Mi a konverzió az értékesítésben? Definíció, képlet és számítási példa. Marketing stratégia. Minden, amit a konverzióról tudni kell Az átváltás kiszámítása

Figyelmeztetés: hosszan olvasott, több betűs.

A konverziós arány azt tükrözi, hogy a kiskereskedelmi vállalkozás mennyire képes kezelni a bejövő forgalmat. „Az elme szerint” a vásárlók részesedése az összes látogatószámból. De a legtöbb cég egyszerűen elosztja a napi ellenőrzések számát a napi látogatók számával a számlálómutatók alapján, ami valójában nem igaz. Ezért, mielőtt a konverzió növelésén gondolkodna, azt javaslom, hogy először helyesen számítsa ki ezt a mutatót. És akkor elgondolkodhat azon, hogyan növelheti ezt. Tehát hogyan növelheti a konverziót?

1. módszer. Több bevétel – magasabb konverzió

Az első módszer a csalás, a csekk feltörése. Nem tehet semmit, de ahelyett, hogy 3 vásárolt árut egy nyugtával feldolgozna, írja be mindegyiket külön, és az átváltás „növekszik”. Ez történhet a személyzet rosszindulatú szándéka miatt vagy a vezetőség kezdeményezésére. A promóció feltételei szerint gyakran a csekkeket kénytelenek feltörni, például amikor a könyvelés külön csekken kéri az „akciós” áruk bélyegzését. A konverzió növelésének ez a módja természetesen teljesen veszteséges a vállalat számára, és az „átlagszámla” csökkenése „kompenzálja”. Ezért érdemes ügyelni arra, hogy a csekkeket soha ne sértsék meg.

2. módszer. Vágja le a szükségtelen látogatókat

3. módszer: Vezess be egy „személyes eladáson” alapuló motivációs rendszert

A személyzet áthelyezése a „személyes értékesítésre”. Bármennyire is mondják, hogy a csapatértékesítés magasabb szintű szolgáltatást nyújt, hogy az ügyfelet egyszerre több műszakban dolgozó szolgálja ki, bármennyire is figyelmeztetnek a negatív következményekre az eladók közötti verseny és a feszült légkör formájában. a csapat továbbra is úgy gondolom, hogy a személyes értékesítés eredményeként jobb konverziót adnak. Persze feltéve, ha megfelelően tudja irányítani a csapatot. Az én gyakorlatomban volt példa arra, hogy a konverzió 5-ről 11%-ra nőtt, amikor a motivációt kollektívról személyesre változtattuk. Igaz, ezzel párhuzamosan az értékesítők szinte teljes eredeti összetételének leváltására is szükség volt, akik rendkívül rosszul reagáltak a motivációs rendszer változására. De mint látható, gazdaságilag indokolt volt.

4. módszer. Alacsony árstratégia – minden nap Rendezze meg a „Mindennapi alacsony árakat”.

Ez az árképzési stratégia, amelyet először az Egyesült Államok szupermarketeiben teszteltek, lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy a legjobb ajánlatokra összpontosítva növeljék vásárlási kedvüket. Ez abból áll, hogy nagyon vonzó árú termékeket jelenítenek meg a legláthatóbb helyen. Megtekintheti működés közben például az üzletekben, a New Yorkerben vagy a H&M-ben. A fogason lévő legelső pulóver nevetséges ára 599 rubel (a többi azonban már kétszer drágább). Ez a nagyon megfizethető árak illúzióját kelti a vevő számára, és megszünteti azt a pszichológiai akadályt, amely megakadályozza, hogy pénzt költsön.

5. módszer – Belépő termékek

Az úgynevezett „belépő termékek” fókuszzónájában („piaci zónában”) - olcsó „apróságok”, amelyek nem igényelnek jelentős kiadásokat, és ösztönzik a spontán vásárlásokat. Például egy luxusmárka fókuszterületén 39 eurós dizájnos telefontokok találhatók, és ez az ajánlat sok olyan vásárlót vonz, aki most nem hajlandó jelentősebb összegeket kiadni. Ha a butik adminisztráció 3999 eurós táskákat helyezett volna el ugyanazon a területen, megszakította volna a spontán vásárlásokat, és jóval alacsonyabb lett volna az átalakítás.

6. módszer – „Aktív” értékesítés

Szerezzen „Aktív értékesítést” az eladóktól. Az aktív értékesítés lényege, hogy az értékesítési tanácsadók önállóan kínálják szolgáltatásaikat a vevőknek, anélkül, hogy megvárnák, hogy azt kérjék. Annak ellenére, hogy sok vásárló nagyon nem szereti, ha az eladók ráerőltetik magukat, és „nem adnak át nekik”, bizonyított tény, hogy az aktív értékesítés növeli a konverziót. Itt a minimum megvalósítását javaslom, ami azonban a legtöbb cég számára nehezen elérhető. Ügyeljen arra, hogy értékesítői a szükséges 3 perces szünet után önállóan lépjenek fel és beszéljenek a vevővel. Ez meglehetősen egyszerűnek tűnik, de valójában nem olyan könnyű megvalósítani. Szüksége lesz rendszeres rejtélyes vásárlásra (rejtélyes vásárlás kutatás), vagy videó megfigyelő rendszerek megvalósítására és felvételelemzésre. Jó, ha az eladók, miután elkezdtek párbeszédet a vevővel, tudják, hogyan kell folytatni, de ez egy külön cikk témája.

7. módszer – A termék eladja magát

Merchandising. Ha az eladók kudarcot vallanak, a merchandising megbízható biztonsági háló. Sok nagy formátumú üzlet nem hagyatkozik tanácsadói professzionalizmusára (számuk egyszerűen nem elegendő egy hatalmas területre), és vonzó POS (Point of Sales) anyagokat helyez el, és nagyon odafigyel az áruk elhelyezésére. Ha az értékesítési padló fényes és észrevehető: promóciós árcédulák, „forró ajánlat” zónák, tematikus kompozíciók és próbababák csoportjai, tetszetős készletek az asztalokon a bejáratnál vagy a pénztárnál, akkor mindez észrevétlenül magasabb konverziós arányt eredményez.

8. módszer. - Pszichológiai árazás.

Ügyeljen az árcédulák helyes formázására. Először is használja a helyes kerekítést: a 3950 rubelt jobban érzékelik, mint a 4050 rubelt, elhanyagolható különbséggel a felárakban. A kedvezmények igénylésekor mindig tartsa be a szabályt, tüntesse fel: "kikiáltási ár, % kedvezmény, végár." Ha kicsi a %-os kedvezmény, akkor ragaszkodjon a „kikiáltási ár, végár” sémahoz, vagy használja a kiegészítő „akciós ár” címkét.

