Utveckling av återförsäljarnätverk. Vem är en återförsäljare Exempel på utvecklingsplan för återförsäljarnätverk

Nesterov A.K. Återförsäljarnätverk // Encyclopedia of the Nesterovs

Aktivt växande företag kan uppleva att det att följa traditionella distributionsstrategier blir en begränsande faktor i företagets fortsatta tillväxt, eller leder till en ökning av företagets kostnader, utan att ge betydande resultat på grund av olika typer av objektiva faktorer. Lösningen på detta problem är utvecklingen av företagets distributionssystem och byggandet av ett återförsäljarnätverk.

Detaljerna för att bygga ett återförsäljarnätverk

Ett återförsäljarnätverk är en uppsättning handelsföretag som säljer och marknadsför företagets produkter till den slutliga köparen. Huvudprincipen för återförsäljarnätverkets funktion är att skapa ett sådant antal aktiva återförsäljare som säkerställer marknadstäckning och uppnår företagets mål på denna marknad.

Företagen behöver en effektiv organisation av distributionssystemet, vilket kräver ett struktureringsarbete med representanter i regionerna. Arbetet med återförsäljarnätverk bör baseras på differentiering av återförsäljare och diversifiering av distributionskanaler för att öka effektiviteten i försäljningssystemet.

Bildandet av ett återförsäljarnätverk kan vara långsiktigt, kräva betydande kostnader, både monetära och tillfälliga, under förhållanden där framstegen med att förbättra effektiviteten i företagets försäljningssystem direkt är beroende av att bygga ett återförsäljarnätverk. I detta avseende beror effektiviteten i utvecklingen av denna distributionskanal som helhet, oavsett bransch och omfattning av företaget, på hur formaliserat och objektivt betingat arbetet med återförsäljare är. Följaktligen står företag oundvikligen inför frågan om hur man effektivt organiserar arbetet med återförsäljarnätverket, vilka effektiva åtgärder som ska vidtas för att öka effektiviteten i företagets distributionssystem.

Konceptet med ett företags distributionssystem under moderna förhållanden bygger på behovet av att sprida distributionskanaler samtidigt som man strävar efter att öka marknadstäckningen. I detta avseende hör förbättring av effektiviteten i företagets distributionssystem och valet av distributionsvägar till företagets strategiska beslut. Därför är huvudkriteriet för sådana förändringar tillgången på tillräckligt med tid för genomförandet.

Verktyg för utveckling av ett återförsäljarnätverk på exemplet med ett företag som ägnar sig åt souvenirprodukter

3. ÅTERFÖRSÄLJARNÄTVERK.

Låt oss dela upp stycket i dess beståndsdelar.

Del ett. Allmän information.

1. Definition av uppgifter och långsiktiga mål för handelsföretagets återförsäljarnätverk;
2. Definiera organisationsstrukturen och lösa andra frågor om organisationens ledning;
3. Bestämning av antalet försäljningskanaler, distribution (till exempel: antalet återförsäljare i nätverket i Ural-regionen);
4. Bestäm intensiteten i distributionen av produkter av återförsäljare (intensiv distribution kan kompletteras med exklusiv eller selektiv (selektiv) distribution, dvs. det betyder olika produkter för olika återförsäljare, olika konsumentgrupper som är konsumentpubliken hos en viss återförsäljare). Om en sådan post inte beaktas kan den skrivas av;
5. Planera förvaltningen, underhållet av återförsäljarnätverket;
6. Förutsäg ökningen av återförsäljarnätverket i tidsenheter;
7. Förutsäg ökningen av produktsortimentet över tid;
8. Kontinuerlig utvärdering av produktens lönsamhet;
9. Bildandet av en positiv bild av organisationen i konsumentens och återförsäljarens medvetande på grund av den breda informationsbasen och kvaliteten på arbetet, orderuppfyllelse.
10. Gör en återförsäljarkarta över staden, regionen (detaljerad lista eller databas över företag):

• Organisationens namn och ett komplett paket med information om företaget;
• Kontakter och representant;
• Stadiet av lojalitet till vårt handelsföretag;
• Det är värt att svara på frågorna: "Vilka är de?", "Vad är deras livsstil?", "Vilka är deras intressen?", "Extern kommunikation?";
• Klassificering av återförsäljarens verksamhet;
• Vad är företagets och återförsäljarens identitet? Det behövs gemensamma punkter eller egenskaper som leder till skapandet av kontaktpunkter;
• Sortiment, kvalitet och nivå på återförsäljarens produkt;
• Detaljerna för återförsäljarens aktivitet;
• Plats;
• Annonsverksamhet;
• Arbeta med våra konkurrenter (om det fanns eller finns erfarenhet, vad då?);
• Lösta frågor och frågor som håller på att lösas, planer för fortsatt samarbete;
• Produktfrämjande program;
• Villkor för leveranser, försändelser;
• Minsta produktionsvolym per år;
• Perioder av stimulansåtgärder (kortsiktiga);
• Arbeta med en direkt eller indirekt konkurrent (om någon);
• Hastigheten för orderuppfyllelse, leveranstjänstens arbete;
• Kundreskontra m.m.

Del två. Främjande av försäljning av produkter.

