Възвръщаемост на продажбите на база нетна печалба – формула. Как да изчислим възвръщаемостта на продажбите: какво е това и как се извлича стандартната стойност на Ros?
Рентабилността се отнася до различните относителни стойности, които определят ефективността предприемаческа дейност. Коефициентът на възвръщаемост на продажбите показва колко способни са специалистите на компанията да контролират разходите и да прилагат ценова политика.
Коефициентът може да се изчисли не само за традиционно предприятие, но и за огромна корпорация с много подразделения или индустрии. Стойността ще зависи от индустрията, скоростта на оборот на средствата и капиталовата структура (теглото на заетите средства). Икономическа теорияпредлага различни възможности за изчисляване на този показател.
Формули за изчисляване на рентабилността на продажбите на продукти
Този коефициент показва специфично теглопечалба във всяка рубла приходи. Стойността зависи от индустрията, размера на предприятието и продължителността на производствения цикъл.
Традиционна формула за рентабилност на продажбите:
- K = печалба от продажби/приходи без ДДС и акциз*100%
За изчисления можете да използвате стойностите на брутната, оперативната и нетната печалба.
- бруто ( VP) = приходи (цена*обем на продажби) минус пълните разходи за производство или покупка на стоки;
- операционна ( OP) = VPминус оперативни (текущи) разходи;
- чисто ( Спешен случай) – OPбез данъци.
Формула за рентабилност на продажбите въз основа на брутната печалба:
- VP/приходи*100%.
Резултатът е размерът на брутната печалба в приходите.
Стойност на оперативната печалба:
- ОП/приходи*100%
Резултатът е размерът на оперативната печалба в приходите.
Формула за изчисляване на възвръщаемостта на продажбите въз основа на нетната печалба (след данъци):
- PE/приходи*100%
Това съотношение е важно за предприятия с малки обеми собствен капитали дълготрайни активи. За надеждността на анализа той трябва да се изчислява за няколко периода. Коефициентът може да се изчисли и за отделни продуктови групи.
На теория съществува и концепцията за минимална доходност, която е равна на средния лихвен процент на банков депозит. На практика минималният показател зависи от мащаба на предприятието. Голям супермаркет ще оцелее с показател от 3-5%, а мини-пекарна ще фалира дори с 15%. Тоест ситуацията в предприятието не винаги се определя от относителни показатели. Но твърдението винаги е неизменно вярно: „Увеличаването на коефициента на рентабилност на продажбите е добро, намалението е лошо.“
Причини за намаляване на показателите и начини за тяхното подобряване
Коефициентите намаляват, ако цените намаляват, асортиментът се променя и разходите се увеличават. Независимо от причината, намалението показва неблагоприятна ситуация. За да се идентифицират причините, се извършва анализ на разходите, принципите на ценообразуване и асортимента.
Ако намалението е причинено от намаляване на обема на продажбите, тогава може да има само 2 опции: намалено търсене или незадоволително представяне на маркетинговия отдел.Постоянното изчисляване на индикаторите ви позволява бързо да се ориентирате в ситуацията, да намерите причините за спада и да ги отстраните.
Но не е достатъчно да знаете как да намерите възвръщаемостта на продажбите – формулата няма да промени нищо. Важно е да знаете как да подобрите представянето си. Може да има няколко начина:
- намаляване на разходите;
- намаляване на разходите;
- повишаване на цените на определени групи стоки.
Най-често се използва първият метод.Това може да включва намаляване на персонала и намаляване на оперативните разходи. Вторият метод взаимодейства с първия. Например, когато персоналът е намален, производствените разходи автоматично намаляват. По-рядко срещан метод е разширяването на предприятието, за да се намалят разходите за единица стока.
Третият метод е най-рисковият.Изпълнението изисква предпазливост, точни изчисления и разширяване на обхвата. Увеличете цената без риск от загуба редовни клиентиВъзможно е за групи стоки, които се закупуват на почти всяка цена. Друг вариант е да разширите гамата с много скъпи, но елитни продукти.
Ролята на коефициента на рентабилност на продажбите на продукти в анализа на икономическата дейност
Ако стойностите на коефициентите се изчисляват за няколко последователни периода, тяхното сравнение позволява да се определи колко компетентно се вземат решения и колко ефективно се използват ресурсите. Препоръчително е да започнете анализа на показателите със сравнение със стойности за предходни периоди и средни стойности за индустрията.