9. módszer – Tartson gyakrabban promóciókat és értékesítéseket

Promóciók és eladások. A legtöbb promóció időben korlátozott kedvezményeket tartalmaz. És számos olyan technika létezik, amely jelentősen növelheti a konverziót megvalósításuk során. Az első módszer a „sürgősségi” hatás fokozása: a vásárlóknak biztosnak kell lenniük abban, hogy az ajánlat hamarosan véget ér, és itt és most kell vásárolniuk. Másodszor: felpörgetésre, erre a célra olyan merchandising technikákat alkalmaznak, amelyek enyhe káoszt hoznak a termék bemutatásába, sőt egyes üzletek „hamis” vásárlókat is felvesznek, akik sorban állást és tömeget hoznak létre. Siker esetén a vevők felvásárolják a legöregebb és haszontalannak tűnő készletmaradványokat is. Egyébként a konverzió növekedése vagy a pozitív dinamika hiánya egyértelműen jelzi, hogy az előléptetés működött-e vagy sem. A jó promóciók és eladások 30-40%-kal növelik a konverziót.

10. módszer. Kövesse nyomon a készletet.

Gyakrabban válogatja szét az árukat az üzletek között, és „vigye át” azokat az üzletek között. Furcsa az átalakítás növekedésére számítani, ha a mérettáblázatok „eltörtek”, és a legnépszerűbb cikkek elfogytak. Gyakori helyzet: átalakítási hiba vasárnap, sikeres szombati értékesítés után. Minden irodai dolgozó pihen, az árukat legfeljebb hétfő estig válogatják. És ahelyett, hogy a második szabadnapon jó üzletet rendeznének, az üzlet üres polcokkal fogadja a látogatókat. A szezonális árukat előre szállítsa le, ne engedjen olyan helyzetet, amikor beüt a fagy, mindenki rohan melegedni, és 2 héten belül megkapja üzletét a kötöttáru és a felsőruházat.

11. módszer: Teremtsen kényelmes légkört.

Tartsa a vásárlót az üzletben. Számos tanulmány talál összefüggést az üzletben eltöltött idő és a vásárlás valószínűsége között – minél tovább tölt a vásárló az eladótéren, annál valószínűbb, hogy vásárol valamit. De hogyan állíthatnánk meg őt? Biztosítson kényelmes légkört. Itt minden fontos a megfelelő világítástól a szellőzésig, kellemes szagokig, háttérzenéig, munkatársak barátságosságáig, biztonsági őrökig, termékelhelyezésig stb. Az olyan triviális dolgok, mint a kellemetlen szag vagy a fülledtség nyáron, arra késztethetik a látogatókat, hogy gyorsabban hagyják el az üzletet, ami tönkreteheti a konverziók növekedésével kapcsolatos reményeket. Az érintkezési pontok („Érintkezési pontok”) vevővel történő elemzésének technológiája segít minden irritáló tényező nyomon követésében.

12. módszer. Csiszolja meg vásárlásait

Vásárolja meg azt, amire a látogatónak szüksége van. Ezt persze könnyebb mondani, mint megtenni, de valójában a helyes vásárlás a fő tényező a magas konverzió és végső soron kiskereskedelmi üzlete sikerének biztosításában. Ügyfelei ízlésének és preferenciáinak megértéséhez fordítson figyelmet az ügyfélbázis elemzésére. A „Customer Profiling” technika és a kielégítetlen kereslet elemzése segít. Vezessen hivatalos nyilvántartást a vásárlók azon kéréseiről, amelyeket üzletei nem tudtak kielégíteni, tegye a vásárlók kötelességévé, hogy válaszoljanak rájuk (természetesen vegye figyelembe, hogy ne próbáljon meg mindent megvásárolni, amit kérnek). - interjúkat készíteni a vásárlókkal. A vevőknek időről időre kapcsolatba kell lépniük az ügyfelekkel közvetlenül az eladótéren vagy különleges események során.

Utószó

Befejezésül szeretnék néhány szót ejteni az átváltási arány nyomon követésének hasznosságáról. Nem minden üzlet számára szükséges vagy fontos. A szabály itt a következő: minél nagyobb a bolti forgalom, annál fontosabb a konverzió nyomon követése. Ha butikjának napi 20-30 látogatója van, akkor felejtse el az átalakítást, és fordítson nagyobb figyelmet az ügyfélbázissal és a VIP szolgáltatással való együttműködésre. Ha naponta több ezer látogató érkezik áruházába, akkor ez a mutató lesz az egyik legjelentősebb az Ön számára.

Egy kiskereskedelmi üzlet, weboldal és marketingvállalkozás minden tulajdonosa arról álmodik, hogy minden potenciális ügyfele valódi legyen. Az üzletbe belépő személy vagy egy internetező, aki a számára szükséges terméket keresi, eleve érdeklődik a vásárlás iránt.

Gyakran előfordul azonban, hogy nem hajt végre semmilyen műveletet. Az ilyen helyzetekben a döntő szerepet a szolgáltatás minősége - az alkalmazottak professzionalizmusa, a design, a termékválaszték és az árpolitika, a termékminőség és még sok más - játssza.

A konverzióval és az értékesítési tölcsérrel kapcsolatos információkért tekintse meg a következő videót:

A mutató kiszámításának eljárása

Az esetek túlnyomó többségében értékesítési konverzió százalékban határozzuk meg.

Ennek a mutatónak a kiszámításához elegendő használni a következő képlet:

eladott áruk mennyisége*100/teljes látogatószám

Például egy könyvesbolt 20 könyvet adott el naponta. Ez alatt az idő alatt 500 ember kereste fel az üzletet. Ebben a helyzetben van: 20*100/500=4%.

Ha még nem regisztrált szervezetet, akkor legegyszerűbb módja Ez megtehető online szolgáltatásokkal, amelyek segítségével minden szükséges dokumentumot ingyenesen generálhat: Ha már van szervezete, és azon gondolkodik, hogyan lehetne egyszerűsíteni és automatizálni a könyvelést és a jelentéskészítést, akkor a következő online szolgáltatások jönnek a segítségére, teljes mértékben helyettesíti a könyvelőt az Ön vállalkozásában, és sok pénzt és időt takarít meg. Minden jelentést automatikusan generálnak, elektronikusan aláírnak és automatikusan online küldenek el. Ideális egyéni vállalkozók vagy LLC-k számára az egyszerűsített adórendszerben, UTII, PSN, TS, OSNO.
Minden néhány kattintással történik, sorok és stressz nélkül. Próbáld ki, és meg fogsz lepődni milyen könnyű lett!

Az értékesítési konverziós arány elemzése

Értékesítési konverziós arány lehetővé teszi annak meghatározását a szervezet marketingpolitikájának hatékonysága: az ügyfelek, látogatók vonzására és az internetes erőforrások tartalommal való feltöltésére irányuló erőfeszítések mennyiben járulnak hozzá az értékesítéshez.

