Menedżerowie wielu dużych firm wiedzą dziś z własnego doświadczenia, że ani świadomość marki, ani wysokiej jakości reklama, ani organizowanie zyskownych promocji dla klientów, czy ciągłe podwyższanie cen towarów nie rozwiążą raz na zawsze problemu efektywności sprzedaży. Metody takie prowadzą do krótkotrwałego wzrostu popytu konsumenckiego, co wymaga znacznie większych inwestycji materialnych.
Jeśli firma zajmuje się sprzedażą określonego rodzaju produktu, wówczas jej praca może stać się naprawdę opłacalna i opłacalna, tworząc dział sprzedaży, który zawsze będzie w stanie sprzedać absolutnie wszystko. Jednocześnie musi prowadzić swoją działalność pod wpływem czynników, które nawet nie zależą od firmy: zmian kursów walut, sezonowości popytu, w przypadku zmiany sytuacji ekonomicznej i tak dalej. Można powiedzieć, że jest to nierealne. Jeśli jednak budowa działu sprzedaży i dalsze zarządzanie nim zostaną przeprowadzone kompetentnie, wszystko stanie się możliwe.
Subtelności organizacji procesu
Aby dział sprzedaży mógł jak najszybciej rozpocząć pracę, konieczne jest zatrudnienie pracowników. Jednocześnie należy skupić się nie na zwykłych sprzedawcach, ale na prawdziwych menedżerach, którzy mają wysoki profesjonalizm w tej dziedzinie i jednocześnie potrafią pracować dla firmy.
Zatem budowanie działu sprzedaży jest nie do pomyślenia bez zatrudnienia odpowiednich pracowników, a o tym, jacy powinni być prawdziwi „sprzedawcy”, należy również porozmawiać. W końcu ciekawe, co jest przyczyną tego zjawiska: osoby z tym samym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym różnią się stopniem sukcesu w sprzedaży. Jakie jest ich rozwiązanie?
Ludzki mózg kształtuje się i rośnie o 90% w ciągu pierwszych czterech lat, a następnie rozwija się poprzez ciągłą interakcję ze światem zewnętrznym, zapisując wszystkie nowe doświadczenia i wrażenia przez całe życie. Tak działa nasz mózg i od tego czynnika zależy, czy w danej czynności odniesiemy sukces, czy też będziemy skazani na porażkę. W wyniku badań obejmujących ponad tysiąc wybitnych sprzedawców naszych czasów naukowcy ustalili, jakie charakterystyczne cechy i cechy posiadają.
Siedem faktów na temat „prawdziwych sprzedawców”
- Wyjątkowa pamięć do twarzy. Niektórzy ludzie z łatwością rozpoznają tych, których widzieli tylko raz w życiu, wiele lat temu. Ta umiejętność społeczna jest bardzo ważna, zwłaszcza dla sprzedawców, ponieważ stale wchodzą w interakcję z ogromną liczbą różnych klientów. Badania wykazały, że ta zdolność jest wrodzona i nie można jej rozwinąć ani rozwinąć.
- Czy odrzucenie naprawdę boli? Jesteś więc specjalistą ds. sprzedaży i właśnie dowiedziałeś się, że poważna umowa z potencjalnym klientem, z którą wiązałeś duże nadzieje, całkowicie nie doszła do skutku. Oczywiście będziesz zawiedziony emocjonalnie i psychicznie, ale odczujesz także ból fizyczny, o czym świadczą wyniki badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Columbia. Analizując stan mózgu i reakcję osoby odrzuconej emocjonalnie, naukowcy doszli do wniosku, że ból psychiczny i fizyczny mają ze sobą wiele wspólnego, udowadniając, że utrata klienta prowadzi do powstania prawdziwych „ran”.
- Zamiłowanie do rysowania na marginesach. Sprzedawca, który ma tendencję do bazgrania podczas rozmów telefonicznych, spotkań lub spotkań, jest o 29% bardziej skłonny do zapamiętania informacji, które do niego docierają. Te nagłe impulsy nazywane są bazgraniem. Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to dowolny szkic wykonywany spontanicznie, automatycznie. A badania z zakresu psychologii poznawczej wykazały, że jest to dość skuteczna metoda zapamiętywania danych.
