Как да започнете разговор за сътрудничество. Как да водим бизнес преговори. Правила и особености на бизнес преговорите

Способността да се говори убедително и да печели събеседниците помага за установяване и поддържане на контакти. Ако в домашния бизнес командният стил на управление изглежда като нелепа реликва, западните партньори от подобни маниери изпадат в ступор и прекъсват връзките.

Този, който притежава думата, притежава ситуацията. Способността да убеждавате събеседника, да го спечелите, разумно да защитавате позицията си и да намирате компромиси ще бъде полезна както в бизнес комуникацията, така и в ежедневието.

Авторитарният шефски стил на общуване вече не вдъхва страхопочитание или уважение у никого. А когато се работи със западни партньори, навикът на административно-командния стил на преговори може да доведе до прекъсване на отношенията.

Успехът в света на бизнеса се постига от холистични личности, които могат да вземат бързи решения, ясно виждат бъдещето и изоставят стереотипното мислене. В наше време е немислимо успешното провеждане на бизнес преговори без знания бизнес етикет(см. " ").

„Болестите“ на руските предприемачи са несигурност, свързана с повишена агресивност и нежелание да се търсят взаимноизгодни решения. Много бизнесмени, за съжаление, не смятат за необходимо да работят върху имиджа, постоянно се развиват. Друга особеност на руския бизнес е желанието за намиране на познанства и "ходове", вместо сами да установяват нови контакти.

Съвременният мениджър трябва да има чувство за такт, да може да формулира мислите си кратко и ясно, да поддържа добра воля и да бъде безупречно учтив. Представеният външен вид също е важна част от културата бизнес комуникация. Необходимо е да се научите да слушате внимателно събеседника, да не оказвате натиск върху него, да вземете предвид националните и културните характеристики на всеки човек.

В крайна сметка успехът на целия бизнес зависи не на последно място от умението за установяване на контакти, договаряне и поддържане на доверителни отношения с клиентите.

Характеристики на бизнес комуникацията

Бизнес комуникацията се различава от другите комуникации по предназначението си - трябва да създадете съвместна работа или да я подобрите качествено. В същото време бизнес преговорите винаги са формални и изискват стриктно спазване на установените правила и спазване на ролята на всеки преговарящ.

Можете да изберете един от няколко стила на бизнес комуникация и да се държите в съответствие с нормите на този стил:

1. Авторитарен

Страната на преговорите, която има по-висока позиция, твърдо диктува своята воля, открито демонстрирайки собствените си предимства.

Този стил може да бъде подходящ само от гледна точка на правоприлагането, когато става въпрос за правоприлагане. Представителите на властта, независимо от нивото, и монополистите, и най-изненадващо, мениджърите обичат да използват този стил, когато общуват с подчинените си. Потискането почти винаги води до провал на бизнес преговорите. Можете да оправдаете използването на този стил само в ситуация, когато:

• грубо нарушаване на правата на една от страните;
• неподчинение, заплашващо със сериозни последици;
• порицание на провинил служител и др.

2. Демократичен

Предполага комуникация на равни начала. Страните се изслушват и обсъждат позициите на другия, като се стремят да намерят компромисно решение и да избират по най-добрия начинот възможното. Този стил е много обещаващ и води до отлични резултати, ако всички страни в преговорите се придържат към правилата на демократичния стил. Такива преговори са възможни в интелектуална среда.

3. Проблем-цел

Комуникация, причинена от ситуация, която трябва да бъде разрешена бързо, вероятно по нестандартен начин. При бързо променящи се условия е необходимо да можете да подчинявате интересите на всяка от страните на общите задачи и в същото време да спазвате максимално всички интереси.

В повечето случаи бизнес преговорите се провеждат по стандартната схема:

• Подготвителен етап (вижте ""). Преговорите се водят в полуофициална обстановка, като целта им е предварителни договорки.
• първоначално позициониране. Откровено и аргументирано изявление за намерения, мнения и желания от всички страни.
• Търсете решение. Съвместно обсъждане на задачи и методи за тяхното изпълнение.
• Финалът. Вземане на окончателно решение.

Случва се преговорите да стигнат до задънена улица. В този случай страните трябва да изоставят своите решения и да преминат към разработване на нови начини.