1. Progressivt system med kumulativa rabatter för återförsäljare (procentandel av omsättningen);
2. Rabatter på varor som ingår i katalogen (nya varor);
3. Rabatter på den köpta kvantiteten varor;
4. Belöningar för den bästa presentationen av grossistföretaget och dess produkt-/reklamkompensation (eller reklamstöd från vår sida, med förbehåll för en ökning av försäljningsomsättningen);
5. Stimulering och förstärkning av tävlingsandan genom tävlingar, tävlingar (när det gäller omsättning, kvantitet, servicekvalitet och snabbhet, utförandet av arbetet etc.);
6. Distribution av gratisprover för individuellt bruk (för återförsäljare);
7. Gåvor, kort, teckningar (kortsiktiga, tvingar konsumenten eller partnern att skynda på), kampanjer;
8. Värdebaserad säljfrämjande (säljer mening, värderingar, del av företaget - ett företagselement!);
9. Gerillamarknadsföring (t.ex. positiva kundrelationer, visitkort, PR, tidningsartiklar, blogga med en vanlig läsekrets);
10. Viral marknadsföring (meme som överförs från en person till en annan: skämt, anteckningar, pennor, foton, videor, etc.); buzz marketing (i vårt fall är detta den åsikt som kan komma från en återförsäljare och gå vidare i form av en rekommendation till en annan; samma situation är med slutkonsumenten, där mun till mun, dvs. viral marknadsföring fungerar);
11. Internet är ett kraftfullt verktyg för att påverka den allmänna opinionen, så det är värt att använda dess potential (tematiska forum, bloggar, gemenskaper, sociala nätverk, sociala nyhetssajter). Ett framgångsrikt företag föredrar att synas och höras.

Del tre. Organisering av interaktion med agenter (återförsäljare) och slutanvändare.

1. Utveckling och stimulering av positiva relationer med återförsäljare genom vänskap och partnerskap som bildar en företagskultur och skapar en känsla av ett team;
2. Överföra en känsla av lojalitet till handelsföretagets produkter; bildandet av en positiv bild av organisationen i konsumenternas ögon (samma lojalitet);
3. Materiell motivation för återförsäljaren är en procentandel av beloppet för det ingångna avtalet. En progressiv pyramid av belöningar och gåvor byggs också;
4. Eller formeln "initial base bonus": under en provperiod förses återförsäljaren med produkter på handelsföretagets bekostnad, en analys görs av återförsäljarens försäljning, hans försäljningsmöjligheter, som ett resultat, bilder av agentens " arbetsförmåga” och möjligheter till fortsatt arbete med honom byggs upp, liksom provisionens storlek. (Använd om återförsäljaren är intresserad av oss och våra produkter, men inte har pengarna);
5. Arbeta med slutkonsumenten på nivån av interaktion genom mellanhänder - återförsäljare, såväl som genom en internetresurs som kräver bra och konstant marknadsföring, uppdatering (se avsnittet "Internetresurs" för mer information).
6. Ett återförsäljaravtal ingås mellan Bolaget och återförsäljare, som anger

• Organisationer som har ingått detta avtal;
• Kontraktets föremål;
• Återförsäljarens ansvar (till exempel tillhandahålla produktreklam; göra en försäljning; registrera köpare; informera konsumenter; skydda distributörens (eller säljarens) intressen och rättigheter, analysera marknadsförhållanden);
• Distributörens (eller säljarens) ansvar: samordning av antalet partier, kvantitet varor, leveranstid; tillhandahållande av reklaminformation om produkten; överföring av en lista med svar på "heta frågor" från konsumenter; vid behov, utbildningsarbetet på handelsföretagets bekostnad; utnämning av en ansvarig person; gratis provöverföring, etc.;
• Produktkostnad och avräkningsförfarande: handelsföretaget fastställer max- eller minimipriset för produkten för slutanvändaren, vars värde förhandlas fram mellan parterna (säljare och återförsäljare); återförsäljaren kan sälja till sitt eget pris, men med fokus på handelsföretagets ordning (och därför sälja billigare om maximinivån är satt; sälja mer om det finns en miniminivå); mängden varor i partiet anges (till exempel är detta det n:te numret, som minst måste vara talet X); värdet av återförsäljarens rabatt och ersättning, såväl som överföringen av varor (leverans-acceptans från lagret eller organiserad leverans) förhandlas; i kontraktet ingår bland annat betalning för mottagen batch och möjlighet till förskottsbetalning;
• Förfarandet för leverans och godkännande av företagets varor: till exempel utförs det på handelsföretagets lager, och själva överföringen dokumenteras genom handlingen för leverans och godkännande av varorna; här finner föremålet som är relaterat till ingivandet av en fordran avseende varorna sin rättmätiga plats;
• Parternas ansvar: produktkvalitetsproblem, produktförseningar, avtalsbrott (till exempel: vid arbete med en konkurrent) etc.;
• Skäl för förtida uppsägning av kontraktet;
• Kontraktstid;
• Ytterligare villkor i kontraktet (till exempel tvister och meningsskiljaktigheter);
• Applikationer: produktbeskrivning, prislista, återförsäljarrabatter, handlingar, etc.

Del fyra. Frigör potentialen i återförsäljarnätverket.

1. Nätverket av regionala återförsäljare är knutet till varumärkesåterförsäljarcentra i regionen; återförsäljarcenter - rapporterar till huvudkontoret (verkställande direktör);
2. Utveckling av urvalskriterier för återförsäljare (kontroll av återförsäljarens rykte);
3. Utveckling av ett prissystem, ett system med rabatter för återförsäljarcentret och regionala återförsäljare;
4. Dokumentation av relationer, återförsäljaravtal, utveckling av reglerna om distribution, arbete med att skapa effektiv distribution (planering av agenternas arbete, integrerad förvaltning av återförsäljarcentra, prioritering av arbete med återförsäljare och analys av distributionseffektivitet på grund av ett professionellt felsökt system för att övervaka deras arbete. Som du kan se är övervakning av dynamik underförstådda köpvolymer)
5. Organisation av ett system för att automatisera planeringen av leverans av varor till slutkonsumenten (detta innebär ett speciellt hanteringsprogram som låter dig kontrollera varurörelsen i tid och rum: från godkännande av en beställning till dess ankomst till platsen );
6. Organisation av "eventfulness" (promo) i återförsäljarnätverket;
7. Utvecklad informationsteknik i försäljningsnätverket (till exempel operativt arbete via företagets internetkonto, där många processer återspeglas i transparent användbarhet och "åtgärdsverktyg" ges);
8. Försäljningsplanering för regionala återförsäljare;
9. Upprättande av kontroll av handelsgrossistföretaget över återförsäljarnas marginaler; kontroll av återförsäljare över regionala återförsäljares marginaler;
10. Konstant optimering av vissa delar av organisationsstrukturen; arbete med felsökningshantering;
11. Positionering på marknaden på grund av USP, på grund av säljidén. Förbättring och modernisering av USP på grund av välkända generationer av idéer eller "Lateral Marketing" (F. Kotler);
12. Återförsäljarnätverkets potential ligger i kvalitet. För att vi ska ha distributionskvaliteten till hands behöver vi utföra

