Личный опыт закупщика: хитрости продаж своего товара в торговые сети. Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине Алгоритм работы включает в себя ряд действий

26.06.2023

Процедура проста и удобна

Законами о закупках предусмотрено несколько видов процедур. Одна из них - возможность заключить контракт через закупку у единственного поставщика. Такие процедуры закупок называют неконкурентными.
Закупка у единственного поставщика, пожалуй, наиболее любима как среди заказчиков, так и среди поставщиков. В этом случае контракт заключается минуя стадии закупок такие как рассмотрение заявок, аукцион, подведение итогов. Т.е. контракт заключается напрямую между продавцом и покупателем.

Плюсы закупки у единственного поставщика
У данной процедуры имеются несомненные плюсы для обеих сторон:

короткие сроки проведения закупки
Заказчик обращается к поставщику, который может гарантированно выполнить контракт
Приостановить действие и подписание контракта практически невозможно
Процедура проста и удобна
Чтобы заключить контракт с единственным поставщиком последнему не нужно задействовать большое количество людских ресурсов.

Случаи применения закупки у единственного поставщика по 44 фз
Все случаи описаны в 1 части 93 статьи 44 федерального закона. Собственно, закон не обязывает использовать такой способ закупок. Он дает заказчикам такое право (исключение составляет случай, когда объявленная процедура закупок не состоялась), а использовать его или нет - решение остается за заказчиком. Заказчики это право используют с удовольствием, но на любую сумму в этом случае контракт не заключить по закону. В основном, сумма закупки будет до ста тысяч рублей. В отдельных случаях допускается большая сумма для закупки, например, закупку у единственного поставщика для обеспечения детей - сирот всем необходимым можно осуществлять на сумму до четырехсот тысяч рублей. Случаи закупки у единственного поставщика охватывают любую форс-мажорную ситуацию, которая требует срочного решения. В законе описано пятьдесят два пункта, когда такая закупка может проводиться. Так же там указано, касательно каких закупок заказчик принимает решение сам, в каких - обязан сообщить в контролируемый орган, а в каких - осуществлять её только по согласованию контрольного органа. При этом тот, кто осуществляет закупку, вынужден закупать товар по заявленным ценам продавца без возможного снижения и на его условиях, это - большой минус для покупателя, поскольку он вынужден соглашаться с предложенной ценой без возможности снижения. В то же время, вся сумма подобных закупок максимально может достигать не больше двух миллионов рублей в год, или больше пяти процентов от общего объема закупок заказчика, но не более пятидесяти миллионов рублей.

Проведение закупки у единственного поставщика
Поскольку мы рассматриваем этот тип закупок со стороны поставщиков, то не будем останавливаться на всех действиях, которые обязан сделать заказчик, а остановимся на общем алгоритме.

Заказчик выбирает компанию, с которой заключает контракт и согласовывает условия закупки и текст договора (контракта).
Извещение размещается покупателем в системе (единая информационная система) и ещё остается пять дней до подписания контракта.
Чтобы известить о закупке контрольный орган у покупателя есть в запасе один рабочий день после подписания контракта, и следует не забыть предоставить его копию с обоснованием необходимости закупки и цены.

Все неконкурентные способы закупок находятся под внимательным наблюдением надзорных и контролирующих органов, и это нужно учитывать при составлении документов. Алгоритма, по которому оценивается насколько правомерно заключение контракта с единственным поставщиком нет. Здесь все зависит от сотрудников контрольного органа и от аргументации необходимости закупки. Поскольку внимание к таким способам закупок повышенное, то корректное обоснование цен и необходимости закупки у единственного поставщика сильно упростит жизнь не только заказчику, но и поставщику.

Закупка у единственного поставщика по 223 ФЗ
В 223 федеральном законе тоже есть такое понятие. Иногда его называют ещё прямой закупкой. Инициатива может исходить как от заказчика, так и от продавца. Правила такой закупки по 223 фзпрописываются в положении о закупках заказчика.В определенных случаях (это описано вч.15 ст.4 223 фз) такие закупки в систему не вносятся. Понять, как должна проходить такая закупка у конкретного заказчика можно прочитав его Положение о закупках (расположено на сайте государственных закупок)

