Fișa postului și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări. Șef de vânzări cu amănuntul Ce face un șef de vânzări?

Postat pe 11.10.2017

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări este necesară pentru eficientizarea relațiilor de muncă. Prevederile documentului impun cerințe privind calificările angajatului, stabilesc procedura de subordonare, numire și concediere a acestuia.

Acesta specifică îndatoririle funcționale, drepturile și responsabilitățile angajatului.

Sarcinile șefului departamentului de vânzări depind de specializarea și structura instituției și pot diferi de cele indicate în eșantionul standard.

eu. Dispoziții generale

1. Șeful departamentului de vânzări aparține categoriei „manager”.

2. Șeful departamentului de vânzări raportează direct directorului general.

3. Numirea și eliberarea din funcție a șefului departamentului de vânzări se efectuează prin ordin al directorului general.

4. În funcția de șef al departamentului de vânzări este numită o persoană cu studii profesionale superioare și cel puțin doi ani de experiență în conducere.

5. În absența șefului departamentului de vânzări, drepturile, îndatoririle funcționale și responsabilitățile sunt transferate altui funcționar, conform ordinului instituției.

6. Șeful departamentului de vânzări este ghidat în activitățile sale de:

• Carta organizatiei;
• legislația Federației Ruse;
• această fișă a postului;
• Regulamentul intern al muncii, alte acte de conducere ale instituției;
• instructiuni si instructiuni de la conducere.

7. Șeful departamentului de vânzări trebuie să cunoască:

• structura, specializarea organizatiei;
• legislatie economica, civila;
• reguli de planificare financiară;
• planurile de dezvoltare economică ale instituției;
• documente de raportare acceptate de instituție;
• elementele de bază ale prețurilor și marketingului;
• procedura de elaborare a acordurilor comerciale;
• reguli de intocmire a documentatiei si incheierea contractelor;
• standarde de salubritate industrială, apărare împotriva incendiilor, protecția muncii, măsuri de siguranță;
• normele de comunicare în afaceri și de etichetă.

II. Responsabilitatile locului de munca ale sefului departamentului de vanzari

Șeful departamentului de vânzări îndeplinește următoarele responsabilități:

1. Gestionează vânzările produselor organizației.

2. Ia parte la programe de stabilire a prețurilor și de fidelizare a clienților.

3. Planifică planurile de vânzări curente și pe termen lung pentru produse.

4. Stabilește și controlează activitățile personalului implicat în vânzări.

5. Monitorizează starea conturilor de plătit și a creanțelor contrapărților.

6. Organizează activități pentru menținerea, analizarea și rezumarea bazei de informații despre clienți.

7. Elaborează o procedură de remunerare a angajaților departamentului de vânzări.

8. Participa la organizarea si organizarea expozitiilor.

9. Oferă training și organizează traininguri pentru angajații din subordine, împreună cu departamentul de dezvoltare.

10. Participa la acceptarea, prelucrarea, analiza reclamatiilor pentru marfa de la clienti. Întocmește documentația corespunzătoare.

11. Elaborează planuri de furnizare a departamentului de vânzări și a unităților de vânzare cu amănuntul ale instituției cu sortimentul și volumul necesar de produse în intervalul de timp stabilit.

13. Controlează interacțiunea dintre clienți și angajații din subordine.

14. Elaborează și comunică angajaților planuri individuale de vânzări și atrage noi clienți.

15. Participa la negocieri cu clientii cheie si consultandu-i.

16. Monitorizează performanța subordonaților și ia măsuri pentru îmbunătățirea acesteia.

17. Analizează informațiile de vânzări. Întocmește rapoarte privind vânzările de produse. Ia măsuri și face recomandări pentru a îmbunătăți competitivitatea și viteza de rotație a mărfurilor.

18. Studiază acțiunile concurenților, prețurile, procedurile și condițiile de vânzare a produselor acestora.

19. Monitorizează respectarea regulilor de vânzare de bunuri și servicii.

III. Drepturi

Șeful departamentului de vânzări are dreptul:

1. Primiți informații despre deciziile conducerii instituției cu privire la activitatea departamentului de vânzări și a departamentelor aferente.

