የSPIN መሸጫ ዘዴ፣ ወይም ትክክለኛዎቹ ጥያቄዎች እንዴት እንደሚሸጡ። ስፒን ምን እንደሆነ እና የSpin Question Builderን እንዴት መጠቀም እንደሚቻል መሸጥ

የሽያጭ መስክ ከተለያዩ የሽያጭ ዘዴዎች ጋር አብሮ ይሄዳል. በጣም አንዱ ውጤታማ መንገዶችትልቅ ስምምነት ያድርጉ - የ SPIN ሽያጭ። ይህ ዘዴ ለሽያጭ አዲስ አቀራረብን አመጣ፡ አሁን የሻጩ ተጽእኖ መሰረት የሆነው በገዢው ሀሳብ ውስጥ እንጂ በምርቱ ውስጥ መሆን የለበትም. ዋናው መሣሪያ ጥያቄዎች ነበሩ, ደንበኛው እራሱን የሚያምንባቸው መልሶች. የSPIN ሽያጭ በእኛ ማቴሪያል ውስጥ እንዲሰራ ለማድረግ እንዴት፣ መቼ እና ምን ጥያቄዎችን መጠየቅ እንዳለቦት ይወቁ።

SPIN ምንድን ነው?

የ SPIN መሸጥ በዓለም ዙሪያ በ 23 አገሮች ውስጥ በአስር ሺዎች በሚቆጠሩ የንግድ ስብሰባዎች ላይ የተተነተነ ትልቅ ጥናት ውጤት ነው። ዋናው ነገር አንድ ትልቅ ጉዳይ ለመዝጋት አንድ ሻጭ 4ቱን የጥያቄ ዓይነቶች (ሁኔታዊ፣ ችግር ያለበት፣ ማውጣት፣ መመሪያ) ማወቅ እና በትክክለኛው ጊዜ መጠየቅ አለበት። የ SPIN መሸጥ በቀላል አነጋገር ማንኛውንም ግብይት ወደ ፍላጎት የሚቀይር፣ ወደ ፍላጎት የሚያዳብር እና አንድ ሰው ስምምነት ላይ ለመድረስ ወደ መደምደሚያው እንዲደርስ የሚያስገድድ የጥያቄዎች ምንጭነት ነው።

የ SPIN መሸጥ ፍላጎትን ወደ ፍላጎት የሚቀይር፣ ወደ ፍላጎት የሚያዳብር እና ሰውዬው ስምምነት ላይ ለመድረስ ወደ መደምደሚያው እንዲደርስ የሚያስገድድ ማንኛውንም ስምምነት ወደ የጥያቄ ምንጭነት መለወጥ ነው።

የምርት ጥቅሞችን ለመግለጽ በቂ አይደለም - በሚያረካቸው ፍላጎቶች እና በሚፈቱ ችግሮች ላይ በመመስረት የእሱን ምስል መፍጠር አለብዎት. "የእኛ መኪኖች ጥራት ያላቸው እና አስተማማኝ ናቸው" ብቻ ሳይሆን "መኪኖቻችንን መግዛት የጥገና ወጪዎችን በ 60% ይቀንሳል."

በትክክለኛ ጥያቄዎች, ደንበኛው ለውጦች እንደሚያስፈልጉ እርግጠኛ ነው, እና የእርስዎ ሀሳብ ሁኔታውን በተሻለ ሁኔታ ለመለወጥ, ለስኬታማ ንግድ ጠቃሚ ተጨማሪ ነው.

የSPIN ሽያጭ ቴክኒክ ዋናው ባህሪ እና ትልቅ ፕላስ የደንበኛ ዝንባሌ ነው፣ እና ምርት ወይም አቅርቦት አይደለም። ሰውን ስትመለከት የተደበቀውን ታያለህ ስለዚህ የማሳመን መስክህ ይሰፋል። የዚህ ዘዴ ዋናው ዘዴ - ጥያቄው - እርካታ እንዳይኖርዎት ይፈቅድልዎታል የጋራ ባህሪሁሉም ገዢዎች, ግን የግለሰብ ባህሪያትን ለመለየት.

ተጽዕኖ ቴክኒክ

እንዴት እንደሚሸጥ ሳያስቡ ይጀምሩ. ደንበኞች እንዴት እና ለምን እንደሚመርጡ, አንድ ምርት እንደሚገዙ እና ምን ጥርጣሬ እንዳለ ያስቡ. ውሳኔ በሚያደርጉበት ጊዜ ደንበኛው ምን አይነት ደረጃዎችን እንደሚያልፍ መረዳት ያስፈልግዎታል. መጀመሪያ ላይ ይጠራጠራል, እርካታ ይሰማዋል, እና በመጨረሻም ችግሩን ይመለከታል. ይህ የ SPIN ሽያጭ ስርዓት ነው-የደንበኛውን የተደበቀ ፍላጎት ለማግኘት (ይህ ያልተገነዘበው እና እንደ ችግር የማይገነዘበው እርካታ ማጣት ነው) እና በገዢው በግልጽ የሚሰማቸውን ወደ ግልጽነት ይለውጡ. በዚህ ደረጃ, ያስፈልግዎታል የተሻሉ መንገዶችፍላጎቶችን እና እሴቶችን መለየት - ሁኔታዊ እና ችግር ያለባቸው ጉዳዮች.

የSPIN ቴክኖሎጂ የአንድ ግብይት 3 ደረጃዎችን ይቆጣጠራል፡-

• የአማራጮች ግምገማ.

ለለውጦች ጊዜው እንደደረሰ በመገንዘብ ደንበኛው በእሱ በተገለጹት መስፈርቶች (ዋጋ, ፍጥነት, ጥራት) መሰረት ያሉትን አማራጮች ይገመግማል. አቅርቦትዎ ጠንካራ በሆነበት መስፈርት ላይ ተጽእኖ ማድረግ እና የተፎካካሪዎችን ጥንካሬ ማስወገድ ወይም ማዳከም ያስፈልግዎታል። በተመጣጣኝ ዋጋ ዝነኛ የሆነው፣ በውጤታማነቱ ሳይሆን፣ “ትርፍ በጊዜው በማድረስ ምን ያህል ይወሰናል?” የሚለውን ጥያቄ ቢያቀርብ በጣም አሳፋሪ ነው። ደንበኛው ወደ ተፎካካሪ ኩባንያ ሀሳብ ይመራዋል.

በመጨረሻ ገዢው ቅናሽዎን እንደ ምርጡ ሲያውቅ፣ ወደ ውስጥ ይገባል። ክፉ ክበብብዙውን ጊዜ ቅናሾችን የሚቀዘቅዙ ጥርጣሬዎች። ደንበኛው ፍርሃቶችን እንዲያሸንፍ እና ወደ መጨረሻው ውሳኔ እንዲመጣ ይረዳሉ.

የ SPIN መሸጫ ጥያቄዎች

ከደንበኛው ጋር, በጥያቄዎች እርዳታ, ምክንያታዊ ሰንሰለት ይመሰርታሉ: ረዘም ላለ ጊዜ, ለገዢው ለመጻፍ የበለጠ አስቸጋሪ ሆኖ, ለእሱ የበለጠ አሳማኝ ሆኖ ይታያል. እያንዳንዱ የጥያቄ ዓይነቶች ደንበኛው ካለበት ደረጃ ጋር መዛመድ አለበት። ከራስህ አትቀድም፡ ገዢው ፍላጎቱን እስካላወቀ ድረስ ምርትህን አታስተዋውቅ። ደንቡ በተለየ መንገድ ነው የሚሰራው: ደንበኛው ምርትዎን በጣም ውድ እንደሆነ ካየ, በቀላሉ ለራሱ ገና አልገለጸም (ጥያቄዎችን በመጠቀም) ገዢው በጣም እንደሚያስፈልገው, እና ይህ ፍላጎት ለዚያ አይነት ገንዘብ ዋጋ ያለው ነው. ከፊት ለፊትዎ የጥያቄዎች ዓይነቶች እና ምሳሌዎች።

ሁኔታዊ ጥያቄዎች

ምክንያታዊ ሰንሰለት በእነሱ ይጀምራል - አስፈላጊውን መረጃ ያገኛሉ እና የተደበቁ ፍላጎቶችን ይገልጣሉ. እውነት ነው, ይህ ዓይነቱ ጥያቄ በመጨረሻዎቹ የድርድር ደረጃዎች ውስጥ ተገቢ አይደለም, እና እንዲሁም ጣልቃ-ገብን በብዛት ያበሳጫል, የመጠየቅ ስሜት ይፈጥራል.

ለምሳሌ:

• የእርስዎ ሰራተኛ ምን አይነት የስራ መደቦችን ያካትታል?
• ምን ያህል ቦታ ነው የሚከራዩት?
• ምን አይነት መሳሪያ ነው የምትጠቀመው?
• መኪና የመግዛት ዓላማ ምንድን ነው?

ችግር ያለባቸው ጉዳዮች

እነሱን በመጠየቅ ደንበኛው አሁን ባለው ሁኔታ ደስተኛ መሆን አለመሆኑን እንዲያስብ ያደርጉታል. ደንበኛው ምርትዎን እንኳን እንደሚያስፈልገው እንዳይጠራጠር ከእንደዚህ አይነት ጥያቄ ይጠንቀቁ። በማንኛውም ጊዜ መፍትሄ ለመስጠት ዝግጁ ይሁኑ።

ለምሳሌ:

• ችሎታ ከሌላቸው ሠራተኞች ጋር ችግር አለብህ?
• የዚህ መጠን ያለው ክፍል ችግር ይፈጥራል?
• ፈጣን መሣሪያዎች መልበስ ለእርስዎ ችግር ነው?

የማውጣት ጥያቄዎች

በእነሱ እርዳታ ደንበኛው ችግሩን እንዲያሰፋ, ለንግድ እና ለህይወት ስለሚያስከትላቸው ውጤቶች እንዲያስብ ይጋብዛሉ. የመመርመሪያ ጥያቄዎች መቸኮል የለባቸውም: ገዢው ገና ከባድ ችግር እንዳለበት ካልተገነዘበ, ስለ ውጤቶቹ ጥያቄዎች ይናደዳል. ምንም ያነሰ የሚያናድድ የሁለቱም ችግር ያለባቸው እና ፈታኝ ጥያቄዎች ስተት ነው። በጣም የተለያየ እና ተፈጥሯዊ ድምፃቸው, የበለጠ ውጤታማ ይሆናሉ.

ለምሳሌ:

• ዝቅተኛ ጥራት ያላቸው መሳሪያዎች ተደጋጋሚ ብልሽቶች ወደ ትልቅ ወጪዎች ያመራሉ?
• የቁሳቁስ አቅርቦት መቋረጥ ምክንያት የመስመሩ ቆይታ ጊዜ ይጨምራል?
• መስመሩ ስራ ሲፈታ በየወሩ የሚያጡት የትርፍ ክፍል ምን ያህል ነው?

መመሪያ ጥያቄዎች

ጥርጣሬዎችን ያስወግዱ ፣ ደንበኛው ያቀረቡት ሀሳብ ለችግሩ በጣም ውጤታማው መፍትሄ የተሻለ እንደሆነ እራሱን ያሳምናል።

• ይበልጥ አስተማማኝ መሣሪያዎች የጥገና ወጪዎችን ይቀንሳሉ?
• አንድ ሰፊ ቢሮ ተጨማሪ ሰራተኞችን ለመቅጠር እና የንግድ እድሎችን ለማስፋት የሚያስችል ይመስልዎታል?
• ንግድዎ ትላልቅ ግንድ ያላቸው መኪናዎችን የሚጠቀም ከሆነ ጥቂት ደንበኞችን ታጣለህ?

