SPIN-i müügimeetod ehk kuidas õiged küsimused aitavad müüa. Spin müüb, mis see on ja kuidas kasutada Spin Question Builderit

Müügivaldkond käib käsikäes erinevate müügitehnikatega. Üks kõige enam tõhusaid viise tehke suur asi – SPIN-müük. See tehnika tõi päevavalgele uue lähenemise müügile: nüüd peaks müüja mõju alus olema ostja mõtetes, mitte toote sees. Põhiliseks töövahendiks olid küsimused, mille vastused klient ise veenab. Uurige meie materjalist, kuidas, millal ja milliseid küsimusi esitada, et SPIN-müük toimiks.

Mis on SPIN

SPIN-müük on laiaulatusliku uuringu tulemus, mida analüüsiti kümnetel tuhandetel ärikohtumistel 23 riigis üle maailma. Põhimõte on see, et suure tehingu sõlmimiseks peab müüja teadma nelja tüüpi küsimusi (situatsiooniline, probleemne, väljavõttev, suunav) ja esitama need õigel ajal. SPIN-müük on lihtsustatult öeldes mistahes tehingu muutmine küsimuste lehtriks, mis muudab huvi vajaduseks, arendab selle vajaduseks ja sunnib inimest jõudma tehingu sõlmimise järeldusele.

SPIN-müük on mis tahes tehingu muutmine küsimuste lehtriks, mis muudab huvi vajaduseks, arendab selle vajaduseks ja sunnib inimest jõudma tehingu sõlmimise järeldusele.

Toote eeliste kirjeldamisest ei piisa – sellest tuleb luua pilt, lähtudes vajadustest, mida see rahuldab, ja probleemidest, mida see lahendab. Mitte ainult "meie autod on kvaliteetsed ja töökindlad", vaid "meie autode ostmine vähendab remondikulusid 60% võrra".

Õigete küsimuste korral on klient veendunud muudatuste vajalikkuses ning teie ettepanek on viis olukorra paremaks muutmiseks, väärtuslik täiendus edukale ärile.

SPIN-i müügitehnika peamine omadus ja suur pluss on kliendile orienteeritus, mitte toode või pakkumine. Inimest vaadates näete tema peidetud isikuid, nii et teie veenmisväli laieneb. Selle tehnika peamine meetod - küsimus - võimaldab teil mitte rahul olla ühine omadus kõik ostjad, vaid üksikute tunnuste tuvastamiseks.

Löögitehnika

Alusta sellest, et ära mõtle sellele, kuidas müüa. Mõelge, kuidas ja miks kliendid valivad, ostavad toodet ja milles on kahtlusi. Peate mõistma, millised etapid klient otsuse tegemisel läbib. Algul ta kahtleb, tunneb rahulolematust ja lõpuks näeb probleemi. See on SPIN-i müügisüsteem: leida üles kliendi varjatud vajadused (see on rahulolematus, mida ta ei teadvusta ega tunnista probleemiks) ja muuta need ilmselgeteks, ostja poolt selgelt tunnetatavateks. Selles etapis on teil vaja paremaid viise vajaduste ja väärtuste tuvastamine - situatsioonilised ja probleemsed küsimused.

SPIN-tehnoloogia reguleerib tehingu kolme etappi:

• Võimaluste hindamine.

Mõistes, et muudatuste aeg on käes, hindab klient olemasolevaid valikuid enda määratletud kriteeriumide järgi (hind, kiirus, kvaliteet). Peate mõjutama kriteeriume, mille järgi teie pakkumine on tugev, ning vältima konkurentide tugevaid külgi või neid nõrgendama. Oleks piinlik, kui ettevõte, mis on kuulus taskukohaste hindade, kuid mitte tõhususe poolest, esitaks väljatõmbava küsimuse: "Kui palju sõltub kasum õigeaegsetest tarnetest?" viib kliendi ideeni konkureerivast ettevõttest.

Kui ostja tunnistab lõpuks teie pakkumise parimaks, astub ta sisse nõiaringi kahtlused, mis nii sageli tehingud külmutavad. Aitad kliendil hirmudest üle saada ja lõplikule otsusele jõuda.

SPIN-i müügi küsimused

Koos kliendiga moodustate küsimuste abil loogilise ahela: mida pikem see on, seda keerulisem oli ostjal seda koostada, seda veenvam see talle tundub. Iga tüüpi küsimus peaks vastama kliendi staadiumile. Ärge tehke endast ette: ärge reklaamige oma toodet enne, kui ostja on selle vajadusest aru saanud. Reegel toimib teistmoodi: kui klient peab sinu toodet liiga kalliks, pole ta lihtsalt veel endale (küsimuste abil) selgitanud, et ostjal on seda väga vaja ja see vajadus on seda raha väärt. Teie ees olevate küsimuste tüübid ja näited.

situatsioonilised küsimused

Nendest algab loogiline ahel – saate teada vajaliku teabe ja paljastate varjatud vajadused. Tõsi, seda tüüpi küsimused on läbirääkimiste viimastes etappides kohatud ja ärritavad ka vestluskaaslast suurel hulgal, tekitades ülekuulamise tunde.

Näiteks:

• Millistel ametikohtadel teie personal koosneb?
• Mis suurust pinda te üürite?
• Mis marki seadmeid kasutate?
• Mis on auto ostmise eesmärk?

Probleemsed küsimused

Nendelt küsides paned kliendi mõtlema, kas ta on hetkeolukorraga rahul. Olge seda tüüpi küsimustega ettevaatlik, et klient ei mõtleks, kas tal on teie toodet üldse vaja. Olge igal ajal valmis lahendust pakkuma.

Näiteks:

• Kas teil on raskusi lihttöölistega?
• Kas sellise suurusega ruum tekitab ebamugavusi?
• Kas seadmete kiire kulumine on teie jaoks probleem?

Väljavõtmisküsimused

Nende abiga kutsute klienti probleemi laiendama, mõtlema selle tagajärgedele ärile ja elule. Uuritavate küsimustega ei tasu kiirustada: kui ostja pole veel aru saanud, et tal on tõsine probleem, ärritavad teda küsimused selle tagajärgede kohta. Mitte vähem tüütu pole nii probleemsete kui ka väljatõmbavate küsimuste stereotüüp. Mida mitmekesisemalt ja loomulikumalt need kõlavad, seda tõhusamad need on.

Näiteks:

• Kas madala kvaliteediga seadmete sagedased rikked toovad kaasa suuri kulutusi?
• Kas materjalide tarnimise katkestuste tõttu pikeneb liini seisakuaeg?
• Millise osa kasumist kaotate iga kuu, kui liin on tühikäigul?

Suunavad küsimused

Hajutada kahtlused, klient veenab end, et teie ettepanek on tema probleemile kõige tõhusama lahenduse jaoks optimaalne.

• Kas töökindlamad seadmed vähendavad hoolduskulusid?
• Kas arvate, et ruumikas kontor võimaldab teil palgata rohkem töötajaid ja laiendada ärivõimalusi?
• Kui teie ettevõte kasutab suure pakiruumiga autosid, kas kaotate vähem kliente?

Sama tüüpi küsimuste lahjendamiseks ja läbirääkimiste mitte ülekuulamiseks muutmiseks kasutage ankruid. Enne küsimust jätke ruumi lühikesele eessõnale, mis sisaldab näiteks fakte või novelli.

Köiteid on kolme tüüpi – ostja ütlustele, teie isiklikele tähelepanekutele, kolmanda isiku olukordadele. See lahjendab mitmeid küsimusi ja ühendab need tasakaalustatud vestluseks. Soovitame vaadata skripte, sealhulgas video et mõista, kuidas küsimusi õigesti kasutada.

SPIN-i müügi lõksud

Igasugune müügitehnika ootab nii kiitust kui ka kriitikat. Trend pole SPIN-müügist mööda läinud. Nad näitavad oma puudusi müüjate poolt: ta küsib peamiselt suletud küsimused, selline "danetki" mäng suurendab küsimuste arvu ja tüdineb kiiresti. Rohkem küsimusi tekib kliendi kohta käiva info puudumise tõttu – igaüks peab leidma oma lähenemise.

Ostjad, kelle peal on aastakümneid praktiseeritud sadu manipuleerimismeetodeid, on muutunud nende suhtes tundlikuks. SPIN-müük manipuleerib ka klienti mõtlema, et tema valib muutuste tee. Küsimuste valikul tuleb olla tähelepanelik ja olukord kontrolli all hoida, et ostja isegi ei arvaks, et tema ei otsusta. Lisaks läheb SPIN-i müügitehnoloogia mööda nii toote esitlemisest, tehingu valmimisastmest kui ka väikesest jaemüügist, keskendudes suurtele tehingutele.

Küsimuste valikul tuleb olla tähelepanelik ja olukord kontrolli all hoida, et ostja isegi ei arvaks, et tema ei otsusta.

SPIN on paljulubav müügitehnika. Selle käigus saate teada kogu vajaliku teabe, kuigi oluline on ka eelnev ettevalmistus: uurige konkurentide pakkumisi, otsustage, millistele oma toote eelistele keskendute. Regulaarne harjutamine vestluste salvestamisega ja lihaste kasvatamisega tõelistes läbirääkimistes viib teid soovitud tehinguteni.

Ma ei ole fanaatik ja vaatan asjadele üsna kainelt ja kriitiliselt. Kummaline, et niipea, kui ilmub uus originaaltehnika (mis tahes valdkondades), ilmuvad raevunud kriitikud koos ilmsete austajatega. Nii oli ka Mac Robert Stewarti suurepärase ja originaalse loomuliku lihastreeningu meetodiga, mida ta kirjeldas raamatus "Mõtle". Nii oli ka Eric von Markoviki (Müsteerium) loodud naistega eduka tutvumise meetodiga, mida ta kirjeldas oma raamatus "Metoži mõistatus" ... Herostratus põletas Ateena raamatukogu, et saada kuulsaks, ja tal õnnestus mõlemad)) Inimkonna reaktsioon ei muutunud viimaste sajandite jooksul. Kui see just uuendaja jaoks pisut pehmemaks ja turvalisemaks ei muutunud) Ma arvan, et Giordano Bruno, Koperniku ja Galileo osaks said ohtlikumad kriitikad ja nende elule avaldasid tagajärjed) Kui lugejat ei piira mõtlemise kitsus ja tal on selleks vähemalt võimalus "Metsa nägemine puude pärast" - ta õpib, et SPIN-meetodil on palju huvitavaid ja edukaid ideid. Ja ta kasutab seda tehnikat enda huvides oma töös ja igapäevaelus.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter parameetriga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter parameetriga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_validate() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodivaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Müüjal on vaja keelt, ostjal silmi

Janina Ipohorskaja

Kaasaegne kauplemisturg on üsna karm ja ettearvamatu. Selles saate ellu jääda ainult oma tegevusi asjatundlikult planeerides. Võitlus ostja pärast toimub konksu või kelmi abil.

Kõik teavad, mis on müügitehnoloogiad. Kasutatakse erinevaid tehnikaid, mille eesmärk on meelitada ligi ostjaid ja vastavalt suurendada müüki. Üks populaarsemaid tänapäeval on müügitehnika "Spin". .

Spin müügitehnika – tekkelugu

On teada, et "Spin" müügitehnoloogia ei tekkinud nullist. See on 12-aastase töö tulemus, mille eesmärk on uurida ja üksikasjalikult analüüsida edukaid tehinguid kogu maailmas (kogemuses osales 23 riiki).

Idee kuulus Neil Rackhamile, kellest sai hiljem selle tehnoloogia rajaja. Nüüd teavad sellest kõik edukad ettevõtted. Tema raamatud on populaarsed ja paljud juhid võtavad tema ideid kasutusele ja kasutavad neid oma praktikas.

Selle mehe loodud Spin müügitehnika asendas edukalt klassikalise müügimeetodi teooria. Kuid ta jälgis seda palju aastaid. Uus metoodika on teinud oma muudatused sellises mõistes nagu müügietapid.

Spin müük on üles ehitatud küsimustele, mille eesmärk on viia tehing eduka lõpuni. Metoodika põhifilosoofia oli väide, et toodet ei tohi ostjale peale suruda. Parem on uurida tema vajadusi ja pakkuda osta seda, mida ta vajab.

Müüja peab oma klienti mõistma. Seetõttu põhineb spin-müügitehnoloogia ennekõike ostja vajaduste väljaselgitamisel, mille kohta antakse ainult täielikku ja usaldusväärset teavet.

Mis on spinnide müügi tehnoloogia?

Nagu ülalpool märgitud, on keerutamise tehnika aluseks küsimused. Ja mitte ainult küsimused, vaid teatud tüübid, mis järgnevad selges järjestuses:

• Olukorras.
• Probleemne.
• Ekstraheerimine.
• Juhendid.

Kui lisate esimesed tähed, saate lühendi - SPIN.

Olukord

Esimeses etapis hindab müüja olukorda ning situatsiooniküsimuste põhiülesanne on paljastada maksimaalne infohulk, et määrata kindlaks eesmärgid, milleks kaupa ostetakse. Näiteks saate teada, kui kauaks teil on vaja tuba rentida või miks inimene auto ostab.

Nii tehakse vajadused kindlaks. Kuid siin on üks punkt: pole soovitatav esitada palju situatsioonilisi küsimusi, kuna suurel hulgal need väsitavad klienti ja on tõenäoline, et ta keeldub ostmast.

Seetõttu peaksid küsimused olema lühikesed ja selged. Edukas vestlus on selline, kus klient räägib 70% ajast ja juht ülejäänud 30%.

Probleem

Teine etapp on probleemküsimused. Nende abil saate teada, millega ostja ostuga rahul ei ole uus toode olemasoleva asemel. Seega pakub Spin müügitehnika näiteid probleemsetest probleemidest järgmisel viisil: "mis ja kuidas ostjal tootest puudu on?".

kaevandamine

Järgmisele etapile järgneb küsimuste väljavõtmine. Need on kõige raskemad, kuna nende peamine eesmärk on suunata kliendi tähelepanu hetkeprobleemide olulisusele. Sondivaid küsimusi esitades kutsub juht ostjat mõtlema tagajärgedele, mida olemasolevad probleemid võivad tekitada, kui nendega kohe ei tegeleta.

See on teatud mõttes kaudne mõju kliendi otsusele. Näiteks Spini müügitehnoloogia soovitab järgmisi otsimisküsimusi: "Kui auto läheb sageli rikki, kas see teeb teistele haiget?"

Suund

Ja lõpuks Spin nutika müügitehnika viimane etapp – suunavad küsimused. Selleks ajaks on ostja olukorrast juba täielikult teadlik ja järeldab, et midagi tuleb kiiresti muuta.

Küsimuste põhiülesanne on ostma suruda. Need tuleb ehitada nii, et klient mõistab sellest saadavat kasu ja ostab toote veatult.

Seega on selge, et müügi suurendamiseks pole vaja otsida salatehnoloogiaid. Kõik on tõeline ja saavutatav teatud soovi ja püüdlustega.

Spin müügitehnoloogia peamised eelised

Seda tehnoloogiat müügi suurendamiseks on kasutatud pikka aega ja paljud on selle rakendamise eeliseid tundnud. Sellel on üsna palju eeliseid:

• Universaalne. See ei vaja täiendavat kohandamist ja seda saab kasutada kõigis kaubandusharudes.
• Fokuseeritud lähenemine, mille puhul Spin-tehnika võimaldab mõista ühe ostja loogikat.
• Ei tekita potentsiaalses ostjas negatiivseid emotsioone, kuna kõik toimub normaalselt
• Võimaldab müüjal näha oma nõrkusi ametialane tegevus ja vastavalt sellele töösse muudatusi teha
• Äärmiselt paindlik kauplemistööriist.

Hüvitiste loetelu on pikk. Kõige tähtsam on aga see, et Spin Sales tehnika töötab tõesti tõhusalt ja võimaldab müügitaset kordades tõsta.

Selles peatükis räägime teile, mis on SPIN-mudel. Loomulikult saate selle mudeliga paremini tutvuda lugedes raamatut SPIN Selling. Kui te pole SPIN-i müügi raamatuga tuttav, tehke seda kohe. Seda on väga lihtne lugeda, sellel on vastused paljudele küsimustele, mida me siin lahendada ei oska ning lisaks on palju näiteid ja reaalseid juhtumeid, mis näitavad, kuidas SPIN-mudel praktikas töötab. Lisaks, kui olete inimene, kes püüab jõuda kõige olemuseni, kui vajate tõestust ja tõelist tähendust, siis leiate seda kõike SPIN-müügist.

SPIN mudeli päritolu

SPIN-mudel põhineb Huthwaite'i ulatuslikul uuringul. Uuring, milles vaadeldi 35 000 müügile keskendunud kohtumist, pidi vastama küsimusele, mis on paljusid B2B müügiga seotud inimesi häirinud. Nimelt, kas on olemas erioskused, mis teevad suure müügi edukaks või on müük lihtsalt müük ning suureks müügiks vajalikud põhioskused on samad, mis väikese müügi puhul. Selle uuringu sponsorid Xerox ja IBM eeldasid, et müük muutub peagi keerukamaks ja keerukamaks ning valmistuti seega tulevikuks. Need ettevõtted hakkasid värbama ja koolitama tippmüüjaid uuest keeruka müügimaailmast. Ja selgus, et paljud neist olid väikeste müügitehingutega suurepärased, kuid samas osutusid täiesti maksejõuetuks, kui oli vaja teha suur tehing. Miks see juhtus? Huthwaite pidi selle välja uurima. Oma uurimistöös oleme kasutanud käitumuslik analüüs, mis võimaldab mõõta müügiinimeste oskusi ja teada saada, millega edukaimad müügiinimesed hakkama said. Ja selle tulemusena selgus, et suurmüügi parimad müüjad kasutasid teatud erioskusi. Neist kõige olulisematest oskustest, mida kasutavad kõik parimad tegijad, oleme nimetanud SPIN-oskusteks.

Peamised tulemused

Kuid enne otse SPIN-oskuste juurde hüppamist vaatame, millised osutusid selle ulatusliku uuringu peamised tulemused.

Uuringu lihtsaim küsimus oli:

Lugesime kokku fraasid, mida nii müüja kui ka ostja müügiprotsessis räägivad, ning kinnitasime seega teaduslikult seda, mida tõhusad müügiinimesed intuitiivselt enne teadsid: eduka müügi puhul räägib ostja enamuse ajast. Kuidas panna ostja rääkima? Küsimusi esitades. Ja mitte suvalised küsimused, vaid ainult mõistlikud ja kindlas järjekorras.

Testi ennast

Kirjutage neli või viis näidet küsimustest, mida tavaliselt müügikoosolekul esitaksite.

Nüüd jagage oma küsimused kahte tüüpi:

1. Konkreetsed küsimused hetkeolukorra kohta ettevõttes
klient, näiteks:

Kui paljudele inimestele te tööd annate?
Mis on teie tootmistsükli kestus?
Kuidas mõõdate kvaliteeti?

2. Küsimused probleemide, raskuste, rahulolematuse või ostja soovi kohta need probleemid lahendada, näiteks:

Kas olete mures konkurentide vastumeetmete pärast?
Kuidas see probleem ettevõtte kasumit mõjutab?
Kas otsite uusi võimalusi, mis võimaldavad teil sellest kitsaskohast üle saada?

situatsioonilised küsimused

Esimest tüüpi küsimusi, milles selgitatakse välja faktid või kliendi hetkeolukord, nimetatakse situatsioonilisteks (Situation Questions). Need on väga olulised. Ilma nendeta on võimatu müüa. Nüüd vaadake oma kirjutatud küsimusi ja küsige endalt:

Kellele need situatsiooniküsimused on kasulikud: mina või klient?

Tavaliselt esitatakse situatsioonilisi küsimusi, et saada infot faktide vormis, mida seejärel kasutatakse müügiks. Näiteks: "Kui palju inimesi selles kontoris töötab?" või "Kui pikk on teie tootmistsükkel?" Selline teave võib aidata müüjat, kuid ei too kasu kliendile. Olukorraküsimused on tavaliselt müüjale kasulikud. Seetõttu näitas meie uuring, et:

Mida rohkem olukorraga seotud küsimusi esitatakse, seda väiksem on eduka müügi tõenäosus;

Tavaliselt esitatakse olukorraga seotud küsimusi rohkem, kui esmapilgul tundub.

Ärge esitage liiga palju olukorraga seotud küsimusi. Edukad müüjad küsivad ka neilt, kuid mõõdukalt. See juhtub seetõttu, et nad teevad oma kodutöö enne tähtaega: nad leiavad kliendi kohta teavet muudest allikatest, mitte ostjaga vesteldes. Kuigi müügis on levinud arvamus, et ostjatele meeldib endast ja oma ärist rääkida, on teil oht teha viga, kui palute kliendil endast rääkida.

Seega võite esitada olukorraga seotud küsimusi, kuid ärge üle pingutage. Loendage kõik esitatud küsimused. Kliendid ei tunne suurt rõõmu, kui räägivad teile nende ettevõtte hetkeolukorrast. Tehke kodutöö: koguge faktilist teavet muudest allikatest ja suhtlemisest madalama taseme töötajatega.

Pilk situatsiooniküsimustele

Probleemsed küsimused

Seega on kahjuks uuringud näidanud, et mida rohkem olukorraga seotud küsimusi esitatakse, seda väiksem on tõenäosus müügikoosoleku edukaks läbimiseks. Ütleme "kahjuks", sest olukorraga seotud küsimusi, kui kõige ilmsemaid ja lihtsamaid, kasutatakse kõige sagedamini. Kuid lisaks neile tuvastati uuringus veel kolm tüüpi küsimusi, mis on palju võimsamad kui situatsioonilised küsimused ja millel on palju suurem mõju müügi õnnestumisele. Teisisõnu, mida rohkem küsimusi nende kolme tüübi kohta müügi käigus esitatakse, seda suurem on edu tõenäosus.

Esimene kolmest tüübist, mida nimetasime probleemküsimusteks (probleemküsimused). Nad tegelevad probleemide, raskuste ja rahulolematusega, mis kliendil hetkeolukorraga seoses on ja mida saate oma toodetega lahendada. Siin on tüüpilised näited sellistest küsimustest:

Kuidas olete praeguse süsteemiga rahul?
Mis takistab teil oma eesmärki saavutamast?
Milliseid probleeme teil selles valdkonnas on?

Algajad müüjad küsivad vähem probleemseid küsimusi kui nende kogenumad kolleegid. Oma uurimistöös oleme isegi suutnud kindlaks teha, kui kaua inimene on müügiga tegelenud, lihtsalt vaadates, kui palju probleemseid küsimusi ta küsib. Kogemusega müüjad esitasid probleemsemaid küsimusi ja hakkasid seda juba arutelu alguses tegema. Need, kes olid müügis uudsed, esitasid vestluse lõpupoole pigem situatsioonilisi küsimusi, kui üldse, ja probleemseid.

Miks on edukatel koosolekutel probleemsete küsimuste tase suurem? Miks on oluline küsida klientidelt nende probleemide kohta? Vastus on lihtne: igasugust toodet, olgu selleks kosmeetika või arvutid, müüakse, sest see lahendab ostjate probleemid. Määrates õigesti, millist toodet või teenust tarbija vajab, lahendate kellegi probleemi. Isegi tooted, mis esmapilgul probleemi ei lahenda, tegelikult, kui vaatate tähelepanelikult, lahendage see. Siin on näited toodetest, mis lahendavad probleeme, kuid teevad seda ilmselgelt. Proovige kindlaks teha, millise probleemiga potentsiaalne ostja silmitsi seisab, kui ta kavatseb neid tooteid osta.

Väljastpoolt vaadates ei tundu ükski neist toodetest tegelikku probleemi lahendavat. Mida teeb Rolls-Royce, mida Chevrolet ei suuda? Mõlemad viivad teid punktist A punkti B. Ainult sel juhul näeb Rolls-Royce välja nagu edev hooplemine. Mis see tegelikult on. See on probleem, mille see auto lahendab: see võimaldab omanikel näidata oma staatust ja tõstab mõnevõrra nende madalat enesehinnangut. Ja paljud inimesed seisavad järjekorras, et maksta veerand miljonit ja tõestada sellega, kui tõsised on nende probleemid iseendaga. Ja videomäng? Ta päästab mind igavusest. Lips a la Elvis lahendab probleemi: see võimaldab teil teistest erineda, öelda maailmale, et rokenrolli kuningas on veel elus, või aitab alustada vestlust. Kuigi kõik ülaltoodu ei kuulu "kasulike" äriprobleemide kategooriasse, on need siiski probleemid ning Elvise stiilis lipsude, videomängude ja Rolls-Royce'ide müük näitab, et nende lahendatavad probleemid on mõne inimese jaoks väga olulised.

Mõelge mõnele oma tootele lahenduse mõttes probleeme. Proovige leida vähemalt viis probleemi, mille see lahendab. Otsige ka vähem objektiivseid küsimusi, kuna need on sageli need, mis müügi sooritavad või katkestavad.

Probleemküsimused on asjad, millest müük üles ehitatakse. Järgmistest peatükkidest leiate palju harjutusi ja ülesandeid, mis aitavad teil probleemide lahendamise planeerimist ja harjutamist õppida.

Pilk probleemsetele probleemidele

Väljavõtmisküsimused

Nagu me ütlesime, hakkavad inimesed alles kogemustega aru saama, kui oluline on probleemide kohta küsida. Kui teil on olnud mitu aastat müügikogemust, on tõenäoline, et olete probleemküsimuste väärtuse juba õppinud. Kui olete müügis suhteliselt uus ja müüte aeg-ajalt, on tõenäoline, et probleemsete küsimuste esitamise oskus on kõige olulisem asi, mida saate oma müügi parandamiseks teha.

Nüüd aga läheme edasi järgmist tüüpi küsimuste juurde ja nende eripäraks on see, et praktiline müügikogemus siin alati ei tööta. Paljudel meie uuringus osalenud väga kogenud müüjatel puudus oskus seda tüüpi küsimuste esitamiseks. Uurimistöö käigus avastasime, et kõige võimsam kõigist küsimuste tüüpidest – implikatsiooniküsimused – ei parane kogemusega automaatselt. Jah, parimad müügiinimesed kasutavad sageli esilekutsuvaid küsimusi, kuid tuhanded kogenud, kuid vähem edukad müüjad ei esita üldse esilekutsumise küsimusi.

Kuid enne, kui asume otse ekstraheerimisküsimuste juurde, tuletagem esmalt meelde lõbusat fakti, mille saime teada SPIN-uuringust. Leidsime, et tippmüüjad tutvustasid lahendusi ja tooteid tavaliselt mitte arutelu alguses. Kõige väärtuslikuma säästsid nad magustoiduks. Nende vähemedukamad kolleegid seevastu kiirustasid oma pakutavast rääkima. Seda käitumist täheldatakse erinevate tööstusharude müüjate puhul. See on eriti märgatav kõrgtehnoloogiliste toodete müügi valdkonnas, kus tooted on peaaegu alati uuenduslikud ja põnevad ning seetõttu räägivad müüjad neist väga innukalt. Ja müüginõustamise puhul ilmnes sama: konsultandid tundsid sageli, et nad ei paku pakutavate teenuste eest väärtust enne, kui nad hakkasid rääkima lahendustest ja lähenemisviisidest. Aga miks on vale esitada tooteid või lahendusi arutelu alguses? Teisisõnu, miks oodata arutelu lõpuni, et rääkida oma pakutavast?

Vaatame lahenduste esitlemise ja müügiedu seoseid. Kujutage ette, et olete uue kaubamärgi müüja.

Algajad müüjad ei näe kogenematuse tõttu alati seost enda poolt pakutavate lahenduste ja ostja probleemide vahel. Seetõttu ei soovi sellised müüjad lahendusi pakkuda. Kuid mida müüja enesekindlamaks muutub (sest ta hakkab aru saama, kuidas tema tooted lahendavad klientide probleeme), mida rohkem ta klientidelt nende probleemide kohta küsib, seda rohkem tunnetab ta seost probleemide ja lahenduste vahel.

Kuna kogenud müüjad näevad üsna kiiresti, kui hästi nende pakutud lahendus ostja probleemiga kokku sobib, hüppavad nad sageli liiga kiiresti lahendusteni, enne kui ostja on valmis neid vastu võtma. Ja vastupidi, kõige edukamad müüjad ei hüppa otse lahenduste poole, vaid arutavad enne oma toodetest rääkimist probleemi. Küsimusi ostja probleemi olemuse või tagajärgede kohta nimetatakse esilekutsumisküsimusteks. Need küsimused töötavad kõige võimsamalt müügivaldkonnas, kuna aitavad ostjal näha, et probleem on piisavalt tõsine ning võimaldavad müüjal põhjendada selle lahendamise keerukust ja kulukust. Tüüpilised otsimisküsimused võivad olla järgmised:

Millist mõju avaldavad need probleemid teie positsioonile konkurentide suhtes?
Kas see võib teie kulusid suurendada?
Kuidas mõjutab see probleem teie töötajate tootlikkust?

Sellised küsimused toimivad väga hästi, sest need teevad kliendile haiget. Need näitavad, millised on olemasolevate probleemide tagajärjed ostjale ja sunnivad teda seega aktiivselt otsima lahendust, mis leevendab valusaid kogemusi. Seetõttu ei paku parimad müügiinimesed vestluse alguses lahendusi, vaid esitavad uurivaid küsimusi. Nad loovad oskuslikult valupunkte ja koos nendega kliendis tugevama vajaduse enne oma lahenduste pakkumist.

On lihtne harjutus, mis aitab teil tuvastada probleemi varjatud tähenduse ja sellest välja tuua.

1. Valige probleem, mida saate tõesti hästi lahendada; mis kõige parem, selline, milles teil on selge konkurentsieelis.

2. Kujutage ette, et räägite kliendiga, kes on teie lahenduse jaoks suurepärane kandidaat.

3. Kujutage nüüd ette, et klient ütleb teile: "Ma tean, et saate selle probleemi lahendada, kuid see ei tundu mulle piisavalt suur, et pingutada ja kulutada."

4. Mõelge kliendi eksliku vaatenurga põhjustele, selle probleemi lahendamisele kulud pingutus või kulu. Need põhjused on sisuliselt, miks klient ei pea veel vajalikuks seda probleemi lahendada. Ja selleks, et ostjalt neid põhjuseid välja selgitada, peate esitama põhjalikud küsimused. Enne nende küsimist peate siiski selgelt aru saama, mis need on. See harjutus on hea viis asjadest aru saada.

Näide

Teil on kliendi probleemile esmaklassiline lahendus

Kliendi vastus: "Jah, probleem on olemas, kuid see ei ole kulusid ja vaeva väärt." Miks klient eksib?

Meie tarkvara võimaldab teil oma kujundust muuta palju kiiremini kui see, mis teil praegu on.

Viivitused disaini parandamisel ja muutmisel on uue toote aeglase tootmisse toomise peamiseks põhjuseks ja just sel põhjusel jõuavad teie uued tooted turule konkurentidest hiljem. Tänapäeva maailmas on hilja välja antud toode surnud toode. Mida kauem aega kulub muutmiseks, seda suuremad on üldised arenduskulud. Lühema arendustsükliga konkurendid söövad sinu tüki pirukast ära. Teie parimad arendajad ei jää teie juurde, kui te ei suuda neile pakkuda kaasaegseid arendustööriistu, mida nad ootavad.

Neid põhjuseid teades saate kavandada kaevandamisküsimusi, näiteks:

Kuidas mõjutab uue toote hiline väljalaskmine teie konkurentsivõimet?
Kuidas mõjutab lappimis- ja muutmisprotsessi aeglustamine teie parimaid arendajaid?
Kui konkurentidel on kiirem muutmisprotsess, siis kuidas see võib teie ettevõtet mõjutada?

Proovige nüüd oma toote kohta seda analüüsi ise teha:

Nõustaja, kellel oli raskusi otsimisküsimuste sõnastamisel ja kellel oli raske neid küsida, ütles meile kord: „Ma ei mõistnud otsimisküsimuste olemust enne, kui ühel päeval ebaõnnestusin, ehkki teadis et minu ettepanek on õige, aga klient on täiesti vale. Minu peas välgatasid põhjused, mis tõestasid, et ta eksis, ja mõistsin, et igaüks neist oli tagajärg, mille kohta ma polnud küsinud. Hingates sügavalt sisse, ütlesin: "Kas ma võin teilt küsida paar küsimust, enne kui selle idee kõrvale lükkate?" Ja siis muutsin kliendi eksimise põhjused sellisteks küsimusteks nagu "Mis juhtub, kui..." Kõik muutus drastiliselt ja ma võitsin tehingu.

Paljud inimesed räägivad sarnastest kogemustest: nad mõistsid, kuidas esitada väljatõmbavaid küsimusi, kui said aru põhjustest, mis tõestasid, et ostja eksis. Ja sellepärast me selle harjutuse välja töötasime.

Pilk ekstraheerimisküsimustele

Suunavad küsimused

Viimased küsimused, mida edukad müügiinimesed esitavad, on küsimused lahenduse väärtuse või kasulikkuse kohta kliendi jaoks. Nimetame neid küsimusi küsimuste eest tasumiseks. Nimi on mõnevõrra kole, kuid me ei leidnud paremat sõna, mis algaks tähega "n" ("n") akronüümi SPIN jaoks. Siin on näited tüüpilistest suunavatest küsimustest:

Miks on oluline seda probleemi lahendada?

Mida see lahendus veel teha saab?

Kui palju säästaksite, kui sellele operatsioonile kuluvat aega vähendataks 20 protsenti?

Nendel küsimustel on ühist – erinevalt situatsioonilistest, probleemsetest ja ekstraheerivatest küsimustest – see, et nad keskenduvad lahendusele. Kliendid peavad koosolekuid, mis sisaldavad palju suunavaid küsimusi, positiivseteks, konstruktiivseteks ja abistavateks, kuna need on lahenduskesksed.

Suunavad küsimused on sageli väljavõtlike küsimuste peegelpilt. Oletame, et kliendil on praeguse süsteemiga probleeme. Võimalik viis selle probleemi uurimiseks on esitada otsinguküsimus, näiteks: "Kas see ebakindlus võib põhjustada kulusid, mis suurendavad teie kulusid?" Sama probleemi saab aga sama hästi uurida ka suunava küsimusega, näiteks: "Kui teie süsteemi töökindlus oleks kõrgem, vähendaks see kadusid ja kulusid? Mõlemad variandid on vastuvõetavad ning kogenud müügiinimesed kasutavad otsuste ja probleemide tagajärgede uurimiseks nii esilekutsuvaid kui ka suunavaid küsimusi.

Suunavad küsimused on aga lihtsalt hea viis küsida kaudse kohta. Nad sunnivad ostjat ütlema sulle selle asemel, et sundida teid talle samu eeliseid selgitama. Näiteks asendage koopia „Meie pakutav süsteem on kiirem, mis aitab vähendada voolus probleemse koha kallal töötamiseks kuluvat aega tootmisprotsess» suunava küsimuse juurde "Kuidas saab meie kiirem süsteem teid aidata?". Vastuseks võib ostja öelda, et kiirem masin võimaldab tal lahendada probleeme tootmise kitsaskohaga. Kui ostja ise räägib sinu pakutavatest hüvedest, mõjub see talle palju tugevamalt ja müüja ise näeb palju vähem pealehakkav välja.

See, et klient räägiks teile teie eelistest, on uskumatult tõhus idee. Proovige seda, esitades mõned allolevatega sarnased küsimused.

Teie toote pakutavad potentsiaalsed eelised	Suunavad küsimused, mis peaksid panema ostjat rääkima teie toote pakutavatest eelistest
Meie süsteemi on lihtne kasutada	Milliseid eeliseid näete süsteemis, mida saavad kasutada koolitamata operaatorid?
Rakendusaeg on väga väike	Kui saaksite oma praeguse rakendusaja poole võrra vähendada, kuidas see mõjutaks lõpptulemust?
Meil on atraktiivsed liisingutingimused	Kui saate uue süsteemi korraga maksmata, kas see parandab teie rahalist olukorda?
Pakume ka online diagnostikat	Kuidas mõjutab online-diagnostika võimalus ettevõtte tööd?

Proovige oma näitel:

Tihti võib kuulda, et müük ei ole seotud klientide juba väljakujunenud arvamusega, vaid on peamiselt seotud õigete tingimuste loomisega, mis võimaldaksid ostjal end veenda. Nii nagu see on. Ja just suunavad küsimused võivad mängida olulist rolli tingimuste loomisel, mis võimaldavad ostjatel teile eelistest rääkida ja seeläbi end veenda. Kui viidi läbi kõige esimene uuring, mille tulemuseks oli SPIN-mudel, oli meil võimalus istuda maha ühe Xeroxi divisjoni parimate müügimeestega. Selgus, et teiste ettevõtete ostjad suhtlesid Xeroxi töötajatega, kes ütlesid sageli fraase nagu "Las ma ütlen teile, kuidas Xerox saab mind veel aidata ...". Tegime nalja, et mitte sellepärast, et meil on suurepärased müügiinimesed, vaid sellepärast, et meie kliendid olid parimad. Täpsem analüüs näitas, et tegelikult kirjeldasid Xeroxi ostjad nii mõndagi olukorda, kus Xeroxi tooted võiksid neid aidata, sest Xeroxi müügiinimesed esitasid suunavaid küsimusi, mis ärgitasid kliente rääkima Xeroxi pakutavatest eelistest.

Pilk suunavatele küsimustele

SPIN-mudeli põhipunktid

Teil ei õnnestu kunagi müüa kõrge tase kui müüte rangelt kehtestatud valemi järgi. SPIN-mudelit ei saa käsitleda külmutatud valemina - sel juhul on ebaõnnestumine vältimatu. See mudel kirjeldab, kuidas edukad müügiinimesed müüvad, ning põhineb rangel ja väga ulatuslikul uuringul, milles edukas müükõppinud palju põhjalikumalt, kui seda on tehtud varem. Üldiselt on see mudel midagi enamat kui lihtsalt jada. Reeglina algab enamik müügiarutelusid olustikuliste küsimustega, mille eesmärk on saada mingit taustainfot. Siis avastab müüja tavaliselt ühe või mitu probleemi. Ja kuni ostja ei soovi vabatahtlikult nendest probleemidest rääkida, ei lõpeta müüja probleemsete küsimuste esitamist. Nagu nägime, on tippmüüjad lahenduste leidmisel aeglased. Nad analüüsivad probleemi valjuhäälselt, püüdes seda kliendile võimalikult valusaks teha. Lihtsaim viis valu suurendamiseks on küsida esilekutsuvaid küsimusi. Ja alles pärast seda liigub arutelu lahenduste juurde ja selles etapis esitavad edukad müüjad suunavaid küsimusi. Seega käivad SPIN-mudeli küsimused reeglina kindlas järjestuses. Kuid see järjestus pole range, seda saab muuta. Kui te, pööramata tähelepanu vestluse tegelikule kulgemisele, esitate kõigepealt kõik situatsioonilised küsimused, seejärel probleemsed ja nii edasi, siis tõenäoliselt ei suuda te müügitõhusust saavutada. Hea müügi tunnuseks on paindlikkus. Käsitlege SPIN-mudelit kui paindlikku viisi koosolekul liikumiseks ja mudel aitab teid samamoodi, nagu see on aidanud tuhandeid teisi.

Suurte tehingute efektiivsustegurite kohta nn SPIN-müügi meetod arenenud uurimine ansambel Huthwaite, eesotsas Neil Rackhamiga.

SPIN-müügi meetod

Eeldused

On selge, et väikese müügi ja suure müügi vahel on oluline erinevus.

Kui räägime väikese väärtusega ostmisest, siis saab ostja otsuse teha kohapeal. Selline müük ei nõua eelarve arvutamist ja võimaldab teil teha impulsiivseid:

"Nägin - oli soov osta - ostsin"

Aga kui müügihind on suurem, kui otsust ei tehta kohapeal ja on vaja pikka otsust, siis on kõik palju keerulisem.

Tekkis olukord, kus klassikalised müügimeetodid ei sobinud enam suurte tehingute tegemiseks.

See probleem võeti üles uurimine ansambel Huthwaite, eesotsas Neil Rackhamiga. 12 aastat Wreckham ja tema meeskond analüüsitud kümneid tuhandeid tehinguid ja tõi välja ühised punktid, mis kõiki neid müüke ühendavad.

Uurimistöö tulemus on saanud tuntuks SPIN müügimeetodina, mille on omaks võtnud paljud ettevõtted üle maailma.

Erinevus väikese müügi ja suure müügi vahel

Neil Rackham leidis SPIN müügimeetodi projekti raames väikemüüki uurides, et nende selgroo moodustavad kahte tüüpi küsimused - situatsioonilised ja probleemsed.

Olukorra küsimused on üldised küsimused. Need on osa ärisuhtlusest ja annavad üldist teavet.

Näiteks võib müüja esitada sarnaseid küsimusi ettevõtte kui terviku, struktuuri, töötajate arvu jms kohta.

Olukorraga seotud küsimused ei saa tuua märkimisväärset kasu ja arvukalt esitatud küsimused võivad vähendada edu nullini.

Edukatel kohtumistel püüavad müüjad küsida neist küsimustest võimalikult vähe, püüdes sellest maksimumi võtta.

Probleemsed küsimused on küsimused selle kohta, mis meie ostjale ei meeldi ja mida ta sooviks muuta. Need on küsimused selle kohta, mis motiveerib teid ostma, need on küsimused, mis räägivad vajadustest.

Edukad müügiinimesed esitavad küsimusi, mis tuvastavad ostja probleemid, mida nad saavad lahendada. Väikeste müükide puhul saate luua ühenduse – sarnaste küsimuste arv võib mõjutada kohtumise õnnestumist.

Väikese ja suure müügi erinevust uurides selgus, et probleemsete küsimuste hulk suurte tehingute puhul ei taga kogu koosoleku õnnestumist.

Kahtlemata on suurmüügi puhul olulised probleemsed küsimused - kui pole probleemi, vajadust, mida saaksime lahendada, siis pole meil põhjust midagi osta.

Kuid töötavad täiesti erinevad mehhanismid.

Otsesed ja kaudsed vajadused

SPIN-müügimeetodi osana määratletakse terminid kaudsed ja selged vajadused.

Näiteks varjatud vajadused räägivad kliendi ebamugavusest, ebamugavusest. Midagi, mis tekitab rahulolematust, kuid ei pruugi olla piisav põhjus nende probleemide lahendamiseks.

Selgesõnalised vajadused on kliendi usk probleemide lahendamise vajalikkusesse.

Probleemsed küsimused aitavad hästi varjatud vajadusi paljastada. Väikeste müükide puhul sellest piisab, kuid suure müügi puhul on vaja midagi enamat.

Näiteks kui kliendil on probleeme serveriseadmetega, mis ei vasta kõigile nõuetele, siis pole see põhjus selle seadme väljavahetamiseks palju raha kulutada.

Kui vanad seadmed tekitavad vaid ebamugavusi, on need vaid varjatud vajadused. Klient hakkab lugema - probleemi lahendus on kallis, proovitakse probleemi mõõta.

Kaalude põhimõte

Siin ja allpool on probleemi olemasolu ja selle lahendamise kulude vahelise seose illustreerimiseks kasutatud kaalude näidet. Ühel tema kausil on probleem, teisel on hind.

Ainuüksi probleemi olemasolu ei tähenda veel ostu vajadust. Ostja teadlikkus ostu sooritamise vajadusest tuleb siis, kui kauss koos hinnaga ümber läheb.

Väikemüügi tehnikad

Neil Rackham kirjeldas oma uurimistöös tehnikaid, mis olid väikese müügi puhul edukamad.

Lühidalt võib väikese müügistrateegia kujutada kahe sammuna:

Kirjeldage mitmeid lahendusvõimalusi probleemide jaoks, mida saate lahendada

Koostage mitu probleemset küsimust, mis võivad need probleemid paljastada

suur müük

Uurides edukaid tehinguid suurte müükide puhul, leidis Rackham, et edukad müügiinimesed kasutavad lisaks situatsiooni- ja probleemküsimustele täiendavaid küsimusi.

Väljavõtmisküsimused

Neist esimest nimetati ekstraheerimiseks – eesmärgiks on probleemküsimustega tuvastatud probleemi võimendamine. Tänu sellele varjatud vajadused - "ebamugavuse" tase kasvas selgesõnalisteks vajadusteks - tase "midagi on vaja muuta".

Sarnaste küsimuste näide:

"Milliseid kaotusi võivad vananenud seadmed kaasa tuua?"

Eespool on juba öeldud kaalu mudeli kohta, kus ühel kausil on probleem, teisel selle probleemi lahendamise maksumus. Sageli ei piisa suure müügi puhul probleemi “kaalust” üheselt mõistetavaks lahenduseks.

Ekstraktorite abil küsimusi, esitades neid mitu korda, müüja "viskab" lisaargumente probleemiga kaussi.

Tunnistades probleemi varjatud vajadusena, mille alusel mõõta, annab rida väljatõmbavaid küsimusi probleemile kaalu, muutes selle selgesõnaliseks vajaduseks.

Suunavad küsimused

Küsimuste väljatõmbamisest ei saanud avastust. Inimesed on alati püüdnud probleemi süvendada, et tekitada kaalukam argument.

Kuid sellisel sammul on tõsine miinus:

Pärast seda, kui oleme probleemi süvenenud, muutub ostja ebamugavaks. Probleem on olemas, lahendust pole. Ja SPIN-i müügimeetodi oluline saavutus oli suunavate küsimuste avastamine.

Seda tüüpi küsimused loovad positiivse suhtumise, julgustades ostjat probleemi lahendamisele mõtlema. Teisest küljest julgustavad suunavad küsimused ostjat ise kasudest rääkima.

Näiteks :

"Kui kasulik võiks teie arvates uus varustus olla?"

Sel juhul me ei räägi sellest, kui kasulik pakkumine on. Sellest räägib meile ostja ise.

Neli tüüpi küsimusi moodustavad akronüümi "SPIN" – situatsioonilised, probleemsed, väljavõtvad ja suunavad küsimused.

Quincy reegel

Töötades uut tüüpi küsimuste klassifitseerimisega, uurimine Neil Rackhami rühmal oli probleem – kuidas eristada küsimuste väljavõtmist küsimuste suunamisest.

Ühel päeval astus arutelu käigus tuppa ühe projektis osaleja poeg. Nähes tahvlil küsimuste näiteid, oskas kaheksa-aastane laps nimetada, mis tüüpi küsimustega iga näide oli.

Kõik olid üllatunud – sarnasele järeldusele jõudis meeskond alles pärast pikka arutelu. Kaheksa-aastane Quincey nimetas oma otsust selgitades kaevandamise küsimusi kurbaks, kuna need viitasid probleemile. Juhendid Lisateave

SPIN-i müügitehnoloogia sobib rohkem suureks müügiks. (Rohkem SPIN-i müügimeetodit). Kõik...

Üks edukamaid müügitehnikaid on SPIN-müük, mille töötas välja Neil Rackham 1988. aastal. SPIN põhineb 12-aastasel raskel tööl ja enam kui 30 000 eduka tehingu üksikasjalikul analüüsil, mille viis lõpule umbes 10 000 müüjat 23 riigis üle maailma. Vaatame, mida Spin Sellingi tehnika hõlmab ja miks on see saavutanud laialdase tunnustuse parimate koolitajate ja müügijuhtide seas üle maailma.

SPIN meetod, asendas idee \u200b\u200b", millel oli viis etappi ja millel õppis rohkem kui üks juhte põlvkond. Uus tehnika lükkas ümber arusaama, et müügil on etapid, nüüd arvati, et iga tehing koosneb küsimuste lehtrist, mis hiljem lõppeb edukalt sooritatud müügiga. Neil Rackham pani meetodi aluseks järgmise filosoofia: sa ei suru ostjale peale toodet, vaid müüd täpselt seda, mida klient vajab ja selleks pead klienti mõistma. Sellega seoses pannakse SPIN-tehnikas suurt rõhku vajaduste tuvastamisele ning täieliku ja usaldusväärse teabe esitamisele.

Keerutamistehnika koosneb nelja tüüpi küsimustest:

Olukord - Olukorraküsimuste põhiülesanne on välja selgitada kliendi kohta maksimaalne info, et ostja saaks paremini aru soetamise eesmärkidest. Selguse huvides toome näiteid situatsiooniküsimustest: "Kui pikaks ajaks plaanite ruumi üürida ja seoses sellega soovite mõneks ajaks kontori üürida, mitte osta?", "Mis otstarbel kas ostad autot?“, „Kirjelda, millised toote funktsioonid ja omadused on sinu jaoks ülimalt olulised, millised on soovitav olemas olla ja millised on sinu jaoks kõige vähem olulised?

Seega püüame välja selgitada kliendi vajadused. Olukorraküsimustes on üks väike nüanss: te ei saa neid palju küsida, sest. kliendil võib kaduda huvi tehingu vastu ning ta lihtsalt väsitab hõivatud inimese ning ta otsustab ostust keelduda lihtsalt seetõttu, et teie konsultatsioon võtab liiga palju aega ja vaeva. Sellega seoses peaksid olukorraga seotud küsimused olema avatud ja need tuleks esitada nii, et igast küsimusest saaks võimalikult palju teavet. Kell professionaalsed juhid dialoogi ajal ostjaga räägib 70% ajast ostja ja maksimaalselt 30% räägib juht. Põhjus on selles, et edukad müügiinimesed saavad ostjaga kontakti ja tuvastavad vajadused maksimaalselt ning kui kõik on õigesti tehtud, võtab esitlus palju vähem aega ja positiivset mõju sellest on palju rohkem!

Probleemne - teatud tüüpi küsimused, mis võimaldavad tuvastada, miks ja millega klient praeguse toote kasutamisega rahul ei ole. Samas võimaldavad probleemsed küsimused välja selgitada kõik kliendi probleemid ja rahulolematuse, mille lahenduseks saab meie poolt pakutav toode. Ka sellele rühmale tuleks pöörata maksimaalset tähelepanu, sest. kui täpselt me ​​kogu kliendi rahulolematuse välja selgitame, sõltub otseselt sellest, kuidas me oma toodet pakume. Näiteid probleemsetest küsimustest: “Mis teile eelmises kontoris täpselt ei sobinud?”, “Millised funktsioonid on teie telefonil puudu”, “Kuidas teie projekt kriisi ajal edeneb?”

Ekstraheerimine - kõige keerulisemad küsimused, nende ülesanne on suunata ostja tähelepanu hetkeprobleemidele ja nende olulisusele. Väljatõmbavate küsimuste abil me ei saa teavet, vaid mõjutame klienti kaudselt, sundides teda mõtlema hetkeprobleemide tagajärgedele, kui nendega kohe ei tegeleta. Näited väljavõtmisküsimustest: "Ütlesite, et teie auto läheb sageli katki, kuidas see teie arvates mõjutab teie ja teid ümbritsevate inimeste turvalisust?", "Kuidas teie partnerid reageerivad, kui te oma kohustusi ei täida?"

Juhid - Selle kategooria küsimusi rakendatakse alles pärast seda, kui ostja on mõistnud olukorra tõsidust ja jõudnud järeldusele, et midagi tuleb kiiresti muuta. Suunavate küsimuste eesmärk on sundida klienti ostma, neisse paneme võimalused kliendi probleemide lahendamiseks, näiteks: “Kas arvate, et kui ostaksite tehasesse seadmed, mis võimaldaksid toota 20% rohkem tooteid? kuidas see teie äri mõjutaks?“, „Kui ostate korteri töökoha lähedal, kas säästate palju aega töölt tööle sõites?", "Kas konditsioneeriga auto aitaks teil palavaid ilmasid taluda lihtsamalt?" Seega, tõstatades küsimuse, pakume ostjale meie toote ostmisel veel ühte eelist (hüvedest on juba kirjutatud artiklites ja)

Nagu näete, on SPIN-müük, nagu ka "klassikaline müük", üles ehitatud teatud järjestuses esitatud küsimuste jadale. Keerutamistehnika eelised tunduvad olevat ilmsed: vajaduste täpsem väljaselgitamine võimaldab üksikasjalikult uurida kliendi ootusi ostule, müük ise toimub suunavate küsimuste abil, millest igaüks esitab soovitud eelised ja eelised. ostjale, SPIN lähenemisega on palju lihtsam müüa.

Kuid ärge unustage, et igal müügitehnikal on omad puudused ja SPIN pole erand. SPIN-meetod on efektiivne ainult läbirääkimistel (kui teil on vaja regulaarselt läbi rääkida, õppige seda tegema) ja suure müügi puhul, nagu kinnisvara, autod, hulgimüük jne. Väikeste jaemüüjate jaoks on see tehnika vähem tõhus pole lihtsalt neile mõeldud, sel juhul tasub kasutada “klassikalist müüki”, mille puhul keegi ei keela SPIN-elementide kasutamist.