Bevezetés

A piaci kapcsolatokra való átállással egyre nagyobb szerepet kap az értékesítéspolitika, a piackutatás, a termékminőség javítása, az értékesítés menedzselése, vagyis mi alkotja a marketing fogalom tartalmának lényegét.

Köztudott, hogy a piacon a legnagyobb sikert azok a gyártók érik el, akik termékmarketinggel foglalkoznak, és tevékenységüket jelentősen kibővítették az adásvétel határain túl. Feladataik közé tartozik a gyártási folyamatok és a nem gyártási szakaszok figyelemmel kísérése, beleértve a reklámozást is.

A marketingprogramokban vannak olyan intézkedések, amelyek célja a termék és a választék javítása, a vásárlók, a versenytársak és a verseny tanulmányozása, az árpolitika biztosítása, a kereslet generálása, az értékesítés és a reklámozás ösztönzése, az értékesítési csatornák és az értékesítési szervezet optimalizálása, a nyújtott szolgáltatások körének bővítése, valamint azok javítása.

Jelenleg a fogyasztó vonzza az árutermelők figyelmét, igényeinek sokféle árnyalatával. Bármilyen tulajdonformájú vállalkozás végső és fő célja a sikeres termékértékesítés, ezért a javasolt munkatéma releváns.

Egy cég jólétének fő és meghatározó tényezője a piac, vagy inkább a vevő. Végső soron a vállalat összes tevékenysége koncentráltan fejeződik ki az ő pozíciójában.

Az értékesítési politika kialakításakor a gyártó a termékek értékesítési csatornáinak megválasztásával és azok fejlesztésével, az áruk árának meghatározásával és a versenykörnyezet tanulmányozásával kapcsolatos problémákkal szembesül. Az előállított termékek iránti kereslet maximális kielégítése érdekében a gyártó vállalkozásnak optimális rendszerre van szüksége a termékek fogyasztóhoz történő eljuttatására.

A záró minősítő munka célja egy szakmai szervezet értékesítési tevékenységének szervezettségének javítása.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

tanulmányozza az értékesítési tevékenység modern körülmények között történő megszervezésének elméleti alapjait;

az árueladási csatornák meghatározásának módszertanának feltárása;

meghatározza az értékesítési funkciókat és módszereket;

feltárja a vállalkozás szervezeti és gazdasági tevékenységét;

elemzi a vállalkozás értékesítési tevékenységét, miután korábban feltárta annak szervezeti és gazdasági jellemzőit;

tanulmányozza a szervezet értékesítési politikájának módszereit;

határozza meg a szervezet értékesítési tevékenységének javítására szolgáló területeket, és határozza meg a javasolt intézkedések hatékonyságát.

A vizsgálat tárgya a Stik LLC, Blagoveshchensk.

A végső minősítő munka tárgya a Stik LLC értékesítési tevékenysége.

A munka megírásakor az összehasonlító elemzés módszereit, a gazdasági-statisztikai módszert, a mérlegmódszert, a megfigyeléseket, felméréseket alkalmaztam.

A fő információforrások a 2007-2009-es éves jelentések, a kereskedelmi tevékenységről szóló statisztikai jelentések, az árueladásokról szóló jelentések, a pénzügyi tervek, a technológiai térképek, a vállalkozás tevékenysége során felhasznált dokumentumok, referenciák és marketing témájú irodalmi kiadványok.

1. Elméleti alapok az áruértékesítés piaci körülmények között történő megszervezéséhez

1.1 A vállalkozás értékesítési tevékenységének szerepe

A marketingtevékenység során az értékesítési probléma már a vállalati politika kialakításának szakaszában megoldódik. A leghatékonyabb rendszert, csatornákat és értékesítési módszereket a konkrétan meghatározott piacokhoz viszonyítva választjuk ki. Ez azt jelenti, hogy a termékek előállítása kezdettől fogva meghatározott forgalmazási formákra és módszerekre, a legkedvezőbb feltételekre összpontosul. Ezért az értékesítési politika kialakítása az árueladási folyamat legnagyobb hatékonyságának biztosításához szükséges optimális irányok és eszközök meghatározására irányul, ami feltételezi az értékesítési tevékenység szervezeti formáinak és módszereinek ésszerű megválasztását, amelyek célja a kívánt végeredmény elérése. .

A fejlett piacgazdaságú országokban folyamatosan növekszik az ipari cégek értékesítésének és kereskedelmi tevékenységének részesedése. Azok az ipari cégek, amelyek jól működő értékesítési apparátust hoztak létre, nagy versenyelőnnyel rendelkeznek.

Az értékesítési politika kialakítása és indoklása a következő kérdések megoldását foglalja magában egy konkrétan kiválasztott termékkel kapcsolatban:

Értékesítési csatornák és módszerek kiválasztása, a piacra lépés módja és időpontja;

Értékesítési rendszer kiválasztása és a szükséges pénzügyi költségek meghatározása;

A termékelosztási rendszer és az áruszállítás költségeinek meghatározása;

Az eladásösztönzés formáinak és módszereinek meghatározása.

Gerchikova I.N. az értékesítési politika kialakítása során elemzik és kidolgozzák a fogyasztókkal való munka konkrét módszereit, és azonosítják az értékesítési politika megvalósításához javasolt leghatékonyabb eszközöket.

Ezek tartalmazzák:

a végfelhasználók készségei és preferenciái a forgalmazás jellegét illetően: nagykereskedelem, kiskereskedelem, csomagkereskedelem;

a vállalat hírneve és hírneve, a fogyasztók hozzáállása a vállalat védjegyéhez;

kapcsolatok és kapcsolatok elérhetősége a potenciális vevőkkel;

a potenciális vásárló figyelmének egy új termékre való felkeltésének formái;

egy új termék vásárlói értékelése és a vevői vélemények elemzése annak műszaki és gazdasági mutatóiról és egyéb jellemzőiről.

Az értékesítési politika kialakításakor kiemelten fontos a végfogyasztókkal való munkavégzés módszereinek javításának kérdésének megoldása. Ebben az esetben a fő szerepet az ügyfélszolgálat technikai eszközeinek (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak a kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek becslése kapja.

A viszonteladóknak, különösen a nagy cégeknek saját értékesítési hálózatuk van - kereskedők; saját anyagi és műszaki bázissal rendelkeznek - raktárak, üzletek, bemutatótermek, karbantartó és javítóműhelyek; Számítógépes berendezéssel felszerelve az üzleteken keresztül értékesített termékek mennyiségének, valamint a raktári pótalkatrészek elérhetőségének folyamatos elszámolására és ellenőrzésére. Lehetőségük van a szükséges alkatrészt néhány óra alatt eljuttatni a kereskedőhöz.

A viszonteladó kiválasztásakor a következő kérdéseket kell figyelembe vennie:

A közvetítő által a gyártónak nyújtott szolgáltatások köre;

A közvetítő kapcsolata a gyártó márkájával;

Árbevétel növelésének lehetősége közvetítő segítségével;

A közvetítő fenntartásához szükséges költségek;

A közvetítő elhelyezkedése az ügyfelekhez viszonyítva;

A közvetítő gyakorlata milyen mértékben felel meg a gyártó követelményeinek;

Közvetítői részvétel eladásösztönző tevékenységekben;

a közvetítő pénzügyi helyzete;

A közvetítő cég irányítási formái;

A közvetítő igénybevételével kapcsolatos költségek összege;

A közvetítő hozzáállása a versenyző tevékenységéhez;

Rendszeres számlák fizetése a közvetítő által;

A közvetítő által szolgáltatott piaci információk mennyisége;

A végfelhasználók panaszainak elérhetősége a közvetítő munkájával kapcsolatban;

A közvetítőn keresztül végrehajtott tranzakciók hatékonysága.

Ipari áruk értékesítése során lehetőség van írásos ajánlat megküldésére a potenciális vevőnek, tárgyalások megkezdésére vagy az eladó konkrét ajánlatának (ajánlatának) mérlegelésére, valamint személyes kapcsolatok kialakítására kiállításon, bemutatóteremben.

A fogyasztási cikkek értékesítése során mindenekelőtt a legmegfelelőbb és legmegbízhatóbb viszonteladót kell kiválasztani.

A piacra lépés helyes megválasztása nagymértékben a következő tényezőktől függ: a piacon szerzett tapasztalat; üzleti kapcsolatok jelenléte a piacon a partnerekkel; megfelelő közvetítők vagy más kereskedelmi partnerek elérhetősége a piacon; a cég hírneve és hírneve a piacon; az infrastruktúra piaci elérhetősége és jellemzői.

Az értékesítési politika kialakítását a meglévő értékesítési rendszer egészének és egyes elemeinek hatékonyságának értékelése, valamint a vállalat értékesítési politikája meghatározott piaci feltételeknek való megfelelésének elemzése előzi meg.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását és az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségek elemzése magában foglalja az egyes értékesítési csatornák és költségtípusok tényleges értékesítési költségeinek összehasonlítását a tervmutatókkal az indokolatlan kiadások felderítése, a termékforgalmazás során felmerülő veszteségek kiküszöbölése, valamint a működő disztribúciós rendszer jövedelmezőségének növelése érdekében. Nem annyira az értékesítési volumen termékenkénti és régiónkénti mennyiségi mutatóit elemezzük, hanem az értékesítési volument befolyásoló tényezők összességét: az értékesítési hálózat felépítését, a reklámozás és egyéb értékesítésösztönzési eszközök hatékonyságát, a piac helyes megválasztása, a piacra lépés időpontja és módja.

A csatornák és értékesítési módok kiválasztásakor feltárul az egyes csatornák szerepe a termelési részleg átfogó programjában, eredményessége, a disztribúciós költségek nagysága, a raktári és egyéb kiszolgáló helyiségek elhelyezésének rendszere, valamint az árképzési jellemzők.

Az értékesítési tevékenység eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a piacon vagy annak szegmensében az értékesítési tevékenység fő területei számára az optimális opció kiválasztása.

V. A. Goremykin felhívja a figyelmet arra, hogy egy gyártó vállalkozásnak célszerű felmérnie a termékei értékesítésének lehetőségeit. Ennek az értékelésnek az eredménye egy ésszerű és reális értékesítési politika kidolgozása, valamint egy olyan értékesítési rendszer kiválasztása, amely lefedi a piac legjelentősebb szempontjait, beleértve az árpolitikát, az értékesítést és az áruk piaci promócióját elősegítő intézkedéseket, a forgalmazást és szállítási rendszerek.

A termékelosztási rendszer felépítése magában foglalja mindazt, ami a termékkel az előállítás pillanatától a fogyasztás megkezdéséig tartó időszakban történik.

Az áruelosztási rendszer biztosítja azoknak a feltételeknek a megteremtését, amelyek mellett az áruk ott lesznek, ahol szükség van rájuk, abban az időben, amikor szükség van rájuk, olyan mennyiségben, amelyben igény van rájuk, és olyan minőséget (értsd: szállítási biztonságot) elvárják a fogyasztót. Ez a szállítási és szállítmányozási szolgáltatásokon túl magában foglalja az optimális raktározás megszervezését és a disztribúciós hálózat kialakítását, nagy- és kiskereskedelmi egyaránt.

Az értékesítési rendszer olyan részlegek jelenlétét feltételezi a vállalati struktúrában, amelyek közvetlenül részt vesznek a termékek piaci értékesítésében, külső és belső egyaránt. Az ilyen egységek funkciói és hatáskörei eltérőek.

Saját értékesítési rendszer - leányvállalatok és fióktelepek külföldön és saját országukban: termelés és értékesítés; értékesítés külföldön; exportálják az országukban.

A cég képviselői külföldön és saját országukban vezetők; külföldi egyetemes képviselők állandó és ideiglenes; utazó értékesítők a hazai piacon; értékesítési irodák, ügynökségek itthon és külföldön; értékesítési irodák, kiskereskedelmi egységek.

Közös értékesítési tevékenységek - közös értékesítő társaságok; közös forgalmazási megállapodások; értékesítési egyesületekben és egyesületekben való részvétel.

Saját értékesítő cégeink külföldi célpiacon történő létrehozása az alábbi előnyöknek köszönhető: a termékárak magasabb szinten tarthatósága és a meglévő kereslethez való gyors adaptálása; megtakarítás az áruk piacra kerülésének, szállítási és reklámozási költségein; az új típusú termékekről szóló információk gyors és hatékony terjesztésének biztosítása; magas színvonalú értékesítés utáni műszaki szolgáltatás biztosítása; a vezetőket és adminisztrátorokat, valamint a hétköznapi alkalmazottakat képező és átképző anyavállalatnál felhalmozott vezetési és marketing tapasztalatok felhasználásával.

Az anyavállalat meglehetősen széles körű szolgáltatást és anyagi támogatást nyújt saját kereskedőinek, különösen a bemutatótermekben, kiállításokon és vásárokon történő termékbemutatók megszervezésében és lebonyolításában, valamint a kereskedő által értékesített termékminták állandó kiállításainak megszervezésében. A kereskedők anyagi támogatása hitelek, árengedmények, támogatások, reklám- és értékesítésösztönzési források biztosításával történik a célpiacon.

Értékesítési tevékenységet folytató vegyes vállalatokat akkor hoznak létre, ha figyelembe kell venni egy adott ország sajátos feltételeit - nemzeti jogszabályokat, amelyek tiltják a 100%-ban külföldi tőke tulajdonában lévő társaságok létrehozását; ha a vevőkkel való közvetlen kapcsolattartást a meglévő kereskedelmi szabályok akadályozzák (például a pályázatok kötelező alkalmazása az importügyletek során); amikor a piac fel van osztva nagy cégek között vagy nehezen hozzáférhető.

Más cégek értékesítési apparátusát a megfelelő vállalat értékesítési rendszerén keresztül történő termékek értékesítésére vonatkozó megállapodások alapján használják.

Az értékesítési rendszer kiválasztása a szükséges pénzügyi költségek nagyságától, megvalósíthatóságától és hatékonyságától függ, amelyet az alternatív lehetőségek összehasonlítása és megfelelő számítások elvégzése határoz meg.

A külföldi termelési és értékesítési ágak, leányvállalatok lehetővé teszik a nagy cégek számára, hogy alaposabban tanulmányozzák a piacokat, a vevői igényeket, figyelembe vegyék ízlésüket és igényeiket, aktívabban generálják a keresletet, és jobb technikai szolgáltatást nyújtsanak. A saját külföldi bázis létrehozása ugyanakkor nagy beruházásokat igényel, amelyek megtérülését előre tudni kell.

A disztribúciós rendszer kiválasztása magában foglalja a legolcsóbb és legkényelmesebb lehetőség megtalálását az áruk vevőhöz történő eljuttatására, figyelembe véve az áruk szállításának, raktározásának és tárolásának feltételeit, valamint a járművekből történő be- és kirakodás feltételeit, valamint a minőségi mutatók megőrzésének megbízhatóságát. az árukról.

A „termékforgalmazás” kifejezést a vállalatok irányítási tevékenységében használják, és a szállítási, raktározási, biztosítási műveletek és a kapcsolódó dokumentáció végrehajtásának integrált megközelítését jelenti.

A termékáramlás jelentős hatással lehet a költségek nagyságára és szerkezetére, különösen az általános költségekre. Így az áruk, például fémek, vegyszerek, műtrágyák és egyes kőolajtermékek mozgásának megszervezésével kapcsolatos költségek az exportbevételek akár 25%-át, az élelmiszeriparban pedig a 30%-ot is elérhetik. A gépek, berendezések mozgatásának költségei jelentősen befolyásolják a nyereség nagyságát.

Az áruelosztó rendszerben az elosztási költségek a következő költségeket tartalmazhatják:

Áruszállításra (szállítási költség), fizetett szállítási díjként számolva;

Áruk a vállalkozástól a szállítási pontig történő szállítására (járművekre vagy raktárba);

Az áruk járművekből a vevő raktárába történő szállításához;

Áru feladónál történő berakodásáért, átvevőnél történő kirakodásáért és esetleges útvonalon történő átrakodásáért (rakodási költség);

Áruk tárolására szállítás, átcsomagolás, átválogatás során;

Raktári áruk szállítására, karbantartására azok értékesítéséig (árveréseken, konszignációs raktárakból);

Tranzitáruk csomagolására, címkézésére, dokumentálására, biztosítására;

Fizetni rakománydíjat a kikötőkben és határállomásokon, fizetni adókat, adminisztrációs költségeket stb.

Azokban az esetekben, amikor az eladó úgy ítéli meg, hogy nem célszerű az áruforgalmazásban saját maga részt venni, azt egy szállítmányozó cégre bízza, és ennek megfelelő ellenszolgáltatást fizet.

A termékelosztási rendszer megválasztása alapos mérlegelést igényel a költségszintek és az optimális eredmények összehasonlítható mutatókkal való elérése szempontjából. A legfontosabb tényezők a disztribúciós költségek minimalizálása, a szolgáltatás színvonalának és az áruk célpiacra és egy konkrét vevőre történő szállításának időtartamának meghatározása.

Az értékesítés elősegítésének leghatékonyabb eszközei a célpiacon: termékreklám, védjegyhasználat és az eladott termékek műszaki karbantartása.

A reklámtevékenység eredményességének meghatározása magában foglalja a reklámköltségek szerkezetének elemzését mind általánosságban, mind egyes elemek szerint: reklámkampányoknál, meghatározott reklámeszközök használatánál, reklámanyagok előállításánál és terjesztésénél.

A reklámtevékenység megszervezése magában foglalja: az adott termék és piac leghatékonyabb reklámozási eszközeinek kiválasztását; célzott reklámkampányok lebonyolítása; gondosan elkészített reklámok, nyílt és közvetett reklámok periodikákban való elhelyezése, vásárlói vélemények a termékről; speciális újságok és folyóiratok, referenciakönyvek, tudományos folyóiratok felhasználása reklámcélokra; promóciós rendezvények lebonyolítása újságírók, tudósok, egészségügyi dolgozók számára az új termékekről - berendezésekről, a tudomány és technológia terén elért eredményekről; védjegy felhasználása reklámozási célokra.

A reklámtevékenység eredményességét a következő mutatók elemzése határozza meg: az ezer potenciális vásárlóra jutó hirdetési költségek minden médium és hirdetéstípus esetén; azon vásárlók százalékos aránya, akik figyeltek a hirdetésre és megvásárolták a terméket; a cég termékeinek népszerűsége a reklámtevékenység eredményeként. A reklámozás hatékonyságának meghatározása magában foglalja azt is, hogy a reklám milyen mértékben segíti elő az értékesítést. Ez úgy történik, hogy a reklámtevékenység költségeit a segítségével elért eredményekhez (értékesítési volumennövekedés) hozzák összefüggésbe. Egy ilyen elemzés hozzájárul a reklámhordozó helyes megválasztásához és megvalósításának időzítéséhez, valamint a pénzügyi reklámköltségek ésszerűbb tervezéséhez marketingprogram kidolgozása során. A karbantartási rendszer megszervezése elsődleges szerepet játszik a vállalat értékesítési politikájának meghatározásában, hiszen a működésétől függ a vállalat piaci pozíciója. A műszaki karbantartás jó megszervezése jobban vonzza a vásárlókat, mint egy termék magas műszaki és gazdasági jellemzői, amikor a gyors és szakszerű javítás lehetetlen.

A hatékony ügyfélszolgálat magas szintű garanciális karbantartást és javítást igényel; Ügyfeleink ügyfélszolgálata, hosszú távú garanciák és ingyenes szolgáltatások biztosítása.

A korrekt és hatékony ügyfélszolgálati rendszer megszervezéséhez szükséges pénzügyi források felmérése magában foglalja a szervizek, alkatrészraktárak, javítóműhelyek létrehozásának és modern számítástechnikai berendezésekkel való felszerelésének költségeit, valamint a szolgáltatásokat nyújtó mobil műhelyek szakképzett személyzetének biztosítását. a termék felhasználási helye és egyéb költségek, amelyeket a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe vesznek.

Az eladásösztönzés legfontosabb módszerei közé tartozik a fogyasztói kereslet és szükségleteik generálásának rendszere is. Ez a rendszer magában foglalja a fogyasztókkal való személyes kapcsolatok kialakítását az értékesítési pontokon, üzleti találkozókon, bemutatókon, szimpóziumokon, kiállításokon és vásárokon, a vállalati katalógusok és prospektusok célzott terjesztését, az áruk bemutatását és bemutatását. Mindenekelőtt üzemben lévő gépek, berendezések a szakemberek és cégvezetők szem előtt tartásával, a potenciális fogyasztók ideiglenes ingyenes használatra való áruszolgáltatása, áruk hitelre és részletfizetéssel történő értékesítése.

Egy nagy diverzifikált vállalatnak többcsatornás értékesítési rendszerre van szüksége, amely minden célpiacon megvan a maga sajátosságai. De egy ilyen rendszer szekvenciálisan, lépésről lépésre készül.

A kezdeti szakaszban, amikor szórványos exportszállításokat hajtanak végre, nincs szükség speciális apparátus kialakítására, azokat a termelési részleg értékesítési osztálya kezeli. Az export volumenének növekedésével szükségessé válik vagy egy exportosztály létrehozása, vagy a saját országukban működő független exportcégek igénybevétele.

A második szakaszban, amikor egy külföldi célpiacra való stabil belépést tervezik, szükségessé válik egy független viszonteladó kiválasztása az erre a piacra kidolgozott célok és stratégia alapján. Lehetőség van több különböző kategóriájú közvetítő egyidejű igénybevételére.

Ezt követően az a viszonteladó, aki a legjobban bizonyított, kizárólagos jogot kaphat a termékek értékesítésére a kijelölt területén. A jól kiépített stabil kapcsolatok kialakítása után lehetőség van egy képviselő bevezetésére a közvetítő cég igazgatóságába, majd a közvetítő cégben meghatározó részesedés megszerzésére és a gyártó értékesítési rendszerébe fiókként vagy leányvállalatként történő bevonására.

1.2 Elosztási és értékesítési csatorna kiválasztása

Az árutervezés szisztematikus, tájékozott döntéshozatal egy termék vagy szolgáltatás fizikai mozgásával és tulajdonjogának átruházásával kapcsolatban a termelőtől a fogyasztóig, beleértve a szállítást, tárolást és tranzakciókat.

A termékelosztási (elosztási) funkciókat olyan csatornákon keresztül hajtják végre, amelyek magukban foglalják az áruk és szolgáltatások mozgásával és cseréjével kapcsolatos összes olyan szervezetet, amely az elosztási csatornák résztvevője vagy közvetítője.

A disztribúciós csatorna kiválasztására vonatkozó döntés az egyik legfontosabb döntés, amelyet a vállalatvezetésnek meg kell hoznia, mivel a választott csatorna jellemzői jelentősen befolyásolják a marketing területén meghozandó összes többi döntést. Az áruelosztási rendszer fontosságát tekintve olyan fontos belső tényezőkhöz hasonlítható, mint a termelés, a kutatás, a technikai támogatás mértéke.

Sőt, ez a teljes vállalati politika jelentős részét képezi, minden hosszú távú kapcsolat kiépítésének alapja.

A csatornatagokkal való jó kapcsolatok kialakítása hosszú időbe telik. Amikor már megalakulnak, egy új vállalkozásnak meglehetősen nehéz manőverezni, a réginek pedig könnyebb megszervezni az új termékek értékesítését. A csatornaválasztás a költségeket és a nyereséget is befolyásolja. Az összes funkciót átvállaló vállalkozásnak fizetnie kell ezekért: ennek megfelelően az összes bevételt megkapja.

Egy független (külső) csatornákat használó vállalkozás csökkentheti a termékforgalmazás relatív költségeit; ennek azonban alacsonyabb és relatív nyeresége van, mivel az érintett értékesítő szervezeteknek ki kell venniük a részüket. Ebben az esetben az össznyereség növekedhet, ha az értékesítő vállalkozások hozzájárulnak az árbevétel növeléséhez ahhoz képest, amit maga a vállalkozás tud elérni.

Az elosztási csatorna magánszemélyek és jogi személyek összessége, amelyek átveszik az áruk vagy szolgáltatások tulajdonjogát, miközben a termelőtől a fogyasztóig eljutnak.

A terjesztési csatorna tagjai a következő funkciókat látják el:

Kutatási munka (információk gyűjtése a csere megtervezéséhez és javításához);

Értékesítés ösztönzése (a termékkel kapcsolatos információk létrehozása és terjesztése);

Kapcsolatteremtés (meglévő és potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel és kapcsolattartás);

Áruk hozzáigazítása a vevő igényeihez (válogatás, beszerelés, csomagolás);

Tárgyalás (árakban és egyéb feltételekben való megegyezés az aktív tulajdonátruházáshoz);

Áruelosztás szervezése (szállítás és raktározás);

Finanszírozás (a csatorna üzemeltetési költségeinek fedezésére szolgáló források felkutatása és felhasználása);

Kockázatvállalás (a következmények elfogadása és a csatorna működéséért való felelősség).

A termékforgalmazásnak két fő típusa van:

A közvetlen elosztási csatornák az áruknak és szolgáltatásoknak a termelőtől a fogyasztóig történő mozgásához kapcsolódnak független közvetítők igénybevétele nélkül. Leggyakrabban olyan vállalkozások használják őket, amelyek teljes marketingprogramjukat szeretnék irányítani, szoros kapcsolatot szeretnének a fogyasztókkal, és korlátozott célpiacaik vannak.

A közvetett elosztási csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak a gyártótól az áruelosztás független résztvevőjéhez, majd a fogyasztóhoz. Általában olyan cégeket vonzanak, amelyek piacaik és értékesítési volumenük növelése érdekében számos értékesítési funkcióról és költségről hajlandóak lemondani. Mivel a közvetett csatornák független résztvevőket foglalnak magukban, szükséges egy átfogó marketingterv kidolgozása és a felelősségek elosztása. A szerződéses megállapodásokban a termékforgalmazással, árakkal stb. kapcsolatos minden feltétel egyértelműen és minden résztvevő számára írásban szerepel. Például egy gyártó és egy kiskereskedelmi üzlet szerződést köthet, amely meghatározza a szállítási határidőket, a mennyiségi engedményeket, a jutalékokat, a fizetési feltételeket, a reklámozási és kezelési támogatást, valamint a kijelző címkéit. Ellenőrzött csatornával a termékforgalmazási folyamatokban a domináns vállalkozás a vezető, aki megtervezi a marketing programot és elosztja a felelősséget. Az erőviszonyoktól függően a vezető gyártó, nagykereskedő vagy kiskereskedelmi üzlet lehet. Az elosztási csatornákat a csatornaszintek száma jellemzi.

Csatornaszint – bármely közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső címzetthez.

Az elosztási csatornák négy szintjét különböztetik meg és használják a gyakorlatban.

A nulla szintű csatorna a terméket előállító vállalatból és a közvetlen fogyasztóból áll. Ebben az esetben a következő közvetlen értékesítési módszereket alkalmazzuk: árusítás, csomagküldő kereskedelem, saját kiskereskedelmi hálózaton keresztül történő kereskedelem. Az egyszintű csatorna egyetlen közvetítőt foglal magában, általában egy kiskereskedőt a fogyasztói piacon.

Kétszintű csatorna - két közvetítőt, egy nagykereskedőt és egy kiskereskedőt foglal magában. Háromszintű csatorna - három közvetítő, azaz. nagy-, kis-nagy- és kiskereskedők. A társaság a piaci viszonyok függvényében választja ki a csatorna hosszát.

A legerősebb a nulla szintű csatorna, az úgynevezett marketingcsatorna, amely abból áll, hogy a gyártó közvetlenül értékesíti a terméket a fogyasztónak. A közvetítők nélküli közvetlen értékesítés akkor optimális, ha a termék komplex vevőszolgálatot igényel, nem esik további raktári feldolgozás alá, ha a fogyasztó egy vagy két régióban koncentrálódik, a termelési költségek és a piaci ár különbsége elegendő ahhoz, hogy biztosítsa. a közvetlen értékesítés magas költségei, ha az ár nem változik, gyakran változik, így nem szükséges nagyszámú piaci szakértő igénybevétele.

Bár a direkt marketing csatorna a legegyszerűbb, nem feltétlenül a legolcsóbb. Meglehetősen változatos termékskála és nagyszámú piac esetén a gazdasági megvalósíthatóság megköveteli az értékesítési csatornák bonyolultabb típusainak vizsgálatát.

A gyártó szempontjából minél hosszabb a csatorna, annál nehezebb ellenőrizni a működését. Egy korrupt gazdaságban az irányítási rendszer köztes láncszemei ​​a magasabb fogyasztói árakon keresztül profitforrásként szolgálhatnak anélkül, hogy értéket teremtenének számukra. Lehetetlen egy disztribúciós csatorna hatékony kezelése a közvetítők kiválasztása és motiválása nélkül. A menedzsment fő célja a hosszú távú partnerségek kialakítása – oly módon, hogy a csatorna minden résztvevője profitot termelhessen. Az egyes résztvevőket rendszeres időközönként értékelni kell annak biztosítása érdekében, hogy megfelelnek bizonyos követelményeknek.

A forgalmazási csatorna kiválasztásakor a fő feltétel annak elérhetősége a gyártó számára. A kereskedelmi siker elérése érdekében egy adott értékesítési csatorna használatakor alaposan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést. Összehasonlító leírást kell végezni a vállalkozás költségeiről a lehetséges értékesítési csatornákra vonatkozóan. Ezek a költségek magukban foglalják: az értékesítési személyzet toborzásának és képzésének költségeit; Igazgatási költségek; reklámozási és eladásösztönzési költségek, termékforgalmazás megszervezése, beleértve a szállítási és raktározási költségeket; jutalékfizetési szint. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vállalkozás működésének kezdeti szakaszában az értékesítési költségek nőnek, de nem állandóak.

Az egyes értékesítési csatornák költségeinek összehasonlító értékelését össze kell kapcsolni az áruk értékesítési volumenének növekedési kilátásaival is. Fontos megjegyezni azt is, hogy a forgalmazási csatorna kiválasztása általában a szerződő felek közötti hosszú távú megállapodások megkötésével jár. A forgalmazási csatorna helytelen megválasztása jogi megállapodások felmondásához vezethet, ami természetesen kihat a vállalkozás és a megállapodásban érintett közvetítők eredményeire. A gyártó közvetítőkkel fennálló kereskedelmi kapcsolatát szerződés biztosítja, amely rögzíti a felek felelősségét és kötelezettségeit veszteségek, szerződéses kötelezettségek nem egyértelmű teljesítése esetén, a jutalékok és prémiumok összegét, stb. közvetítő szolgál jogalapként a viták és nézeteltérések rendezésére. A szerződés általában tartalmaz egy záradékot, amely megtiltja a közvetítőnek, hogy a gyártó írásos hozzájárulása nélkül bármilyen változtatást hajtson végre a terméken. A termékek folyamatos értékesítésének garantálása érdekében rendszerint bevezetnek egy záradékot, amely arra kötelezi a közvetítőt, hogy a szerződés aláírása után azonnal vásároljon bizonyos számú terméket és alkatrészt a raktári készlet létrehozása érdekében. A szerződésnek részletesen és pontosan meg kell határoznia a felmondási eljárást. A világgyakorlatban a következő okok tekinthetők érvényesnek, és bizonyos mértékig indokolják a szerződés felmondását kezdeményező cselekedeteit: a szerződési feltételek bármelyik fél általi súlyos megsértése, az egyik partner csődje vagy önfelszámolása , a fizetési feltételek gyakori megszegése. A közvetítővel történő szerződéstervezet elkészítésekor célszerű megismerkedni a már megkötött szerződésekkel, azok más vállalkozásoknál történő megkötésének gyakorlatával, elemezni azok előnyeit és hátrányait, valamint a felek között felmerülő nézeteltérések okait.

A terjesztési csatornák kiválasztása után a vállalatvezetésnek számos feladattal kell szembenéznie, hogy sikeresen kezelje ezeket a csatornákat. Mindegyikük megoldása meghatározott célt követ, és meghatározott módszerekkel érhető el.

A közvetítők köztes pozíciót töltenek be a gyártók és a termékek fogyasztói között, és nem mindig létesítenek szoros kapcsolatot a beszállítókkal, inkább a fogyasztókkal kommunikálnak. A beszállítók és a közvetítők között olykor felmerülő konfliktusok oka az, hogy az utóbbiak meggyőződése, hogy nem kapnak kellő segítséget a beszállítóktól a személyzet képzésében, promóciós anyagok megszervezésében stb. A közvetítők, különösen a nagykereskedők azt akarják, hogy a gyártók árukat adjanak el nekik, és ne rajtuk keresztül, mivel ez utóbbi esetben a gyártó nem fogyasztóként tekint a közvetítőkre, akiknek szükségleteit tanulmányozni és kielégíteni kell. A nagykereskedőkön keresztül történő értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó a fő figyelmet a végfelhasználókra fordítja, a közvetítő szervezetek igényei pedig kevéssé fontosak számára. A közvetítőkkel való munka megszervezésekor ezeket a kérdéseket elemezni kell és figyelembe kell venni. Ez elősegíti a jó kapcsolatok kialakítását a gyártók és a közvetítő szervezetek között.

1.3 Értékesítési funkciók és módszerek

A nemzetgazdasági munkamegosztás keretében az értékesítési szektor bizonyos funkciókat lát el.

Beszerzési funkciók. Az értékesítési szektor a mezőgazdasági nyersanyagok formai, térbeli és időbeni megváltoztatásával fogyasztásra készsé teszi azokat. A formai változások az áruk feldolgozása, szabványosítása és csomagolása következtében következnek be; a térbeli változások a termelők és a fogyasztók térbeli elkülönülésének következményei; időben változik - a mezőgazdasági termék vásárlásának időpontja és a fogyasztásra kész áru értékesítésének időpontja közötti eltérés miatt. Az időeltolódás különösen a szezonális mezőgazdasági termékeknél és az egy évnél tovább tárolható termékeknél jelentkezik.

Csere funkciók. A marketingszektor mind a termelő, mind a fogyasztó költségeit csökkentheti azáltal, hogy tájékoztatást ad a termékekről és az árakról, például tájékoztató reklámozással és termékszabványosítással. A csere funkciói csak akkor teljesülnek, ha az áru bármikor és minden értékesítési helyen kielégíti a fogyasztói igényeket. Ehhez megfelelő termékskála kialakítása szükséges.

A cserefunkció megvalósítása során az általános gazdasági költségek összegét a minimumra kell törekedni, ami azt jelenti, hogy minimalizálni kell az árucsere teljes költségét, amelyet a termelőknek, a kereskedelemnek és a fogyasztóknak kell viselniük.

A tranzakciós költségek csökkentésére szolgáló funkciók. Az értékesítési szektor azzal a feladattal néz szembe, hogy segítsen csökkenteni a piaci partnerkeresés költségeit. Egy adott mezőgazdasági termék gyártója magas tranzakciós költségekkel szembesülhet, ha magának kell keresnie a végső fogyasztót. Az értékesítési szektor bevonása az áruelosztási láncba (például értékesítési szervezetek létrehozása) megkönnyíti a vidéki termelők termékértékesítését.

A következő tényezők befolyásolják a tranzakciós költségek csökkentését. Az információs piacok elérhetősége. A gyors és olcsó információszerzés képességét – egyéb feltételek mellett – a kommunikációs rendszerek elérhetősége határozza meg a nemzeti és a nemzetközi gazdaságban. Ha egy országnak gyenge telefonhálózata van, a kereskedelem lassan és nem hatékonyan fejlődik. A modern információátviteli rendszerek alkalmazása segít csökkenteni a tranzakciós költségeket.

A szabad mozgás lehetősége a gazdasági térben. Az országok és régiók közötti kereskedés során a tranzakciós költségek az utazás hosszától és a szükséges utazási lehetőségtől függenek. Utazásra lehet szükség a termékek ellenőrzéséhez vagy az üzleti kapcsolatok kialakításához. A hazai piac kialakulásával csökkennek a szállítási költségek, fejlődik a kereskedelem.

Kidolgozott jogszabály. Ha a jogrendszer nem megfelelően fejlett, a cserefolyamat kockázata megnő. Ennek eredményeként a gazdasági egységek közötti tranzakciók nem mindig vezetnek kielégítő eredményre.

Az értékesítési útvonalak kiválasztása. Ha a mezőgazdasági termékek feldolgozói nem tudják beszerezni a kívánt mennyiségű, kívánt minőségű homogén alapanyagot a kívánt időpontban, akkor magas tranzakciós költségek mellett megtörténhet a piacon keresztül történő termékcsere. Ezekben az esetekben a feldolgozó vállalkozások a mezőgazdasági termelőkkel igyekeznek szállítási szerződést kötni. A mezőgazdasági termelők is érdeklődnek a vertikális integráció hasonló formái iránt.

Ha homogén (egységes) termékekről beszélünk, amelyek tulajdonságai szabványokkal leírhatók, a tranzakciós költségek alacsonyak lesznek: ebben az esetben az eladó könnyebben válthat kereskedelmi partnert magas költségek nélkül. A fogyasztói kereslet befolyása itt kevésbé jelentős, mint az inhomogén (heterogén) áruk esetében, amelyekben a kereskedelmi partnerváltás fokozott kockázattal és költséggel járhat.

Kockázatbiztosítás és tőkemobilitás korlátozása. A kereskedelem főszabály szerint biztosítja a termék egy időpontban történő megvásárlását, későbbi értékesítését. Mivel az eladási árak a vásárlás időpontjában nem ismertek, az áru megvásárlása bizonyos kockázattal jár. Ugyanakkor a tőke le van kötve. Ebből következően az értékesítési szektor átveszi a kockázatbiztosítás és a tőkemobilitás korlátozásának funkcióit.

A termelési és marketing szektor fejlesztése lehetetlen az agráripari komplexum további zöldítése nélkül, amely lehetővé teszi a mezőgazdasági nyersanyagok felhasználásának javítását, veszteségeinek kiküszöbölését és a termékek minőségének javítását. A környezeti helyzet stabilizálása és az élelmiszer-probléma megoldása szempontjából fontos a marketing infrastruktúra (utak, tároló létesítmények stb.) és a feldolgozóipar (élelmiszer és könnyű) fejlesztése.

Jelenleg az infrastruktúra és a feldolgozóipar elmaradott fejlődéséből adódó veszteségek 20-30%-ot tesznek ki. Ez azt jelenti, hogy az agráripari komplexum természeti erőforrásainak egy részét, amely az elveszett termékek előállítására van igény, irracionálisan használják fel. A veszteségeket a mezőgazdasági termelés bővítésével, ennek következtében új természeti erőforrások bevezetésével vagy a meglévők terhelésének növelésével kell kompenzálni. A mezőgazdasági termékek veszteségének kiküszöbölésével és a tartalékok felhasználásával jelentős mennyiségű természeti erőforrás szabadítható fel a fogyasztási alap csökkentése nélkül (az összes használt mezőgazdasági terület 30-40%-a).

Az agráripari komplexum infrastruktúra- és feldolgozóipar-fejlesztésen alapuló erőforrás-takarékos fejlesztési útja a mezőgazdaság helyzetének romlása miatt a legeredményesebb rövidtávon.

Lényegében az agráripari komplexum racionális termelési és marketing szektorának kialakítása alternatív lehetőség a mezőgazdaság környezeti problémáinak megoldására. Egyrészt az agráripari komplexum egyes tevékenységeiből adódó környezeti károk megszüntetéséhez szükséges környezetvédelmi kompenzációs költségek (külső hatások) minimálisak az „alapanyag-takarékos” beruházási lehetőségnél. A mezőgazdasági termékek fogyasztókhoz való eljuttatásának folyamatát javító tőkebefektetések gyakorlatilag környezetbarátak. Másodszor, a mezőgazdasági nyersanyagok teljes újrahasznosítása és integrált felhasználása a hulladékszegény és hulladékmentes technológiákon alapuló feldolgozóiparban megakadályozza a környezetszennyezést. Harmadszor, a megtermelt mezőgazdasági termékek veszteségeinek kiküszöbölése oda vezet, hogy nem lesz szükség a mezőgazdasági termelés anyagi és technikai bázisának növelésére, a termékek bruttó hozamának növelésére, ami csökkenti az agroökoszisztémák terhelését. Negyedszer, a termelési és marketing szektorba történő tőkebefektetések gyorsabban térülnek meg, mint az agráripari komplexum más területein.

Ez az irány az agráripari komplexum mélyreható szerkezeti átalakítását írja elő, amelynek során csökkenni fog a mezőgazdaság részesedése az állóeszközökből, a foglalkoztatottak száma, az agráripari komplexum végtermékei, és növekedni fog ezek a mutatók. az infrastruktúrában és a feldolgozóiparban. A föld- és vízkészletek megtakarítása érdekében a végső fogyasztás növelésére szolgáló alternatív lehetőségeket szélesebb körben kell alkalmazni.

Annak érdekében, hogy a kiadott termék megtalálja hálás vásárlóját, aki kész pénzt „kitenni” a vásárlásra, a gyártó többféle értékesítési módot alkalmazhat.

A közvetlen vagy közvetlen értékesítés lehetővé teszi, hogy közvetlen kapcsolatokat létesítsen az ügyfelekkel anélkül, hogy független közvetítők szolgáltatásait igénybe venné.

A közvetlen értékesítés gyakori a tőkejavak piacán. A közvetlen értékesítés az olaj-, szén- és szerszámgépgyártó cégekre jellemző, amelyek a feldolgozóipar fő alapanyagait szállítják. A közvetlen értékesítés lehetővé teszi, hogy teljes ellenőrzést tartson fenn a kereskedelmi műveletek felett, jobban tanulmányozza árui piacát, hosszú távú kapcsolatokat alakítson ki a fő fogyasztókkal, és tudományos kutatásokat végezzen a fogyasztókkal a termékminőség javítása érdekében. Nem valószínű azonban, hogy a közvetítői szolgáltatások fizetésére fordított pénzmegtakarítás és a fogyasztóval való közvetlen kapcsolattartás helyettesítheti ugyanazon közvetítő magas szakmai színvonalát az értékesítésben és a kereskedelmi szférában.

A fogyasztási cikkek piacán ritkábban alkalmazzák a közvetlen értékesítést. A cégek szívesebben veszik igénybe a független közvetítők szolgáltatásait, és alaptevékenységükbe fektetnek be alapokat, ami magasabb hasznot hoz.

A közvetett marketing olyan értékesítési módszer, amelyben a termékgyártók különféle típusú független közvetítők szolgáltatásait veszik igénybe.

Az értékesítési funkciók jelentős részét a már ismert közvetítők látják el, ezen kívül beszerzik a gyártók számára a termeléshez szükséges alapanyagokat, anyagokat, kutatják a piaci és fogyasztói igényeket, közvetlen kapcsolatot alakítanak ki a fogyasztókkal, az áruk promócióját ösztönző politikákat hajtanak végre. fogyasztók, reklám- és kiállítási események .

Megmutatjuk a lehetséges munkaformákat a termelő vállalkozás és a közvetítők között.

Kiterjedt értékesítés - áruk elhelyezése és értékesítése minden olyan viszonteladó vállalkozásnál, amely kész és képes erre.

Jelenleg a technológiailag egyszerű, kicsi és olcsó tömegigényű termékeket forgalmazzák így. Ebben az esetben a gyártó nagy mennyiségben állítja elő termékeit, és egy nagyon sűrű értékesítési hálózaton keresztül egyszerre sok fogyasztó számára teszi elérhetővé.

Exkluzív értékesítés - egy viszonteladó választása egy adott régióban, aki a gyártó termékeit értékesíti.

Ez a közvetítő általában kizárólagos jogot kap az áruk adott régióban történő értékesítésére.

Szelektív (szelektív) értékesítés - korlátozott számú közvetítő kiválasztása jellegüktől, ügyfélkörüktől, a termékek szervizeléséhez és javításához szükséges képességektől, valamint a személyzet képzettségi szintjétől függően.

Ezt a módszert akkor alkalmazzák, ha az áruk speciális szervizelést, pótalkatrészek biztosítását, javítóműhelyek létrehozását vagy speciálisan képzett szervizszemélyzetet igényelnek.

Ez a módszer akkor előnyös, ha olyan drága, tekintélyes árukat adunk el, amelyeket ésszerűbb megfelelő környezetben értékesíteni.

A marketingben vannak egyszerű és összetett értékesítési rendszerek.

Egy egyszerű rendszer - az értékesítési lánc két láncszemből áll - a gyártóból és a fogyasztóból.

Az utóbbi időben az ipari cégek részéről folyamatos az a vágy, hogy közelebb kerüljenek fogyasztóikhoz. Ez egy saját üzlethálózat létrehozásához és bővítéséhez, valamint egy független közvetítő szolgáltatásának megtagadásához vezet. Egy gyártó cég részeként értékesítési irodát hoznak létre. Egyes gyártók saját kiskereskedelmi láncukon keresztül értékesítik termékeiket. Ezt teszik az olajtársaságok, amikor üzemanyagot árulnak a „márkás” benzinkutakon; sörbárral rendelkező sörgyárak; ruházati cikkek, lábbelik és egyes elektromos háztartási cikkek gyártói.

Komplex rendszer - az értékesítési rendszer a gyártó saját értékesítési fiókjaiból és leányvállalataiból, független értékesítési közvetítőkből, nagy- és kiskereskedelmi cégekből áll.

Elterjedt a kétcsatornás rendszernek nevezett komplex értékesítési rendszer típusa. Ebben az esetben a gyártó ugyanazon a piacon két független vagy egymással összefüggő értékesítési csatornát használ.

Egy modern cég a marketingkommunikáció (kommunikáció) komplex rendszerét irányítja. Kapcsolatot tart fenn közvetítőivel, fogyasztóival és különböző kapcsolattartói közönségeivel.

A marketingkommunikációs mix négy fő befolyásolási eszközből áll:

Az értékesítési promóciók rövid távú ösztönzők egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására vagy eladására;

A propaganda az áruk vagy szolgáltatások iránti kereslet ösztönzésének nem személyes és nem fizetett formája azáltal, hogy fontos információkat terjeszt róluk nyomtatott forrásokban és a médiában;

A személyes értékesítés egy termék szóbeli bemutatása egy vagy több vevővel folytatott beszélgetés során értékesítés céljából.