Как стать единственным поставщиком
Так как же попасть на закупку у единственного поставщика? Отметим основное: заказчик обращается к поставщикам, с кем он взаимодействует. Или к компании, у которой нет конкурентов в силу уникальности предлагаемого товара или оказываемой услуги. Поэтому, если вы с заказчиком не общаетесь, контракт с единственным поставщиком будет отдан вашему конкуренту. Если заказчика не устраивает по каким-то причинам то, как вы выполняете обязательства по другим контрактам, закупку отдадут вашему конкуренту. Наличие у вас на складе дефектурной позиции сильно повышает ваши шансы, поскольку этот товар купить можно будет только у вас.
Для заключения контракта с единственным поставщиком заказчику необходимо обосновать целесообразность этой закупки, а так же привести обоснованность цены и способ её расчета. Как правило, с обоснованием цены помогает тот поставщик, к которому обратились. Он выставляет Коммерческое предложение. Возможно, что заказчик с запросом обратится не к одному поставщику, и выберет предложение с более низкой ценой.

Программа Партнерства Регионального центра правовой безопасности
Если поставщик хочет заключать контракты через закупку у единственного поставщика, ему в первую очередь необходимо заработать репутацию добросовестного и ответственного исполнителя. Иметь ресурсы для быстрого и качественного выполнения работ или быстрой поставки товара. Внимательно относиться к формированию своей цены в коммерческом предложении для заказчика. Ознакомиться со статьями 44фз и 223 фз касательно этого вида закупки. При работе с 223 фз необходимо ещё проштудировать Положение о закупках заказчика.
Конечно, это можно сделать самому. Но сегодня все больше внимания уделяется закупкам у малого и среднего предпринимательства, в том числе и закупкам у единственного поставщика. Для облегчения этой задачи создаются специальные программы партнерства, в которых участвуют как заказчики, так и поставщики. Страничка одной из таких программ Регионального центра правовой безопасности присутствует на нашем ресурсе. Участвуя в таких программах крупные заказчики приобретают постоянных добросовестных поставщиков из числа малых предпринимателей, а малый бизнес получает возможность стать поставщиком и полноценным партнером для крупных корпораций Региональный центр правовой безопасности помогает с оформлением документов, а после вступления в программу оборудует на сайте многофункциональный кабинет с полной информацией по планируемым (и объявленным) закупкам и торгам именно вашего профиля. Так же участникам программы предоставляется персональный менеджер, который помогает разобраться в сложной системе торгов и поиске ваших профильных аукционов. Как известно, субъектам малого предпринимательства очень тяжело содержать тендерный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты,Программа партнерства призвана помочь решить эту проблему и обеспечить малый бизнес высококвалифицированной поддержкой специалистов в области торгов.

Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы - малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.

Расскажу, как этого добиться, на примере компании, в которой работаю. У Volvo Penta 26 дилеров. Это малые компании из 5–15 человек, которые обслуживают и ремонтируют дизельные двигатели. Работа с крупными клиентами казалась им не очень выгодным занятием.

Мы налаживали сотрудничество наших дилеров с крупными компаниями почти пять лет. В итоге в 2015 году показали рост на 25%, хотя рынок просел в среднем на треть, и продолжаем расти. В основном за счёт поставок большим судоходным фирмам.

Шаг 1: Найдите проблемные места

Представители малого бизнеса редко спрашивают, как работает большая компания, потому что боятся непонятных терминов. Предприниматели теряются, когда слышат выражение «генерировать денежный поток». Эта проблема легко решается курсами вроде «Финансы для "нефинансовых" менеджеров» и «Управленческий учёт».

Нашим дилерам нужно было разобраться, как на доход клиентов влияют дизельные двигатели и какие проблемы бывают в этой сфере. Клиенты любят схему «купили дешевле - заработали больше», но она не всегда работает. Отдел закупок одного контейнерного терминала покупал для погрузчика китайский стартер, который был в четыре раза дешевле нашего, и наши дилеры не могли ничего с этим сделать.

Когда мы подняли статистику эксплуатации, увидели, что китайский стартер выходил из строя в четыре раза чаще. Простои машин увеличились, а затраты на закупку стартеров приблизились к стоимости оригинальных. Замена обходилась в три раза дороже. Из-за экономии компания теряла деньги - это мы и показали клиенту, после чего заключили сделку.

Шаг 2: Предложите эффективное решение

Недостаточно сказать, что вы своим решением можете улучшить денежный поток. Нужно это доказать на цифрах. Это одна из ключевых проблем: мало кто занимается подробным подсчётом затрат, в том числе стоимости простоев оборудования по причине поломок.