A konverziós sikert mindig másképpen határozzák meg. Például egy kiskereskedelmi üzletben a fő mutató a vásárló vásárlója, az internetes portál tulajdonosa számára pedig a tárolt szoftverek használata, a levelezési listára való feliratkozás vagy a weboldalon való regisztráció, valamint hirdető, ez a megkeresett személyek száma.

Javítási módszerek

Minél magasabb az értékesítési konverzió, annál jobb. Ennek a mutatónak a magas értékeivel a marketingpolitika hatékonysága megfelelő szinten van, az aktív ügyfelek száma lehetővé teszi, hogy szilárd nyereséget kapjon.

Az értékesítési konverzió azonban gyakran távol áll az ideálistól, ami számos kérdést vet fel: „Korrigálható-e a helyzet? Milyen módszerek vannak erre?”

Jelenleg létezik számos javítási módszerértékesítési konverziós szint.

Először is nézzük meg a helyzetet kiskereskedelmi egységgel. Ebben az esetben vásárolnia kell egy vevőpultot, és el kell helyeznie az üzlet bejárata előtt.

Az értékesítési konverzió szintjének növeléséhez több szabályt kell követnie:

1. A konverzió növelésének első szabálya az eladók folyamatos láthatósága a potenciális ügyfelek számára. Az első kérésre segíteniük kell, és ha az üzletben műszakilag nehéz terméket, például számítógépet vagy háztartási gépeket árulnak, akkor elsőként kell tanácsot adniuk a választás kérdésében.
2. Minden termékhez árcímke és részletes leírás tartozik. Az információnak teljesen igaznak kell lennie.
3. Minden termék helyesen olvasható vonalkóddal van ellátva. Különös figyelmet kell fordítaniuk erre a nagy bevásárlóközpontok tulajdonosainak, ilyenkor gyakran elvesznek az árcédulák, és a potenciális vásárlónak mindig meg kell tudnia tájékozódni az áruk költségéről egy speciális eszközzel.
4. Átlátszó és tükrös vitrinek használata, átgondolt teremnavigáció, ahol az ember könnyen megtalálja a számára szükséges terméket.
5. Az üzletkötés technikájának elsajátítása, amely lehetővé teszi, hogy minden potenciális vevőt valódi vásárlóvá változtasson.
6. Több pénztár szervezése a sorban állás csökkentése érdekében (legfeljebb 5 fő).
7. A polcokon lévő áruk folyamatos ellenőrzése.

Most pedig álljunk meg az online áruházban. A döntő tényezők itt a következők:

A bemutatott lista nem teljes. Számos más hatékony módszer is létezik az online áruházak számára az értékesítési konverzió növelésére, de ezek a legalapvetőbbek. Ne feledkezzünk meg a webhely optimalizálás és promóció szerepéről sem, és akkor az eladások minden rekordot megdöntenek, és Ön komoly nyereségre tesz szert.

Ez a videó leírja, hogyan lehet növelni az eladások számát egy ablaküzlet példáján:

Új könyvet adtunk ki, a Közösségi média tartalommarketingje: Hogyan juthat el követői fejébe, és szerelmeskedhet velük a márkájával.

A konverzió azon felhasználók száma, akik végrehajtották a célműveletet a látogatók számához viszonyítva egy bizonyos időtartam alatt.

Maga az ábra egyáltalán nem reprezentatív, de nagy távolságra elemezve, összehasonlítva a korábbi napok, hetek mutatóival és a versenytársak adataival, lehetővé teszi, hogy megértsük, mennyire sikeresek a dolgok, és milyen irányba érdemes fejleszteni.

Konverziós típusok

A marketingszakemberek általában két típusra osztják a konverziót:

Makró- a látogató által végrehajtott közvetlen célművelet, ami közvetlen hasznot hoz az oldal tulajdonosának és boldoggá teszi. Ha konverzióról és annak növekedéséről beszélünk, akkor erre a típusra gondolunk.

Mikro konverzió- olyan művelet, amely közelebb hozza a felhasználót a makrókonverzióhoz, például hírlevélre feliratkozik, visszahívást rendel vagy regisztrál egy weboldalon - bármi. Minden a marketinges diagnózisától függ. A mikrokonverzió az értékesítési csatorna szerves része, és egy másik cikkben lesz szó róla.

Hogyan történik a webhely konverziójának kiszámítása?

A konverzió kiszámításának legegyszerűbb képlete a „célzott műveletek számának százalékos aránya az erőforrás teljes látogatóihoz viszonyítva”.

Példa: Egy webáruház napi 10 000 egyedi látogatója, amelyből 100 vásárolt, 1% hatékonyságot ad (100/10 000 * 100%).

Leggyakrabban a webhely teljesítményét hosszabb időre számítják ki, és a korábbi teljesítményhez képest nagyszerű lakmuszteszt. A legegyszerűbb módja a havi mutatók felvétele és összehasonlítása az előző hónapok jelentési időszakaival.

A mutatók összehasonlítását a reklámkampány időtartama alatt is gyakorolják, ami lehetővé teszi annak hatékonyságának meghatározását, és néhány megjegyzést a jövőre nézve.

Hogyan lehet megtudni a webhelykonverziót szolgáltatások használatával?

Példa: egy férfi a szivárgó cső problémáját oldotta meg, nem akart vásárolni semmit. Egy műanyag csöveket árusító weboldalon olvastam egy cikket („Hogyan javítsunk ki egy szivárgó fémcsövet anélkül, hogy bajba kerülne”), ami megoldotta a problémáját. Ha továbbra is módosítani akarja az elavult kommunikációt, nagyobb valószínűséggel arra az oldalra megy, amely már segített neki.

• A pénz értéke

Egy másik tényező nyilvánvaló kapitánytól. Minél jobb és olcsóbb a nyújtott szolgáltatás vagy az eladott termék, annál több lesz a rendelés.

Hogyan lehet növelni a webhely konverzióját?

A megtérés fokozásához egyáltalán nem szükséges tamburával táncolni Altajban. Számos kézenfekvő módja van a vásárlók befolyásolásának.

Figyelmeztetlek: némelyikük láthatatlan, ha jól csinálják. És véres könnyeket okoznak, ha nagyon rosszul vannak elkészítve. Kezdjük el.

• Adaptív kialakítás

Az erőforrást minden böngészőben és modulban helyesen kell megjeleníteni, nem csak a modernekben. Nem mindenki használja a Safari legújabb verzióját, nem mindenki tudja, mi az a böngésző. A mobil verzióban történő vásárlás egyes webhelyeken pedig úgy történik, hogy könnyebben megragad egy laptopot a legközelebbi coworking helyen, és azon keresztül teljesíti a rendelést.

• Elérhetőségeit

Az oldal minden oldalán tartalmaznia kell egy linket az üzlet/üzemeltetők elérhetőségére és nyitvatartási idejére. Ennek az információnak szembetűnőnek és átfogónak kell lennie.

Ennek az információnak hozzáférhetőnek és naprakésznek kell lennie. A bolti árakhoz való hozzáférés egy letölthető árlista vagy a központ üzemeltetőin keresztül jelentősen csökkenti a konverziót, kivéve, ha egy jacht butikról van szó. Más üzletek számára meghagyhatja kiegészítő lehetőségként azoknak, akiknek mindenre szükségük van egyszerre.

• Dekoráció

Az árakon túl jól meg kell tervezni a termékoldalt. Tartalmaznia kell a termék leírását véleményekkel és fényképekkel. Célszerű hozzáadni az analógokkal és áttekintésekkel való összehasonlíthatóságot.

• Oklevelek és kitüntetések

Az erőforrások iránti bizalom kiépítése díjak lobogtatásával hűséges közönséget biztosít. Ez is erős érv a versenytársakkal folytatott vitákban.

• Navigáció

A kattintások számának az oldalra való belépéstől a vásárlásig a lehető legkevesebbnek kell lennie. Senki sem szeret Cookie Clicker-t játszani, miközben pólót vásárol. Ha ez semmilyen módon nem javítható, érdemesebb zsemlemorzsát elhelyezni, hogy a látogató bármikor azonnal a megfelelő helyre tudjon menni.

Denis bácsi agya marketing-orientált szövegíró. Ezért gyakran el kell magyarázni az ügyfeleknek, hogy a szöveg, ha helyesen van megírva, inkább a marketing területéhez kapcsolódik, mint a hétköznapi íráshoz.

A probléma az, hogy a kisvállalkozások tulajdonosai nem tudják, hol kezdjék el márkájuk népszerűsítését, vagy hogyan tudják nyomon követni annak hatékonyságát. Sokféle módszert kipróbálnak, és sokba fektetnek pénzt. Ugyanakkor nem tudják megérteni a befektetések valós megtérülését.

Ebben a cikkben egy olyan koncepcióról fogunk beszélni, mint az értékesítési konverzió - mi ez és hogyan kell kiszámítani. Nem kell marketingesnek lenni. A termékértékesítésre vonatkozó fontos mutatók megértése azonban segít a megfelelő irányba terelni az erőfeszítéseket anélkül, hogy pénzt pazarolna olyan reklámozásra, amely nem termel bevételt.

Mi az az ólom?

Kezdetben meg kell határoznia ezt a fogalmat. Marketing szempontból a lead bármely olyan személy vagy szervezet, aki potenciálisan érdeklődik az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvásárlásában. A vezetékeket „hideg” és „meleg” részekre osztják.

A „forrósok” készen állnak a vásárlásra; már meg akarják vásárolni az Ön termékét. De a „hideg” vezetőknek még inkább meg kell győződniük arról, hogy valóban szükségük van a vásárlásra. A pozitív döntéshez további bizonyítékokra van szükségük. Könnyű kitalálni, hogy a "forró" leadek értékesebbek az Ön számára. De mennyit?

Nézzük meg közelebbről az értéküket. De először adjuk meg a konverzió definícióját.

Mi a konverzió?

Tehát, értékesítési konverzió - mi ez és mire használják? Egyszerű szavakkal, minden olyan cselekvésre utal, amelyet célként tűzött ki. Például egy vásárlás, egy telefonhívás, személyes adatok küldése egy kapcsolatfelvételi űrlapról, feliratkozás a webhely frissítéseire, megjegyzések megjegyzése a blogbejegyzésekhez és a látogató által a projektoldalon eltöltött idő (videók lejátszása, termékek megtekintése, véleményezés róluk stb. .).

Sok kisvállalkozás tulajdonosa, akikkel Denis bácsi agya találkozik, alig érzi, hogy új vállalkozása harmonikusan fejlődhet, nagyrészt a konverziós arányok nyomon követésének köszönhetően.

Ez a tudás az első lépés a megértéshez, Hatékonyan működik az értékesítési csatorna?, és mely marketingstratégiák biztosítják a legnagyobb befektetés megtérülését.

Értékesítési konverzió számítás

Miután azonosította a nyomon követni kívánt ügyfélműveleteket, kiszámolhatja azok hatékonyságát. Mondjunk példákat.

Ha még nincs teljesen működőképes és népszerűsített webhelye, nyomon követheti a termékeladások számát és az erőforrást felkereső potenciális ügyfelek számát:

Konverziós arány = eladások teljes száma / leadek száma * 100

Példa: Tegyük fel, hogy idén 20 csomag Chappie-botot adott el, és 150 megkeresése/lead-ja volt (az egyik az Agy Dénes bácsi, a botrágó). Az együttható 13% lesz.

Ha mindent egy webhelyen keresztül követ, a képlet így néz ki:

Konverziós arány = összes értékesítés / egyedi látogató * 100

Példa: egy hónap alatt 20 fej finom káposztát adtál el Dénes bácsi kertjéből a webhelyeden keresztül, és a webhelyednek 1000 egyedi látogatója volt. Az együttható 2% lesz.

Hogyan mérik az ólomértéket?

Az érték mindig az a jövedelem, amelyet végül kap. Ha egy cég füstölt kerti lapátokat árul átlagosan 2000 rubel áron, és egy ólom eladásba kerül, akkor a nyeremény 2000 rubel lesz.

Azonban nem minden vezetés válik végül megvalósítássá. Például tíz kérésből mindössze kettőt alakíthat át közvetlen értékesítéssé. Ebben az esetben az átváltási arány 20%.

Nem nehéz kitalálni, hogy 10 potenciális ügyféltől 4000 rubel összegre számíthat (2 eladás 2000 rubelért). Ez azért történik, mert tízből csak kettőt zárnak le, és az átváltást 20%-ban fejezik ki. Egy vezeték ára 400 rubel.

Adjuk meg a képletet:

Teljes Lead Value = Teljes értékesítési költség / Leadek száma

Ez egy kissé leegyszerűsített példa. Ezt a témát mélyebben meg kell értenünk. Egyes leadek nagyobb igényt támasztanak, és nem csak a megtermelt bevételt, hanem a tényleges profitot kell látnunk.

Miért olyan fontos a teljes ólomérték?

Ha ismeri a leadek értékét, meghatározhatja, hogy mennyi pénzt költ havonta vállalkozása fenntartására, és mennyit kell fizetnie a hirdetésekért. Ez igaz, ha kattintásonkénti fizetős hirdetést vagy bármilyen más offline PR - levelezőlistát, nyomtatott hirdetéseket használ.

Kívánt konverzió = kívánt bevétel/lead érték

Példa: Tegyük fel, hogy havonta 30 000 rubel bevételre van szüksége ahhoz, hogy vállalkozása fenntartható állapotban maradjon. Az előző példa alapján már tudjuk, hogy minden vezeték 400 rubelbe kerül.

Körülbelül 75 potenciális ügyfélnek kell havonta (30 000/400 = 75), hogy 15 darab, egyenként 2000 rubel értékesítést és 30 000 rubel bevételt kapjon.

Ez a példa nagyon leegyszerűsített - ebben a kapott bevételre alapozunk. Pontosabb elemzés akkor lehetséges, ha az értékesítésből származó nyereséget vizsgáljuk, és nem csak a teljes bevételt. Sok cégnek nehézséget okoz a profit jelentésének meghatározása, ezért Denis bácsi agya a kapott bevételt cselekvési útmutatóként használja.

Példa: Ha minden eladás 2000 rubel bevételt hoz, és a teljes költsége 1000 rubel, akkor egy eladásból származó nyereség a valóságban 1000 rubel lesz. A tényleges bevétel generálásához, figyelembe véve a hirdetési és egyéb kiadásokat, 150 leadet kell generálnia a 30 000 RUB havi bevételi cél eléréséhez.

Itt vannak a matematikai számítások:

• 1 eladás = 1000 rubel nyereség
• Konverziós arány = 20%
• Átlagos ólomérték = 200 rubel (1000 * 20%)
• Szükséges leadek = 150 (30 000 / 200 = 150)

Még akkor is, ha elemzésében a tényleges nyereség helyett a teljes bevételt használja, és folyamatosan figyelemmel kíséri ezeket a mutatókat, sokkal megalapozottabb döntéseket hozhat.

Vállalkozása értékesítési csatornájának megértésével könnyen meghatározhatja a potenciális ügyfelek számát, amelyet havonta fogadnia kell, valamint kiszámíthatja pontos hirdetési költségek és annak hatékonysága.

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 10 perc

Az anyagot elküldjük Önnek:

Ebből a cikkből megtudhatja:

• Mi a konverzió
• Miért kell számolni?
• Hogyan lehet kiszámítani a webhely konverzióját, majd növelni
• Miért rossz a túl magas konverzió?
• Hogyan lehet növelni az értékesítési konverziót

A konverzió az internetes marketingben a webhelyen célműveletet végrehajtó (terméket rendelt, hírlevélre feliratkozott stb.) felhasználók számának az összes látogatószámhoz viszonyított aránya. Ennek a mutatónak a hirdetők vagy tartalomszolgáltatók általi értelmezése eltérő lehet. Először is nézzük meg, hogyan kell kiszámítani a konverziót.

Mi a konverzió

Ez az együttható önmagában nem reprezentatív, de ha elemezzük a dinamikáját egy bizonyos idő alatt, és összehasonlítjuk értékét a különböző időszakokra, valamint a versenytársak adataival, akkor megérthetjük, hogy sikeresen fejlődünk-e, és melyik irány a legígéretesebb.

A marketingszakemberek általában kétféle konverziót különböztetnek meg:

Makró- számításba véve azon látogatók számát, akik közvetlenül végrehajtották a célműveletet, profitot hozva az erőforrás tulajdonosának és boldoggá téve. Amikor konverzióról és annak növekedéséről beszélnek, akkor erre a típusra gondolnak.

Mikro konverzió- amikor a számítás alapja azon felhasználók száma, akik olyan műveletet hajtottak végre, amely közelebb viszi őket a makrokonverzióhoz. Például azok, akik feliratkoztak a hírlevélre, visszahívást rendeltek, vagy regisztráltak a weboldalon. A marketinges döntése. A mikrokonverzió az értékesítési csatorna egyik összetevője, erről egy másik cikkben fogunk beszélni.

Mivel elméletben mindig minden világos, javasoljuk, hogy fejezze be. De előtte azt is érdemes megjegyezni, hogy jelenleg sokféle átalakítás létezik. A három főről fogunk beszélni, amelyek a legelterjedtebbek. Minden vállalkozónak tudnia kell róluk.

1. Konverzió az oldalon. Ez a webhelyen a célműveletet végrehajtó felhasználók számának aránya a látogatók teljes számához viszonyítva.
2. Offline konverzió. Ez a vásárlást végzők számának és a bevásárlóterület teljes látogatóinak számának aránya.
3. Értékesítési konverzió. Ezzel a mutatóval nyomon követhető a potenciális és a tényleges vásárlók közötti kapcsolat.

A valódi látogatók azok a látogatók (egy kiskereskedelmi üzletben vagy webhelyen), akik vásároltak valamit. Potenciális vásárlók azok, akiknek egy internetes forrásban vagy üzletben tett látogatása nem vezetett vásárláshoz. Érdekelte őket egy termék vagy szolgáltatás, és vásárolhattak volna, de valami megakadályozta ebben.

Minden ember, aki ellátogat egy boltba és nem vesz semmit, elveszett értékesítési lehetőség (profit). A konverzió segítségével nyomon lehet követni az elszalasztott lehetőségek számát. Ez a mutató digitális anyagot is nyújt a vásárlás elmaradásának okainak elemzéséhez.

A fő következtetés a fentiekből a következő: ha több telephelye van (bolt, weboldal, iroda), akkor több értékesítési konverzió lesz, és azokon az adatok eltérőek lesznek.

Ezenkívül a konverzió termékenként, célközönségenként, régiónként stb. is eltérő lesz. Először is minimális és egyszerű műveleteket kell kiszámítania, fokozatosan áttérve a bonyolultabb számításokra.

A konverzió meghatározása szükséges ahhoz, hogy felmérjük, mennyire hatékonyan működik egy szervezet. A cégek gyakran elgondolkodnak azon, hogy a nagy forgalom vagy a nagy bolti forgalom ellenére (sok vásárló érkezik a termékleírás oldalára vagy az üzletbe) miért alacsony még mindig a leadott rendelések és a vásárlások száma.

A cégvezetők azt sem értik, hogy marketingtevékenységük miért nem hatékony: hatalmas összegeket költenek reklámra, de nem érik el a kívánt eredményt.

Ha rendszeresen kiszámítja a konverziókat és elemzi a kapott adatokat, meghatározhatja az alacsony eladások okát, és stratégiát dolgozhat ki a felhalmozódott problémák megoldására.

Alexander Gerasimenko, a SPEAKERCLUB-VIP nyilvános beszédképzésének vezetője arról beszél, hogyan lehet növelni a webhelyek konverzióját.

2 példa a webhelykonverzió kiszámítására

Konverzió = azon látogatók száma, akik végrehajtották a célműveletet / az összes látogató teljes száma * 100%.

Mi az átváltás mértékegysége? Ez a mutató %-ban van kifejezve.

Vegyünk egy példát: ha a kontextuális hirdetés költsége 20 ezer rubel, és a látogatók száma 1000 fő, akkor naponta 50 hívást kap. Ebben az esetben az átváltási arány 5%. Ezt a következőképpen számíthatja ki: (50 hívás / 1000 fő) * 100% = 5%.