По вид бизнес преговорите се делят на:

• Официален. Строго регламентирани преговори, включващи записване и подписване на документи.
• Неофициален. Небрежен разговор, който не включва вземане на решения с юридическа сила.
• Външен. Комуникация с клиенти и бизнес партньори.
• Вътрешен. Взаимодействие със служителите.

Въз основа на формата на бизнес комуникацията е доста разнообразна:

• устно;
• писмено;
• поздравителна реч,
• рекламно послание,
• доклад,
• диалог (разговор);
• дискусия,
• среща,
• конференция,
• интервю;
• телефонен разговор и др.

При избора на формата и вида на бизнес преговори е необходимо да се вземе предвид националната идентичност на партньорите. Например, французите често избират твърд, почти авторитарен стил на общуване.

Японците, напротив, не приемат натиск и твърдо отстояване на позициите си. В бизнес общуването с точни германци (вижте ""), не забравяйте да отидете на преговори без забавяне, в безупречни дрехи и формулирайте мислите си ясно и кратко. Американците не понасят стриктното спазване на формалностите, с тях е необходимо да се започне решаването на проблема без въведения.

Когато се подготвяте за бизнес среща, внимателно проучете какви стандарти за бизнес комуникация са приети в страната, с чиито представители ще си сътрудничите, и вземете предвид особеностите на тяхната култура. Не е необичайно стилът на преговори, възприет с американските бизнесмени, да доведе преговорите с японците в задънена улица.

Техника за бизнес комуникация

За да придобиете умения за водене на бизнес преговори, не може да се направи без познаване на бизнес етикета, способност за влизане в правилната психологическа нагласа, разбиране на методите и техниките, които помагат за постигане на желаните резултати.

Ето някои основни правила, които трябва да следвате в бизнес преговорите:

Подгответе се предварително за комуникация, обмислете и запишете въпросите, за които бихте искали да говорите, очертайте възможен план за развитие на бизнес отношенията. Формулирайте много ясно своите аргументи и позицията, към която ще се придържате в преговорите.

Поддържайте зрителен контакт със събеседниците, бъдете умерено отпуснати, не злоупотребявайте с жестове. Формулирайте мислите си по такъв начин, че събеседникът да не остане с впечатлението, че твърденията ви са двусмислени.

Стремете се към демократичен стил на преговори. Както показва практиката, този стил никога не предизвиква възражения от бизнес партньорите. Не се опитвайте да потискате събеседника, слушайте го внимателно и чуйте какво иска да ви каже.

Преценките, които изразявате, не трябва да бъдат оценъчни. Дръжте емоциите си под контрол. Изкуството на преговорите включва гъвкавост - ако ситуацията го изисква, променете позицията си в преговорите (вижте "").

След като преговорите приключат, анализирайте колко ефективно сте успели да ги проведете. Празнувайте собствените си грешни изчисления и успехи, за да можете следващия път да използвате собствения си опит в преговорите.

Ще се срещнете с бизнес партньор? Не искате да пропуснете голям клиент? Или може би търсите инвеститор за вашия онлайн магазин? След това прочетете нашата статия и бъдете напълно оборудвани!

В тази статия ще ви разкажем как да се подготвите и да преговаряте с партньори, инвеститори и клиенти.Това са напълно различни ситуации, в които ви съветваме да изберете определени тактики на поведение. И само едно нещо остава непроменено: безупречно външен вид, учтивост и професионализъм.

Подготовка за преговори

1. Определете целкоито искате да получите в резултат на преговори. Това може да бъде сключване на сделка, нов договор, получаване на средства, споразумение за сътрудничество. По време на процеса на преговори не си позволявайте да се отклонявате от целта (възможни са малки отстъпки, но не повече).
2. Подгответе няколко варианта за развитие на преговорите- в зависимост от това каква линия ще огъне събеседникът (не забравяйте, че той също има своя собствена цел). Репетирайте ги предварително, за да не се забъркате.
3. Погрижете се за външния си вид.Колкото по-важни са преговорите, толкова по-безупречно трябва да изглеждате. Без тениски и шорти за мъже (по-добре е бизнес костюм или поне риза с класически дънки) и мини деколте за жени. За нежния пол е необходим и умерен дискретен грим: бойната боя на индианеца не е подходяща. Излъсканите обувки и добре поддържаните ръце допълват визията ви.
4. Вземете със себе си необходимите атрибути:дневник и химикал - за бележки, визитни картички и брошури, презентация в лаптоп - за представяне на компанията, бутилка вода - за намокряне на гърлото, формуляри за договори - изведнъж ще ви бъдат полезни! Изключете телефона си, за да не се разсейвате.

