Kapitulli 2 Qëllimet dhe objektivat e projektit Në këtë kapitull... Zhvillimi i një detyre projekti Vlerësimi i nevojës për zhvillimin e projektit Përshkrimi i rezultateve të kërkuara të projektit Përcaktimi i supozimeve Suksesi ose dështimi i çdo projekti varet nga sa mirë përmbushet

Përcaktoni qëllimet dhe objektivat Qëllimi është shumë i rëndësishëm sepse përcakton strukturën e të gjithë dokumentit. Bëjini vetes pyetjen “Pse më duhet ky prezantim?”, përgjigjuni dhe vazhdoni me veprime të mëtejshme. Ju duhet të kuptoni qartë pse dhe për çfarë po sillni

Në këtë artikull do t'i hedhim një vështrim të detajuar qëllimeve dhe funksioneve të marketingut dhe do të përshkruajmë thelbin e tij. Sot, këto tema janë shumë të rëndësishme, pasi ekonomia e tregut po zhvillohet në mënyrë aktive, duke kënaqur të gjitha nevojat e reja të njerëzve. Tregu nuk qëndron ende, dhe bashkë me të zhvillohet edhe marketingu.

Parimet e marketingut janë rrethanat, dispozitat dhe kërkesat themelore që e mbështesin atë. Ato zbulojnë qëllimin dhe thelbin e këtij lloj aktiviteti. Qëllimi kryesor i marketingut është të sigurojë që prodhimi i shërbimeve dhe mallrave të fokusohet tek kërkesa, tek konsumatori dhe në përputhjen e aftësive prodhuese me kërkesat e tregut.

Nevoja dhe objektivat e marketingut

Domosdoshmëria e një qasjeje marketingu për çdo ndërmarrje është e pamohueshme. Kërkesa negative në treg do të ketë nëse shumica e konsumatorëve nuk janë të kënaqur me cilësinë e shërbimeve apo mallrave dhe madje pajtohen me disa kosto për të mos i blerë ato. Qëllimi i marketingut është të analizojë situatën aktuale dhe të përpiqet të kuptojë nëse mjetet e marketingut mund të ndryshojnë qëndrimet negative të konsumatorëve ndaj një produkti të caktuar duke ulur çmimet dhe duke stimuluar shitjet. Konsumatorët me kërkesë të fshehtë mund të ndjejnë nevojën për shërbime dhe mallra që aktualisht nuk janë të disponueshme në treg. Në këtë rast, qëllimet dhe parimet e marketingut kanë për qëllim vlerësimin e madhësisë së këtij segmenti potencial të tregut në mënyrë që të krijohen shërbime dhe produkte që plotësojnë kërkesën.

Një situatë e mungesës së plotë ose uljes së kërkesës

Një shembull i mungesës së plotë ose uljes së kërkesës është një situatë në të cilën konsumatorët e synuar nuk janë të interesuar për produktin. Në këtë rast, detyra e tregtarit është të sigurojë përfitimet e tij bazuar në interesat dhe nevojat e personit. Çdo ndërmarrje herët a vonë do të detyrohet të përballet me një problem kur një produkt i caktuar pushon së kërkuari mjaftueshëm. Qëllimi i marketingut është të ruajë nivelin ekzistues të kërkesës së tregut, pavarësisht konkurrencës në rritje dhe preferencave të konsumatorëve, të cilat janë kaq të paqëndrueshme sot.

Parimet kryesore të marketingut bazohen në thelbin e tij

Parimet kryesore të mëposhtme të marketingut identifikohen në përputhje me thelbin e tij.

1. Shqyrtim i kujdesshëm i dinamikës dhe gjendjes së kërkesës, nevojave dhe kushteve të tregut. Shpesh konsumatorët nuk e dinë se çfarë saktësisht duan. Ata duan vetëm t'i zgjidhin problemet e tyre sa më mirë që munden. Prandaj, një nga detyrat kryesore të marketingut është të kuptojë se çfarë duan vërtet konsumatorët.

2. Duhet të krijohen kushte për përshtatje maksimale ndaj strukturës së kërkesës dhe kërkesave të tregut të prodhimit në ndërmarrje, bazuar në një perspektivë afatgjatë, dhe jo në përfitim afatshkurtër. Koncepti modern i marketingut është se aktivitetet e kompanisë (prodhimi, shkencore dhe teknike, shitjet, etj.) duhet të bazohen në njohuritë e kërkesës, si dhe në ndryshimet e saj në të ardhmen. Një nga qëllimet e tij, për më tepër, është të identifikojë kërkesat e pakënaqura dhe të orientojë prodhimin drejt kënaqësisë së tyre.

Marketingu është zhvillimi, prodhimi dhe më pas tregtimi i diçkaje për të cilën në fakt ka kërkesë të konsumatorit. Sistemi e bën prodhimin e mallrave të caktuara të varur funksionalisht, para së gjithash, nga kërkesat. Kërkon prodhimin e tyre në vëllimin dhe gamën që i nevojitet konsumatorit. Qendra e vendimmarrjes në zbatimin e këtij koncepti është zhvendosur nga hallkat e prodhimit tek ata që ndjejnë pulsin e tregut. Think tank, burim rekomandimesh dhe informacioni është shërbimi i marketingut, jo vetëm i tregut, por edhe i politikës financiare, shkencore, teknike dhe prodhuese të sipërmarrjeve. Bazuar në një analizë të thellë të dinamikës dhe gjendjes së kërkesës dhe kushteve të biznesit, këtu zgjidhet çështja e përfitimit, perspektivat dhe nevoja për të prodhuar një produkt të caktuar.