ተመሳሳይ ጥያቄዎችን ለማዳከም እና ድርድሮችን ወደ መጠይቅ ላለመቀየር, መልህቆችን ይጠቀሙ. ከጥያቄው በፊት፣ ለአጭር መቅድም ቦታ ይተው፣ ለምሳሌ፣ እውነታዎች ወይም አጭር ታሪክ።

ሶስት አይነት ማሰሪያዎች አሉ - ለገዢው መግለጫዎች, ለግል ምልከታዎ, ለሶስተኛ ወገን ሁኔታዎች. ይህ በርካታ ጥያቄዎችን በማደብዘዝ ወደ ሚዛናዊ ውይይት ያዋህዳቸዋል። ጨምሮ ስክሪፕቶችን እንዲመለከቱ እንመክራለን ቪዲዮጥያቄዎችን እንዴት በትክክል መጠቀም እንደሚቻል ለመረዳት.

የSPIN ሽያጭ ችግሮች

ማንኛውም የሽያጭ ዘዴ ሁለቱንም ምስጋና እና ትችት እየጠበቀ ነው. አዝማሚያው የSPIN ሽያጮችን አላለፈም። በሻጮች በኩል ጉድለታቸውን ያሳያሉ፡ በዋናነት ይጠይቃል የተዘጉ ጥያቄዎች, እንዲህ ዓይነቱ የ "ዳኔትኪ" ጨዋታ የጥያቄዎችን ብዛት ይጨምራል እናም በፍጥነት ይደክማል. ስለ ደንበኛው መረጃ ባለመኖሩ ተጨማሪ ጥያቄዎች ይነሳሉ - እያንዳንዳቸው የራሳቸውን አቀራረብ ማግኘት አለባቸው.

በመቶዎች የሚቆጠሩ የማታለል ዘዴዎች ለብዙ አሥርተ ዓመታት ሲተገበሩ የቆዩባቸው ገዢዎች ለእነሱ ስሜታዊ ሆነዋል። የ SPIN መሸጥ ደንበኛው የለውጥ መንገድን የሚመርጠው እሱ ነው ብሎ እንዲያስብ ያደርገዋል። ጥያቄዎችን በመምረጥ ረገድ ጥንቃቄ ማድረግ እና ሁኔታውን በቁጥጥር ስር ማዋል አለብዎት, ይህም ገዢው እሱ እንደማይወስን እንኳን አያስብም. በተጨማሪም የ SPIN የሽያጭ ቴክኖሎጂ የምርቱን አቀራረብ, የግብይቱን ማጠናቀቂያ ደረጃ, እንዲሁም አነስተኛ የችርቻሮ ሽያጭን በትላልቅ ግብይቶች ላይ በማተኮር ያልፋል.

ጥያቄዎችን በመምረጥ ረገድ ጥንቃቄ ማድረግ እና ሁኔታውን በቁጥጥር ስር ማዋል አለብዎት, ይህም ገዢው እሱ እንደማይወስን እንኳን አያስብም.

SPIN ተስፋ ሰጭ የሽያጭ ዘዴ ነው። በሂደቱ ውስጥ, ሁሉንም አስፈላጊ መረጃዎች ይማራሉ, ምንም እንኳን የመጀመሪያ ደረጃ ዝግጅት እንዲሁ አስፈላጊ ነው: የተፎካካሪዎችን ቅናሾች ይወቁ, በየትኛው የምርትዎ ጥቅሞች ላይ እንደሚያተኩሩ ይወስኑ. ንግግሮችን በመመዝገብ እና በእውነተኛ ድርድሮች ውስጥ ጡንቻን በማሳደግ መደበኛ ልምምድ ማድረግ የሚፈለጉትን ስምምነቶች ለመዝጋት ይመራዎታል።

እኔ አክራሪ አይደለሁም እና ነገሮችን በጥንቃቄ እና በጥንቃቄ ነው የምመለከተው። አዲስ ኦሪጅናል ቴክኒክ እንደመጣ (በየትኛውም አካባቢ) ቁጡ ተቺዎች ግልጽ ከሆኑ አድናቂዎች ጋር መምጣታቸው እንግዳ ነገር ነው። ስለዚህ በማክ ሮበርት ስቱዋርት በተፈጥሮ ጡንቻ ማሰልጠኛ በጣም ጥሩ እና የመጀመሪያ ዘዴ ነበር, በእሱ "አስብ" በሚለው መጽሐፍ ውስጥ ተገልጿል. ስለዚህ ከሴቶች ጋር በተሳካ ሁኔታ የመተዋወቅ ዘዴ በኤሪክ ቮን ማርኮቪክ (ምስጢር) የፈጠረው እና በእሱ "ሜቶዝ ምስጢር" በተሰኘው መጽሃፉ ውስጥ የገለፀው ... ሄሮስትራተስ ታዋቂ ለመሆን በማሰብ በአቴንስ የሚገኘውን ቤተ መፃህፍት አቃጠለ እና ተሳካለት ። ሁለቱም)) በቅርብ መቶ ዘመናት የሰው ልጅ ምላሽ አልተለወጠም. ለፈጠራ ሰው ትንሽ ለስላሳ እና አስተማማኝ ካልሆነ በስተቀር) እኔ እንደማስበው ጆርዳኖ ብሩኖ ፣ ኮፐርኒከስ እና ጋሊልዮ ለህይወታቸው የበለጠ አደገኛ ትችት እና መዘዝ የተደቀነባቸው ይመስለኛል) አንባቢው በአስተሳሰብ ጠባብነት ካልተገደበ እና ቢያንስ "ደንን ለዛፎች ማየት" ስራዎች - በ SPIN ውስጥ ይማራል ዘዴ ብዙ አስደሳች እና የተሳካላቸው ሀሳቦች አሉት. እና ይህን ዘዴ በስራው እና በዕለት ተዕለት ህይወቱ ውስጥ ለጥቅሙ ይጠቀማል.

• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_handler_filter መግለጫ ::አማራጮች_ማረጋገጫ()ከእይታ_ሃላፊ ::አማራጮች_ማረጋገጫ($ፎርም እና $ፎርም_ግዛት) በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter ጋር የሚስማማ መሆን አለበት። በመስመር 0 ላይ ጨምር።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_አሳዳጊ_ማጣሪያ ::አማራጮች_ማስረከቢያ() ከእይታ_ሃላፊ ::አማራጮች_ማስረከቢያ($ቅፅ፣ &$ፎርም_ግዛት) በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter ጋር የሚስማማ መሆን አለበት። በመስመር 0 ላይ ጨምር።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች መግለጫ_handler_filter_boolean_operator :: እሴት_ማረጋገጫ() ከእይታዎች_handler_filter ::እሴት_ማረጋገጫ($ፎርም እና$ፎርም_ግዛት) በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handleer_handletor_views በመስመር 0 ላይ ጨምር።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_plugin_style_default መግለጫ ::አማራጮች() ከእይታ_ነገር ::አማራጮች() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc በመስመር 0 ጋር የሚስማማ መሆን አለበት።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_plugin_row ::አማራጮች_ማረጋገጫ()ከእይታ_plugin ::አማራጮች_ማረጋገጫ(&$form, &$form_state) በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ ጋር የሚስማማ መሆን አለበት። views_plugin_row.inc በመስመር 0 ላይ።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_plugin_row ::አማራጮች_ማስረከቢያ() ከእይታ_ፕለጊን ::አማራጮች_ማስረከቢያ(&$form, &$form_state) በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ ጋር የሚስማማ መሆን አለበት። views_plugin_row.inc በመስመር 0 ላይ።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የእይታዎች_አሳዳጊ_ክርክር :: init() ከእይታ_አስተዳዳሪ ጋር የሚስማማ መሆን አለበት:: init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument በመስመር 0 ላይ ጨምር።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።
• ጥብቅ ማስጠንቀቂያ፡ የማይንቀሳቀስ ዘዴ እይታ::load() በ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module በመስመር 906 ላይ በስታትስቲክስ መጥራት የለበትም።

ሻጩ ቋንቋ ያስፈልገዋል, ገዢው ዓይን ያስፈልገዋል

ያኒና አይፖሆርስካያ

ዘመናዊው የግብይት ገበያ በጣም አስቸጋሪ እና የማይታወቅ ነው. በእሱ ውስጥ መኖር የሚችሉት ድርጊቶችዎን በብቃት በማቀድ ብቻ ነው። ለገዢው የሚደረገው ትግል የሚካሄደው በመንጠቆ ወይም በክሩክ ነው.

የሽያጭ ቴክኖሎጂዎች ምን እንደሆኑ ሁሉም ሰው ያውቃል. የተለያዩ ቴክኒኮች ጥቅም ላይ ይውላሉ, ዓላማው ገዢዎችን ለመሳብ እና, በዚህ መሠረት, ሽያጮችን ይጨምራሉ. ዛሬ በጣም ተወዳጅ ከሆኑት አንዱ "Spin" የሽያጭ ዘዴ ነው. .

ሽክርክሪት የሽያጭ ዘዴ - የመነሻ ታሪክ

የሽያጭ ቴክኖሎጂ "Spin" ከባዶ እንዳልተፈጠረ ይታወቃል. ይህ በዓለም ዙሪያ የተሳካ ግብይቶችን በጥናት እና ዝርዝር ትንተና ላይ ያተኮረ የ 12 ዓመታት ሥራ ውጤት ነው (23 አገሮች በልምድ ተካፍለዋል)።

ሃሳቡ የኒል ራክሃም ነበር, እሱም በኋላ የቴክኖሎጂ መስራች ሆነ. አሁን ሁሉም የተሳካላቸው ኩባንያዎች ስለዚህ ጉዳይ ያውቃሉ. የእሱ መጽሃፍቶች ታዋቂ ናቸው እና ብዙ አስተዳዳሪዎች ሃሳቦቹን ወስደው በተግባራቸው ይጠቀማሉ።

በዚህ ሰው የተፈጠረው የስፒን ሽያጭ ዘዴ የጥንታዊውን የሽያጭ ዘዴ ንድፈ ሃሳብ በተሳካ ሁኔታ ተክቶታል። ግን ለብዙ አመታት ተከታትላለች። አዲሱ ዘዴ እንደ የሽያጭ ደረጃዎች ባሉ ጽንሰ-ሐሳቦች ላይ ለውጦችን አድርጓል.

ሽያጮች አሽከርክርግብይቱን ወደ ስኬታማ መደምደሚያ ለመምራት በተዘጋጁ ጥያቄዎች ላይ የተገነቡ ናቸው. የአሰራር ዘዴው ዋናው ፍልስፍና ምርቱ በገዢው ላይ መጫን የለበትም የሚለው ማረጋገጫ ነበር. ፍላጎቶቹን ማጥናት እና የሚፈልገውን ለመግዛት ማቅረብ የተሻለ ነው.

ሻጩ ደንበኛውን መረዳት አለበት። ለዚህም ነው የእሽክርክሪት ሽያጭ ቴክኖሎጂ የተመሰረተው በመጀመሪያ ደረጃ, የገዢውን ፍላጎቶች በመለየት ላይ ነው, ለዚህም የተሟላ እና አስተማማኝ መረጃ ብቻ ይቀርባል.

ስፒን የመሸጥ ቴክኖሎጂ ምንድ ነው?