съвет: опитайте се да си уговорите среща на вашата територия:в офиса на онлайн магазина. Това ще ви даде увереност. Ако събеседникът настоява за неутрална територия - например кафене - изберете познато място. Ако трябва да играете на чужд терен, подгответе се два пъти по-трудно.

Преговори с партньори

Вашият партньор може да бъде нов доставчик, предприемач от сродна област или просто заинтересовано лице, с което решите да започнете нов проект. Това е игра на равни начала – и двамата партньори са заинтересовани, както се казва, „от взаимноизгодно сътрудничество“. Това означава, че никой на никого не дължи нищо, и двамата събеседници са в еднакви условия. От вас се изисква да спазвате основните правила.

Така, Правилата за успешни преговори включват следните точки:

1. Говорете ясно, не влагайте двоен смисъл в думите.Харесва ли ви, ако вашият потенциален партньор говори с намеци и неясни фрази? Ето същото нещо. Дръжте се по същия начин: ако сте казали „А“, това е „А“, а не „Б“ или „В“. Бъдете особено внимателни да се придържате към това правило в писмените споразумения. Можете, разбира се, да поставите звезди в договора и да напишете половината от условията с дребен шрифт, но дали тогава ще искат да се разправят с вас? Слуховете в бизнес средата се разпространяват бързо: не разваляйте репутацията си.
2. Бъди честен. Кажете истината за вашия онлайн магазин, опишете предимствата и недостатъците, споделете перспективи и планове за бъдещето. Кажете ми всичко освен състоянието на банковата сметка :)
3. Посочете.Случва се самият събеседник да се изразява неясно, да не казва нещо или да скача от тема на тема. Чувствайте се свободни да попитате и да уточните - може би кучето е заровено в детайлите.
4. Бъдете учтиви.Дори ако бъдещият ви партньор е по-нисък от вас в социално положение, не позволявайте сарказъм и фамилиарност: бъдете категорично коректни. Не се знае как ще се обърне животът в бъдеще: може би днешният младеж ще излети като ракета и напротив, нещата няма да вървят толкова гладко при вас. С една дума, помнете руската поговорка „не плюй в кладенеца – ще ти е полезно да пиеш вода“.
5. Не се опитвайте да дърпате одеялото върху себе си.Има мнение, че колкото по-нагло се държите в преговорите, толкова по-активно се „прокарвате“ изгодни условия- толкова по-добре. В пещта на такива съветници: по този начин ще спечелите само репутация на хамски тип, с когото не можете да готвите овесена каша. А слуховете в бизнес средата... е, тогава разбирате.
6. Приятелство - приятелство, и тютюн настрани.Опитните предприемачи казват, че с приятели и добри познати трябва да бъдете най-внимателни. Вярно е: по-трудно е да откажеш на приятел, по-лесно е да отстъпиш и да разчиташ на неговото благоприличие. И резултатът може да бъде непредсказуем. Вярвайте, но проверявайте!
7. Водя записки.Това правило, между другото, е типично за следващите раздели на нашата статия. Създайте си навика да записвате най-важните точки за разговор по време на преговорите. Ще ви бъдат полезни след срещата, когато ще обобщите. И в края на преговорите няма да е излишно да кажете основните точки и да изясните дали сте се разбрали правилно.

Съвет: не губете дух, ако не успеете да намерите надежден партньор от първия път.Хората са различни: всеки има свое виждане за ситуацията, свои собствени методи за правене на бизнес, свои собствени ценности в края на краищата. Това, което е нормално за вашия събеседник, може да е неприемливо за вас. Основното нещо е да намерите човек, с когото ще бъдете на една вълна - това са най-добрите партньори!

