Hogyan csináld: tedd a terméket a bolt polcára. Vevő személyes tapasztalata: áruinak kiskereskedelmi láncoknak történő értékesítésének trükkjei Beszállítóválasztási eljárások megszervezése

Hogyan néz ki egy ideális beszállító egy kiskereskedő szemével? Dmitrij Motorin több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a hálózati beszerzés vaskalapos szabályait, hiszen ő maga is sikeresen részt vett azok létrehozásában.

A kiskereskedelmi láncok még válság idején is növekednek. A legnagyobb orosz kiskereskedők számára 2015 rekordév volt a piaci részesedésük növekedésének sebességét tekintve. Elemzők szerint a TOP 10 legnagyobb FMCG lánc a piac 24,3%-át tette ki, szemben az egy évvel korábbi 21,6%-kal. Tekintettel a kiskereskedelem 8,5%-os visszaesésére az országban, ezek az eredmények lenyűgözőnek tűnnek, és megváltoztatják az erőviszonyokat a kiskereskedelemben.

2015-ben a tíz legnagyobb kiskereskedő részesedése a barkács-kiskereskedelemben meghaladta a 30%-ot. A Hard&Soft kiskereskedelem teljes volumenét tavaly 1 billióra becsülték. rubel, teljes piaci kapacitása 4,3 billió, beleértve a B2B-t és az építkezést. Logikus, hogy az elmúlt két év piaci visszaesése ellenére ez az értékesítési csatorna keresett a gyártók körében.

Ahogy azonban az egyik hősnő mondja a híres „Moszkva nem hisz a könnyekben” című filmben: „Ahhoz, hogy tábornok felesége lehessen, feleségül kellett mennie egy hadnagyhoz, és el kellett utaznia vele a helyőrségekbe”. Ez azt jelenti, hogy az új termékgyártók ideje, akik arról álmodoznak, hogy kiskereskedelmi láncoknak adják el áruikat, örökre elmúlt? Egyáltalán nem! Maradnak a rések, a beszállítók körforgása a láncok polcain folyamatosan történik.

Ekkor felmerül napjaink legtrükkösebb kérdése: „Hogyan adjunk el árut a kiskereskedelmi láncoknak?” A cikk írója több mint hét éve dolgozik a kiskereskedelemben, és ismeri a hálózati beszerzés vaskalapos szabályait, hiszen azok létrehozásában ő maga is sikeresen részt vett. Több mint nyolc évet szentelt kulcsfontosságú lakossági ügyfelek fenntartásának és értékesítéseik menedzselésének. Ezért a teljes hálózat-szolgáltató kommunikációs folyamat első személytől és a kerítés mindkét oldalán ismert.

Ezekkel a módszerekkel kapcsolatos meglepetésem jó motivációt jelentett a cikk elkészítéséhez. A stratégiai döntések szintjére emelt taktika mindig is szórakoztatott. A teljes tárgyalási stratégia három-négy találkozóból áll a vevőkkel és feletteseikkel hat-kilenc hónapon keresztül. Ha a második találkozón nem született eredmény, akkor ezen a gyakorlatban nem lehet változtatni.

Személyes vásárlói tapasztalatból határozottan kijelenthetem: ha nincs szükség a szállítóra, nem kerül be a hálózatba! A legrosszabb megoldás, ha felülről, a hatóságokon keresztül próbálják meg nyomás alá helyezni a vevőt. A közeljövőben felmerülő problémákon és a személyes feketelistán való szerepeltetésen kívül előrelátható eredménnyel semmi jóra nem lehet számítani. És te magad fogod megadni az okot, tudod magad.

Annak érdekében, hogy a tárgyalások szerepe a hálózattal való eredmény elérésében ne váljon kulcsfontosságúvá és meghatározóvá a vállalat sorsában, kezdjük az alapkoncepciókkal. Itt egy egyszerű és logikus cselekvési rendszert vázolunk fel, amellyel a szállító valódi eredményeket érhet el, ahelyett, hogy előfizetést vásárolna a hálózati ügyfelekkel folytatott hatékony tárgyalásokról szóló éves személyzeti képzésre. Nagyra értékelem a tárgyalásokra való jó felkészülést és a konkrétumokat, de a taktikát nem szabad túlbecsülni!

Kezdjük ennek az egész történetnek a fő kérdésével: Miért akarsz azzá válni támogató hálózati kiskereskedelem? A válasz nem olyan egyszerű, mint gondolnánk. A helyzet az, hogy egy kiskereskedelmi láncnak két feladata van: növelni értékesítési forgalmát, és ezzel párhuzamosan maximális profitot elérni.