ከላይ እንደተገለፀው የSpin Selling ቴክኒክ በጥያቄዎች ላይ ብቻ ነው። እና ጥያቄዎችን ብቻ ሳይሆን ግልጽ በሆነ ቅደም ተከተል የሚከተሏቸው የተወሰኑ ዓይነቶች፡-

• ሁኔታዊ
• ችግር ያለበት።
• በማውጣት ላይ።
• አስጎብኚዎች።

የመጀመሪያዎቹን ፊደሎች ካከሉ, አህጽሮተ ቃል ያገኛሉ - SPIN.

ሁኔታ

በመጀመሪያው ደረጃ, ሻጩ ሁኔታውን ይገመግማል, እና የሁኔታዎች ጥያቄዎች ዋና ተግባር እቃው የተገዛበትን ዓላማ ለመወሰን ከፍተኛውን የመረጃ መጠን ማሳየት ነው. ለምሳሌ፣ ለምን ያህል ጊዜ ክፍል መከራየት እንዳለቦት፣ ወይም ለምን አንድ ሰው መኪና እንደሚገዛ ማወቅ ይችላሉ።

ፍላጎቶች የሚለዩት በዚህ መንገድ ነው። ግን እዚህ አንድ ነጥብ አለ: ብዙ ሁኔታዊ ጥያቄዎችን ለመጠየቅ አይመከርም, ምክንያቱም ብዙ ቁጥር ደንበኛው ስለሚደክመው እና ለመግዛት እምቢተኛ ሊሆን ይችላል.

ስለዚህ, ጥያቄዎች አጭር እና ግልጽ መሆን አለባቸው. የተሳካ ውይይት ማለት ደንበኛው 70% የሚናገርበት እና ስራ አስኪያጁ ቀሪውን 30% የሚናገርበት ነው።

ችግር

ሁለተኛው ደረጃ የችግር ጥያቄዎች ነው. በመግዛት ገዢው ያልረካበትን ነገር ለማወቅ ያስችሉዎታል አዲስ ምርትካለው ይልቅ. ስለዚህ, የ Spin ሽያጭ ዘዴ ችግር ያለባቸውን ጉዳዮች ምሳሌዎችን ያቀርባል በሚከተለው መንገድ: "በምርቱ ውስጥ ገዢው ምን እና እንዴት ይጎድላል?"

ማውጣት

ቀጣዩ ደረጃ ጥያቄዎችን በማውጣት ይከተላል. ዋናው ግባቸው የደንበኛውን ትኩረት አሁን ባሉ ችግሮች አስፈላጊነት ላይ ማተኮር ስለሆነ በጣም አስቸጋሪዎቹ ናቸው. ጠያቂ ጥያቄዎችን በመጠየቅ፣ ሥራ አስኪያጁ ገዥው አሁን ያሉ ችግሮች አፋጣኝ መፍትሄ ካልተሰጣቸው ሊያስከትሉ የሚችሉትን መዘዝ እንዲያስብ ይጋብዛል።

ይህ በተወሰነ መልኩ በደንበኛው ውሳኔ ላይ ቀጥተኛ ያልሆነ ተጽእኖ ነው. ለምሳሌ, የSpin's የሽያጭ ቴክኖሎጂ የሚከተሉትን የመመለሻ ጥያቄዎችን ይጠቁማል: "አንድ መኪና በተደጋጋሚ ቢበላሽ, ሌሎችን ይጎዳል?"

አቅጣጫ

እና በመጨረሻም ፣ የአከርካሪው ብልጥ የሽያጭ ዘዴ የመጨረሻ ደረጃ - ጥያቄዎችን ይመራሉ ። በዚህ ጊዜ ገዢው ስለ ሁኔታው ​​ሙሉ በሙሉ ያውቃል እና አንድ ነገር በአስቸኳይ መለወጥ እንዳለበት ይደመድማል.

የጥያቄዎች ዋና ተግባር ለመግዛት መግፋት ነው. ደንበኛው ከእሱ የሚገኘውን ጥቅም ተገንዝቦ ምርቱን ያለምንም ችግር እንዲገዛ በሚያስችል መንገድ መገንባት አስፈላጊ ነው.

ስለዚህ, ሽያጮችን ለመጨመር ማንኛውንም ሚስጥራዊ ቴክኖሎጂዎች መፈለግ እንደማያስፈልግ ግልጽ ነው. ከተወሰነ ፍላጎት እና ምኞት ጋር ሁሉም ነገር እውነተኛ እና ሊደረስበት የሚችል ነው።

የስፒን ሽያጭ ቴክኖሎጂ ቁልፍ ጥቅሞች

ይህ ሽያጭን ለመጨመር ቴክኖሎጂ ለረጅም ጊዜ ጥቅም ላይ የዋለ ሲሆን ብዙዎቹ የመተግበሪያው ጥቅሞች ተሰምቷቸዋል. በጣም ጥቂት ጥቅሞች አሉት:

• ሁለንተናዊ. ተጨማሪ መላመድ አይፈልግም እና በማንኛውም የንግድ ቅርንጫፍ ውስጥ ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል.
• የተተኮረ አቀራረብ, የSpin ቴክኒክ የአንድ ነጠላ ገዢን አመክንዮ እንዲገነዘቡ ያስችልዎታል.
• ሁሉም ነገር በመደበኛ ሁኔታ ስለሚከሰት በገዢው ላይ አሉታዊ ስሜቶችን አያመጣም።
• ሻጩ ድክመቶቻቸውን እንዲያይ ያስችለዋል። ሙያዊ እንቅስቃሴእና, በዚህ መሠረት, በስራው ላይ ማስተካከያዎችን ያድርጉ
• በጣም ተለዋዋጭ የግብይት መሣሪያ።

የጥቅሞቹ ዝርዝር ረጅም ነው. ነገር ግን በጣም አስፈላጊው ነገር የ Spin Sales ቴክኒክ በትክክል በትክክል የሚሰራ እና የሽያጭ ደረጃን ብዙ ጊዜ እንዲጨምሩ ያስችልዎታል.

በዚህ ምዕራፍ ውስጥ የ SPIN ሞዴል ምን እንደሆነ እንነግርዎታለን. እርግጥ ነው፣ SPIN Selling የሚለውን መጽሐፍ በማንበብ ከዚህ ሞዴል ጋር በደንብ መተዋወቅ ይችላሉ። የSPIN መሸጫ መጽሐፍን የማያውቁት ከሆነ፣ አሁን ያድርጉት። ለማንበብ በጣም ቀላል ነው, እኛ እዚህ ልንለውጣቸው የማንችላቸው ለብዙ ጥያቄዎች መልስ አለው, እና በተጨማሪ ብዙ ምሳሌዎች እና እውነተኛ ጉዳዮች የ SPIN ሞዴል በተግባር እንዴት እንደሚሰራ የሚያሳዩ ናቸው. በተጨማሪም, ወደ ሁሉም ነገር ዋናው ነገር ለመድረስ የሚጥር ሰው ከሆንክ, ማስረጃ እና እውነተኛ ትርጉም ካስፈለገህ ይህን ሁሉ በ SPIN ሽያጭ ውስጥ ታገኛለህ.

የ SPIN ሞዴል አመጣጥ

የ SPIN ሞዴል በ Huthwaite ትልቅ ጥናት ላይ የተመሰረተ ነው. በ 35,000 የሽያጭ ላይ ያተኮሩ ስብሰባዎችን የተመለከተው ጥናቱ በ B2B ሽያጭ ውስጥ ብዙ ሰዎችን እያስጨነቀ ያለውን ጥያቄ መመለስ ነበረበት። ማለትም ትልቅ ሽያጮችን ስኬታማ የሚያደርጉ ልዩ ችሎታዎች አሉ ወይ ሽያጩ ሽያጭ ብቻ ነው፣ እና ለትልቅ ሽያጭ የሚያስፈልጉት መሰረታዊ ችሎታዎች ለአነስተኛ ሽያጭ ከሚያስፈልጉት ጋር ተመሳሳይ ናቸው። የዚህ ጥናት ስፖንሰሮች የሆኑት ዜሮክስ እና አይቢኤም ሽያጭ በቅርቡ የበለጠ ውስብስብ እና ውስብስብ እንደሚሆን ገምተው ነበር እናም ለወደፊቱ ይዘጋጃሉ። እነዚህ ኩባንያዎች ከአዲሱ ዓለም ውስብስብ ሽያጭ ዋና ዋና ነጋዴዎችን መቅጠር እና ማሰልጠን ጀመሩ። እና ብዙዎቹ ትናንሽ ሽያጮችን በመሥራት ጥሩ እንደነበሩ ተገለጠ, ግን በተመሳሳይ ጊዜ ትልቅ ግብይት ለማካሄድ በሚያስፈልግበት ጊዜ ሙሉ በሙሉ ውድቅ ሆነዋል. ይህ ለምን ሆነ? ሑትዋይት ለማወቅ ነበር። በጥናታችን ውስጥ, ተጠቅመንበታል የባህሪ ትንተና, ይህም የሽያጭ ሰዎችን ችሎታ ለመለካት እና በጣም የተሳካላቸው ሻጮች ምን እንዳደረጉ ለማወቅ ያስችልዎታል. እና በውጤቱም ፣ በትላልቅ ሽያጭ ውስጥ ያሉ ምርጥ ሻጮች የተወሰኑ ልዩ ችሎታዎችን ተጠቅመዋል። ከእነዚህ ችሎታዎች ውስጥ በጣም አስፈላጊ የሆነው፣ በሁሉም ምርጥ አፈጻጸም ባላቸው ሰዎች ጥቅም ላይ የዋለው፣ የ SPIN ችሎታ ብለን ጠርተናል።

ዋና ውጤቶች

ነገር ግን በቀጥታ ወደ SPIN ችሎታዎች ከመግባታችን በፊት፣ የዚያ መጠነ ሰፊ ጥናት ዋና ግኝቶች ምን እንደ ሆኑ እንይ።

በጥናቱ ውስጥ ቀላሉ ጥያቄ፡-

በሽያጭ ሂደት ውስጥ በሻጩ እና በገዢው የተነገሩትን ሀረጎች ብዛት ቆጥረን ነበር ፣ እና ስለሆነም ውጤታማ ሻጮች ከዚህ በፊት የሚያውቁትን በሳይንሳዊ መንገድ አረጋግጠናል-በተሳካ ሽያጭ ገዢው ብዙ ጊዜ ይናገራል። ገዢው እንዲናገር እንዴት ማግኘት ይቻላል? ጥያቄዎችን በመጠየቅ. እና ማንኛቸውም ጥያቄዎች ብቻ አይደሉም, ግን አስተዋዮች ብቻ እና በተወሰነ ቅደም ተከተል.

እራስዎን ይፈትሹ

በሽያጭ ስብሰባ ወቅት በመደበኛነት የሚጠይቋቸውን ጥያቄዎች አራት ወይም አምስት ምሳሌዎችን ይፃፉ።

አሁን ጥያቄዎችዎን በሁለት ዓይነቶች ይከፋፍሏቸው-

1. በኩባንያው ውስጥ ስላለው ወቅታዊ ሁኔታ የተወሰኑ ጥያቄዎች
ደንበኛ ለምሳሌ፡-

ስንት ሰው ነው የሚቀጥሩት?
የምርት ዑደትዎ የሚቆይበት ጊዜ ስንት ነው?
ጥራትን እንዴት ይለካሉ?

2. ስለ ችግሮች ፣ ችግሮች ፣ እርካታ ማጣት ወይም እነዚህን ችግሮች ለመፍታት የገዢው ፍላጎት ጥያቄዎች ለምሳሌ-

ስለ ተፎካካሪዎች አጸፋዊ ድርጊቶች ይጨነቃሉ?
ይህ ችግር የኩባንያውን ትርፍ እንዴት ይጎዳል?
ይህንን ማነቆ ለማሸነፍ የሚያስችሉዎትን አዳዲስ እድሎች እየፈለጉ ነው?

