Miért esnek az eladások? Miért nincsenek eladások, ügyfelek stb.? Az új vállalkozók legnagyobb hibája! Rituálé egy üzlethelyiségben

Őszintén szólva, az eladások egyetlen okból eshetnek vissza: nem tudod, hogyan kell eladni. A mai piacon a fogyasztó gyakran nem a legjobb minőségű terméket vásárolja meg, hanem olyat, amelyet erőteljes reklámkampány kísér. Hatékony megoldásokat kínálunk, amelyek segítenek azonosítani a problémát és növelni az eladásokat.

Tanulni fogsz:

• Az eladások visszaesésének fő okai.
• Mi a teendő, ha csökken az eladás.
• Hogyan lehet orvosolni az eladások visszaesését a holtszezonban.
• Miért csökkentek a kiskereskedelmi eladások?
• Az eladók milyen hibái vezetnek az eladások csökkenéséhez.
• Hogyan állítsuk meg a visszaeső eladásokat egy online áruházban.

Meghatározzuk az eladások visszaesésének okait

1. Szezonális keresletcsökkenés

A cégek forgalma a legtöbb esetben a szezonális visszaesés miatt csökken. Az alábbiakban letölthet egy példát az eladások vállalkozástól való függőségének kiszámítására.

Vannak bizonyos típusú vállalkozások, amelyeknél gyakori jelenség a nyári, vagy fordítva, a téli értékesítés csökkenése. A szezonális visszaesésnek azonban van egy sajátos jellemzője – sok éven át stabil, és nem befolyásolja az év általános értékesítési eredményeit.

Ezt a tulajdonságot figyelembe kell venni az új piacokra való belépéskor. Például a FÁK-országokban az év első hónapjában jelentős visszaesés figyelhető meg a bolti eladásokban. Az európai országokban ugyanez a helyzet a két nyári hónapban. Számos országban az eladások visszaesnek a rendkívüli hőség miatt, ami megnehezíti a megfelelő munkát.

1. Az ügyfelek a versenytársakhoz költöznek

Egy másik gyakori jelenség a modern piacon, hogy egy vállalat eladásai meredeken estek a versenytársakhoz távozó ügyfelek miatt. Vegyük észre, hogy az utóbbiak gyakran nagyon aktívan viselkednek: lerakják az árakat és új, jövedelmező ajánlatokat tesznek. Ezt nem lehet elkerülni, és nincs értelme nyíltan megküzdeni egy tapasztaltabb játékossal az árak csökkentésének ügyében, hiszen így még nagyobb veszteségeket kockáztat.

Szkript, amely növeli a vásárlás összegét

1. Kiegyensúlyozatlan választék

Az egyensúly eléréséhez a vállalkozásnak kétféle árut kell felkínálnia a vevőnek: forgalomra és bevételre. Természetesen az eladásra kínált termékek általában rendkívül versenyképesek, de mindig van rájuk kereslet.

A fent megjelölt kategóriákból származó áruk mérlegét a vállalkozás sajátosságainak figyelembevételével kell fenntartani. Bizonyos helyzetekben a forgalomra szánt termékek a vállalat teljes bevételének 50%-át teszik ki. Ha nem fordít rájuk kellő figyelmet, csökkenni fog a kereslet a kereseti kínálat iránt, és ennek következtében forgótőke-hiánnyal szembesülhet.

1. A termék egyre népszerűbb

Sajnos a vásárlók gyakran elvesztik érdeklődésüket a különféle szolgáltatások és termékek iránt különböző tényezők miatt. Csökkenhet például a háztartási gépek eladása, ha korszerűbb termékek jelennek meg, vagy olcsóbb márkák veszik át a piacot. Az alábbiakban letölthető egy szkript, amely a kereslet csökkenése ellenére segít a vásárlás összegének növelésében.

1. Válság idején a kereslet csökken

Az eladások visszaesésének másik oka a válság. Szinte minden vállalat szembesül a termékek iránti kereslet csökkenésével a válság idején. És nem mindig van az, hogy a vásárlóknak nincs pénzük. Gyakran még ha van is pénzük, a fogyasztók nem akarják elkölteni, és megvárják, amíg az országban stabilizálódik a gazdasági helyzet.

A válság idején gyakran csökken a kereslet az ingatlanok, autók és egyéb áruk iránt. Oroszország nehéz pénzügyi időszakokon ment keresztül 2008-ban, 2014-ben és 2015-ben. A 2016-os válság miatt ismét visszaestek a háztartási gépek eladásai. Ennek mai megoldásához olvassa el gyakorlati megoldásainkat a cikk későbbi részében.

1. Az állampolgároknak kiadott kölcsönök többlete

Egyes vélemények szerint a hitelek miatt esnek az eladások. Első pillantásra a kedvező hitelfeltételek csak az eladóknak kedveznek, mivel a lakosság magabiztosabban vásárol drága termékeket. De van egy árnyoldala is: a hitelek miatt pénzügyi válságok alakulnak ki. Mivel manapság olyan egyszerű a hitelfelvétel, sokan négy fő területen osztják el bevételeiket: rezsi, élelmiszer-, hitelkártya-tartozás törlesztésére és hiteltörlesztésre. Egyes családokban a teljes bevétel több mint 50%-át hitelek törlesztésére fordítják. Ennek eredményeként 2015-ben számos üzleti szektorban jelentősen csökkentek az eladások. Figyelembe véve azt a tényt, hogy szinte minden hitelprogram hosszú lejáratú, még senki sem találja a kiutat a helyzetből.

1. A személyzetet hibáztatni

Azt kínálják a vásárlóknak, amit a legkönnyebb eladni. Ha egy menedzser nem motivált a cég számára fontos termékek értékesítésére, akkor a számára érdekes termékekre koncentrál, a „ha nekem tetszik az áru, akkor másoknak is tetszeni fog” elv szerint. A szakember kapkodva dolgozik, szem elől téveszti azt a pillanatot, amikor a termékkészletek feltöltésére van szükség, vagy nem fordít kellő figyelmet az áruk kihelyezésére. Emiatt az üzlet nem rendelkezik teljes termékpalettával, és az ügyfél nem tud megvásárolni a cég számára fontos terméket, amely egyszerűen a raktárban ül. Az eladások esnek, és a tulajdonosok, nem értve, mi történik, a válságot okolják.

• Hogyan kezeljük az embereket válsághelyzetben: gyakorlati szakemberek és pszichológusok tanácsai

„Az eladások visszaestek! Mit kell tenni?”: 7 lehetőség ennek leküzdésére

1. lehetőség. Dolgozzon ki értékesítési stratégiát minden ügyfél számára

Bízza ügyfélszolgálati csapatát személyre szabott kapcsolat kialakításával minden értékes ügyféllel. A kiskereskedelmi értékesítésért felelős szakembereknek ki kell számítaniuk az egyes márkák tervezett értékesítési volumenét, és elemezniük kell a növekedési kilátásokat, valamint az egyes pozíciók fejlesztéséhez szükséges erőforrásokat. A nagykereskedelmi értékesítési menedzserek feladatai közé kell tartoznia a nagykereskedelmi pontok számának és az egyes helyeken található értékesítési volumenek ellenőrzésének. Ezenkívül ezeknek a szakembereknek elemezniük kell a nagykereskedelmi ügyfelek támogatásához szükséges erőforrásokat.

Például 2015-ben visszaestek az eladások, ami miatt az ügyfelek a magas költségek miatt nehezen tudtak népszerűsíteni bizonyos márkákat. Sem a gyártó, sem a forgalmazó nem kívánt többletköltséget vállalni, azzal indokolva, hogy már volt kereslet a termékre. Ez a márka azonban nem volt hatékony egy kiskereskedelmi egység számára, mivel szinte semmi hasznot nem hozott. Ennek eredményeként más posztra cserélték. Az új márka iránt eleinte alacsony volt a kereslet, de a beszállító, mivel nagyon érdeklődött terméke népszerűsítésében, sokat törekedett az eladások növelésére. Promóciós anyagokat biztosítottak, a reklám- és marketingköltségek egy részét megtérítették, értékesítési tréningek, akciók stb. Ennek eredményeként az új márka már egy szezon után kétszer akkora profitot hozott a régihez képest, amelyet az üzlet kizárt a kínálatából.

2. lehetőség. Munkájában összpontosítson a „csillagokra” és a „pénzes tehenekre”

A Boston Consulting Group által kidolgozott elmélet szerint minden termék 4 szakaszon megy keresztül a promóció során:

• piacra lépés ("nehéz gyerekek" szakasz);
• növekedés (csillag állapot);
• érettség („készpénzes tehenek” szakasz);
• hanyatlás (kutya stádium).

A fejlődő piacon a legtöbb vállalat olyan termékeket választ, amelyek a „problémás gyermekek” szakaszán mennek keresztül. Az ilyen termékek megkülönböztető jellemzője az alacsony részesedés és a magas növekedési ráta bizonyos befektetések mellett.

Amikor az eladások csökkennek, a legjobb, ha „csillagokkal” vagy „pénzes tehenekkel” foglalkozunk (az ilyen termékek szélesebb piacot és stabil értékesítési volument biztosítanak). Ha egy vállalatnak nincsenek forrásai a „nehéz gyerekek” előmozdítására a „sztárok” vagy „pénzes tehenek” kategóriájába való átmenet szakaszáig, akkor jobb, ha elhagyja az ilyen termékeket.

Egy másik csoport a „kutya” termékek. Alacsony jövedelmezőséggel rendelkeznek, és ballasztnak számítanak, ami válság esetén teljesen tönkreteheti vállalkozását.

3. lehetőség. Ne fogadjon el olyan ajánlatokat, amelyek ellentmondanak vállalkozása koncepciójának.

Most, amikor az oroszországi eladások nagymértékben esnek, fontos megérteni, hogy pontosan milyen termékekre van szüksége a vállalatnak és milyen célközönség számára, és milyen termékeket nem szabad reklámozni. Minden cég szembesül azzal a ténnyel, hogy a beszállítók olyan termékeket kínálnak, amelyek egyáltalán nem illeszkednek az Ön cégének koncepciójába. Ha egy másik kategóriájú terméket próbál reklámozni, akkor elmosódik a vállalkozás pozíciója. Válságban ez „megfullad” – ennek megfelelően az eladások visszaesnek.

