030 1030,00
Teljes 20 000,00 1,029 20 585,00
Teljes 39 000,00 1,037 40 442,50

A partnerek árbevétel-növekedési ütemének meghatározása az általuk vásárolt termékek figyelembevételével némileg más eredményt ad, mint a csak vásárlókra vagy csak terméktípusokra vonatkozó tervezés. Figyelembe véve a kétszintű értékesítési struktúrát, nem csak a partnerrel fennálló kapcsolatok tendenciáit, hanem a piac helyzetét is elemezni kell, hogy a vállalkozásnak egy adott termék népszerűsítéséhez fűződő érdekeit össze kell vetni az igényekkel és képességekkel. ügyfelek. Ez a munka nehezebb, de az eredményei értékesebbek a cég számára.

4. táblázat Értékesítési terv termékkör és vásárlók szerint

Elnevezéstan Ügyfél A bázisidőszak értékesítési volumene, dörzsölje. Az értékesítés növekedési üteme, egység Tervezett értékesítési mennyiség, dörzsölje.
Édességek "Breeze" LLC "Elochka" 1500 1,015 1522,50
LLC "Castle" 5000 1,010 5050,00
LLC "Zebra" 1000 1,110 1110,00
Kenguru LLC 7500 1,010 7575,00
Teljes 15 000 1,017 15 257,50
Cukorkák "Grilyazh" LLC "Elochka" 1000 1,040 1040,00
LLC "Castle" 2000 1,040 2080,00
LLC "Zebra" 500 1,090 545,00
Kenguru LLC 9500 1,040 9880,00
Teljes 13 000 1,042 13 545,00
Édesszájú cukorkák LLC "Elochka" 1500 1,070 1605,00
LLC "Castle" 2000 1,075 2150,00
LLC "Zebra" 1500 1,100 1650,00
Kenguru LLC 2000 1,050 2100,00
Teljes 7000,00 1,072 7505,00
Édességek "Sunny" LLC "Elochka" 1000,00 1,050 1050,00
LLC "Castle" 1000,00 1,015 1015,00
LLC "Zebra" 1000,00 1,040 1040,00
Kenguru LLC 1000,00 1,030 1030,00
Teljes 4000,00 1,034 4135,00
Teljes 39 000,00 1,037 40 442,50

Vegye figyelembe az értékesítés növekedését befolyásoló tényezőket

A bevétel nagyságát két mutató befolyásolja: az ár és a fizikai értelemben vett értékesítési volumen. A tervezés során figyelembe veheti mindegyik kívánt dinamikáját. Az értékesítés növekedésének (növekedésének) célszázalékának kialakításakor a növekedés különböző forrásait (ár és mennyiség) figyelembe veszik (lásd 2. képlet: Az árbevétel-növekedés célszázalékának kiszámítása):

2. képlet. Az árbevétel-növekedés célszázalékának kiszámítása

Például üzletemberek kaptak egy feladatot: 10 százalékkal növeljék az eladásokat. Azt azonban nem határozták meg, hogy mi legyen ennek a növekedésnek a forrása. A cél egyértelműbben megfogalmazható: az eladott áruk mennyiségének 5 százalékos növelése, miközben az árak 6 százalékkal emelkednek. Ebben az esetben a célértékesítési növekedés 11,3 százalék lesz ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%). Az értékesítéstervezés ezen módszerének alkalmazásakor figyelembe kell venni a termékértékesítési előrejelzés kétszintű szerkezetét - ez mind terméktípusonként, mind partnerek szerint osztva, mind fordítva megjeleníthető (lásd 5. táblázat. Értékesítési terv felvétele az árdinamikát és az értékesítési mennyiségeket). Ha a vállalat széles termékválasztékkal vagy széles vállalkozói körrel, termékpalettával vagy ügyfelekkel rendelkezik, jobb, ha csoportokba vonja őket. Például a szerződő felek régiók, a beszerzés mértéke, az áruvásárlás célja, fizetési módok stb. szerint összesíthetők.