ሁኔታዊ ጥያቄዎች

የመጀመሪያው ዓይነት ጥያቄዎች, እውነታዎች ወይም የደንበኛው ወቅታዊ ሁኔታ የተብራሩበት, ሁኔታዊ (ሁኔታዎች) ይባላሉ. በጣም አስፈላጊ ናቸው. ያለ እነርሱ መሸጥ የማይቻል ነው. አሁን የጻፍካቸውን ጥያቄዎች ተመልከት እና እራስህን ጠይቅ፡-

ከእነዚህ ሁኔታዊ ጥያቄዎች ማን ይጠቀማል፡ እኔ ወይስ ደንበኛ?

አብዛኛውን ጊዜ ሁኔታዊ ጥያቄዎች መረጃን በእውነታዎች መልክ ለማግኘት ይጠየቃሉ, ከዚያም ለመሸጥ ያገለግላሉ. ለምሳሌ: "በዚህ ቢሮ ውስጥ ስንት ሰው ነው የሚሰራው?"ወይም "የምርት ዑደትህ ለምን ያህል ጊዜ ነው?"እንዲህ ዓይነቱ መረጃ ሻጩን ሊረዳ ይችላል, ነገር ግን ለደንበኛው አይጠቅምም. ሁኔታዊ ጥያቄዎች ብዙውን ጊዜ ለሻጩ ጠቃሚ ናቸው። ስለዚህም ጥናታችን እንደሚያሳየው፡-

ብዙ ሁኔታዊ ጥያቄዎች ሲጠየቁ, የተሳካ ሽያጭ እድል ይቀንሳል;

ብዙውን ጊዜ ሁኔታዊ ጥያቄዎች በመጀመሪያ እይታ ከሚታየው በላይ ይጠየቃሉ።

ብዙ ሁኔታዊ ጥያቄዎችን አትጠይቅ። የተሳካላቸው ሻጮችም ይጠይቃቸዋል፣ ግን በመጠኑ። ይህ የሚሆነው የቤት ስራቸውን ቀድመው ስለሚሰሩ ነው፡ ስለ ደንበኛው መረጃ የሚያገኙት በሌሎች ምንጮች እንጂ ከገዢው ጋር በሚደረግ ውይይት አይደለም። ምንም እንኳን ገዢዎች ስለራሳቸው እና ስለ ንግዳቸው ማውራት እንደሚወዱ በሽያጭ በሰፊው ቢታመንም፣ ደንበኛ ስለራሳቸው እንዲናገር ሲጠይቁ ስህተት ሊሠሩ ይችላሉ።

ስለዚህ, ሁኔታዊ ጥያቄዎችን መጠየቅ ይችላሉ, ነገር ግን ከመጠን በላይ አይውሰዱ. የተጠየቁትን ጥያቄዎች ሁሉ ይቁጠሩ። ደንበኞች በኩባንያቸው ውስጥ ስላለው ወቅታዊ ሁኔታ ሲነግሩዎት ብዙም አይደሰቱም። የቤት ስራዎን ይስሩ፡ ከሌሎች ምንጮች እና ከዝቅተኛ ደረጃ ሰራተኞች ጋር በመገናኘት እውነተኛ መረጃ ይሰብስቡ።

ሁኔታዊ ጥያቄዎችን መመልከት

ችግር ያለባቸው ጉዳዮች

ስለዚህ, በሚያሳዝን ሁኔታ, ጥናቶች እንደሚያሳዩት የበለጠ ሁኔታዊ ጥያቄዎች ሲጠየቁ, የሽያጭ ስብሰባን በተሳካ ሁኔታ ለማጠናቀቅ እድሉ አነስተኛ ነው. "በሚያሳዝን ሁኔታ" እንላለን ምክንያቱም ሁኔታዊ ጥያቄዎች, እንደ በጣም ግልጽ እና ቀላል, ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውሉት. ነገር ግን ከእነዚህ በተጨማሪ ጥናቱ ከሁኔታዊ ጥያቄዎች የበለጠ ኃይለኛ እና ለሽያጩ ስኬት የበለጠ ጠንካራ ተጽእኖ ያላቸውን ሌሎች ሶስት ዓይነት ጥያቄዎችን ለይቷል. በሌላ አገላለጽ, ከእነዚህ ሶስት ዓይነቶች ውስጥ የማንኛውም አይነት ብዙ ጥያቄዎች በሽያጭ ላይ ሲጠየቁ, የስኬት እድላቸው ከፍ ያለ ነው.

ከሦስቱ ዓይነቶች የመጀመሪያው የችግር ጥያቄዎች (የችግር ጥያቄዎች) ብለን ጠርተናል። ደንበኛው አሁን ስላለው ሁኔታ እና በምርቶችዎ መፍታት የሚችሉትን ችግሮች, ችግሮች እና እርካታ ማጣት ይቋቋማሉ. ለእንደዚህ አይነት ጥያቄዎች የተለመዱ ምሳሌዎች እዚህ አሉ

አሁን ባለው አሰራር ምን ያህል ረክተዋል?
ግብህ ላይ እንዳትደርስ የሚከለክልህ ምንድን ነው?
በዚህ አካባቢ ምን ችግሮች አሉዎት?

ጀማሪ ነጋዴዎች ካላቸው ልምድ ካላቸው አቻዎቻቸው ያነሱ ችግር ያለባቸውን ጥያቄዎች ይጠይቃሉ። በጥናታችን ውስጥ አንድ ሰው ምን ያህል ችግር ያለባቸው ጥያቄዎችን እንደሚጠይቅ በመመልከት በሽያጭ ውስጥ ለምን ያህል ጊዜ እንደቆየ ለማወቅ ችለናል። ብዙ ልምድ ያላቸው ሻጮች የበለጠ ችግር ያለባቸውን ጥያቄዎች ጠይቀዋል, እና በውይይቱ መጀመሪያ ላይ አስቀድመው ማድረግ ጀመሩ. ለሽያጭ አዲስ የነበሩ, በተቃራኒው, ተጨማሪ ሁኔታዊ ጥያቄዎችን ጠይቀዋል, ምንም ቢሆን, እና ችግር ያለባቸው, ወደ ውይይቱ መጨረሻ.

ስኬታማ ስብሰባዎች ከፍ ያለ ደረጃ ያላቸው ችግር ያለባቸው ጉዳዮች ለምንድነው? ስለ ችግሮቻቸው ደንበኞችን መጠየቅ ለምን አስፈላጊ ነው? መልሱ ቀላል ነው ማንኛውም ምርት፣ ኮስሜቲክስ ወይም ኮምፒውተር፣ የሚሸጠው የገዢዎችን ችግር ስለሚፈታ ነው። ሸማቹ የሚፈልገውን ምርት ወይም አገልግሎት በትክክል በመወሰን የአንድን ሰው ችግር ይፈታሉ። በአንደኛው እይታ ችግሩን የማይፈቱ ምርቶች እንኳን, በእውነቱ, በቅርበት ከተመለከቱ, ይፍቱት. ችግሮችን የሚፈቱ ምርቶች ምሳሌዎች እዚህ አሉ, ነገር ግን ግልጽ ባልሆነ መንገድ ያድርጉት. እያንዳንዱን እነዚህን ምርቶች የሚገዛ ከሆነ ገዥው ምን ዓይነት ችግር እንደሚገጥመው ለማወቅ ይሞክሩ።

ከውጪ, ከእነዚህ ምርቶች ውስጥ አንዳቸውም ቢሆኑ ትክክለኛውን ችግር የሚፈቱ አይመስሉም. ሮልስ ሮይስ ምን ያደርጋል Chevrolet የማይችለው? ሁለቱም ከ ነጥብ ሀ እስከ ነጥብ ለ ያገኙሃል። በዚህ አጋጣሚ ብቻ ሮልስ ሮይስ የትምክህተኛ ጉራ ይመስላል። በእውነቱ ምንድን ነው. ይህ መኪና የሚፈታው ችግር ይህ ነው፡ ባለቤቶቹ ሁኔታቸውን እንዲያሳዩ ያስችላቸዋል እና ለራሳቸው ያላቸውን ዝቅተኛ ግምት ከፍ ያደርገዋል። እና ብዙ ሰዎች ሩብ ሚሊዮን ለመክፈል ተሰልፈው በራሳቸው ላይ ያላቸው ችግር ምን ያህል ከባድ እንደሆነ ያረጋግጣሉ። እና የቪዲዮ ጨዋታ? ከመሰላቸት ታድነኛለች። አንድ ክራባት a la Elvis ችግሩን ይፈታል፡ ከሌሎች እንድትለይ ያስችልሃል፡ የሮክ እና ሮል ንጉስ አሁንም በህይወት እንዳለ ለአለም ይንገሩ ወይም ውይይት ለመጀመር ይረዳል። ከላይ ያሉት ሁሉም "ጠቃሚ" የንግድ ጥያቄዎች ምድብ ውስጥ ባይገቡም, ግን ችግሮች ናቸው, እና የኤልቪስ-ኢስክ ትስስር, የቪዲዮ ጨዋታዎች እና ሮልስ ሮይስ ሽያጭ እንደሚያሳዩት የሚፈቱት ችግሮች ለአንዳንድ ሰዎች በጣም አስፈላጊ ናቸው.

ከመፍትሔ አንጻር አንዱን ምርቶችዎን ያስቡ ችግሮች.ቢያንስ አምስት ችግሮችን ለመፍታት ይሞክሩ. እንዲሁም ብዙ ጊዜ ሽያጭ የሚያደርጉ ወይም የሚያበላሹ ስለሆኑ ያነሱ ተጨባጭ ጉዳዮችን ይፈልጉ።

የችግር ጥያቄዎች ሽያጮች የተገነቡባቸው ነገሮች ናቸው። በሚቀጥሉት ምዕራፎች ውስጥ፣ ችግር መፍታትን እንዴት ማቀድ እና መለማመድ እንደሚችሉ ለመማር የሚያግዙዎት ብዙ መልመጃዎች እና ተግባሮች ያገኛሉ።

ችግር ያለባቸው ጉዳዮች ላይ እይታ

የማውጣት ጥያቄዎች

እንደተናገርነው, ልምድ ካላቸው ሰዎች ብቻ ስለ ችግሮች መጠየቅ ምን ያህል አስፈላጊ እንደሆነ መረዳት ይጀምራሉ. የበርካታ አመታት የሽያጭ ልምድ ካሎት፣ የችግር ጥያቄዎችን ዋጋ የተማርክበት እድል አለህ። በአንፃራዊነት ለሽያጭ አዲስ ከሆኑ እና አልፎ አልፎ የሚሸጡ ከሆነ፣ ችግር ያለባቸውን ጥያቄዎች የመጠየቅ ችሎታዎ ላይ መስራት ሽያጮችዎን ለማሻሻል ማድረግ የሚችሉት ብቸኛው በጣም አስፈላጊ ነገር ሊሆን ይችላል።

