Порядок выплаты премии по трудовому кодексу рф. Коэффициент премирования Премия в от выручки пример образец

Система премирования устанавливается в каждой организации самостоятельно. Она определена статьей № 114 ТК РФ, где организация сама устанавливает периодичность выплаты премии и ее размер. Сегодня поговорим о том, как рассчитать премию к зарплате.

Для начала определимся, что же такое премия? Это денежное вознаграждение работнику или его поощрение за отличные результаты труда и хорошие экономические показатели деятельности. Сумма премии должна быть оговорена в трудовом договоре, а также установлена в локальных правовых актах организации. Она может иметь фиксированную сумму, либо устанавливается в процентном отношении от заработка.

Что нужно для расчета премии?

Трудовой договор;
- локальные нормативные акты, например, коллективный договор;
- приказ по форме № Т-11 или № Т-11а.

Выплата премии оформляется приказом руководителя по унифицированной форме № Т-11 (премия выплачивается одному человеку) или № Т-11а (премия выдается коллективу (отделу, цеху и пр.)).

Процент премии к заработку, а также твердая сумма премии могут различаться для каждого сотрудника, поэтому целесообразно оформить приказ по форме № Т-11 для каждого конкретного сотрудника. Если же процент премии или фиксированный процент не меняется в отношении всего коллектива, можно оформить выдачу премии приказом № Т-11а.

Случай 1. Как правильно рассчитать премию за месяц?

В организации премия устанавливается в процентном соотношении к зарплате. Согласно приказу руководителя премия выплачивается всем работникам организации в одинаковом проценте от зарплаты. Как рассчитать премию?

1. Оклад умножаем на процент премии.
2. Затем складываем оклад и процент.
3. Умножаем сумму на – это будет сумма начисленной премии и зарплаты.

Пример 1. Иванов И.И. получает оклад 10 000 рублей в месяц. Он живет в Челябинской области, где установлен районный коэффициент 15%. Премия за месяц составила 10%. Иванов И.И. получил аванс в размере 5000 рублей. Рассчитаем сумму заработка за месяц, которую Иванов И.И. получит на руки.

1. Считаем премию.
10 000*10% = 1000 рублей.

2. Считаем заработок с премией

3. Считаем заработок с районным коэффициентом.
11 000*1,15 = 12 650рублей.

4. Считаем НДФЛ. Допустим, у него нет детей.
12 650*13% = 1644,50руб

5. Считаем сумму за месяц, которую Иванов получит на руки.

Случай 2. Расчет премии для сотрудников, работающих по часовой тарифной ставке.

1. Сумму по тарифу за месяц умножаем на процент премии.
2. Затем складываем сумму по тарифу и полученный процент.

4. Считаем НДФЛ. Это начисленная сумма, умноженная на 13% , либо 30% - для нерезидентов.
5. Из начисленной суммы вычитаем НДФЛ и вычитаем выданный ранее аванс. Получится сумма заработка с премией на руки.

Пример тот же, что и в предыдущем случае, только заработок считается, как количество отработанных часов, умноженное на норму в час.

Случай 3. Расчет премии для сотрудников, получающих заработную плату от выработки.

1. Сумму выработки за месяц умножаем на процент премии.
2. Затем складываем сумму выработки и полученный процент.
3. Умножаем сумму на районный коэффициент – это будет сумма начисленной премии и зарплаты.
4. Считаем НДФЛ. Это начисленная сумма, умноженная на 13% , либо 30% - для нерезидентов.
5. Из начисленной суммы вычитаем НДФЛ и вычитаем выданный ранее аванс. Получится сумма заработка с премией на руки.

Пример тот же, что и в предыдущем случае, только заработок считается, как количество произведенной продукции, умноженное на норму выработки.

Случай 4. Расчет премии в твердой денежной сумме.

1. К сумме заработной платы за месяц прибавляем сумму премии.