3. Ndikimi te blerësi, tregu nëpërmjet reklamave dhe të gjitha mjeteve të tjera në dispozicion. Gunther von Brieskorn, një tregtar nga Gjermania Perëndimore, duke karakterizuar parimet dhe përmbajtjen e marketingut në një nga leksionet e tij, argumenton diçka të tillë. Në sytë e tij tregu është një det, mbi dallgët e të cilit gjenden konsumatorët. Sjellja e tyre karakterizohet kryesisht nga vektori i nevojave të tyre, i cili pëson ndryshime të shpeshta. Në të njëjtën kohë, tregu është shefi ynë dhe, kur shkojmë ta shohim, duhet të jemi të përgatitur mirë. Konsumatori është mbreti ynë dhe ne duhet të përmbushim çdo kërkesë të tij.

Koncepti i përgjithshëm i marketingut

Koncepti i përgjithshëm i marketingut mund të karakterizohet si më poshtë: fluksi total i parasë së nevojshme për funksionimin e ndërmarrjes dhe përmbushjen e nevojave të ardhshme i dërgohet prodhuesit nga konsumatori. Detyra e marketingut është të sigurojë që të dy, duke u takuar në treg, të jenë në gjendje të realizojnë më plotësisht nevojat dhe qëllimet e tyre. Me fjalë të tjera, marketingu është procesi i përputhjes së kërkesave të konsumatorëve dhe aftësive të firmës. Rezultati i tij është ofrimi i mallrave për konsumatorët që plotësojnë nevojat e njerëzve dhe fitimin që i nevojitet kompanisë për të ekzistuar, si dhe plotësimin më të mirë të nevojave të konsumatorëve në të ardhmen.

Cilat duhet të jenë qëllimet e aktiviteteve të marketingut?

Objektivat e marketingut janë baza e aktiviteteve të marketingut. Megjithatë, ato nuk duhet domosdoshmërisht të jenë komerciale. Qëllimet e marketingut duhet të formulohen në mënyrë të tillë që ato të mund të shprehen në mënyrë sasiore. Për shembull, ju duhet të rrisni pjesën e produktit në tregun vendas deri në fund të vitit nga 10 në 15% ose të merrni një fitim 30%. Sa më qartë që qëllimet dhe objektivat e marketingut të formulohen dhe t'i komunikohen çdo punonjësi, aq më shumë përfitime do të sjellë shërbimi i marketingut.

Grupet e synimeve

Golat e tij janë të ndarë në 5 grupe.

1. Tregu (pushtimi i tregut, pjesa e tregut, identifikimi i tregjeve premtuese) synimet dhe objektivat e marketingut.
2. Qëllimet mund të jenë rreptësisht marketingu (formimi i opinionit publik, krijimi i imazhit të kompanisë, konkurrenca, vëllimi i fitimit, vëllimi i shitjeve).
3. Ekzistojnë gjithashtu qëllime strukturore dhe menaxheriale që synojnë përmirësimin e strukturës së menaxhimit të kompanisë.
4. Është gjithashtu e mundur të theksohen qëllimet dhe funksionet mbështetëse të marketingut (promovimi i shitjeve, politika e çmimeve, parametrat e shpërndarjes së produktit, vetitë e konsumatorit të produktit).
5. Një qëllim tjetër është kontrolli i aktiviteteve të kompanisë.

Udhëzimet e mëposhtme duhet të ndiqen kur zhvilloni qëllimet tuaja të marketingut. Ai duhet të jetë sa më i thjeshtë, i matshëm, i arritshëm, mobilizues, i kontrollueshëm, përqendrimi i vëmendjes, i miratuar nga organizata, renditja. Qëllimet e marketingut duhet të ofrojnë stimuj të caktuar për ata që arrijnë t'i arrijnë ato, të kenë njerëz përgjegjës për arritjen e tyre dhe gjithashtu të përfshijnë afate të sakta.

Llojet e marketingut në varësi të qëllimit

Varësisht nga qëllimi dallohen llojet e mëposhtme të marketingut:

• konsumatori (mallrat e konsumit);
• marketing industrial (mallra prodhimi);
• ndërkombëtare;
• i orientuar nga konsumatori;
• shërbimi, produkti ose produkti i orientuar;
• jofitimprurëse (veprimtaritë e organizatave dhe ndërmarrjeve që nuk synojnë të fitojnë për vete personalisht);
• sociale (një grup metodash të ndryshme për zbatimin e programeve sociale nga organizatat publike dhe shteti);
• mikromarketing (aktivitetet e kompanive individuale);
• marketingu si veprimtari shtetërore që kryhet në sferën e tregut.

Cili parim i marketingut mund të konsiderohet themelor?