Mondjunk egy példát. A fehérneműüzlet vásárlói elsősorban a klasszikus és formás modellek iránt érdeklődő, 45 év feletti nők voltak. Az üzlet tulajdonosa a kiállítás meglátogatása közben engedett a márkamenedzser jövedelmező ajánlatának, és eladásra vásárolt a luxuscsaládból származó erotikus fehérneműt, amelyet 18 és 30 év közötti vásárlóknak szántak. A háziasszonynak nagyon tetszettek a modellek. Nem volt kétsége afelől, hogy a vásárlók értékelni fogják az új termékeket, és a termékpaletta bővülése növeli az árbevételt. De az elvárások nem teljesültek. A törzsvásárlók másik üzletbe távoztak, újak pedig soha nem jelentek meg, mert megerősödött a vélemény, miszerint ebben az üzletben konzervatív a választék. Egy évvel később a tulajdonos megpróbálta visszaadni a beszállítónak az eladatlan kollekciót, de sikertelenül.

4. lehetőség. Ne határozzon meg speciális árakat még nagyon jövedelmező ügyfelek számára sem

Egyszeri haszonra hajszolva ne csökkentse árui eladási árát, különösen, ha nagy kereskedelmi láncokkal működik együtt. Az árak nem változhatnak nagyon. Ellenkező esetben a termékek azon az áron jelenhetnek meg a kiskereskedelmi értékesítésben, amelyen egy másik partner megvásárolja azokat. Ez minden bizonnyal negatív hatással lesz imázsára, és akár stratégiai pozícióját is elveszítheti.

Mondjunk egy példát. Egy felsőruházati üzlet tulajdonosa nagy rendelést adott le egy szállítónak, amelyet szállítási sorozatokra osztottak fel. De miután pénzt költöttek az új kollekció reklámkampányára, és megérkezett az első árutétel, az üzletvezetés csalódott volt. A közelben található hipermarketben ugyanazt a kollekciót találták, de az áruház beszerzési áraihoz hasonló kiskereskedelmi árakkal. Mint kiderült, egy nagy szövetségi kiskereskedelmi lánc ugyanattól a szállítótól rendelt árut, és kiváló árengedményt kapott. A felsőruházat iránti kereslet visszaesése miatt az üzlet úgy döntött, hogy minimális árréssel értékesíti az árut.

Természetesen ez az üzlet soha többé nem vette igénybe a szállító szolgáltatásait. Az incidenssel kapcsolatos információkat más eladóknak is terjesztette, ami a beszállító hírnevét sértette.

5. lehetőség: Csak azt bízza meg az alkalmazottakra, ami a vállalat számára prioritást élvez

Kisvállalkozásoknál gyakran előfordul, hogy márkamenedzserek vagy értékesítési szakemberek látják el a főkönyvelői feladatokat: számlákat, számlákat állítanak ki, ellenőrzik az előtörlesztéseket és más hasonló feladatokat látnak el. Ez megakadályozza a vállalatot abban, hogy hatékony értékesítést folytasson.

Szükséges, hogy a cég alkalmazottai megoldják azokat a problémákat, amelyek a vállalat számára jelenleg prioritást élveznek. Amikor egy márka csak most kezdi meghódítani a piacot, olyan menedzserekre van szükség, akik képesek felismerni a termékben rejlő lehetőségeket és közönséget találni neki.

Ha a cél a meglévő ügyfelekkel való együttműködés hatékonyságának növelése, akkor megfelelő képzettségű szakemberre van szükség a kapcsolatteremtéshez és azok sikeres fenntartásához, márkaportfólió felépítéséhez stb.

A fogyasztási cikkekkel való munkavégzéshez olyan értékesítési vezetőre van szükség, aki jól ismeri a technológiájukat, hogy optimalizálni tudja az összes folyamatot, és minimális befektetéssel maximális mennyiségben tudja biztosítani az áruk promócióját az elosztórendszeren keresztül.

Az értékesítési menedzsernek el kell képzelnie, milyen piaci potenciál rejlik egy adott orosz entitás vonatkozásában, milyen sajátosságai vannak és milyen kapacitással rendelkezik. Például a kiskereskedelmi üzletek gyakran kérnek kizárólagos jogokat bizonyos termékek értékesítéséhez, hogy a versenytársak ne találjanak analógokat. Ebben a helyzetben az értékesítési szakembernek elemeznie kell a piaci kapacitást, és fel kell tennie egy ellenkérdést: „Képes-e ez a szervezet potenciálisan „felszívni” egy bizonyos mennyiséget ebből a termékből? Garantálja ezt az értékesítési szintet? Természetesen sem egy kiskereskedelmi üzlet, de még egy kis lánc sem tud ilyen problémát megoldani. Ennek megfelelően egy termék kizárólagos jogának biztosítása számukra értelmetlen vállalkozás. Ha egy vállalat nem tudja pontosan meghatározni a piaci potenciált, akkor hiány vagy zsúfoltság lép fel, ami szintén negatívan befolyásolja pénzügyi teljesítményét. Az is előfordul, hogy a vezetőknek fogalmuk sincs arról, hány potenciális vásárló él a számukra érdekes régióban.

6. lehetőség. Csak a legjobb partnerekkel dolgozzon

A hatékony működés érdekében a vállalatnak világosan meg kell értenie az egyes partnerekkel való együttműködés előnyeit. Hozzon létre egy teljes listát a vállalkozásokról - partnereiről, írja le mindegyikkel az együttműködés előnyeit és hátrányait. Vegye figyelembe tevékenységének sajátosságait. Ha nagykereskedelmet értékesít, kérdezze meg, hogy egy adott cég segít-e reklámozni termékeit a saját területén. Ha árut ad el kiskereskedelemben, döntse el, hogy biztos-e egy adott beszállító megbízhatóságában: fog-e magas haszonkulcsot biztosítani a válság idején? Ennek az elemzésnek köszönhetően meg fogja érteni, hogy egy adott partner mennyire fontos az Ön számára a termékmátrix optimalizálása szempontjából. Ha egyértelmű, hogy nem kap semmilyen különösebb hasznot az együttműködésből, és nem valószínű, hogy később megkapja, akkor jobb, ha abbahagyja az együttműködést ezzel a partnerrel.

7. lehetőség: Egyensúly fenntartása a partnerek portfóliójában

Ha az eladások visszaestek, próbálja meg elkerülni azokat a helyzeteket, amikor egyetlen szállítóval dolgozik, vagy csak egy kiskereskedelmi egységet szállít. A válság idején az egyik partnertől való függés nagy kockázatot jelent. Vegyük világos példaként a következő helyzetet. Az egyik nagy gyermekruha-üzlet termékeinek csaknem 70%-át márkanévtől értékesítette. Egy bizonyos ponton az üzlet csak ezzel a márkával kezdett dolgozni. Több szezon után a kiskereskedelmi egység leállította a márkával való együttműködést, és most szinte nem képviselteti magát Oroszországban.

Mivel a partnerek ugyanabban az elosztási csatornában versenyeznek egymással, nem mindig játszanak tisztességesen. Ma válságszünetet kell elérni az egész láncban – a gyártóktól és beszállítóktól a kiskereskedelmi üzletekig és a kereskedőkig. Mindenki számára a kölcsönösen előnyös együttműködés legyen a prioritás, legalább addig, amíg a fogyasztó stabilan fizetőképes nem lesz.

• Hogyan találhat olyan üzleti partnereket, akik növelik eladásait

Mit tegyen egy kereskedelmi igazgató, ha az áruk eladásai visszaestek?

• Mosolyogj és integess

Nagyon fontos, hogy szembenézzen a munkatársaival, és ne panaszkodjon a nehézségekről. A gyakorlat azt mutatja, hogy az alkalmazottak, látva a vezető zavarát, általában nem próbálják támogatni őt, és együtt dolgoznak, hogy kikerüljenek a nehéz helyzetből. Általában az alkalmazottak inkább megfordulnak és távoznak. Tehát bármilyen nehéz is a helyzete, ezt nem tudja megmutatni a személyzetnek. Hadd lássák alkalmazottai, hogy Ön egy erős, tekintélyes vezető, aki tudja, hogyan kell viselkedni, és mit kell tennie, ha az eladások visszaestek. Még ha teljesen össze vagy zavarodva, ne mutasd ki. A csapatnak ugyanabban a módban kell dolgoznia, és akkor gyorsabban megbirkózik a válsággal.

• Cél egy nagy darab

A válság és recesszió előnye, hogy ezek a jelenségek nem csak Önt érintik, hanem a piaci szereplőket – a versenytársakat – is. Ebben a tekintetben, miközben mindenki igyekszik talpon maradni, okosan használhatja az időt, és új ügyfeleket nyerhet. Ha a környezet csendes, jobban hallanak.

Ne feledje: minél kevesebb pénze van a fogyasztónak, annál magasabb követelményeket támaszt a vásárlásokkal szemben. Ezért válsághelyzetben a legjobbat kell nyújtania. Ez idő alatt végezzen minél több marketingtevékenységet, és ne korlátozza magát egyszerű értékesítésre. Válság idején a vezető pozíciókat olyan cégek foglalják el, amelyek a legaktívabban cselekszenek és maximális figyelmet vonzanak magukra.

Készítsen marketingtervet minden lefelé hónapra. Legyenek ezek a kereslet növelését célzó, jelentős befektetést nem igénylő akciók. Ehhez meg kell tanulnia túltekinteni a hagyományos megközelítéseken, és kreatívnak kell lennie.

• Valósítson meg egy eredményes értekezlet-rutint

Állíts fel egy világos szabályt: tarts heti ötletbörze a kezdeményező csoport számára. Egy ilyen találkozó során megbeszélheti a jelenlegi helyzetet, és felvázolhatja a helyzet javítására vonatkozó lehetőségeit. A lényeg az, hogy ez egy klasszikus támadás (tanulmányozza a technológiát), és nem egy unalmas találkozó. Legalább öt résztvevőnek kell lennie, és jobb, ha különböző szintű szervezetek képviselői. Az előadónak el kell nyomnia a kritikát, és ösztönöznie kell az ötletek generálását és kiadását. Ezen kívül szükségünk van egy átvilágítási módra, az ötletek értékelésére, és egy olyan mechanizmusra, amely lehetővé teszi a kitalált gyors megvalósítását.