2. Умножаем эту сумму на районный коэффициент – это будет сумма начисленной премии и зарплаты.
3. Считаем НДФЛ. Это начисленная сумма, умноженная на 13% , либо 30% - для нерезидентов.
4. Из начисленной суммы вычитаем НДФЛ и вычитаем выданный ранее аванс. Получится сумма заработка с премией на руки.

Пример 2. Пример тот же, что и в первом случае, только премия составила 1000 рублей в месяц. (Иванов И.И. получает оклад 10 000 рублей в месяц. Он живет в Челябинской области, где установлен районный коэффициент 15%. Иванов И.И. получил аванс в размере 5000 рублей). Рассчитаем сумму заработка за месяц, которую Иванов И.И. получит на руки.

1. Считаем заработок с премией
10 000 + 1 000 = 11 000 рублей.

2. Считаем заработок с районным коэффициентом.
11 000*1,15 = 12 650рублей.

3. Считаем НДФЛ. Допустим, у него нет детей.
12 650*13% = 1644,50руб.

4. Считаем сумму за месяц, которую Иванов получит на руки.
12 650 – 1644,50 – 5000 = 6005,50 руб.

Случай 5. Как рассчитать квартальную (годовую) премию?

Квартальная или годовая премия выплачивается по итогам успешной работы за эти периоды.

Складываем все заработанные суммы (без коэффициентов) за квартал (год) и умножаем полученную сумму на процент премии. Так находится сумма премии. Остальной расчет – в обычном порядке.

Пример 3. Иванов И.И. получает оклад 10 000 (январь, февраль, март) рублей в месяц. Он живет в Челябинской области, где установлен районный коэффициент 15%. Рассчитаем квартальную премию, которая составила 10% от заработка и заработок за апрель.

1. Считаем сумма заработка за квартал.
10 000 + 10 000 + 10 000 = 30 000

2. Считаем премию
30 000 * 10% = 3 000 рублей.

3. По итогам квартала премия обычно выдается в следующем после квартала месяце – в апреле. Тогда заработок за апрель будет

(10 000 + 3 000)*1,15 = 14950.

4. Считаем НДФЛ
14950*13% = 1943,50

5. Заработок за апрель к выдаче на руки
14950-1943,5 = 13 006,50 руб.

Бесплатная книга

Скорее в отпуск!

Для того, чтобы получить бесплатную книгу, введите данные в форму ниже и нажмите кнопку "Получить книгу".

Выбор показателей премирования – один из важных аспектов, когда рассматривается вопрос создания дополнительных стимулов для сотрудников.

Законодательство не предполагает введение и соблюдение фиксированных ставок, каких-либо пропорций.

Каждый руководитель сам принимает решение по поводу того, какой вариант системы будет выгоднее.

Показатели и особенности

Показателями называют условия, которые изначально обозначены в локальных актах на предприятии. Когда сотрудник достигает указанных результатов – он может рассчитывать на премию . В свою очередь, за разработку локальных актов отвечают бухгалтера. Это упрощает определение нормативов, связанных с премированием.

Это значит, что, при наличии таких показателей, можно не только отдельно выделить добросовестного сотрудника, но и указать на результаты, которых ему удалось добиться.

Заработная плата сотрудников состоит из двух частей: обычная и дополнительная . Последняя чаще всего и представляет собой премии. Эффективная система премирования разрабатывается для упрощения начисления, расчёта выплат стимулирующего характера .

Для этого собирается специальная квалифицированная группа, способная учитывать нюансы, с которыми связано функционирование предприятия.

Основные элементы и система условий

Чтобы определить, какую именно систему применять, директор должен принять решения по следующим элементам системы :

• условия, при наличии которых появляется поощрение;
• критерии, за которые оформляется премирование;
• цели, которых надо достичь при эффективной организации труда.

Премирование разрабатывается на предприятии для того, чтобы убедить сотрудника в ценности активной работы, достижения тех или иных результатов.