A kiskereskedelmi lánc az első problémát a kiskereskedelmi árak csökkentésével oldja meg. A második problémát a beszállító, azaz Ön rovására oldja meg. A beszállítók és az áruk részleges forgatása a polcon a beszállítók természetes elvesztésének pótlásának gyakori folyamata, vagyis a hálózattal való együttműködés önkéntes megtagadása vagy a teljes csőd.

Gyakorlatom szerint, ha egy gyártó eladásaiban a kiskereskedelmi láncok részesedése meghaladja a 30%-ot, az komoly jelzés a teljes üzletág diverzifikációjára, minimum a többi ügyfél számának növelése, új utánpótlás keresése szükséges. terméket, fejleszteni a kiskereskedelmet, létrehozni és eladni egy franchise-t. Ülni és várni, hogy minden rendben van veled, egyenlő Anna Karenina akciójával az azonos című könyv végén.

Ha megfelelt az első teszten, és határozottan meg van győződve arról, hogy a kiskereskedelmi láncok jelentik a szükséges promóciós csatornákat, tegye meg a második lépést: becsülje meg a kiskereskedelmi csatorna költségeit. Készítsen gazdasági értékelést az ilyen munkák költségeiről és jövedelmezőségéről, határozza meg azt a küszöbértéket, amelyet cége képes kezelni. Ehhez érdemes egy bemutatkozó megbeszélésre menni a vevőkkel, tájékozódni a lehetséges munkakörülményekről, vagy megtudni a hozzávetőleges munkakörülményeket iparági kollégáitól, nem versenytársaitól. Ez nem nehéz!

Mindig vannak optimisták a szakmában, akik tárgyalás közben felteszik nekem a kérdést: „Kit ismersz a most hívható hálózatokból?” Ez a kérdés az emberek torz szovjet elképzelését tükrözi a vásárlók „tolvajok málnájáról”, vagy a „céhes testvériségről” szóló romantikus tévhitet. Ez veszélyes tényező! Még akkor is, ha a cég alapítói között van a hálózat vezérigazgatójának felesége vagy dédunokaöccse. Minden változik, és az emberek is, különösen a vezető pozíciókban. A tegnapi „blatból” pedig kő lesz a romok fenekére süllyedő cég nyakában. Ezért a legjobb és legfenntarthatóbb megoldás az, ha a hálózattal úgy viszonyulsz, hogy a „vevők” megváltoznak, és a terméked a polcon marad.

Szóval hogyan kerülhetsz be a kiskereskedelembe? A hálózatba való belépésnek csak két civilizált módja van. Az első módszer két kulcsparaméteren alapul: hálózati szempontból vonzó terméke van vonzó áron. A 6P marketingmix összes többi paramétere ugyanolyan fontos:

• Hely. Például annak lehetősége, hogy a szállító árukat szállítson az elosztóközpontba vagy közvetlenül az üzletekbe,
• Promóció. Például az a képesség és vágy, hogy az alacsony szállítási ár mellett speciális árat adjunk egy termékért az akciók során,
• Emberek. Például hozzáértő és hatékony ügyfélszolgálati vezetők jelenléte, akik minden problémát az „egy ablak” elve alapján oldanak meg,
• Folyamatok. Például a megrendelések azonnali további kézbesítésének lehetősége, vagy a hálózati kérések jóváhagyásának, visszaigazolásának, feldolgozásának gyorsasága és egyértelműsége, a kísérő dokumentumok készleteinek hibamentes elkészítése.
• Ugyanakkor ebben a történetben a fő tényező továbbra is a termék-ár tényező. Ha sem az első, sem a második paraméter nem kiemelkedő hálózati szempontból, akkor ne vesztegesd az idejét és az övéket. Dolgozzon terméke finomításán, és azonosítsa az ár megváltoztatásának lehetőségeit. A termék létrehozásának és beállításának alapelvei meglehetősen egyszerűek, de ehhez szilárd termékkészítő szakemberre, azaz marketingesre van szükség.

Ha van egy terméked, annak értéke a fogyasztók/vásárlók számára tesztelve és megértve van, akkor jó áron szuperpozícióba kerülsz. Bármely hálózat örömmel fogadja termékét, és profitot termel belőle.

Ha az első lehetőség több okból kifolyólag nem lehetséges, és a termék és az árak nagyon közel állnak az Ön online versenytársának feltételeihez és hasonlóak, akkor van egy hosszabb, de ugyanolyan hatékony stratégiája az üldözőnek. Jelzi a kereskedővel való együttműködési szándékát és készségét, és készenléti üzemmódba kapcsol, amikor kényelmes lehetőség adódik a cserére. Itt tapintatot, türelmet és kitartást kell mutatnia. A láncok évente legalább egyszer váltogatják a választékot.