Nézzük meg közelebbről az ösztönző komplexum fő összetevőit.

A reklámozás a finanszírozási források megjelölésével fizetett információterjesztési eszközökön keresztül történik. Jelentős összegeket költenek rá, és ez egy meglehetősen költséghatékony módja az információterjesztésnek.

A reklámozásnak három típusa van: informatív - információt hordoz egy új termékről, árváltozásokról, szolgáltatások leírásáról, ellátja a vállalkozásról alkotott kedvező kép kialakításának és fenntartásának funkcióit; A meggyőzést arra használják, hogy megváltoztassák a vevőnek a vállalat áruiról alkotott képét, bemutassák az áruk és szolgáltatások előnyeit a versenytársakkal szemben, és rávegyék a fogyasztót, hogy haladéktalanul vásároljon; Emlékeztető - arra szolgál, hogy a terméket a vásárló emlékezetében tartsa, emlékeztetve annak kivételes tulajdonságaira, árára, értékesítési helyére és idejére.

A reklámhordozó megválasztása függ a reklámozott termék jellegétől, a reklámkiosztások nagyságától, a reklámcéloktól, a reklámcég méretétől, a lehetséges fogyasztói körtől, valamint a reklámgyártás technikai lehetőségeitől.

A reklámozás egyre növekvő jelentősége és piaci helyzetre gyakorolt ​​hatása kell, hogy a cégek komolyan és szakszerűen vegyék reklámtevékenységüket. A marketingmixben a reklámtevékenységet általában értékesítésösztönző tevékenység egészíti ki.

Az értékesítésösztönzés a vevők vagy közvetítők befolyásolásának eszközeinek alkalmazása annak érdekében, hogy preferenciáikat a vállalkozás termékei és szolgáltatásai javára változtassák. Ide tartozik: a fogyasztók ösztönzése, a kereskedelmi szektor ösztönzése (kereskedelmi tevékenység), a saját értékesítők (eladók) ösztönzése.

Az ösztönzési problémák megoldása többféle módon érhető el:

minták kiosztása - termék felajánlása a fogyasztónak ingyenesen vagy kipróbálásra.

kuponok - igazolások, amelyek a fogyasztónak jogot adnak meghatározott megtakarításokhoz egy adott termék megvásárlásakor

prémium - olyan termék, amelyet meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínálnak egy másik termék vásárlásának ösztönzéseként.

A hitelkuponok egy speciális bónusztípus, amelyet a fogyasztók vásárláskor kapnak, majd speciális pénzváltókban árukra válthatnak.

kiállítások árubemutatókkal az értékesítési helyeken.

szakmai találkozók és kiállítások.

versenyek, lottójátékok.

A marketingkommunikáció rendszerében jelenleg különösen elterjedt a kiállításokon és vásárokon való részvétel, amely elősegíti az áruk és szolgáltatások piaci népszerűsítését és akár 10%-os értékesítésüket.

A kiállítás olyan kiállítás, amelynek fő célja a közvélemény oktatása, bemutatva az emberiség rendelkezésére álló eszközöket a szükségletek kielégítésére, valamint az egy vagy több tevékenységi területen való előrelépés érdekében.

A vásár olyan mintákból álló kiállítás, amely nevétől függetlenül, a rendezési ország szokásai szerint a fogyasztási cikkek és berendezések nagy piacát képviseli, meghatározott időn belül, korlátozott ideig működik. időben, ugyanazon a helyszínen, és ahol a kiállítók mintákat mutathatnak be termékeikből nemzeti és nemzetközi kereskedelmi ügyletek megkötése céljából.

Nehéz különbséget tenni kiállítások és vásárok között. Talán az egyetlen különbség a vásárok között, hogy időszakosan, egy időben, ugyanazon a helyen tartják őket. A kiállításokon és vásárokon való részvétel lehetővé teszi a gyártó számára, hogy megerősítse termékeinek pozícióját a potenciális vásárlók szemében minőségi jellemzőik ismertetésével, termékeinek gyakorlati bemutatásával, lehetőséget biztosít a vásárlónak az önálló munkavégzésre, és meggyőződjön a termék előnyeiről. termékek, javítja a vállalat imázsát, új ügyfeleket találhat, és ösztönözheti a törzsvásárlói keresletet, hasznos kapcsolatokat létesíthet az üzleti világban, beleértve a versenytársakat is, objektív információkat válogathat ki a piacról, nyereséges ügyleteket köthet stb.

A vevőkre kiterjesztett értékesítés-ösztönzés abból áll, hogy kézzelfogható kereskedelmi előnyt kínálnak számukra, ami a kereslet jelentős növekedéséhez vezethet.

A különféle kereskedők ösztönzői arra irányulnak, hogy javítsák árueladási teljesítményüket. Az üzleti partnereket és az értékesítési ügynököket célzó ösztönzőknek arra kell ösztönözniük az utóbbiakat, hogy árut ajánljanak a közvetítőknek és közvetlenül a vevőknek, akik gyakran bizonytalankodnak, élénkítsék a kereskedési helyszíneket, élénkítsék a kereskedelmet.

Az értékesítésösztönzés a kommunikációs politika legaktívabb formája, különösen a reklámozással kombinálva. Az eladásösztönzési eszközöket leggyakrabban akkor alkalmazzák, ha egy vállalat olyan árut értékesít, amely gyakorlatilag nem különbözik a versenytársak termékeitől, és a vevő kevéssé érzékeny a termék márkájára.

A propaganda egy termék, szolgáltatás vagy vállalat iránti kereslet fizetés nélküli ösztönzése azáltal, hogy minden médiában fontos információkat terjesztenek róluk. A propaganda szerves részét képezi a társaság közvélemény-szervezési tevékenységének. Ezen a területen a társaság a következő feladatokat oldja meg: kedvező nyilvánosság biztosítása, a cég imázsának építése, valamint a kedvezőtlen híresztelések és akciók ellensúlyozása. A vállalkozás hasonló célt követ a szponzori rendezvények megvalósítása során.

A szponzorálás egy olyan vállalkozás tevékenysége, amely a sport, a kultúra, az egészségügy, az oktatás stb.

A személyes értékesítés közvetlen interakciót jelent egy vagy több potenciális vevővel.

Ezt a tevékenységet utazó értékesítők vagy egyszerűen értékesítési ügynökök végzik. Munkájuk része: a potenciális vásárlók azonosítása és felmérése, a látogatásra való előzetes felkészülés, az ügyfél megközelítése és a termék bemutatása, a kifogások leküzdése, üzletkötés.

Összegzésképpen hangsúlyozni kell, hogy egy adott helyzetben a marketingkommunikáció egyes formái eltérő szerepet játszhatnak. Sőt, csak együttes használatuk teszi lehetővé a legjobb eredmények elérését.

2. Az LLC "STIC" értékesítési tevékenységének értékelése

.1 A Stik LLC szervezeti és jogi jellemzői

A piacgazdaság fejlődésével megjelentek a szövetkezetek, cégek és kisvállalkozások. A központosított gazdálkodástól megszabadulva új, zord gazdasági körülmények között kellett dolgozniuk. Nem mindenki élte túl a versenyt. Az idő próbára tette az ember ellenálló képességét, csak a legszorgalmasabbak, energikusabbak és céltudatosabbak maradtak. Az egyik ilyen vállalkozás a „STIK” cég csapata, amelynek vezérigazgatója Natalya Sergeevna Storozhkova.

Storozhkova N.S. Blagovescsenszk város közigazgatása által kiállított, 1998. december 15-én kelt, 15893 RP számú egyéni vállalkozói bizonyítvány alapján működik. A polgárok (magánszemélyek) vállalkozói tevékenységét szabályozó fő jogalkotási aktus az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve.

Enterprise PBOYUL Storozhkova N.S. élelmiszeripari termékek értékesítésével foglalkozik. A cég arra törekszik, hogy az Amur-régió és a távol-keleti régió lakosságának igényeit széles skálájú, kiváló minőségű élelmiszerekre biztosítsa és kielégítse, profitot termeljen, és munkaerőt biztosítson.

A fő erőfeszítések egy erőteljes elosztási hálózat létrehozására irányulnak, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatunkat, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert.

A vállalkozás célja az áruk és szolgáltatások piacának bővítése, valamint a profitszerzés.

A fő tevékenységi körök jelenleg a következők:

Kereskedelmi és beszerzési tevékenységek;

nagykereskedelem, kis-nagykereskedelem, kiskereskedelem lebonyolítása, üzletek nyitása;

épületek és helyiségek bérbeadása;

kereskedelmi tevékenység.

A fenti tevékenységek mindegyike az Orosz Föderáció jelenlegi jogszabályainak megfelelően történik. Az élelmiszerek szállítására vonatkozó fő szerződéseket a PBOYUL Storozhkova N.S. nevében kötik, ő egyben az áruk címzettje is, majd az élelmiszereket a vállalkozó saját részlegei között osztják szét: a kereskedelmi osztály, a szállítás osztály, kis nagykereskedelem és a Storozhkova N.S. egyéni vállalkozó kiskereskedelmi üzletei, amelyek Blagovescsenszk városában találhatók.

A vállalkozás fő tevékenysége az élelmiszerek széles skálájának nagy- és kiskereskedelme:

cukrászda;

Tea kávé;

olaj- és zsírtermékek;

gyümölcs- és zöldségkonzerv, hús és hal;

gyümölcslevek és italok;

A cég saját termelési és raktárbázissal, fejlett disztribúciós hálózattal, valamint a régió legnagyobb élelmiszer-beszállítóival, valamint az Amur-régió egész területén működő ügyfelekkel rendelkezik. A cég Blagoveshchensk városában található - az Amur régió közigazgatási központjában, a st. Tekstilnaya, 47 4. épület. Saját termelési és raktárbázissal, 7 nagykereskedelmi raktárral, összesen 5000 négyzetméter összterülettel, 3 kiskereskedelmi üzlettel, valamint a város és az egész Amur kiskereskedelmi üzleteibe történő áruszállítási részleggel rendelkezik. vidék. A cég értékesítési képviselői a legtöbb üzlettel a városban (350 üzlet) és a régióban (200 üzlet) dolgoznak. Jelenleg tizenöt motoros közlekedési egység működik a városon belül és az Amur régió szatellitvárosaiban. Ezen túlmenően az értékesítési képviselők nagykereskedelmi bázisokat és kis nagykereskedelmi piacokat szolgálnak ki a városban.

Ma Storozhkova N.S. vállalkozásában. Az értékesítési képviselők számának növekedése és a tevékenységek bővítése a régión belül és a szatellit városokban.

A társaság fő tevékenysége a régióban az áruk értékesítésében a nagykereskedelmi raktárakból származó áruk értékesítésére irányul. Az értékesítési képviselők által értékesített áruk a teljes élelmiszer-értékesítés 40%-át teszik ki. Stabil árak, rendszeres kiszállítás, rugalmas kedvezményrendszer – ez a rendszeres vásárlók vonzása. Néhányan szerződés alapján dolgoznak. Az ügyfelek egyszeri és halmozott kedvezményben részesülnek. Ezen kívül a cég kínál ügyfeleinek: halasztott fizetést, ingyenes áruszállítást, reklámtámogatást.

Jó piaci hírnév van. Számos beszállítóval és vevővel jött létre üzleti együttműködés.

A vállalkozás küldetése, hogy Blagovescsenszk lakosságának szükségleteit magas minőségű élelmiszerek széles skálájára biztosítsa és kielégítse, profitot termeljen, és munkaerőt biztosítson.

A cég tervei és kilátásai a következőképpen fogalmazhatók meg:

Piaci részesedés növelése;

új piacok meghódítása;

egy erőteljes elosztóhálózat létrehozása, beleértve a saját kiskereskedelmi hálózatunkat, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert;

teljes ügyfél-elégedettség;

automatizált szupermarket megnyitása.

Érdemes megjegyezni, hogy a fejlesztés ezen szakaszában a fő cél a versenyképesség növelése. Ezenkívül a taktikai célok a következőképpen határozhatók meg:

Nyereség megszerzése;

fogyasztók, piaci feltételek, versenytársak folyamatos elemzése;

a kínált termékek körének bővítése;

vállalati költségek csökkentése;

versenyelőnyök megszerzése;

értékesítés növekedése;

a kereskedelem és a technológiai folyamatok szervezettségének javítása.

2.2 A Stik LLC tevékenységének gazdasági jellemzői

Ahhoz, hogy képet kapjunk a Stik LLC tevékenységi köréről, tevékenységeinek jellemzőiről, elemezni kell a vállalkozás tevékenységének fő mutatóit (1. A mutatók bemutatása és kiszámítása a pénzügyi beszámolási adatok alapján történik.

1. táblázat - A Stik LLC méretének főbb mutatói 2007-2009-re.

Mutató 2007 2008 2009 2009 és 2007 aránya, %1 Piacképes termékek költsége, ezer rubel 248353282822263611106,12 Befektetett eszközök átlagos éves költsége, ezer rubel 511855560106,12 éves átlagos bekerülési érték, ezer rubel 51185556017527 rubel éves forgótőke 56 ezer rubel. 806281746297101,54 Átlagos létszám, fő 768484110,55 Energia kapacitás , hp 102610321032100.6

A vizsgált időszakban a kereskedelmi termelés 6,1%-kal nőtt 2007-hez képest.

A tárgyi eszközök átlagos éves költsége 2009-ben 2,1%-kal nőtt, és 57 276 ezer rubelt tett ki 2007-hez képest.

A forgótőke átlagos éves egyenlege nem emelkedett jelentősen, 1,5%-kal, a vállalkozás átlagos foglalkoztatotti létszáma 2009-ben 10,5%-kal nőtt 2007-hez képest.

Így a Stik LLC egy kisvállalkozás.

A foglalkoztatottak száma 8 fővel bővült, és 2009-ben 84 főt tett ki.

Az energiateljesítmény is 6 LE-vel nőtt. 2009-ben pedig 1032 ezer rubelt tett ki.

A Stick üzletlánc jól bejáratott termékpalettával rendelkezik, melynek választékát a fogyasztói igények határozzák meg.

A főbb termékcsoportok felépítését az 1., 2. és 3. ábra mutatja be.

1. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2007-ben

Az 1. ábra szerint a vállalkozás árbevételéből 2007-ben a legnagyobb részesedést a hús- és halételipari termékek, a legkisebbet a cukor 0,1%-a adták.

2. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2008-ban

A 2. ábra szerint a termékforgalomból 2008-ban a legnagyobb részesedést a hús- és haltermékek - 33,0%-ot - 2007-hez hasonlóan, a legkisebbet 1,0%-kal a cukor, valamint a tej és az erjesztett tejtermékek adják.

3. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2009-ben

A 2009. évi kereskedelmi forgalom szerkezetében a legnagyobb arányt a hús- és haltermékek adják - 20,0%-ot, a legkisebbet - 4,0%-ot az egyéb árucsoportok.

A számokból kitűnik, hogy a Stik LLC a hús- és haltermékek értékesítéséből kapja a legnagyobb bevételt, és a legkevesebbet más típusú áruk értékesítéséből. A kereskedelmi forgalom szerkezete három év alatt megváltozott. Így két év alatt bővült az áruválaszték, és 2009-re az összes áru kereskedelmi forgalmának részesedése szinte egyenletesen oszlik meg.

Elemezzük a Stik LLC befektetett eszközeinek összetételét és szerkezetét a 2. táblázatban bemutatott mutatók segítségével.

2. táblázat - Befektetett eszközök összetétele és szerkezete

Befektetett eszközök 2007 2008 2009 Eltérés 2009-től 2007-ig Növekedési ütem % ezer rubel % ezer rubel % ezer rubel % ezer dörzsölje.% Ipari és termelési tárgyi eszközök51185100.055607100.057276100.060910111.90a) épületek3741273.093892770.004058370.863171-2.231081-2.23108.863171-2.23108.2.23108.2.471)1.471. 4014.39-472-2.6394.58c) felszerelés 18423.6048728 ,7647088.2228664.62255.60g) személygépkocsi 32196.2936846.6337456.5251606.5251603. befektetett eszközök 51185100.055607100.057276100.060910111.90 incl. aktív alkatrész (1c + 1g tétel) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Ahogy a táblázat adatai is mutatják, a 2007-2009. a tárgyi eszközök rendelkezésre állása és összetétele jelentősen megváltozott. A vizsgált időszakban az állóeszközök gyarapodása következett be.

A leggyorsabb ütemben a berendezések bővülnek, értékük 2,5-szeresére nőtt, ennek következtében az aktív rész értéke 67,02%-kal nőtt és 2009-ben 8.453 ezer rubelt tett ki a gépek és épületek költsége is 16,34%-kal, ill. 8,48%, ill.

2009-ben a tárgyi eszközök költsége 57 276 ezer rubelt tett ki, ebből az aktív rész 8 453 ezer rubelt tett ki.

A befektetett eszközök összvolumenéből a legnagyobb részt az épületek foglalják el. Részesedésük 2007-hez képest 2,23%-kal csökkent, 2009-ben pedig 70,86%-ot tett ki.

A tárgyi eszközök aktív részének részesedése kismértékben - 4,87%-kal - nőtt.

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát tükröző együtthatók a 3. táblázatban találhatók.

3. táblázat - A Stik LLC befektetett eszközei felhasználásának hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re abszolút növekedési ütem, %1. Befektetett eszközök éves átlagos költsége, ezer rubel 5118555607572766091111,902. Átlagos éves létszám, fő: 7684848110.533. Értékesítési bevétel, ezer rubel 24835328282226361115258106.144. Nettó nyereség, ezer rubel. 459562211999-259643.505. Tőketermelékenység, dörzsölje. (3. tétel / 1. tétel)4,855,094,60-0,2594,856. Tőkeintenzitás, dörzsölje. (1. tétel / 3. tétel)0,210,200,220,01104,767. Tőkehozam, dörzsölje. (4. tétel / 1. tétel)0.090.110.03-0.0633.33

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonysága csökkent annak következtében, hogy a tárgyi eszközök éves átlagos bekerülési értéke 11,9%-kal, a bevétel pedig 6,14%-kal nőtt. 2009-ben 1 dörzsöléssel. állóeszközök 4,6 rubelt tettek ki. bevétel, ami 0,25 rubel. Ennek megfelelően a termelés tőkeintenzitása 4,76%-kal nőtt.

Ha 2007-ben 21 kopejknyi állóeszközt költöttek 1 rubelre.

bevétel, akkor 2009-ben 1 kopijkával több volt. Az alapok jövedelmezősége is csökkent. 2007-ben 1 rubel. a tárgyi eszközök a nettó nyereségből 9 kopijkát tettek ki, 2009-ben pedig 6 kopijkával, 66,67%-kal volt kevesebb. Így elmondható, hogy a befektetett eszközök használatának hatékonysága csökken a vállalkozásnál.

Egy kereskedelmi vállalkozás munkaerő-forrásai fontos gazdasági tartalékot jelentenek.

Tekintsük a munkaerő-források összetételét és szerkezetét a Stik LLC három jelentési évében.

4. táblázat - Munkaerőforrások összetétele és szerkezete

Mutató 2007 2008 2009 2009 és 2007 aránya fő% az összes emberhez% az összes emberhez% a teljes abszolút értékhez, fő% az összes vezetőhöz68,3367,7067,41098,32-szakemberek1012,501011,541214,813130,95-alkalmazottok3850,04551,4,824551,4,854551. 172326 ,912225.93098 .25Átlagos éves szám, összesen7610084100841008110.53

Amint az a táblázatból látható, a munkaerő-források közé tartoznak a munkavállalók, a vezetők, a szakemberek és az alkalmazottak.

A vizsgált időszakban az átlagos éves létszám 8 fővel nőtt, 2009-ben 84 főt tett ki.

A létszámbővülés a létszám 6 fővel (létszámuk 2009-ben 44 fő) és a szakdolgozók létszámának 2 fővel történő növekedésével függ össze (2009-ben 12 fő volt). A vezetők és dolgozók száma változatlan marad a vizsgált időszakban. A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzését az 5. táblázat mutatja be

5. táblázat - A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re Abszolút (+,-) növekedési ütem, % Átlagos létszám, fő 7684848110,53 Árbevétel, ezer rubel 24835328282226361115258UR0,3 fő,8.2. 366.933138.23-129.5796.03 Munkaintenzitás , fő/millió rubel 0.310.300.320.01103.23

A számításokból az következik, hogy a munkatermelékenység alkalmazottonként 129,57 ezer rubelrel csökkent, és 2009-ben 3138,23 ezer rubelt tett ki. A munkatermelékenység csökkenése az átlagos foglalkoztatotti létszám gyorsabb növekedésével függ össze, mint az árbevétel növekedésétől, ennek megfelelően a munkaerő-intenzitás 3,23%-kal nőtt.

A pénzügyi tevékenység értékelését a 6. táblázat mutatóival mutatjuk be.

6. táblázat - A Stik LLC pénzügyi tevékenységének elemzése Ezer rubel

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re abszolút, (+,-) növekedési ütem, % Áruértékesítésből származó árbevétel, ezer rubel 24835328282226361115258106,14 Eladott áruk önköltsége, ezer rubel 2563485 2536348 32 Bruttó nyereség, ezer rubel. 14895164548387-650856,31 Értékesítési költségek, ezer rubel 495445312758-219655,67 Értékesítésből származó nyereség, ezer rubel 9941119235629-431256,62 Egyéb bevételek és ráfordítások egyenlege, ezer rubel - 3275-799-2016125 961,56 R3-861 961,56 ezer rubel. 5354,20 Nettó nyereség, ezer RUB 459562211999-259643,50

Általában véve a vállalkozás pénzügyi tevékenysége csökkenő tendenciát mutat. Csak 2008-ban volt pozitív tendencia a profitmutatókban. A vizsgált időszakban az áruk értékesítéséből származó bevétel 15 258 ezer rubelrel, a költségek 21 766 ezer rubelrel nőttek. Mivel a bevétel növekedési üteme alacsonyabb, mint a költségek növekedési üteme, a bruttó eredmény csökkenő tendenciát mutat. A 2007-2009 6.508 ezer rubellel, 43,69%-kal csökkent, és 2009-ben 8.387 ezer rubelt tett ki. A kereskedelmi költségek is csökkentek, 2.196 ezer rubel, 44,33%-kal. Ennek megfelelően az árbevételnek is negatív tendenciája van. Ha 2007-ben ez az érték 9941 ezer rubel volt, akkor 2009-ben 43,38%-kal csökkent, és 5629 ezer rubelt tett ki.

Az adózás előtti eredmény 2009-ben 45,8%-kal csökkent, és 3 613 ezer rubelt tett ki. A nettó nyereség 2009-ben 1999 ezer rubelt tett ki, ami 2596 ezer rubel, azaz 56,5%-kal alacsonyabb, mint 2007-ben.

A jövedelmezőségi mutatók jobban jellemzik a vállalkozás végeredményét, mint a nyereséget, mivel értékük a hatásnak a befektetett tőkéhez, illetve a felhasznált erőforrásokhoz viszonyított arányát tükrözi. Ezeket egy vállalkozás teljesítményének értékelésére, valamint a befektetési politika és az árképzés eszközeként használják. Számítsuk ki a főbb jövedelmezőségi mutatókat, melyeket a 7. táblázatban foglalunk össze.

7. táblázat - A Stik LLC jövedelmezőségi mutatói százalékban

Mutató200720082009 Eltérés 2008-20072009-20081234561 A nyújtott szolgáltatások jövedelmezősége4,264,482,210,22-2,272 Árbevétel-arányos megtérülés4,04,222,140,22-20,1,5,3-20,5,8,20,5. 44 A 74. táblázat folytatása Gazdasági jövedelmezőség 4.575.121.950.55-3.175 Megtérülés saját tőke 9.0911.273.592.18-7.686 Állandó tőke megtérülése 6.829.233.092.41-6.14 A Stik LLC tevékenységének jövedelmezőségének elemzése pozitív mutatók jelenlétét mutatta ki, amelyek csökkenő tendenciát mutattak a beszámolási időszakban.

Az árbevétel megtérülési mutatója a nettó nyereség részesedését mutatja a vállalat értékesítési volumenében. 2009-ben ez a szám kétszeresére csökkent az előző évhez képest, és 2,14 rubelt tett ki. A pozitívum azonban az, hogy a mutató nem negatív.

A tőkearányos megtérülési mutató lehetővé teszi a tőkefelhasználás hatékonyságának meghatározását, megmutatja, hogy a társaság tulajdonosai által befektetett egy egység hány pénzegység nettó nyereséget hozott.

Ez a mutató a szóban forgó vállalkozásnál a legnagyobb jelentőséggel bír a többi mutatóhoz képest, de itt is van egy csökkenő tendencia (2009-ben 2008-hoz képest háromszorosára csökkent). 1 dörzsölésért. a saját tőke 2008-ban 11,27 rubelt kapott. profit, 2009-ben pedig csak 3,59 kopecket. Ez a saját tőke felhasználásának alacsony hatékonyságát jelzi.

Megjegyzendő, hogy 2009-ben az összes mutató dinamikája negatív előjelű volt, így a legnagyobb csökkenést a saját tőke és az állandó tőke megtérülése szenvedte el - 7,68%-kal, illetve 6,14%-kal.

Ez a mutatók csökkenése a szervezet nettó nyereségének 2009-es 4222 ezer rubel csökkenésével jár. 2008-hoz képest, ami a vállalkozás termelési költségeinek növekedésével függ össze.

2.3 A Stik LLC értékesítési tevékenységének szervezése

A Stik LLC ellátási és értékesítési tevékenységét a kereskedelmi osztály végzi, melynek szervezeti felépítését a 4. ábra mutatja be.

Megvizsgálva a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a Stik LLC kisebb árut értékesített, megőrizte szerkezetét, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori kor modern piaci követelményeinek, arra a következtetésre jutottunk, hogy a a kereskedelmi részleg meglévő szervezeti struktúrája fejlesztést igényel a következő okok miatt:

Az értékesítési vezető felelős az üzem üzleteinek termékeivel való ellátásáért és a választék teljességének ellenőrzéséért. Naponta fogadja az üzletvezetők jelentkezését a megfelelő típusú termékek szállítására, ellenőrzi az üzletekbe szállított termékek szavatossági idejét.

Az értékesítési vezető feladatai közé tartozik a nagykereskedőkkel való együttműködés: a szerződéses kötelezettségek egyik vagy mindkét oldali be nem tartásával kapcsolatos problémák megoldása. A nagykereskedőket a termékek minősége és eltarthatósága egyaránt érdekli.

Néha konfliktusok lépnek fel a termékek raktárból történő átvételekor. A raktárosoknak nem kifizetődő a lejárt szavatossági idejű termékeket megtartani, és igyekeznek „kiszorítani”, nem számolva azzal, hogy egy ideig szállításban marad, amíg a fogyasztóhoz nem jut. Az ilyen konfliktusokat az értékesítési vezetőn keresztül oldják meg. A készáru raktár alkalmazottai neki vannak alárendelve, ezért magának az értékesítési vezetőnek joga van különféle szankciókat kiszabni a vevővel szembeni ilyen hozzáállásért.

A gyártásból a késztermékek a készáru raktárba kerülnek, ahonnan kiadják a vásárlóknak, és az üzem üzleteibe szállítják.

A raktárosok átveszik a termelésből származó termékeket, kiadják a vállalkozás vevőinek, szállítmányozóinak, minden típus mennyiségéről nyilvántartást vezetnek, a raktározási időt figyelemmel kísérik.

A termékek raktárból történő átvételéhez szükséges papírmunka a vezérlőteremben kezdődik. A vezérlőterem dolgozói kapcsolatot tartanak a késztermék raktárral. A vezérlőterem dolgozói ezen adatok alapján írnak fel termékeket az ügyfeleknek. A vezérlőtermi dolgozók előzetesen elfogadják a vevők termékjelentkezését. A jelentkezéseket írásban kell benyújtani a késztermék raktárba. Ha valamelyik termék mennyisége nem elegendő a rendelések teljesítéséhez, a raktári dolgozók áthelyezik a termelésbe, így ők egy bizonyos típusú termék kibocsátását helyezik előtérbe.

Az ilyen kimutatások a termékekről a vezérlőteremben, a vásárlók számlát állítanak ki a gépi könyvelő irodában, amelyet vezető kezelő vezet.

Ha a vevő pénzt utal át a cég folyószámlájára, az üzemeltető azonnal számlát állít ki a raktárosoknak történő bemutatásra. Ha a vevő készpénzért veszi át a termékeket, akkor a számlához nyugtát csatolnak. Ezekkel az okmányokkal a vevő a pénztárhoz megy fizetni, majd a könyvelőre, ahol a számlát iktatják és aláírják és lepecsételik, majd csak ezt követően mutatják be a számlát a raktárosoknak a termékek átvételére.

Az ellátási ügynökök minden nap, a nap legelején elfogadják az üzletek kérését a szükséges áruk szállítására. A megbízások azonnali végrehajtásra kerülnek, mivel ettől függ a Stik LLC kereskedési folyamatának folyamatossága. A kereskedelem folyamatának és folyamatosságának biztosítása az ellátó dolgozók egyik fő feladata. E feladat elvégzéséhez az ellátási ügynökök kötelesek gondos nyilvántartást vezetni a raktárban lévő árukról, rögzítve az egyes árufajták termelési igényeit (az áruk fogyasztási szabványai az egyes mérettípusokhoz). Az ellátási ügynökök nemcsak az áruk időben történő szállítását, hanem azok minőségét is ellenőrzik. Az értékesített termékek köre évről évre bővül. Az ellátó dolgozók feladata az is, hogy megfelelő minőségű árut vásároljanak a legalacsonyabb áron, hogy a vállalkozás által az ellátásra szánt pénzt megtakarítsák.

A Stick LLC értékesítés-ösztönzési céljai a termékmarketing célkitűzéseiből fakadnak. A konkrét ösztönző célok a célpiac típusától függően változnak. A fogyasztók ösztönzésének feladatai között szerepel a termék intenzívebb használatának ösztönzése, nagyobb kiszerelésben való vásárlása, a terméket nem használók ösztönzése a kipróbálásra, illetve a versenytársak márkáit vásárlók rácsábítása. A kiskereskedők számára ez magában foglalja egy új termék bevezetésének ösztönzését a termékcsaládjukba, a termék és a kapcsolódó termékek magasabb készletszintjének fenntartását, a versenyösztönzők aláásását, a márkahűség kialakítását a kiskereskedők körében, valamint az új kiskereskedelmi egységek felé történő terjeszkedést. Ami a saját értékesítőit illeti, ez egy új termék vagy új modell fenntartására ösztönöz, arra ösztönzi őket, hogy nagyszámú vásárlói látogatást hajtsanak végre, és ösztönözze a szezonon kívüli értékesítések szintjének emelésére irányuló erőfeszítéseket.

A Stik LLC ösztönzésének fő eszközeit a hatás tárgyának megfelelően kombináljuk (8. táblázat).

8. táblázat - Az ösztönzés főbb eszközei

Értékesítési készülékKözvetítő Fogyasztói Target díj: Versenyek; Játékok.Kedvezményes eladási kupon; Kedvezmények; Kiárusítás kedvezményes áron; Versenyek; Játékok Kedvezményesen eladó kuponok; Kiárusítás kedvezményes áron: Termékminták; További árumennyiség Csomagolás, további felhasználásra; Termékteszt, kóstoló, díjak, versenyek, sorsolások

Az Sbyt LLC értékesítés-ösztönzési problémáinak megoldása számos különböző eszközzel érhető el. A terv kidolgozója ugyanakkor figyelembe veszi mind a piac típusát, mind az értékesítésösztönzés területén felmerülő konkrét feladatokat, mind a fennálló piaci helyzetet, mind az egyes alkalmazott eszközök jövedelmezőségét.

Az ösztönzők kiválasztása a kitűzött céloktól függ. Minden alap három nagy csoportba sorolható:

Árakció (kedvezményes értékesítés, kedvezményre jogosító kedvezményes kuponok);

Természetbeni felajánlások (bónuszok, termékminták);

Aktív ajánlat (vásárlói versenyek, játékok, lottó).

Az értékesítési piacok osztályozása különféle szempontok szerint lehetséges, de figyelembe kell venni, hogy a piacok osztályozásának bármilyen megközelítése esetén a köztük lévő határok feltételesek. A Stik LLC értékesítési piacának osztályozási jellemzőit a 9. táblázat mutatja be.

9. táblázat - Piactípusok osztályozása

Osztályozási jellemzők Piactípusok 1. Területi lefedettség1.1. Regionális piac: Blagovescsenszk 2. A kormányzati befolyás piaci mechanizmusa 2.1. Piac állami részvétellel3. A verseny típusa3.1. Monopolisztikus versenypiac: sok hasonló terméket értékesítő cég, befolyása korlátozott a helyettesítésben, a piaci szegmensekre differenciált termékek, a nagyvállalatok számára nehéz a be- és kilépés4. A kereslet-kínálat aránya4.1. Vevői piac. A vevőnek nagy választéka van különböző típusú áruk közül, korlátozásai csak a vágyaihoz kapcsolódnak, mert A piacon sok eladó kínálja a számára szükséges termékeket. Előnyben részesíti egyik vagy másik terméket, az ártól, a minőségtől és a szolgáltatástól függően. Ezt a kereslethez képest túl magas kínálat jellemzi5. A piaci kapcsolatok érettségi foka5.1. Fejlett piacok. A legtöbb hasonló tevékenységet folytató vállalat jelenléte évek óta. 6. A piaci jogszabályoknak való megfelelés6.1. Jogi piac7. A termék használatának időtartama 7.1. Középtávú áruk piaca 8. A termék anyagi sajátosságai 8.1 Élelmiszer 9. A fogyasztás típusa Fogyasztói piac: átlagos jövedelműek, társadalmi helyzettől függetlenül.

Az elemzés segít azonosítani a Stik LLC termékek piacait. Cégünk számára ez egy nagy- és kiskereskedelmi élelmiszerpiac.

Az értékesítési piac Blagovescsenszk városára korlátozódik, a vásárlók a lakosság. A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk magas nagykereskedelmi áron történő értékesítésével érhető el, ami lehetővé teszi a forgalom növelését.

Partnereink nagy élelmiszer-nagykereskedelmi beszállítók, akikkel hosszú távú üzleti kapcsolatban állunk, és a jövőben is lehetőség nyílik rendeléseik mennyiségi és választékbeli tervezésére.

Az élelmiszerbolt megszervezésének nehézségei, amelyekkel a Stik LLC szembesült:

a kis áruk széles választéka gyártásuk és értékesítésük szempontjából munkaigényes termékek közé tartozik.

magas szintű verseny;

Nincs elegendő forgótőke a termékek széles körének támogatásához.

A termékkínálat hiánya ugyanakkor vevők elvesztéséhez vezet.

Blagovescsenszk lakosságának alacsony fizetőképessége.

Üzleti előnyök:

a fogyasztók széles köre;

állandó kereslet a termékek iránt;

A vállalkozás népszerűsége miatt nincs szükség agresszív reklámozásra.

A Stik LLC előnyei a versenytársakkal szemben:

Kis nagykereskedelmi üzlet elérhetősége. Az 1000 rubelnél nagyobb értékű árut vásárló vásárlóknak nagykereskedelmi árakat kínálnak az árukra;

Létezik szállítási rendszer. Ugyanakkor a városon belüli szállítás ingyenes, legalább 1000 rubel értékű megrendelés esetén;

Jelentkezési lehetőség telefonon;

Áruértékesítés szerződés alapján 2 hét halasztott fizetéssel;

A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk magas nagykereskedelmi áron történő értékesítésével érhető el, ami lehetővé teszi a forgalom növelését. Rendszeres partnereink számára kedvezményt biztosítunk.

A Stik LLC meglévő áruválasztékával és értékesítési mennyiségével: a direkt marketing lehetővé teszi a kereskedelmi műveletek ellenőrzésének megőrzését, az áruk piacának jobb tanulmányozását, és hosszú távú kapcsolatok kialakítását a kulcsfontosságú fogyasztókkal.

A Stick LLC az értékesítésösztönző rendszer következő területeit használja:

kedvezmény biztosítása nagy mennyiségű vásárolt áru esetén;

kuponok használata különféle nyomtatott kiadványokban;

A Stik LLC áruinak népszerűsítésének feladata, hogy a potenciális felhasználók körében ismereteket alkosson a vállalkozásról és kedvező hozzáállást alakítson ki a potenciális felhasználók körében, megszilárdítsa a fogyasztói preferenciát a törzsvásárlók körében, majd a meggyőződést, hogy a Stik LLC-től vásároljon, és végül az elrugaszkodás. a fogyasztókat, hogy vásároljanak, például árengedmény használatával. A Stik LLC-nek presztízsképet kell kialakítania vállalkozásáról, ami elősegíti versenyképességének növelését.

Az eladott áruk árának meghatározásakor a Stik LLC-nek mindenekelőtt céljait kell követnie.

Ilyen cél a jelenlegi szakaszban egy bizonyos mértékű profit elérése és a vezető pozíció megerősítése a piaci részesedés tekintetében.

A fogyasztási cikkek piacának szegmentálásához a fő jellemzők a következők lesznek: szocio-demográfiai, fogyasztói státusz.

A Stik LLC értékesítési tevékenységének teljes körű jellemzéséhez elemezni kell a termékek értékesítésének költségeit.

Az értékesítési költségek nettó összegét jelenleg nem lehet elkülöníteni a költségek teljes összegétől azok elszámolásának hiánya miatt, ezért elemezzük a Stik LLC kereskedési költségeit, és foglaljuk össze az adatokat a 10. táblázatban.

10. táblázat - A Stik LLC kereskedési tevékenységének költségeinek jellemzői 2007-2009 között, ezer rubelben.

Költségtételek 2007 2008 2009 Vasúti és közúti szállítás költségei 349.6257.1263.8 Épületfenntartási költségek 1236.81045.31156.3 Befektetett eszközök értékcsökkenése 362.6278.5297.9 Labor.40.40.40. 2 1329.41103 ,9Tárolási költségek9,46,17,8Fizetési költségek bankhitel igénybevétele840,325,427,8Hirdetési költségek9,219,122,4Munkabiztonsági költségek18,217,918,6Költségeket tartalmazó01,21,4Egyéb kiadások125,21910,51090,0Összesen 6294, 2409192,3409192.

A 12. táblázat szerint jól látható, hogy a teljes költségszint 2008-2009. hanyatló volt. Így 2009-ben a költségek 2007-hez képest 21,9%-kal, 2009-ben pedig 18,7%-kal csökkentek 2009-hez képest. 2009-ben 2008-hoz képest általában 36,14%-kal csökkentek a költségek.

Az értékesítési tevékenység eredményességének értékeléséhez elemezzük a termékértékesítésből származó nyereség (értékesítési szolgáltatás nyeresége) és a vállalkozás teljes nyereségének arányát. Az adatokat a 11. táblázatban foglaljuk össze.

11. táblázat - A Stik LLC értékesítési tevékenységének eredményességének értékelése 2007-2009 között.

Mutató 2007 2008 2009 2. Értékesítési szolgálatban dolgozók száma, fő: 4553 fő. Termékértékesítésből származó bruttó bevétel, ezer rubel 611253045285. Az értékesítési szolgáltatás alkalmazottankénti nyeresége (1. oldal: 2. oldal) 23224.526116.226142.46. Értékesítési volumen növekedési üteme, % -140.5100.17. Értékesítési jövedelmezőség, % (4. oldal: 3. oldal)0.61.93.4

A táblázat szerint a kereskedelmi részleg értékesítési tevékenységének hatékonyságáról beszélhetünk: az értékesítés jövedelmezősége a tárgyidőszakban 0,6%-ról 3,4%-ra nőtt. Ugyanakkor az értékesítési volumen növekedési üteme 2008-hoz képest 2009-ben mindössze 100,1% volt, szemben a 2008-as 140,5%-kal, 2007-hez képest.

Így a Stik LLC értékesítési tevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vonhatjuk le a meglévő hiányosságokról:

Megvizsgálva a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a Stik Kft. kevesebb terméket gyártott, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori kor modern piaci követelményeinek, megőrizte struktúráját, arra a következtetésre jutott, hogy a jelenlegi szervezeti struktúra a Stik LLC. a kereskedelmi részleg fejlesztésére van szükség a következő okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

Így az új típusú tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály munkaszervezésének felülvizsgálatát, amelyet a munka harmadik részében mutatunk be.

3. A Stik LLC értékesítési tevékenységének fejlesztése

.1 A Stik LLC értékesítési tevékenységei irányításának optimalizálása

Az értékesítési funkcionális terület a legjelentősebb a vállalkozás számára. A piacról történő forrásbevételt értékesítés biztosítja. A vállalat és a piac közötti interakciók oroszlánrésze az értékesítés körül forog. Az értékesítésben minden olyan probléma azonosításra kerül, amely az értékesítési szolgáltatás stratégiáiban, irányításában és szervezeti felépítésében felmerült.

Egy saját termelésű vállalkozás termékeinek forgalmazásához egy vagy másik értékesítési részleg struktúrát használnak, amely szükségszerűen a piacra támaszkodik az eladók, az értékesítési ügynökök és a vezetők révén, akik közvetlenül érintkeznek az ügyfelekkel.

Ez az interakció az értékesítés optimalizálásának elsődleges célja.

Általános szabály, hogy a nagy vevőket a legcélszerűbb közvetlenül a vállalkozás az értékesítési ügynökökön keresztül elérni. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy nagy nyereséget érjen el a felesleges hivatkozások megszüntetésével. Ezenkívül a nagy vásárlók normál körülmények között szívesebben dolgoznak közvetlenül a szállítóval.

Az átlagos vásárlókat ügynökök vagy kereskedők szolgálják ki, a vállalkozás sajátosságaitól függően.

A piac ügynökök segítségével történő lefedésének legprogresszívebb módja jelenleg a területi felosztás.

Az értékesítés fejlesztésének logikája egy gyártó vagy nagykereskedelmi vállalatnál elsősorban a nagy, majd a közepes vevők, végül a kis vevők elérését jelenti.

A vállalkozás struktúrája fejlődik, először az ügynöki hálózat, majd a márkakereskedői hálózat és a saját fiókhálózatának kialakítására összpontosít.

Az ügynök, a kereskedő és a saját fiókja közötti interakció verseny jellegű, mivel tevékenységük ugyanarra a területre irányul. értékesítési termékek merchandising optimalizálás

Ezért különösen körültekintően kell megszervezni, tükrözve az értékesítési irányítási struktúrában.

Az értékesítési tevékenység irányításának fejlesztése jelenleg két irányban látszik lehetségesnek: az áruértékesítési rendszer fejlesztése, azaz az értékesítési osztály irányítása, valamint az értékesítési piacok bővítése.

Erre elsősorban a versenytársak aktív tevékenységének megkezdése miatt van szükség, ami arra kényszeríti a Stik LLC-t, hogy az elmúlt időszakok értékesítési volumenének növekedése ellenére gyorsan reagáljon a külső környezet változásaira.

Az értékesítés javítása érdekében megjelölt területeknek megfelelően a Stik LLC számára kidolgozott konkrét intézkedéseket mutatjuk be.

A vállalkozás munkájának eredményei alapján javasolják a vállalkozás értékesítési tevékenységének kiterjesztését a távol-keleti régióban Zeya, Zavitinsk és Chita városokban.

Ezt a döntést a Stik LLC értékesítési piacaira vonatkozó tanulmány eredményei alapján hozták meg.

A vállalkozás értékesítési tevékenységének javításának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása.

Mivel a termelési és értékesítési volumen növekszik, és ahogy a munka második részében kiderült, az értékesítési részleg meglévő struktúrája javításra szorul, a Stik LLC értékesítési részlegének szervezeti felépítését fejlesztjük (5. ábra) .

Indokolja meg az értékesítési osztályon belüli személyzeti egységek bevezetésének szükségességét (lásd 12. táblázat).

12. táblázat - A személyzeti egységek bevezetésének előnyei

Létesítmény megnevezése Főbb feladatok és előnyök Irodavezető Ügyfélszolgálati színvonal emelése, melynek célja a vásárolt áruk mennyiségének drágább áron történő növelése Vezető a kiskereskedelmi egységekkel való együttműködésért A megfelelő választékkal rendelkező raktárakban a megfelelő készletszint fenntartása, biztosítása az üzletek stabil és zavartalan működése, ez nagyobb számú ügyfél igényeinek kielégítését eredményezi, amivel elkerülhető az esetleges profit egy részének elvesztése Nagykereskedelmi ügyfélszolgálati vezető Ennek a személynek meg kell találnia az optimális intézményi megközelítést, létre kell hoznia a vállalkozási bázist , és kínálja a megfelelő terméket a megfelelő időben. A munka eredménye az ismétlődő vásárlások számának növekedése lesz, aminek következtében a bevétel nő Diszpécser-pénztáros Ügyfelek telefonhívásainak fogadása, tájékoztatása az akciós áruk elérhetőségéről; befizetések teljesítése a vevőknek a nagykereskedésben Vezető a régiókkal végzett munkához Piackutatás alapján a vállalkozás saját értékesítési hálózatának megszervezése, biztosítva a megfelelő mennyiségben és időben megszakítás nélküli termékellátást Marketinges Piackutatás és -elemzés, marketing és szociológiai kutatás az értékesítési osztály vezetőjének megbízásából .Értékesítési osztályvezető Az értékesítési osztály dolgozóinak munkájának koordinálása; Értékesítési elemzés alapján tervezzen olyan termelési igényeket, amelyekből a keresletnek megfelelő termékmennyiséget sikeresen értékesítjük.