Преговори с инвеститори

Съвсем различна ситуация: вие сте зависими от инвеститора или по-скоро от неговите пари. Вече сме писали за. Остава да разберем за какво да говорим с него и как да се държим:

1. Не се хвали.Инвеститорите са сериозни чичовци, те постоянно преговарят и са в състояние да прозрят всяка лъжа. Можете ли да си представите колко пъти са чували речи, че „ние имаме най-добрия стартъп“, че „със сигурност ще бъдем повишени скоро“ и „разбиване на пазара“? В най-добрия случай подобни разговори ще предизвикат усмивка, в най-лошия - ще откажат да работят с вас. Ще трябва наистина да заинтересувате събеседника, за да получите това, което искате - средства за развитие на бизнеса.
2. Не блъфирай.Ако имате нула начален капитал, няма съмишленици и партньори, няма други инвеститори - просто кажете така, може би силата ви е съвсем друга. Не забравяйте, че всички думи са проверени - нито един инвеститор няма да инвестира пари, без да провери стартиране под микроскоп.
3. Нека уточним.Не „милиони оборот някой път по-късно“, а „това и такъв оборот ще постигнем след година: ето изчисленията, ето бизнес плана“. Не „при нас”, а „ето списъка на нашите доставчици: ето договорите, ето задълженията, ето гаранциите”. Не „работим в цяла Русия“, а „ние сме в такива и такива градове, ето списъка“. Е, и така нататък.
4. Говорете за ползите от вашия бизнес.Какъв е смисълът да плачеш, че нещата вървят зле, данъците се вдигат - миналата седмица отвориха още пет онлайн магазина и всичките по твоя тема? Инвеститорите са наясно колко трудно е да се управлява малък бизнес у нас. Настройте по положителен начин: кажете ни как точно вашият магазин се различава от другите и какво точно правите, за да останете на повърхността.
5. Не се карайте на конкурентите си.Това е Horns and Hooves за вас - пряк конкурент, но за инвеститора - просто друга компания (и вероятно повече: кой знае, може би инвеститорът също си сътрудничи с тях?). Ако имате гаранции, че ще премахнете конкурент от пазара, кажете го, подкрепено с доказателства. Ако има конкурентни предимства- кажи ми какво. Бизнесмените оперират с числа, а не с емоции. И още по-добре - сприятелявайте се с конкуренти, харчете и кажете на инвеститора за това.
6. Не се лайкайте.Другата крайност е да приемете подобаващ тон от самото начало на преговорите и да се съгласите с инвеститора за всичко. Дори събеседникът ви да е много по-опитен – дръж се достойно. Докажете се като истински бизнесмен: отговорете с чест на неудобни въпроси, покажете своята компетентност и познания за пазара, покажете лоялност към конкурентите.

Съвет: бъдете честни, кажете цялата истина- това е по-добре от самохвалство и неумерено чувство за собствена значимост. Един инвеститор може да си помисли, че си има работа с прекалено самоуверен младеж и да откаже да ви помогне.

Преговори с клиенти

Ура, камион с клиенти се преобърна на вашата улица! При вас се е обърнал човек, който иска да купи голяма партида стоки - може би цена на едро. Във всеки случай това сътрудничество обещава ползи, така че трябва да се срещнете и да обсъдите всички подробности. До известна степен вашата позиция в тези преговори също зависи: ако клиентът е голям и обещаващ, не бива да го пропускате. От друга страна, той самият се обърна към вас, което означава, че също се интересува. Това означава, че ще има голяма игра и само от вас зависи дали ще станете победител!

1. Бъдете учтиви.Спазвайте правилата на бизнес етикета: това ще покаже на клиента, че обслужването във вашия онлайн магазин е отлично и няма от какво да се страхува в бъдеще. А вие сте модерен, образован лидер, с когото е удоволствие да се работи.
2. Кажи истината.Не лъжете, не говорете за вашите супер печалби и VIP клиенти, ако няма такива. Не е толкова лесно да се провери това, но ако измамата бъде разкрита, слуховете в бизнес средата се разпространяват със скоростта на светлината.
3. Блъфирайте, но в умерени количества.Да, това правило работи и обратното. Дори и да скачате от радост, че можете да получите печеливш клиент, не му го показвайте. Разбира се, да говорите за факта, че пред офиса ви има опашка от други хора, също не си струва: нека събеседникът разбере, че той е единственият, в същото време тактично кажете, че бизнесът върви страхотно и няма недостиг на клиенти.
4. Разберете нуждите на клиента.Разберете защо се нуждае от това сътрудничество, какви цели преследва, защо е избрал вас. Това ще улесни изграждането на линия за разговор и избора на добър тон.
5. Разкажете ни за принципите на вашия онлайн магазин, неговата.Например, вие винаги - дори ако стоката не може да бъде върната по закон, вие отивате към клиента. Или имате друг отличителен знак - маркова опаковка, подаръци с поръчката. Дайте пълна информация, за да избегнете изненади в процеса.

Съвет: грижете се за големи клиенти,понякога именно върху тях почива целият бизнес в областта на електронната търговия. Харчете, правете. Не позволявайте на вашите конкуренти да ги ловят!

И тогава какво?

И така, преговорите се състояха. Ръкувахте се и се съгласихте (няма да разглеждаме случаите, при които не е постигнато споразумение). Какво ще правим?

1. Не подписвайте договор веднага, не започвайте нови проекти - отделете малко време, за да го помислите отново. Слушайте интуицията си - тя ще ви помогне да разберете дали си струва да започнете бизнес с този партньор. Ангажирайте – направете информация за човека. Но не отлагайте твърде много - предпазителят може да изгори и партньорът може да промени решението си. Два-три дни са достатъчни!
2. Напишете имейл до събеседника, в който благодарите за срещата,още веднъж отразяват основните точки и изразяват желание за започване на сътрудничество възможно най-скоро. За всеки случай запишете цифрите, които бяха обсъдени по време на преговорите (размерът на инвестициите, броят на единиците стоки и т.н.) - ами ако събеседникът е разбрал нещо нередно? Ако изведнъж не отговори - изчакайте ден-два и си напомнете отново. Ако пак настъпи тишина, по-добре е да се оттеглиш, отколкото да се налагаш. Всичко се случва: вашият събеседник може да промени решението си.
3. Когато започнете сътрудничество, спазвайте обещанията си.Не сте си водили бележки напразно: периодично ги повдигайте и не се отклонявайте от зададения курс. Не нарушавайте споразуменията - иначе слуховете в бизнес средата...е, и по-нататък в текста.

И накрая

Успешното водене на бизнес преговори е само началото на дълго сътрудничество. Сега всичко зависи от вас (е, а също и от вашия партньор). Успех с промоцията!

Успешното договаряне е истинско изкуство, което си струва да овладее не само за предприемач. Той също така ще бъде полезен в обикновеното ежедневие за разрешаване на конфликтни въпроси и ако бизнесменът е замислил нов бизнес, той определено трябва да знае как да преговаря, така че всички спорни въпроси да бъдат разрешени за броени минути.

Правила за взаимноизгодни споразумения

Изкуството на водене на преговори носи най-важните резултати – то не само ви позволява да постигнете решение на всеки проблем, но и подобрява комуникацията между хората. И за да направите това е по-лесно, отколкото изглежда, просто трябва да знаете 5 основни правила.

Правило №1: Раздяла

При започване на преговори е необходимо да се разделят отношението към човека и отношението към бизнеса: човек трябва да бъде нежен с хората, независимо кои са те и какво е отношението на предприемача към тях, но твърд по отношение на бизнес принципите. За да проявите нежност към даден човек, просто трябва да погледнете ситуацията през неговите очи.

Правило номер 2. Концентрация

При преговорите е необходимо да се съсредоточите върху общите интереси и ценности, но в същото време да изместите вижданията на страните на заден план. Нека основната задача на комуникацията да бъде постигането на резултат, който е от полза за всички.

Правило номер 3. Оригиналност

Много е трудно да се обсъждат някои въпроси и дори да знаете как да преговаряте правилно, можете да се „подхлъзнете“ на място. За да предотвратите това, трябва да се опитате да мислите извън кутията. Неочакваните решения могат да доведат до неочаквани резултати.

Правило номер 4. Обективност

При вземане на решение човек не трябва да се ръководи от субективни мотиви и лични мотиви. Достатъчно е да се обърнете към обективни критерии и никога няма да бъде нерентабилно.

Правило № 5 Сътрудничество

Дори ако преговорите са много трудни и противникът е досаден, не трябва да водите разговор в състезателен дух. По-добре е да обсъдите въпроса в дух на сътрудничество - тогава всички страни ще се интересуват от разглеждане на различни предложения.

Трикове: как да преговаряте, като знаете някои трикове?