В России считают, что простой всегда можно «нагнать» - например, выходом в ночную смену. В западном учёте простой - это безвозвратные потери: время нельзя повернуть вспять. Оценка потерь - это почти что финансовое консультирование, и многие предприниматели рассуждают так: как это мы, такие маленькие, будем консультировать таких больших? Нужно преодолеть ложную скромность.

Если предприниматель - профессионал и эксперт, он должен консультировать большую компанию в своей области. Идеально, если малый бизнес на этом этапе сможет предложить не только разовое решение, но и долгосрочное.

Наши дилеры показали клиенту, что их запчасти и услуги помогут уменьшить количество простоев на столько-то процентов за определённый период, что приведёт к улучшению денежного потока на столько-то процентов. Для этого дилеры предложили перевести технику на регулярное обслуживание. Они посоветовали вести учёт по каждой единице техники, обучать обслуживающий персонал и открыть склад для часто используемых запчастей. Регулярное пополнение склада дилер брал на себя, а счета на запчасти приходили по мере необходимости, с учётом сезонности.

Шаг 3: Продавайте услуги лицам, принимающим решения

Проще всего договариваться с менеджерами отдела закупок, но они никогда не изучают задачи комплексно. Немногим сложнее на нашем рынке выйти на сотрудников отделов эксплуатации техники. Они видят проблему шире, но они не распоряжаются финансами. Хотите заключить сделку - идите выше.

В нашем случае, если дилер справился с первым и вторым шагами, остаётся понять, кому подчиняются отделы закупок и эксплуатации. Попав на встречу с таким человеком, дилер не должен продавать запасные части и услуги по ремонту. Это заведомо проигрышная стратегия. Нужно напирать на то, что на кону - денежный поток компании и её прибыль.

На основе такого предложения клиент сформулирует задание для тендера. Его, конечно, ещё нужно будет выиграть. Но если вы подготовились хорошо, конкурентов у вас будет немного.

Во время экономического кризиса все коммерческие организации и индивидуальные предприниматели озабочены тем, чтобы сохранить уровень продаж на докризисном уровне. Отличные возможности для этого дает контрактная система, в рамках которой органы власти и бюджетные учреждения закупают товары, работы и услуги для своих нужд. Это очень большой и стабильный рынок, который позволяет надежным и «грамотным» поставщикам серьезно увеличить выручку от реализации своих товаров или услуг. Мы начинаем публиковать серию статей, в которых подробно расскажем о том, как организация или ИП могут стать поставщиками в рамках контрактной системы. В первой статье мы опишем контрактную систему и основные принципы, по которым она действует. В последующих статьях серии будут даны подробные инструкции, описывающие действия поставщика на разных этапах торгов.

Что такое контрактная система

С 2014 года в нашей стране действует контрактная система — особый свод правил, регулирующий закупки товаров, работ и услуг для государственных и муниципальных нужд. Эти правила применяются во всех случаях, когда государственные и муниципальные организации, органы власти, бюджетные учреждения нуждаются в какой-либо продукции, услуге, когда необходимо выполнение определенной работы.

Каждая государственная и муниципальная закупка должна быть запланирована и обоснована. Поэтому все заказчики утверждают свои планы закупок, в которых указывают цели приобретения, дают описание объектов закупок, намечают сроки проведения торгов, обосновывают, каким именно образом объект закупки послужит достижению целей, предусмотренных различными программами, и выполнению функций, возложенных на заказчика государством.

Товары, работы и услуги, приобретаемые для обеспечения государственных и муниципальных нужд, должны обеспечивать эти нужды, но не иметь избыточных потребительских свойств и не являться предметами роскоши.

У кого государственные и муниципальные заказчики смогут купить все необходимое? Главными поставщиками в системе закупок являются бизнес-структуры — индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Бизнесмены могут подать свои заявки с предложениями требующихся заказчикам товаров, работ, услуг и тем самым стать участниками закупок.

На сегодняшний день в Единой информационной системе зарегистрировано более 330 000 государственных и муниципальных заказчиков, итоговая сумма по закупленным товарам, работам и услугам за 2015 год составила 6,6 трлн. рублей.

Это позволяет утверждать, что контрактная система является исключительно перспективной возможностью для развития бизнеса тех участников, которые готовы поставить нужные государству товары, работы и услуги.

По каким правилам проводятся закупки

Правила закупок, условия и требования к их проведению установлены Федеральным законом от 05.04.13 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд». Правила обязательны как для тех, кто в силу закона является заказчиками товаров, работ и услуг (государственные органы, в том числе органы государственной власти, государственная корпорация по атомной энергии «Росатом», органы управления государственными внебюджетными фондами, государственные казенные учреждения, муниципальные образования, муниципальные органы, муниципальные казенные учреждения), так и для тех, кто является участниками контрактной системы и поставляет заказчикам все необходимое.