Az értékesítési részleg hozzáértő és hatékony működése érdekében minden vezető számára munkaköri feladatokat alakítottak ki, a munkájuk pontosítása érdekében. Így az egyes osztályok alkalmazottai tevékenységének ellenőrzési képessége javul.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, ezért a tanfolyami munka részeként az alábbi stratégiai irányokat dolgozzuk ki az értékesítési osztály marketing tevékenységére vonatkozóan:

1. a termékek lehetséges távol-keleti piacainak kutatása.

Ezt a kutatást marketingszakembernek kell elvégeznie. A kutatást a távol-keleti régió újságok, internetes források, szakirodalom és statisztikai gyűjtemények elemzésével kell végezni. Így egy speciális archívum készülne a távol-keleti fagylaltpiac helyzetének tanulmányozására. Az archívum hetente történő feltöltése gyakorlati útmutatóvá teszi az értékesítési részleg tevékenységének irányítását a hosszú távú marketingstratégia kidolgozása szempontjából;

1. beszállítói elemzés.

A Stik LLC gyártóként való részvétele különböző vásárokon és kiállításokon lehetővé teszi számunkra, hogy új beszállítókkal építsünk kapcsolatokat. A meglévő beszállítókkal szerzett pozitív múltbeli tapasztalatok erősítik a régi kapcsolatokat. A regionális képviselők munkája megbízható és tisztességes beszállítók formájában hoz eredményt. A beszállító kiválasztásának szempontjai: minőségi szint, szállítási feltételek, korábbi üzleti kapcsolatok, ajánlati ár, költségcsökkentés lehetősége.

Ez nagyon fontos, mivel az értékesítési osztály saját felelősségére köt szállítási szerződést a szállítóval.

) versenytársak elemzése - hetente egyszer információkat gyűjthet az Amur régióban működő versenytársak árairól, választékáról és hirdetési tevékenységeiről. Havonta elemezze a versenytársak marketingpolitikáját az árképzéssel, a választékkal és a hirdetési stratégiával kapcsolatban. A versenytársak tevékenységéről szóló teljes, megbízható információk birtokában a legpontosabban és sikeresen megtervezheti a vállalkozás átfogó marketingstratégiáját, és megőrizheti vezető pozícióját az Amur régió piacán;

1. Az értékesítési osztály felelős a Stik LLC termékeinek árképzéséért. Az árképzésnek a versenytársak elemzésén, az áruk jövedelmezőségén, az alapok forgalmán stb.

A Stik LLC értékesítési osztályának értékesítési politikájának általános irányai a következő hat hónapra:

• az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében az áruk értékesítéséből származó nyereség;
• imázs rendezvények lebonyolítása több vevő vonzására és a meglévő kapcsolatok megerősítésére;

Tehát az osztály normál működésének biztosításához a következő berendezéseket kell megvásárolnia (lásd: 13. táblázat):

13. táblázat - Értékesítési részleg létrehozásának költségei

Megnevezés Összeg, dörzsölés Egyszeri költségek: Bútorok (asztalok, székek) Irodatechnika: 2 számítógép, fénymásoló, fax Irodafelújítás (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000 Egyszeri összköltség: 87500 Havi költség: Személygépkocsi bérlés 120000 5000 Havi összköltség:125000

Tehát az értékesítési részleg létrehozásának költsége 87 500 rubel lesz. A személyzet havi fizetése és a közlekedési bérleti díj 125 000 rubel lesz. De ezek a költségek teljes mértékben megtérülnek, amint azt az alábbi számítás is bizonyítja.

3.2 Termékértékesítési csatornák fejlesztése

Tekintettel arra, hogy a Stik LLC jelenleg bővíti az értékesített áruk körét, sürgős szükség van az értékesítési részleg bővítésére. Az új munkaerő-forrásokba történő befektetések hatékonyságának meghatározásához kiszámíthatja az előre jelzett piaci kapacitást és a potenciális jövedelmet.

Számítsuk ki Zeya, Zavitinsk és Chita városok áruértékesítésének lehetséges piaci kapacitását.

Az ezekben a régiókban élő népességre vonatkozó információkat a 14. táblázat tartalmazza.

14. táblázat – Népesség a Stik LLC lehetséges fióktelepüléseiben

Város Népesség, ezer fő beleértve az egyedülállókat, ezer fő Családokkal együtt, ezer *Zeya 31.59.4556.29 Zavitinsk 21.45.2684.61 Chita 365.858.56287.78 * egy családban átlagosan 3,5 fő.

A Stik LLC tevékenysége az áruk értékesítésében a kiválasztott régiókban a teljes piacra irányul, a lehető legtöbb ügyfél igényeit kielégítve.

A potenciális fogyasztók a lakosság minden szegmense, nemtől, kortól, jövedelmi szinttől vagy családi állapottól függetlenül. Igényeik kielégítése érdekében rendszeresen és gyakran vásárolnak.

Tegyük fel, hogy a családok átlagosan 146 000 (400 rubel x 365) rubel értékben, az egyedülállók pedig 54 750 rubel értékben vásárolnak árut. Így megkapjuk a potenciális piaci kapacitást (lásd 15. táblázat).

15. táblázat - A potenciális városok potenciális piaci kapacitásának kiszámítása - a Stik LLC fiókjai ezer rubelben

VárosPotenciális piaci kapacitásZeya1436Zavitinsk961.48Chita16022.15Összesen18.419.63

A számításokból az következik, hogy Zeya, Zavitinsk és Chita városokban történő áruk értékesítése során a potenciális piaci kapacitás egésze 18 419,63 ezer rubelrel nőtt.

Így a Stik LLC potenciális bevétele meghatározza az értékesítési osztály bővítésének és az áruk értékesítési csatornáinak bővítésének szükségességét.

4. Életbiztonság

.1 Munkavédelem

4.1.1 A munkavédelmi munkaszervezés elemzése

A Stik LLC-nél a munkakörülmények és a biztonság állapotáért a teljes felelősség a munkáltatót terheli. A termelési osztályok vezetőinek a következő funkcionális feladatai vannak a munkavédelem terén:

az előzetes és időszakos orvosi vizsgálatot igénylő szakmák és munkakörök listájának meghatározása;

azon nehéz munkák jegyzékének meghatározása, amelyeknél tilos a fogamzóképes korú nők és a 21 év alatti személyek munkaerő alkalmazása;

a munkavállaló megismertetése a munkahelyi körülményekkel és munkavédelemmel, az egészségkárosodás lehetséges kockázatával, a munkaköri kötelezettségekkel, ideértve a munkavédelmi követelményeket, a munkakörülményekért járó juttatásokkal és kompenzációkkal;

meghatározza a munkahelyi alapképzés alól mentesülő munkavállalók szakmáinak és beosztásainak listáját, azon munkakörök listáját, amelyekre további (fokozott) munkavédelmi követelmények vonatkoznak;

munkavédelmi eligazítások lebonyolítása;

a vezetők és a szakemberek megismertetése a telephelyi munkakörülmények állapotával, a védőfelszerelésekkel, sérülésekkel, a munkavédelmi előírásokkal és munkaköri kötelezettségekkel;

a dolgozók munkavédelmi és gyártási utasításokkal való kidolgozása és biztosítása;

listák kidolgozása azon munkakörökről és szakmákról, amelyekhez egyéni védőeszközt kell kiadni, és ezek használatának helyességét ellenőrzi;

az áldozat elsősegélynyújtásának megszervezése és egészségügyi intézménybe szállítása;

baleset bejelentése a kijelölt címekre;

intézkedések kidolgozása a balesetek megelőzésére, a munkakörülmények javítására és javítására, a munkahelyek munkaügyi normák és előírások követelményeinek való megfeleltetésére;

munkahelyek tanúsítása;

termelő helyiségek, berendezések, munkahelyek kollektív védelmi eszközökkel történő felszerelése, hatékony működésük megszervezése;

a káros és veszélyes termelési tényezők szintje feletti ellenőrzés megszervezése;

A dolgozók szaniter helyiségekkel, eszközökkel való ellátása a termelés sajátosságai alapján.

A vállalati szolgáltatások vezetőinek funkcionális feladatai:

HR osztály:

munkába lépéskor előzetes orvosi vizsgálat megszervezése;

az időszakos orvosi vizsgálatnak alávetett népesség meghatározása;

működő egyes szakterületek professzionális kiválasztása;

káros vagy veszélyes munkakörülményeket hordozó nehéz munka jegyzékének meghatározása;

a pályázók megismertetése a munkakörülményekért nyújtott juttatással és kompenzációval.

Ellátási Osztály:

vállalati részlegek ellátása védelmi, vezérlő és riasztó eszközökkel.

Könyvelés:

a munkavállalónak munkasérüléssel okozott kár megtérítése;

a munkavállalók betegség miatti átmeneti rokkantság, valamint üzemi balesetek és foglalkozási megbetegedések elleni kötelező biztosításának megvalósítása.

Főenergetikus Osztály:

az elektromos hálózatok és elektromos berendezések biztonságának biztosítása.

A munkavédelem funkcionális felelősségének megosztását a vezetők között a vállalkozás részére szóló megbízás közzététele támogatja.

4.1.2 A sérülések és morbiditás mértékének és okainak elemzése

A munkabiztonság szintjének vizsgálatához elemezzük a balesetek mértékét és okait, valamint a munkavédelmi munka megszervezését.

Számítsuk ki a sérülések arányát. A gyakorisági arány a sérülések gyakoriságát mutatja, és a következő képlettel számítják ki:

ahol N az évi balesetek száma,

P - átlagos alkalmazotti létszám.

A következő sérülés súlyossági együtthatóját a következő képlet segítségével számítjuk ki:

ahol D a balesetek következtében elvesztett munkanapok száma. A veszteségi együttható meghatározása:

A sérülések arányát a 16. táblázat tartalmazza.

16. táblázat - Sérülési szint mutatói a Stik LLC-nél

Mutató 2007 2008 2009 3 év átlaga Balesetek száma 3122 Sérüléssel járó munkaképtelenségi nap, nap 1273618,3 Sérüléssel járó átmeneti rokkantság kifizetése, dörzsölés 545560610571,67 Átlagos munkaképtelenségi napok betegséghez kapcsolódóan, 3276-48 napok 327648 nap. betegséggel , 545560610571,67 RUB Átlagos alkalmazottak száma, fő 76848480,33 Munkavédelmi kiadások, ezer RUB 81769283 Balesetgyakorisági mutató, Kch 39.4713.1623.8125.48 Sérülési ráta 6718nt munkanap.6718s. .8983.33391.30210.84

Átlagosan három év alatt az 1 napos átmeneti rokkantság kifizetése 571,67 rubelt tett ki. A munkavédelmi kiadások évente 83 ezer rubelt tettek ki. A balesetek aránya 2007-ben volt a legmagasabb, átlagosan 25,5 baleset jutott 1000 dolgozóra. A sérülések súlyossági rátája 2009-ben 14 nappal nőtt 2007-hez képest, és 11 nappal nőtt 2008-hoz képest. 2008-ban volt a legmagasabb a kiesett munkanapok aránya. Átlagosan 210,84 nap volt 1000 dolgozóra vetítve.

Így a táblázat adatai alapján sérüléscsökkenésről beszélhetünk.

A vállalkozás baleseteinek megelőzése érdekében fel kell ismerni azok előfordulásának okait, figyelembe kell venni az összes hiányosságot és intézkedéseket kell tenni.

17. táblázat – Balesetek okai a vállalkozásnál

Okok 2007 2008 2009 Összesen Biztonsági követelmények megsértése a járművek üzemeltetése során - 11 Nem megfelelő karbantartás és munkahelyszervezési hiányosságok 1-12 Munka- és termelési fegyelem megsértése 21-3 Összesen 3126

A balesetek visszaszorítása érdekében tehát erősíteni kell a munkafegyelem betartásának ellenőrzését, a munkavállalókat csak a szakképzettségüknek megfelelően kell alkalmazni, valamint javítani kell a gépek és berendezések megbízhatóságát. 2007 és 2009 között összesen 6 balesetet regisztráltak.

4.1.3 A sérülések és a morbiditás gazdasági következményeinek számítása

Határozzuk meg a sérülések és a morbiditás gazdasági következményeit.

Meghatározzák a vállalkozás sérülésekkel és betegségekkel összefüggő összes veszteségét (Is) a vizsgált időszakban:

hol van a sérülésekkel kapcsolatos veszteségek összege;

A morbiditással járó veszteségek mértéke.

A sérülések következményeihez kapcsolódó veszteségek () összege egyenlő:

ahol SLT - a sérülések következményeihez kapcsolódó kezelési költségek, dörzsölje.;

SNT - a sérülések következményeihez kapcsolódó elvesztett adó összege, dörzsölje.;

SBT - a sérülések következményeihez kapcsolódó betegszabadság-kifizetések összege, dörzsölje.;

CVT - sérülések miatt elvesztett bruttó termelés költsége, dörzsölés;

CPT - ipari balesetek kivizsgálásának költsége, dörzsölje.

A sérülések következményeihez kapcsolódó kezelési költségeket (SLT) a következők határozzák meg:

DNT - sérülésekkel járó rokkantsági napok száma, napok.

Az elveszett SN-adó összegét a következő képlet határozza meg:

A sérülések következményeihez kapcsolódó átmeneti rokkantság (betegszabadság) (SB) kifizetéseinek összege:

Sérülések és betegségek miatt kieső bruttó termelés költsége (GVT):

Ipari balesetek kivizsgálásának költsége

ahol DR egy üzemi baleset vizsgálati napjainak száma (három nap), napok;

NNS - a munkahelyi balesetek száma a jelentési időszakban;

NChK - az ipari balesetek kivizsgálásával foglalkozó bizottság tagjainak száma, emberek. (legalább három ember).

A nem megfelelő munkakörülményekből eredő betegségekből eredő veszteségeket a következők határozzák meg:

ahol SLZ - a morbiditással járó kezelési költségek, dörzsölje.;

SNZ - a morbiditással járó elvesztett adó összege, dörzsölje.;

SBZ - a betegséggel járó betegszabadság-kifizetések összege, dörzsölje.

CVT - a munkavállaló betegsége miatt elvesztett bruttó termelés költsége, dörzsölje.

A morbiditással kapcsolatos kezelési költségeket (MTC) a következők határozzák meg:

ahol SP egy egészségügyi intézmény látogatásának átlagos költsége, dörzsölje.

DND - a morbiditással járó rokkantsági napok száma, napok.

A kieső morbiditási adó (MRT) összegét a következő képlet határozza meg:

ahol SZ az alkalmazottak átlagos napibére rubelben;

NESN - az egységes szociális adó mértéke, %;

NT - a munkahelyi balesetekből és foglalkozási megbetegedésekből származó társadalombiztosítási járulékok százalékos aránya, %.

A betegséggel összefüggő átmeneti rokkantság (betegszabadság) (SB) kifizetésének összege:

ahol SB - kifizetések egy napra ideiglenes rokkantság esetén a munkavállaló, dörzsölje.

A morbiditás miatt kieső bruttó kibocsátás költsége (SVZ):

ahol SVG az összes bruttó kibocsátás költsége az évre, rubel;

P - átlagos alkalmazotti létszám a vállalkozásnál, fő;

D - évi munkanapok száma, napok.

A költségmegtakarítást a következő képlet határozza meg:

ahol PS1, PS2 a sérülésekből és a morbiditásból származó összes veszteség az elemzett években, dörzsölés.

Határozzuk meg a költségmutatót:

ahol a Zn a munkavédelmi nómenklatúra-intézkedések költsége, dörzsölje.

Zd - a munkával kapcsolatos munkavédelmi intézkedések költségei, dörzsölje.

Fo - az OPF átlagos éves költsége, dörzsölje.

4.2 Életbiztonság vészhelyzetekben

A veszélyhelyzet egy adott területen baleset, veszélyes természeti jelenség, katasztrófa, természeti vagy egyéb katasztrófa következtében keletkezett helyzet, amely emberáldozattal, emberi egészség- vagy környezetkárosodással járhat vagy járt, jelentős anyagi veszteségek és az emberek életkörülményeinek megzavarása .

A tudomány és a technika fejlődésének bolygószintű léptéke minden földi problémára kiélezte a figyelmet. Ma már több mint egy tucat úgynevezett globális problémát számlálhatunk: környezetvédelem, energia, információ és még sok más. És van egy ugyanilyen globális probléma is ebben a sorozatban – ez a földi tüzek problémája. A tűz szerepét az emberiség fejlődéstörténetében nem lehet túlbecsülni. A tűz és az égési folyamatok elsajátítása létrehozta az emberi civilizációt. Az emberi fejlődés dialektikája azonban olyan, hogy a tűz sok és különböző okok miatt kialudt és kikerül az emberi irányítás alól, irányíthatatlanná válik, és félelmetes ellenséggé - tűzzé - válik, amely hatalmas veszteségeket és szerencsétlenségeket hoz az embereknek.

A nemzetgazdasági létesítményekben a tüzek okai gyakran az alapvető tűzbiztonsági követelmények munkavállalók és alkalmazottak általi megsértése. Az ilyen jelenségek elkerülése érdekében a Stik LLC az alábbi eljárást alakította ki, melynek során minden újonnan felvett személy, mielőtt megkezdi feladatai ellátását, tűzvédelmi oktatáson vesz részt, pl. megismeri a vállalkozásnál hatályos szabályokat, utasításokat, valamint a tűzoltóság kihívásának és a tűz oltásának rendelkezésre álló módjait. A vezető rendeletet ad ki, amely meghatározza az újonnan felvett munkavállalók tűzvédelmi oktatásának helyét, menetét, idejét, valamint kijelöli a képzést vezető személyt is. A tűzbiztonság biztosításáért a vállalkozás vezetőjének személyes felelőssége tartozik. A létesítmény vezetője határozza meg, hogy ki felelős az egyes helyiségek tűzbiztonságáért. A háztartási rend meghatározza a tűzoltóság feladatait a vállalkozás alkalmazottai közül.

A helyiségekben a tűzoltó készülékek hozzáférhető helyekre vannak felszerelve, az épület közelében homokozó. Minden elektromos berendezés földelt, a helyiségek tűzjelzővel felszereltek. Az épületbe való bejáratok, átjárók és a tűzoltó berendezésekhez való hozzáférés mindig ingyenes, télen pedig hó- és jégmentesítés történik.

Minden dolgozó elsődleges feladata, hogy tűz esetén életeket mentsen. Tűz esetén a Stik LLC vezetője köteles:

azonnal jelentse a tüzet a legközelebbi tűzoltóságnak, riassza a helyi önkéntes tűzoltóságot;

• tegyen meg minden tőle telhető intézkedést a dolgozók és alkalmazottak telephelyéről való evakuálására. A kiürítést abból a helyiségből kell megkezdeni, ahol a tűz keletkezett, valamint azokból a helyiségekből, ahol fennáll a tűz terjedésének veszélye; ezzel egyidejűleg azonnal kezdje meg a tűz oltását saját erőforrásaival és rendelkezésre álló tűzoltó berendezéseivel;

A tűzoltósággal való találkozáshoz ki kell választani egy személyt a vállalat személyzetéből, akinek egyértelműen tájékoztatnia kell a kiérkező tűzoltóság vezetőjét arról, hogy az égő vagy füsttel teli épületből evakuáltak-e minden embert, és mely helyiségekben találhatók. maradtak még emberek.

A kiürítés során az emberek egyértelmű, szervezett mozgásának biztosítása, valamint a pánik elkerülése érdekében a vállalkozás tűz esetére épületkiürítési tervet dolgozott ki.

5. Természetvédelem

A természetvédelem azon tevékenységek (technológiai, gazdasági, biotechnikai, közigazgatási-jogi, nemzetközi, oktatási stb.) általános megjelölése, amely lehetőséget biztosít a természeti erőforrás és környezeti funkciók, génállomány megőrzésére, valamint a nem megújuló természeti erőforrások megőrzésére. . A természetvédelem szorosan összefügg a környezetgazdálkodással. A természetvédelem fontos alapelvei; megelőzés, komplexitás, mindenütt jelenlét, területi differenciálódás és tudományos érvényesség.

A természetvédelem fő feladatai a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, a természet védelme a szennyezéstől, a biológiai sokféleség megőrzése.

A környezetvédelem problémája nagyon aktuális. Végül is a nem megújuló természeti erőforrások (például egyes ásványok) felhasznált részaránya összemérhetővé válik a bolygón lévő összes készletükkel. Ugyanez mondható el a megújuló erőforrásokról - édesvízről, erdőkről és másokról. A természet az emberi gazdasági tevékenység erőforrásainak forrása. Ugyanakkor a természetes a környezete olyan létfontosságú összetevőkkel, amelyek biztosítják az ember élettani szükségleteit, mint a napenergia, a légköri levegő, a víz, a növény- és állatvilág. Az emberiség természeti környezetre gyakorolt ​​hatása növekszik.

A környezetvédelem legfontosabb feladata jelen szakaszban az ok-okozati összefüggések feltárása az emberi társadalom és a természet kölcsönhatásában. Ennél is nehezebb feladat megoldást találni az emberi tevékenység okának vagy káros következményeinek megszüntetésére.

Az orosz természetvédelmi rendszer a jogi intézkedések négy csoportját tartalmazza:

A természeti erőforrások felhasználásával, megőrzésével és megújításával kapcsolatos kapcsolatok jogi szabályozása.

A személyzet oktatásának és képzésének szervezése, környezetvédelmi akciók finanszírozása és logisztikai támogatása.

Állami és állami ellenőrzés a környezetvédelmi követelmények betartása felett.

Az elkövetők jogi felelőssége.

Az Orosz Föderációban a környezetvédelmi kapcsolatokat az Orosz Föderáció környezetvédelmi törvénye, valamint az Orosz Föderáció és az Orosz Föderáción belüli területi egységek ennek megfelelően kidolgozott jogalkotási aktusai szabályozzák. A környezetvédelmi jogszabályokkal összhangban a jogi védelem tárgya a természeti környezet - egy, az emberen kívül, tudatától függetlenül létező objektív valóság, amely élőhelyéül, létfeltételéül és eszközéül szolgál. A környezetvédelem fontos alapelvei:

az emberi élet és egészség védelme, a lakosság életéhez, munkához és rekreációjához kedvező környezeti feltételek biztosítása;

a társadalom környezeti és gazdasági érdekeinek tudományosan megalapozott kombinációja, valódi garanciákat nyújtva az emberi jogoknak az élethez kedvező környezethez;

a környezetvédelmi jogszabályok előírásainak betartása, a megsértésükért való felelősség visszafordíthatatlansága;

a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, figyelembe véve a természet törvényeit, a természeti környezet potenciálját, a természeti erőforrások újratermelésének szükségességét;

a munka átláthatósága és az állami szervezetekkel és a lakossággal való szoros kommunikáció a környezeti problémák megoldásában;

nemzetközi környezetvédelmi együttműködés.

Nézzük meg a környezet állapotát a Stik LLC példáján.

A vállalaton belüli és a környező területek légkörének változásában a legjelentősebb tényező ezeknek a területeknek a közúti szállítással való túltelítettsége. A vállalatnál a teherautók szinte egész nap végzik a be- és kirakodási műveleteket. Következésképpen a közlekedési kibocsátások környezeti helyzetre gyakorolt ​​negatív hatása növekszik. A közúti közlekedés a környezetszennyezés egyik fő forrása. Az autómotorok kipufogógázai körülbelül kétszáz anyagot tartalmaznak, amelyek többsége mérgező. A karburátoros motorok kibocsátásában a káros termékek fő része a szén-monoxid, a szénhidrogének és a nitrogén-oxid, a dízelmotorok kibocsátásában - nitrogén-oxid és korom.

A régi gumiabroncsok nyersanyagként szolgálhatnak a gumimorzsa és az újrahasznosított gumi előállításához – olyan műanyag, amely részben helyettesíti a gumit különböző gumitermékekben, beleértve az új gumiabroncsokat is. A morzsákból és a bitumenből sok hasznos építési és műszaki anyagot nyernek. Egy tonna gumiabroncs-újrahasznosító termék 400 kg szintetikus gumit takarít meg. Finnországi telepítéssel újrahasznosíthatja a régi autógumikat. A telepítés apró darabokra vágja és granulátumokat képez, amelyeket utak és sportpályák építésénél használnak fel.

Ugyanez vonatkozik a fénycsövek ártalmatlanítására is: környezetvédelmi okokból tilos a szeméttelepre vinni. Oroszországban a fénycsövek újrahasznosítására szolgáló berendezéseket fejlesztettek ki, amelyek lehetővé teszik a higany kinyerését. Jelenleg alapvetően új fénycsövek készülnek, amelyek abban különböznek a korábban gyártottaktól, hogy 5-ször kevesebb higanyt tartalmaznak. Az új lámpák környezetbarátok és biztonságosak lettek, teljesítményük is javult.

Arra is érdemes odafigyelni, hogy miként oldják meg a hulladékkezelés problémáját: annak ellenére, hogy a hulladékot a kijelölt konténerekbe dobják, újrahasznosításra válogatni kell. Ezt a problémát nem vállalati szinten kell megoldani, hiszen a hulladékok újrahasznosítása költséges és környezetkárosító termelés.

A zöldfelületek a környezet védelmét és átalakítását célzó intézkedések szerves részét képezik. A védőzöldfelületek kialakításakor a szennyezésnek ellenálló, a fotoszintézis termelékenységét növelő fák és cserjék telepítése javasolt: nyír, nyár, tűlevelű. Ugyanakkor az örökzöld tűlevelűek a lombos fákkal ellentétben az év nagy részében szén-dioxidot szívnak fel és oxigént bocsátanak ki a légkörbe.

Környezetvédelmi okokból a Stik LLC-nek:

A környezetvédelmi intézkedések megtervezése a vállalkozás gazdasági fejlődésének egyéb főbb mutatóival összefüggésben;

A gépeket, berendezéseket jó állapotban tartani és rendeltetésszerűen használni;

Ne gyújtson fel szemetet, ne válogatja szét, ne vigye el a vállalkozás területéről;

Pénzügyi nyilvántartást vezet a folyamatban lévő környezetvédelmi intézkedésekről;

Határozza meg a természetvédelemre fordított források gazdaságfejlesztési szempontú felhasználásának hatékonyságát;

A vezetőségnek szigorúbb megközelítést kell alkalmaznia a környezetvédelmi intézkedések megsértése esetén.

Így a környezeti problémák megoldása csak a Természet és a Társadalom interakciója révén lehetséges, ami csak a környezet védelmét szolgáló intézkedések széles körével lehetséges.

Következtetés

Az értékesítési tevékenységeknek minden országban megvannak a sajátosságai. Például Olaszországban a magasan fejlett ipari termeléssel rendelkező északi régiók érdeklik a leginkább a beszállítókat. Alapvetően az értékesítési tevékenység szervezése Olaszországban, akárcsak a többi nyugati országban, a különböző értékesítési csatornák igénybevételére összpontosul szakszolgálatok és értékesítési ügynökök bevonásával. Az ipari berendezések, alapanyagok és félkész termékek értékesítésének megszervezéséhez más országok cégeinek ajánlatos brókerek, nagykereskedők és független ügynökök szolgáltatásait igénybe venni.

Mindazonáltal meg kell jegyezni, hogy az értékesítésszervezés tisztán nemzeti hagyományai léteznek és megmaradnak. Így a külföldi beszállító számára a legjövedelmezőbb értékesítési forma Olaszországban az, ha szerződést köt egy olasz értékesítő céggel, amely utóbbi nevében árueladást biztosít. Ebben az esetben az olasz fél bizonyos értékesítési kötelezettségeket vállal, amelyek az exportáló vállalat és az értékesítési társaság közötti magánjellegű kockázatmegosztásban fejeződnek ki. Az ilyen kereskedelem előnye a különféle adók és pénzügyi díjak jelentős csökkenése. Az olasz piacon történő értékesítés jellegzetessége a közvetlen áruvásárlási aktus, meglehetősen tiszta formában való megvalósítása, amikor a nagy intézmények vagy értékesítő cégek a származási országban lévő értékesítési ügynökeiken keresztül vásárolnak termékeket.

Az értékesítési tevékenység mechanizmusai az uralkodó külső körülményektől függően folyamatosan változnak. Arra kell számítani, hogy a nyugati piacon a következő 15 évben tovább folytatódik az értékesítési tevékenység strukturális változásai. Ez egyrészt az elosztórendszerek központosítása, amely növeli az ellátás megbízhatóságát, miközben csökkenti a vállalkozások készleteinek szintjét, ugyanakkor piacra jutást biztosít a kis beszállítók számára; másodszor, a legtöbb áru termékellátására vonatkozó megrendelések koncentrációja; harmadszor, a beszállítók azon intézkedései, amelyek a termékeik eladásösztönzését a kereskedelmi vállalkozás reklámozásával kombinálják; negyedrészt információs támogatás kialakítása az áruszállítási szerződések valamennyi résztvevője számára.

Az elvégzett munka eredményeként a Stik LLC példáján áttekintették az értékesítési szolgáltatás vállalkozásban betöltött szerepét, az értékesítés teljesítményre gyakorolt ​​hatását, az értékesítési módszereket.

A Stik LLC értékesítési tevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vontuk le a meglévő hiányosságokról.

A piackutatások kimutatták, hogy a versenykörnyezetet a passzivitás jellemzi, a nagy kereskedelmi vállalatok felosztották a piacot, megtalálták szegmenseiket, és nem tesznek aktív lépéseket az áruk népszerűsítésére, tartva a felesleges költségektől és a termékárak emelkedésétől. A kereslet serkentetlen, de vannak tartalékai, és aktív stimulálással megtérülhet a termék promóciójával járó költségek. Általánosságban elmondható, hogy a helyzet kivárásként jellemezhető: a kereskedők abban reménykednek, hogy valamelyik cég átveszi a vezető szerepet az árképzésben és az áruk promóciójában, és vállalja az esetleges veszteségek kockázatát, a többiek pedig követik.

A termékpiacon a keresletet heterogenitás jellemzi, az alaptermékek szortimentcsoportjainál gyengén, a tekintélyes termékek szortimentcsoportjainál erősen rugalmas.

Egy cég azon képessége, hogy konstruktívan reagáljon a válságra, az üzlet jellegétől függ. Ha egy vállalkozás veszteségesnek bizonyul, az azt jelenti, hogy hiányzott a menedzsment fő eleme - a termékstratégia. Így a cégvezetőknek gyakran fogalmuk sincs arról, hogy a piaci rések melyik terméke lehet olyannyira hasznos a fogyasztó számára, hogy az bármilyen feltételek mellett fizetni fog érte.” Egy vállalkozó megosztotta a probléma megoldásának módszerét: „A sajátomban tartom Állandóan fejben tartsa az ötven lehetséges termék listáját, és időnként értékelem őket egy-egy konkrét helyzethez képest.”

De függetlenül a termékstratégia kialakításának konkrét mechanizmusától, az eredmény ugyanaz: válság idején egy vállalat biztosan talál kiutat, ha a válság idején egy hasznos termékkel találta magát a kezében. Ha egy cég a vásárlói igények alapján tud kifejleszteni egy termékcsaládot, és nem csak spekulatív ügyletek alapján, akkor talpon maradhat, sőt profitot is termelhet.

Megvizsgálva a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a Stik Kft. kevesebb árut értékesített, megőrizte struktúráját, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori korszerű piaci követelményeknek, arra a következtetésre jutottunk, hogy a jelenlegi szervezeti struktúra a Stik Kft. A kereskedelmi részleg fejlesztésére van szükség a következő okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

A piacgazdaságban az értékesítés elválaszthatatlanul összekapcsolódik a marketinggel. A termékgyártás tervezése során a vállalkozásnak mindenekelőtt fel kell mérnie a potenciális fogyasztók keresletét és igényeit bizonyos termékek iránt. Emellett a termékértékesítési volumen növelése érdekében a vállalkozásnak hatékonyan alkalmaznia kell a teljes marketingmixet, amely az értékesítési politika mellett a termék-, árképzési és kommunikációs politikákat is magában foglalja.

Így az új típusú tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály munkaszervezésének felülvizsgálatát.

A 2009-es munka eredményei alapján a Stik LLC vezetése úgy döntött, hogy kiterjeszti a vállalkozás értékesítési tevékenységét a távol-keleti régióban, különösen Zeya, Zavitinsk és Chita városaiban. Ezt a döntést a Stik LLC értékesítési osztályának szakemberei által végzett piackutatás eredményei alapján hozták meg.

Az értékesítési tevékenységek optimalizálásának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása volt.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, a tanfolyami munka részeként az értékesítési osztály marketingtevékenységének stratégiai irányai kerültek kidolgozásra, amelyek közül a legfontosabbak:

• az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében a Stik LLC termékek értékesítéséből származó nyereség;
• a cég értékesítési hálózatának bővítése - belépés a távol-keleti piacra;
• kutatások végzése a gyártott termékek értékesítése területén, valamint a vevői elégedettségre vonatkozó információk gyűjtése.

Bibliográfia

1. Abryutina M.S. Kereskedelmi tevékenység gazdasági elemzése: Tankönyv. - M.: "Delo and Service" kiadó, 2007. - 356 p.

Aksaeva I. Az agrár-élelmiszerpiac kialakulása // Russian Agricultural Economics. - 2005. - 5. szám - 15. o.

3. Altukhov A. Functioning of the country’s grain market // Russian Agricultural Economics. - 2008. - 10. szám - 69. o.

Alimov I.I., Iljin V.G. Polgári védelem mezőgazdasági termelő létesítményekben.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.

Egy vállalkozás pénzügyi és gazdasági tevékenységének elemzése: Kézikönyv egyetemeknek / Szerkesztette: Prof. Lyubashin N.P. - M.: UNITY-DANA, 2009. - 654 p.

Egy vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése: 5. évf. / Szerk. G.V. Savitsky. - Minszk: "Új kiadás", 2007. - 688 p.

Anichin V. A gazdasági hatékonyság kritériumának tartalma // Russian Agricultural Economics. - 2007.-№7.- P.28

Bannikov A.V. Természetvédelem [Szöveg] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.

Belyakov G.I. Munkavédelem [Szöveg] / G.I. Beljakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.

10. Életbiztonság: Tankönyv [Szöveg] / E.A. Arustamov - M.: szerk. "Dashkov and Company" ház, 2005. - 678 p.

11. Borkhunov P., Nazarenko A. A gabona intervenciós felvásárlási árának kiszámítása // Russian Agricultural Economics. - 2009. - 7. sz. - 20. o

12. Burtsev V.V. A vállalat termékeinek értékesítésirányítási rendszerének fejlesztése // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2004. - 6. sz. - Val vel. 17-25.

13. A hatékony mezőgazdasági termelés fontos tényezője // Russian Agricultural Economics. - 2007. - 6. sz. - P. 10-13

14. Gulyaeva T. Ilyina I. A gazdasági mutatók és a termelési hatékonyság kapcsolatának értékelése // AIC: Economics and Management. -2007. -№12.- P.62-67

Demyanov N.S. Gabonapiaci áttekintés // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2005. - 1. sz.- P. 55-57.

Kovalenko N.Ya. Agrárgazdaságtan [Szöveg] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.

Kovanov S.I. A mezőgazdasági vállalkozások tevékenységének gazdasági mutatói [Szöveg] / S.I. Kovanov [és mások]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158 p.

18. Krjucskov V.G. Gabonagazdaságok, területi szervezés és termelési hatékonyság [Szöveg] / V.G. Kovanov [és mások]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Az értékesítés előrejelzésének módszertani kérdései. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 3. sz. - Val vel. 17-20.

Mazmanova B.G. Ösztönzők az értékesítők számára. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 4. sz. - Val vel. 42-43.

22. Marketing az agráripari komplexumban [Szöveg] / G.P. Abramova [és mások]. - M.: Kolos, 2008.

23. Matvejev A.M., Medvedeva T.N. A gabonapiac fejlesztésének irányai // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2004. - 4. sz. - P. 37-39

24. Moiseeva N.S. Knysheva L.M. A marketingtevékenység, mint a vállalat versenyképességének tényezője / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003. - 6. sz. - Val vel. 25-28.

25. Nyikitisin V.I. „Agrokémiai alapok a műtrágyák hatékony használatához az intenzív gazdálkodásban” [Szöveg] / V.I. Nikitishin.- M.: Kiadó. "A tudomány". 2004. - 66. o

26. Novikov Yu.V. Ökológia, környezet és emberek: Proc. kézikönyv egyetemek, középiskolák és főiskolák számára - 2. kiadás, átdolgozások és kiegészítések / Yu.B. Novikov - M.: FAIR PRESS, 2002. - 411 p.

Stepanovskikh A.S. Környezetvédelem: Tankönyv egyetemeknek [Szöveg] / A.S. Sztepanovszkij. - M: UNITY-DANA, 2000. - 559 p.

Suvorov S. Kereskedelmi tevékenység az élelmiszerpiacon az orosz gazdaság reformjának összefüggésében // International Agricultural Journal. - 2005. 6. szám P. 22-27.

Popov N.A. Agrárgazdaságtan [Szöveg] / N.A. Popov. - M.: Üzlet és szolgáltatás, 2008. - 368 p.

Protasov V.F. Ökológia, egészség- és környezetvédelem Oroszországban: Oktatási és referencia kézikönyv.-2. a Moszkvai Doktortól. -.Pénzügy és Statisztika, 2005. - 212 p.

Savitskaya G.V. A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése [Szöveg] / G.V. Savitskaya. - M: INFRA-M, 2007. - 336 p.

Az Amur régió mezőgazdasági rendszere / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK „Priamurye”, 2003. - 120 p.

Állam és intézkedések a termelés növelésére és a gabonapiac stabilizálására // Russian Agricultural Economics. -2009. - No. 9. - P.9

Shelepa A., Távol-Kelet élelmiszerellátása // APK: Economics and Management. - 2004. - P.16-20.

Kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana és tevékenységének szervezése: Tankönyv / Szerk. szerk. A. N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 s.

Jakovlev V.B., Kornev G.N. Termelési hatékonyság elemzése - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.

A téma megjelölésével azonnal küldje be jelentkezését, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.

VÉGZETT KÉPESÍTŐ MUNKA

"Kereskedelmi vállalkozás értékesítési tevékenységének fejlesztése"

Bevezetés

1.4 Ügyfélelemzés

1.5 A Spectr LLC SWOT elemzése

Az 1. fejezet következtetései

3.2 Új termék piaci bevezetésének gazdasági hatékonyságának számítása

4. fejezet Biztonsági óvintézkedések

4.1 Biztonsági utasítások számítógépen végzett munka során

Következtetés

Bibliográfia

Bevezetés

A záró minősítő munka témájának relevanciájaEgy adott termék értékesítésének piaci sikere nem annyira a cégek termelési és pénzügyi képességeitől függ, hanem a vállalkozás értékesítési tevékenységének megszervezésének sajátosságaitól.

A vállalkozás értékesítési tevékenységének fejlesztése az, hogy az árut a szükséges helyen, mennyiségben és minőségben juttassa el a fogyasztóhoz, valamint lehetőségeit maximálisan kihasználja az ügyfélszolgálat javítására.

Az értékesítési tevékenység fejlesztése során a vállalat céljainak elérése a fogyasztói igények felmérésével és teljesítésével történik. Tekintettel arra, hogy a kereskedelmet jelenleg a kereslet csökkenése jellemzi, különösen a nem létfontosságú áruk iránt, a vállalkozási tevékenység számos vonatkozása alapos elemzést és korszerűsítést igényel. Különösen az értékesítési tevékenységek javítására van szükség, mivel ez határozza meg a vállalkozás jövedelmezőségét. A piacon fellépő jelenségek hátterében a jövedelemszint csökkenése, így a lakosság fizetőképessége áll.

Az érettségi képesítés megírásának céljamunka az értékesítési tevékenységek megszervezésének tanulmányozása és fejlesztése egy kereskedelmi vállalkozás példáján

A végső minősítő munka céljai:

a kiválasztott vállalkozás tevékenységének elemzése;

-a kereskedelmi vállalkozás versenyképességi szintjének meghatározása;

azonosítani a gyenge és erős pontokat a szervezet jelenlegi állapotában;

módszereket dolgozzon ki az értékesítés javítására, és kiszámítsa azok végrehajtásának hatékonyságát.

A végső minősítő munka tárgyaa Spectr LLC cég, amely elektromos termékek nagy- és kiskereskedelmével foglalkozik.

A végső minősítő munka céljacélja, hogy javaslatokat dolgozzon ki a vállalkozás értékesítési politikájának javítására, amely lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje eladásait, további nyereséget érjen el, és megerősítse pozícióját a szentpétervári elektromos termékek piacán.

értékesítési versenytárs beszállító vevő

1. fejezet A "SPECTR" LLC vállalkozás tevékenységének jellemzői

1.1 A vállalkozás jellemzői

"Korlátolt Felelősségű Társaság" Spektrum - több jogi személy hozta létre gazdasági társadalom<#"justify">3.Kábel- és huzaltermékek;

4.Hajtástechnika, el. motorok;

.Víz- és klímaberendezések.

A cég több mint 50.000 ezer darab elektromos termékkel rendelkezik.

A Spectr LLC a következő címen található:

Szentpétervár, st. Magnitogorskaya 51, Litera E, 106-os szoba.

Ott is kiállítják az árukat azoknak a vásárlóknak, akik a pénzmegtakarítás érdekében az átvételt részesítik előnyben. A cég „közvetítő”, tehát nincs nagy raktár, minden terméket gyártóknál vagy nagy beszállítóknál tárolunk.

Közvetítő- a termelők és fogyasztók, áruk és szolgáltatások eladói és vásárlói közötti kapcsolatteremtést, ügyletek, szerződések megkötését segítő személy, társaság, szervezet. A közvetítő szerepét ügynökök, brókerek, kereskedők, brókerek, bizományosok és utazó értékesítők töltik be. A mediáció a vállalkozói tevékenység egyik fajtája.

Az alábbiakban a vállalkozás felépítését mutatjuk be, ez a lineáris szervezeti struktúrára vonatkozik.

1.1.1. ábra - A vállalkozás szervezeti felépítése

Lineáris-funkcionális szerkezet - A funkcionális szolgáltatások célja a közvetlen vezetők számára az adatok előkészítése annak érdekében, hogy a felmerülő termelési és irányítási feladatok során hozzáértő döntéseket hozzanak. A funkcionális szervek (szolgáltatások) szerepe a gazdasági tevékenység mértékétől és a vállalkozás egészének irányítási struktúrájától függ. A legtöbb vállalkozásban lineáris-funkcionális irányítási struktúrákat alkalmaznak.

A teljes létszám 12 fő:

vezérigazgató- megszervezi a vállalkozás minden munkáját és teljes felelősséget visel annak állapotáért.

Képviseli a vállalkozást minden intézményben, szervezetben, kezeli a vállalkozás vagyonát, köt szerződéseket;

Főkönyvelő- vezeti a könyvelést és a beszámolókészítést a vállalkozásnál, gondoskodik a bérszámítások, az adók és illetékek elhatárolásai és átutalásai a különböző szintű költségvetésekbe, a bankintézetek felé történő kifizetések elkészítésére;

értékesítési vezetők- foglalkozik az ügyfelek felkutatásával, a potenciális ügyfelekkel való találkozók szervezésével, a tranzakciók lebonyolításával, a kereskedelmi megbízások végrehajtásának megszervezésével és a feltételek betartásának ellenőrzésével;

beszerzési menedzserek- elvégezni a beszállítók kiválasztását (legjobb árak és feltételek), megrendelések leadását, fizetések nyomon követését, az áruk kiszállításának időzítését, az áruk mozgásának figyelemmel kísérését, a beszállítókkal kapcsolatos reklamációs problémák megoldását (nem szállítás, stb.) , termékminőség-ellenőrzés;

sofőrök – futárok- tárgyi eszközöket szállítani és kísérni a szállítótól a megrendelőkig, a szállítási dokumentációt kitölteni.

1.2 A Spectr LLC beszállítóinak elemzése

Szolgáltató- természetes vagy jogi személy<#"justify">A nagy, jó hírű gyártó cégek érdekeltek abban, hogy termékeiket nagy mennyiségben értékesítsék és új piacokat találjanak. De még egy nagyon gazdag cégnek sem könnyű minden településre szállítani áruit.

Itt van szükség a forgalmazók és kereskedők – viszonteladók – szolgáltatásaira.

A forgalmazó általában egy meglehetősen nagy nagykereskedelmi vállalat, amely teljes egészében saját nevében kereskedik. Kétoldalú megállapodásokat köt a termelőkkel és a vásárlókkal egyaránt. Saját raktárral és teherszállítási járművel rendelkezik, önállóan tanulmányozza a piacot és meghatározza az árakat, valamint szolgáltatást nyújt. A forgalmazó lehet magánszemély is.

Kereskedő (kereskedő - kereskedő, értékesítési ügynök) - egy kis független cég vagy vállalkozó, aki kedvezményesen vásárol termékeket a gyártóktól, és eladja azokat a fogyasztóknak. Gyártó cégekkel kötött szerződések alapján működnek, és általában részt vesznek reklámkampányaikban. A jó hírű cégek nem egyszerűen „toltatják” termékeiket eladásra az első közvetítőknek, akikkel először találkoznak, hanem gondosan együttműködnek kereskedőikkel és forgalmazóikkal. Különféle juttatásokat, kedvezményeket biztosítanak számukra, képezik őket, bevonják őket a reklámozásba.

A gyártó cégek bővítik értékesítési hálózatukat és új piacokra lépnek be, a közvetítőknek pedig, akik „gyári ár alatti áron” vásárolnak árukat, lehetőségük nyílik jelentős profitra az értékesítés során.

A beszállító megfelelő megválasztása nagy szerepet játszik a közvetítő üzletágban, mivel lehetővé teszi az árak versenyképes szinten tartását. A Spectr LLC számos elektromos termék gyártójának kereskedője, beleértve a külföldieket is.

Tekintsük a vállalat fő beszállítóit.

ETM- a hazai és külföldi gyártók elektromos termékeinek egyik vezető beszállítója. A cég 20 éve, 1991. szeptember 24-e óta működik a piacon. A cég először szakosodott villanyszerelési munkákra. Fokozatosan a cég teljes mértékben a kereskedelmi és beszerzési tevékenységre koncentrált. Több mint 200 orosz és külföldi gyártó hivatalos forgalmazója. A cég nemcsak az elektromos termékek széles választékát, hanem számos kiegészítő szolgáltatást is kínál. Ez természetesen lehetővé teszi, hogy ügyfélközpontú cégnek nevezzük:

Személyes együttműködési feltételek - halasztott fizetés és kereskedelmi hitel, amelynek nagyságát az elfogyasztott termékek mennyisége határozza meg

-Online rendeléskezelő rendszer "ETM iPro".

Műszaki konzultációk, szemináriumok, új termékcsaládok, katalógusok és füzetek.

NAVIGATOR -gyártó cég Kínából.

Először 2009-ben jelent meg a piacon. Brenda NAVIGÁTORRövid időn belül sikerült szilárdan megszilárdítani piaci pozíciónkat és pozitív márkaképet kialakítani a fogyasztók körében. Problémák:

energiatakarékos, halogén, fénycsövek;

-izzólámpák;

Lámpák, lámpák háztartási és ipari használatra;

hosszabbító kábelek, akkumulátorok, elektronikus eszközök;

villanyszerelési termékek.

A termékpaletta folyamatosan bővül.

Ardatov világítóüzem- Oroszország egyik legnagyobb világítástechnikai vállalkozása, amelynek fő tevékenységi köre általános és speciális célú világítóberendezések gyártása és értékesítése. Nagy teljesítményű berendezésekkel felszerelve a teljes gyártási folyamatot végzi: a tudományos fejlesztéstől a késztermékek kiadásáig. A cég modern technológiákat és nemzetközi szabványoknak megfelelő dizájnt alkalmaz.

Jelenleg az OJSC "ASTZ" több mint 500 lámpamódosítást gyárt. A nagy tudományos és műszaki potenciállal rendelkező cég folyamatosan fejleszti termékkínálatát. Nagy figyelmet fordítanak a minőségre. Az üzem saját vizsgáló világítási laboratóriummal rendelkezik, amelyet a Gosstandart akkreditált. Minden termék tanúsítvánnyal rendelkezik, és megfelel az orosz és az IEC szabványoknak.

A JSC "ASTZ" a következő célú termékek előállítására szakosodott:

Világítóberendezések ipari helyiségekhez fluoreszkáló lámpákkal, nagynyomású gázkisüléses lámpákkal, izzólámpák különféle iparágak ipari helyiségeihez normál és agresszív környezeti feltételekkel rendelkező helyiségekben történő üzemeltetéshez;

-adminisztratív és nyilvános helyiségek világítóberendezései fénycsövekkel, például T5, T8, CFL;

világító eszközök kültéri világításhoz energiatakarékos lámpákkal;

Baktériumölő és erythema besugárzók mezőgazdasági, köz- és igazgatási helyiségekhez;

előtétek fénycsövekhez.

Öko-Kínai cég, az energiatakarékos lámpák vezető gyártója. Újító ezen a területen - ennek a cégnek köszönhetően fokozatosan gyengülő és fokozatosan kivilágosodó fénycsövek kerültek piacra. Először 2004-ben jelent meg a piacon.

IEC -az építőipari, lakás- és kommunális szolgáltatások, valamint ipari vállalkozások legnagyobb oroszországi elektromos termékgyártója.

Ma az IEK egy holdingtársaság, amely saját termelési komplexumai tevékenységét ellenőrzi Oroszországban és külföldön.

A márka 10 éve ismert Oroszországban és a FÁK-ban. Ez egy jól bevált orosz elektromos márka. A cég magas szintű biztonságot garantál.

Termékeiket nagy lakó- és ipari létesítmények építése során telepítik; Az IEK-ben megbíznak az iskolák, kórházak felszerelése, építészeti emlékek rekonstrukciója és a létfontosságú infrastrukturális létesítmények fejlesztése során.

Fénytechnika -nemzetközi cégcsoport, a FÁK-országok vezető világítóberendezés-gyártója. A cégcsoport fő tevékenysége általános és speciális célú világítóberendezések gyártása és értékesítése. A kiváló minőségű termékek és a széles választék egyedülálló kombinációja biztosítja a Lighting Technologies márka vezető pozícióját.

Napjainkban Lighting Technologies márkanév alatt saját gyártásunkban több mint 1000 lámpamódosítást állítunk elő 49 felhasználási területen, az adminisztratív és irodaépületektől az ipari létesítményekig és stadionokig.

A Lighting Technologies védjegy termékpalettájával a munka két irányban történik - a modellek számának és módosításaik növelésével, valamint a FÁK-országokban még nem túl ismert, de a FÁK-országokban már népszerű új termékek piaci bevezetésével. Európa.

1.3 A Spectr LLC fő versenytársai elemzése

Versenya piac egyik fő mozgatórugója.

A versenytársak ismerete nélkül, ha nincs információjuk erősségükről és gyengeségükről, lehetetlen előnyöket szerezni a versenyben.

A versenytársak ismerete mellett azonban figyelembe kell venni a piacon működő versenyerők befolyását is.

Ahhoz, hogy egy vállalat számára hatékony versenykörnyezet-felügyeleti rendszert építsünk ki, meg kell határozni saját álláspontját a versenykörnyezet fogalmának, a vizsgálandó szerkezeti egységek halmazának szélességében.

1.3.1. ábra – Az iparági verseny jellegét meghatározó erők

A vállalat működési környezetének szerkezetének klasszikus modellje M. Porter piaci erők modellje (1.3.1. ábra).

E modell szerint egy iparágban a verseny természetét öt tényező (erő) csoport alkotja, amelyek meghatározzák az adott iparág maximális profitpotenciálját:

.az adott piacon versenyző eladók közötti rivalizálás - az iparág helyzete;

2.a helyettesítő áruk versenye - a helyettesítő áruk hatása;

.az új versenytársak veszélye - a potenciális versenytársak befolyása;

.beszállítói pozíciók, gazdasági képességeik - beszállítók befolyása;

.fogyasztói pozíciók, gazdasági lehetőségeik – a vásárlók befolyása.

A vizsgált versenyerők mindegyike eltérő hatást gyakorolhat az iparág helyzetére, mind irányában, mind jelentőségében, és összhatásuk végső soron meghatározza az iparági verseny jellemzőit, az iparág jövedelmezőségét, a vállalat helyét az iparágban. a piac és annak sikere.

Azt javaslom, hogy vegyük figyelembe a cég fő versenytársait a szentpétervári elektromos piacon.

Minimax -1993 óta működik az orosz elektromos piacon, és az egyik elismert vezető szerepet tölt be a kisfeszültségű berendezések szállítói között; kábel-, vezeték-, világítás- és elektromos paneltermékek; villanyszerelési és szerelési termékek.

A Minimax cég átfogó elektromos berendezés-ellátást biztosít építkezések, lakás- és kommunális szolgáltatások, valamint ipari vállalkozások számára. Ügyfeleink között megtalálhatóak professzionális villanyszerelő szervezetek, magánvillanyszerelők, építőipari cégek és ipari szervezetek, valamint lakásfelújításhoz vagy magánházak építéséhez elektromos berendezéseket beszerző magánszemélyek.

A mai minimum:

több mint 15 ezer termék

A mai minimum:

több mint 40 értékesítési iroda Oroszországban

több mint 55 ezer m2 raktárterület;

több mint 3,5 ezer m2 kereskedelmi és kiállítási terület;

több mint 15 ezer termék.

ElectroTrade- 2007 óta foglalkozik komplex elektromos termékek szállításával. Vezető globális és orosz gyártók kereskedője, mint például a DKC, ABB, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Lighting Technologies, ASTZ. A választékban kábel- és vezetéktermékek, lámpák (háztartási, spotlámpa, dekoratív, speciális), fényforrások (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), kisfeszültségű berendezések, villanyszerelési termékek és fogyóeszközök találhatók.

Eco Trading Neva -A céget 2006-ban alapították. Ipari és polgári (irodák, bevásárlóközpontok) világítástechnikai berendezések nagykereskedelmével foglalkozik. Magasan képzett szakemberek segítenek kiválasztani, hogy pontosan mire van szüksége az ügyfeleknek. A világhírű gyártók egyik legnagyobb forgalmazója: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Az izzók legnagyobb választéka a piacon. A világítási piac 20%-át fedi le (6 fiók Oroszországban és 1 fiók Minszkben).

Az alábbi 1.3.2. táblázat összehasonlító információkat nyújt a versengő vállalatokról.

1.3.2. táblázat – A főbb versengő vállalkozások összehasonlító táblázata

Szervezet neve Alkalmazott marketing technikák és versenystratégiák A piaci működés időtartama Minimax komplex megoldás elektromos berendezések ellátására; termékminőség; Termék elérhetőség- a nagy raktárterületek és az évek során jól kiépített logisztikai rendszer mintegy 7000 árucikk raktáron tartását teszi lehetővé; egyéni megközelítés- a cég szakemberei minden ügyféllel egyénileg dolgoznak, a kedvezmények, a szállítási feltételek és a fizetés optimális kombinációját kínálva számára a választás szabadsága- a cég termékcsaládja különböző igényekre és árszegmensekre összpontosul8 éve Elektrotradestratégiai partnerség egy megbízható szállítóval, a vevő érdekei és szükségletei alapján; az elektromos termékek széles skálájának átfogó kínálata a szabványos aljzattól az exkluzív tervezői alkotásig; egyéni megközelítés és odafigyelés minden ügyfélre, lehetővé téve számunkra, hogy minden konkrét esetben kidolgozzuk az optimális együttműködési sémát és feltételeket; professzionális technikai támogatás. minimális szállítási idők egyedi termékek esetén ingyenes szállítás Szentpéterváron belül. Közúton kiszállítás az észak-nyugati régió bármely pontjára.4 év Eco Trading Nevaegyedi világítási projektek; lámpák, világítási alkatrészek, lámpatestek legjobb választéka; Egyéni megközelítés minden ügyfélhez Az áruk gyors szállítása és csomagolása6 év Hatótávolságegyüttműködés a legnagyobb elektromos termékek gyártóival; széles termékválaszték, több mint 70 000 termék; az ügyfelek professzionális tanácsadása, az optimális, minden paramétert kielégítő opció felkínálása; lojális árpolitika és rugalmas kedvezményrendszer egyéni megközelítés minden ügyfélhez, azonnali válaszadás a megrendelésekre és a lehető legrövidebb időn belüli kiszállítás Ingyenes kiszállítás a városon belül4 év

1.4 Ügyfélelemzés

A Spectr LLC vásárlói három csoportra oszthatók:

Társasági- ezek olyan szervezetek, amelyek nagy mennyiségben vásárolnak elektromos termékeket, és hosszú távon együttműködnek, amelyeket később más, más fogyasztóknak értékesített és szállított áruk vagy szolgáltatások előállítására használnak fel.

-Közvetítők- a vállalati fogyasztók egy fajtája, hiszen a megvásárolt terméket üzleti folyamatok szervezésére, lebonyolítására használják fel a profitszerzési igény kielégítése érdekében. Főleg olyan tételekre vonatkoznak, amelyek nem állnak rendelkezésre a raktárukban. A vásárlások mennyisége a hozzájuk forduló vásárlók kérésétől függően változik. A hívások gyakorisága alacsony.

Egyéni fogyasztó- személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárló egyének és háztartások

A Spectr LLC vállalati ügyfelei a következők:

Üzleti központok;

-Építőipari vállalatok;

Nagy szállodák és szállodák;

Éttermek és kávézók lánca.

Közvetítők:

Villanyszerelő cégek;

-Kis nagykereskedelmi cégek;

Kiskereskedelmi üzletek.

Egyéni fogyasztó:

Iskolák;

Egyetemek;

Magánszemélyek.

A vevők szerkezetét tekintve megállapítható, hogy a magánszemélyeknek történő eladások aránya megközelítőleg 30%, a cégeknek 60%. Ennek az az oka, hogy a jogi személyek által vásárolt összegek általában nagyobbak, mint a magánszemélyek által elkölthető összegek. Az értékesítési részesedés ügyfelek közötti megoszlása ​​jól látható az 1.4.1. ábrán.

1.4.1 ábra - Az értékesítési részesedések ügyfelek közötti megoszlási diagramja

1.5 A Spectr LLC SWOT elemzése

A SWOT elemzés biztosítja a szükséges információkat a Spectr LLC lehetséges fejlesztési stratégiáinak meghatározásához. A SWOT elemzés segítségével olyan problémák is azonosíthatók és kiküszöbölhetők, amelyekkel a vállalat a jövőben találkozhat.

SWOT módszer elemzés<#"justify">S Erősségek W Gyengeségek Alacsony árak a termékeknél Széles termékválaszték Képzett szakemberek Ingyenes áruszállítás a városon belül Rendszeres vásárlók jelenléte Kiváló minőségű versenyképes termékek Halasztott fizetések biztosítása törzsvásárlóknak Közvetlen együttműködés a gyártókkal Nem túl nagy értékesítési volumen Pénzügyi források hiánya Kicsi nagy megrendelések száma Nincs állandó készlet A vállalkozás gyenge reklámozó cége Az értékesítési piac elégtelen lefedettsége Nincs friss információ az elérhető termékről Lehetőségekről Veszélyek Új piacokra lépés Új ügyfelek megszerzése A szervezet tevékenységének bővítése, kiskereskedelmi üzletek nyitása A vállalkozás marketingstratégiájának fejlesztése Új versengő cégek megjelenése A beszállítói halasztások megszüntetése Késedelmes fizetés az árut vásárlók részéről Nagy ügyfelek elvesztése, a verseny olyan kemény

A pénzügyi források hiánya a vállalkozás korlátozott képességeihez vezet.

A cégnek saját raktárra van szüksége a készletek tárolására.

A vállalatnak új piacokra kell lépnie, és új, rendszeres fizető ügyfeleket kell találnia.

Bővítenünk kell tevékenységünket és kiskereskedelmi üzleteket kell nyitnunk.

1.5.1 A Spectr LLC kereskedelmi tevékenységének elemzése

1.5.1. táblázat – A Spectr LLC általános teljesítménymutatói 2008-2010-re.

Mutató Évek200820092010Bevétel (nettó) szolgáltatások értékesítéséből, ezer rubel. 287456422118459873Szolgáltatások értékesítési költsége, ezer rubel. 246789357256459873Bruttó nyereség, ezer rubel. 4066764862389720 Eladási költségek, ezer rubel. 378904468970153Adminisztratív költségek, ezer rubel. 037754897 Nyereség (veszteség) szolgáltatások értékesítéséből, ezer rubel. 277719796408 Egyéb bevétel, ezer rubel. 227831214848 Egyéb kiadások, ezer rubel. 28334104219 Egyéb tevékenységek eredménye, ezer rubel. -555-37923355 Adózás előtti eredmény (veszteség), ezer rubel. 222216004-3136 Halasztott adókövetelés, ezer rubel. 0011712 Halasztott adókötelezettségek, ezer rubel. 000 Jövedelemadó, ezer rubel. 47928790A beszámolási időszak nettó eredménye (veszteség), ezer rubel. 1743131253008

Mivel a vállalkozás nem foglalkozik termékgyártással, helyesebb lenne a termék promóciójával járó költségeket figyelembe venni, figyelmen kívül hagyva a vételárat, amit a társadalom nem tud befolyásolni.

A költségek dinamikájának és szerkezetének költségtételenkénti elemzését az 1.5.2. táblázat mutatja be

1.5.2. táblázat - A költség dinamikájának és szerkezetének elemzése költségtételenként

Mutatók200820092010Növekedési ütem, % az előzőhöz képest. évezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. % Anyagköltség 689718, 20873519.551286423.4347.27 Munkaköltség 1137930.031678237.551835433.439.37 Társadalmi járulékok 31868.41453110.31868.41453110.390.39i. 630.14490.09-22.22 Egyéb költségek 1637143.211457832.621867434.0228 ,10Költségelemek összesen37890100.044689100.054897100.022.84

Az 1.5.2. táblázatból látható, hogy a költségekben az egyéb ráfordítások és a munkaerőköltségek a vezető pozíciók. Sőt, ha 2008-ban az egyéb költségeké volt a vezető pozíció (43,21%), akkor 2009-ben a munkaerőköltségek nagy részét (37,55%) tették ki.

A munkaerőköltségek arányának növekedése a vállalkozás által követett személyzeti politikával függ össze, amelynek célja a fluktuáció csökkentése és a munkahelyek vonzerejének növelése.

Az anyagköltségek is folyamatosan emelkednek, ami a termékpromóció eszközeinek és módszereinek korszerűsítését jelzi.

A termékek átlagárainak dinamikájának elemzése az 1.5.3. táblázatban látható

1.5.3. táblázat – A termékek átlagárainak dinamikájának elemzése

TermékekA termékek átlagáraiNövekedési üteme, % az előzőhöz képest. év 200820092010 dörzsölje. %dörzsölés. %dörzsölés. %Aljzatmechanizmus ELJO Trend18010,621759,911859,905,71 ELJO Trend kapcsoló,352,06351,98402,1414,29HPS lámpa 250 W OSRAM. 25014.7527015.2928014.993.70 Műanyag falpanelek, m 21005,901106,231306,9618,18Lámpa OSRAM 30 64841 FL 75Wt E27 30017,7031517,8432017,131,59CT Clip lámpák gipsz mennyezetbe történő felszereléséhez 502,95502,83552,9410,00KVVG 27*1.5 kábel, m18510.9119010.7619010.170.00 NSB lámpa 45-1501458.551508.491608.576.67 Halogén lámpa. JCDR 220V/20 W221,30231,30231,230,00LL lámpa 13W L 13W/93017510,3217910,141849,852,79CFL lámpa 14 W Genie 6y1257,38913,3 La 37027,3 mat. A 71.4522.73FL lumen. lámpa T5 8 W452.65472.66532.8412.77

Az 1.5.3. táblázatból jól látható, hogy egyes terméktípusok áremelkedése nagyobb, mint más típusok esetében. Ez elsősorban a beszállítók megnövekedett árainak, valamint a termékek vásárlásakor megnövekedett szállítási költségeknek köszönhető.

A tárgyi eszközök felhasználásának meghatározásához mindenekelőtt a tárgyi eszközök szerkezetét kell figyelembe venni (1.5.4. és 1.5.5. táblázat).

1.5.4 táblázat - A tárgyi eszközök szerkezetének és dinamikájának elemzése 2009-ben

Mutatók Év elején Beáramlások Év végén ezer. dörzsölés. %ezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. %1. Épületek és építmények00,0000,0000,0000,002. Szerkezetek és átviteli eszközök00,0000,0000,0000,003. Munkagépek és berendezések722,48285,24142,22863,064. Járművek201369,2515228,4618729,68197870,375. Ipari és háztartási berendezések100.34325.99243.81180.646. Egyéb81227,9332260,3040564,2972925,93ÖSSZESEN 2907100,0534100,0630100,02811100,0Amortizáció80143

Az 1.5.4. és 1.5.5. táblázatból jól látható, hogy a befektetett eszközök legnagyobb része a járművekre esik. Ennek oka az a tény, hogy a vállalkozás nem rendelkezik olyan erőforrás-igényes eszközökkel, mint az épületek és építmények. Kiskereskedelmi és raktárhelyiségek bérelhetők. A befektetett eszközök szerkezetének dinamikája azt mutatja, hogy a gépjárművek aránya nem változik jelentősen, és továbbra is a 70%-os szinten marad.

Ugyanakkor jelentős részarányt kap az „Egyéb”, amely magában foglalja a kereskedelmi és irodai berendezéseket.

1.5.5. táblázat - A tárgyi eszközök szerkezetének és dinamikájának elemzése 2010-ben

Mutatók Év elején Beáramlások Év végén ezer. dörzsölés. %ezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. %ezer dörzsölés. %1. Épületek és építmények0,000,000,0000,002. Szerkezetek és átviteli eszközök0,000,000,0000,003. Munkagépek és berendezések863,06132,06162,64832,934. Járművek197870.3720232.0619131.57198970.135. Ipari és háztartási berendezések180.64284.44264.30200.716. Egyéb72925,9338761,4337261,4974426,23ÖSSZESEN 2811100,0630100,0605100,02836100,0Amortizáció143192

A befektetett eszközök műszaki állapotának és mozgásának elemzését az 1.5.6. táblázat tartalmazza.

2009-ben az üzembe helyezési arány kisebbnek bizonyult, mint a nyugdíjazási arány, 2010-ben azonban megváltozott a helyzet, ami azt jelzi, hogy a társaság vezetése figyelemmel kíséri a tárgyi eszközök időben történő megújítását. A kopás mértéke 2009 végén 5% volt, 2010 végére 6,8%-ra nőtt, ami 1,8%-kal csökkentette az élettartamot.

1.5.6. táblázat - Befektetett eszközök műszaki állapotának és mozgásának elemzése

Mutató megnevezése 20092010 Növekedési ütem, % az előző évhez viszonyítva Belépés mértéke 0,19000,222116,94% Nyugdíjazás mértéke 0,22410,2133-4,81% Év eleji amortizációs kulcs 0,05090,067%733 év 3.9 eleje 09.9.731. 3 -1,77%

A tárgyi eszközök felhasználásának hatékonyságának elemzését az 1.5.7. táblázat tartalmazza.

1.5.7. táblázat - Befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságának elemzése

Mutató neve 20082009 Növekedési ütem, % az előző évhez képest 2010 Növekedési ütem, % az előző évhez képest1. Értékesítési bevétel, ezer rubel. 28745642211846.854598738.942. Befektetett eszközök átlagos értéke eredeti bekerülési értéken, ezer rubel. 29072811-3.3028360.893. Nettó nyereség (veszteség), ezer rubel. 1743.3713125.1652.868704.42-33.684. Tőketermelékenység (eredeti bekerülési értéken) 98.884150.16651.86162.1567.985. Tőkeintenzitás 0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Tőkehozam, %59,97466,92678,57306,93-34,27

A tőketermelékenység folyamatosan nőtt a vizsgált időszakban. Ráadásul a legnagyobb növekedés 2009-ben következett be (51,86%).

A tőkeintenzitás ennek megfelelően csökken a vizsgált időszakban. A 2009. évi több mint háromszorosára nőtt nyereség a részvények jövedelmezőségének hasonló növekedéséhez vezetett.

2010-ben a részvények jövedelmezősége kismértékben csökkent, azonban magasabb szinten maradt, mint 2008-ban.

Az anyagi erőforrások felhasználásának elemzéséhez figyelembe kell venni az olyan mutatók dinamikáját, mint az anyagtermelékenység és az anyagintenzitás (1.5.8. táblázat).

1.5.8. táblázat – Az anyagi erőforrások felhasználásának elemzése

Mutató neve 20082009 Növekedési ütem, % az előző évhez képest 2010 Növekedési ütem, % az előző évhez képest1. Szolgáltatásnyújtásból származó bevétel, ezer rubel. 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. A szolgáltatások előállításának és értékesítésének anyagköltségei, ezer rubel. 25368636599144,27%40258410,00%3. A termékek anyagfelhasználása 0,88250,8670-1,75% 0,87540,97%4. Anyaghatékonyság 1,13311,15341,79% 1,1423-0,96%5. Az anyagi erőforrások relatív megtakarítása (túlkiadása) ezer rubel. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Az 1.5.8 táblázatból látható, hogy a bevétel növekedésével az anyagköltségek növekedtek. Ez mindenekelőtt abból adódik, hogy az érintett vállalkozás nem foglalkozik termékek előállításával, és itt az önköltségi ár a továbbértékesítésre szánt áru vételára.

Ugyanakkor az anyagfelhasználás és az anyagtermelékenység kismértékben változik, leginkább a termékértékesítés anyagköltségeinek változása miatt.

Egy vállalkozás pénzügyi helyzetének elemzése a mérlegszerkezet elemzésével kezdődik.

Tekintsük a mérleg összetételét, elemzését és szerkezetét az 1.5.9. táblázatban

1.5.9. táblázat – A mérleg összetételének és szerkezetének elemzése

Mutatók Abszolút értékek Részvények (%) a mérlegfőösszeghez / a szekció végösszegéhez Eltérések év elején év végén év elején év végén +, - ezer rubel. %Befektetett eszközök228124055,07%6,09%1241,02%Egyéb befektetett eszközök87240, 19%0,06%-63-0,13%Befektetett eszközök összesen236824295,26%6,15%610,89%6,15%610,89%6,15%610,89%9%6,6,309%6.6,309%6.6.6.6. ,815-2,64% A vásárolt eszközök áfája 4608399910,24% 10,12% -609-0,12% Rövid lejáratú követelések 5257441211,68% 11,17% -845-0,52% Készpénz 182225434,05%2008 összesen244%7%244%7%244%7. 4,74%93,85%-5548-0,89% Jegyzett tőke2002000,44 %0,51%00,06%Feltartott eredmény (fedetlen veszteség) 47220,10% 0,06% -25-0,05%Összesen valós tőke (nettó eszközök) 2472220,55%0,56% -250,01%Látrafutó kötelezettségek %Hosszú lejáratú kötelezettségek4780354210, 62%8,97%-1,238-1,66%Összes kölcsönzött forrás447493928799,45%99,44%-5462-0,01%Egyenleg4499639509100,00%100,00%-54870,00%

A mérleg vagyon szerkezete azt mutatja, hogy 2009-ben a legnagyobb arányt a forgóeszközök (94%) adták. Ezek nagy részét a tartalékok teszik ki.

A mérlegben szereplő kötelezettségek legnagyobb részét a rövid lejáratú kötelezettségek teszik ki. A pénzügyi stabilitás természetéről pontosabban elmondható, ha mutatóit külön vizsgáljuk (1.5.10. táblázat).

1.5.10. táblázat – A pénzügyi stabilitási mutatók elemzése

Mutatók2008200920101. Valós nettó érték2472222792. Befektetett eszközök2 3682 4292 5503. Forgóeszközök42 62837 08040 5054. Saját forgótőke rendelkezésre állása (1-2. jogcím) -2 121-2 207-2 2715. Hosszú lejáratú kötelezettségek 4 464032 rendelkezésre álló forrás1 42803 tartalékképzés (4. jogcím + 5. jogcím) 2 6591 3351 9487. Rövid lejáratú kölcsönök és kölcsönzött források 39 96935 74538 5578. A készletképzés főbb forrásainak összösszege (6. jogcím+7. jogcím) 42 62837 Összesen 5059407 5059407. készletek (íratlan áfával együtt) 35 54930 12532 96210. Saját forgótőke többlete (+) vagy hiánya (-) (3-9. pont) 7 0796 9557 54311. Hosszú távú többlet (+) vagy hiány (-) készletképzés forrásai (6. záradék, 9. pont) -32 890-28 790-31 01412. A készletképzés fő forrásainak többlete (+) vagy hiánya (-) (8. záradék, 9. pont) 7 0796 9557 54313. pénzügyi stabilitás 11114. Befektetett eszközök saját tőkével való fedezettségi mutatója (2./1. tétel) 0.100.090.1115. Autonómia együttható (saját tőke szintje) (1. jogcím/5+7. jogcím) 0.010.010.0116. A forgóeszközök saját forgótőkével való rendelkezésre bocsátásának aránya (4./3. jogcím) -0,05-0,06-0,0617. Adósság/részvény arány (5+7. jogcím) /1181177153.

Az 1.5.10. táblázatból jól látható, hogy a vállalat pénzügyi stabilitása normális. A saját forgótőke nyilvánvalóan nem elegendő a jelenlegi kötelezettségek kifizetésére, ugyanakkor középtávon stabil a vállalkozás.

A saját forgótőke nem biztosít forgóeszközt, amint azt a forgóeszközök saját forgótőkével való ellátottságának aránya mutatja.

Az adósság/részvény arány ugyanakkor azt mutatja, hogy a társaságnak nagyon kevés szavatolótőkével rendelkezik, amelyek nem biztosítják a pénzügyi stabilitást.

1.5.11. táblázat – A likviditási és fizetőképességi mutatók elemzése

MutatókNorm. korlátozások2008200920101. Készpénz - 1 8222 5432 2642. Rövid távú pénzügyi befektetések - 0003. Követelések-5 2574 4125 2794-5. Készletek, beszerzett eszközök áfája - 35 54930 12532 9626. Eszközök összesen - 44 99639 50943 0557. Részvényesektől vásárolt saját részvények - 8. Tőke és tartalékok-2472222799. Hosszú lejáratú kötelezettségek - 4 7803 5424 21910. Rövid lejáratú kötelezettségek - 39 96935 74538 55711. Abszolút likviditási mutató (1. + 2. tétel) / 10. tétel> 0.20.050.061.061. Kritikus likviditási mutató (1. tétel + 2. tétel + 3. tétel) / 10>10 180, 190, 2013. Fedezeti mutató (aktuális likviditás) (1. tétel + 2. tétel + 3. tétel + 4. tétel + 5. o.) /10. >21,071,041,05

A 11. táblázatból látható, hogy a szóban forgó vállalkozás likviditása és fizetőképessége alacsony.

Valójában mindhárom évben egyetlen likviditási mutató sem közelítette meg a standard értéket. Ennek ellenére a vállalkozás nyereséges marad, sőt nyereséget is termel.

Ez nyilvánvalóan az ország és a régió stabil gazdasági helyzetének köszönhető, nem pedig a vállalkozás gazdasági tevékenységének.

A mérleg likviditási elemzését az 1.5.12. táblázat tartalmazza

1.5.12. táblázat – A mérleg likviditásának elemzése

Eszközcsoport év elején Év végén Forráskör év elején Év végén Többlet / Hiány Év elején Év végén A leglikvidebb eszközök (A1) DS + KFV18222543 A legsürgősebb kötelezettségek (P1) KZ2288527324A1-P1-21063-24781 Gyorsan realizálható (A2) KDZ + POA52574412 Rövid lejáratú teljes munkaidős passzív (P2) KZS+4-9217 P8P417 Lassan piacképes (A3) Z+ÁFA3554930125Hosszú- lejáratú kötelezettségek (P3) DO4 7803542A3-P330 76926583Nehezen értékesíthető (A4) VA23682429Tartós kötelezettségek (P4) SK247222P4-A421212207

A 12. táblázatból jól látható, hogy a vállalkozásnak nincs abszolút likviditása, mivel az első két mutató szerint a szükséges egyenlőtlenség nem teljesül. Ez arra utal, hogy vészhelyzet esetén a cég fizetésképtelenné válhat, ami csődhöz vezethet.

Az általános forgalmi mutatókat az 1.5.13. táblázat tartalmazza

1.5.13. táblázat – A forgalmi mutatók elemzése

IndikátorÉvekNövekedési ütem, % az előző évhez képest20092010Bevétel (nettó) szolgáltatásnyújtásból, ezer rubel. 4221184598738,94 Az összes eszköz átlagos éves összege, ezer rubel. 4225341282-2,30 Befektetett eszközök és immateriális javak átlagos éves költsége (kezdeti költség), ezer rubel. 28592824-1,24 Átlagos éves forgótőke-egyenleg, ezer rubel. 3985438793-2,66Átlagos éves készletegyenleg, ezer rubel. 2853427149-4,85 Követelések átlagos éves összege, ezer rubel. 483548460.23 Készpénz és rövid távú pénzügyi befektetések átlagos éves összege, ezer rubel. 2183240410.12 A tartozás éves átlagos összege, ezer rubel. 251052898315,45 A kölcsönök és kölcsönök átlagos éves értéke, ezer rubel. 41613881-6,73 A korrigált kötelezettségek éves átlagos értéke, ezer rubel. 000,00 Összes eszköz forgalma p.1/p.29.9911.1411.51 Az összes eszköz átlagos forgási ideje napokban 360/p.1136.0332.32-10.32 Tőketermelékenység (eredeti bekerülési értéken) p.1/p.3147, 651062.171062.8 forgóeszközök p.1/o.410.5911.8511.92 Forgóeszközök átlagos forgási periódusa napokban 360/p.1433.9930.37-10.65 Készletforgalom (bevétel szerint) 1.o./514 o.,7916.9414.50 Átlagos készletforgalom periódus napokban 360/o.1624.3321.25-12.67 Követelések forgalom p.1/p.687.3094.908.70 Követelések átlagos forgási ideje napokban 360/o.184.123 .79-8.00 Pénzügyi befektetések rövid lejáratú forgalma. 1/o 7193.37191.29-1.07 Készpénz és rövid lejáratú pénzügyi befektetések átlagos forgási ideje napokban 360/p. 201.861.881.08 Kötelezettségek forgalmi mutatója 1. o./p.816.8115.87-5.63 Átlagos kötelezettségek forgási ideje napokban 360/o.2221.4122.695.97 Hitelek és kölcsönök forgalma p.1/p.A.49118 ford.A49118. s és hitelfelvétel napokban 360/o.243 553,04-14,39Korrigált kötelezettségek forgalma p.1/p.100 000 000,00Korrigált kötelezettségek átlagos forgási ideje napokban 360/o.260 000 000,00 napban. 1928.4625.05-11.99 Pénzügyi ciklus napokban p.28-p.237.052.36-66.55 Átlagszám, fő. 971025,15 Munkatermelékenység 1. o./304. o. 351.734 508.563.60

Az 1.5.13. táblázat eredményei azt mutatják, hogy az összes eszköz forgalma rendkívül alacsony, bár javuló tendenciát mutat - 36, illetve 32 nap.

A forgóeszközök és azon belül is a készletek átlagos forgási ideje csökkent, ami a termelés intenzívebbé válását jelzi. A készpénzforgalom nagyon magas, ami stabil és intenzív pénzáramlást jelez.

A passzív mutatók forgási ideje is nőtt, ami általában a cég pénzügyi forgalmának növekedését jelzi.

A jövedelmezőségi mutatók elemzését az 1.5.14. táblázat mutatja be

1.5.14. táblázat – A jövedelmezőségi mutatók elemzése

Jelző Évek200920101. Bevétel (nettó) a szolgáltatások nyújtásából, ezer rubel. 4221184598732. Nyereség a szolgáltatások nyújtásából, ezer rubel. 19796148483. Nettó nyereség, ezer rubel. 1312587044. Az összes eszköz átlagos éves összege, ezer rubel. 42253412825. Befektetett eszközök és immateriális javak átlagos éves értéke (maradékértéken), ezer rubel. 285928246. A forgóeszközök éves átlagos értéke, ezer rubel. 39854387937. A valódi saját tőke éves átlagos összege (nettó eszközök), ezer rubel. 239924908. Eszközarány a nettó eredmény alapján 3. o./431.0621.089. Befektetett eszközök megtérülése a nettó eredmény alapján 3. o./5459.08308.2710. Forgóeszközök megtérülése a nettó eredmény alapján 3. o./632.9322.4411. Reáltőke megtérülés a nettó eredmény alapján 3. o./7547.10349.5612. Az árbevétel megtérülése az értékesítésből származó nyereség alapján 2. o./14.693.2313. Az árbevétel megtérülése a nettó eredmény alapján 3/13 111,89 p

A jövedelmezőségi értékelés eredményei alapján megállapítható, hogy szinte minden jövedelmezőségi mutató nagyon magas értékkel bír. A meglévő forgalom és a viszonylag alacsony tőkeköltségek mellett a befektetett eszközök és a saját tőke jövedelmezősége jelentősen meghaladja a 100%-os szintet.

Az árbevétel megtérülése a nyereség és a nettó nyereség tekintetében a legalacsonyabb, de a meglévő tőkeforgalmat figyelembe véve ez a mutató normálisnak mondható.

Az 1. fejezet következtetései

Az összes fent leírt paraméter elemzése után, figyelembe véve a SWOT elemzés eredményeit és az elektromos termékek piacának fejlődési trendjeit, az értékesítési tevékenység javítása mellett döntöttek:

-a szortiment szerkezetének javítása új típusú termékek bevezetésével;

Ezek a megvalósítások lehetővé tennék, hogy a vállalat jelenlegi állapotában számos problémás területen változtassunk jobb és jövedelmezőbb irányba.

2. fejezet Egy vállalkozás értékesítési tevékenységének megszervezésének elmélete

2.1 Az értékesítési tevékenységek lényege és célja

Az értékesítési tevékenység megszervezése egy vállalkozásnál a működésének egyik legfontosabb eleme. Az értékesítési tevékenységek biztosítják a vállalkozás számára a működéséhez szükséges fő cash flow-t. Egy vállalkozásnál az értékesítési tevékenység kialakításától és fejlesztésétől függ a piaci sikere vagy kudarca.

A marketing tevékenység M. Akulich szerint az anyagi javak és szolgáltatások cseréjének gyakorlata, i.e. olyan speciális tevékenységtípus, amelytől a társaság egészének gazdasági tevékenységének végeredménye függ. Az értékesítési tevékenységek meghatározott típusú termékek értékesítésére irányulnak, függetlenül attól, hogy azokat mikor végzik: a gyártás megkezdése előtt (megrendelés alapján) vagy a gyártás befejezése után (már előállított termék vásárlóinak felkutatása, amikor a gyártó azon dolgozik). ismeretlen piac).

A hazai szervezetelméleti szakemberek munkáiban az értékesítési tevékenység többféle értelmezésével is találkozhatunk. Itt van néhány közülük:

értékesítési tevékenységek - áru-pénzcsere, amelynek során a beszállítótól származó áruk egy kereskedelmi vállalkozás tulajdonába kerülnek, a piaci kereslet igényeire összpontosítva;

Az értékesítési tevékenység mindaz, ami biztosítja a kereskedelmi tranzakció maximális jövedelmezőségét az egyes partnerek számára, elsősorban a fogyasztók érdekeinek és igényeinek figyelembevételével;

Az értékesítési tevékenység az áruértékesítéshez kapcsolódó speciális tevékenység, amelytől a vállalat végeredménye függ.

Az értékesítési tevékenységek fogalmát először a Harvard Business School fogalmazta meg 1958-ban: „Az értékesítési tevékenységek a fogyasztói igények nyereséges kielégítésére szolgálnak.”

Ennek a logikának a lényege a piaci (vásárlói) keresletet és a jól megérdemelt haszon megszerzését célzó áruk adásvételeként ábrázolható. Nagyon tanulságosak a francia közigazgatási iskola alapítójának, A. Fayolnak a megállapításai: „Az értékesítési készséget a piac és a riválisok ereje mélyreható ismerete, a távoli előrelátás és a megállapodások gyakorlata jellemzi. Az értékesítési funkció biztosítja a hogy a magasabb szervezetekre szabott árak nem veszélyes téveszmék forrásai.”

Az értékesítési tevékenységek a működési mechanizmuson keresztül valósulnak meg, amely, mint V. Burtsev írja, a következő tartalommal rendelkezik:

vevőt találni; üzletet kötni vele (azaz helyesen szerződést vagy megállapodást kötni, amelyben rögzíteni kell az összes feltételt: áru, mennyiség, minőség, ár, határidő), a szállítás, az alapvető szállítási feltételek, a fizetési mód, a vis maior körülmények, szállítási feltételek - áru átvétele stb.);

-teljesíteni a szerződést, azaz. árukat előkészíteni a kiszállításra, átadni a vevőnek, kifizetni a leszállított árut.

A kereskedelemben és értékesítésben végrehajtott átalakítások során számos körülményt nem lehet figyelmen kívül hagyni.

Egyrészt a folyamatban lévő gazdasági változások, az átmeneti időszak jellemzői, a lakosság mentalitása, vásárlói magatartása.

Másodszor, a makro- és mikrokörnyezet minden elemének egységes és koherens mechanizmusként kell működnie új gazdasági körülmények között.

Harmadrészt a piaci átalakításokat a gazdasági folyamatokhoz, a világgyakorlatban kialakult piaci elvekhez kapcsolódóan kell végrehajtani.

Az értékesítési tevékenységek sokféle megnyilvánulásban jelennek meg, ezért szükséges kiemelni annak alapját.

Ez a megközelítés lehetővé teszi számunkra, hogy a lehető legteljesebben feltárjuk az értékesítés lényegét, és meghatározzuk annak képességeit.

Értékesítési politika kialakítása, amint azt a marketing egyik leghíresebb hazai szakembere, E.P. A Golubkov a „terméket a fogyasztóhoz hozó” marketing mix elem használatán alapul, amely a szervezet azon tevékenységét jellemzi, amelynek célja a termék elérhetővé tétele a célfogyasztók számára.

A „terméket a fogyasztóhoz hozó” marketingkomplexum elemének fő tartalma a termék gyártótól a fogyasztóhoz történő eljuttatásának optimális sémája, fizikai megtestesülése, az úgynevezett fizikai elosztás vagy termékelosztás (szállítás megszervezése). , raktározás, rakománykezelés), valamint az értékesítés utáni (szerviz) szolgáltatás a fogyasztók számára. Ezeken a területeken kialakul egy bizonyos értékesítési politika, amely stratégiai és taktikai értékesítési döntéseket egyaránt tartalmaz. A stratégiai döntésekhez E.P. Golubkov, a következők tudhatók be:

annak meghatározása, hogy milyen csatornákon és milyen arányban kerüljön forgalomba a termékek;

-adott esetben az áruelosztási folyamatban részt vevők integrációjának formáinak meghatározása;

értékesítési módszerek kiválasztása;

„logisztikai” marketingrendszer kialakítása.

A gyakorlat azt mutatja, hogy a fogyasztói piacon az értékesítés a hajtóerő. Ha egy cég elad egy terméket, az azt jelenti, hogy pénzt kap és fejlődik, ha nem, akkor csődbe megy. A kulcsfontosságú értékesítési rendelkezések az eredmények általánosításától, élethosszig tartó tesztelésétől függenek, pl. átültetni őket a cégek és vállalatok gyakorlatába. M. Porter és D. Stock az értékesítési problémák megoldásának stratégiai megközelítését hangsúlyozzák. Úgy vélik, hogy a disztribúciós rendszer túllépett hagyományos szűk befolyásán, mint kizárólag egy adott termék értékesítése, és nagy jelentőséggel bír stratégiai céljában, pl. A marketingeszközök arzenálja kimeríthetetlen.

A kutatók szempontjait elemezve arra a következtetésre juthatunk, hogy az értékesítési tevékenységek eltérő értelmezését meghatározza annak sokrétűsége. Vállalkozó, üzletember, közgazdász, pénzügyes stb. szemszögéből vizsgálják az értékesítési kategóriát. A formáló pozíciót ugyanakkor a tudomány, a gyakorlat, a piac fejlettségi szintje, az értékesítés alkalmazási köre foglalja el. A feltárt eltérések ellenére azonban sok teoretikus egyetért abban, hogy az értékesítés lényege a forgalomban lévő áruk vásárlásában és eladásában rejlik, figyelembe véve a piaci (vevői) keresletet és a vevőtől kapott pénzt. Az áruk adásvétele az értékformák változása miatt a marketingtevékenység fontos elemeként jelenik meg. Az áruvásárlások és a termékbeszállítókkal folytatott csereügyletek értékesítési alapon azonban nem merítik ki a kereskedelmi funkciók teljes skáláját.

A marketingpolitika teljessége és integrált megközelítése azon múlik, hogy lefedi a termékek gyártótól fogyasztóig történő áthaladásának minden szakaszát. Ugyanakkor az értékesítési mechanizmusnak a feltörekvő vevői igények és érdekek érvényesítésére kell irányulnia. És ebből a szempontból a marketinghez kapcsolódik.

Az értékesítési tevékenység formáló feltételeinek alapja a piaci viszonyok objektív realitása és a termékek gyártótól a fogyasztóig történő promóciós technológiája.

A tervezés meghatározó tényező a vállalatfejlesztési rendszer felépítésében. A közép- és rövid távú előrejelzés nemcsak a vállalkozásnál felmerülő problémákat, hanem azok megoldási módjait is lehetővé teszi. A pontosabb előrejelzéshez szükséges a piaci fejlődési trendek, a versenykörnyezet és a makrogazdasági paraméterek figyelemmel kísérése. Az értékesítés tervezése lehetővé teszi a vállalat raktárkészletének és pénzügyi erőforrásainak optimalizálását, és ezek egyetlen sémába történő összekapcsolását.

Általában az értékesítés tervezése magában foglalja: a külső és belső feltételek tanulmányozását; célok meghatározása; piaci feltételekre és keresletre vonatkozó előrejelzések kidolgozása; árueladási előrejelzések készítése; késztermékek szállítási terveinek elkészítése; optimális gazdasági kapcsolatok tervezése; termékelosztási csatornák kiválasztása; kiegészítő szolgáltatások tervezése, külkereskedelmi műveletek, reklámtevékenység; értékesítési és disztribúciós menedzsment költségbecslésének elkészítése, jövedelmezőség tervezése.

Az értékesítési szolgáltatás megszervezése két fő blokkot foglal magában - a keresést és a nyereséges ügyfélszolgálatot. Az első blokk megvalósításához világos rendszert kell létrehozni a fogyasztók keresésére az információ teljes spektrumával - média, televízió, rádió. A második blokk megvalósításához meg kell határozni a vállalat értékesítési politikáját, maximalizálni kell a profitot a termékek értékesítése során, és elemezni kell a versenytársak árait. Ezen túlmenően az értékesítési szervezés magában foglalja: a keresletre vonatkozó információgyűjtés megszervezését; a fogyasztókkal termékellátásra vonatkozó üzleti megállapodások megkötése; a termékértékesítés formáinak és módszereinek kiválasztása, a fogyasztóhoz való eljuttatás módja; termékek előkészítése a fogyasztóhoz történő szállításra; áruelosztási technológia; információs és diszpécserszolgálat szervezése, jelentéstétel; kereskedelmi kommunikáció, jogi és követelési munka szervezése; keresletösztönző és reklámtevékenység szervezése.

Az értékesítési szolgálat munkájának ellenőrzése és koordinálása magában foglalja: az értékesítési funkciók megvalósításának a marketingkutatási programnak való megfelelésének felmérését; az értékesítési szolgálat tevékenységének elemzése, valamint intézkedések kidolgozása az értékesítési tevékenységek összehangolására és hatékonyságának javítására; értékesítésösztönzési és reklámtevékenységek hatékonyságának ellenőrzése és értékelése; harcászati ​​irányítás; a termékellátás ellenőrzése, a külkereskedelmi műveletek végrehajtása, a szerződéses kötelezettségek betartása, a számlák időben történő kifizetése; a gyártási program módosítása a beérkezett rendeléseknek megfelelően; szerződéses kötelezettségek megszegése és késedelmes számlafizetés miatti igények benyújtása a fogyasztókkal szemben.

Az értékesítés tervezésének kezdeti szakasza (valamint a vállalkozás marketingtevékenységének rendszerében más dolgok is) a vállalkozás működésének külső és belső feltételeinek tanulmányozása. A külső körülmények változásától függően szükség van a belső feltételek módosítására. Feltárják a termékek értékesítésével kapcsolatos meglévő problémákat, célokat tűznek ki, amelyek megvalósítása hozzájárul azok megoldásához. Ilyen célok lehetnek: bizonyos mértékű bevétel, értékesítési volumen, piaci részesedés és nagykereskedelmi forgalom elérése a termékskála tekintetében; optimális gazdasági kapcsolatok kialakítása; az értékesítési személyzet hatékonyságának növelése; késztermék-készletek optimalizálása; a fogyasztónak nyújtott kiegészítő szolgáltatások hatékonysága; a termékelosztás ésszerűsítése; a kártérítési munka hatékonyságának növelése; a termékértékesítés optimális csatornáinak kiválasztása; a szállítási költségek minimalizálása; minden típusú értékesítési költség optimalizálása; a vállalkozás külkereskedelmi tranzakcióinak jövedelmezőségének növelése; a vállalkozás hirdetési politikájának hatékonyságának erősítése; a vásárlói kereslet ösztönzése.

Az ellenőrzés a sikeres értékesítési tevékenységek szükséges funkciója, és a tevékenység fő paramétereitől való eltérések rögzítésére szolgál. Ha eltéréseket észlelnek (az értékesítési volumen csökkenése, az ügyfelek számának csökkenése, az értékesítési volumen csökkenése egy adott régióban), intézkedéseket kell hozni a helyzet javítására és azok azonnali végrehajtására.

A motiváció az értékesítési tevékenység megszervezésének egyik meghatározó katalizátora. Megfelelő munkaerő-ösztönzés nélkül a személyzet nem fogja kompetensen ellátni feladatait és nem dolgozik az eredményért, az értékesítési volumen növelésére törekszik. És itt fontos az alkalmazottak fizetését az eladott termékek mennyiségéhez kötni, ami jó ösztönző a növekedésre.

Az értékesítési tevékenységek tanulmányozásának fontos eleme nemcsak a stratégia kialakítása, hanem az értékesítési tevékenységek megszervezésén keresztül történő megvalósítása is. Minden értékesítési tevékenységet az idő tesztel. Végső soron minden az értékesítési szervezet hatékonyságán múlik. Az értékesítési kutatás több komponens elemzését foglalja magában. Az olyan mutatók, mint az értékesítési volumen és a vevőkör dinamikája, az értékesítés régiónkénti szerkezete és az export részesedése, képet adnak a vállalkozás értékesítési tevékenységéről.

2.1. ábra - A vállalkozás értékesítési politikájának kutatása

Ha az értékesítési stratégia megvalósul, és az előre jelzett eredmény megvalósul, akkor a vállalat elérte a kitűzött célt, ami azt jelenti, hogy eredményes. Ha a célokat nem érik el, az értékesítési stratégiát felül kell vizsgálni, javítani kell, vagy fel kell hagyni. Fontos megérteni azt is, hogy az értékesítés megszervezésének és kutatásának egyik meghatározó tényezője a piaci fejlődési trendek tervezése és előrejelzése. Az értékesítési tevékenység szervezése a fogyasztók folyamatos elemzése, új vevők felkutatása és igényeik kielégítése, piacok kiválasztása, az értékesítés jövedelmezőségének növelése.

Az átgondolt vezetési vízió felkészíti a vállalatot a jövőre, meghatározza a korai fejlesztési irányokat és meghatározza a vállalat konkrét üzleti pozíciók elfoglalására irányuló szándékát és piaci helyét. A stratégia kidolgozása és előrejelzése az értékesítési szolgálat egyik fő feladata a munka megszervezése során. Külön meg kell jegyezni, hogy az értékesítés alapjait nem ismerő ember számára problémás ezt megtenni, kezdetben rossz úton járhat.

Nyilvánvaló, hogy az értékesítési stratégia kidolgozása jelentős hatással van a vállalat jólétére, a versenyképes és hatékony stratégiai cselekvések és üzleti megközelítések kialakítására, valamint a stratégia olyan módon történő végrehajtására, amely a kívánt eredményeket eléri. . Valójában a sikeres stratégia és annak ügyes megvalósítása éppen az ügyes szervezet jele, amelyre törekedni kell.

Annak érdekében, hogy a vállalat maximálisan kihasználja a potenciált, a vezetőknek az értékesítési stratégia egyértelmű kidolgozását kell kombinálniuk a megvalósítás folyamatának sikeres megszervezésével, valós körülmények között, számos felmerülő belső és külső problémával. Minél jobban átgondolt és ügyesebben van megszervezve a stratégia, annál több esélye van a cégnek egy erős pozícióra. A stratégia megvalósításának sikeres megszervezése nemcsak az üzleti siker bevált receptje, hanem a szervezeti vizsgán a legjobb teszt is. Ez egy olyan eszmény, amelyre törekednünk kell.

Természetesen a sikeres szervezettel párosuló értékesítési stratégia nem garantálja, hogy a vállalat képes lesz elkerülni a hanyatlás időszakait. Néha időbe telik, míg a vezetők erőfeszítései pozitív eredményre vezetnek, és figyelembe kell venni a termék életciklusának azon szakaszait is, amelyek mindegyike más-más marketingtevékenységet igényel. Vegyük észre, hogy az értékesítési stratégia nem mindig és mindenhol hozott pozitív eredményt. Még a sikeres cégek is követnek el hibákat. Az ilyen helyzetekben a legfontosabb az, hogy levonjuk a következtetést, és ne ismételjük meg őket a jövőben.

A vezetői döntés meghozatalában az ösztönzési elvek függvényében kerül sor az értékesítési szolgáltatás korábbi céljainak kiválasztására, majd a célok megvalósításának teljes folyamatának megszervezésére. Ez lehet a vállalat túlélési célja - a lehető legkisebb pénzáramlás biztosítása egy meglévő termék maximális eladási árán, vagy a maximális piaci részesedés megszerzése - ugyanazon termék minimális jövedelmezőséggel, de jelentős volumennövekedéssel történő értékesítése. .

Ebből a szempontból meg kell jegyezni, hogy az értékesítési szolgáltatás minden további lépése a szervezet helyességétől és egyértelműségétől függ. A célok kialakítása és kitűzése viszont a fejlődés előrejelzésére szolgáló előzetes rendszer nélkül, mind makro-, mind mikro-, nem hatékony.

Csak a mélyreható előzetes elemzés és előrejelzés alapján kitűzött célok lehetnek reálisak és a környezetnek megfelelőek.

Az értékesítési tevékenységek szervezésében az elemzési funkció külső elemzések és szervezeten belüli elemzések végrehajtásával valósul meg. Az elvégzett elemző tevékenységek eredményei lehetővé teszik a szervezet erősségei és gyengeségei, valamint a külső környezetből származó lehetséges veszélyek feltárását. Az elemzés irányát (a szisztematikus megközelítés követelményét) egy előre kiválasztott cél adja. A külső környezetnek a szervezet stratégiai tevékenységére adott reakciójáról további információt a befolyásoló tényezők elemzése és előrejelzése ad.

Az értékesítési tevékenység szervezése információk alapján történik: a piac, a versenytársak stratégiai elemzése, a gazdasági feltételek elemzése, kockázatértékelés. A választott stratégiai cél irányt ad a stratégia kiválasztásához és a megvalósítás következő mechanizmusát. Az értékesítési tevékenységek megszervezésének eredménye a kereskedelmi szintű cselekvések terve: jóváhagyásra kerül a cél, a megvalósítás szakaszai és az ellenőrzés.

Az értékesítési tevékenységek megszervezése egy vállalkozásnál nagymértékben függ a vállalkozás céljaitól, munkaszervezési elveitől, fejlődési kilátásaitól és az alkalmazott tervezési módszerektől. A szervezetet alapvetően új stratégiák kidolgozása, új szervezési stílusok és elvek átvételét igénylő új fejlesztési irányzatok, új stratégiai pozíciók, időszakonkénti stratégiai tervek kidolgozása alapján határozza meg.

Ahogy a tudományos marketing megalapítója, F. Kotler megjegyzi, az előnyök egyik alapvető összetevője a piaci előny. Fő célja a vállalat piaci pozíciójának szabályozása a lehető legnagyobb részesedés megszerzése érdekében. Ha egy vállalkozás nem oldja meg ezt a problémát, a versenytársak kiszorítják a piacról, és végül csődbe megy.

A piac elemzéséhez és a piaci előnyök meghatározásához ebben a vonatkozásban tudnia kell: piaci kapacitás, az egyes szegmensek kapacitása, a piaci trendek, a vállalat piaci részesedése általában és az egyes szegmensekben, a piac árukkal való telítettsége, szezonális értékesítés szerkezet.

A vállalkozás belső környezetének elemzése lehetővé teszi annak megértését, hogy milyen belső tényezőket használnak fel a versenyelőny eléréséhez, és hogyan kell megszervezni az értékesítési tevékenységet ezen előny növelése érdekében. Piaci részesedés, imázs, értékesítési szerkezet (Oroszország régiói szerint), export a hazai piacra, a legnagyobb fogyasztó cégek részesedése a teljes értékesítési struktúrában, az egyes termékcsoportok részesedése, a barter részesedése, készlet/eladási mennyiség. A vállalkozás külső környezetének elemzése előírja a környezeti tevékenységek irányításának megszervezését és az általa jelentett veszélyeket: a fő versenytársakat (ki áll mögöttük, piaci részesedésüket, a piac termék-márka szerkezetét, termelési kapacitását, ill. kihasználtság, cserearány, létszám, fejlődési kilátások, akik potenciális befektető, termékértékesítési rendszer) A versenytársak stratégiája és céljaik.

Így az értékesítés fontos szempontjainak elemzése után megállapítható, hogy az értékesítési tevékenységet hogyan kell úgy megszervezni, hogy azok versenyelőnyhöz jussanak, és milyen árufajtákban.

Az értékesítési tevékenységek megszervezésének problémáját alaposan tanulmányozták, de nem minden vállalat valósítja meg jól a gyakorlatban. Mindegyiknek sajátosságai vannak. Az értékesítési tevékenységet úgy kell megszervezni, hogy a vállalkozás minimális anyagi ráfordítással maximálisan keressen. Nincsenek egyértelmű szabályok és ajánlások, ami azt jelenti, hogy van lehetőség különböző munkamódszerek alkalmazására. Az elmélet alapjait tanulmányozva azonban egy üzletember kevesebb hibát követ el a gyakorlati életben - minden hiba anyagi veszteségekhez vezet. Ennek eredményeként a következő következtetéseket vonhatjuk le:

Az értékesítési tevékenység lényege a vállalkozás nyereséges működésének biztosítása.

Az értékesítési tevékenység a vállalkozás egyik fő tevékenysége, mivel készpénzfelvételt biztosít.

Az értékesítési tevékenységek megszervezésének hatékonysága a vállalkozás más összetevőivel - marketing, logisztikai és szolgáltatási részlegekkel - való interakció megszervezésétől függ. Ez sok tekintetben a közvetítők választásától is függ, amikor a termékeket a fogyasztóknak reklámozzák.

2.2 Az értékesítési tevékenységek típusai és formái

A termékmarketing módszerének megválasztása a vállalkozás értékesítési logisztikájának szerves része, és magában foglalja a vállalat összes tevékenységének értelmezését, ennek megfelelően kell megtervezni és megszervezni a termékek forgalmazási rendszerét a gyártótól a címzettig. A termékforgalmazás megszervezésének folyamata a következő szakaszokból áll:

tárolási hely és tárolási mód kiválasztása;

-a rakománymozgatási rendszer meghatározása;

készletgazdálkodási rendszer bevezetése;

a megrendelések feldolgozására vonatkozó eljárás kialakítása;

a termékek szállítási módjának megválasztása.

A termékelosztás hatékony megszervezésével ezen szakaszok mindegyikét egy jól kiegyensúlyozott és logikusan felépített átfogó rendszer szerves részeként tervezzük. A gyártó, a viszonteladók és a végfogyasztók közötti kapcsolat sokféle és formát ölthet.

Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerepe a gyártó vállalatnak van, amely a disztribúciós rendszer kiválasztásánál elsősorban a termékelosztás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítési költségeket és a nyereséget is. A cégek által elfoglalt értékesítési pozíciók olyan jellemzőkkel rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típusok szerinti osztályozását (2.2.1. táblázat).

2.2.1. táblázat – Értékesítési típusok osztályozása

Jelek Az értékesítés típusai1. Az értékesítési rendszer megszervezéséről 1.1 Közvetlen - a gyártó termékeinek közvetlen értékesítése egy adott fogyasztó számára; 1.2 Közvetett - független viszonteladók alkalmazása az értékesítési csatornában; 2. A közvetítők száma szerint 2.1 Intenzív - nagyszámú nagykereskedelmi és különféle közvetítő. Cél: az értékesítés bővítése, a termék fogyasztóhoz való közelítése; 2.2 Szelektív - a közvetítők számának korlátozása. Cél: nagy értékesítési volumen elérése az értékesítési tőke feletti ellenőrzés megőrzése mellett; 2.3 Kivételes – kevés (vagy egyetlen) közvetítő. Cél: tekintélyes arculat fenntartása és ellenőrzése a terjesztési csatorna felett. 3. A résztvevők közötti kapcsolattól függően 3.1 Hagyományos forgalmazási rendszer - egy független gyártóból, egy vagy több nagykereskedőből és egy vagy több kiskereskedőből áll. A rendszer minden résztvevője független és nem mások által irányított, csak az elosztórendszer saját területén törekszik a profit maximalizálására 3.2 Vertikális elosztási rendszer - egyetlen rendszerként működik, egy gyártót, egy vagy több nagykereskedőt foglal magában és a közös célokat követő kiskereskedők. Általában az egyik résztvevő domináns szerepet játszik. A vertikális rendszerek lehetnek vállalati, szerződéses vagy adminisztratívak. 3.3 Horizontális értékesítési rendszer - két vagy több cég egyesülése egy adott piacon megjelenő marketing lehetőségek közös fejlesztésében. 4. A termék jellemzőitől függően 4.1 Célzott értékesítés - meghatározott vásárlói csoportra (piaci szegmensre) irányul. 4.2 Nem célzott marketing – a marketingtevékenységek minden vásárlói csoportnak szólnak.

A közvetlen értékesítési rendszer magában foglalja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára. Ennek megfelelően közvetlen értékesítési csatorna köti össze őket. Megkülönböztető tulajdonsága, hogy a gyártó cég képes ellenőrizni a termék útját a végső fogyasztóig, valamint az értékesítés feltételeit. Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt, és nagy mennyiségű erőforrást fordít arra a funkcióra, hogy az árut közvetlenül eljuttassa (eladja) a végfelhasználóhoz, miközben az összes a termékforgalmazás kereskedelmi kockázatai. Ugyanakkor a gyártó cég álláspontjából ennek az értékesítési formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonra. A közvetlen értékesítési csatorna kereskedelmi hasznát növeli az áruk piacának közvetlen tanulmányozása, a fogyasztókkal való szoros kapcsolat fenntartása, az áruk minőségének javítását célzó kutatások és az értékesítés sebességének befolyásolása a többletigény csökkentése érdekében. forgótőkére. A közvetlen értékesítés a gyártó tulajdonában lévő következőkkel valósul meg: regionális értékesítési fiókok képzett, a helyi piacot ismerő szakembergárdával, versenytársak, akik képesek a fogyasztói igényeknek megfelelő áru- és szolgáltatásértékesítési feltételeket kínálni; értékesítési irodák vagy szolgáltatások leltár létrehozása nélkül, „megrendelésre készült” ügyletek megkötése, a piac tanulmányozása és a fogyasztókkal való kapcsolattartás funkciói; ügyletkötési joggal vagy anélkül működő speciális ügynökségek, amelyek funkcionális feladatai közé tartozik többek között az áruk ügyfélnek történő bemutatása; kiskereskedelmi hálózat (kioszkok, üzletek, szalonok stb.). A közvetlen értékesítés akkor előnyös, ha a magasabb kereskedelmi árrések miatt megtakarított pénz meghaladja az értékesítési struktúra tulajdonjogának megszervezésével járó költségeket (2.2.2. táblázat).

A közvetlen értékesítés közvetlen hatással van a fogyasztóra, így Ön ellenőrizheti a termék minőségét és gyorsan reagálhat a piaci igényekre.

2.2.2 táblázat - A közvetlen értékesítés megszervezésének egyes költségeinek jellemzői

Elosztó szervezet A forgalmazás megszervezésének fő költségtételei Értékesítési osztály: hirdetés útján történő értékesítés, utólagos telefonos jelentkezés elfogadásával. Áru kiszállítás lehetséges Reklámköltségek (a hirdetést folyamatosan közzé kell tenni) Szállítás vásárlása szállításhoz (vagy szállítóeszköz bérbeadása) Értékesítési osztály: értékesítés a fogyasztók felhívásával. Áruszállítás lehetséges Reprezentatív tájékoztató anyagok (árlisták, tájékoztató levelek, reklám szórólapok) költségei Telefonbeszélgetések fizetése Szállítás vásárlása vagy bérlése Értékesítési osztály: értékesítés értékesítési ügynökökön és utazó értékesítőkön keresztül. Lehetséges az áruk kiszállítása Reprezentatív információs anyagok költségei Ügynöki jutalékok költségei Ügynöki vagy utazó eladó gépjármű szállításának (részleges értékcsökkenésének) kifizetése lehetséges. Értékesítés saját kiskereskedelmi hálózaton keresztül (üzlet, bódé, tálca, autó) A termékhez kapcsolódó költségek nem a vállalkozás területén található üzlet vásárlása vagy bérbeadása Kiskereskedelmi üzlet biztonsága Gépjárművek vásárlása Fiókokon és képviseleti irodákon keresztül történő értékesítés Fiók vagy képviseleti iroda szervezésének költségei (partner keresése, helyiségek bérlése, biztonsági stb.) Tevékenységének fenntartása az első 6-12 hónapban Leányvállalatokon keresztül történő értékesítés Leányvállalat megszervezésének költségei (fennáll annak a veszélye, hogy a későbbiekben más tevékenységet folytathat) Nagy- és kiskereskedelem raktárból Raktárszervezési költségek (javítás, felszerelés) ill. működése (személyzet, biztonság, stb.) Értékesítés vásárokon, aukciókon, kiállításokon, cseréken Üzlethelyiség bérbeadás költségei Fizetési közvetítői és aukciós szolgáltatások

Abban az esetben, ha a rendszer biztosítja a viszonteladók részvételét az értékesítésben, és a gyártó és a végső fogyasztó közötti különbségek közvetettek, az ilyen kapcsolatot közvetett csatornának nevezzük. Az ilyen csatornák a közvetítők tapasztalatainak felhasználására és a kereskedelmi hálózattal való együttműködés különböző formáira épülnek. Itt a vállalat az értékesítési költségek jelentős részét és a kockázat megfelelő részét formálisan független szerződő felekre hárítja át, csökkentve az áruforgalmazás feletti ellenőrzést, és ennek eredményeként a kereskedelmi előnyök egy részét átengedi nekik. A közvetett értékesítéssel nehéz fenntartani a gyártói márka imázsát, megszervezni a szükséges szolgáltatást, ellenőrizni az árakat. Nincs kapcsolat a végfogyasztóval, ami végső soron befolyásolhatja a termék versenyképességét. Az értékesítés területén a marketingpolitika jelentősen eltér, ha az eladó gyártó és közvetítő. A közvetlen és közvetett értékesítésnek számos sajátos jellemzője van. Ezeket a jellemzőket a 2.2.3. táblázat mutatja be.

2.2.3. táblázat – A közvetlen és a közvetett értékesítési politikák közötti különbség

Értékesítési politika Közvetlen értékesítés Közvetett értékesítés Árpolitika Egységes eladási ár, egységes kiskereskedelmi árra törekvés. Mérsékelt kereskedelmi árrések Keresletre, régióra, fogyasztóra összpontosító árdifferenciálás Magas kiskereskedelmi árrések Termékpolitika A termék piacon tartása általában konzervatív kereskedelempolitika, mert a termékinnováció befektetést igényel. Olyan termék kiválasztása, amelyre kereslet van. A közvetítő módosításokat vagy új terméket követel a gyártótól Forgalmi szabályzatNagy megrendelések, nagy állandó közvetítők vagy fogyasztók. A teljes választék kivetése Kis rendelési mennyiségek. Igény a választék iránt, amelyre kereslet Reklám- és imázspolitika A márka népszerűsítése. A gyártó imázsának kialakítása A közvetítő imázsának kialakítása a gyártó védjegyén és imázsán keresztül

Vannak vegyes csatornák is, amelyek az első két terjesztési csatorna jellemzőit egyesítik.

Közvetett értékesítési csatorna szervezésekor meg kell határozni annak hosszát és szélességét. A csatorna hossza a csatornaszintek, vagyis az egyfunkciós közvetítők száma, a csatorna szélessége pedig a feltételesen ugyanazon a szinten elhelyezkedő közvetítők száma. Az egyes csatornaszinteken a közvetítők számától függően az értékesítés lehet intenzíven szelektív vagy kizárólagos.

A termék piacra kerülésével a gyártó közvetítőket keres a termék további forgalmazásához, és attól függően, hogy hány közvetítőn keresztül jutott el a termék, a forgalmazási csatorna eltérő hosszúságú és szélességű lehet.

Nyilvánvaló, hogy a termék forgalmazási csatornákon közvetítők részvételével történő mozgása során a fizikai mozgása a tulajdonjog átruházásával járhat együtt. Ebben az esetben eltérő a közvetítőre átruházott árukra vonatkozó jogok teljessége, az átruházás formája, felelősségének mértéke és kockázata. Ennek megfelelően a közvetítőket osztályozzák, és a részvételükkel működő csatornák összetett szerkezetet kapnak.

Az értékesítési logisztika ott kezdődik, ahol a termelés a piacra és a vevői igényekre orientálódik. De ez csak az egyik oldala a dolognak. Másrészt ő maga is aktív befolyást gyakorol a piacra és a vevőre. Ezek a funkciók alapvetően két részfunkciót foglalnak magukban: - a nyilvánosság befolyásolása, hogy rákényszerítsék az embereket egy termék megvásárlására. Ezt az alfunkciót "keresletgenerálásnak" nevezik; - az értékesítők és az értékesítő személyzet befolyásolása aktív és proaktív munkára kényszerítése érdekében. Ezt az alfunkciót "értékesítésösztönzésnek" nevezik. Természetesen ezek az alfunkciók kölcsönösen összefüggenek és összefonódnak, így azonosításuk bizonyos mértékig önkényes.

A keresletet generáló munkák listája. Ez a funkció a következő típusú munkákat tartalmazza:

az emberek figyelmének felkeltése a termékekre;

-emberi kérések aktiválása;

az emberek áruvásárlási indítékainak formálása;

jobb hozzáállás kialakítása a vásárlók körében ezekhez a termékekhez.

A reklámozási módok a következők: nyomtatott reklám (katalógusok, füzetek, prospektusok, szórólapok stb.); reklámozás a sajtóban (reklám folyóiratokban, újságokban stb.); márkás kiadványok; Címjegyzékek; Telefonkönyvek; Reklámozás könyvekben; TV-reklám; rádiós reklámozás; filmreklám; külső reklám (plakátok, táblák, világító stb.).

A kereslet megteremtésének egyéb módjai: autós rally, bemutató bemutatók, bemutató repülések, csomagolás, védjegy és márkanév. A keresletgeneráló munka speciális típusa a reklámkampány. A keresletet generáló tevékenységek és mindenekelőtt a reklámozás számos tényezőtől függően változnak, az alábbiak mellett:

a termék életciklusának szakaszai;

-A termék jellemzői;

piaci jellemzők.

Az értékesítésösztönzés a vásárlókra, valamint a kereskedelmi és ipari személyzetre gyakorolt ​​nem közvetítő hatások összessége annak érdekében, hogy előbbit a vásárlások fokozására, utóbbiakat pedig aktívabb és proaktívabb munkára vonzza. Ez az alfunkció a következő tevékenységeken keresztül valósul meg:

kereskedelmi tárgyalások végrehajtói vagy kereskedelmi biztosi szinten;

-szolgáltatások kínálata;

a vásárlók újraelosztása az értékesítési folyamat során;

terméktanácsadás;

árubemutató, néha színházi;

áruk kínálata (áruszámok);

Az eladásösztönzés folyamatában a befolyásolás tárgyai a vevők, közvetítők, nagy- és kiskereskedők, értékesítők, értékesítők; az értékesítői és értékesítői is, mindazok az emberek és szervezetek, akik befolyásolni tudják a vásárlók és fogyasztók magatartását, olyan szervezetek és szakértők, akiknek véleménye befolyásolja a termékek értékesítését és a tájékoztatás módjait.

Az áruk és szolgáltatások ösztönzésének módjai:

ipari vállalkozók fedezete (árcsökkentés nagy mennyiségű áru vásárlásakor, fizetési kedvezmények stb.);

-bónuszok és ajándékok a beszerző szervezetek képviselőinek;

kereskedő vállalkozók érdeklődése (árkedvezmények, bónuszok, ajándékok);

fogadások szervezése a vállalkozók és a kereskedelem képviselői számára;

az értékesítők munkájának ösztönzése (szerződéses vagy bónuszrendszer létrehozása díjazásban, különleges ajándékok az eladóknak, versenyek az áruk legjobb megismeréséért az eladó által, versenyek az eladók számára a legjobb szakmai készségekért);

tömeges vásárlók elérése (a termék első példányainak ingyenes kiosztása; ingyenes ajándéktárgyak hozzáadása a fő vásárláshoz; árcsökkentés nem csak egy cikk, hanem bizonyos mennyiség vásárlásakor; bélyegek vagy kuponok rögzítése az árukhoz; ár csökkentése vagy bizonyos kiadása árumennyiség bizonyos számú csomag, matrica, stb. felmutatása esetén ingyenes; vásárlói verseny - ki ismeri jobban a termékünket; bónusz az árut vásárlóknak bizonyos összegért; más célra használható csomagolás fejlesztése; pénz -visszafizetési garancia, kuponsorsolás stb.);

speciális kereskedési módok alkalmazása (önkiszolgálás, áru házhozszállítása, postai kereskedés, hitelre történő kereskedés, elavult áruk átvétele előlegként új vásárlása esetén).

Az értékesítés ösztönzésének módjai a kiállítások és vásárok, valamint a PR kialakítása, amely magában foglalja a termékkel és a vállalattal szembeni „bizalmatlanság korlátjának” leküzdését. Ebből a célból létrejön a cég imázsa. A közvetítőkön keresztül történő értékesítésnek vannak pozitív és negatív oldalai is. Egyrészt előnyös a közvetítők alkalmazása, mivel sok gyártónak egyszerűen nincs elegendő erőforrása a direkt marketing megvalósítására. Még ha egy gyártó megengedheti is magának, hogy saját disztribúciós csatornáit hozzon létre, sok esetben többet tud majd keresni, ha pénzt szán az alaptevékenységére. Ha a gyártás 20%-os haszonkulcsot biztosít, de a kiskereskedelem csak 10%-ot, akkor a cég természetesen nem akar majd maga kiskereskedelemmel foglalkozni. Kapcsolataik, tapasztalataik, specializációjuk és hatókörük miatt a közvetítők többet kínálnak a cégnek, mint egyedül. Ennek az elosztási rendszernek egy másik előnye a gyártó számára, hogy azonnal nagy mennyiségű árut szállíthat a nagy nagykereskedelmi vállalatoknak. Így nincs szükség saját értékesítési csatornáink létrehozására és tevékenységének finanszírozására. Másrészt, amikor közvetítőkön keresztül dolgozik, a gyártó bizonyos mértékig elveszíti az ellenőrzést a szolgáltatás minősége és a fogyasztói elégedettség felett, és nem mindig kapja meg a kereskedő cégektől a szükséges és kellően hatékony információkat a piaci pozícióról és a termék promóciójáról. Ráadásul minél hosszabb a forgalmazási út, annál magasabbak a termék értékesítésének költségei.

Egy vállalkozás értékesítési politikájának alakításában nagy jelentőséggel bír a végfogyasztókkal való munkavégzés módszereinek javításának kérdésének megoldása. Ebben a kérdésben elsődleges szerepet játszik az ügyfélszolgálati technikai eszközök (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak a kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek felmérése.

A modern körülmények között gyakorlatilag egyetlen vállalat sem nélkülözheti a számítástechnika és az automatizált információfeldolgozó rendszerek használatát, mind a kereskedelmi műveletek szempontjából nagy, mind a kicsik számára. Ezért a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe kell venni a termékek értékesítéséhez szükséges összes költséget és azok megtérülését.

Az értékesítési politika eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a célpiacon vagy annak szegmensében az értékesítési tevékenység fő területei számára optimális opció kiválasztása.

Az értékesítési rendszer kialakításának fontos lépése az értékesítési rendszer tervezése.

Az értékesítés tervezési folyamatának algoritmusa:

piaci viszonyok elemzése;

-értékesítésre szánt terméktípusok meghatározása;

értékesítési költségbecslések elkészítése;

értékesítési csatornák kiválasztása;

kereskedelmi kommunikáció szervezése;

az értékesítés előrehaladásának és dinamikájának tervezése és elemzése;

értékesítési személyzet tevékenységének tervezése és értékelése;

értékesítési rendszer tevékenységeinek koordinálása.

Az értékesítési politika tervezésének kiindulópontja a piaci viszonyok elemzése.

A konjunktúra a piacon kialakult gazdasági helyzet, amelyet a kereslet és kínálat meghatározott aránya, az árak és a készletek szintje jellemez. A konjunktúra-elemzés a múltban, jelenben és jövőben különösen fontos tényezők vizsgálatát foglalja magában. A piacelemzés egyik formája a piacelemzés vagy -tanúsítvány, amely képet ad a piac fejlődésének sajátosságairól, annak trendjeiről, és azonosítja a különböző jelenségek közötti fő ok-okozati összefüggéseket.

Az értékesítés termékcsoportjainak meghatározásakor a kereskedelmi és közvetítő cégnek a következő problémákat kell megoldania:

fogyasztói igények kielégítése;

a vállalkozásban rejlő lehetőségek optimális kihasználása;

a vállalkozás pénzügyi eredményeinek optimalizálása;

új ügyfelek megnyerése.

Ezenkívül a termék kiválasztásakor a következő tényezőket kell figyelembe venni: a termék ár-minőség aránya, a termék életciklusának szakasza, a verseny szintje és a helyettesítő termékek elérhetősége. Mindezeket a kérdéseket a választékpolitika keretein belül oldják meg.

Az értékesítési költségbecslés egy olyan dokumentum, amely rögzíti az értékesítési mennyiségeket, a kereskedelmi költségeket és az értékesítési nyereséget. Az egyes terméktípusokra vonatkozó egyedi becslések alapján összevont értékesítési becslés készül. Egy ilyen költségbecslés hozzávetőleges szerkezete:

értékesítési forgalom;

-gyártási költségek;

elosztási költségek;

kereslet kialakítása és ösztönzése;

általános költségek;

nettó nyereség.

Az értékesítési csatornák kiválasztása a vállalkozás stratégiai döntése. Az elosztási csatorna szervezetek vagy magánszemélyek összessége, amelyek átveszik vagy segítik átruházni egy másik entitásra egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát, miközben az a gyártótól a végső fogyasztóig eljut. Az elosztási csatornák használata a következő feltételeken alapul:

a pénzügyi források megtakarításának szükségessége és lehetősége a termékek forgalmazása során;

az áruk értékesítésének hatékonyabb megszervezése;

az értékesítési volumen növekedése és az áruk megfizethetőbb értékesítése a célpiacokon. Ebben az esetben pontosan tudni kell, hogy egy adott termékhez milyen értékesítési típus a megfelelő.

A kereskedelmi kommunikáció szervezése magában foglalja a meglévő és leendő ügyfelekkel való kapcsolattartást, a viszonteladókat ösztönző rendezvények kidolgozását és lebonyolítását, a PR-t stb.

A kiskereskedelmi üzlet helyének kiválasztásakor a fő szempont a terület vásárlóereje. Az előnyben részesített lehetőség értékelése során a következőket is figyelembe veszik: szállítási költségek áruszállításkor, verseny szintje, vásárlások gyakorisága, tömegközlekedési útvonalak elérhetősége, parkolási lehetőség.

Az értékesítés tervezése az értékesítési mennyiség előrejelzésével zárul, figyelembe véve a tervezett korlátozásokat. Az értékesítési előrejelzés szükséges egy vállalkozás kereskedelmi tevékenységének rövid és középtávú tervezéséhez, költségbecslések készítéséhez, készletgazdálkodáshoz, profittervezéshez. Ennek a kérdésnek kiemelt figyelmet kell fordítani az értékesítési tevékenység eredményességének értékelése során annak fontossága miatt.

Célzott értékesítés – a vevők egy meghatározott csoportjára irányul (piaci szegmens).

Nem célzott marketing – a marketingtevékenységek minden vásárlói csoportnak szólnak.

Az egyik vagy másik típusú kereskedelmi és értékesítési tevékenység kereskedelmi sikerének eléréséhez gondosan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést, és el kell végeznie a költségek és az eredmények összehasonlító elemzését.

Egy adott termék marketingrendszerének kialakításakor a termelő és közvetítő vállalatnak számos tényezőt kell figyelembe vennie, amelyek közül a legfontosabbak:

A végfelhasználók jellemzői - számuk, koncentrációjuk, átlagos egyszeri vásárlás. Jövedelemszint, magatartási minta az áruk vásárlásakor, az eladó szükséges működési módja, az értékesítő személyzet szolgáltatásai stb.

Magának a vállalkozásnak a képességei - pénzügyi helyzete, versenyképessége, a piaci stratégia fő irányai, a termelés mértéke.

A termék jellemzői - típus, átlagár, termelés és kereslet szezonalitása, tárolási és szállítási követelmények.

A verseny szintje és a versenytársak értékesítési politikája - a versenytársak száma és koncentrációja, értékesítési stratégiájuk és taktikájuk, kapcsolatok az értékesítési rendszerben.

Az értékesítési piac jellemzői és jellemzői - tényleges és potenciális kapacitás, szokások és kereskedelmi gyakorlatok, a vevők megoszlási sűrűsége, a vevők átlagos jövedelme.

Különféle elosztórendszerek összehasonlító költségei.

Az értékesítési politika kialakítását megelőzi a meglévő értékesítési rendszer egészének és egyes elemeinek hatékonyságának elemzése, valamint a vállalat értékesítési politikájának az adott piaci feltételeknek való megfelelőségének elemzése. Nem annyira a mennyiségi értékesítési volument termékenként, hanem régiónként is elemzik, hanem az értékesítési volument befolyásoló tényezők összességét: az értékesítési hálózat megszervezését, a reklámozás hatékonyságát és az eladásösztönzés egyéb eszközeit. , a piac helyes megválasztása, a piacra lépés ideje és módjai.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását és az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségek elemzése magában foglalja az egyes értékesítési csatornák és költségtípusok tényleges értékesítési költségeinek összehasonlítását a tervmutatókkal az indokolatlan kiadások felderítése, a termékforgalmazás során felmerülő veszteségek kiküszöbölése, valamint a működési értékesítés jövedelmezőségének növelése érdekében.

Egy vállalkozás értékesítési politikájának alakításában nagy jelentőséggel bír a végfogyasztókkal való munkavégzés módszereinek javításának kérdésének megoldása. Ebben a kérdésben elsődleges szerepet játszik az ügyfélszolgálati technikai eszközök (megrendelések fogadása), a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak a kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk könyvelésére szolgáló számítógépes berendezések bevezetésének költségeinek felmérése. A modern körülmények között gyakorlatilag egyetlen vállalat sem nélkülözheti a számítástechnika és az automatizált információfeldolgozó rendszerek használatát, mind a kereskedelmi műveletek szempontjából nagy, mind a kicsik számára. Ezért a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe kell venni a termékek értékesítéséhez szükséges összes költséget és azok megtérülését. Az értékesítési politika eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a célpiacon vagy annak szegmensében az értékesítési tevékenység fő területei számára optimális opció kiválasztása.

2.3 Marketing döntések egy nagykereskedelmi vállalkozás értékesítési tevékenységében

A nagykereskedelmi vállalat vagy a nagykereskedelmi tevékenységet folytató gyártó vállalkozás helyzete jelentősen függ a választott marketingstratégiától, marketingpolitikától és a marketingdöntések jellegétől.

A nagykereskedelmi marketing feladatait (funkcióit) a 2.3.1. táblázat mutatja be

2.3.1. táblázat - Marketing célok a nagykereskedelmi rendszerben

Marketing célok Tartalom Marketingstratégiák kidolgozása a piaci részesedés megtartása és növelése érdekében; értékesítési csatornák tervezése; versengő magatartás kialakítása. Marketingkutatás készítése, professzionális értékesítési piac kutatása: versenytársak, kiskereskedelmi és kiskereskedelmi hálózatok; fogyasztói kutatás; beszállítói piackutatás. Az értékesítési piac szegmentálása, a professzionális közvetítő vásárlók szegmentálása; fogyasztói szegmentáció; célszegmensek kiválasztása. Beszerzési marketing a termékkereslet jellege és a beszerzési követelmények közötti kapcsolat meghatározása; beszállítók marketingértékelése; beszerzési politika kialakítása. Marketing-logisztikai vevői igények meghatározása a nagykereskedő értékesítési rendszerének logisztikai struktúrájához; versenyelőnyök keresése az értékesítési logisztika területén. Nagykereskedelmi vállalat marketingdöntései és árpolitikája; termék- és választékpolitika; értékesítési politika; szolgáltatási szabályzat; kommunikációs politika. Merchandising szervezése Merchandising szervezése a gyártó kezdeményezésére; merchandising szervezése nagykereskedelmi cég kezdeményezésére. Az értékesítési rendszer marketing-auditálása, kiskereskedelmi panaszokkal kapcsolatos munka megszervezése; ügyfélpanaszokkal kapcsolatos munka megszervezése; marketing és értékesítési audit program kidolgozása.

A vállalkozás értékesítési tevékenységének területén marketingstratégiákat dolgoznak ki a régi piacon történő értékesítés bővítése, új piacokra lépés, új értékesítési csatornák tervezése esetén, például amikor a régi értékesítési rendszer már nem működik.

Az értékesítési tevékenységek során a vállalkozás elkerülhetetlenül találkozik egymással versengő cégekkel, és néha kifejezetten versenyez a saját értékesítési csatornái között (horizontális vagy vertikális típusok).

Versenystratégia vagy együttműködési stratégia kerül kialakításra a külső versenytársakkal kapcsolatban. A rivalizálási stratégia kiválasztásakor a vállalkozás meghatározza a verseny típusát (ár, nem ár), és előrejelzi a versenytársak viselkedését.

A nagykereskedelmi vállalat által végzett marketingkutatás három legfontosabb területet fed le:

az értékesítési piac szakmai alanyainak kutatása: versenytársak, kiskereskedelmi láncok, egyéb áruvásárlók, például éttermi élelmiszerrendszerek, kávézók, nagy- és kiskereskedelmi piacon dolgozó kis-nagykereskedők stb.;

-fogyasztók - a lakosság - kutatása annak érdekében, hogy információkat szerezzenek tőlük a keresett árukról és a különböző márkákkal való elégedetlenség mértékéről;

beszállítói piackutatás saját beszerzési problémáinak megoldására.

A vállalatok stratégiai céljai alapján egyéb vizsgálatok is készülhetnek.

A marketingkutatás megszervezése a marketingesek képzettségétől és elérhetőségétől függ. Hiányuk esetén külső kutatók bevonására van lehetőség, vagy megvásárolható egy marketingcég által előzetesen végzett kutatások alapján összeállított kész jelentés.

A szállító-gyártó kezdeményezésére lehetőség nyílik különböző kísérleti vizsgálatok elvégzésére a termék fogyasztói tulajdonságainak felmérésére.

Az értékesítési piac szegmentálása egy nagykereskedelmi vállalkozás marketingjének kötelező funkciója. Például a professzionális vásárlók célszegmenseinek kiválasztására, valamint a lakosság különböző szegmenseinek vásárlási preferenciáinak és a szállított termékre adott reakcióinak megismerésére.

A professzionális értékesítési piac olyan kritériumok szerint van szegmentálva, mint: vásárlások mennyisége, választék szélessége, üzleti hírnév, fizetőképesség, árpolitika stb.

Ha a fogyasztó a lakosság, akkor különféle mutatórendszereket alkalmaznak, amelyek közül kiválasztják azokat, amelyek a fogyasztói szegmenst a legjobban jellemzik (társadalmi, demográfiai, gazdasági, magatartási és egyéb mutatók).

A beszerzési marketing a versenyelőnyök megszerzését szolgálja már a beszállítókkal való együttműködés szakaszában a végfelhasználói igényeket kielégítő árubeszerzéssel.

Ebben az esetben a következő feladatokat kell megoldani:

a fogyasztók körében keresett áruk vásárlása;

-a beszerzési eljárásnak gazdasági hasznot kell nyújtania a nagykereskedő számára (kedvezmények, halasztott fizetés révén);

nem megfelelő áru esetén a nagykereskedőnek lehetőséget kell biztosítani a cserére.

A gyártó vállalkozás nyersanyagokat, alkatrész-alkatrészeket vásárol, figyelembe véve az előállított áruk elvárt minőségét is. A beszerzési folyamat több egymást követő lépésből áll:

.konkrét termék, konkrét márka iránti igények meghatározása, mennyiségének megállapítása;

2.annak a választéknak az igényeinek meghatározása, amelyet egy szállítótól célszerű megvásárolni;

.a beszállítók értékelésének és a velük való tárgyalásnak kiinduló alapját képező kritériumok meghatározása (gazdasági, marketing, műszaki, logisztikai követelmények);

.beszállítók keresése és elemzése piackutatási módszerekkel;

.beszállítók kiválasztása és tárgyalások szervezése velük;

.próbarendelések leadása;

.az eredmények értékelése;

.hosszú távú szerződéses megállapodások megkötése.

Meg tudjuk fogalmazni az alapvető követelményeket a beszállítókkal szemben:

népszerűség (márka ismertsége;

Megbízhatóság;

elérhetőség;

a csapatmunka iránti érdeklődés;

megérteni a marketing szerepét a termékek reklámozásában;

minimális szállítási idők;

vállalja a kockázat egy részét, például a szállítással kapcsolatosan.

A beszállítók kiválasztásakor a nagykereskedelmi vállalat dönt arról, hogy egy szállítót választ (a rendeléskoncentráció elve), vagy több beszállítót (a rendelések szétosztásának elve).

A rendelések egy szállítóhoz történő koncentrálásának előnye lehetővé teszi, hogy a nagyobb rendelési méret miatt nagyobb kedvezményeket kapjon. Ezt segíti elő a szoros együttműködés is, beleértve az új áruk előállítását célzó közös projektek megvalósítását. Egy nagykereskedelmi cég tájékoztatást tud adni az új keresleti trendekről, más gyártóktól piacra kerülő új termékekről.

Az egyetlen szállítóval való együttműködés azonban növeli a nagykereskedő kockázatát, és korlátozza a kiskereskedelmi hálózat követelményeihez való gyors alkalmazkodási képességét.

Az ilyen típusú kockázatok csökkentése érdekében egy nagykereskedelmi vállalat több beszállítóval dolgozik egyidejűleg. Ha a beszállítók érdeklődnek egy nagykereskedővel való együttműködés iránt, ez további előnyök megszerzésére használható fel, ha engedményeket kérnek tőlük.

Egy nagykereskedelmi vállalat marketingje és logisztikája egy olyan szállítási és raktári konstrukció kidolgozásából áll, amely figyelembe veszi a beszerzési marketing és az értékesítési marketing követelményeit. Más, munkájuk során marketingszemléletű vállalati struktúrákhoz hasonlóan a logisztikai szolgáltatásoknak is figyelembe kell venniük a kiskereskedelmi vállalkozások sajátos magatartását és követelményeit, amelyeket beszállítóikkal – nagykereskedőikkel – szemben támasztanak. Ez mindenekelőtt az áruszállítmány mérete és a kézbesítés sebessége.

Az ilyen követelmények gyakran oda vezetnek, hogy a nagykereskedelmi vállalat kénytelen az üzletekhez legközelebbi kiskereskedelmi raktárakat elhelyezni. Másrészt a nagykereskedő saját nagy mennyiségű áru beszerzése a gyártóktól a következő probléma megoldására kényszeríti: legyen központi elosztó raktárral, vagy azt megkerülve terjessze az árut a regionális raktárakba.

Az értékesítési rendszer marketingdöntései a tervezett árumennyiség helyi és regionális piacokon történő értékesítésének támogatására irányulnak.

Az értékesítést elősegítő marketinginformációk segítenek csökkenteni az értékesítési tevékenységek kockázatát.

Az értékesítési marketing megoldások lefedik a teljes marketing mixet.

Termékmix döntés

A választékkal kapcsolatos döntések meghozatalakor figyelembe kell venni a különböző termékcsoportok áruinak közelségének mértékét, a vállalkozás adottságait (pénzügyi, személyzeti, raktári stb.), a vevői igényeket és a versenytársak jelenlétét.

Pénzügyi szempontból a szortiment kialakításánál figyelembe veszik az áruforgalmat, a forgalom nagyságát és a kapott nyereséget.

A kínálat több okból is bővült, többek között:

A fő termékcsalád egyes termékeihez kiegészítő termékekre (kiegészítő termékekre) van szükség;

Egy nagykereskedelmi cég tevékenysége ezzel a választékkal veszteséges (alacsony forgalom);

egyéb marketingfeladatokat oldanak meg: új termékeket népszerűsítenek, nagyobb kiskereskedelmi szegmensekre vált át a vállalkozás, stb.

Nagykereskedelmi kommunikációs megoldás

A legtöbb nagykereskedő kommunikációs politikája elsősorban a professzionális értékesítési piacra irányul.

A leggyakrabban használt kommunikációs módszerek a következők:

személyes eladás

eladásösztönzés

Az üzleti reklámozás egy üzleti ajánlat elhelyezése a kiválasztott csatornákon az áruk meghatározott áron történő szállításának lehetőségéről. Néha kedvezményeket és szállítási feltételeket is közzétesznek. Olyan hirdetési csatornákat választanak ki, amelyeket a szakemberek használnak: előre gyártott katalógusok (nagykereskedő, szentpétervári üzlet, Apraksin Dvor stb.), speciális magazinok, néhány népszerű újság és magazin.

A személyes értékesítés az értékesítési személyzet minden hierarchikus szintjén történik: igazgató, menedzser és értékesítési ügynök. Néha a személyes kommunikációt is a nagykereskedelmi vállalat vezetői végzik. A sikeres munkavégzés érdekében az értékesítési részleg alkalmazottainak reprezentatív reklámokkal kell rendelkezniük névjegykártyák, ajándéktárgyak, márkás mappák, tollak stb.

Az eladó professzionális magatartása hozzájárul a sikeres tárgyalásokhoz, tekintélye pedig befolyásolja az egész nagykereskedelmi cég arculatának kialakulását.

Az eladásösztönzés a nagykereskedelemben három irányban valósul meg:

a) a fogyasztók ösztönzése;

b) a közvetítők ösztönzése;

c) saját értékesítőink ösztönzése.

V. A fogyasztói promóció célja, hogy a vásárlókat egy adott termék megvásárlására vonzza. A vevő érzelmi nyomás alá kerül az intenzív reklámozás révén.

A konkrét technikák és ösztönzők a vevő típusától és a termék típusától függenek.

A leggyakoribb ösztönzők a következők:

minták elosztása megjelenítéshez vagy teszteléshez. Ez történhet terjesztés, postázás, bolti terjesztés formájában, vagy bármilyen termékhez csatolva. A kóstolás egyes ételeknél hatásos.

A kuponok jogot adnak egy adott termék vásárlására bizonyos kedvezménnyel. A kuponok postai úton is elküldhetők, az első vásárláshoz mellékelhetők, vagy hirdetésben is szerepelhetnek. A kuponokat a csomagolás tartalmazhatja. Hatékonyak a növekedési vagy érettségi fázisban lévő termékek stimulálására.

Mennyiségi kedvezmény, amikor több csomag csomagolt árut, vagy különböző árukészletet (készletet) adunk kedvezményes áron.

A prémium kedvezményesen értékesített, vagy más termékkel együtt, ösztönzésként ingyenesen értékesített termék (10 db + 1 doboz ingyen).

A hitelkuponok egyfajta bónusz, amelyet termék vásárlásakor kapnak, hogy kedvezményt kapjanak a következő vásárláskor.

Ingyenes szolgáltatás (bútorok házhoz szállítása).

Korábbi vásárlások bizonyítékaként meghatározott számú csomag (fedél stb.) bemutatása esetén kedvezményes vagy ingyenes áruszállítás.

Bónuszok bizonyos összegű áruk vásárlásához. Ilyenkor bónuszként általában az üzletben kapható vonzó termékek valamelyikét használják fel.

Olyan csomagolások használata, amelyek a termék elfogyasztása után más célokra is felhasználhatók - például egy doboz instant kávé kávékanna formájában, amely nagyon alkalmas ennek az italnak az elkészítésére.

Pénzvisszafizetési garancia, ha a termék valamilyen okból nem illik, vagy nem tetszik. Ennek szokásos feltétele az áru sértetlen visszaküldése. Az áru visszautasításának okaira nincs szükség magyarázatra, a pénzátvételi eljárás pedig rendkívül leegyszerűsödik.

Elavult áruk átvétele előlegként új vásárlása esetén részletre adás esetén.

A megvásárolt termékhez csatolt kuponsorsolás. A nyeremény(ek)ben gyakran nagyon drága tárgyak szerepelnek – autók, bundák, különösen jó minőségű szórakoztató elektronikai cikkek stb.

Az értékesítés-ösztönző tevékenység célja nem csupán az eladások növelése, és ennek megfelelően a profit mértékének növelése. Az árbevétel növekedése a raktári költségek csökkenését jelenti, ezt a körülményt az adott esemény következtében keletkező kedvezmény mértékének meghatározásakor figyelembe kell venni. A külföldi cégek gyakorlatában az ilyen kedvezmények szokásos mértéke körülbelül 2,5%.

B. A közvetítők ösztönzésének eszközei

A kereskedelem ösztönzésének fő eszközei a következők:

mennyiségi árengedmények biztosítása (halmozott, nem kumulatív engedmények);

-kedvezmények biztosítása új terméknek a vásárolt szortimentbe való felvételéhez;

kedvezmény-sconto;

forgalmazási (kereskedői) engedmények biztosítása;

prezentációs anyagok biztosítása a gyártó védjegyének reklámozásával;

szakmai találkozók és szakkiállítások szervezése;

versenyek, lottójátékok, kereskedők és egyéb közvetítők számára a vásárlási volumen növekedésének ösztönzése érdekében;

szolgáltatás szervezése;

képzés szervezése;

fogyasztói kedvezmények (a gyártói ár csökkentése az árak csökkentése érdekében a közvetítői lánc egészében);

Ipari cikkek vásárlóinak ösztönzése:

pótalkatrészek szállítása;

Beszerelés, beállítás;

kiképzés;

berendezések javítása;

garanciális és jótállás utáni szerviz;

elhasználódott berendezések átvétele.

Az ösztönző program kidolgozásának fő szakaszai:

célmeghatározás;

-a stimuláció intenzitásának meghatározása;

a gyártó ösztönző programban való részvételének feltételeinek meghatározása;

az ösztönző programmal kapcsolatos információk terjesztésének csatornáinak meghatározása;

az ösztönző program időtartamának meghatározása;

az ösztönző tevékenységek időzítése;

összevont költségvetés elkészítése az ösztönző program végrehajtására;

az ösztönző eredmények értékelése.

A teljes körű ösztönző program elindítása előtt először érdemes tesztelni a választott módszert.

B. Saját értékesítési személyzet ösztönzésének eszközei

Az értékesítési tevékenység sikere nagymértékben függ attól, hogy az értékesítési osztály dolgozói mennyire érdeklődnek munkájuk eredményei iránt. Ehhez a vállalkozásnak ösztönző rendszerrel kell rendelkeznie az értékesítők számára.

A legáltalánosabb formájában az ösztönző rendszernek van pénzügyi és nem pénzügyi alapja. A pénzügyi ösztönzési módszerek a fizetés állandó részének és a meghatározott eredmények után járó jutalékos bónusz-, jutalékforma kombinációját jelentik.

Nem anyagi módok - tárgyi (ingyen ebéd, szállítás fizetése stb.) és nem anyagi (poha, bizonyítvány stb.) ösztönzés egyaránt vonatkozhat egyéni munkavállalóra és bármely csoportra.

A szervizpolitika nagy szerepet játszik, ha a termék műszakilag összetett, és nagy mennyiségű vevőszolgálatot igényel. Az utóbbi időben a szolgáltatás szerepe nagymértékben megnőtt, és ez egy erős marketingtényező a versenypiacon. A nagyvállalatok, mind a gyártók, mind a közvetítők a fogyasztókhoz a lehető legközelebb elhelyezkedő szolgáltató központok hálózatát hozzák létre.

A gyártó a szolgáltatást két lehetőség szerint szervezi meg:

a) teljes körű szolgáltatást saját (márkás) szolgáltató központok létrehozásával;

b) a gyártó kötelezettséget vállal arra, hogy kizárólag független szervizcégnek szállít alkatrészt.

Marketing szempontból a szolgáltatásszervezés feladata a termék értékének növelése. Feltételezzük, hogy a szolgáltatás a termék fontos tulajdonságaként szerepel a vevő számára, beleértve annak immateriális, immateriális összetevőjét (figyelem, barátságosság). A szolgáltatási területen a kommunikációt a személyes kommunikáció egyénre szabottsága, a nagy rugalmasság, a gyártási folyamat átláthatósága jellemzi (például a mosógép vagy az elektromos tűzhely felszerelése a vevő előtt történik).

A fogyasztók folyamatosan változó igényeire való összpontosítás az eladó és a vevő közötti interaktív kapcsolatok szükségességéhez vezet, és ebben az esetben a szolgáltatás felbecsülhetetlen szerepet játszik. A szervizközpont szakemberei, akik rendszeresen találkoznak az ügyfelekkel, jól ismerik termékeiket és fogyasztói véleményüket arról. Ez alapul szolgálhat az interakciós marketing elvek kialakításához.

3. fejezet Az értékesítési tevékenység javítását szolgáló intézkedések kidolgozása

3.1 Az értékesítési tevékenység fejlesztése a piaci újdonságok bevezetésével

A modern marketing megköveteli a vállalkozástól, hogy ne csak jó terméket hozzon létre, a fogyasztók számára elfogadható árat állapítson meg, biztosítsa a célfogyasztók számára elérhetőségét, hanem rendszeres kommunikációt is folytasson törzs- és potenciális vásárlóival.

A hatékony kommunikáció érdekében sok vállalkozás olyan marketingközvetítők szolgáltatásait veszi igénybe, mint reklámügynökségek, értékesítés-ösztönző szakemberek, közvélemény-specialisták, hogy pozitív képet alakítsanak ki a szervezetről. A legtöbb gyártó és közvetítő számára nem az a kérdés, hogy bekapcsolódjanak-e a kommunikációba vagy sem, hanem az, hogy mennyit és hogyan költsenek el ezen a területen.

A marketingkommunikációs rendszer fontos eleme a vállalat által piacra dobott energiatakarékos lámpák értékesítését ösztönző intézkedések. Navigátor. Az új termék fogyasztói tulajdonságainak sajátosságai alapján értékesítésösztönző programot kell kidolgozni, amely kiterjed a viszonteladókra, a végfogyasztókra és az építőipari szervezetekre.

Az energiatakarékos lámpák piacának elemzése alapján kiderült, hogy a lámpák népszerűsítése érdekében NavigátorAz északnyugati régió piacára a leghatékonyabb és legolcsóbb értékesítési csatornák a nulla és egyszintű csatornák. A nulla szintű csatorna (direkt marketing) energiatakarékos lámpák értékesítését jelenti az építőipari és villanyszerelő szervezetek számára személyes értékesítés útján. Az egyszintű csatorna magában foglalja az építési termékeket értékesítő kiskereskedőket.

Az olyan eszköz, mint a személyes értékesítés, lehető legteljesebb kihasználásához egy jól felépített motivációs rendszerre van szükség a vezetők számára és a személyzet képzésére.

Kidolgozásra került egy értékesítésösztönző program, amely különféle ösztönző eszközöket tartalmaz az építőipari szervezetek és közvetítők számára, melynek fő célja tevékenységük növelése, a beszerzések és eladások volumenének növelése (3.1. táblázat). Az értékesítés-ösztönző program a fogyasztókkal kapcsolatban arra irányul, hogy a vásárlásból jelentős kereskedelmi előnyöket kínáljon számukra.

3.1. táblázat - A fő stimulációs módszerek összességének mátrixa az energiatakarékos lámpák északnyugati piacra történő népszerűsítésekor Navigátor

Ösztönzés módja Közvetlen értékesítés Közvetítők 1 Termékek prototípusainak ingyenes kiosztása építőipari szervezetek részére + 2 Pénzvisszafizetési garancia a vásárolt termékekre olyan esetekben, amikor a lámpák a szavatossági idő lejárta előtt kiégnek ++ 3 1000 db-os tétel vásárlásakor ajándékok átadása. ++4Az év legjobb partnere címért verseny lebonyolítása (az év során a legtöbb terméket vásárló közvetítő külföldi ajándékutat kap) +5Részvétel építőipari és villamosipari kiállításokon++6Vásárlási mennyiségre vonatkozó kedvezmények biztosítása: 2000-től db. - 5% 3000 db-tól. - 7%++7Szállítási szolgáltatás nyújtása 1500 db-os tétel vásárlása esetén. ++8Részvétel a hirdetési költségek és egyéb rendezvények kifizetésében+9A versenytársakhoz képest alacsony ár++10Termékértékesítés hitelre+11Új típusú termékek bemutatása építőipari szervezetekben++

A regionális piacra először belépő termékeknél reklámkampányt kell lefolytatni a potenciális fogyasztók megismertetése érdekében. A reklámkampány költségvetését a 3.1.2. táblázat tartalmazza.

Reklám típusaLeírásGyakoriság, elhelyezésIndoklásCikk 1. Nyomtatott reklám Reklám névjegykártyák tervezése és gyártása A Spectr LLC céges logójával, a szervezet telefonszámaival és címeivel, „Új szó az energiatakarékosság világában” szlogen felirattal 1500 „Ipari nagykereskedő” Fekete-fehér modul a újság harmadik oldal, 60 nm. cm, 8 kiadás Ingyenesen terjesztve Oroszország nagyobb városaiban5200 2. Reklám az interneten Csoportok létrehozása a közösségi hálózatokon Vkontkte.ru Tematikus csoport létrehozása. A cég tevékenységét és termékeit a 1700 Energy portál ismerteti. RU

Címkék: Kereskedelmi vállalkozás értékesítési tevékenységének fejlesztése Diploma Marketing

SZÖVETSÉGI OKTATÁSI ÜGYNÖKSÉG

URÁLI BEMUTATÁSI INTÉZET

VEZETÉSI KAR

IRÁNYÍTÁSI OSZTÁLY

Tanfolyami munka

a "Marketing" tudományágban

témában: „Intézkedések kidolgozása az értékesítési politika és a termékforgalmazás megszervezése érdekében a Chernysheva MPK vállalkozásának példáján”

Bevezetés.

1.2. Az elosztási csatorna funkciói.

1.4 Piaci jellemzők

Következtetések az 1. fejezethez

2. A vállalkozás értékesítési tevékenységének elemzése az MPK Chernysheva példáján.

2.2. Az értékesítési politika megvalósításának elemeinek és formáinak elemzése a Chernysheva MPK-nál.

2.3. Az MPK Chernysheva értékesítési csatorna kiválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

2.4. Az MPK Chernysheva árképzésének elemzése, mint az értékesítési politika eleme.

Következtetések a 2. fejezethez

3.1. Közvetlen értékesítés szervezése a Chernysheva MPK-ban.

3.2. Szortiment-kezelési megoldás az MPK Chernysheva számára.

Következtetés.

Bevezetés.

A modern gazdaságra jellemző, hogy egy termék előállítási és fogyasztási helye időben nem esik egybe. Ezek a folyamatok időben sem követik egymást közvetlenül. Az ebből adódó problémák kiküszöbölése nagy összegek ráfordítását követeli meg. Bizonyos esetekben ezek a költségek a fogyasztói termék kiskereskedelmi árának akár 70%-át is megkövetelik.

A gyártónak ki kell bővítenie a legyártott termékek racionális forgalmazásának feladatait. Ez bizonyos esélyt ad neki, hogy kitűnjön versenytársai közül.

Az áruk értékesítési rendszere kulcsfontosságú láncszem a marketingben és egyfajta befejező komplexum a vállalat minden tevékenységében az áruk létrehozásában, előállításában és a fogyasztóhoz való eljuttatásában. Valójában itt a fogyasztó vagy felismeri, vagy nem ismeri el a vállalat összes erőfeszítését hasznosnak és szükségesnek, és ennek megfelelően megvásárolja vagy nem veszi meg termékeit és szolgáltatásait.

Ennek ellenére a termékértékesítést a marketingmix szerves részének kell tekinteni. A marketingmix további összetevői a termék, az ár és a promóciós rendszer. A termékek közvetlen forgalmazása előtt meg kell győződni arról, hogy a termék megfelelő minőségű, megfizethető áron van, és a termékpromóciós intézkedések terén megtörtént a munka.

Az értékesítési rendszerek gazdaságban betöltött szerepét több ok is meghatározza. Az egyik a szükségszerűség. Természetesen, ha egyedi, speciális gyártósor értékesítéséről van szó, az eladó és a vevő jól megteheti speciális elosztórendszer nélkül. Ám a világ a tömegcikkek korszakát éli, és ma már nem teljesen kényelmes megvenni ezeket egy gyár vagy cég kapujában.

A második ok a fogyasztói pénzért folytatott küzdelem. A bőség körülményei között élve fogyasztók százmilliói késztetett arra, hogy elhiggyék, hogy az áruk vásárlásának kényelme a normális életstílus szerves része. Ez azt jelenti, hogy a fogyasztónak szüksége van a termékkör alapos megismerésére; az áruk vásárlásának minimális ideje; maximális kényelem a vásárlás előtt, közben és után.

Mindezen követelmények teljesíthetők az értékesítési hálózat teljes körű fejlesztésével, a végpontjainak közelebb hozásával a fogyasztóhoz, maximális kényelmet teremtve számára ezeken a pontokon. Ha pedig a cégnek ez sikerült, akkor (egyéb dolgok változatlansága mellett) vevőt vonzott, és előnyhöz jutott a piaci küzdelemben.

A következő ok a termelési folyamatok racionalizálása. A múlt század közgazdászai írtak az elosztóhálózat e szerepéről. Konkrétan arról van szó, hogy számos olyan befejező gyártási művelet van, amely nagyobb mértékben nem a gyártáshoz, hanem az áruk értékesítésre való előkészítéséhez (válogatás, csomagolás, csomagolás) kapcsolódik. Célszerű mindezeket a műveleteket már a „gyári – fogyasztói” szakaszban elvégezni, vagyis a szállítás előtt, raktárakban, üzletekben, az értékesítés előtti folyamatban; az eladások pedig mint olyanok jelentősen függnek azok megvalósításának időszerűségétől, minőségétől és ésszerűségétől. Ennek megfelelően a marketingrendszer bizonyos mértékig magában foglal egy bizonyos (néha meglehetősen jelentős) „technológiai komponenst”. A fentiek ezt igazolják: minél közelebbről és közelebb kerül a termék a vásárlóhoz, annál értelmesebb a marketingszolgáltatásra bízni annak pontosítását, értékesítésre való előkészítését.

A negyedik ok a piaci magatartás hatékonyságának és a vállalat fejlődésének problémái. A fogyasztói igények megértésében és kielégítésében a legfontosabb, hogy tanulmányozzuk véleményüket a vállalat termékeiről, versengő termékeiről, problémáiról és a fogyasztók életével és munkájával kapcsolatos kilátásokról. Ki és hol tudja ezt a leghatékonyabban megtenni? A világgyakorlatból egyértelmű a válasz: ezt elsősorban ott lehet megtenni, ahol a vállalat közvetlen kapcsolatban van a fogyasztóval, vagyis az értékesítési rendszerben. Ezt pedig a rendszerben alkalmazott személyzetnek kell megtennie.

Munkatársaik adminisztratív ranglétrán való előléptetésének egyik legfontosabb feltételeként sok cég az értékesítési rendszerben, közvetlenül a vevőnek történő árueladás területén nevezi munkáját.

A felsorolt ​​indokok elégségesek ahhoz, hogy megértsük, mennyire fontos az értékesítési alrendszer a marketingben, és miért költenek rá hatalmas összegeket a bőséges piacok mellett.

Oroszországban az értékesítési rendszer a fejlődés átmeneti szakaszában van, ami nagymértékben megnehezíti az értékesítést országunk piacán. Általában a következő jellemzők jellemzik:

gyenge terjesztési csatorna menedzsment;

a csatornán belüli kötelezettségek hiányos teljesítése;

a döntések minden ügyletről külön-külön, folyamatos tárgyalások eredményeként születnek;

„szerződéses” kötelezettségek gyakori megszegése.

A cél elméleti és módszertani rendelkezések, valamint gyakorlati ajánlások kidolgozása az ipari vállalkozás gazdasági fenntarthatóságának biztosítását célzó értékesítési politika kialakításához.

A cél eléréséhez a következő feladatok megoldására volt szükség:

Tanulmányozni a vállalkozás értékesítési politikájának kialakulási elméletének jelenlegi állását, tisztázni e fogalom közgazdasági tartalmát, elméletileg alátámasztani elemei szerkezeti és funkcionális kapcsolatát;

Fedezzen fel alternatív koncepciókat a vállalkozás értékesítési politikájának kialakításához és pénzügyi támogatásához;

Olyan értékesítési politika kialakításának módszertanának kidolgozása, amely lehetővé teszi a vezetői döntések meghozatalát a gyártó gazdasági fenntarthatóságának biztosításával összefüggésben;

Feltárja a vállalkozás értékesítési potenciálját fejlesztő programok hatékonyságának meghatározásának fogalmi és módszertani problémáit;

Kísérletileg tesztelni a javasolt módszertant az értékesítési politika kialakításához egy meglévő ipari vállalkozás alapján.

A tárgy olyan gazdasági kapcsolatok összessége, amelyek egy vállalkozás értékesítési tevékenységének fejlesztése és megvalósítása során keletkeznek.

A tárgy a vállalkozás értékesítési politikájának irányítási rendszere, mint a vállalkozás gazdasági fenntarthatóságának biztosításához szükséges feltétel.

A tudományos újdonság a módszertani ajánlások és gyakorlati javaslatok kidolgozásában rejlik a vállalkozás értékesítési politikájának kialakítási folyamatának javítására, lehetővé téve az optimális pénzügyi stratégia kialakítását piaci körülmények között.

1. Gyártó vállalat értékesítési politikájának kialakításának elméleti alapjai.

1.1. Értékesítési politika, elemei és megvalósítási formái.

Az értékesítési politika fő elemei a következők:

Termékek szállítása – fizikai mozgása a gyártótól a fogyasztóig;

A termékek finomítása - a késztermék kiválasztása, válogatása, összeszerelése stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Terméktárolás – a szükséges készletek létrehozásának, karbantartásának megszervezése;

Fogyasztókkal való kapcsolattartás - áruk fizikai átadására, rendelések leadására, fizetési és elszámolási tranzakciók szervezése, az áruk tulajdonjogának átruházásának jogi nyilvántartásba vétele, a fogyasztók tájékoztatása a termékről és a cégről, valamint a piacra vonatkozó információk gyűjtése.

A cégek által elfoglalt pozíciók az értékesítéssel kapcsolatban olyan jellemzőkkel rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik számukra az értékesítés típus szerinti osztályozását (1. táblázat), [Dubrovsky V.Zh.,
Chaikin B.I. „Gazdaság és vállalatirányítás”: Tankönyv
Jekatyerinburg, 1995 p. 308].

1. számú táblázat. 1. számú melléklet.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jellemző van
(a rendszer felépítésének alapja és a közvetítők száma), a gyártó cég, a viszonteladók és a végfogyasztók közötti kapcsolat sokféle és formát ölthet. Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerepet a gyártó cég illeti meg, amely a disztribúciós rendszer kiválasztásakor elsősorban a termékelosztás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítési költségeket és a nyereséget is.

A közvetlen értékesítési rendszer magában foglalja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára. Ennek megfelelően közvetlen értékesítési csatorna köti össze őket. Megkülönböztető vonása a lehetőség a cég számára
– a gyártó ellenőrzi a termék végső fogyasztóhoz vezető útját, értékesítésének feltételeit. Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt. Nagy mennyiségű erőforrást költ a közvetlen kézbesítési funkció megvalósítására
áruk (értékesítése) a végső fogyasztónak, miközben vállalja a termékelosztás minden kereskedelmi kockázatát. Ugyanakkor a gyártó cég pozíciójából ennek az értékesítési formának az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonra. A közvetlen értékesítési csatorna kereskedelmi hasznát növeli az áruk piacának közvetlen tanulmányozása, a fogyasztókkal való szoros kapcsolat fenntartása, az áruk minőségének javítását célzó kutatások és az értékesítés sebességének befolyásolása a többletigény csökkentése érdekében. forgótőkére.

A közvetlen értékesítés a gyártóhoz tartozó alábbi eszközökkel történik:

Regionális értékesítési fiókok képzett szakembergárdával, akik ismerik a helyi piacot, a versenytársakat, és képesek olyan feltételeket kínálni az áruk és szolgáltatások értékesítéséhez, amelyek megfelelnek a fogyasztói igényeknek;

Értékesítési irodák vagy szolgáltatások leltár létrehozása nélkül, „megrendelésre készült” tranzakciók kötése, piackutatás és fogyasztókkal való kapcsolattartás funkciói;

Ügyletkötési joggal vagy anélkül működő speciális ügynökségek, amelyek funkcionális feladatai közé tartozik többek között az áruk ügyfélnek történő bemutatása;

Kiskereskedelmi hálózat (kioszkok, üzletek, szalonok stb.).

Tervezik továbbá a média használatát és a cég tulajdonosa – a gyártó és a végfelhasználó – közötti személyes kapcsolatokat.

Abban az esetben, ha a rendszer biztosítja a viszonteladók részvételét az értékesítésben, és a gyártó és a végső fogyasztó közötti különbség közvetett, az ilyen kapcsolatot közvetettnek nevezzük. Az ilyen csatornák a közvetítők tapasztalatainak felhasználására és a kereskedelmi hálózattal való együttműködés különböző formáira épülnek. Itt a vállalat az értékesítési költségek jelentős részét és a kockázat megfelelő részét formálisan független szerződő felekre hárítja át, csökkentve az áruforgalmazás feletti ellenőrzést, és ennek eredményeként a kereskedelmi haszon egy részét átengedi nekik.

Közvetett értékesítési csatorna szervezésekor meg kell határozni annak hosszát és szélességét:

A csatorna hossza a csatornaszintek, azaz az egyfunkciós közvetítők száma;

Csatorna szélessége – a feltételesen ugyanazon a szinten elhelyezkedő közvetítők száma

1.2. Az elosztási csatorna funkciói.

A disztribúciós csatorna szerepe az, hogy az árukat a termelőktől a vásárlókhoz továbbítsa. A csatorna megszünteti azokat az idő-, hely- és tulajdonbeli hiányosságokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használnák azokat. Az értékesítési csatorna tagjai számos nagyon fontos funkciót látnak el:

Információs: információk gyűjtése és terjesztése a meglévő és potenciális ügyfelekről, versenytársakról és a marketingkörnyezet egyéb szereplőiről és tényezőiről.

Promóció: információk fejlesztése és terjesztése a vásárlók vonzása érdekében.

Tárgyalás: megegyezés az árban és egyéb kérdésekben az áruk tulajdonjogának átruházásának vagy rendelkezésének biztosítása érdekében.

Megrendelés: megállapodások megkötése a csatorna többi résztvevőjével a gyártótól származó áruk vásárlására.

Finanszírozás: a csatorna különböző szintjein felmerülő költségek fedezéséhez szükséges források felkutatása és szétosztása.

Kockázatvállalás: felelősségvállalás a csatorna működéséért.

Az áruk birtoklása6 maguknak a termékeknek a szekvenciális tárolása és mozgatása, kezdve a gyártó raktárától a végfelhasználóig.

Fizetések: a vevő pénzének bankokon és egyéb pénzintézeteken keresztül történő átutalása az eladó számlájára.

Jelölések: A tulajdonjog átruházása egyik személyről vagy szervezetről a másikra.

Ezen funkciók egy része az előremenő áramláshoz tartozik, pl. az intézkedések a gyártótól a vevőig irányulnak. Mások a fordított áramlást teszik ki, a vevőtől az eladóig. Egyéb funkciók mindkét irányban jelen vannak.

1.2.1. Termékek népszerűsítése a piacon.

A reklámtevékenység tanulmányozása lényegében a termékek és szolgáltatások piaci promóciójának különféle módszerei összehasonlító hatékonyságának elemzése és értékelése. A termékpromóció a modern marketingben mindenekelőtt egy vállalkozás – a gyártó vagy a beszállító – azon törekvéseként értendő, hogy kommunikáljon fogyasztóival, és megtalálja a megfelelő válaszokat a beérkező kérdésekre. A termékpromóció olyan elemeket tartalmaz, mint:

Értékesítési promóció. Ezek rövid távú ösztönzők (kedvezmények, ajándékok és szuvenírek) a fogyasztók számára, akik érdeklik őket egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlása iránt.

Public, vagy public, hírnév és PR.

Ez a termék iránti kereslet minden olyan formájára vonatkozik, amely nem egy konkrét fogyasztóhoz szól, vagy arra az ötletre, hogy a médiában (televízióban, rádióban és nyomtatott formában) kereskedelmileg jelentős híreket terjesztenek egy termékről.

Személyes eladás. Ez egy adott cég termékének vagy szolgáltatásának bemutatása abból a célból, hogy eladja a potenciális vásárlónak.

Ezen elemek mindegyikének vannak erősségei és gyengeségei.
Néhány forma fontosabb (6. ábra) [Shaughnessy O. „Principles of Firm Management”: ford. angolról M.: Nauka 1968 38. o.] fogyasztási cikkek értékesítésére (reklám), mások high-tech termékek értékesítésére (személyes értékesítés).

A termék promóciójának összetevői a piacon.

A fenti termékpromóciós formák általános arzenáljából kiválasztva azokat a leghatékonyabbakat, amelyek leginkább megfelelnek az adott vállalkozás és az általa forgalmazott termékek sajátosságainak;

A termékek promóciós formái és módszerei közötti kapcsolat jellegének meghatározása a marketing egyéb elemeivel, mindenekelőtt az azonosított célszegmensek és fogyasztói profil, valamint az értékesítési hálózat jellemzőinek figyelembevételével.

6. ábra Egy termék piaci népszerűsítésének stratégiájának kialakítása.

R
7. ábra: A termék népszerűsítésének főbb módszereinek hatékonysága az életciklus különböző szakaszaiban.

Az egyes termékpromóciós módszerek értékesítési költségei
(például reklámozás, eladásösztönzés) különböző költségtételeket tartalmazhatnak

BAN BEN
Mindezeket a költségeket jellemzően az egyes termékekre, cikkekre és szolgáltatásokra osztják fel, ugyanúgy, mint az általános üzleti költségeket. Bár az értékesítési költségeket elsősorban árazási céllal határozzák meg, az értékesítési költségvetés elkészítésének elsődleges célja az értékesítési költségek és az értékesítési volumen megfelelő arányának elérése.
(forgalom) vagy bruttó nyereség. Az értékesítési költségek költségvetését általában részletezzük, hogy az egyes reklámesemények költségeit, az egyes régiókra vonatkozó költségeket, ahol a vállalat termékeit értékesítik, megmutassák.

A reklámköltségek, valamint az értékesítési költségek számítása a termékek tervezett összes értékesítési volumene alapján történik. A kapott értékelések alapján döntheti el a vállalkozás vezetése, hogy mennyit tud költeni céljainak megvalósítására, mind az értékesítés, mind a piac meghódítása, mind pedig a profitszerzés terén. De ha egy nagy vállalkozásról beszélünk, amely széles termékskálát értékesít, akkor a költségek kiszámításának ilyen megközelítése teljesen irreális. Egy ilyen vállalkozás vezetőségének minden terméktípusra külön-külön kell kiszámítania az értékesítési költségeket, és csak ezután kell ezeket összesítenie a vállalkozás teljes hirdetési költségvetését. Ellenkező esetben kiderül, hogy a cég értékesítési költségeinek nagy részét a legkevesebb profitot hozó tevékenységekre fordította.

Általában egy vállalkozás összes értékesítési költsége két csoportra osztható - közvetlen és közvetett (rezsi).

A közvetlen forgalmazási költségek azok a költségek, amelyek azonosíthatók és az egyes termékekhez, szolgáltatásokhoz, vásárlókhoz vagy viszonteladókhoz rendelhetők. Ezek a költségek általában egyenesen arányosak az értékesítési mennyiséggel.

A közvetett, vagy általános költségeket különféle célokra hajtják végre, és nem közvetlenül függnek az értékesítés volumenétől, és nehéz őket „kapcsolni” egy konkrét termékhez.

Egy termék egy adott régió piacán történő népszerűsítésének költségei magukban foglalják az összes viszonteladónak biztosított pénzeszközöket (beleértve a helyi reklámozást, a fogyasztók vonzását célzó speciális műsorok szervezését, a gyártók költségére számukra nyújtott juttatások költségeit stb.). Természetesen a vállalkozás vezetésének el kell döntenie, hogy mindezeket és a hasonló jellegű költségeket milyen módon osztja fel a termékek értékesítésére.
Csak azt kell szem előtt tartani, hogy a reklámozási általános költségek költségvetésének összeállításakor a vállalkozás összes termékének értékesítésére irányuló tevékenységek összes költségét csoportosítják, és csak ezután oszlik meg arányosan az egyes terméktípusok között.

Serkentő;

A reklámcélok csoportosíthatók aszerint, hogy a hirdetés milyen célokra irányul. Mindenesetre mindig szem előtt kell tartani, hogy milyen típusú reklámozás áll a legszorosabban a céljaihoz, a célok pedig a lakossági csoportokhoz, piaci szegmensekhez és az adott termék fogyasztóihoz kapcsolódnak.

Értékesítési promóció. A reklámozás mellett fontos helyet foglal el egy termék piaci promóciójában az eladásösztönzés - rendezvények kidolgozása, különféle innovációk az eladások ösztönzésére, a termék (különösen egy új termék) észlelésének felgyorsítása a potenciális fogyasztók körében, ösztönzés hogy vásároljanak. De az eladásösztönzés nem korlátozódik csak erre az elemre. Ha kiválasztottuk azt a szegmenst, amelyben cégünk működni fog, és azonosítottuk a célpiacot, akkor meg kell határoznunk azokat a technikákat és intézkedéscsomagokat is, amelyekkel a viszonteladókkal és a fogyasztókkal együttműködve felkeltjük az Ön termékei értékesítése iránti érdeklődésüket.

Az értékesítésösztönzés általában a következő módszereket tartalmazza:

Ingyenes áruminták biztosítása;

Ingyenes bemutató és lehetőség a termék tesztelésére;

Előnyöket és kedvezményeket kínáló tájékoztató szórólapok közvetlen terjesztése értékesítési ügynökök által;

Információs anyagok terjesztése, valamint kedvezmények és kedvezmények terjesztése szaklapokon és mellékleteiken keresztül;

Pénz-visszafizetési garanciával kapcsolatos közlemények;

Vásárlások ellátása apró ajándékokkal;

Több termékből álló csomag kialakítása kedvezményesen;

Versenyek és sorsjátékok szervezése potenciális fogyasztók számára;

Árubemutató az értékesítési helyeken.

Az eladásösztönzést szolgáló reklámmarketing módszerek előnyeinek és hátrányainak felmérése (előnyök, kedvezmények biztosítása a fogyasztóknak).
táblázat 2. sz.

Módszer	Előnyök	Hibák
1. Ingyenes termékminták biztosítása	Új fogyasztókat vonz. Lehetőséget ad a termék teljes körű értékelésére. Elősegíti a termék gyorsabb elfogadását	Jelentős költségekkel jár. Nem teszi lehetővé a termékeladási kilátások teljes körű felmérését
2. Ingyenes bemutató és termékteszt	Az immunitás leküzdése egy új, szokatlan termékkel szemben. Új termék kialakítása	Nehéz és költséges megszervezése és kivitelezése. Nagy időbefektetés. Egy szűk fogyasztói kör elérése
3. Az értékesítési ügynökök által kínált előnyök és kedvezmények információk terjesztése	Magas szelektivitás, előre kiválasztott fogyasztói kör megcélzása. Magas fokú fogyasztói érzékenység és figyelem a termék iránt	Nagyon munkaigényes folyamat, amely sok időt igényel a kézzelfogható hatás eléréséhez. Gondos megfigyelést igényel
	Nagyon nagy szelektivitás és jó fogyasztói érzékenység a termékre. Lehetőség a fogyasztók megragadására abban a környezetben, amelyhez hozzászoktak a termék használatához	Sok időbe telik, hogy kézzelfogható eredményeket érjünk el. Nagy függőség a fogyasztóknak szóló írásos tájékoztató üzenetek minőségétől
5. Kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése újságokon keresztül	Gyorsaság és praktikus használat egyszerűsége. Az értékesítés földrajzi jellemzőinek figyelembevétele	Alacsony fokú fogyasztói fogékonyság. Előfordulhat, hogy a kiskereskedők nem ismerik el a kedvezményeket és az ösztönzőket. Gondos tervezést igényel
6. Kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése speciális kiadványokon keresztül	Az előre kiválasztott fogyasztói csoportok legpontosabb célzása. Hatékonyan elérheti a legfontosabb fogyasztói csoportokat	Elég drága lehet. A legfontosabb fogyasztók nem mindig reagálnak a kínált előnyökre
7. Pénzvisszafizetési garanciával kapcsolatos közlemények	Növeli a cég presztízsét. Piacot teremt az új termékek számára Az eredmények nem jelennek meg azonnal.	Nagyon korlátozott hatással van az értékesítés növekedésére
8. Vásárlás ellátása apró ajándékkal	Elősegíti az értékesítés növekedését. Kisebb további forgalmazási költségek Kisebb lopás veszélye (különösen a kiskereskedőktől).	Elégtelen ösztönzés egy rendszeres vásárló számára
9. Több termékből álló akciós csomag	Segít az értékesítési mennyiség gyors növelésében. Tiszta és könnyen használható	Alacsony szelektivitás az előre kiválasztott fogyasztói csoportokkal szemben. Csökkentheti egy márka presztízsét
10. Versenyek és sorsjátékok	Elősegíti a márka iránti bizalom növekedését	Drága a használata. Korlátozott számú ügyfél részvétele
11. Áruk bemutatása az értékesítés helyén	Hatékony eszköz a fogyasztói figyelem felkeltésére	Kereskedő jóváhagyása szükséges

A kereskedővel vagy viszonteladóval folytatott kommunikáció során továbbra is a „pénz nyelve” a legérthetőbb és leginkább hozzáférhető. Más szóval, fontos, hogy a kereskedőt gazdaságilag érdekelje termékei értékesítésében, hogy növelje a figyelmet a cég márkájára. Ehhez meg kell találnia azokat a lehetőségeket, amelyekkel nyeresége egy részét megoszthatja velük. Egyéb módszerek közé tartozik az árengedmények a rendelési mennyiség növekedése esetén, a közös reklámozás és a gyártó részvétele a kereskedő helyi reklámozási részének finanszírozásában.

1.3. Az értékesítési csatorna kiválasztása és az értékesítési politika kialakításának szakaszai.

Az értékesítési csatorna megválasztása és a termékforgalmazás teljes megszervezése a gyártó belső és külső környezeti tényezőinek befolyásától függ.

Annak felméréséhez, hogy a termékjellemzők milyen mértékben befolyásolják az értékesítési csatorna kiválasztását, figyelembe kell venni annak helyét az árutípusok cél és fogyasztói szokások szerinti osztályozásában.

A bemutatott besorolásban minden terméktípus megfelel a tárolás módjára és időtartamára, a szállítási feltételekre, valamint a fogyasztó számára különleges értékesítési feltételek felajánlásának lehetőségére vonatkozó speciális követelményeknek. Ezenkívül figyelembe veszik egy adott termék szolgáltatással vagy más kapcsolódó (valamint kiegészítő) termékkel való összekapcsolásának mértékét, valamint a gyártó által kínált terméklehetőségek számát.
A vállalat rendszerszintű céljai határozzák meg a termékértékesítési célok kitűzését azokban az esetekben, amikor jelzést tartalmaznak: a tevékenység irányára, egy adott piacra, vagy a termék fogyasztói kategóriájára. A vállalat stratégiáját felhasználva kialakítják a viszonteladókkal és fogyasztókkal való kapcsolattartás módszereit (együttműködés az eladókkal vagy az értékesítési csatornák ellenőrzése), valamint az eladók, közvetítők és a gyártó értékesítési tevékenységében részt vevő egyéb szereplők számára kijelölt funkciók listája.

A vállalat termelési erőforrásai, mint a disztribúciós csatorna kiválasztásának tényezői, az értékesítési tevékenység szervezésével kapcsolatos döntések teljes készletének anyagi alapját képezik.

Ez figyelembe veszi mind a pénzügyi, anyagi, munkaerő- és információforrásokkal való ellátás tényleges lehetőségét, mind a kapcsolódó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

A fogyasztók általában speciális elvárásokat támasztanak az értékesítésszervezéssel szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint szükségleteik egyénisége és szubjektív szokásai miatt. A piac fogyasztók szerinti szegmentálásának módszere segít figyelembe venni bármely termék fogyasztóinak jellemzőit és viselkedési jellemzőit.

1.4 A piac jellemzői.

Lényegében a piacgazdaság törvényei szerint fejlődő szolgáltatási piac egyfajta árupiac, ugyanakkor számos olyan sajátos tulajdonsággal rendelkezik, amelyek meghatározzák az üzleti és marketingtevékenységek sajátos megközelítését, amelyek célja, hogy kielégítsék a fogyasztókat. szolgáltatások iránti kereslet.

A szolgáltatási piac jellemzői elsősorban:

A piaci folyamatok nagy dinamizmusában (A szolgáltatásnyújtás az emberi szükségletek közvetlen kielégítésére irányul);

Területi szegmentációban (A szolgáltatásnyújtás formái, a szolgáltató vállalkozások kereslete és működési feltételei az adott piac által lefedett terület sajátosságaitól függenek);

Magas tőkeforgalom (A szolgáltató szektorban a vállalkozás egyik fő előnye, a rövidebb termelési ciklus eredménye);

A piaci viszonyok változásaira nagy érzékenységben (a raktározási, raktározási és szállítási szolgáltatások lehetetlensége, valamint előállításuk és fogyasztásuk időbeli és térbeli egybeesése miatti ingatlan);

A szolgáltatás-termelés megszervezésének sajátosságaiban (Nagyobb mobilitás mellett a szolgáltatást előállító kis- és középvállalkozások bőséges lehetőségeket kínálnak a piaci viszonyok változásaira való rugalmas reagálásra);

A szolgáltatásnyújtás folyamatának sajátosságaiban (A gyártó és a fogyasztó közötti személyes kapcsolat egyrészt megteremti a feltételeket a kommunikációs kapcsolatok bővítéséhez, másrészt növeli a szakmai képesítés, tapasztalat, etika és általános kultúra követelményeit. a gyártó);

A szolgáltatások nagyfokú differenciálódása (A szolgáltatások iránti kereslet diverzifikációjával, megszemélyesítésével és individualizálásával összefüggésben a szolgáltató szektor innovációjának legfontosabb ösztönzőjének tekintik, mivel a kereslet összetett szerkezete új, nem -szabványos szolgáltatások, az új szolgáltatás keresése állandó folyamattá válik, amely a piaci kereslet telítődésével egyre nagyobb fejlődésnek indul);

A szolgáltatásnyújtásra irányuló tevékenységek eredményének bizonytalanságában (A szolgáltatásnyújtásra irányuló tevékenységek eredménye, sok esetben a gyártó különféle tulajdonságainak hatására, nem határozható meg előre kellő pontossággal; a végső értékelés az eredmény csak a szolgáltatás igénybevétele után lehetséges).

Következtetések az 1. fejezethez.

A termékgyártó értékesítési politikáját céltudatos tevékenységnek, elveknek és módszereknek kell tekinteni, amelyek megvalósítása a végső fogyasztóhoz történő áruáramlás megszervezésére irányul. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vevő igényeit egy adott termék iránti valós keresletté alakítsák. Ezek a feltételek magukban foglalják az értékesítési politika elemeit, az elosztási tőkéket (értékesítés, termékelosztás), valamint az őket felruházott funkciókat.

Így az áruk forgalmazása (a gyártóé) olyan tevékenység, amelynek célja az áruk végső fogyasztóhoz történő áramlásának megszervezése, és amelynek célja, hogy megteremtse a feltételeket ahhoz, hogy a potenciális vevő igényeit egy adott termék iránti valós keresletté alakítsák, termékei értékesítéséből a legnagyobb hasznot szerezni a vállalkozásnak.

Mindenekelőtt egy vállalkozás vagy vállalat vezetésének célokat és célkitűzéseket kell meghatároznia mind a reklámtevékenység, mind az értékesítés területén. Attól függően, hogy a vállalat milyen célokkal néz szembe az értékesítés területén, meghatározzák a célokat és a megfelelő reklámtípust. A következő reklámtípusokat szokás megkülönböztetni:

a kapcsolódó költségek megvalósíthatósága.

A fogyasztók általában speciális elvárásokat támasztanak az értékesítésszervezéssel szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint szükségleteik egyénisége és szubjektív szokásai miatt. A fogyasztók általi piacszegmentáció módszere segít bármely termék fogyasztói magatartásának jellemzőinek és jellemzőinek figyelembevételében.

2. Egy vállalkozás értékesítési tevékenységének elemzése az MPC példáján
"Csernysheva".

2.1. A vállalkozás általános jellemzői.

Az MPK "Chernyshevoy" termelési helyiségeket bérel berendezésekkel
(hűtőegység) a város fő vállalkozása, a VSMPO (Verkhnesalda Kohászati ​​Termelő Egyesület) tulajdonában lévő kolbászgyárban. A bérleti díj tartalmazza a rezsit és az energiaellátást, az előállított termék mennyiségétől függ és az eladási ár 5%-a.

2.2. Az IPC értékesítési politika elemeinek és megvalósítási formáinak elemzése
"Csernysheva".

Fedezzük fel az MPC "Chernyshevoy" értékesítési politikájának fő elemeit:

A termékek Chernyshevoy MPK-ba szállítása a következőképpen történik:

Független kereskedelmi közvetítők (üzletek szállítmányozói, Verkhnyaya Salda kereskedelmi pavilonjai) saját járműveikkel veszik fel a termékeket;

Termékek tárolása - mivel a Chernyshevoy MPK hűtőegysége műszaki adottságai miatt lehetővé teszi a termékkészletek tartását, igyekszünk körülbelül 200 csomag gombóc tartalékot tartani előre nem látható körülményekre (váratlan termékrendelés lehetséges, beteg szabadság az egyik alkalmazottnak stb. .d.

A fogyasztókkal való kapcsolattartás (ebben az esetben az MPC Chernysheva esetében a termékek fő fogyasztói a Verkhnyaya Salda-i üzletek és kereskedelmi pavilonok, amelyek az üzleti szervezet formája szerint vagy korlátolt felelősségű társaságok vagy egyéni vállalkozók) - ez a a megrendelés feladása:

A fogyasztók a szükséges mennyiségű termékért két nappal a termékek raktárból történő kiadása előtt telefonon adják a Chernysheva MPC-hez;

Fizetési és elszámolási dokumentumok megszervezése, az áruk tulajdonjogának átruházásának jogi nyilvántartásba vétele: az MPC „Chernyshevoy” pénztárosa számlát, számlát, átvételi utalványt állít ki, amikor a fogyasztó átveszi és kifizeti az árut a raktárból;

A fogyasztók tájékoztatása a termékről és a cégről: adásvételi szerződést kötöttek a termékek összes fő fogyasztójával, ma az MPC "Csernysheva" által kötött szerződések száma 30 példány, a szerződések az MPC "Chernysheva"-ról, ill. a fizetési eljárás; Az MPK "Csernyshevoy" minden eladott termékre minőségi tanúsítványt állít ki, amelyet a város főállatorvosa igazol;

Információgyűjtés a piacról: a cégvezető, valamint a pénztáros (mivel közvetlenül a fogyasztókkal dolgozik, okmányokat állít ki) folyamatosan érdeklődik és visszajelzéseket gyűjt a készülő termékekről - hogyan fogy az áru, mi nem kielégítő az áru íze, hogy a gyártó által jelenleg gyártott gombócokra nagy a kereslet és milyen okokból.

2.3. Az MPK "Chernyshevoy" értékesítési csatornájának kiválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

Elemezzük ezeket a tényezőket az MPC "Chernysheva" vonatkozásában

1) A termék jellemzői. Az MPK "Chernysheva" termékei a következő helyet foglalják el az árutípusok osztályozásában:

Cél szerint – ezek fogyasztói használatra szánt termékek;

A fogyasztói szokások szerint - a mindennapi kereslet termékei.

A termék az alábbi speciális követelményeknek felel meg:

A tárolási mód szerint minden kiskereskedelmi egységnek, valamint a gyártónak hűtőberendezésekkel kell rendelkeznie, ami többletköltséget igényel, de a vállalkozók megtalálták a kiutat a helyzetből úgy, hogy egy hűtőegységet kombináltak több típus értékesítésére. áruk (fagylalt, mélyhűtött élelmiszerek, gombócok) ;

Az eltarthatóságot illetően nincs további probléma, mert... a termék nem romlandó, ami az egyik előnye, eltarthatósága eléri a 6 hónapot speciális hőmérsékleten;

Szállítási feltételek szerint - ha a vállalat meglehetősen nagy távolságra található a gyártó cégtől, akkor nyáron problémák adódhatnak a termékek szállításával; csak olyan izoterm szállítást kell használni, amely fenntartja a tárolási hőmérsékletet, ami ahhoz vezet. a megnövekedett költségekhez. De míg az MPK Chernysheva csak a Verkhnyaya Salda városában működő üzletekkel és pavilonokkal kötött megállapodást, a termékek szállításával nincs probléma.

Ezt az értékesítést befolyásoló tényezőt (a termék tulajdonságait) figyelembe véve a következő következtetést vonhatjuk le az értékesítési politikáról: tömegfogyasztó megcélzása.

2) Az MPC "Chernysheva" termelési erőforrásai jelentik az anyagi alapot az értékesítési tevékenységek megszervezésével kapcsolatos döntések teljes köréhez, pl. figyelembe veszi a pénzügyi, tárgyi, munkaügyi és információs forrásokkal való ellátásának lehetőségét, valamint a kapcsolódó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

Az MPC "Chernyshevoy" a következő mennyiségű terméket gyártja egy munkanap alatt:

2 (műszak) x 12 (modellezők) x 10 (kg, gyártási arány egy modellezőre) = 240 kg.

Az MPK "Saldinsky" havi értékesítési volumene:

240 kg x 30 nap (munkanapok száma) = 7200 kg.

A gombócok 1 kg-os súlyúak. minden csomagolózsákban.

Miután megkezdte a gombócok gyártását, az MPC "Chernyshevoy" kezdetben szokásos műanyag zacskókat használt csomagolásként, és a következő összeget költötte csomagolóanyagokra (az értékesítési volumen havi 6000 csomag volt).

6000 csomag x 0,50 dörzsölje. (1 csomag ára) = 3000 dörzsölje.

Mivel sok olyan eladó volt a piacon, akiknek tevékenysége jogosulatlan volt, és az általuk forgalmazott áruk eredete megkérdőjelezhető, az IPC galuskára vonatkozó igazolások másolatát is beszerezték.
A "Chernysheva" termékeiket az MPK "Chernysheva" termékeiként adta tovább, a cég vezetése arra a következtetésre jutott, hogy termékeiket speciális csomagolózsákokba kell csomagolni. Most a csomagoláson a termék összetételére, eltarthatóságára, gyártási idejére és energiaértékére vonatkozó információkon kívül egy világos és nagy betűtípussal azonnal felkeltő felirat található: „Termékeinket csak az eredeti csomagolásban vásárolja meg. .”

Most az MPC Chernyshevoy csomagolóanyagokra költ:

6000 x 1,20 dörzsölje. (egy csomagolózsák ára) = 7200 dörzsölje.

Az MPK Chernyshevoy intézkedéseivel összefüggésben az értékesítési mennyiség 1200 kg-mal nőtt. gombóc havonta, i.e. átvette a kétes árukkal rendelkező eladók által elfoglalt piaci rést.

Azok. költségek voltak:

7200 dörzsölje. + 100 dörzsölje. = 8200 rub.,

ami növelte az értékesítési költségeket:

5200 dörzsölje. (8200 dörzsölje – 3000 dörzsölje = 5200 dörzsölje.)

Ugyanakkor a Chernysheva MPK bruttó bevétele 10 121 rubellel nőtt, i.e. arra a következtetésre jutottunk, hogy az MPK Chernysheva által értékesítési tevékenységre fordított források igazolták azok gazdasági megvalósíthatóságát.

Az MPK "Csernysheva" tevékenységére vonatkozó adatokat a 6. számú táblázat és a 7. táblázat tartalmazza.

Előállítás becsült költsége elemenként, termelési mennyiségenként = 1200 kg.

6. táblázat: Termékbecslés.

Cikkszám.	Termék név		Számítás
	Nyersanyagok és anyagok, beleértve	30 090,00 RUB
		4290,00 RUB	1200 x 0,55 x 6,5 = 4290,0 dörzsölje.
	Marhahús	12 00,00 rubel.
	Sertéshús	12 00,00 rubel.	1200 x 0,2 x 50,0 = 12 000,0 dörzsölje.
	Ízesítő adalékok		1200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 dörzsölje.
	Csomag	1440,00 RUB	1200 x 1,2 = 1440,0 dörzsölje
	Értékcsökkenés.
	Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget.	2640,00 RUB	1200 x 44,0 x 5% = 2640,0 dörzsölje.
	Bérköltség, beleértve	9 116,00 RUB
	Lepscsici	7200,00 RUB	4 x 1200 = 7200,0 dörzsölje.
	Ezermester
	Raktáros		7200,0 / 1200 = 2500,0 / fizetés/fizetés
	Sofőr		7200,0 / 1200 = 3000,0 / fizetés/fizetés
	Ch. Könyvelő		7200,0 / 1200 = 3000,0 / fizetés/fizetés
	Viteldíj.		7200 x 1200 = 2000 kiadás

Főbb pénzügyi teljesítménymutatók 1200 kg-os értékesítési volumenhez.

7. sz. táblázat.

Tekintsük a vállalat belső környezetéhez kapcsolódó tényezőket (a termék jellemzőit, termelési erőforrásokat), pl. az MPC "Chernysheva" vezetőségének lehetősége van kezelni őket.

3) Fogyasztók. Ebben az esetben az MPC Chernysheva vezetése a következő piaci lefedettségi stratégiát alkalmazta - differenciálatlan marketing, i.e. úgy döntött, hogy figyelmen kívül hagyja a szegmensek közötti különbségeket, és egyszerre szólította meg az egész piacot egy ajánlattal - húsgombócokkal, és nem arra összpontosította az erőfeszítéseket, hogy a vásárlói igények miben térnek el egymástól, hanem arra, hogy mi a közös bennük.

4) Versenyzők. Bármely vállalat számos versenytárssal néz szembe. Az IPC irányítása érdekében végzett tevékenységeinek sikeres elvégzése
Csernisevának meg kell határoznia és jellemeznie kell legközelebbi versenytársait, pl. Az elemzést lépésről lépésre végezzük, hogy jellemezzük a versenytársak azon stratégiai csoportját, amely a legközelebbi pozíciókkal és versenyképességekkel rendelkezik.

1. szakasz. A versenytársak stratégiai csoportjának azonosítása. A stratégiai csoporttérkép elkészítésének fő tartalma.

A térkép a következőképpen készül:

A) Először is a vállalkozások számos alapvető jellemzőjét választjuk ki, ezek a jellemzők leggyakrabban a következők:

minőségi szint;

hatótávolság;

szolgáltatási szint;

Várható szállítási idő;

szolgáltatási szint.

B) Egy térképet készítünk két fő jellemzővel, amelyek szükségszerűen nem korrelálnak, mint például a párosítható és nem korrelálható szolgáltatási szint. Minden vállalkozásnak van egy pontja ezeken a térképeken, ennek eredményeként sok pont jelenik meg, meghatároznak egy bizonyos helyet, amelyben a Chernysheva MPC karakteréhez legközelebb eső jellemzők kombinálódnak. A megrajzolt kör tehát számos olyan vállalkozást foglal magában, amelyek mindegyik jellemzőpár esetében hasonló pozíciót foglalnak el.

A térképen a kör mérete megközelítőleg arányos a vállalkozások részesedésének nagyságával a teljes volumenben. Azok. a leginkább hasonló pozíciókkal rendelkező vállalkozások igen szűk csoportját azonosítják, és ezek között alakul ki a legnagyobb verseny.

2. Színpad. – A verseny viszonylagos előnyeinek meghatározásából áll. Az elemzés ezen részének módszere: egy adott vállalkozás helyzetéből történik a Chernysheva MPC-vel összehasonlítva. A versengő vállalkozások egymáshoz viszonyított elveinek meghatározása.

10. sz. táblázat.

Elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok és kellékek, beleértve a		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) liszt		7200 x 0,55 x 6,5 dörzsölés. = 25 740,0
B) marhahús
B) sertéshús		7200 x 0,2 x 50,0 dörzsölje. = 72 000,0
D) ízesítők		7200 x 0,50 x 6,0 dörzsölje. = 2160,0
D) csomagolás		7200 x 1,2 dörzsölje. = 8 640
2. Értékcsökkenési leírás		416,6 + 1500,0 dörzsölje. = 1916,6
A) tésztakeverő		10 000 / 2 év / 12 hónap = 416,6
B) elektromos húsdaráló		18 000 / 1 év / 12 hónap = 1 500,0
Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget		7200 x 44,0 x 5%
4. Bérköltség, ink.		43 200,0 RUB + 3000,0 dörzsölje. + 2500,0 dörzsölje. + 3000,0 dörzsölje. + 3000,0 dörzsölje. = 54 700,0 dörzsölje.
A) öntőformák		24 x 1800,0 dörzsölje. = 43 200,0 dörzsölje.
B) ezermester		3000,0 RUB
B) raktáros		2500,0 RUB
D) sofőr		3000,0 RUB
D) főkönyvelő		3000,0 RUB
5. Szállítási költségek
7. Egyéb fix költségek
Teljes gyártási költség:

2.5. Az MPK pénzügyi-gazdasági tevékenységének főbb mutatóinak elemzése
"Csernysheva".

Tekintsük a pénzügyi és gazdasági tevékenység főbb mutatóit
MPC "Chernyshevoy", az adatokat a 11. számú táblázat tartalmazza.

Pénzügyi teljesítménymutatók

MPC "Csernyshevoy".

11. sz. táblázat.

Mutatók		Számítási módszer
1. Árbevétel		7200 x 44,0 dörzsölje. = 316 800
2. A termék költsége
3. Összes adóköteles jövedelem.		316 800 RUB – 256 996,6 = 59 803,4 rubel.
4. Jövedelemadó 13%-os kulccsal.		59 803,4 RUB x 13% = 7774,4
5. Szociális szükségletekhez való hozzájárulás 31,1 %.		59 803,4 RUB x 31,1% = 18 598,9
6. Nettó átfogó eredmény.		59 803,4 RUB – 7774,4 dörzsölje. – 18 598,9 dörzsölje. = 33 430,1
7. Az eladott termékek jövedelmezősége.		33 430,1 RUB / 316 800,0 RUB x 100% = 10%
8. Az alaptevékenységek jövedelmezősége.		59 803,4 RUB / 316 800,0 RUB x 100% = 18,87%
9. Működési tőke megtérülése.		316 800,0 RUB / 208 540,0 RUB x 100% = 151%

Az MPC Chernysheva tevékenységének megtervezéséhez, mint minden más vállalkozáshoz, rendkívül fontos megtalálni a pontot, pl. a termelés és az értékesítés mennyisége, amelynél nincs veszteség és nincs nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét, képlete a következő:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. - kritikus termelési mennyiség;

F - fix költségek;

P - termék ára;

Ved. – változó költségek 1 kg-onként. Termékek

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 dörzsölje - 25,56 dörzsölje) = 58 616,6 dörzsölje. / 18,44 dörzsölje. = 3179 kg.

A fix költségek a következők szerint alakulnak:

1916,6 RUB + 54 700,0 dörzsölje. + 1000 dörzsölje. + 1000 dörzsölje. = 198 380 dörzsölje.

A változó költségek összeadódnak:

180 540 RUB + 15 840 dörzsölje. + 2000 dörzsölje. = 198 380 dörzsölje.

Változó költségek 1 kg-onként. A termékek egyenlőek:

198 380 RUB / 7200 = 25,56 rubel.

A termék gyártása meghaladja a 3179 kg-ot. profitot ad
MPC "Csernyshevoy".

Következtetések a 2. fejezethez.

A Chernyshevoy húsfeldolgozó komplexum magántermelési struktúra. 2000. augusztus 1-jén szervezték meg a szverdlovszki régióban, 2000. október 1-jén kezdték meg a termékek gyártását. Szervezeti és jogi tevékenységek tekintetében az MPC "Chernyshevoy" a Pershina E.A. gazdasági osztályán van bejegyezve, i.e. Az MPC "Chernysheva" nem jogi személy, és a Pershin E.A. vállalkozó jogi személy létrehozása nélkül.

A Chernysheva MPK készterméke húsgombóc - ez a termék megfelel az egészségügyi és járványügyi felügyelet szabványainak és követelményeinek, tesztelték és minőségi tanúsítványt kapott.

A disztribúciós csatornák megválasztása és a termékforgalmazás teljes ezt követő megszervezése a tényezők és a vállalati környezet hatásától függ, mind belső, mind külső.

Így, miután a munka 2. fejezetében elemeztük az MPC Chernysheva jelenlegi értékesítési politikáját, arra a következtetésre juthatunk, hogy minden irányítási tevékenység olyan hosszú távú ígéretes tevékenységekre irányul, amelyek kielégítik a fogyasztók igényeit és maximális profitot hoznak az MPC-nek.
"Csernysheva".

3. Javaslatok az értékesítés menedzsment fejlesztésére.
3.1. Közvetlen értékesítés szervezése a Chernyshevoy MPK-ban.

A közvetlen értékesítési rendszer magában foglalja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára.

Az MPC Chernysheva nem rendelkezik saját kiskereskedelmi üzlethálózattal.

Szervezeti terv. Az MPC "Chernysheva" vezetése együttműködési megállapodásokat köt a piacvezetőkkel (valójában bérleti szerződéseket), pl. üzlethelyiséget bérel termékei értékesítésére. A VSMPO piacon
(1. sz. piac) – bérleti díj biztosított hűtőpulttal, a piacon
Verkhnesalda College hűtőberendezések nélkül (azaz hűtőberendezés beszerzése szükséges). A piacokkal való együttműködési megállapodásokat egy évre kötik.

Vegyük figyelembe a termelési program növelésére vonatkozó havi költségbecslést és a piacon elért nyereség számításait ugyanarra a jelentési időszakra vonatkozóan (12. táblázat).
Költségbecslés a gombócgyártás termelési programjának növelésére egy hónapra. tábla 12. sz

A táblázat adatait a következőképpen számítjuk ki:

A nyersanyagköltség megegyezik:

1200 x 24 – 90 = 29 880 (dörzsölje)

A csomagolás költségei a következők:

1200 x 1,2 = 1440 (dörzsölje)

Modellezők fizetése:

4 x 1800 = 7200 (dörzsölje)

A bérleti díjat a nagykereskedők eladási áron számítják ki:

1200 x 44 + 5% = 2640 (dörzsölje)

Költségbecslés a közvetlen értékesítés megszervezéséhez egy hónapra. tábla 13. sz.

	Költségtétel neve
	Üzlethelyiség bérlése		1350 RUB
	Hűtőberendezések szervizelése
	Eladó fizetése		1908 RUB
	Egységes adó		420 dörzsölje.
	Szállítási költségek		450 dörzsölje.
	Közvetlen értékesítés megszervezésének összköltsége (1. + 2. + 3. + 4. + 5. tétel)		4328 RUB

A mutatókat a következőképpen számítottuk ki:

Üzlethelyiség bérlése:

1. számú piac 30 (nap) x 50,00 (dörzsölje) = 1500 (dörzsölje)

2. számú piac 30 (nap) x 45,00 (dörzsölje) = 1350 (dörzsölje)

Eladók fizetése:

(1200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1908 (dörzsölje)

Szállítási költségek:

30 (nap) x 15 (dörzsölje) = 450 (dörzsölje), ahol 15 dörzsölje. – az egyszeri szállítás összege (a távolság és a benzinár alapján számítva).

A gombócgyártás gazdasági tevékenységének mutatói.

tábla 14. sz.

Ha figyelembe vesszük, hogy az 1. és a 2. piac adatai megegyeznek, akkor:

Az értékesítésből származó bevétel egyenlő:

1200 x 44,00 = 52 800 (dörzsölje)

A jövedelemadó kiszámítása:

(52 800 – 41 160) x 13% / 100% = 1 513,2 (dörzsölés)

A szociális szükségletekhez nyújtott hozzájárulások a következő mutatókból állnak, és összesen 31,1%-ot tesznek ki, ami 3620-nak felel meg:

Nyugdíjpénztár:

(52 800 – 41 160) x 26% / 100% = 3 026,4 (dörzsölés)

Egészségbiztosítási Pénztár:

(52 800 – 41 160) x 3,6% / 100% = 419,04 (dörzsölés)

Foglalkoztatási Alap:

(52 800 – 41 160) x 1,5% / 100% = 174,6 (dörzsölje)

A nettó nyereség egyenlő:

52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (dörzsölje)

A gazdasági tevékenység mutatói a kiskereskedelmi egységek működéséhez. tábla 15. sz.

A táblázatban szereplő adatok a következő kiadások alapján kerülnek beírásra:

A kereskedelmi árrés egyenlő:

(53,00 – 44,00) x 1200 = 10 800 (dörzsölje)

A nettó nyereség egyenlő:

az 1. számú piacra: 10 800 – 4 278 = 6 522 (rubel) a 2. piacra: 10 800 – 4 328 = 6 472

A közvetlen értékesítési rendszer bevezetésével növeljük a termelési volument, ami többlet forgótőke-igényhez vezet (alapanyagköltség).

Szüksége lesz: 29 880 (dörzsölje) x 2 (piaci) = 59 760 (dörzsölje) további pénzeszközre havonta.

Vegyük le a következõ következtetéseket: a saját disztribúciós hálózat megszervezése növelte a termékértékesítés volumenét az MPK termelési tevékenységének megfelelõen.
"Csernysheva", a bruttó bevétel 105 600 rubelrel nőtt. havonta, a nettó nyereség pedig 13 012 rubellel nőtt, emellett a kiskereskedelmi egységek működéséből származó nettó nyereség 12 944 rubelt tett ki. Általában az MPK Chernysheva nyeresége 26 006 rubellel nőtt. havi.

3.2. Megoldás a szortiment kezeléséhez a Chernyshevoy MPK-nál.

A termékpaletta egy vállalat termékeinek összessége. A szortiment a működési és eladási árak hasonlósága alapján szortimentcsoportokra oszlik.

A választékcsoportok választékelemekből állnak - ezek konkrét modellek, márkák és mérettípusok.

A termékpalettát a következő mutatók jellemzik:

A szélesség a kínált termékcsoportok száma;

A mélység a választék tételeinek száma az egyes csoportokban;

Az összehasonlítás a termékcsoportok közötti kapcsolat a végfelhasználás, az értékesítési csatornák, a fogyasztói csoportok, az árfekvés tekintetében.

A Chernyshevoy MPK szortimentkezelésének megoldása a következő.

A szortiment nem elég terjedelmes, ha a profitot egy új termékmódosítással lehet növelni. A termékpaletta mélységét részben meghatározzák a cég által kitűzött célok. Az IPC célja
A "Csernysheva" nagyobb piaci részesedést akar szerezni.

A széles választék lehetővé teszi a különböző vásárlók egy termék iránti igényeinek kielégítését, a kiskereskedelmi egységek maximális helykihasználását, megakadályozza a versenytársak piacra lépését, és növeli az árkategóriát. A választék bővítésének célja a nagyobb piaci részesedés megszerzése, ami egybeesik a Chernysheva MPC céljával.

Fontolja meg a kínálat bővítését a következő termékek gyártásba való bevezetésével:

Burgonyagombóc.

Az új termékek fejlesztését a gyártás újszerűsége szempontjából fogjuk figyelembe venni, a változó jellemzők jellege szempontjából ezek új pozicionálású termékek lesznek, a frissítést az alapján hajtjuk végre. saját fejlesztéseinkről.

A termékfejlesztés szakaszai.

Az első szakasz egy ötlet és megvalósítási módok kialakítása. Az alkalmazott módszerek intuitívak és kreatívak.

Az ötlet az alábbi termékek - burgonyagombóc - gyártásának megszervezése az MPC Chernysheva által bérelt gyártóterületen.

Az életciklus-elmélet szempontjából, amelyet idő- és értékesítési változókkal írunk le, az új termékek a következő életszakaszokban lesznek:

A termékfejlesztés nulladik szakasza (ez az idő az ötlet megjelenésétől az áruk piacra kerüléséig);

A piaci bevezetés első szakasza (amelyet a termék alacsony népszerűsége jellemez, 16. ábra. [Kotler F. „A marketing alapjai”: Fordítás angolból
– M.: „Üzleti könyv”, Ima – Cross. Plusz, 1995. november – 212 o.]

A termék életciklusának ezen szakaszaiban a következő marketingtevékenységekhez fogunk folyamodni - racionális értékesítési programot dolgozunk ki, melynek célja a termék értékesítési csatornákban történő széles körű elterjesztése, a potenciális vásárlók megismertetése a termékkel tájékoztató reklámon keresztül, valamint a vásárló ösztönzése kipróbálni a terméket (19. sz. táblázat).

Marketing tevékenységek a piaci szakaszokban

termék életciklus.

tábla 19. sz.

Események		Elérési módszer
1. Racionális értékesítési program.	Az áruk széles körű elosztása az elosztási csatornában.	A disztribúciós csatornák motiváló szakaszaihoz (közvetítőkhöz) folyamodunk, előleget biztosítunk (az árukat készpénzes fizetés nélkül adjuk el, azaz eladáskor a fizetés az eladáskor történik, azaz a közvetítők nem fektetnek be saját forrást és minimális kockázatot vállalnak).
2. A fogyasztó termékének megismerése.	Vevői tudatosság a minőségről és a tulajdonságokról.	Hirdetést adunk fel a Novator újságban (a város legolvasottabb kiadványa), az alábbi tartalommal: tájékoztatja vásárlóit az új termékek - burgonyagombóc - megjelenéséről. Termékeink legmagasabb minősége és megfizethető ára megfelel az Ön ízlésének.”
3. A fogyasztó ösztönzése a termék kipróbálására.	Termékeladások növelése.	A termékeket 0,5 kg-os kiszerelésben helyezzük el. (mivel a termék új, a fogyasztók gyorsan a vásárláshoz folyamodnak, ha kisebb mennyiségben és árban). A csomagolás kialakítása hasonló lesz az összes korábbi csomagoláshoz (mivel a vásárlók bizonyos képet alkotnak a cégről, az arculat alapja a termékek minősége elérhető áron).

A második szakasz a piaci szegmentáció, a célszegmensek kiválasztása és a termék pozicionálása.

Ebben a szakaszban a célzott marketinghez folyamodunk, pl. Különbséget teszünk a főként általunk kiszolgált piaci szegmensek között, ehhez három fő tevékenységre van szükség.

Célzott marketing események.

Tehát rendezvényeket tartunk az új IPC termékekkel kapcsolatban
"Csernysheva":

Először kiválasztottuk a fogyasztói piacok szegmentálásához használt fő változókat, és lebontottuk őket:

Földrajzi elv (régió, kerületek, város, éghajlat);

Pszichográfiai elv (társadalmi osztály, életmód, személyiségtípus);

Viselkedési elv (vásárlás indoka, keresett előnyök, felhasználói státusz, fogyasztás intenzitása, elkötelezettség mértéke, a termék észlelésére való készség foka, a termékhez való viszonyulás);

Demográfiai elv (életkor, nem, családnagyság, a családi életciklus szakasza, jövedelmi szint, foglalkozás, iskolai végzettség);

Másodszor, értékeljük a létrejövő szegmensek vonzerejének mértékét egy új termék számára, egy új termékkel kapcsolatban a kívántakon alapuló viselkedési elv felel meg - következtetés.

A kívánt következtetések a szegmentálás egyik hatékony formája - a vásárlók osztályozása azon előnyök alapján, amelyeket egy termékben keresnek, pl. a termék fő vásárlói a következő fogyasztók lesznek (sz. táblázat:
20).
A burgonyagombóc piacának szegmentálása egyéni előnyök alapján.

tábla 20. sz.

Szegmensek juttatástípusok szerint	Demográfiai jellemzők	Viselkedési jellemzők	Pszichográfiai jellemzők	Előnyben részesített márkák
Megtakarítás (alacsony ár)	Alacsonyabb jövedelmű fogyasztók	Aktív fogyasztók	A legmagasabb a legalacsonyabb, Alsó közép, felső középosztály	Márka elérhető Eladó (mert A piacon értékesítés Nem választás)
Íz tulajdonságok	Olyan fogyasztók, akik értékelik a minőséget, függetlenül a termék költségétől	Aktív fogyasztók	Esztéták
Könnyű használat (az elkészítése gyors és egyszerű)	Férfiak, tinédzserek, diákok, korlátozott szabadidővel rendelkezők	Rutin vásárlás	Az élet szerelmesei
Elkötelezettség a termék iránt	A burgonya szerelmesei bármilyen formában	Az elkötelezettség mértéke – erős	Tradicionalisták
Szerviz (0,5 kg-os kiszerelés)	Családi méret 1-2 Emberek, nők	Rutin vásárlás	Esztéták

A marketingszegmentáció feltárja a különböző piaci szegmensek lehetőségeit, amelyekben az MPC Chernysheva fellép.

Harmadszor, három lehetőség van a piaci lefedettségre:

Differenciálatlan marketing;

Differenciált marketing:

Koncentrált marketing.

Az MPC Chernysheva vezetése úgy döntött, hogy ugyanazzal az ajánlattal egyszerre szólítja meg a teljes piacot, ebben az esetben a vezetőség nem arra fogja összpontosítani az erőfeszítéseit, hogy az ügyfelek igényei miben térnek el egymástól, hanem arra, hogy mi a közös ezekben az esetekben, nézzük meg. képzeljük el a formadiagramokon (18. ábra).

A Chernysheva MPC vezetése olyan terméket (burgonyagombóc) fejlesztett ki, amely a lehető legtöbb vásárló számára vonzónak tűnik, a tömeges forgalmazás és a tömeges reklámozás módszereire támaszkodva arra törekednek, hogy a termék felsőbbrendűségi képet adjon az emberek fejében.

Ezért ebben az esetben úgy gondolom, hogy a verseny befolyása elenyésző, i.e. Az MPC "Chernyshevoy" megnyeri az ilyen típusú gombócokat kereső fogyasztókat, mivel a versenytársak nem kínálják őket

Mielőtt azonban ilyen döntést hozna, az IPC vezetése
A "Chernysheva"-nak biztosítania kell a következők elérhetőségét:

Elég sok vásárló akad, aki inkább a burgonyagombócot részesíti előnyben;

Technikai lehetőségek burgonyagombóc készítéséhez;

Gazdasági lehetőségek a burgonyagombóc készítéséhez.

Ha minden válasz pozitív, akkor az IPC vezetése
Chernysheva „rést” talált a piacon, és intézkedéseket kell tennie annak pótlására.

Ennek a termelési programnak a megvalósításához további munkaerő-erőforrásra lesz szükség, a munkaerő-szükségletet a 23. számú táblázat számolja ki.

További munkaerő igény meghatározása
Erőforrások. tábla 23. sz.

További 5 fröccsöntőt felveszünk. A műszakonkénti munka mennyisége a következőképpen oszlik meg közöttük:

4 öntőgép, amelyek mindegyike 10 kg terméket állít elő. műszakonként;

1 modellező 6 kg-ot termel. gombócokat készít és segédmunkákat végez (burgonya pucolása és burgonyapüré készítése).

3) A nyersanyagok fő rakományárama egy hónapig 1200 kg előállítására. burgonyagombóc. Munkarend – 26 munkanapot elfogadunk. Technológia szerint 1 kg-onként. gombóc, a következő mennyiségű nyersanyagot fogyasztják:

Liszt - 0,55 kg;

Burgonya - 0,4 kg;

Ízesítő adalékok (só, tojás, fűszerek) – 0,05 kg.

lásd a 24. számú táblázatot.

A termékek alapanyagára vonatkozó havi szükséglet
MPC "Csernyshevoy". 24. számú táblázat.

4) Gyártási séma: formálók gombócot és alapanyagot készítenek, segédmunkákat ezermester segíti, az alapanyagok kiszállítását a szállítmányozói munkát is végző gépkocsivezető biztosítja, a késztermékeket raktáros veszi át és kiadja a raktárból , a pénztáros a termékeket nyilvántartja, készpénzes bizonylatokat állít fel, és elfogadja az eladott termékek ellenértékét.

A negyedik szakasz a havi költségbecslés elkészítése.

1) Nyersanyagok (liszt, burgonya, adalékanyagok)

A havi lisztfogyasztás 660 kg, a lisztszállítók nagykereskedelmi ára 6,50 rubel. 1 kg-onkénti áfával. A liszt költsége havonta 4290 rubel.

A burgonya havi fogyasztása 480 kg, a burgonyabeszállítók nagykereskedelmi ára 4,00 rubel. 1 kg-ra. A burgonya költsége havonta 1920 rubel.

Az ízesítő adalékanyagok havi fogyasztása 60 kg, átlagos nagykereskedelmi ára
65 dörzsölje. 1 kg-onként. Gombóc, az ízesítő adalékok költsége 360 ​​rubel.

Kiszerelés 1440 RUB

Összes nyersanyag: 8010 dörzsölje.

2) Berendezések értékcsökkenése. A gombóc elkészítéséhez szükségünk lesz:

Tésztakeverő;

Hűtőberendezések.

Vásárolunk egy tésztakeverőt 10 000 rubel áron, és egy keverőt
4000 rubel, a berendezés garanciális élettartama a tésztakeverőre vonatkozik
2 év, a keverőnek 1 év, az értékcsökkenés kiszámításához ezeket az időszakokat vesszük alapul.

A tésztakeverő értékcsökkenése havi 416 rubel, a keverő értékcsökkenése 330 rubel lesz. havonta.

Hűtőberendezések bérelhetők a gyártóterülettel együtt, térfogata elegendő az új termékek mennyiségének befogadására.

Teljes értékcsökkenés: 760 dörzsölje.

3) Helyiségek bérbeadása. A SES előírásai szerint a burgonyagombóc előállítását külön elkülönített helyiségben kell végezni

(külön a húsgombóc gyártástól). Az MPK Chernyshevoy által bérelt termelő létesítményekben van ilyen helyiség, ennek a helyiségnek a bérleti díja 25 rubel. 1 nm-re. havonta (közüzemi költségekkel együtt).

A helyiségek bérleti díja 500 rubel.

Teljes bérleti díj: 500 rubel.

4) Fizetés. Munkatársainkkal kötött szerződés a következő feltételeket írja elő: termelésre és értékesítésre havonta 1200 kg.

A burgonyagombócért a következő fizetést fizetik:

Lepshchitsa 1800 dörzsölje. havonta egyenként;

Ezermester 500 dörzsölje. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Raktáros 300 rubel. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Könyvelő 200 dörzsölje. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez).

Ha többet vagy kevesebbet termelnek és értékesítenek, akkor a bérek arányosan változnak, ami a kollektív felelősségvállaláson keresztül a munka termelékenységének növekedését ösztönzi.

Teljes fizetés: 10 000 rubel.

5) Energiafogyasztás. A berendezés teljesítménye:

Tésztakeverő 6 kW;

Keverő 4 kW.

Üzemelési idő:

Tésztakeverő napi 2 órában;

Mixer naponta 1 órát.

Havonta 26 munkanap van, 1 kW óránkénti áram költsége ÁFA-val együtt 0,5 rubel. A tésztakeverő elektromos költségei:

2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 150 dörzsölje.

A keverő elektromos költségei:

1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 50 dörzsölje.

Teljes energiaköltség: 200 rubel. havonta.

6) Szállítási költségek. Az alapanyagok szállítása gépkocsival történik

"Gazelle", az MPK "Chernysheva" tulajdona.

A gép teherbírása 1500 kg. Egy havi gyártási programhoz 1200 kg szükséges. Nyersanyagok, pl. havonta egy utazás van a városba.
N. Tagil nyersanyagokhoz. A sofőrt a ténylegesen elvégzett munka mennyisége alapján fizetik, N. Tagil városába egy utazást 100 rubel áron fizetnek. A benzinfogyasztás átlagosan 10 liter 40 kilométeren, ami pénzben kifejezve 80 rubel.

Összességében a szállítási költségek 180 rubel.

Teljes szállítási költség: 180 rubel. havonta.

7) Egyéb állandó kiadások (vödör, fürdőköpeny, rongy, szappan, por, kés, vágódeszka stb.).

Összesen 200 rubel. havonta.

Teljes költség: 19 836 RUB. (számítására vonatkozó összes adatot a 26. számú táblázat tartalmazza).

A költségek feltételesen rögzített és feltételesen változó költségekre való felosztását a 25. számú táblázat mutatja be.

Feltételesen – fix és feltételesen – változó költségek.

tábla 25. sz.

Költségtípus	Teljes dörzsölés.	Feltételesen – állandó	Feltételesen – változók
Értékcsökkenés
Helyiségek bérbeadása
Energia költségek
Szállítás
Egyéb állandók

A termelési költségek elemenkénti osztályozása.

tábla 26. sz.

Elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok, pl.	8010 dörzsölje.	1440 + 4290 + 1920 + 360 = 8010 dörzsölje.
A) liszt		660 kg. x 6,5 dörzsölje. = 4290 dörzsölje.
B) burgonya		480 kg. x 4,00 dörzsölje. = 1920 dörzsölje.
B) ízesítők		60 kg. x 6.00 dörzsölje. = 360 dörzsölje.
D) csomagolás		2.400 db. x 0,6. = 1440
2. Értékcsökkenési leírás	746 dörzsölje.	416 dörzsölje. + 330 dörzsölje. = 746 dörzsölje.
A) tésztakeverő		10 000 rubel / 2 év / 12 hónap. = 416 dörzsölje.
B) keverő		4000 rubel / 1 év / 12 hónap. = 330 dörzsölje.
3. Helyiségbérlés, beleértve a rezsit is		25 dörzsölje. x 20 nm. = 500
4. Fizetés: incl.		9000 + 500 + 300 dörzsölje. +200 =10 000
A) öntőformák		1800 dörzsölje. x 5 fő = 9000
B) ezermester
B) raktáros
D) könyvelő
5. Energiafogyasztás, beleértve		150 dörzsölje. + 50 dörzsölje. = 200
A) tésztakeverő		2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. = 150
B) keverő		1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 dörzsölje. =50
6. Szállítási költségek		100 dörzsölje. + 80 dörzsölje. = 180
Sofőr		A szerződésben foglaltak szerint.
B) benzin		10 liter x 8 dörzsölje. = 80
7. Egyéb állandó költségek (vödrök, fürdőköpenyek, rongyok, szappanok, porok, kések, vágódeszkák stb.)
8. Teljes előállítási költség		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Az ötödik szakasz a pénzügyi terv.

Az árbevétel 40 800 rubel. havonta (1200 x 34 dörzsölje.
= 40 800 dörzsölje.

A teljes gyártási költség 19 836 rubel. havonta.

A teljes adóköteles bevétel 20 964 RUB. havonta.

Teljes jövedelemadó kulcs:

Jövedelemadó – 13%, a költségvetésbe fizetendő jövedelemadó összege 2725,32 rubel. havonta;

A társadalombiztosítási hozzájárulás mértéke a következő:

Nyugdíjpénztár - 26% - 5450,64 rubel.

Egészségbiztosítás - 3,6% - 754,70 rubel.

Foglalkoztatási alap - 1,5% - 314,46 rubel.

Szociális szükségletek teljes hozzájárulása: - 6 519,80 rubel.

A vállalkozás rendelkezésére álló nettó teljes bevétel egyenlő

20 964 RUB – 2725,32 RUB - 6 519,80 dörzsölje. = 11 718,88 dörzsölje.

A számítási adatokat a 27. számú táblázat tartalmazza
Az MPK "Csernyshevoy" pénzügyi terve.

tábla 27. sz.

Mutatók	Dörzsölés mennyisége.	Számítási módszer
1. Árbevétel		1200 x 34 dörzsölje. = 40 800 dörzsölje.
2. A termék költsége
3. Összes adóköteles jövedelem		40 800 dörzsölje. – 19 836 dörzsölje. = 20 964 dörzsölje.
4. Jövedelemadó 13%-os kulcs		20 964 RUB x 13% / 100 = 2725,32
5. Társadalombiztosítási járulékok Igények 31,1%		20 964 RUB x 31,1% / 100 = 6519,80
6. Nettó átfogó eredmény		20 964 RUB – 2725,32 RUB - 6 519,80 dörzsölje. = 11 718,88 dörzsölje.

Meghatározzuk azt a termelési és értékesítési mennyiséget, amelynél nincs veszteség és nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét.

Vezessük le a kritikus termelési mennyiség képletét:

ahol W a bevétel;

H - 1 kg-os ár;

Q – gombóc gyártási mennyisége kg-ban.

ahol S – változó költségek;

Ved. – termékegységenkénti változó költségek;

Ved. = V x Q = 8390 / 1200 = 7 dörzsölje.

Kritikus termelési mennyiségnél a bevétel megegyezik a költségekkel:

W = S és profit = 0

(mennyit kaptál, mennyit költöttél)

A W és S képleteket kombinálva levezetjük a termelés kritikus mennyiségének képletét - a veszteség nélküli termékek száma: egység. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Ved. x Qcr. = F

Qcr.(p - Vunit) = F

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. = F / (P - Vunit) = 11 446 / (34,00 – 7,00) = 11 446 / 27 = 424 kg. havonta.

Az ennél nagyobb termékek előállítása nyereséget jelent az MPC-nek
"Csernysheva".
A hatodik szakasz a Chernysheva MPK termékeinek árképzése.

Az MPK Chernyshevoy árképzési célkitűzéseinek meghatározása - a piaci részesedés tekintetében vezető pozíció megszerzése - hosszú távú stratégia egy olyan vállalkozás számára, amely bízik termékei iránti nagy keresletben.

Bár egy termék árának maximumát a kereslet, a minimumot a költségek határozhatják meg, egy átlagos ársáv kialakítását egy vállalkozásnál a versenytársak árai és piaci reakciói segítik elő.

Ha a termék hasonló a fő versenytárs termékéhez, akkor a vállalat kénytelen olyan árat meghatározni, amely közel áll a versenytárs termékének árához. Ha az áru minősége magasabb vagy alacsonyabb, akkor az ára ennek megfelelően magasabb vagy alacsonyabb lesz. Az értékesítési piac elemzése után azt találtuk, hogy a verseny befolyása ebben a termelésben jelentéktelen, de ennek ellenére továbbra is a Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó OJSC áraira összpontosítunk, mivel ez a Chernyshevoy MPK fő versenytársa.

Az OJSC „Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó Üzem” hasonló termékeinek ára 36,00 rubel. kg-onként. Termékeink versenyképességének növelése érdekében, és az ár biztosította a vezető pozíciót a piaci részesedés tekintetében, az MPK Chernyshevoy új termékeire a következő árat határozzuk meg, amely 34 rubel. kg-onként. Nézzük meg, hogyan viszonyul ez az ár az 1 kg-onkénti költséghez. termékek, adatok a 29. számú táblázatban.

Új termékek árazása
MPC "Csernyshevoy".

tábla 29. sz.

Azok. MPK "Chernyshevoy" termékek ára 1 kg-onként. 34 rubelnek felel meg, teljes mértékben biztosítja a költségek megtérítését és a maximális nyereséget.

A hetedik szakaszt - egy új típusú termék értékesítési politikájának kialakítását - a 30. számú táblázat tartalmazza.

A burgonyagombóc előállítására vonatkozó marketingpolitika kialakításának szakaszai.
tábla 30. sz.

A szakaszok neve	Tevékenység.
1. szakasz – értékesítési célok meghatározása.	Az értékesítés célja a piaci részesedés növelése.
2. szakasz – értékesítési stratégia.	Elosztási csatorna kiválasztása: A) közvetlen (saját kiskereskedelmi egységeken keresztül az 1. és a 2. piacon) Értékesítési csatorna diagram: B) közvetett (a Verkhnyaya Salda kiskereskedelmi üzletekkel rendelkező közvetítőkön keresztül) Értékesítési csatorna diagram: Az indirekt csatorna felépítésének elve „kevert” (mind „push” és „pull”) – i.e. az értékesítési erőfeszítések megoszlanak a közvetítőkkel való együttműködés, valamint a végfogyasztókkal való munka és a munka között; A közvetítők száma szerint: szelektív (a közvetítők számának korlátozása), a nagy értékesítési volumen elérése érdekében a disztribúciós csatorna feletti kontroll megtartása mellett, pl. a Chernyshevoy MPK közvetett értékesítési csatornájának végső diagramja
3. szakasz – a közvetítők és az elosztási rendszer résztvevőinek kiválasztása.	Az IPC "Chernysheva" által a közvetítőkre vonatkozó követelmények: közvetítők piaci lehetőségei (piaci lefedettség), szolgáltatásnyújtás a fogyasztóknak, termékbemutató lehetőségek.
4. szakasz – az értékesítési csatorna résztvevői közötti sikeres együttműködési módok keresése.	Az MPC "Chernyshevoy" a következő módszereket választja ki: 1. a résztvevők motiválása a közvetítők áruértékesítési érdeklődésének elérése érdekében saját versenyhelyzetük javítására a szemükben; - alapok – új termékek kerülnek eladásra, a fizetés eladáskor történik, azaz. A kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai anélkül, hogy saját forrásaikat fektetnék be, kereskedelmi árrés formájában részesülnek a nyereségből, és minimális kockázatot vállalnak. 2. a kapcsolatok formalizálása a közvetítővel való kapcsolattartás szabályszerűségének biztosítása érdekében; eszközök – szerződések, megállapodások, termékrendelés leadása.
5. szakasz – az értékesítési tevékenységek ellenőrzése.	Szabályozott paraméter: - a fogyasztók körében nyert imázs; - elért értékesítési volumen.

Így a választék mélységének bővítésére vonatkozó döntés lehetővé teszi az MPK számára
A "Chernysheva" nettó nyereségét 11 718 rubel növeli. Emellett minden hónapban további öt bérmunkásnak biztosít munkát, és a következő pénzeszközöket juttatja az államkasszába adók formájában:

Szociális igényekre - 6519,8 rubel;

Jövedelemadó 2725,3 RUB

Összesen a hónapban: 9 245,1 dörzsölje.

Következtetés.

Az elvégzett munka eredményei alapján a következő következtetések vonhatók le.

Első. A Chernyshevoy MPK értékesítési tevékenységének elemzése azt mutatta, hogy a Chernyshevoy MPK termékei versenyképesek és keresettek a fogyasztók körében. Az MPC Chernysheva vezetése mindent megtesz annak érdekében, hogy a fogyasztókban egy olyan vállalat imázsa alakuljon ki, amely jó minőségű termékeket kínál elfogadható áron.

Az MPC Chernysheva célja a nagyobb piaci részesedés elérése, és ennek üzleti tevékenységben történő eléréséhez szükséges a belső és külső környezet átfogó elemzése.

Az elemzési folyamat az IPC következő gyengeségeit tárta fel:
"Csernysheva":

Közvetlen értékesítési csatorna hiánya;

Korlátozott választék a versenytárs társaságokhoz képest;

A fogyasztóknak nyújtott szolgáltatás színvonala.

Második. A fentiek alapján a következő fejlesztéseket javasolták a nagyobb piaci részesedés elérése érdekében:

Közvetlen disztribúciós csatorna bevezetése és szervezése, a termelési program 1200 kg-os növelése. A havi gombóc az MPK Chernysheva-nak a termékei gyártásából és értékesítéséből származó maximális nyereséget hozta: az alaptevékenységéhez (gombóc gyártása) - 13 012 rubel. - kereskedelmi tevékenységekre (két kiskereskedelmi egység szervezése) - 12 994 rubel, általában a nettó nyereség 16 006 rubel nőtt;

A termékmódosítás javulása, ez a fejlesztés további piaci szegmenseket vonz majd az MPK Chernysheva termékeihez, pl. 0,5 kg kapacitású gyártási csomagolásba történő bevezetése. növeljük a potenciális vásárlók számát a termékekre vonatkozó további követelményekkel, digitális adatokban a következőképpen néz ki: a termelési mennyiség fizikai értelemben 1800 kg-mal nőtt, a nettó nyereség 9760,2 rubel-növekedés, és további gyártási költségek nélkül, ill. minimális kockázat;

A szortimentkezelési megoldás az új vásárlók bevonzását is célozza, a burgonyagombóc gyártásával a termékpaletta elmélyítésével a Chernyshevoy MPK bruttó bevételét 40 800 rubel, nettó bevételét 11 718,88 rubellel növeljük.

Összességében az MPK Chernyshevoy értékesítési tevékenységének javítását célzó intézkedések meghozatalából a következő adatokat kapjuk egy hónapra:

A nettó nyereség növekedése 47 485 RUB-al;

A bruttó bevétel növekedése 225 600 RUB-al;

További források a költségvetéshez 22 078 RUB:

További állások – 17.

Ezen túlmenően a felsorolt ​​fejlesztések megszervezése nem igényli a magas belépési korlátok leküzdését, a kockázat az IPC vezetésében van
A "Chernyshevoy" minimálisra csökkent, a szervezet technológiája is egyszerű, és a profiteredmények mégis meglehetősen magasak.

ABSZTRAKT

Szakdolgozat 97 p., 27 táblázat, 12 ábra, 52 bibliográfia. forrás.

Kulcsszavak: ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIA, VÁLLALKOZÁS, IPAR, ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG, ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNÁK, MŰSZAKI ÉS GAZDASÁGI MUTATÓK, TERMÉKELADÁS, XYZ ELEMZÉS, TERMÉKVÁLASZTÉK, GAZDASÁGI HATÁS.

A vizsgálat tárgya azLLC "Mechano Foundry".

A tanulmány célja: az értékesítési stratégia elméleti szempontjainak tanulmányozása és az MLZ LLC tevékenységének elemzése alapján az értékesítési stratégia javítását és a vállalat értékesítési tevékenységének hatékonyságát növelő intézkedések kidolgozása.

A munka során alkalmazott módszerek és megközelítések. A vállalkozás értékesítési politikájának elemzése során a külső és belső környezeti tényezők hatásának vizsgálatára került sor (stratégiai elemzés, PEST elemzés, SWOT - elemzés, versenyelemzés, szakértői értékelés módszere stb.). Egy adott termékcsoport nyereségét és értékesítési volumenét tekintik a javasolt intézkedések hatékonyságának fő kritériumának.

Bevezetés 3

1 A vállalkozás értékesítési stratégiájának kialakításának elméleti alapjai 6

1.1 Az értékesítés lényege és elméleti alapjai 6

1.2 A vállalkozás értékesítési stratégiái 16

1.3 Javítási szolgáltatással foglalkozó vállalkozás tevékenységének megszervezése 28

2 Az MLZ LLC értékesítési stratégiája eredményességének elemzése 37

2.1 Az MLZ LLC műszaki és gazdasági jellemzői 37

2.2 Az MLZ LLC külső és belső környezetének elemzése 43

2.3 A vállalkozás értékesítési stratégiája hatékonyságának elemzése 58

3.1 Az MLZ LLC 70 értékesítési stratégiájának kialakítására szolgáló mechanizmusok kidolgozása

3.2 Intézkedések az LLC MLZ termékek értékesítési szerkezetének megváltoztatására 7 5

3.3 Új termékek gyártásának bevezetésének számítása és indoklása 77

91. következtetés

A felhasznált források listája 94

Pályázatok 98

BEVEZETÉS

Az értékesítés alatt a késztermékek piacra juttatását szolgáló eljárások összességét kell érteni (kereslet létrehozása, rendelések fogadása és feldolgozása, termékek összeállítása és előkészítése a vevőknek történő szállításra, termékek járműre rakása és értékesítési vagy rendeltetési helyre történő szállítása) és fizetések megszervezése (feltételek megállapítása és az ügyfelekkel való elszámolási eljárások végrehajtása a szállított termékekre).

Az értékesítés fő célja a gyártó gazdasági érdekének érvényesítése (üzleti profit megszerzése), amely a fogyasztók tényleges keresletének kielégítésén alapul.

Bár az értékesítés az árutermelő gazdasági tevékenységének utolsó szakasza, piaci viszonyok között az értékesítés tervezése megelőzi a termelési szakaszt, és a piaci viszonyok és a vállalkozás termelési képességeinek tanulmányozásából, igényes (ígéretes) termékek előállítására, valamint az értékesítés összeállításából áll. terveket, amelyek alapján ellátási és termelési terveket kell kialakítani.

Az értékesítési szervezet és irányítási rendszer optimalizálása biztosíthatja a vállalkozás versenyképességét nehéz piaci körülmények között.

Az értékesítési stratégia hosszú és középtávú döntések az értékesítési csatornák kialakításáról és megváltoztatásáról, valamint az áruk fizikai térbeli és időbeni mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. Az értékesítési stratégia, akárcsak a marketingmix többi eleme, egyfajta „fairway”, amelyen a vállalat halad a céljai elérése érdekében.

Értékesítési stratégiát dolgoznak ki különböző piacokra, különböző termékekre (ha a vállalat nem csak egy terméket gyárt, hanem több terméket), a termék életciklusának szakaszaira és egyéb okokra. Formulációs folyamat

Munka szerkezete. A munka egy bevezetőből, három, nyolc bekezdést egyesítő fejezetből, egy következtetésből, a felhasznált források és alkalmazások listájából áll.

A bevezető alátámasztja a vizsgált probléma relevanciáját, meghatározza a vizsgálat célját, célkitűzéseit, tárgyát és tárgyát, feltárja annak elméleti és információs alapját, megfogalmazza a tudományos újdonságot, elméleti és gyakorlati jelentőségét,

Az első fejezetben Tanulmányozzuk a vállalkozás értékesítési stratégiájának kialakításának elméleti és módszertani alapjait.

A második fejezetben Megadjuk a szervezet fejlődésének történetét, a tevékenység céljait és tárgyát, a szervezeti felépítést, valamint elemzi az LLC MLZ értékesítési tevékenységét.

A harmadik fejezetben meghatározták az LLC MLZ értékesítési politikájának fejlesztési irányait.

Őrizetben megfogalmazásra kerülnek a főbb következtetések és ajánlások fogalmazódnak meg az MLZ LLC értékesítési tevékenységének hatékonyságának javítására.

1 ELMÉLETI ALAP A VÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIA KIALAKÍTÁSÁHOZ

1.1 AZ ÉRTÉKESÍTÉS LÉNYE ÉS ELMÉLETI ALAPJA

A legtöbb piacon a gyártó és a végfelhasználók közötti fizikai vagy pszichológiai távolság akkora, hogy a kereslet és a kínálat hatékony összehangolásához közvetítők jelenlétére van szükség.

Az értékesítési hálózat szükségessége abból adódik, hogy a gyártó nem tudja a szabad csere követelményeiből adódó összes felelősséget és funkciót a potenciális fogyasztók elvárásainak megfelelően átvállalni. A közvetítőkhöz fordulás a vállalkozás számára az értékesítési folyamat egyes elemei feletti ellenőrzés elvesztését jelenti, ezért a vállalkozás számára az elosztási hálózat választása, pl. A disztribúciós csatornák olyan stratégiai döntés, amelynek nem csak a célszegmens elvárásaival, hanem a vállalkozás saját céljaival is összeegyeztethetőnek kell lennie.

A disztribúciós hálózat olyan struktúraként definiálható, amelyet olyan partnerek alkotnak, akik versengő cserefolyamatot folytatnak abból a célból, hogy az árukat és szolgáltatásokat elérhetővé tegyék az egyéni fogyasztók és a termelési felhasználók számára. Ezek a partnerek gyártók, viszonteladók és végfelhasználók (fogyasztók).

Az értékesítés a szállítást, raktározást, tárolást, feldolgozást, a nagy- és kiskereskedelmi szintre történő feljutást, az áruk értékesítés előtti előkészítését és értékesítését jelenti, i.e. Az értékesítés minden olyan tevékenység rendszere, amelyet azután hajtanak végre, hogy a termék elhagyja a vállalati kaput és értékesítéssel zárul. Az értékesítést a szó szűk és tág értelmében is értjük. Az értékesítés a szó legtágabb értelmében minden művelet attól a pillanattól kezdve, hogy az áru elhagyja a vállalkozás kapuját, egészen addig a pillanatig, amikor a megvásárolt árut átadják a vevőnek. Szűk értelemben az értékesítés csak a végső művelet, i.e. kapcsolat eladó és vevő között. A termékértékesítés egy vállalkozásnál a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének egyik aspektusa. Az értékesítés a vállalkozás céljainak elérésének eszköze, és a vevők ízlésének és preferenciáinak azonosításának végső szakasza. A termékek értékesítése egy vállalkozás számára több okból is fontos: az értékesítési volumen meghatározza a vállalkozás egyéb mutatóit (bevétel, nyereség, jövedelmezőségi szint); a termelés és a logisztika az értékesítéstől függ; az értékesítési folyamatban végül meghatározzák a vállalkozás munkájának eredményét, amelynek célja a tevékenységek volumenének bővítése és a maximális nyereség elérése.

Az értékesítés szerepe a következő:

1. az értékesítés területén végül meghatározzák a vállalkozás minden erőfeszítésének eredményét, amely a termelés fejlesztésére és a maximális profit elérésére irányul;
2. az értékesítési hálózatot a vásárlók igényeihez igazítva, maximális kényelmet teremtve számukra termékvásárlás előtt, közben és után a gyártónak sokkal nagyobb esélye van nyerni a versenyben;
3. az elosztóhálózat mintegy folytatja a gyártási folyamatot, magára vállalva a termék finomítását, értékesítésre való előkészítését (válogatás, csomagolás, csomagolás);
4. Az értékesítés során hatékonyabb a fogyasztók ízlésének, preferenciáinak azonosítása és tanulmányozása.
5. a marketing tevékenység, amely bizonyos értelemben a termelési tevékenység folytatása, nem egyszerűen megőrzi a termék létrejött használati értékét és értékét, hanem továbbiakat hoz létre, ezáltal növeli annak összértékét;
6. értékesítési tevékenység, amelynek célja a marketing kereskedelmi és a termelés anyagi befejezése

Technológiai jellegüknél fogva a raktári és szállítási logisztika fő tartalmát alkotják.

Tehát a marketingtevékenység az a folyamat, amelynek során meghatározott vállalkozások által előállított végtermékeket (köztes) a piacra népszerűsítenek, és azokat fogyasztói szervezeteknek (ipari termékek) és egyéni fogyasztóknak (fogyasztási cikkek) értékesítik. Az értékesítés olyan szervezeti, tervezett és operatív irányítási tevékenységek összessége, amelyek a beszállítótól a fogyasztóig termékek szállításával, értékesítésével és promóciójával kapcsolatosak. .

A 2. táblázat bemutatja az értékesítési szolgáltatások vállalkozásnál történő megszervezésének elveinek osztályozását az értékesítési tényezők függvényében.

2. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás megszervezésének elveinek osztályozása egy vállalkozásnál

Szervezési alapelvek	Értékesítési tényezők	Szerkezeti építés
Működési elv	A vállalkozás által gyártott késztermékek korlátozott választéka	Funkcionális osztályok vagy csoportok
A termék elve	A vállalkozás által előállított késztermékek széles választéka	Osztályok késztermékcsoportok szerint
Földrajzi elv	Régiók sokfélesége a késztermékek fogyasztói értékesítéséhez	A területi felosztás osztályai
A fogyasztó által	Korlátozott számú fogyasztó a késztermékek széles körű fogyasztásával	Osztályok fogyasztók vagy fogyasztói csoportok szerint
Kombinált elv	Késztermékek széles választéka és jelentős fogyasztói kör	Különböző irányvonalak mentén szerveződő osztályok vagy csoportok

A vállalkozás értékesítési szolgáltatásának szervezeti felépítése során alkalmazott elvek a következő szervezési formákba sorolhatók: funkcionális szervezet elve; termékelv (termékcsoportok szerinti rendszerezés); földrajzi elv (térségi szervezet); az egyes fogyasztók vagy csoportok általi szervezés elve A gyakorlatban a 3. táblázatban bemutatott szervezési elvek számos kombinációja lehetséges, az úgynevezett kombinált elv, amely több késztermék értékesítési séma egyszerű kombinációjának eredménye, ill. gondosan átgondolt döntések eredménye, amelyet a gyártott termékek mennyiségének növekedése vagy a választék bővülése, új csatornák vagy piacok megjelenése okoz.

Amint azt a gyakorlat mutatja, minél szélesebb a termékválaszték és minél nagyobb a termelés volumene, minél nagyobb a fogyasztók száma és minél változatosabb az egyes fogyasztók által átvett termékek köre, annál nehezebb megszervezni a termékek elküldését Minél hosszabb ideig tart a szállítások rögzítése és ellenőrzése, annál nagyobb az értékesítési műveletek és eljárások volumene, így az értékesítési osztály szervezeti felépítése is összetettebb. Az ellátási formák változatossága, a kis tranzitfogyasztók számának növekedése, valamint az átvevő központok hiánya az értékesítési osztály szervezeti felépítését is bonyolítja.

1.2 VÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIÁK

Az értékesítési stratégia a hosszú távú tervezés, az értékesítés megszervezésének és lebonyolításának módszertana, amely lehetővé teszi egy adott értékesítő vállalkozás értékesítési filozófiájának sikeres megvalósítását.

Az értékesítési stratégiák osztályozását az 1. ábra mutatja be.

Mély piaci behatolási stratégiaabból áll, hogy megtalálja a módját annak, hogy a vállalat agresszívebb marketing alkalmazásával növelje termékeinek értékesítését a már fejlett piacokon. Ez a stratégia akkor hatékony, ha a piac még bővül, vagy még nem telített. A cég a meglévő termékek értékesítésének bővítésére törekszik a meglévő piacokon a termékforgalmazás intenzívebbé tételével, az áruk agresszív promóciójával és a legversenyképesebb árak alkalmazásával. Ez növeli az eladásokat: vonzza azokat, akik korábban nem használták ennek a cégnek a termékeit, ill

A gazdasági iroda részt vesz a műhely osztályaitól az ellátási osztályhoz és a külső rendelési osztályhoz benyújtott kérelmek összesítésében és az üzem ezen osztályaira történő átadásában is. Az értékesítési osztály napi operatív kapcsolatot tart fenn az MLZ LLC valamennyi készterméket előállító gyártóüzletével, valamint kommunikációt tart a következő részlegekkel: termelési és műszaki, tervezési és gazdasági, külgazdasági kapcsolatok, anyag- és műszaki ellátási osztály, általános számviteli, pénzügyi. osztály, szállítás - diszpécser (4. táblázat).

4. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás funkciói az MLZ LLC vállalkozás részlegeinek tevékenységével kapcsolatban 2

A vállalkozás strukturális felosztása	Interakció az értékesítési szolgálat és a vállalat részlegei között konkrét kérdésekben
Műszaki osztály	Képviseli és fogadja a kért termékek gyártásának műszaki megvalósíthatóságával kapcsolatos megkereséseket.
Termelési részleg	Tájékoztatást ad a szerződésben meghatározott határidőn belül nem teljesített rendelésekről. Lekéri a gyártási információkat.
Információs és számítástechnikai központ	Információkat kap a szoftverekről és a számítógépes berendezések működéséről.
Jogi osztály	Jogi tanácsot kap a jogi osztály szakembereitől.
Szerződéses osztály	Tájékoztatást kap az árakról, kérésre számlákat előre utalásról, információkat a megrendeléshez szükséges pénzeszközök elosztásáról. Biztosítja a szerződéskötéshez és a megrendelések felbontásához szükséges információkat.
Pénzügyi Osztály	Tájékoztatást kap a pénzeszközök folyószámlára történő beérkezéséről. Adatokat ad a tervezett pénztári bevételekről, a tartozásokról.
Információelemző Osztály	Biztosítja az osztály működéséhez szükséges adatokat. Információkat kap a versenytársak árairól, kiállításairól stb.
Gazdasági osztály	Információkat kap a termékek áráról.

a JSC SinTZ igényeihez e kategória befolyásának mértéke jelentéktelen. Az elemzés következő szakasza a beszállítóknak az MLZ LLC tevékenységére gyakorolt ​​befolyásának felmérése lesz.

A 6. ábra grafikusan mutatja be az MLZ LLC fő versenytársainak piaci részesedését.

6. ábra Az MLZ LLC fő versenytársai piaci részesedése 3

A Mechano Foundryban hatalmas mennyiségű fogyóeszköz szükséges a gyártási folyamat során, amelyek közül a főbbek a következők: hengerelt fém, folyasztószer, tégla (öntödében történő öntéshez), keményötvözet és erősen ötvözött acél (szerszámműhely számára) , fa (a modellbolt számára). terület). 2012. július 1-jén az MLZ LLC vállalatot mintegy 30 beszállító látja el a szükséges alkatrészanyagokkal, a legjelentősebbeket a 8. táblázat tartalmazza.

8. táblázat Az MLZ LLC beszállítóinak elemzése a 2012. első félévi adatok alapján 4

Fő beszállítók	Vásárlási mennyiség, ezer rubel.	Fajsúly, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevskie Refractories" Bogdanovich	30812,4
LLC "Tech-TRADE", Jekatyerinburg	27388,8
OJSC "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
CJSC "Kataysky Pump Plant", Kataysk	20541,6
LLC RMS "Mechanic", Jekatyerinburg	10270,8
JSC SinTZ, Kamensk-Uralsky	6847,2
CJSC "Olajgépgyártó Vállalat", Jekatyerinburg	20541,7
CJSC NPO "Ural Technológiai Berendezések Központja", Cseljabinszk	13694,4
LLC "Promtekhoborudovanie", Dolmatovo	27388,2
Egyéb beszállítók	191721,1
Teljes	342360,0

Az elemzés eredményei alapján megállapítható, hogy az ellátási csatornák egységesítése, az „egybeszállító” hiánya, valamint a vállalat, mint ügyfél fontossága a beszállítók szemében a beszállítók részéről jelentéktelen befolyást jelez. Ezenkívül az MLZ LLC összes beszállítója a Sverdlovsk régióban vagy a szomszédos régiókban található. Nincsenek nagyobb beszállítók.

A 7. ábra az MLZ LLC nagyobb beszállítóktól való vásárlási volumenét mutatja 2012 első félévében.

7. ábra Az MLZ LLC beszerzési volumene nagyobb beszállítóktól 2012 első félévében 5

A vevőktől (vevőktől) való nagyobb függés veszélyezteti a vállalkozás teljesítményét. A termékpolitika a termelés és az iparcikkek folyamatos fejlesztéséről szól, és a menedzserek is érdekeltek termékeik marketingjében, pl. A szervezet küldetése, hogy megfeleljen a célpiacok igényeinek és érdekeinek, hatékonyabb módon biztosítva a kívánt kielégítést, miközben növeli a fogyasztók és a társadalom egészének jólétét.

9. ábra A JSC SinTZ megrendeléseinek részesedése 2010-2012 között,% 6

Az elemzés következő szakasza az MLZ LLC szolgáltatási körének megújítási együtthatójának felmérése lesz (15. táblázat).

15. táblázat - Az MLZ LLC szolgáltatási körének megújítási együtthatójának kiszámítása 2009-2010-re. 7

A termékcsoport neve	Nómenklatúrák (terméknevek) száma termékcsoportonként, db.		Szortiment megújulási arány	Ki (+;-)
	2009	2010
			4=3/2	5=3-2
Burkolási szolgáltatások			1,09
Emelőszerkezetek gyártása			1,06
Kovácsoltvas gyártás, öntés			1,05
Hőkezelés			1,09
Hegesztett szerkezetek gyártása			1,04
Fémszerkezetek gyártása			1,05
Fémvágás			1,01
Eszközkészítés			1,00
TELJES			1,05

Az Y kategóriás erőforrásokat a szükségesség meghatározásában ismert trendek (például szezonális ingadozások) és az előrejelzésükre vonatkozó átlagos képességek jellemzik. A variációs együttható értéke 10-25%.

A Z kategóriás erőforrás-felhasználás szabálytalan, nincsenek trendek, az előrejelzési pontosság alacsony. A variációs együttható értéke 25% feletti. Az XYZ elemzésnek többféle típusa létezik, például a tervezett adatok elemzése a tényleges adatokkal, ami pontosabb %-os eltérést ad az előrejelzéstől.

Nagyon gyakran az XYZ analízist az ABC analízissel együtt hajtják végre, lehetővé téve, hogy pontosabb csoportokat azonosítsunk tulajdonságaikat illetően. A variációs együttható a szórás és a mért erőforrásértékek számtani átlagának aránya. A képletekkel számolva:

, (1)

, (2)

, (3)

ahol V - a variációs együttható;

σ - szórás;

Számtani átlaga;

a statisztikai sorozat I-edik értéke;

n - az értékek száma egy statikus sorozatban.

Az árukat csoportokba osztjuk X, Y és Z , a 17. táblázatban bemutatott kiinduló adatok alapján.

	Jellegzetes
	a termékeket stabil értékesítés jellemzi, ezért bőséges lehetőségek nyílnak az értékesítési előrejelzések megvalósítására. A variációs együttható nem haladja meg a 10%-ot. Az árukereslet ingadozása jelentéktelen, a kereslet stabil, ami azt jelenti, hogy ezekből az árukból lehet optimális készleteket készíteni, és matematikai módszereket alkalmazni a kereslet és az optimális készlet előrejelzésére.
	Az áruk iránti keresletben nincs ingadozás, ezért nem lehet átlagos értékesítési előrejelzést készíteni. A variációs együttható 10% és 25% között mozog. Van eltérés az átlagos értékesítési értéktől, de mérete ésszerű határokon belül - 25% -on belül ingadozik.
	olyan termékek, amelyek fogyasztása rendszertelen, nincsenek trendek, és az értékesítési előrejelzés pontossága alacsony. A variációs együttható meghaladja a 25%-ot, és több is lehet, mint 100%. Ezek lehetnek vásárlói megrendelésre behozott vagy nemrégiben eladásra került áruk.

A 18. táblázat mutatja XYZ - elemzés a kiválasztott termékvonalak féléves értékesítési adatai alapján.

18. táblázat - XYZ elemzés lefolytatása a kiválasztott termékvonalak 2012. első félévére vonatkozó értékesítési adatai alapján9.

Termékskála								Szórás	Variációs együttható, %
	Március.	április	Lehet.	június	július	augusztus
Hengerek	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Tányérok				1107	1173
Kerekek	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
Mátrixok
Guruló állványok
Öntvény		1100			1121	1200	1037
Varrott tüskék	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

18. táblázat vége

Termékskála	Kereskedelmi termékek értékesítéséből származó bevétel, ezer rubel.						Átlagos eladások havonta, ezer rubel.	Szórás	Variációs együttható, %
	július	augusztus	szept.	október	november	december
Bélyegek	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Csigák
Ütések
Eszközök				1104	1233	1415	1080
Beillesztési mátrixok
Hegesztett szerkezetek
Tengelyek	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Guruló tüskék	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kalibrák	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Teljes	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

A 18. táblázatból kitűnik, hogy egyes kategóriákra állandó kereslet mutatkozik, és a bennük szereplő áruk értékesítése meglehetősen pontosan előre jelezhető. Ezek a termékelemek a következő termékeket tartalmazzák: görgők; kerekek; mátrixok; piercing tüskék; gördülő tüskék; kaliberek.

Az olyan kategóriájú árukat azonban, mint a csigák, lyukasztók és gördülőállványok, rendszertelenül értékesítik. Érdemes jobban odafigyelni ezekre a kategóriákra, lehet, hogy a bennük szereplő árukínálat szakaszosan történik, vagy a kereslet egyenetlensége egy rövid távú keresletet serkentő promóció következménye. Különös figyelmet kell fordítani a csoport termékeire is x , különösen akkor, ha a teljes forgalomhoz vagy nyereséghez való hozzájárulásuk csekély. Valószínű, hogy a szállítási méret a megrendelés alapján fix, és a tétel nulla készlettel kerül értékesítésre a következő szállításig. Ebben az esetben tovább kell vizsgálni az ilyen termék iránti keresletet. A hatékony termékskála kialakítása érdekében javasolt a kilátástalan termékpaletták kizárása a gyártásból, és a legígéretesebb termékelemek előállítása. Ezt a javaslatot a dolgozat harmadik fejezetében tárgyaljuk részletesebben.

A cash flow csökkentésének (diszkontálásának) együtthatója a projekt kezdetéig.

, (11)

ahol E norma vagy diszkontráta, az egységek töredékei;

Az év T sorszáma, melynek be- és kiáramlása a kezdeti évre csökken.

Határozzuk meg a javasolt pályázatok gazdasági hatékonyságát a nettó jelenérték módszerrel (a továbbiakban: NPV). Az alapvető számításokhoz a csökkentési tényezőt a diszkontrátán keresztül kell kiszámítani. Projektünk esetében 18%-os diszkontrátát határozunk meg. (7%-os kamatláb az Orosz Föderáció Központi Bankjában és 11%-os kockázati komponens). A kapott adatokat a 25. táblázatban foglaljuk össze.

25. táblázat – A csökkentési együttható számítása 10

Mintaidő (év)	Csökkentési együttható
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

A nettó bevétel növekedése a t lépésben az eredmények és a költségek növekedésétől függ ebben a lépésben, vagy a pénzbeáramlás növekedésétől és a pénzkiáramlás növekedésétől. A stratégia megvalósítási eseményből származó NPV számítását a 26. táblázat mutatja be. A táblázat a fent bemutatott képletekkel (a csökkentési együttható figyelembevételével) számított adatokat foglalja össze.

A HASZNÁLT FORRÁSOK LISTÁJA

1. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve. Első, második, harmadik rész [Elektronikus forrás]: [az állam elfogadta. Duma október 21. 1994: legújabb módosításokkal. és további]. Hozzáférés a referencia- és jogi rendszerből „ConsultantPlus. VersionProf". - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
2. Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve[Szöveg] (2 órakor). M.: Os-89, 2010. 526 p.
3. A számvitelről [Elektronikus forrás]: 2006. február 18-i szövetségi törvény. 47-FZ sz. Hozzáférés a referencia- és jogi rendszerből „ConsultantPlus. VersionProf". - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
4. A részvénytársaságokról [Elektronikus forrás]: 1995. december 26-i szövetségi törvény, 208-FZ. Hozzáférés a referencia- és jogrendszerből „ConsultantPlus. VersionProf". - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
5. Abryutina, M.S. Vállalati gazdaság[Szöveg] / KISASSZONY. Abryutina. M.: Üzlet és szolgáltatás, 2007. 471 p.

6. A vállalkozás pénzügyi-gazdasági tevékenységének elemzése[Szöveg] : tankönyv kézikönyv egyetemeknek / szerk. N.P. Lyubushina. - M.: UNITY-DANA, 2007. 512 p.

10. Bilan, S.K. A csőpiac nehéz növekedése [Szöveg] // TMK Bulletin. -2011. - 1. sz. - P.16-22.

1. Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Szöveg] . - M.: EGYSÉG, 2010.- 443 p.
2. Adminisztrációs és menedzsment portál. - [Elektronikus erőforrás].- Hozzáférési mód: http://www.aup.ru/
3. Egy menedzser válságellenes arzenálja: a döntéstámogató eszközök áttekintése [Elektronikus forrás]. Hozzáférési mód: http://www.atlantgroup.ru
4. Burjakovszkij, V. V. Vállalkozásfinanszírozás[Elektronikus forrás].Hozzáférési mód: http://books.efaculty.kiev.ua
5. A gazdasági tevékenység elemzésének fogalma, kialakulásának és fejlődésének története[Elektronikus forrás]// Webhely "Economist's Notes" - Hozzáférési mód: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Téma: Vállalati termékek marketingtervezése (értékesítése).

Bevezetés

1. A vállalkozás értékesítési tevékenységének céljai, céljai és tartalma

2. A vállalkozás értékesítési tevékenységének megszervezése

2.1. A vállalkozás rövid leírása

2.2. Az elosztási csatornák jellemzői

2.2.1. Az elosztási csatornák hosszának és fenntartási költségeinek meghatározása

2.2.2. A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának felmérése

3. A vállalkozás értékesítési tevékenységének tervezése

3.1. A vállalkozás fejlődésének kilátásai

3.2. Lehetőségek kidolgozása a vállalkozás termékeinek értékesítési tervéhez, azok hatékonyságának felmérése és a legmegfelelőbb kiválasztása

Következtetés

Bibliográfia

BEVEZETÉS

A gyártott termékek értékesítése az ipari vállalkozások piaci viszonyok között végzett tevékenységének szerves részét képezi. Valódi kereskedelmi sikerre csak a racionálisan szervezett forgalmazás és csere feltétele mellett számíthat egy cég, pl. termékek értékesítése. A „termelés – elosztás – csere – fogyasztás” láncban a marketingtevékenység az utolsó három láncszemet foglalja magában. Az iparcikkek hatékony értékesítésének biztosítása érdekében a vállalkozásnak célzott intézkedéscsomagot kell végrehajtania az áruk piaci mozgásának biztosítása és az árpolitika aktív befolyásolása érdekében.

A vállalkozás termékforgalmazásának megszervezése a végfelhasználó sokrétű igényeinek kielégítésére való összpontosításon és egy olyan intézkedésen alapul, amely a terméket a lehető legközelebb hozza a fogyasztói célcsoporthoz. A fogyasztói igények kielégítésének orientációjának és módszerének megválasztása a vállalat értékesítési „politikájának” lényege.

A termékgyártó értékesítési politikáját céltudatos tevékenységnek kell tekinteni, amelynek elvei és megvalósítási módjai a végső fogyasztóhoz való áruáramlás megszervezését szolgálják. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vevő igényeit egy adott termék iránti valós keresletté alakítsák. Ezek a feltételek magukban foglalják az értékesítési politika elemeit, az elosztási tőkéket (értékesítés, termékelosztás), valamint az őket felruházott funkciókat.

A közgazdászok két megközelítést különböztetnek meg az „eladás” lényegének meghatározásában. Az első szerint az értékesítési műveletek attól a pillanattól kezdődnek, amikor a termék közvetlenül elhagyja a vállalkozást, és az árunak a vevőhöz való átadásával ér véget. Az értékesítés e fogalom tág értelmében az ipari termékek értékesítésének folyamata annak érdekében, hogy az árukat pénzzé alakítsák, és kielégítsék a vevők igényeit és igényeit.

A szűkebb értelemben vett értékesítés sajátosságai csak a reprodukciós folyamat utolsó szakaszát fedik le - az eladó és a vevő közötti közvetlen kommunikációt, és a legtöbb közgazdász az „eladás” területén minden egyéb műveletet áruforgalomnak minősít. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy az eladók és a vevők közötti közvetlen kommunikáció során létrejövő tranzakciót számos tényező befolyásolja, amelyek a külső környezettel (az értékesítési hely légkörével) kapcsolatosak, amelyben lebonyolítják.

A kurzusmunka fő célja a vállalati termékek értékesítésének tervezésének módszertani alapjainak tanulmányozása és a termékértékesítési terv kidolgozása a LesKO OJSC példáján.

A munka kutatásának tárgya a vállalkozás értékesítési tevékenysége, a kutatás tárgya az OJSC "LesKO" vállalkozás.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

Feltárja a vállalkozásnál folytatott értékesítési tevékenység elméleti alapjait;

Ismertesse a termékelosztási csatornákat;

A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának felmérése;

Lehetőségek kidolgozása a vállalat termékeinek értékesítési tervéhez;

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG FOGALMA, LÉNYEGE ÉS SZEREPE A VÁLLALKOZÁSBAN

Hagyományosan a vállalkozások kevesebb figyelmet fordítottak az értékesítési politikára, mint a termék-, ár-, kommunikációs és szolgáltatási politika kialakítására. Csak akkor fordult a figyelem az értékesítési politika felé, amikor a felsorolt ​​területeken nem lehetett versenyelőnyt elérni. Mindeközben az értékesítési szférában a legnehezebb a sikeres megoldásokat lemásolni, mivel ez a megoldandó problémák összetettségéből, a megtett lépések relatív „rejtettségéből” a kíváncsi szemek elől és a siker késleltetett megnyilvánulásából adódik. szervezeti és emberi erőforrások kombinációja.

Az értékesítés az a tevékenységi terület, ahol a cég céljai végső soron megvalósulnak. Az értékesítés az áruk gyártótól a fogyasztóig történő promóciós folyamata, amely magában foglalja az áruk szállítását, raktározást, tárolást, a készletek megfelelő szinten tartását, a nagy- és kiskereskedők felé történő promóciót, az értékesítés előtti előkészítést, a rendelések leadását, a dokumentumokat és a biztosítást, valamint a áruk mozgása és áruk értékesítése .

Az értékesítési folyamat összetettsége miatt nem tekinthető egyszeri eseménynek, annak a vállalat mélyen átgondolt hosszú távú stratégiájának kell lennie. A cég céljainak megfelelően értékesítési tervet kell kidolgozni egy egészként, majd a termékcsoportokra és az egyes termékekre vonatkozó tervet, az egyes piacokra vonatkozó tervet, az értékesítési képviselők tervet, valamint a nagyfogyasztók esetében a fogyasztók.

Az értékesítési tevékenység fő elemei a következők:

Termékek szállítása – fizikai mozgása a gyártótól a fogyasztóig;

A termékek finomítása - a késztermék kiválasztása, válogatása, összeszerelése stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Terméktárolás – a szükséges készletek létrehozásának, karbantartásának megszervezése;

Az értékesítés fő célja a gyártó gazdasági érdekének (üzleti profit megszerzése) megvalósítása a tényleges fogyasztói igények kielégítése alapján.

Az értékesítési tevékenység fő céljai:

az árut olyan helyre, olyan időpontban és olyan mennyiségben szállítani, amely a fogyasztónak leginkább megfelelő;

Felhívni a fogyasztó figyelmét a termékre, felkelteni az érdeklődését.

Az értékesítési politika egy magatartási filozófia vagy általános tevékenységi elv, amelyet a vállalat be kíván tartani árui elosztási csatornáinak kiépítése és az áruk időben és térben történő mozgatása terén.

Ebben az összefüggésben a forgalmazás területén a tevékenység fő elvei a következők:

Fókusz;

Marketinginformációk átfogó elszámolása a vevői igényekre, a disztribúciós csatorna potenciális résztvevőinek igényeire és problémáira, a saját értékesítési költségekre, a versenytársak értékesítési politikájára, valamint a más piaci szereplőkkel kötött szerződések és megállapodások szabályozása terén a kormány politikájára vonatkozóan;

Bonyolultság;

Koordináció (értékesítési döntések kombinációja a termék, árképzés, kommunikáció és szolgáltatás területén hozott döntésekkel);

Szisztematikusság (az értékesítési és egyéb marketingeszközök együttes használatából szinergikus hatást kiváltó elemeknek tekintve);

Rugalmasság (ha szükséges, készen áll a pozíciók újragondolására).

Vagyis a marketingtevékenység a termékforgalmazási tevékenységek tudatos irányítását jelenti.

Az értékesítési politika alapelveinek megfelelően alakul az értékesítési stratégia, majd a taktika. Az értékesítési stratégia hosszú és középtávú döntések az értékesítési csatornák kialakításáról és megváltoztatásáról, valamint az áruk fizikai időben és térben történő mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. Az értékesítési stratégiát különböző piacokra, különböző termékekre, a termék életciklusának szakaszaira és egyéb okokból alakítják ki.

Az értékesítési taktika rövid távú és egyszeri események. A taktikai intézkedések célja a termelési részlegek és az értékesítési hálózat tevékenységében a piaci viszonyok előre nem látható változásai, a vezetők hibái miatt fellépő deformáció kiküszöbölése, és teljes ellentmondáshoz vezethet a vállalat stratégiai céljaival. Minden értékesítési politika lényege a stratégiai és taktikai akciók tervezése és végrehajtása során derül ki.

A fogyasztóra gyakorolt ​​hatás eszköze a vállalkozás részéről az értékesítési politika keretein belül az értékesítési mechanizmus. Ez a mechanizmus magában foglalja egyrészt az értékesítési csatornákat, azok felépítését, az értékesítési csatornák kiválasztásának folyamatát, másrészt az áruk fizikai elosztására irányuló marketingtevékenységek fejlesztésére és megvalósítására irányuló akciókat.

Az értékesítési tevékenység megvalósítása során a következő döntési szempontok alkalmazhatók: a forgalom nagysága; piaci részesedés; elosztási költségek; az elosztóhálózat elágazási foka; a disztribúciós csatornák, vagyis az áruk forgalmazását és értékesítését biztosító szervezetek imázsa; a disztribúciós rendszerben részt vevő alanyok közötti együttműködés mértéke, biztosítva a konfliktusok és a kereskedelmi kockázatok csökkentését; az elosztóhálózat rugalmassága és túlélhetősége.

Az elosztóhálózat a következő szervezeteket foglalhatja magában: a gyártó cég forgalmazó szervei; értékesítési közvetítők; értékesítési partnerek.

Általános szabály, hogy a gazdasági és jogi függetlenséggel rendelkező nagy- és kiskereskedelmi vállalkozások értékesítési közvetítőként működnek.

A fő értékesítési módok a következők:

Kereskedési rendszerek, beleértve a központosított és decentralizált értékesítést;

Saját vagy külső értékesítési szervezési formák;

Közvetlen és közvetett értékesítés kereskedelmi közvetítő vállalkozásokon keresztül (elosztó utak).

Az elosztórendszerben lévő közvetítők számától függően kerül kialakításra a csatorna szintje, amely lehet ügyvédi iroda, vagy az áruk gyártótól a fogyasztóhoz történő eljuttatásának funkcióit ellátó magánszemély. A köztes szintek száma jellemezheti a csatorna hosszát. Egy nulla szintű csatorna például nem tartalmaz közvetítőt, mivel a gyártó a saját belső vagy külső entitásain keresztül közvetlenül a fogyasztóknak adja át a terméket.

Az értékesítési tevékenység tervezése során a vállalkozás arra összpontosít, hogy ne csak egy csatornát válasszon az összes lehetséges közül, hanem ezeknek a csatornáknak a legjobb kombinációját, nem az azonnali hasznot, hanem az üzleti partnerekkel való hosszú távú kapcsolatok kialakítását veszi figyelembe.

2. A vállalkozás értékesítési tevékenységének megszervezése

2.1. Az OJSC "LesCo" vállalkozás rövid leírása

A fafeldolgozó vállalkozás, az OJSC LesCo nyílt részvénytársaság magánszemélyek hozzájárulásával létrejött független szervezet.

A Szovetszkij kerületi Malinovsky faluban bejegyzett, gyártása 1994. május 1-jén kezdődött.

Az OJSC LesCo egy nyílt részvénytársaság alapszabálya alapján működik. A Társaság fő célja a profitszerzés.

Az OJSC "LesCo" a következő tevékenységeket végzi:

komplex fafeldolgozás, beleértve a fűrészáru, ipari forgács és egyéb fogyasztási cikkek előállítását;

Erdészeti termékek marketingje;

kereskedelmi és közvetítői tevékenység;

külgazdasági tevékenység;

ipari és szociális létesítmények építése és üzemeltetése;

más típusú tevékenységek, amelyeket az Orosz Föderáció jogszabályai nem tiltanak.

Az OJSC LesCo jegyzett tőkéje hatmillió rubel.

A részvénytársaság háromezer törzsrészvényt bocsátott ki kétezer rubel névértékű. Minden részvény teljes mértékben ki van fizetve.

A teljes létszám 130 fő.

A LesCo OJSC fő tevékenysége gömbfa, kisméretű és gyenge minőségű fa feldolgozása exportra és belföldi felhasználásra. A darabos hulladékot exportra értékesített technológiai apríték előállítására használják fel.

2010-ben programot fogadtak el a mennyiségek növelésére az alacsony minőségű és kisméretű, nem kerek formában értékesített fa feldolgozásával, valamint a fűrészáru-termelés hatékonyságának növelésére mélyebb feldolgozással - száraz fűrészáru előállításával. Ennek oka, hogy a jelenleg előállított termékek (nyers fűrészáru) versenyképtelenek a külpiacon.

A hazai piacot a nemzetgazdasági igények csökkenése korlátozza. A kínai piacra főként a regionális vállalkozások által kínai tőkével előállított nyers fűrészáru érkezik. Azzal, hogy fűrészárut termelnek és Kínába exportálnak, kiszorítják az orosz gyártók hasonló termékeit a kínai piacról.

Az elfogadott program megvalósításának részeként 2010-ben megépült a 2-es számú műhely kisméretű és gyenge minőségű fa feldolgozására, amely alkalmas 10-20 centiméter átmérőjű fa fűrészáru feldolgozására, amelyre kereslet van. a japán piac.

A LesCo OJSC 10 éve szállít termékeket a japán piacra partnerén, a Sumi cégen keresztül. Az utóbbi időben a vásárlói igények egyre magasabbak lettek. Ez annak köszönhető, hogy a japán piacra más országokból jó minőségű fát szállítanak.

A fűrészáru fő követelményei ma a következők:

a fa nedvességtartalma nem haladhatja meg a 14 százalékot

a fát gyalugépen négy oldalról hosszirányban kell megmunkálni

Annak ellenére, hogy az ilyen fa drágább, egyre több vásárló preferálja.

A vállalkozás céljainak elérését és a belső ellenőrzést olyan feladatok végrehajtása biztosítja, amelyekben különböző elemeinek kapcsolata és kölcsönhatása szükséges olyan általános vagy konkrét mutatók (mérföldkövek) eléréséhez, amelyek révén a szervezet irányítása és fejlesztése eredményessé válik. különböző szögekből lehet megítélni. A vállalkozás főbb teljesítménymutatói a következő pontokkal jellemezhetők: fűrészalapanyagok, előállított félkész termékek, beleértve az exportot is, előállított faapríték, értékesített termékekből származó árbevétel, értékesített termékek bekerülési értéke, értékesített termékekből származó nyereség, mérleg profit, nettó nyereség.

táblázat.2.1

A fafeldolgozó OJSC „LesCo” által gyártott termékek főbb mutatóinak dinamikája

Fűrészelt alapanyagok
Gyártva p/m
beleértve az exportot is
Chips gyártott

A 2.1. táblázatból látható, hogy a kísérő termékek részaránya növekszik, és a fűrészáru termelése általában csökken, a megnövekedett termékek minőségi követelményei miatt.

Ebből arra következtethetünk, hogy a termelés a minőségére irányul, nem a mennyiségére.

táblázat.2.2

Az eladott termékek pénzügyi eredményeinek dinamikája.

Árfolyam $ C.B
Eladott termékekből származó bevétel
Az eladott termékek költsége
Profit az eladott termékekből.
Mérleg szerinti eredmény.
Nettó nyereség.

A gyártott termékek főbb mutatóinak és a termékek értékesítésének pénzügyi eredményeinek dinamikájából egyértelműen kiderül, hogy a LesCo OJSC nyeresége a fűrészáru exportjától függ (a forgácsot mind exportálják); a fűrészárut kis mennyiségben szállítják a hazai piacra. tételek.

Az elosztási csatornák jellemzői

A termékmarketing módszerének megválasztása a vállalkozás értékesítési tervezésének szerves része, és magában foglalja a vállalat összes tevékenységének értelmezését, ennek megfelelően kell megtervezni és megszervezni a termékek értékesítési rendszerét a gyártótól a címzettig.

A termékforgalmazás megszervezésének folyamata a következő szakaszokból áll

tárolási hely és tárolási mód kiválasztása;

a rakománymozgatási rendszer meghatározása;

készletgazdálkodási rendszer bevezetése;

a megrendelések feldolgozására vonatkozó eljárás kialakítása;

a termékek szállítási módjának megválasztása.

A termékelosztás hatékony megszervezésével ezen szakaszok mindegyikét egy jól kiegyensúlyozott és logikusan felépített átfogó rendszer szerves részeként tervezzük.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jellemző van (a rendszer felépítésének alapja és a közvetítők száma), a gyártó cég, a viszonteladók és a végfogyasztók közötti kapcsolat sokféle és formát ölthet.

Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerepe a gyártó vállalatnak van, amely a disztribúciós rendszer kiválasztásánál elsősorban a termékelosztás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítési költségeket és a nyereséget is.

A cégek által elfoglalt értékesítési pozíciók olyan jellemzőkkel bírnak, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típusok szerinti osztályozását (2.3. táblázat).

A közvetlen értékesítési rendszer magában foglalja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára. Ennek megfelelően közvetlen értékesítési csatorna köti össze őket. Megkülönböztető tulajdonsága, hogy a gyártó cég képes ellenőrizni a termék útját a végső fogyasztóig, valamint az értékesítés feltételeit.

Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt, és nagy mennyiségű erőforrást fordít arra a funkcióra, hogy az árut közvetlenül eljuttassa (eladja) a végfelhasználóhoz, miközben az összes a termékforgalmazás kereskedelmi kockázatai.

Ugyanakkor a gyártó cég álláspontjából ennek az értékesítési formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonra.

1.1. táblázat.

Értékesítési típusok osztályozása

Osztályozási jel