• Bővítse értékesítési csatornáit

Elemezze, mennyit csökkent az eladásai, és próbálja meg bővíteni értékesítési csatornáit. Nem jönnek hozzád az ügyfelek? Menj el hozzájuk te magad. Tegyük fel, hogy kiskereskedelmi értékesítést folytat egy meghatározott helyen. Szervezzen további értékesítési pontokat mozgóbolt vagy minipult formájában egy bejárható területen. Elkezdhet látogatni olyan baráti szervezeteket is, ahol a célközönség képviselői vannak, és előadásokat tartani. Ha még soha nem csinált ilyet, akkor ideje elkezdeni.

Elemezze, milyen más csatornát használhat a sikeres értékesítéshez. Esetleg egy webáruház? Nagyker? Utcai sátrakban árul termékeket? Kereskedőkön, hirdetési oldalakon, árusítókon keresztül? Objektíven értékelje eladásait, és gondolja át, hol és hogyan tudná még megvalósítani.

Jó lehetőség, ha termékei egy egységét eladja aukción keresztül a közösségi hálózatokon. Hogyan működik? Veszel egy terméket, megszabod neki a kezdeti árat, és onnantól fix időre lemegy a szavazat. A korlátozott időszakon belül kínált legalacsonyabb ár nyer.

Aktív együttműködés a partnerekkel – azonos célközönséggel rendelkező cégekkel, de nem közvetlen versenytársakkal. Használja ezt az erőforrást értékesítésre és ügyfelek vonzására egyaránt. Hozzon létre dupla kuponokat partnereivel. Tegye fel minden olyan objektum címét, legyen az üzlet vagy kávézó, ahol egy személy kedvezménykupont kaphat az üzletébe. A kuponok összege fix százalékig összeadódik. Minél több kupon van, annál nagyobb kedvezményt kap egy személy. Ezután játssza le.

• Növelje kapcsolatait az ügyfelekkel

Ha kiskereskedelmi vállalkozást vezet, gondolja át, hogyan teheti üzletét célponttá. Valószínűleg érdemes elgondolkodni azon, hogy kiállítást rendezzünk az üzletben, cipőfényezőt alakítsunk ki a helyiségben, lehetőséget adjunk mindenkinek, hogy eredeti fényképet készítsen a kirakatban, stylist segítségét ajánljuk a gardrób kiválasztásában, zenészeket hívunk az üzletbe. minden pénteken.

Tájékoztatási okból felhívhatja a régi ügyfeleket. Hívja fel az adatbázisában szereplő vásárlókat, és hívja meg őket, hogy jöjjenek el Önhöz. Fontos, hogy telefonálj és ne küldj üzenetet.

Ha a B2B szegmensben dolgozik, gyakrabban kell találkoznia a közönséggel és annak minden képviselőjével. Szervezzen valamilyen rendezvényt az ügyfeleknek, legyen az tréning, kerekasztal, találkozó egy híres személlyel, mesterkurzus stb. Így két legyet ölsz meg egy csapásra: növeled a kapcsolattartás gyakoriságát és növeled az eladásokat . Kommunikálsz a közönségeddel, és megérted, mit akarnak és mire van szükségük.

• Díj!

Ha az eladások visszaestek, akkor az energiája elengedhetetlen a továbblépéshez. Mindenekelőtt pozitív energiával töltse fel munkatársait, és válaszoljon a kimondatlan kérdésekre, hogy elkerülje a szükségtelen pletykák és pánik kialakulását. Minden nap vagy legfeljebb hetente kommunikálnia kell alkalmazottaival. Ennek nagyon sok módja van: reggeli levelek, SMS-ek kiküldése, belső blogra írás, hírek sugárzása a rádióban.

Kérésének szerkezete a következő lehet:

• Vidám üdvözlet ("Jó reggelt" vagy más pozitív üzenet).
• A nap témája (mi fontos ma és miért).
• Motiváció (az alkalmazottakba vetett hit: „Te vagy a legjobb, meg tudod csinálni”).
• Előrejelzés (válasz egy nehéz fel nem tett kérdésre, pl.: mikor jelenik meg a pénz, miért bocsátottak el 100 embert stb.).
• Pozitív üzenet az Ön nevében („Ma bónuszokat adok”/„Nagyon elégedett vagyok az irodában leadott rendeléssel”/„Alkalmazottaink tegnap túlteljesítették napi tervüket”).

Tudatos erőfeszítéseket kell tennie, hogy munkatársai motiváltak maradjanak. Értse meg, mitől félnek a legjobban alkalmazottai, és lepje meg őket az ellenkező hatással. Tegyük fel, hogy félnek az elbocsátástól – hozzon létre egy hónapra szóló hivatalos elbocsátási tilalmat. Ha fél a fizetésének késésétől, fizesse ki egy nappal korábban.

• Kapcsolja be a legyőzés izgalmát

Adjon egyre nehezebb feladatokat alkalmazottainak, és tesztelje a kitartásukat. Gyakran maguk az emberek nem ismerik a képességeiket, de te tudod, mire képesek. Tarts belső versenyeket, töltsd fel érzelmileg az embereket. Kiváló megoldás lenne a „Kill the Boredom” akció az eladók számára. Lényege, hogy a hallban egy vízipisztoly lóg. Aki meglát egy unatkozó eladót, fegyvert foghat, és pozitívan tölti fel a körülötte lévőket.

• Ön is kerüljön értékesítési élvonalába

Mutasd meg, hogy nem félsz a nehézségektől. Teljes képet fog látni arról, hogy mi történik, és visszajelzést kap az ügyfelektől. Az összegyűjtött információkat aktívan meg kell vitatni a kezdeményező csoporttal.

• Delegálja a működési feladatokat partnerekre, és keressen új erőforrásokat

Ez az időszak a legalkalmasabb arra, hogy az embereket helyettesnek tanítsd. Így vagy úgy, a delegálásra való felkészülés időt vesz igénybe, és mire a megrendelések és az ügyfelek száma nő, már csak megtanulja az interakciót. Ez felszabadítja az idejét, és elkezdhet további források után kutatni – hasznos kapcsolatokat teremteni, képzéseken részt venni és új projekteket fontolgatni.

• A vezető általi hatáskör-átruházás: szabályok, elvek és kockázatok

6 hatékony módszer a válság leküzdésére, amikor a szezonon kívüli értékesítési volumen csökken

1. Különleges utószezoni szolgáltatási ajánlatok hogy a válság idején is fenntartsa érdeklődését. Például egy nagy értékű szoftvert árusító cégnél folyamatosan szezonálisan csökkentek az eladások az ünnepek alatt. Ezt a tényt figyelembe véve a cég a magas eladások időszakában (tél, tavasz) olyan ösztönző akciót ajánlott fel vásárlóinak, melynek feltételei szerint a nyáron lebonyolított bizonyos összegű vásárlás esetén az ügyfél lehetőséget kapott a ingyenesen képezze ki alkalmazottját. Ennek az ajánlatnak köszönhetően megállt a szezonális eladások csökkenése, és nőtt a cég versenyképessége a piacon.
2. Üzleti diverzifikáció. Jó megoldás azoknak a vállalkozásoknak, amelyek tevékenysége erősen szezonális. Az üzleti diverzifikáció részeként olyan feltételeket teremtenek, amelyek lehetővé teszik a vállalat számára, hogy ígéretesebb területeken dolgozzon. A Fekete-tenger partján működő szállodalánc tulajdonosa kiváló megoldást talált arra, hogy elkerülje az eladások visszaesését a szezonon kívüli hónapokban. Ebben az időszakban szállodái nem fogadtak turistákat. Dolgozók laktak a szállodákban, szemináriumokat, céges partikat és egyéb rendezvényeket tartottak.
3. Hosszú távú projekttervezés. Az év végén el kell kezdenie a következő időszak hirdetési stratégiájának kidolgozását. A szezonális értékesítési visszaeséseket figyelembe vevő akcióprogram célja az üzleti élet előmozdítása azok során. Ehhez kiválaszthatja azokat a reklámokat, amelyek korábban is segítettek jó eredmények elérésében, és azt olyan szemlélettel erősíthetik meg, amelynek célja a célközönség új vásárlókkal való bővítése. Ezen túlmenően fontos megtalálni a hatékony működés módját a magasabb jövedelmű piacokon, amikor az alaptevékenység szezonális értékesítési csökkenéseket szenved el. Így az egyik jól ismert cég a meleg évszakban minden évben nyitott kávézóhálózatot nyit. Ősszel áttér a turisztikai áruk értékesítésére, télen céges rendezvényekre, karácsonyfadíszek és ajándékok árusítására szakosodott, tavasszal pedig kertészeti termékeket árul. Ezt a taktikát „sáska-stratégiának” nevezik, és az egyik üzleti szektorból a másikba való gyors ugrással jár.
4. Új termékek piacra hozatala. A szezonális vállalatoknak stratégián kell dolgozniuk, hogy hatékonyan vigyék piacra az új termékeket. Szakértők úgy vélik, hogy a legjobb, ha júliusban és januárban mutatják be az új termékeket a fogyasztói közönségnek. Igyekezve elkerülni az autóeladások visszaesését, sok autókereskedő ebben az időszakban kínál jelentős kedvezményeket és jövedelmező ajándékokat a fogyasztóknak.
5. Szortiment beállítás. Olyan termékeket kínáljon vásárlóinak, amelyek minden évszakban relevánsak. Például télen az éttermek és kávézók meleg koktélokat, forralt bort és különféle forró italokat kínálnak a látogatóknak, tavasszal és nyáron - kvast, turmixokat, turmixokat és hideg koktélokat. Ami a reklámügynökségeket illeti, az eladások visszaesésének időszakában, nyáron flashmobokkal, árnyékhasználaton alapuló promóciókkal bővíthetik szolgáltatásaikat. A válságszezonban az építőipari vállalkozók a nagy megrendelésekről a magánépítések felé orientálódnak.
6. Rövid távú promóciók, amelynek célja a kereslet ösztönzése, valamint a hétköznapi dolgozók motiválása a kereskedelmi forgalom magas eredményének elérésére. Ezt a problémát új irányok kidolgozásával, a munkavállalók közötti versenyek (például „Legnagyobb nyári eladások”) lebonyolításával, magas célok kitűzésével és az elért eredmények látható bónuszával lehet megoldani.

