Ուսուցում՝ վաճառքի բաժնի կառուցում. Վաճառքի բաժնի կառուցում. Վաճառքի բաժնի գործառույթները և կառուցվածքը. Վաճառքի բաժնի համակարգող Վաճառքի բաժնի ստեղծման փուլերը զրոյից

Եթե ​​ընկերությունը զբաղվում է որոշակի տեսակի ապրանքի վաճառքով, ապա նրա աշխատանքը կարող է իսկապես շահութաբեր և շահավետ դարձնել՝ ստեղծելով վաճառքի բաժին, որը կարող է վաճառել բացարձակապես ամեն ինչ, միշտ: Միևնույն ժամանակ, նա պետք է իր գործունեությունը վարի ցանկացած գործոնով, որը կախված չէ նույնիսկ ընկերությունից՝ փոխարժեքի փոփոխություն, պահանջարկի սեզոնայնություն, տնտեսական իրավիճակի փոփոխության դեպքում և այլն։ Դուք կարող եք ասել, որ սա անիրատեսական է: Սակայն, եթե իրացման բաժնի շինարարությունն ու դրա հետագա կառավարումն իրականացվեր գրագետ, ամեն ինչ հնարավոր է դառնում։

Գործընթացի կազմակերպման նրբությունները

Որպեսզի վաճառքի բաժինը հնարավորինս արագ սկսի աշխատել, անհրաժեշտ է աշխատանքի ընդունել աշխատակիցների։ Ընդ որում, ուշադրության կենտրոնում պետք է լինեն ոչ թե սովորական վաճառողները, այլ իրական մենեջերները, ովքեր ունեն բարձր պրոֆեսիոնալիզմ այս ոլորտում և կարող են նաև աշխատել ընկերությունում։

Այնպես որ, առանց համապատասխան աշխատողներ վարձելու, վաճառքի բաժին կառուցելն անհնար է, և թե իրական «վաճառողներն» ինչպիսին պետք է լինեն, նույնպես պետք է քննարկվի։ Ի վերջո, հետաքրքիր է, թե որն է այս երևույթի պատճառը. նույն կրթությամբ և աշխատանքային փորձով մարդիկ տարբերվում են վաճառքի հաջողության աստիճանով։ Ո՞րն է դրանց լուծումը:

Մարդու ուղեղը ձևավորվում և աճում է 90%-ով առաջին չորս տարիների ընթացքում, այնուհետև այն զարգանում է արտաքին աշխարհի հետ մշտական ​​փոխազդեցության միջոցով՝ գրանցելով բոլոր նոր փորձառությունները և տպավորությունները ողջ կյանքի ընթացքում: Ահա թե ինչպես է աշխատում մեր ուղեղը, և այս գործոնն է որոշում՝ մենք հաջողակ կլինենք որոշակի գործունեության մեջ, թե դատապարտված կլինենք ձախողման։ Մեր ժամանակների ավելի քան հազար ականավոր վաճառողների հետ անցկացրած ուսումնասիրության արդյունքում գիտնականները պարզեցին, թե ինչ տարբերակիչ հատկանիշներ և որակներ ունեն նրանք:

Յոթ փաստ «իսկական վաճառողների» մասին

1. Բացառիկ հիշողություն դեմքերի համար։ Որոշ մարդիկ հակված են հեշտությամբ ճանաչել նրանց, ում կյանքում միայն մեկ անգամ են տեսել տարիներ առաջ: Այս սոցիալական հմտությունը շատ կարևոր է, և առավել ևս՝ վաճառողների համար, քանի որ նրանք անընդհատ շփվում են հսկայական թվով տարբեր հաճախորդների հետ: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ այս ունակությունը բնածին է և չի կարող զարգանալ կամ զարգանալ:
2. Մերժումն իսկապես ցավո՞ւմ է: Այսպիսով, դուք վաճառքի մասնագետ եք և նոր եք իմացել, որ պոտենցիալ հաճախորդի հետ խոշոր գործարքը, որի հետ դուք մեծ հույսեր էիք կապում, ամբողջովին ձախողվել է: Իհարկե, դուք կհիասթափվեք էմոցիոնալ և հոգեպես, բայց նաև ֆիզիկական ցավ կզգաք, ինչի մասին են վկայում Կոլումբիայի համալսարանի կատարած ուսումնասիրությունների արդյունքները։ Ուղեղի վիճակը և հուզականորեն մերժված մարդու արձագանքը վերլուծելիս գիտնականները եկել են այն եզրակացության, որ հոգեկան և ֆիզիկական ցավը շատ ընդհանրություններ ունեն՝ ապացուցելով, որ հաճախորդի կորուստը հանգեցնում է իրական «վերքերի» ձևավորմանը:
3. Լուսանցքներում նկարելու կիրք. Վաճառքի աշխատակիցը, ով հակված է խզբզել կամ խզբզել զանգերի, հանդիպումների կամ հանդիպումների ժամանակ, 29%-ով ավելի հավանական է, որ հիշի իրեն հասած տեղեկությունները: Այս հանկարծակի ազդակները կոչվում են խզբզոց: Ընդհանուր առմամբ, դա նշանակում է, որ ցանկացած էսքիզ, որը կատարվում է ինքնաբուխ, ինքնաբերաբար: Իսկ ճանաչողական հոգեբանության ոլորտում կատարված հետազոտությունները ցույց են տվել, որ սա տվյալների հիշելու բավականին արդյունավետ մեթոդ է։
4. Դուք միշտ այսքան սրամիտ եք: Ոչ վաղ անցյալում անցկացվեցին ուսումնասիրություններ, որոնց արդյունքում պարզ դարձավ, որ մարդկային հատկությունները, ինչպիսիք են բարությունը, քաղաքավարությունը և առատաձեռնությունը, ուղղակիորեն կապված են հիպոթալամուսի գործունեության և օքսիտոցինի և վազոպրեսինի արտադրության հետ, որոնք պատասխանատու են սիրո զգացումների համար: և քնքշություն: Լավ վաճառքի աշխատողը մարդկանց օգնելու բնական կարիք ունի, և դա նրա ուղեղի քիմիական ռեակցիաների արդյունքն է:
5. Արդյո՞ք անհրաժեշտ է կարդալ: Վաճառողների մեծամասնությունը չի սիրում կարդալ, դա պայմանավորված է նրանով, որ նրանց ուղեղն աշխատում է միայն խոսելու ուղղությամբ, և այն նախատեսված չէ կարդալու համար։ Խոսքը ավտոմատ գործընթաց է, որը ուղեղի գործունեության ամենաբնական մասն է, և ընթերցանությունը պահանջում է ուղեղի կեղևի երեք տարբեր հատվածներ միասին աշխատելու համար: Վաճառքի ուսուցման նյութերը պետք է ստեղծվեն այս կետը հաշվի առնելով:
6. Ամաչկոտությունը մահապատիժ չէ։ Ամենահետաքրքիր բացահայտումն այն է, որ դրդող, էգոիստ վաճառողների լավագույնը լինելու կարծրատիպը ճիշտ չէ, քանի որ լավագույն վաճառողների 91%-ին բնորոշ է խոնարհ և խոնարհ տրամադրվածությունը: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ ամբարտավան վաճառքի մասնագետները, որոնք լի են ամբարտավանությամբ և բարկությամբ, շատ ավելի քիչ հաճախորդներ են շահում, քան քշում են նրանց:
7. «Ես քթի տակ չեմ, ուղղակի հետաքրքրասեր եմ»: Բոլոր արդյունավետ վաճառողներն ունեն այնպիսի հատկանիշ, ինչպիսին է գիտելիքի անհագ ցանկությունը կամ հետաքրքրասեր միտքը: Հետաքրքրասիրությունը տեղեկատվության և նոր գիտելիքների ծարավ է: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ հաջողակ վաճառողների 82%-ը շատ հետաքրքրասեր է՝ համեմատած մարդկանց մեծամասնության հետ: Մտքի այս որակը նրանց օգնում է հաճախորդների հետ քննարկել նույնիսկ ամենաբարդ և անհարմար թեմաները, որպեսզի փակեն գործարքի հետ կապված բոլոր հարցերը, և դա նպաստում է դրա ավելի արագ ավարտին:

Այժմ դուք հասկանում եք, որ վաճառքի բաժին կառուցելը կարող է իրականացվել հենց այդպիսի մարդկանց ներգրավմամբ։ Աշխատակիցներին աշխատանքի ընդունելիս անհրաժեշտ է բացահայտել մտածողության և անհատականության այս հատկանիշները, այնուհետև կարող եք հույս դնել ընկերությունում նոր կառույցի արդյունավետ գործունեության վրա:

Ապագա վաճառողի առանձնահատկությունները

Կա մի կատակ, որ բարձրակարգ մենեջերը նույնիսկ գերեզմանոցում խաչերի փոխարեն «պլյուս նշաններ» է տեսնում։ Իսկական վաճառողները կարողանում են վայելել իրենց աշխատանքը, հաճույք ստանալ շահած նոր հաճախորդներից, կնքված գործարքներից: Նրանց աշխատանքը նրանց համար իր տեսակի մեջ թմրանյութ է: Իսկական վաճառքի մենեջերը պարզապես քաղաքավարի, բարեկիրթ և աշխատասեր մարդ չէ: Սա մասնագետ է, ով ապրում և սնվում է վաճառքով։ Միայն նման մենեջերը կարող է իրական փրկություն դառնալ ընկերության համար։

Անձնակազմի ընտրություն

Այսպիսով, վաճառքի բաժին կազմակերպելը պահանջում է ուշադրություն դարձնել, թե մենեջերները ինչպես են աշխատելու. Վաճառքի բաժնի կառավարումը, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, կիրականացվի ամենաարդյունավետը, եթե վաճառողը նույնքան պրոֆեսիոնալ լինի և կարողանա աշխատել կոլեկտիվ և միայնակ: Ստացվում է, որ վաճառքի բաժնում պաշտոնի համար դիմող անձը պետք է կարողանա անձնական արդյունքների նպատակ դնել, և միևնույն ժամանակ բավական ճկուն լինի այլ մարդկանց հետ շփվելու համար։ Այստեղ կարևոր է ոչ միայն վաճառքի տեխնիկայի ըմբռնումն ու տեղեկացվածությունը, ուստի վաճառողը պետք է ունենա մասնագիտական ​​մակարդակում դրական հաղորդակցման հմտություններ:

Այսպիսով, զրոյից վաճառքի բաժին կազմակերպելիս դուք պետք է հասկանաք, որ քիչ թե շատ բանիմաց մարդը ի վիճակի է ուսումնասիրել մի քանի ուղեցույցներ, որոնք կօգնեն հարցազրույց անցնել: Հարցազրույցի ժամանակ ուշադրություն դարձրեք, թե կոնկրետ ինչպես է խոսում մարդը, գիտի՞ արդյոք լսել և ինչ հարցերի պատասխաններ է ուզում լսել։ Շատ ավելի հեշտ է ուսումնասիրել տեսությունը, քան ձեռք բերել այնպիսի մարդկային հատկանիշներ, ինչպիսիք են հումորի զգացումը, բարությունը և հանդուրժողականությունը:

Մաթեմատիկական մոտեցում

Նախքան վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար աշխատակիցներ ընտրելը, դուք պետք է ստեղծեք այս պաշտոնի բարձրորակ պրոֆիլը: Անձնագիրը ցույց է տալիս, թե ինչ պահանջներ ունեք դիմորդի նկատմամբ և ինչ պարտականություններ կհանձնվեն նրան: Աշխատող ընտրելիս «Ինձ դուր եկավ» հատկանիշը չի կարելի համարժեք համարել։ Պաշտոնին ներկայացվող պահանջների ամբողջ ցանկը պետք է հնարավորինս հստակ ձևակերպվի: Դուք չեք կարող աշխատանքի ընդունել մի մարդու, ով, ելնելով իր վարքագծի օրինակից, հարմար չէ այդ պաշտոնին, քանի որ դուք չեք կարողանա փոխել նրան։ Ձեր վաճառքի մենեջերի տեսակը պետք է համապատասխանի ձեր բիզնեսի տեսակին:

Վաճառքի բաժնի համակարգող և նրա գործունեությունը

Եթե ​​ճիշտ կառավարվի, այս կառույցը կարող է զգալի ներդրում ունենալ ողջ ընկերության հաջողության մեջ: Միևնույն ժամանակ, ամենևին էլ կարևոր չէ՝ դուք վաճառում եք հենց այն, ինչ վաճառում եք՝ տակդիրներ, թե բջջային հեռախոսներ: Գործընթացն ինքնին ցանկացած առևտրային տարածքում աշխատում է նույն սկզբունքներով: Վաճառքի ընդամենը երեք փուլ կա, սրանք են հիմնականները.

• նոր պոտենցիալ գնորդների որոնում;
• ապրանքի ուղղակի վաճառք;
• գործարքի ավարտը բոլոր անհրաժեշտ փաստաթղթերի ստորագրմամբ:

Այս ամենից են բխում վաճառքի բաժնի գործառույթները, և գործընթացն իր բաղադրիչների բաժանելը բավականին պարզ է։ Այնուամենայնիվ, որոշ ընկերություններում վաճառքի մենեջերները ներգրավված են լրացուցիչ գործունեությամբ, մասնավորապես. հաշիվ-ապրանքագրեր, կատարել հաշվապահություն, զանգահարել նոր հաճախորդների և այլն: Վաճառքի ստորաբաժանման որակյալ կառավարման համար անհրաժեշտ է բաշխել պարտականությունները մասնագետների միջև, ինչպես նաև ստիպել նրանց աշխատել որպես միասնական, կայացած մեխանիզմ: Վաճառքի մենեջերի աշխատաժամանակի 100%-ը պետք է հատկացվի վաճառքի գործընթացներին, այսինքն՝ աշխատել հաճախորդների հետ, որոնց համար նա պատասխանատու է, ինչպես նաև ուղղակիորեն վաճառել ապրանքներ: Այս խնդիրը պետք է լուծվի առավել արդյունավետ, որպեսզի ձեր ընկերության շահույթն ավելանա: Վաճառքի բաժնի մնացած գործառույթները կարող են փոխանցվել այն աշխատակիցներին, ովքեր անմիջականորեն ներգրավված չեն ապրանքների վաճառքով, այսինքն՝ մասնագիտացված մասնագետներին:

Կառավարում` առաջադրանքների բաշխում և դրանց իրականացման գործընթացի վերահսկում

Վաճառքի մենեջերները վաճառքի մեջ ներգրավված բոլոր ընկերությունների հիմնական օղակներն են: Նրանք են, ովքեր շփվում են հաճախորդների հետ և եկամուտ են ստեղծում: Եվ այս պատճառով, դուք պետք է լրացուցիչ վարձեք օգնականներ կառավարման բաժնի աշխատանքի համար: Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը պահանջում է նրանց ներկայությունը: Այս պրոֆիլի մասնագետներ ունեցող ընկերությունները կարժենան շատ քիչ, քանի որ նրանցից յուրաքանչյուրի համար միջին վճարը կազմում է մոտավորապես $500: Այս ծախսերը լիովին փոխհատուցվում են կառավարչի կողմից կատարվող հաջող գործարքների քանակով:

Որպես կանոն, օգնականներն այն մարդիկ են, որոնց հեշտ է մարզել: Երբ նրանց վարձում ես, ընկերության համար կադրերի հարմար ռեզերվ ես կազմում։ Նրանց թվում միշտ կան թեկնածուներ, ովքեր ունակ են զբաղեցնել վաճառքի մենեջերի պաշտոնը։ Նրանք արդեն աշխատում են ընկերությունում, ծանոթ են գործունեության առանձնահատկություններին, և նրանց վերապատրաստման համար լրացուցիչ միջոցներ ծախսելու կարիք չի լինի։ Քանի որ վաճառքի բաժնի առաջադրանքները ներառում են վաճառքի անհրաժեշտություն, օգնականների օգնությամբ դուք կարող եք ազատել մենեջերներին և հնարավորինս ազատել նրանց ժամանակից իրենց հիմնական պարտականությունները կատարելու համար:

Արդյունավետ մոտիվացիա

Եթե ​​վաճառքի բաժինն ունի աշխատակիցների մոտիվացիայի պակասի խնդիր, ապա դա ամենասարսափելի խնդիրն է փող աշխատելու ձգտող ընկերության համար: Կան դեմոտիվացիայի բազմաթիվ գործոններ, որոնց հետ պետք է պայքարել, հակառակ դեպքում դրանք բացասաբար կանդրադառնան ընդհանուր ընկերության գործունեության վրա: Այս գործոնները կարելի է թվարկել.

• աշխատողը չունի ֆինանսական մոտիվացիա.
• աշխատողը լիովին չի հասկանում իր հիմնական պարտականությունները.
• աշխատանքի է ընդունվել անձ, ով այս ոլորտում պրոֆեսիոնալ չէ.
• վաճառքի բաժնի համակարգողը լիովին չի կատարում իր պարտականությունները.
• պարտականությունների անգրագետ բաշխում, որն անպայման հանգեցնում է աշխատանքի արտադրողականության նվազմանը։

Կարևոր է հասկանալ, որ վաճառքի մենեջերի հիմնական դրդապատճառը այն գումարն է, որը նա կստանա, եթե նոր գործարքներ կնքվեն, որոնք ձեռնտու են ընկերությանը: Մնացած խթանները կստանան միայն երկրորդական դեր, բայց ոչ ավելին։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ վաճառքի մասնագետը սեփական որակավորումները չափում է փողով։ Նա հասկանում է, որ որքան մեծ գործարք է կնքում, որքան շատ պայմանագրեր է կնքում ընկերության հաճախորդների հետ, այնքան ավելի մեծ եկամուտ է ստանալու այս ամենի արդյունքում։

Մրցակցությունը պարտադիր երևույթ է նույն վաճառքի բաժնի ղեկավարների միջև: Այն լավ կառավարելը նշանակում է, որ այս մրցույթը դառնա մոտիվացնող, խրախուսող, թափանցիկ և արդար: Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը պետք է հիմնված լինի շատ կոնկրետ մոտիվացիայի սխեմայի վրա.

• ամեն ինչ պետք է լինի պարզ և պարզ մենեջերի համար, որպեսզի նա կարողանա հեշտությամբ նավարկել այն.
• ամեն ինչ պետք է ավտոմատացված լինի, այնուհետև այն կատարյալ թափանցիկ կլինի;
• Կառավարիչը պետք է կարողանա ինքնուրույն հաշվարկել իր յուրաքանչյուր քայլը:

Ընկերության ղեկավարների մեծ մասի աշխատանքային սխեման հիմնված է մենեջերներին վարձատրություն առաջարկելու վրա, որը հիմնված է կնքված գործարքների վաճառքի տոկոսի վրա: Աշխատողի համար կա բազային դրույքաչափի տարբերակ, որին գումարվում են բոլոր տոկոսները: Որպես կանոն, դրույքաչափը սահմանվում է իսկապես վստահելի մասնագետներ ներգրավելու նպատակով, որպեսզի վաճառքի բաժնի գործառույթներն ամբողջությամբ կատարվեն:

Ոչ նյութական ուղիներ

Դուք կարող եք նաև մոտիվացնել աշխատակիցներին ոչ նյութական ձևերով: Կարևոր է հասկանալ, որ այստեղ չպետք է բացառել մոտիվացիոն ծրագրի նյութական բաղադրիչը։ Նման մեթոդներից են հետևյալը.