Ezt az időt a saját előnyére kell fordítania. Az Ön feladata, hogy megtudja a versenytárs (esetleg egy versenytárs kör) hálózattal végzett munkájának minden részletét, beszéljen a hálózaton a termékükkel dolgozó maximális számú emberrel. Ha pontosan meghatározza az ellenfél gyengeségeit, akkor a várakozási idő alatt pontosan ezeket a pontokat tudja erősíteni munkája során. A következő tárgyalások során ezeket most szilárd pluszként mutathatja meg.

Vannak apró trükkök is, amelyekkel fokozatosan gyengítheted ellenfeled pozícióját a hálózaton. Valójában egy kiskereskedelmi lánc szabályainak és bürokratikus folyamatainak ismeretében rendszeresen támadhatja versenytársát érdekesebb akciós ajánlatokkal. Kicsi annak a valószínűsége, hogy a hálózat gyorsan Önhöz kapcsol, és a merész árai arra kényszeríthetik a hálózatot, hogy nyomást gyakoroljon az ellenségre, csökkentve az amúgy is alacsony jövedelmezőséget.

A vásárlókkal való későbbi konfliktusoknak, mint emlékszünk, szintén megvannak a maguk hatása. A végeredmény egy idő után az, hogy Ön kényelmesebb és kívánatosabb az interneten, mint szerencsétlen kollégája. Legyen azonban óvatos. A nyílt hazugságok feltárulnak, és esély nélkül maradsz a győzelemre. Ezenkívül, amikor a polcon áll, meg kell védenie magát a versenytársak támadásaival szemben. Erőd a termékedben van. Ha a fogyasztó szeret téged, erősítsd meg ezt a szeretetet, és a kudarcok megkerülnek.

Vannak civilizálatlan lehetőségek a hálózatba lépésre, amelyek ismét a nem piaci kapcsolatok távoli időszakából érkeznek hozzánk, amikor az árukat „húzással szerezték meg”. A legtöbb hálózatban a beszerzési folyamatok megfelelően vannak beállítva, és a rendszer nem reagál az ilyen javaslatokra, mivel a vásárlási döntések átláthatóak és nagyszámú ember által hozzák meg.

Körülbelül hét évvel ezelőtt, amikor elkezdtem megosztani kollégáimmal értékesítési és beszerzési menedzsment tapasztalataimat, egy érdekes anyagot készítettem, amely egy ideális hálózati beszállító portréját írja le. Ezt a listát egy időben idézték, és sok cégnek segített. Ma ennek egy modernebb változatát ajánlom olvasóink figyelmébe.

Egy kiskereskedelmi lánc szemével egy ideális beszállítónak tapasztalatom és meggyőződésem szerint így kell kinéznie:

• Szolgáltató egy márka. Nem egy márkát nevezek védjegynek, amiből sok van a piacon, hanem azt, hogy a vásárlók, fogyasztók és ügyfelek stabilan érzékelik ezt a márkát. Ha sikerült a cég termékét erőssé, érdekessé és az ügyfelek és fogyasztók számára előnyössé tenni, gratulálunk! Értékes erőforrásod van, van egy márkád, amiért az emberek elmennek a boltba, és szívesen vásárolnak.
• Gyártó. Ellentmondásos tézis, ha harmadik féltől származó termékeket forgalmaz. De ha kizárólagos terjesztési joga van egy jó termékhez, akkor ez is nagyon jó pozíció. Miért hajlandók a hálózatok együttműködni a gyártókkal? A válasz nyilvánvaló - ez biztos jele annak, hogy a hálózat maximális profitot fog kapni az Önnel való együttműködésből. A hálózatot egyáltalán nem érdekli az Ön nyeresége, de ha Ön maga állítja elő, nagy a valószínűsége annak, hogy az áruszállítás ára a legalacsonyabb lesz, és Ön továbbra is képes lesz túlélni.
• Logisztikus Itt minden nagyon egyszerű. A láncoknak nagyszámú üzletük van különböző távoli városokban és régiókban. A raktárban vagy a termelési hálózatban lévő árukra nagyon ritka kivételektől eltekintve nincs szükség. Ha Ön fejlett és menedzselt elosztóhálózattal rendelkezik, a kiszállítások megszakítás nélküli és nagy pontosságát tudja biztosítani, és rendelkezik ezzel a hazánkban fontos vevői megrendelés teljesítési képességével, akkor a hálózat és a fogyasztók megtiszteltetése és dicsérete!
• Partner. A lényeg nem kulcsfontosságú, hanem fontos. Nem számít, hogyan alakul a hálózattal való kommunikáció formális folyamata, az emberek jelen vannak benne. A munka során mindig adódnak olyan pillanatok, amikor van értelme engedményeket tenni vagy segíteni egy nehéz helyzetben. És három az egyhez arányban. Háromszoros valódi segítségért elméletileg egy lépést várhat előre a hálózattól. Más szavakkal, a munkastílusa egy finom immateriális eszközt hoz létre, amelyet hírnévnek neveznek. Minél magasabb, annál erősebb a pozíciója.