Принцип открытости и прозрачности

Контрактная система действует на основании нескольких определяющих принципов, важнейшими из которых является принцип открытости и прозрачности информации, поэтому абсолютно вся информация о закупках каждого заказчика публикуется в Единой информационной системе — на специальном сайте в Интернете по адресу www.zakupki.gov.ru .

Там можно бесплатно и в свободном доступе получить огромное количество полезной информации — планы закупок, которые заказчики обязаны публиковать заблаговременно, извещения и документация о закупках, которые проводятся в настоящий момент, результаты подведения итогов торгов, информацию о заключенных контрактах, сами контракты и все сведения о том, как они исполняются и оплачиваются, и многое другое.

Многие опытные поставщики также пользуются для поиска и структурирования информации специальным веб-сервисом « ». Сервис позволяет сделать поиск закупок более эффективным. Он отличается от «умным» поиском, который позволяет искать по типу торгов, по отрасли, по региону, по цене или заказчику, а также исправляет опечатки и не придает значения окончаниям слов. На основании сведений о предыдущих закупках в сервисе можно анализировать требования заказчика и прогнозировать стратегию поведения конкурентов. Но самое главное — в « » поставщик может настроить шаблоны запросов о торгах по «своим» товарам (работам, услугам) и получать на электронную почту уведомления о том, что в системе появились интересующие его торги, конкурсы или аукционы.

Принцип обеспечения добросовестной конкуренции

Другой важный принцип контрактной системы — обеспечение добросовестной конкуренции. Это означает, что система закупок направлена на создание равных условий для обеспечения конкуренции между теми, кто пожелает сделать свои предложения товаров, работ и услуг государственным и муниципальным заказчикам.

Закон о контрактной системе установил, что любое заинтересованное лицо имеет возможность в соответствии с законодательством стать поставщиком (подрядчиком, исполнителем) для государственных и муниципальных нужд, поэтому участниками закупок могут быть любые лица:

физические лица — в тех случаях, когда условия закупки отдельно предусматривают такую возможность, например, заказчик закупает услуги экскурсовода;
во всех остальных случаях — индивидуальные предприниматели и юридические лица.

Для того, чтобы выбор поставщика осуществлялся на конкурентной основе, заказчики должны выявлять те предложения от участников закупок, в которых будут лучшие условия поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг. При этом запрещается совершение любых действий, которые противоречат требованиям закона и приводят к ограничению конкуренции, к необоснованному ограничению числа участников закупок.

Законодательство о контрактной системе содержит много строгих ограничительных норм. За их соблюдением следит контрольный орган в сфере закупок — Федеральная антимонопольная служба (ФАС) и ее территориальные подразделения, которая имеет функции по контролю (надзору) в сфере государственного оборонного заказа. Участникам контрактной системы предоставлено право обжаловать незаконные действия заказчиков именно в ФАС.

Регулятором сферы закупок является Министерство экономического развития РФ — орган исполнительной власти по регулированию контрактной системы в сфере закупок.

Главная цель заказчика, действующего в рамках контрактной системы — приобрести необходимый товар (работу, услугу) для обеспечения государственных или муниципальных нужд. Для этого заказчик совершает следующие действия:

Закупка начинается с подготовки описания необходимого товара, результата работы или услуги, и формирования начальной (максимальной) цены будущего контракта.
Закупка планируется и обосновывается, готовится вся необходимая документация.
Закупка осуществляется путем проведения торгов или приобретением товара, работы, услуги у единственного поставщика.
Заключается государственный или муниципальный контакт, выполнение которого и является целью закупки.

Как стать поставщиком для государственных и муниципальных нужд?

Потребуются деньги

Особенностью контрактной системы является обязательное выполнение финансовых условий, позволяющих участвовать в закупках. Все участники без исключений должны быть готовы вместе с подачей заявки уплатить обеспечение. Размер обеспечения заявки составляет от 0,5 до 5 % начальной (максимальной) цены контракта.

Тот участник, который становится победителем торгов и с которым заключается государственный или муниципальный контракт, должен располагать еще большей суммой для оплаты обеспечения исполнения контракта — от 5 до 30 % начальной (максимальной) цены (НМЦК), если цена контракта равна или менее 50 млн. руб., и от 10 до 30 % НМЦК, если цена контракта превышает 50 млн. руб.

