ሥራ አስኪያጅ ሥራ ሙከራ. ለእርስዎ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች፣ የሽያጭ ሰዎች ፈተና። የሽያጭ አስተዳዳሪው በሚከተለው ተቃውሞ መስራት መጀመር አለበት፡-
ይህ ቁሳቁስ የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ለመገምገም የሚያገለግሉ አንዳንድ ስኬታማ ጉዳዮችን እና የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ፈተናዎችን ያቀርባል። ጽሑፉ የቀረበው በሩሲያ ውስጥ ምርጥ የሽያጭ ስፔሻሊስቶችን በመምረጥ ረገድ ልዩ በሆነ የቅጥር ኤጀንሲ ጣቢያ ነው።
1. የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ለመገምገም የደንበኛ ፍለጋ ችሎታዎች
አመልካቹ ደንበኞችን ለማግኘት እና ከመረጃ ጋር በመስራት ረገድ ምን ያህል ችሎታ እንዳዳበረ ለማወቅ ጥያቄውን ይጠይቁ፡-
በኩባንያችን ውስጥ ንቁ ሻጭ ያለው ቦታ አዳዲስ ደንበኞችን የማግኘት ተግባርን ያጠቃልላል። እንዴት እንደሚፈልጓቸው ይንገሩን?
ጥሩ ሻጭ ማን ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ሊሆኑ እንደሚችሉ ይወስናል (በኩባንያው እና በምርቶቹ ላይ በመመስረት) ፣ መረጃ ሊገኙ የሚችሉባቸውን ምንጮች ዘርዝሩ ፣ ከዚህ መረጃ ጋር እንዴት እንደሚሠሩ እና ውሳኔ ሰጭው እንዴት እንደሚወስነው ፣ እና እንዲሁም ከእነዚህ ደንበኞች ጋር በተዛመደ እቅዱን ያመልክቱ.
2. የሽያጭ ቴክኖሎጂ ባለቤትነት
በሚመርጡበት ጊዜ, እጩው እንዴት እንደሚሸጥ መረዳት በጣም አስፈላጊ ነው-በግምት ወይም የሽያጭ ቴክኖሎጂን ያውቃል. ይህንን ነጥብ ለማግኘት አመልካቹን የሽያጭ ቴክኒኮችን እውቀቱን እንዴት እንደሚገመግም ይጠይቁ ፣ ለምሳሌ ፣ ባለ አምስት ነጥብ ስርዓት? ስለ ሽያጮች ደረጃዎች እንዲናገር ይጠይቁት.
ምልከታ፡ አንድ እጩ ስለ ሽያጭ ቴክኖሎጂ በራሱ አንደበት (መፅሃፍ ወይም ትምህርታዊ ያልሆነ) ከራሱ ልምድ በመነሳት በአስተያየቶች ከተናገረ ይህ ማለት ከውጪ ምንጮች ያገኘው እውቀት ወደ ችሎታ እና ችሎታዎች በተሳካ ሁኔታ ተለውጧል (እና አልተዋሸም). "በጠረጴዛው ላይ" አንድ ላይ የስልጠና መጽሃፍቶች).
በሐሳብ ደረጃ፣ በቃለ መጠይቁ ሂደት ውስጥ አንድ እጩ የቴክኖሎጂ እውቀትን ሲያሳይ (ምክንያቱም ቃለ መጠይቁ ተመሳሳይ ሽያጭ ነው፡ ሰላምታ፣ ፍላጎትን መለየት፣ አቀራረብ፣ ከተቃውሞ ጋር መሥራት፣ ስምምነትን መዝጋት)።
3. የሽያጭ አፈፃፀም
የእጩን አፈጻጸም መተንበይ ባብዛኛው ከቀድሞው ልምድ በመነሳት ሊሆን ይችላል፣ እሱም በሚከተሉት ጥያቄዎች ይገለጻል።
- የሽያጭ ኢላማዎችን ስንት ጊዜ አጠናቀቁ? እና ምን ያህል ጊዜ ከመጠን በላይ ያደርጉ ነበር?
- የእርስዎ ውጤቶች በመምሪያው ውስጥ ካሉ ሌሎች ሻጮች ጋር ሲወዳደሩ እንዴት ነበር?
- ከኩባንያው ጋር አብሮ በመስራት ላይ ያላቸው ተሳትፎ በትክክል የእርስዎ ጥቅም የሆነውን የደንበኞች ምሳሌዎችን ይስጡ።
- ስለ ትልቁ ስምምነትዎ ይንገሩን።
- የትኛው ስምምነት ለእርስዎ በጣም ከባድ ነበር? ለምን?
በተጨማሪም, ግልጽ ጥያቄዎችን መጠየቅ ይችላሉ-ይህ ወይም ያ ደንበኛ እንዴት ታየ, እጩው ከማን ጋር እንደተደራደረ, በግብይቱ ሂደት ውስጥ ምን ችግሮች እንደነበሩ, ወዘተ. ይህ የአመልካቹን ትክክለኛ ሚና ለመረዳት ይረዳል - ግብይቱን ያካሄደው ብቻ ነው. ደረጃ በደረጃ ወደ ትንሹ ዝርዝር ያስታውሰዋል. በተቃራኒው፣ እጩው "ከእንግዲህ አላስታውስም" ካለ ወይም ግልጽ በሆነ መንገድ ከመለሰ፣ ብቃቱ ምን አልባትም ለመሆን የሚሞክረውን ያህል ላይሆን ይችላል።
4. በሽያጭ ውስጥ የማደግ ፍላጎት
- የሽያጭ አስተዳዳሪ በመሆንዎ በጣም የሚወዱት ምንድነው? ለምን?
- በእርስዎ አስተያየት በሽያጭ ሰው ሥራ ውስጥ በጣም አስቸጋሪው እና / ወይም ደስ የማይል ነገር ምንድነው? ለምን?
- በዓመት ውስጥ ምን ዓይነት የገቢ ደረጃ ላይ መድረስ ይፈልጋሉ?
- በአንድ ፣ በሶስት ፣ በአምስት ዓመታት ውስጥ እራስዎን የት ያዩታል?
- “ስኬታማ ሻጭ (የሽያጭ አስተዳዳሪ)” የሚለውን ቃል ይግለጹ። እጩው በጣም ስኬታማ እንዳልሆነ እና / ወይም የሚታገልለት ነገር ካለው፣ “ተሳክተሃል ብሎ በእርግጠኝነት ለመናገር ምን ጎድሎሃል?” የሚል ጥያቄ ጠይቅ።
5. "የእኔ ደንበኛ".
በአንድ ደቂቃ ውስጥ፣ የድርጅትዎን ምርት ወይም አገልግሎት ለእጩው እና ለወደፊቱ አብሮ መስራት ያለበትን የደንበኛውን ምስል ይግለጹ፡- ግለሰብወይም ንግድ, ፍላጎቶቹ, የገቢ ደረጃ, ወዘተ ... ከዚያም እጩው በእሱ አስተያየት ደንበኛው ከሽያጭ ተወካይ / ሻጭ የሚጠብቀውን አምስት የግል ባህሪያትን እንዲጽፍ ይጠይቁ.
ሥራ ፈላጊው ውጫዊ ባህሪያትን ከሰየመ, እንደ የኩባንያው አስተማማኝነት, የምርቱ ተመጣጣኝነት, የአገልግሎቱ ብቸኛነት (እና ይህ ብዙ ጊዜ ይከሰታል), ከዚያ ይህ ሻጭ አሁንም ብዙ የሚማረው ነገር እንዳለ ይወቁ.
አንድ ሰው በፍጥነት ከዳሰሰ እና እንደ ትክክለኛነት ፣ ትጋት ፣ ይግባኝ ምላሽ ፍጥነት ፣ ብቃት ፣ አጋዥነት ፣ ወይም የሻጩን ስራ በትክክል የሚገልጽ ሌሎች ባህሪዎችን ከጠራዎት እጩው ለስራ መሠረት እንዳለው ማወቅ አለብዎት። በድርድር እና በሽያጭ መስክ.
እጩው ከዘረዘሩት ውስጥ ጠንካራ ጎናቸውን እንዲጠቁም ይጠይቁ። ለየትኛው ደንበኛ ጠቃሚ ይሆናል? ደንበኛው በትክክል ምን ይመርጣል እና በእሱ ውስጥ ያደንቃል? ምን አይነት ደንበኛ ገዥ ብቻ ሳይሆን አድናቂ ይሆናል?
6 . ቅናሽ ይስጡ
"ለሁኔታው በተቻለ መጠን ብዙ መፍትሄዎችን ይስጡ፡ ደንበኛው እርስዎ ማቅረብ የማይችሉትን ቅናሽ እየጠየቀ ነው።"
ይህ ጉዳይ የአስተሳሰብ ልዩነት እና የሽያጭ ልዩ ልዩ እውቀትን እንዲሁም የመደራደር ችሎታን ለመለየት ያስችልዎታል. ጥሩ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ቢያንስ 3 - 5 መፍትሄዎችን መስጠት አለበት. ለምሳሌ፡- “ከዋጋ ቅናሽ ይልቅ ምን ማቅረብ እችላለሁ?”፣ “ትንሽ ትንሽ ቅናሽ ላቀርብልዎ እችላለሁ፣ ነገር ግን ለእርስዎ በሚመች ቅፅ” ወይም “X መጠን ሲገዙ እንደዚህ አይነት ቅናሽ ልሰጥዎ እችላለሁ። ” በማለት ተናግሯል።
ጥሩ ሻጭ ቢያንስ 3-5 አማራጮችን መስጠት አለበት (ምሳሌዎች)
- ለቅናሽ ምትክ ምን ማቅረብ እችላለሁ?