A gyakorló elmondja

Matematikai megközelítés a holtszezonra való felkészüléshez

Valerij Razguljajev,

az "Izbenka" és a "VkusVill" cégek információs menedzsere

Először is, ezt előre meg kell tennie a holtszezonra. Fontos, hogy az áru ne vesszen el. Ugyanakkor a polcokon nem lehet hiány. A holtszezonban a vevő kevesebb árut vásárol - ennek megfelelően a beszerzések mennyiségét a kereslet figyelembevételével kell kiszámítani.

Szezonalitási együtthatók. Ezeket a következő év eladásainak és vásárlásainak tervezésekor használják. Használatuk segítségével meghatározhatja, hogy egy adott hónapban mennyi bevételhez jut a cég, és mennyi árut kell megrendelni.

Ha a szállítások rövid időn belül megtörténnek, akkor a szezonon kívüli időszakban az elmúlt 1-2 hét termékfogyasztására kell összpontosítania. Hosszú ideig meg kell vizsgálni a termékek szezonalitási együtthatóját, amelynek kiszámításához a következő képletet használják:

k szezonalitás = Si: Ss × 100%, ahol

• Si az eladások tényleges összege egy adott hónapban;
• Ss - átlagos havi eladások az évre.

Ezzel a képlettel lehet kiszámítani az árukészletet szezonban és szezonon kívül is.

Az évre vonatkozó összes együtthatónak összesen 12-nek kell lennie (az év hónapjainak számától függően), ellenkező esetben a számítások hibásak lesznek, és manuálisan kell módosítani, figyelembe véve a piaci értékesítés növekedésének vagy csökkenésének trendjét, az előre nem látható körülményeket vagy a a cég belső fejlesztési terve. A kényelmesebbé tétel érdekében az együtthatót 100%-kal megszoroztuk. Például néhány hónapban 56%-os együtthatót kaptunk. Ez azt jelenti, hogy pontosan ekkora árumennyiség fogy 100%-ban.

Ami a szezonális és nem szezonális árukészleteket illeti, azok vásárlásakor szezonalitási együtthatókra támaszkodnak. Például, ha áprilisban 100 egység fagylaltot és 50 egység félkész terméket vásároltunk, akkor a következő képlet segítségével számítjuk ki, hogy májusban mekkora mennyiséget kell megvásárolni az alapigény kielégítéséhez:

májusi árumennyiség = áprilisban eladott mennyiség × (kn: kn – 1), ahol

• kn - szezonalitási együttható abban a hónapban, amikor a szezon véget ér;
• kn – 1 - szezonalitási együttható a szezon végét megelőző hónapban.

8 ok, amiért a kiskereskedelmi forgalom visszaesett

Ok #1. Rossz helyen van az üzlet

A leggyakoribb ok, amiért hirtelen csökkennek az eladások. Ha egy kiskereskedelmi üzlet rossz helyen van, akkor nagyon kevés látogatója lehet, és ezáltal kevesebb ügyfél is.

2. ok. A kirakat és az eladótér helytelenül van kialakítva

Ha a kirakat fényesen és hozzáértően van díszítve, vonzza a vásárlókat, és azonnal „eladja” a termékeket. De egy leírhatatlan vitrin nemcsak elriaszthatja a vásárlókat, hanem bármely cég hírnevét is tönkreteheti. Ha meg szeretné tudni, hogy pontosan milyen jól néz ki a kirakat, tekintse meg a szakértők és a hétköznapi boltlátogatók véleményét. Vonzó számukra a kijelző és a felirat? Kellemes rájuk nézni? Negatív érzelmeket okoznak? Ideális esetben egy személynek egy kirakatot kell látnia, és azonnal meg akarja látogatni az üzletet.

A másik fontos szempont a csarnok helyes kialakítása, hiszen a vásárlások több mint 70%-a spontán módon történik az üzlet ügyfele által. Ennek megfelelően az árukat szépen össze kell hajtani, a polcokat, állványokat, árcédulákat helyesen kell kialakítani. A vendégek csak ebben az esetben döntenek az Ön javára.

Ok #3. Nehézségek a termékkínálattal

Az eladások éppen a választék miatti visszaesését bizonyítja, hogy az üzletet a korábbiakhoz hasonlóan sokan látogatják, de kevesen vásárolnak. Ennek számos oka lehet: versenytárs üzlet megjelenése a közelben, kormányzati korlátozások bevezetése, kereslet változása, helyettesítő termékek piacra kerülése. Ez lehet a termékpalettája is: valószínűleg már nem divat vagy kereslet.

Ok #4. Az üzlet légköre nem kedvez a vásárlásnak

Ha kellemes légkör van egy kiskereskedelmi üzletben, az embernek megfelelő érzelmi reakciója van, és vásárlási kedve van. Első pillantásra az üzlet nem megfelelő légköre nem tekinthető jelentős oknak az eladások visszaesésében. Azonban a tisztaság, a kényelem, a friss levegő a szobában, a vitrinek és polcok kényelmes elhelyezése, az ülőhely jelenléte, a zene, a feliratok, a vonzó árcédulák és a belső tárgyak teszik kényelmesebbé a teret - mindezt sokkal erősebb hatással van a vevőre, mint az alacsony árak és a nagy áruválaszték. A különbség csak annyi, hogy szeretnénk visszatérni a kellemes hangulatú üzletekbe, de nem akarunk kényelmetlen helyekre menni, még akkor sem, ha ott jóval alacsonyabbak az árak.

5. ok. Rossz minőségű szolgáltatás

A kiskereskedelmi szakértők úgy vélik, hogy éppen az emberi tényező, vagy más szóval az értékesítők alkalmatlansága miatt esnek az eladások, és romlik a pénzügyi teljesítmény. Ne feledje, hogy az eladók (eladókról, tanácsadókról, pénztárosokról, takarítókról és biztonsági őrökről beszélünk) az üzlet arca. Ezek az alkalmazottak közvetlenül kommunikálnak az ügyfelekkel, ami azt jelenti, hogy cselekedeteik vagy tétlenségük, udvariasságuk és pontosságuk befolyásolja az ember vásárlását. Ha a személyzet alkalmatlan vagy udvariatlan, a vásárlók nemhogy nem vesznek semmit, de negatív véleménnyel is lesznek az üzletről.

Az értékesítők viselkedésének fontosságát nehéz túlbecsülni. Számos tanulmány eredménye azt mutatja, hogy manapság sok fogyasztó elégedetlen az üzletekben nyújtott szolgáltatással. Emiatt természetesen csökken az eladás, erre a paraméterre kell figyelni az értékesítőknek.

6. ok. Nem megfelelő árpolitika

Elemzők szerint a gazdasági válság körülményei között sok kiskereskedő indokolatlanul emeli fel az árakat, azt gondolva, hogy a fogyasztók azok árától függetlenül napi keresletű termékeket vásárolnak.

Ami a többi kereskedelmi vállalkozást illeti, éppen ellenkezőleg, félnek pozícióik elvesztésétől, és igyekeznek talpon maradni, nagyon alacsony áron értékesítik a termékeket, ami ennek eredményeként befolyásolja a profitjukat. Az ilyen torzulások kiküszöbölése érdekében a szakértők azt javasolják, hogy minden vállalat alakítsa ki saját árpolitikáját, és szigorúan kövesse azt. Ha az ügyfelek azonnal távoznak, amikor meglátják az árakat az üzletében, fontolja meg, hogy az Ön árai nem túl magasak-e a versenytársakhoz képest.

Nehéz nagy eladásokat elérni egy kiskereskedelmi üzletben, ha kevesen tudják, hogy létezik. Jelenleg nagyon fontosak a megfelelő reklám- és marketinganyagok, hiszen a piacgazdaság feltételei meglehetősen kemények. Lehet, hogy a kiskereskedelmi üzlete nagyon jó helyen van, a legfigyelmesebb és legudvariasabb alkalmazottak lehetnek, kellemes légkör, amitől kedvet kap a vásárláshoz. De van ennek értelme, ha a cég senki számára ismeretlen? És a reklám önmagában most nem elég. A sok hasonló ajánlat közül a tiédnek kell kiemelkednie.

A kiskereskedelmi szakértők megjegyzik, hogy a kiskereskedelmi üzletek hirdetéseinek közel 90%-a jelenleg nem hoz eredményt, vagy szinte észrevehetetlen hatást fejt ki. Vagyis az a jelentős összeg, amelyet a cégtulajdonosok a reklámeseményekre fordítanak, egyszerűen kárba vesznek.

8. ok: Az ügyfelek nem lojálisak az Ön vállalkozásához.

A marketing szférában az ügyfelek hűsége egy bizonyos kereskedelmi vállalatról, üzletről vagy márkáról alkotott pozitív megítélése. Más szóval, az ügyfél, amikor olyan üzletet választ, ahol vásárolni szeretne, érzelmeire és korábban kapott benyomásaira támaszkodik. Ha a vevő lojális, akkor megbízik a cégben.

Miért olyan fontos a vásárlói hűség? Mert ez nem egy pillanatnyi jelenség, nem egy rövid távú késztetés, hogy „menj el a boltba és vásárolj”, hanem egy stabil állapot. A törzsvásárló minden körülmények között elmegy kedvenc üzletébe, és ajánlja barátainak, ismerőseinek. Ha ügyfelei hűségesek Önhöz, akkor vállalkozása virágzik. Ha nincs sok törzsvásárlója, ideje elgondolkodni: talán érdemes bevezetni egy törzsvásárlói programot?