Порядок вознаграждения, грамотно разработанный на предприятии, влияет на карьерный рост и трудовой стимул, определяет соблюдение трудовой дисциплины . Если ответственные и честные сотрудники качественно справляются с работой – они получают материальную помощь. Размеры и условия должны зависеть от вклада каждого.

Законодательство предполагает наличие ситуации, когда денежная компенсация дополнительно выплачивается за одноразовое специальное задание .

Поощрение выделяется следующих разновидностей :

• единовременного типа;
• по причине наличия непрерывного длительного стажа в конкретной организации;
• за выслугу лет;
• за результаты по определённому календарному периоду;
• систематический заработок.

Что касается разовых выплат, то они могут быть связаны с :

• специальными важными поручениями;
• материальной помощью за поставки товара, выполненные в срок;
• изучением новой техники, современных технологий;
• помощью в изобретательстве, соблюдении рационализма.

Кто решает о выплате премии

Для разработки системы мотивирования создаётся специальная рабочая группа . Она и принимает решения, кто и когда получает прибавки. Внутри самой рабочей группы обязанности должны распределяться следующим образом :

• общее руководство осуществляется руководителями, а так же их заместителями;
• конкретные задачи, решаемые сотрудниками, разрабатываются начальниками подразделений;
• сбор данных по оплате труда у организаций, которые ведут деятельность в том же направлении – обязанность представителей кадровой службы;
• оценка самой возможности выплаты премий с определённым размерам – задача для сотрудников бухгалтерских, экономических отделов.

Генеральный директор принимает окончательное решение о том, когда и какую систему применить на предприятии.

Итоговая информация отображается в тексте внутренних нормативных документов .

Общие критерии

Это так называемые коллективные показатели, которые могут иметь несколько направлений :

• по работе всего предприятия;
• по данным подразделения;
• для участка или смены, конкретных бригад.

Пример показателей премирования сотрудников

Вот примеры некоторых конкретных показателей , которые можно использовать при построении системы:

• потери по причинам брака;
• задержки по оплате труда;
• выполнение планов и бюджетов по затратам;
• себестоимость единиц продукции;
• время простоев оборудования;
• процент заказов, выполненных вовремя;
• среднее время, за которое создают единицу товара или продукции;
• текучесть кадров;
• удовлетворённость клиентов;
• претензии от клиентов;
• отказы оборудования;
• бракованные изделия;
• количество выпущенной продукции;
• оказанные услуги;
• выполненные ремонты;
• отгруженная клиентам продукция;
• произведённые товары.

Главное, при выборе показателей, ответить на несколько вопросов. Например, насколько важен тот или иной параметр? Будут ли сами сотрудники понимать, что подлежит измерениям?

Методы оценки работников

Следующие характеристики чаще всего становятся приоритетными:

• ответственность, добропорядочность;
• способность быстро реагировать на то, что происходит;
• способности к решению возникающих разногласий;
• проведение анализа;
• наличие аналитического склада ума;
• стремление пополнить багаж знаний;
• дисциплина, организованность;
• проявление инициативы, готовность общаться с окружающими.

Когда новый сотрудник приходит на работу, необходимые качества в нём выявляются только спустя некоторое время. Если человек будет отвечать всем требованиям – то можно сделать выводы о назначении минимум ежемесячной премии.

Собеседование, наблюдение и анкетирование позволяют определить, насколько качественно на предприятии выполняется та или иная работа.

О способах и видах поощрения по отделам

Премии создают дополнительный стимул для выполнения работы с максимальной отдачей . Допустимо использовать так называемую двойную систему для достижения соответствующих результатов. Например, когда используются сразу и основные, и дополнительные показатели.

Существуют так называемые балльные системы – соответственно, начисления зависят от накопления премиальных баллов. Они присваиваются после того, как деятельность сотрудника оценивается с использованием нескольких критериев. Разрабатывается отдельная шкала, которая позволит сделать систему объективной.

К примеру, руководитель просто ставит оценку «0», если сотрудник вообще не справляется со своими обязанностями. Промежуточные значения вроде 2 или 3 позволяют определить точный размер вознаграждений в том или ином случае. Эти цифры ставятся, если задачи решены, но с некоторыми отклонениями от заявленных значений.