Tapasztalt. A kérdés már nem kulcsfontosságú, bár kétségtelenül előnyökkel jár az Ön javaslatában. Ha jelenleg egy adott kiskereskedelmi lánccal dolgozik, ez egy új lánc esetében azt jelenti, hogy nem kell nagyszámú közhelyet elmagyaráznia, vagy olyan kérdésekre válaszolnia, amelyek a lánc szempontjából nem megfelelőek. Ez minden kiskereskedelem számára határozott jelzője annak, hogy a cég megfelelő, és lehet vele dolgozni.

A kissé kaotikus cikk végén szeretném még egyszer hangsúlyozni a címben feltett kérdésre adott válaszom fő gondolatát. Hogyan adhatja el termékét a kiskereskedelmi láncoknak? A válasz nagyon egyszerű.

Két népszerű értékesítési lehetőség létezik:

1. Először termeljen, majd gondolja át, hol és hogyan adja el mindezt. Bármilyen viccesnek is tűnik, a piac 80%-a pontosan ezt teszi. Ennek inspirálnia kell, mert nem kell versenyeznie az egész iparággal, csak 20%-kal.
2. Egy összetettebb lehetőség azon alapul, hogy megalkotja és folyamatosan dolgozza termékét a fogyasztók kedvére. A piac 20%-a ezt teszi. Azt javaslom, hogy csak itt keressen üzleti modelljére. Számos előnye van - érdekesebb, hatékonyabb és a hatás tovább tart.

Ha a második modell megvalósításának útját követi, olyan helyzet adódhat, amikor maguk a hálózatok fordulnak Önhöz áruért. Ne higgy nekem? De emlékszem az ilyen lehetőségekre, és sok van belőlük. Sok sikert neked és marketingesednek!

R2 mester, üzleti építész

Könnyű nagy ügyfelet szerezni. Elég, ha a legjobb árat ajánljuk neki. De ha Ön egy kisvállalkozás, valószínűleg nem ez a lehetőség. Bizonyítania kell, hogy termékei vagy szolgáltatásai valamilyen módon egyediek.

Elmondom, hogyan lehet ezt elérni, annak a cégnek a példáján, ahol dolgozom. A Volvo Pentának 26 kereskedője van. Ezek 5-15 fős kis cégek, amelyek dízelmotorokat szervizelnek és javítanak. A nagy ügyfelekkel való munka nem tűnt túl jövedelmező foglalkozásnak.

Közel öt éve alakítunk ki együttműködést kereskedőink és nagyvállalatok között. Ennek eredményeként 2015-ben 25%-os növekedést mutattunk, bár a piac átlagosan harmadával esett vissza, és tovább növekszünk. Főleg a nagy szállítmányozó cégeknek történő szállítások miatt.

1. lépés: Keresse meg a problémás területeket

A kisvállalkozások képviselői ritkán kérdezik, hogyan működik egy nagyvállalat, mert félnek a tisztázatlan feltételektől. A vállalkozók összezavarodnak, amikor meghallják a „pénzforgalmat generál” kifejezést. Ez a probléma könnyen megoldható olyan kurzusokkal, mint a „Pénzügyek „nem pénzügyi” vezetőknek” és „Vezetői számvitel”.

Kereskedőinknek meg kellett érteniük, hogy a dízelmotorok hogyan befolyásolják az ügyfelek bevételeit, és milyen problémák vannak ezen a területen. Az ügyfelek szeretik a „vásároljon olcsóbban, keressen többet” konstrukciót, de ez nem mindig működik. Az egyik konténerterminál beszerzési osztálya a rakodógéphez egy kínai indítót vett, ami négyszer olcsóbb volt, mint a miénk, és ez ellen márkakereskedőink sem tudtak mit tenni.

Amikor megnéztük az üzemi statisztikákat, azt láttuk, hogy a kínai indító négyszer gyakrabban hibázott. A gépek állásideje megnőtt, és az indítók beszerzési költsége megközelítette az eredetiek költségeit. A csere háromszor többe kerül. A megtakarítások miatt a cég veszteséges volt - ezt mutattuk meg az ügyfélnek, majd lezártuk az üzletet.

2. lépés: Hatékony megoldást kínál

Nem elég azt mondani, hogy döntése javíthatja a pénzforgalmát. Ezt számokkal kell bizonyítanunk. Ez az egyik kulcsprobléma: kevesen végeznek részletes költségkalkulációt, beleértve a berendezés meghibásodások miatti leállásának költségeit is.