አሁን ግን ወደ ቀጣዩ የጥያቄዎች አይነት እንሸጋገራለን, እና ልዩነታቸው ተግባራዊ የሽያጭ ልምድ ሁልጊዜ እዚህ አይሰራም. በጥናታችን ውስጥ ብዙ ልምድ ካላቸው የሽያጭ ሰዎች ይህን አይነት ጥያቄ የመጠየቅ ችሎታ አልነበራቸውም። በጥናታችን፣ ከሁሉም የጥያቄ ዓይነቶች በጣም ኃይለኛ የሆነው - የአንድምታ ጥያቄዎች - በተሞክሮ በራስ-ሰር እንደማይሻሻል ደርሰንበታል። አዎን፣ በጣም ጥሩ ሻጮች ብዙውን ጊዜ የመልቀቂያ ጥያቄዎችን ይጠቀማሉ፣ ነገር ግን በሺዎች የሚቆጠሩ ልምድ ያላቸው ግን ብዙም ያልተሳካላቸው ሻጮች በጭራሽ የእውቀት ጥያቄዎችን አይጠይቁም።

ነገር ግን በቀጥታ ወደ የማውጣት ጥያቄዎች ከመዘለላችን በፊት፣ በመጀመሪያ ከSPIN ጥናት የተማርነውን አንድ አስደሳች እውነታ እናስታውስ። ከፍተኛ ሻጮች በውይይቱ መጀመሪያ ላይ ሳይሆን መፍትሄዎችን እና ምርቶችን እንዳስተዋወቁ ደርሰንበታል። ለጣፋጭነት በጣም ጠቃሚውን አስቀምጠዋል. ብዙም ያልተሳካላቸው ጓደኞቻቸው ግን የሚያቀርቡትን ለመነጋገር ቸኩለዋል። ይህ ባህሪ በተለያዩ ኢንዱስትሪዎች ሻጮች ላይ ይስተዋላል። ይህ በተለይ በከፍተኛ የቴክኖሎጂ ምርቶች ሽያጭ አካባቢ ላይ የሚታይ ነው ፣ ምርቶች ሁል ጊዜ ፈጠራ እና አስደሳች ናቸው ፣ እና ስለዚህ ሻጮች ስለእነሱ ለመናገር በጣም ይፈልጋሉ። እና ሽያጮችን በማማከር፣ ተመሳሳይ ነገር ብቅ አለ፡- አማካሪዎች ስለ መፍትሄዎች እና አቀራረቦች ማውራት እስኪጀምሩ ድረስ ለሚሰጡት አገልግሎት ዋጋ እንደማይሰጡ ይሰማቸዋል። ግን በውይይት መጀመሪያ ላይ ምርቶችን ወይም መፍትሄዎችን ማቅረብ ለምን ስህተት ነው? በሌላ አነጋገር፣ ስለምታቀርበው ነገር ለመነጋገር ለምን እስከ ውይይቱ መጨረሻ ድረስ መጠበቅ አለብህ?

መፍትሄዎችን በማቅረብ እና በሽያጭ ስኬት መካከል ያለውን ግንኙነት እንይ። የአዲስ ምርት ስም ሻጭ እንደሆንክ አድርገህ አስብ።

ጀማሪ ነጋዴዎች፣ ልምድ በማጣት፣ ሊያቀርቡ በሚችሉት መፍትሄዎች እና በገዢው ችግሮች መካከል ያለውን ግንኙነት ሁልጊዜ አይመለከቱም። ስለዚህ, እንደዚህ ያሉ ሻጮች መፍትሄዎችን ለማቅረብ ፈቃደኞች አይደሉም. ነገር ግን አንድ ሻጭ በራስ የመተማመን ስሜቱ እየጨመረ በሄደ ቁጥር (ምርቶቹ የደንበኞችን ችግሮች እንዴት እንደሚፈቱ መረዳት ስለሚጀምር) ደንበኞቹን ስለ ችግሮቻቸው በጠየቀ ቁጥር በችግሮች እና መፍትሄዎች መካከል ያለውን ግንኙነት የበለጠ ይሰማዋል።

ልምድ ያካበቱ የሽያጭ ሰዎች ያቀረቡት የመፍትሄ ሃሳብ ምን ያህል ከገዢው ችግር ጋር እንደሚስማማ በፍጥነት ማየት በመቻላቸው ገዥው ለመቀበል ዝግጁ ከመሆኑ በፊት ብዙ ጊዜ በፍጥነት ወደ መፍትሄዎች ይዘላሉ። በአንፃሩ፣ በጣም ውጤታማ የሆኑት ሻጮች በቀጥታ ወደ መፍትሔ አይዘለሉም፤ ስለምርታቸው ከመናገራቸው በፊት ስለችግሩ መጀመሪያ ይወያያሉ። ስለ ገዢው ችግር ምንነት ወይም መዘዝ የሚነሱ ጥያቄዎች የኤሊሲቴሽን ጥያቄዎች ይባላሉ። እነዚህ ጥያቄዎች በሽያጩ መስክ በጣም በኃይል ይሰራሉ፣ ገዥው ችግሩ በበቂ ሁኔታ ከባድ መሆኑን እንዲያይ እና ሻጩ ችግሩን ለመፍታት ያለውን ችግር እና ወጪ እንዲያረጋግጥ ስለሚረዳ ነው። የተለመዱ የመመለሻ ጥያቄዎች ምናልባት፡-

ከተፎካካሪዎችዎ አንጻር እነዚህ ችግሮች በእርስዎ ቦታ ላይ ምን ተጽዕኖ ያሳድራሉ?
ይህ ወጪዎችዎን ሊጨምር ይችላል?
ይህ ችግር የሰራተኞችዎን ምርታማነት እንዴት ይጎዳል?

እንደነዚህ ያሉ ጥያቄዎች ደንበኛው ስለሚጎዱ በጣም ጥሩ ይሰራሉ. የነባር ችግሮች መዘዝ ለገዢው ምን እንደሚሆን ያሳያሉ, እና ስለዚህ ህመም የሚያስከትሉ ገጠመኞችን የሚያስታግስ መፍትሄ በንቃት እንዲፈልግ ያስገድደዋል. ለዚህም ነው ምርጥ ነጋዴዎች በንግግሩ መጀመሪያ ላይ መፍትሄዎችን የማይሰጡ እና በምትኩ የመመርመሪያ ጥያቄዎችን የማይጠይቁት። መፍትሄዎቻቸውን ከማቅረባቸው በፊት በችሎታ የህመም ማስታገሻ ነጥቦችን ይፈጥራሉ, እና ከነሱ ጋር በደንበኛው ውስጥ ጠንካራ ፍላጎት.

የችግርን ድብቅ ትርጉም ለይተህ አውጥተህ ለማውጣት የሚረዳ ቀላል የአካል ብቃት እንቅስቃሴ አለ ።

1. በትክክል በትክክል መፍታት የሚችሉትን ችግር ይምረጡ; ከሁሉም የበለጠ፣ ግልጽ የሆነ የመወዳደር ጥቅም ያለህበት።

2. ለመፍትሄዎ በጣም ጥሩ እጩ ከሆነ ደንበኛ ጋር እየተነጋገሩ እንደሆነ ያስቡ.

3. አሁን ደንበኛው እንዲህ እያለህ አስብ: "ይህን ችግር ማስተካከል እንደምትችል አውቃለሁ, ነገር ግን ጥረቱን እና ወጪን ለማድረግ ለእኔ በቂ አይመስለኝም."

4. ለዚህ ችግር መፍትሄ ለምን ለደንበኛው የተሳሳተ አመለካከት ምክንያቶች ያስቡ ወጪዎችጥረት ወይም ወጪ. እነዚህ ምክንያቶች ደንበኛው ይህንን ችግር ለመፍታት ለምን አስፈላጊ እንደሆነ እስካሁን ያላሰበበት ዋናው ነገር ነው. እና እነዚህን ምክንያቶች ከገዢው ለማውጣት, ፈታኝ ጥያቄዎችን መጠየቅ ያስፈልግዎታል. ነገር ግን, እነሱን ከመጠየቅዎ በፊት, ምን እንደሆኑ በግልፅ መረዳት ያስፈልግዎታል. ይህ ልምምድ ነገሮችን ለማወቅ ጥሩ መንገድ ነው.

ለምሳሌ

ለደንበኛ ችግር አንደኛ ደረጃ መፍትሄ አለህ	የደንበኛ ምላሽ፡- “አዎ፣ ችግር አለ፣ ነገር ግን ወጪው እና ጥረቱ የሚያስቆጭ አይደለም። ደንበኛው ለምን ተሳሳተ?
የእኛ ሶፍትዌር ንድፍዎን አሁን ካሉት በበለጠ ፍጥነት እንዲቀይሩ ያስችልዎታል።	የንድፍ መጠገን እና የማሻሻል መዘግየት አዲስ ምርት ወደ ምርት እንዲገባ ለማድረግ ዋና ምክንያት ሲሆን ለዚህም ነው አዲሶቹ ምርቶችዎ ከተወዳዳሪዎች ዘግይተው ወደ ገበያ የሚመጡት። በዛሬው ዓለም ዘግይቶ የተለቀቀው ምርት የሞተ ምርት ነው። ለማሻሻል የሚፈጀው ጊዜ በጨመረ ቁጥር አጠቃላይ የልማት ወጪው ከፍ ይላል። አጭር የእድገት ዑደቶች ያላቸው ተፎካካሪዎች የእርስዎን ቁራጭ ይበላሉ። የሚጠብቁትን ዘመናዊ የግንባታ መሳሪያዎችን ማቅረብ ካልቻልክ የእርስዎ ምርጥ ገንቢዎች ከእርስዎ ጋር አይቆዩም።

እነዚህን ምክንያቶች በማወቅ፣ የማውጣት ጥያቄዎችን ማቀድ ይችላሉ፣ ለምሳሌ፡-

አዲስ ምርት ዘግይቶ መውጣቱ የእርስዎን ተወዳዳሪነት የሚነካው እንዴት ነው?
የማስተካከል እና የማሻሻያ ሂደቱን በማቀዝቀዝ የእርስዎ ምርጥ ገንቢዎች እንዴት ይጎዳሉ?
ተፎካካሪዎች ፈጣን የማሻሻያ ሂደት ካላቸው፣ ይህ በኩባንያዎ ላይ ምን ተጽዕኖ ይኖረዋል?

አሁን ይህንን የምርትዎን ትንታኔ እራስዎ ለማድረግ ይሞክሩ-

የመልሶ ማግኛ ጥያቄዎችን ለማዘጋጀት የተቸገረ እና አንድ ጊዜ ለመጠየቅ የሚከብድ አንድ አማካሪ ነገረን፣ “አንድ ቀን እስካልተሳካልኝ ድረስ የመመለሻ ጥያቄዎችን ምንነት አልገባኝም ነበር አወቀየእኔ ሀሳብ ትክክል ነው፣ ግን ደንበኛው ሙሉ በሙሉ ስህተት ነው። እሱ ስህተት መሆኑን የሚያረጋግጡ ምክንያቶች በጭንቅላቴ ውስጥ ብልጭ አሉ፣ እና እያንዳንዳቸው ያልጠየቅኩት ውጤት እንደሆነ ተረዳሁ። በረዥም ትንፋሽ ወስጄ፣ “ይህን ሃሳብ ከማፍረስህ በፊት፣ ጥቂት ጥያቄዎችን ልጠይቅህ?” አልኩት። እና ከዚያ የደንበኛውን ምክንያት የተሳሳቱበትን ምክንያቶች ወደመሳሰሉት ጥያቄዎች ቀይሬዋለሁ "ቢሆን ምን ይሆናል..."ሁሉም ነገር በጣም ተለውጧል እና ስምምነቱን አሸንፌያለሁ.