Thelbi i filozofisë së marketingut qëndron në parimet e tij. Ai themelor nuk e vë fokusin tek ambiciet dhe nevojat e prodhuesit të shërbimeve dhe mallrave, por te nevojat dhe kërkesat e konsumatorit. Ky është qëllimi kryesor i marketingut. Megjithatë, kjo deklaratë, shumë e bukur, nuk do të mund të realizohej nëse të gjitha parimet e tjera të marketingut që përcaktojnë teknologjinë dhe menaxhimin e aktiviteteve të tij nuk do të synonin zbatimin e tij. Kështu, falë tyre realizohet qëllimi kryesor i konceptit të marketingut.

Parimet themelore të marketingut

Le të vëmë re disa prej tyre, më të vendosurat.

1. Përqendrimi i burimeve të ndërmarrjes në prodhimin e shërbimeve dhe mallrave të tilla që realisht u nevojiten konsumatorëve në segmentet e tregut të zgjedhura nga ndërmarrja.
2. Kuptimi i cilësisë së shërbimeve dhe mallrave si masë në të cilën ato plotësojnë nevojat për to. Prandaj, shërbimet (mallrat) e panevojshme nuk mund të konsiderohen cilësore. Për më tepër, çdo ndryshim në cilësinë e një shërbimi ose të një tjetri nga tjetri nuk është i rëndësishëm në vetvete, por në varësi të asaj se sa e rëndësishme është nevoja që kërkon të plotësojë karakteristika e shërbimit, vetia e matur.
3. Shqyrtimi i nevojave në një kuptim të gjerë dhe jo të ngushtë, duke përfshirë përtej kornizës së mënyrave të njohura, tradicionale të përmbushjes së tyre.
4. Përqendrohuni në uljen e kostove të përgjithshme të konsumatorit, si dhe duke i marrë parasysh ato në çmim, me fjalë të tjera, dominimi i çmimit të shitjes së konsumatorit mbi çmimin e shitjes.
5. Preferenca për një metodë që gjeneron në mënyrë aktive kërkesën dhe e parashikon atë, sesa reaktive.
6. Mbizotërimi i orientimit drejt perspektivës afatgjatë.
7. Mbledhja e vazhdueshme e informacionit mbi reagimet dhe kushtet e tregut dhe analiza e të dhënave të marra.

Specifikat e sistemeve të marketingut të hapur dhe të mbyllur

Duke përshkruar thelbin dhe qëllimet e marketingut, ne do të tregojmë specifikën e tyre në sistemet e hapura dhe të mbyllura. Në sistemet e hapura të marketingut, çdo kontratë e re, marrëveshje, akt shkëmbimi që është kryer në përputhje me marketingun duhet të sjellë të ardhura dhe/ose përfitime të tjera shtesë për shoqërinë në tërësi, dhe jo vetëm për pjesëmarrësit e drejtpërdrejtë (nëse jo për të gjithë shoqërinë, atëherë të paktën grupe dhe shtresa dukshëm më të gjera se vetë pjesëmarrësit në një transaksion të caktuar). Kështu, përcaktimi i qëllimit të marketingut përfshin një efekt të jashtëm, një ndikim shoqëror - eksternalitet. Në sistemet e mbyllura, vetë-zhvillimi i sistemeve dhe qëndrueshmëria e ekzistencës së tyre varen nga prania e konkurrencës së brendshme, si dhe nga izolimi nga konkurrentët e jashtëm.

Shpresojmë që tani të jeni afruar me konceptin e marketingut. Qëllimet e marketingut, siç mund ta shihni, janë mjaft të gjera dhe zbatimi i tyre është i rëndësishëm për çdo ndërmarrje.

Marketinguështë një lloj veprimtarie njerëzore që synon plotësimin e nevojave përmes shkëmbimit.

Marketingu- një proces social dhe menaxherial që synon plotësimin e nevojave dhe kërkesave si të individëve ashtu edhe të grupeve shoqërore nëpërmjet krijimit, furnizimit dhe shkëmbimit të mallrave dhe shërbimeve.

Marketingu po nxjerr fitim nga.

Marketingu- një koncept tregu për menaxhimin e aktiviteteve të prodhimit dhe marketingut të një ndërmarrje, që synon studimin e tregut dhe kërkesat specifike të konsumatorëve.

Çfarë është marketingu? Shumë njerëz besojnë se marketingu ka të bëjë vetëm me shitjet. Dhe kjo nuk është për t'u habitur: çdo ditë ne bombardohemi me qindra reklama, reklama gazetash dhe mesazhe shitjeje. Megjithatë, reklamat dhe shitjet nuk janë gjë tjetër veçse komponentë të marketingut. Ato ekzistojnë si dy komponentë integralë të marketingut.

Marketingu është një proces që përfshin parashikimin e nevojave të blerësve potencialë dhe plotësimin e këtyre nevojave duke ofruar mallra të përshtatshme - produkte, teknologji, shërbime, etj.

TE Llojet kryesore të aktiviteteve të marketingut lidhen:

• hulumtimi (konsumatori, produkti, tregu);
• R&D (i koordinuar me aktivitetet e marketingut);
• planifikimi;
• politika e çmimeve;
• paketë;
• kompleksi i komunikimeve të marketingut (reklama në media, marrëdhënie me publikun, promovimi i shitjeve, marketing direkt);
• aktivitetet e shitjes (puna me stafin e rrjetit të shpërndarjes, trajnimet, kontrolli, organizimi i sistemeve speciale të shitjeve, masat për optimizimin e shitjeve lokale, etj.);
• zhvillimi i një sistemi për shpërndarjen e mallrave në pikat e shitjes;
• operacionet ndërkombëtare;
• pas sherbimit te shitjes.