• Աշխատակիցների համար նոր մասնագիտական ​​առաջադրանքներ դնելը, որոնք կարող են առաջացնել նրանց հետաքրքրություն և ցանկություն՝ գնալ դեպի նպատակը՝ դրան հասնելու համար.
• իրավասու ղեկավարություն, որը թույլ է տալիս վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուր աշխատակցին իրեն կարևոր և անփոխարինելի զգալ ամբողջ ընկերության համար.
• որոշակի սահմաններում անկախության ապահովում.
• աշխատողի անմիջական գործունեության համար առավել հարմարավետ պայմանների ստեղծում.
• վաճառքի և վաճառողների կառավարման ավտոմատացում:

Վաճառքի բաժնի զարգացումը պետք է իրականացվի դրա ավտոմատացման պարտադիր պայմանով։ Այժմ շուկան առաջարկում է հատուկ ծրագրային ապահովման բավականին լայն տեսականի, ինչը հնարավորություն է տալիս բարձրացնել վաճառքի կառավարման և մենեջերների արդյունավետությունը:

եզրակացություններ

Նմանատիպ սկզբունքով է աշխատում մեծածախ վաճառքի բաժինը, միակ տարբերությունն այն է, թե ինչ ծավալներով են վաճառվում։ Միևնույն ժամանակ, մնում է մեկ կարևոր կետ՝ վաճառքի մենեջերը պետք է ունենա համապատասխան որակավորում։

Բիզնեսի հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե ինչպես ենք մենք կազմակերպում և կառավարում վաճառքի բաժինը: Ղեկավարի խնդիրն է ստիպել իր ենթականերին արդյունավետ կերպով և առավելագույն արդյունքներով ավարտին հասցնել իրենց աշխատանքը: Հաճախ պատահում է, որ դուք կարող եք ավելի լավ աշխատանք կատարել, քան ձեր վաճառողներից որևէ մեկը, բայց երբեք չեք անի ավելի լավ աշխատանք, քան ամբողջ թիմը: Եկեք նայենք մեր մեթոդաբանությանը առևտրային ընկերության համար վաճառքի բաժին կառուցելու համար:

Վաճառքի բաժնի ճարտարապետություն

Զրոյից վաճառքի բաժին կառուցելիս նախագծման փուլում պետք է մտածել ճարտարապետության մասին: Այն կարելի է բաժանել հետևյալ տեսակների.

• դասական մեկ փուլ
• երկփուլ
• եռաստիճան
• հինգ արագությամբ

Փուլերի բաժանման հիմնական նպատակը ղեկավարների արդյունավետության բարձրացումն է։ Ադամ Սմիթը հիմնավորել է աշխատանքի բաժանման արդյունավետությունը՝ օգտագործելով քորոցների օրինակը։

Քորոց պատրաստելու տեխնոլոգիական գործընթացը բաղկացած է 18 գործողությունից։ Եթե ​​այս բոլոր գործողությունները կատարի մեկ վարպետ, ապա մեկ աշխատանքային օրվա ընթացքում նա չի հասցնի նույնիսկ 1 քորոց անել։ Բայց եթե այդ գործողությունները բաժանվեն տասնութ արհեստավորների միջև, որոնցից յուրաքանչյուրը կատարում է իր վիրահատությունը, օրական կարելի է ավելի քան հարյուր քորոց պատրաստել: Իսկ սարքերից և մեքենաներից օգտվելիս՝ մեծության պատվերներն ավելի շատ:

Վաճառքի բաժնի համակարգեր

Արդյունավետ վաճառքի բաժին ստեղծելու համար անհրաժեշտ է կառուցել համակարգեր.

• հավաքագրում և վերապատրաստում;
• մոտիվացիա;
• կանոնակարգեր;
• վերահսկողություն.

Հավաքագրման և վերապատրաստման համակարգ

Աշխատանքի ընդունման համակարգ

Թափուր աշխատատեղ գրելը

Վաճառողների որոնումը սկսվում է թափուր աշխատատեղ գրելով: Այն գրելիս առաջին հերթին պետք է պատրաստի լուծումներ չփնտրել ու այլ ընկերություններից չգողանալ։ Գրեք ձեր թափուր աշխատատեղը հետևյալ պլանի համաձայն.

