Как да започнете да продавате франчайзи. Как да отворите франчайз на вашия бизнес и да го продадете. Търсене и оценка на купувачи за франчайз
Ако предприемач е разработил бизнеса си от нулата и в резултат е получил работещ, високопечеливш продукт, рано или късно ще бъде посетен от мисли за разработване на марка като франчайз.
Франчайзингът днес се развива с бързи темпове, все повече и повече бизнес проекти от регионите завладяват страната, развивайки се като франчайз. Но трябва да продадете правилно своя бизнес франчайз; в тази статия ще разберем как да избегнем грешки.
В условията на макроикономическа нестабилност бизнесмените намират все повече предимства във франчайзинга. Нека да поговорим какви ползи очакват собственикът на марката след продажбата на франчайза:
- Повишаване на познаваемостта на вашата марка, предприемачески статус и приходи на всяко предприятие чрез разширяване на вашата мрежа.
- Заплащане на еднократна такса за присъединяване към мрежата от всеки нов партньор.
- Редовни плащания на роялти за правото да използвате вашата марка.
Откъде да започна
Ако предприемачът вече е настроил своите бизнес процеси до съвършенство, установил е работа с партньори и доставчици, знае къде да купи качествено оборудване, как да се държи с клиент и всички тънкости на неговия бизнес, можете да започнете да продавате франчайз.
Регистрация търговска марка.
Гарантиране на условията за сътрудничество.
Трябва да помислите за условията, при които сте готови да предложите използването на вашата марка, както и за качеството. Също така много предприемачи франчайзодатели събират средства от франчайзополучателите за реклама.
Формиране на обмислено и компетентно търговско предложение за партньори.
IN търговско предложениеТрябва да има възможно най-много информация за вашата компания; потенциалният франчайзополучател трябва да разбере за какво ще плати. Разработете красиви, покажете ги финансови резултати- това само ще повиши статуса ви в очите на потенциалните партньори.
Разработете насоки за използване на корпоративна идентичност.
Ръководството е документ, който съдържа правила за използване на елементи на марката върху различни медии.
Разработване на ръководство за управление на фирмата.
е документ, който съдържа концепцията на компанията и атрибутите на марката.
Намерете добри изпълнители и направете качествен сайт.
Това ще увеличи вашия статус и по-късно можете да използвате един сайт, създавайки свои собствени поддомейни за всеки франчайзополучател.
Няма да лъжа - франчайзингът е друг начин да печелите пари за тези, които вече имат такъв успешен бизнес. Франчайзингът в този случай е допълнителен източник на доходи. Този източник на доходи обаче изисква допълнителни инвестиции. Въпросът тук не е толкова в създаването на франчайз пакет и, както сега е модерно да се казва, в „опаковането“ на бизнеса във франчайз, а в създаването на отделен отдел продажби и отдел поддръжкапартньори франчайзополучатели.
Естествено, когато стартира франчайз зона, самият собственик често е както отделът за продажби, така и отделът за поддръжка, събрани в едно. Въпреки това, тъй като мрежата се разраства и се появяват голям брой настоящи и потенциални партньори, е необходимо работата да се систематизира и делегира. Оставянето на развитието на франчайз мрежа да върви по своя път няма да работи - или ще имате проблеми с привличането на партньори, или ще възникнат трудности в по-нататъшните взаимоотношения. До съдебни спорове включително. Но бъдещите франчайзодатели по правило не мислят за тези трудности... за момента.
По правило началото на продажбите на франчайз започва лесно - първите франчайзополучатели идват сами, особено ако бизнесът е нов, предлага уникален продукт или услуга или има добре познато име и марка. Силният интерес и активният растеж обаче постепенно намаляват - това е неизбежно. Това означава, че продажбите и темповете на растеж започват да падат.
Това обикновено е, когато повечето собственици на франчайз започват активно търсенеканали за промоция на франчайзинг. И естествено, първото нещо, което правят, е контактът специализирани интернет ресурси, натрупвайки потенциална аудитория от възможни франчайзополучатели.
Въпреки това, дори публикуването на информация за франчайз и реклами за готов бизнес до ключ във франчайз каталозите не гарантира стабилно търсене. Поставянето на франчайз в каталога е само първата стъпка, но далеч не е единствената. За да бъдат такива платформи ефективни и приложенията да се превърнат в открития, е необходимо да се изберат многофункционални и технически и професионално напреднали агрегатори и услуги, които да улеснят работата на отдела за франчайз продажби, а понякога дори да я оптимизират.
BIBOSS следва пътя на оптимизиране и автоматизиране на процеса на продажба на франчайзи.
Можем да кажем, че BIBOSS е до известна степен равен замества търговския отделили поне помага за намаляване на бюджета за поддръжката му, като ви позволява да наемате само професионалисти, които извършват работа, която не може да бъде автоматизирана. Например, да се преговаря по достойнствата и да се определи дали потенциален купувач на франчайз ще бъде успешен и надежден франчайз партньор в бъдеще може само професионален мениджърчрез франчайзинг.
В същото време продавачът на франчайз трябва не само да доведе клиента до сключването на сделката - подписване на споразумение, но и да определи дали всеки отделен потенциален франчайзополучател си струва да доведе до този етап. Сключването на сделка - подписването на споразумение - е само успешното завършване на първия етап. Тогава започва забавлението... Днес обаче не говорим за това, така че да се върнем към продажбите или по-скоро към процесите, които ги предхождат.
Няма да говорим за етапа на преговорите с потенциални франчайзополучатели и дори за методите за обработка на входящи заявления. Ще говорим за процесите, които се случват ПРЕДИ да получите заявление за закупуване на франчайз. Освен това, ако смятате, че работата на отдела за франчайз продажби започва от момента на получаване на заявление, вие дълбоко грешите.
Можете лесно да настроите вашия търговски екип по такъв начин, че да обработва само онези заявки, които ще доведат до свободни места, без да губите време в празни разговори и преговори с потенциални клиенти, които не се интересуват от вашата оферта.
Именно чрез системата за събиране на горещи приложения и приложения за откриване BIBOSS работи вече 10 години.
На какво се основава системата BIBOSS?
Преди да говоря за система, която ви позволява да оптимизирате процеса на продажба на франчайз, предлагам да разберете какви хора решават да закупят франчайз и как подхождат към избора на конкретен франчайз.
Работа с „новобранци“: плюсове, минуси, методи
По правило начинаещи предприемачи, които нямат значителен опит в управлението на бизнес, се интересуват от франчайзи (в най-лошия случай те нямат никакъв опит нито в бизнеса, нито в живота). Този дефицит се компенсира от голямото желание да работиш за себе си и мечтата да отвориш собствен бизнес. Блестящи очи и ентусиазъм- характеристики, характерни за потенциалните франчайзополучатели, които обаче трябва да бъдат предпазливи.
Ентусиазмът, разбира се, е похвално и необходимо нещо, но има тенденция да свършва и да пресъхва в най-неподходящия момент - когато възникнат проблеми, трудности, разногласия или неудовлетвореност. Ето защо отделът по франчайз продажби е изправен пред почти фантастична задача - да определи по време на преговорите дали потенциалният партньор има достатъчно ентусиазъм, за да преживее всички трудности и възможни проблеми при стартиране на франчайз бизнес.
Липсата на опит ще се отрази в бъдеще, след сключването на сделката - „новаците“ в бизнеса ще атакуват личния мениджър с въпроси, които по-опитен предприемач би счел за глупави. И все пак, когато купуват франчайз, амбициозните предприемачи разчитат на цялостна помощ и съвети по всякакви въпроси тук и сега.
В допълнение, начинаещи предприемачи са в неизвестност- те не знаят какъв бизнес да отворят и затова изучават напълно различни оферти от различни области на бизнеса. Днес те са сигурни, че франчайзът на детската градина е ключът към успеха, утре - че отварянето на магазин за дрехи под известна марка е техният шанс да станат независим бизнесмен и т.н.
За да привлечете тази категория потенциални партньори, първо трябва да ги убедите в перспективите на бизнеса, който им предлагате, а след това да опишете подробно по какви въпроси можете да им предоставите компетентна подкрепа и съвети.
Хората са мързеливи по природа, което означава, че колкото повече помощ предоставяте, особено безплатна (включена в цената на франчайза), толкова по-склонен ще бъде потенциалният франчайзополучател да стане ваш партньор. Не бива обаче да прекалявате с обещания и безплатни консултации и материали - бизнесът си е бизнес, и спокоен предприемач, който получи бизнес на сребърна подплата, най-вероятно няма да може да се задържи на пазара и да работи автономно и независимо. Следователно, когато поставяте франчайз в каталози, описанието трябва да посочи какво ще трябва да направи вашият партньор директно, да постави изисквания или да очертае обхвата на отговорностите.
Ние въздействаме на визуални, слухови и... дигитални деца
По-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти - това е, което ръководи повечето жители на тази страна. Дори и да поставите своя франчайз във всякакви каталози и специализирани сайтове, ако не предоставите описание със снимки, хората няма да ви повярват.
Снимките са своеобразно доказателство за съществуването на вас, вашата компания, вашия бизнес и всичко, за което пишете и говорите.
Същото важи и за видеото. В този случай вече ще можете да повлияете на аудиторията, убеждавайки я в рентабилността и успеха на предприятието - закупуване на франчайз.
Снимки, презентации и видео, на пръв поглед допълнителни и маловажни подробности, които нямат нищо общо с бизнеса като такъв. Те обаче имат своя ефект. Първо, самият факт, че компанията прави специална фотосесия и отделя бюджет за заснемане на видеоклип за своя франчайз невербално, на подсъзнателно ниво, вдъхва доверие и уважение към самата компания, което естествено се пренася и върху франчайз офертата.
Второ, както снимките, така и видеоклиповете привличат вниманието и се запомнят. И дори ако човекът, който е гледал вашите снимки, презентация или видео, не е решил да закупи франчайз по една или друга причина, тогава е напълно възможно визуалните образи да дойдат на ум в точния момент - когато говорите с познати или приятели. По този начин информацията за вас и вашия франчайз се разпространява напълно безплатно.
Все пак всеки предприемач, стартиращ или съществуващ, е до известна степен дигитален предприемач, тъй като целта на бизнеса е да реализира печалба. Невъзможно е да се реализира печалба без хармоничен и ясен финансов модел. Бизнесът е строга последователност от действия, която води до печалба. Въпреки това, за да се въведе тази последователност в експлоатация, са необходими финансови инвестиции.
Въпрос с финанситеСъщо така трябва незабавно да се изясни, без да се крие или крие от потенциален партньор, необходимата сума на инвестицията, размерът на еднократната вноска и лицензионните възнаграждения, както и да се уведомяват за всички видове задължителни и допълнителни плащания. По този начин можете незабавно да отсеете предприемачите, които нямат необходимото количество налични ресурси. Парии не губете време в празни преговори с мошеници.
Колкото по-прозрачен ще изглежда финансов моделфранчайз, толкова повече доверие ще вдъхнете на потенциален партньор. Да, предоставяйки пълен и изчерпателен бизнес план за откриване на бизнес по ваш франчайз, можете да срещнете конкуренти, които са се възползвали от вашия бизнес план и са отворили собствен бизнес без ваша помощ, сами. Тогава обаче възниква въпросът не за ефективността на предоставянето на бизнес план за безплатен достъп, а за като франчайз. Ако един предприемач може лесно и просто да отвори собствен бизнес и не вижда причина да купува франчайз, най-вероятно въпросът не е, че сте отворили подробностите за вашия бизнес, а че няма видими ползи от сътрудничеството с вас. И ако потенциален партньор не вижда ползите, това означава, че не сте говорили за тях или не сте го направили достатъчно добре.
Проверка за въшки
Не бива обаче да мислите, че само с външната обвивка (описание, снимки и дори бизнес план) можете да получите потенциални партньори в конкуренция с други франчайзи.
От франчайзи се интересуват както опитни предприемачи, така и по-напреднали „новаци“, които подхождат към избора на франчайз и стартирането на бизнес с повишено внимание, анализиране и сравняване. Основното за тази категория потенциални клиенти е да докажат своята надеждност. И тъй като повечето, ако не и основната, част от преговорите се провеждат дистанционно - по телефона, да правите това само с празни думи не е най-добрата тактика. Друг е въпросът дали вашата надеждност е потвърдена от авторитетни източници, например специализирани или прегледи на съществуващи франчайзополучатели.
Убедителен аргумент в полза на „вярването“ за съмняващите се ще бъде прозрачната политика на компанията. Ако не се страхувате да разкриете информация за вашия франчайз, участвайте в рейтинги и проекти, насочени към разкриване на публична информация за франчайзи, разкривайте контактите на съществуващи франчайзополучатели...
Само когато предоставите пълна и изчерпателна информация за вашия франчайз на едно място, ще можете да получавате кандидатури от хора, които са не само запознати, но и сериозни относно закупуването на франчайз, които вече няма нужда да обясняват или доказват нищо, които са претеглили себе си всички плюсове и минуси, те са проучили финансовия модел отвътре и отвън... и сега просто искат да подпишат споразумение и да отворят бизнес под вашия франчайз. Единственото, което остава на франчайз мениджърите, е
Не пропускайте горещ клиент и го доведете до сключването на сделката.
Подобна система за франчайз продажби е разработена и внедрена в BIBOSS. Вече се убедихме в неговата ефективност.
Можете да проверите ефективността и да се уверите в ефективността на BIBOSS, като подадете заявление за франчайзинг или да продължите да увеличавате отдела си за продажби и да изразходвате времето и парите си за самостоятелно събиране на заявки, студени и неефективни разговори и празни преговори, вместо да работите за развитието на вашия бизнес...
Франчайзът дава на купувача правото да използва бизнес механизми, търговски марки, софтуер, партньорства. Продавачът на франчайз се нарича франчайзодател, купувачът се нарича франчайзополучател. При сключване на договор за франчайз купувачът заплаща еднократно плащане - еднократна такса. Всеки месец той плаща на продавача процент от печалбата - роялти.
Предимства на франчайзинга
Продажбата на франчайз позволява на франчайзодателя да реализира печалба и да разшири бизнеса си с минимални финансови и материални инвестиции. Купувачът играе ролята на мотивиран мениджър, стремящ се към разрастване на бизнеса и максимизиране на печалбите. Той се интересува от предоставянето на качествени услуги не по-малко от продавача.
Предимства на франчайзинга:
Франчайзополучателят и франчайзодателят сключват договор, според който купувачът плаща възнаграждение и еднократна такса, а продавачът прехвърля изключителни права за използване на марката
Продажбата на франчайз е от полза за предприемачи, които са създали работещ бизнес модел и са готови да го възпроизведат. В същото време продуктът или услугата трябва да се търсят, а самата компания трябва да работи успешно на пазара. Франчайзът трябва да се превърне в пълноправен бизнес за вашите партньори. Важен фактор- възможност за обучение на франчайзополучателите в механизмите за управление на бизнеса за кратък период от време (до 4 месеца).
Подготовка за продажба
Преди да продадете франчайз, подгответе пакет за партньорство, съставете Задължителни документии инструкции за правене на бизнес в регионите. Оценете потенциала на вашия бизнес и направете списък с изисквания към купувача. Разработете стандарти и насоки.
Предварителна бизнес оценка
Вземете решение за създаване на франчайз въз основа на анализи на вашия собствен бизнес. Оценете факторите, които определят успеха на едно предприятие:
Ако вашата компания отговаря на всички критерии, започнете да подготвяте предложение за франчайз.
Направете проучване на пазарни лидери, които могат да се конкурират с вас. Получете пълна картина на индустрията и намерете собствени предимства. U успешни предприемачи, работейки във вашата област, можете да се поучите от опита и механизмите на работа.
Можете да оцените силните и слабите страни на всеки състезател, като използвате критериите от таблицата
Планирайте финансовия оборот, като вземете предвид разходите и вероятните приходи, рентабилността и периода на изплащане на бизнеса. Начертайте франчайз модел и идентифицирайте елементи, при които нещата могат да се объркат и да доведат до разходи. Преценете дали можете да извадите компанията от кризата в случай на загуби.
Основното нещо за франчайзодателя е да създаде структури за консултантска подкрепа и контрол на качеството на работата на партньорите и да създаде механизми за поддържане на живота на системата. Ако продавате продукти, помислете за доставката и складирането, а ако продавате услуги, помислете как купувате оборудване. Подгответе достатъчно ресурси, за да не пропаднете с първите си продажби.
След като получите задоволителни резултати от проучването, започнете да подготвяте предложение за франчайз.
Изготвяне на предложения за купувачи
Привлекателността на франчайза за мнозина се дължи на наличието на силна марка и обмислен стил. Тези фактори компенсират бавното изплащане или сериозни първоначални инвестиции. Младите предприемачи са готови да инвестират пари в оригинални идеи, украсени с вкус.
Когато правите предложение за франчайз, съставете документи в съответствие с корпоративната идентичност на компанията - такъв пакет изглежда по-привлекателен от папка с черно-бели разпечатки
Опаковайте красиво франчайза, попълнете документите и подгответе презентация за потенциален купувач. Информация, която трябва да бъде включена в структурата на предложението:
Направете презентацията така, че да не претоварвате купувача с ненужни факти, но в същото време той няма допълнителни въпроси към мениджърите на компанията.
Правна страна на въпроса
Преди да регистрирате оферта за франчайз, регистрирайте вашето лого, корпоративна идентичност, име на фирма и търговска марка в Rospatent. Документите за регистрация могат да се подават онлайн.
Отидете на уебсайта на Rosreestr и проверете уникалността на името и логото на компанията.Моля, имайте предвид, че каталогът няма класификация по категории или автоматично търсене. Ще трябва да прегледате страниците ръчно. За да не правите това сами, свържете се с регистриращата компания интелектуална собствености поръчайте платен чек. В резултат на това ще ви бъде даден документ, потвърждаващ уникалността на името на марката.
За да се регистрирате в Роспатент, ще ви трябват следните документи:
При подаване на заявление ще имате предимство пред компаниите, които кандидатстват за регистрация на име по-късно. Ако регистраторите срещнат две еднакви имена, вашата заявка, подадена по-рано от вашия конкурент, ще бъде одобрена, а неговата ще бъде отхвърлена.
Срокът за регистрация на фирмено име и търговска марка е 4–12 месеца.През това време служителите на Роспатент извършват проверки за уникалност и авторски права.
При регистрация на търговска марка се присвоява уникален номер, а в сертификата се изписва името на фирмата, която има право да я използва.
Без регистрация на търговска марка е невъзможно да се продаде франчайз. Договорът за търговска концесия, сключен при продажбата на франчайзинг, предвижда прехвърляне на купувача на редица изключителни права, включително използването на регистрирана търговска марка - както е посочено в член № 1027 от Гражданския кодекс на Руската федерация. Единственото изключение е, когато компанията е в процес на регистрация на търговска марка. В този случай можете да сключите лицензионно споразумение и след завършване на регистрацията да го преобразувате във франчайзингово споразумение.
Договорът за търговска концесия трябва да включва клаузи, определящи:
Съгласно стандартното споразумение франчайзодателят трябва да предостави консултантска подкрепа на купувача на франчайз, бр учебни материализа започване на работа и провеждане на обучение. Можете да включите в документа допълнителни клаузи за закупуване на оборудване и суровини, за препродажба на франчайзи и други. Обмислете условията по такъв начин, че франчайзополучателят да няма желание да прекрати споразумението.
Правата, които купувачът на франчайз получава от момента на сключване на договора, съгласно закона:
В допълнение към договора за франчайзинг можете да сключите комисионен договор, лицензионен договор, договор за наем на оборудване и други споразумения с франчайзополучателя, които уреждат вашите отношения.
Разработване на насоки и стандарти за франчайзинг
Документът, втори по важност след договора за търговска концесия, е стъпка по стъпка инструкцияпо управление на бизнеса. Когато пишете инструкции, опишете подробно:
Опишете подробно услугите, предоставяни от франчайзополучателя:
В ръководството опишете подробно оперативната схема на компанията и ползите за франчайзополучателите
След като продадете един или два франчайза, можете да коригирате точките в ръководството в съответствие с натрупания опит.
Популяризиране на вашия продукт
Отговорете на въпроса защо франчайзополучателят трябва да избере вашия продукт. намирам уникални предимстваизречения и се фокусирайте върху тях. Разпространете информация за продажбата на вашия бизнес в онлайн ресурси:
Създайте целева страница в Интернет - опишете накратко предимствата на франчайза, посочете размера на инвестицията и възможни доходи, добавете клиентски отзиви. Придружете данните с графична информация. В края добавете формуляр за обратна връзка и информация за контакт. Оставете линк към страницата където и да поставите обява за продажба на франчайз. Ако се съмнявате в собствените си умения, свържете се рекламна агенция- професионалистите ще направят цветна презентация и ще помогнат за популяризиране на продукта.
Използвайте офлайн канали за промоция:
Семинар за амбициозни предприемачи - най-доброто място за офлайн реклама на франчайз
Провеждайте свои собствени презентации в предприятието и записвайте видеоклипове за работата на компанията, за да покажете колко привлекателен и печеливш е вашият бизнес. Преработете предложението за всеки регион, като се фокусирате върху местните специфики. Бъдете готови да подкрепите бъдещия франчайзополучател и да го насочите при вземането на решение за покупка. Разработете система от отстъпки и промоции за начинаещи предприемачи.
Търсене и оценка на купувачи за франчайз
Проверка на кандидатите преди продажба на франчайз. Провеждайте интервюта, за да сте сигурни, че тези хора ще допринесат за марката, а не обратното. Предварително направете портрет на идеалния франчайзополучател. Запишете качествата, които той трябва да притежава, и по време на преговори отбелязвайте точките, които ви удовлетворяват.
Франчайзингът днес е една от най-разпространените и достъпни форми за развитие на бизнеса. След като стартира една марка, за достатъчно време кратко времесобственикът има възможност да я разшири и разпространи в цялата страна, използвайки франчайзинга като начин за прехвърляне на права върху марката. Но как да продадем франчайз? Как да го направите търсен сред начинаещите предприемачи? В края на краищата, защо да правим това?
полза
Сътрудничеството в тази форма е от полза както за собствениците на марки, така и за франчайзополучателите, които купуват права. Първите получават, първо, еднократно плащане (еднократно плащане, което се прави на купувачите, за да „влязат“ във франчайза). Второ, собственикът получава редовни месечни плащания от купувача, които могат да бъдат представени или като определена (фиксирана предварително) сума, или като процент от дохода на франчайзополучателя. Трето, чрез франчайз собственикът на бизнес получава възможност да разшири своята марка и да я разпространява. Първоначално може да има допълнителни изходивъв вашия град и в бъдеще - готов бизнесв цялата страна. И като цяло, популярността и разпространението на франчайзинг дава възможност за увеличаване на продажбите за бизнес, привличане на нови клиенти и увеличаване на печалбите. Следователно нарастващата популярност на определена марка е полза както за собствениците на фирми, така и за купувачите на права върху нея. Какво означава да продадеш франчайз? Това е, за да се даде възможност на други бизнесмени да започнат свой собствен бизнес, използвайки бизнес модела, който сте установили. Разбира се, не без награда за вас.
Откъде да започна?
Да предположим, че сте собственик на магазин за хранителни стоки, който е доста успешен под определена марка. Скоро разбрахте, че създаденият от вас бизнес модел е доста успешен и затова решихте да се развивате тази посока, привличане на партньори. Избрали сте франчайз като форма на сътрудничество. Откъде трябва да започнете да продавате марката си? Грубо казано, възниква въпросът: „Как да продадем франчайз?“ Ще отговорим в тази статия.
На първо място, обмислете всички подробности за това как ще си сътрудничите с вашите клиенти (франчайзополучатели) и при какви условия. Определете колко привлекателен може да изглежда вашият бизнес за тях; Разберете колко можете да таксувате на партньорите за работа под вашето лого по начин, който им дава възможност също да печелят пари. Решете условията за сътрудничество. За да направите това, ви препоръчваме да се запознаете с начина, по който другите продавачи организират франчайзинг: прочетете договори, прегледайте марки книги, инструкции и др. Всичко това ще ви даде известна представа как работят бизнес процесите в тази област и къде трябва да отидете, за да предложите услугите си на пазара.
Популяризирайте франчайз
След като имате готова концепция в ръцете си, можете да помислите как да продадете франчайза. Като цяло тази процедура е подобна на процесите, които възникват при промотирането на всеки продукт на пазара. По-специално, първо трябва да популяризирате марката си, след това да я представите изгодно и след това да направите продажба.
С промоцията всичко е просто. Позовавайки се на нашия пример: ако вашият магазин работи от много години и все още генерира достатъчно високи печалби, той ще най-добра рекламавашата марка. Както разбирате, основният показател за качеството на франчайза е неговата рентабилност.
Можете да представите своята концепция за прехвърляне на права за използване на марката, като създадете публична оферта за всички, която се състои в създаване на собствен магазин под вашата марка. Можете да привлечете хора, като опишете всички предимства на вашата марка, както и да я рекламирате от гледна точка на доходност и разпознаваемост в очите на клиентите. Освен това трябва да се погрижите за разпространението на вашата оферта: например, подайте реклама за продажба на права за работа под TM на специализирани сайтове, които имат франчайз каталози. В същото време ще трябва да опишете как вашият магазин е полезен, което означава, че магазинът на купувача на франчайз ще бъде печеливш, както и да опишете условията на сътрудничество (еднократна сума, размер на роялти, изисквания към купувача и общата приблизителна сума на инвестиция за започване на бизнес).
Поддръжка на франчайзополучателя
Не само трябва да знаете как да продавате франчайз, трябва да помислите и за още един важен момент - да помогнете на франчайзополучателя. Факт е, че вашият успех също зависи от това дали нещата се получават за вашия купувач или не. Ако предприятието е успешно, вашият партньор ще се погрижи за разширяването на бизнеса и сумите на роялти ще се увеличат. В същото време ще има и други, които искат да започнат собствен бизнес. Ще имате и нови начини за продажба на франчайзи.
За да успее вашият купувач, трябва да му осигурите подкрепа. Състои се както от разработване на инструкции, така и от посочване на грешки. Разберете какво ще посъветвате купувача, за предпочитане преди да продадете франчайза.
По-нататъчно развитие
И накрая, погрижете се за по-нататъшното популяризиране на вашата марка. Поставете повече реклами в интернет, започнете рекламна кампания. Измислете някакъв специален „трик“ на вашата марка! Като цяло, ако търсите как да продадете бизнес франчайз, използвайте собствената си креативност - и решението ще дойде!
Днес хиляди хора продават франчайзи руски компании. Пазарът е пълен с предложения за закупуване на бизнес идеи, които обещават да превърнат неопитен бизнесмен в успешен бизнесмен. Възможно ли е да се откроите на този фон? Как да продадете франчайза на вашия бизнес на по-висока цена и да създадете мрежа, която може да генерира стабилни приходи?
Продаването на франчайз не е толкова лесно. Тук не са достатъчни ярки, атрактивни опаковки и няколко реклами в интернет. Дори ако сте лидер във вашия пазарен сегмент. Потенциалният купувач не се интересува от правото да използва самата марка. Всъщност той не се интересува колко брилянтна е схемата, която сте създали. Бъдещите франчайзополучатели се нуждаят от гаранции за възвращаемост на инвестициите.
По-често хората, които не са запознати с предприемаческа дейност. Те съставляват мнозинството целева аудитория. Въпреки това, трябва да сте по-внимателни с начинаещите. Тяхната страст може бързо да пресъхне и те ще обвиняват само вас за всичките си неуспехи. Но ние ще говорим за целевата аудитория (целевата аудитория) по-нататък. Откъде започва развитието на франчайза?
Дефиниране на задачи
Бизнес моделите се създават за различни цели и тези цели се постигат различни методи. За един франчайзодател промоцията на марката е на първо място. За друго - реализиране на печалба под формата на еднократна сума и хонорари. Развитието на франчайза започва с определяне на целите.
Ние анализираме дейността на конкурентите
Основното е да се оцени обективно готовността на предприятието за франчайзинг. Ако сте собственик на малко известен ресторант за бързо хранене, трудно ще намерите купувач. Subway и няколко други гиганта в сферата на хранителните услуги са се установили в тази ниша за дълго време. Ако имате амбициозни планове за популяризиране на франчайз на мебелен магазин, ще трябва да положите много усилия, за да „надминете“ вездесъщия хипермаркет IKEA. Въпреки това, всичко е възможно, ако имате гениално USP (Unique Selling Proposition).
Определяне на целевата аудитория
Този етап може да се сравни с полагането на основите на бъдеща сграда. Не е лесно да продадеш франчайз, без да разбираш целевата аудитория. Основната целева аудитория са хора без предприемачески опит, като правило, бивши служители, които мечтаят за финансова независимост. Ако, разбира се, говорим за евтин франчайз. Опитните предприемачи предпочитат да закупят права за използване на марка известна компания, чиято цена може да бъде няколко милиона.
Създаваме марка книга
Продажбата на франчайз е прехвърляне на интелектуална собственост срещу определена такса. Разработката му включва създаване на адаптиран брандбук, който съдържа ясни правила за използване на маркетингови материали.
Ръководството трябва да е ясно, визуално и да включва изчерпателна информация относно техническите и основни характеристикиграфични елементи, цветове. Книгата на марката предоставя информация за мисията на компанията, описва опциите за използване на логото и също така изброява неприемливите методи за използване на елементи от корпоративната идентичност.
Регистриране на търговска марка
Днес планирате да творите франчайз мрежа. Утре ще разработите търговска марка, ще излезете с USP, ще стартирате рекламна кампания. Вдругиден ще продадете първия си франчайз. Не, за съжаление такава схема не е осъществима. Само регистрацията на търговска марка ще отнеме около година.
Формиране на финансов модел
Потенциалният франчайзополучател се интересува предимно от бизнес план, тоест документ, който отразява подробно изчисление на разходите и прогнозираните печалби. Важен момент е периодът на изплащане. Установява се въз основа на действителния опит на франчайзодателя. Формата и размерът на финансовия модел зависи от характеристиките и сложността на бизнеса.
Изготвяме пакетна оферта
Това са материали, които се формират въз основа на целевата аудитория. Необходимо е да се покрият максимален брой сегменти от потенциални франчайзополучатели и да се направи най-персонализираната и изгодна оферта. Пакетът за франчайзополучателите може да варира от самостоятелно откриване на бизнес до ключ до предоставяне на учебни материали, обучение на бъдещи служители, помощ при избор на помещения и др. Съответно, цената на еднократната вноска ще бъде определена въз основа на пълнотата на офертния пакет.
Изготвяме документи
У нас все още няма специфични закони за създаване на франчайз. Има списък с изисквания, но той е по-скоро препоръчителен. Оказва се, че всеки бъдещ предприемач може да се нарече франчайзодател. Може би затова трябва да продадем правата за ползване известни маркиДнес не е лесно. Нараства недоверието към франчайзите сред начинаещите и опитните предприемачи. Все пак има няколко инструмента, които могат да защитят сътрудничеството законно и следователно да вдъхнат доверие на купувача.
Да станете франчайзодател може само индивидуален предприемачили образувание. Същото важи и за него потенциален клиент. Освен регистрация на търговска марка, ще ви трябват няколко документа, за да продадете франчайз. а именно:
- Материали за служителите.
- Франчайз стандарти.
Втората точка включва споменатия брандбук, както и изискванията, които планирате да наложите на бъдещите партньори. Това може да е ограничение за дейностите на франчайзодателя. Например забрана за продажба на стоки или предоставяне на услуги извън определен регион. Тук могат да бъдат посочени и критериите за избор на стая и други точки.
Вие решавате как да регистрирате франчайз индивидуално. С помощта на опитен адвокат съставете споразумение, в което ясно да посочите всички условия и изисквания. Възнаграждение под формата на фиксирана сума или процент от приходите на франчайзополучателя, размерът на еднократното плащане, продължителността на договора - вие определяте всичко това въз основа на проведеното проучване.
Как да създадете франчайз? Отговорът на този въпрос е полезен за един успешен бизнесмен. Ако компанията едва започва да набира скорост, отложете продажбата на франчайза. Малко вероятно е някой да има нужда от копие на лош оригинал.
Създаваме система за контрол по утвърдени стандарти
По правило това са тайни купувачи, клиентите на чиито отчети могат да идентифицират слабости във функционирането на бизнеса.
Създаваме маркетинг комплект (реклама)
Няма ясни правила за създаване и използване на подобен маркетингов инструмент. Но няма съмнение за неговата ефективност. Маркетинговият комплект включва историята на компанията, списък на служителите, клиентите, списък на постиженията, история за участие във форуми, изложби, конференции и др. Той, подобно на други материали от франчайз пакета, се съставя на базата на целевата аудитория.
Създаване на уникално предложение за продажба
И тук определянето на целевата аудитория играе решаваща роля. Да, собствениците на собствен бизнес се интересуват от продажба на франчайз. Но има малко от тях. Повечето франчайзополучатели са предприемачи без все още опит. В сътрудничество с успешен партньор те са привлечени от възможността да се развиват в оранжерийни условия. Без рискове, експерименти, грешки. Между другото, това е погрешно схващане. Винаги има рискове.
И така, как да създадете USP? На първо място, трябва да разберете страховете на потенциалните купувачи. И те се страхуват преди всичко от неоправдани инвестиции. USP се основава на концепцията за франчайз. Тази оферта трябва да демонстрира на купувача всички предимства на вашия продукт пред предложенията на конкурентите. Опции за USP:
- еднократната такса е по-ниска от тази на конкурентите;
- възможност за изплащане на авторски права от третия месец след сключване на договора;
- цялостно обучение на персонала на франчайзополучателя.
Франчайз реклама
И така, първата задача е да създадем качествен продукт. Не ярка и красива марка, а система за печелене на пари. Втората задача е да се създаде стойността на продукта в главата на потребителя.
Често срещана грешка на франчайзодателите: представяне на стоки или услуги в началото на преговорите. Невъзможно е да продадеш бизнес на човек, който се съмнява в неговата рентабилност. Това означава, че рекламата трябва да се съсредоточи върху инвестициите и времето за тяхното възвръщане. Купувачът се интересува от гаранции за връщане на инвестираните пари. И едва след това – характеристиките на стоките или качеството на услугите на франчайзодателя.
Продажба на франчайз онлайн
Започнете да популяризирате продукта си в Интернет, като работите на официалния уебсайт. Трябва да е жив и да има висока посещаемост. За предпочитане с рецензии реални клиенти. Бъдещият купувач трябва да види: бизнесът е успешен, услугите, които предоставяте, носят добри приходи.
Маркетинговият комплект е инструмент с широк спектър от приложения. Подходящо е и за тематични ресурси - специални сайтове, където начинаещият франчайзодател първо трябва да се регистрира. Не подценявайте и социална медия. Така във Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter има групи, посветени на франчайзинга. Популяризирайте продукта си в тематични общности.
Популяризирането на франчайз изисква инвестиции. Ще трябва да включите цял персонал от служители: интернет маркетинг, копирайтъри, дизайнери. Един добър рекламен текст ще привлече стотици амбициозни предприемачи. Лошият ще съсипе репутацията ви в очите на потенциалните франчайзополучатели.
Продължителността на регистрацията на техническите спецификации е посочена по-горе. Как да продадем франчайз без търговска марка? Продавач, който има успешен бизнес модел и работи под марка, която потребителите свързват с дейността му, е неограничен при сключването на договор.
В този случай споразумението включва клауза за използване на ноу-хау и уникално лого на организацията. Това е разбираем, законен, прозрачен метод на взаимодействие.
Как да продадете франчайз, без да отворите нито един магазин
В областта на продажбите има специалисти от тесен профил. Някои майстори операции на дребно. Други са на едро. Третият е специализиран във франчайзинг. Последните са способни да се развиват интересна идеяза продажба на стоки без отваряне на нито един магазин.
Професионалистите в своята област успяват да изградят франчайз мрежа по един от работещите модели. Те обаче не се развиват собствен бизнеси този факт понякога се използва като USP. Те обещават да посветят всичките си усилия в подкрепа на бъдещи партньори. Това привлича потребителите.
Мисли за това как да продадат франчайз в чужбина идват на собствениците големи компании. Тези, които успяха да популяризират своята марка в регионите на Русия. Но все още има малко местни компании, работещи в чужбина. Повечето от тях обаче са ограничени до страните от постсъветското пространство.
Проучете вашите конкуренти. Това е единственият начин да убедите потенциален франчайзополучател в предимствата на вашата бизнес система. Включете консултации, обучения и поддръжка в пакета, който продавате. Убедете потенциалния купувач, че предоставяте доказана схема, която ще му позволи да спечели финансова независимост. В крайна сметка това е, което привлича много хора към франчайзинга.
важно! С увеличаването на броя на партньорите франчайзополучатели, натоварването на бизнеса ще се увеличи. Уверете се, че вашият персонал ви позволява да изпълнявате ефективно задълженията си.
Еднократната вноска зависи от печалбата, която партньорът ще получи впоследствие за три до пет месеца. Тази сума се предвижда въз основа на приходите на вашата фирма. Ако месечната печалба е 300 хиляди, франчайзът трябва да бъде продаден за поне 900 хиляди.
Когато разказвате на бъдещия си партньор за перспективите, не преувеличавайте доходите си и не премълчавайте възможните трудности. Предоставяйте само вярна информация. Вашата репутация зависи от успеха на франчайзополучателя.