• Fogyasztói hűség: 6 szabály a hűségprogram kidolgozásához és hatékonyságának felméréséhez

6 olyan hiba, amelyet a menedzserek elkövetnek, ami általában az eladások visszaesését okozza

• 1. hiba. "Minél olcsóbb, annál jobb". Az értékesítési vezetők gyakran minimális lehetőségeket kínálnak, abban a reményben, hogy minél olcsóbb az ajánlat, annál jobban fogadják az ügyfelek. Az eladó attól tartva, hogy lemarad a rendelésről, arra kényszeríti a vevőt, hogy távozzon anélkül, hogy a kívánt eredményt elérné. Például egy értékesítési menedzser egyszeri gyors haszon reményében megnehezíti saját magát a jövőben, hiszen egy rossz tapasztalat után sokkal nehezebb meggyőzni az ügyfelet a termék értékéről.

Megoldás. A képzési szakaszban a csoportvezető az alkalmazottal együtt tisztázza az egyes pozíciók költségeit, és összehasonlítja az otthon és a versenytársaknál elhelyezett reklámok árát. A menedzsernek kiválóan ismernie kell azt a terméket, amellyel dolgozik, és képesnek kell lennie igazolni bármely termékegység költségét. Ha egy értékesítési szakember meg tudja válaszolni magának, hogy egy termék miért kerül ennyibe, az azt jelenti, hogy megbirkózik az elutasítástól való félelemmel, és ellenvetésekkel kezd dolgozni.

• 2. hiba. "Indokolatlanul hosszú előadás." Az értékesítési vezetők gyakran elkövetik a következő hibát: úgy gondolják, hogy minél több időt fordítanak a termékbemutatóra, annál nagyobb az esély a sikeres üzletre. De ez egy téves vélemény. A tapasztalat azt mutatja, hogy a kliens 15-20 percen belül képes aktívan megjegyezni és görgetni az információkat. Ugyanakkor az értékesítési vezetőnek egy meghatározott időn belül biztosítania kell a beszélgetőpartner hűségét a termékhez vagy szolgáltatáshoz, és fel kell készítenie a vásárlásra. Nagyon rossz, ha az eladó elveszti az arányérzékét, és a találkozót végtelen prezentációvá varázsolja. Ez csak irritációt okoz a kliensnek. A legtöbb időt a prezentáció megfelelő előkészítésére kell fordítani, vagyis a potenciális vásárló igényeinek feltárására és végső soron az optimális szolgáltatási kör felkínálására.

Megoldás. Elkerülheti a túl hosszú prezentációk problémáját, ha bevezeti az ülésszabályokat. Mindegyiket szakaszokra kell osztani. A csoportvezető és az edző köteles ellenőrizni az ideiglenes rendszer betartását.

• 3. hiba. – A víz koptatja a köveket. Ez a megközelítés egy másik sztereotípia, amely szerint jobb kiéheztetni az ügyfelet. Vagyis az értékesítési vezető vég nélkül felhívja, ugyanazt kínálja. Egy bizonyos ponton olyan lesz, mint egy sportverseny. Ennek eredményeként az ügyfél nyomás alatt vásárolhatja meg a terméket, de nem lesz esély a visszavásárlásra.

Megoldás. Ha egy menedzser újra és újra ugyanazt az ajánlatot teszi, az azt jelenti, hogy nem tudja megérteni, mire van szüksége az ügyfélnek. A vezetőségnek meg kell beszélnie az alkalmazottal az általa elkövetett hibákat, segítenie kell az elutasítás okainak feltárását, és ajánlásokat kell tennie az ügyfelekkel való további kommunikációra vonatkozóan.

• 4. hiba. – Csalódott remények. A potenciális vásárlókkal való kommunikáció során a menedzserek gyakran azt mondják, hogy szeretnének új termékeket bemutatni, és olyan találkozókat ütemezni, amelyek során megpróbálják eladni a terméket vagy szolgáltatást. De az ügyfél, aki beleegyezett a találkozóba, nem tervezte a termék megvásárlását - meg akarta hallgatni a bemutatót. Összeférhetetlenség alakul ki, és mindkét fél frusztrált lesz. Ez természetesen nem növeli a vásárlók cég iránti lojalitását.

Megoldás. Jobb, ha szabványokra hagyatkozik az értekezletekre és hívásokra való felkészülés során. A csoportvezető figyeli, hogy a tárgyalások tartalma ne mondjon ellent a vezető által megfogalmazott célnak.

• 5. hiba.– Én jobban tudom, mire van szüksége. A tapasztalt munkatársak, akik több éve dolgoznak a cégeknél, gyakran így gondolják. De ez tévedés. Az értékesítési vezetők gyakran kezdenek sztereotípiákban gondolkodni, és nem fordítanak kellő figyelmet az ügyfelek kéréseire, saját véleményüket ráerőltetik rájuk. Emiatt csökkennek az eladások.

Megoldás. Az értékesítési vezetőt hatékonyabb munkára kényszerítheti a havi minősítés segítségével, melynek eredménye határozza meg bónuszainak és bónuszainak összegét. Érdemes megjegyezni, hogy nem csak a menedzser összesített értékesítési volumenét érdemes felmérni, hanem az egyes termékegységekre vagy termékcsoportokra vonatkozó tevékenységét is, különböző ügyfélkategóriákkal. És ha bármely szegmensben alacsonyak az eladások, ez hatással lesz a menedzser fizetésére. Ne feledje: jobb, ha átfogóan értékeli az alkalmazott munkáját, figyelembe véve az összes paramétert: mind a teljes értékesítési mennyiséget, mind az egyes vásárlók megrendeléseinek növekedését.

• 6. hiba. "Kedvenc". Minden értékesítési vezetőnek megvan a kedvenc pozíciója, és általában ez az a termék, amelyet a legkönnyebb eladni. Az alkalmazott már elsajátította ennek a pozíciónak az értékesítésének technológiáját, ezért mindig előmozdítja azt. Ennek eredményeként kivétel nélkül minden fogyasztónak ugyanazt kínálja. Az alkalmazott teljesen a „sikeres” termékre koncentrál, és abbahagyja az eredeti, a dobozon kívüli gondolkodást. Ennek eredményeként az egyéni megközelítés helyett futószalagos gyártás történik.

Megoldás. A munkastíluson változtatni kell. Ha egy menedzser ráköt egy termékre, és megpróbálja eladni az összes ügyfélnek, akkor változtatnia kell a hangsúlyon, és növelnie kell a tervet más termékekre. Cégünk havi listát készít az értékesítési menedzserek speciális feladatairól. Ez a lista tartalmazhat például konkrét hirdetési pozíciók megvalósítását vagy a vevő figyelmének kontextusról a médiahirdetésre való átváltását.

• Egy menedzser hatékonyságának növelése: milyen bónuszt adjunk a kifogástalanságért

Az ellenőrzés a legjobb kiút, ha az eladások visszaesnek

Ron Hubbard, az egyik legsikeresebb menedzsmenttechnológia szerzőjének képlete szerint az ellenőrzés mindig a jövedelemmel egyenlő. Amint elkezdi hatékonyan irányítani bizonyos folyamatokat, elkezdi kezelni a helyzetet: időt és erőforrásokat takarít meg, valamint növeli a működési hatékonyságot. Ha értékesítésről beszélünk, akkor ellenőrzésre és folyamatos elemzésre van szükségünk:

• az Önnel kapcsolatba lépő potenciális ügyfelek száma (például az üzlet látogatóinak, telefonhívásainak vagy a hivatalos webhelyet felkereső embereknek a száma);
• a megkötött szerződések vagy lyukasztott csekkek száma, a potenciális kategóriából az igazi kategóriába került vásárlók száma. Ez a mutató szükséges a konverzió, vagyis az értékesítési vezetők professzionalizmusának kiszámításához;
• az átlagos tranzakció vagy átlagos csekk összege. Ezt az értéket úgy kaphatjuk meg, hogy a teljes napi értékesítési mennyiséget elosztjuk a tranzakciók vagy lyukasztott csekkek számával;
• eladó konverzió. Ez az érték bizonyítja értékesítői professzionalizmusát, tudásszintjét és az értékesítési technológia alkalmazásának minőségét.

Ön, mint cégtulajdonos tudja, hogy ki az ügyfele? A munkatársai mit gondolnak erről? Van bizonyítottan hatékony értékesítési rendszere, vagy véletlenszerűen ad el árukat és szolgáltatásokat, telefon és telefonkönyv segítségével? Valószínűleg minden eladója saját tapasztalata, tapasztalata és személyes képességei szerint használja fel saját belátása szerint? Ha ez a helyzet, akkor Ön és az egész vállalkozása az alkalmazottaktól függ. Azaz: tapasztalt, okos értékesítési vezetőt vett fel - ami azt jelenti, hogy nő a bevétele; Ha ez a szakember kilép, a nyereség meredeken csökken. Durva voltál egy „nehéz” ügyféllel – versenytársakhoz ment, negatív benyomást keltve rólad.

Ha a vállalatnak nincs hatékony értékesítési monitoring- és kontrollrendszere, akkor ezt a folyamatot szinte lehetetlen befolyásolni. Csak az ügyfelek tizede panaszkodik a felső vezetésnek a felmerülő vitás kérdésekről, így a felső vezetésnek lehetősége nyílik a helyzet orvoslására. Mások egyszerűen nem hajlandók tovább dolgozni.

Nem olyan nehéz olyan hatékony értékesítési technológiát kifejleszteni, amely megfelel az Ön cégének. Elegendő emlékezni és objektíven értékelni az összes olyan tevékenységet, amelyet a múltban végrehajtott, és amelyek a kívánt eredményhez vezettek, és leírják őket egy algoritmus vagy értékesítési forgatókönyv formájában. Az angolról oroszra fordított forgatókönyv szó „forgatókönyvet”, az értékesítés területével kapcsolatban pedig „előre elkészített tervet” jelent. Vagyis ebben a forgatókönyvben Ön interakcióba lép az ügyféllel, és a legkedvezőbb eredményre törekszik. A szkriptben meg kell jelenítenie az összes sikeres műveletet, a vevők vagy ügyfelek különböző kategóriáival való kommunikáció lehetőségeit, valamint azt, hogy az értékesítési vezetők hogyan dolgoznak a szokásos vásárlói kifogásokkal. Ne feledje: ez az értékesítési technológia leghatékonyabb része, és nincs értékesebb egy vállalkozás számára, mint egy részletes forgatókönyv.