ብዙ ሰዎች ስለ ተመሳሳይ ልምዶች ያወራሉ: ገዢው የተሳሳተ መሆኑን ያረጋገጡትን ምክንያቶች ሲገነዘቡ ገላጭ ጥያቄዎችን እንዴት እንደሚጠይቁ ተረድተዋል. ይህንን መልመጃ ያዘጋጀነው ለዚህ ነው።

የማውጣት ጥያቄዎችን ይመልከቱ

መመሪያ ጥያቄዎች

የተሳካላቸው ሻጮች የሚጠይቋቸው የመጨረሻዎቹ የጥያቄዎች አይነት ለደንበኛው የመፍትሄው ዋጋ ወይም ጥቅም ጥያቄዎች ናቸው። እነዚህን ጥያቄዎች የጥያቄዎች ክፍያ እንላቸዋለን። ስሙ በመጠኑ አስቀያሚ ነው፣ ነገር ግን SPIN ለሚለው ምህፃረ ቃል በ"n" ("n") ፊደል የሚጀምር የተሻለ ቃል ማግኘት አልቻልንም። የተለመዱ የመመሪያ ጥያቄዎች ምሳሌዎች እነሆ፡-

ይህንን ችግር መፍታት አስፈላጊ የሆነው ለምንድነው?

ይህ መፍትሔ ሌላ ምን ሊያደርግ ይችላል?

ይህንን ቀዶ ጥገና ሲያደርጉ የሚያጠፉት ጊዜ በ20 በመቶ ቢቀንስ ምን ያህል ይቆጥቡ ነበር?

እነዚህ ጥያቄዎች የሚያመሳስላቸው - ከሁኔታዊ፣ ችግር ያለባቸው እና ገላጭ ጥያቄዎች በተቃራኒ - በመፍትሔው ላይ ያተኮሩ መሆናቸው ነው። ደንበኞች ብዙ መሪ ጥያቄዎችን ያካተቱ ስብሰባዎችን እንደ አወንታዊ፣ ገንቢ እና አጋዥ አድርገው ይመለከቷቸዋል ምክንያቱም በመፍትሔ ላይ ያተኮሩ ናቸው።

መሪ ጥያቄዎች ብዙውን ጊዜ የማውጣት መስታወት ናቸው። አንድ ደንበኛ አሁን ባለው ስርዓት የአስተማማኝነት ችግሮች እያጋጠመው ነው እንበል። ይህንን ችግር ለመፈተሽ የሚቻልበት መንገድ የመልሶ ማግኛ ጥያቄን መጠየቅ ነው፣ ለምሳሌ፡- "ይህ አለመተማመን ወጪዎችዎን ወደሚያሳድጉ ወጪዎች ሊያመራ ይችላል?"ነገር ግን፣ ተመሳሳዩን ችግር እንደ መመሪያ በሚሰጥ ጥያቄ ሊቃኝ ይችላል፣ ለምሳሌ፡- "የስርዓትዎ አስተማማኝነት ከፍ ያለ ቢሆን ኖሮ ኪሳራዎችን እና ወጪዎችን ይቀንሳል? የትኛውም አማራጭ ተቀባይነት ያለው ነው፣ እና ልምድ ያላቸው ሻጮች የውሳኔዎችን እና የችግሮችን መዘዞች ለመፈተሽ ሁለቱንም የመልቀቂያ እና የመመሪያ ጥያቄዎችን ይጠቀማሉ።

ሆኖም፣ የመመሪያ ጥያቄዎች ስለ ስውርነት ለመጠየቅ ጥሩ መንገድ ብቻ ናቸው። ገዥው እንዲናገር ያስገድዳሉ ለ አንተለእሱ ተመሳሳይ ጥቅማጥቅሞችን እንድትገልጽ ከማስገደድ ይልቅ የመፍትሔ ሃሳብህ ስለሚሰጠው ጥቅም። ለምሳሌ, ቅጂውን ይተኩ "የምናቀርበው ስርዓት ፈጣን ነው, ይህም አሁን ባለው ችግር ላይ ለመስራት ጊዜን ለመቀነስ ይረዳዎታል የማምረት ሂደት» ወደ መመሪያው ጥያቄ "ፈጣኑ ስርዓታችን እንዴት ሊረዳዎ ይችላል?". በምላሹ ገዢው ፈጣን ማሽን በማምረት ማነቆ ችግሮችን ለመፍታት ያስችለዋል ሊል ይችላል. ገዢው ራሱ ስለሚያቀርቡት ጥቅማጥቅሞች ሲናገር, በእሱ ላይ የበለጠ ጠንካራ ተጽእኖ ይኖረዋል, እና ሻጩ እራሱ በጣም ያነሰ አረጋጋጭ ይመስላል.

ስለ ጥቅማጥቅሞችዎ ደንበኛ እንዲነግርዎት ማድረግ በማይታመን ሁኔታ ውጤታማ ሀሳብ ነው። ከታች ካሉት ጥያቄዎች ጋር የሚመሳሰሉ የእራስዎን ጥቂት ጥያቄዎች በመጠየቅ ይሞክሩት።

በምርትዎ የቀረቡ ሊሆኑ የሚችሉ ጥቅሞች	በምርትዎ ስለሚቀርቡት ጥቅሞች ገዢው እንዲነግርዎ የሚያደርጉ መሪ ጥያቄዎች
የእኛ ስርዓት ለመጠቀም ቀላል ነው።	ያልሰለጠኑ ኦፕሬተሮች ሊጠቀሙባቸው በሚችሉበት ስርዓት ውስጥ ምን ጥቅሞችን ታያለህ?
በጣም ትንሽ የትግበራ ጊዜ ያስፈልጋል	የአሁኑን የትግበራ ጊዜዎን በግማሽ መቀነስ ከቻሉ ፣ ያ የታችኛውን መስመር እንዴት ይነካል?
ማራኪ የሊዝ ሁኔታዎች አሉን።	ሁሉንም በአንድ ጊዜ ሳይከፍሉ አዲስ ስርዓት ካገኙ የፋይናንስ ሁኔታዎን ያሻሽላል?
በመስመር ላይ ምርመራዎችን እናቀርባለን	የመስመር ላይ ምርመራ ዕድል የኩባንያውን ሥራ እንዴት ይጎዳል?

ከራስህ ምሳሌ ጋር ሞክር፡-

ብዙውን ጊዜ ሽያጮች ቀድሞውኑ ከተፈጠሩት ደንበኞች አስተያየት ጋር እንደማይዛመዱ መስማት ይችላሉ ፣ ግን በዋነኝነት ገዢዎች እራሳቸውን እንዲያሳምኑ የሚያስችል ትክክለኛ ሁኔታዎችን ከመፍጠር ጋር ይዛመዳሉ። መንገድ ነው። እና ገዢዎች ስለ ጥቅሞቹ እንዲነግሩዎት እና እራሳቸውን እንዲያሳምኑ የሚያስችሏቸው ሁኔታዎችን በመፍጠር ረገድ ጠቃሚ ሚና የሚጫወቱት መሪ ጥያቄዎች ናቸው። የ SPIN ሞዴልን ያስከተለው የመጀመሪያው ጥናት ሲካሄድ, ከሴሮክስ ክፍል ውስጥ ካሉ ምርጥ ሽያጭ ሰዎች ጋር ለመቀመጥ እድሉን አግኝተናል. ከሌሎች ድርጅቶች የመጡ ገዢዎች ከሴሮክስ ሰራተኞች ጋር ይነጋገሩ ነበር, እሱም ብዙውን ጊዜ እንደ "ሴሮክስ ሌላ እንዴት ሊረዳኝ እንደሚችል ልንገርህ ..." ያሉ ሀረጎችን ይናገሩ ነበር. እኛ በጣም ጥሩ ነጋዴዎች ስላለን ሳይሆን ደንበኞቻችን የተሻሉ በመሆናቸው ነው ብለን ቀለድን። ይበልጥ ትክክለኛ የሆነ ትንታኔ እንደሚያሳየው የ Xerox ገዢዎች የ Xerox ምርቶች ሊረዷቸው የሚችሉባቸውን ብዙ ሁኔታዎችን ገልፀዋል, ምክንያቱም የ Xerox ሻጮች ደንበኞችን Xerox ሊያቀርቡ ስለሚችሉት ጥቅሞች እንዲናገሩ የሚያነሳሱ መሪ ጥያቄዎችን ጠይቀዋል.

የመመሪያ ጥያቄዎች እይታ

የ SPIN ሞዴል ቁልፍ ነጥቦች

በሽያጭ ላይ በጭራሽ አይሳካላችሁም። ከፍተኛ ደረጃበጥብቅ በተቀመጠው ቀመር መሰረት ከሸጡ. የ SPIN ሞዴልን እንደ የቀዘቀዙ ቀመሮች ማከም አይችሉም - በዚህ ሁኔታ ውድቀት የማይቀር ነው ። ይህ ሞዴል የተሳካላቸው ሻጮች እንዴት እንደሚሸጡ ይገልፃል እና በየትኛው ጥብቅ እና በጣም ትልቅ ጥናት ላይ የተመሰረተ ነው የተሳካ ሽያጭከዚህ በፊት ከተደረጉት በበለጠ ተጠንቷል. በአጠቃላይ ይህ ሞዴል ከተከታታይ በላይ ነው. እንደ ደንቡ, አብዛኛዎቹ የሽያጭ ውይይቶች የሚጀምሩት ሁኔታዊ በሆኑ ጥያቄዎች ነው, ዓላማውም አንዳንድ የጀርባ መረጃዎችን ለማግኘት ነው. ከዚያም ሻጩ ብዙውን ጊዜ አንድ ወይም ከዚያ በላይ ችግሮችን ያገኛል. እና ገዢው በፈቃደኝነት ስለነዚህ ችግሮች ማውራት እስኪፈልግ ድረስ, ሻጩ ችግር ያለባቸውን ጥያቄዎች መጠየቁን አያቆምም. እንዳየነው ከፍተኛ ሻጮች መፍትሄዎችን ለማምጣት ቀርፋፋ ናቸው። ለደንበኛው በተቻለ መጠን ህመም እንዲሰማቸው ለማድረግ በመሞከር ችግሩን ጮክ ብለው ይመረምራሉ. ህመምን ለመጨመር ቀላሉ መንገድ የሚስቡ ጥያቄዎችን መጠየቅ ነው. እና ከዚያ በኋላ ብቻ ውይይቱ ወደ መፍትሄዎች ይሸጋገራል, እና በዚህ ደረጃ ላይ ስኬታማ ሻጮች መሪ ጥያቄዎችን ይጠይቃሉ. ስለዚህ, የ SPIN ሞዴል ጥያቄዎች, እንደ አንድ ደንብ, በተወሰነ ቅደም ተከተል ይሄዳሉ. ግን ይህ ቅደም ተከተል ጥብቅ አይደለም, ሊለወጥ ይችላል. እርስዎ, ለእውነተኛው የንግግሩ ሂደት ትኩረት ሳትሰጡ, በመጀመሪያ ሁሉንም ሁኔታዊ ጥያቄዎችን, ከዚያም ችግር ያለባቸውን እና የመሳሰሉትን ይጠይቁ, ከዚያም የሽያጭ ውጤታማነትን ማግኘት አይችሉም. የጥሩ ሽያጭ መለያ መለያ ተለዋዋጭነት ነው። የSPIN ሞዴሉን በስብሰባ ለማለፍ እንደ ተለዋዋጭ መንገድ አድርገው ይያዙት፣ እና አምሳያው በሺዎች የሚቆጠሩ ሌሎችን እንደረዳው ይረዳዎታል።

በትላልቅ ግብይቶች ውስጥ ባለው የውጤታማነት ሁኔታዎች ላይ ፣ ይባላል የ SPIN መሸጫ ዘዴየዳበረ ምርምርበኒል ራክሃም ፊት ለፊት ያለው ባንድ Huthwaite.