Qëllimi i marketingut

Qëllimi i marketingut modern nuk është një shitje ose në asnjë mënyrë (duke përfshirë mashtrimin e blerësit), por .

Qëllimi i marketingut- të tërheqë klientë të rinj duke u premtuar atyre cilësinë më të lartë dhe të mbajë klientët e vjetër duke plotësuar vazhdimisht nevojat e tyre në ndryshim.

Detyra kryesore e marketingut- Të kuptojnë nevojat dhe kërkesat e çdo tregu dhe të zgjedhin ato që kompania e tyre mund t'u shërbejë më mirë se të tjerët. Kjo do t'i lejojë kompanisë të prodhojë produkte me cilësi më të lartë dhe në këtë mënyrë të rrisë shitjet dhe të rrisë të ardhurat e saj duke kënaqur më mirë nevojat e klientëve të synuar.

Marketingu fillon shumë përpara se kompania të ketë një produkt të përfunduar. Marketingu fillon me menaxherët që identifikojnë njerëzit, llogaritin intensitetin dhe vëllimin e tyre dhe përcaktojnë aftësinë e kompanisë për t'i kënaqur ata. Tregtarët vazhdojnë të punojnë me produkte gjatë gjithë ciklit të tyre jetësor. Ata përpiqen të gjejnë konsumatorë të rinj dhe të mbajnë ata ekzistues duke përmirësuar vetitë konsumatore të produktit dhe duke përdorur raportet e shitjeve dhe reagimet për këtë qëllim. Nëse një specialist marketingu ka bërë një punë të mirë - ka kuptuar saktë nevojat e klientit, ka krijuar një produkt që plotëson kërkesat e blerësve, ka vendosur një çmim të arsyeshëm, ka shpërndarë produktin në mënyrë korrekte dhe ka kryer një fushatë reklamuese, atëherë shitja e një produkti të tillë do të jetë shumë lehtë.

Marketinguështë procesi social dhe menaxherial me të cilin individët dhe grupet plotësojnë nevojat dhe dëshirat e tyre përmes krijimit dhe shkëmbimit të mallrave që kanë vlerë konsumatore.

Për të shpjeguar këtë përkufizim, është e nevojshme të merren parasysh disa koncepte të lidhura drejtpërdrejt me marketingun:

• - një ndjenjë nevoje për të kënaqur nevojat themelore
• dhe - një formë specifike e plotësimit të nevojave njerëzore
• kërkesë - nevoja për mallra të caktuara, e shprehur në aftësinë e një personi për t'i blerë ato
• - vlerësimi i konsumatorit për aftësinë e produktit në tërësi për të kënaqur nevojat e tij
• - akti i blerjes së një produkti të dëshiruar për diçka të ofruar nga një palë tjetër.

Parimet e Marketingut

Në praktikën moderne ekonomike, marrëdhënia e organizatës me shumicën e pjesëmarrësve të tregut duhet të ndërtohet mbi parimet e marketingut.

1. Shkencërisht praktike kerkim tregu dhe aftësitë prodhuese dhe shitëse të ndërmarrjes.
2. Segmentimi. Kuptimi i saj qëndron në faktin se ndërmarrja identifikon segmentin më të pranueshëm të tregut (një grup homogjen konsumatorësh), në lidhje me të cilin do të kryejë kërkime tregu dhe do të promovojë produktin.
3. Përgjigje fleksibël nga prodhimi dhe shitja përfshin ndryshim të shpejtë në varësi të ndryshimit të kërkesave të tregut, elasticitetit të ofertës dhe kërkesës.
4. Inovacioni përfshin përmirësimin dhe përditësimin e produkteve, zhvillimin e teknologjive të reja, prezantimin e metodave të reja të punës me konsumatorët, hyrjen në tregje të reja, përditësimin e reklamave, metodat e reja, të reja të shitjes.
5. Planifikimi përfshin ndërtimin e programeve të prodhimit dhe shitjes bazuar në hulumtimin e tregut dhe parashikimet e tregut.

Kështu, marketingu duhet të konsiderohet si një proces ekonomik, social, menaxherial dhe teknologjik i bazuar në parimet themelore të mëposhtme:

• studim i vazhdueshëm i gjendjes dhe dinamikës së tregut;
• përshtatja me kushtet e tregut, duke marrë parasysh kërkesat dhe aftësitë e konsumatorëve fundorë,
• formimi aktiv i tregut në drejtimet e nevojshme për organizimin.

Menaxhimi i sjelljes së një organizate bazuar në parimet e marketingut duhet të sigurojë punë në një mënyrë dinamike, të vazhdueshme (ring), duke siguruar fleksibilitetin dhe përshtatshmërinë e organizatës ndaj ndryshimeve të turbullta në mjedisin e tregut.