Закон допускает два способа обеспечения — внесение денежных средств и предоставление банковской гарантии, но для использования банковских гарантий нужно учесть специальные регулирующие условия.

Потребуются документы

Участникам необходимо подтвердить свое соответствие требованиям законодательства. Прежде всего подтверждается факт государственной регистрации участника в качестве ИП или юридического лица, поэтому нужно предоставить:

выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, сообщить ИНН;
учредительные документы юридического лица;
паспортные данные ИП;
документы, подтверждающие полномочия руководителя организации;
документы, подтверждающие полномочия лица для представления интересов участника;
иные документы и сведения, указанные в документации о данной закупке.

Потребуется регистрация в ЕИС

Для того, чтобы иметь полную информацию обо всех интересующих его закупках, участник должен зарегистрироваться в Единой информационной системе — www.zakupki.gov.ru . После этого доступ к информации будет полным и бесплатным.

В рамках контрактной системы заказчики используют различные виды торговых процедур, но наиболее распространен электронный аукцион. Такие аукционы проходят на 5 электронных площадках:

ЗАО « Сбербанк-Автоматизированная система торгов» — www.sberbank-ast.ru ;
ОАО «Единая электронная торговая площадка» (Москва) — www.roseltorg.ru ;
ФГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан» —www.zakazrf.ru ;
ООО «Индексное агентство РТС» — www.rts-tender.ru ;
ЗАО «ММВБ-Информационные технологии» — www.etp-micex.ru .

В извещении о проведении электронного аукциона, которое заказчики обязательно разместят в ЕИС, будет указание на ту электронную площадку, где проводится данный аукцион.

Для подачи заявки на электронный аукцион, участники должны получить аккредитацию — зарегистрироваться именно на указанной заказчиком электронной площадке, предоставить туда все необходимые документы в электронном виде.

Все электронные площадки на своих сайтах публикуют регламент взаимодействия с участниками и правила пользования.

Обратите внимание: для участия в торгах необходимо получить электронную подпись, которая позволит подписывать заявки и подавать ценовые предложения.

Потребуются соответствующие товары (возможность выполнить работы или оказать услуги)

В своих заявках участники делают предложения о поставке именно тех товаров, выполнении тех работ и оказании тех услуг, которые указаны заказчиком в его документации о данной закупке.

В случае победы в торговой процедуре участник станет поставщиком, заключит контракт и должен будет выполнить его условия неукоснительно. Только после исполнения всех предусмотренных контрактом обязательств поставщик вправе претендовать на заслуженную оплату.

Как выглядит идеальный поставщик глазами ритейлера? Дмитрий Моторин более семи лет проработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Розничные сети растут даже в кризис. Для крупнейших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой увеличивалась их доля на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 крупнейших сетей FMCG пришлось 24,3% рынка против 21,6% годом ранее. При общем падении розницы в стране на 8,5%, такие достижения выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице доля десяти крупнейших ритейлеров превысила 30%. Общий объем розницы Hard&Soft в прошлом году оценивался как 1 трлн. рублей, при общей емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что, несмотря на падение рынка в последние два года, этот канал продаж пользуется спросом у производителей.

Однако, как в известном фильме «Москва слезам не верит» говорит одна из героинь: «чтобы стать генеральшей, надо было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам». Означает ли это, что время новых производителей товаров, которые мечтают продавать свой товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет! Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

Тогда и возникает самый каверзный вопрос наших дней: «Как продавать товары в розничные сети?». Автор этой статьи более семи лет отработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании. Ведению ключевых розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет. Поэтому весь процесс общения сеть - поставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Мое удивление данными способами стало хорошей мотивацией для создания этой статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических решений, меня всегда веселила. Вся стратегия переговоров – это три-четыре встречи с байерами и их начальством за шесть-девять месяцев. Если результата не было на второй встрече, то на практике уже изменить это невозможно.

По личному опыту закупщика могу твердо сказать: если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый худший вариант искать способ давления на закупщика сверху, через начальство. Кроме проблем в ближайшем будущем и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ждать не надо. А повод вы сами дадите, вы себя знаете.

Чтобы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала ключевой, решающей в судьбе компании, начнем с базовых понятий. Здесь будет изложена простая и логичная система действий поставщика для достижения реального результата, вместо покупки абонемента на годовые тренинги персонала по эффективным переговорам с сетевыми клиентами. Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не стоит переоценивать!