- XXX ሲገዙ እንደዚህ ያለ ቅናሽ ልንሰጥዎ እንችላለን።
- ተጨማሪ ጥቅም (አገልግሎት፣ ማስተዋወቂያ) ልንሰጥዎ እንችላለን።
- ትንሽ ያነሰ ቅናሽ ልንሰጥዎ እንችላለን፣ ግን ለእርስዎ በጣም ምቹ በሆነ ቅጽ።
- ለቅድመ ክፍያ ጭነት እንደዚህ ያለ ቅናሽ ልንሰጥዎ እንችላለን።
- ታውቃለህ ፣ እንዲህ ዓይነቱን ቅናሽ በደስታ እሰጥሃለሁ ፣ ግን ኩባንያው መከተል ያለብኝ የተወሰኑ ህጎች አሉት።
- ታውቃለህ፣ ለሌሎች አጋሮቻችን ፍትሃዊ አይሆንም፣ ምክንያቱም ሁሉም ሰው የሚሰራው በተመሳሳይ እቅድ (XXX) ነው፣ እርግጠኛ ነኝ የኩባንያችንን የንግድ አጋርነት ስም እንድናጎድፍ እንደማትፈልጉ እርግጠኛ ነኝ። ወዘተ.
7.ከይገባኛል ጥያቄዎች ጋር ይስሩ
"ደንበኛው በአቅርቦት ውሎች ላይ የይገባኛል ጥያቄ በሚያቀርብበት ሁኔታ (በእርግጥ ተጥሰዋል) ነገር ግን ለእነዚህ ውሎች ተጠያቂ አይደለህም?"
እዚህ በግጭት ሁኔታ ውስጥ ስለ ድርድር ችሎታዎች እና ባህሪ ፣ ውሳኔ የመስጠት ችሎታ ስለመያዙ መረጃ ማግኘት ይችላሉ።
መልስ፡ ጥሩ ሻጭ ሊያሳየው የሚችለው አጠቃላይ የድርጊት መርሃ ግብር፡-
- የሁኔታውን ማስተባበር እራሴን እወስዳለሁ, ለደንበኛው እንዲህ አይነት ሁኔታ በመፈጠሩ በጣም አዝኛለሁ, እና አሁን ለመረዳት እና በተቻለ መጠን ለመፍታት እሞክራለሁ. ለቀጣይ ድርድሮች እና መስተጋብር አጠቃላይውን የጊዜ ገደብ እና አልጎሪዝምን አስቀምጫለሁ።
- በማጓጓዣ ውስጥ ከተሰማራ ሠራተኛ ጋር ያለውን ሁኔታ ግልጽ አደርጋለሁ, የደንበኛውን ፍላጎት እና የኩባንያውን ፍላጎት በማጣመር በጣም ተቀባይነት ያላቸውን መፍትሄዎች ለማግኘት እሞክራለሁ. ስለ ሁኔታው ቅንጅት ከአንድ ባልደረባ ጋር እደራደራለሁ።
- ደንበኛውን አነጋግሬያለሁ, ቀድሞውኑ ስለተከናወነው ነገር እናገራለሁ እና ጉዳዩን በእሱ ፍላጎት ለመፍታት ይደረጋል.
- እንደዚህ አይነት ሁኔታዎችን ለማስወገድ ወደፊት ምን እንደምናደርግ ከደንበኛው ጋር እወያይበታለሁ.
- ለወደፊቱ ተመሳሳይ ሁኔታዎችን እንዴት ማስወገድ እንደሚቻል ከባልደረባዎች ጋር እወያያለሁ።
8. የዋጋ አሰጣጥ ዘዴን መገምገም
“በድርድሩ ወቅት ደንበኛው ተጠራጥሮ “የእርስዎ ሁሉ ነገር በጣም ውድ ነው” ሲል ተናግሯል። እንዴት እርምጃ ትወስዳለህ?
በሐሳብ ደረጃ፣ የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ ተቃውሞውን በትኩረት ያዳምጣል፣ ግልጽ ጥያቄዎችን ይጠይቃል፣ እና ከዚያ ብቻ ክርክሮችን ይሰጣል። ለምሳሌ፡- “እስማማለሁ፣ የዋጋ ጥያቄው በጣም አስፈላጊ ነው። ላብራራ፣ ከአንድ ነገር ጋር ታወዳድራለህ ወይንስ ሌላ ምክንያቶች አሉ?
በቃለ ምልልሱ መልስ ላይ በመመስረት አንድ ጥሩ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ 2 - 3 ከባድ ክርክሮችን ይሰጣል.
9. የሚጠይቅ ደንበኛ
ፈጥኖም ይሁን ዘግይቶ፣ በጣም ብዙ የሚፈልግ ደንበኛን አሁንም መጋፈጥ አለብን። ከእንደዚህ አይነት ደንበኛ ጋር የተገናኘህበትን ጊዜ ታስታውሳለህ? በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ እንዴት ነበራችሁ?
እዚህ ለእንደዚህ አይነት ደንበኛ የአመለካከትን ገጽታ ብቻ ሳይሆን ለእጩው ቅንነት, ነገር ግን የትኛውን ቦታ እንደወሰደ, ምን እንዳደረገ ትኩረት መስጠት አስፈላጊ ነው. እንደዚህ ባለ ሁኔታ ውስጥ ይህ ከእርስዎ የድርጅት ባህሪ መርሆዎች ጋር ይጣጣማል?
10. የደንበኛውን አቅም መገምገም
በመጀመሪያው ስብሰባ ላይ ደንበኛው ተስፋ ሰጪ መሆኑን እንዴት ይወስናሉ?
መልስ: ጥሩ ሻጭ ስለ ደንበኛው የወደፊት ተስፋዎች የማያሻማ መደምደሚያ ላይ መድረስ እንደማይቻል ይገነዘባል. በእድገቱ ውስጥ ያለውን ሁኔታ መገምገም አስፈላጊ ነው. ስለዚህ, በመጀመሪያው ስብሰባ ላይ, አንድ ሰው ደንበኛው ምን ያህል ተስፋ ሰጪ እንደሆነ ብቻ ነው, ይህ ግምት በሚከተሉት ላይ ሊመሰረት ይችላል.
- ለጥያቄዎች የደንበኞች ምላሾች;
- በንግግርዎ ወቅት የእሱን ምላሽ እና አስተያየቶችን መመልከት;
- ዋና መለያ ጸባያት መልክ("ለራሴ" ይግዙ) እና የቢሮ ቦታዎች (ለኩባንያው ግዢ);
- የተሰበሰበ የመጀመሪያ መረጃ
መለያዎች፡ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ግምገማ፣ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ጉዳዮች፣ የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ፈተናዎች፣ የሽያጭ ማሰልጠኛ ጉዳዮች፣ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ፈተናዎች ከመልሶች ጋር
የእኛን ምርጫ ይፈልጋሉ ፣ ጥያቄዎች አሉዎት?
የአር ሞርጋን የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ፕሮፌሽናልነት ፈተና በሽያጭ ውስጥ የሚሳተፉትን ሁሉ ለመሸጥ የሚረዱትን ግላዊ ባህሪያትን እንዲሁም ለልማት ያላቸውን አቅም እና መስክ ለመወሰን ይረዳል።
ስለዚህ በሽያጭ ባለሙያ እና በሙያዊ ባልሆኑ መካከል ያለው ልዩነት ምንድን ነው? ገዢውን በትክክል የመገምገም እና ለትንንሽ ነገሮች ትኩረት የመስጠት ችሎታ. እነዚህን ጥቃቅን ነገሮች ለእርስዎ ጥቅም የመጠቀም ችሎታ.
ፕሮፌሽናል ያልሆነ ሰው ብዙውን ጊዜ ጥቃቅን ነገሮችን ይመለከታቸዋል, እና አንድ ባለሙያ እነሱን ብቻ አይመለከትም, ነገር ግን ወደ ጥቅሙ ይለውጣቸዋል, ከዚያም ገዢው እንዲገዛ ያስችለዋል. በዚህም ምክንያት እ.ኤ.አ. ባለሙያ አስተዳዳሪሻጮች እና ሙያዊ ያልሆኑ ሰዎች ከሥራቸው እና ከተለያዩ ደሞዞች ፍጹም የተለየ እርካታ ያገኛሉ።ምናልባት ዛሬ እርስዎ ውጤትን የሚያሳዩ፣ በደንብ የሚሸጡ እና ግቦቹን የሚያሳካ ልዕለ-ሙያተኛ ነዎት። ምናልባት ቀደም ሲል በሽያጭ ውስጥ "ውሻውን በልተውታል" ስለዚህ ለማስተላለፍ ዝግጁ ነዎት የራሱን ልምድአነስተኛ ልምድ ያላቸው ሰራተኞች እና ይመራሉ. ወይም ምናልባት እርስዎ የሽያጭ መንገድ ላይ ብቻ በመማር ወይም ልምምድ በመስራት፣ በአዲስ አስቸጋሪ መስክ ውስጥ ስኬታማ ለመሆን እና የእራስዎን እቅዶች እውን ለማድረግ እየሞከሩ ሊሆን ይችላል። የእርስዎ የእድገት አቅም የታቀደውን የሽያጭ አስተዳዳሪ የብቃት ፈተና ለመወሰን ይረዳል።
ሙያዊ ባህሪያትን በተጨባጭ ለመገምገም, የታቀደውን የፈተና ጥያቄዎች በሐቀኝነት መመለስ አስፈላጊ ነው. ሊጠቀሙባቸው የሚችሉት የመልስ አማራጮች፡- አዎ፣ ብዙ ጊዜ፣ አንዳንድ ጊዜ፣ አልፎ አልፎ፣ ቁጥር አንድ ወረቀት ወስደህ ለጥያቄዎቹ ተገቢውን መልስ ምልክት አድርግበት።
የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ሙያዊነት ለማወቅ ይሞክሩ፡
በሽያጭ ውስጥ ከደንበኞች ጋር ሲሰሩ እርስዎ፡-
- ቆራጥነት ታሳያለህ።
- ሁልጊዜ ለራስህ፣ ከስራ ባልደረቦችህ እና ከደንበኞች ጋር ሐቀኛ ሁን።
- የኛን ምርት አስፈላጊነት እና አስፈላጊነት ለደንበኛው፣ በጥቅሞቹ እርግጠኞች ነን።
- "ሁሉም ነገር በእጃችሁ ነው" ብለው እመኑ እና ስኬትዎ በእርስዎ እና በአፈጻጸምዎ ላይ ብቻ የተመካ ነው.
- የምትሰራውን ውደድ እና ስራህን ተደሰት።
- ለግንኙነት ክፍት።
- ለራስህ ግብ አውጣ እና በእሱ ላይ አተኩር.
- እንደ ባለሙያ ይሠሩ እና እንደ ባለሙያ ይለብሱ።
- ከሰዎች ጋር ባለህ ግንኙነት ደግነት አሳይ
- ደንበኛውን ያውቁታል።
- ለጠያቂው ትኩረት ይስጡ።
- የደንበኛውን ፍላጎቶች እንዴት ማሟላት እንደሚችሉ ያስቡ.
- እንዴት እንደሆነ ይወቁ, ግን በተመሳሳይ ጊዜ, እና አስፈላጊ ሆኖ ሲገኝ በንቃት እርምጃ ይውሰዱ.
- ደንበኛዎ በትክክል የሚፈልገውን በራስዎ ቃላት ማስተላለፍ ይችላሉ።
- የደንበኞችን ተቃውሞ ለማዳመጥ እና ከእነሱ ጋር ለመስራት ዝግጁ።
- ውድቅ ከተደረጉ አይጨነቁ።
- ለማያውቋቸው ሰዎች ስልክ ቁጥሮችን ለመጥራት አያመንቱ እና ይህን ጊዜ አያጥፉ።
- ለደንበኞችዎ እና ለሥራ ባልደረቦችዎ ቃል የገቡትን ሁሉ ማድረግዎን ያረጋግጡ።
- ከአሮጌ ደንበኞች ጋር ጥሩ ግንኙነት ሲኖር ብዙ አዳዲስ ደንበኞችን ይሳቡ።
- በአዳዲስ ሀሳቦች ላይ ለመስራት ዝግጁ።
- "" ላለማድረግ በመሞከር ስራዎችዎን በሙያዊ ስራ ይወጡ.
- ጽኑ ሁን ግን ከመጠን በላይ አይውሰዱ።
- ጥንካሬዎን እና ድክመቶችዎን ይወቁ, በራስዎ እድገት ላይ ይስሩ.
- ተነሳሽነት ያሳዩ እና የራስዎን ውጤት ለማሻሻል ንቁ እርምጃዎችን ይውሰዱ።
- ምክንያታዊ አደጋን ለመውሰድ ዝግጁ።
አሁን በአምስት ነጥብ ሚዛን ላይ የተመዘገቡትን የነጥቦች ብዛት አስላ።
- "አዎ" - 1 ነጥብ;
- "እንደ አንድ ደንብ" - 2 ነጥቦች;
- "አንዳንድ ጊዜ" - 3 ነጥቦች;
- "አልፎ አልፎ" - 4 ነጥቦች;
- "አይ" - 5 ነጥቦች.
በ25 እና 50 ነጥብ መካከል ካስመዘገብክ፣እርስዎ በጣም ጥሩ የሽያጭ ሰው ነዎት ፣ የሚፈልጉትን እና እሱን እንዴት ማግኘት እንደሚችሉ ያውቃሉ። ደንበኞችዎ በአንተ ደስተኞች ናቸው እና ለእነሱ መጨረሻ የለህም።
በ51 እና 75 ነጥብ መካከል ካስመዘገብክጥሩ የሽያጭ አስተዳዳሪ ነዎት እና አስተዳደርዎ በውጤቶችዎ ረክቷል። በራስዎ ስኬት እና ውጤት ላይ ጠንክረህ ትሰራለህ እና ግብህ ላይ ደርሰሃል።
በ76 እና 100 ነጥብ መካከል ካስመዘገብክ, እርስዎ, ምናልባትም, በሽያጭ ውስጥ ለረጅም ጊዜ አልሰሩም እና በቂ ልምድ የለዎትም. ምርጡን ውጤት ለማግኘት የሽያጭ ቴክኒኮችን በደንብ ማወቅ እና የራስዎን ስብዕና ለማዳበር መስራት ያስፈልግዎታል.
በ101 እና 125 ነጥብ መካከል ካስመዘገብክበአስቸኳይ እርዳታ ያስፈልግዎታል! የእራስዎን ተግባራዊ ክህሎቶች በአስቸኳይ ማለፍ እና ማሰልጠን ያስፈልግዎታል. ከተቻለ የሽያጭ አማካሪ ያግኙ እና ምክራቸውን ይከተሉ።
በነገራችን ላይ ለእነዚያ ኩባንያዎች ተወካዮች አዲስ ስኬታማ የሽያጭ አስተዳዳሪዎችን ለሚፈልጉ እና እነሱን ለመሳብ መንገዶች እና እንዲሁም ስኬታቸውን የሚገመግሙባቸው መንገዶች ለሚጨነቁባቸው ፣ ይህ ቪዲዮ ጠቃሚ ይሆናል-
በቃለ መጠይቅ ላይ ውጤታማ የሽያጭ አስተዳዳሪን እንዴት መለየት እንደሚቻል በዚህ ታሪክ ይነገራል፡-
በዚህ ጽሑፍ ውስጥ በ 15 ጥያቄዎች እርዳታ የእጩዎችን ሁሉንም ድክመቶች እንዴት መለየት እንደሚችሉ ይማራሉ, የሽያጭ አስተዳዳሪ ለስራ አስፈላጊውን መረጃ ማስታወስ ይችል እንደሆነ ይረዱ እና በመመልመል ውስጥ ከስህተት የሚያድኑዎትን ሶስት የቅጥር ምክሮችን ያንብቡ.
እንደ AXES አስተዳደር፣ 45% ድርጅቶች ሰራተኞችን በ 2016 በ 5% ቀንሰዋል። በተመሳሳይ ጊዜ የ HR ስፔሻሊስቶች በእጩዎች መስፈርቶች ምክንያት መቅጠር በጣም አስቸጋሪ እየሆነ መጥቷል. በችግር ጊዜ ኩባንያዎች ለረጅም ጊዜ የሚሰሩ እና ውጤቶችን የሚያሳዩ ሰራተኞችን ለመፈለግ ጊዜ እና ጥረት ለማሳለፍ ዝግጁ ናቸው. በጽሑፉ ውስጥ ምሳሌዎችን እንመለከታለን ለሽያጭ አስተዳዳሪዎች ሙከራዎችበጣም ብቁ እጩዎችን እንድታገኝ ለማገዝ።
የወሩ ምርጥ መጣጥፍ
ሁሉንም ነገር እራስዎ ካደረጉ, ሰራተኞች እንዴት እንደሚሰሩ አይማሩም. የበታቾቹ እርስዎ በውክልና የሰጡዋቸውን ተግባራት ወዲያውኑ አይቋቋሙም ፣ ግን ያለ ውክልና ፣ እርስዎ በጊዜ ግፊት ውስጥ ነዎት ።
በአንቀጹ ውስጥ አሰራሩን ለማስወገድ እና ከሰዓት በኋላ መሥራት ለማቆም የሚረዳዎትን የውክልና አልጎሪዝም አሳትመናል። ማን ለስራ በአደራ መስጠት እንደማይችል፣ ስራው እንዲጠናቀቅ እንዴት በትክክል እንደሚሰጥ እና ሰራተኞችን እንዴት መቆጣጠር እንደሚችሉ ይማራሉ።
- የ IQ ፈተና እና የሽያጭ አስተዳዳሪን በቃለ መጠይቅ ለመፈተሽ ሌሎች መንገዶች
ለምን የምልመላ ስልቱን መቀየር እና ለሽያጭ አስተዳዳሪዎች ፈተናዎችን አስተዋውቋል
ደንበኞች መግዛት አይፈልጉም።ቀውሱ የተጠቃሚውን ባህሪ ለውጦታል። B2c ገዢዎች ወጪዎችን እየቀነሱ ነው, b2b ደንበኞች በጀቶችን እየቆረጡ ነው. ደንበኞች ግዢዎችን አይቀበሉም ወይም ያስተላልፋሉ, ትርፋማ ቅናሾችን አይቀበሉም, ለጥሪዎች እና ደብዳቤዎች ምላሽ አይሰጡም. ሽያጩ እያሽቆለቆለ ነው፣ስለዚህ ስራ አስፈፃሚዎች እቅዱን ያላሟሉ ሻጮችን እያባረሩ አዳዲሶችን እየቀጠሩ ነው። ግን ምንም አይለወጥም. ምክንያት: ለእያንዳንዱ ደንበኛ ምርቱን በየጊዜው ማጥራት እና መደበኛ ያልሆኑ አቀራረቦችን መፈለግ ያስፈልግዎታል.
