Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине. Личный опыт закупщика: хитрости продаж своего товара в торговые сети Организация проведения процедур выбора поставщика

26.06.2023

Как выглядит идеальный поставщик глазами ритейлера? Дмитрий Моторин более семи лет проработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Розничные сети растут даже в кризис. Для крупнейших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой увеличивалась их доля на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 крупнейших сетей FMCG пришлось 24,3% рынка против 21,6% годом ранее. При общем падении розницы в стране на 8,5%, такие достижения выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице доля десяти крупнейших ритейлеров превысила 30%. Общий объем розницы Hard&Soft в прошлом году оценивался как 1 трлн. рублей, при общей емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что, несмотря на падение рынка в последние два года, этот канал продаж пользуется спросом у производителей.

Однако, как в известном фильме «Москва слезам не верит» говорит одна из героинь: «чтобы стать генеральшей, надо было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам». Означает ли это, что время новых производителей товаров, которые мечтают продавать свой товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет! Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

Тогда и возникает самый каверзный вопрос наших дней: «Как продавать товары в розничные сети?». Автор этой статьи более семи лет отработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании. Ведению ключевых розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет. Поэтому весь процесс общения сеть - поставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Мое удивление данными способами стало хорошей мотивацией для создания этой статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических решений, меня всегда веселила. Вся стратегия переговоров – это три-четыре встречи с байерами и их начальством за шесть-девять месяцев. Если результата не было на второй встрече, то на практике уже изменить это невозможно.

По личному опыту закупщика могу твердо сказать: если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый худший вариант искать способ давления на закупщика сверху, через начальство. Кроме проблем в ближайшем будущем и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ждать не надо. А повод вы сами дадите, вы себя знаете.

Чтобы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала ключевой, решающей в судьбе компании, начнем с базовых понятий. Здесь будет изложена простая и логичная система действий поставщика для достижения реального результата, вместо покупки абонемента на годовые тренинги персонала по эффективным переговорам с сетевыми клиентами. Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не стоит переоценивать!

Начнем с главного вопроса всей этой истории: Зачем вы хотите стать поставщиком сетевой розницы ? Ответ не такой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети есть две задачи – увеличивать оборот своих продаж и при этом зарабатывать максимальную прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет снижений розничных цен. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, то есть вас. Частично ротация поставщиков и товаров на полке является обычным процессом восполнения естественной убыли поставщиков, то есть их добровольного отказа от работы с сетью или прямого банкротства.

По моей практике, если доля розничных сетей в продажах производителя свыше 30%, это является серьезным сигналом для диверсификации всего бизнеса, как минимум надо увеличивать число других клиентов, искать новый продукт, развивать свою розницу, делать и продавать франшизу. Сидеть и ждать, что все у вас хорошо равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

Если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети необходимый вам канал продвижения, сделайте шаг второй: оцените себестоимость розничного канала. Сделайте экономическую оценку стоимости и рентабельности такой работы, определите пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании. Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, узнать потенциальные условия работы, или выяснить примерные условия работы у своих отраслевых коллег, не конкурентов. Это не сложно!

В отрасли всегда есть ряд оптимистов, которые при переговорах задают мне вопрос: «Кого вы знаете в сетях, кому можете позвонить прямо сейчас?» Данный вопрос отражает искаженное совковое представление людей о «блатной малине» закупщиков или романтическое заблуждение о «цеховом братстве». Это опасный фактор! Даже если в составе учредителей вашей компании жена или внучатый племянник генерального директора сети. Все меняется и люди тоже, особенно на руководящих позициях. И вчерашний «блат» станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения. Поэтому самый лучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, чтобы «байеры» сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

Так как же вам попасть в торговую розничную сеть? Есть только два цивилизованных способа входа в сети. Первый способ основан на двух ключевых параметрах: у вас есть привлекательный с точки зрения сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же важны:

Место. Например, возможность доставки товара силами поставщика на РЦ или непосредственно в магазины,
Продвижение. Например, возможность и желание помимо низкой цены поставки давать специальную цену на продукт на время промо-акций,
Люди. Например, наличие грамотных и расторопных менеджеров по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу «одного окна»,
Процессы. Например, возможность оперативной допоставки заказов, либо скорость и четкость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, безошибочная подготовка комплектов сопроводительных документов.
При этом главным в этой истории остается фактор Продукт-Цена. Если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с точки зрения сети из себя не представляет, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой своего продукта и определите возможности по изменению цены. Принципы создания и настройки продукта довольно простые, но здесь необходим твердый специалист по созданию продуктов, то есть маркетолог.