1. Ընկերության մասին (5-6 նախադասություն)
   • ապրանքը կամ ծառայությունը, որը ընկերությունը վաճառում է.
   • ինչ տեղ է այն զբաղեցնում շուկայում;
   • հաճախորդների մեծ և հետաքրքիր տեսակներ;
   • թվեր, որոնք թույլ են տալիս գնահատել աշխատանքի մասշտաբը.
   • ապագա պլաններ;
   • թափուր աշխատատեղ բացելու պատճառները.
2. Պաշտոնի արտադրանքն այն է, թե որն է պաշտոնի վերջնական արդյունքը (պաշտոնի հիմնական խնդիրը), ինչի համար ենք վճարում աշխատավարձը։
3. Պարտականություններ - ինչ պետք է արվի ապրանքը ստանալու համար:
4. Աշխատանքային որակներ. մենք կլիշեները փոխարինում ենք թեկնածուի հատուկ հատկանիշներով (օրինակ՝ «անկախությունը» փոխարինում ենք «դուք կարող եք ինքնուրույն որոշումներ կայացնել, և ձեզ դուր է գալիս, երբ ղեկավարը ձեր գլխին չի կանգնում»; «նվիրվածություն» «երբեք չես հրաժարվում ինչ-որ բանից, և եթե ինչ-որ բան ստանձնես, ապա անպայման կհետևես մինչև վերջ», «սթրեսային դիմադրություն» մինչև «դու հանգիստ դիմանում ես ղեկավարի կողմից կրքերի ինտենսիվությանը և ուժեղ հուզական ֆոնին և անում ես. չպայթել անսպասելիորեն», «ուշադիր» մինչև «դու միշտ ուշադիր ես, հատկապես աշխատանքի դիմելիս և երբ դիմում ես թափուր աշխատատեղի համար, նամակդ սկսիր «Հիանալի սկիզբ» բառերով): Եթե ​​դուք չեք կարող անել առանց նամականիշների, ապա պարզեք արտահայտությունը, օրինակ. Դուք համարվում եքշփվող...» Մենք նկարագրում ենք այն հատուկ իրավասությունները, որոնք մենք ցանկանում ենք գնել:
5. Պայմաններ:
   1. Կեղծ սահմանափակիչների հեռացում.
      • աշխատանքային փորձը ոչ պակաս, քան...
      • փորձ այս ոլորտում...
      • երկու բարձրագույն կրթություն…
      • տարիքը կամ սեռը...
   2. Վճարում - որքան կարող եք իրականում վաստակել և ինչպես, առավելագույն ամսական եկամուտը սահմանափակ է, նշեք եկամտի լրացուցիչ աղբյուրները.
   3. Սարքավորումը Ռուսաստանի Դաշնության աշխատանքային օրենսգրքի համաձայն.
   4. արտոնյալ վարկային ծրագրեր;
   5. աշխատանքային գրաֆիկ (...երբեմն պետք է աշխատել մինչև ուշ երեկո...);
   6. Սպասվու՞մ են գործուղումներ։
   7. աշխատավայրի, գրասենյակի գտնվելու վայրի, ավտոկայանատեղի նկարագրությունը;
   8. ողջամիտ սահմանափակումներ (վարորդական իրավունք, անգլերենի իմացություն)
6. Սուպեր բոնուսներ.
   • կրթական համակարգ;
   • վերապատրաստումներ;
   • պրակտիկա;
   • X-box;
   • գրադարան…

Յուրաքանչյուր պաշտոն ունի իր գինը, որը կախված է թափուր աշխատատեղի անվանումից։ Օրինակ, վաճառքի բաժնի ղեկավարի աշխատավարձը շատ ավելի բարձր է, քան ավագ մենեջերը, թեև ըստ էության նրանք կարող են կատարել նույն առաջադրանքները։ Նույն թափուր աշխատատեղը նույն տեքստով, բայց այլ աշխատանքի վերնագրով հրապարակելով՝ ստանում ենք բոլորովին այլ մարդիկ։ Դուք կարող եք գրել պահանջվող պաշտոնները մեկ քայլ վեր կամ վար՝ վաճառքի ավագ մենեջեր - վաճառքի մենեջեր - վաճառքի մենեջերի օգնական:

Ամենաարդյունավետ աշխատակիցներն արդեն աշխատում են։ Բայց գործատուի սխալների պատճառով՝ նրան պատշաճ կերպով չկառավարելու, ճնշելու, խաբելու պատճառով հայտնվում է աշխատաշուկայում։ Պետք է անընդհատ փնտրել լավագույն աշխատակիցներին։

Վաճառքի մենեջերների թեկնածուների ընտրության տեխնոլոգիա

Վաճառքի մենեջերների ընտրության համար բավականին շատ տեխնոլոգիաներ կան։ Յուրաքանչյուր HR մասնագետ օգտագործում է իր սեփականը: Մենք մեզ համար ընտրեցինք ընտրության տեխնոլոգիա՝ հիմնված վեկտորային հոգեբանության վրա: Մի խոսքով, էությունը սա է.

1. Հոգեբանական վեկտորների արժեքների որոշում: Վեկտորային հոգեբանության նկարագրության համաձայն, բարձր վեկտորային արժեք ունեցող մարդիկ հարմար են վաճառքի մենեջեր աշխատելու համար.
   • բանավոր - 80 - 100% - այլ կերպ ասած, «խոսողներ»;
   • urethral - 70 - 90% - մարդիկ, ովքեր ձգտում են առաջնահերթության, պայծառ, ինքնահավան;
   • անալ - 70%-ից - մարդիկ, ովքեր սիրում են համակարգել, վերլուծել, կարգի բերել։
2. Առաջիկա թեկնածուների ընտրություն.
   • հեռախոսային հարցազրույցի ժամանակ - զրույցի ընթացքում անհրաժեշտ է որոշել բերանի խոռոչի և միզածորանի վեկտորների արժեքները, համապատասխանները հրավիրվում են հարցազրույցի.
   • հարցազրույցի ժամանակ՝ ստեղծելով դրական հոգեբանական մթնոլորտ.
     • կատարվում է բոլոր վեկտորների արժեքների ճշգրիտ որոշումը.
     • վաճառքի հմտություններ;
     • թեստ ոչ ֆինանսական դրդապատճառների համար;
     • վաճառվում է թափուր աշխատատեղ ընկերությունում։

Վերապատրաստման և հարմարվողականության համակարգ

Ընկերության աշխատակիցներին արագ հարմարվելու համար խորհուրդ է տրվում ունենալ կանոնակարգեր և ուսումնական նյութեր.

• ընդհանուր կետեր բիզնես գործընթացների կազմակերպման վերաբերյալ.
• աշխատանքի նկարագրությունները և դրանց բացատրությունը.
• վաճառքի գրքեր (վաճառքի ուսուցում);
• արտադրանքի ուսուցում;
• օրինակներ, դեպքեր.