Az értékesítés növeléséhez szüksége van:

• értékesítési technológia fejlesztése;
• dokumentálja, forgatókönyvet készít;
• győződjön meg arról, hogy az eladók használják ezt a technológiát.

Az első dolog, amit meg kell tennie, hogy értékelje értékesítői teljesítményét. Tudja meg, mennyire udvariasak és ügyfélközpontúak. Lehetséges, hogy az eladók nem figyelnek a vásárlókra, vagy éppen ellenkezőleg, túlságosan kitartóak, és ezért csökkentek az eladásai. Ne feledje: a fegyelem feletti kontroll hiánya azt jelenti, hogy kimarad a teljesítményből, és így a profitból is. Így az értékesítési folyamatot két kar – kontroll és motiváció – segítségével irányíthatja.

Tehát, ha az eladásai visszaesnek, természetesen meg akarja érteni, miért. Ebben az esetben meglehetősen hatékony megoldás egy mikrofonos videokamera felszerelése az értékesítési területen vagy más olyan helyen, ahol az értékesítési vezetők dolgoznak. A menedzser online nyomon követheti a helyzetet az eladótéren és a személyzet munkáját, nyomon követheti a hibákat és azonnal kiküszöbölheti azokat. Ma sok cég ellenőrzi alkalmazottait, és ez teljesen normális. Az Ön feladata, hogy megértse, miért estek vissza az eladások az üzletben. Ha kiderül, hogy ez az alkalmazottak hibája, a vezető egyszerűen megteheti a megfelelő lépéseket, vagy új munkatársakat alkalmazhat.

A következő lépés a napi jelentés bevezetése az eladók számára. Vagyis az értékesítési vezetőknek minden nap speciális űrlapokat kell kitölteniük, és azokon tükrözniük kell, hogy hány árut vagy szolgáltatást adtak el, hívást kezdeményeztek és prezentációt tartottak. Ez az információ szükséges mind az egyes alkalmazottak, mind az egész osztály eredményeinek értékeléséhez.

Egy másik hatékony megoldás a „rejtélyes vásárló” technika. Ennek köszönhetően az ügyfél szemszögéből értékelheti vállalkozása működését. A séma egyszerű: egy titkos vásárló egy előre kitalált és a vállalkozás vezetésével egyeztetett legenda alapján ellenőrzi a cégben folyó szolgáltatást, a munkatársak szakmai felkészültségét, értékeli az eladótér hangulatát. Ezenkívül a rejtett vásárló ellenőrizheti versenytársait, azonosíthatja azok előnyeit, amelyeket később bevezethet a praxisába, és ezáltal új ügyfeleket vonzhat.

• Miért kell egy parancsnoknak tanulmányoznia egy termék iránti keresletet, miközben az eladótéren dolgozik?

Mi a teendő, ha az online áruház eladásai visszaestek

Mi a teendő, ha az online értékesítés visszaesett? Először is, derítse ki, miért történt ez. Több oka is lehet:

• az átalakítás esett;
• csökkent a forgalom;
• Technikai problémák vannak az oldallal.

Nézzük meg mindegyik problémát részletesen.

1. Esik az átalakításban

Az online áruház konverziója egy olyan paraméter, amely meghatározza az oldalon vásárolt vásárlók arányát a látogatók teljes számához viszonyítva. A konverziós arány alapján megítélheti, hogy az online áruház mennyire hatékonyan működik.

Fontos havonta elemezni a konverziót, nyomon követni az összes változást, listát vezetni róluk és összehasonlítani a mérőszámokkal. Ha teljes mértékben ura a helyzetnek, akkor képes lesz objektíven felmérni, hogy egy adott pillanatban miért estek vissza az eladások.

Meg kell határoznia webhelye értékesítési csatornáját is. Ez a fogalom nagyon hasonlít a konverzióhoz. Az értékesítési tölcsér azon felhasználók számát mutatja, akik sikeresen teljesítették az értékesítés összes szakaszát. Megmutatja, hogy melyik szakaszban szűnik meg a legtöbb potenciális ügyfél.

Soroljuk fel a konverzió csökkenésének fő okait:

• Változások az oldalon

Valószínűleg a konverzió csökkenését bizonyos változások okozták az internetes erőforráson. Van egy hasznos eszköz, a Google Analytics, amellyel mindig nyomon követheti az oldalak konverzióját, láthatja a látogatók távozását, és megteheti a szükséges intézkedéseket a helyzet javítására. Könnyedén ellenőrizheti azt is, hogy a látogatók mely eszközökről és böngészőkről érik el webhelyét.

• Kommunikáció az ügyféllel

Egy másik fontos paraméter, amely lehetővé teszi a konverzió befolyásolását. Lehet hibátlan weboldalad, de ha a menedzser nem tud hatékony interakciót kialakítani az ügyféllel, akkor az értékesítés nem fog növekedni. Fordítson maximális figyelmet az értékesítési osztályra, kövesse figyelemmel a munkáját, tartson tréningeket. Próbálja meg értékesítési osztályán keresztül közvetíteni cége értékeit, és akkor a vásárlók nem csak vásárolnak Öntől, hanem ajánlják ismerőseiknek is.

• Online tanácsadó hiánya

Az élő csevegés is növelheti eladásait. Csak egy kattintás telik el a potenciális vásárló kérdése és a válasz között. De ha nehézségekbe ütközik a válasz fogadása, vagy a várakozás sok időt vesz igénybe, az ügyfél egyszerűen elhagyja az oldalt. Ezért, amikor ezt a widgetet implementálja webhelyén, próbáljon megfelelő kapcsolatot fenntartani a látogatókkal.

• Külső tényezők

A konverzió különböző külső tényezők hatására is csökkenhet:

• „szezonon kívüli” értékesítés;
• ünnepek.

Termékei vagy szolgáltatásai értékesítésének szezonalitása a Google Trends eszközzel elemezhető. Ha az eladásokat külső tényezők befolyásolják, akkor ezeket különféle promóciókkal, értékesítésekkel és további reklámkampányokkal kell ösztönöznie.

1. A webáruház forgalmának csökkenése

Először is nézzük meg, mi az a forgalom, és milyen típusúak jönnek be. A forgalom az internetes erőforrás látogatottságának mutatója. Minél magasabb, annál több potenciális ügyfele van.

A látogatók meghatározott csatornákról – forgalmi forrásokból – érkeznek webhelyére. Ezektől függően a forgalom:

• organikus;
• szervetlen.

Az organikus forgalom azt jelzi, hogy a látogatók az organikus keresőmotor eredményein keresztül érkeznek az erőforrásához. Ezt úgy érik el, hogy a keresőmotorok pontosan összehasonlítják a tartalmat a felhasználó kérésével. Az ilyen forgalom az internetes források hatékony SEO népszerűsítésének eredménye.

Ami a szervetlen forgalmat illeti, ez azoknak a látogatóknak a mutatója, akik kontextuális hirdetéseken és más fizetett forrásokon keresztül érkeztek webhelyére.

Nézzük a forgalom visszaesésének fő okait:

• A SEO forgalom visszaesése

Az online áruház forgalma gyakran csökken, mert a webhelyek oldalai ki vannak zárva az indexelésből. Valószínű, hogy a fejlesztési folyamat során „elsüllyedt” a keresőgombokban. A Yandex.Webmaster eszközzel ellenőrizheti, hogy egy internetes erőforrásra vonatkoznak-e szankciók. De gyakran ez a szolgáltatás nem nyújt teljes körű információt az oldalblokkolással kapcsolatban. Ennek megfelelően, ha úgy gondolja, hogy problémák merültek fel, vegye igénybe a SEO szakértők szolgáltatásait.

Mi a teendő, ha az oldal nincs indexelve?

• Győződjön meg arról, hogy a robots.txt fájl nem rejti el az oldalt az indexelés elől.
• Ellenőrizze az oldal URL-jét, hogy vannak-e hibák a Google Webmestereszközökben.
• Ellenőrizze az oldalon a Robots metacímkét. Megakadályozhatja, hogy a keresőrobot indexeljen.

• A reklámforgalom csökkenése

A forgalom növelésének legegyszerűbb módja a kontextuális hirdetés. De ne feledje: ez a módszer fizetős. Ezen túlmenően, ha a reklámozást nem megfelelően konfigurálják, a forgalom csökkenhet.

Nézzük meg a főbb hibákat a kontextuális reklámozás során:

Helytelen működés vagy az e-mailek terjesztésének hiánya

• Használjon reszponzív e-mail-tervezést.
• Rendszeresen küldjön hírleveleket.
• Használjon vonzó tartalmat e-mailjeiben.
• Tesztelje a különböző betűbeállításokat.
• Elemezze, hogy a felhasználók milyen gyakorisággal nyitják meg az e-maileket és keresik fel a webhelyet.
• Dolgozzon „elhagyott kocsikkal” és „elhagyott nézetekkel”.
• Tájékoztassa vásárlóit az értékesítésekről és az új termékekről.
• Használjon automatikus levelező szolgáltatásokat, hogy elkerülje a kitiltást.

• Közösségi média

Ma a közösségi hálózatok segítségével növelheti a forgalmat. Jelenleg sok közösségi hálózat felhasználója van, és mindegyikük az Ön potenciális ügyfele. Mit kell tenni a látogatók beáramlása érdekében?

Ha az online értékesítés visszaesik, az azt is jelentheti, hogy a webhely nem működik megfelelően. Szükséges alaposan tesztelni az internetes erőforrást és azonosítani a problémákat.

• A webhely sebessége

Ez egy másik fontos mutató, amelytől függ az erőforrás betöltési sebessége. Ha a letöltés 2 másodpercnél tovább tart, tegyen intézkedéseket a felgyorsítása érdekében.

• Weboldal reszponzivitás

Az alkalmazkodóképesség egy internetes erőforrás oldalainak helyes megjelenítését jelenti különböző eszközökön (okostelefon, táblagép, számítógép) és különböző böngészőkben. Az online áruháznak adaptálhatónak kell lennie a különféle modulokhoz. Ellenkező esetben sok olyan vásárlóról marad le, akik számára kényelmesebb a mobileszközökről történő vásárlás.