- Zawsze jesteś taki uroczy? Niedawno przeprowadzono badania, w wyniku których stało się jasne, że cechy ludzkie, takie jak życzliwość, uprzejmość i hojność, są bezpośrednio powiązane z pracą podwzgórza oraz produkcją oksytocyny i wazopresyny, które odpowiadają za odczuwanie uczuć i czułość. Dobry sprzedawca ma naturalną potrzebę pomagania ludziom, a jest to wynikiem reakcji chemicznych zachodzących w jego mózgu.
- Czy trzeba czytać? Większość sprzedawców nie lubi czytać, wynika to z faktu, że ich mózg pracuje wyłącznie w kierunku mówienia i nie jest przeznaczony do czytania. Mowa to automatyczny proces będący najbardziej naturalną częścią aktywności mózgu, a czytanie wymaga współpracy trzech różnych obszarów kory mózgowej. Mając to na uwadze, należy tworzyć materiały coachingowe dotyczące sprzedaży.
- Nieśmiałość nie jest wyrokiem śmierci. Najciekawszym wnioskiem jest to, że stereotyp natrętnego, egoistycznego sprzedawcy będącego najlepszym nie jest prawdziwy, gdyż 91% najlepszych sprzedawców charakteryzuje się pokorą i pokorą. Badania wykazały, że zuchwali sprzedawcy, pełni arogancji i pychy, zdobywają znacznie mniej klientów, niż ich odstraszają.
- „Nie jestem wścibski, po prostu jestem ciekawy.” Wszyscy skuteczni sprzedawcy mają taką cechę, jak nienasycona żądza wiedzy lub dociekliwy umysł. Ciekawość to głód informacji i nowej wiedzy. Badania wykazały, że 82% sprzedawców, którzy odnoszą sukcesy, jest bardzo ciekawskich w porównaniu do większości ludzi. Ta jakość umysłu pomaga im omówić z klientami nawet najbardziej skomplikowane i niewygodne tematy, aby zamknąć wszelkie kwestie dotyczące transakcji, a to przyczynia się do szybszego jej zawarcia.
Teraz rozumiesz, że budowanie działu sprzedaży może być realizowane przy zaangażowaniu właśnie takich osób. Zatrudniając pracowników, należy zidentyfikować te cechy myślenia i cechy osobowości, wtedy można liczyć na efektywne funkcjonowanie nowej struktury w firmie.
Cechy potencjalnego sprzedawcy
Krąży żart, że wysokiej klasy menadżer nawet na cmentarzu zamiast krzyży widzi „znaki plus”. Prawdziwi sprzedawcy potrafią cieszyć się swoją pracą, czerpać przyjemność z pozyskanych nowych klientów, z zawartych transakcji. Ich praca jest dla nich swego rodzaju narkotykiem. Prawdziwy menedżer sprzedaży to nie tylko osoba uprzejma, dobrze wychowana i pracowita. To specjalista, który żyje i żywi się sprzedażą. Tylko taki menadżer może stać się prawdziwym zbawieniem dla firmy.
Dobór personelu
Organizowanie działu sprzedaży wymaga więc zwrócenia uwagi na to, jak dokładnie będą pracować menedżerowie: czy działanie będzie opierać się na indywidualnej pracy każdego sprzedawcy, czy też będzie to interakcja zespołowa. Zarządzanie działem sprzedaży, jak pokazuje praktyka, będzie przebiegało najskuteczniej, jeśli sprzedawca będzie równie profesjonalny i zdolny do pracy zespołowej, jak i samodzielnej. Okazuje się, że osoba ubiegająca się o stanowisko w dziale sprzedaży musi potrafić wyznaczać sobie cel w zakresie osobistych wyników, a jednocześnie być na tyle elastyczna, aby móc wchodzić w interakcje z innymi ludźmi. Nie liczy się tu tylko zrozumienie i świadomość technik sprzedaży, dlatego sprzedawca musi posiadać umiejętności pozytywnej komunikacji na profesjonalnym poziomie.
Organizując więc dział sprzedaży od podstaw, trzeba zrozumieć, że mniej lub bardziej doświadczony człowiek jest w stanie przestudiować kilka poradników, które pomogą mu przejść rozmowę kwalifikacyjną. Podczas rozmowy zwróć uwagę na to, jak dokładnie dana osoba mówi, czy potrafi słuchać i na jakie pytania chce usłyszeć odpowiedź. O wiele łatwiej jest studiować teorię, niż nabywać takie ludzkie cechy, jak poczucie humoru, życzliwość i tolerancja.
Podejście matematyczne
Zanim zaczniesz dobierać pracowników na stanowisko kierownika sprzedaży, musisz stworzyć wysokiej jakości profil tego stanowiska. Profil wskazuje, jakie masz wymagania wobec wnioskodawcy i jakie obowiązki zostaną mu przypisane. Przy wyborze pracownika cecha „lubiłem” nie może być uznana za adekwatną. Cała lista wymagań na stanowisko powinna być sformułowana możliwie przejrzyście. Nie możesz zatrudnić osoby, która ze względu na swoje zachowanie nie nadaje się na to stanowisko, bo nie będziesz w stanie jej zmienić. Typ menedżera sprzedaży powinien odpowiadać rodzajowi firmy, w której działasz.
Koordynator działu sprzedaży i jego działania
Odpowiednio zarządzana struktura ta może znacząco przyczynić się do sukcesu całej firmy. Jednocześnie nie ma żadnego znaczenia, czy sprzedajesz dokładnie to, co sprzedajesz: pieluchy czy telefony komórkowe. Sam proces w dowolnym obszarze handlu działa na tych samych zasadach. Istnieją tylko trzy etapy sprzedaży, oto najważniejsze:
- poszukiwanie nowych potencjalnych nabywców;
- sprzedaż bezpośrednia produktu;
- zakończenie transakcji wraz z podpisaniem całej niezbędnej dokumentacji.
Z tego wszystkiego wypływają funkcje działu sprzedaży, a rozbicie procesu na elementy składowe jest dość proste. Jednak w niektórych firmach menedżerowie sprzedaży zaangażowani są w szczególności w dodatkowe działania. wystawiać faktury, prowadzić księgowość, dzwonić do nowych klientów itp. Aby zapewnić wysoką jakość zarządzania działem sprzedaży, konieczne jest podzielenie obowiązków między specjalistami, a także sprawienie, aby działali jako jeden, ugruntowany mechanizm. 100% czasu pracy menedżera sprzedaży powinno być poświęcone procesom sprzedażowym, czyli pracy z klientami, za których jest odpowiedzialny, a także bezpośredniej sprzedaży produktów. To zadanie trzeba rozwiązać jak najskuteczniej, aby zysk Twojej firmy wzrósł. Pozostałe funkcje działu sprzedaży mogą zostać przekazane pracownikom nie zajmującym się bezpośrednio sprzedażą produktów, czyli wyspecjalizowanym specjalistom.
Zarządzanie: podział zadań i kontrola procesu ich realizacji
Menedżerowie sprzedaży są kluczowymi ogniwami we wszystkich firmach zajmujących się sprzedażą. To oni wchodzą w interakcję z klientami i generują dochód. Z tego powodu musisz dodatkowo zatrudnić asystentów do pracy działu zarządzania. Struktura działu sprzedaży wymaga ich obecności. Firmy posiadające specjalistów o tym profilu będą kosztować bardzo niewiele, gdyż średnia opłata za każdą z nich wynosi około 500 dolarów. Koszty te są w pełni rekompensowane liczbą udanych transakcji, które przeprowadzi menadżer.
Zazwyczaj asystenci to osoby, które można łatwo wyszkolić. Zatrudniając ich, tworzysz wygodną rezerwę kadrową dla firmy. Wśród nich zawsze znajdują się kandydaci, którzy mogą objąć stanowisko kierownika sprzedaży. Pracują już w firmie, znają specyfikę jej działalności i nie będzie potrzeby wydawania dodatkowych środków na ich szkolenia. Ponieważ zadania działu sprzedaży wiążą się z koniecznością sprzedaży, przy pomocy asystentów można odciążyć menedżerów i uwolnić jak najwięcej ich czasu na wykonywanie ich głównych obowiązków.
Skuteczna motywacja
Jeśli dział sprzedaży ma problem z brakiem motywacji pracowników, to jest to najstraszniejszy problem dla firmy chcącej zarabiać. Istnieje wiele czynników demotywujących, z którymi trzeba będzie się uporać, w przeciwnym razie będą one miały negatywny wpływ na działalność firmy jako całości. Czynniki te można wymienić:
- pracownik nie ma motywacji finansowej;
- pracownik nie w pełni rozumie swoje podstawowe obowiązki;
- zatrudniono osobę, która nie jest specjalistą w tej dziedzinie;
- koordynator działu sprzedaży nie radzi sobie w pełni ze swoimi obowiązkami;
- niepiśmienny podział obowiązków, co z konieczności prowadzi do spadku wydajności pracy.