• Korrekt lagring av varugrupper;
• Kompetent förvaltning av lager och omfördelning;
• Snabb transport (i händelse att den inte utförs av en återförsäljare);
• Optimal orderhanteringsprocess tack vare automatisering och innovationskraft i processer;
• Logistikkostnadsanalys (väletablerad infrastruktur för varudistribution);
• Konstruktion (små och grundlig!) av ett operativt kommunikationsnät som är nödvändigt för att hantera betydande informationsflöden.

13. Det visar sig att kedjan nu består av fyra komponenter:

Del fem. Frågor för diskussion kring ämnet försäljning. Vad behöver göras för att återförsäljare ska gå med på att köpa av oss?

1. På grund av USP (egen produktmatris + utförandehastighet + tillverkningsbarhet + en fullfjädrad webbplats för återförsäljare och regionala distributörer);
2. På grund av erbjudandet om gynnsamma villkor (låg kostnad, mobilitet, tillverkningsbarhet, bonusar, minskning av fordringar med nya bra köp av varor);
3. Minskning av reklamkostnader och ökning av handelsmarknadsföringskostnader (välorganiserad stimulans av återförsäljare kommer att öka försäljnings- och distributionsnivån, bidra till ett ökat varulager och en ökning av handel under lågsäsong och öka lojaliteten);
4. Arbeta med varje återförsäljare inte enligt allmänna system, utan enligt individuella system som kan ändras i verksamheten (till exempel: en reklambyrå, en souvenirbutik, ett hotell, en kiosk);
5. Möjlighet till representation: i återförsäljarnätverket finns representanter från grossistföretaget, för vilket en arbetsplats är etablerad i detaljhandelskontoren;
6. Viral marknadsföring (värdig ett separat ämne). Detta kräver följande aktiverade element:

• Bekväm miljö i själva företaget (företagskultur i organisationen);
• Mentala och kompetenta organisatoriska ögonblick;
• Upprätthålla en förtroendefull relation med den befintliga kundbasen;
• Utvidgning av produktlinjen;
• Långsiktig planering;
• Gynnsam attityd hos allmänheten och ett antal andra punkter.

7. Sedan, efter att ha tittat på "N"-webbplatsen, lade jag till en liten del av ytterligare tjänster som borde utökas i varuåterförsäljarnätverket:

• Gratis produktion av layouter för applicering av symboler;
• Tillhandahållande av produktprover och kataloger;
• Fri leverans av varor inom Jekaterinburg. Leverans direkt till återförsäljarkunder är möjlig;
• Anordnande av en utställning av exklusiva produkter på vårt kontor;
• Inkludering av exklusiva produkter i listan över produkter som krävs för presentation på våra kunders kontor.

Det moderna samhället utvecklas varje dag i snabb takt, det kommer fler och fler nya yrken och termer. Så ganska nyligen kallades nu välkända återförsäljare och mellanhänder köpmän. I de nuvarande marknadsrelationerna är dock skillnaderna mellan olika typer av distributörer av varor tydligt definierade. Återförsäljare och distributörer - vem är vem, vi kommer att försöka ta reda på det i den här artikeln.

Vem är en återförsäljare

Ordet "dealer" är av engelskt ursprung och översätts som "agent, merchant". En återförsäljare är ett företag eller en individ som köper produkter i bulk och säljer dem i små kvantiteter eller i detaljhandeln.

Denna grupp av återförsäljare inkluderar också tillverkares eller distributörs agenter som deltar i transaktionerna.

Således intar återförsäljaren den sista platsen i varubyteskedjan och står i direkt relation med slutköparen. Detta är huvudsvaret på den vanligaste frågan - vad är skillnaden mellan en återförsäljare och en distributör.

Återförsäljartyper

Det finns två typer av återförsäljare inom handelsområdet:

1. En återförsäljare är en klassisk typ av mellanhand mellan ett handelsföretag och juridiska personer och privatpersoner som vill köpa varor.
2. En exklusiv återförsäljare är en mellanhand vid försäljning av en sällsynt originalprodukt i en viss region. Han äger rätten att representera premiumprodukter och har möjlighet att göra obegränsade vinster.

För att bättre förstå skillnaden mellan en återförsäljare och en distributör, överväg deras huvudsakliga funktioner, rättigheter och skyldigheter.

Vad är återförsäljarnas arbete

Återförsäljarens verksamhet består i att utföra mellanhänder:

• köp och försäljning av produkter tillverkade av företag eller sålda av distributörer och ägare;
• representerar tillverkaren av varor och dess varumärkes intressen på marknaden.

Samarbete mellan återförsäljare och produktägare innebär att ett avtal ingås som definierar varje parts rättigheter och skyldigheter. Men förutom leverans och betalning av varor måste återförsäljare följa vissa principer. Förmedlaren har således, utöver de grundläggande funktionerna, ytterligare rättigheter och vissa skyldigheter gentemot tillverkaren.

Återförsäljaren är med andra ord fullt ansvarig för sin verksamhet, och om villkoren i kontraktet inte uppfylls kan han förlora sitt jobb. Så om försäljningen är dålig, agenten inte aktivt marknadsför varumärket och ägaren av produkten inte säljer den erforderliga mängden produkter, kan företaget vägra tjänster från en sådan mellanhand. I detta fall kan återförsäljaren överlåtas till en annan återförsäljare.

För att mellanhanden ska vara intresserad av försäljning erbjuder alla tillverkningsföretag och distributörer agenter en procentandel av den faktiska volymen av sålda varor, där återförsäljaren skiljer sig från distributören.

Återförsäljares rättigheter

Varje återförsäljare har rätt:

1. Ring dig själv den officiella representanten för tillverkaren eller distributören.
2. Ta emot varor med återförsäljarrabatter. Han spelar rollen som återförsäljare, så han köper produkter till specialpriser.
3. Representera handelsintressena för ett tillverkningsföretag i en viss region eller bland en viss krets av köpare.
4. Få ett lån från en tillverkare för att utveckla dina handelsaktiviteter. Av denna paragraf följer att förmedlaren inte behöver vara ekonomiskt säker. Vad är skillnaden mellan en återförsäljare och en distributör? Det faktum att han kan starta sin verksamhet med ett minimibidrag.

Återförsäljarens ansvar

Det finns många fler professionella funktioner som illustrerar skillnaden mellan en återförsäljare och en distributör. Vad som är skillnaden kan avgöras av de krav som ställs av tillverkarna. Så, återförsäljarens uppgifter inkluderar:

1. Planerade köp - återförsäljaren måste köpa varor i en viss mängd och med den frekvens som anges i kontraktet. Om mellanhanden av någon anledning inte kunde sälja den erforderliga volymen av produkter, överförs skillnaden till nästa period. Faktum är att föremålet för avtalet är återförsäljarens köp av varor från tillverkaren, och inte dess försäljning till den slutliga köparen. Därför är agenten skyldig att köpa produkter i en viss volym. När mellanhanden redan är ägare till varorna är tillverkaren inte intresserad av återförsäljarens förhållande till tredje part.
2. Territorialitet - mellanhanden har sitt eget implementeringsområde och måste följa det. Som regel sammanfaller ett sådant försäljningsområde med landets geografiska eller administrativt-territoriella indelning. Det kan vara en by, en stad, en region eller en hel stat. Om avtalet föreskriver rätten att sälja i ett visst territorium, kan återförsäljaren förse marknaden med sina varor i en enda person. Även om det är möjligt att andra agenter med liknande produkter kommer att fungera inom detta område. Sådan mättnad med mellanhänder är typisk för konsumentvaror (till exempel livsmedel).
3. Marknadsföring av varor - denna skyldighet gäller för varje handlare - återförsäljare eller distributör, men den yttrar sig på olika sätt. I det här stycket finns det funktioner för varje typ av handel, som också ger ett svar på frågan - vad är skillnaden. Återförsäljare och distributör är nästan lika skyldiga att främja försäljningen av varor. Endast var och en av dem använder sina egna marknadsföringsverktyg. Så återförsäljaren måste utföra olika reklamaktiviteter och kampanjer. Således annonserar mellanhanden aktivt varuproducenten. Och om det finns flera mellanhänder för ett sådant företag i territoriet, bör erbjudanden från en agent stimulera försäljningen av alla återförsäljare. Marknadsföringen finansieras endast av förmedlaren. Som jämförelse betalas distributörens marknadsföringskampanjer av tillverkaren av produkten.
4. Handla endast varor från en tillverkare. Detta styrs särskilt när företaget slåss med konkurrenter om försäljningsmarknaden. Som en allmän regel måste återförsäljare av samma varumärke följa en specifik företagsstil. Bär till exempel märkeskläder, använd specialutrustning med reklambilder och slogans.
5. Service efter försäljning - förutom försäljning av varor måste återförsäljaren tillhandahålla garanti- och reparationer efter garantitiden för de sålda produkterna. Garantireparationer utförs kostnadsfritt för köparen och de kostnader som återförsäljaren ådragit sig måste ersättas av tillverkaren.

Förmedlaren är också skyldig att betjäna kunder på hög nivå, eftersom han är tillverkarens ansikte utåt. Under kommunikationen med återförsäljaren bildar köpare en attityd till varumärket, vilket avsevärt påverkar indikatorn på efterfrågan på råvaror.

Ibland kan avtalet innehålla ytterligare skyldigheter: att förse tillverkaren med material och råvaror, kreditering av produktion som förskottsbetalning.

Vem är distributör

En distributör är en fysisk eller juridisk person som är den officiella representanten för tillverkaren och utför funktionerna att distribuera varor från företaget till detalj- eller grossiståterförsäljare - återförsäljare. En sådan distributör är en mellanhand mellan tillverkare och efterföljande handlare. Detta är en viktig egenskap för hur en distributör skiljer sig från en återförsäljare. Även om det finns vissa fall då distributören arbetar med slutkunder.

En distributör kan antingen vara ett stort företag eller en person med vissa färdigheter och kunskaper.

Dessutom har distributören ensamrätt att sälja varor till ett reducerat pris utan handelsmarginaler. Dessa är de viktigaste skillnaderna mellan en distributör och en återförsäljare.

Distributörsfunktioner

Funktionerna för en distributör och en återförsäljare är mycket lika. Distributören är också engagerad i försäljning av varor, påfyllning av lager av produkter och sökandet efter sätt att sälja dem. Men det finns fortfarande en huvudfunktion som skiljer en distributör från en återförsäljare - det är utvecklingen och underhållet av ett återförsäljarnätverk. Det vill säga att distributören ständigt letar efter nya mellanhänder. För att öka stora försäljningsvolymer försöker därför varje distributör skapa sitt eget återförsäljarnätverk, vilket skulle ge en stabil regelbunden inkomst.

Krav på distributörer

För att fullgöra sina funktioner måste distributören uppfylla vissa krav. Så den måste ha:

• en speciellt utsedd plats för att lagra den nödvändiga mängden varor;
• eget återförsäljarnätverk;
• medel för utlåning till mellanhänder;
• kvalificerad personal.

Sådana skillnader mellan en distributör och en återförsäljare tyder på viss komplexitet i yrket, eftersom distributören måste ha en viss materiell grund.

Vem är viktigast - distributör eller återförsäljare?

Varje tillverkare vill i början av sin verksamhet skapa ett utvecklat säljnätverk för sina produkter. För att göra detta använder han både distributörer och återförsäljare. Båda utför samma roll - försäljning av varor. Men vem får in mer inkomst?

När det gäller kvantitativa indikatorer på försäljning och vinst kan distributören anses vara den viktigaste länken i handelskedjan.

Som regel har en erfaren distributör ett stort försäljningsnätverk, vilket säkerställer stabila försäljningsvolymer.

Men om återförsäljare tas bort från denna process, kommer distributörer att tvingas leta efter köpare på egen hand. Och detta kommer att sakta ner auktionen och avsevärt påverka tillverkarens vinster. När allt kommer omkring är förmågan att arbeta med kunder det som skiljer en återförsäljare från en distributör. Därför är både distributörer och mellanhänder lika viktiga i handelsprocessen.

Det moderna ryska språket utvecklas tillsammans med landets ekonomiska tillväxt, det finns ett behov av lånade ord, vars användning inte var nödvändig i enlighet med särdragen hos de ekonomiska och marknadsmässiga systemen i Sovjetunionen.

Vad är återförsäljare

Under förutsättningarna för en dynamiskt utvecklande rysk marknad har också ett affärslexikon bildats. Tack vare media började folk känna igen fler affärsord och slutade till slut att blanda ihop en handlare med en ledare. Men igenkännande betyder inte alltid förståelse. För att äntligen förstå vad ordet återförsäljare betyder är det nödvändigt att fördjupa sig i frågans kärna.

Så vad är en återförsäljare? Återförsäljare avser två huvudaktiviteter:

• En återförsäljare är en direktsäljare, en distributör. En individ eller enhet som köper en stor mängd av en produkt från ett företag (eller leverantör) till ett bottenpris, rabatterat pris och sedan säljer den till ett högre pris. En återförsäljare är med andra ord en kommersiell mellanhand.
• Dealern är en av nyckelaktörerna på värdepappersmarknaden. Han går in på marknaden på egen bekostnad, agerar direkt för egen räkning. I det här fallet är återförsäljaren inte en mellanhand. Han är engagerad i köp och försäljning av värdepapper, ädla metaller, med endast sina egna resurser.

När en återförsäljare agerar som säljare, köper varor, såväl som tjänster, i en viss volym, etablerar han därmed en försäljningsmarknad för leverantören. Den huvudsakliga källan till återförsäljarens vinst är en procentandel av rabatten som han får, vilken bestäms beroende på omsättningen. Dessutom erbjuder tillverkaren ofta återförsäljaren att sätta en viss prisnivå för att undvika marknadsmisslyckanden.

Först och främst är en återförsäljare en partner som inte bara tänker på sina egna intressen utan också på företagets intressen, eftersom hans verksamhet inte utförs i första person utan på uppdrag av leverantören eller tillverkarföretaget. Dess uppgifter omfattar inte bara köp, leverans och försäljning av varor, utan också tillhandahållande av ett visst konsumentvärde för dem. Det finns ett antal allmänt erkända mekanismer för detta:

• Konsultation av kvalificerade specialister;
• Ett brett utbud av tilläggstjänster;
• Ett brett utbud av relaterade produkter ingår i listan som godkänts av återförsäljaravtalet och många andra.

I vissa fall är villkoren i återförsäljaravtalet ganska hårda: varje detalj är tydligt specificerad, upp till storleken på butiksytan och användningen av leverantörens symboler.

Men i samband med fördelarna med återförsäljare ger de flesta av leverantörerna skapandet av ett nätverk för försäljning av sina produkter i händerna på återförsäljare. Detta är ganska praktiskt och lönsamt för båda parter i transaktionen.

Vad är en officiell återförsäljare

När man sluter direktkontrakt med tillverkande företag talar vi om officiell återförsäljare. I dessa fall är återförsäljaren direkt befriad från ansvar. Alla frågor om produkters kvalitet, såväl som när defekter upptäcks, skickas endast till tillverkare. Den officiella återförsäljaren bär inga direkta förluster, eftersom den agerar på tillverkarens vägnar. Fördelen med samarbete med en officiell återförsäljare för konsumenter är de tillhandahållna produktgarantierna och olika relaterade tjänster. I bilcenter kan detta vara:

• Hjälp med att få ett billån;
• Fordonsförsäkring;
• Registrering.

Återförsäljarnätverk

Ett återförsäljarnätverk är en sammankopplad kedja av mellanhandspartners som direkt till konsumenten levererar tillverkarens produkter under sitt enda varumärke. Återförsäljarnätverket är det mest effektiva ekonomiska verktyget för tillverkare, eftersom det minimerar risker och kontantkostnader, samtidigt som försäljningsmarknaden expanderar. Med minimala kostnader (exklusive till exempel kommunikationskostnader, transportkostnader) växer kvaliteten på försäljningen stadigt. Men tillväxten av återförsäljarnätverk innebär ett antal utmaningar för tillverkarna:

• Förfining och verifiering av marknadsinformation som erhållits från återförsäljare;
• Ständig övervakning av återförsäljarnas verksamhet;
• Ytterligare resurs för att hantera återförsäljarnätverk;
• Optimering av kostnader som stödjer återförsäljaraktivitet.

Tillverkningsföretag måste förbättra sitt återförsäljarnätverk genom att effektivt reglera det, med fokus på konsumenternas behov.

Hur man blir en återförsäljare

En återförsäljare är för det första en delägare som investerar sina pengar och sin tid i verksamheten och har följaktligen en betydande vinst.

Om du har en idé om att engagera dig i återförsäljare, kommer det inte att vara svårt om du vill. Först och främst är det viktigt att veta att endast en juridisk person kan bli en återförsäljare, så du måste bli förbryllad över dess skapelse.

Då är det nödvändigt att sluta ett återförsäljaravtal med leverantören eller direkt med det tillverkande företaget. När du tecknar ett avtal är det viktigt att tänka på följande:

• Om medel finns tillgängliga, använd tjänsterna från en marknadsföringsbyrå som kommer att bedöma marknadsförhållandena, dess mättnad och det verkliga värdet. Om medel inte tillåter att anlita en marknadsförare kan du använda nödvändiga statistiska uppgifter som är offentliga;
• Kontrollera alla villkor och restriktioner från leverantörens sida som anges i kontraktet;
• Ange din vinst och andra förmåner i kontraktet;
• Engagera advokater för att granska och förtydliga detta avtal under de första stegen i återförsäljaren;
• Kontrollera så mycket som möjligt insynen i varje klausul i återförsäljaravtalet (avtalet).

Man måste komma ihåg att mängden av din vinst kommer att vara proportionell mot försäljningsvolymen. Konkurrensnivån i återförsäljaren är ganska låg, därför kan försäljningstillväxt planeras i förväg. Med ett långsiktigt samarbete dyker även positiva rekommendationer upp, vilket leder till mer förtroendefulla partnerskap, och som ett resultat till en ökning av din återförsäljarrabatt och bonusar från leverantörer.

Organisera ditt eget distributionsnätverk eller arbeta med återförsäljare? Experter talar om vad som är mer effektivt och i vilka fall, med exemplet från deras företag.

Nätverk

Volymer, timing eller kontroll?

Om vi ​​pratar om effektiviteten hos ett eller annat sätt att organisera ett nätverk beror allt här på marknaden, på produkten och på de mål som företaget sätter upp för sig själv. När företagets mål bara är marknadsandelar så är eget nätverk mer lönsamt. När det gäller försäljning kommer det att bli bättre att ha ett eget distributionsnät. Alla teknologier är i samma händer, vi kan helt kontrollera processen. Å andra sidan, om vi tar hänsyn till effektivitet, med hänsyn till löner och vinster, är det mycket dyrare att äga en division och kräver en stor investering. Därför är återförsäljare lönsamma ur synvinkeln av minsta investeringar, maximal återbetalning och minsta period. Tredjepartshandlare är ett mindre resurskrävande alternativ: du sålde produkten, fick pengarna snabbt och investerade dem. Men samtidigt kan du inte kontrollera denna process, påverka volymen.

Villkoren måste vara transparenta

En annan allvarlig fråga i arbetet med återförsäljare är hanterbarhet. Vi har utvecklat återförsäljarnätverket under lång tid, eftersom vi anser att detta sätt är ganska effektivt, och vi vet att en av huvudpunkterna är den yttersta regleringen av relationerna mellan företaget och återförsäljaren. Ett öppet system med bonusar, tydliga samarbetsvillkor, föreskrivna garantier för fullgörande av skyldigheter påverkar direkt processens effektivitet. Därför sluter vi alltid ett avtal där vi i detalj föreskriver alla villkor för samarbete. Och det fungerar. Det viktigaste är att tydligt förstå vad som menas med effektivitet - försäljningsnivån, vinstnivån, tillväxtnivån. Om vi ​​nu skapar ett eget återförsäljarnätverk på 2 000 butiker så blir försäljningen 30 procent högre, men med tanke på vad det är för investeringar och hur mycket de kommer att slå tillbaka är detta olönsamt för företaget. Så du måste alltid väga nivån på förväntningar på försäljning och kostnader.

Igor KAMELKOV, Retail Sales Director, RALF RINGER

Egen distribution - pålitligt skydd och nyckeln till framgång

Att arbeta med återförsäljare är för närvarande det vanligaste sättet att sälja produkter. Ett sådant system är tillgängligt, eftersom det inte medför betydande kostnader för tillverkningsföretaget. Samtidigt är distribution genom tredjepartsåterförsäljare förenad med vissa risker och kan inte garantera tillverkaren ett effektivt arbete med återförsäljarnätverket. Att bygga din egen distribution är ett system som kan ge hållbar framgång. Vårt företag är både tillverkare och leverantör av sina produkter. Vi har full kontroll över hela affärsprocessen från produktion till leverans och placering av produkter i butikshyllorna. Detta har en positiv effekt på försäljningsdynamiken: 2007 uppgick tillväxten av närvaron av våra produkter på Ryska federationens territorium till 200%.

Om vi ​​analyserar fördelarna med vår egen distribution kan vi nämna tre huvudpunkter. Först detaljhandeln täckning. Utseendet på varor på hyllorna

beror också på korrekt presentation av produkter för butikschefer. Tredjepartsdistributörsförsäljningsagenter arbetar med ett brett utbud av produkter och lägger inte mycket ansträngning på ett visst varumärke. Att visa "varorna genom ansikte" görs bäst av en person som är personligen intresserad av att marknadsföra varorna. Vårt företag sysselsätter en stab av försäljningsagenter som arbetar för att expandera och säkerställa en konstant närvaro av hela produktlinjen i butiker. Som ett resultat exporteras Khortytsya framgångsrikt till 77 länder i världen. Den andra punkten är logistik. Med tanke på landets storlek är det nödvändigt att notera den höga risken för logistiska misslyckanden, vilket är typiskt för vår marknad. Egen distribution minskar dessa risker avsevärt. Den tredje viktiga fördelen är garantin för produktkvalitet. Egen distribution är det mest pålitliga skyddet: produkter hamnar i butikshyllorna från produktionen. Som ett resultat är köparen 100% säker på att de köpta produkterna är av absolut kvalitet.

Roman MARCHENKO, generaldirektör för det ryska representationskontoret för TM "Khortytsya"

Effektiv utveckling av återförsäljarnätverket

Återförsäljartyper

Återförsäljare hjälper till att sälja. Ju fler av dem, desto högre försäljning, som regel. Därför är utvecklingen av ett återförsäljarnätverk för ett företag som vill ha hög försäljning en av de högsta prioriteringarna. Nätverk utvecklas inte av sig själva, de måste hanteras genom att investera tid, pengar och andra resurser, du måste hela tiden leta efter nya återförsäljare.

Att hitta nya återförsäljare är en ganska svår uppgift, eftersom det finns nyanser här. Problemet är att det finns två typer av återförsäljare. Den första typen är monetarister. Kärnan i denna typ ligger i formeln "pengar - varor - pengar." De har pengar, de investerar dem i en produkt för att tjäna mer pengar genom att sälja den. Pengar är deras främsta resurs, som de letar efter bästa möjliga användning.

Den andra typen är säljare. Kärnan i denna typ ligger i systemet "försäljning - varor - försäljning". De skiljer sig från den första typen genom att de först och främst inte investerar pengar utan deras förmåga att sälja. Förmågan att sälja är deras kärnkompetens och den främsta resursen de letar efter bäst användning. Genom att bli återförsäljare tjänar de faktiskt pengar på sin förmåga att sälja.

Korrekt utveckling av återförsäljarnätverket

Det verkar som att det inte är någon skillnad vilken typ av återförsäljare, så länge han köper så mycket som möjligt och så ofta som möjligt. Det finns dock en skillnad och den är enorm. Summan av kardemumman är att varorna inte köps av återförsäljaren för dem själva. Varor köps in för återförsäljning. Om återförsäljaren är en monetarist, om han inte vet hur man säljer, kommer varorna att "hänga" med en sannolikhet på 99%.

En monetarist med "hängande" varor är en källa till problem. För det första kan det bryta marknaden. Han tänker igenom pengarnas prisma, för att till varje pris returnera pengarna, kommer han att börja sänka priset på den "hängande" produkten, och detta dödar marknaden, devalverar produkten och skadar vinsten. För det andra kan han försöka returnera varorna, vilket inte heller är särskilt bra.

Uppenbarligen är utvecklingen av ett återförsäljarnätverk med hjälp av dem som helt enkelt vet hur man investerar pengar, men inte vet hur man säljer, förknippad med ett stort antal risker. Den viktigaste av dem är risken för konkurs. Du räknar med återförsäljare, planerar försäljningsvolymer och i slutändan saktar de ner allt. Det är mycket mer pålitligt och effektivt att arbeta med dem som vet hur man säljer bra.

Var hittar man kvalitetshandlare?

Människor som vet hur man säljer är svåra att hitta. Därför är det också svårt att hitta ett företag som vet hur man säljer. Alla dessa människor och företag är vanligtvis upptagna. Man kan råka stöta på dem som inte är upptagna ännu, men det är svårt. Du kan försöka locka dig själv sådana människor och sådana företag. Men i slutändan kan allt detta spenderas så mycket tid att du måste stänga.

Den mest uppenbara lösningen är att skapa återförsäljare som vet hur man säljer

Den mest uppenbara lösningen är att skapa återförsäljare som vet hur man säljer. Att göra detta är lätt nog. Du behöver bara organisera kurser inom företaget för att utbilda alla som vill sälja dina produkter eller tjänster. På grund av det faktum att försäljning av dina produkter kommer att läras ut, kommer detta att garantera att återförsäljare inte kommer att börja arbeta med andra företag.

Försäljningen av varje specifik produkt innebär nyanser. Det är dessa som ska ligga till grund för läroplanen. Eftersom en person själv inte har lärt sig att sälja någonstans, betyder det att han inte kommer att lära sig. De där. han kommer inte att kunna sälja något annat än din produkt. Därmed får du en trogen återförsäljare som är knuten till dig, som endast säljer dina produkter och tjänster.

Hur utvecklar man en effektiv återförsäljare?

En person köper varor och tjänster för att förverkliga sina idéer. Följaktligen behövs din produkt i den mån en person har idéer som han kan implementera med hans hjälp. Det betyder att att lära en person att sälja varor eller tjänster först och främst är att berätta för honom om idéerna som en produkt eller tjänst kan implementera och hur man förmedlar dem till kunderna.

En idé kan bara förmedlas av någon som har blivit pumpad med den, men vanligtvis är detta ett problem. Vanligtvis är det få personer i företaget som vet vilka idéer en produkt eller tjänst kan implementera, och få människor vet hur de ska förmedla dem. Följaktligen är det första att göra att förstå vilka idéer produkten kan implementera och uppgradera dem. Någon i företaget behöver uppgradera dem för att ytterligare uppgradera neo-återförsäljare.

Efter att någon i företaget har pumpat de rätta idéerna kommer han att kunna stämpla återförsäljare åt henne. Han kommer att kunna introducera idéer till återförsäljare och på så sätt göra dem till agenter för företaget. Dessa kommer inte bara att vara återförsäljare, utan företagets agenter i olika regioner. De kommer att vara en del av laget, de kommer att spela i dess intressen, de kommer att vara dess ögon och händer i olika regioner.

Utvecklingssystem för återförsäljarnätverk

Att hitta ett stort antal effektiva återförsäljare kräver ett systematiskt och systematiskt arbete. För att utföra detta arbete är det nödvändigt att organisera ett effektivt system som kommer att "stämpla" återförsäljare och därigenom utveckla återförsäljarnätverket. Att skapa återförsäljare utan system är dyrt, tidskrävande och ineffektivt.

Utvecklingen av ett återförsäljarnätverk kan inte lämnas åt slumpen om man vill ha en stor och stabil försäljning. Endast systematiskt och systematiskt arbete ger ett kvalitativt resultat. Om det inte finns någon lämplig teknik, metoder och kunskap, kan du alltid vända dig till proffs som kommer att ge all nödvändig hjälp för att bygga ett kraftfullt återförsäljarnätverk.

Hur lockar man nya återförsäljare till samarbete?

Baserat på vilka kriterier accepterar återförsäljarna villkoren för samarbete med en ny leverantör eller lämnar de konkurrenter? Vikten av urvalskriterier för leverantörer listas i fallande ordning.

1. Produktens konkurrensfördelar (unikhet). De flesta återförsäljare föredrar detta kriterium. Återförsäljaren är intresserad av att sälja och marknadsföra de produkter som har konkurrensfördelar baserat på deras konsumentegenskaper hos produkten. Unikhet, "trick" - från hela mängden produkter är det viktigt att ge marknaden "nyhet", "en fläkt av frisk luft" och därigenom sticka ut i köparens medvetande som innovatörer. Varumärkeskännedom är också ett stort plus vid val av leverantör. Ett etablerat varumärke är mycket lättare att sälja än en okänd produkt.

2. Storleken på återförsäljarrabatten. Prissättningen i denna distributionskanal spelar en mycket viktig roll. Målen för utvecklingen av återförsäljarnätverket är att öka försäljningsvolymerna och utöka försäljningsmarknaden. Återförsäljarens intresse av att marknadsföra leverantörens produkter beror direkt på återförsäljarens marginalnivå. Varför kallas återförsäljaravgiften "återförsäljarrabatt"? Trots allt har många företag som arbetar i denna distributionskanal konceptet "dealer price". Skillnaden mellan dessa två begrepp är grundläggande. När vi talar om återförsäljarpriset menar vi frånvaron av ett rekommenderat pris. Detta är ett vanligt misstag som många företag gör. Detta misstag förvärras av att leverantörsföretaget även kan genomföra detaljhandels- eller företagsförsäljning.

I detta fall leder prisförvirring och avsaknad av rekommenderat detaljpris till priskonkurrens både mellan återförsäljare och mellan leverantör och återförsäljare. Priskonkurrens dödar marginaler, leder till minskad försäljning, vinst, lönsamhet, försvagar barriären för inträde på denna marknad för konkurrenter som drar full nytta av sådana leverantörsfel. En annan viktig regel. Om ett tillverkningsföretag är engagerat i detaljhandel, företag, projekt (lång) försäljning i sin region, då är det nödvändigt att utveckla ett återförsäljarnätverk endast i andra regioner!

3. Registrering av försäljningsställen. WMD är en hel rad aktiviteter som inte bara inkluderar tillhandahållande av produktprover av leverantören, utan även relaterad reklamutrustning för effektiv presentation av varor vid återförsäljarens försäljningsställe. Dessa inkluderar: inredningsskyltar, utställningsmontrar, ställ, informationstavlor, balbord, häfteshållare, glasunderlägg, "tysta" säljare, etc. Naturligtvis glömmer vi inte kataloger, häften och andra reklamprodukter. Naturligtvis, för återförsäljaren, skulle ett acceptabelt alternativ vara massförstörelsevapen utan betalning. I det här fallet kan du ingå ett avtal om förvaring av prover av varor och utrustning. I praktiken erbjuder leverantören oftast betydande rabatter på utställningsprover av varor och uppskjuten betalning.

4. Leveranslogistik. En av de viktigaste aspekterna av samarbetet mellan en leverantör och en återförsäljare. Varornas leveranstid, liksom leverantörens skyldigheter att leverera varorna inom avtalad tid, avgör till stor del hastigheten på försäljningscykeln från produktion av varor till leverans till slutkonsument. Minimivillkoren för leverans av varor "under beställningen" är en av konkurrensfördelarna. För "heta" varor (60-70 % av omsättningen) skapar leverantören oftast ett lagerprogram eller det så kallade kampanjlagret.

Vissa företag öppnar fjärrlager i regioner med ett stort antal återförsäljare. Dessa lager fungerar som ställen för acceptans och överföring av varor, samt en plats för lagring av reklamlager. Leveranssätt (leverans) av varorna avgör ofta vem som står för transportkostnaderna. I vissa fall bestämmer återförsäljarna själva metoden för leverans av produkter (leverans med leverantörens fordon, självhämtning eller genom tredje parts transportörer).

5. Tillgänglighet för uppskjuten betalning. Varför behöver återförsäljaren en försening?

Huvudskäl:

• brist på rörelsekapital för köp av företagets produkter (till exempel arbetar en återförsäljares kund på en partiell förskottsbetalning);
• återförsäljaren beställer fler varor för att upprätthålla lager, vilket minskar leveranstiden för varma varor;
• återförsäljaren investerar i den materiella och tekniska basen, den uppskjutna betalningen i detta fall är en möjlighet att planera framtida intäkter och utgifter.

Uppskjuten betalning är i själva verket en finansiell tjänst. Banker och andra finansiella institutioner lånar endast ut till en viss procentsats. Genom att tillhandahålla en uppskjuten betalning gör leverantören det möjligt att arbeta på sina pengar, samtidigt som återförsäljaren kan tjäna extra pengar på ett "billigt" lån.

6. Uppfyllelse av garantiförpliktelser. För återförsäljaren är att i rätt tid uppfylla garantiåtaganden, hantering av klagomål ett sätt att "rädda ansiktet" i fall kunden upptäcker defekter och funktionsfel i produkten. En pålitlig partner är en som fullgör sina åtaganden med hög kvalitet och i tid.

7. Gemensamma marknadsföringsaktiviteter. Marknadsföringsaktiviteter och reklam gör att du kan locka potentiella köpares uppmärksamhet till återförsäljarens försäljningsställe. Gemensamma rabattprogram, kampanjer, provtagning ger en "push" till tillväxten av försäljning och varumärkesmedvetenhet. Oftast kan marknadsföringsbudgeten för en viss återförsäljare bildas som en procentandel av omsättningen. Budgeten för deltagande i tematiska utställningar och andra evenemang samt annonsering i media bildas mellan återförsäljaren och leverantören i förhållandet 50/50.