ربحية المبيعات على صافي الربح - الصيغة. كيفية حساب العائد على المبيعات: ما هو وكيف يتم اشتقاق القيمة القياسية روس
تشير الربحية إلى القيم النسبية المختلفة التي تحدد الكفاءة النشاط الريادي. توضح نسبة ربحية المبيعات كيف يتمكن متخصصو الشركة من التحكم في التكاليف وتنفيذ سياسة التسعير.
يمكنك حساب المعامل ليس فقط لمؤسسة تقليدية ، ولكن أيضًا لشركة ضخمة بها العديد من الأقسام أو الصناعات. ستعتمد القيمة على الصناعة ومعدل الدوران وهيكل رأس المال (الرافعة المالية). النظرية الاقتصاديةيقدم خيارات مختلفة لحساب هذا المؤشر.
صيغ لحساب ربحية مبيعات المنتجات
تظهر هذه النسبة جاذبية معينةالربح لكل روبل من الإيرادات. تعتمد القيمة على الصناعة وحجم المؤسسة ومدة دورة الإنتاج.
الصيغة التقليدية لربحية المبيعات:
- K = الربح من المبيعات / الإيرادات بدون ضريبة القيمة المضافة والمكوس * 100٪
للحسابات ، يمكنك استخدام قيم الربح الإجمالي والتشغيلي وصافي الربح.
- إجمالي ( نائب الرئيس) \ u003d الإيرادات (السعر * حجم المبيعات) مطروحًا منها التكلفة الكاملة لإنتاج أو شراء السلع ؛
- غرفة العمليات ( OP) = نائب الرئيسمطروحًا منها نفقات التشغيل (الحالية) ؛
- ينظف ( حالة طارئة) – OPصافي الضرائب.
معادلة ربحية المبيعات بإجمالي الربح:
- نائب الرئيس / الإيرادات * 100٪.
والنتيجة هي مقدار الربح الإجمالي في الإيرادات.
قيمة ربح التشغيل:
- OP / الإيرادات * 100٪
والنتيجة هي مقدار الربح التشغيلي في الإيرادات.
معادلة حساب ربحية المبيعات على أساس صافي الربح (بعد الضريبة):
- NP / الإيرادات * 100٪
هذه النسبة مهمة للمؤسسات ذات الحجم الصغير عدالةوالأصول الثابتة. من أجل موثوقية التحليل ، يجب حسابه لعدة فترات. يمكن أيضًا حساب المعامل لمجموعات المنتجات الفردية.
من الناحية النظرية ، هناك أيضًا مفهوم الحد الأدنى للربحية ، والذي يساوي متوسط سعر الفائدة للإيداع المصرفي. في الممارسة العملية ، يعتمد الرقم الأدنى على حجم المؤسسة. سيعيش سوبر ماركت كبير بنسبة 3-5 ٪ ، وسيفلس مخبز صغير بنسبة 15 ٪. أي أن الوضع في المؤسسة لا يتم تحديده دائمًا من خلال المؤشرات النسبية. لكن العبارة صحيحة دائمًا: "زيادة نسبة ربحية المبيعات أمر جيد ، والتناقص سيئ."
أسباب انخفاض المؤشرات وطرق زيادتها
تنخفض المعاملات إذا انخفضت الأسعار ، وتغيرت التشكيلة ، وزادت التكاليف. بغض النظر عن السبب ، يشير الانخفاض إلى حالة غير مواتية. لتحديد الأسباب ، يتم إجراء تحليل للتكاليف ومبادئ التسعير والتشكيلة.
إذا كان الانخفاض ناتجًا عن انخفاض في حجم المبيعات ، فيمكن أن يكون هناك خياران فقط: انخفاض الطلب أو الأداء غير المرضي لقسم التسويق.يتيح لك الحساب المستمر للمؤشرات التنقل بسرعة في الموقف ، والعثور على أسباب التراجع والقضاء عليها.
لكن لا يكفي معرفة كيفية العثور على العائد على المبيعات - لن تغير الصيغة أي شيء. من المهم معرفة كيفية تحسين الأداء. يمكن أن يكون هناك عدة طرق:
- تقليل التكاليف؛
- تقليل التكاليف؛
- زيادة أسعار مجموعات معينة من السلع.
يتم استخدام الطريقة الأولى في أغلب الأحيان.قد يكون هذا تخفيض في عدد الموظفين وتخفيض في تكاليف التشغيل. الطريقة الثانية تتفاعل مع الأولى. على سبيل المثال ، مع تقليل عدد الموظفين ، يتم تقليل التكلفة تلقائيًا. هناك طريقة أقل شيوعًا وهي توسيع المؤسسة لتقليل التكلفة لكل وحدة من السلع.
الطريقة الثالثة هي الأكثر خطورة.يتطلب التنفيذ الحذر والحسابات الدقيقة وتوسيع النطاق. رفع السعر دون المخاطرة بالخسارة الزبائن الدائمينيمكن أن تكون ضمن مجموعات السلع التي يتم شراؤها بأي سعر تقريبًا. خيار آخر هو توسيع نطاق المنتجات باهظة الثمن ، ولكن راقية.
دور نسبة الربحية لبيع البضائع في تحليل النشاط الاقتصادي
إذا تم حساب قيم المعاملات لعدة فترات متتالية ، فإن مقارنتها تجعل من الممكن تحديد كيفية اتخاذ القرارات بكفاءة ومدى كفاءة استخدام الموارد. يُنصح ببدء تحليل المؤشرات بمقارنتها مع قيم الفترات السابقة ومتوسط مؤشرات الصناعة.
من المهم أيضًا مراعاة أن نتائج الحساب لن تكون صحيحة إذا كان لأرباح المؤسسة حصة كبيرة من الدخل من الأنشطة الأخرى. هذا يعني أن الربح من المبيعات فقط يجب أن يؤخذ في الاعتبار في الحسابات. فارق بسيط آخر هو مبلغ الأموال المقترضة. يجب أيضًا خصم الفائدة المدفوعة على القروض من صافي الدخل.
المعيار الرئيسي لنجاح الأعمال هو المعيار النهائي المؤشرات المالية، والتي تتكون من ربحية الأنشطة. هناك عدة خيارات لحساب فعالية العلاقات الاقتصادية ، أحدها هو حساب ربحية المبيعات من خلال صافي الربح. يتم إعطاء صيغة هذه الطريقة أدناه.
صافي الربح
الجميع الشركات الروسية، المشاركة في الحياة الاقتصادية ، يتم إنشاؤها لتوليد الدخل.
المعيار الرئيسي لتقييم فعالية الأنشطة هو مؤشر صافي ربح المؤسسة.
هذه القيمة تخضع للتفكير الإلزامي في الكتاب. الميزانية العمومية للشركة (بند 23 PBU 4/99).
بالإضافة إلى ذلك ، وافقت وزارة المالية في الاتحاد الروسي ، بموجب الأمر رقم 66 ن المؤرخ 2 يوليو 2010 ، على النماذج الرسمية للميزانية العمومية وتقرير النتائج المالية.
وفقًا للقانون أعلاه ، تنعكس مؤشرات صافي ربح المؤسسة في السطر 2400 من بيان الدخل.
يمكنك الحصول على القيمة المرغوبة لكفاءة المنظمة عن طريق طرح معلومات القسم 2410 من المؤشرات الموجودة في السطر 2300.
بالإضافة إلى هذه الطريقة ، يمكن الحصول على صافي ربح الشركة من خلال استبعاد إجمالي الإيرادات:
- التكلفة الكاملة؛
- الضرائب والاشتراكات والمدفوعات الإجبارية.
أيضًا ، تشارك الإيرادات والمصروفات من الأنشطة غير الأساسية للكيان في هذا الحساب.
يظل صافي ربح المشروع ملكًا للشركة ويمكن إنفاقه وفقًا لتقدير المستفيدين من الشركة للأغراض التالية:
- دفع الدخل لأصحاب الأعمال ؛
- اتجاه الربح في الزيادة القوى العاملةشركات؛
- التطوير المؤسسي؛
- احتياجات أخرى حسب تقدير أصحاب موضوع العلاقات الاقتصادية.
يجب أيضًا مراعاة أنه يمكن استخدام صافي الربح لحساب ربحية المبيعات.
العائد على المبيعات على أساس صافي الربح
وتجدر الإشارة إلى أن حساب ربحية المؤسسة ككل ، وكذلك فعالية المبيعات ، ليس كذلك المتطلبات المسبقةمن أجل الصيانة الصحيحة وإعداد البيانات المالية.
ومع ذلك ، هذه القيمة مطلوبة من أجل:
- التقييم الصحيح لربحية المؤسسة ؛
- التأكد من نصيب الأرباح من مبيعات مختلفة;
- تحديد ديناميات عائدات المبيعات ؛
- تصحيح تكتيكات العمل والاستراتيجيات في الوقت المناسب.
في الوقت الحاضر ، صيغة صافي الدخل للعائد على المبيعات هي بالطريقة الآتية:
RP = PE / BP ، حيث:
- RP - ربحية المبيعات ؛
- PE - صافي الربح ؛
- VR - الإيرادات.
كما هو مذكور أعلاه ، فإن قيمة صافي الربح واردة في السطر 2400 من بيان النتائج المالية ، والتي يتم ملؤها من قبل المؤسسة دون فشل.
ينعكس مؤشر الإيرادات في نفس الوثيقة ، ولكن في السطر 2110.
وتجدر الإشارة بشكل خاص إلى أن الشكل الرسمي لحساب العائد على المبيعات من خلال صافي الربح ، وكذلك من خلال مؤشرات أخرى ، لم يتم تطويره على المستوى التشريعي. وفقًا لذلك ، يمكن حساب كفاءة الأعمال باستخدام قيم أخرى ، على سبيل المثال:
- اجمالي الربح؛
- الربحية قبل الضرائب.
جميع الأرقام المذكورة أعلاه مدرجة أيضًا في بيان الدخل.
في الختام ، تجدر الإشارة إلى أنه لا توجد مؤشرات معيارية للربحية في أحكام التشريع المحلي. وفقًا لذلك ، يجب أن يحدد كل موضوع من العلاقات القانونية الاقتصادية مدى مقبولية مستوى كفاءة أعمالهم ، مع مراعاة السمات المحددة لتنفيذه.
الربحية المؤشر الاقتصادي، والتي توضح درجة الكفاءة في استخدام أي نوع من الموارد (المادية ، والطبيعية ، والعمالة ، ورأس المال ، والاستثمار ، والمبيعات ، وما إلى ذلك). بعبارة أخرى ، الربحية هي ربحية الأعمال التجارية الكفاءة الاقتصاديةوالاستفادة.
وفقًا لذلك ، إذا كانت مؤشرات الربحية سلبية ، فمن غير المربح إجراء الأعمال ومن الضروري العمل على مؤشرات زيادة الربحية ، ومعرفة أسباب انخفاض الربحية والبحث عن طرق لحلها. الربحية ، يتم التعبير عن مستواها بالمعاملات ، ويتم التعبير عن المؤشرات النسبية كنسبة مئوية.
عزيزي القارئ! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية ، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.
إذا أردت أن تعرف كيف تحل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.
إنه سريع ومجاني!
تظهر الربحية أيضًا فعالية استخدام أموال معينة ، عندما لا تقوم الشركة بتعويض جميع التكاليف فحسب ، بل تحقق ربحًا أيضًا.
هناك شيء مثل عتبة الربحية - وهذا مؤشر (نقطة) يفصل فعليًا بين فترات الإنتاج غير المربح و عمل فعالالشركات (قارنها بنقطة التعادل).
لتحليل كفاءة المؤسسة ، تتم مقارنة مؤشرات الربحية الفعلية مع المؤشرات المخططة ، مع بيانات الفترات الماضية والبيانات الاقتصادية المماثلة للشركات الأخرى. نسبة إجمالي الدخل إلى التدفقات أو الأصول الرئيسية - ستكون هذه هي مؤشرات (نسب) الربحية.
يمكن تقسيم المعايير الرئيسية للربحية إلى المجموعات الرئيسية التالية:
- ربحية المبيعات (ربحية المبيعات) ؛
- العائد على الأصول (ربحية الأصول غير المتداولة) ؛
- عائد الاستثمار
- العائد على الأصول المتداولة ؛
- العائد على حقوق الملكية
- ربحية المنتج
- الدخل من الاستخدام الفعال لأصول الإنتاج ؛
الربحية الإجمالية للشركة وتتحدد من خلال هذه المؤشرات الرئيسية ، اعتمادًا على نطاق أنشطتها. الأصول وربحيتها تساوي كفاءة استخدام رأس المال أو الأموال المستثمرة ، وكيف تحقق الأصول ربحًا وبأي كمية ، اعتمادًا على الموارد أنفقت. يتم احتساب العائد على الأصول كنسبة ربح لفترة معينة إلى مبلغ الأصول لنفس الفترة.
معادلة:
العائد على الأصول ، قانون R \ u003d P (الربح) / A (حجم الأصول)
وفقًا لنفس المعلمات ، يحسب الاقتصاديون ربحية الاستخدام أصول الإنتاج، رأس المال الاستثماري ، رأس المال السهمي. على سبيل المثال ، يُظهر العائد على حقوق الملكية مدى فعالية استثمارات المساهمين في الأعمال التجارية.
ربحية المبيعات والصيغ لحسابها
العائد على المبيعات (الربحية المنتجات المباعة) هو مؤشر للربحية ، معبرًا عنه بالمعاملات ويعرض الدخل (حصته) لكل وحدة نقدية يتم إنفاقها. يتم احتساب العائد على المبيعات كنسبة من صافي الربح إلى إجمالي الإيرادات.
معادلة:
العائد على المبيعات ، إنتاج R = P (صافي الدخل) / V (الإيرادات).
تعتمد ربحية المبيعات بشكل مباشر على سياسة التسعير الخاصة بالشركة ومرونتها وفقًا لظروف السوق في قطاع معين. تطبق بعض الشركات استراتيجياتها الخارجية والداخلية ، وتدرس أسواق المنافسين ، ونطاقات المنتجات وخطوطها للحصول على ربحية عالية من المبيعات.
لا توجد قواعد وقيم واضحة للإشارة إلى ربحية البيع ، حيث تعتمد القيمة المعيارية ومؤشراتها على خصائص أنشطة الشركة. تُظهر مقاييس العائد على المبيعات الأداء العام للعمليات خلال فترة محددة.
الصيغ الأساسية لحساب ربحية المبيعات
ل الإدارة الفعالةالمبيعات والتحكم في أداء الشركة ، يتم احتساب ربحية المبيعات وفق المؤشرات التالية:
- من خلال الربح الإجمالي
- الربح التشغيلي EBIT ؛
- حسب الميزانية العمومية ؛
- صافي العائد على المبيعات
ربحية المبيعات من خلال الربح الإجمالي هي مؤشر (معامل) للربحية ، مما يعني حصة الربح على كل وحدة نقدية مكتسبة. يتم حساب هذا المؤشر على أنه نسبة صافي الدخل (بعد دفع جميع الضرائب) إلى المبلغ الإجمالي للنقد لنفس الفترة من الأنشطة التشغيلية للمؤسسة.
ستكون الصيغة:
ربحية التشغيل = إجمالي الدخل / إيرادات التداول.
اجمالي الربحيتم عرض المنظمة أيضًا في البيانات المحاسبية. هامش الربح التشغيلي EBIT هو نسبة EBIT إلى إجمالي الإيرادات. EBIT هو إجمالي الدخلباستثناء جميع الضرائب والفوائد.
صيغة حساب هذا المؤشر:
العائد على المبيعات من الدخل التشغيلي EBIT = إجمالي الإيرادات (قبل الضرائب) / إجمالي الإيرادات
يشار أيضًا إلى العائد على المبيعات EBIT على أنه العائد التشغيلي على المبيعات. هذه النسبة متوسطة بين إجمالي العائد على المبيعات ونتائج صافي دخل الشركة.
العائد على المبيعات حسب الميزانية العمومية- هذا معامل يتم حسابه وفقًا للبيانات المالية ويميز حصة الربح من مبيعات الشركة في مقدار إجمالي الإيرادات.
محسوبة بالصيغة التالية:
ربحية الميزانية العمومية = إجمالي إيرادات المبيعات (أو الخسارة) / إيرادات المبيعات.
صافي عائد المبيعات- يوضح هذا المعامل عدد كوبيك من صافي الربح في كل وحدة نقدية من الإيرادات ويتم حسابه كنسبة من صافي الربح (خصم جميع الضرائب ، وصندوق التكلفة والأجور للموظفين ، والمصروفات الأخرى) إلى إجمالي الإيرادات.
معادلة:
صافي عائد المبيعات = صافي الربح / الإيرادات
من أجل حساب البيانات الخاصة بصافي الربحية من المبيعات بشكل مستقل ، يكفي معرفة العدد الإجمالي لوحدات المنتجات المباعة والدخل (بعد دفع جميع الضرائب وتكاليف الصيانة ذات الصلة) التي لا تتعلق بالأنشطة غير التشغيلية لـ المؤسسة (يمكن أن تكون فروق سعر الصرف أو الاستثمارات أو أسهم المبيعات أو الأوراق المالية الأخرى).
تحليل النتائج.يساعد العائد على بيانات المبيعات الشركة على الحساب أنواع مختلفةالربح في إجمالي عدد الإيرادات ، ولكنه يعتمد أيضًا على خصائص النشاط الرئيسي للمؤسسة.
تساعد مؤشرات حساب الربحية لعدة فترات على إدارة العمليات بسرعة النشاط الاقتصاديالمنظمات ، بسرعة الاستجابة لتقلبات السوق ومختلف الأساليب الاقتصاديةالتأثير على تحسين الأداء وتوليد الدخل المستمر.
يتم استخدام مؤشرات العائد على المبيعات لحساب الأنشطة التشغيلية ، بتاريخ فترات طويلةمن الأفضل عدم استخدام هذا المؤشر ، لأن سوق المبيعات ديناميكي للغاية وتحتاج إلى الاستجابة بأسرع ما يمكن لجميع تغييراته.
هذه المؤشرات فعالة في حل المهام والخطط اليومية والشهرية لبيع المنتجات والسلع.
كيفية زيادة ربحية المبيعات
الطرق الرئيسية لزيادة ربحية المبيعات هي كما يلي:
- خفض تكاليف الإنتاج (خفض التكلفة) ؛
- زيادة حجم الإنتاج ، ونتيجة لذلك ، إجمالي العائدات ؛
لكن المؤسسة ، عند إدخال هذه التحسينات ، يجب أن تمتلك المواد و موارد العمل. العمل في هذا الاتجاهيتطلب اختيار موظفين مؤهلين تأهيلا عاليا ، فمن الممكن إجراء تدريبات بين الموظفين وفقا لأساليب وممارسات جديدة يتم استخدامها بشكل فعال في الممارسات الاقتصادية العالمية.
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى دراسة مواقف المنافسين في السوق ، ومجموعة المنتجات المعروضة ، وسياسة التسعير ، والعروض الترويجية ، وبناءً على ذلك ، عليك تحليل ما يمكن أن يؤثر على خفض تكلفة منتجاتك.
تحتاج إلى مقارنة العروض ليس فقط في السوق في منطقتك ، ولكن أيضًا مراعاة ميزات ومزايا الشركات الرائدة في السوق. ربما يؤثر الإدخال المستمر للتقنيات الجديدة على التكلفة المنخفضة ، ثم قم بإجراء دراسة حول مدى ربحية إدخال هذه التقنيات في عملك ومدى سرعة دفع الابتكارات لأنفسهم.
كما تظهر الممارسة ، على الرغم من التكاليف الأولية لتطوير الموظفين وإدخال منتجات جديدة قد تبدو كبيرة ، ولكن بعد إجراء تحليل اقتصادي ، مع الأخذ في الاعتبار المؤشرات المخططة ، فإن هذه التكاليف تبرر نفسها دائمًا.
للامتثال الكامل لمعايير السوق ، تحتاج إلى المراقبة المستمرة لديناميكيات أسواق المبيعات ، ومتطلبات العملاء ، والاستجابة بسرعة كبيرة لجميع التغييرات والتقلبات. يجب ألا تكون سياسة الأسعار فعالة فحسب ، بل يجب أن تكون التشكيلة. يجب تحديث التشكيلة وتحسينها باستمرار بحيث يرى المشترون كل شيء (يحب الأشخاص عناصر جديدة ويهتمون بها). يجب أن تكون جودة المنتجات مناسبة أيضًا.
لزيادة ربحية المبيعات ، من الضروري مراعاة ليس فقط العوامل والفرص الاقتصادية (خفض التكلفة ، وتحسين الأرباح) ، ولكن أيضًا سياسة تسويقية فعالة. يوصي الاقتصاديون في معظم الحالات بإزالة أو تقليل بعض بنود الإنفاق لزيادة ربحية المبيعات ، ويقدم المسوقون سياسات تسعير فعالة.
المزيج الصحيح من التسويق و القرارات الاقتصاديةتضمن دخلاً ثابتًا من المنتجات أو السلع أو الخدمات المباعة.
الغرض الرئيسي من أي مؤسسة تجارية هو الحصول على ربح. العمل من أجل مجرد زيادة الإيرادات يمكن أن يناسب فقط جزء من الموظفين الذين يتلقون أجورمن حجم المبيعات.
بالنسبة للمساهمين أو مؤسسي المشروع ، المديرين المعينين من قبلهم ، فإن مثل هذا الموقف سيكون غير مقبول. سوف تتطلب التغييرات اللازمة التي يجب إجراؤها لتحسين الوضع المالي وتحقيق صافي ربح.
لذلك ، يقوم المديرون الماليون باستمرار بالتحليل والبحث عن موارد إضافية لزيادة ربحية المبيعات.
ربحية المبيعاتمحسوبة كنسبة الربح إلى صافي الإيرادات لفترة معينة. هذا هو المؤشر الرئيسي لتقييم فعالية المؤسسة.
صيغ الحساب
يتم حساب العائد على المبيعات باستخدام صيغ مختلفة تختلف في مؤشرات التكلفة المستخدمة في الحساب.
أبسط مؤشر ، ولكن ليس موضوعيًا بدرجة كافية ، لنسبة إجمالي الربح إلى الإيرادات:
GRM = VP / TR ،
GRM - العائد على المبيعات بالهامش الإجمالي ،
نائب الرئيس - الربح الإجمالي ،
TR - صافي الإيرادات.
بالنسبة للإيرادات ، يتم طرح تكلفة المبيعات.
وفقًا لبيان الربح والخسارة (نموذج رقم 2) ، المعتمد في التشريع الروسيلحساب ربحية المبيعات حسب إجمالي الربح ، تحتاج إلى تقسيم هذا المؤشر (السطر 2100 من التقرير) على مؤشر الإيرادات (السطر 2110 من التقرير).
مثال.في الربع الأول من عام 2015 ، بلغت إيرادات شركة Temp LLC 100 مليون روبل. لنفس الفترة من عام 2014 - 80 مليون روبل. بلغ إجمالي الربح في الربع الأول من عام 2015 25 مليون روبل ، وفي الربع الأول من عام 2014 - 22 مليون روبل.
العائد على المبيعات من خلال الربح الإجمالي على أساس النتائج ثلاثة أشهر 2015 كان
25 مليون روبل / 100 مليون روبل = 0.25 ،
ولثلاثة أشهر من عام 2014 22 مليون روبل / 80 مليون روبل = 0.275.
تشير نتائج الحساب إلى أنه مع زيادة مطلقة في إجمالي الربح بمقدار 3 ملايين روبل (25-22) في الربع الأول من عام 2015 مقارنة بالفترة نفسها من العام الماضي ، انخفض هامش الربح الإجمالي بمقدار 0.025 (0.25-0.275).
لا يعتبر مؤشر ربحية المبيعات من حيث إجمالي الربح صفة موضوعية لأنشطة المؤسسة لسبب أنها لا تشمل التكاليف الأخرى ، والتي بدونها يستحيل الاستغناء عنها: مصاريف عمل(السطر 2210 من التقرير) ومصاريف الإدارة(السطر 2220 من التقرير).
وفقًا لربحية المبيعات من حيث إجمالي الربح ، يمكن للمرء تقييم مدى نجاح الخدمات المرتبطة مباشرة بشراء السلع والمواد الخام والمواد وبيعها.
تعكس نسبة ربحية المبيعات حسب إجمالي الربح المستوى المتوسط للمبلغ الإجمالي للعلامات التجارية والبدلات والخصومات لفترة التقرير.
للحصول على تقييم أكثر دقة لفعالية المؤسسة ، غالبًا ما يتم استخدام معادلة العائد على المبيعات:
RP = الربح من المبيعات (السطر 2200 من التقرير) / الإيرادات (السطر 2110 من التقرير).
عند حساب الربح باستخدام هذه الصيغة ، يتم بالفعل أخذ المصاريف الإدارية والتجارية في الاعتبار ، وبالتالي ، بالنسبة للعديد من المؤسسات ، سيعكس معامل RP الحالة الحقيقية للأمور.
استمرار المثال.في الربع الأول من عام 2015 ، بلغت النفقات التجارية لشركة Temp LLC 4 ملايين روبل ، ونفقات الإدارة - 2 مليون روبل. في العام الماضي ، في الأشهر الثلاثة الأولى ، بلغت النفقات التجارية 3.5 مليون روبل ، ونفقات الإدارة - 1.5 مليون روبل.
بلغت أرباح المبيعات للربع الأول من عام 2015 19 مليون روبل ، في الربع الأول من عام 2014 - 17 مليون روبل.
بلغ العائد على المبيعات للأشهر الثلاثة الأولى من عام 2015 ما يلي:
19 مليون روبل / 100 مليون روبل = 0.19 ؛
وللأشهر الثلاثة من عام 2015 17 مليون روبل / 80 مليون روبل = 0.2125.
مع زيادة مطلقة في الأرباح بمقدار 2 مليون روبل ، انخفضت ربحية المبيعات بمقدار 0.0225
في الممارسة الدولية ، من المعتاد حساب الربحية على الربح قبل خصم الفوائد والضرائب و (EBITDA):
هامش EBITDA = EBITDA / إيرادات المبيعات
ومع ذلك ، للحصول على صورة كاملة تمامًا للأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة ، من الضروري أخذها في الاعتبار الإيرادات والمصروفات الأخرى المتكبدة في فترة التقرير:
- الدخل من الاستثمارات في المؤسسات والمنظمات الأخرى ؛
- تلقي فائدة على الاستثمارات ؛
- مصدر دخل آخر؛
- مصاريف الفوائد على الاعتمادات التجارية والقروض الأخرى ؛
- دفع ضريبة الدخل الحالية ؛
- نفقات أخرى؛
معادلة العائد على المبيعات من خلال صافي الربح
هو التقييم والتحليل النهائي للمؤسسة.
صيغ إضافية للمستثمرين
يهتم المشاركون أو المساهمون في المؤسسة بشكل أساسي بمسألة مقدار ما سيحصلون عليه من عائد على رأس المال المستثمر. لاحتياجاتهم وراحتهم ، يتم حساب المؤشرات أيضًا العائد على إجمالي رأس المالحسب الصيغة.
تتم جميع المبيعات لتحقيق نفس الهدف - الاستخراج ربح مالي. لكن من المستحيل إعطاء تقييم موضوعي لفعالية المبيعات بدون مؤشر على ربحيتها.
ما هي الربحية؟
ربحية المبيعات ، والمعروفة أيضًا باسم نسبة ربحية المبيعات ، هي نسبة مئوية من حصة الربح من كل روبل مكتسب. وبعبارة أخرى ، فإن العائد على المبيعات هو نسبة صافي الدخل إلى مبلغ العائدات من بيع المنتجات ، مضروبًا في مائة بالمائة.
يتم خداع بعض رواد الأعمال في التفكير في أن العائد على المبيعات يمثل عائدًا على الاستثمار. مال. فإنه ليس من حق. تسمح لك نسبة ربحية المبيعات بتحديد مقدار المال في حجم المنتجات المباعة هو ربح المؤسسة مطروحًا منه الضريبة والمدفوعات ذات الصلة.
يوضح مؤشر الربحية هذا الربحية فقط من عملية البيع نفسها. إنه كم تدفع تكلفة السلع مقابل تكاليف عملية إنتاج السلع / الخدمات (شراء المكونات الضرورية ، استخدام الطاقة والموارد البشرية ، إلخ).
عند حساب المعامل ، لا يؤخذ في الاعتبار مؤشر مثل مقدار رأس المال (حجم رأس المال العامل). بفضل هذا ، يمكنك تحليل ربحية مبيعات الشركات المنافسة في قطاعك بأمان.
ماذا يظهر عائد الاستثمار لرجل الأعمال؟
- تسمح لك نسبة ربحية المبيعات بتحديد أهم شيء بالنسبة لشركة أو مؤسسة - بيع المنتجات الرئيسية . بالإضافة إلى ذلك ، يتم تقدير حصة التكلفة في عملية البيع.
- معرفة ربحية المبيعات ، يمكن للشركة التحكم في الأسعار والتكاليف . ومن الجدير بالذكر أن الشركات المختلفة تنتج البضائع من خلال استراتيجيات مختلفةوالفني ، مما يتسبب في اختلاف نسب الربحية. ولكن حتى إذا كانت الإيرادات وتكاليف التشغيل والأرباح قبل الضرائب متساوية لشركتين ، فإن عائد المبيعات سيكون مختلفًا. ويرجع ذلك إلى التأثير المباشر لمبلغ مدفوعات الفائدة على المبلغ الإجمالي لصافي الربح.
- لا يعتبر العائد على المبيعات انعكاسًا للتأثير المخطط للاستثمارات طويلة الأجل . خلاصة القول هي أنه إذا قررت الشركة التغيير مخطط تكنولوجيأو شراء معدات مبتكرة ، فقد تنخفض هذه النسبة قليلاً. لكنه سيستعيد مكانته ويتجاوزها إذا تم اختيار استراتيجية التحديث بشكل صحيح. بالمناسبة ، إذا كنت ترغب في تحسين مؤشر الربحية ، اقرأ مقالة "زيادة ربحية المبيعات".
كيف تحسب العائد على المبيعات؟
لحساب نسبة الربحية للمبيعات ، يتم استخدام الصيغة التالية:
روس- اختصار اللغة الإنجليزية العائد على المبيعات ، والذي يعني في الواقع عند الترجمة إلى الروسية نسبة الربحية المرغوبة ، معروضة كنسبة مئوية ؛
ن.- اختصار اللغة الإنجليزية صافي الدخل ، مؤشر صافي الربح ، معبرًا عنه من الناحية النقدية ؛
NS- الاختصار باللغة الإنجليزية صافي المبيعات ، مقدار الربح المحصل من بيع المنتجات المصنعة ، معبرًا عنه بالشروط النقدية.
ستسمح لك البيانات الأولية الصحيحة والحساب الجاف باستخلاص الربحية الحقيقية للمبيعات. معادلة ربحية المبيعات بسيطة - النتيجة التي يتم الحصول عليها هي مؤشر على كفاءة الإنتاج.
مثال توضيحي لحساب الربحية:
لسوء الحظ ، يمكن أن تظهر الصيغة العامة للعائد على المبيعات فقط كفاءة أو عدم كفاءة الشركة ، ولكنها لا تعطي إجابة حول مجالات المشاكل في العمل.
لنفترض أنه بعد تحليل بيانات الربحية لمدة عامين ، تلقت الشركة الأرقام التالية:
في عام 2011 ، حققت الشركة أرباحًا بلغت 2.24 مليون دولار ، وارتفع هذا الرقم في عام 2012 إلى 2.62 مليون دولار ، وبلغ صافي الربح في عام 2011 494 ألف دولار ، وفي عام 2012 - 516 ألف دولار. ما التغييرات التي طرأت على ربحية المبيعات في عام 2012؟
نسبة الربحية لعام 2011 تساوي:
ROS2011 = 594/2240 = 0.2205 أو 22٪.
نسبة الربحية لعام 2012 تساوي:
ROS2012 = 516/2620 = 0.1947 أو 19.5٪.
دعنا نحسب التغيير النهائي في ربحية المبيعات:
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22-19.5 = -2.5٪.
في عام 2012 ، انخفضت ربحية مبيعات المؤسسة بنسبة 2.5٪.
هنا يمكنك أن ترى أن الربحية قد انخفضت بنسبة 2.5٪ على مدى عامين ، ولكن الأسباب ليست واضحة حتى يتم إجراء تحليل أكثر تفصيلاً. ويشمل:
- افحص التغيير في تكاليف الضرائب والخصومات المطلوب حسابها في NI.
- حساب ربحية المنتج / الخدمة. معادلة:
الربحية \ u003d (الإيرادات - التكلفة * - التكاليف) / الإيرادات * 100٪
- ربحية كل مدير مبيعات. معادلة:
الربحية \ u003d (الإيرادات - الراتب * - الضرائب) / الإيرادات * 100٪.
- الربحية الإعلانية للسلع / الخدمات. معادلة:
* إذا كنت تقدم خدمات ، فإن التكلفة تشمل: تنظيم مكان عمل لمديري المبيعات (معدات الكمبيوتر ، إيجار متر مربع ، معدات الهاتف ، مدفوعات المرافق بما يتناسب مع الشخص ، إلخ) ، رواتبهم ، نفقات الدفع مقابل هاتف ، إعلان ، تكاليف البرامج الضرورية (CRM ، 1C ، إلخ) ، مدفوعات لـ PBX الافتراضي.
على الفور ، نلاحظ أنه من الممكن استخدام صيغة أبسط لعائد المبيعات: ROS = GP (إجمالي الربح) / NS (إجمالي الإيرادات). ولكنه أكثر ملاءمة لحساب المؤشرات "الضيقة" (ربحية كل مدير ، لمنتج معين ، لصفحة على موقع ويب ، إلخ).
من المهم أن نلاحظ أن كل مدير يمكن أن يكون له هيكل مبيعات مختلف: شخص ما يبيع فقط باهظ الثمن ونادرًا ما يكون صغيرًا ، ولكن في كثير من الأحيان - ستكون هذه هي الصعوبة الرئيسية في حساب صافي الربح (الهامش بعد الضرائب). من الضروري اللجوء إلى بيانات الهامش لكل منتج لكل بائع يستخدم CRM.
- حساب حجم المبيعات وهوامشها. ربما انخفضت الربحية بسبب. توقفت معظم السلع الهامشية عن البيع.
| بيع الموقع | بيع الإعلانات السياقية | |
|---|---|---|
| الربحية بالصيغة | (500 ألف - 135 ألف - 90 ألف للضرائب) / 500 ألف = 55٪ | (900 ألف - 600 ألف - 162 ألف للضرائب) / 900 ألف = 15٪ |
| حجم المبيعات شهريا | 500 ألف روبل (تكلفة 5 مواقع) | 900 ألف روبل (تكلفة 3 مشاريع) |
| تكاليف المواد | 15 الف روبل (شراء مجال ، دفع ثمن البرامج ، الإعلانات ، إلخ.) | 600 ألف روبل (الأموال الممنوحة لخدمات الإعلان ، إلخ.) |
| تكاليف العمالة | 120 الف روبل. (راتب 3 موظفين على الأقل) | 40 الف روبل. (راتب موظف واحد) |
قلنا أعلاه أن جزءًا من زيادة ربحية المبيعات هو تقليل التكاليف والنفقات. ولكن ، في نفس الوقت ، نوصي بأن تكون حذرًا مع هذا العنصر. قد يتبع ذلك عواقب سلبية في شكل تدهور في جودة السلع (الخدمات) ، وانخفاض كفاءة المتخصصين. لتجنب ذلك ، من الضروري التعامل مع مسألة زيادة ربحية المبيعات بشكل شامل! يتضمن دراسة: يوضح الجدول أنه على الرغم من حقيقة أن الإعلانات السياقية تجلب المزيد من الأموال إلى الحساب الجاري للشركة ، إلا أن ربحيتها أقل 3.7 مرة. هذا يعني أنه إذا بدأ المديرون بيع المواقع بشكل سيئ ، ولكن الإعلانات السياقية- يعني خفض الربحية أمر لا مفر منه.
- المنافسين
- هياكل المبيعات والتكلفة
- قنوات المبيعات
- استخدام CRM
- فعالية المدير
بعد دراسة كل هذا ، يمكنك المضي قدمًا في تطوير التكتيكات واستراتيجيات المبيعات. والآن فقط لاتخاذ قرارات تشغيلية.
تظهر البيانات المكتملة أنه من الممكن زيادة التكاليف لكل صفحة من المكاتب. أنها توفر أعلى عائد على الأعمال.
يعد حساب الربحية لجميع الطبقات مهمة شاقة إلى حد ما ، خاصة إذا لم تكن قد قمت بذلك من قبل ، وتحتاج إلى تحليل لعدة أشهر أو حتى سنوات (أكثر من أسبوع). ومع ذلك ، في النهاية ، يمكنك الحصول على إجابة على السؤال "أين توجد أقوى وأضعف النقاط" ، ولكن لا تفهم ماذا وكيف تفعل بعد ذلك. لذلك ، نقدم لك مساعدتنا في جمع وتحليل والتوصية وتنفيذ ومراقبة تحسين قسم المبيعات لزيادة ربحية الأعمال.