የ SPIN መሸጫ ዘዴ

ቅድመ-ሁኔታዎች

በትንሽ ሽያጭ እና በትላልቅ ሽያጭ መካከል ከፍተኛ ልዩነት እንዳለ ግልጽ ነው.

ስለ ትንሽ ዋጋ ስለመግዛት እየተነጋገርን ከሆነ ገዢው በቦታው ላይ ውሳኔ ማድረግ ይችላል. እንዲህ ዓይነቱ ሽያጭ የበጀት ስሌት አያስፈልገውም እና ስሜት ቀስቃሽ እንዲሆኑ ይፈቅድልዎታል-

"አየሁ - ለመግዛት ፍላጎት ነበረ - ገዛሁ"

ነገር ግን የሽያጩ ዋጋ ከፍ ያለ ከሆነ, ውሳኔው በቦታው ላይ ካልተደረገ እና ረጅም ውሳኔ ካስፈለገ ሁሉም ነገር በጣም የተወሳሰበ ነው.

የጥንታዊው የሽያጭ ዘዴዎች ትላልቅ ግብይቶችን ለማድረግ የማይመችበት ሁኔታ ነበር.

ይህ ችግር ተወስዷል ምርምርበኒል ራክሃም ፊት ለፊት ያለው ባንድ Huthwaite. ለ 12 አመታት, ሬክሃም እና ቡድኑ ተንትኗልበአስር ሺዎች የሚቆጠሩ ግብይቶች እና እነዚህን ሁሉ ሽያጮች አንድ የሚያደርጋቸው የጋራ ነጥቦችን አመጣ።

የምርምር ውጤቱ በዓለም ዙሪያ ባሉ ብዙ ኩባንያዎች ተቀባይነት ያለው የ SPIN የሽያጭ ዘዴ በመባል ይታወቃል።

በትንሽ ሽያጭ እና በትላልቅ ሽያጭ መካከል ያለው ልዩነት

ኒል ራክሃም, በ SPIN የሽያጭ ዘዴ ፕሮጀክት ማዕቀፍ ውስጥ, አነስተኛ ሽያጮችን በማጥናት, የጀርባ አጥንታቸው ሁለት ዓይነት ጥያቄዎችን ያቀፈ ነው - ሁኔታዊ እና ችግር ያለበት.

ሁኔታዊ ጥያቄዎች አጠቃላይ ጥያቄዎች ናቸው። የንግድ ልውውጥ አካል ናቸው እና አጠቃላይ መረጃን ይሰጣሉ.

ለምሳሌ, አንድ ሻጭ ስለ ኩባንያው በአጠቃላይ, ስለ መዋቅር, የሰራተኞች ብዛት, ወዘተ ተመሳሳይ ጥያቄዎችን ሊጠይቅ ይችላል.

ሁኔታዊ ጥያቄዎች ጉልህ ጥቅም ሊያመጡ አይችሉም, እና በብዛት መጠየቁ ስኬትን ወደ ዜሮ ሊቀንስ ይችላል.

በተሳካ ስብሰባዎች ወቅት ሻጮች በተቻለ መጠን ከእነዚህ ጥያቄዎች ውስጥ ጥቂቶቹን ለመጠየቅ ይሞክራሉ።

ችግር ያለባቸው ጥያቄዎች ገዢያችን የማይወደውን እና ምን መለወጥ እንደሚፈልግ የሚገልጹ ጥያቄዎች ናቸው። እነዚህ ጥያቄዎች እርስዎ ግዢ እንዲፈጽሙ የሚያነሳሳዎት ነገር ነው፣ እነዚህ ስለ ፍላጎቶች የሚናገሩ ጥያቄዎች ናቸው።

የተሳካላቸው ሻጮች ሊፈቱ የሚችሉትን የገዢ ችግሮችን የሚለዩ ጥያቄዎችን ይጠይቃሉ። በትንሽ ሽያጭ, ግንኙነት ማድረግ ይችላሉ - ተመሳሳይ ጥያቄዎች ቁጥር በስብሰባው ስኬት ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል.

በትንሽ እና በትልቅ ሽያጭ መካከል ያለውን ልዩነት ሲመረምር, በትላልቅ ግብይቶች ውስጥ ያሉ የችግር ችግሮች ብዛት የጠቅላላው ስብሰባ ስኬት ዋስትና እንደማይሰጥ ታውቋል.

ምንም ጥርጥር የለውም, በትልልቅ ሽያጭ ውስጥ ችግር ያለባቸው ጉዳዮች አስፈላጊ ናቸው - ምንም ችግር ከሌለ, እኛ ልንፈታው የምንችለው ምንም ፍላጎት የለም, ከዚያ አንድ ነገር ለመግዛት ምንም ምክንያት የለም.

ግን ሙሉ በሙሉ የተለያዩ ስልቶች ይሠራሉ.

ግልጽ እና ግልጽ ፍላጎቶች

እንደ የSPIN የሽያጭ ዘዴ አካል፣ ግልጽ እና ግልጽ ፍላጎቶች ቃላቶቹ ተገልጸዋል።

ለምሳሌ፣ የተደበቁ ፍላጎቶች ስለ ደንበኛው አለመመቸት፣ አለመመቸት ይናገራሉ። እርካታን የሚፈጥር ነገር ግን እነዚህን ችግሮች ለመፍታት በቂ ምክንያት ላይሆን ይችላል።

ግልጽ ፍላጎቶች ለችግሮች መፍትሄ አስፈላጊነት የደንበኛው እምነት ነው.

ችግር ያለባቸው ጥያቄዎች የተደበቁ ፍላጎቶችን በመግለጥ ጥሩ ስራ ይሰራሉ. በትንሽ ሽያጭ ይህ በቂ ነው, ነገር ግን ለትልቅ ሽያጭ ተጨማሪ ነገር ያስፈልጋል.

ለምሳሌ, አንድ ደንበኛ ሁሉንም መስፈርቶች የማያሟሉ የአገልጋይ መሳሪያዎች ላይ ችግር ካጋጠመው, ይህንን መሳሪያ ለመተካት ይህ ብዙ ገንዘብ ለማውጣት ምክንያት አይደለም.

የድሮ መሳሪያዎች ምቾት ብቻ የሚፈጥሩ ከሆነ, እነዚህ የተደበቁ ፍላጎቶች ብቻ ናቸው. ደንበኛመቁጠር ይጀምራል - ለችግሩ መፍትሄው ውድ ነው, ችግሩን ለመለካት ይሞክራሉ.

የመለኪያዎች መርህ

እዚህ እና ከታች, በችግር መገኘት እና ይህንን ችግር ለመፍታት በሚወጣው ወጪ መካከል ያለውን ግንኙነት ለማሳየት, የክብደት ምሳሌ ጥቅም ላይ ይውላል. በአንዱ ጎድጓዳ ሳህኖቹ ላይ ችግር አለ, በሌላኛው ደግሞ ዋጋ አለ.

የችግር መኖር ብቻ የግዢ አስፈላጊነት አይደለም. ዋጋ ያለው ጎድጓዳ ሳህን ሲገለበጥ የግዢ አስፈላጊነት ስለገዢው ግንዛቤ።

ለአነስተኛ ሽያጭ ዘዴዎች

በምርምርው ውስጥ, ኒል ራክሃም በትንሽ ሽያጭ ውስጥ የበለጠ ስኬታማ የሆኑትን ዘዴዎች ገልጿል.

በአጭር አነጋገር፣ አነስተኛ የሽያጭ ስትራቴጂ በሁለት ደረጃዎች ሊወከል ይችላል፡-

ለችግሮች መፍትሄ የሚሆኑ ብዙ አማራጮችን ይግለጹ

እነዚህን ችግሮች ሊያሳዩ የሚችሉ በርካታ ችግር ያለባቸው ጥያቄዎችን አዘጋጅ

ትልቅ ሽያጭ

በትላልቅ ሽያጮች ውስጥ የተሳካ ቅናሾችን በማጥናት ራክሃም የተሳካላቸው ሻጮች ከሁኔታዊ እና ችግር ጥያቄዎች በተጨማሪ ተጨማሪ ጥያቄዎችን እንደሚጠቀሙ አረጋግጧል።

የማውጣት ጥያቄዎች

ከእነዚህ ውስጥ የመጀመሪያው ኤክስትራክሽን ተብሎ ይጠራ ነበር - ግቡ በችግር ጥያቄዎች የተገለጸውን ችግር ማጉላት ነው. ለዚህም ምስጋና ይግባውና ድብቅ ፍላጎቶች - "የችግር" ደረጃ ወደ ግልጽ ፍላጎቶች አድጓል - ደረጃ "አንድ ነገር መለወጥ አለበት".

ተመሳሳይ ጥያቄዎች ምሳሌ፡-

"ያረጁ መሳሪያዎች ወደ ምን ኪሳራ ሊያደርሱ ይችላሉ?"

ቀደም ሲል ስለ ሚዛኖች ሞዴል ከዚህ በላይ ተነግሯል, በአንድ ጎድጓዳ ሳህን ላይ ችግር አለ, በሌላኛው ደግሞ ይህንን ችግር ለመፍታት የሚያስፈልገውን ወጪ. ብዙውን ጊዜ በትላልቅ ሽያጭዎች ውስጥ የችግሩ "ክብደት" ለማያሻማ መፍትሄ በቂ አይደለም.

በኤክስትራክተሮች እርዳታ ብዙ ጊዜ ጥያቄዎችን በመጠየቅ ፣ሻጩ ከችግሩ ጋር ተጨማሪ ክርክሮችን ወደ ሳህኑ ላይ "ይወርዳል".

ችግሩን እንደ ድብቅ መለካት እንደሚያስፈልግ በመገንዘብ፣ ተከታታይ ፈታኝ ጥያቄዎች ለችግሩ ክብደት ይሰጡታል፣ ወደ ግልጽ ፍላጎት ይለውጣሉ።

መመሪያ ጥያቄዎች

ጥያቄዎችን ማውጣት ግኝት አልሆነም። ሰዎች የበለጠ ክብደት ያለው ክርክር ለመፍጠር ሁልጊዜ ችግሩን ለማጥለቅ ሞክረዋል.

ግን እንዲህ ዓይነቱ እርምጃ ከባድ ቅነሳ አለው-

ችግሩን ካጠናከርን በኋላ ገዢው ምቾት አይኖረውም. ችግር አለ መፍትሄ የለም። እና የSPIN የሽያጭ ዘዴ ጠቃሚ ስኬት የመመሪያ ጥያቄዎችን ማግኘት ነበር።

የዚህ ዓይነቱ ጥያቄ አዎንታዊ አመለካከት ይፈጥራል, ገዢው ችግሩን ለመፍታት እንዲያስብ ያበረታታል. በሌላ በኩል, የመመሪያ ጥያቄዎች ገዢው ስለራሱ ጥቅሞች እንዲናገር ያበረታታል.

ለምሳሌ :

"አዲሱ መሣሪያ ምን ያህል ጠቃሚ ሊሆን ይችላል ብለው ያስባሉ?"

በዚህ ጉዳይ ላይ, ቅናሹ ምን ያህል ጠቃሚ እንደሆነ እየተነጋገርን አይደለም. ገዢው ራሱ ስለ ጉዳዩ ይነግረናል.