Конкретные критерии по работе определяются для каждого из отделов на предприятии. Главное –использовать примерно поровну количественных и качественных характеристик . Премии могут носить как индивидуальный, так и коллективный характер.

Индивидуальные выплаты производятся, когда есть возможность отследить показатели по каждому сотруднику. Надо учитывать и то, какой вид заработной платы используется – сдельный, или повременной.

Поводом для выплаты премий может служить повышение как количества производимой продукции, так и качества. Важным критерием должно стать уменьшение трудоёмкости по основным процессам . Директор по согласованию с профсоюзом должен сам решить, какие именно профессии надо премировать за снижение трудовых затрат на тех или иных процессах.

Приоритеты должны отдаваться тем, кто выдвигает предложения по улучшению существующей системы и деятельности.

На производственных цехах актуально будет учитывать качество продукции в готовом виде . Оценка проводится по нарастающим результатам и итогам каждого года.

Для промышленных предприятий важно повышать значение материальных вознаграждений . Здесь допустимо минимальное количество критериев. Главное – чтобы его хватало для налаживания взаимодействия между участниками как предприятия, так и системы премирования.

На видео рассказывается о премировании работников.

Надо помнить и о том, что в трудовых книжках нет раздела, который был бы посвящён именно премиям. Это мешает работникам собрать доказательства своей качественной работы. Но для этого предусмотрены другие документы, оформляемые отдельно. Их копии всегда можно запросить при появлении необходимости.

Каждое предприятие имеет собственную систему премирования , отличающуюся от других. Ведь за разработку отвечает конкретный руководитель. Он должен периодически пересматривать существующие правила. Тогда система будет соответствовать задачам и целям, поставленным перед производством в настоящее время. Например, если важна удовлетворённость клиентов, то именно на этом направлении и делается упор.

Положение о премировании должно отражать всю информацию, как по первоначальной системе, так и по дальнейшим корректировкам. Только это защитит от дополнительных вопросов, появления спорных ситуаций в дальнейшем.