Если продукт у вас есть, ценность его для потребителей/покупателей протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Любая сеть будет рада получить ваш товар и заработать на нем прибыль.

Если первый вариант невозможен по ряду причин, а продукт и цены очень близки и похожи на условия вашего конкурента в сети, то есть более долгая, но так же эффективная стратегия преследователя. Вы обозначаете свое желание и готовность сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, когда появится удобный для замены случай. Здесь вам необходимо проявить такт, терпение и настойчивость. Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны использовать с пользой для себя. Ваша задача выяснить все детали работы конкурента (возможно, что и круга конкурентов) с сетью, поговорить с максимально возможным числом людей в сети, работающих с их продуктом. Если вы точно определите слабые стороны своего противника, то за время ожидания сможете усилить именно эти моменты в своей работе. При очередных переговорах теперь вы сможет показать их как ваш твердый плюс.

Есть еще небольшие хитрости, которые можно применять, чтобы позиция вашего противника в сети постепенно ослабевала. Фактически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети можно регулярно атаковать конкурента более интересными промо предложениями. Вероятность быстрого переключения сети на вас мала, а ваши дерзкие цены могут заставить сеть давить на противника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы помним, тоже дают свой эффект. В итоге через какое-то время вы более удобны и желанны для сети, чем ваш незадачливый коллега. Однако будьте внимательны. Откровенное вранье будет выявлено и оставит вас без шансов на победу. Кроме всего, когда вы встанете на полку, вам так же надо будет защищаться от выпадов конкурентов. Ваша сила в вашем продукте. Если потребитель любит именно вас, укрепляйте эту любовь и неудачи обойдут вас стороной.

Есть нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных отношений, когда товары «доставали по блату». В большинстве сетей процессы закупки настроены правильно и система не срабатывает на такие предложения, так как решения о закупках прозрачны и принимаются большим числом лиц.

Лет семь назад, начиная делиться своими наработками в управлении продажами и закупками со своими коллегами, я сделал интересный материал, который описывает портрет идеального поставщика сетей. Этот список в свое время разошелся на цитаты и помог большому числу компаний. Сегодня предлагаю его более современную версию нашим читателям.

Идеальный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения должен выглядеть так:

Поставщик – это бренд. Брендом я называю не торговую марку, которых на рынке много, а устойчивое восприятие этой марки покупателями, потребителями, клиентами. Если вам удалось сделать продукт компании сильным, интересным, выгодным клиентам и потребителям, поздравляю! Вы владеете ценным ресурсом, у вас есть бренд, за которым люди идут в магазин и охотно его покупают.
Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же вполне хорошая позиция. Почему сети охотнее работают с производителями. Ответ очевидный – это верный признак того, что сеть получит максимальную прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите сами – высока вероятность, что цена поставки товара будет наименьшей, и вы при этом сможете выжить.
Логист. Тут все довольно просто. Сети имеют большое число магазинов в разных удаленных городах и регионах. Товар на складе или на производстве сети не нужен за очень редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете обеспечивать бесперебойность и высокую точность поставок, обладаете этой важной в нашей стране способностью выполнять заказы клиентов, то честь вам и хвала от сети и потребителей!
Партнер. Пункт не ключевой, но важный. Как бы ни складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. В ходе работы всегда возникают моменты, когда есть смысл идти на уступки или помогать в трудной ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей реальной помощи вы теоретически можете ожидать один шаг навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы создает тонкий нематериальный актив, который называется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.

Опытный. Вопрос еще более не ключевой, хотя плюсов к вашему предложению он несомненно добавляет. Если вы на данный момент уже работаете с той или иной розничной сетью, для новой сети это означает, что вам не надо будет объяснять большое число прописных истин или давать ответы на неуместные с точки зрения сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и работать с ней возможно.

В заключение такой немного сумбурной статьи хочу еще раз подчеркнуть главную мысль моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как продавать свой товар в розничные сети? Ответ довольно простой.