Oroszországban úgy vélik, hogy az állásidőt mindig „elkaphatják” – például éjszakai műszakban. A nyugati számvitelben az állásidő pótolhatatlan veszteség: az időt nem lehet visszaforgatni. A veszteségek felmérése szinte olyan, mint a pénzügyi tanácsadás, és sok vállalkozó így gondolkodik: hogyan tudunk mi, ilyen kicsik, ilyen nagyoknak tanácsot adni? Le kell győznünk a hamis szerénységet.

Ha egy vállalkozó szakember és szakértő, akkor konzultáljon egy nagy céggel a saját területén. Ideális, ha egy kisvállalkozás ebben a szakaszban nem csak egyszeri, hanem hosszú távú megoldást is tud kínálni.

Márkakereskedőink megmutatták az ügyfélnek, hogy alkatrészeik és szolgáltatásaik ennyi százalékkal csökkentik az állásidőt egy adott időszakban, ami annyi százalékkal javulna a pénzforgalomban. Ennek elérése érdekében a kereskedők felajánlották a berendezés rendszeres karbantartását. Javasolták minden egyes berendezés nyilvántartását, a karbantartó személyzet képzését és a gyakran használt alkatrészek raktárának megnyitását. A kereskedő gondoskodott a raktár rendszeres utánpótlásáról, a szezonalitás figyelembevételével igény szerint érkeztek a pótalkatrészek számlái.

3. lépés: Szolgáltatások értékesítése a döntéshozóknak

A legegyszerűbb módja a beszerzési osztályvezetőkkel egyeztetni, de ők sosem tanulmányozzák átfogóan a feladatokat. Piacunkon kicsit nehezebb elérni a berendezésüzemeltetési osztályok munkatársait. A problémát tágabban látják, de a pénzügyeket nem kezelik. Ha üzletet akar kötni, lépjen feljebb.

Esetünkben, ha a kereskedő elvégezte az első és a második lépést, akkor még tisztázni kell, hogy a beszerzési és üzemeltetési osztály kinek tartozik jelentéssel. Az ilyen személlyel való találkozás során a kereskedő nem adhat el alkatrészeket vagy javítási szolgáltatásokat. Ez nyilvánvalóan vesztes stratégia. Hangsúlyoznia kell, hogy a vállalat cash flow-ja és nyeresége forog kockán.

Egy ilyen javaslat alapján az ügyfél feladatot fogalmaz meg a pályázatra. Persze még nyerni kell. De ha jól felkészültél, kevés versenytársad lesz.

Az államnak, mint gazdálkodó egységnek folyamatosan nagy és változatos ellátásra van szüksége, az óvodai utánpótlástól az őrző-gyalogezredek életfenntartásáig. Ezért 2014 óta létezik olyan szerződési struktúra hazánkban, amelynek köszönhetően a különböző szintű hatósági igények kielégítésére különféle termékeket vásárolnak.

A közbeszerzési követelmények keretei

A közbeszerzést különféle jogi dokumentumok, elsősorban a 2013. május 4-i szövetségi törvény szigorúan formalizálják, és számos követelmény teljesítését követeli meg:

• minden olyan vásárlást, amelynek célja a kormányzati struktúrák kielégítése a legalacsonyabbtól a legmagasabbig, előzetesen rögzíteni és indokolni kell;
• az állami struktúrák ellátására szánt különféle típusú termékeknek támogatniuk kell tevékenységüket, de nem kell szükségtelen kényelmi szolgáltatást nyújtani, és nem lehetnek luxustermékek.

A vállalkozó útja a kínálathoz

Hogyan lehet például internetszolgáltató? A kormányzati kézbesítések végrehajtása számos kötelező szabály alapján történik. Ezek közül a legfontosabb a hírnév és az információk átláthatósága tézise lesz, emiatt az egyes megrendelők szállításaira vonatkozó adatokat közzé kell tenni a hivatalos internetes kormányzati beszerzések honlapján.

Állami megrendelések beszerzési algoritmusa

Hogyan válhat a kormányzati ellátási láncok szállítójává? A szerződés alapján dolgozó megrendelő fő feladata az állami vagy önkormányzati szükségletek ellátásához szükséges termékek (munka, szolgáltatás) beszerzése. A probléma megoldása során az ügyfél a következőket vezérli:

• az áruk beszerzése a róluk szóló adatok gyűjtésével kezdődik, létrehozva a következő szerződés kezdeti lehetséges költségét;
• az állami ellátásokat előzetesen rögzítik és igazolják, minden szükséges dokumentációt elkészítenek;
• a beszerzés pályáztatással vagy egyetlen szállítótól történő termékvásárlással történik.