Ważne jest, aby zrozumieć, że główną motywacją menedżera sprzedaży są pieniądze, które otrzyma, jeśli zostaną zawarte nowe korzystne dla firmy umowy. Pozostałe zachęty otrzymają jedynie drugorzędną rolę, ale nie więcej. Wynika to z faktu, że specjalista ds. sprzedaży swoje kwalifikacje mierzy pieniędzmi. Rozumie, że im większą transakcję zawrze, im więcej umów podpisze z klientami firmy, tym wyższy dochód w efekcie uzyska.
Konkurencja jest zjawiskiem obowiązkowym wśród menedżerów w tym samym dziale sprzedaży. Dobre zarządzanie polega na tym, aby konkurs był motywujący, zachęcający, przejrzysty i uczciwy. Struktura działu sprzedaży powinna opierać się na bardzo konkretnym schemacie motywacyjnym:
- wszystko powinno być proste i jasne dla menedżera, aby mógł łatwo się po nim poruszać;
- wszystko powinno zostać zautomatyzowane, wtedy będzie idealnie przejrzyste;
- Menedżer musi być w stanie samodzielnie obliczyć każdy ze swoich ruchów.
Schemat pracy większości menadżerów firm opiera się na oferowaniu menadżerom wynagrodzenia opartego na procencie sprzedaży za zawarte transakcje. Istnieje możliwość, aby pracownik miał stopę bazową, do której doliczane są wszystkie odsetki. Zazwyczaj stawka ustalana jest w celu pozyskania naprawdę rzetelnych specjalistów, aby funkcje działu sprzedaży mogły być w pełni realizowane.
Niematerialne sposoby
Możesz motywować pracowników także w sposób niematerialny. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie należy tutaj wykluczać materialnego elementu programu motywacyjnego. Wśród takich metod można wyróżnić:
- wyznaczanie pracownikom nowych zadań zawodowych, które mogą wzbudzić w nich zainteresowanie i chęć dążenia do celu, aby go osiągnąć;
- kompetentne przywództwo, które pozwala każdemu pracownikowi działu sprzedaży czuć się ważnym i niezbędnym dla całej firmy;
- zapewnienie niezależności w określonych granicach;
- tworzenie najbardziej komfortowych warunków dla bezpośredniej działalności pracownika;
- automatyzacja sprzedaży i zarządzania sprzedawcami.
Rozwój działu sprzedaży powinien odbywać się pod obowiązkowym warunkiem jego automatyzacji. Obecnie na rynku dostępna jest dość szeroka gama specjalistycznego oprogramowania, które pozwala zwiększyć efektywność zarządzania sprzedażą i menedżerów.
wnioski
Dział sprzedaży hurtowej działa na podobnej zasadzie, jedyną różnicą jest wielkość obrotu. Jednocześnie pozostaje jedna ważna kwestia - kierownik sprzedaży musi posiadać odpowiednie kwalifikacje.
Sukces biznesu w dużej mierze zależy od tego, jak zorganizujemy i zarządzamy działem sprzedaży. Zadaniem menedżera jest doprowadzenie do tego, aby podwładni wykonali swoją pracę efektywnie i z maksymalnym efektem. Często jest tak, że możesz wykonać lepszą pracę niż którykolwiek ze swoich sprzedawców, ale nigdy nie wykonasz pracy lepiej niż cały zespół. Przyjrzyjmy się naszej metodologii budowania działu sprzedaży w firmie handlowej.
Architektura działu sprzedaży
Budując dział sprzedaży od podstaw, już na etapie projektowania trzeba pomyśleć o architekturze. Można go podzielić na następujące typy:
- klasyczny pojedynczy etap
- dwuetapowy
- trzystopniowy
- pięciobiegowy
Głównym celem podziału na etapy jest zwiększenie efektywności menedżerów. Adam Smith uzasadnił skuteczność podziału pracy na przykładzie szpilek.
Proces technologiczny wykonania szpilki składa się z 18 operacji. Jeśli wszystkie te operacje wykona jeden mistrz, to w ciągu jednego dnia roboczego nie będzie miał czasu na wykonanie nawet 1 szpilki. Jeśli jednak podzielimy te operacje pomiędzy osiemnastu rzemieślników, z których każdy wykonuje swoją własną operację, dziennie można wykonać ponad sto szpilek. A podczas korzystania z urządzeń i maszyn - o rząd wielkości więcej.
Systemy działu sprzedaży
Aby zbudować efektywny dział sprzedaży, konieczne jest zbudowanie systemów:
- rekrutacja i szkolenia;
- motywacja;
- przepisy prawne;
- kontrola.
System rekrutacji i szkoleń
System zatrudniania
Pisanie o wakacie
Poszukiwanie sprzedawców rozpoczyna się od napisania oferty pracy. Pisząc ją należy przede wszystkim nie szukać gotowych rozwiązań i nie okradać innych firm. Napisz swój wakat zgodnie z następującym planem:
- O firmie (5-6 zdań)
- produkt lub usługa sprzedawana przez firmę;
- jakie miejsce zajmuje na rynku;
- duże i ciekawe typy klientów;
- liczby, które pozwalają ocenić skalę pracy;
- przyszłe plany;
- powody otwarcia wakatu.
- Iloczynem stanowiska jest to, co jest efektem końcowym stanowiska (głównym zadaniem stanowiska), za co płacimy wynagrodzenie.
- Obowiązki - co należy zrobić, aby otrzymać produkt.
- Cechy robocze – stereotypy zastępujemy specyficznymi cechami kandydata (np. „niezależność” zastępujemy „samodzielnym podejmowaniem świadomych decyzji i lubisz, gdy menadżer nie stoi nad tobą”; „poświęcenie” od „nigdy się z czegoś nie poddajesz i jeśli się czegoś podejmiesz – to na pewno dojdziesz do końca”, „odporność na stres” do „ze spokojem znosisz intensywność namiętności i podwyższone podłoże emocjonalne menedżera i robisz to nie wybuchają niespodziewanie”, „uważny” na „zawsze jesteś uważny, szczególnie podczas ubiegania się o pracę i kiedy ubiegasz się o wolne stanowisko, zaczynaj swój list od słów: „Świetny początek”). Jeśli nie możesz obejść się bez znaczków, wymień frazę, na przykład: „ Jesteś brany pod uwagę towarzyski..." Opisujemy konkretne kompetencje, które chcemy kupić.
- Warunki:
- Usuwanie fałszywych ograniczników:
- doświadczenie zawodowe nie mniejsze niż...
- doświadczenie w tej branży...
- dwa wyższe wykształcenie…
- wiek czy płeć...
- Płatność – ile faktycznie możesz zarobić i w jaki sposób, czy maksymalny miesięczny dochód jest ograniczony, wskaż dodatkowe źródła dochodu;
- Urządzenie zgodne z Kodeksem pracy Federacji Rosyjskiej;
- preferencyjne programy pożyczkowe;
- harmonogram pracy (...czasami trzeba pracować do późnych godzin wieczornych...);
- Czy spodziewane są wyjazdy służbowe?
- opis miejsca pracy, lokalizacja biura, parking;
- rozsądne ograniczenia (prawo jazdy, znajomość języka angielskiego)
- Super bonusy:
- System edukacji;
- szkolenia;
- staże;
- X-box;
- biblioteka…
Każde stanowisko ma swoją cenę, która zależy od tytułu wakatu. Na przykład poziom wynagrodzenia kierownika działu sprzedaży jest znacznie wyższy niż menedżera wyższego szczebla, chociaż w zasadzie mogą oni wykonywać te same zadania. Publikując to samo ogłoszenie o pracę z tym samym tekstem, ale z inną nazwą stanowiska, dostajemy zupełnie inne osoby. Możesz wpisać wymagane stanowiska o jeden stopień w górę lub w dół: starszy kierownik sprzedaży - kierownik sprzedaży - zastępca kierownika sprzedaży.
Najbardziej efektywni pracownicy już pracują. Ale przez błędy pracodawcy: przez to, że nie jest odpowiednio zarządzany, tłumiony, oszukiwany, trafia na rynek pracy. Konieczne jest ciągłe poszukiwanie najlepszych pracowników.
Technologia selekcji kandydatów na menadżerów sprzedaży
Technologii selekcji menedżerów sprzedaży jest całkiem sporo. Każdy specjalista HR korzysta ze swojego. Wybraliśmy dla siebie technologię selekcji opartą na psychologii wektorów. W skrócie istota jest taka.