Есть два популярных варианта продаж:

Сначала произвести, а потом думать, куда и как все это продать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, так как вам не надо конкурировать со всей отраслью, а только с ее 20%.
Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над своим продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Рекомендую вам искать вашу модель бизнеса только здесь. Плюсов много – интереснее, результативнее и дольше сохраняется эффект.

Если вы пойдете по пути реализации второй модели, может случиться ситуация, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты помню и их немало. Удачи вам и вашему маркетологу!

Мастер R2, Бизнес Архитектор

Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы - малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.

Расскажу, как этого добиться, на примере компании, в которой работаю. У Volvo Penta 26 дилеров. Это малые компании из 5–15 человек, которые обслуживают и ремонтируют дизельные двигатели. Работа с крупными клиентами казалась им не очень выгодным занятием.

Мы налаживали сотрудничество наших дилеров с крупными компаниями почти пять лет. В итоге в 2015 году показали рост на 25%, хотя рынок просел в среднем на треть, и продолжаем расти. В основном за счёт поставок большим судоходным фирмам.

Шаг 1: Найдите проблемные места

Представители малого бизнеса редко спрашивают, как работает большая компания, потому что боятся непонятных терминов. Предприниматели теряются, когда слышат выражение «генерировать денежный поток». Эта проблема легко решается курсами вроде «Финансы для "нефинансовых" менеджеров» и «Управленческий учёт».

Нашим дилерам нужно было разобраться, как на доход клиентов влияют дизельные двигатели и какие проблемы бывают в этой сфере. Клиенты любят схему «купили дешевле - заработали больше», но она не всегда работает. Отдел закупок одного контейнерного терминала покупал для погрузчика китайский стартер, который был в четыре раза дешевле нашего, и наши дилеры не могли ничего с этим сделать.

Когда мы подняли статистику эксплуатации, увидели, что китайский стартер выходил из строя в четыре раза чаще. Простои машин увеличились, а затраты на закупку стартеров приблизились к стоимости оригинальных. Замена обходилась в три раза дороже. Из-за экономии компания теряла деньги - это мы и показали клиенту, после чего заключили сделку.

Шаг 2: Предложите эффективное решение

Недостаточно сказать, что вы своим решением можете улучшить денежный поток. Нужно это доказать на цифрах. Это одна из ключевых проблем: мало кто занимается подробным подсчётом затрат, в том числе стоимости простоев оборудования по причине поломок.

В России считают, что простой всегда можно «нагнать» - например, выходом в ночную смену. В западном учёте простой - это безвозвратные потери: время нельзя повернуть вспять. Оценка потерь - это почти что финансовое консультирование, и многие предприниматели рассуждают так: как это мы, такие маленькие, будем консультировать таких больших? Нужно преодолеть ложную скромность.

Если предприниматель - профессионал и эксперт, он должен консультировать большую компанию в своей области. Идеально, если малый бизнес на этом этапе сможет предложить не только разовое решение, но и долгосрочное.

Наши дилеры показали клиенту, что их запчасти и услуги помогут уменьшить количество простоев на столько-то процентов за определённый период, что приведёт к улучшению денежного потока на столько-то процентов. Для этого дилеры предложили перевести технику на регулярное обслуживание. Они посоветовали вести учёт по каждой единице техники, обучать обслуживающий персонал и открыть склад для часто используемых запчастей. Регулярное пополнение склада дилер брал на себя, а счета на запчасти приходили по мере необходимости, с учётом сезонности.

Шаг 3: Продавайте услуги лицам, принимающим решения

Проще всего договариваться с менеджерами отдела закупок, но они никогда не изучают задачи комплексно. Немногим сложнее на нашем рынке выйти на сотрудников отделов эксплуатации техники. Они видят проблему шире, но они не распоряжаются финансами. Хотите заключить сделку - идите выше.

В нашем случае, если дилер справился с первым и вторым шагами, остаётся понять, кому подчиняются отделы закупок и эксплуатации. Попав на встречу с таким человеком, дилер не должен продавать запасные части и услуги по ремонту. Это заведомо проигрышная стратегия. Нужно напирать на то, что на кону - денежный поток компании и её прибыль.