2. Luați decizii independente în limita competențelor dumneavoastră.

3. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine.

4. Trimite propuneri conducerii pentru a-și îmbunătăți propria activitate și activitățile instituției.

5. Încurajează angajații și impune-le penalități după acord cu directorul general.

6. Participa la pregătirea proiectelor de comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni, planuri, contracte și alte documente.

7. Interacționează cu șefii diviziilor structurale ale instituției pe probleme oficiale.

8. Avizeze documente din propria competență.

9. Solicită conducerii să creeze condiții pentru îndeplinirea atribuțiilor lor funcționale, siguranța bunurilor materiale și a documentelor.

10. Informați managerul despre deficiențele identificate în activitățile instituției, trimiteți propuneri pentru eliminarea acestora.

11. Primiți explicații despre motivele încălcărilor calității și termenele limită pentru îndeplinirea sarcinilor de către subordonați.

12. Nu începeți să vă îndepliniți sarcinile de serviciu dacă există un pericol pentru viață sau sănătate.

IV. Responsabilitate

Șeful departamentului de vânzări este responsabil pentru:

Implementarea planurilor de vanzari si a activitatilor departamentului.

2. Efectuarea reprezentării neautorizate a intereselor organizației.

3. Încălcarea prevederilor actelor normative adoptate de instituție.

4. Implementarea programelor de promovare a produselor pe piata.

5. Efectuarea necorespunzătoare a îndatoririlor sale oficiale.

6. Consecințele deciziilor independente, acțiunilor proprii.

7. Cauzarea de daune organizației, angajaților acesteia, statului sau contractorilor.

8. Încălcarea normelor de etichetă și comunicare în afaceri.

9. Dezvăluirea de informații confidențiale, secrete comerciale, manipulare ilegală a informațiilor personale.

10. Furnizarea de informații false cu bună știință.

11. Încălcarea reglementărilor interne de muncă, a prevederilor privind disciplina muncii, a normelor de protecție împotriva incendiilor și de siguranță.

Șeful departamentului de vânzări este un specialist ale cărui sarcini includ organizarea vânzărilor de servicii sau bunuri. El este responsabil de activitatea departamentului în ansamblu - monitorizează timpii de livrare, asigură implementarea planului de vânzări, gestionează și formează managerii, comunică cu partenerii și furnizorii și participă la negocieri responsabile. Un lider de vânzări de succes poate ajunge rapid la poziții executive, financiare sau de director general.

Locuri de lucru

Poziția de șef al departamentului de vânzări este solicitată în multe organizații implicate în producție, cumpărare și vânzare sau furnizare de servicii.

Istoria profesiei

La începutul secolului al XX-lea, comerțul a devenit o linie separată de afaceri - s-a format un sistem de centre en-gros, s-a dezvoltat industria globală de transport și au apărut marile lanțuri de retail. În această perioadă a crescut cererea de profesioniști în comerț - pentru managerii de vânzări. De asemenea, a fost necesar să se controleze funcțiile managerilor și să se monitorizeze implementarea sarcinilor atribuite. Așa a apărut profesia de șef al departamentului de vânzări.

Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări

Principalele responsabilități ale șefului departamentului de vânzări sunt următoarele:

• managementul departamentului de vanzari;
• planificarea activității departamentului (ideologie, scopuri, obiective, motivație);
• selecția, adaptarea și formarea angajaților;
• căutarea și atragerea clienților;
• intocmirea de rapoarte;
• gestionarea, întreținerea și dezvoltarea bazei de clienți.

Uneori, funcțiile șefului departamentului de vânzări includ:

• crearea de programe motivaționale;
• analiza pietei si colectarea informatiilor despre clienti;
• reprezentarea companiei la conferințe și evenimente demonstrative.

Cerințe pentru șeful departamentului de vânzări

Iată o listă aproximativă a cerințelor de bază pentru șeful departamentului de vânzări:

• Experiență în management de cel puțin 1 an (de preferință în vânzări);
• experiență activă în vânzări;
• Experienta in recrutarea managerilor de diverse profiluri;
• Cunostinte PC.