Комуникацията с потенциални клиенти, клиенти, конкуренти, партньори може да бъде много трудна, особено ако те също знаят как да преговарят правилно. И за да не се откажат от позициите си, другата страна може просто да бъде надхитрена. Правило 5 отново.

Правило №1

Това е методът на Сократ – достатъчно е предприемачът да се преструва, че някаква информация не му е известна или неразбираема. Това ще принуди другата страна да изрази по-пълно своята гледна точка и, може би, дори да разкрие някои тайни. По-късно могат да се използват.

Правило номер 2. Времето е помощник

Правилно определеното време за преговори ще помогне да се създаде правилното впечатление за другата страна. Така че срещата не трябва да бъде насрочена по-рано от 10:00 и по-късно от 16:00 часа. В първия случай ще създаде впечатлението, че тези преговори са твърде важни за един бизнесмен. Във втория, че вече е загубил всякаква надежда да ги задържи. И това, и друго, няма да насърчат приемането на благоприятното за него решение.

Правило №3

Особеното изкуство на преговорите, ако предприемачът бъде помолен за нещо, е първо да откаже партньора и едва след това постепенно да прави отстъпки. В началото това донякъде го „деморализира“, принуждавайки го да се старае повече и да се съгласи дори с по-неблагоприятни условия на сделката. Бизнесменът ще може да го похарчи с по-голяма печалба за себе си.

Правило №4 Търговия

За да осъществите една идея, тя не трябва да се предлага плахо, а да се продава. Фактът, че предметът на обсъждане е продаден и има цена, която ще накара отсрещната страна да го погледне с голям интерес. В същото време желанието за „купуване“ може да заглуши съмненията при обсъждане на спорни въпроси.

Правило №5

Това правило се отнася пряко до самата техника - как да се преговаря, като се спазват всичките им правила. Всяка дискусия се нуждае от:

• лична среща
• приятен начин на общуване - дискусията трябва да предполага лекота на разговор
• специфика - никаква "вода", само идеи и предложения
• интерес към втората страна - нуждите на клиента следва да се запитат предварително
• забавено съгласие - дори ако всичко е перфектно, не трябва да казвате „да“ веднага, по-добре е да кажете „ще помисля“

Всичко това не само ще ви каже как да преговаряте компетентно, но и ще ви позволи да „увеличите цената“ на самия преговарящ. Той ще може да се представи в най-добра светлина дори при най-двусмислени обстоятелства и дори да получи това, на което самият той не е разчитал, съгласявайки се на тази среща.

Всеки от живите на нашата планета в различна степен е бил участник във всяка връзка. Защо са необходими преговори? На първо място, за да постигнете взаимно съгласие, след като сте обменили мнения с партньора си. За бизнесмени преговорите заемат специално място. Как да успеем в бизнес среща? На какво трябва да обърнете внимание преди всичко? Има ли някакви „тайни“, които биха позволили да завършат във ваша полза? Доскоро Русия не обръщаше нужното внимание на тези въпроси, смяташе се, че всичко зависи от интуицията на преговарящите. На Запад отдавна са разработени цели технологии за този проблем.

Първо трябва да се подготвите

"За какво?" - питате вие. За среща с врага. В крайна сметка вашата цел в крайна сметка е да убедите участника, че вашата гледна точка за решаването на проблема е правилна. Необходимо е мислено да симулирате хода на разговора за себе си, да обмислите въпросите, по които бихте могли да направите компромис и точките, които ще защитавате докрай, без отстъпки. Деловата среща не трябва да бъде случаен разговор, а добре обмислен план за действие, включващ своевременно настъпление, атака, защита и всякакви маневри. Необходимо е ясно да се разбере разположението, приоритетите и готовността на опонентите да се отдалечат от първоначалната позиция. В допълнение на преговаряйте правилно, е необходимо да извършват "разузнаване", за да бъдат компетентни в бизнеса на своите партньори и да държат инициативата в свои ръце. Следвайте съветите на тези, които знаят как да преговарят. Също така си струва да репетирате речта, да говорите ясно и по същество. Винаги прави благоприятно впечатление.

Как да водим бизнес преговори - "оставете партньора си да го направи по вашия начин"

И така, трябва да подходите към началото на бизнес преговорите с разбиране на редица точки: 1. Каква е разликата между вашата цел и целта на вашия опонент. 2. Какви са параметрите на партньорския план. 3. Каква информация, неизвестна за вас, притежава партньорът. Той знае ли това, което знаете вие. 4. Какви са възможните идеи на партньора за неговото решение. 5. Ако обсъждате как да отворите бизнес, трябва да имате възможно най-много информация за съществуващия бизнес на партньора. Първата стъпка е поздрав, обикновено конвенционално ръкостискане. Вярва се, че собственикът трябва да подаде ръка. Седейки на масата, можете да размените визитни картички, започвайки непринуден разговор. Познанията за водене на бизнес преговори включват следните основни стъпки: 1. Изясняват се интересите и позициите на страните. 2. Всеки от участниците аргументира и аргументира своите виждания. 3. Споразуменията се изработват на база съгласувани позиции. По време на разговор не забравяйте да запомните, че вниманието на вашите събеседници не е безкрайно. Опитайте се ясно, просто и ясно да изложите предложението си. Психолозите предупреждават, че за да се водят правилно бизнес преговорите, човек трябва да помни това внимателният човек слуша 5-10 минути, след което вниманието отслабва. Опитайте се незабавно да заинтересувате противника. Информацията, която притежавате, трябва да се използва от вас на 100%.

Изкуството на преговорите - способността да се избягват грешки

Как да направите и как да действате, за да постигнете желания резултат? Ще бъде полезно да знаете за грешките, които често допускат неподготвени участници, които не владеят изкуството на преговорите. Ето няколко съвета: 1. Никога не ставайте емоционални. 2. Не разкривайте всички карти наведнъж, не споделяйте цялата информация, която знаете наведнъж. 3. Ако ви е трудно да отговорите на въпрос, задайте си контра въпрос. 4. Винаги бъдете готови да отговорите тактично на възражение. Трудно е да се каже, че горните правила са достатъчни за гарантиран успех, но неспазването им почти гарантирано ще даде отрицателен резултат. Изкуството може да бъде разбрано само чрез притежаване на природна дарба или чрез изследване на този процес под микроскоп, с подробно изследване на модели и правила. Овладяването на умението за водене на преговори не е трудно, но изисква много практика. Съществува също така често срещано погрешно схващане, че хората, които са надарени с природни таланти, просто продължават да ги използват, докато трудолюбивите не започнат да ги превъзхождат в умения чрез постоянно обучение и усъвършенстване. Оттук и разбирането, че изкуството на преговоритеса не само добри изходни данни, но и резултати от теория, практика и упорита работа.

Преговорите са процес, в който участват двама или повече души с различни интереси и цели, за да се намери решение, приемливо за всички страни. Това е научното определение. Всеки трябва да може да преговаря. Просто е жизненоважно всеки човек да живее в хармония с външния свят и да развива своя бизнес. За да направите това, трябва да знаете определени правила за водене на преговори и да се запознаете с грешките, които често се допускат.

Подхождането към преговорите като конфронтация. Преговорите не трябва да водят до конфронтация. Всъщност ефективните преговори се основават на сътрудничеството на страните в намирането на решение на въпроса, а не на желанието за спечелване на битката за позиции.

Стремеж към победа на всяка цена. Ако спечелите, тогава има губещ. Трябва да намерим решение, при което и двете страни печелят.

Емоционалност.Естествено е да станете емоционални. Но понякога емоционалността излиза извън мащаба и се превръща в агресивност. При такива условия се генерират конфликти, които разрушават преговорите.

Неразбиране на противника. Често хората не обръщат внимание на интересите на своите опоненти. Това пречи на преговорите, защото не позволява да се стигне до общо решение. Често, когато се опитваме да разберем мнението на другата страна, виждаме, че може да няма недоразумение.

Фокусирайте се върху индивидитеа не по въпросите. Често хората се фокусират върху личната неприязън към човека, с когото преговарят. Те забравят за темата на преговорите и търсят лоши страни в опонента си. Това води само до колапс. Следователно преговорите трябва да се съсредоточат върху въпроси, които трябва да бъдат разрешени.

обвиненията на опонентите.Често хората се спират да се обвиняват един друг и забравят, че търсят общо решение. Такива моменти трябва да се пропускат и, напротив, да укрепват духа на сътрудничество.

Какво е необходимо за успешни преговори? Трябва да науча няколко добри правилаи трикове.

Първото нещо, което трябва да направите, е да се подготвите за преговори. Формулирайте целта си, определете интересите, разработете максимална програма и програма минимум, обмислете алтернативни действия в случай на негъвкавост на опонента. Съберете информация за позицията на опонента си.

Е, бизнес преговорите вече започнаха. Първата стъпка е протегната ръка и широка искрена усмивка. Въпреки че тази техника е подходяща и не е ефективна при всички преговори, имайте я предвид. И тогава запомнете следното.

Не поемайте излишни задължения, защото внимателен партньор определено ще се възползва от лекомислието ви.

Общувайте със събеседника на неговия език, по време на преговорите използвайте неговите изказвания, жестове и дори пози, това винаги се приема добре.

Не губете време, обработвайте информацията бързо и реагирайте на нея. Многословието и забавеността на реакциите предизвикват дразнене.

Избягвайте познаването. Дори партньорът да е ваш стар познат, реакцията на фразата „Здравей, Коля, как се чувства жена ти“ може да е неадекватна.

Отговорете на въпрос с въпрос само когато искате да изясните нещо. В противен случай това може да се възприеме като агресия.

Не мълчете, когато се очаква отговор от вас. Защото на събеседника може да се стори, че или искате да го унизите, или не сте ориентирани в темата.

Никога не напомняйте на партньорите за минали грешки или конфликти, това ще се счита за атака. Не се хвалете, а донякъде преувеличете достойнството на събеседника. Играта на суетата е най-простият начиннаправете съмишленик.

Ако събеседникът е нервен, преструвайте се, че не забелязвате нищо. Дори опитът да го успокоите или подкрепите може да предизвика конфликт.

Не говорете без да спирате. Говорете спокойно и не бързо. Попитайте опонента си за мнението им за казаното. Задавайте въпроси, това ще привлече другата страна към разговора. питам отворени въпроси, това ще принуди противника да даде пълен отговор и да изрази целта си по-ясно.

Слушайте внимателно и не прекъсвайте. Не се страхувайте да задавате въпроси и да поискате да говорите по-ясно и бавно. Направете всичко, за да разберете по-добре събеседника. Каквото не разбираш - питай!
НЕ се навеждайте към събеседника, придайте вид на общ интерес.

Поддържайте зрителен контакт, за да покажете интерес към проблема и уважение към опонента си.

Обобщете гледната точка на другия човек. Това ще провери дали сте го разбрали правилно.
Фокусирайте се върху интересите и ценностите, а не върху позициите.

Не се поддавайте на натиск, сключете споразумение въз основа на принципи.
Обсъждайте спорни въпроси в дух на сътрудничество.

Колкото по-тъп, толкова по-умен - преструвай се, че не знаеш нищо. Сократ използва тази тактика, за да накара събеседниците си да изразят по-пълно мнението си.

Използвайте принципа 80/20. 20% от спорните въпроси съдържат 80% от стойността на цялата спорна територия. 80% от всички отстъпки ще бъдат направени през последните 20% от времето за преговори. Първият закон на бизнеса: никога не сядайте да преговаряте преди 10:00 часа сутринта или след 16:00 часа. В първия случай ще изглежда, че темата на преговорите е твърде важна за вас, в другия – че сте загубили всякаква надежда.

Ако не е било възможно да избегнете конфликт, трябва драстично да промените стила на поведение и да насочите разговора в друга посока. Психолозите съветват да използвате няколко тактики.

Тактиката на поглъщането на стрели е да оставите противника да говори и когато той бъде изписан, опитайте се деликатно, без натиск, да постигнете споразумение. Тази тактика е нежна и не винаги ефективна, особено ако имате работа с упорит човек. Затова го използвайте само когато добрите отношения със събеседника са приоритет, отколкото чисто професионалните интереси.

Тактиката на информационния капан е, че частично запалвате ценна информация, така че събеседникът да се заинтересува и да започне да ви възприема като солиден и полезен партньор. Тактиката за нарушаване на сценария е да разпознаете сблъсъка или измамата навреме и неочаквано да вземете инициативата, като по този начин разрушите сценария на опонента и му наложите своя собствен. Винаги се стремете към сътрудничество и поемайте инициативата в тази посока.