На основе такого предложения клиент сформулирует задание для тендера. Его, конечно, ещё нужно будет выиграть. Но если вы подготовились хорошо, конкурентов у вас будет немного.

Государство как хозяйствующий субъект постоянно нуждается в больших и разнообразных поставках, начиная от пополнения запасов в детских садах и завершая жизнеобеспечением полков гвардейской пехоты. Поэтому с 2014 года в нашей стране существует структура контрактов, благодаря чему идет приобретение различной продукции для удовлетворения потребностей органов разного уровня.

Рамки требований госзакупок

Государственные закупки жестко формализованы различными юридическими документами, в первую очередь Федеральным законом от 05.04.13, и требуют исполнения нескольких требований:

каждая закупка для удовлетворения государственных структур от низовых до высших обязана быть заранее зафиксирована и аргументирована;
изделия различного направления, предназначенные для снабжения структур государства, обязаны поддерживать их деятельность, но не предоставлять излишних удобств и не быть продукцией роскоши.

Путь предпринимателя к поставкам

Как стать поставщиком интернета, например? Госпоставки реализуют на базе ряда обязательных правил. Самым важным из них будет тезис известности и прозрачности информации, из-за этого в обязательном порядке любые данные о поставках отдельного заказчика публикуются на официальном сайте госзакупок в интернете.

Алгоритм закупок по государственному заказу

Как стать поставщиком сетей госпоставок? Основная задача заказчика, работающего в рамках контрактов, - купить нужные изделия (работу, услугу) для снабжения государственных или муниципальных нужд. Решая эту задачу, заказчик руководствуется следующим:

приобретение товаров начинается со сбора данных о них, создания начальной возможной стоимости грядущего договора;
госпоставки заранее фиксируются и аргументируются, подготавливается вся нужная документация;
закупки проводятся методом проведения торгов или покупкой продукции только у одного поставщика.

Собственные средства для получения заявки

Для начала фиксируется необходимый договор для покупки изделий. Но для этого заказчик обязан предъявить наличие нужных средств. Обязательными для всех заказчиков являются следующие условия получения заявки:

объем обеспечения заявки собственными средствами составляет от 0,5 до 5 % начальной предельной стоимости договора;
победитель торгов должен предоставить еще большую сумму - от 5 до 30 % начальной предельной стоимости договора, если общая его стоимость равна или менее 50 млн или от 10 до 30 %, если стоимость договора более 50 млн руб.

Документы, которые необходимы для заключения контракта

Как стать поставщиком, какие докуенты для этого необходимы? В первую очередь нужно подтвердить фиксацию государственной регистрации заказчика в ранге индивидуального предпринимателя или юридического субъекта. Для этого нужно предоставить:

выдержку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, показать ИНН;
учредительные материалы юридического субъекта;
паспортные данные ИП;
документы, свидетельствующие о статусе руководителя организации;
документы, свидетельствующие о статусе лица для представления интересов участника;
прочие материалы и данные, показанные в перечне на эту покупку.

Единая информационная система и электронный аукцион

Как стать поставщиком? Чтобы получить необходимые знания обо всех этапах торгов, заказчик обязан зарегистрироваться в Единой информационной системе. С завершением этого процесса выход к нужному материалу станет абсолютным и бесплатным.

В сообщении об открытии электронного аукциона, которое участвующие в госзакупках бизнесмены непременно поместят в ЕИС, найдется подтверждение конкретной площадки, где идет обозначенный аукцион.

Для фиксации заявки на электронный аукцион заказчики обязаны приобрести аккредитацию, зафиксироваться на отмеченном предпринимателем сайте, закачать на него все необходимые документы в электронном виде.

Оптовые поставки

Как стать оптовым поставщиком? Если удается получить первое место в соревновании, то, скорее всего, бизнесмен является оптовым поставщиком - благодаря этому его цены ниже, а товары разнообразнее. В этом случае он начнет поставлять заказанную продукцию, подписывает договор, на основе которого обязан предоставить все виды товара в нужном порядке. Лишь с завершением обозначенных действий и исполнением подписанных юридических соглашений коммерсант может претендовать получить обозначенный объем средств.

Лучше всего, если вы сумеете поставить вопрос: «Как стать поставщиком пятерочки, например, или другой крупной сети, иными словами, оптового заказчика?» В этом отношении продукция будет еще ниже по стоимости и шире по ассортименту за счет особенностей бизнеса заказчика.

Единственный поставщик

Законодательная база позволяет создать условия, чтобы им стать. Как стать единственным поставщиком?

При условии, что стоимость одной закупки не выше 100 тыс. руб., продукцию представляется возможным приобретать у одного бизнесмена. Количество средств в год подобных поставок не превышает 5 % совокупного годового бюджета поставок бизнесмена и 50 млн руб. Учреждения с бюджетом ниже 40 млн руб. могут приобретать у единственного поставщика товар на сумму до двух миллионов.
У увеселительных и культурных организаций, согласно существующим законам, нельзя расходовать на одну закупку больше 400 тысяч рублей. Общая же сумма поставок у единственного поставщика не может достигать 50 % бюджета и двадцати миллионов рублей в абсолютных цифрах.

Чрезвычайные обстоятельства

Существует несколько вариантов приобретений заказов на госпоставки. При этом нужно учитывать, как стать поставщиком в рамках быстрых и форс-мажорных покупок:

для устранения итогов катастроф и природных катаклизмов,
для снабжения непрерывных индустриальных производств;
для принятия глав зарубежных стран и делегаций,
договор на снабжение электроэнергией или водоснабжением;
приобретение ПО для введения научно-технических инноваций.

Иные варианты

Существуют другие варианты, как стать исключительным поставщиком:

Госзакупки у предприятий уголовно-исправительной структуры. Подобные закупки можно делать без конкурса в рамках номенклатуры изделий, разрешенных государством.
Госпоставки лекарств или оплата лечения.
У только одного имеющегося поставщика представляется возможным приобрести лекарства стоимостью не больше 200 тысяч рублей.
Фиксация заказчика поставщика постановлением правительства РФ.

Государственные закупки являются достаточно выгодным мероприятием коммерции, но они, с другой стороны, постоянно находятся во внимании силовых органов, поэтому частным игрокам рынка необходимо проводить закупки честно, четко по законодательной базе. В таком случае государственные поставки будут выгодны всем сторонам рынка - предпринимателям, обществу и государству.

Госзакупки - это основной способ обеспечения всех возможных нужд страны. Именно при помощи госзакупок происходит своевременное обеспечение питанием учреждений образования и любых других организаций. Поэтому в законодательной системе предусмотрен такой статус, как поставщик госзакупок, который должен производить или поставлять продукцию для удовлетворения существующих потребностей.

Требования и нормы закона

Госзакупки строго регулируются определенными нормативными документами, в том числе специальным Федеральным законом, они должны проводиться в соответствии с рядом требований. Основное и наиболее важное из предъявляемых условий – обязательность нормативной фиксации и аргументации каждой закупки вне зависимости от характера использования и назначения.

То, какие компании станут поставщиками, определяется заказчиками на основании нескольких критериев. В первую очередь потенциальный покупатель занимается сбором и анализом информации обо всех кандидатах на роль поставщиков. После того как все возможные предложения по госпоставкам будут зафиксированы и утверждены на специализированных ресурсах, заключается договор о будущих поставках либо проводятся торги, на которых в соответствии с определенными критериями определяются наиболее достойные кандидаты.

Любая компания может стать поставщиком госзакупок при выполнении ряда условий. Наиболее существенной чертой предприятия, претендующего на эту роль, будет известность и прозрачность информации.

Прежде чем подавать свою кандидатуру на роль поставщика госзакупок, или организации следует зарегистрироваться в специализированной структуре — Единой информационной системе . Далее, когда субъект предпринимательства станет полноценным членом этой системы, он будет получать уведомления об открывающихся онлайн-аукционах. При желании поучаствовать в одном из них любая компания может подать официальную заявку. Но перед этим придется получить специальную аккредитацию, подав определенный перечень документов на сайт, указанный заказчиком.

Как стать поставщиком госзакупок: этапы и алгоритм

Для заключения контракта между заказчиком и будущим поставщиком необходимо подать ряд документов. Компания, рассчитывающая взять на себя роль поставщика, должна иметь статус физического или юридического лица, в подтверждение чего предоставить документы по определенному перечню:

учредительные документы ИП или ООО;
выдержка из ЕГРЮЛ либо ЕГРИП;
персональные данные индивидуального субъекта предпринимательства;
личные документы руководителя компании, если поставщик является юридическим лицом.

Помимо такого основного, обязательного для всех перечня, к подаче могут понадобиться некоторые дополнительные документы, которые в отдельных случаях требуют к подаче компании – заказчики.

Для возможности заключения договоров на проведение поставок по госзакупкам заказчик в свою очередь должен предоставить подтверждение наличия достаточного количества денежных средств. В том числе 0,5-5% от начальной предельной стоимости договора должно быть обеспечено собственными средствами компании-заказчика.

Оптовые поставки, дополнительные особенности

Предприятие, специализирующееся на оптовых поставках, может подать заявку на сотрудничество с крупными торговыми сетями. Для заключения договора об оптовых поставках нужно обеспечить потенциальному заказчику выгодные условия сотрудничества, гарантировав более низкие в сравнении с конкурентами цены и максимально широкий ассортимент товара.

Помимо прочих возможностей, закон дает возможность предприятию стать единственным поставщиком. Но для этого необходимо, чтобы закупки отвечали требованиям, например:

если же закупщик относится к категории культурных или развлекательных заведений, он не может закупать у одного поставщика товар более чем на 50% бюджетных средств. В конкретных цифрах такой лимит составляет 20 миллионов рублей.

Стать единственным поставщиком, в соответствии с нормативными документами, могут исправительные учреждения. К этой категории относятся и поставщики медикаментов, но также в пределах законодательно установленных лимитов.

В установленных законом случаях, принадлежащих к чрезвычайным или форс-мажорным ситуациям, возможна более быстрая процедура заключения договора на госзакупки. К таким чрезвычайным обстоятельствам относят меры по устранению катаклизмов природного характера, техногенных катастроф, необходимость снабжения электроэнергией или другими ресурсами или закупки программного обеспечения с целью введения научно-технических новаций.

Планомерный карьерный рост во многих сферах деятельности со временем заставляет успешных сотрудников задуматься о собственном бизнесе. Причиной тому может быть желание, наконец, работать на самого себя или неприятие вышестоящим руководством здравых идей по поводу развития дела, но результат, как правило, выходит один: человек начинает задумываться о том, чтобы самостоятельно стать поставщиком тех или иных товаров или услуг.

Цели и задачи будущего поставщика

Человек, намеревающийся стать поставщиком качественного товара или услуги, зарекомендовав себя надежным партнером, должен, прежде всего, тщательно изучить продукт, который он собирается предлагать. Поэтому не стоит сразу лезть в бизнес, не проработав по соответствующей профессии определенное количество времени, необходимое для четкого понимания специфики рынка. Пока вы являетесь рядовым сотрудником, помощником начальника отдела или непосредственно руководителем группы работников, у вас есть время на:

изучение товара;
приобретение обширной базы клиентов;
получение выхода на заводы-производители или официальных дилеров;
оценку рынка;
обзаведение деловыми связями.

Зная специфику товара и рынок, постоянно общаясь с клиентами, вы сможете сделать правильные выводы по поводу того, каким продуктом вы сможете удивить своих будущих заказчиков и достойно конкурировать с другими фирмами. Вам также не надо будет начинать все с нуля - в вашем распоряжении будет вся информация: от партнеров и клиентов до знания маршрутов логистики, себестоимости продукта и прочих финансовых тонкостей. С помощью этих данных вы сможете взять уверенный старт, позволяющий стать поставщиком, сотрудничество с которым ищут и ценят крупные заказчики.

Обратная сторона медали для поставщиков

Конечно, ни один вид бизнеса не может состоять только из положительных моментов, так как любое капиталовложение - это, в первую очередь, риск. Но существует еще несколько трудностей, к которым необходимо быть готовыми:

поиск средств на формирование стартового капитала;
отслеживание и контроль всех этапов поставки лично;
подбор профессиональных и трудолюбивых кадров;
постоянная конкуренция;
непрерывный анализ рынка и готовность принимать быстрые, но правильные решения.

Таким образом, стать качественным поставщиком сможет лишь человек, обладающий великолепной деловой хваткой, который прекрасно разбирается в аналитике и финансах, при этом являясь коммуникабельной, стрессоустойчивой и волевой личностью.