Кпр равен 0,1, если работник ни разу не премировался за расчетный год, и 0,9, если работник премировался ежемесячно.
Шаг (S2) размера премирования для расчета годовой дополнительной премии составляет 1/(12 - 1) = 0,09. Расчет Кпр ведется по формуле
КПр = 0,1 + (12 - n)S2, где n - количество месяцев в году, по итогам которых работник не премировался.
Для всех работников необходимо учитывать количество реально отработанного времени, которое учитывается соответствующим коэффициентом (Кот) и рассчитывается отношением Тотр (количество рабочих дней, реально отработанных работником за расчетный год) к Тпл (количество рабочих дней на одного работника по плану). Применение этого коэффициента позволяет в значительной мере повысить мотивацию персонала в эффективном использовании рабочего времени, учесть все переработки, которые имели место в отчетном периоде:
Кот = Тотр / Тпл.
Для рабочих применяется коэффициент качества работы Ккр, который равен 1, если работник не допускал в течение года случаев брака и не получал предупреждения за низкое качество работы. Коэффициент качества не применяется, если по вине работника получена рекламация или он допустил 2 и более случаев брака или 6 замечаний за низкое качество работ. За один случай брака Ккр снижается на 50 % и на 0,17 % (1/6) за каждое предупреждение о низком качестве выполняемых работ. Ккр рассчитывается по формуле
Ккр = 1 - (0,5 ¦ n1 + 0,17 ¦ n11) ,
1 11 где n - количество допущенных зарегистрированных случаев брака за год; n -
количество полученных замечаний, подтвержденных официальными документами (приказы, распоряжения, составленные брак-акты и др.)
Для руководителей необходимо применение коэффициента Кп, учитывающего количество подчиненных, который равен 1, если численность подчиненных составляет 15 и более человек для руководителей среднего уровня управления и 50 и более человек для линейных руководителей:
Кп = n ¦ S4,
где n - количество подчиненных.
Шаг (S4) Кп для расчета годовой дополнительной премии составляет 1/(15) = 0,07 и 1/(50) = 0,02.
Для специалистов и служащих необходимо применение коэффициента, отражающего инновативные способности работника Ки, который определяется ко-личеством принятых рационализаторских предложений, поданных заявок на изо-бретение, полученных патентов, участия во внедрении прогрессивных и других технологий, по результатам внедрения которых предприятие может получить дополнительную прибыль или экономию ресурсов.
Независимо от того получил или нет ранее авторское вознаграждение работник за разработку или внедрение инноваций, ему дополнительно выплачивается определенная часть от суммы полученной экономии. Ки равен 0,1, если специалист или служащий сделал одно из вышеперечисленных предложений, и 1, если количество предложений было равно 5 и более. Для изобретений может быть установлена иная шкала.
Шаг (S6) премирования для расчета годовой дополнительной премии составляет 1/(5) = 0,2. Расчет ведется по формуле
Ки = n ¦ S6,
где n - количество инновативных предложений.
Дополнительная премия рабочего по итогам года (ГДПр) рассчитывается по формуле
ГДПр = ЗПср + ЗПср(Кст + Кпр + Ккр + Кот),
а дополнительная премия руководителя по итогам года (ГДПрук) -
ГДПрук = ЗПср + ЗПср(Кст + Кпр + Кп + Кот).
Дополнительная премия специалиста и служащего по итогам года (ГДПс) будет рассчитываться по формуле
ГДПс = ЗПср +ЗПср(Кст + Кпр + Кп + Кот).
После формирования размера годового премиального фонда по предприятию исчисляется размер премиальных фондов по вышеуказанным категориям персонала. Далее производятся расчеты по уровню премирования каждого работника предприятия и весовые (стоимостные) значения коэффициентов корреляции. Опыт показывает, что применение материальной мотивации персонала приведет к значительному сокращению текучести кадров, а также потерь рабочего времени на подбор персонала и средний срок адаптации работников на производстве.

Сегодня для стимуляции сотрудников многие компании используют системы премирования. В связи с этим возникает множество вопросов. Например, как правильно рассчитать премиальную выплату от оклада сотрудника? Ответ на этот вопрос читайте далее.

Основания для начисления премии сотрудникам

Трудовое законодательство не ставит перед собой задачи обязать работодателя выплачивать своим сотрудникам премии. Однако, оно и не запрещает такого рода стимулирование.

Важно ! Вполне правомерно руководство организации может отказаться от выплаты премий своим сотрудникам, поскольку начисление премиальных выплат – это не обязательство, а личное дело работодателя.

Именно поэтому возможность выплат каждый работодатель фиксирует самостоятельно. На ряду с этим руководство организации вправе самостоятельно устанавливать размер премий. Для этих целей предусмотрены внутренние локальные акты, коллективные договора или же трудовые договора. В этой документации так же должно быть прописано, когда и при каких обстоятельствах сотруднику положена премиальная выплата. Нередко руководители организации предусматривают выплату премий в день выдачи заработной платы.

Чтобы выплата премий сотрудникам была законной, после ее расчета необходимо издать приказ о ее начислении. Для этого могут использоваться два типа приказов:

1. Если премировать решено одного сотрудника – форма N Т-11;
2. Если премированию подлежит группа лиц используют форму N Т-11а.

Но никто не запрещает работодателю использовать собственные формы для оформления данного приказа.

Основные типы премирования сотрудников

На равне с возможностью произведения стимулирующих выплат и их размером, руководители компаний могут выбирать любой из возможных типов премирования, что так же указывается в в вышеперечисленной нормативной документации.

Итак, выделяют несколько основных типов премирования: (нажмите для раскрытия)

1. Помесячное – выплата премии производится ежемесячно;
2. Поквартальное – премию выплачивают раз в квартал;
3. Годовое – выплата производится единожды в год;
4. Единовременное – выплачивается единоразовая сумма по какому-либо событию или обстоятельству.