Начнем с главного вопроса всей этой истории: Зачем вы хотите стать поставщиком сетевой розницы ? Ответ не такой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети есть две задачи – увеличивать оборот своих продаж и при этом зарабатывать максимальную прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет снижений розничных цен. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, то есть вас. Частично ротация поставщиков и товаров на полке является обычным процессом восполнения естественной убыли поставщиков, то есть их добровольного отказа от работы с сетью или прямого банкротства.

По моей практике, если доля розничных сетей в продажах производителя свыше 30%, это является серьезным сигналом для диверсификации всего бизнеса, как минимум надо увеличивать число других клиентов, искать новый продукт, развивать свою розницу, делать и продавать франшизу. Сидеть и ждать, что все у вас хорошо равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

Если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети необходимый вам канал продвижения, сделайте шаг второй: оцените себестоимость розничного канала. Сделайте экономическую оценку стоимости и рентабельности такой работы, определите пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании. Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, узнать потенциальные условия работы, или выяснить примерные условия работы у своих отраслевых коллег, не конкурентов. Это не сложно!

В отрасли всегда есть ряд оптимистов, которые при переговорах задают мне вопрос: «Кого вы знаете в сетях, кому можете позвонить прямо сейчас?» Данный вопрос отражает искаженное совковое представление людей о «блатной малине» закупщиков или романтическое заблуждение о «цеховом братстве». Это опасный фактор! Даже если в составе учредителей вашей компании жена или внучатый племянник генерального директора сети. Все меняется и люди тоже, особенно на руководящих позициях. И вчерашний «блат» станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения. Поэтому самый лучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, чтобы «байеры» сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

Так как же вам попасть в торговую розничную сеть? Есть только два цивилизованных способа входа в сети. Первый способ основан на двух ключевых параметрах: у вас есть привлекательный с точки зрения сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же важны:

Место. Например, возможность доставки товара силами поставщика на РЦ или непосредственно в магазины,
Продвижение. Например, возможность и желание помимо низкой цены поставки давать специальную цену на продукт на время промо-акций,
Люди. Например, наличие грамотных и расторопных менеджеров по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу «одного окна»,
Процессы. Например, возможность оперативной допоставки заказов, либо скорость и четкость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, безошибочная подготовка комплектов сопроводительных документов.
При этом главным в этой истории остается фактор Продукт-Цена. Если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с точки зрения сети из себя не представляет, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой своего продукта и определите возможности по изменению цены. Принципы создания и настройки продукта довольно простые, но здесь необходим твердый специалист по созданию продуктов, то есть маркетолог.

Если продукт у вас есть, ценность его для потребителей/покупателей протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Любая сеть будет рада получить ваш товар и заработать на нем прибыль.

Если первый вариант невозможен по ряду причин, а продукт и цены очень близки и похожи на условия вашего конкурента в сети, то есть более долгая, но так же эффективная стратегия преследователя. Вы обозначаете свое желание и готовность сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, когда появится удобный для замены случай. Здесь вам необходимо проявить такт, терпение и настойчивость. Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны использовать с пользой для себя. Ваша задача выяснить все детали работы конкурента (возможно, что и круга конкурентов) с сетью, поговорить с максимально возможным числом людей в сети, работающих с их продуктом. Если вы точно определите слабые стороны своего противника, то за время ожидания сможете усилить именно эти моменты в своей работе. При очередных переговорах теперь вы сможет показать их как ваш твердый плюс.

Есть еще небольшие хитрости, которые можно применять, чтобы позиция вашего противника в сети постепенно ослабевала. Фактически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети можно регулярно атаковать конкурента более интересными промо предложениями. Вероятность быстрого переключения сети на вас мала, а ваши дерзкие цены могут заставить сеть давить на противника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы помним, тоже дают свой эффект. В итоге через какое-то время вы более удобны и желанны для сети, чем ваш незадачливый коллега. Однако будьте внимательны. Откровенное вранье будет выявлено и оставит вас без шансов на победу. Кроме всего, когда вы встанете на полку, вам так же надо будет защищаться от выпадов конкурентов. Ваша сила в вашем продукте. Если потребитель любит именно вас, укрепляйте эту любовь и неудачи обойдут вас стороной.

Есть нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных отношений, когда товары «доставали по блату». В большинстве сетей процессы закупки настроены правильно и система не срабатывает на такие предложения, так как решения о закупках прозрачны и принимаются большим числом лиц.

