Managerii multor companii mari înțeleg astăzi din propria experiență că nici cunoașterea mărcii, nici publicitatea de înaltă calitate, nici organizarea de promoții profitabile pentru clienți sau creșterea constantă a prețului mărfurilor nu pot rezolva problema eficienței vânzărilor odată pentru totdeauna. Astfel de metode duc la creșteri pe termen scurt ale cererii consumatorilor, care necesită mult mai multe investiții materiale.
Dacă o companie este angajată în vânzarea unui anumit tip de produs, atunci munca sa poate fi făcută cu adevărat profitabilă și profitabilă prin crearea unui departament de vânzări capabil să vândă absolut totul, întotdeauna. În același timp, el trebuie să își desfășoare activitățile sub orice factori care nici măcar nu depind de companie: modificări ale cursurilor de schimb, sezonalitatea cererii, în cazul unei schimbări a situației economice etc. Puteți spune că acest lucru este nerealist. Cu toate acestea, dacă construirea departamentului de vânzări și managementul său ulterioară au fost efectuate cu competență, totul devine posibil.
Subtilități ale organizării procesului
Pentru ca departamentul de vanzari sa inceapa sa lucreze cat mai repede, este necesara angajarea de angajati. În același timp, accentul ar trebui să cadă nu pe vânzătorii obișnuiți, ci pe adevărații manageri care au un mare profesionalism în acest domeniu și sunt, de asemenea, capabili să lucreze pentru companie.
Așadar, construirea unui departament de vânzări este de neconceput fără a angaja angajați potriviți și ar trebui să se discute și care ar trebui să fie adevărații „oameni de vânzări”. La urma urmei, este interesant care este motivul acestui fenomen: oamenii cu aceeași educație și experiență de muncă diferă în ceea ce privește gradul de succes în vânzări. Care este soluția lor?
Creierul uman se formează și crește cu 90% în primii patru ani, iar apoi se dezvoltă printr-o interacțiune constantă cu lumea exterioară, înregistrând toate experiențele și impresiile noi de-a lungul vieții. Așa funcționează creierul nostru, iar acest factor determină dacă vom avea succes într-o anumită activitate sau vom fi sortiți eșecului. Ca rezultat al unui studiu cu mai mult de o mie de vânzători remarcabili ai timpului nostru, oamenii de știință au devenit clar ce caracteristici și calități distinctive au.
Șapte fapte despre „vânzătorii adevărați”
- Memorie excepțională pentru chipuri. Unii oameni tind să-i recunoască cu ușurință pe cei pe care i-au văzut o singură dată în viață în urmă cu mulți ani. Această abilitate socială este foarte importantă și cu atât mai mult pentru agenții de vânzări, deoarece aceștia interacționează în mod constant cu un număr mare de clienți diferiți. Cercetările au arătat că această abilitate este înnăscută și nu poate fi dezvoltată sau dezvoltată.
- Chiar doare respingerea? Deci, ești specialist în vânzări și tocmai ai aflat că o afacere majoră cu un potențial client, în care aveai mari speranțe, a căzut complet. Desigur, vei fi dezamăgit emoțional și mental, dar vei simți și dureri fizice, dovadă fiind rezultatele studiilor realizate de Universitatea Columbia. Analizând starea creierului și reacția unei persoane respinse din punct de vedere emoțional, oamenii de știință au ajuns la concluzia că durerea mentală și fizică au multe în comun, demonstrând că pierderea unui client duce la formarea de adevărate „răni”.
- Pasiune pentru desen în margini. Un angajat de vânzări care are tendința de a doodle sau doodle în timpul apelurilor, întâlnirilor sau întâlnirilor are cu 29% mai multe șanse să-și amintească informațiile care îi vin. Aceste impulsuri bruște se numesc mâzgălire. În general, aceasta înseamnă orice schiță realizată spontan, automat. Iar cercetările din domeniul psihologiei cognitive au arătat că aceasta este o metodă destul de eficientă de reamintire a datelor.
- Ești mereu așa drăguț? Nu cu mult timp în urmă, au fost efectuate studii, în urma cărora a devenit clar că calitățile umane precum bunătatea, curtoazia și generozitatea sunt direct legate de activitatea hipotalamusului și de producția de oxitocină și vasopresină, care sunt responsabile pentru sentimentele de afecțiune. și tandrețe. Un bun lucrător de vânzări are o nevoie firească de a ajuta oamenii, iar acesta este rezultatul reacțiilor chimice din creierul său.
- Este necesar să citești? Majorității vânzătorilor nu le place să citească, acest lucru se datorează faptului că creierul lor funcționează doar în direcția vorbirii și nu este destinat citirii. Vorbirea este un proces automat care este cea mai naturală parte a activității creierului, iar citirea necesită trei zone diferite ale cortexului cerebral pentru a lucra împreună. Materialele de coaching în vânzări ar trebui create având în vedere acest punct.
- Timiditatea nu este o condamnare la moarte. Cea mai interesantă constatare este că stereotipul conform căreia vânzătorii îndrăzneți și egoști sunt cei mai buni nu este adevărat, deoarece 91% dintre cei mai buni agenți de vânzări sunt caracterizați de o dispoziție umilă și umilă. Cercetările au arătat că profesioniștii în vânzări nerăbdători, plini de aroganță și fanfaș, câștigă mult mai puțini clienți decât îi alungă.
- „Nu sunt curios, doar curios.” Toți vânzătorii eficienți au o astfel de trăsătură precum o dorință nesățioasă de cunoaștere sau o minte curios. Curiozitatea este o sete de informații și cunoștințe noi. Cercetările au arătat că 82% dintre vânzătorii de succes sunt foarte curioși în comparație cu majoritatea oamenilor. Această calitate a minții îi ajută să discute chiar și cele mai complexe și incomode subiecte cu clienții pentru a încheia toate întrebările referitoare la afacere, iar acesta este ceea ce contribuie la încheierea ei mai rapidă.
Acum înțelegi că construirea unui departament de vânzări poate fi realizată doar cu implicarea unor astfel de oameni. Atunci când angajați angajați, este necesar să identificați aceste trăsături de gândire și trăsături de personalitate, apoi puteți conta pe funcționarea eficientă a noii structuri în companie.
Caracteristicile unui viitor vânzător
Există o glumă că un manager de înaltă clasă, chiar și într-un cimitir, vede „semne plus” în loc de cruci. Adevărații vânzători sunt capabili să se bucure de munca lor, să primească plăcere de la noi clienți câștigați, din ofertele încheiate. Munca lor este un medicament de acest fel pentru ei. Un adevărat manager de vânzări nu este doar o persoană politicoasă, bine manieră și muncitoare. Acesta este un specialist care trăiește și se hrănește cu vânzări. Doar un astfel de manager poate deveni o adevărată salvare pentru companie.
Selectarea personalului
Așadar, organizarea unui departament de vânzări necesită atenție la modul exact în care vor lucra managerii: activitatea se va baza pe munca individuală a fiecărui agent de vânzări sau va fi interacțiunea în echipă. Managementul departamentului de vânzări, după cum arată practica, se va desfășura cel mai eficient dacă agentul de vânzări este la fel de profesionist și capabil să lucreze colectiv și singur. Rezultă că o persoană care aplică pentru un post în departamentul de vânzări trebuie să fie capabilă să-și stabilească un obiectiv pentru rezultate personale și, în același timp, să fie suficient de flexibilă pentru a interacționa cu alte persoane. Nu doar înțelegerea și conștientizarea tehnicilor de vânzare contează aici, așa că vânzătorul trebuie să aibă abilități pozitive de comunicare la nivel profesional.
Deci, atunci când organizezi un departament de vânzări de la zero, trebuie să înțelegi că o persoană mai mult sau mai puțin pricepută este capabilă să studieze mai multe ghiduri care să ajute la promovarea unui interviu. În timpul interviului, acordați atenție modului exact cum vorbește persoana, dacă știe să asculte și la ce întrebări dorește să primească răspuns. Este mult mai ușor să studiezi teoria decât să dobândești astfel de calități umane precum simțul umorului, bunătatea și toleranța.
Abordare matematică
Înainte de a începe să selectați angajați pentru funcția de manager de vânzări, trebuie să creați un profil de înaltă calitate al acestei poziții. Profilul indică ce cerințe aveți pentru solicitant și ce responsabilități îi vor fi atribuite. Atunci când alegeți un angajat, caracteristica „mi-a plăcut” nu poate fi considerată adecvată. Întreaga listă de cerințe pentru post trebuie formulată cât mai clar posibil. Nu poți angaja o persoană care, pe baza modelului său de comportament, nu este potrivită pentru post, pentru că nu o vei putea schimba. Tipul managerului dvs. de vânzări ar trebui să se potrivească cu tipul de afacere în care vă aflați.
Coordonator departament vanzari si activitatile acestuia
Dacă este gestionată corespunzător, această structură poate aduce o contribuție semnificativă la succesul întregii companii. În același timp, nu contează deloc dacă vindeți exact ceea ce vindeți: scutece sau telefoane mobile. Procesul în sine în orice zonă de tranzacționare funcționează conform acelorași principii. Există doar trei etape de vânzare, acestea sunt principalele:
- căutarea de noi potențiali cumpărători;
- vânzarea directă a produsului;
- finalizarea tranzacției cu semnarea tuturor documentației necesare.
Funcțiile departamentului de vânzări decurg din toate acestea, iar defalcarea procesului în componentele sale este destul de simplă. Cu toate acestea, în unele companii, managerii de vânzări sunt implicați în activități suplimentare, în special. facturi, fac contabilitate, sunați noi clienți etc. Pentru un management de înaltă calitate al departamentului de vânzări, este necesar să se împartă responsabilitățile între specialiști și, de asemenea, să le facă să funcționeze ca un mecanism unic, bine stabilit. 100% din timpul de lucru al unui manager de vânzări ar trebui să fie dedicat proceselor de vânzări, adică lucrului cu clienții pentru care este responsabil, precum și vânzării directe de produse. Această sarcină trebuie rezolvată cel mai eficient, astfel încât profitul companiei dumneavoastră să crească. Funcțiile rămase ale departamentului de vânzări pot fi transferate angajaților care nu sunt direct implicați în vânzarea produselor, adică specialiștilor de specialitate.
Management: repartizarea sarcinilor și controlul procesului de implementare a acestora
Managerii de vânzări sunt verigile cheie în toate companiile implicate în vânzări. Ei sunt cei care interacționează cu clienții și generează venituri. Și din acest motiv, trebuie să angajați suplimentar asistenți pentru munca departamentului de management. Structura departamentului de vânzări necesită prezența acestora. Companiile cu specialiști în acest profil vor costa foarte puțin, deoarece plata medie pentru fiecare dintre ele este de aproximativ 500 USD. Aceste costuri sunt complet compensate de numărul de tranzacții reușite pe care managerul le va face.
De obicei, asistenții sunt oameni ușor de antrenat. Când îi angajați, formați o rezervă de personal convenabilă pentru companie. Printre aceștia există întotdeauna candidați capabili să ocupe funcția de director de vânzări. Ei lucrează deja în companie, sunt familiarizați cu specificul activităților acesteia și nu va fi nevoie să cheltuiască fonduri suplimentare pentru formarea lor. Întrucât sarcinile departamentului de vânzări presupun nevoia de a vinde, cu ajutorul asistenților îi poți elibera pe manageri și elibera cât mai mult timp pentru a-și îndeplini sarcinile principale.
Motivație eficientă
Dacă departamentul de vânzări are o problemă de lipsă de motivație a angajaților, atunci aceasta este cea mai teribilă problemă pentru o companie care caută să facă bani. Sunt mulți factori de demotivare care vor trebui tratați, altfel vor afecta negativ activitățile companiei în ansamblu. Acești factori pot fi enumerați:
- angajatul nu are motivație financiară;
- angajatul nu înțelege pe deplin responsabilitățile sale principale;
- a fost angajată o persoană care nu este profesionistă în acest domeniu;
- coordonatorul departamentului de vânzări nu își face față pe deplin responsabilităților;
- repartizarea analfabetă a responsabilităţilor, ceea ce duce în mod necesar la o scădere a productivităţii muncii.
Este important de inteles ca motivatia principala pentru un manager de vanzari sunt banii pe care ii va primi daca se incheie noi oferte care sunt benefice pentru companie. Restul de stimulente vor primi doar un rol secundar, dar nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că un specialist în vânzări își măsoară propriile calificări în bani. El înțelege că, cu cât afacerea pe care o încheie este mai mare, cu cât semnează mai multe contracte cu clienții companiei, cu atât veniturile pe care le va primi în urma tuturor acestor lucruri sunt mai mari.
Concurența este un fenomen obligatoriu între managerii din cadrul aceluiași departament de vânzări. A o gestiona bine înseamnă a face această competiție motivantă, încurajatoare, transparentă și corectă. Structura departamentului de vânzări ar trebui să se bazeze pe o schemă de motivare foarte specifică:
- totul ar trebui să fie simplu și clar pentru manager, astfel încât să poată naviga cu ușurință;
- totul ar trebui să fie automatizat, atunci va fi perfect transparent;
- Managerul trebuie să fie capabil să calculeze independent fiecare dintre mișcările sale.
Schema de lucru a majorității managerilor de companii se bazează pe oferirea managerilor un salariu bazat pe un procent din vânzări pentru tranzacțiile încheiate. Există o opțiune ca angajatul să aibă o rată de bază, la care se adaugă toată dobânda. De obicei, tariful este stabilit cu scopul de a atrage specialiști cu adevărat de încredere, astfel încât funcțiile departamentului de vânzări să poată fi îndeplinite pe deplin.
Căi intangibile
De asemenea, puteți motiva angajații în moduri nemateriale. Este important de înțeles că componenta materială a programului de motivare nu trebuie exclusă aici. Printre astfel de metode se numără următoarele:
- stabilirea de noi sarcini profesionale angajaților care să le trezească interesul și dorința de a merge spre obiectiv pentru a-l atinge;
- conducere competentă care permite fiecărui angajat al departamentului de vânzări să se simtă important și indispensabil pentru întreaga companie;
- asigurarea independenței în anumite limite;
- crearea celor mai confortabile condiții pentru activitățile directe ale angajatului;
- automatizarea vanzarilor si managementului vanzatorilor.
Dezvoltarea departamentului de vânzări ar trebui să se realizeze în condiția obligatorie a automatizării acestuia. Acum piața oferă o gamă destul de largă de software special, care face posibilă creșterea eficienței managementului vânzărilor și managerilor.
concluzii
Departamentul de vânzări en-gros funcționează pe un principiu similar, singura diferență este în ce volume sunt tranzacționate. În același timp, rămâne un punct important - managerul de vânzări trebuie să aibă calificările corespunzătoare.
Succesul afacerii depinde în mare măsură de modul în care organizăm și gestionăm departamentul de vânzări. Sarcina managerului este de a-i determina pe subalternii sai sa isi termine munca intr-o maniera eficienta si cu rezultate maxime. Este adesea cazul că poți face o treabă mai bună decât oricare dintre agenții tăi de vânzări, dar niciodată nu vei face o treabă mai bună decât întreaga echipă. Să ne uităm la metodologia noastră pentru construirea unui departament de vânzări pentru o companie comercială.
Arhitectura departamentului de vanzari
Atunci când construiești un departament de vânzări de la zero, în faza de proiectare trebuie să te gândești la arhitectură. Poate fi împărțit în următoarele tipuri:
- o singură etapă clasică
- în două etape
- în trei etape
- cu cinci viteze
Scopul principal al împărțirii în etape este creșterea eficienței managerilor. Adam Smith a fundamentat eficacitatea diviziunii muncii folosind exemplul acelor.
Procesul tehnologic de realizare a unui ac constă din 18 operații. Dacă toate aceste operațiuni sunt efectuate de un singur maestru, atunci într-o zi lucrătoare nu va avea timp să facă nici măcar 1 pin. Dar dacă aceste operațiuni sunt împărțite între optsprezece meșteri, fiecare dintre ei efectuând propria operație, se pot face mai mult de o sută de ace pe zi. Și atunci când utilizați dispozitive și mașini - ordine de mărime mai mult.
Sisteme departamentului de vânzări
Pentru a construi un departament de vânzări eficient, este necesar să construiți sisteme:
- recrutare și formare;
- motivare;
- reguli;
- Control.
Sistem de recrutare si instruire
Sistem de angajare
Scrierea unui post vacant
Căutarea de vânzători începe cu scrierea unui post vacant. Când scrieți, în primul rând, este necesar să nu căutați soluții gata făcute și să nu furați de la alte companii. Scrieți postul vacant conform următorului plan:
- Despre companie (5-6 propoziții)
- produsul sau serviciul pe care compania îl vinde;
- ce loc ocupă în piață;
- tipuri mari și interesante de clienți;
- cifre care vă permit să evaluați amploarea lucrării;
- planuri de viitor;
- motivele deschiderii unui post vacant.
- Produsul postului este rezultatul final al postului (sarcina principală a postului), pentru ce plătim salariul.
- Responsabilități - ce trebuie făcut pentru a primi produsul.
- Calități de lucru - înlocuim clișeele cu caracteristicile specifice ale candidatului (de exemplu, înlocuim „independența” cu „ești capabil să iei decizii informate pe cont propriu și îți place când un manager nu ține deasupra ta”; „dedicare” cu „nu renunți niciodată la ceva și dacă asumi ceva - atunci cu siguranță vei continua până la sfârșit”, „rezistență la stres” la „suporti cu calm intensitatea pasiunilor și fundalul emoțional crescut din partea managerului și nu nu exploda din senin”, „atent” la „ești mereu atent, mai ales când aplici pentru un loc de muncă și Când aplici pentru un post vacant, începe scrisoarea cu cuvintele: „Început grozav”). Dacă nu vă puteți lipsi de ștampile, atunci scoateți expresia, de exemplu, „ Esti considerat sociabil..." Descriem competențele specifice pe care dorim să le cumpărăm.
- Conditii:
- Eliminarea limitatoarelor false:
- experiență de lucru nu mai puțin de...
- experienta in acest domeniu...
- doua studii superioare...
- varsta sau sexul...
- Plata - cât de mult puteți câștiga efectiv și cum este limitat venitul maxim lunar, indicați surse suplimentare de venit;
- Dispozitiv conform Codului Muncii al Federației Ruse;
- programe de împrumut preferențial;
- program de lucru (...uneori trebuie să lucrezi până seara târziu...);
- Sunt așteptate călătorii de afaceri?
- descrierea locului de munca, locatia biroului, parcare;
- restricții rezonabile (permis de conducere, cunoaștere a limbii engleze)
- Super bonusuri:
- sistem educational;
- antrenamente;
- stagii de practică;
- X-box;
- bibliotecă…
Fiecare post are propriul preț, care depinde de titlul postului vacant. De exemplu, nivelul salarial al șefului departamentului de vânzări este mult mai mare decât al unui senior manager, deși în esență pot îndeplini aceleași sarcini. Postând același post vacant cu același text, dar cu un alt titlu de post, obținem oameni complet diferiți. Poți scrie posturile solicitate cu un pas în sus sau în jos: senior sales manager - sales manager - assistant sales manager.
Cei mai eficienți angajați lucrează deja. Dar din cauza greselilor angajatorului: din cauza faptului ca nu este corect gestionat, suprimat, inselat, ajunge pe piata muncii. Este necesar să căutați în mod constant cei mai buni angajați.
Tehnologie de selectare a candidaților pentru manageri de vânzări
Există destul de multe tehnologii pentru selectarea managerilor de vânzări. Fiecare specialist în resurse umane îl folosește pe al lui. Am ales pentru noi o tehnologie de selecție bazată pe psihologia vectorială. Pe scurt, esența este aceasta.
- Determinarea valorilor vectorilor psihologici. Conform descrierii psihologiei vectoriale, oamenii cu o valoare vectorială mare sunt potriviți pentru a lucra ca manager de vânzări:
- oral - 80 - 100% - cu alte cuvinte, „vorbitori”;
- uretral - 70 - 90% - oameni care luptă pentru primat, strălucitori, îngâmfați;
- anal - de la 70% - oameni cărora le place să sistematizeze, să analizeze, să pună lucrurile în ordine.
- Selecția candidaților primiți:
- în timpul unui interviu telefonic - în timpul conversației este necesar să se determine valorile vectorilor orali și uretrali, cei potriviți sunt invitați la un interviu;
- în timpul unui interviu - crearea unui climat psihologic pozitiv:
- se efectuează determinarea exactă a valorilor tuturor vectorilor;
- abilități de vânzări;
- test pentru motivatori non-financiari;
- un post vacant in companie este de vanzare.
Sistem de pregătire și adaptare
Pentru a adapta rapid angajații companiei, este recomandabil să aveți reglementări și materiale de instruire:
- puncte generale privind organizarea proceselor de afaceri;
- fișele postului și explicația acestora;
- cărți de vânzări (instruire în vânzări);
- instruire produs;
- exemple, cazuri.
Dacă este posibil să atribuiți începătorilor un mentor (un angajat cu experiență și loial) care să ofere feedback, acesta va fi un mare plus.
Sistem de motivare
Pe lângă motivația financiară, există și motivația non-financiară. Unii experți susțin că oamenii aleg un loc de muncă pe baza motivației non-financiare.
Urmând o anumită tehnică la angajarea personalului, se identifică motivatorii non-financiari ai candidatului, după care, concentrându-se pe aceștia, i se vând postul vacant, firma și salariul minim. Dar salariul mediu, desigur, ar trebui să fie media pieței: nu va fi posibil să plătească unui bun specialist un salariu sub piață.
Cultivarea motivatorilor non-financiari
Pentru a motiva personalul nu numai cu bani, compania folosește și cultivarea mai multor motivatori non-financiari. De exemplu, creștere profesională, comoditate, echipă, stabilitate etc.
Pentru a cultiva creșterea profesională, compania desfășoară cursuri de formare pentru produse și vânzări, vizitează expoziții, creează biblioteci tematice, operează universități corporative și asigură supraveghere.
Atunci când se cultivă confortul, lucrătorilor li se asigură condiții bune de interior (o cameră luminoasă și mare, cu ferestre, mese și scaune confortabile), se organizează transport care livrează muncitorii la și dinspre întreprindere, se stabilesc programe de lucru flexibile etc.
Sistem de reglementări
Ca orice post, oamenii de vanzari au propriile functii (responsabilitati) - ce trebuie facut. Pentru a-și îndeplini corect funcțiile, sunt necesare instrucțiuni - cum să efectuați o anumită sarcină.
În absența instrucțiunilor, apar o serie de probleme:
- managerul spune: „Nu am știut cum să fac”, „Am crezut că este corect”;
- oamenii de vânzări pun în mod constant aceleași întrebări despre îndeplinirea sarcinilor tipice, chiar dacă le-au finalizat recent;
- nu sunt responsabili pentru rezultat.
După cum s-a scris deja mai sus, instrucțiunile ajută la reducerea cerințelor pentru calitatea personalului și ajută la pregătirea personalului nou.
Formatele eficiente pentru scrierea instrucțiunilor sunt o listă de verificare și conceptul ESS (Elementary Simple Steps).
O listă de verificare este o listă de verificări care trebuie efectuate în timpul efectuării unei sarcini pas cu pas. Bifând secvențial elementele de pe listă, angajatul știe în ce stadiu se află sarcina și ce acțiuni trebuie întreprinse în continuare pentru a obține rezultatul.
Conceptul ESS este de a descompune cele mai simple acțiuni și de a descrie o sarcină specifică cât mai detaliat posibil. Efectuând aceste acțiuni în mod consecvent, rezultatul va fi obținut inevitabil.
În practica mea, folosesc și instrucțiuni video. Datorită lor, puteți arăta clar, de exemplu, cum să lucrați în CRM sau să vă comportați în negocieri. Iar formatul audio este perfect pentru rezolvarea cazurilor de convorbiri telefonice sau situatii de negociere.
Sistem de control
După ce ați angajat agenți de vânzări, nu trebuie să așteptați o lună sau mai mult pentru a înțelege cât de eficient funcționează aceștia. Principala tehnică care trebuie utilizată este triunghiul rezultatului financiar. Ideea principală este că dacă una sau mai multe margini lipsesc, atunci rezultatul financiar cade prin ele. Pentru un rezultat financiar este necesar să existe 3 fațete: cât lucrează managerul (cate apeluri se fac, propuneri comerciale trimise, întâlniri ținute), cât de bine lucrează (abilități de vânzări și cunoștințe de produs), cu cine lucrează ( managerul lucrează cu companiile potrivite și sunt oamenii cu care comunică în companie).
Toate acestea și alte informații pot fi colectate și controlate în sistemele CRM. Principiul principal este agregarea informațiilor într-un singur loc și capacitatea de a le analiza. Unele sisteme CRM sunt deja pregătite să afișeze rapoarte relevante, în timp ce altele vor trebui dezvoltate în continuare.
Desigur, controlul departamentului de vânzări nu se termină cu acești trei indicatori; mai sunt și alții, dar acesta este un subiect pentru alt articol.
Departamentul de vânzări este motorul oricărei afaceri; este departamentul de vânzări care stabilește ritmul de lucru pentru întreaga companie. Vânzări mari garantează creșterea durabilă a profiturilor și garanții pentru viitor. Prin urmare, construirea unui departament de vânzări este cea mai importantă sarcină a unui proprietar de afaceri.
Ce este un departament de vânzări
Nu toată lumea înțelege ce este un departament de vânzări și cum funcționează. Majoritatea oamenilor nici măcar nu înțeleg ce măsuri trebuie luate pentru a asigura vânzările de produse. Adesea, un antreprenor va veni cu un produs bun, îl va aduce la perfecțiune și va aștepta clienții, dar ei tot nu vin. Alți antreprenori vor angaja un șef al departamentului de vânzări (ROD) și manageri și vor cere rezultate de la aceștia, dar tot nu le primesc. De fapt, ar trebui să fii nedumerit de problema organizării vânzărilor chiar înainte de a începe să produci sau să cumperi bunuri.
Departamentul de vânzări este un sistem organizat de vânzări de produse care permite vânzări previzibile. Un departament de vânzări poate fi numit un șef de departament, un punct de vânzare cu amănuntul sau un întreg departament format din o duzină de departamente care vând mărfuri în diferite moduri. Nu contează cum arată departamentul tău de vânzări, este important ca acesta să fie un sistem pe care tu îl gestionezi.
De exemplu, dacă ești, nu poți fi numit un departament de vânzări. Deoarece vânzarea dvs. a fost aleatorie, dar dacă ați pus vânzări în flux, atunci puteți fi numit un departament de vânzări.
Functiile departamentului de vanzari
Funcția principală a departamentului de vânzări este de a organiza vânzarea produselor către clienți, atât noi, cât și existenți. Pentru a-și asigura funcțiile, departamentul de vânzări trebuie să rezolve mai multe probleme:
- Cum se va poziționa compania dumneavoastră pe piață;
- Care sunt satisfacțiile produsului vândut de companie;
- Cum arată profilul potențial de client al companiei?
- Unde este mai ușor să oferi produsul tău unui potențial client;
- Cum se oferă un produs;
Găsirea răspunsurilor la aceste întrebări este, de asemenea, sarcina departamentului de vânzări. Nu contează care este numele departamentului care va rezolva aceste probleme în compania ta, dar în cele din urmă, răspunsurile la acestea vă vor permite să organizați un departament de vânzări cu drepturi depline. Amintiți-vă că crearea unui departament de vânzări de la zero este o investiție și adesea una foarte serioasă. Pentru a nu-ți arunca bugetul la gunoi, gândește-te cum să organizezi cel mai bine vânzările, cufundă-te la maximum în acest proces.
Gyorgy Barna / Shutterstock.com 
michaeljung/Shutterstock.com