Եթե ​​հնարավոր լինի նորեկներին նշանակել մենթոր (փորձառու և հավատարիմ աշխատող), ով հետադարձ կապ կհաղորդի, սա մեծ պլյուս կլինի:

Մոտիվացիոն համակարգ

Բացի ֆինանսական մոտիվացիայից, կա նաև ոչ ֆինանսական մոտիվացիա։ Որոշ փորձագետներ պնդում են, որ մարդիկ աշխատանքի վայրն ընտրում են ոչ ֆինանսական մոտիվացիայի հիման վրա:

Կադրեր ընդունելիս որոշակի տեխնիկայի հետևելով՝ բացահայտվում են թեկնածուի ոչ ֆինանսական դրդապատճառները, որից հետո կենտրոնանալով նրանց վրա՝ նրան վաճառվում է թափուր աշխատատեղը, ընկերությունը և նվազագույն աշխատավարձը։ Բայց միջին աշխատավարձը, իհարկե, պետք է լինի շուկայական միջինը. լավ մասնագետին շուկայականից ցածր աշխատավարձ տալ հնարավոր չի լինի։

Ոչ ֆինանսական դրդապատճառների մշակում

Աշխատակազմին ոչ միայն փողով մոտիվացնելու համար ընկերությունն օգտագործում է նաև մի քանի ոչ ֆինանսական դրդապատճառների մշակումը։ Օրինակ՝ մասնագիտական ​​աճ, հարմարավետություն, թիմ, կայունություն և այլն։

Մասնագիտական ​​աճը զարգացնելու համար ընկերությունը իրականացնում է արտադրանքի և վաճառքի ուսուցում, այցելություններ ցուցահանդեսներ, ստեղծում է թեմատիկ գրադարաններ, գործում է կորպորատիվ համալսարաններ և ապահովում վերահսկողություն:

Հարմարավետություն մշակելիս աշխատողներին տրամադրվում են լավ փակ պայմաններ (լուսավոր և մեծ սենյակ՝ պատուհաններով, հարմարավետ սեղաններով և աթոռներով), կազմակերպվում է տրանսպորտ, որը աշխատողներին տեղափոխում է ձեռնարկություն, համաձայնեցվում է ճկուն աշխատանքային գրաֆիկ և այլն։

Կանոնակարգերի համակարգ

Ինչպես ցանկացած պաշտոն, վաճառողներն ունեն իրենց գործառույթները (պարտականությունները)՝ ինչ է պետք անել: Իր գործառույթները ճիշտ կատարելու համար անհրաժեշտ են հրահանգներ՝ ինչպես կատարել որոշակի առաջադրանք։

Հրահանգների բացակայության դեպքում առաջանում են մի շարք խնդիրներ.

• մենեջերն ասում է. «Ես չգիտեի, թե ինչպես դա անել», «Ես կարծում էի, որ դա ճիշտ է»;
• Վաճառողներն անընդհատ նույն հարցերն են տալիս տիպիկ առաջադրանքների կատարման վերաբերյալ, նույնիսկ եթե այն վերջերս են ավարտել.
• արդյունքի համար պատասխանատու չեն.

Ինչպես արդեն գրվել է վերևում, հրահանգները օգնում են նվազեցնել անձնակազմի որակի պահանջները և օգնում են նոր կադրերի պատրաստմանը:

Հրահանգներ գրելու արդյունավետ ձևաչափերն են ստուգաթերթը և ESS (Elementary Simple Steps) հայեցակարգը:

Ստուգաթերթը ստուգումների ցանկ է, որը պետք է իրականացվի առաջադրանքը քայլ առ քայլ կատարելիս: Հերթականորեն նշելով ցուցակի կետերը, աշխատակիցը գիտի, թե որ փուլում է առաջադրանքը և ինչ գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն արդյունքի հասնելու համար:

ESS-ի հայեցակարգն է բաժանել ամենապարզ գործողությունները և հնարավորինս մանրամասն նկարագրել կոնկրետ առաջադրանքը: Այս գործողությունները հետեւողականորեն կատարելով՝ արդյունքն անխուսափելիորեն կստացվի։

Իմ պրակտիկայում ես օգտագործում եմ նաև վիդեո հրահանգներ։ Նրանց շնորհիվ դուք կարող եք հստակ ցույց տալ, օրինակ, թե ինչպես աշխատել CRM-ում կամ վարվել բանակցություններում։ Իսկ աուդիո ձևաչափը կատարյալ է հեռախոսային խոսակցությունների կամ բանակցային իրավիճակների լուծման համար:

Կառավարման համակարգ

Վաճառողներ վարձելով՝ պետք չէ մեկ ամիս կամ ավելի սպասել՝ հասկանալու համար, թե որքան արդյունավետ են նրանք աշխատում: Հիմնական տեխնիկան, որը պետք է օգտագործվի, ֆինանսական արդյունքի եռանկյունին է: Հիմնական գաղափարն այն է, որ եթե մեկ կամ մի քանի եզրեր բացակայում են, ապա ֆինանսական արդյունքը ընկնում է դրանց միջով: Ֆինանսական արդյունքի համար պետք է ունենալ 3 կողմ՝ որքանով է աշխատում մենեջերը (քանի զանգ է արվում, կոմերցիոն առաջարկներ են ուղարկվում, հանդիպումներ են անցկացվում), որքան լավ է աշխատում (վաճառքի հմտություններ և արտադրանքի իմացություն), ում հետ է աշխատում ( արդյոք մենեջերը աշխատում է ճիշտ ընկերությունների հետ և այն մարդիկ են, որոնց հետ շփվում է ընկերությունում):