Лет семь назад, начиная делиться своими наработками в управлении продажами и закупками со своими коллегами, я сделал интересный материал, который описывает портрет идеального поставщика сетей. Этот список в свое время разошелся на цитаты и помог большому числу компаний. Сегодня предлагаю его более современную версию нашим читателям.

Идеальный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения должен выглядеть так:

Поставщик – это бренд. Брендом я называю не торговую марку, которых на рынке много, а устойчивое восприятие этой марки покупателями, потребителями, клиентами. Если вам удалось сделать продукт компании сильным, интересным, выгодным клиентам и потребителям, поздравляю! Вы владеете ценным ресурсом, у вас есть бренд, за которым люди идут в магазин и охотно его покупают.
Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же вполне хорошая позиция. Почему сети охотнее работают с производителями. Ответ очевидный – это верный признак того, что сеть получит максимальную прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите сами – высока вероятность, что цена поставки товара будет наименьшей, и вы при этом сможете выжить.
Логист. Тут все довольно просто. Сети имеют большое число магазинов в разных удаленных городах и регионах. Товар на складе или на производстве сети не нужен за очень редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете обеспечивать бесперебойность и высокую точность поставок, обладаете этой важной в нашей стране способностью выполнять заказы клиентов, то честь вам и хвала от сети и потребителей!
Партнер. Пункт не ключевой, но важный. Как бы ни складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. В ходе работы всегда возникают моменты, когда есть смысл идти на уступки или помогать в трудной ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей реальной помощи вы теоретически можете ожидать один шаг навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы создает тонкий нематериальный актив, который называется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.

Опытный. Вопрос еще более не ключевой, хотя плюсов к вашему предложению он несомненно добавляет. Если вы на данный момент уже работаете с той или иной розничной сетью, для новой сети это означает, что вам не надо будет объяснять большое число прописных истин или давать ответы на неуместные с точки зрения сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и работать с ней возможно.

В заключение такой немного сумбурной статьи хочу еще раз подчеркнуть главную мысль моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как продавать свой товар в розничные сети? Ответ довольно простой.

Есть два популярных варианта продаж:

Сначала произвести, а потом думать, куда и как все это продать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, так как вам не надо конкурировать со всей отраслью, а только с ее 20%.
Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над своим продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Рекомендую вам искать вашу модель бизнеса только здесь. Плюсов много – интереснее, результативнее и дольше сохраняется эффект.

Если вы пойдете по пути реализации второй модели, может случиться ситуация, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты помню и их немало. Удачи вам и вашему маркетологу!

Мастер R2, Бизнес Архитектор

Оптовый бизнес с нуля: как начать торговать, что нужно знать? Сегодня этот вопрос волнует очень многих. Причина проста: данная сфера может принести немалый доход.

Краткое описание

Эта отрасль подразумевает перепродажу товаров от поставщика, у которого они закупаются крупным оптом, покупателям (например, продуктовым магазинам), которым товары передаются значительно меньшими партиями. Важно понять, что речь идет о продаже не конечному потребителю, а предпринимателям.

Ключевыми требованиями успешного оптового бизнеса является аренда или приобретение крупного помещения, которое будет использоваться под склад-базу. Важно грамотно выбрать месторасположение, так как оно должно быть удобным для клиентов. Кроме того, данный бизнес является требовательным к начальным инвестициям, так как аренда и закупка товара обойдутся в круглую сумму.

На первых этапах ключевой задачей становится поиск поставщиков и покупателей, которые станут реализовывать товар в дальнейшем.

Преимущества и недостатки

Отсутствие необходимости в проведении рекламной кампании. Вместо этого, потребуется обеспечить себя клиентской базой заранее.
При работе с крупным оптом цены гораздо выше.
Зона реализации товара максимально широка.
Возможность работы с крупными производителями, которые часто прибегают к услугам оптовых компаний.
Работа только с самыми выгодными позициями товара, включая алкоголь, табачные изделия и полуфабрикаты.
Экономия на покупке товара.
Возможность получения оплаты непосредственно при доставке, не дожидаясь окончательной реализации партии.
Простые правила и система налогообложения. Потребуется платить лишь регулярные взносы по УСН или ОСН.
Отсутствие конфликтных ситуаций из-за разночтений благодаря строгому регламенту заключения договоров в данной сфере.

Частые просьбы об отсрочке платежей.
Опытные закупщики станут постоянно пытаться сбить цену.
Частые и серьезные долги со стороны покупателей.
Значительная текучка клиентов.
Требования от клиентов по различным поводам, в качестве примера – наклейка специальных стикеров.
Огромные штрафы за нарушение условий договора.