Saját forrás a pályázat fogadásához

Először is rögzítik a termékek megvásárlásához szükséges megállapodást. Ehhez azonban az ügyfélnek bizonyítania kell a szükséges pénzeszközök rendelkezésre állását. A jelentkezés fogadásának alábbi feltételei minden ügyfél számára kötelezőek:

• a pályázat szavatolótőkével történő biztosításának mértéke a szerződés kezdeti maximális értékének 0,5-5%-a;
• a nyertes ajánlattevőnek még nagyobb összeget kell nyújtania - a szerződés kezdeti határértékének 5-30%-át, ha annak összértéke 50 millió vagy annál kisebb, vagy 10-30%-át, ha a szerződés értéke. több mint 50 millió rubel.

Szerződéskötéshez szükséges dokumentumok

Hogyan lehet beszállító, milyen dokumentumok szükségesek ehhez? Először is meg kell erősítenie az ügyfél egyéni vállalkozóként vagy jogi személyként történő állami regisztrációját. Ehhez meg kell adnia:

• kivonat a jogi személyek egységes állami nyilvántartásából vagy az egyéni vállalkozók egységes állami nyilvántartásából, mutassa meg a TIN-t;
• jogi személy alkotóanyagai;
• IP-útlevél adatai;
• a szervezet vezetőjének státuszát feltüntető dokumentumok;
• a résztvevő érdekeit képviselő személy státuszát feltüntető dokumentumok;
• egyéb anyagok és adatok, amelyek a vásárláshoz szerepelnek a listában.

Egységes információs rendszer és elektronikus árverés

Hogyan lehetsz beszállító? Az ajánlattétel minden szakaszáról a szükséges ismeretek megszerzéséhez az ügyfélnek regisztrálnia kell az Egységes Információs Rendszerben. A folyamat befejeztével a szükséges anyagokhoz való hozzáférés abszolút és ingyenes lesz.

Az elektronikus árverés megnyitásáról szóló üzenetben, amelyet a közbeszerzésben részt vevő üzletemberek minden bizonnyal az Egységes Információs Rendszerben helyeznek el, megerősítik, hogy a kijelölt árverés melyik helyszínre kerül sor.

Az elektronikus árverésre való jelentkezés regisztrációjához az ügyfeleknek akkreditációt kell szerezniük, regisztrálniuk kell a vállalkozó által kijelölt weboldalon, és minden szükséges dokumentumot elektronikusan feltölteniük kell arra.

Nagykereskedelmi ellátás

Hogyan válhat nagykereskedelmi beszállítóvá? Ha sikerül első helyezést elérnie a versenyben, akkor valószínűleg az üzletember nagykereskedelmi szállító - ennek köszönhetően alacsonyabbak az árai és változatosabbak a termékei. Ebben az esetben megkezdi a megrendelt termékek szállítását, megállapodást ír alá, amely alapján köteles minden árufajtát a kívánt sorrendben szállítani. A kereskedő csak a kijelölt műveletek elvégzésével és az aláírt jogi megállapodások teljesítésével igényelheti a megjelölt pénzösszeg átvételét.

A legjobb, ha felteheti a kérdést: "Hogyan lehet például a Pyaterochka vagy egy másik nagy lánc beszállítója, más szóval nagykereskedelmi ügyfél?" Ebben a tekintetben a termékek még alacsonyabb költségűek és szélesebbek lesznek az ügyfél vállalkozásának jellemzői miatt.

Egyedülálló szállító

A jogszabályi keret lehetővé teszi, hogy megteremtse a feltételeket ahhoz, hogy azzá váljon. Hogyan lehetsz az egyetlen szállító?

1. Feltéve, hogy egy vásárlás költsége nem haladja meg a 100 ezer rubelt, lehetséges, hogy egy üzletembertől vásároljon termékeket. Az ilyen ellátásra szánt éves pénzeszközök összege nem haladja meg az üzletember teljes éves ellátási költségvetésének 5% -át és 50 millió rubelt. 40 millió rubel alatti költségvetésű intézmények. akár kétmillió értékű árut vásárolhat egyetlen szállítótól.
2. A szórakoztató és kulturális szervezetek a hatályos törvények szerint nem költhetnek több mint 400 ezer rubelt egy vásárlásra. Az egyetlen szállítótól származó beszerzések teljes mennyisége nem érheti el a költségvetés 50% -át és abszolút számban húszmillió rubelt.

