Как начать продавать франшизы. Как открыть франшизу своего бизнеса и продать ее. Поиск и оценка покупателей для франшизы
Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.
Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.
В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:
- Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
- Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
- Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.
С чего начать
Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.
Регистрация товарного знака.
Закрепление условий сотрудничества.
Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, а также в качестве . Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.
Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.
В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые , покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.
Разработать руководство пользования фирменным стилем.
Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.
Разработать руководство по управлению компанией.
– это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.
Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.
Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.
Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.
Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.
Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.
Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.
Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.
Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.
Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.
При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.
Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.
Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.
Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.
На чём основана система БИБОСС?
Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.
Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы
Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.
Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.
Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.
Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.
Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.
Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.
Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.
Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.
То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.
Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.
Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.
Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.
Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.
Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.
Проверка на вшивость
Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.
Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.
Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...
Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -
не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.
Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .
Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...
Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.
Преимущества франчайзинга
Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.
Преимущества франчайзинга:
Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда
Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).
Подготовка к продаже
Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.
Предварительная оценка бизнеса
Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:
Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.
Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы
Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.
Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.
Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.
Подготовка предложения для покупателей
Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.
Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками
Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:
Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.
Юридическая сторона вопроса
Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.
Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.
Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:
При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.
Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.
Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование
Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.
Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:
Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.
Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:
Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.
Разработка руководств и стандартов для франшизы
Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:
Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:
В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи
Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.
Продвижение своего продукта
Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:
Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.
Используйте оффлайн-каналы продвижения:
Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы
Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.
Поиск и оценка покупателей для франшизы
Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.
Франшиза сегодня является одной из наиболее распространенных и доступных форм развития бизнеса. Запустив одну торговую марку, в достаточно короткие сроки владелец имеет возможность расширить ее и распространить по всей стране, используя франшизу как способ передачи прав на бренд. Но как продать франшизу? Как сделать так, чтобы она пользовалась спросом среди начинающих предпринимателей? В конце концов, зачем это делать?
Выгода
Сотрудничество в такой форме выгодно как владельцам бренда, так и франчайзи –покупателям прав. Первые получают, во-первых, паушальный взнос (разовый платеж, который делается покупателям для “входа” во франшизу”). Во-вторых, владелец получает от покупателя регулярные ежемесячные платежи, которые могут быть представлены как в виде определенной (фиксированной заранее) суммы, так и процентов от дохода франчайзи. В-третьих, за счет франшизы собственник бизнеса получает возможность расширять свой бренд, распространять его. Вначале это могут быть дополнительные торговые точки в своем городе, а в будущем – готовый бизнес по всей стране. Да и в целом популярность и распространенность франшизы дает возможность поднимать продажи для бизнеса, привлекая новых клиентов и увеличивая прибыль. Поэтому рост популярности того или иного бренда – это выгода как для собственников бизнеса, так и для покупателей прав на него. Что значит продать франшизу? Это дать возможность другим бизнесменам запустить собственное дело по отлаженной вами бизнес-модели. Разумеется, не без вознаграждения для вас.
С чего начать?
Предположим, вы владелец магазина продуктов, который ведет достаточно успешную деятельность под определенной торговой маркой. Вскоре вы поняли, что отлаженная вами бизнес-модель является достаточно успешной, в связи с чем решились развивать данное направление, привлекая партнеров. В качестве формы сотрудничества вы избрали франшизу. С чего необходимо начать продажу своего бренда? Грубо говоря, возникает вопрос: “Как продать франшизу?”. На него ответим в этой статье.
Первым делом продумайте все детали того, каким образом вы будете сотрудничать со своими покупателями (франчайзи) и на каких условиях. Определите, насколько привлекательным может показаться им ваш бизнес; выясните, сколько можно будет взимать с партнеров за работу под вашим логотипом таким образом, чтобы давать возможность зарабатывать им тоже. Определитесь с условиями сотрудничества. Для этого рекомендуем ознакомиться с тем, как организуют франшизу другие продавцы: прочесть договоры, пролистать брендбуки, инструкции и прочее. Все это даст вам некоторое представление о том, как устроены бизнес-процессы в этой сфере и куда вам следует двигаться для предложения своих услуг на рынке.
Раскрутить франшизу
Когда у вас на руках будет готовая концепция, можно думать о том, как продать франшизу. В целом эта процедура схожа с процессами, возникающими при продвижении любого товара на рынке. В частности, сперва вам нужно раскрутить свой бренд, затем выгодно его подать, после чего осуществить продажу.
С раскруткой все просто. Обращаясь к нашему примеру: если ваш магазин работает на рынке в течение многих лет и при этом генерирует достаточно высокую прибыль, это будет лучшей рекламой вашей торговой марки. Как вы понимаете, главный показатель качества франшизы – это ее прибыльность.
Подать свою концепцию передачи прав на использование бренда вы можете путем создания публичного предложения всем желающим, которое заключается в создании своего магазина под вашей торговой маркой. Завлечь людей можно путем описания всех преимуществ вашего бренда, а также его рекламой с точки зрения прибыльности и узнаваемости в глазах покупателей. Плюс необходимо позаботиться о распространении вашего предложения: к примеру, подать объявление о продаже прав работать под ТМ на специализированные сайты, в которых есть каталоги франшиз. Параллельно нужно будет расписать, чем выгоден ваш магазин, а значит, будет выгоден магазин покупателя франшизы, а также описать условия сотрудничества (паушальный взнос, размер роялти, требования к покупателю и общий приблизительный размер инвестиций для запуска бизнеса).
Поддержка франчайзи
Нужно не только знать, как продать франшизу, необходимо думать еще об одном важном моменте – о помощи франчайзи. Дело в том, что от того, пойдут ли дела у вашего покупателя или нет, зависит и ваш успех в том числе. В случае если предприятие окажется успешным, ваш партнер позаботится о расширении бизнеса, а размеры роялти возрастут. При этом появятся и другие желающие запустить свое дело. У вас же будут новые способы продать франшизы.
Для того чтобы у вашего покупателя все получилось, необходимо оказывать ему поддержку. Заключается она как в разработке инструкций, так и в указаниях на ошибки. Придумать, что вы будете советовать покупателю, желательно до того как продать франшизу.
Дальнейшее развитие
Наконец, заботьтесь о дальнейшей раскрутке своего бренда. Подавайте больше объявлений в интернете, запустите рекламную компанию. Придумайте какую-то особенную “фишку” своего бренда! В общем, если ищете, как продать франшизу на бизнес, включите собственную креативность – и решение придет!
Продажей франшизы сегодня занимаются тысячи российских компаний. Рынок переполнен предложениями о покупке бизнес-идей, которые обещают превратить неопытного коммерсанта в успешного дельца. Можно ли выделиться на этом фоне? Как подороже продать франшизу своего бизнеса и создать сеть, способную приносить стабильный доход?
Продать франшизу не так просто. Яркой, привлекательной упаковки и пары объявлений в Сети здесь недостаточно. Даже если вы лидер в своем сегменте рынка. Потенциального покупателя интересует не само право на использование вашего бренда. Ему, по сути, и дела нет до того, насколько гениальна созданная вами схема. Будущему франчайзи нужны гарантии возврата инвестиций.
Чаще открыть бизнес по франшизе мечтают люди, несведущие в предпринимательской деятельности. Они и составляют большую часть целевой аудитории. Однако с новичками следует быть повнимательнее. Их запал может быстро иссякнуть, и во всех своих неудачах они будут винить только вас. Но о ЦА (целевой аудитории) речь пойдет дальше. С чего начинается разработка франшизы?
Определяем задачи
Бизнес-модели создаются для разных целей, а цели эти достигаются различными методами. Для одного франчайзера на первом месте продвижение бренда. Для другого – получения прибыли в виде паушального взноса и роялти. С определения задач и начинает разработка франшизы.
Анализируем деятельность конкурентов
Главное – объективно оценить готовность предприятия к франчайзингу. Если вы владелец малоизвестного ресторана быстрого питания, вам будет сложно найти покупателя. В этой нише надолго обосновался Subway и еще несколько гигантов общепита. Имея честолюбивые планы продвинуть франшизу мебельного магазина, вам придется немало попотеть, дабы «переплюнуть» вездесущий гипермаркет IKEA. Впрочем, все возможно при наличии гениального УТП (Уникального торгового предложения).
Определяем ЦА
Этот этап можно сравнить с закладкой фундамента будущего здания. Непросто продать франшизу, не понимая целевую аудиторию. Основная ЦА – люди без предпринимательского опыта, как правило, бывшие наемные сотрудники, мечтающие о материальной независимости. Если, конечно, идет речь о недорогой франшизе. Опытные предприниматели предпочитают покупать права на использование бренда известной компании, стоимость которой может составлять несколько миллионов.
Создаем брендбук
Продажа франшизы – это передача интеллектуальной собственности за определенное вознаграждение. Ее разработка включает создание адаптированного брендбука, в котором содержатся однозначные правила использования маркетинговых материалов.
Руководство должно быть понятным, наглядным, включать исчерпывающие сведения о технических и общих характеристиках графических элементов, цветов. В брендбуке представлена информация о миссии компании, описаны варианты использования логотипа, а также перечислены недопустимые методы применения элементов фирменного стиля.
Регистрируем торговый знак
Сегодня вы задумали создать франчайзинговую сеть. Завтра разработаете товарный знак, придумаете УТП, запустите рекламную кампанию. Послезавтра продадите первую франшизу. Нет, увы, такая схема неосуществима. Только на регистрацию товарного знака уйдет около года.
Формируем финансовую модель
Потенциального франчайзи прежде всего интересует бизнес-план, то есть документ, в котором отражен подробный расчёт затрат и прогнозируемая прибыль. Важный момент - срок окупаемости. Он устанавливается на основе реального опыта франчайзера. По форме и размеру финансовая модель зависит от особенностей, сложности бизнеса.
Создаем пакетное предложение
Это материалы, которые формируются на основе целевой аудитории. Необходимо охватить максимальное количество сегментов потенциальных франчайзи, сделать наиболее персонифицированный и выгодный оффер (предложение). Пакет для франчайзи может быть как открытие бизнеса под ключ своими силами, так и предоставление учебных материалов, проведение обучения будущих сотрудников, помощь в подборе помещения и т.д. Соответственно от полноты пакета предложения будет формироваться цена паушального взноса.
Оформляем документы
В нашей стране пока не существует конкретных законов о создании франшизы. Перечень требований есть, но он носит скорее рекомендательный характер. Выходит, что франчайзером себя назвать может любой горе-предприниматель. Быть может, поэтому продать права на использование известных брендов сегодня непросто. К франшизам среди начинающих и опытных предпринимателей появляется недоверие. Всё же есть несколько инструментов, способных защитить сотрудничество законодательно, а значит, вызвать доверие покупателя.
Стать франчайзером может только индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. То же самое касается и его потенциального клиента. Помимо регистрации товарного знака, для продажи франшизы документов понадобится немного. А именно:
- Материалы для сотрудников.
- Стандарты франшизы.
Второй пункт подразумевает упомянутый брендбук, а также требования, которые вы планируете предъявлять к будущим партнерам. Это может быть ограничение деятельности франчайзера. Например, запрет на продажу товаров или предоставление услуг вне определённого региона. Здесь также могут быть указаны критерии выбора помещения и прочие моменты.
То, как оформить франшизу, вы решаете в индивидуальном порядке. С помощью опытного юриста составляете договор, в котором четко прописаны все условия и требования. Роялти в виде фиксированной суммы или процента от выручки франчайзи, размер паушального взноса, срок действия соглашения – все это вы определяете на основе проведенных исследований.
Как создать франшизу? Ответ на этот вопрос полезен успешному коммерсанту. Если компания только начинается набирать обороты, повремените с продажей франшизы. Вряд ли кому-то нужна копия плохого оригинала.
Создаем систему контроллинга утвержденных стандартов
Как правило, это тайные покупатели, заказчики услуг по отчетам которых можно выявлять слабые места в функционировании бизнеса.
Создаем маркетинг-кит (реклама)
Четких правил по созданию и использованию такого маркетингового инструмента нет. Но в его эффективности сомневаться не приходится. Маркетинг-кит включает историю компании, список сотрудников, клиентов, перечисление достижений, рассказ об участии в форумах, выставках, конференциях и т. д. Он, как и прочие материалы франчайзингового пакета, составляется на основе ЦА.
Создание уникального торгового предложения
И здесь решающую роль играет определение целевой аудитории. Да, продажей франшизы интересуются владельцы собственного бизнеса. Но таких немного. Большая часть франчайзи – предприниматели, пока еще не имеющие опыта. В сотрудничестве с успешным партнером их привлекает возможность развиваться в тепличных условиях. Никаких рисков, экспериментов, ошибок. К слову, это заблуждение. Риски есть всегда.
