Должностная инструкция и обязанности руководителя отдела продаж. Руководитель отдела розничных продаж Что делает начальник отдела сбыта

Posted On 10.11.2017

Должностная инструкция начальника отдела продаж необходима для упорядочивания трудовых взаимоотношений. Положения документа предъявляют требования к квалификации сотрудника, устанавливают порядок его подчинения, назначения и освобождения от должности.

В нем прописаны функциональные обязанности, права, ответственность работника.

Задачи руководителя отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от указанных в типовом образце.

І. Общие положения

1. Начальник отдела продаж принадлежит к категории «руководители».

2. Начальник отдела продаж непосредственно подчиняется генеральному директору.

3. Назначение и освобождение от должности начальника отдела продаж производится приказом генерального директора.

4. На должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и опыт руководящей работы не менее двух лет.

5. В период отсутствия начальника отдела продаж права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по учреждению.

6. Начальник отдела продаж руководствуется в своей деятельности:

• Уставом организации;
• законодательством РФ;
• данной должностной инструкцией;
• Правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими актами учреждения;
• распоряжениями и приказами руководства.

7. Начальник отдела продаж должен знать:

• структуру, специализацию организации;
• хозяйственное, гражданское законодательство;
• правила финансового планирования;
• планы экономического развития учреждения;
• отчетные документы, принятые в учреждении;
• основы ценообразования, маркетинга;
• порядок разработки коммерческих соглашений;
• правила оформления документации, заключения договоров;
• нормы производственной санитарии, противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
• нормы делового общения и этикета.

ІІ. Должностные обязанности начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:

1. Управляет работами по сбыту продукции организации.

2. Принимает участие в ценообразовании, программах покупательской лояльности.

3. Планирует текущие и долгосрочные планы сбыта продукции.

4. Налаживает и контролирует деятельность персонала, занятого в продажах.

5. Контролирует состояние кредиторской, дебиторской задолженности контрагентов.

6. Организует деятельность по ведению, анализу, обобщению информационной базы клиентов.

7. Разрабатывает порядок оплаты труда работников отдела продаж.

8. Участвует в организации и проведении выставок.

9. Производит обучение, организует тренинги для подчиненных сотрудников, совместно с отделом развития.

10. Принимает участие в принятии, обработке, анализе рекламаций на товары от клиентов. Оформляет соответствующую документацию.

11. Разрабатывает планы по снабжению отдела продаж, торговых заведений учреждения необходимым ассортиментом и объемом продукции в установленные сроки.

13. Контролирует взаимодействие между клиентами и подчиненными сотрудниками.

14. Разрабатывает и сообщает работникам индивидуальные планы продаж, привлечения новых клиентов.

15. Участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.

16. Контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по ее повышению.

17. Анализирует информацию о продажах. Готовит отчеты о реализации продукции. Предпринимает меры, направляет рекомендации по повышению конкурентоспособности, скорости оборота товаров.

18. Изучает действия конкурентов, цены, порядок и условия сбыта их продукции.

19. Контролирует соблюдение правил сбыта товаров и обслуживания.

ІІІ. Права

Начальник отдела продаж имеет право:

1. Получать информацию о решениях руководства учреждения, касающихся работы отдела продаж и смежных подразделений.

2. Принимать самостоятельные решения в пределах своей компетенции.

3. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.

4. Направлять в адрес руководства предложения по совершенствованию собственной работы и деятельности учреждения.

5. Поощрять сотрудников, налагать на них взыскания после согласования с генеральным директором.

6. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, планов, договоров, иных документов.

7. Взаимодействовать с руководителями структурных подразделений учреждения по служебным вопросам.

8. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

9. Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Информировать руководителя о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направлять предложения по их ликвидации.

11. Получать пояснения о причинах нарушения качества, сроков выполнения задач подчиненными.

12. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

ІV. Ответственность

Начальник отдела продаж несет ответственность за:

Реализацию планов продаж и деятельность отдела.

2. Проведение несанкционированного руководством представления интересов организации.

3. Нарушение положений принятых в учреждении руководящих документов.

4. Реализацию программ продвижения продукции на рынке.

5. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

6. Последствия самостоятельных решений, собственных действий.

7. Причинение ущерба организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

8. Нарушение норм этикета, делового общения.

9. Разглашение конфиденциальных сведений, коммерческой тайны, неправомерное обращение с личной информацией.

10. Предоставление заведомо недостоверной информации.

11. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, противопожарной защиты, норм техники безопасности.

Начальник отдела продаж— это специалист, в задачи которого входит организация продаж услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — отслеживает сроки поставки, обеспечивает выполнение плана продаж, руководит менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками, участвует в ответственных переговорах. Успешный руководитель отдела продаж может быстро вырасти до исполнительного, финансового или генерального директора.

Места работы

Должность начальника отдела продаж востребована во многих организациях, занимающихся производством, куплей-продажей или оказанием услуг

История профессии

Кначалу 20 века торговля стала отдельным направлением бизнеса — сформировалась система оптовых баз, развилась мировая транспортная отрасль, появились крупные торговые сети. Именно в этот период вырос спрос на профессионалов в сфере торговли — на менеджеров по продажам. Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Так возникла профессия начальника отдела продаж.

Обязанности начальника отдела продаж

Основные должностные обязанности начальника отдела продаж состоят в следующем:

• руководство отделом продаж;
• планирование работы отдела (идеология, цели, задачи, мотивация);
• подбор, адаптация и обучение сотрудников;
• поиск и привлечение клиентов;
• составление отчетности;
• ведение, поддержание и развитие клиентской базы.

Иногда функции начальника отдела продаж включают в себя:

• создание мотивационных программ;
• анализ рынка и сбор информации о клиентах;
• представление компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.

Требования кначальнику отдела продаж

Вот примерный перечень основных требований к начальнику отдела продаж:

• опыт руководящей деятельности от 1 года (желательно в сфере продаж);
• опыт активных продаж;
• опыт подбора персонала — менеджеров разного профиля;
• знание ПК.

Часто требуется владение английским языком и наличие автомобиля.

Образец резюме начальника отдела продаж

Образец резюме.

Как стать начальником отдела продаж

Чтобы стать начальником отдела продаж потребуется высшее образование (желательно всфере маркетинга или менеджмента).

При этом подойдет любое образование в сфере деятельности компании-работодателя.

Также для того чтобы хорошо справляться с должностью, нужен ряд определенных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочий коллектив и многие другие навыки.

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках.
Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

2. Обязанности начальника отдела продаж

В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, не маловажной обязанностью является оперативное управление продажами.

Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

3. Стратегические обязанности

Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье

Начальник отдела продаж - должность специфическая. С одной стороны, это уже высший менеджерский состав и достаточно престижное место. С другой, многие работники воспринимают её как своеобразный трамплин для выхода в карьерные «дамки».

Начальник отдела продаж - должность, подразумевающая достаточно высокие уровни полномочий и нагрузки. Человек несёт ответственность за работу и показатели целого отдела, на его плечи ложится создание и поддержание кондиций для эффективной работы коллектива. В обязанности руководителя продаж входит и разработка стратегии: непосредственное участие на собраниях, в планированиях, решениях о сокращении или расширении штата, маркетинговых действиях и многом другом.

Личные и профессиональные качества

Естественно, не каждый человек в силу своего профессионального и сможет занимать эту должность. Наряду c задатками дипломата и уважительным отношением к своим подчиненным, начальник отдела продаж не должен быть лишён деловой хватки и необходимой жесткости относительно своей позиции и принятых решений. Для руководителя обязательны высокие показатели и требования прежде всего к самому себе.

Не стоит забывать и о так называемой корпоративной ответственности. Человек без правильной общественной позиции, не осознающий последствия собственных действий для социума, нежелателен на данной должности. Действия подобных людей бросают тень на компанию, вредят её имиджу и медийному образу.

Обязанности

Должностная инструкция начальника отдела продаж не унифицирована. Она индивидуальна для каждой сферы бизнеса. Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят и от структуры предприятия. Примерный список задач, которые определяют его компетенцию, выглядит так:

• переговоры с потенциальными дилерами или покупателями;
• составление плана на месяц/квартал/год по закупкам и продажам;
• распределение нагрузки и обязанностей на менеджеров среднего звена;
• организация и назначение маркетинговых исследований;
• работа с независимыми исследовательскими центрами;
• курирование рекламной политики и состояния паблик рилэйшнз;
• реализация договорной политики;
• разработка основ сотрудничества с другими фирмами и компаниями, оказывающими услуги предприятию;
• участие в разработке программ поощрения и стимулирования работников своего отдела.

Взаимодействие с руководством

Отдел продаж всегда будет главенствующим в структуре коммерческого предприятия. От его работы полностью зависит жизнеспособность того или иного проекта, поэтому плотное взаимодействие с высшим руководящим составом предприятия (гендиректором, советом директоров) является частью работы начальника отдела продаж.

В рамках этого взаимодействия необходимо:

• вносить предложения по улучшению работы своего отдела и компании в целом;
• сообщать о выявленных недостатках, нарушениях в работе своего и других отделов;
• получать и давать разъяснения;
• запрашивать и предоставлять отчетность и иные сопутствующие деятельности документы;
• прочее.

Мотивация

Прежде всего, начальник отдела продаж должен быть максимально самомотивирован. Конечно, минимальный план никто не отменял, но данная должность предполагает постоянную динамику, увеличение интенсивности и объемов. Ведь следующая ступень - это руководство всем предприятием.

16.11.2016

Редакции бизнес-школы ACTIVE SALES удалось пообщаться с собственником ряда бизнесов в Минске. Бизнесмен поделился своими откровениями и дал советы, а точнее просьбы или мольбы о минимальных должностных обязанностях и функциях руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж – очень ответственная и серьезная должность. Благополучность бизнеса почти во всем зависит от начальника отдела продаж: сумеет ли функционировать весь отдел на полную мощь, будут ли развиваться новые каналы продаж, станет ли действовать система продаж. Другими словами, руководитель и швец, и жнец, и на дуде игрец.

К сожалению, типичный руководитель отдела продаж видит свои функции на 90% в контроле и на 10% в администрировании. На самом же деле руководителю выпадает шанс поиграть чужими деньгами и людьми в живом бизнесе.

И для успешной игры в обе стороны есть минимальные требования от реального бизнеса.

Фото с сайта: netology.ru

Функции руководителя отдела продаж как минимум выглядят так:

• Обновление клиентской базы

От начальника требуется способность контактировать не только со старыми клиентами, но и непрерывно обновлять, подвергать доработке клиентскую базу, а также сегментировать базу по всем каналам.

• Постановка задач и плана продаж

Руководитель отдела продаж обязан уметь разделить задачи среди работников, чтобы все знали, что нужно сделать в той или иной ситуации и что за чем следует. И не тушить пожар или допиливать план к 20 числам месяца, а четко анализировать ситуацию и выбирать правильную стратегию в своей зоне ответственности.

• Осведомление компании о текущей ситуации на рынке

Не во всех фирмах есть отдел маркетинга. При внимательном сборе и обработке данных возможно уберечь компанию от множества проблем. Поэтому мониторить рынок нужно ежедневно, а полный анализ рынка проводить как минимум раз в месяц. Сегодня хватает компаний, которые за адекватную стоимость проведут оценку рынка, узнают конкурентные преимущества Ваших конкурентов, пройдутся по офисам тайным покупателем. И принесут Вам на блюдечке все данные по маркетинговому исследованию в графиках и с рекомендациями.

• Промежуточный контроль и оценка результатов продаж компании

Всякий продукт, способ продаж и обстановка на рынке требуют анализа и оценки итога работы менеджера по продажам.

_________

Замечу, что менеджер по продажам это не обязательно торговый представитель в FMCG или продавец в В2В секторе.

У нас есть направление – ресторанный бизнес (HoReCa) и мы воспитываем каждого официанта и бармена быть менеджером по продажам, а не просто подносить счет гостю.

_________

В отсутствии действенного и прозрачного механизма контролирования не получится сформировать объективную оценку. Поэтому контроль и оценка важны в работе любой компании.

Фото с сайта: freerangestock.com

• Обработка претензий клиентов

Продавцы зачастую недостаточно компетентны, чтобы действовать с претензиями клиентов. Нужно тщательно обрабатывать претензии клиентов, осознать, что конкретно вызывает их недовольство. Иначе жалобы разрастутся. Более того надо быть эмоционально развитым, а сегодня большая часть как продавцов так и руководителей отдела продаж прячут голову в песок, а не берут инициативу в собственные руки по решению проблем и претензий клиентов. А это очень важная функция руководителя отдела продаж.

• Мотивация сотрудников

Хороший управляющий – это человек, который знает, зачем фирме конкретный работник, что их держит в вашей компании, а не дает возможность уйти к конкурентам.

______________________

Если вы уважительно относитесь к каждому работнику фирмы, то заметите 100%-ную отдачу со стороны коллектива.

______________________

Фото с сайта: freerangestock.com

• Ведение отчетности и документации

Документация и доклады – неотъемлемая часть работы любого работника. Многие считают, что это ненужная работа. Однако фиксация в документах нужна для контроля отдела продаж. А составлением форм документов обязан заняться руководитель отдела продаж, это его прямая обязанность.

• Организация и проведение совещаний

Вряд ли кто-то кроме руководителя отдела продаж сумеет организовать и провести собрание. Нужно сформировать положительное мнение работников к собраниям, они должны подготовиться к тому, что совещания – это решение очень важных вопросов, предложений. Какой минимум по этому пункту: каждый сотрудник на собрании должен защитить свой личный план продаж на следующий период – неделя, месяц, квартал.

• Контролирование исполнения обязанностей

Несмотря на то, что никто не предпочитает критику, контроль и оценка работы сотрудников очень нужна. Из западной практики к нам пришло соотношение: 90% хвали, и 10% ругай. Наша белорусская да и российская практика ведения бизнеса показывает, что используется наоборот: 10% мы хвалим, а 90% ругаем. Правда здесь по середине как всегда, но найти правильно решение к каждой ситуации это, и есть минимальная функция руководителя отдела продаж.

• Взаимопонимание руководителей и продавцов

Трудно отыскать продавца удовлетворенного собственной заработной платой либо управленца довольного объемом продаж. Как и вечная борьба между отделом продаж и отделом маркетинга. Потому этот пункт чрезвычайно важен для всей компании целиком. Наиважнейшая функция руководителя отдела продаж – это умение выстроить коммуникации между всеми отделами в компании. Потому что именно продажи – это самый главный отдел в компании, без продаж не будет ни одного другого отдела и бизнеса в целом.

_____________________

Как говорил Джон Рокфеллер:

«Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете»

_____________________

Управляющий – это не только человек, который сможет руководить отделом продаж или всей компанией. Ответственно подойдите к выбору руководителя отдела продаж. Эти простые истины, которые мы перечислили выше, помогут Вашему руководителю работать лучше и эффективнее.

• – дает за 1 день оценку всех необходимых навыков, которые Вы поймете в течение первого года работы.

Тренинги и бизнес-семинары для руководителей:

• – за 1-2 дня этот тренинг научит управлять своим временем и организовывать работу отдела продаж
• – тренинг для руководителей отдела продаж и других отделов компании. Поможет разложить по полкам все функции руководителя отдела продаж.

Должностная инструкция - это локальный документ, который должен быть на каждом предприятии. В этом документе указываются все служебные обязанности того или иного сотрудника.

Перед тем как принять на работу нового сотрудника и подписать с ним трудовой договор, работодатель обязан дать ему ознакомиться с его должностной инструкцией. Если пренебречь этим, то привлечь работника к дисциплинарной ответственности за невыполнение своих должностных обязанностей работодатель не сможет.

Инструкция разрабатывается кадровиками совместно с юристом. Утверждает её работодатель или же наёмный руководитель, если он наделён такими полномочиями. На документе должна стоять главная печать работодателя.

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж регулирует продажи продукции. А так как большинство видов бизнеса строится на продажах, то обязанности такого работника достаточно широки.

Этот работник относится к категории специалистов. В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:

• организация продаж;
• разработка мер по повышению их эффективности и рентабельности;
• разработка планов продаж на будущие периоды;
• согласование этого плана с руководством компании;
• составление итоговых и промежуточных отчётов;
• ведение текущей документации по продажам;
• разработка стратегических задач для подчинённых;
• разработка совместно со специалистами отдела кадров новых программ по дополнительной мотивации и стимулированию сотрудников своего отдела;
• внедрение этих программ и составление по ним отчётов для отдела кадров;
• ведение переговоров с уже имеющимися и новыми партнёрами;
• полная координация работы всего отдела продаж и каждого своего подчинённого в отдельности;
• содействие развитию отношений с клиентами компании на длительную перспективу;
• систематизация и анализ всей клиентской базы предприятия;
• систематизация рыночных показателей и составление отчётов по этим показателям;
• распределение заявок от клиентов (как уже имеющихся, так и от новых) среди работников своего отдела;
• заключение новых договоров;
• обеспечение безопасных условий труда своих сотрудников;
• организация для своих подчинённых повышения квалификации;
• осуществление контроля над отгрузками продукции;
• участие в отборе новых сотрудников в свой отдел;
• соблюдение правил внутреннего распорядка и дисциплины труда;
• соблюдение техники безопасности и охраны труда;
• контроль над выполнением обязательств по уже заключённым договорам;
• контроль над тем, чтобы сотрудники отдела имели соответствующую квалификацию;
• контроль над состоянием платежей в своём отделе;
• контроль над выполнением своими сотрудниками планов продаж и других показателей;
• контроль над тем, чтобы сотрудники отдела правильно заключали новые договоры;
• другие обязанности, которые могут зависеть от специфики деятельности компании.