Qëllimi i menaxhimit të sjelljes së një organizate bazuar në parimet e marketingut është të përcaktojë fushat premtuese të veprimtarisë së organizatës në treg që ofrojnë avantazhe konkurruese të organizatës me shpenzime minimale të burimeve.

Objektivat kryesore të marketingut:

• Hulumtimi, analiza dhe vlerësimi i nevojave të konsumatorëve aktualë dhe potencialë të produkteve të kompanisë në fushat me interes për kompaninë.
• Mbështetje marketingu për zhvillimin e produkteve dhe shërbimeve të reja të kompanisë.
• Analiza, vlerësimi dhe parashikimi i gjendjes dhe zhvillimit të tregjeve në të cilat kompania operon ose do të operojë, duke përfshirë kërkimin mbi aktivitetet e konkurrentëve.
• Formimi i politikës së asortimentit të kompanisë.
• Zhvillimi i politikës së çmimeve të kompanisë.
• Pjesëmarrja në formimin e strategjisë dhe taktikave të sjelljes së tregut të kompanisë, duke përfshirë zhvillimin e politikës së çmimeve.
• Shitjet e produkteve dhe shërbimeve të kompanisë.
• Komunikimet e marketingut.
• Mirëmbajtja e shërbimit.

Funksionet dhe llojet e marketingut

Funksionet kryesore të marketingut:

• planifikimi;
• organizimi;
• koordinimi;
• motivimi;
• kontrollin.

• hulumtim gjithëpërfshirës i tregut (studim i detajuar);
• analiza e aftësive prodhuese dhe shitëse të ndërmarrjes;
• zhvillimi i strategjisë dhe programit të marketingut;
• zbatimi i politikës së produktit;
• zbatimi i politikës së çmimeve;
• zbatimi i politikës së shitjeve;
• politika e komunikimit;
• organizimi i aktiviteteve të marketingut;
• kontrollin e aktiviteteve të marketingut.

Llojet e marketingut

Në varësi të fushës dhe objektit të aplikimit, dallohen llojet e mëposhtme të marketingut:

1. Marketingu i brendshëm: shitjet e mallrave dhe shërbimeve brenda vendit.
2. Marketingu i eksportit: kërkime shtesë në tregjet e huaja dhe shërbimet e shitjes për eksporte efektive.
3. Marketingu i importit: një lloj i veçantë i hulumtimit të tregut për të siguruar blerje shumë efektive.
4. Marketingu shkencor dhe teknik shoqërohet me shitjen dhe blerjen e rezultateve të veprimtarive shkencore dhe teknike (patenta, licenca).
5. Marketingu i investimeve direkte: studimi i kushteve për investimin e kapitalit jashtë vendit dhe tërheqjen e investimeve të huaja.
6. Marketingu ndërkombëtar: shitja ose blerja e mallrave nga një ndërmarrje kombëtare e një vendi tjetër.
7. Marketing jofitimprurës: Krijimi i opinionit pozitiv publik për individë, organizata, vende ose ide të veçanta.

Kushtet e kërkesës dhe detyrat e marketingut

Kërkesa mund të jetë: negative, e munguar, e fshehur, në rënie, e parregullt, e plotë, e tepruar, irracionale.

Kërkesa negative shkaktuar nga një qëndrim negativ i blerësve ndaj një produkti ose shërbimi. Detyra e marketingut në këto kushte është të analizojë pse tregu nuk e pëlqen produktin dhe nëse një program marketingu mund të ndryshojë qëndrimin negativ ndaj produktit duke e ridizajnuar atë, ulur çmimet dhe promovim më aktiv.

Mungesa e kërkesës. Konsumatorët e synuar mund të jenë të painteresuar ose indiferentë ndaj produktit. Detyra e marketingut është të gjejë mënyra për të lidhur përfitimet e qenësishme të një produkti me nevojat dhe interesat natyrore të një personi.

Kërkesa e fshehur- kjo është kur shumë konsumatorë nuk mund të kënaqin dëshirat e tyre me ndihmën e mallrave dhe shërbimeve të ofruara në treg (cigare të padëmshme, makina më ekonomike). Detyra e marketingut është të vlerësojë madhësinë e tregut potencial dhe të krijojë produkte dhe shërbime efektive që mund të kënaqin kërkesën.

Kërkesa në rënie. Detyra e marketingut është të analizojë arsyet e rënies së kërkesës dhe të përcaktojë nëse është e mundur të stimulohen përsëri shitjet duke gjetur tregje të reja të synuara, duke ndryshuar karakteristikat e produktit, etj.

Kërkesa e parregullt(luhatjet në baza sezonale, ditore dhe madje edhe për orë): - orët e pikut për transport, mbingarkesa e muzeve në fundjavë. Detyra e marketingut është të gjejë mënyra për të zbutur luhatjet në shpërndarjen e kërkesës me kalimin e kohës duke përdorur çmime fleksibël, stimuj dhe teknika të tjera nxitëse.

Kërkesa e plotë. Një kërkesë e tillë zakonisht ndodh kur organizata është e kënaqur me qarkullimin e saj të shitjeve. Detyra e marketingut është të ruajë nivelin ekzistues të kërkesës, pavarësisht ndryshimit të preferencave të konsumatorëve dhe rritjes së konkurrencës.