Более подробный бизнес-план оптовой компании на примере работы с бытовой химией можно скачать по .

Начало работы

Здесь имеется два основных варианта ведения бизнеса. Первый предполагает выступление в роли связующего звена между оптовым продавцов и розничной сетью, которая станет торговать товаром. Во втором – придется иметь дело с перекупщиками, появляются значительные накрутки, что в итоге негативно сказывается на прибыли.

На начальном этапе понадобится оформить юридическое лицо, арендовать офис и нанять профессиональных менеджеров и бухгалтеров. Также потребуется дополнительно нанять юридическую компанию, которая станет сопровождать все сделки. Отдельно стоит отметить необходимость аренды здания под склад, на котором будет храниться товар до продажи. В редких случаях получается обойтись без него, что существенно снижает расходы.

Если планируется оказывать услуги по доставке товара, потребуется организовать собственную структуру, которая станет этим заниматься, или же заключить договор с одной из транспортных компаний, представленных сегодня на рынке.

Поиск источника финансирования

На начальных этапах работы потребуется найти немалую сумму, которая пойдет на покупки первых партий товаров. Имеется три основных идеи источника финансирования:

Банк – не выгоден, так как кредитные организации подчас финансируют подобные проекты на максимально невыгодных для бизнесмена условиях.
Государственная поддержка малого и среднего бизнеса – надеяться на этот вариант особо не стоит, так как приоритет финансирования отдается сельскому хозяйству, социальным структурам и инновационным направлениям развития.
Частные лица – данный вариант является одним из наиболее многообещающих, хотя часто инвесторы выделяют средства, требуя взамен огромный процент от выручки.

7 этапов открытия

Открытие оптового бизнеса осуществляется за несколько основных шагов. Итак, с чего начать?

На первом из них потребуется провести тщательный анализ рынка с целью определения наиболее ликвидных категорий товаров, которые удастся максимально быстро продать. Особое внимание рекомендуется обратить на реализацию продуктов питания.

На втором этапе маркетинговой стратегии определяется ниша, в которой предприятие станет работать. Самым простым и доступным для новичков вариантом станет работа с партиями мелкого опта. Это позволит отточить свои навыки, чтобы после перейти к более крупным и денежным предложениям.

На следующем этапе делается окончательный выбор групп товаров. Лучше всего работать с теми товарами, которые вы знаете непосредственно. Разобраться в результате можно с продукцией в любых отраслях, но на это потребуется немало времени. После этого нужно найти производителя продукции, который сможет предложить доступные цены.

Параллельно разыскиваются потребители, которым будет поставляться продукция. Важный момент: не следует работать с эксклюзивными товарами, так как найти на них покупателей сложно, а также со скоропортящимися продуктами.

Следующим этапом модели открытия станет подбор складского помещения. Отсутствие собственного склада может в результате принести немало проблем. Чаще всего в связи с дефицитом подобной недвижимости на рынке арендная плата оказывается очень высока. Особенно это характерно для больших помещений в удачно расположенных местах.

Пожалуй, ключевым моментом в оптовом бизнесе становится поиск поставщика. В идеальном варианте он должен быть в территориальной близости от склада-базы. Крупные производители регионального уровня заинтересованы в работе с оптовыми компаниями, так что заключить договор будет несложно. В интересах всех сторон долгосрочное сотрудничество. Оно позволит в дальнейшем получить различные бонусы и скидки.

Подбор персонала в отдел маркетинга также является важным моментом. Торговые представители должны быть квалифицированы для поиска точек розничной торговли. Также нужно нанять водителей, операторов, которые будут оформлять заявки, кассира, кладовщика и бухгалтера.

На последнем этапе остается лишь покупка транспорта для перевозки. Оптимальный вариант – покупка собственного грузовика. Если такой возможности не имеется, можно попробовать его арендовать. При крупными партиях нелишним окажется автопогрузчик.

Методы увеличения прибыли

Основным методом увеличения прибыли предприятия является увеличение клиентуры и рост продаж. Для повышения этих показателей используется несколько основных методик. Прежде всего, это упорядочивание системы управления, проведение классической рекламной кампании.

Ключевой особенностью последней является куда меньший размах, чем в случае с другими бизнесами – клиентура специфическая, так что обращаться к ней можно напрямую.

Видео: ТОПовые ниши для старта в оптовом бизнесе.

Примерный бизнес-план

Вкратце пример можно свести в следующую таблицу:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .