يدرك مديرو العديد من الشركات الكبرى اليوم من خلال تجربتهم الخاصة أنه لا الوعي بالعلامة التجارية ولا الإعلانات عالية الجودة ولا إجراء عروض ترويجية مربحة للعملاء أو الزيادة المستمرة في أسعار البضائع يمكن أن تحل مشكلة كفاءة المبيعات مرة واحدة وإلى الأبد. وتؤدي مثل هذه الأساليب إلى زيادات قصيرة الأمد في الطلب الاستهلاكي، وهو ما يتطلب قدراً أكبر كثيراً من الاستثمار المادي.
إذا كانت الشركة تعمل في بيع نوع معين من المنتجات، فيمكن جعل عملها مربحًا ومربحًا حقًا من خلال إنشاء قسم مبيعات قادر على بيع كل شيء على الإطلاق دائمًا. وفي الوقت نفسه، يجب عليه القيام بأنشطته تحت أي عوامل لا تعتمد حتى على الشركة: التغيرات في أسعار الصرف، وموسمية الطلب، في حالة تغير الوضع الاقتصادي، وما إلى ذلك. يمكنك القول أن هذا غير واقعي. ومع ذلك، إذا تم تنفيذ بناء قسم المبيعات وإدارته بشكل صحيح، يصبح كل شيء ممكنا.
الدقيقة من تنظيم العملية
لكي يبدأ قسم المبيعات العمل في أسرع وقت ممكن، من الضروري تعيين موظفين. في الوقت نفسه، يجب ألا ينصب التركيز على مندوبي المبيعات العاديين، بل على المديرين الحقيقيين الذين يتمتعون باحترافية عالية في هذا المجال ويكونون أيضًا قادرين على العمل في الشركة.
لذا، فإن بناء قسم المبيعات أمر لا يمكن تصوره دون تعيين موظفين مناسبين، ويجب أيضًا مناقشة ما هو "رجال المبيعات" الحقيقيون. بعد كل شيء، من المثير للاهتمام سبب هذه الظاهرة: فالأشخاص الذين لديهم نفس التعليم والخبرة العملية يختلفون في درجة النجاح في المبيعات. ما هو الحل؟
يتشكل دماغ الإنسان وينمو بنسبة 90% خلال السنوات الأربع الأولى، ثم يتطور بالتفاعل المستمر مع العالم الخارجي، مسجلاً كل التجارب والانطباعات الجديدة طوال الحياة. هذه هي الطريقة التي يعمل بها دماغنا، وهذا العامل يحدد ما إذا كنا سننجح في نشاط معين أو محكوم علينا بالفشل. نتيجة لدراسة مع أكثر من ألف من البائعين المتميزين في عصرنا، أصبح العلماء واضحين ما هي السمات والصفات المميزة التي يمتلكونها.
سبع حقائق عن "البائعين الحقيقيين"
- ذاكرة استثنائية للوجوه. يميل بعض الأشخاص إلى التعرف بسهولة على أولئك الذين رأواهم مرة واحدة فقط في حياتهم منذ سنوات عديدة. تعتبر هذه المهارة الاجتماعية مهمة للغاية، بل وأكثر من ذلك بالنسبة لمندوبي المبيعات، لأنهم يتفاعلون باستمرار مع عدد كبير من العملاء المختلفين. وقد أثبتت الأبحاث أن هذه القدرة فطرية ولا يمكن تطويرها أو تطويرها.
- هل الرفض مؤلم حقاً؟ إذن، أنت متخصص في المبيعات، وقد علمت للتو أن صفقة كبيرة مع عميل محتمل، والتي كانت لديك آمال كبيرة عليها، قد فشلت تمامًا. بالطبع ستصاب بخيبة أمل عاطفية وعقلية، ولكنك ستشعر أيضًا بألم جسدي، وهذا ما تؤكده نتائج الدراسات التي أجرتها جامعة كولومبيا. عند تحليل حالة الدماغ ورد فعل الشخص المرفوض عاطفيا، توصل العلماء إلى استنتاج مفاده أن الألم العقلي والجسدي لديهما الكثير من القواسم المشتركة، مما يثبت أن فقدان العميل يؤدي إلى تكوين "جروح" حقيقية.
- شغف الرسم في الهوامش. موظف المبيعات الذي يميل إلى الرسم أو الرسم أثناء المكالمات أو الاجتماعات أو الاجتماعات يكون أكثر عرضة بنسبة 29% لتذكر المعلومات التي تصل إليه. تسمى هذه النبضات المفاجئة بالعبث. بشكل عام، هذا يعني أن أي رسم يتم تنفيذه بشكل عفوي وتلقائي. وقد أظهرت الأبحاث في مجال علم النفس المعرفي أن هذه طريقة فعالة إلى حد ما لتذكر البيانات.
- هل أنت دائما هذا لطيف؟ منذ وقت ليس ببعيد، أجريت دراسات، نتيجتها اتضح أن الصفات الإنسانية مثل اللطف والمجاملة والكرم ترتبط بشكل مباشر بنشاط منطقة ما تحت المهاد وإنتاج هرموني الأوكسيتوسين والفازوبريسين، وهما المسؤولان عن مشاعر المودة. والحنان. موظف المبيعات الجيد لديه حاجة طبيعية لمساعدة الناس، وهذا نتيجة للتفاعلات الكيميائية في دماغه.
- هل من الضروري القراءة؟ غالبية مندوبي المبيعات لا يحبون القراءة، وذلك لأن دماغهم يعمل فقط في اتجاه التحدث، وليس مخصصًا للقراءة. الكلام هو عملية تلقائية تمثل الجزء الأكثر طبيعية من نشاط الدماغ، وتتطلب القراءة ثلاث مناطق مختلفة من القشرة الدماغية للعمل معًا. يجب إنشاء مواد التدريب على المبيعات مع أخذ هذه النقطة في الاعتبار.
- الخجل ليس حكما بالإعدام. النتيجة الأكثر إثارة للاهتمام هي أن الصورة النمطية التي تعتبر مندوبي المبيعات الأنانيين هم الأفضل ليست صحيحة، حيث أن 91٪ من أفضل مندوبي المبيعات يتميزون بتصرفات متواضعة ومتواضعة. أظهرت الأبحاث أن محترفي المبيعات المتهورين، المليئين بالغطرسة والتهديد، يكسبون عددًا أقل بكثير من العملاء مقارنة بما يدفعهم بعيدًا.
- "أنا لست فضوليًا، فقط فضولي." يتمتع جميع مندوبي المبيعات الفعالين بسمة مثل الرغبة النهمة في المعرفة، أو العقل الفضولي. الفضول هو التعطش للمعلومات والمعرفة الجديدة. أظهرت الأبحاث أن 82% من مندوبي المبيعات الناجحين لديهم فضول كبير مقارنة بمعظم الناس. تساعدهم جودة العقل هذه على مناقشة أكثر المواضيع تعقيدًا وإزعاجًا مع العملاء من أجل إغلاق جميع الأسئلة المتعلقة بالصفقة، وهذا ما يساهم في إبرامها بشكل أسرع.
أنت الآن تدرك أن بناء قسم المبيعات يمكن تحقيقه بمشاركة هؤلاء الأشخاص فقط. عند توظيف الموظفين، من الضروري تحديد ميزات التفكير والسمات الشخصية، ثم يمكنك الاعتماد على التشغيل الفعال للهيكل الجديد في الشركة.
مميزات البائع المحتمل
هناك مزحة مفادها أن مديرًا من الدرجة العالية حتى في المقبرة يرى "علامات الزائد" بدلاً من الصلبان. يستطيع البائعون الحقيقيون الاستمتاع بعملهم، والحصول على المتعة من العملاء الجدد الذين فازوا بهم، ومن الصفقات المبرمة. عملهم هو بمثابة دواء من نوعه بالنسبة لهم. إن مدير المبيعات الحقيقي ليس مجرد شخص مهذب وذو أخلاق جيدة ومجتهد. هذا متخصص يعيش ويتغذى على المبيعات. فقط مثل هذا المدير يمكن أن يصبح خلاصًا حقيقيًا للشركة.
اختيار الموظفين
لذا، فإن تنظيم قسم المبيعات يتطلب الاهتمام بالكيفية التي سيعمل بها المديرون بالضبط: هل سيعتمد النشاط على العمل الفردي لكل مندوب مبيعات أم أنه سيكون تفاعل الفريق. إدارة قسم المبيعات، كما تظهر الممارسة، سيتم تنفيذها بشكل أكثر فعالية إذا كان مندوب المبيعات محترفًا بنفس القدر وقادرًا على العمل بشكل جماعي ومنفرد. اتضح أن الشخص الذي يتقدم لوظيفة في قسم المبيعات يجب أن يكون قادرًا على تحديد هدف للنتائج الشخصية، وفي الوقت نفسه يكون مرنًا بما يكفي للتفاعل مع الآخرين. ليس فقط الفهم والوعي بتقنيات البيع هو المهم هنا، لذلك يجب أن يتمتع البائع بمهارات تواصل إيجابية على المستوى المهني.
لذلك، تنظيم قسم المبيعات من الصفر، يجب أن تفهم أن الشخص الأكثر أو أقل ذكاءً قادر على دراسة عدة أدلة للمساعدة في اجتياز المقابلة. أثناء المقابلة، انتبه إلى الطريقة التي يتحدث بها الشخص بالضبط، وما إذا كان يعرف كيفية الاستماع، وما هي الأسئلة التي يريد سماع الإجابة عليها. إن دراسة النظرية أسهل بكثير من اكتساب الصفات الإنسانية مثل روح الدعابة واللطف والتسامح.
النهج الرياضي
قبل البدء في اختيار الموظفين لمنصب مدير المبيعات، يجب عليك إنشاء ملف تعريف عالي الجودة لهذا المنصب. يشير الملف الشخصي إلى المتطلبات التي لديك لمقدم الطلب والمسؤوليات التي سيتم تكليفه بها. عند اختيار الموظف، لا يمكن اعتبار خاصية "أعجبني" كافية. يجب صياغة القائمة الكاملة لمتطلبات الوظيفة بأكبر قدر ممكن من الوضوح. لا يمكنك توظيف شخص، بناءً على نمط سلوكه، غير مناسب لهذا المنصب، لأنك لن تتمكن من تغييره. يجب أن يتطابق نوع مدير المبيعات الخاص بك مع نوع العمل الذي تعمل فيه.
منسق قسم المبيعات وأنشطته
إذا تمت إدارتها بشكل صحيح، يمكن لهذا الهيكل أن يقدم مساهمة كبيرة في نجاح الشركة بأكملها. وفي الوقت نفسه، لا يهم على الإطلاق ما إذا كنت تبيع بالضبط ما تبيعه: الحفاضات أو الهواتف المحمولة. تعمل العملية نفسها في أي منطقة تجارية وفقًا لنفس المبادئ. هناك ثلاث مراحل فقط للمبيعات، وهذه هي المراحل الرئيسية:
- البحث عن مشترين محتملين جدد؛
- البيع المباشر للمنتج؛
- إتمام الصفقة مع التوقيع على جميع الوثائق اللازمة.
تتدفق وظائف قسم المبيعات من كل هذا، وتقسيم العملية إلى مكوناتها أمر بسيط للغاية. ومع ذلك، في بعض الشركات، يشارك مديرو المبيعات في أنشطة إضافية، على وجه الخصوص. الفواتير، والقيام بالمحاسبة، والاتصال بالعملاء الجدد، وما إلى ذلك. بالنسبة لإدارة المبيعات عالية الجودة، من الضروري تقسيم المسؤوليات بين المتخصصين، وكذلك إجبارهم على العمل كآلية واحدة راسخة. يجب تخصيص 100% من وقت عمل مدير المبيعات لعمليات البيع، أي العمل مع العملاء المسؤولين عنهم، وكذلك بيع المنتجات مباشرة. يجب حل هذه المهمة بشكل أكثر فاعلية حتى تزيد أرباح شركتك. يمكن نقل الوظائف المتبقية لقسم المبيعات إلى الموظفين الذين لا يشاركون بشكل مباشر في بيع المنتجات، أي إلى المتخصصين المتخصصين.
الإدارة: توزيع المهام ومراقبة عملية تنفيذها
مديرو المبيعات هم الروابط الرئيسية في جميع الشركات المشاركة في المبيعات. هم الذين يتفاعلون مع العملاء ويدرون الدخل. ولهذا السبب، يجب عليك بالإضافة إلى ذلك تعيين مساعدين لعمل قسم الإدارة. يتطلب هيكل قسم المبيعات وجودهم. الشركات التي لديها متخصصين في هذا الملف الشخصي ستكلف القليل جدًا، حيث يبلغ متوسط الدفع لكل منها حوالي 500 دولار. يتم تعويض هذه التكاليف بالكامل من خلال عدد المعاملات الناجحة التي سيقوم بها المدير.
عادةً ما يكون المساعدون أشخاصًا يسهل تدريبهم. عندما تقوم بتعيينهم، فإنك تشكل احتياطيًا مناسبًا من الموظفين للشركة. من بينهم هناك دائمًا مرشحون قادرون على شغل منصب مدير المبيعات. إنهم يعملون بالفعل في الشركة، وهم على دراية بتفاصيل أنشطتها، ولن تكون هناك حاجة إلى إنفاق أموال إضافية على تدريبهم. نظرا لأن مهام قسم المبيعات تنطوي على الحاجة إلى البيع، بمساعدة المساعدين، يمكنك تخفيف المديرين وتحرير أكبر قدر ممكن من وقتهم لأداء واجباتهم الرئيسية.
الدافع الفعال
إذا كان قسم المبيعات لديه مشكلة عدم وجود تحفيز للموظفين، فهذه هي المشكلة الأكثر فظاعة بالنسبة لشركة تسعى إلى كسب المال. هناك العديد من عوامل التثبيط التي يجب التعامل معها، وإلا فإنها ستؤثر سلبًا على أنشطة الشركة ككل. ويمكن إدراج هذه العوامل:
- الموظف ليس لديه دافع مالي؛
- لا يفهم الموظف مسؤولياته الأساسية بشكل كامل؛
- تم تعيين شخص غير محترف في هذا المجال؛
- منسق قسم المبيعات لا يتحمل مسؤولياته بشكل كامل؛
- التوزيع الأمي للمسؤوليات، مما يؤدي بالضرورة إلى انخفاض إنتاجية العمل.
من المهم أن نفهم أن الدافع الرئيسي لمدير المبيعات هو الأموال التي سيحصل عليها إذا تم إبرام صفقات جديدة تعود بالنفع على الشركة. أما الحوافز المتبقية فسوف تحصل على دور ثانوي فقط، وليس أكثر. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن أخصائي المبيعات يقيس مؤهلاته بالمال. وهو يدرك أنه كلما كانت الصفقة التي يبرمها أكبر، كلما زاد عدد العقود التي يوقعها مع عملاء الشركة، كلما زاد الدخل الذي سيحصل عليه نتيجة كل هذا.
تعتبر المنافسة ظاهرة إلزامية بين المديرين داخل نفس قسم المبيعات. إن إدارتها بشكل جيد تعني جعل هذه المنافسة محفزة ومشجعة وشفافة وعادلة. يجب أن يعتمد هيكل قسم المبيعات على مخطط تحفيزي محدد للغاية:
- يجب أن يكون كل شيء بسيطًا وواضحًا للمدير حتى يتمكن من التنقل فيه بسهولة؛
- يجب أن يكون كل شيء آليًا، وبعد ذلك سيكون شفافًا تمامًا؛
- يجب أن يكون المدير قادرًا على حساب كل تحركاته بشكل مستقل.
يعتمد مخطط عمل معظم مديري الشركات على تقديم راتب للمديرين على أساس نسبة المبيعات للمعاملات المبرمة. هناك خيار للموظف أن يكون لديه معدل أساسي، تضاف إليه جميع الفوائد. عادةً ما يتم تحديد السعر بهدف جذب متخصصين موثوقين حقًا حتى يمكن أداء وظائف قسم المبيعات بالكامل.
طرق غير ملموسة
يمكنك أيضًا تحفيز الموظفين بطرق غير مادية. من المهم أن نفهم أنه لا ينبغي استبعاد المكون المادي لبرنامج التحفيز هنا. ومن هذه الأساليب ما يلي:
- تحديد مهام مهنية جديدة للموظفين يمكن أن تثير اهتمامهم ورغبتهم في التوجه نحو الهدف من أجل تحقيقه؛
- القيادة المختصة التي تسمح لكل موظف في قسم المبيعات أن يشعر بأهميته وأنه لا غنى عنه للشركة بأكملها؛
- توفير الاستقلال ضمن حدود معينة؛
- خلق الظروف الأكثر راحة للأنشطة المباشرة للموظف؛
- أتمتة إدارة المبيعات والبائعين.
يجب أن يتم تطوير قسم المبيعات وفقًا للشرط الإلزامي لأتمتته. يقدم السوق الآن مجموعة واسعة إلى حد ما من البرامج الخاصة، مما يجعل من الممكن زيادة كفاءة إدارة المبيعات والمديرين.
الاستنتاجات
يعمل قسم مبيعات الجملة على مبدأ مماثل، والفرق الوحيد هو في حجم التداول. في الوقت نفسه، تبقى نقطة واحدة مهمة - يجب أن يكون لدى مدير المبيعات المؤهلات المناسبة.
يعتمد نجاح العمل إلى حد كبير على كيفية تنظيم وإدارة قسم المبيعات. مهمة المدير هي جعل مرؤوسيه يكملون عملهم بطريقة فعالة وبأقصى قدر من النتائج. في كثير من الأحيان يمكنك القيام بعمل أفضل من أي من مندوبي المبيعات لديك، ولكنك لن تقوم أبدًا بعمل أفضل من الفريق بأكمله. دعونا نلقي نظرة على منهجيتنا لبناء قسم مبيعات لشركة تجارية.
بنية قسم المبيعات
عند بناء قسم المبيعات من الصفر، في مرحلة التصميم، عليك أن تفكر في الهندسة المعمارية. ويمكن تقسيمها إلى الأنواع التالية:
- مرحلة واحدة كلاسيكية
- على مرحلتين
- ثلاث مراحل
- خمس سرعات
الغرض الرئيسي من التقسيم إلى مراحل هو زيادة كفاءة المديرين. أثبت آدم سميث فعالية تقسيم العمل باستخدام مثال الدبابيس.
تتكون العملية التكنولوجية لصنع الدبوس من 18 عملية. إذا تم تنفيذ كل هذه العمليات بواسطة معالج واحد، فلن يكون لديه الوقت الكافي لعمل دبوس واحد في يوم عمل واحد. أما إذا تم تقسيم هذه العمليات على ثمانية عشر حرفياً، يقوم كل واحد منهم بعمليته الخاصة، فيمكن صنع أكثر من مائة دبوس في اليوم الواحد. وعند استخدام الأجهزة والآلات - أوامر من حيث الحجم أكثر.
أنظمة قسم المبيعات
لبناء قسم مبيعات فعال، من الضروري بناء الأنظمة:
- التوظيف والتدريب؛
- تحفيز؛
- أنظمة؛
- يتحكم.
نظام التوظيف والتدريب
نظام التوظيف
كتابة وظيفة شاغرة
يبدأ البحث عن مندوبي المبيعات بكتابة وظيفة شاغرة. عند كتابتها، أولا وقبل كل شيء، من الضروري عدم البحث عن حلول جاهزة وعدم السرقة من الشركات الأخرى. اكتب منصبك الشاغر وفق الخطة التالية:
- عن الشركة (5-6 جمل)
- المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة؛
- ما هو المكان الذي تحتله في السوق؟
- أنواع كبيرة ومثيرة للاهتمام من العملاء؛
- الأرقام التي تسمح لك بتقييم حجم العمل؛
- خطط مستقبلية؛
- أسباب فتح وظيفة شاغرة.
- نتاج المنصب هو ما هي النتيجة النهائية للوظيفة (المهمة الرئيسية للوظيفة)، وما ندفع الراتب مقابله.
- المسؤوليات - ما يجب القيام به لاستلام المنتج.
- صفات العمل - نستبدل الكليشيهات بخصائص محددة للمرشح (على سبيل المثال، نستبدل كلمة "الاستقلال" بعبارة "أنت قادر على اتخاذ قرارات مستنيرة بنفسك وتحب ذلك عندما لا يقف المدير بجانبك"؛ "التفاني" من خلال "أنت لا تتخلى أبدًا عن شيء ما، وإذا قبلت شيئًا ما - فسوف تستمر بالتأكيد حتى النهاية"، و"مقاومة التوتر" إلى "أنت تتحمل بهدوء شدة المشاعر والخلفية العاطفية المتزايدة من جانب المدير وتفعل ذلك". "لا تنفجر فجأة"، "منتبه" إلى "أنت منتبه دائمًا، خاصة عند التقدم لوظيفة وعندما تتقدم لوظيفة شاغرة، ابدأ رسالتك بالكلمات: "بداية رائعة"). إذا كنت لا تستطيع الاستغناء عن الطوابع، فقم بإخراج العبارة، على سبيل المثال، " أنت تعتبرمرن..." نحن نصف الكفاءات المحددة التي نرغب في شرائها.
- شروط:
- إزالة الحدود الزائفة:
- خبرة عمل لا تقل عن...
- خبرة في هذا المجال...
- اثنين من التعليم العالي…
- العمر أو الجنس...
- الدفع - المبلغ الذي يمكنك كسبه فعليًا وكيف، هل الحد الأقصى للدخل الشهري محدود، حدد مصادر الدخل الإضافية؛
- الجهاز وفقًا لقانون العمل في الاتحاد الروسي؛
- برامج القروض التفضيلية؛
- جدول العمل (...في بعض الأحيان عليك العمل حتى وقت متأخر من المساء...)؛
- هل رحلات العمل متوقعة؟
- وصف مكان العمل، وموقع المكتب، ومواقف السيارات؛
- قيود معقولة (رخصة القيادة، معرفة اللغة الإنجليزية)
- المكافآت الفائقة:
- نظام التعليم؛
- التدريبات؛
- التدريب؛
- اكس بوكس؛
- مكتبة…
كل منصب له سعره الخاص، والذي يعتمد على عنوان الوظيفة الشاغرة. على سبيل المثال، مستوى راتب رئيس قسم المبيعات أعلى بكثير من مستوى مدير كبير، على الرغم من أنه في جوهره يمكنهم أداء نفس المهام. من خلال نشر نفس الوظيفة الشاغرة بنفس النص، ولكن مع عنوان وظيفي مختلف، نحصل على أشخاص مختلفين تمامًا. يمكنك كتابة الوظائف المطلوبة خطوة واحدة للأعلى أو للأسفل: مدير مبيعات أول - مدير مبيعات - مساعد مدير مبيعات.
الموظفون الأكثر فعالية يعملون بالفعل. ولكن بسبب أخطاء صاحب العمل: نظرًا لحقيقة أنه لا تتم إدارته بشكل صحيح أو قمعه أو خداعه، فإنه ينتهي به الأمر في سوق العمل. من الضروري البحث باستمرار عن أفضل الموظفين.
تكنولوجيا اختيار المرشحين لمديري المبيعات
هناك الكثير من التقنيات لاختيار مديري المبيعات. يستخدم كل متخصص في الموارد البشرية أسلوبه الخاص. لقد اخترنا لأنفسنا تقنية اختيار تعتمد على علم نفس المتجهات. باختصار الجوهر هو هذا.
- تحديد قيم المتجهات النفسية. وفقًا لوصف علم نفس المتجهات، فإن الأشخاص الذين لديهم قيمة متجهة عالية مناسبون للعمل كمدير مبيعات:
- شفهيًا - 80 - 100% - بمعنى آخر "المتحدثون"؛
- مجرى البول - 70 - 90٪ - الأشخاص الذين يسعون إلى الأسبقية، مشرق، مغرور؛
- شرجي - من 70٪ - الأشخاص الذين يحبون التنظيم والتحليل وترتيب الأمور.
- اختيار المرشحين الوافدين:
- أثناء مقابلة هاتفية - أثناء المحادثة، من الضروري تحديد قيم ناقلات الفم والإحليل، ويتم دعوة الأشخاص المناسبين للمقابلة؛
- أثناء المقابلة - خلق مناخ نفسي إيجابي:
- يتم التحديد الدقيق لقيم جميع المتجهات؛
- مهارات البيع؛
- اختبار للمحفزات غير المالية؛
- وظيفة شاغرة في الشركة للبيع.
نظام التدريب والتكيف
للتكيف بسرعة مع موظفي الشركة، من المستحسن أن يكون لديك لوائح ومواد تدريبية:
- نقاط عامة حول تنظيم العمليات التجارية؛
- الأوصاف الوظيفية وشرحها؛
- كتب المبيعات (التدريب على المبيعات)؛
- التدريب المنتج؛
- أمثلة، حالات.
إذا كان من الممكن تعيين مرشد للمبتدئين (موظف ذو خبرة ومخلص) والذي سيقدم تعليقات، فستكون هذه إضافة كبيرة.
نظام الدافع
بالإضافة إلى الدوافع المالية، هناك أيضًا دوافع غير مالية. يجادل بعض الخبراء بأن الأشخاص يختارون مكان العمل بناءً على دوافع غير مالية.
باتباع أسلوب معين عند تعيين الموظفين، يتم تحديد المحفزات غير المالية للمرشح، وبعد ذلك، مع التركيز عليهم، يتم بيع الوظيفة الشاغرة والشركة والحد الأدنى للراتب إليه. لكن متوسط \u200b\u200bالراتب، بالطبع، يجب أن يكون متوسط \u200b\u200bالسوق: لن يكون من الممكن دفع راتب أقل من السوق لأخصائي جيد.
زراعة المحفزات غير المالية
لتحفيز الموظفين ليس فقط بالمال، تستخدم الشركة أيضًا تنمية العديد من المحفزات غير المالية. على سبيل المثال، النمو المهني، والراحة، والفريق، والاستقرار، وما إلى ذلك.
لتعزيز النمو المهني، تقوم الشركة بإجراء تدريب على المنتجات والمبيعات، وزيارات للمعارض، وإنشاء مكتبات مواضيعية، وتشغيل جامعات الشركات، وتوفير الإشراف.
عند تنمية الراحة، يتم تزويد العمال بظروف داخلية جيدة (غرفة مشرقة وكبيرة بها نوافذ، وطاولات وكراسي مريحة)، ويتم تنظيم النقل الذي ينقل العمال من وإلى المؤسسة، ويتم الاتفاق على جداول عمل مرنة، وما إلى ذلك.
نظام اللوائح
مثل أي منصب، لدى مندوبي المبيعات وظائفهم (مسؤولياتهم) الخاصة بهم - ما يجب القيام به. من أجل أداء وظائفها بشكل صحيح، هناك حاجة إلى تعليمات - كيفية تنفيذ مهمة معينة.
وفي غياب التعليمات تنشأ عدة مشاكل:
- يقول المدير: "لم أكن أعرف كيف أفعل ذلك"، "اعتقدت أنه كان صحيحا"؛
- يسأل موظفو المبيعات باستمرار نفس الأسئلة حول إكمال المهام النموذجية، حتى لو كانوا قد أكملوها مؤخرًا؛
- ليسوا مسؤولين عن النتيجة.
كما هو مكتوب أعلاه، تساعد التعليمات في تقليل متطلبات جودة الموظفين وتساعد في تدريب الموظفين الجدد.
التنسيقات الفعالة لكتابة التعليمات هي قائمة المراجعة ومفهوم ESS (الخطوات البسيطة الابتدائية).
قائمة المراجعة هي قائمة بالفحوصات التي يجب إجراؤها أثناء تنفيذ المهمة خطوة بخطوة. من خلال وضع علامة على العناصر الموجودة في القائمة بالتسلسل، يعرف الموظف في أي مرحلة هي المهمة وما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها بعد ذلك لتحقيق النتيجة.
يتمثل مفهوم ESS في تقسيم أبسط الإجراءات ووصف مهمة محددة بأكبر قدر ممكن من التفاصيل. ومن خلال تنفيذ هذه الإجراءات باستمرار، سيتم الحصول على النتيجة حتما.
في ممارستي، أستخدم أيضًا تعليمات الفيديو. بفضلهم، يمكنك أن تظهر بوضوح، على سبيل المثال، كيفية العمل في CRM أو التصرف في المفاوضات. وتنسيق الصوت مثالي لحل حالات المحادثات الهاتفية أو مواقف التفاوض.
نظام التحكم
بعد تعيين مندوبي مبيعات، لن تضطر إلى الانتظار لمدة شهر أو أكثر لفهم مدى فعالية عملهم. التقنية الرئيسية التي يجب استخدامها هي مثلث النتيجة المالية. الفكرة الرئيسية هي أنه في حالة فقدان حافة واحدة أو أكثر، فإن النتيجة المالية تقع من خلالها. للحصول على نتيجة مالية، من الضروري أن يكون لديك 3 جوانب: مقدار عمل المدير (عدد المكالمات التي تم إجراؤها، والعروض التجارية المرسلة، والاجتماعات التي عقدت)، ومدى نجاحه في العمل (مهارات المبيعات ومعرفة المنتج)، ومع من يعمل ( هل يعمل المدير مع الشركات المناسبة وهل الأشخاص الذين يتواصل معهم في الشركة).
كل هذه المعلومات وغيرها يمكن جمعها والتحكم فيها في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM). المبدأ الأساسي هو تجميع المعلومات في مكان واحد والقدرة على تحليلها. بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) جاهزة بالفعل لعرض التقارير ذات الصلة، بينما يحتاج البعض الآخر إلى مزيد من التطوير.
وبالطبع فإن السيطرة على قسم المبيعات لا تنتهي عند هذه المؤشرات الثلاثة، فهناك مؤشرات أخرى، ولكن هذا موضوع لمقال آخر.
قسم المبيعات هو المحرك لأي عمل تجاري، فهو قسم المبيعات الذي يحدد وتيرة العمل للشركة بأكملها. المبيعات العالية تضمن النمو المستدام لأرباحك وضمانات للمستقبل. ولذلك فإن بناء قسم المبيعات هو أهم مهمة لصاحب العمل.
ما هو قسم المبيعات
لا يفهم الجميع ما هو قسم المبيعات وكيف يعمل. معظم الناس لا يفهمون حتى الإجراءات التي يجب اتخاذها لضمان مبيعات المنتج. في كثير من الأحيان، يأتي رائد الأعمال بمنتج جيد، ويصل به إلى الكمال، وينتظر العملاء، لكنهم ما زالوا لا يأتون. سيقوم رواد الأعمال الآخرون بتعيين رئيس قسم المبيعات (ROD) والمديرين ويطلبون منهم النتائج، لكنهم ما زالوا لا يحصلون عليها. في الواقع، يجب أن تحتار في مسألة تنظيم المبيعات حتى قبل البدء في إنتاج أو شراء السلع.
قسم المبيعات هو نظام منظم لبيع المنتجات يسمح بالمبيعات المتوقعة. يمكن تسمية قسم المبيعات برئيس قسم واحد، أو منفذ بيع بالتجزئة، أو قسم كامل يتكون من عشرات الأقسام التي تبيع البضائع بطرق مختلفة. لا يهم كيف يبدو قسم المبيعات لديك، من المهم أن يكون نظامًا تديره أنت.
على سبيل المثال، إذا كنت كذلك، فلا يمكن أن يتم الاتصال بك بقسم المبيعات. نظرا لأن عملية البيع الخاصة بك كانت عشوائية، ولكن إذا قمت بوضع المبيعات على الدفق، فيمكنك الاتصال بقسم المبيعات.
وظائف قسم المبيعات
تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم المبيعات في تنظيم بيع المنتجات للعملاء الجدد والحاليين. لضمان وظائفه، يجب على قسم المبيعات حل العديد من المشاكل:
- كيف ستضع شركتك نفسها في السوق؟
- ما هي الرضا عن المنتج الذي تبيعه الشركة؟
- كيف يبدو ملف تعريف العميل المحتمل للشركة؟
- أين يكون من الأسهل تقديم منتجك إلى عميل محتمل؟
- كيفية تقديم المنتج؛
العثور على إجابات لهذه الأسئلة هو أيضًا مهمة قسم المبيعات. لا يهم ما هو اسم القسم الذي سيحل هذه المشاكل في شركتك، ولكن في النهاية، الإجابات عليها ستسمح لك بتنظيم قسم مبيعات كامل. تذكر أن إنشاء قسم مبيعات من الصفر يعد استثمارًا وغالبًا ما يكون استثمارًا خطيرًا للغاية. لكي لا تضيع ميزانيتك، فكر في أفضل السبل لتنظيم المبيعات، وانغمس في هذه العملية إلى أقصى حد.
جيورجي بارنا / Shutterstock.com 
مايكلجونج / Shutterstock.com