• Gyenge navigáció az oldalon

A lemorzsolódás oka gyakran az egyszerű vonakodás, hogy megértsék a webhely navigációját. Próbáljon meg a lehető legegyszerűbben és könnyebben megtalálni a termékeket az ügyfelek számára. Amint egy személy eljut a webhelyre, azonnal meg kell értenie, hogyan találhatja meg a kívánt terméket.

Nézzük a főbb hibákat:

• Nincsenek szűrők a termékek kereséséhez.
• A webhelyen található keresés hiányzik, vagy nem működik megfelelően.
• A címtárfa felépítése nem megfelelő.
• Nincs "Értékesítés" rész.
• A népszerű termékek hiányoznak.

Ha egyszerű tippjeinket átülteti a gyakorlatba, a jövőben nem merül fel a kérdés, hogy „miért csökkentek az eladások?” és sokkal hatékonyabban fogsz tudni dolgozni.

Információk a szakértőről

Valerij Razguljajev, az Izbenka és a VkusVill cégek információs menedzsere. Valerij Razgulyaev a leghíresebb szakember és előadó a készletgazdálkodás területén Oroszországban és az orosz nyelvű országokban. Több mint 10 éves gyakorlati tapasztalattal rendelkezik a szakmában, és több mint 5 éves tapasztalattal rendelkezik konferenciákon és képzéseken való nyilvános előadások, projektek megvalósítása, tanácsadás és képzés terén gyártó, forgalmazó és kiskereskedelmi cégek számára.

Van valaha holtszezonod? A forgalom csökkenése? Nyugodt? Igen, nálunk is előfordul. Veszélyes időszak, amelyet az örök és potenciális kockázatokról szóló gondolatok jellemeznek. Beszéljük meg, mit szabad és mit nem szabad megtenni recesszió idején, és hogyan lehet ezt az időszakot a lehető legproduktívabban felhasználni. Hadd mondjam el azonnal, hogy nem a költségek csökkentéséről fogunk beszélni. Ez egyértelmű. Beszélni fogunk a „hátszezon” pszichológiájáról.

Az árbevétel csökkenése egy vállalat számára egyfajta mutató, amely megmutatja erősségét vagy növekedési területeit. A nehézségek megzavarják a szokásos munkafolyamatot, és bizonytalanságot és káoszt hoznak a munkába. Ebben az időszakban vagy megereszkedhetünk, vagy előkészíthetjük a terepet az értékesítés növekedéséhez. Ezt követően a „válságellenes” magatartásra vonatkozó ajánlásokat írok le, amelyeket különböző cégek holtszezoni megfigyeléseiből vettek.

1. Mosolyogj és integess.

Ne engedjen a csüggedtségnek az alkalmazottai előtt, ne panaszkodik a nehézségekről az emberei előtt. A tapasztalatok azt mutatják, hogy az „ó, egyesüljünk és támogassunk” reakció helyett a leggyakrabban a „valószínűleg távoznunk kellene”. Bármilyen recesszióban is van, mindig megfelelő pozícióban van munkatársai számára – összetett feladataink vannak, minden ellenőrzés alatt áll. Egy válság idején van szükség egy tekintélyelvű vezetőre, aki tudja, mit és hogyan kell csinálni. És még ha nem is ő vagy, valószínűleg úgy kell tenned, mintha. Ezért az emberek számára higgadt bizalomról teszünk tanúbizonyságot a kedvező eredmény iránt, magas szervezettséggel és igényességgel párosulva.

Mi a haszna? Az eladások csökkenése nem azért rossz, mert nincs pénz. Ez egy múló helyzet. A válság fő gonoszsága a csapatok demoralizálódása. Ellenségeid a csüggedés, az unalom és a lustaság. Az emberek elkezdenek kevesebbet dolgozni, kezdenek unatkozni, és mindenféle gondolat a fejükbe kúszik... A gyógyír erre az, ha munkát adunk az embereknek. Általánosságban elmondható, hogy az értékesítési visszaesés olyan időszak, amikor keményebben kell dolgozni, akkor gyorsabban kijössz belőle.

1. Célozzon egy nagy darabot.

A recessziókban és válságokban az a jó, hogy a piacon mindenki rendelkezik ilyenekkel, így nem biztos, hogy mindenki számára szórakoztató. Ezért amíg mindenki túléli, kihasználhatja az időt és új ügyfeleket célozhat meg. Ha csend van körülötted, az emberek jobban hallanak téged. Fontos szempont, hogy minél kevesebb pénze van egy ügyfélnek, annál igényesebb a vásárlási folyamatban. Ezért recesszióban ragyognod kell. Ebben az időszakban kapcsolja be a marketinget, és ne csak banális értékesítés legyen. Válság idején a figyelmet felkeltő, legaktívabb és leghangosabb cégek nyernek. Minden alacsonyabb hónapra dolgozzon ki olyan promóciókat, amelyek serkentik az eladásokat, és kis költségvetést igényelnek. Ehhez hozzá kell szoknia ahhoz, hogy a szokásos megközelítéseken kívül keressen erőforrásokat. Vagyis többet kell gondolkodni és kreatívnak lenni, szóval

1. Valósítson meg egy eredményes értekezlet-rutint.

Alkoss rutint – hetente egyszer ötletbörze egy kezdeményező csoporttal. Ezen a találkozón bemutatja az aktuális tényeket, majd lehetőségeket generál az eladások növelésére és az aktuális problémák megoldására. Nagyon fontos, hogy ez egy klasszikus vihar (lásd technológia), és ne egy unalmas találkozó. Ezért legalább 5 emberre van szükség, lehetőleg a cég különböző rétegeiből. Olyan vezetőre van szükségünk, aki abbahagyja a kritikát és ösztönzi az ötletek felszabadítását. Szükségünk van egy rendszerre az ötletek átvilágítására és értékelésére, valamint egy mechanizmusra a kitalált dolgok gyors megvalósítására.

1. Bővítse értékesítési csatornáit.

Ha nem jönnek hozzád az emberek, menj magadhoz. Itt kiskereskedelmet árul, fix helyen. Készítsen magának további értékesítési pontokat – készítsen mobil boltot vagy minipultot nyilvános helyen, vagy jöjjön el baráti szervezetekhez a közönségével egy bemutatóval. Csinált már ilyet? Szóval mindenképpen ki kell próbálnod.

Nézze meg, milyen másik csatornán keresztül értékesíthet. Online áruház? Nagyker? Kültéri sátrak? Kereskedők? Apróhirdetés oldalak? Vending? Nézze meg eladásait előítéletek nélkül, és tedd fel magadnak a kérdést – hogyan/hol tudjuk még ezt eladni?

Ez lehet a termék egy egységének eladása a közösségi hálózatokon egy aukción keresztül. Veszel egy terméket, ráírsz egy árat, amiről lemegy egy szavazat és egy fix idő. A legalacsonyabb ár korlátozott ideig nyer.

Aktívan lépjen kapcsolatba a partnerekkel - olyan cégekkel, ahol a célközönség ugyanaz, de Ön nem közvetlen versenytárs. Használja ezt az erőforrást értékesítésre és vonzásra egyaránt. Készítsen dupla kupont partnereivel. Helyezze el azon üzletek/kávézók/bármely objektumok címét, ahol egy személy kedvezménykupont kaphat az Ön üzletére. A kuponok összege fix%-ban történik, minél több kupon, annál nagyobb a kedvezmény. Ezután játssza le az ellenkező irányba.

1. Növelje kapcsolatait az ügyfelekkel.

Korábban kevés idő volt az ügyfelekkel való kommunikációra. Most több van belőle? Ha Ön kiskereskedő, gondolja át, hogyan teheti üzletét célponttá. Egy bolti kiállítás? Lehetséges a cipők tisztítását boltban? Lehetőség arra, hogy mindenki szokatlan fotót készítsen az ablakban? Lehetőség a gardrób kiválasztására egy stylisttel? Hagyomány, hogy minden pénteken zenészeket hívunk a boltba?))

Mivel már van hírlehetősége, hívja fel régi ügyfeleit. Gyűjtsd össze a bázisodat, hívd fel őket, hívd meg látogatásra. Hívni kell, nem SMS-t küldeni.

Ha Ön b2b szegmens, akkor gyakrabban kell találkoznia az ügyfelekkel, és a teljes bázissal. Ezért valamit meg kell szerveznie ügyfelei számára. Képzés, kerekasztal, találkozás egy hírességgel, koktélkészítés mesterkurzus, maffiajáték, tevékenységcsata, kártyajóslás, Ügyfélnapi ünnepség.

Ennek kettős előnye van. A kapcsolattartás gyakoriságának növelése változatlanul az eladások növekedéséhez vezet. A bázissal való kommunikáció lehetősége információt nyújt az ügyfelek hangulatáról és igényeiről.

1. Díj!

A stagnálás időszakában energiára van szüksége a továbblépéshez. Elsődleges feladatod a pozitivitás nevelése és a kimondatlan kérdések megválaszolása. A pletykák és a pánik elkerülése érdekében. Ezért a napi vagy legalább heti kommunikáció kötelező a csapattal. Ezek lehetnek reggeli levelek, bejegyzések egy belső blogon, SMS-ek az alkalmazottaknak, vagy rádióadás a „pályahírekről”. Az ilyen fellebbezés szerkezete:

1. Hurrá! (jó reggelt/konichiwa és általában pozitív).
2. A nap témája (mi a fontos ma és miért jó)
3. Motiváció (hiszek benned/különlegesek vagyunk/gyengék vagyunk?)
4. A vezetés egy összetett, fel nem tett kérdésre a válasz (mikor lesz pénz? Miért bocsátottak el 100 embert stb.)
5. Pozitív öntől személyesen (ma bónuszt adok / elégedett voltam az irodai rendeléssel / Srácaink tegnap túllépték a napi tervet).

Fontos, hogy tudatosan törekedjünk az alkalmazottak motiváltságának megőrzésére. Értsd meg, mitől félnek a legjobban az emberek, és lepd meg őket az ellenkezőjével. Például az emberek félnek az elbocsátásoktól - hozzon létre egy hónapra szóló hivatalos elbocsátási tilalmat. Vagy késik a bér - fizesd ki egy nappal korábban.