Kërkesa e tepërt- kjo është kur niveli i kërkesës është më i lartë se aftësia për ta kënaqur atë. Qëllimi i marketingut, i referuar në këtë rast si "demarketing", është të gjejë mënyra për të reduktuar përkohësisht ose përgjithmonë kërkesën, në vend që ta eliminojë atë.

Kërkesa irracionale, d.m.th. kërkesa për mallra dhe shërbime jo të shëndetshme; cigare, pije alkoolike, drogë etj. Sfida e marketingut është të bindë hobistë të tillë që të heqin dorë nga zakone të tilla.

Marketingu si koncept i menaxhimit të tregut

Të gjitha kompanitë duan të kenë sukses. Shumë faktorë janë të rëndësishëm për prosperitetin e një kompanie: strategjia e duhur, punonjës të përkushtuar, një sistem informacioni i vendosur mirë dhe zbatimi i saktë i programit të marketingut. Megjithatë, kompanitë e sotme të suksesshme në të gjitha nivelet kanë një gjë të përbashkët - ato të orientuar maksimalisht nga konsumatori dhe e gjithë puna bazohet në marketing. Të gjitha këto kompani i dedikohen një qëllimi: të kuptuarit dhe plotësimit të nevojave të konsumatorëve në tregje të synuara qartësisht të përcaktuara. Ata inkurajojnë çdo punonjës në kompaninë e tyre për të krijuar vlerën më të lartë të klientit duke siguruar kënaqësinë e plotë të klientit. Ata e dinë se vetëm kjo qasje do t'i lejojë ata të arrijnë pjesën e dëshiruar të tregut dhe fitimin.

Megjithatë, janë departamentet e marketingut, më shumë se departamentet e tjera, ato që kujdesen për konsumatorët. Krijimi dhe kënaqësia e klientit është thelbi i teorisë dhe praktikës së sotme të marketingut.

Disa njerëz besojnë se vetëm puna e kompanive të mëdha që operojnë në Gjermani bazohet në marketing. Në fakt, marketingu është komponenti më i rëndësishëm i suksesit të çdo kompanie, të madhe apo të vogël, komerciale apo jofitimprurëse, kombëtare apo ndërkombëtare. Në sektorin e biznesit, marketingu ka gjetur aplikimin e tij kryesisht në kompanitë që prodhojnë mallra konsumi të paketuara, mallra të qëndrueshme të konsumit dhe mallra industriale. Në dekadat e fundit, kompanitë e shërbimit, veçanërisht linjat ajrore, sigurimet dhe institucionet financiare, kanë filluar të përdorin edhe marketingun në aktivitetet e tyre. Disa profesionistë në praktikën private (avokatë, kontabilistë, mjekë, arkitektë, etj.) gjithashtu u interesuan për marketing dhe filluan të përdorin në mënyrë aktive teknikat e tij. Marketingu është bërë pjesë integrale e strategjive të shumë organizatave jofitimprurëse, duke përfshirë kolegjet, spitalet, muzetë, shoqëritë filarmonike dhe madje edhe kishat.

Sot marketingu përdoret gjerësisht në të gjitha vendet e botës. Shumica e vendeve në Amerikën Veriore dhe Jugore, Evropën Perëndimore dhe Azinë Juglindore kanë sisteme të zhvilluara gjerësisht të marketingut. Edhe në Evropën Lindore dhe në ish-republikat sovjetike, ku vetë fjala "marketing" tingëllonte e pazakontë deri vonë, ndryshime të rëndësishme politike dhe sociale kanë krijuar kushtet për futjen e marketingut. Udhëheqësit ekonomikë dhe politikë në shumicën e vendeve të ish-kampit socialist përpiqen të studiojnë gjithçka që lidhet me praktikat moderne të marketingut.

Ju tashmë dini shumë për marketingun - është kudo rreth jush. Ju shikoni rezultatet e marketingut - ky është një bollëk mallrash në raftet e dyqaneve. Marketingu është reklama që mbush ekranet e televizorit, revistat, gazetat dhe madje depërton në kutinë tuaj postare. Në shtëpi dhe në shkollë, në punë dhe gjatë lojës, marketingu është kudo, pavarësisht se çfarë bëni. Marketingu është më shumë se kaq, diçka që një blerës i vëmendshëm mund të vërejë. Pas tij është një rrjet i gjerë njerëzish që konkurrojnë për vëmendjen dhe paratë tuaja. Në manual do të gjeni një përkufizim më kompleks, shkencor të koncepteve bazë dhe teknikave praktike të marketingut modern. Në këtë kapitull, ne do të fillojmë duke përcaktuar marketingun dhe konceptet e tij themelore; Do të zbulojmë se cila filozofi qëndron në themel të teorisë dhe praktikës së marketingut; Le të diskutojmë disa nga sfidat kryesore me të cilat përballet marketingu ndërsa evoluon.

Çfarë është marketingu

Çfarë do të thotë termi "marketing"? Qëllimi i marketingut modern nuk është shitja sipas parimit "nëse nuk gënjen, nuk shet", por kënaqësia e klientit. Disa njerëz besojnë se marketingu ka të bëjë vetëm me reklamimin dhe shitjen. Dhe nuk është çudi: çdo ditë ne bombardohemi me qindra reklama televizive, reklama gazetash, letra shitjesh dhe mesazhe shitjeje. Dikush gjithmonë përpiqet të na shesë diçka. Duket se jo vetëm vdekja dhe taksat, por edhe shitjet janë bërë të pashmangshme.

Kështu që mund të habiteni nëse ju themi se shitja dhe reklamimi janë vetëm maja e ajsbergut të marketingut. Edhe pse këta dy komponentë janë shumë të rëndësishëm, ato nuk janë më shumë se përbërës të marketingut miks, dhe shpesh jo më të rëndësishmit. Nëse një tregtar ka punuar shumë për të kuptuar nevojat e klientit, ka krijuar një produkt që ofron vlerë superiore për klientin, ka tarifuar një çmim të arsyeshëm, ka shpërndarë produktin në mënyrë korrekte dhe e ka reklamuar atë në mënyrë efektive, atëherë shitja e atij produkti do të jetë shumë e lehtë.

Të gjithë kanë dëgjuar për të ashtuquajturat produkte të shitjes së nxehtë. Kur Sony krijoi Walkman-in e tij të parë, Nintendo ofroi konsolën e parë të lojërave video dhe The Body Shop lëshoi ​​​​kozmetikën e saj unike, këto produkte morën një numër të madh porosish. Kjo shpjegohet me faktin se kompanitë arritën të ofrojnë produktet "e duhura". Jo vetëm produkte që shumë njerëz do të donin të blinin, por produkte që hapin mundësi të reja. Peter Drucker, një nga teoricienët kryesorë të menaxhimit, pohon: "Qëllimi i marketingut është të njohë dhe të kuptojë klientin në mënyrë që produkti ose shërbimi të përmbushë saktësisht kërkesat e tij dhe të shesë veten."

Kështu, shitjet dhe reklamat janë vetëm pjesë e një "miksi marketingu" mjaft kompleks - një grup mjetesh marketingu që ndikojnë në treg. Ne e përkufizojmë marketingun si proces social dhe të kontrolluar me anë të të cilit individët dhe grupet plotësojnë nevojat dhe dëshirat e tyre përmes krijimit të produkteve nga dhe me njëri-tjetrin. Për të shpjeguar këtë përkufizim, ne do të shqyrtojmë konceptet e mëposhtme: , dhe ; mallra; vlera, kënaqësia dhe cilësia e klientit; këmbimi, transaksionet dhe marrëdhëniet; tregu.

Tregjet

Treguështë një koleksion i blerësve ekzistues dhe të mundshëm të një produkti. Këta blerës kanë nevoja ose kërkesa të përbashkëta që mund të plotësohen përmes shkëmbimit. Kështu, madhësia e tregut varet nga numri i blerësve që kanë nevojë për një produkt, kanë burimet për të bërë një shkëmbim dhe janë të gatshëm t'i ofrojnë këto burime në këmbim të produktit që u nevojitet.

Oriz. Marrëdhëniet e tregut

Fillimisht, termi "treg" nënkuptonte një vend ku blerësit dhe shitësit mund të bënin transaksionet e tyre (një vend i tillë ishte, për shembull, sheshi qendror i një vendbanimi). Ekonomistët përdorin termin "treg" për të nënkuptuar një koleksion blerësish dhe shitësish që kryejnë transaksione për blerjen dhe shitjen e mallrave të një lloji të caktuar; ekziston, për shembull, një treg i pasurive të paluajtshme ose një treg drithërash. Megjithatë, tregtarët i shohin shitësit si përfaqësues të prodhimit dhe blerësit si përfaqësues të tregut. Marrëdhënia midis prodhimit është paraqitur në figurën e mësipërme. Shitësit dhe blerësit janë të lidhur nga katër rryma: shitësit furnizojnë mallra, shërbime dhe mesazhe në treg; në këmbim, ata marrin para dhe informacion nga blerësit. Cikli i brendshëm tregon shkëmbimin e parave me mallra; e jashtme - shkëmbim informacioni.

Ekonomia moderne bazohet në ndarjen e punës, në të cilën çdo prodhues specializohet në prodhimin e një produkti të caktuar, merr para për të dhe i përdor ato për të blerë gjithçka që është e nevojshme për prodhim.

Për rrjedhojë, ekonomia moderne përbëhet nga shumë tregje. Prodhuesi i drejtohet tregut të burimeve (tregu i lëndëve të para, tregu i punës, tregu i këmbimit valutor), merr burime, i kthen ato në mallra dhe shërbime, ia shet një ndërmjetësi, i cili ia shet konsumatorit. Konsumatori shet punën e tij dhe merr një rrogë për të, të cilën e shpenzon për të paguar mallra dhe shërbime. Shteti gjithashtu merr pjesë në marrëdhëniet e tregut dhe luan disa role të rëndësishme njëherësh. Ajo blen mallra nga tregjet për burime, prodhues dhe ndërmjetës; i paguan ata; mbledh taksat nga këto tregje (përfshirë tregun e konsumit); ofron shërbimet e nevojshme publike (të ofruara nga agjencitë qeveritare dhe shërbimet publike). Kështu, ekonomia e çdo vendi dhe ekonomia e të gjithë botës është një grup kompleks tregjesh që janë të ndërlidhura nga proceset e shkëmbimit.