Deseori sunt necesare cunoaștere fluentă a englezei și o mașină.

Exemplu de CV pentru șeful departamentului de vânzări

Reluați proba.

Cum să devii șef al departamentului de vânzări

Pentru a deveni șeful departamentului de vânzări, vei avea nevoie de studii superioare (de preferință în domeniul marketing sau management).

In acest caz se preteaza orice studii in domeniul de activitate al societatii angajatoare.

De asemenea, pentru a face față bine unei poziții, aveți nevoie de o serie de abilități specifice - capacitatea de a negocia, organiza o echipă de lucru și multe alte abilități.

Șeful departamentului de vânzări este o poziție destul de atractivă, atât din punct de vedere salarial, cât și din punct de vedere al dezvoltării profesionale (aproape fiecare manager vă va spune că și-ar dori să devină șef de departament). Dar nu toată lumea înțelege gradul de responsabilitate și dificultatea poverii manageriale, pentru că, de fapt, soarta companiei este în mâinile lui.
Deci, care sunt principalele responsabilități funcționale ale șefului departamentului de vânzări? Ar trebui să... să vândă? Administra? Stimula? Să ne dăm seama.

2. Responsabilitati ale sefului departamentului de vanzari

Datorită specificului afacerii, diferite companii vor avea responsabilități diferite ale șefului departamentului de vânzări. În general, ar trebui să asigure vânzări. În cele mai multe cazuri, șeful departamentului de vânzări trebuie să-și concentreze munca pe activitățile multor alte departamente. În consecință, managementul operațional al vânzărilor nu este o responsabilitate lipsită de importanță.

Majoritatea afacerilor sunt construite pe vânzări, ceea ce înseamnă că responsabilitățile unui manager pot începe în departamentul de planificare și se pot termina în departamentul de servicii post-vânzare. Unele dintre sarcinile enumerate mai jos sunt îndeplinite de alte departamente ale companiei și nu sunt funcțiile și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări (din nou, totul este individual). Să ne uităm la toate posibilele responsabilități ale postului care afectează vânzările. Ele pot fi împărțite în 4 categorii: strategice, operaționale, de proces, de personal.

3. Responsabilități strategice

Dacă aveți dificultăți în selectarea șefului departamentului de vânzări, vă recomand să citiți despre cum să alegeți profesionistul potrivit pentru această poziție în articol

Șeful departamentului de vânzări este o funcție specifică. Pe de o parte, aceasta este deja o echipă de top management și un loc destul de prestigios. Pe de altă parte, mulți angajați îl percep ca un fel de trambulină pentru avansarea în carieră.

Seful departamentului de vanzari este o pozitie care presupune niveluri destul de ridicate de autoritate si volum de munca. O persoană este responsabilă pentru munca și performanța unui întreg departament; este responsabilitatea sa să creeze și să mențină condițiile pentru munca eficientă a echipei. Responsabilitățile managerului de vânzări includ și dezvoltarea strategiei: participare directă la întâlniri, planificare, decizii de reducere sau extindere a personalului, activități de marketing și multe altele.

Calități personale și profesionale

Desigur, nu orice persoană, datorită calificărilor sale profesionale, va putea ocupa acest post. Alături de atitudinea unui diplomat și de o atitudine respectuoasă față de subalternii săi, șeful departamentului de vânzări nu trebuie lipsit de perspicacitatea afacerilor și de rigiditatea necesară în ceea ce privește funcția sa și deciziile luate. Pentru un lider, sunt necesare performanțe ridicate și exigențe, în primul rând asupra lui însuși.

Nu trebuie să uităm de așa-numita responsabilitate corporativă. O persoană fără poziția socială corectă, care nu este conștientă de consecințele propriilor sale acțiuni pentru societate, este indezirabilă în această poziție. Acțiunile unor astfel de oameni aruncă o umbră asupra companiei, dăunând imaginii și imaginii media.

Responsabilitati

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări nu este unificată. Este individual pentru fiecare domeniu de activitate. Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări depind în mare măsură de structura întreprinderii. O listă aproximativă de sarcini care îi definesc competența arată astfel:

• negocieri cu potențiali dealeri sau cumpărători;
• intocmirea unui plan lunar/trimestrul/an pentru cumparari si vanzari;
• repartizarea volumului de muncă și a responsabilităților între managerii de mijloc;
• organizarea și scopul cercetării de marketing;
• colaborarea cu centre de cercetare independente;
• supravegherea politicii de publicitate și a relațiilor publice;
• implementarea politicii contractuale;
• dezvoltarea bazei cooperării cu alte firme și companii care oferă servicii întreprinderii;
• participarea la dezvoltarea programelor de recompensare și stimulare a angajaților departamentului lor.

Interacțiunea cu managementul

Departamentul de vânzări va fi întotdeauna cel dominant în structura unei întreprinderi comerciale. Viabilitatea unui proiect depinde complet de munca lui, astfel încât interacțiunea strânsă cu conducerea de vârf a întreprinderii (CEO, consiliul de administrație) face parte din munca șefului departamentului de vânzări.

Ca parte a acestei interacțiuni este necesar:

• faceți propuneri pentru îmbunătățirea activității departamentului dumneavoastră și a companiei în ansamblu;
• raportați deficiențele și neregulile identificate în activitatea proprie și a altor departamente;
• primește și da lămuriri;
• solicita si furnizeaza rapoarte si alte documente legate de activitati;
• alte.

Motivația

În primul rând, șeful departamentului de vânzări trebuie să fie cât mai automotivat. Desigur, nimeni nu a anulat planul minim, dar această poziție presupune o dinamică constantă, o creștere a intensității și volumului. La urma urmei, următorul pas este managementul întregii întreprinderi.

16.11.2016

Editorii școlii de afaceri ACTIVE SALES au reușit să comunice cu proprietarul unui număr de afaceri din Minsk. Omul de afaceri și-a împărtășit dezvăluirile și a dat sfaturi, sau mai bine zis, cereri sau rugăminți despre responsabilitățile și funcțiile minime ale locului de muncă ale șefului departamentului de vânzări.

Șeful departamentului de vânzări este o poziție foarte responsabilă și serioasă. Succesul afacerii depinde în aproape orice de șeful departamentului de vânzări: dacă întregul departament va putea funcționa la capacitate maximă, dacă se vor dezvolta noi canale de vânzări, dacă sistemul de vânzări va funcționa. Cu alte cuvinte, liderul este atât un suedez, un secerător, cât și un jucător de țeavă.

Din păcate, managerul tipic de vânzări își vede funcțiile ca 90% control și 10% administrare. De fapt, managerul are șansa de a se juca cu banii altora și cu oamenii dintr-o afacere vie.

Și pentru un joc de succes în ambele direcții există cerințe minime de la o afacere reală.

Fotografie de pe site: netology.ru

Funcțiile șefului departamentului de vânzăricel putin arata asa:

• Actualizarea bazei de clienți

Șeful trebuie să poată contacta nu numai clienții vechi, ci și să actualizeze și să rafineze în mod continuu baza de clienți, precum și să segmenteze baza pe toate canalele.

• Stabilirea obiectivelor și a planului de vânzări

Șeful departamentului de vânzări trebuie să fie capabil să împartă sarcinile între angajați, astfel încât toată lumea să știe ce trebuie făcut într-o anumită situație și ce urmează. Și nu stingeți focul și nu finalizați planul până pe data de 20 a lunii, ci analizați clar situația și alegeți strategia potrivită în zona dvs. de responsabilitate.

• Informarea companiei despre situația actuală a pieței

Nu toate companiile au un departament de marketing. Prin colectarea și prelucrarea cu atenție a datelor, este posibilă salvarea unei companii de multe probleme. Prin urmare, trebuie să monitorizați piața zilnic și să efectuați o analiză completă a pieței cel puțin o dată pe lună. Astăzi există suficiente companii care, la un cost adecvat, vor evalua piața, vor afla avantajele competitive ale concurenților tăi și vor trece prin birourile tale ca un cumpărător secret. Și vă vor aduce toate datele cercetării de marketing pe un platou de argint în grafice și cu recomandări.

• Controlul intermediar și evaluarea rezultatelor vânzărilor companiei

Fiecare produs, metodă de vânzare și situație de piață necesită analiza și evaluarea rezultatelor muncii managerului de vânzări.

_________

Observ că un manager de vânzări nu este neapărat un reprezentant de vânzări în FMCG sau un agent de vânzări în sectorul B2B.

Avem o direcție - afacerea cu restaurante (HoReCa) și pregătim fiecare ospătar și barman să fie manager de vânzări, și nu doar să prezinte nota oaspetelui.

_________

În absența unui mecanism de control eficient și transparent, nu va fi posibilă formarea unei evaluări obiective. Prin urmare, controlul și evaluarea sunt importante în activitatea oricărei companii.

Fotografie de pe: freerangestock.com

• Procesarea reclamațiilor clienților

De multe ori, agenții de vânzări nu sunt suficient de competenți pentru a se ocupa de reclamațiile clienților. Trebuie să tratați cu atenție plângerile clienților și să înțelegeți exact ce cauzează nemulțumirea acestora. În caz contrar, plângerile vor crește. Mai mult, trebuie să fii dezvoltat emoțional, iar astăzi majoritatea vânzătorilor și managerilor de vânzări își îngroapă capul în nisip, mai degrabă decât să ia inițiativa în propriile mâini pentru a rezolva problemele și reclamațiile clienților. Și aceasta este o funcție foarte importantă a șefului departamentului de vânzări.

• Motivația angajaților

Un bun manager este o persoană care știe de ce o companie are nevoie de un anumit angajat, ce îi ține în compania ta și nu le oferă posibilitatea de a pleca la concurenți.

______________________

Dacă tratați fiecare angajat al companiei cu respect, veți observa angajamentul 100% din partea echipei.

______________________

Fotografie de pe: freerangestock.com

• Mentinerea rapoartelor si a documentatiei

Documentația și rapoartele sunt parte integrantă a muncii oricărui angajat. Mulți oameni cred că aceasta este o muncă inutilă. Cu toate acestea, înregistrarea în documente este necesară pentru a controla departamentul de vânzări. Și șeful departamentului de vânzări este obligat să întocmească formulare de documente; aceasta este responsabilitatea sa directă.

• Organizarea si desfasurarea sedintelor

Este puțin probabil ca altcineva decât șeful departamentului de vânzări să poată organiza și conduce o întâlnire. Este necesar să se formeze o opinie pozitivă a angajaților față de întâlniri; aceștia trebuie să se pregătească pentru faptul că întâlnirile sunt o soluție la probleme și propuneri foarte importante. Care este minimul pentru acest punct: fiecare angajat de la intalnire trebuie sa isi apere planul personal de vanzari pentru perioada urmatoare - saptamana, luna, trimestrul.

• Monitorizarea indeplinirii atributiilor

În ciuda faptului că nimeni nu preferă critica, monitorizarea și evaluarea muncii angajaților este foarte necesară. Din practica occidentală ne-a venit raportul: 90% laude, și 10% certa. Practica noastră de afaceri din Belarus și Rusia arată că este folosită invers: lăudăm 10% și certam 90%. Adevărul este la mijloc aici, ca întotdeauna, dar găsirea soluției potrivite fiecărei situații este funcția minimă a șefului departamentului de vânzări.

• Înțelegerea reciprocă între manageri și vânzători

Este greu de găsit un vânzător care să fie mulțumit de propriul salariu sau un manager care să fie mulțumit de volumul vânzărilor. La fel ca eterna luptă dintre departamentul de vânzări și departamentul de marketing. Prin urmare, acest punct este extrem de important pentru întreaga companie. Cea mai importantă funcție a șefului departamentului de vânzări este capacitatea de a construi comunicații între toate departamentele din companie. Pentru că vânzările sunt cel mai important departament dintr-o companie; fără vânzări nu va exista un alt departament și nici o afacere în ansamblu.