አራት የጥያቄ ዓይነቶች "SPIN" ምህፃረ ቃል ይመሰርታሉ - ሁኔታዊ ፣ ችግር ያለበት ፣ ጥያቄዎችን ማውጣት እና መመሪያ።

Quincy ደንብ

በአዳዲስ የጥያቄ ዓይነቶች ምደባ ላይ መሥራት ፣ ምርምርየኒል ራክሃም ቡድን ችግር ነበረበት - ጥያቄዎችን ከመምራት ጥያቄዎችን እንዴት እንደሚለይ።

አንድ ቀን በውይይት ወቅት የፕሮጀክቱ ተሳታፊዎች ልጅ ወደ ክፍሉ ገባ። በቦርዱ ላይ የጥያቄዎች ምሳሌዎችን በማየት፣ የስምንት አመት ልጅ እያንዳንዱ ምሳሌ ምን አይነት ጥያቄዎችን መሰየም ችሏል።

ሁሉም ተገረሙ - ቡድኑ ተመሳሳይ ድምዳሜ ላይ የደረሰው ከረዥም ውይይት በኋላ ነው። የስምንት ዓመቱ ኩዊሴ ውሳኔውን ሲያብራራ የጥያቄዎቹ ችግር አንድ ችግር እንዳለ በመጥቀስ አሳዝኖታል። አስጎብኚዎች የበለጠ እወቅ

የ SPIN የሽያጭ ቴክኖሎጂ ለትልቅ ሽያጭ ተስማሚ ነው. (ተጨማሪ የSPIN ሽያጭ ዘዴ)። ሁሉም...

በጣም ስኬታማ ከሆኑ የሽያጭ ቴክኒኮች አንዱ በኒል ራክሃም በ 1988 የተገነባው የSPIN ሽያጭ ነው። SPIN በ 12 ዓመታት ከባድ ስራ እና ከ 30,000 በላይ የተሳካ ግብይቶች ዝርዝር ትንታኔ ላይ የተመሰረተ ነው, እነዚህም በዓለም ዙሪያ በ 23 አገሮች ውስጥ በ 10,000 ሻጮች የተጠናቀቁ ናቸው. ስፒን መሸጥ ቴክኒክ ምን እንደሚያካትተው እና ለምን በአለም ዙሪያ ካሉ ምርጥ አሰልጣኞች እና የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ዘንድ ሰፊ ተቀባይነት እንዳገኘ እንይ።

የ SPIN ዘዴአምስት ደረጃዎች ያሉት እና ከአንድ በላይ ትውልድ አስተዳዳሪዎች ያጠኑበትን የ \u200b\u200b ሀሳብን ተክቷል ። አዲሱ ቴክኒክ ሽያጩ ደረጃዎች አሉት የሚለውን ሃሳብ ውድቅ አደረገው፣ አሁን ማንኛውም ግብይት የጥያቄዎች ፍንጣቂን ያካተተ እንደሆነ ይታመን ነበር፣ እሱም በቀጣይ በተሳካ ሁኔታ በተጠናቀቀ ሽያጭ ያበቃል። ኒል ራክሃም የሚከተለውን ፍልስፍና በስልቱ መሰረት አስቀምጧል፡ አንድን ምርት በገዢው ላይ አያስገድዱም, ነገር ግን ደንበኛው የሚፈልገውን በትክክል ይሽጡ, እና ለዚህም ደንበኛውን መረዳት ያስፈልግዎታል. በዚህ ረገድ, በ SPIN ቴክኒክ ውስጥ, ፍላጎቶችን በመለየት እና የተሟላ እና አስተማማኝ መረጃን በማቅረብ ላይ ትልቅ ትኩረት ተሰጥቷል.

የማሽከርከር ዘዴ አራት ዓይነት ጥያቄዎችን ያቀፈ ነው-

ሁኔታ -የሁኔታዊ ጥያቄዎች ዋና ተግባር ስለ ደንበኛው ከፍተኛውን መረጃ ማግኘት ነው, በገዢው በኩል የግዢ አላማዎችን የበለጠ ለመረዳት. ግልጽ ለማድረግ, የሁኔታ ጥያቄዎችን ምሳሌዎችን እንሰጣለን: "ክፍል ለመከራየት ለምን ያህል ጊዜ እቅድ አውጥተሃል እና ከዚህ ጋር በተያያዘ, ለተወሰነ ጊዜ ቢሮ መከራየት ትፈልጋለህ, እና አትገዛም?", "ለምን ዓላማዎች ነው?" መኪና እየገዛህ ነው?”፣ “የእቃዎቹ ተግባራት እና ባህሪያት ለእርስዎ እጅግ በጣም አስፈላጊ የሆኑት የትኞቹ እንደሆኑ ይግለጹ፣ የትኞቹ መገኘት እንደሚፈልጉ እና የትኞቹ ለእርስዎ በጣም አናሳ የሆኑት?

ስለዚህ, የደንበኛውን ፍላጎት ለመለየት እየሞከርን ነው. ከሁኔታዊ ጥያቄዎች ጋር አንድ ትንሽ ልዩነት አለ-ብዙዎችን መጠየቅ አይችሉም ፣ ምክንያቱም። ደንበኛው በስምምነቱ ላይ ያለውን ፍላጎት ሊያጣ ይችላል, እና በቀላሉ ስራ የሚበዛበትን ሰው ያደክሙታል እና ምክክርዎ ብዙ ጊዜ እና ጥረት ስለሚወስድ ብቻ ግዢውን ውድቅ ለማድረግ ይወስናል. በዚህ ረገድ, ሁኔታዊ ጥያቄዎች ክፍት መሆን አለባቸው እና ከእያንዳንዱ ጥያቄ ከፍተኛ መረጃ ለማግኘት በሚያስችል መንገድ መቅረብ አለባቸው. በ ፕሮፌሽናል አስተዳዳሪዎችከገዢው ጋር በሚደረገው ውይይት 70% ገዢው ሲናገር እና ቢበዛ 30% አስተዳዳሪው ይናገራል. ይህ የሆነበት ምክንያት የተሳካላቸው ሻጮች ከገዢው ጋር በመገናኘታቸው እና ፍላጎቶቻቸውን እስከ ከፍተኛው ድረስ ይለያሉ, እና ሁሉም ነገር በትክክል ከተሰራ, አቀራረቡ በጣም ያነሰ ጊዜ ይወስዳል እና ከእሱ የሚገኘው አዎንታዊ ተጽእኖ የበለጠ ይሆናል!

ችግር ያለበት -ለምን እና ምን ደንበኛው የአሁኑን ምርት መጠቀም እንደማይረካ ለመለየት የሚያስችለን የጥያቄዎች አይነት። በተመሳሳይ ጊዜ, ችግር ያለባቸው ጥያቄዎች ሁሉንም ችግሮች እና የደንበኛውን እርካታ ለማወቅ ያስችሉዎታል, መፍትሄው የምናቀርበው ምርት ይሆናል. ይህ ቡድን ከፍተኛ ትኩረት ሊሰጠው ይገባል, ምክንያቱም. የደንበኛውን ቅሬታ እንዴት በትክክል እንደምናገኝ በቀጥታ ምርታችንን በምንሰጥበት መንገድ ላይ የተመሠረተ ነው። የችግር ጥያቄዎች ምሳሌዎች፡- “በቀድሞው ቢሮ ውስጥ ለእርስዎ የማይስማማዎት ነገር ምንድን ነው?”፣ “በስልክዎ ውስጥ ምን አይነት ባህሪያት ይጎድሉዎታል”፣ “ፕሮጀክትዎ በችግር ጊዜ እንዴት እየሄደ ነው?”

ማውጣት -በጣም አስቸጋሪው የጥያቄዎች አይነት, ተግባራቸው የገዢውን ትኩረት በወቅታዊ ችግሮች እና በአስፈላጊነታቸው ላይ ማተኮር ነው. በተጨባጭ ጥያቄዎች እርዳታ መረጃ አንቀበልም, ነገር ግን በተዘዋዋሪ በደንበኛው ላይ ተጽእኖ ያሳድራል, ይህም በአስቸኳይ መፍትሄ ካልተሰጠ አሁን ያሉትን ችግሮች መዘዝ እንዲያስቡ ያስገድዳቸዋል. የማውጣት ጥያቄዎች ምሳሌዎች፡- “መኪናዎ ብዙ ጊዜ ይበላሻል ብለዋል፣ ይህ በእርስዎ ደህንነት እና በዙሪያዎ ያሉትን ሰዎች ደህንነት እንዴት የሚነካ ይመስላችኋል?”፣ “ግዴታዎን ካልተወጡ አጋሮችዎ ምን ምላሽ ይሰጣሉ?”

አስጎብኚዎች -የዚህ ምድብ ጥያቄዎች የሚተገበሩት ገዢው የሁኔታውን አሳሳቢነት ከተገነዘበ እና አንድ ነገር በአስቸኳይ መለወጥ እንዳለበት መደምደሚያ ላይ ከደረሰ በኋላ ብቻ ነው. የመመሪያው ጥያቄዎች ዓላማ ደንበኛው እንዲገዛ ለማበረታታት ነው ፣ እኛ ውስጥ የደንበኛውን ችግር ለመፍታት አማራጮችን እናስቀምጣለን ፣ ለምሳሌ “ለፋብሪካው 20% ተጨማሪ ምርቶችን ለማምረት የሚያስችል መሳሪያ ከገዙ ያስባሉ? ንግድዎን እንዴት ሊነካው ይችላል?”፣ “ለሥራ ቅርብ የሆነ አፓርታማ ከገዙ፣ በመንገድ ላይ ከሥራ ለመሥራት ብዙ ጊዜ ይቆጥባሉ?”፣ “የአየር ማቀዝቀዣ ያለው መኪና ሞቃታማ የአየር ሁኔታን ለመቋቋም ይረዳሃል። የበለጠ ቀላል?” ስለዚህ, ጥያቄውን በማንሳት, ለገዢው ከምርታችን ግዢ ሌላ ጥቅም እናቀርባለን (ጥቅሞቹ ቀደም ሲል በአንቀጾች ውስጥ ተጽፈዋል እና)

እንደሚመለከቱት, የ SPIN ሽያጭ የተገነባው እንደ "የተለመደው ሽያጭ", በተወሰኑ ተከታታይ ጥያቄዎች ላይ ነው. የማሽከርከር ዘዴው ጥቅሞች ግልፅ ይመስላል-የፍላጎቶችን የበለጠ ዝርዝር መለየት ደንበኛው ከግዢው የሚጠብቀውን ነገር በዝርዝር እንድናጠና ያስችለናል, ሽያጩ እራሱ የሚከናወነው በመመሪያ ጥያቄዎች እርዳታ ነው, እያንዳንዱም የሚፈለጉትን ጥቅሞች እና ጥቅሞች ያቀርባል. ለገዢው, በ SPIN አቀራረብ ለመሸጥ በጣም ቀላል ነው.

ነገር ግን ማንኛውም የሽያጭ ቴክኒኮች መሰናክሎች እንዳሉት አይርሱ እና SPIN ከዚህ የተለየ አይደለም. የ SPIN ዘዴ ውጤታማ የሚሆነው በሚደራደሩበት ጊዜ ብቻ ነው (በየጊዜው መደራደር ካስፈለገዎት፣እንዴት ማድረግ እንደሚችሉ ይማሩ) እና ለትልቅ ሽያጭ ለምሳሌ ሪል እስቴት፣ መኪና፣ በጅምላወዘተ. ለአነስተኛ ቸርቻሪዎች, ይህ ዘዴ እንደ ያነሰ ውጤታማ ይሆናል በቀላሉ ለእነሱ አልተነደፈም ፣ በዚህ ሁኔታ ማንም የ SPIN አካላትን መጠቀም የማይከለክል “የተለመደ ሽያጭ” መጠቀም ተገቢ ነው።