Paljude suurettevõtete juhid mõistavad tänapäeval omast kogemusest, et müügiefektiivsuse probleemi ei saa lõplikult lahendada ei bränditeadlikkus, kvaliteetne reklaam ega klientidele tulutoovate kampaaniate pidamine ega pidev kaubahinna tõstmine. Sellised meetodid põhjustavad tarbijate nõudluse lühiajalist tõusu, mis nõuab palju rohkem materiaalseid investeeringuid.
Kui ettevõte tegeleb teatud tüüpi toote müügiga, siis saab tema töö muuta tõeliselt kasumlikuks ja tulusaks, luues müügiosakonna, mis suudab müüa absoluutselt kõike ja alati. Samal ajal peab ta oma tegevust läbi viima mis tahes teguritel, mis isegi ei sõltu ettevõttest: valuutakursside muutused, nõudluse hooajalisus, majandusolukorra muutumine jne. Võite öelda, et see on ebareaalne. Kui aga müügiosakonna väljaehitamine ja selle edasine juhtimine teostati asjatundlikult, saab kõik võimalikuks.
Protsessi korraldamise peensused
Selleks, et müügiosakond saaks võimalikult kiiresti tööle asuda, on vaja palgata töötajaid. Samas tuleks keskenduda mitte tavalistele müügiinimestele, vaid tõelistele juhtidele, kes on selles valdkonnas kõrge professionaalsusega ja suudavad ka ettevõtte heaks töötada.
Nii et müügiosakonna ehitamine pole mõeldav ilma sobivate töötajate palkamiseta ning arutada tuleks ka seda, millised peaksid olema tõelised “müügiinimesed”. Lõppude lõpuks on huvitav, mis on selle nähtuse põhjus: sama hariduse ja töökogemusega inimesed erinevad müügiedukuse poolest. Mis on nende lahendus?
Inimese aju moodustub ja kasvab esimese nelja aasta jooksul 90%, seejärel areneb see pidevas suhtluses välismaailmaga, salvestades kogu elu jooksul kõik uued kogemused ja muljed. Nii töötab meie aju ja see tegur määrab, kas oleme teatud tegevuses edukad või oleme määratud läbikukkumisele. Rohkem kui tuhande meie aja silmapaistva müüjaga läbi viidud uuringu tulemusena said teadlased selgeks, millised eripärad ja omadused neil on.
Seitse fakti "tõeliste müüjate" kohta
- Erakordne mälu nägudele. Mõned inimesed tunnevad kergesti ära need, keda nad nägid aastaid tagasi vaid korra elus. See sotsiaalne oskus on väga oluline ja veelgi enam müügiinimeste jaoks, kuna nad suhtlevad pidevalt suure hulga erinevate klientidega. Uuringud on näidanud, et see võime on kaasasündinud ja seda ei saa arendada ega arendada.
- Kas tagasilükkamine teeb tõesti haiget? Niisiis, olete müügispetsialist ja saite just teada, et suur tehing potentsiaalse kliendiga, millele lootsite suuri lootusi, on täielikult läbi kukkunud. Loomulikult pead pettuma emotsionaalselt ja vaimselt, kuid tunned ka füüsilist valu, nagu näitavad Columbia ülikooli läbi viidud uuringute tulemused. Analüüsides ajuseisundit ja emotsionaalselt tõrjutud inimese reaktsiooni, jõudsid teadlased järeldusele, et vaimsel ja füüsilisel valul on palju ühist, mis tõestab, et kliendi kaotus viib tõeliste “haavade” tekkeni.
- Kirg veeristele joonistamise vastu. Müügitöötaja, kes kipub kõnede, koosolekute või koosolekute ajal kriipsutama, mäletab 29% tõenäolisemalt teavet, mis talle jõuab. Neid äkilisi impulsse nimetatakse viguriteks. Üldiselt tähendab see mis tahes visandit, mis tehakse spontaanselt, automaatselt. Ja kognitiivse psühholoogia valdkonna uuringud on näidanud, et see on üsna tõhus meetod andmete meeldejätmiseks.
- Kas sa oled alati nii armas? Mitte kaua aega tagasi viidi läbi uuringud, mille tulemusena selgus, et inimlikud omadused nagu lahkus, viisakus ja suuremeelsus on otseselt seotud hüpotalamuse tegevusega ning oksütotsiini ja vasopressiini tootmisega, mis vastutavad kiindumuse eest. ja hellus. Heal müügitöötajal on loomulik vajadus inimesi aidata ja see on tema ajus toimuvate keemiliste reaktsioonide tagajärg.
- Kas on vaja lugeda? Valdav osa müüjatest ei armasta lugeda, see on tingitud sellest, et nende aju töötab ainult rääkimise suunas ja see pole lugemiseks mõeldud. Kõne on automaatne protsess, mis on ajutegevuse kõige loomulikum osa ja lugemiseks on vaja kolme erinevat ajukoore piirkonda koos töötada. Seda silmas pidades tuleks luua müügikoolituse materjalid.
- Häbelikkus ei ole surmaotsus. Kõige huvitavam avastus on see, et stereotüüp, et pealetükkivad, egoistlikud müüjad on parimad, ei vasta tõele, kuna 91% parimatest müügimeestest iseloomustab alandlik ja alandlik suhtumine. Uuringud on näidanud, et jultunud müügiprofessionaalid, kes on täis ülbust ja jonni, võidavad palju vähem kliente, kui ajavad nad minema.
- "Ma ei ole uudishimulik, lihtsalt uudishimulik." Kõigil tõhusatel müügiinimestel on selline omadus nagu täitmatu teadmistehimu või uudishimulik meel. Uudishimu on janu teabe ja uute teadmiste järele. Uuringud on näidanud, et 82% edukatest müügiinimestest on enamiku inimestega võrreldes väga uudishimulikud. Selline mõttekvaliteet aitab neil arutada klientidega ka kõige keerulisemaid ja ebamugavamaid teemasid, et kõik tehinguga seotud küsimused lõpetada ning just see aitab kaasa tehingu kiiremale sõlmimisele.
Nüüd saate aru, et müügiosakonna ehitamine saab teoks just selliste inimeste kaasamisel. Töötajate palkamisel on vaja välja selgitada need mõtlemise ja isiksuseomaduste tunnused, siis saab loota uue struktuuri tõhusale toimimisele ettevõttes.
Tulevase müüja omadused
Nalitab, et kõrgest klassist juht isegi surnuaial näeb ristide asemel “plussmärke”. Tõelised müüjad saavad nautida oma tööd, saada rõõmu uutest võidetud klientidest, sõlmitud tehingutest. Nende töö on nende jaoks omalaadne ravim. Tõeline müügijuht ei ole lihtsalt viisakas, hea kommetega ja töökas inimene. See on spetsialist, kes elab ja toitub müügist. Ainult selline juht võib saada ettevõttele tõeliseks päästeks.
Personali valik
Seega nõuab müügiosakonna korraldamine tähelepanu pööramist sellele, kuidas juhid täpselt töötavad: kas tegevus põhineb iga müüja individuaalsel tööl või on see meeskonnatöö. Nagu praktika näitab, on müügiosakonna juhtimine kõige tõhusam, kui müüja on võrdselt professionaalne ja võimeline töötama nii kollektiivselt kui ka üksi. Selgub, et müügiosakonna ametikohale kandideeriv inimene peab suutma seada endale eesmärgi isiklikuks tulemuseks ning olema samas piisavalt paindlik, et suhelda teiste inimestega. Siin ei loe ainult müügivõtete mõistmine ja teadlikkus, seega peab müüjal olema positiivne suhtlemisoskus professionaalsel tasemel.
Nii et müügiosakonda nullist korraldades peate mõistma, et enam-vähem taiplik inimene on võimeline uurima mitut juhendit, mis aitavad intervjuul läbida. Intervjuu ajal pöörake tähelepanu sellele, kuidas inimene täpselt räägib, kas ta oskab kuulata ja millistele küsimustele vastuseid ta soovib kuulda. Palju lihtsam on õppida teooriat kui omandada selliseid inimlikke omadusi nagu huumorimeel, lahkus ja sallivus.
Matemaatiline lähenemine
Enne kui hakkate müügijuhi ametikohale töötajaid valima, peate looma selle ametikoha kvaliteetse profiili. Profiil näitab, millised nõuded teil taotlejale esitatakse ja millised kohustused talle pannakse. Töötaja valikul ei saa adekvaatseks pidada tunnust “Mulle meeldis”. Kogu ametikohale esitatavate nõuete loetelu tuleks sõnastada võimalikult selgelt. Sa ei saa palgata inimest, kes oma käitumismustri järgi sellele ametikohale ei sobi, sest sa ei saa teda muuta. Teie müügijuhi tüüp peaks vastama teie ettevõtte tüübile.
Müügiosakonna koordinaator ja selle tegevus
Nõuetekohase juhtimise korral võib see struktuur anda olulise panuse kogu ettevõtte edusse. Samas pole üldse vahet, kas müüd täpselt seda, mida müüd: mähkmeid või mobiiltelefone. Protsess ise toimib igas kauplemispiirkonnas samade põhimõtete järgi. Müügil on ainult kolm etappi, need on peamised:
- uute potentsiaalsete ostjate otsimine;
- toote otsemüük;
- tehingu lõpuleviimine koos kõigi vajalike dokumentide allkirjastamisega.
Sellest kõigest tulenevad müügiosakonna funktsioonid ning protsessi komponentideks jagamine on üsna lihtne. Mõnes ettevõttes on aga müügijuhid seotud eelkõige lisategevustega. arveid, raamatupidamist, uutele klientidele helistamist jne. Müügiosakonna kvaliteetseks juhtimiseks on vaja jagada vastutusalad spetsialistide vahel ning panna need ka ühtse väljakujunenud mehhanismina tööle. Müügijuhi tööajast tuleks 100% pühendada müügiprotsessidele, st töötamisele klientidega, kelle eest ta vastutab, kui ka otse toodete müügile. See ülesanne tuleb lahendada kõige tõhusamalt, et teie ettevõtte kasum suureneks. Ülejäänud müügiosakonna funktsioonid saab üle anda töötajatele, kes ei ole otseselt toodete müügiga seotud, see tähendab spetsialiseerunud spetsialistidele.
Juhtimine: ülesannete jaotus ja nende täitmise protsessi kontroll
Müügijuhid on kõigi müügiga seotud ettevõtete võtmelülid. Nad on need, kes suhtlevad klientidega ja teenivad tulu. Ja sel põhjusel peate juhtimisosakonna tööks lisaks palkama assistente. Müügiosakonna struktuur nõuab nende kohalolekut. Selle profiili spetsialistidega ettevõtted maksavad väga vähe, kuna igaühe keskmine makse on umbes 500 dollarit. Need kulud kompenseerib täielikult juhi tehtud edukate tehingute arv.
Tavaliselt on assistendid inimesed, keda on lihtne koolitada. Neid palkades moodustate ettevõttele mugava personalireservi. Nende hulgas on alati kandidaate, kes on võimelised müügijuhi ametikohale. Nad juba töötavad ettevõttes, on kursis selle tegevuse spetsiifikaga ning nende koolitusele ei ole vaja lisaraha kulutada. Kuna müügiosakonna tööülesannetega kaasneb vajadus müüa, siis assistentide abil saate juhte vabastada ja vabastada võimalikult palju nende aega põhiülesannete täitmiseks.
Tõhus motivatsioon
Kui müügiosakonnas on probleemiks töötajate motivatsioonipuudus, siis on see rahateenimisega tegeleva ettevõtte jaoks kõige kohutavam probleem. On palju demotiveerivaid tegureid, millega tuleb tegeleda, vastasel juhul mõjutavad need negatiivselt ettevõtte tegevust tervikuna. Neid tegureid saab loetleda:
- töötajal puudub rahaline motivatsioon;
- töötaja ei mõista täielikult oma esmaseid kohustusi;
- tööle võeti isik, kes ei ole selle ala professionaal;
- müügiosakonna koordinaator ei tule oma kohustustega täielikult toime;
- kirjaoskamatu kohustuste jaotus, mis toob tingimata kaasa tööviljakuse languse.
Oluline on mõista, et müügijuhi peamine motivatsioon on raha, mida ta saab, kui sõlmitakse ettevõttele kasulikud uued tehingud. Ülejäänud stiimulid saavad vaid teisejärgulise rolli, kuid mitte rohkem. See on tingitud asjaolust, et müügispetsialist mõõdab enda kvalifikatsiooni rahas. Ta mõistab, et mida suurema tehingu ta sõlmib, mida rohkem lepinguid ettevõtte klientidega sõlmib, seda suuremat tulu ta kõige selle tulemusena saab.
Konkurents on sama müügiosakonna juhtide seas kohustuslik nähtus. Selle hea juhtimine tähendab selle võistluse muutmist motiveerivaks, julgustavaks, läbipaistvaks ja ausaks. Müügiosakonna struktuur peaks põhinema väga konkreetsel motivatsiooniskeemil:
- kõik peaks olema juhi jaoks lihtne ja selge, et ta saaks selles hõlpsasti liikuda;
- kõik peaks olema automatiseeritud, siis on see täiesti läbipaistev;
- Juht peab suutma iseseisvalt arvutada iga oma käiku.
Enamiku ettevõtete juhtide tööskeem põhineb sõlmitud tehingute eest juhtidele müügiprotsendi alusel töötasu pakkumisel. Töötajal on võimalus baasmääraks, millele lisanduvad kõik intressid. Tavaliselt määratakse määr eesmärgiga meelitada ligi tõeliselt usaldusväärseid spetsialiste, et müügiosakonna ülesandeid saaks täielikult täita.
Immateriaalsed viisid
Saate töötajaid motiveerida ka mittemateriaalsetel viisidel. Oluline on mõista, et motivatsiooniprogrammi materiaalset komponenti ei tohiks siinkohal välistada. Selliste meetodite hulgas on järgmised:
- töötajatele uute tööülesannete püstitamine, mis võivad äratada neis huvi ja soovi eesmärgi poole liikuda, selle saavutamiseks;
- kompetentne juhtimine, mis võimaldab igal müügiosakonna töötajal tunda end olulise ja asendamatuna kogu ettevõtte jaoks;
- iseseisvuse tagamine teatud piirides;
- luua töötaja otseseks tegevuseks kõige mugavamad tingimused;
- müügi ja müüjate juhtimise automatiseerimine.
Müügiosakonna arendamine peaks toimuma selle automatiseerimise kohustuslikul tingimusel. Nüüd pakub turg üsna laia valikut spetsiaalset tarkvara, mis võimaldab tõsta müügijuhtimise ja juhtide efektiivsust.
järeldused
Sarnasel põhimõttel töötab ka hulgimüügiosakond, vahe on vaid selles, millistes mahtudes kaubeldakse. Samas jääb alles üks oluline punkt – müügijuhil peab olema vastav kvalifikatsioon.
Ettevõtluse edu sõltub suuresti sellest, kuidas me müügiosakonda korraldame ja juhime. Juhi ülesanne on panna oma alluvad oma tööd efektiivselt ja maksimaalse tulemusega lõpule viima. Tihti on nii, et saate teha paremat tööd kui ükski teie müüja, kuid te ei tee kunagi paremat tööd kui kogu meeskond. Vaatame oma metoodikat kaubandusettevõtte müügiosakonna ehitamiseks.
Müügiosakonna arhitektuur
Müügiosakonda nullist üles ehitades tuleb projekteerimisetapis mõelda arhitektuurile. Selle võib jagada järgmisteks tüüpideks:
- klassikaline üksiklava
- kaheastmeline
- kolmeastmeline
- viiekäiguline
Etappideks jagamise põhieesmärk on tõsta juhtide efektiivsust. Adam Smith põhjendas tööjaotuse tõhusust tihvtide näitel.
Nõela valmistamise tehnoloogiline protsess koosneb 18 toimingust. Kui kõiki neid toiminguid teeb üks meister, siis ühe tööpäeva jooksul ei jõua ta isegi 1 tihvti teha. Kuid kui need toimingud jagada kaheksateistkümne käsitöölise vahel, kellest igaüks teeb oma toimingu, saab päevas teha üle saja tihvti. Ja seadmete ja masinate kasutamisel - suurusjärgus rohkem.
Müügiosakonna süsteemid
Tõhusa müügiosakonna loomiseks on vaja ehitada süsteeme:
- värbamine ja koolitus;
- motivatsioon;
- määrused;
- kontroll.
Värbamis- ja koolitussüsteem
Palkamise süsteem
Vaba töökoha kirjutamine
Müügimeeste otsimine algab vaba töökoha kirjutamisest. Seda kirjutades tuleb ennekõike mitte otsida valmislahendusi ja mitte varastada teistelt ettevõtetelt. Kirjutage oma vaba töökoht järgmise plaani järgi:
- Ettevõttest (5-6 lauset)
- toode või teenus, mida ettevõte müüb;
- millise koha see turul hõivab;
- suured ja huvitavad klienditüübid;
- arvud, mis võimaldavad hinnata töö ulatust;
- tulevikuplaanid;
- vaba töökoha avamise põhjused.
- Ametikoha produkt on see, mis on ametikoha lõpptulemus (positsiooni põhiülesanne), mille eest me palka maksame.
- Kohustused – mida on vaja teha, et toote kätte saada.
- Tööomadused - asendame klišeed kandidaadi spetsiifiliste omadustega (näiteks asendame "iseseisvuse" sõnadega "suudate iseseisvalt teha teadlikke otsuseid ja teile meeldib, kui juht ei seisa teie üle"; "pühendumus" sõnadega "sa ei anna kunagi millestki alla ja kui midagi ette võtate - siis järgite kindlasti lõpuni", "stressitaluvus" kuni "talad rahulikult juhi kirgede intensiivsust ja kõrgendatud emotsionaalset tausta ning ära plahvata selgest taevast”, “tähelepanelik” kuni “olete alati tähelepanelik, eriti tööle kandideerides ja vabale töökohale kandideerides alustage oma kirja sõnadega: “Suurepärane algus”). Kui te ei saa ilma markideta hakkama, siis keerake välja näiteks fraas: " Sind arvestatakse seltskondlik..." Kirjeldame konkreetseid kompetentse, mida soovime osta.
- Tingimused:
- Vale piirajate eemaldamine:
- töökogemus mitte vähem kui...
- kogemus sellel alal...
- kaks kõrgharidust…
- vanus või sugu...
- Makse - kui palju ja kuidas saate tegelikult teenida, kas maksimaalne kuusissetulek on piiratud, märkige täiendavad sissetulekuallikad;
- Seade vastavalt Vene Föderatsiooni töökoodeksile;
- sooduslaenuprogrammid;
- töögraafik (...vahel tuleb töötada hiliste õhtutundideni...);
- Kas ärireise on oodata?
- töökoha kirjeldus, kontori asukoht, parkimine;
- mõistlikud piirangud (juhiluba, inglise keele oskus)
- Superboonused:
- haridussüsteem;
- koolitused;
- praktikakohad;
- X-box;
- raamatukogu…
Igal ametikohal on oma hind, mis sõltub vaba ametikoha nimetusest. Näiteks müügiosakonna juhi palgatase on palju kõrgem kui tippjuhil, kuigi sisuliselt saavad nad samu ülesandeid täita. Postitades sama töökoha sama tekstiga, kuid erineva ametinimetusega, saame täiesti erinevad inimesed. Vajalikud ametikohad saate kirjutada ühe astme võrra üles või alla: vanemmüügijuht - müügijuht - müügijuhi assistent.
Kõige tõhusamad töötajad juba töötavad. Kuid tööandja vigade tõttu: tänu sellele, et teda ei juhita korralikult, surutakse alla, petetakse, satub ta tööturule. Pidevalt tuleb otsida parimaid töötajaid.
Müügijuhtide kandidaatide valimise tehnoloogia
Müügijuhtide valimiseks on üsna palju tehnoloogiaid. Iga personalispetsialist kasutab oma. Valisime endale vektorpsühholoogial põhineva valikutehnoloogia. Lühidalt on sisuks selline.
- Psühholoogiliste vektorite väärtuste määramine. Vektorpsühholoogia kirjelduse järgi sobivad müügijuhiks kõrge vektorväärtusega inimesed:
- suuline - 80 - 100% - teisisõnu "rääkijad";
- kusiti - 70 - 90% - inimesed, kes püüdlevad ülimuslikkuse poole, heledad, ülemeelikud;
- anaal - alates 70% - inimesed, kellele meeldib süstematiseerida, analüüsida, asju korda seada.
- Sissetulevate kandidaatide valik:
- telefoniintervjuu ajal - vestluse ajal on vaja määrata suu ja ureetra vektorite väärtused, sobivad kutsutakse intervjuule;
- intervjuu ajal - positiivse psühholoogilise kliima loomine:
- kõigi vektorite väärtuste täpne määramine;
- müügioskused;
- mitterahaliste motivaatorite test;
- ettevõttes on müüa vaba töökoht.
Koolitus- ja kohanemissüsteem
Ettevõtte töötajate kiireks kohandamiseks on soovitatav omada eeskirju ja koolitusmaterjale:
- üldpunktid äriprotsesside korraldamisel;
- ametijuhendid ja nende selgitus;
- müügiraamatud (müügikoolitus);
- tootekoolitus;
- näited, juhtumid.
Kui algajatele on võimalik määrata mentor (kogenud ja lojaalne töötaja), kes annab tagasisidet, on see suureks plussiks.
Motivatsioonisüsteem
Lisaks rahalisele motivatsioonile on ka mitterahaline motivatsioon. Mõned eksperdid väidavad, et inimesed valivad töökoha mitterahalise motivatsiooni alusel.
Töötajate palkamisel teatud tehnikat järgides selgitatakse välja kandidaadi mitterahalised motivaatorid, misjärel neile keskendudes müüakse talle vaba töökoht, ettevõte ja miinimumpalk. Aga keskmine palk peaks muidugi olema turu keskmine: heale spetsialistile alla turu palka maksta ei saa.
Mitterahaliste motivaatorite kasvatamine
Personali motiveerimiseks mitte ainult rahaga kasutab ettevõte ka mitmete mitterahaliste motivaatorite kasvatamist. Näiteks professionaalne kasv, mugavus, meeskond, stabiilsus jne.
Professionaalse kasvu kasvatamiseks viib ettevõte läbi toote- ja müügikoolitusi, näituste külastusi, loob temaatilisi raamatukogusid, opereerib ettevõtete ülikoole ja teostab juhendamist.
Mugavuse kasvatamisel tagatakse töötajatele head sisetingimused (valgus ja suur akendega ruum, mugavad lauad-toolid), korraldatakse transport, mis toimetab töötajad ettevõttesse ja tagasi, lepitakse kokku paindlikud töögraafikud jne.
Määruste süsteem
Nagu igal ametikohal, on ka müügiinimestel oma funktsioonid (kohustused) – mida on vaja teha. Oma ülesannete korrektseks täitmiseks on vaja juhiseid - kuidas teatud ülesannet täita.
Juhiste puudumisel tekib mitmeid probleeme:
- juhataja ütleb: "Ma ei teadnud, kuidas seda teha", "Ma arvasin, et see on õige";
- müügiinimesed küsivad tüüpiliste ülesannete täitmise kohta pidevalt samu küsimusi, isegi kui nad on selle hiljuti lõpetanud;
- ei vastuta tulemuse eest.
Nagu eespool juba kirjutatud, aitavad juhised vähendada nõudeid personali kvaliteedile ja aitavad kaasa uute töötajate koolitamisele.
Tõhusad juhiste kirjutamise vormingud on kontrollnimekiri ja ESS (Elementary Simple Steps) kontseptsioon.
Kontrollnimekiri on loend kontrollidest, mis tuleb ülesande samm-sammult täitmisel läbi viia. Märkides järjestikku nimekirjas olevaid punkte, teab töötaja, millises staadiumis ülesanne on ja milliseid toiminguid tuleb tulemuse saavutamiseks edasi teha.
ESSi kontseptsioon seisneb kõige lihtsamate toimingute jaotamises ja konkreetse ülesande võimalikult üksikasjaliku kirjeldamises. Neid toiminguid järjepidevalt sooritades saavutatakse paratamatult tulemus.
Oma praktikas kasutan ka videojuhiseid. Tänu neile saate näiteks selgelt näidata, kuidas CRM-is töötada või läbirääkimistel käituda. Ja helivorming sobib suurepäraselt telefonivestluste või läbirääkimisolukordade lahendamiseks.
Kontrollsüsteem
Kui olete müüjad palganud, ei pea te kuu aega või rohkem ootama, et mõista, kui tõhusalt nad töötavad. Peamine tehnika, mida tuleb kasutada, on finantstulemuste kolmnurk. Põhiidee on selles, et kui üks või mitu serva on puudu, siis finantstulemus langeb nende kaudu. Finantstulemuse jaoks on vaja 3 tahku: kui palju juht töötab (kui palju helistatakse, äriettepanekuid saadetakse, koosolekuid peetakse), kui hästi ta töötab (müügioskused ja toote tundmine), kellega ta töötab kas juht töötab õigete ettevõtetega ja on inimesed, kellega ta ettevõttes suhtleb).
Kogu seda ja muud teavet saab koguda ja juhtida CRM-süsteemides. Peamine põhimõte on info koondamine ühte kohta ja võime seda analüüsida. Mõned CRM-süsteemid on juba valmis asjakohaste aruannete kuvamiseks, samas kui teised vajavad edasiarendamist.
Nende kolme näitajaga müügiosakonna kontroll muidugi ei lõpe, neid on teisigi, aga see on juba teise artikli teema.
Müügiosakond on iga ettevõtte mootor, müügiosakond määrab kogu ettevõtte töötempo. Kõrge läbimüük tagab teie kasumi jätkusuutliku kasvu ja tagatised tulevikuks. Seetõttu on müügiosakonna ehitamine ettevõtte omaniku kõige olulisem ülesanne.
Mis on müügiosakond
Mitte igaüks ei saa aru, mis on müügiosakond ja kuidas see töötab. Enamik inimesi ei saa isegi aru, milliseid meetmeid on vaja toote müügi tagamiseks teha. Sageli mõtleb ettevõtja välja hea toote, viib selle täiuseni ja ootab kliente, kuid neid ikka ei tule. Teised ettevõtjad palkavad müügiosakonna juhi (ROD) ja juhid ning nõuavad neilt tulemusi, kuid nad ei saa sellest ikkagi aru. Tegelikult peaksite müügi korraldamise küsimuses hämmingus olema juba enne kauba tootmise või ostmisega alustamist.
Müügiosakond on organiseeritud toodete müügi süsteem, mis võimaldab prognoositavat müüki. Müügiosakonnaks võib nimetada ühte osakonnajuhatajat, jaemüügipunkti või tervet osakonda, mis koosneb tosinast osakonnast, mis müüvad kaupa mitmel viisil. Pole tähtis, milline teie müügiosakond välja näeb, oluline on, et see oleks teie hallatav süsteem.
Näiteks kui olete, ei saa teid müügiosakonnaks nimetada. Kuna teie müük oli juhuslik, kuid kui panite müügi käima, võib teid nimetada müügiosakonnaks.
Müügiosakonna funktsioonid
Müügiosakonna põhiülesanne on korraldada toodete müüki nii uutele kui ka olemasolevatele klientidele. Oma funktsioonide tagamiseks peab müügiosakond lahendama mitmeid probleeme:
- Kuidas teie ettevõte end turul positsioneerib;
- Millised on rahulolu ettevõtte müüdava tootega;
- Milline näeb välja ettevõtte potentsiaalse kliendi profiil?
- Kus on lihtsam oma toodet potentsiaalsele kliendile pakkuda;
- Kuidas toodet pakkuda;
Nendele küsimustele vastuste leidmine on samuti müügiosakonna ülesanne. Pole tähtis, mis on teie ettevõttes neid probleeme lahendava osakonna nimi, kuid lõpuks võimaldavad vastused neile korraldada täisväärtusliku müügiosakonna. Pidage meeles, et müügiosakonna loomine nullist on investeering ja sageli väga tõsine investeering. Et mitte oma eelarvet tühjaks visata, mõelge, kuidas müüki kõige paremini korraldada, sukelduge sellesse protsessi maksimaalselt.
György Barna / Shutterstock.com 
michaeljung/Shutterstock.com