_____________________

După cum spunea John Rockefeller:

„Abilitatea de a avea de-a face cu oamenii este o marfă care poate fi cumpărată la fel cum cumpărăm zahăr sau cafea și voi plăti mai mult pentru o astfel de abilitate decât pentru orice altceva în lume.”

_____________________

Un manager nu este doar o persoană care poate conduce departamentul de vânzări sau întreaga companie. Luați o abordare responsabilă în alegerea șefului departamentului de vânzări. Aceste adevăruri simple pe care le-am enumerat mai sus vă vor ajuta managerul să lucreze mai bine și mai eficient.

• – oferă în 1 zi o evaluare a tuturor abilităților necesare pe care le vei înțelege în primul an de muncă.

Traininguri și seminarii de afaceri pentru manageri:

• – în 1-2 zile acest training te va învăța cum să-ți gestionezi timpul și să organizezi munca departamentului de vânzări
• – training pentru managerii departamentului de vânzări și ai altor departamente ale companiei. Va ajuta la sortarea tuturor funcțiilor șefului departamentului de vânzări.

O fișă a postului este un document local care ar trebui să fie în fiecare întreprindere. Acest document indică toate responsabilitățile oficiale ale unui anumit angajat.

Înainte de a angaja un nou angajat și de a semna un contract de muncă cu acesta, angajatorul este obligat să-l lase să-și citească fișa postului. Dacă acest lucru este neglijat, angajatorul nu va putea atrage salariatul la răspundere disciplinară pentru neîndeplinirea atribuțiilor sale oficiale.

Instrucțiunile sunt elaborate de ofițerii de personal împreună cu un avocat. Se aprobă de către angajator sau managerul angajat, dacă acesta este învestit cu această autoritate. Documentul trebuie să poarte sigiliul principal al angajatorului.

Responsabilitatile locului de munca ale sefului departamentului de vanzari

Șeful departamentului de vânzări reglementează vânzările de produse. Și deoarece majoritatea tipurilor de afaceri sunt construite pe vânzări, responsabilitățile unui astfel de angajat sunt destul de largi.

Acest angajat aparține categoriei de specialiști. Atribuțiile șefului departamentului de vânzări includ:

• organizarea vânzărilor;
• dezvoltarea de măsuri pentru creșterea eficienței și rentabilității acestora;
• dezvoltarea planurilor de vânzări pentru perioade viitoare;
• coordonarea acestui plan cu conducerea companiei;
• pregătirea rapoartelor finale și intermediare;
• mentinerea documentatiei de vanzari la zi;
• dezvoltarea sarcinilor strategice pentru subordonați;
• dezvoltarea, împreună cu specialiștii departamentului HR, de noi programe de motivare și stimulare suplimentară a angajaților departamentului lor;
• implementarea acestor programe și întocmirea de rapoarte privind acestea pentru departamentul de resurse umane;
• derularea negocierilor cu partenerii existenți și noi;
• coordonarea deplină a activității întregului departament de vânzări și a fiecărui subordonat în mod individual;
• promovarea dezvoltării de relații pe termen lung cu clienții companiei;
• sistematizarea și analiza întregii baze de clienți a întreprinderii;
• sistematizarea indicatorilor de piata si intocmirea de rapoarte privind acesti indicatori;
• distribuirea aplicațiilor de la clienți (atât existenți, cât și noi) între angajații departamentului dumneavoastră;
• încheierea de noi contracte;
• asigurarea conditiilor de munca sigure pentru angajatii sai;
• organizarea de formare avansată pentru subordonați;
• exercitarea controlului asupra livrărilor de produse;
• participarea la selecția de noi angajați pentru departamentul dumneavoastră;
• respectarea reglementărilor interne și a disciplinei muncii;
• respectarea reglementărilor de securitate și sănătate în muncă;
• controlul asupra îndeplinirii obligațiilor din contractele deja încheiate;
• asigurarea faptului că angajații departamentului au calificări adecvate;
• controlul asupra stării plăților în departamentul dvs.;
• controlul asupra implementării planurilor de vânzări și a altor indicatori de către angajații săi;
• monitorizarea faptului ca angajatii departamentului incheie corect noi contracte;
• alte responsabilitati care pot depinde de specificul activitatilor firmei.