1. Kapcsolja be a legyőzés izgalmát

Adjon az embereknek egyre nehezebb nehézségű feladatokat, végezzen állóképességi edzéseket. Az emberek gyakran nem tudják, mire képesek, de te ismered a lehetőségeiket. Tartsanak belső versenyeket, hadd legyenek érzelmileg feltöltve. Például a „Kill Boredom” akció az eladóknak. Az előszobában egy vízipisztoly lóg. Aki lát egy eladót unott arckifejezéssel, fegyvert fog, és megszünteti az unalmat.

1. Menjen saját maga az értékesítés első sorához.

Mutasd meg az emberek osztályát, mutasd meg, hogy nem félsz a nehézségektől, és teljes képet kaphatsz arról, hogy mi történik, és visszajelzéseket kapsz az ügyfelektől. Az összegyűjtött adatokat haladéktalanul beszélje meg a kezdeményező csoporttal.

1. Az operatív munka delegálása és új erőforrások keresése.

Ebben az időben elkezdheti kiképezni embereit helyetteseivé. Mindenesetre a delegálási folyamat előkészítése időt vesz igénybe, és a megrendelések és az ügyfelek számának növekedésével csak megtanulja az interakciót. A felszabaduló időben érdemes további forrásokat keresni - hasznos kapcsolatokat kialakítani, képzésekre járni, a városban megvalósuló projekteket nézni.

Mindig ne feledje, hogy az előszezonnak vége szakad, ez átmeneti jelenség. Az pedig, hogy milyen alapon lép be az értékesítési folyamatba, a jelenlegi pozíciójától függ.

Megjegyzések ( 7 )

EZ KIÁRUSÍTÁS!


















Válasz

Ahhoz, hogy az értékesítésben eredmény legyen, hogy a dolgozók hatékonysága magas szinten legyen, hogy a befektetők pénzmozgásai ne folyjanak át a pénztárgépen, érdemes néhány szempontra figyelni az értékesítés épületrendszerében . EZ KIÁRUSÍTÁS!


Különféle vállalati rendszerek kezelésének és értékelésének területei:


1. Üzleti modellezés. Célbeállítás felügyeleti objektumokhoz. Az adminisztratív funkcionalitás leírása és a megfelelő magatartási szabályok (standard üzemeltetési utasítások, munkaköri kötelezettségek, szabályzatok, előírások stb.).
2. A jelenlegi irányítási rendszer értékelése, javaslatok kiigazítására és a működési hatékonyság növelésére
3. A vállalati struktúra eredményességének felmérése, új szervezeti rendszer kialakítása, bevezetése
4. A stratégiai irányítási, tervezési és ellenőrzési folyamatok értékelése.
5. Költségvetés tervezése és a vállalati erőforrások felhasználásának hatékonyságának felmérése.
6. Költségoptimalizálás és hatékony irányítási rendszer kialakítása (időzítés, prioritások, tervezés stb.)
7. A munkatársak motivációs rendszerének, KPI-célok felmérése, igazítása
8. A munkatársak lojalitásának felmérése és a fejlesztési potenciál azonosítása.
9. Az értékesítési rendszer jelenlegi megközelítéseinek értékelése és módosítása.
10. Elosztási csatornák felmérése és fejlesztése
11. A termékportfólió értékelése, az értékesítési csatornákkal és a vállalat értékesítési rendszerével való összefüggés.
12. Szortimentkezelés (lista, versenykörnyezet, USP) és árak.
13. Meglévő értékesítési rendszertámogató eszközök felmérése. A leghatékonyabb eszközök és erőforrások fejlesztése az értékesítés hatékonyságának növelése, a költségek optimalizálása terén.
14. Az értékesítési hatékonyság ellenőrzésének és értékelésének paraméterei, mutatói.
15. A vállalat belső kommunikációs rendszere, az interakció szintjének növelése.

Válasz

• Ahhoz, hogy az értékesítésben eredmény legyen, hogy a dolgozók hatékonysága magas szinten legyen, hogy a befektetők pénzmozgásai ne folyjanak át a pénztárgépen, érdemes néhány szempontra figyelni az értékesítés épületrendszerében . EZ KIÁRUSÍTÁS!
  

  Különféle vállalati rendszerek kezelésének és értékelésének területei:
  

  1. Üzleti modellezés. Célbeállítás felügyeleti objektumokhoz. Az adminisztratív funkcionalitás leírása és a megfelelő magatartási szabályok (standard üzemeltetési utasítások, munkaköri kötelezettségek, szabályzatok, előírások stb.).
  2. A jelenlegi irányítási rendszer értékelése, javaslatok kiigazítására és a működési hatékonyság növelésére
  3. A vállalati struktúra eredményességének felmérése, új szervezeti rendszer kialakítása, bevezetése
  4. A stratégiai irányítási, tervezési és ellenőrzési folyamatok értékelése.
  5. Költségvetés tervezése és a vállalati erőforrások felhasználásának hatékonyságának felmérése.
  6. Költségoptimalizálás és hatékony irányítási rendszer kialakítása (időzítés, prioritások, tervezés stb.)
  7. A munkatársak motivációs rendszerének, KPI-célok felmérése, igazítása
  8. A munkatársak lojalitásának felmérése és a fejlesztési potenciál azonosítása.
  9. Az értékesítési rendszer jelenlegi megközelítéseinek értékelése és módosítása.
  10. Elosztási csatornák felmérése és fejlesztése
  11. A termékportfólió értékelése, az értékesítési csatornákkal és a vállalat értékesítési rendszerével való összefüggés.
  12. Szortimentkezelés (lista, versenykörnyezet, USP) és árak.
  13. Meglévő értékesítési rendszertámogató eszközök felmérése. A leghatékonyabb eszközök és erőforrások fejlesztése az értékesítés hatékonyságának növelése, a költségek optimalizálása terén.
  14. Az értékesítési hatékonyság ellenőrzésének és értékelésének paraméterei, mutatói.
  15. A vállalat belső kommunikációs rendszere, az interakció szintjének növelése.

Miért nem teljesítik az egyes értékesítők vagy akár egész csapatok értékesítési tervüket? Gyakran sem a vezetők, sem a cégvezetők nem tudnak válaszolni erre a kérdésre. Ehelyett újabb kifogások születnek, elhamarkodott döntések születnek, de a helyzet nem változik.

A Qvidian, az üzleti megoldásokkal foglalkozó cég megpróbálta kideríteni, mi állhat az alacsony teljesítmény mögött, és tanulmányt készített ( 2015. évi értékesítési végrehajtási trendek tanulmánya), amely az értékesítés modern világának legújabb trendjeit tükrözte.

Kiderült, hogy az értékesítési menedzserek felelősségének mértéke erősen eltúlzott: a megkérdezett cégvezetők mindössze 30%-a jelölte meg az alacsony eladások okaként a szakemberek gyenge coaching képességeit. Másrészt a két leggyakoribb válasz elgondolkodtatott az értékesítői képzés minőségén: a vezetők 42%-a panaszkodott túlzottan magas meghibásodási arányra, 41%-uk pedig meg volt győződve arról, hogy alkalmazottaik egyszerűen nem tudják, hogyan kell egy terméket nyereségesen bemutatni. .

Fő prioritások

A legtöbb vállalat fő gondja 2015-ben a magas pénzügyi teljesítmény elérése: a vezetők 94%-a profitnövekedést, 87%-a pedig az értékesítési tervek teljesülését várja. A beszerzett adatok alapján a tanulmány készítői azonosították a TOP 5 okot, amiért az értékesítők nem tudnak megbirkózni a felelősségükkel:

1. Túl sok az ügylet elutasítása (42%)
2. Képtelenség a termék megfelelő bemutatására (41%)
3. Túlterhelt adminisztrációs feladatokkal (36%)
4. Hosszú várakozás az új alkalmazottak eredményeire (36%)
5. Az értékesítők gyenge képzése (30%)

„Tipp 2015-re: biztosítson jobb képzést és motivációt alkalmazottai számára.”

A nagy nyereségért folyó végtelen versenyben ne feledkezzünk meg a vállalat növekedésének és bevételének legfontosabb forrásairól:

1. Új ügyfelek keresése (59%)
2. Átlagos csekkszám növekedése a keresztértékesítés miatt (43%)
3. Megnövekedett értékesítési hatékonyság (35%)
4. A tranzakciós konverziós arány optimalizálása (31%)

A legtöbb vállalkozás manapság fokozatosan ráébred, hogy szigorúbb előrejelzésekre van szüksége kereskedelmi politikájával kapcsolatban. A vezetők csaknem 46%-a vallja be, hogy a modern értékesítési ciklusról és a fogyasztói magatartásról való megértését tisztázni kell.

"Tipp 2015-re: Tanulmányozza ügyfelei viselkedését, és hozzon létre releváns tartalmat"

A tanulmány szerint az üzleti világban a nagy verseny mellett egyre nagyobb a szakadék az új és a régi technológiák között: a modern CRM rendszerek növekvő népszerűsége (2014-hez képest 7%-kal) a régi csatornák iránti egyértelmű elkötelezettséggel párosul. 2014 óta. Ez az eltérés csak hatással van a teljes értékesítési folyamatra.

Napjaink egyik legnagyobb nehézsége a cégvezetők 24%-a szerint az, hogy a vezetők nem elég hatékonyak az alkalmazottak képzésében. A tavalyi évhez képest ez a szám 15%-kal nőtt, ami azt jelzi, hogy szükség van a vezetők kompetenciájának növelésére és az értékesítés területén szerzett ismeretek frissítésére.

Tanács 2015-re: Fektessen be a modern technológiába és az üzleti elemzésekbe

Következtetés

A Qvidian által készített tanulmány a jelenlegi üzleti helyzetet szemlélteti 2015-ig. Mindaddig, amíg a legtöbb vállalat az óvatos fejlesztésről az agresszív növekedésre való átállással foglalkozik, a gyenge pénzügyi teljesítmény fő okai maradnak az olyan akadályok, mint a hozzá nem értés, az alkalmazottak rossz felkészültsége, a vásárlási magatartásra vonatkozó irreleváns adatok, a nem megfelelő ügyfélkommunikációs csatornák és a rossz üzleti intelligencia. lassú növekedés..