Выплата премий сотрудникам может производиться, как по зависящим от работы причинам, так и независимо от количества проделанной работы.

Выплата премиальных денежных средств в большинстве случаев происходит по двум сценариям: премия начисляется в процентах от оклада ежемесячно или же раз в год.

Процедура расчета ежемесячной премий от оклада

Зачастую месячная премия предусматривает сумму, рассчитываемую в процентном соотношении от размера оклада. Сам процент от заработной платы, в котором предполагается начислять премию работникам, прописывается в трудовых нормативных документах.

Процедура расчетов ежемесячной выплаты заработной платы сотрудникам с учетом премии от оклада выглядит следующим образом:

1. Если работник работал все дни, то для расчета берётся целый оклад. Если же сотрудник пропустил по причине болезни или отпуска несколько дней, то пропорционально рассчитывается заработная плата за отработанный период.
2. Затем прописанный в договоре процент умножается на получаемый в этом месяце размер оклада, в результате чего получается размер премии.
3. Далее складываются размеры оклада и полученной в предыдущем расчете премии.
4. Полученную в предыдущем расчете сумму умножают на районный коэффициент, если таковой используется на предприятии, в результате чего получают сумму начисленной заработной платы и премии. Если же районный коэффициент не предусмотрен, то суммой выплаты будет являться сумма из предыдущего расчета.
5. Далее из итога, полученного в пункте 4, вычисляют размер НДФЛ. Для этого полученную сумму умножают на 13% или на 30% в зависимости от того, является сотрудник резидентном или нет.
6. Чтобы определить размер выплаты заработка и премии, необходимо из суммы, полученной результате действий казанных в пункте 4, вычесть размер НДФЛ и размер ранее выплаченного аванса.

Для наглядности предоставим пример расчета ежемесячно премии от оклада и суммарной выплаты за месяц далее.

Пример расчёта месячной премии от оклада

Для начала обозначим условия расчета выплат за июнь 2020 года. Для Кротова М.М., у которого рабочая неделя составляет 40 часов (8 часов в день), размер оклада по трудовому договору составляет 20 000 рублей и им же предусмотрена премия в размере 10% от оклада. При этом Кротов М.М. не является резидентом страны, а районного коэффициента на территории нахождения предприятия не предусмотрено. Так же в данный сотрудник болел в течение 5 дней, брал отгул на 4 часа и получал аванс в размере 10 тысяч рублей.

Приступим к расчетам:

1. Итак, в первую очередь рассчитаем размер получаемой заработной платы данного сотрудника в июне (20 рабочих дней, 159 рабочих часов):

Стоимость одного рабочего часа в июня для Кротова М.М.: 20 000 рублей: 159 часов = 125,79 рублей/час

Количество отработанных Кротовым М.М часов в расчетном периоде: 159 часов – (5 дней * 8 часов + 4 часа) = 115 часов

Размер оклада в расчетном периоде: 115 часов * 125,79 рублей/час = 14 465, 41 рубля

1. Рассчитаем премию за июнь для данного сотрудника:

14 465,41 рубля * 10% = 1446,54 рубля

1. Вычислим размер начисляемой выплаты:

1446,54 рубля + 14 465,41 рубля = 15 911, 95 рублей

1. Рассчитаем размер удерживаемого налоговым агентом НДФЛ:

15 911, 95 рублей * 30% = 4773, 59 рубля

1. Сумма выплаты на руки составит:

15 911, 95 рубля – 10 000 рублей – 4773,59 рублей = 1 138, 36 рубля.

Процедура расчета годовой и квартальной премии от оклада

Процедура расчета годовой и квартальной премии от оклада мало чем отличается от процедуры расчета месячной премии от оклада. Так, первоначально рассчитывается общий заработок сотрудника за этот период работы, а от него берётся фиксированный процент, это и будет являться размером премии.