- Wyznaczanie wartości wektorów psychologicznych. Zgodnie z opisem psychologii wektorów osoby o wysokiej wartości wektora nadają się do pracy na stanowisku kierownika sprzedaży:
- ustnie - 80 - 100% - innymi słowy „mówcy”;
- cewka moczowa - 70 - 90% - osoby dążące do prymatu, bystre, zarozumiałe;
- anal - od 70% - osoby lubiące systematyzować, analizować, porządkować.
- Selekcja przychodzących kandydatów:
- podczas rozmowy telefonicznej – w trakcie rozmowy konieczne jest ustalenie wartości wektorów jamy ustnej i cewki moczowej, odpowiednie osoby zapraszane są na rozmowę;
- podczas rozmowy kwalifikacyjnej – tworzenie pozytywnego klimatu psychologicznego:
- przeprowadza się dokładne określenie wartości wszystkich wektorów;
- Umiejętności w sprzedaży;
- test na motywatory pozafinansowe;
- oferta pracy w firmie jest na sprzedaż.
System szkoleń i adaptacji
Aby szybko przystosować się do pracowników firmy warto zaopatrzyć się w regulaminy i materiały szkoleniowe:
- ogólne punkty dotyczące organizacji procesów biznesowych;
- opisy stanowisk i ich objaśnienia;
- księgi sprzedaży (szkolenia sprzedażowe);
- szkolenia produktowe;
- przykłady, przypadki.
Jeśli uda się przypisać nowicjuszowi mentora (doświadczonego i lojalnego pracownika), który będzie dzielił się informacją zwrotną, będzie to duży plus.
System motywacji
Oprócz motywacji finansowej istnieje także motywacja pozafinansowa. Część ekspertów twierdzi, że ludzie wybierają miejsce pracy kierując się motywacją pozafinansową.
Stosując pewną technikę przy zatrudnianiu personelu, identyfikuje się pozafinansowe motywatory kandydata, po czym, skupiając się na nich, sprzedaje się mu wakat, firmę i minimalne wynagrodzenie. Ale średnia pensja powinna oczywiście być średnią rynkową: nie będzie można zapłacić dobremu specjalistowi pensji poniżej rynku.
Kultywowanie motywatorów pozafinansowych
Aby motywować pracowników nie tylko pieniędzmi, firma wykorzystuje także kultywację kilku motywatorów pozafinansowych. Na przykład rozwój zawodowy, wygoda, zespół, stabilność itp.
Aby kultywować rozwój zawodowy, firma prowadzi szkolenia produktowe i sprzedażowe, wizyty na wystawach, tworzy biblioteki tematyczne, prowadzi uczelnie korporacyjne i zapewnia nadzór.
Dbając o wygodę, pracownikom zapewnia się dobre warunki wewnętrzne (jasne i duże pomieszczenie z oknami, wygodne stoły i krzesła), organizuje się transport dowożący pracowników do i z przedsiębiorstwa, uzgadnia się elastyczny grafik pracy itp.
System przepisów
Jak każde stanowisko, sprzedawca ma swoje własne funkcje (obowiązki) – co należy zrobić. Aby poprawnie wykonywać swoje funkcje, potrzebne są instrukcje - jak wykonać określone zadanie.
W przypadku braku instrukcji pojawia się szereg problemów:
- menadżer mówi: „nie wiedziałem, jak to zrobić”, „wydawało mi się, że tak jest”;
- sprzedawcy ciągle zadają te same pytania dotyczące realizacji typowych zadań, nawet jeśli wykonali je niedawno;
- nie odpowiadają za wynik.
Jak już napisano powyżej, instrukcje pomagają zmniejszyć wymagania dotyczące jakości personelu i pomóc w szkoleniu nowego personelu.
Efektywne formaty pisania instrukcji to lista kontrolna i koncepcja ESS (Elementary Simple Steps).
Lista kontrolna to lista kontroli, które należy przeprowadzić krok po kroku podczas wykonywania zadania. Zaznaczając kolejno pozycje na liście, pracownik wie, na jakim etapie jest zadanie i jakie dalsze działania należy podjąć, aby osiągnąć rezultat.
Koncepcja ESS polega na rozbiciu najprostszych działań i opisaniu konkretnego zadania tak szczegółowo, jak to możliwe. Wykonując te czynności konsekwentnie, wynik zostanie nieuchronnie osiągnięty.