Също така е важно да се вземе предвид, че резултатите от изчислението няма да са правилни, ако печалбата на предприятието има голям дял от приходите от други дейности. Това означава, че когато изчислявате, трябва да вземете предвид само печалбата от продажбите. Друг нюанс е размерът на заемните средства. Също така е необходимо да се приспаднат платените лихви по заеми от нетната печалба.
Основният критерий за успех на бизнеса е финалът финансови показатели, състоящ се в рентабилността на дейността. Има няколко варианта за изчисляване на ефективността на бизнес отношенията, един от които е изчисляването на възвръщаемостта на продажбите въз основа на нетната печалба. Формулата за този метод е дадена по-долу.
Чиста печалба
всичко руски предприятия, участващи в стопанския живот, са създадени за генериране на доходи.
Основният критерий за оценка на ефективността на дейността е нетната печалба на предприятието.
Тази стойност подлежи на задължително отразяване в счетоводните регистри. счетоводен баланс на дружеството (клауза 23 от PBU 4/99).
В допълнение, Министерството на финансите на Руската федерация със заповед № 66n от 2 юли 2010 г. одобри официалните форми на баланса и финансовите отчети финансови резултати.
Съгласно горепосочения акт показателите за нетната печалба на предприятието се отразяват в ред 2400 на отчета за финансовите резултати.
Можете да получите желаната стойност на ефективността на организацията, като извадите информацията в раздел 2410 от индикаторите на ред 2300.
В допълнение към този метод, нетната печалба на компанията може да бъде получена чрез изключване от брутните приходи:
- пълна себестойност;
- данъци, вноски и задължителни плащания.
Също така в това изчисление са включени приходи и разходи от неосновните дейности на предприятието.
Нетната печалба на предприятието остава собственост на дружеството и може да се изразходва по преценка на бенефициентите на дружеството за следните цели:
- изплащане на доходи на собствениците на предприятия;
- посока на увеличаване на печалбата оборотен капиталкомпании;
- развитие на организацията;
- други нужди по преценка на собствениците на субекта на икономическите отношения.
Също така е необходимо да се вземе предвид, че възвръщаемостта на продажбите може да се изчисли с помощта на нетната печалба.
Възвръщаемост на продажбите въз основа на нетната печалба
Трябва да се отбележи, че изчисляването на рентабилността на предприятието като цяло, както и ефективността на продажбите, не е предпоставказа правилно поддържане и изготвяне на финансови отчети.
Тази стойност обаче е необходима за:
- правилна оценка на рентабилността на предприятието;
- определяне на дела на печалбата от различни разпродажби;
- определяне на динамиката на приходите от продажби;
- навременна корекция на бизнес тактиката и стратегията.
В момента формулата за възвръщаемост на продажбите въз основа на нетната печалба изглежда така по следния начин:
RP = PE / VR, където:
- RP - възвръщаемост на продажбите;
- PE - нетна печалба;
- VR - приходи.
Както бе споменато по-горе, стойността на нетната печалба се съдържа в ред 2400 на отчета за финансовите резултати, който е задължителен за попълване от предприятието.
Индикаторът за приходите е отразен в същия документ, но в ред 2110.
Трябва да се отбележи, че официалната форма за изчисляване на възвръщаемостта на продажбите въз основа на нетната печалба, както и други показатели, не е разработена на законодателно ниво. Съответно бизнес ефективността може да се изчисли с други стойности, например:
- брутна печалба;
- рентабилност преди данъци.
Всички горепосочени показатели се съдържат и в отчета за доходите.
В заключение трябва да се отбележи, че разпоредбите на вътрешното законодателство не съдържат стандартни показатели за рентабилност. Съответно всеки субект на икономически правоотношения трябва да определи приемливото ниво на ефективност на своя бизнес, като вземе предвид специфичните особености на неговото изпълнение.
Рентабилността е икономически показател, което показва степента на ефективност на използването на всякакъв вид ресурси (материални, природни, трудови, капиталови, инвестиции, продажби и др.). С други думи, рентабилността е рентабилността на бизнеса, неговата икономическа ефективности полза.
Съответно, ако показателите за рентабилност са отрицателни, тогава управлението на бизнес е нерентабилно и трябва да работите върху показатели за увеличаване на рентабилността, да разберете причините за ниската рентабилност и да потърсите начини за тяхното разрешаване. Рентабилността, нивото й се изразява в коефициенти, а относителните показатели се изразяват в проценти.
Уважаеми читателю! Нашите статии говорят за типични начини за разрешаване на правни проблеми, но всеки случай е уникален.
Ако искате да знаете как да решите точно вашия проблем - свържете се с формата за онлайн консултант вдясно или се обадете по телефона.
Това е бързо и безплатно!
Също така рентабилността показва ефективността на използването на определени средства, когато предприятието не само компенсира всички разходи, но и реализира печалба.
Има такова нещо като праг на рентабилност - това е индикатор (точка), който всъщност разделя периодите на нерентабилно производство и ефективна работакомпания (сравнете го с точката на рентабилност).
За да се анализира ефективността на предприятието, действителните показатели за рентабилност се сравняват с планираните, с данни от минали периоди и подобни икономически данни на други компании. Съотношението на общия доход към основните потоци или активи ще бъде индекси на рентабилност (коефициенти).
Основните стандарти за рентабилност могат да бъдат разделени на следните основни групи:
- възвръщаемост на продажбите (възвръщаемост на продажбите);
- възвращаемост на активите (възвращаемост на нетекущи активи);
- възвръщаемост на инвестициите;
- възвръщаемост на текущите активи;
- възвръщаемостта на капитала;
- рентабилност на продукта;
- приходи от ефективното използване на производствените активи;
Общата рентабилност на компанията се определя от тези основни показатели в зависимост от обхвата на дейността й. Активите и тяхната рентабилност се равняват на ефективността на използване на собствения капитал или инвестираните средства, как активите генерират печалба и в какво количество, в зависимост от изразходваните ресурси. Възвръщаемостта на активите се изчислява като отношение на печалбата за определен период към размера на активите за същия период.
Формула:
Възвръщаемост на активите, R акт = P (печалба) / A (размер на активите)
Използвайки същите параметри, икономистите изчисляват рентабилността от използването производствени активи, инвестиционен капитал, собствен основен капитал. Например възвръщаемостта на собствения капитал показва колко ефективни са инвестициите на акционерите в бизнеса.
Възвръщаемост на продажбите и формули за нейното изчисляване
Възвръщаемост на продажбите (рентабилност продадени продукти) е показател за рентабилност, изразен в коефициенти и показва дохода (неговия дял) за всяка изразходвана парична единица. Възвръщаемостта на продажбите се изчислява като отношение на нетната печалба към общите приходи.
Формула:
Възвръщаемост на продажбите, R продукция = P (нетен доход) / V (обем на приходите).
Рентабилността на продажбите зависи пряко от ценовата политика на компанията и нейната гъвкавост спрямо пазарните условия в конкретен сегмент. Някои фирми прилагат своите външни и вътрешни стратегии, проучват пазарите на конкурентите, продуктовите гами и продуктовите линии, за да получат висока възвръщаемост на продажбите.
Няма ясни стандарти и стойности за посочване на рентабилността на продажбите, тъй като стандартната стойност и техните показатели зависят от спецификата на дейността на компанията. Показателите за възвръщаемост на продажбите показват общата оперативна ефективност за определен период.
Основни формули за изчисляване на възвръщаемостта на продажбите
За ефективно управлениепродажби и мониторинг на резултатите от дейността на компанията, рентабилността на продажбите се изчислява, като се използват следните показатели:
- по брутна печалба;
- по оперативна печалба EBIT;
- по балансови данни;
- нетна възвръщаемост на продажбите;
Рентабилността на продажбите по брутна печалба е показател (коефициент) на рентабилност, който обозначава дела на печалбата от всяка спечелена парична единица. Този показател се изчислява като съотношението на нетния доход (след плащане на всички данъци) към общата сума на паричните средства за същия период на оперативна дейност на предприятието.
Формулата ще бъде както следва:
Оперативна рентабилност = брутен доход / приходи от търговия.
Брутна печалбаорганизация също се отразява във финансовите отчети. Рентабилността на продажбите на продукти въз основа на оперативната печалба EBIT е съотношението на EBIT към общите приходи. EBIT е общ доход, без всички данъци и лихви.
Формулата за изчисляване на този показател е:
Марж на оперативната печалба EBIT = Общ доход (преди данъци) / Общ приход
Възвръщаемостта на продажбите въз основа на оперативната печалба EBIT се нарича още оперативна възвръщаемост на продажбите. Това съотношение е междинно между общата възвръщаемост на продажбите и резултатите от нетната печалба на компанията.
Възвръщаемост на продажбите в баланса– това е коефициент, който се изчислява според финансовите отчети и характеризира дела на печалбата от продажбите на компанията в общите приходи.
Изчислено по следната формула:
Балансова възвръщаемост на продажбите = общ приход (или загуба) от продажби/обем на приходите от продажби.
Нетна възвращаемост от продажби– този коефициент показва колко копейки нетна печалба има във всяка парична единица приходи и се изчислява като съотношението на нетната печалба (полето на приспадане на всички данъци, разходи и заплати на персонала, други разходи) към общия приход.
Формула:
Нетна възвръщаемост от продажби = Нетна печалба/Приходи
За да се изчислят независимо данните за нетната рентабилност от продажби, е достатъчно да се знае общият брой единици продадени продукти и доход (след плащане на всички съответни данъци и разходи за поддръжка), който не е свързан с неоперативните дейности на предприятие (това може да са курсови разлики, инвестиции, дялове от продажби или други ценни книжа).
Анализ на резултатите.Данните за възвръщаемостта на продажбите помагат на компанията да изчисли различни видовепечалба в общите приходи, но всичко зависи и от характеристиките на основната дейност на предприятието.
Индикаторите за изчисляване на рентабилността за няколко периода помагат за бързото управление на процесите стопанска дейносторганизации, бързо реагират на пазарни колебания и разн икономически методивлияят върху подобренията в представянето и непрекъснатото генериране на доходи.
Индикаторите за възвръщаемост на продажбите се използват за изчисляване на оперативните дейности, дълги периодиПо-добре е да не използвате този индикатор, тъй като пазарът на продажби е много динамичен и трябва да реагирате на всички негови промени възможно най-бързо.
Тези показатели са ефективни за решаване на ежедневни и месечни задачи и планове за продажба на продукти и стоки.
Как да увеличите рентабилността на продажбите си
Основните начини за увеличаване на рентабилността на продажбите са следните:
- намаляване на производствените разходи (намаляване на разходите);
- увеличаване на обема на производството и, поради това, брутния приход;
Но при въвеждането на тези подобрения предприятието трябва да разполага с материал и трудови ресурси. Работи в в тази посокаизисква подбор на висококвалифициран персонал, възможно е да се провежда обучение на персонала по нови методи и практики, които се използват ефективно в световната икономическа практика.
На първо място, трябва да проучите позицията на конкурентите на пазара, гамата от представени продукти, ценова политика, промоции и въз основа на това анализирайте какво може да повлияе на намаляването на цената на вашите продукти.
Необходимо е не само да се сравняват офертите на пазара във вашия регион, но и да се вземат предвид характеристиките и предимствата на водещите компании на пазара. Може би ниската цена е повлияна от постоянното въвеждане на нови технологии, тогава направете проучване за това колко изгодно е да въведете тези технологии във вашия бизнес и с каква скорост иновациите ще се изплатят.
Както показва практиката, въпреки че първоначалните разходи за развитие на персонала и въвеждането на нови продукти може да изглеждат големи, но след извършване на икономически анализ, като се вземат предвид планираните показатели, тези разходи винаги са оправдани.
За да отговаряте напълно на пазарните стандарти, трябва постоянно да наблюдавате динамиката на пазарите на продажби, изискванията на клиентите и да реагирате много бързо на всички промени и колебания. Ефективна трябва да бъде не само ценовата политика, но и асортиментната политика. Асортиментът трябва постоянно да се актуализира и подобрява, така че клиентите да виждат всичко (хората обичат и се интересуват от нови артикули). Качеството на продукта също трябва да бъде подходящо.
За да се увеличи рентабилността на продажбите, е необходимо да се вземат предвид не само икономическите фактори и възможности (намаляване на разходите, оптимизиране на печалбата), но и ефективна маркетингова политика. В повечето случаи, за да се увеличи рентабилността на продажбите, икономистите препоръчват премахване или намаляване на някои разходни позиции, а търговците предлагат ефективна ценова политика.
Правилната комбинация от маркетинг и икономически решениягарантират постоянен доход от продадени продукти, стоки или услуги.
Основната цел на всяко търговско предприятие е Получаване на печалба. Работата в името на просто увеличаване на приходите може да удовлетвори само част от персонала, който получава заплативърху обема на продажбите.
За акционерите или учредителите на предприятието и наетите от тях мениджъри тази ситуация ще бъде неприемлива. Те ще изискват да се направят необходимите промени за подобряване на финансовото състояние и генериране на нетна печалба.
Поради това финансовите мениджъри извършват постоянен анализ и търсят допълнителни ресурси за увеличаване на рентабилността на продажбите.
Възвръщаемост на продажбитесе изчислява като съотношение на получената печалба към нетните приходи за определен период. Това е основният показател за оценка на ефективността на предприятието.
Формули за изчисление
Възвръщаемостта на продажбите се изчислява с помощта на различни формули, които се различават по показателите на разходите, използвани при изчислението.
Най-простият, но не достатъчно обективен индикатор за съотношението на брутната печалба към приходите:
GRM= VP/TR,
GRM - брутен марж на печалбата,
VP - брутна печалба,
TR е нетният приход.
Разходите за продажби се изваждат от приходите.
Съгласно данните от отчета за приходите и разходите (формуляр № 2), приет в руското законодателствоЗа да изчислите рентабилността на продажбите въз основа на брутната печалба, трябва да разделите този показател (ред 2100 от отчета) на индикатора за приходите (ред 2110 от отчета).
Пример.За първото тримесечие на 2015 г. приходите на Temp LLC възлизат на 100 милиона рубли. За същия период на 2014 г. - 80 милиона рубли. Брутната печалба през първото тримесечие на 2015 г. възлиза на 25 милиона рубли, а през първото тримесечие на 2014 г. - 22 милиона рубли.
Рентабилност на продажбите по брутна печалба въз основа на резултатите три месеца 2015 възлиза на
25 милиона рубли/100 милиона рубли = 0,25,
и за три месеца на 2014 г. 22 милиона рубли / 80 милиона рубли = 0,275.
Получените резултати от изчисленията показват, че при абсолютно увеличение на брутната печалба с 3 милиона рубли (25-22) през първото тримесечие на 2015 г. в сравнение със същия период на миналата година, маржът на брутната печалба е намалял с 0,025 (0,25-0,275).
Показателят за възвръщаемост на продажбите, базиран на брутната печалба, не е обективна характеристика на дейността на предприятието поради това, че не включва в изчислението други разходи, които не могат да бъдат избегнати: бизнес разходи(ред 2210 от доклада) иадминистративни разходи(ред 2220 от доклада).
Въз основа на рентабилността на продажбите, базирана на брутната печалба, можете да оцените колко успешно са работили услугите, пряко свързани с покупката на стоки, суровини, консумативи и техните продажби.
Коефициентът на маржа на брутната печалба отразява средното ниво на общия размер на надбавките, надбавките и отстъпките за отчетния период.
За по-точна оценка на ефективността на предприятието често се използва формулата за възвръщаемост на продажбите:
RP = Печалба от продажби (ред 2200 от отчета) / приходи (ред 2110 от отчета).
При изчисляване на печалбата по тази формула административните и търговските разходи вече са взети предвид, така че за много предприятия коефициентът RP ще отразява реалното състояние на нещата.
Продължение на примера.През първото тримесечие на 2015 г. търговските разходи на Temp LLC възлизат на 4 милиона рубли, а административните разходи - 2 милиона рубли. Миналата година през първите три месеца търговските разходи възлизат на 3,5 милиона рубли, административните разходи - 1,5 милиона рубли.
Печалбата от продажби за първото тримесечие на 2015 г. възлиза на 19 милиона рубли, през първото тримесечие на 2014 г. - 17 милиона рубли.
Рентабилността на продажбите за трите месеца на 2015 г. е:
19 милиона рубли/100 милиона рубли = 0,19;
и за три месеца на 2015 г. 17 милиона рубли / 80 милиона рубли = 0,2125.
При абсолютно увеличение на печалбата от 2 милиона рубли, възвръщаемостта на продажбите намалява с 0,0225
В международната практика е обичайно да се изчислява рентабилността преди лихви, данъци и EBITDA:
EBITDA марж = EBITDA / приходи от продажби
Въпреки това, за да се получи абсолютно пълна картина на финансово-икономическата дейност на предприятието, е необходимо да се вземе предвид други приходи и разходи, възникнали през отчетния период:
- приходи от инвестиции в други предприятия и организации;
- получени лихви от инвестиции;
- други доходи;
- разходи за лихви по търговски и други заеми;
- плащане на текущ данък върху доходите;
- други разходи;
Формула за възвръщаемост на продажбите на базата на нетната печалба
е окончателен за оценка и анализ на дейността на предприятието.
Допълнителни формули за инвеститори
Участниците или акционерите на дадено предприятие се интересуват преди всичко от въпроса колко печалба ще получат от инвестирания капитал. За техните нужди и удобство се изчисляват и показатели възвръщаемост на общия капиталспоред формулата.
Всички продажби се извършват за постигане на същата цел - добив финансова печалба. Но е невъзможно да се даде обективна оценка на ефективността на продажбите без показател за тяхната рентабилност.
Какво е доходност?
Възвръщаемостта на продажбите, известна още като коефициент на възвръщаемост на продажбите, е процентен израз на дела от печалбата от всяка спечелена рубла. С други думи, възвръщаемостта на продажбите е съотношението на нетния доход към размера на приходите от продажбите на продукта, умножено по сто процента.
Някои предприемачи са заблудени да мислят, че възвръщаемостта на продажбите показва рентабилност спрямо инвестициите. пари в брой. Не е правилно. Коефициентът на възвръщаемост на продажбите ви позволява да определите каква сума пари в обема на продадените продукти е печалбата на предприятието минус данъците и свързаните с тях плащания.
Този показател за рентабилност показва рентабилността единствено от самия процес на продажба. Това е Колко струва цената на продукта за разходите за производствения процес на продукта/услугата? (закупуване на необходими компоненти, използване на енергия и човешки ресурси и др.).
При изчисляване на коефициента не се взема предвид такъв показател като обем на капитала (обем на оборотен капитал). Благодарение на това можете безопасно да анализирате рентабилността на продажбите на конкурентни предприятия във вашия сегмент.
Какво показва възвръщаемостта на продажбите на един предприемач?
- Коефициентът на възвръщаемост на продажбите ви позволява да характеризирате най-важното за една компания или предприятие - продажбата на основните продукти . Освен това се оценява делът на разходите в процеса на продажба.
- Познавайки рентабилността на продажбите, компанията може да контролира ценова политика и разходи . Струва си да се отбележи, че различни компании произвеждат стоки чрез различни стратегиии техник, което причинява разлики в коефициентите на рентабилност. Но дори ако две компании имат еднакви приходи, оперативни разходи и печалби преди данъци, тяхната възвръщаемост от продажби ще се различава. Това се дължи на прякото влияние на размера на лихвените плащания върху общата нетна печалба.
- Възвръщаемостта на продажбите не е отражение на планирания ефект от дългосрочните инвестиции . Изводът е, че ако една компания реши да се промени технологична схемаили закупуване на иновативно оборудване, това съотношение може леко да намалее. Но той ще възвърне позициите си и ще ги надмине, ако стратегията за модернизация е избрана правилно. Между другото, ако искате да подобрите рентабилността си, прочетете статията „увеличаване на рентабилността на продажбите“.
Как да изчислим възвръщаемостта на продажбите?
За изчисляване на коефициента на възвръщаемост на продажбите се използва следната формула:
ROS– английската абревиатура Return on Sales, която в превод на руски всъщност означава необходимия коефициент на рентабилност, представен като процент;
NI– английско съкращение Net Income, показател за нетната печалба, изразена в парично изражение;
Н.С.– английско съкращение Нетни продажби, сумата на печалбата, получена от продажбата на произведени продукти, изразена в парично изражение.
Правилните първоначални данни и сухите изчисления ще ви позволят да определите реалната рентабилност на продажбите. Формулата за възвръщаемост на продажбите е проста – полученият резултат е показател за ефективност на производството.
Илюстративен пример за изчисляване на рентабилността:
За съжаление общата формула за възвръщаемост на продажбите може да покаже само ефективността или неефективността на една компания, но не дава отговор на проблемните области на бизнеса.
Да предположим, че след анализ на данните за рентабилността за 2 години, компанията получи следните цифри:
През 2011 г. компанията реализира печалба от $2,24 млн., през 2012 г. тази цифра се увеличи до $2,62 млн. Нетната печалба през 2011 г. е $494 хил., а през 2012 г. - $516 хил. Какви промени претърпя рентабилността на продажбите през 2012 г.?
Коефициентът на рентабилност за 2011 г. е равен на:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.
Коефициентът на рентабилност за 2012 г. е равен на:
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.
Нека изчислим крайната промяна в рентабилността на продажбите:
ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 – 19,5 = -2,5%.
През 2012 г. рентабилността на продажбите на компанията намалява с 2,5%.
Тук можете да видите, че доходността е намаляла с 2,5% за 2 години, но причините не са ясни, докато не бъде направен по-подробен анализ. Включва:
- Проучете промените в данъчните разходи и удръжките, които са необходими за изчисляване в NI.
- Изчисляване на рентабилността на продукт/услуга. Формула:
Рентабилност = (приходи - разходи * - разходи)/приходи * 100%
- Рентабилност на всеки мениджър продажби. Формула:
Рентабилност = (приходи - заплата * - данъци)/приходи * 100%.
- Рекламна рентабилност на продукт/услуга. Формула:
*Ако предоставяте услуги, тогава цената включва: организация на работното място за мениджъри по продажбите (компютърна техника, наем на кв.м., телефонна техника, битови сметки пропорционални на лицето и др.), тяхната заплата, телефонни разходи, реклама , разходи за необходимия софтуер (CRM, 1C и др.), Плащания за виртуална телефонна централа.
Нека веднага да отбележим, че е възможно да се използва по-проста формула за възвръщаемост на продажбите: ROS = GP (брутна печалба) / NS (общ приход). Но е по-подходящ за изчисляване на „тесни“ показатели (рентабилност за всеки мениджър, за конкретен продукт, за страница в уебсайт и т.н.).
Важно е да се отбележи, че всеки мениджър може да има различна структура на продажбите: някои продават само скъпи стоки и рядко, някои продават малки, но често - тук ще бъде основната трудност при изчисляването на нетната печалба (марж след данъци). Необходимо е да се прибягва до данните за маржа на всеки продукт за всеки продавач, използващ CRM.
- Изчисляване на обемите на продажбите и маржовете. Може би рентабилността е намаляла, защото... най-маргиналният продукт престана да се продава.
| Продавам сайт | Продавам контекстна реклама | |
|---|---|---|
| Рентабилност по формула | (500 хиляди – 135 хиляди – 90 хиляди за данъци)/500 хиляди = 55% | (900 хиляди – 600 хиляди – 162 хиляди за данъци)/900 хиляди = 15% |
| Обем на продажбите на месец | 500 хиляди рубли (цена на 5 сайта) | 900 хиляди рубли (цена на 3 проекта) |
| Материални разходи | 15 хиляди рубли. (закупуване на домейн, плащане на софтуер, реклама и др.) | 600 хиляди рубли (пари, дадени за рекламни услуги и др.) |
| Разходи за труд | 120 хиляди рубли. (заплата за минимум 3 служители) | 40 хиляди рубли. (заплата за 1 служител) |
По-горе казахме, че част от увеличаването на рентабилността на продажбите е намаляването на разходите и разходите. Но в същото време ви препоръчваме да внимавате с тази точка, защото... Отрицателните последици могат да последват под формата на влошаване на качеството на стоките (услугите) и намаляване на ефективността на специалистите. За да се избегне това, е необходимо да се подходи към въпроса за увеличаване на рентабилността на продажбите по цялостен начин! Включва проучване: Таблицата показва, че въпреки факта, че контекстната реклама е донесла повече пари в банковата сметка на компанията, нейната рентабилност е 3,7 пъти по-ниска. Това означава, че ако мениджърите продават уебсайтове лошо, но добре контекстна реклама– това означава, че намаляването на доходността не може да бъде избегнато.
- Състезатели
- Продажби и структури на разходите
- Канали за продажба
- CRM използва
- Ефективност на мениджърите
След като изучите всичко това, можете да преминете към разработване на тактики и стратегии за продажби. И едва сега вземете оперативни решения.
Попълнените данни показват, че е възможно да се увеличат разходите на страницата на офисите, защото осигуряват най-голяма доходност за бизнеса.
Изчисляването на рентабилността за всички слоеве е доста трудоемка задача, особено ако не сте го правили преди и се изисква анализ в продължение на няколко месеца или дори години (повече от една седмица). И все пак в крайна сметка може да получите отговор на въпроса „къде са най-силните и най-слабите точки“, но да не разберете какво и как да правите по-нататък. Ето защо, ние ви предлагаме нашата помощ при събиране, анализиране, разработване на препоръки, изпълнение и наблюдение на оптимизацията на отдела за продажби за увеличаване на рентабилността на бизнеса.