5. táblázat Értékesítési terv az árdinamika és az értékesítési volumen figyelembevételével

Ügyfél Elnevezéstan Tény Árnövekedési együttható, mértékegység. Az értékesítési volumen növekedési üteme, egység. Az értékesítés növekedési üteme, egység. Terv
ár, dörzsölje. Mennyiség, kg Eladási mennyiség, dörzsölje. ár, dörzsölje. Mennyiség, kg Eladási mennyiség, dörzsölje.
LLC "Elochka" Édességek "Breeze" 50,00 30,00 1500,00 1,05 1,06 1,113 52,50 31,80 1669,50
Cukorkák "Grilyazh" 100,00 10,00 1000,00 1,03 1,06 1,092 103,00 10,60 1091,80
Édesszájú cukorkák 25,00 60,00 1500,00 1,04 1,07 1,113 26,00 64,20 1669,20
Édességek "Sunny" 40,00 25,00 1000,00 1,05 1,05 1,103 42,00 26,25 1102,50
Teljes – 125,00 5000,00 – –- – – 132,85 5533,00
LLC "Castle" Édességek "Breeze" 40,00 125,00 5000,00 1,07 1,09 1,166 42,80 136,25 5831,50
Cukorkák "Grilyazh" 100,00 20,00 2000,00 1,04 1,08 1,123 104,00 21,60 2246,40
Édesszájú cukorkák 20,00 100,00 2000,00 1,06 1,05 1,113 21,20 105,00 2226,00
Édességek "Sunny" 40,00 25,00 1000,00 1,10 1,06 1,166 44,00 26,50 1166,00
Teljes – 270,00 10 000,00 – – – – 289,35 11 469,90
LLC "Zebra" Édességek "Breeze" 50,00 20,00 1000,00 1,08 1,10 1,188 54,00 22,00 1188,00
Cukorkák "Grilyazh" 100,00 5,00 500,00 1,09 1,06 1,155 109,00 5,30 577,70
Édesszájú cukorkák 25,00 60,00 1500,00 1,11 1,10 1,221 27,75 66,00 1831,50
Édességek "Sunny" 40,00 25,00 1000,00 1,06 1,09 1,155 42,40 27,25 1155,40
Teljes – 110,00 4000,00 – – – – 120,55 4752,60
Kenguru LLC Édességek "Breeze" 34,90 215,00 7500,00 1,20 1,10 1,320 41,88 236,39 9900,00
Cukorkák "Grilyazh" 95,00 100,00 9500,00 1,09 1,03 1,123 103,55 103,00 10 665,65
Édesszájú cukorkák 20,00 100,00 2000,00 1,08 1,04 1,123 21,60 104,00 2246,40
Édességek "Sunny" 40,000 25,00 1000,00 1,06 1,06 1,124 42,40 26,50 1123,60
Teljes – 440,00 20 000,00 – – – – 469,89 23 935,65
Teljes – 944,90 39 000,00 – – – – 1012,64 45 691,15

Helyzet: hogyan lehet előre jelezni a bevételek bevételét az értékesítési költségvetés alapján

A pénzforgalmi költségvetés elkészítéséhez az értékesítést havi bontásban kell megtervezni, lehetőleg partnerek szerint, mivel ez lehetővé teszi a kintlévőségek dinamikájának figyelembevételét. A bevétel előrejelzése áfával együtt történik. Ha a társaság nem alkalmaz erre az adóra külön kulcsokat (10% és 0%), akkor a teljes tervezett értékesítési volumen 18 százalékkal megszorozódik (lásd 8. táblázat Értékesítési terv áfával a pénzforgalmi költségvetéshez). Ellenkező esetben csoportosítania kell a partnereket és az értékesítéseket ezek szerint, majd meg kell szoroznia a kapott értékesítési mennyiséget a megfelelő adókulcsokkal. A pénzforgalmi költségvetés elkészítésekor ne felejtse el az értékesítési tervet a kintlévőség növekedéséhez és törlesztéséhez igazítani. Ha a fizetési feltételek minden partnerre azonosak (például fizetés a szállítást követő 14 naptári napon belül), akkor pontosíthatja az átvitt követelések általános értékesítési tervét. Eltérő fizetési feltételek esetén a vevők csoportosítása szükséges a halasztás időtartama szerint (lásd 9. Táblázat Értékesítési terv módosítása áfával a pénzforgalmi költségvetéshez).