W swojej praktyce wykorzystuję także instrukcje wideo. Dzięki nim w przejrzysty sposób możesz pokazać np. jak pracować w CRM czy zachowywać się podczas negocjacji. A format audio jest idealny do rozwiązywania przypadków rozmów telefonicznych lub sytuacji negocjacyjnych.
System sterowania
Zatrudniając sprzedawców, nie musisz czekać miesiąca lub dłużej, aby zrozumieć, jak skutecznie działają. Główną techniką, którą należy zastosować, jest trójkąt wyniku finansowego. Główną ideą jest to, że jeśli brakuje jednej lub więcej krawędzi, wynik finansowy spada przez nie. Aby uzyskać wynik finansowy, konieczne są 3 aspekty: jak dużo pracuje menedżer (ile wykonanych telefonów, wysłanych propozycji handlowych, odbytych spotkań), jak dobrze pracuje (umiejętności sprzedażowe i wiedza o produkcie), z kim współpracuje ( czy menadżer współpracuje z właściwymi firmami i z jakimi ludźmi komunikuje się w firmie).
Wszystkie te i inne informacje można gromadzić i kontrolować w systemach CRM. Główną zasadą jest agregacja informacji w jednym miejscu i możliwość ich analizy. Niektóre systemy CRM są już gotowe do wyświetlania odpowiednich raportów, inne zaś wymagają dalszego rozwoju.
Oczywiście kontrola działu sprzedaży nie kończy się na tych trzech wskaźnikach, są jeszcze inne, ale to już temat na inny artykuł.
Dział sprzedaży jest motorem każdego biznesu, to właśnie dział sprzedaży wyznacza tempo pracy całej firmy. Wysoka sprzedaż gwarantuje trwały wzrost Twoich zysków i gwarancję na przyszłość. Dlatego budowanie działu sprzedaży jest najważniejszym zadaniem właściciela firmy.
Co to jest dział sprzedaży
Nie każdy rozumie, czym jest dział sprzedaży i jak działa. Większość ludzi nawet nie rozumie, jakie działania należy podjąć, aby zapewnić sprzedaż produktu. Często przedsiębiorca wymyśli dobry produkt, doprowadzi go do perfekcji i czeka na klientów, ale oni wciąż nie przychodzą. Inni przedsiębiorcy będą zatrudniać szefa działu sprzedaży (ROD) i menedżerów i żądać od nich wyników, ale nadal ich nie dostają. Tak naprawdę problem organizacji sprzedaży powinien Cię zastanawiać jeszcze zanim zaczniesz produkować lub kupować towary.
Dział sprzedaży to zorganizowany system sprzedaży produktów, pozwalający na przewidywalną sprzedaż. Dział sprzedaży można nazwać jednym szefem działu, punktem sprzedaży detalicznej lub całym działem składającym się z kilkunastu działów, które sprzedają towary na różne sposoby. Nie ma znaczenia, jak wygląda Twój dział sprzedaży, ważne, aby był to system, którym zarządzasz.
Na przykład, jeśli tak, nie można nazwać Cię działem sprzedaży. Ponieważ Twoja sprzedaż była losowa, ale jeśli uruchomisz sprzedaż strumieniowo, możesz nazwać się działem sprzedaży.
Funkcje działu sprzedaży
Główną funkcją działu sprzedaży jest organizacja sprzedaży produktów klientom, zarówno nowym, jak i obecnym. Aby zapewnić swoje funkcje, dział sprzedaży musi rozwiązać kilka problemów:
- Jak Twoja firma będzie pozycjonować się na rynku;
- Jakie są zadowolenie z produktu sprzedawanego przez firmę;
- Jak wygląda profil potencjalnego klienta firmy?
- Gdzie łatwiej jest zaoferować swój produkt potencjalnemu klientowi;
- Jak zaoferować produkt;
Znalezienie odpowiedzi na te pytania to także zadanie działu sprzedaży. Nie ma znaczenia, jak nazywa się dział, który rozwiąże te problemy w Twojej firmie, ale ostatecznie odpowiedzi na nie pozwolą Ci zorganizować pełnoprawny dział sprzedaży. Pamiętaj, że stworzenie działu sprzedaży od podstaw to inwestycja i to często bardzo poważna. Aby nie wyrzucić budżetu w błoto, zastanów się, jak najlepiej zorganizować sprzedaż, maksymalnie zanurz się w ten proces.
Gyorgy Barna / Shutterstock.com 
michaeljung/Shutterstock.com