Tregu perceptohet jo vetëm si një vend ku shitësi dhe blerësi takohen në të vërtetë. Falë mjeteve moderne të komunikimit dhe transportit, një tregtar mund të reklamojë lirisht mallrat e tij në televizion në mbrëmje, të marrë porosi nga mijëra konsumatorë përmes telefonit dhe të dërgojë mallra me postë të nesërmen pa rënë në kontakt fizik me blerësit.

Në biznes, termi "treg" përdoret për të përcaktuar një grup konsumatorësh të bashkuar përgjatë disa karakteristikave. Mund të përmendim, në veçanti, tregun e nevojave (një prej këtyre tregjeve krijohet, për shembull, nga konsumatorët që kujdesen për shëndetin e tyre dhe duan të marrin mallra ekskluzivisht me cilësi të lartë); tregjet e produkteve (për shembull, tregu i elektronikës së konsumit); tregjet demografike (për shembull, adoleshentët ose "baby boomers" - njerëz të lindur në vitet '50 gjatë "baby boom", d.m.th. një rritje e mprehtë e shkallës së lindjeve në Shtetet e Bashkuara); tregjet gjeografike (Shtetet e Bashkuara të Amerikës ose Evropa Perëndimore). Ky koncept përdoret jo vetëm për t'iu referuar grupeve specifike të konsumatorëve. Për shembull, tregu i punës përbëhet nga njerëz që ofrojnë fuqinë e tyre të punës në këmbim të pagave ose mallrave. Organizata të ndryshme, duke përfshirë agjenci punësimi dhe firma konsulente për rekrutim, shfaqen në tregun e punës për të lehtësuar funksionimin e tij. Tregjet financiare kanë një rëndësi të madhe sepse njerëzit kanë nevoja të tilla si huamarrja dhe huadhënia, kursimi dhe kursimi i parave të tyre.

Marketing Modern

Koncepti i tregjeve më në fund na sjell në një përkufizim më të plotë të marketingut. Marketingu nënkupton menaxhimin e tregut me qëllim të kryerjes së shkëmbimeve për të kënaqur nevojat dhe kërkesat njerëzore. Pra, ne i jemi kthyer përkufizimit tonë të marketingut si procesi me anë të të cilit individët dhe grupet marrin atë që u nevojitet dhe duan përmes krijimit të mallrave dhe vlerës së konsumatorit dhe shkëmbimit të tyre me njëri-tjetrin.

Proceset e shkëmbimit nuk ndodhin më vete. Shitësit duhet të kërkojnë blerës, të identifikojnë nevojat e tyre, të krijojnë mallra dhe shërbime cilësore, t'i promovojnë, ruajnë dhe dorëzojnë ato. Zhvillimi i produktit, analiza e tregut, komunikimi, shpërndarja, çmimi dhe shërbimi janë aktivitetet kryesore të marketingut. Ne jemi mësuar të mendojmë se marketingu kryhet kryesisht nga pala shitëse, por blerësit, rezulton, gjithashtu marrin pjesë në të - kur ata kërkojnë produkte të reja me çmime të përballueshme. Agjentët blerës janë gjithashtu të përfshirë në marketing, duke kërkuar shitës me të cilët mund të bëjnë marrëveshje fitimprurëse. Tregu i një shitësi supozon se shitësi ka më shumë fuqi dhe blerësi është një pjesëmarrës më aktiv në treg. Në tregun e blerësit, blerësi ka më shumë fuqi dhe shitësi duhet të jetë një pjesëmarrës aktiv në treg.

Figura më poshtë tregon elementet kryesore të një sistemi modern të marketingut. Në një situatë standarde, marketingu përfshin shërbimin e tregut të konsumatorit përfundimtar në një mjedis konkurrues. Kompania dhe konkurrentët e saj dërgojnë produktet e tyre dhe informacionin rreth tyre tek konsumatorët fundorë, qoftë drejtpërdrejt ose nëpërmjet ndërmjetësve të marketingut (ndërmjetësve). Të gjithë aktorët në këtë sistem ndikohen nga të njëjtët faktorë mjedisorë (demografikë, ekonomikë, mjedisorë, shkencorë dhe teknikë, politikë dhe juridikë, socio-kulturorë). Ne do t'i hedhim një vështrim të detajuar të gjithë faktorëve që ndikojnë në marrjen e vendimeve në marketing.

Oriz. Personazhet dhe forcat kryesore në sistemin modern të marketingut

Çdo komponent i sistemit të marketingut kontribuon në krijimin e vlerës së klientit. Kështu, suksesi i një kompanie varet jo vetëm nga veprimet e saj, por edhe nga sa mirë plotësohen nevojat e konsumatorit fundor nga të gjitha hallkat e zinxhirit. IKEA nuk do të ishte në gjendje t'u ofronte klientëve çmimet e ulëta që premtoi nëse furnitorët e saj do të shisnin produkte me çmime të tepruara. Dhe Toyota nuk do të ishte në gjendje të ofronte makina me cilësi të lartë për konsumatorët nëse tregtarët e saj nuk do të ofronin shërbime të shkëlqyera ndaj klientit.

(reklama)(reklama)(reklama)(reklama)(reklama)