ሰራተኞች መስራት አይፈልጉም.በችግር ጊዜ ሻጮች የምቾት ቀጠናቸውን ለቀው እንዲወጡ ይገደዳሉ ፣ ምክንያቱም የድሮው የሥራ ደረጃዎች ውጤታማ አይደሉም። አዳዲስ ክህሎቶች የሌላቸው እና ምርቱን ለደንበኛው እንዴት ማላመድ እንደሚችሉ የማያውቁ አስተዳዳሪዎች ችግሮቹን መቋቋም አይችሉም. በውጤቱም, ተነሳሽነት ይቀንሳል እና ሰራተኞች ችግሩን ለመፍታት ጥረት አያደርጉም.
እ.ኤ.አ. በ 2013 የኩባንያው የመግቢያ ምርት (የቅድመ-ፕሮጀክት የአፈር ጥናት) ከሶስተኛው ቀን ስልጠና በኋላ በሰልጣኙ ተሽጧል። በ 2015 ሁኔታው ተባብሷል. የተቃውሞ አያያዝ አብነቶች አልሰሩም። በተጨማሪም, ሻጮቹ ስህተት ሠርተዋል (ለምሳሌ, ለደንበኛው ጥቅስ ለመላክ ቃል ገብተዋል, ግን ረስተዋል) እና አላስተካከሉም.
- ከፍተኛ ጋር አስተዳዳሪዎች ውስጣዊ ተነሳሽነትየባለሙያዎችን የሽያጭ ሂደት ፍላጎት ያላቸው, እንደነዚህ ያሉ ሰራተኞች እንዲሰሩ ማስገደድ እና ማስገደድ ስለማያስፈልጋቸው;
- ከሰዎች ጋር እንዴት መግባባት እንደሚችሉ የሚወዱ እና የሚያውቁ ጥሩ የመግባቢያ ችሎታ ያላቸው እጩዎች;
- መደበኛ ያልሆነ መፍትሄ የሚያገኙ እና በውድቀት የማይቆሙ የፈጠራ ጅምር አመልካቾች።
ለእንደዚህ ያሉ ብርቅዬ ስፔሻሊስቶች ፍለጋን ለማቃለል ከኤፕሪል 2016 ጀምሮ ለሽያጭ አስተዳዳሪዎች ውስብስብ ፈተናዎች እና ተግባራዊ ስራ እየሰጠን ነው። የተመረጡ ሰራተኞች የኩባንያውን ሽያጭ በ10 በመቶ ከፍ በማድረግ ከፍተኛ አፈፃፀም አሳይተዋል።
- ትክክለኛውን የሽያጭ አስተዳዳሪ እንዴት ማግኘት እንደሚቻል፡ ባለ 3-ደረጃ ቃለ መጠይቅ
ስለ የሽያጭ አስተዳዳሪ አቅም ምን ዓይነት ፈተናዎች እውነቱን ይናገራሉ
ምክር።የፈጠራ፣ ተነሳሽ እና ተግባቢ እጩዎችን ለመለየት ለሽያጭ አስተዳዳሪዎች ያልተለመዱ ሙከራዎችን ይጠቀሙ። ልምድ ያካበቱ አመልካቾች ከቃለ መጠይቅ በፊት ለተለመዱ ተግባራት መልስ ለማግኘት በይነመረብን ይፈልጋሉ። ስለዚህ, ቀላል የ IQ ፈተናዎች, መጠይቆች እና መደበኛ ጥያቄዎች ስብዕና አይፈትኑም እና ሙያዊ ጥራትሊሆኑ የሚችሉ ሰራተኞች. ምን ዓይነት ምርመራዎች ይረዳሉ?
እ.ኤ.አ. እስከ 2016 ድረስ ሻጮችን መደበኛ በሆነ መንገድ ቀጥረን ነበር፡ የሥራ ልምድን መርጠናል፣ በቃለ መጠይቅ ላይ ስለ ሥራ ልምድ ጠይቀን ወዘተ. ነገር ግን ተቀባይነት ያላቸው አዲስ መጤዎች ተግባራቸውን አልተቋቋሙም. ከዚያም የቅጥር ስልቱን ለመቀየር ወሰኑ እና እጩዎችን ለመገምገም ሶስት ፈተናዎችን መረጡ.
የሕይወት አቀማመጥ ፈተና.አንድ ሰራተኛ ቃለ-መጠይቁን በተሳካ ሁኔታ ካሳለፈ, ነገር ግን በደንብ ካልሰራ, ምክንያቱ በመሠረታዊ እሴቶች እና በግል ባህሪያት ላይ ነው. ከሚችለው ሻጭ ምን እንደሚጠበቅ ለመረዳት ልዩ ፈተና ይረዳል። ለእያንዳንዳቸው 15 ጥያቄዎች ከአራት እስከ ስድስት አማራጮችን ለመምረጥ ወይም የእራስዎን ለመስጠት ይመከራል. የማታለል ሙከራ: ዝግጁ የሆኑ መልሶች አሉታዊ ባህሪያትን ያመለክታሉ - ተነሳሽነት ማጣት, የመዘግየት ዝንባሌ, የመንፈስ ጭንቀት, ወዘተ. በተጨማሪም በታቀዱት መልሶች ውስጥ ተስማሚ አማራጮችን ማግኘት አስቸጋሪ ነው. ጥያቄዎች የሚያስብ ሰው የራሱን መልስ እንዲሰጥ ያስገድደዋል። ይህ አቀራረብ በእጩው ውስጥ ይገለጣል መደበኛ ያልሆነ አስተሳሰብ, የግል አስተያየትን ለመግለጽ ፈቃደኛነት. መልሱን ለመጻፍ የማይፈሩ አመልካቾች እራሳቸውን እንደ ጥሩ መሪዎች, አሳቢ እና ኃላፊነት የሚሰማቸው ሰራተኞች በስራቸው ያሳያሉ.
- የሽያጭ አስተዳዳሪን ውጤታማነት እንዴት ማሻሻል እንደሚቻል
የሽያጭ አስተዳዳሪን ለመገምገም የሂሳብ ፈተና.ለአራተኛ ክፍል ተማሪዎች የእጩዎች ምደባ ይስጡ። ለምን? ትክክለኛ የትምህርት እና የስራ ልምድ ያላቸው አስተዳዳሪዎች በሂሳብ ምሳሌዎች ስድስት ስህተቶችን የሰሩበት ሁኔታ አጋጥሞናል። የመጀመሪያ ደረጃ ትምህርት ቤት. ሻጩ በደንብ ካሰበ የኩባንያው አቅርቦት ስላለው የገንዘብ ጥቅማጥቅሞች ለደንበኛው በትክክል መንገር ይችላል። ይህን ካላደረገ ሽያጩ አይፈጸምም።
የጽሑፍ ማህደረ ትውስታ ሙከራ.ከገበያ ለውጦች ጋር ለመላመድ እና ምርቱን ለደንበኛው ለመለወጥ, ሻጩ የተቀበለውን መረጃ በትክክል ማስተላለፍ አለበት, እና ለገዢው አያስብም. ሊሸጥ የሚችል ሰው መረጃውን ለማስታወስ እና ለግብይት ክፍል ማሳወቅ ይችል እንደሆነ ለማወቅ፣ እጩው ጽሁፉን እንዲያነብ እና ዋናውን ነገር እንዲጽፍ ይጠይቁት። ስለ screw piles አጭር ቅንጭብ እንሰጣለን. የአመልካቹ ተግባር በአንድ ደቂቃ ውስጥ ቁርጥራጮቹን በማጥናት ዋናውን ሳይመለከቱ ከማስታወሻ ውስጥ መፃፍ ነው. አንድ ሰው ከጽሑፉ ጋር ቅርበት ያለው መረጃ ካቀረበ ከደንበኛው የተቀበለውን የተወሰነ መረጃ በብቃት እና በግልጽ ማስተላለፍ ይችላል. ከራሱ ከጻፈ, ገዢዎችን አይሰማም እና ሽያጮችን ከደንበኛ ፍላጎት ጋር ማስማማት አይችልም.