Այս ամբողջ և այլ տեղեկություններ կարելի է հավաքել և վերահսկել CRM համակարգերում: Հիմնական սկզբունքը տեղեկատվության համախմբումն է մեկ տեղում և այն վերլուծելու կարողությունը: Որոշ CRM համակարգեր արդեն պատրաստ են ցուցադրելու համապատասխան հաշվետվություններ, իսկ մյուսները պետք է հետագա զարգացում ունենան:

Իհարկե, վաճառքի բաժնի հսկողությունը այս երեք ցուցանիշներով չի ավարտվում, կան ուրիշներ, բայց սա մեկ այլ հոդվածի թեմա է։

Վաճառքի բաժինը ցանկացած բիզնեսի շարժիչ ուժն է, դա վաճառքի բաժինն է, որը սահմանում է աշխատանքի տեմպը ամբողջ ընկերության համար: Բարձր վաճառքը երաշխավորում է ձեր շահույթի կայուն աճը և ապագայի երաշխիքները: Հետևաբար, վաճառքի բաժին կառուցելը բիզնեսի սեփականատիրոջ ամենակարևոր խնդիրն է:

Ինչ է վաճառքի բաժինը

Ոչ բոլորն են հասկանում, թե ինչ է վաճառքի բաժինը և ինչպես է այն աշխատում: Մարդկանց մեծամասնությունը նույնիսկ չի հասկանում, թե ինչ գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն արտադրանքի վաճառքն ապահովելու համար: Հաճախ ձեռնարկատերը լավ ապրանք է ստեղծում, այն հասցնում է կատարելության և սպասում է հաճախորդներին, բայց նրանք դեռ չեն գալիս: Մյուս ձեռնարկատերերը կվարձեն վաճառքի բաժնի ղեկավարին (ROD) և մենեջերներին և արդյունքներ կպահանջեն նրանցից, բայց նրանք դեռ չեն ստանում այն: Իրականում, դուք պետք է տարակուսեք վաճառքի կազմակերպման հարցը նույնիսկ նախքան ապրանքներ արտադրելը կամ գնելը:

Վաճառքի բաժինը արտադրանքի վաճառքի կազմակերպված համակարգ է, որը թույլ է տալիս կանխատեսելի վաճառքներ իրականացնել: Վաճառքի բաժինը կարելի է անվանել մեկ բաժնի պետ, մանրածախ վաճառքի կետ կամ մի ամբողջ բաժին, որը բաղկացած է մեկ տասնյակ բաժանմունքներից, որոնք ապրանքներ են վաճառում տարբեր ձևերով: Կարևոր չէ, թե ինչ տեսք ունի ձեր վաճառքի բաժինը, կարևոր է, որ դա ձեր ղեկավարած համակարգն է:

Օրինակ, եթե դուք եք, ապա ձեզ չի կարելի անվանել վաճառքի բաժին: Քանի որ ձեր վաճառքը պատահական էր, բայց եթե վաճառքը դրեք հոսքի վրա, ապա ձեզ կարող են անվանել վաճառքի բաժին:

Վաճառքի բաժնի գործառույթները

Վաճառքի բաժնի հիմնական գործառույթը հաճախորդներին ապրանքների վաճառքի կազմակերպումն է՝ ինչպես նոր, այնպես էլ գոյություն ունեցող: Իր գործառույթներն ապահովելու համար վաճառքի բաժինը պետք է լուծի մի քանի խնդիր.

• Ինչպե՞ս է ձեր ընկերությունը դիրքավորվելու շուկայում.
• Որո՞նք են ընկերության կողմից վաճառվող ապրանքի գոհունակությունը.
• Ինչպիսի՞ն է ընկերության պոտենցիալ հաճախորդների պրոֆիլը:
• Որտեղ է ավելի հեշտ առաջարկել ձեր արտադրանքը պոտենցիալ հաճախորդին;
• Ինչպես առաջարկել ապրանք;

Այս հարցերի պատասխանները գտնելը նաև վաճառքի բաժնի խնդիրն է։ Կարևոր չէ, թե որն է այն ստորաբաժանման անվանումը, որը կլուծի ձեր ընկերությունում այս խնդիրները, բայց, ի վերջո, դրանց պատասխանները թույլ կտան կազմակերպել վաճառքի լիարժեք բաժին: Հիշեք, որ զրոյից վաճառքի բաժին ստեղծելը ներդրում է և հաճախ շատ լուրջ: Որպեսզի ձեր բյուջեն ջրահեռացմանը չգցեք, մտածեք, թե ինչպես լավագույնս կազմակերպել վաճառքը, մաքսիմալ ընկղմվեք այս գործընթացում: