Az ipari marketing olyan marketing, amely azokkal a vállalatokkal való interakcióra összpontosít, amelyek árukat és szolgáltatásokat vásárolnak a termelési szükségletekhez, hogy árukat és szolgáltatásokat állítsanak elő. Ipari marketing - ipari és műszaki célú termékek marketingje. Azon beszerző szervezetek közé tartoznak, amelyek viselkedését az ipari marketingben vizsgálják: azok a szervezetek, amelyek megváltoztatják a termék funkcióit, a termék rendeltetését, módosítják, feldolgozzák, vagy saját termelésük szükségletei szerint fogyasztják. Az ipari marketing feladatai: a vállalkozás hosszú távú versenyelőnyét biztosító üzleti területek fejlesztése; iparpolitika kialakítása, stratégiai marketingfeladatok kialakítása és végrehajtása; egy ipari vállalkozás piaci interakciójának hatékonyságának növelése; a kockázatok csökkentése a partnerek, alkatrészek és szolgáltatások beszállítói kiválasztásakor; további beruházások vonzása a termelés fejlesztésére; marketingszemlélet megvalósítása a menedzsment tevékenységekben; Az ipari marketing által figyelembe vett piaci kapcsolatok szempontjai: „gyártó üzlet, mint áru”: a vállalkozás befektetési vonzerejének növelése, a források újraelosztása az egyes termelési programok javára, kiemelt iparágak marketingtámogatása; „termelési termék, mint áru” - a termékkínálat stratégiai fejlesztése, marketingkomplexum a termékek piacra juttatására; „a vállalkozásban, mint termékben rejlő potenciál”, a vállalkozás imázsának kialakítása, a vállalkozás népszerűsítése a b2b piacon, kockázati marketing, a vállalkozás vonzerejének növelése a szakképzett munkaerő számára stb. Ipari marketingstratégia. Ipari marketing stratégia kidolgozása az ipari vevő (valós vagy potenciális) és sajátos szükségleteinek tanulmányozásával kezdődik a vállalat tevékenysége terén, meghatározva a fejlesztési lehetőségeket, a tevékenységek sürgősségét és prioritását a rendelkezésre álló erőforrásoknak megfelelően. Ezt követően ez a vállalkozás marketing koncepciójának megfogalmazása, figyelembe véve a meglévő prioritásokat és a vállalkozás stratégiai marketingprojektjének kidolgozását. Ipari marketingstratégia magában foglalja: az egyes vásárlókkal való kapcsolatokra való összpontosítást, hosszú távú kapcsolatok kialakítását az ipari vevőkkel az egyes ügyfelek egyedi marketingstratégiáinak kidolgozása és végrehajtása révén, beleértve a marketingtevékenység fő összetevőit: termék- (választék-) politika; értékesítési és szolgáltatási politika; árpolitika; kommunikációs stratégia. Az ipari marketing és a fogyasztási cikkek piacának marketingje közötti különbség az, hogy az ipari marketing több időt és erőfeszítést foglal magában, nem a kommunikációra, hanem a termékmenedzsmentre, a „termelési tényezőkre”. Ez különösen nyilvánvaló azokon a piacokon, ahol a termékek szabványosak, és nem különböznek jelentősen a versenytársak termékeitől.

az ipari vállalkozások által a termelés során felhasznált termékek piacra juttatása. Az ilyen termékek közé tartoznak a nyersanyagok, anyagok és alkatrészek.

Az ipari marketing legfontosabb jellemzője az az elképzelés, hogy az ország gazdasága a nemzetgazdaság három nagy gazdasági blokkjának uniója: a kitermelő ipar, a feldolgozóipar és a fogyasztó (felhasználó) iparágak. Az áruk fő áramlása a kitermelő iparágaktól a feldolgozóiparon át a fogyasztó (felhasználó) iparágakig, vállalatokig és egyesületekig terjed. Egyes áruk ellenkező irányba mennek (tőkevagyon és berendezések, segédanyagok), pl. a feldolgozóipartól a kitermelő iparig, bár mennyiségük kicsi a feldolgozóiparból a végső fogyasztókhoz (személyes szükségletekre árut vásárló magánszemélyek és háztartások), a kormányzati szervekhez, az intézményi piac képviselőihez, az ipari kereskedelmi fogyasztókhoz és az exportőrökhöz áramló áruk mennyiségéhez képest.

Ezért az ipari marketing az ipari és műszaki termékek piacán létrejött üzleti kapcsolatnak minősülhet, amelynek célja ezen áruk (üzleti szolgáltatások) népszerűsítése az azokat előállító vállalkozásoktól azon szervezetekig és cégekig, amelyek megvásárolják azokat egy adott termék előállításához későbbi felhasználás céljából. termék vagy módosítás nélkül továbbértékesíthető.

Ipari marketing koncepció

Az ipari marketing lényege, hogy vevői értéket teremtsen olyan áruk és szolgáltatások számára, amelyek a szervezetek igényeinek kielégítésére és céljaik elérésére irányulnak. Az ipari marketing koncepció három fő összetevőből áll:

A marketingtevékenységeket az ügyfélszervezet kezdeti szükségletein kell elkezdeni, és azokon kell alapulniuk:
- a vevőorientáltságnak át kell haladnia a vállalkozás valamennyi funkcionális részlegén, beleértve a kutatást és fejlesztést, a tervezést, a gyártást, a késztermékek értékesítését, a pénzügyeket;
- a szervezet vevőinek elégedettségét az ipari és műszaki célú termékeket előállító vállalkozás jövedelmezőségének növelésére irányuló hosszú távú célok elérésének eszközének kell tekinteni.

A hagyományos marketingben, ahol a végterméket vagy szolgáltatást közvetlenül az egyén vásárolja meg, nyomon követhető a kereslet és az árutermelés kapcsolata. Az ipari marketingben ezt sokkal nehezebb megtenni, mert a jogi személy által képviselt vállalkozás vagy szervezet gyártóként és vevőként jár el, így az ipari márka népszerűsítésének megvannak a maga sajátosságai.

Az ipari marketingben a fogyasztó magas szintű kompetenciával rendelkezik, mert jól ismeri a kereskedelmi és technológiai szférát, ismeri a piaci viszonyokat, az alternatív beszállítók ajánlatait és azok versenyelőnyeit.

A termékértékesítés jellemzői

Az ipari márka népszerűsítésekor figyelembe kell vennie a termékértékesítés alábbi jellemzőit:
- nagy mennyiségű vásárlás;
- műszakilag összetettebb termékek;
- magasabb vásárlói kockázat;
- hosszabb vásárlási idő;
- összetettebb beszerzési döntési folyamat;
- a vásárlók professzionalizmusa;
- szorosabb kapcsolatok vevő és eladó között; származtatott kereslet és kölcsönös befolyás.

Linkek

Ez egy enciklopédikus cikk elkészítése ebben a témában. A kiadvány szövegének a projekt szabályainak megfelelő javításával, bővítésével hozzájárulhat a projekt fejlesztéséhez. A használati útmutatót megtalálod

1. téma.Ipari marketing – a marketing problémák megoldásának speciális megközelítése

1. Az ipari marketing tárgya és tárgya

2. Ipari marketing differenciálás

3. Az ipari marketing alapelvei és jellemzői

1. Az ipari marketing tárgya és tárgya

Alapvető különbség van az ipari cikkek és a fogyasztási cikkek forgalmazásának követelményei között. E különbség megértésének elmulasztása az ipari piacon működő vállalkozás összes marketingtevékenységének hatékonyságát veszélyezteti.

Az ipari marketing tárgyának és tárgyának meghatározásához figyelembe kell venni a marketing ipari és fogyasztói felosztásának meglévő megközelítéseit.

Klasszikus megközelítés olyan megkülönböztetési kritérium használatán alapul, mint Termék típusa. Ennek a kritériumnak megfelelően a marketing három fő területre oszlik: ipari és műszaki célú termékek marketingje (ipari marketing), fogyasztási cikkek marketingje (fogyasztói marketing) és szolgáltatások marketingje (1. ábra).

DIV_ADBLOCK105">

Így a PPTN-t nagy mennyiségben vásárolják, és részt vesz a gyártási és technológiai folyamatban, átviszi költségét a késztermékekre. Ez azt jelenti, hogy a vásárlás előtt alaposabb minőség-, valamint a követelményeknek és számításoknak való megfelelés értékelésére van szükség. Több ember vesz részt a döntéshozatalban, beleértve a menedzsmentet is. A PPTN átlagosan 70%-át közvetlenül a fogyasztónak értékesítik, gyakran a gyártás során a gyártó egy adott fogyasztóra összpontosít. Ez szükségessé teszi az eladó és az eladó közötti közvetlen kapcsolatok kialakítását

a vevő által, ami akár a termékkoncepció szakaszában is elkezdődhet. A fogyasztási cikkeket korlátozott mennyiségben vásárolják személyes fogyasztásra, ennek megfelelően a döntések kevésbé racionálisak, és a legtöbb esetben egyénileg születnek. A szolgáltatásoknak megvannak a sajátos jellemzői (megfoghatatlanság, a termelés és fogyasztás folytonossága, minőségi változékonyság, raktározási képtelenség), amelyek meghatározzák a külön marketing területre való szétválasztásukat.

A marketing felosztása a szaporodás szakaszai szerint(termelés - elosztás - fogyasztás) némileg eltérő képet ad a problémáról (2. ábra).

2. ábra – A marketing szakaszok szerinti felosztása

reprodukció

A felosztás fő kritériuma itt a termelés jelenléte, vagyis a termék létrehozásának folyamata a koncepciótól és a tervezéstől a gyártásig. Ebben az esetben a termék típusa nem számít: axiómának tekintik, hogy az ipari vállalkozásoknál a marketing folyamat szinte azonos, és ugyanazokon a szakaszokon megy keresztül: piackutatás, termék koncepciója és tervezése, a termék előállítása. , értékesítési és vevőszolgálati rendszer kialakítása, fogyasztói visszajelzések .

A gyártó előre elkészíti a rendelési portfóliót, megtervezi a gyártási mennyiséget, majd igyekszik minden termékét tételesen eladni nagy vevőknek – nagykereskedelmi vagy végleges. Az áruknak a gyártótól a közvetítőhöz való átadásával az ipari marketing átkerül a nagykereskedelmi marketingbe.

A nagykereskedelem a forgalom szféráját képviseli, és célja, hogy a gyártó által meghatározott minőségű árut a szükséges mennyiségben eljuttassa a közbenső vevőhöz, biztosítva számára a szükséges kiegészítő szolgáltatásokat (csomagolás, szállítás, stb.). Az utolsó szakaszban - a termék értékesítése a végső fogyasztónak - a fogyasztói marketing elveit és módszereit alkalmazzák.

A marketing felosztása a vevő típusa szerint (vásárlási cél). A marketing minden formájának központi eleme a vevő igényeinek és preferenciáinak kielégítése. A vevők lehetnek magánszemélyek, akik személyes fogyasztásra árukat és szolgáltatásokat vásárolnak, és olyan cégek is, amelyek árukat vásárolnak termelési folyamatban vagy viszonteladás céljából. Innentől elérkezünk a marketing fogyasztói (B2C) és ipari (B2B) felosztásához, a vásárló típusától, illetve vásárlásának céljától függően (3. ábra).

https://pandia.ru/text/78/387/images/image004_100.gif" width="423" height="128 src=">

3. ábra - A marketing megoszlása ​​a vevő típusa szerint

Ebben az esetben a termék típusa nem számít, mivel a cégek vevők lehetnek mind a PPTN-nek, mind a fogyasztási cikkek nagykereskedelmének, és fordítva, a kiskereskedelmi vásárlók nemcsak fogyasztási cikkeket, hanem személyes használatra is PPTN-t vásárolnak. A gyártás utáni és a fogyasztás időpontját megelőző időszakban a fogyasztási cikkek ugyanazokon az elosztási csatornákon mennek keresztül, mint a PPTN: nagykereskedelem közvetítőkön keresztül (forgalmazók, kereskedők, értékesítési ügynökök stb.) vagy közvetlen szállítással. Ebből következően a termékelosztás csatornáiban lévén mindkét árufajta az ipari marketing kapcsolatok tárgyának tekinthető, mozgásuk az ipari piacon belül történik.

A kis- és nagykereskedelmi fogyasztókkal való munkavégzés módszerei alapvetően különböznek egymástól: eltérőek a magatartási szabályok és a vásárlási motiváció. Ezeknek az alapvető különbségeknek kell tükröződniük a marketingstratégiában és taktikában.

Az ipari marketing paradigma további vizsgálata a harmadik megközelítésen fog alapulni, mint a marketingdifferenciálás szempontjából legelőnyösebb.

És így, ipari marketing a szervezett fogyasztókat célzó marketing.

BAN BEN ipari marketing rendszer ide tartoznak a piaci gazdálkodó szervezetek (különböző cégek, társaságok, szervezetek, állami szervek), valamint cégek és magánszemélyek (ügynökök, kereskedők, brókerek stb.) közötti kapcsolatok, ha a kapcsolatteremtés célja a vásárlás áruk későbbi értékesítésre vagy ipari felhasználásra.

Ipari marketing tárgya a piaci szereplők közötti üzleti tevékenységük eredményeként létrejövő kapcsolatok összessége - ezek az adásvételi kapcsolatok, a műszaki-gazdasági együttműködés, a pénzügyi kapcsolatok, a versenykapcsolatok stb.

Tárgy az ipari marketing az ipari piac. Ipari piac egy adott területen vagy iparágon belül működő gazdasági egységek közötti kapcsolatok komplexumaként fogjuk érteni. Az ipari piac szerkezetét a PPTN piac, az ömlesztett fogyasztási cikkek piaca és az ipari szolgáltatások piaca alkotja (4. ábra).

427 " style="width:320.4pt;border-collapse:collapse">

Jellegzetes

Ipari

piac

Fogyasztó

piac

A termék jellege

Fejlesztés

a fejlődéshez

Lineáris

Technológia

Ciklikus

Nyilvános

trendek

Viselkedés

fogyasztó

Motiváció

Eredmény

Igények

szervezetek

Célkitűzés

kritériumok

Mennyiségi

mutatók

Egyedi

szükségletek, vágyak

Szubjektív

preferenciák

Egyetlen,

"ösztönös"

Nyilvános

rendben

Makroszociális

vonatkozás

Kulturális

Globális, univerzális

Kulturális határok

Marketing

megközelítés

Analógiák

Irányultság

Ügyvéd, orvos

Speciális használati helyzetek

Szisztematikus képzés

Politikus, showman

Jellemzők

fogyasztó

Pozitív asszociációk

5. ábra – Különbségek az ipari és

fogyasztói marketing

Nyilvánvaló, hogy a vállalatok ipari beszerzéseinek köre meglehetősen széles, és egy tucat fogaskeréktől a nagy stratégiai beruházásokig terjed. Az ötlet az a hatékony ipari marketing alapja az úgynevezett közepes méretű vásárlásokat jelentik (6. ábra).

A spektrum egyik végén a technológiailag egyszerű, olcsó áruk állnak, amelyeket a fogyasztók áruként érzékelnek: az ár és az ismertség jelentős mértékben befolyásolja a vásárlási döntéseket, így a közgazdaságtan alapelvei (például kereslet-kínálat) érvényesülnek.

A másik oldalon, ahol nagy beruházásokról van szó (például nemzeti távközlési rendszerek létrehozása stb.), a politikai tényezők döntően befolyásolják a meghozott döntéseket.

Olcsó Stratégiai

Közepes vásárlások 3. Az ipari marketing alapelvei és jellemzői Az ipari marketing alapelvei a következőképpen fogalmazhatók meg: 1) Kölcsönös választás. A beszállító cégek igyekeznek megtalálni potenciális vásárlóikat úgy, hogy kínálatukat meghatározott célcsoportokhoz irányítják, és kölcsönösen előnyös kapcsolatokat alakítanak ki velük. A fogyasztók emellett aktívan keresik a számukra legmegfelelőbb szállítót – olyat, aki hatékonyan és megbízhatóan képes kielégíteni igényeiket. 2 ) Kölcsönös bizalom. A gazdasági kapcsolatok kialakítása végső soron a kölcsönös bizalomra épül a fizetésre és szállításra vonatkozó kifejezett és implicit megállapodások betartása, egymás iránti hűség, üzleti tisztesség, kapcsolati kilátások stb. 3) Egyéni megközelítés. Az ipari fogyasztók számára a termék tulajdonságainak és paramétereinek kisebb eltérései is fontosak (többletköltségekkel járhatnak, befolyásolhatják a végtermék minőségét stb.). Egy ajánlat versenyképességét az határozza meg, hogy az milyen mértékben felel meg az ügyfél konkrét igényeinek. A hosszú távú kapcsolatokra való összpontosítás oda vezet, hogy nemcsak maga a termék, hanem a szolgáltatás, a fizetési és szállítási feltételek stb. is a partner igényeihez igazodnak. 4) Hosszú távú kapcsolatok. A vevő folyamatos funkcionális áru- és szolgáltatásigénye egyrészt, másrészt a beszállító igényeihez való maximális alkalmazkodása meghatározza az ipari piaci szereplők egymásrautaltságát, ami hosszú távú kapcsolatok kialakítását teszi szükségessé. A kialakult üzleti partnerekkel kialakított kapcsolatok minimalizálják a kockázatokat és a költségeket mind a fogyasztók, mind a beszállítók számára. Összefoglalva a fentieket, a következőket emeljük ki: Az ipari marketing jellemzői: Az egyes ügyfelek értéke; Egyéni megközelítés szükségessége; szorosabb kapcsolat vevő és eladó között; Kölcsönös befolyás; Nem csak az ipari, hanem a végső piac ellenőrzése is; A vevő magasabb technológiai és kereskedelmi kockázata; Professzionális értékesítő személyzet szükséges; Az ár és a minőség összeegyeztetésének fontossága; A szállítási és fizetési feltételek nagyobb jelentőséggel bírnak; Fontos a szállító hírneve és megbízhatósága; Nagyobb az igény a makrogazdasági előrejelzésekre.

A termelési marketing fogalma, céljai és célkitűzései

Az ipari vagy feldolgozóipari vállalkozások marketingje nagyon különbözik a fogyasztói piacon (kiskereskedelem és szolgáltató iparágak) történő marketingtől. A különbség az ipari és műszaki termékek sajátosságaiból adódik, amelyeket a végfelhasználó számára késztermékek (termékek) további előállítására használnak fel.

A marketing szerepe az ipari vállalkozásokban növekszik. Ez annak köszönhető, hogy a termelési kapacitások felmérésekor a termelési kapacitás kihasználtságának figyelembevételével racionálisnak tartják az optimális termékkör azonosítását. A tervezett szortiment struktúrát összehasonlítjuk azzal a struktúrával, amely megfelel a piaci helyzetnek az adott időszakra vonatkozó előrejelzéshez képest. Ezen értékelés alapján megállapíthatjuk, hogy a vállalkozás magas termelési kapacitással rendelkezik.

A gyártó szervezetek által végzett marketingkutatás lehetővé teszi a fedezeti elemzést és a pénzügyi erő korlátjának azonosítását. Az értékelési eredmények egy adott termék előállításának megvalósíthatóságát és a marketingtevékenység gazdasági indokoltságát mutatják. Ezért elmondhatjuk, hogy egy ipari vállalkozásban meglehetősen nagy a marketing jelentősége.

1. definíció

A produktív marketing az a folyamat, amelynek során a vállalat termelési potenciálja pozitívan és kedvezően korrelál a fogyasztók igényeivel és követelményeivel.

A termelési marketing fő célja a termelési mennyiség növelése. A kereslet növelése érdekében stratégiákat dolgoznak ki a termelés korszerűsítésére, hogy minimális költségek mellett növeljék az áruk kibocsátását. Az eredmény egy alacsony ár, amely vonzza a vásárlókat.

1. megjegyzés

A termelési marketing fő célja: termelés javítása - termelési volumen növelése - értékesítés növelése - profit növelése.

A termelési marketing feladatai:

• az igények azonosítása és azok legjobb kielégítése;
• a választék optimalizálása a gyártási technológiák és a fogyasztói jellemzők figyelembevételével;
• a régi és új termékek közötti kapcsolat azonosítása;
• egy új termék piacra kerülésének körültekintőbb időzítése;
• alacsony keresletű áruk leállítása.

A termelési marketing funkciói és elvei

A termelési marketing fő funkciói nem különböznek más típusú marketingtevékenységek funkcióitól. Tartalmazzák:

1. elemző funkció (piac, fogyasztók, verseny, termékek, árak, a vállalkozás makro- és mikrokörnyezetének marketingkutatása);
2. termelési funkció (a termelés megszervezése, a technológia rendelkezésre állása, a gyártási folyamat anyagi és technikai felszereltsége, a késztermékek minősége és versenyképessége);
3. értékesítési funkció (termékelosztási rendszer, szolgáltatás, keresletképzés és értékesítésösztönzés, ipari vállalkozás termék- és árpolitikája);
4. ellenőrző funkció (a vállalat tevékenységének nyomon követése és módosítása a piaci változásoknak és a vállalkozástervezési rendszernek megfelelően);
5. menedzsment funkció (stratégiai és operatív tervezés, előrejelzés, információbiztonság, vezetői döntéshozatal, kommunikációs rendszer stb.).

A termelési marketing alapelvei:

• a termelés maximális alkalmazkodása a piaci követelményekhez;
• kölcsönös választás és bizalom;
• egyéni megközelítés;
• fogyasztói megértés;
• harcolni az ügyfélért;
• hosszú távú kapcsolatokat.

Az első elv teljesülése abban rejlik, hogy a termelő vállalkozás tevékenysége a kereslet jellemzőinek és annak jövőbeni lehetséges változásainak ismeretén alapul. A termelés és a piaci igények között funkcionális kapcsolat áll fenn, ami arra kényszeríti a vállalatokat, hogy a fogyasztók által igényelt mennyiségben gyártsanak termékeket.

A vállalatok keresik potenciális fogyasztóikat, kínálják termékeiket, és kölcsönösen előnyös kapcsolatokat alakítanak ki. A fogyasztók pedig aktívan keresnek egy megbízható szállítót, aki minden kérést a lehető leghatékonyabban kielégít. A termelő vállalkozások és fogyasztóik közötti kapcsolatok a kölcsönös bizalomra, a fizetési és szállítási megállapodásokra, a tisztességes üzletmenetre és a kapcsolat kilátásaira épülnek.

Ha a vállalkozások arra törekszenek, hogy hosszú távú és kölcsönösen előnyös kapcsolatokat alakítsanak ki ügyfeleikkel, akkor minden megrendelést egyedileg próbálnak megközelíteni. Ez vonatkozik a fizetési feltételekre, az ügyfélszolgálatra és a termékek vásárlói igényekhez való igazítására.

A fogyasztó megértésének elve a piaci feltételek szükségleteinek és dinamikájának figyelembevételén alapul. Az üzlet nem csak a nyereség érdekében dolgozik, hanem az ügyfelek igényeit is figyelembe veszi.

Az ügyfeléért folytatott küzdelem minden rendelkezésre álló, de lelkiismeretes módszerrel zajlik. A vállalkozás fő célja, hogy helyet foglaljon el az ügyfél fejében.

A gyártó vállalat és a fogyasztók közötti hosszú távú kapcsolatok kialakítása hosszú folyamat, de ennek eredményeként a szervezet olyan hűséges vásárlói kört szerez, amely lehetővé teszi a kockázatok és költségek minimalizálását.

Egy gyártó vállalkozás marketing komplexuma

Jegyzet 2

Az egyéni fogyasztókkal ellentétben a gyártó vállalat ügyfelei szigorúan függenek a külső környezet állapotától (gazdaság, politika, társadalmi tényezők). Olyan termékeket vásárolnak, amelyeknek meg kell felelniük a jelenlegi és a jövőbeni piaci és gazdasági feltételeknek.

A marketingtevékenységre jelentős figyelmet fordító cégek maguk alkotják termékeik piacát, nem pedig az egyszeri fogyasztók igényeit elégítik ki. Ennek érdekében hatékony marketingstratégiákat dolgoznak ki a marketingmix négy elemére vonatkozóan. A marketingmix komponenseinek megfelelő használata lehetővé teszi az ipari fogyasztók igényeinek maximális kielégítését:

• termékpolitika (a vásárlók aktív részvétele a termékalkotás folyamatában);
• árpolitika (árak meghatározása költség + haszon, versenyképes anyagok és árlista alapján);
• értékesítési politika (kis számú pont; közvetlen kapcsolattartás a fogyasztókkal vagy közvetítőkön keresztül);
• promóciós politika (fő kommunikációs csatornák: reklám, személyes értékesítés, kiállítások, eladásösztönzés).

1 Az ipari marketing jellegzetességei. Lényeg és meghatározás

1.1 Az ipari marketing tárgyának és tárgyának meghatározása. Klasszikus megközelítés

1.3 A marketing felosztása a vevő típusától függően (vásárlási cél)

2 Ipari termékek iránti kereslet elemzése

2.1 Ipari és műszaki célú termékek tipológiája

2.2 Az ipari és műszaki termékek iránti kereslet jellemzői

2.3 A kereslet rugalmatlansága az ipari piacon

3 Marketing. Tervezés egy ipari vállalkozásnál a jaroszlavli elektromos gépgyár példáján

Következtetés

Bibliográfia

Rövidítések listája

Bevezetés

A globális versenynek minden termelési és gazdasági rendszer stratégiai céljává kell válnia. Egyetlen intézmény sem számíthat a túlélésre, nemhogy sikerre, hacsak nem felel meg az iparági vezetők által felállított normáknak, függetlenül attól, hogy a világon hol vannak. Ha pedig egy szervezet nem azt a célt tűzi ki maga elé, hogy a környezethez való alkalmazkodás saját maga által kidolgozott koncepciójával találkozzon a változásokkal és gyorsan változzon a világgal, akkor vegetációra van ítélve. Az alapvető szerkezeti átalakulások ilyen időszakában csak a változás vezetői maradnak életben – azok, akik érzékenyen megragadják a változás trendjeit és azonnal alkalmazkodnak azokhoz, kihasználva a megnyíló lehetőségeket a javukra.

A marketing tervezés nagyon fontos az ipari vállalkozások számára. Az ipari, valamint a fogyasztói piacon általában a kínálat meghaladja a keresletet, ami azt jelenti, hogy minden egyes fogyasztóért harc folyik. Az értékesítési volumen, a vevők és a piacok számának növekedésével az eladóknak tanulmányozniuk kell vásárlóikat – kik ők, szükségleteiket, vásárlási magatartásukat, motivációjukat stb. Minden eladó a fogyasztó tanulmányozása után megpróbál egy szabványos modellt (az eladói magatartás szabályait) létrehozni, amely elősegíti az értékesítést.

Ennek a munkának az a célja, hogy megvizsgálja az ipari marketing jellemzőit a Jaroszlavli Elektromos Gépgyártó Üzem példáján. A kitűzött célnak megfelelően meghatározzuk a munka fő feladatait:

Határozza meg az ipari marketing jellegzetességeit;

Vegye figyelembe az ipari marketing fogalmát, tárgyát és tárgyát;

Azonosítsa az ipari és műszaki termékek iránti keresletet befolyásoló tényezőket.

Az ipari marketing formálisan úgy definiálható, mint a szervezetek üzleti tevékenysége a termelők és a fogyasztói szervezetek közötti cserefolyamat lebonyolítására. A fő dolog itt az olyan áruk és szolgáltatások áramlása, amelyeket előállítanak vagy más áruk és szolgáltatások részévé válnak, vagy amelyek támogatják a vállalkozás termelési tevékenységét.

Az ipari marketing lényege, hogy vevői értéket teremtsen olyan áruk és szolgáltatások számára, amelyek a szervezetek igényeinek kielégítésére és céljaik elérésére irányulnak. Ez az elképzelés alkotja az ipari marketing koncepcióját. Mint üzleti filozófia, három fő összetevője van. Először is a marketingtevékenységeknek meg kell kezdődniük, és az ügyfélszervezet eredeti igényein kell alapulniuk. Másodszor, a vevőorientáltságnak át kell haladnia a vállalat minden funkcionális részlegén, beleértve a kutatást és fejlesztést, a tervezést, a gyártást, a késztermékek értékesítését és a pénzügyeket. Harmadszor, a vevői elégedettséget a HPTN gyártó vállalat jövedelmezőségének növelésére irányuló hosszú távú célok elérésének eszközének kell tekinteni. Ahogy Peter Drucker kifejtette: „A marketing célja, hogy olyan jól ismerje a vevőt, hogy a termék vagy szolgáltatás tökéletesen illeszkedjen hozzá és eladja magát.”

Ez az orientáció különösen fontos, ha az ipari vásárlókról van szó az általuk vásárolt termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatban. Ez hatással van a vállalkozás napi üzleti tevékenységére és a vállalkozás életképességére. Az eladó és a vevő közötti kapcsolat általában kölcsönösen függ egymástól, és mindkét fél a másikon keresztül próbálja kielégíteni szervezeti céljait.

A hagyományos marketingben a marketing erőfeszítések a fogyasztóra irányulnak, amely hagyományosan a háztartást képviseli, a marketing pedig az eladók (gyártók, nagykereskedők, kiskereskedők) és a végső vásárlók közötti cserefolyamatokkal foglalkozik. Mivel ez a csere a piacon történik, a marketing katalizátora a piaci folyamatnak - a kereslet és a kínálat közötti kapcsolatnak.

Kicsit más a jelenség, ha a cserefolyamat két vállalkozás között megy végbe, és ha a hagyományos marketingben mindig egy gyártó (vállalkozás), egy termelő szervezet vagy az eladó képviselője van az ellátási póluson, a keresleti póluson pedig egy személy, a fogyasztó (magánszemélyként), majd az ipari marketingben mindkét póluson az ipari és műszaki célú árut előállító és beszerző szervezet (vállalkozás) ügyfelei képviseltetik magukat. Ezért az ipari marketing úgy definiálható, mint az ipari és műszaki cikkek piacán végzett tevékenység, amelynek célja, hogy ezeket az árukat (üzleti szolgáltatásokat) az azokat előállító vállalkozásoktól olyan szervezetekhez és cégekhez népszerűsítsék, amelyek megvásárolják azokat a későbbi gyártási vagy viszonteladási célokra változtatás nélkül.

Az ipari marketing tárgyának és tárgyának meghatározásához figyelembe kell venni a marketing minden létező osztályozását ipari és fogyasztói kategóriába.

1.1 Az ipari marketing tárgyának és tárgyának meghatározása. Klasszikus megközelítés

Az 1. ábra egy ilyen kritériumot tartalmazó klasszikus megközelítést mutat be, amellyel a marketinget ipari és fogyasztói termékekre, mint terméktípusokra lehet megkülönböztetni. Ennek a kritériumnak megfelelően a marketing három fő területre oszlik: ipari és műszaki célú termékek marketingje (ipari marketing), fogyasztási cikkek marketingje (fogyasztói marketing) és szolgáltatások marketingje.

1. ábra Marketing osztályozása a termék típusától függően

Ez a megközelítés az ipari és műszaki termékek (PPTP) és a fogyasztási cikkek (CHG), valamint a szolgáltatások közötti alapvető különbségeken alapul. Így a PPTN-t nagy mennyiségben vásárolják ipari fogyasztásra, és részt vesznek a gyártási és technológiai folyamatban, ami szükségessé teszi a minőség és a követelményeknek való megfelelés értékelését. Költsége benne van a késztermékek költségében, ami azt jelenti, hogy alaposabb számítást igényel a vásárlás előtt. Emellett többen, köztük vezetők is részt vesznek a vásárlási döntés meghozatalában. A PPTN gyártása során a gyártó egy adott végfelhasználóra összpontosít. Ez szükségessé teszi a közvetlen közvetlen kapcsolatok kialakítását a termékek vásárlójával, amelyek előre rendelés vagy előre egyeztetett szállítás útján valósulnak meg. Így átlagosan a PPTN 70%-át adják el a végfelhasználónak. A PPTN közvetlen értékesítésének növekedése a piacra kerülő termékek, különösen a gépek és berendezések műszaki színvonalának és összetettségének növekedéséből, valamint az egyedi berendezések, komplett vállalkozások felszerelései, nagy hajók, repülőgépek arányának növekedéséből adódik. legújabb tervek stb. Ez szükségessé teszi az eladó és a vevő közötti közvetlen kapcsolatok kialakítását, amelyek már jóval a termék gyártásának megkezdése előtt megkezdődnek, mégpedig a tervezés, a tervezés és a műszaki és gazdasági paraméterek fejlesztésének szakaszában a követelmények figyelembevétele érdekében. a vevőtől.

A fogyasztási cikkeket személyes használatra korlátozott mennyiségben vásárolják, nem vesznek részt a gyártási folyamatban, és nem szerepelnek a késztermékek költségében. A fogyasztási cikkek vásárlásáról általában egyénileg döntenek.

1.2 A marketing felosztása a szaporodás szakaszai szerint

A marketing ipari és fogyasztói osztályozásának némileg eltérő nézetét mutatja be a 2. ábra. A felosztás fő kritériuma itt a termelés jelenléte, vagyis a termék létrehozásának folyamata a koncepciótól és a tervezéstől a gyártásig.

Ebben az esetben a termék típusa nem számít. Ez a nézet azon alapul, hogy az ipari vállalkozások marketing folyamata közel azonos, ugyanazokon a szakaszokon megy keresztül: piackutatás, termékkoncepció és -tervezés, termékgyártás és kereskedelmi forgalomba hozatal folyamata, tömeggyártás, értékesítési és utómunkálatok kialakítása. értékesítési szolgáltatási rendszer és a fogyasztói visszajelzések.

Ebben az esetben az előállított termék típusa nem számít.

2. ábra A marketing osztályozása a szaporodás szakaszai szerint

A gyártó pontosan annyi terméket állít elő, amennyit megrendel, a rendelési portfólió előre kialakítva. A gyártó igyekszik minden termékét nagy mennyiségben eladni nagy vevőknek - nagykereskedelmi vagy végleges. Erre a célra speciális nagykereskedelmi árengedmények rendszerei vannak. Szinte minden vállalkozásra igaz a Poreto-szabály, hogy a legyártott termékek 80%-át a vásárlók 20%-ának szállítják ki, vagyis a termékek 80%-át nagyban értékesítik. Az áruknak a gyártótól a közvetítőhöz való átadásával az ipari marketing átkerül a nagykereskedelmi marketingbe.