Az érthetőség kedvéért nézzünk meg egy másik példát a webhelykonverzió kiszámítására.

• Az egyedi látogatók száma összesen 1000 fő.
• A terméket vagy szolgáltatást 200 felhasználó tekintette meg. Ebben a szakaszban 30 ember telefonált.
• 100 termék/szolgáltatás került a kosárba. További 20 hívás érkezett.
• A rendelést 70 látogató fizette ki.
• Mi történik a végén: összesen 30 + 20 = 50 ember hívta a céget az értékesítési tölcsérünkben. A rendelést 30 darabra fizették ki.

Weboldal konverzió = ((70 fő + 30 fő) / 1000 fő) * 100% = 10%.

A konverziós számításokat minden forgalmi forrásra külön kell elvégezni. Ezután meghatározhatja, melyik hirdetési csatorna a leghatékonyabb. Itt érdemes befektetni. Ahol alacsony a konverziós arány, akkor ellenőriznie kell a forgalom minőségét; lehet, hogy rossz közönségnek állított be hirdetési kampányt.

2 szolgáltatás az online konverzió kiszámításához

A Yandex.Metrica és a Google Analytics szolgáltatást elsősorban a webhelyek konverziójának kiszámítására használják. Ingyenesek, és minden szükséges adatot megadnak.

"Yandex.Metrica"

Az eladások elemzéséhez és növeléséhez számlálót kell telepítenie a webhelyére, amely megszámolja a látogatók számát és nyomon követheti tevékenységüket.

Ezenkívül meg kell határozni azokat a célokat, amelyek elérése a számítás alapjául szolgál. Minden számlálónál 100 célpont van limitálva, ezért a választásukat alaposan meg kell fontolni, a legfontosabbakra van szükség.

Ezenkívül a Metrica segítségével kiszámíthatja a késleltetett konverziót. Ennek lényege a következő. Előfordulhat, hogy egy látogató, aki először tartózkodik az Ön webhelyén, nem ad le rendelést (vagy nem hajt végre másik célműveletet), de később beírhatja a webhely oldalának URL-jét a címsorba, rámegy és megvásárolhatja a terméket.

Vannak sütik. Ez egy számítógépen tárolt kis adat, amelyet minden alkalommal elküldenek a szervernek, amikor meglátogat egy erőforrást. Nekik köszönhetően a Metrica tudni fogja, hogy Ön már megtekintette ezt a részt. És ha a szolgáltatás azt látja, hogy a célműveletet egy második látogatás során hajtották végre, akkor hozzáadja azt a „halasztott konverzió” szakaszhoz.

Ennek a mutatónak az értéke különösen magas azoknál az oldalakon, ahol a rendelések nem spontán módon, hanem a versenytársak árainak tanulmányozása vagy egy termék/szolgáltatás jellemzőinek összehasonlítása után születnek.

Érdemes megjegyezni ezt az árnyalatot: ha munkába menet, mobilinternetet használva, egy IX. Pius pápa idejéből származó, olasz juh gyapjából készült elegáns törölközőt választott, és az otthoni eladó weboldalán vásárolta meg. laptopról, akkor ez nem minősül halasztott konverziónak, mivel nem lesznek rajta cookie-k.

A Google Analytics

Ez a szolgáltatás is támogatást nyújt a célok eléréséhez, de számos árnyalatban eltér a Metricától. Lehetővé teszi a leggyakrabban használt célokat tartalmazó sablonok használatát:

• regisztráció az oldalon;
• vásárlás;
• frissítés előfizetés;
• barát meghívása ajánló link segítségével stb.

Nincs olyan univerzális konverziós érték, amelynél egy erőforrás sikerességéről beszélhetnénk. Valamint varázslatos módja annak növelésének.

A webáruházak konverziós aránya jellemzően 2-4%. Ez a forrás témájától függ. Például egy autóbolt esetében az átváltás 2%, a sportfelszerelések esetében 1%.

Meg kell értenie, hogy az átlagos konverziós érték kiszámításakor egy árnyalatot nem veszünk figyelembe. Célzott akciókról és webhelyforgalomról szól, amikor nem kell a mennyiséget minőséggé alakítani ahhoz, hogy az oldal tulajdonosa elégedett legyen.

Mondjunk egy példát: két erőforrás van, az egyik forgalma 10 ezer felhasználó, a konverzió 2%. A második látogatóinak száma eléri a 3000-et 6%-os konverziós aránnyal. Könnyen kiszámolható, hogy az első oldalon 200, a másodikon 180 célzott intézkedés történt. Ebből következik, hogy a százalékos konverziós értéket nem szabad a vállalat sikerességének értékelésére használni.

Minél alacsonyabb a verseny, és minél egzotikusabb az ajánlat, annál nagyobb lesz a hatékonyság, minden más tényező változatlansága mellett.

Külső tényezők

Ezek azok a műveletek, amelyek a potenciális ügyfelekkel történnek, mielőtt a webhelyre mennének. Ezeket a folyamatokat nem csak lehet, hanem kezelni is kell.

• Kontextuális reklámozás.

Az erőforrás iránti érdeklődésének és véleményének mértéke, valamint a célművelet végrehajtásának valószínűsége attól függ, hogy a felhasználó kérése mennyire jó minőségű és releváns.

• Keresőoptimalizáció.

A konverzió növelésének nagyon fontos feltétele, hogy az erőforrást az első helyen találja meg a keresési eredmények között. Az első oldalakon túli webhelyeket sokkal kevesebb felhasználó keresi fel. A minőségibb forgalom célzottabb cselekvést jelent.

Belső tényezők

Ezek mind az erőforrás belső elemei, amelyek valamilyen módon befolyásolják a látogató interakcióját a webhellyel és a célzott művelet végrehajtására irányuló vágyát.

• Tervezés.

A felhasználó mindenekelőtt erre figyel. Még ha az ajánlat nagyon jövedelmező is, nem fogja érdekelni az embert, ha az oldal úgy néz ki, mint egy kioszk a 90-es évekből.

• Tartalom.

Az erőforrás alapja az információs komponens. A weboldalnak tartalmaznia kell a vásárlók számára fontos információkat: a terméktanúsítványok feladását, leírását, a vásárlási feltételek közzétételét, a garanciákat és a szállítást, a fizetési módokat.

• Rakodási sebesség és stabilitás.

A felhasználók nem szeretnek sokáig várni. Ha a webhely lassan töltődik be, előfordulhat, hogy a versenytársakhoz kerül. Ha az erőforrás gyakran csökken, ne számoljon magas konverziókkal.

• Használhatóság.

Nem univerzális, de vannak általános szabályai a jó formának, és ezek betartása kötelező: ne szemetelje el az oldalakat vizuális szeméttel, és biztosítson a látogatók számára intuitív utat az oldaltól a cél műveletig.