ከቡድኑ ጋር የሚስማሙ ሰራተኞችን ይምረጡ።በበታቾች መካከል አንድነት ከሌለ, ንግዱ ይጎዳል. ምሳሌ፡- የBi-Rite Market ኩባንያ አዲሱ ሻጭ ከቡድኑ ጋር አልተስማማም - ግጭቶች ጀመሩ። በውጤቱም, በጣም ጥሩው ሥራ አስኪያጅ ኩባንያውን ለቆ ወጣ, እና ሽያጮች ወድቀዋል. ከዚያ በኋላ ኩባንያው እያንዳንዱን እጩ በመደብሩ ውስጥ እንዲሠራ መጋበዝ ጀመረ. በተከታታይ ለሁለት ቀናት ሰራተኞች አዲስ መጤ ከደንበኞች እና ከወደፊት ባልደረቦች ጋር እንዴት እንደሚገናኝ ያጠናል, ምላሹን ለማየት አስጨናቂ ሁኔታዎችን ይፈጥራሉ. አንድ ሰው ብልሃትን ፣ ትጋትን ፣ ዘዴኛነትን ካሳየ በድርጅት ውስጥ መሥራት ይቀራል ።
በቃለ መጠይቁ ወቅት, ጥንካሬን ለማግኘት አመልካቾችን ያረጋግጡ.መደበኛ ቃለ መጠይቅ ስለ ተቀጣሪ ሠራተኛ ምንም ነገር አይገልጽም. ራዲዮ ፍላየር እጩዎች ስለ ሶስት የግል ወይም ሙያዊ የስኬት ታሪኮች እና አንድ የውድቀት ታሪክ ድርሰት እንዲጽፉ እና ለቀጣሪው 15 ጥያቄዎችን ዝርዝር እንዲጽፉ ይጠይቃል። ይህ አንድ ሰው እራሱን እንዴት እንደሚያቀርብ (ያሞግሳል ወይም ዝቅተኛ በራስ የመተማመን ስሜት) እና ለወደፊቱ ሥራው ምን ፍላጎት እንዳለው ለመረዳት ይረዳል.
እጩዎችን ከስራ ባልደረቦች ጋር ተወያዩ።ይህ አጠቃላይ እይታ ይሰጥዎታል። በባልሳም ብራንድስ ከቃለ መጠይቁ በኋላ አስተዳደሩ ከአዲስ መጤ ሰው (ፀሐፊ፣ የሰው ኃይል ስፔሻሊስት፣ ወዘተ) ጋር የተነጋገሩ ሠራተኞችን ይሰበስባል። እንደነዚህ ያሉት ስብሰባዎች በእጩው ላይ ጥርጣሬዎችን ለማሳየት ይረዳሉ.
"KD" በክፍት ምንጮች ቁሳቁሶች ላይ የተመሰረተ.
በጅምላ "ሻጮች" ምርጫ ላይ ተሰማርቻለሁ። ብዙም ሳይቆይ በተለማመዱበት የመጀመሪያ ቀን ፈተና ለመስጠት ወሰንኩ። (ከሁለት ሳምንት የምርት ኮርስ በኋላ ከእኛ ጋር መተዋወቅ). ይገርማል! - ሰዎች, ከ 2 ዓመት የሽያጭ ልምድ, ብዙዎቹ የሽያጭ ኮርሶችን በማለፍ የምስክር ወረቀቶች እና ዲፕሎማዎች ሲኖራቸው, የተሳሳቱ መልሶች ይመርጣሉ.
1. ከደንበኛ ጋር ለመግባባት በጣም አስፈላጊ የሆኑትን ሶስት ጥራቶች ይምረጡ?
ሀ. የመገለጫ ትምህርት, የምርትዎ እውቀት, ማራኪ መልክ.
ለ. ለደንበኛው ችግሮች ፍላጎት, የምርትዎን ዋጋ መረዳት, የግንኙነት ችሎታዎች.
ሐ. ስልታዊ አስተሳሰብ፣ ጉጉት፣ ውጤት-ተኮር።
2. የሽያጭ አስተዳዳሪ ዋና ተግባር፡-
ሀ. የምርት አቀራረብ.
ለ. የሽያጭ ግብይት ቁጥጥር እና አፈፃፀም.
ሐ. ደንበኛን ወደ ኩባንያው መሳብ.
3. የሽያጭ አስተዳዳሪ ከንግድ ሥራ ባለቤት ጋር እንዴት እንደሚመሳሰል፡-
ሀ. የሽያጭ አስተዳዳሪው የራሱን ያዳብራል የደንበኛ መሰረትእንደ የራሱ ድርጅት ሥራ ፈጣሪ.
ለ. ችሎታቸውን, እውቀታቸውን እና ክህሎቶቻቸውን በመጠቀም ከፍተኛ ትርፍ ለማግኘት ፍላጎት.
ሐ. የእድገት አዝማሚያዎችን አስቀድሞ የመተንበይ እና የስትራቴጂክ እቅድ የመገንባት ችሎታ.
4. የገበያውን ሁኔታ ሲተነተን ለሽያጭ ሥራ አስኪያጅ በጣም አስፈላጊ የሆነው ምንድን ነው?
ሀ. ደንበኞች፣ የእርስዎ ምርት፣ ተወዳዳሪዎች።
ለ. የገበያ ክፍፍል፣ SWOT ትንተና፣ የኤቢሲ ትንተና።
ሐ. የነዳጅ ዋጋ፣ የፖለቲካ ሁኔታ፣ ወቅታዊነት።
5. በአዲስ ምርት መግቢያ ላይ ምን ተጽዕኖ ያሳድራል፡-
A. Charismmatic የሽያጭ አስተዳዳሪ.
ለ. ከድሮ ደንበኞች ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነት.
ሐ. የአስተዳዳሪው እንቅስቃሴ፣ የታለመውን ደንበኛ መረዳት።
6. ለሽያጭ አስተዳዳሪ የደንበኛ ዳታቤዝ ማቆየት ጥቅሞቹ ምንድን ናቸው፡-
ሀ. የመረጃ ኪሳራ ዋስትና.
ለ. ጊዜ ይቆጥቡ.
ሐ. ምቹ በሆነ ብርሃን ውስጥ በአስተዳደሩ ፊት የመቆም እድል.
7. ከደንበኛው ጋር ለመጀመሪያ ጊዜ የስልክ ግንኙነት ዓላማ ምን ሊሆን ይችላል:
አ. ሽያጭ
ለ. ስለራስዎ እና ለድርጅትዎ ጥሩ ስሜት መፍጠር።
ሐ. ተጨማሪ ትብብር ላይ ስምምነት ላይ መድረስ.
8. ለምንድነው "የእርስዎ-አቀራረብ" ከደንበኛ ጋር በሚደረግ ውይይት ውስጥ ለምን ይመረጣል, ለምሳሌ, "አዳዲስ ደንበኞችን ለመሳብ እድሉን ያገኛሉ" (ከ "አዛውንቱን ለማስፋት እናቀርብልዎታለን")?
ለ. እርስዎ-አቀራረብ ለተነጋገረው ሰው እንደ እውነት ስለተቀበሉት ጥቅማጥቅሞች ይነግራል።
ሐ. ይህ መተማመንን ለመገንባት ቀላል ያደርገዋል።
9. ለኩባንያው ደውለው ፀሐፊው ስልኩን አነሳች, ይህ ለእርስዎ ምን ማለት ነው?
ሀ. ፀሐፊውን አለመምታት ይሻላል, መንገድ ላይ ብቻ ነው የሚገቡት.
ለ. ከሴት ልጅ ጋር መገናኘት ትችላላችሁ.
ሐ. ስለ ደንበኛ ደንበኛ ተጨማሪ መረጃ መሰብሰብ ይችላሉ።
10. የሽያጭ አስተዳዳሪ መልበስ አለበት፡-
ሀ ውድ በሆነ ልብስ እና የስኬት ስሜትን ለመስጠት እና በአጋሮች ለመታወስ ማራኪ መለዋወጫዎችን ይጠቀሙ።
ለ. ምቹ፣ የተለመደ ልብስ (ለምሳሌ፡ ጂንስ + ሸሚዝ ወይም ጃምፐር)። ይህ መደበኛ ያልሆነ ግንኙነትን ያበረታታል።
ሐ. የቢዝነስ ልብሶች፣ በአካባቢው እንደለመደው እምቅ ደንበኛ. ሥርዓታማ እና ሥርዓታማ።
11. ለምንድነው የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ከደንበኛ ጋር በመግባባት ሂደት ውስጥ የማሳያ ቁሳቁሶችን የሚያስፈልገው?
ሀ ይህ ምቹ ነው, ምክንያቱም ሁሉንም ነገር በስዕሎች እና ቁጥሮች በግልፅ ማሳየት ይችላሉ.
ለ. የበለጠ አስተማማኝ ነው, ደንበኛው ሁሉንም ነገር በራሱ ማወቅ ይችላል እና ምንም ነገር የመርሳት አደጋ አይፈጥርም.
12. አንድ ደንበኛ የምርት አቅርቦትን ሲገመግም፣ የሚከተለው ምክንያት ወሳኝ ነው።
ለ. ለገንዘብ ዋጋ.
ሐ. የጥቅማጥቅም-ዋጋ ጥምርታ።
13. የፉክክር አወንታዊ ሚና፡-
ሀ. የዋጋ ተለዋዋጭነት ደንብ.
ለ. ለአገልግሎት ልማት ማበረታቻዎች.
ሐ. ለመሥራት የበለጠ አስደሳች, ያነሳሳል.
14. ሰዎች ውድ ዕቃዎችን ለምን ይገዛሉ?
ለ. ከወጪ ቁጠባ ሌላ ጥቅማ ጥቅሞችን ማሟላት።
ሐ. በጣም ውድ የሆኑ ምርቶች የበለጠ አስተማማኝ እና ከፍተኛ ጥራት ያላቸው ናቸው.
15. የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ በሚከተለው ተቃውሞ መስራት መጀመር አለበት.
መ " በመጠኑ ተሳስተዋል፣ እና አሁን በትክክል ምን እነግራችኋለሁ።"
ለ. "ከአንተ ጋር እስማማለሁ."
ሐ. "አቋማችሁን ተረድቻለሁ."
16. የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም ምን ዓይነት ባሕርያትን ይጠቀማል?
ሀ. ትዕግስት
ለ. ማረጋገጫ።
ሐ. አንደበተ ርቱዕነት.
17. ከሽያጭ አስተዳዳሪ ለደንበኛ ተቃውሞ፡- "ዋጋዎ ለእኛ በጣም ከፍተኛ ነው" የሚል ሙያዊ ምላሽ ምን ሊሆን ይችላል?
ሀ. "አዎ ውድ ነን።"
ለ "አዎ ልክ ነሽ ዋጋችን በቀጥታ ከምርታችን ከፍተኛ ጥራት ጋር የተያያዘ ነው።"
ሲ “ምን ማለትህ ነው ውድ ነው? የተፎካካሪዎቻችንን ዋጋ ተመልከት!
18. ዋናው ደንበኛ፡-
ሀ. አንድ፣ በተገቢ ግዢዎች፣ ድርጅቱ እና የሽያጭ አስተዳዳሪው የሽያጭ ኢላማቸውን ጉልህ ክፍል ማሳካቸውን ያረጋግጣል።
ለ.የትላልቅ ድርጅቶች ተወካዮች.
ሐ. ከድርጅቱ ጋር እና በቀጥታ ከሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ጋር ቢያንስ ለአንድ ዓመት ተኩል በመተባበር የቆዩ አጋሮች።
19. የሽያጭ ሥራ አስኪያጅ ቅሬታ ሲደርስ ምን ዓይነት ባሕርያትን መለየት አለበት?
ሀ. ጨካኝ መግለጫዎችን የመፍታት ችሎታ።
ለ. ርህራሄ እና ህሊና.
ሐ. የደንበኛውን ሁኔታ እኩልነት እና ግንዛቤ.
20. የደንበኞችን መመለስ ሥራ የሚከተለው ነው.
ሀ. ከቀድሞ ወይም የቦዘነ ደንበኛ የመልቀቅ/የእንቅስቃሴው መቀነስ ምክንያቶችን የማወቅ ችሎታ።
ለ. ለኩባንያው ደካማ አፈጻጸም ይቅርታ የመጠየቅ ችሎታ.
ሐ. እንቅስቃሴን መተው/መቀነስ የሱ ስልታዊ ስህተት መሆኑን ለደንበኛው የማስረዳት ችሎታ።
21. በአንድ ሁለገብ ኤግዚቢሽን ላይ የሽያጭ አስተዳዳሪ ተግባራት፡-
ሀ. በተቻለ መጠን ይሽጡ።
ለ. አዳዲስ ግንኙነቶችን መመስረት እና የመጀመሪያ ስምምነቶችን መፍጠር።
ሐ. ኩባንያዎን እና ምርቶቹን ያስተዋውቁ።
ለእያንዳንዱ ትክክለኛ መልስ አንድ ነጥብ ይመድቡ እና ነጥቦቹን ያጠቃልሉ.
የሽያጭ ስልጠና ይፈልጋሉ?
0-8 ነጥቦች
እርስዎ ጀማሪ የሽያጭ አስተዳዳሪ ነዎት፡ አነስተኛ ተነሳሽነት፣ አነስተኛ ትንተና። ገና ብዙ የሚማሩት ነገር አለ, በመጀመሪያ ደረጃ, ቅድሚያ የመስጠት ችሎታ, ለተቃውሞ ምላሽ የመስጠት ክህሎቶችን ለማግኘት. እና ንቁ ይሁኑ!
የእርስዎ ውጤት: ስልጠና - ያስፈልጋል
9-18 ነጥቦች
ብዙ ተሳክቷል። የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ ደመወዝ በደንበኛው እንደሚከፈል ይገባዎታል, ግን በተመሳሳይ ጊዜ, ደንበኛው አንዳንድ ጊዜ መሸነፍ ያለበት እንደ ባላጋራ አድርገው ይመለከቱታል. ባህሪዎን ይተንትኑ እና "ማሻሻያ" የሚያስፈልጋቸውን "አፍታ" ይግለጹ, ከዚያ በትክክል ከፍተኛ ብቃት ያለው ልዩ ባለሙያተኛ ተብለው ሊጠሩ ይችላሉ.
ውጤትህ፡ ከስልጠናው ብዙ ጥቅም ታገኛለህ።
19-24 ነጥቦች
እርስዎ ባለሙያ ነዎት እና ሁሉንም ነገር ይናገራል። በስራዎ ውስጥ ንቁ ነዎት ፣ እርስዎ እራስዎ ሸማቾችን ይፈልጋሉ ፣ እና ፍላጎትን ካገኙ ደንበኛው ያለ ግዢ እንዲሄድ አይፈቅዱም። የገበያ ዘዴዎችን በደንብ ይረዳል, ከሰዎች ጋር እንዴት እንደሚስማማ ያውቃል, እና የንግድ ስኬትን አይጎዳውም.
የእርስዎ ውጤት፡ ስልጠና የሚጠቅመው ያሉትን ችሎታዎችዎን ከማጠናከር እና ከስራ ጭንቀትን ከማስወገድ አንፃር ብቻ ነው።
25-27 ነጥቦች
እነዚህ በጣም ጥሩ ውጤቶች ናቸው, ግን በጣም ጥቂት ናቸው. ስለዚህ እንደገና ማረጋገጥ ያስፈልግዎታል. ትክክለኛውን መልሶች ማወቅ ብቻ ሳይሆን ይህን በእርግጥ እያደረጉት ነው? ከሆነ - አዎ፣ እርስዎ እራስዎ የሽያጭ ስልጠናዎችን ማካሄድ እና የእርስዎን ተሞክሮ ለሌሎች ማካፈል ይችላሉ። በስራዎ ውስጥ ምርጡን ውጤት እያሳዩ ነው፣ ለማስታወቂያ ይዘጋጁ!
ምርመራው የሚከተሉትን ለመወሰን ይረዳል-
- ሻጩ በእያንዳንዱ የሽያጭ ደረጃ ከደንበኛ ጋር የመሥራት መርሆችን ያውቃል?
- ሻጩ ምን ዓይነት የሽያጭ ዘዴዎችን እንደሚያውቅ እና ምን ያህል እንደሚረዳቸው,
- የሻጩን እውቀት ለማረም ምን ዓይነት የሽያጭ ዘዴዎች ለሻጩ ማስተማር እንዳለባቸው እና የትኞቹን በበለጠ ዝርዝር መናገር እንዳለባቸው.
ፈተናው የንድፈ ሃሳባዊ እውቀትን ይፈትሻል, በቅድመ-ስልጠና ስራ ወቅት እንደ የምርመራ አካል እና ከስልጠና በኋላ የተሳታፊዎችን እውቀት ለመገምገም እንደ ዘዴ መጠቀም ይቻላል.
የፈተናው መግለጫ "የሽያጭ ቴክኒኮች እውቀት"
አግድ 1. እውቂያ መመስረት.
የሚገመተው፡
- የግንኙነት ዘዴዎች እውቀት;
- ግንኙነትን በሚፈጥሩበት ጊዜ በስነ-ልቦና ባህሪያት ርዕሰ ጉዳዮች መረዳት;
- ከደንበኛው ጋር የሚመጣውን ግንኙነት ውጤታማነት ላይ ተጽእኖ የሚያሳድሩትን ነገሮች እውቀት.
ለዚህ ብሎክ (5) የተገኘው ከፍተኛ ነጥብ የሚያመለክተው፡-
- ግንኙነት ለመፍጠር ዘዴዎችን መረዳት እና እውቀት;
- በሙያዊ ቃላት ውስጥ የጉዳዩ ደንበኛ-ተኮርነት;
- ስለ ሥራቸው ስልታዊ አቀራረብ.
አግድ 2. የደንበኞችን ፍላጎት እና የምርት አቀራረብን መለየት.
የሚገመተው፡
- የምርት አቀራረብን ደረጃ ገፅታዎች በርዕሰ-ጉዳዩ መረዳት;
- በእነዚህ ደረጃዎች ከደንበኛ ጋር በሚሰሩበት ጊዜ የእርምጃዎች ቅደም ተከተል ርዕሰ-ጉዳይ መረዳት.
- የምርት አቀራረብ ዘዴዎች እውቀት;
አግድ 3. ከተቃውሞዎች ጋር መስራት.
የሚገመተው፡
- የተቃውሞ መንስኤዎች ርዕሰ ጉዳዮችን መረዳት;
- ለተቃውሞዎች የጉዳዩ ምላሽ;
- የተቃውሞ አያያዝ ዘዴዎች እውቀት.
የዚህ ብሎክ ከፍተኛው ነጥብ (5-6) የሚያመለክተው፡-
አግድ 4. የግብይቱን ማጠናቀቅ እና ከሽያጭ በኋላ አገልግሎት.