Итак, как составить УТП? Прежде всего нужно понять страхи потенциальных покупателей. А боятся они прежде всего неоправданных инвестиций. УТП строится на концепции франшизы. Это предложение должно демонстрировать покупателю все преимущества вашего продукта перед предложениями конкурентов. Варианты УТП:
- паушальный взнос меньше, чем у конкурентов;
- возможность выплачивать роялти с третьего месяца после заключения договора;
- комплексное обучение персонала франчайзи.
Реклама франшизы
Итак, первая задача – создать качественный продукт. Не яркий и красивый бренд, а систему зарабатывания денег. Вторая задача – создать ценность товара в голове потребителя.
Распространенная ошибка франчайзеров: презентация товаров или услуг в начале переговоров. Продать бизнес тому, кто сомневается в его рентабельности, невозможно. А значит, в рекламе нужно делать акцент на инвестициях и сроках их возврата. Покупателя интересуют гарантии возврата вложенных денег. И только после этого – характеристики товаров или качество услуг франчайзера.
Продажа франшизы через интернет
Продвижение продукта в Сети начинайте с работы над официальным сайтом. Он должен быть живым, иметь высокую посещаемость. Желательно, с отзывами реальных клиентов. Будущий покупатель должен видеть: бизнес успешен, услуги, которые вы предоставляете, приносят хороший доход.
Маркетинг-кит – инструмент, имеющий широкий спектр применения. Уместен он и на тематических ресурсах – специальных площадках, на которых начинающему франчайзеру нужно зарегистрироваться в первую очередь. Не стоит недооценивать и социальные сети. Так, в Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter есть группы, посвященные франчайзингу. Продвигайте свой продукт в тематических сообществах.
Продвижение франшизы требует вложений. Придется подключить целый штат сотрудников: интернет-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Хороший рекламный текст привлечет сотни начинающих предпринимателей. Плохой – погубит репутацию в глазах возможных франчайзи.
Выше упомянута длительность регистрации ТЗ. Как продать франшизу без товарного знака? Продавец, имеющий успешную бизнес-модель и работающий под брендом, который ассоциируется у потребителей с его деятельностью, неограничен в заключении договора.
В таком случае в соглашение включают пункт на использование ноу-хау организации и уникального логотипа. Это понятный, законный, прозрачный метод взаимодействия.
Как продать франшизу, не открыв ни одного магазина
В сфере продаж встречаются специалисты узкого профиля. Одни мастерски осуществляют розничные операции. Другие – оптовые. Третье специализируется на франчайзинге. Последние способны разработать интересную идею по реализации товаров, не открыв ни одного магазина.
Профессионалам своего дела удается выстроить франчайзинговую сеть по одной из работающих моделей. При этом они не развивают собственный бизнес, и этот факт иногда используют в качестве УТП. Они обещают все силы направить на поддержку будущих партнеров. Это привлекает потребителей.
Мысли о том, как продать франшизу за рубежом, приходят владельцам крупных компаний. Тем, кому удалось продвинуть свой бренд в регионах России. Но отечественных компаний, работающих за рубежом, пока немного. При этом большая части из них ограничивается странами постсоветского пространства.
Изучите конкурентов. Только так удастся убедить возможного франчайзи в преимуществах вашей бизнес-системы. В продаваемый пакет включите консультации, тренинги, сопровождение. Убедите потенциального покупателя в том, что вы предоставляете отработанную схему, которая позволит ему обрести финансовую независимость. Ведь именно это прельщает многих во франчайзинге.
Важно! С ростом количества партнеров-франчайзи будет увеличиваться нагрузка на бизнес. Следите, чтобы штат ваших сотрудников позволял качественно выполнять взятые на себя обязательства.
Паушальный взнос зависит от прибыли, которую в дальнейшем будет получать партнер за три-пять месяцев. Эта сумма прогнозируется на основе доходов вашей фирмы. Если месячная прибыль составляет 300 тыс., франшизу продавать нужно не менее чем за 900 тыс.
Рассказывая будущему партнеру о перспективах, не преувеличивайте доходы, не умалчивайте о возможных трудностях. Предоставляйте только правдивую информацию. От успеха франчайзи зависит ваша репутация.