6. táblázat Értékesítési terv áfával a pénzforgalmi költségvetéshez (töredék)

Ügyfél január … december Az évre összesen
Az értékesítés növekedési üteme, egység Tervezett értékesítési mennyiség, dörzsölje. … Eladási volumen az előző év azonos időszakában, dörzsölje. Az értékesítés növekedési üteme, egység Tervezett értékesítési mennyiség, dörzsölje. Eladási volumen az előző év azonos időszakában, dörzsölje. Az értékesítés növekedési üteme, egység Tervezett értékesítési mennyiség, dörzsölje.
LLC "Elochka" 500,00 1,05 525,00 … 400,00 1,05 420,00 6000,00 1,05 6300,00
LLC "Castle" 600,00 1,04 624,00 … 700,00 1,04 728,00 7800,00 1,04 8112,00
LLC "Zebra" 300,00 1,10 330,00 … 150,00 1,10 165,00 3000,00 1,10 3300,00
Kenguru LLC 2000,00 1,03 2060,00 … 1500,00 1,03 1545,00 21 000,00 1,03 21 630,00
Teljes 3400,00 – 3539,00 … 2750,00 – 2858,00 37 800,00 – 39 342,00
ÁFA (18%) 612,00 – 637,02 … 495,00 – 514,44 6804,00 – 7081,56
Összesen áfával együtt 4012,00 – 4176,02 … 3245,00 – 3372,44 44 604,00 – 46 423,56

7. táblázat: Értékesítési terv módosítása áfával a pénzforgalmi költségvetéshez (töredék)

Index január február március április Lehet …
Követelések az időszak elején, dörzsölje. 30 000 31 250 27 500 32 750 36 250 …
Eladási mennyiség, dörzsölje. ÁFA-val, beleértve: 75 000 65 000 74 000 85 000 73 000 …
14 naptári nap halasztott fizetéssel (az árbevétel kb. 50%-a a következő hónapban kerül kifizetésre) 50 000 45 000 57 000 60 000 55 000 …
LLC "Elochka" 20 000 25 000 27 000 30 000 25 000 …
LLC "Castle" 30 000 20 000 30 000 30 000 30 000 …
7 naptári nap halasztott fizetéssel (az árbevétel kb. 25%-a kerül kifizetésre a következő hónapban) 25 000 20 000 17 000 25 000 18 000 …
LLC "Zebra" 10 000 10 000 10 000 10 000 10 000 …
Kenguru LLC 15 000 10 000 7000 15 000 8000 …
Tervezett kintlévőség, dörzsölés, beleértve a hosszt: 31 250 27 500 32 750 36 250 32 000 …
14 nap 25 000 22 500 28 500 30 000 27 500 …
7 nap 10 000 5000 4250 6250 4500 …
Bevételek a vevőállomány növekedését (törlesztését) figyelembe véve (időszak eleji vevőállomány + értékesítési volumen - tervezett vevőállomány) 73 750 68 750 68 750 81 500 77 250 …

Helyzet: hogyan kell figyelembe venni a marketing akciókat és a hiányos időszakokat az értékesítési előrejelzésben

Az értékesítést a kereslet alapján kell megterveznie, nem pedig az elmúlt időszakok értékesítési volumenének dinamikája alapján. Hiszen a keresletet mesterségesen korlátozhatja a készletek nagysága vagy a készlethiány. Ha alulbecsült becsléseket használnak az előrejelzésekhez, ez újabb hiányhoz vezet. A marketingkampányok helyzete ennek az ellenkezője. A keresletet egy ideig mesterségesen növeli a folyamatos akció. Ha a vásárlások tervezésénél az erre az időszakra vonatkozó adatokra koncentrálunk, akkor indokolatlanul magasak lesznek az elvárások.

A marketingpromóciók és a hiányosságok időszakában számos megközelítés létezik az információk feldolgozására. Az egyik módszer az, hogy teljesen kizárjuk a megbízhatatlan mutatókkal rendelkező időszakokat, és nem vesszük figyelembe a tervezés során. Ennek a megközelítésnek a használata azonban azt eredményezheti, hogy fontos információk hiányoznak a változó értékesítési trendekről vagy a szezonalitásról. Ráadásul a múltbeli adatok mennyisége jelentősen csökkenni fog. Ezért jobb, ha alternatív módszert alkalmazunk, és helyreállítjuk a keresletet – tisztítsuk meg a nem jellemző csúcsoktól és csökkenésektől. A legegyszerűbb, ha ezeket az értékeket megbízható időszakokra vonatkozó átlagokkal helyettesítjük. Bonyolultabb lehetőség a retrospektív előrejelzés használata a marketingkampányok és a hiányok elmúlt időszakaira vonatkozó adatok generálására.

Az így helyreállított mutatók a termék iránti valós kereslet pontosabb felmérésére szolgálnak. Ezen túlmenően ezen információk alapján ki lehet számítani a hiányból származó kieső hasznot és a marketingkampányból származó többletnyereséget. Néha a kereslet csökkenése egy marketingkampány után megbízhatatlannak tekinthető. Ennek során a vásárlók a szokásosnál hosszabb ideig vásárolnak árut. A jelentős emelkedést gyakran az eladások csökkenése követi. Ebben az időszakban a kereslet helyreállításával kiszámíthatjuk a marketingkampány negatív hatását. Az adatok összehasonlítása (a marketingkampány utáni eladások visszaesésének időszakára vonatkozó tényleges adatok és az ezalatt a helyreállított kereslet figyelembevétele) lehetővé teszi számunkra, hogy felmérjük a kampány jövedelmezőségét, és döntést hozhassunk a kampány megismétlésének célszerűségéről. Hiány után éppen ellenkezőleg, az eladások növekedése következhet be. Érdemes azonban átgondolni, hogy a cég milyen termékeket forgalmaz. Ha a vevők könnyen megvásárolhatják más beszállítóktól, akkor nem lesz hirtelen keresletnövekedés, és az erre az időszakra vonatkozó adatok megbízhatónak tekinthetők.

Minden tapasztalt vezető tudja, hogy a kiadások költségvetését a következő időszakban értékesített termékek mennyisége alapján alakítják ki. Ebből adódik a költségvetés nagysága és a tervezett értékesítési volumen közötti kapcsolat, i.e. Minél többet ad el egy cég, annál több pénze lesz a promócióra. A pontos előrejelzés és a világos tervezés jelenti a vállalat tevékenységének kezdetét, és lehetővé teszi a célok és célkitűzések meghatározását.

Értékesítési terv– a tervezett időszak várható árbevétele. Az értékesítési tervet a piac igényeinek és jellemzőinek, valamint a vállalkozás termelési képességeinek tanulmányozása alapján készítik el. Nézzük meg, milyen típusú és formák vannak a tervezésnek a vállalatnál, és elemezzük részletesen a BTL-reklámozás és promóció költségvetésének alapelveit.

A tervezés típusai és formái

Az értékesítési menedzsment kiindulópontja a tervezésük. ábrán. Az érthetőség kedvéért a 7.12 bemutatja az értékesítési tervek típusait és formáit, a tervezés formáit és módszereit, az értékesítés tervezésének szabványait és eljárásait. A következő év értékesítési tervének helyes kidolgozásához meg kell értenie annak szerepét és helyét a vállalat működési (jelenlegi) tervezési rendszerében.

Helyesebb fizikai értelemben tervezni, pl. az eladott áruk számában, mivel az értékesítési vezetők és az értékesítési képviselők bizonyos termelékenységgel rendelkeznek ebben a konkrét vállalatban (7.13. ábra).

  • eladott áruk darabszáma;
  • várható piaci növekedés, %;
  • inflációs ráta, %;
  • értékesítési struktúra választékonként, egységenként;
  • értékesítési struktúra ügyfelek, egységek szerint;
  • átlagos ár egységnyi áru, dörzsölje.;
  • szezonalitási együtthatók, %;
  • ALT és BTL marketingterv;
  • eladási mennyiség, dörzsölje.;
  • kiskereskedelmi értékesítés, dörzsölje.

Rizs. 7.12.

Rizs. 7.13.

A jelenlegi helyzet és teljesítmény értékeléséhez és összehasonlító elemzéséhez szükséges a tervezett és ténylegesen elért mutatók, valamint a növekedési ráták kiemelése.

Egy ilyen helyes értékesítési tervezési rendszer azonban megköveteli a vezetői számvitel meglétét a vállalatban, mind természetben, mind pénzben. Ugyanakkor a legtöbb orosz vállalat vezetése csak most kezdi megérteni az ilyen könyvelés lényegét és szükségességét. Ezért sok vállalat csak pénzügyi szempontból fogalmazza meg értékesítési tervét. Bár a méltányosság kedvéért meg kell jegyezni, hogy Oroszországban és a környező országokban a cégek jelentős része egyáltalán nem rendelkezik értékesítési tervvel.

Az értékesítési tervek formátumának átgondolása után áttérünk az értékesítési tervek kidolgozásának módszereinek elemzésére.

1. Előrejelzési módszer A piac az, hogy először meghatározzák a potenciális piacokon a teljes értékesítési mennyiséget termék, vevő vagy vegyes jellemzők szerint szegmentálva. Ezután meghatározzák a vállalat által elfoglalt kívánt részesedést ebből a mennyiségből, és kiszámítják a tervet.

A piaci értékesítés volumenének meghatározásának egyik módja lehet a GDP-ből való részesedés és a növekedési ráta szerinti módszer. A GDP arányára és a növekedési rátákra vonatkozó számítási algoritmus a következő:

  • 1) a GDP évenkénti növekedésének előrejelzése és abszolút mutatói készülnek;
  • 2) meghatározzák a GDP-ből való részesedés évenkénti előrejelzését;
  • 3) a teljes piaci volumen meghatározása ennek az iparágnak a GDP-ben való részesedése alapján történik;
  • 4) a piaci szerkezet előrejelzése alapján árufajták és csoportjaik szerint bontás történik;
  • 5) a szövetségi körzetekre és régiókra vonatkozó értékesítési előrejelzést végeznek;
  • 6) a vállalat által elfoglalni kívánt piaci részesedés alapján értékesítési tervet alakítanak ki.

Meg kell jegyezni, hogy egy ilyen előrejelzés önállóan készíthető, ha a vállalatnak elemzői és marketing osztálya van, vagy külső szakértők által készített előrejelzéseket készíthet az orosz piac fejlődéséről. Azonban nem csak a teljes piac méretét, hanem annak növekedését is előre kell jelezni termékvonal-típusonként és megcélzott vásárlói szegmensenként. A tervezett piaci részesedéstől függően a vállalat bármely szegmensben és terméktípusonként tud értékesítési volument tervezni. Például a beépíthető háztartási gépek értékesítési volumenének tervezésekor ismerni kell az ingatlan- és lakáspiac fejlődési trendjeit stb.

  • 2. Extrapolációs módszer. Talán ez a legelterjedtebb módszer, a vállalat korábbi évek árbevételének átlagos éves növekedési üteme alapján. Használatakor szüksége lesz az elmúlt évek statisztikáira. Például a vállalat az elmúlt három évben évi 25%-kal növelte eladásait. A negyedik évben, ha minden más tényező változatlan, az értékesítés növekedését extrapolálhatja a jövőbeli időszakra vonatkozó terv kidolgozásakor. Ugyanakkor az értékesítés növekedési üteme összehasonlítható a teljes oroszországi piac növekedési ütemével.
  • 3. Normatív tervezési módszerértékesítést azoknál a cégeknél alkalmazzák, amelyek mérik KPI(legfontosabb teljesítménymutatók) az értékesítésben. Az ilyen szabványok a következő mutatókat tartalmazhatják:
    • vállalati értékesítési;
    • alkalmazottra jutó eladások száma;
    • ügyfelenkénti eladások száma;
    • értékesítések száma osztályonként;
    • értékesítések száma fiókonként;
    • az áruk átlagos ára;
    • teljes értékesítési mennyiség.

Más szabványok is érvényesek lehetnek. Például egy cég 20%-os pénzügyi jövedelmezőséget szeretne elérni 2011-ben. A nyereség nagyságának, a kifizetések mértékének és a nem működési költségek összegének ismeretében meg tudja tervezni az értékesítés teljes volumenét. Például 10 millió rubel nyereséggel, 20 millió rubel költséggel. és a nem működési költségek összege 60 millió rubel. értékesítési volumen (OP) legyen 150 millió rubel.

Az értékesítési tervek formáit és azok kidolgozásának módjait megvizsgálva megismerjük a tervezési eljárásokat, i.e. cselekvési algoritmus értékesítési terv kidolgozásakor.



Érdekes cikkeket

Érdekes cikkeket

© imht.ru, 2023
Üzleti folyamatok. Beruházások. Motiváció. Tervezés. Végrehajtás