Rendkívüli körülmények

Számos lehetőség áll rendelkezésre állami áruk beszerzésére. Ebben az esetben mérlegelnie kell, hogyan válhat beszállítóvá a gyors és vis maior vásárlások keretében:

• a katasztrófák és természeti katasztrófák következményeinek felszámolására,
• folyamatos ipari termelés ellátására;
• külföldi országok és delegációk vezetőinek fogadására,
• villamosenergia- vagy vízellátási szerződés;
• tudományos és műszaki innovációk bevezetéséhez szükséges szoftverek beszerzése.

Egyéb opciók

Vannak más lehetőségek is a kivételes beszállítóvá váláshoz:

1. Kormányzati beszerzés büntetőjogi korrekciós szerkezetű vállalkozásoktól. Az állam által engedélyezett termékkörön belül az ilyen vásárlásokat verseny nélkül lehet lebonyolítani.
2. Állami gyógyszerellátás vagy kezelés fizetése.
3. Csak egy elérhető szállítótól vásárolhat olyan gyógyszereket, amelyek ára legfeljebb 200 ezer rubel.
4. A szállító vevőjének rögzítése az Orosz Föderáció kormányának rendeletével.

A közbeszerzés meglehetősen jövedelmező kereskedelmi tevékenység, másrészt folyamatosan a rendvédelmi szervek figyelmébe tartozik, így a magánpiaci szereplőknek becsületesen, egyértelműen a jogszabályi kereteknek megfelelően kell lebonyolítaniuk a beszerzéseket. Ebben az esetben a kormányzati ellátások a piac valamennyi szereplője – a vállalkozók, a társadalom és az állam – számára előnyösek lesznek.

Kormányzati beszerzés- Ez a fő módja annak, hogy az ország minden lehetséges szükségletét biztosítsák. Az állami beszerzések segítségével biztosítják az oktatási intézmények és egyéb szervezetek időben történő ellátását. Ezért a jogszabályi rendszer olyan állami beszerzési beszállítói státuszt ír elő, akinek a meglévő igények kielégítésére termékeket kell előállítania vagy szállítania.

Jogi követelmények és normák

A közbeszerzést szigorúan szabályozzák bizonyos szabályozási dokumentumok, köztük egy speciális szövetségi törvény, és számos követelménynek megfelelően kell végrehajtani. A megszabott feltételek közül a fő és legfontosabb az egyes vásárlások kötelező hatósági rögzítése és érvelése, függetlenül a felhasználás jellegétől és céljától.

Azt, hogy mely cégek válnak beszállítóvá, a vevők határozzák meg több szempont alapján. Mindenekelőtt a potenciális vevő információkat gyűjt és elemzi a beszállítói szerepre jelölt összes jelöltről. Miután minden lehetséges állami szállítási javaslatot rögzítettek és jóváhagytak a speciális forrásokon, megállapodást kötnek a jövőbeni szállításokról, vagy aukciókat tartanak, amelyeken bizonyos kritériumok alapján meghatározzák a legérdemesebb jelölteket.

Bármely cég válhat állami beszerzési beszállítóvá, ha számos feltétel teljesül. Az erre a szerepre versengő vállalkozás legfontosabb jellemzője a láthatóság és az információk átláthatósága.

A közbeszerzési beszállítói vagy szervezeti pályára való jelentkezés előtt regisztrálnia kell egy erre szakosodott struktúrában - az Egységes Információs Rendszerben. Továbbá, amikor egy gazdasági társaság teljes jogú tagja lesz ennek a rendszernek, értesítést kap az online aukciók megnyitásáról. Ha valamelyiken szeretne részt venni, bármely cég hivatalos pályázatot nyújthat be. De ezt megelőzően speciális akkreditációt kell szereznie egy bizonyos dokumentumlista benyújtásával az ügyfél által megadott webhelyen.

Hogyan válhat állami beszerzési beszállítóvá: szakaszok és algoritmus

A vevő és a leendő szállító közötti szerződés megkötéséhez számos dokumentumot kell benyújtani. A beszállítói feladatot elvállalni kívánó vállalkozásnak magán- vagy jogi személy státusszal kell rendelkeznie, melynek alátámasztására meghatározott lista szerinti dokumentumokat kell benyújtania:

• egyéni vállalkozó vagy LLC alapító okiratai;
• kivonat a jogi személyek egységes állami nyilvántartásából vagy az egyéni vállalkozók egységes állami nyilvántartásából;
• egyéni gazdasági társaság személyes adatai;
• a cégvezető személyi okmányai, ha a szállító jogi személy.

Ezen a mindenki számára kötelező alaplistán kívül még néhány további dokumentumra is szükség lehet a benyújtáshoz, amelyeket esetenként a megrendelő cégeknek is be kell nyújtaniuk.

Ahhoz, hogy a közbeszerzés keretében történő szállításokra szerződést tudjon kötni, a megrendelőnek igazolnia kell a megfelelő mennyiségű forrás rendelkezésre állását. Beleértve a szerződés kezdeti határköltségének 0,5-5%-át, a megrendelő cég saját tőkéjéből kell biztosítani.

Nagykereskedelmi kellékek, kiegészítő szolgáltatások

Nagykereskedelmi árubeszerzésre szakosodott vállalkozás pályázhat nagy kereskedelmi láncokkal való együttműködésre. A nagykereskedelmi szállítási szerződés megkötéséhez a potenciális vásárló számára kedvező együttműködési feltételeket kell biztosítani, amelyek a versenytársakhoz képest alacsonyabb árakat és a lehető legszélesebb áruválasztékot garantálják.

Többek között a törvény lehetővé teszi, hogy egy vállalkozás legyen az egyedüli szállító. Ehhez azonban az szükséges, hogy a beszerzés megfeleljen a követelményeknek, például:

• ha a vevő a kulturális vagy szórakoztató intézmények kategóriájába tartozik, a költségvetési források 50%-ánál többet nem vásárolhat egy szállítótól. Konkrét számokban ez a határ 20 millió rubel.

A büntetés-végrehajtási intézetek egyedüli szállítóvá válhatnak, a szabályozó dokumentumoknak megfelelően. Ebbe a kategóriába tartoznak a gyógyszerszállítók is, de a törvény által meghatározott keretek között is.

Törvényben meghatározott esetekben rendkívüli vagy vis maior helyzethez tartozó esetekben a közbeszerzési szerződés megkötésének gyorsabb eljárására van lehetőség. Az ilyen vészhelyzetek közé tartoznak a természeti katasztrófák, az ember okozta katasztrófák kiküszöbölésére irányuló intézkedések, a tudományos és műszaki innovációk bevezetéséhez szükséges villamos energia vagy egyéb erőforrások ellátása vagy szoftvervásárlás.

A szisztematikus karriernövekedés számos tevékenységi területen idővel arra készteti a sikeres alkalmazottakat, hogy saját vállalkozásukra gondoljanak. Ennek oka lehet az a vágy, hogy végre önmagáért dolgozzon, vagy az, hogy a magasabb vezetés elutasítja a vállalkozás fejlesztésére vonatkozó megalapozott ötleteket, de az eredmény általában ugyanaz: az ember elkezd gondolkodni azon, hogy valakivé váljon. bizonyos áruk vagy szolgáltatások önálló szállítója.

A leendő beszállító céljai és célkitűzései

Annak a személynek, aki minőségi termék vagy szolgáltatás szállítója kíván lenni, miután megbízható partnerré vált, mindenekelőtt alaposan át kell tanulmányoznia az általa kínált terméket. Ezért nem szabad azonnal belevágnia az üzletbe anélkül, hogy a piac sajátosságainak világos megértéséhez szükséges bizonyos ideig a megfelelő szakmában dolgozna. Amíg Ön egy átlagos alkalmazott, egy osztályvezető asszisztense vagy egy munkavállalói csoport közvetlen vezetője, van ideje:

• termékkutatás;
• nagy ügyfélkör megszerzése;
• gyártóüzemekhez vagy hivatalos kereskedőkhöz való hozzáférés;
• piacértékelés;
• üzleti kapcsolatok kialakítása.

A termék és a piac sajátosságainak ismeretében, folyamatosan kommunikálva az ügyfelekkel, képes lesz arra, hogy megfelelő következtetéseket vonjon le arra vonatkozóan, hogy milyen termékkel tudja meglepni leendő vásárlóit és felvenni a versenyt más cégekkel. Ezenkívül nem kell mindent elölről kezdenie – minden információ a rendelkezésére áll: a partnerektől és ügyfelektől a logisztikai útvonalak, a termékköltségek és egyéb pénzügyi részletek ismeretéig. Ezekkel az adatokkal erős kezdetet vehet igénybe abban, hogy olyan beszállítóvá váljon, akit a nagy ügyfelek keresnek és értékelnek.

Az érem másik oldala a beszállítóknak

Természetesen egyetlen vállalkozás sem állhat csak pozitív szempontokból, hiszen minden befektetés mindenekelőtt kockázatot jelent. De van még néhány nehézség, amelyekre fel kell készülni:

• alapok keresése induló tőke képzéséhez;
• a szállítás minden szakaszának személyes nyomon követése és ellenőrzése;
• profi és szorgalmas személyzet kiválasztása;
• állandó verseny;
• folyamatos piacelemzés és hajlandóság a gyors, de helyes döntésekre.

Így csak kiváló üzleti érzékkel rendelkező, az analitikában és a pénzügyekben jártas, társaságkedvelő, stressztűrő és akaraterős ember válhat minőségi beszállítóvá.