• Szemantikai mag.

A webhelykonverzió gyakran alacsony lehet, ha a szemantikai mag helytelenül van összeállítva. A két fő hiba a következő. Nem használ jelzőszavakat (például „vásárlás”, „ár”, „eladás”). Ebben az esetben azok, akiknek nem áll szándékában vásárolni, a linkre kattinthatnak. A második hiba az általánosítás.

Például: a „szép faház” kérés beírása után a böngésző átirányít minket egy házépítő cég weboldalára. Még ha nagyon szépek is. És kiváló minőségű. És elfogadható áron. De már csak egy új képernyővédő kell PC-re! És egy másik felhasználó beírja ugyanazt a lekérdezést, mert valóban otthont keres.

• Márka felismerés.

Ez a jelenség nyilvánvaló, bár nagyon gyakran figyelmen kívül hagyják. A vásárlók szívesebben vásárolnak a számukra ismerős üzletekben (minden más feltétel mellett). Így van ez az árukkal is.

Például: valaki vásárolt egy tévét a boltban, és elégedett volt vele. Egy évvel később úgy dönt, hogy vesz egy tévét a nyaralójába. Az internetes ajánlatok böngészése közben egy ismerős logót lát a keresési eredmények között, és követi a linket, vagy akár könyvjelzőt is használ.

A tematikus forgalom adagolt felvétele lehetővé teszi a márkaismertség és a benne vetett bizalom növelését.

Például: Egy férfi csöve szivárog. Nem akar vásárolni semmit, csak a szivárgás elhárításának módját keresi. Miután tanulmányozta a „Hogyan javítsunk ki egy szivárgó fémcsövet minimális költséggel” című cikket egy műanyag csöveket árusító webhelyen, megoldotta a problémát.

Ezt követően, amikor eljön az ideje a kommunikáció lecserélésének, nagy valószínűséggel arra az oldalra fog fordulni, amely már egyszer segített neki.

• A pénz értéke.

Ez a tényező is nyilvánvaló. Minél magasabb a szolgáltatás/termék minősége és alacsonyabb költsége, annál több a rendelés.

Hogyan lehet kiszámítani egy olyan webhely konverzióját, amely arra ösztönzi, hogy lépjen egy offline boltba

Azokon a webhelyeken, amelyek célja offline cselekvésre (üzletlátogatásra vagy telefonhívásra) ösztönözni a felhasználókat, a konverzió kiszámítása nem olyan egyszerű, mivel az oldalon nincs nyomon az üzletbe tett utazások. Ebben az esetben a következő megoldások segítenek:

1. Híváskövetés (híváskövetés) használata.
2. Minden vásárló vagy hívó megkérdezése az üzlettel kapcsolatos információforrásról.
3. A telefonszám felcímkézése a kapcsolattartó nevével (a telefonszám mellett). Ebben az esetben a hívások számlálása a név szerinti hívások száma alapján történik.
4. Promóciós kód elhelyezése a webhelyen, amely a látogató munkamenetéhez kapcsolódik. Amikor egy ügyfél felhívja a céget, a menedzser kérésére felhívja ezt a promóciós kódot.

Egy webes erőforrás vagy áruház látogatóinak számának növelése, valódi bevétel hozása a cégnek, a következő műveletek végrehajtásával lehetséges:

• Ha a felhasználók a megrendelőlap kitöltése nélkül hagyják el a rendelési oldalt, ez azt jelzi a kérdőív finomításának vagy az árak csökkentésének szükségessége.
• Ha egy felhasználó, aki linken keresztül jutott el az oldalra, legfeljebb két percig tanulmányozta az oldal tartalmát, vagy csak 1-2 részt látogatott meg, ez kényelmetlen navigációt vagy rossz tervezést jelez. Segít a probléma megoldásában weboldal újratervezés(színséma és stílus megváltoztatása) vagy az oldaltérkép módosítása.
• Ha kiderül, hogy a webhelyet gyorsan elhagyó felhasználók száma összefüggésben van azokkal a kulcskérdésekkel, amelyek a webhelyre vezetik őket, akkor kötelező változás a szemantikai magban(a kulcskifejezések/szavak listája, amelyekkel népszerűsíti az erőforrást).
• Ha az ügyfelek kontextuális hirdetésekre vagy nem alapvető hivatkozásokra kattintva hagyják el a webhelyet, csökkentenie kell a számukat. A kontextus szerinti hirdetés a potenciális vásárlót a versenytárs webhelyére irányíthatja. Ha rákattint egy nem profil linkre, eltereli a figyelmét az Ön termékéről/szolgáltatásáról.
• A konverziók növelése nemcsak a webhelyen és a marketingstratégián végzett munkát igényel, hanem azt is gondos mérlegelés és az ajánlat egyediségének folyamatos javítása, az áruk/szolgáltatások költsége és a szolgáltatás szintje.
• Az üzletben való navigálásnak egyszerűnek kell lennie. Alaposan át kell gondolni a leggyakrabban vásárolt áruk elhelyezését.
• Az offline üzletet kiváló minőségű berendezésekkel kell felszerelni(modern pénztárgépek, vonalkódok leolvasására és az áruk árának azonnali megjelenítésére szolgáló eszközök a táblán).
• A kiskereskedelmi egység vezetőségének olyan intézkedéseket kell kidolgoznia és végrehajtania, amelyek csökkentik a sorban állást a pénztáraknál, ha a vásárlók száma meghaladja az öt főt.
• A feltétele annak, hogy a látogatóban azt a benyomást keltsük, hogy az üzletben minden szükséges áru megtalálható az összes polc és vitrin állandó teltsége.

Még 3 valódi módszer a webhelyek konverziójának növelésére

Webhely helyett egyoldalas

A konverzió növelésének első és legegyszerűbb módja, ha eltávolítunk a webhelyről minden olyan elemet, amely elvonja a felhasználó figyelmét a célműveletről. Vagyis el kell távolítania az összes menüt, az erőforrás más szakaszaira mutató hivatkozásokat és minden mást, ami nem kapcsolódik az ajánlatához.

Minden feleslegestől megszabadulva landing oldalt kap. Ez egy egyoldalas webhely, amelynek célja, hogy a maximális látogatószámból „kiszorítsa” a célzott cselekvést. Általános szabály, hogy az egyoldalas webhelyek konverziós aránya magasabb, mint a hagyományos webes forrásoké.

Különösen előnyös ajánlat

A felhasználók gyakran tudatában vannak annak, hogy az Ön által kínált termékre/szolgáltatásra valóban szükségük van. És vásárolni fognak. De nem most. Ha későbbre halasztják a vásárlást, végül megfeledkeznek cégéről és webhelyéről.

Rajtad múlik, hogy ezt megakadályozd: készíts egy olyan ajánlatot, amelyet nem tudnak visszautasítani. A fogyasztók körében ezt promóciónak, az internetes marketing világában pedig ajánlatnak nevezik.

Milyen javaslatok működnek jól? Íme néhány példa:

• legjobb ár (kedvezmény);
• ajándék/bónusz azonnali rendelés esetén;
• vegyél két árut, fizess egyet;
• speciális feltételek (szállítás, garancia, stb.).

Az Ön feladata, hogy meggyőzze a potenciális ügyfelet arról, hogy ha most nem hajlandó vásárolni, akkor soha nem tudja kihasználni az Ön előnyös ajánlatát.

Határidő

Ez a technika mindig nyereséges ajánlathoz kapcsolódik. Közönséges lesz, ha nincs időben korlátozott. Az ajánlati határidő hatékonyabbá tétele érdekében állítson be egy időzítőt, amely visszaszámlál az ajánlat lejártáig.

Azt is meg kell magyarázni, hogy miért "nagylelkűsége" volt, és miért döntött hirtelen az előléptetés mellett. Ellenkező esetben a potenciális vásárlók azt gondolhatják, hogy az Ön normál árú terméke alacsony minősége miatt nem keresett, és ez az árcsökkenés oka.

Vagy a „nyereséges” ajánlata hamis. Hiszen 20%-kal emelhette volna az árakat, mielőtt 15%-os kedvezményt hirdetett volna. Azt gondolhatnak, amit akarnak.

Ezért az intézkedés okának magyarázata kötelező:

• nemzetközi ünnep,
• cég születésnapja,
• a tavalyi kollekció eladása,
• "Black Friday" stb.

Még egy rossz magyarázat is jobb, mint a magyarázat nélkül.

Mikor rossz a magas webhelykonverzió?

Az Ön (vagy valaki más) webes erőforrásának konverziós aránya egyetlen okból 20-30-szor magasabb lehet, mint másoké. Csak akkor válhat vezetővé, ha nagyon forró és célzott forgalma van. Magyarázzuk el, mit jelent ez.

Például színezzük az autók ablakait. Színezéshez kiváló minőségű, külföldi eredetű fóliát használunk. Drágább, mint a hazai, de szebbnek tűnik és tovább bírja.

• autósok (mind kivétel nélkül);
• autósok, akik szeretnék sötétíteni az ablakaikat;
• autósok, akik sötétítik az ablakaikat, és ezt külföldi fóliával akarják megtenni.

Ha a reklámkampány az első csoportot célozza meg, akkor sok látogatót vonz az oldalra, de nem lehet magas konverziót elérni. Mert az ebbe a csoportba tartozó emberek egyáltalán nem gondolkodtak azon, hogy szükségük van-e színezésre, amíg meg nem látták a hirdetésünket.

Lehetséges, hogy érdeklődni fognak és felkeresik az oldalt, megismerkednek az árakkal, de csak 1-3%-os színárnyalatot rendelnek.

Ha a reklámok fejlesztése során a potenciális vásárlók harmadik csoportjára koncentrálunk (akik már döntöttek a színezés mellett, főleg külföldiek), akkor webes erőforrásunk konverziója elérheti a 20-30%-ot is, de lesz kevés látogató ebből a csoportból.

Ez nagyon forró és célzott forgalom. A hátránya pedig az, hogy mindig nagyon-nagyon kevés van belőle. Ezért amikor azt mondják nekünk, hogy egy webhely konverziós aránya elképesztő értékeket ér el, magabiztosan állítjuk, hogy ennek oka az alacsony forgalom. És kiderül, hogy igazunk van.

Ezután kövesse nyomon a menedzser munkanapi térképével. Ezután, ha szükséges, optimalizálja az üzleti folyamatot. Az utolsó lépés a CRM-be való átvitel.

Ennek eredményeként valami ehhez hasonló tölcsért fog kapni:

• hideghívás/kérés a weboldalról;
• kereskedelmi ajánlat küldése;
• utóhívás/megbeszélés/prezentáció;
• szerződés aláírása és számla kiállítása;
• fizetés.

Ebben a tölcsérben nemcsak a konverziós arányt kell szabályoznia, hanem a bemenetet (a leadek számát), a kimeneti eredményeket (a sikeres tranzakciók számát), a szakaszok közötti közbenső konverziót, az ügylet hosszát (az időtartamot) is. az ügylet lezárásához szükséges volt), az egyes szakaszok hosszát (a köztes akciókra fordított napok számát).

A megfelelő értékesítés-ellenőrzés megszervezéséhez először ki kell számítania és elemeznie kell a konverziós arányt. Íme egy példa az értékesítési csatorna konverziójának kiszámítására:

	január	február	március
Új ügyfelek
Vásárolt
Elutasítás
Átalakítás

Konverzió = pozitívan lezárt ügyletek / (pozitívan lezárt ügyletek + negatívan lezárt ügyletek) * 100%

A fenti példában a konverziós arány ugyanaz maradt három hónapig, bár az új ügyfelek száma minden hónapban eltérő volt. Ez ok arra, hogy elgondolkodjon azon, mi történik az értékesítési csatorna egyes szakaszaiban, ahol vásárlókat veszít.

Az értékesítési tölcsérben a konverzió kiszámításával láthatja a kereskedés valós helyzetét. A pozitívan lezárt tranzakciók csak két kategóriába sorolhatók – ezekre vonatkozóan konkrét döntés született a vásárlásról vagy az elutasításról. A potenciális vásárlók egyáltalán nem befolyásolják ezt a mutatót.

Kérjük, vegye figyelembe: a fenti példában nyolc tranzakció zárult le januárban, 14 februárban és 24 márciusban. A fennmaradó vásárlók (az „új” kategóriában) a következő hónapra lépnek. Kiderült, hogy 17 januárban indult tranzakció került át februárba.

Februárban pedig 72 ügyféllel dolgozott a menedzser, ebből 17 januári, 55 pedig új. Februárban 14 tranzakciót tudott lezárni, összesen 58 (72 – 14) maradt és márciusra költözött. Márciusban 158 tranzakció volt a menedzser munkájában, és az értékesítés eredménye is változatlan maradt. Ez azt sugallja, hogy meg kell találnia, hogy az ügyfelek melyik szakaszban akadtak el.

2 lépés az értékesítési konverzió növeléséhez

1. lépés: Állítsa be megfelelően az értékesítési csatorna elemzését.

2. lépés: Növelje az értékesítési mennyiséget, a tölcsér egyes szakaszainak konverziójának növelése.

A munka két irányban végezhető: a tölcsér áteresztőképességének növelésével vagy az egyes szakaszok lerövidítésével.

Végezze el az értékesítési csatorna konverziós arányának elemzését vállalkozásában. Számolja ki helyesen az összes együtthatót, és hozza meg a megfelelő gazdálkodási döntéseket, hogy növelje bevételét.