Важно ! Выплата ежеквартальной премии производится в следующий за кварталом месяце, выплата же годовой премии производится, как правило, в конце года.

Пример расчета годовой премии от оклада

Условия нашего примера оставим такими же, однако, предположим, что сотрудник Кротов М.М работал исправно весь год, не уходя в отпуск, и только в июне болел в течение 5 дней и брал отгул на 4 часа. Изменится лишь одно – премия в размере 10% начисляется один раз в год.

Итак, рассчитаем размер премии от оклада за год:

1. Рассчитаем годовой оклад:

20 000 рублей * 11 месяцев + 14 465, 41 рубля = 234 465,41 рубля

1. Рассчитаем размер премии:

234 465,41 * 10% = 23 446,54 рубля

1. Рассчитаем размер НДФЛ, удерживаемый из премии:

23 446,54 рубля * 30% = 3 048, 05 рубля

1. Рассчитаем сумму премиальной выплаты на руки:

23 446,54 рубля – 3 048, 05 рубля = 20 398,51 рубля.

Годовую премию, как правило, выдают в декабре, поэтому размер суммарной выплаты премии и заработной платы в декабре составит:

20 000 рублей * 70% + 20 398, 51 рубля = 34 398, 51 рубля

Что выбрать: кнут или пряник? Как заставить менеджеров работать на 110 %? Единственно верного ответа на эти вопросы нет. У всех свои рецепты успеха.

Предлагаем ознакомиться с опытом компании из сферы оптовой торговли, которая умело использует материальную мотивацию и выдает такую премию менеджерам по продажам , которая вдохновляет их на рост продаж.

*Шаблон предоставлен на условиях анонимности (сфера деятельности компании - опт и мелкий опт товаров химической отрасли).

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Кому из менеджеров по продажам платить бонусы

В компании «Альфа» оклад менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной и переменной.

Фиксированная часть - оклад, который гарантированно выплачивается работнику ежемесячно за выполнение обязанностей, предусмотренных трудовым договором. Заработная плата определяется согласно штатному расписанию и с учетом фактически отработанного времени. Размер оклада устанавливается приказом генерального директора.

Переменная часть - премии, которые выдаются менеджеру для повышения мотивации и заинтересованности в конечном результате. Поощрение выплачивается индивидуально с учетом KPI. Мы используем три вида премий для менеджеров по продажам:

• за выполнение плана продаж по итогам месяца;
• за своевременное выполнение задач;
• за выполнение плана по итогам года.

Планы по итогам месяца и года формируются на основе показателей, у каждого из которых есть удельный вес. Если по одному из параметров план выполняется менее чем на 60 %, премия по нему не начисляется.

• Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование

Как рассчитать ежемесячную премию для менеджера по продажам

Ежемесячно 28‑го числа руководитель отдела продаж формирует KPI на следующий месяц для каждого менеджера, ориентируясь на утвержденный план продаж. Не позднее первого числа отчетного месяца документ подписывают коммерческий и генеральный директора компании.

Ежемесячная фактическая премия, которую менеджер по продажам получит на руки, рассчитывается по формуле:

Фп = Бп × kи,

где Бп - базовая премия, предусмотренная KPI;

kи - коэффициент исполнения KPI.

Коэффициент исполнения рассчитывается по формуле:

kи = фактический KPI / плановый KPI × 100 %.

Предположим, ежемесячный бонус за KPI менеджера по продажам составляет 60 тыс. руб. Каждый сотрудник ведет работу с десятью постоянными клиентами, которых нельзя потерять. Если в текущем месяце двое покупателей не оформят заказ, то удельный вес показателя «удержание постоянных клиентов» составит 20 %. В таком случае размер премии менеджера по продажам - 12 тыс. руб. (15 000 – 15 000 × 20 %). Если упустит более 40 % заказчиков, премию по показателю не получит. Если такое повторится дважды, руководитель отдела продаж разберет ситуацию с сейлзом, указав на ошибки. Если это случится еще два раза, с продавцом попрощаются.

Сейлз обязан не позднее 22‑го числа каждого месяца передавать в отдел закупок и логистики сведения о предварительных заказах и планируемом объеме реализации товаров на следующий месяц. Если объем рассчитан неверно и это привело к недостаче продукции или избытку, превышающему потребность в товарах на 40 %, премия по показателю не начисляется. К примеру, менеджер рассчитал, что в следующем месяце реализует 1 тыс. единиц продукции, однако продал всего 500. При этом в среднем за месяц реализуется 600 единиц ходового товара. Значит, компания закупила излишек, который вынуждена хранить на складе. Менеджер план не выполнил. Аналогично рассчитываются все показатели.

В конце месяца менеджер получит на руки 47 тыс. руб.: 60 000 × (47 000/60 000 × 100 %).

• Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

Как рассчитать премию менеджера по продажам по итогам года

Не позднее 25 января начисляем годовую премию менеджерам, которые прошли испытательный срок (три месяца) и зачислены в штат. Сумма поощрения рассчитывается по тому же принципу, что и размер ежемесячной премии. Однако премия менеджеров по продажам по итогам года включает в себя новые показатели.

Годовой KPI устанавливает руководитель отдела продаж, согласовав показатели с коммерческим директором. Затем документ подписывает генеральный директор.

Можно ли пересмотреть KPI

Установленный KPI после утверждения меняется при условии, что менеджер не выполнил план из-за непрогнозируемых или форс-мажорных ситуаций, повлиять на которые не мог. Допустим, невозможно поставить некоторые ингредиенты иностранного производства из-за санкций. При этом сложившуюся ситуацию надо подтвердить документально (к примеру, представить скриншоты переписки с поставщиком по электронной почте).

Долю показателей в общей премии менеджера по продажам можно пересмотреть, если ситуация на рынке станет иной. Чтобы внести изменения, руководитель отдела продаж пишет служебную записку, согласовывает нововведения с коммерческим и генеральным директорами. Сделать это надо не позднее первого числа месяца, с которого планируются изменения.

Не позднее 6-го числа каждого месяца руководитель отдела продаж представляет фактические показатели за предыдущий месяц коммерческому директору для проверки и утверждения. Не позднее восьмого числа бухгалтерия начисляет зарплату.

Премия менеджеру по продажам за своевременность

До начала каждого месяца руководитель отдела продаж составляет план задач на месяц, который согласовывается с коммерческим директором. Если менеджеры выполняют поставленные на месяц задачи своевременно, получают фиксированную премию в размере 7 тыс. руб. Если задание не сделано в срок, оно переносится на следующий месяц, но за выполнение полагается уже 4 тыс. руб. Если менеджер не выполнит задачу во второй раз, премия за своевременность не выплачивается. При этом бонусы менеджера по продажам за месяц уменьшается на 2 тыс. руб. Если сейлз не успевает выполнить поставленные задачи два раза подряд, размер штрафа возрастает до 10 тыс. руб. Система наказаний держит в тонусе новичков и помогает правильно расставлять приоритеты.

• Контроль работы менеджеров по продажам: как не упустить важные детали

Бонус менеджеру по продажам за верность и успеваемость

Чтобы мотивировать сейлзов работать на результат, в конце каждого года дарим путевку в жаркие страны. Чтобы получить такое поощрение, менеджер по продажам должен соответствовать трем критериям:

• проработать в компании не менее полутора лет;
• выполнять задачи своевременно (допускается один промах);
• выполнять ежемесячный план не менее чем на 80 %, а годовой - на 70 %.

Путевки дарили даже в кризис. При этом компания не выбирает дешевые направления. Иначе сотрудники почувствуют, что на них экономят, и не будут стремиться к высокому результату. В 2014 году менеджеру по продажам, проработавшему у нас три года, в качестве бонуса и премии подарили путевку в Испанию для всей семьи. В тот год продавец привлек трех крупных клиентов, которые помогли компании выбраться из кризиса.