የሚገመተው፡
- የመዝጊያ ዘዴዎች እውቀት;
- የዋጋ ማረጋገጫ ዘዴዎች እውቀት;
- ከደንበኞች ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን የመገንባት ችሎታ.
የዚህ ብሎክ ከፍተኛው ነጥብ (5-6) የሚያመለክተው፡-
የሽያጭ ቴክኒክ ሙከራ
(ይህ ለአሰልጣኙ አማራጭ ነው ፣ ለፈተናው ነጥብ ሳይጠቁም ቅጽ እንሰጣለን !!!)
አግድ 1. እውቂያ መመስረት.
1. ለመጪው ውይይት መዘጋጀት ያለብን ለምንድን ነው?
ወደ አስቸጋሪ ሁኔታዎች ውስጥ ላለመግባት - 2 ነጥብ
ምን እንደሚል ለማወቅ እና ውይይቱን ለመከታተል - 1 ነጥብ
ለንግግሩ ልዩ ዝግጅት አያስፈልግም, ሁሉም ነገር በሻጩ ልምድ እና ሙያዊነት ይወሰናል - 3 ነጥቦች.
2. ከደንበኛ ጋር ለመግባባት ውጤታማ ዝግጅት፡-
ከደንበኛው ጋር የንግግሩን ግቦች እና አላማዎች መወሰን - 2 ነጥቦች
የምርቱን እውቀት (የኩባንያው ሰራተኞች ብቃት ከሁሉም በላይ ነው) እና ወዳጃዊ አመለካከት - 3 ነጥቦች
ፈገግታ, ብቃት እና ግልጽ ግብ - 1 ነጥብ.
3. የስልክ ውይይት ዝርዝር ስክሪፕት ለምን ያስፈልገናል:
ከጥሪው ዓላማ ሳይወጡ ከደንበኛ ጋር በችሎታ ውይይት ለማድረግ - 1 ነጥብ
ስክሪፕት መጻፍ አያስፈልግዎትም, ውይይቱ ቀድሞውኑ አጭር ነው - 3 ነጥቦች.
4. በቢዝነስ የስልክ ጥሪ በመጀመሪያዎቹ 10 ሰከንዶች ውስጥ፡-
ከኢንተርሎኩተር ጋር ይተዋወቁ, እራስዎን ያስተዋውቁ - 2 ነጥቦች
ሰላምታ ተለዋወጡ እና የደንበኛውን ትኩረት ያግኙ - 1 ነጥብ
ስለራስዎ መረጃ እና የፕሮፖዛሉን ይዘት ያቅርቡ - 3 ነጥቦች.
5. ትርጉሙ ምንድን ነው የስልክ ንግግሮችኢንተርሎኩተሩን በስም እና በአባት ስም ይግባኝ?
ምንም አይደለም - 3 ነጥብ
በስም እና በአባት ስም ይቻላል, ከታወቀ, ወይም ለቦታው ማመልከት ይችላሉ, ምንም ልዩነት የለም - 2 ነጥቦች.
ወደ ግላዊ የግንኙነት ደረጃ ሽግግር - 1 ነጥብ
በነጥቦች ውስጥ ያለውን ውጤት አግድ፡-
|
5-6 ነጥብ |
በጣም ጥሩ ውጤት |
|
ይህ ውጤት አስፈላጊነቱን መረዳትን ያሳያል የስርዓቶች አቀራረብበሥራ ላይ, ከደንበኛው ጋር ግንኙነት ለመመስረት ቴክኒኮችን ዕውቀት, በሥራ ላይ ደንበኛ ተኮር አቀራረብ |
|
|
7-9 ነጥብ |
ትክክለኛ ውጤት |
|
ይህ ውጤት ከደንበኛው ጋር ግንኙነትን በመመሥረት መስክ ዕውቀት መኖሩን ያሳያል, በስራ ላይ ያለውን ደንበኛ ተኮር አቀራረብን መረዳት. |
|
|
10-12 ነጥብ |
አጥጋቢ ውጤት |
|
ይህ ውጤት እውቂያዎችን በማቋቋም መስክ ውስጥ የእውቀት ስርዓት አለመኖሩን እና በስራ ላይ ያለ ደንበኛን ያማከለ አካሄድ ያሳያል ። |
|
|
13-15 ነጥብ |
አጥጋቢ ያልሆነ ውጤት |
|
ይህ ውጤት በስራ ላይ ባለው ደንበኛ ተኮር አቀራረብ መስክ የእውቀት ማነስን ያሳያል |
|
አግድ 2. የደንበኞችን ፍላጎት እና የምርት አቀራረብን መለየት.
6. ለደንበኛው ቅናሽ ማድረግ ከፈለጉ ምን ዓይነት ቃላቶች ይመረጣል:
አጋሮችዎን ለማስደሰት ስላለው እድል ምን ይሰማዎታል ... (የምርት / አገልግሎት ስም) በርቶ አዲስ ዓመት? - 1 ነጥብ
አዲስ ዓመት ሩቅ አይደለም. ንገረኝ፣ … (የምርት/አገልግሎት ስም) ለአጋሮችህ እያዘጋጀህ ነው? - 2 ነጥብ
ስለ ... (የእንቅስቃሴ መስክ) ሁሉንም ነገር እናውቃለን እና አገልግሎታችንን ልንሰጥዎ እንፈልጋለን። - 3 ነጥብ.
7. ከደንበኛው ጋር መስማማት አለብዎት ተጨማሪ ድርጊቶች. በጣም ጥሩውን የቃላት አጻጻፍ ይምረጡ።
ለእርስዎ ምክንያታዊ ነው… - 1 ነጥብ
አለብህ… - 3 ነጥብ
ምናልባት እርስዎ አይጨነቁም ... - 2 ነጥብ.
8. በውይይቱ ወቅት ሥራ አስኪያጁ ግልጽ ጥያቄዎችን ይጠይቃል. ለምን?
ስለዚህ ተቀባይነት - 3 ነጥቦች
ለመሰብሰብ ተጭማሪ መረጃ- 2 ነጥብ
ለደንበኛው የተሻለ ግንዛቤ - 1 ነጥብ.
9. ለደንበኛው ማን ነዎት (እንደ አስፈላጊነቱ)
ባለሙያ, ስብዕና, የኩባንያ ተወካይ - 2 ነጥቦች
ስብዕና, የኩባንያ ተወካይ, ባለሙያ - 3 ነጥቦች
ባለሙያ, የኩባንያ ተወካይ, ስብዕና - 1 ነጥብ
10. የምርት/አገልግሎት አቀራረብ ምንድን ነው?
ስለ አገልግሎቱ / ምርቱ ታሪክ - 3 ነጥቦች
ስለ አገልግሎቱ ጥቅሞች ታሪክ - 2 ነጥብ
አሁን ያለውን የደንበኛ ችግር ስለመፍታት ታሪክ - 1 ነጥብ.
11. በንግግሩ ውስጥ ምርትን / አገልግሎትን ለማቅረብ በየትኛው ነጥብ ላይ የተሻለ ነው?
ግንኙነትን ካቋረጡ እና ደንበኛው ከጠየቁ በኋላ - 3 ነጥቦች
ግንኙነትን ካቋረጠ እና ደንበኛው የሚፈልገውን ካገኘ በኋላ - 2 ነጥቦች
ደንበኛው ምን እንደሚፈልግ ግልጽ ከሆነ በኋላ - 1 ነጥብ.
በነጥቦች ውስጥ ያለውን ውጤት አግድ፡-
የምርቱን "ፍላጎት መግለጥ - አቀራረብ" ስለ የሽያጭ እቅድ ግልጽ እውቀት;
የምርት አቀራረብ ዘዴዎች እውቀት;
ከፍተኛውን ውጤት ከማግኘቱ አንጻር የደንበኛው እና የሻጩ ባህሪ የስነ-ልቦና መሰረቶችን መረዳት.
ለብሎክ 2፣ የሚከተለው የደረጃ ልኬት ጥቅም ላይ ውሏል።
ይህ ውጤት በደንበኛው ጥቅሞች ላይ በስራ ላይ ያለውን ትኩረት, ደንበኛውን የመረዳት ፍላጎት, ምርትን / አገልግሎትን የማቅረብ ቴክኒኮችን መረዳቱን እና በስራ ላይ ወደ ሙያዊነት አቅጣጫ መኖሩን ይመሰክራል.
ይህ ውጤት በደንበኛው ጥቅሞች ላይ በስራ ላይ ያለውን ትኩረት, የደንበኛውን ባህሪ ስነ-ልቦና የመረዳት ፍላጎት, የአንዳንድ የሽያጭ ዘዴዎች አማካይ እውቀት (የምርት / አገልግሎት አቀራረብ እና ፍላጎቶችን መለየት), የባለሙያ አቀራረብ የበላይነትን ይመሰክራል. መሥራት.
ይህ ውጤት በደንበኛው ጥቅሞች ላይ አማካይ ትኩረትን, የሽያጭ ቴክኒኮችን ደካማ ዕውቀት (የዕቃዎችን / አገልግሎቶችን አቀራረብ እና ፍላጎቶችን መለየት), በሙያዊ አቀራረብ ላይ ለመሸጥ ስሜታዊ አቀራረብ የበላይነትን ያሳያል.
ይህ ውጤት የደንበኛ ጥቅም ላይ ያለውን ሥራ ውስጥ ዝቅተኛ ዝንባሌ, ደካማ እውቀት ወይም የሽያጭ ቴክኒኮች አለማወቅ (ዕቃዎች / አገልግሎቶች አቀራረብ እና ፍላጎት መለየት), ሙያዊ አቀራረብ በላይ ለመሸጥ ስሜታዊ አቀራረብ ያለውን የበላይነት ያመለክታል.
አግድ 3. ከተቃውሞዎች ጋር ይስሩ.
12. ተቃውሞዎች ለምን አሉ ብለው ያስባሉ?
ሥራ አስኪያጁ የሆነ ነገር ግምት ውስጥ አላስገባም, አምልጦታል - 3 ነጥቦች
ደንበኞች መራጮች ሆነዋል እና ብዙ -2 ነጥብ ይፈልጋሉ
ምናልባት ደንበኛው የበለጠ ማወቅ ይፈልጋል - 1 ነጥብ
13. ተቃውሞዎችን እንዴት ይገነዘባሉ?
ከማይቀርነት ስሜት ጋር - ሁልጊዜ ተቃውሞዎች አሉ - 3 ነጥቦች
በተወሰነ ስሜት - ጨዋታውን "ማን ያሸንፋል" ከደንበኛው ጋር እንጫወታለን - 2 ነጥብ
ከተወሰነ ፍላጎት ጋር - ሁልጊዜ አዲስ ነገር ለመማር እድሉ አለ - 1 ነጥብ
14. ደንበኛው "ውድ" ይላል. ምን ምላሽ መስጠት የተሻለ ነው?
የእርስዎ መልስ: "ሌሎች ኩባንያዎች ከሚያቀርቡት ጋር ሲነጻጸር, ርካሽ መሆኑን ያያሉ" - 3 ነጥቦች
መልስዎ፡- "አዎ ውድ እንደሆነ እስማማለሁ፣ ግን ለዚህ ገንዘብ ምን እንደሚያገኙት እንይ" - 2 ነጥብ
መልስህ፡- “አዎ፣ የገንዘብ ጉዳይ አስፈላጊ መሆኑን ተረድቻለሁ እና ስለዚህ፣ ከሌላኛው ወገን እንየው…” - 1 ነጥብ.
15. ደንበኛው እቃዎች. ሥራ አስኪያጁ ደንበኛው የተሳሳተ ነው ብሎ ያስባል. ምን ይደረግ?
ለአስተዳዳሪው አመለካከቱን ለመከላከል, የደንበኛውን ስህተት ለማረጋገጥ / ለመከራከር መሞከር - 3 ነጥቦች
ማረጋገጥ ወይም መከራከር ከቻለ የደንበኛውን አመለካከት ይቀበሉ - 2 ነጥቦች
ሁለቱም ስልቶች ውጤታማ አይደሉም - 1 ነጥብ.
16. ደንበኛው "ውድ ነው" በማለት ሁለት ጊዜ ተቃወመ. የእርስዎ ድርጊት?
ምናልባት ምንም ገንዘብ የለውም። መልስ ለመስጠት ምንም ተጨማሪ ነጥብ የለም. - 3 ነጥብ
ምናልባት ይህ ሰበብ ሊሆን ይችላል. ማጣራት አለብን። - 1 ነጥብ
ቅናሾችን፣ ልዩ ቅናሾችን፣ ክሬዲቶችን አቀርባለሁ። ለገንዘብ እጦት ችግር መፍትሄ መፈለግ ይቻል ይሆናል። 2 ነጥብ
በነጥብ ውስጥ ያለውን ውጤት አግድ
የተቃውሞ አያያዝ ዘዴዎች ጥሩ እውቀት;
የተቃውሞ መንስኤዎችን በደንብ መረዳት;
ይህ ውጤት የተቃዋሚዎችን መንስኤዎች ጥሩ ግንዛቤን ያሳያል, ከተቃውሞ እና ሰበብ ጋር የመሥራት ቴክኒኮች ጥሩ እውቀት, ተቃውሞዎች በሚቀርቡበት ሁኔታ ውስጥ የሥራውን የስነ-ልቦና ባህሪያት መረዳትን ያሳያል.
ይህ ውጤት የተቃውሞ መንስኤዎችን አለመረዳት, ተቃውሞዎችን በሚያቀርቡበት ሁኔታ ውስጥ የሥራውን የስነ-ልቦና ባህሪያት አለመረዳት, ከተቃውሞ እና ሰበብ ጋር ለመስራት ቴክኒኮችን ደካማ / ደካማ እውቀትን ያሳያል.
ይህ ውጤት ከተቃውሞ እና ሰበብ ጋር የመሥራት ቴክኒኮችን አለማወቅን, የተቃዋሚዎችን ገጽታ ምክንያቶች አለመግባባት እና ተቃውሞዎች በሚቀርቡበት ሁኔታ ውስጥ መሥራት አለመቻልን ያመለክታል.
አግድ 4. የግብይቱን ማጠናቀቅ እና ከሽያጭ በኋላ አገልግሎት.
17. ስለ ትእዛዝ ሲወያዩ, እንደዚህ አይነት ጥያቄ ማጠናቀቅ ይሻላል.
ትዛዝ ታደርጋለህ? - 3 ነጥብ
እኛ ለእርስዎ እናደርግልዎታለን ... (ከዚያ). - 1 ነጥብ
አሁኑኑ ትዕዛዝ ለመስጠት ዝግጁ ከሆኑ ወዲያውኑ እንፈጽማለን። አለበለዚያ, ትንሽ መጠበቅ አለብዎት. - 2 ነጥብ.
18. ደንበኛው በንግግሩ መጀመሪያ ላይ ስለ ዋጋው ይጠይቃል. የእርስዎ ተግባራት፡-
ዋጋውን ይሰይሙ - 2 ነጥብ
ዋጋውን እና ተጨማሪ ጉርሻዎችን እና ቅናሾችን ይሰይሙ - 3 ነጥቦች
የዋጋውን ስም ላለመጥቀስ እሞክራለሁ - 1 ነጥብ
19. ደንበኛው ቅናሽ ይጠይቃል. ለምን?
ደንበኞች ሁልጊዜ ቅናሽ ይጠይቃሉ - 3 ነጥቦች
ሥራ አስኪያጁ ራሱ በንግግሮች ሂደት ውስጥ ስለ ቅናሾች - 2 ነጥብ ተናግሯል
ደንበኛው ምርቱን የመግዛቱን ጥቅም አይመለከትም - 1 ነጥብ.
20. ደንበኛው ከአገልግሎቱ አቀራረብ በኋላ ስለ ዋጋው ይጠይቃል. የእርስዎ ተግባራት፡-
ዋጋውን ሰይሜ ምላሽ እጠብቃለሁ - 2 ነጥብ
ዋጋውን እና ሊሆኑ የሚችሉ ቅናሾችን, ጉርሻዎችን እጠራለሁ - 3 ነጥቦች
የተሰየመውን ዋጋ እገልጻለሁ - 1 ነጥብ.
21. ከድርድር በኋላ የደንበኛ ድጋፍ ምንድነው?
ይህ አገልግሎት እና የዋስትና ግዴታዎች መሟላት - 3 ነጥቦች
ይህ እርካታ እና እርካታ ያለው ደንበኛ - 2 ነጥብ
በነጥብ ውስጥ ያለውን ውጤት አግድ
ጥሩ እውቀት እና ስምምነትን ለማጠናቀቅ ችሎታ;
በዋጋ ማረጋገጫ ደረጃ ላይ የትምህርቱ ችሎታ የመሥራት ችሎታ;
ከደንበኛው ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን በመገንባት ላይ ባለው ሥራ ውስጥ የጉዳዩ ትኩረት.
ይህ ውጤት ስምምነቱን የመዝጊያ ቴክኒኮችን እና ዋጋውን የማረጋገጥ እና የማቅረብ ቴክኒኮችን ፣ ከደንበኛው ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን ለመመስረት ያለውን ትኩረት እና የደንበኛውን ባህሪ ስነ-ልቦና ጥሩ ግንዛቤን ይመሰክራል። ስለ ምርት/አገልግሎት ዋጋ በመወያየት።
ይህ ውጤት ግብይቱን የመዝጋት ቴክኒክ እና ዋጋን የማጽደቅ እና የማቅረብ ቴክኒኮችን ፣ ስለ ምርት / አገልግሎት ዋጋ እና ለማቋቋም በሚደረገው ሥራ ላይ ስላለው የደንበኛ ሥነ-ልቦና ጥሩ ግንዛቤን ጥሩ / ጥሩ ዕውቀት ያሳያል። የረጅም ጊዜ ግንኙነቶች.
ይህ ውጤት ግብይቱን የማጠናቀቅ ቴክኒኮችን እና ዋጋን የማረጋገጥ እና የማቅረብ ቴክኒኮችን ፣ ከደንበኛው ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን የመመስረት ሂደትን አለመረዳት እና ዋጋውን ለማረጋገጥ በሚሰሩበት ጊዜ ለማሳመን ትኩረት መስጠትን ያሳያል ። .
ይህ ውጤት በሥራው ላይ ያለውን የአጭር ጊዜ ውጤት ላይ በማተኮር ግብይቱን የማጠናቀቅ ቴክኒኮችን እና ዋጋን የማረጋገጥ እና የማቅረብ ዘዴዎችን አለማወቅን ይመሰክራል።